第一篇：0501國際商務談判考試試題

全國2005年1月高等教育自學考試

國際商務談判試題

課程代碼：00186

一、名詞解釋（每小題4分，共20分）

1.發盤

2.互惠式談判

3.接受

4.日本式報價戰術

5.市場信息

二、單項選擇題(在每小題的四個備選答案中，選出一個正確答案，并將正確答案的序號填

在題干的括號內。每小題1.5分，共21分)

1.按談判中雙方所采取的的態度，可以將談判分為立場型談判、原則型談判和(A)。

A.軟式談判

C.橫向談判

A.實力

C.法律

B.集體談判 D.投資談判 B.經濟利益 D.級別 B.商務人員 D.技術人員 B.聽 D.說 B.市場風險 D.素質風險 B.禮物包裝 D.感情價值 B.關系型 D.自我型 B.守信用 D.有優越感 B.不講面子 2.在商務談判中，雙方地位平等是指雙方在(A)上的平等。3.價格條款的談判應由()承擔。A.法律人員C.財務人員A.問 C.看4.商務談判中，作為摸清對方需要，掌握對方心理的手段是()。5.國際商務談判中，非人員風險主要有政治風險、自然風險和()。A.技術風險C.經濟風險A.禮物價值C.禮物類型A.進取型 C.權力型 A.講效率6.談判中，雙方互贈禮品時，西方人較為重視禮物的意義和()。7.談判中以與別人保持良好關系為滿足的談判心理屬于()。8.英國人的談判風格一般表現為()。C.按部就班A.直截了當9.日本人的談判風格一般表現為()。

--

C.等級觀念弱

A.辯

C.問

D.集團意識強 B.聽 D.答 B.探索式 D.證明式 B.政治狀況 D.社會習俗 B.法人必須有自己的組織機構 D.法人代表全權負責公司的一切事宜 B.掌握談判進程 D.負責接待談判對手 10.()最能體現談判的特征。11.“為什么要更改原已定好的計劃呢？請說明道理好嗎？”屬于(D)發問方式。A.強調式 C.誘導式 12.對談判環境的調查分析中，經濟運行機制屬于()因素。A.商業習慣C.財政金融狀況A.法人就是企業C.分公司也是法人 A.監督談判程序C.代表單位簽約13.以下表述正確的是()。14.談判小組主談主要職責不包括下面的()。

三、多項選擇題(在每小題的五個備選答案中，選出二至五個正確的答案，并將正確答案的序號分別填在題干的括號內，多選、少選、錯選均不得分。每小題2分，共16分)

1.按照談判信息的載體分，談判信息包括()。

A.語言信息

C.科技信息

E.實物信息

2.關于國際貨物買賣的國際慣例主要有()。

A.《國際貿易術語解釋通則》

C.《海牙規則》

E.《漢堡規則》

3.對談判人員素質的培養主要包括()。

A.家庭的培養

C.企業的培養

E.國外培養

4.下面哪些屬于德國商人的談判風格？()

A.開放隨意

C.講究效率B.嚴謹保守 D.自信固執B.社會的培養 D.自我培養B.《華沙—牛津規則》 D.《美國1941年修訂的國際貿易定義》B.文字信息 D.聲像信息

E.出言謹慎，崇尚契約

5.進行報價解釋時必須遵循的原則是()。

A.不問不答

C.避實就虛

E.真實可靠

--B.有問必答 D.能言不書

6.模擬談判的一個環節是模擬假設，根據假設的內容，把假設劃分為()。

A.對客觀外界事物的假設

C.對談判己方的假設

E.對談判時間的假設

7.對一個國家政治狀況進行調查，主要是以下()方面的調查。

A.根據對企業的管理程度

C.國民生產總值

E.政府間的關系

8.選擇自己所在單位作為談判地點的優勢有()。

A.便于偵察對方

E.便于專心談判

四、案例分析（10分）

1984年，山東某市塑料編織袋廠廠長獲悉日本某株式會社準備向我國出售先進的塑料編織袋生產線，立即出馬與日商談判。談判桌上，日方代表開始開價240萬美元，我方廠長立即答復：“據我們掌握情報，貴國某株式會社所提供產品與你們完全一樣，開價只是貴方一半，我建議你們重新報價?！币灰怪g，日本人列出詳細價目清單，-

第二篇：2004年10月自學考試國際商務談判試題

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全國2004年10月高等教育自學考試

國際商務談判試題

課程代碼：00186

一、單項選擇題（本大題共15小題，每小題1分，共15分）

在每小題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內。錯選、多選或未選均無分。1.修改對方發盤條件的行為是()A.詢盤

B.發盤

C.還盤

D.簽約

2.談判人員應具備()A.橫向型知識結構 C.“T”型知識結構 A.20—45歲C.35—55歲

B.縱向型知識結構 D.“H”型知識結構 B.30—60歲 D.40—60歲 B.技術主談人 D.翻譯

D.請第三方代為傳遞

3.商務談判人員的最佳年齡一般在()

4.負責對交易標的物品質談判的是()A.談判小組的領導人C.法律人員A.暗示

5.在談判各方態度明確的情況下，最好的信息傳遞方式是()

B.明示

C.意會

6.對付強硬的談判者，一般采取的策略為()A.以弱制強C.合作

B.以強制強 D.折衷 B.尋找關鍵問題 D.形成假設性方法 B.權力限制 D.示弱以求幫助 B.借助式發問 D.誘發式發問

D.辯

7.制定國際商務談判策略最關鍵的步驟是()A.了解影響談判因素C.確定具體目標A.利用競爭C.以攻對攻A.探索式發問 C.證明式發問 A.問

11.從談判內容上看，容易形成談判僵局的主題是()A.價格

B.質量標準

8.迫使對方讓步的策略是()

9.“貴方如果違約必須承擔責任，對不對?”此提問屬于()

10.談判中討價還價集中體現在()

B.答

C.敘

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C.違約責任A.實物交易C.外匯交易A.接見A.眼睛

D.履約地點 B.期貨和期權交易 D.商品交易

D.拜訪 D.脖子

12.作為商品交換的高級形式，最能規避風險的交易是()

13.在談判中，身份高的人會見身份低的人稱為()

B.拜會B.臉

C.會見C.手

14.日本人交談時，一般看著對方的()15.德國商人在談判時的座右銘是()A.研究研究C.馬上解決

B.考慮考慮 D.無可奉告

二、多項選擇題（本大題共11小題，每小題1分，共11分）

在每小題列出的五個備選項中有二至五個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內。錯選、多選、少選或未選均無分。16.關于國際貨物買賣的國際公約主要有()A.《國際貿易術語解釋通則》 B.《國際貨物買賣統一法公約》

C.《國際貨物買賣合同成立統一法公約》 D.《聯合國國際貨物銷售合同公約》 E.《關稅與貿易總協定》

17.談判準備階段的工作有()A.收集信息D.模擬談判A.技術工人

B.詢盤E.發盤 B.采購部經理 E.設備操作員 B.原則化 E.抽象化 B.討價E.交換意見 B.邊辯論邊傾聽

C.有鑒別地傾聽

C.開場陳述

C.具體

C.總工程師

C.制訂談判方案

18.購買工廠設備的重要零部件談判，其主談人可以是()D.有關部門經理A.簡單扼要D.靈活

19.一個成功的談判方案應該()

20.開局階段談判人員的主要任務有()A.創造談判氣氛D.報價

21.商務談判中有效傾聽的技巧有()A.集中精力傾聽D.通過記筆記來聽

E.不急于判斷對方的正誤

22.談判中僵局形成的主要原因是()

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A.一言堂

B.觀點爭執

C.不對等讓步

D.人員素質低下A.利率回落趨勢C.技術淘汰較快E.談判人員素質不高

24.談判中使用自我介紹的場合有()A.會議

B.正式交流E.無人代為介紹 B.外露E.嚴謹 B.拒絕E.簽約

C.還盤

C.坦率

C.分散活動

D.有下級在場 A.內向

E.談判方案經常變化

B.價格波動幅度較大 D.匯率變動較大

23.市場風險包括()

25.美國人的性格特征可以歸納為()D.追求物質利益A.過期D.接受

26.發盤失效的情況有()

三、判斷改錯題（本大題共10小題，每小題2分，共20分）

判斷下列命題正誤，正確的在題干后的括號內打“√”，錯誤的打“×”，并改正。27.詢盤對發出者具有一定的約束力。()28.仲裁是強制管轄。()

29.在國際貿易中談判的期限通常指從談判者著手準備談判到談判的終局階段。()30.在讓步的最后階段，一步讓出全部可讓利益方式適用于談判中占有劣勢的一方。()31.人們的思維方式不同，收斂型的人思維速度較慢，發散型的人思維速度較快。()32.開局階段談判人員精力比較充沛、持續的時間較長。

33.為了使互惠式談判能夠有效地開展，可以采用“單項解決”的談判方法。()34.在談判中談判人員可以預先了解并能控制的風險是非人員風險。()

35.贈送禮品要講究數量，中國人普遍認為好事成雙，在日本卻以奇數表示吉利。()36.法國商人在談判方式上偏愛縱向式談判。()

四、簡答題（本大題共4小題，每小題6分，共24分）37.簡述商務談判人員應有的能力和心理素質。38.如何獲得有關談判對手的信息資料? 39.在談判中如何報價?

40.在國際商務活動中技術風險主要有哪些?

五、論述題（本大題共2小題，每小題10分，共20分）41.分析說明國際商務談判與一般貿易談判的異同點。42.聯系實際說明對待談判中僵局的態度及處理的各種對策。

六、案例分析題（本大題共1小題，10分）

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43.背景材料：某代理人接受交易一方的委托與對方代表會談，而委托人并不出席談判現場。隨著談判的進行，對方代表作出一個又一個承諾，而等到對方要求該代理人作出相應承諾時，他卻以委托人未到為由而委婉地拒絕了。這樣他以一個代理人的身份為委托人爭取到了對方的許多讓步，而幾乎沒有付出任何代價。試問：①該委托人使用的是什么談判策略?

②該談判策略在什么樣的情況下使用？ ③這種策略的實現途徑有哪些? ④對方代表如何應對這種策略?

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第三篇：2009年1月自學考試國際商務談判試題

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全國2009年1月高等教育自學考試

國際商務談判試題

課程代碼：00186

一、單項選擇題(本大題共20小題，每小題1分，共20分)

在每小題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內。錯選、多選或未選均無分。

1．國際商務談判與一般貿易談判的共性體現在（）

A．較強的政策性 B．以價格為核心

C．談判內容廣泛 D．影響因素復雜

2．商務談判人員的最佳年齡一般在（）

A．20～45歲 B．25～55歲

C．30～55歲 D．40～60歲

3．在任何歐洲國家都只用于萬圣節和葬禮，而不宜送人的花是（）

A．荷花

C．玫瑰花 B．菊花 D．茉莉花

4．套期保值者根據現貨交易情況，先在期貨市場上建立空頭交易地位，然后再以多頭進行平倉的做法叫（）

A．賣期保值 B．買期保值

C．掉期交易 D．期權交易

5．雙方談判人員適當互贈禮品的做法是（）

A．求助 B．賄賂

C．為了理解 D．潤滑策略

6．在談判的交鋒過程中，成功的談判者花在聽上的時間占到總談判時間的（）

A．30％以下

C．40％～50％ B．30％～40％ D．50％以上

7．無論穿什么，都不會把手放到口袋里，因為這樣做會被認為是粗魯的。具有這種行為習慣的是（）

A．德國人 B．美國人

C．韓國人 D．日本人

8．在國際商務談判中，認為手帕象征親人離別，是不祥之物，不能送人的國家是（）

A．美國 B．英國

C．法國 D．意大利

9．商務談判成為必要是由于交易中存在（）

A．沖突 B．攻擊

C．合作 D．辯論

10．從法律學角度來講，其結果是終局性的是（）

A．協商 B．調解

C．仲裁 D．訴訟

11．在一支談判隊伍中，負責對交易標的物的品質進行談判的是（）

A．技術人員 B．法律人員

C．商務人員 D．談判領導人

═══════════════════════════════════════════════════════════════════════════════ 自考網絡培訓班(http://net.thea.cn/zk/kc/)-精品課程在線免費試聽

12．若我方在談判中實力較強，可采取的外匯風險防范方法是（）

A．硬貨幣計價法 B．對等易貨貿易法

C．約定貨幣保值條款 D．匯率風險分攤條款

13．“對這個問題，我雖沒有調查過，但曾經聽說過。”這種答復談判對手的技巧是（）

A．避正答偏 B．答非所問

C．以問代答 D．推卸責任

14．在國際商務談判中，往往會不斷地點頭，但并非表示“同意”。具有這種談判風格的是（）

A．美國人

C．日本人 B．韓國人 D．俄羅斯人

15．認為在談判雙方對立立場的背后，存在著某種共同性利益和沖突性利益的是（）

A．立場型談判法 B．原則型談判法

C．讓步型談判法 D．利益型談判法

16．“怎么能夠忘記我們上次合作得十分愉快呢?”這種商務談判的發問類型屬于（）

A．澄清式發問 B．強調式發問

C．借助式發問 D．探索式發問

17．下列文化中時間觀念最強的是（）

A．中東文化 B．中國文化

C．北美文化 D．拉丁美洲文化

18．在國際商務談判中，通常將最低價格列在價格表上，以求首先引起買主的興趣。這種報價是（）

A．西歐式報價 B．東歐式報價

C．北歐式報價 D．日本式報價

19．在商務談判中，一方對其所接觸的對象的反應傾向稱為（）

A．認識 B．情感

C．意向 D．印象

20．把談判者聚集在一起，充分討論，自由發表意見，共同想象談判全過程的是（）

A．戲劇式模擬

C．體驗式模擬 B．沙龍式模擬 D．啟發式模擬

二、多項選擇題(本大題共5小題，每小題2分，共10分)

在每小題列出的五個備選項中至少有兩個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內。錯選、多選、少選或未選均無分。

21．影響國際商務談判行為的價值觀主要有（）

A．客觀性

C．平等觀 B．人生觀 D．競爭觀

E．時間觀

22．遲疑的談判對手的心理特征有（）

A．非常固執 B．容易激動

C．不信任對方 D．極端討厭被說服

E．不讓對方看透自己

23．談判雙方交鋒中的技巧有（）

A．多聽少說

C．巧提問題

E．避免跨國文化交流產生的歧義

24．打破談判中僵局的做法有（）

═══════════════════════════════════════════════════════════════════════════════ B．有問必答 D．使用條件問句

A．改期再談

C．采取縱向式的談判

E．更換談判人員或者由領導出面調解

25．談判準備工作的內容主要包括（）

A．分析談判環境

C．選擇目標和對象

E．模擬談判

三、名詞解釋題（本大題共4小題，每小題3分，共12分）

26．PRAM談判模式

27．利率風險

28．封閉式發問

29．權力型對手

四、簡答題（本大題共5小題，每小題6分，共30分）

30．簡述談判的入題技巧。

31．簡述影響國際商務談判中群體效能的主要因素。

32．迫使談判對手讓步的策略主要有哪些？

33．簡述談判的實際需求目標的特點。

34．簡述俄羅斯商人的談判風格。

五、論述題（本大題共2小題，每小題8分，共16分）

35．試分析談判方案的主要內容。

36．聯系實際說明妥善處理談判僵局的直接方法。

六、案例分析題(本大題共1小題，12分)

37．背景材料：

中國某大型建筑公司于2007年6月從德國進口了一套價值100萬歐元的機械設備(以歐元計價)。合同簽訂時的匯率為1歐元兌換lO元人民幣，這套設備按人民幣計價為1000萬元。2008年6月，當該建筑公司支付貨款時，匯率已升為1︰1l。這意味著，該公司現在需要為這套設備支付1100萬元人民幣，比簽訂合同時多付100萬元人民幣。

問題：(1)該建筑公司遇到了哪種市場風險?該市場風險又表現為哪三種形式?

(2)該公司消除該市場風險的技術手段一般有哪三種?

(3)除了利用技術手段外，規避國際商務合作中的風險的措施還有哪些?

(4)中國企業從此案例中應吸取什么教訓? B．收集談判信息 D．制訂談判方案 B．采取橫向式的談判 D．改變談判環境與氣氛

═══════════════════════════════════════════════════════════════════════════════

第四篇：0910國際商務談判考試試題

全國2009年10月高等教育自學考試

國際商務談判試題

課程代碼：00186

一、單項選擇題(本大題共20小題，每小題1分，共20分)

在每小題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內。錯選、多選或未選均無分。

1.對談判進行評價的主要指標是(B)

A.信譽

B.經濟利益

C.擁有信息

D.穩定的交易關系

2.在國際商務談判中，千萬不能贈送酒類禮品的國家是(D)

A.美國

B.英國

C.法國

D.阿拉伯

3.以下風險中，不屬于非人員風險的是(D)

A.溝通風險

B.市場風險

C.合同風險

D.自然風險

4.一般商品的交易談判只需(B)

A.2～3人

B.2～4人

C.3～4人

D.3～5人

5.符合商務談判讓步原則的做法是(D)

A.作同等讓步

B.讓步幅度要大

C.讓步節奏要快

D.在重要問題上不要輕易讓步

6.如果是1個小時的談判，精力旺盛的階段只是最初的()

A.2分鐘—3分鐘

B.3分鐘一5分鐘

C.5分鐘一8分鐘

D.8分鐘一10分鐘

7.德國商人在談判中往往習慣于(D)

A.拖拖拉拉

B.速戰速決

C.先禮后兵

D.以勢壓人

8.不屬于合同風險的是(C)

A.支付風險

B.交貨風險

C.技術風險

D.質量數量風險

9.在國際商務談判中，首先提出含有較大虛頭的開價，然后再討價還價，直至達成交易的是(A)

A.西歐式報價

B.東歐式報價

C.北歐式報價

D.日本式報價

10.“貴方某某先生的問題提得很好，我曾經在某一份資料上看過有這一問題的記載，就記憶所及，大概是??”這種答復談判對手的技巧可稱為(B)

A.避正答偏

B.推卸責任

C.以問代答

D.答非所問

11.十分回避“廁所”這個詞，一般都使用其他暗示的方法。具有上述禁忌的國家是(C)

A.法國

B.美國

C.英國

D.中國

12.在商務談判中，不屬于主談人的職責是(D)

A.掌握談判進程

B.監督談判程序

C.匯報談判工作

D.闡明參加談判的意愿和條件

13.以下各項中，不屬于影響國際商務談判的財政金融狀況因素的是(C)

A.外債狀況

B.支付信譽

C.利率高低

D.外匯儲備

14.商務談判中的“問”一般不包含(D)

A.何時發問

B.怎樣發問

C.問什么問題

D.問多少問題

15.在商務談判中，兩臂交叉于胸前，一般表示(D)

A.緊張

B.不耐煩

C.充滿信心

D.保守或防衛

16.必須選擇全能型談判人員的談判類型是(C)

A.雙邊談判

B.多邊談判

C.個體談判

D.集體談判

17.若我方在談判中實力較弱，可選擇的風險防范方法是(D)

A.平衡法

B.對等易貨貿易法

C.硬貨幣計價法

D.匯率風險分攤條款

18.以下各國中，屬于大陸法系的是(D)

A.法國

B.德國

C.英國

D.瑞士

19.“您第一次發現商品含有瑕疵是在什么時候?”這種商務談判的發問類型屬于(A)

A.封閉式發問

B.澄清式發問

C.借助式發問

D.探索式發問

20.套期保值者根據現貨交易情況，先在期貨市場上建立多頭交易地位，然后再以賣出期貨合同進行平倉的做法叫(A)

A.賣期保值

B.買期保值

C.掉期交易

D.期權交易

二、多項選擇題(本大題共5小題，每小題2分，共10分)

在每小題列出的五個備選項中至少有兩個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括

號內。錯選、多選、少選或未選均無分。

21.沉默的談判對手的心理特征是(BCDE)

A.非常固執

B.不自信

C.想逃避

D.行為表情不一致

E.給人感覺不熱情

22.談判中，進行報價解釋時必須遵循的原則有(ACDE)

A.不問不答

B.吞吞吐吐

C.有問必答

D.能言不書

E.避實就虛

23.國際商務談判中，俄羅斯商人忌諱(ABDE)

A.黃色的禮品和手套

B.用左手握手和傳遞東西

C.“4”這個數字

D.問女人的年齡

E.在公共場所伸懶腰

24.依據談判信息載體的不同，可將信息分為()

A.實物信息

B.語言信息

C.文字信息

D.市場信息

E.聲像信息

25.談判中說服頑固者的方法有(ABDE)

A.等待法

B.迂回法

C.主動法

D.沉默法

E.下臺階法

三、名詞解釋題(本大題共4小題，每小題3分，共12分)

26.原則型談判法

27.進取型談判對手

28.可接受目標

29.技術風險

四、簡答題(本大題共5小題，每小題6分，共30分)

30.國際商務談判與一般貿易談判的共性體現在哪些方面？

31.談判中，有效的防守策略主要有哪些？

32.簡述影響國際商務談判的政治狀況因素。

33.闡述的技巧包括哪些？

34.簡述應對利率風險的技術手段。

五、論述題(本大題共2小題，每小題8分，共16分)

35.聯系實際說明打破談判僵局的做法。

36.試分析確定具體談判目標需考慮的因素。

六、案例分析題(本大題共1小題，12分)

37.背景材料

日本商人在同外商進行初次商務交往時，喜歡先進行個人的直接面談，而不喜歡通過書信交往。對于找上門來的客商，他們則更傾向于選擇那些經熟人介紹來的，因此在初訪日商時，最好事先托朋友、本國使館人員或其他熟悉的人介紹。日本商人善于把生意關系人性化，他們通曉如何利用不同層次的人與談判對方不同層次的人交際，從而探明情況，研究對策，施加影響，爭取支持。

問題：

(1)上述案例突出說明了哪種文化因素會影響國際商務談判的風格?

(2)日本商人的談判風格是什么?

(3)日本商人的談判禁忌有哪些?考試大收集整理

第五篇：2006年10月國際商務談判試題

全國2006年10月國際商務談判試題

一、單項選擇題(本大題共20小題，每小題1分，共20分)

在每小題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內。錯選、多選或未選均無分。

1．對談判進行評價最主要的方面是()

A．經濟利益 B．信譽

C．穩定的交易關系 D．擁有信息

2．既理性又富有人情味的談判類型是()

A．讓步型談判 B．軟式談判

C．原則型談判 D．立場型談判

3．必須選擇全能型談判人員的談判類型是()

A．集體談判 B．雙邊談判

C．多邊談判 D．個體談判

4．原則型談判又稱為()

A．讓步型談判 B．立場談判

C．硬式談判 D．價值型談判

5．原則上不承認判例具有與法律同等效力的是()

A．英美法 B．大陸法

C．海洋法 D．北美法

6．懂行的專家和專業人員的具體職責是()

A．檢查法律文件的準確性 B．進行專業細節磋商與論證

C．控制談判進程 D．介紹談判人員

7．法律人員主要負責談判的內容是()

A．合同權利與義務的平衡 B．交貨

C．產品性能 D．風險劃分

8．選擇談判信息傳遞方式是()

A．主觀的 B．有目的的C．隨意的 D．單一的9．在國際商務活動中，一旦發生糾紛并訴諸法律，其法律適用問題將涉及到（A．買方國家 B．賣方國家

C．不同國家之間 D．第三方國家

10．開局階段奠定談判成功基礎的關鍵是())

A．良好的談判氣氛 B．合理的報價

C．反復磋商 D．確定談判目標

11．國際商務談判中，首先提出含有較大虛頭的開價，然后再討價還價，直至達成交易的是()

A．西歐式報價 B．日本式報價

C．中東式報價 D．美國式報價

12．在最后階段，一步讓出全部可讓利益是()

A．堅定的讓步 B．一次性讓步

C．特殊性讓步 D．等額讓步

13．符合談判讓步原則的做法是()

A．作同等讓步 B．讓步幅度要大

C．讓步節奏要快 D．在重要問題上不要輕易讓步

14．基于己方的立場、觀點、方案，通過陳述來表達對各種問題具體看法的溝通行為是

()

A．答 B．問

C．敘 D．辯

15．以下方法中屬于間接處理潛在僵局的方法是()

A．反問勸導法 B．歸納概括法

C．場外溝通 D．先肯定局部、后全盤否定

16．國際商務活動中非信貸擔保的形式是()

A．投標保證書 B．履約保證書

C．到期還款擔保 D．預付款擔保

17．對大型項目的后期供應設備，選擇的價格形式是()

A．固定價格 B．浮動價格

C．變動價格 D．期貨價格

18．在待客時，如果自己抽煙而不向客人敬煙，有此種習俗的談判者是()

A．泰國人 B．日本人

C．馬來西亞人 D．韓國人

19．對應邀前來參加談判的人士，在他們抵達或離開時，前往迎送的人員一般應該是

()

A．規格較高的人員 B．相應身份人員

C．談判負責人 D．低一級規格人員

20．中國商人在談判中往往習慣于()

A．速戰速決 B．拖拖拉拉

C．先禮后兵 D．以勢壓人

二、多項選擇題(本大題共5小題，每小題2分，共10分)

在每小題列出的五個備選項中至少有兩個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內。錯選、多選、少選或未選均無分。

21．談判成本包括()

A．談判桌上的成本 B．談判過程中的成本

C．合同的制作成本 D．談判的機會成本

E．履行合同的成本

22．在合同出現爭議的談判中，其主談人可以是()

A．項目經理 B．車間主任

C．銷售部經理 D．設計師

E．合同執行經理

23．形成信息溝通障礙的主要原因有()

A．文化差異 B．職業差異

C．性別差異 D．心理因素差異

E．教育程度差異

24．關于法制風險,下列說法中正確的有（）

A．風險是客觀存在的B．風險只能回避，不能接受它

C．風險越大收益越高

D．國際商務活動風險比國內商務活動更大

E．不要進行有風險的談判

25．在與法國商人簽署純記錄性質的文件時，要嚴格區別的具體問題有（A．達成的協議點 B．分歧點

C．專論點 D．論及點

E．交易往來關系

三、名詞解釋題（本大題共4小題，每小題3分，共12分）

26．中立地談判

27．還盤

28．投機風險

29．協議期談判僵局

四、簡答題（本大題共5小題，每小題6分，共30分）

30．簡述商務談判的基本程序。)

31．成交階段談判的目標主要有哪些？

32．簡述你對談判僵局的認識。

33．控制國際商務合作中風險的措施有哪些？

34．簡述英國商人的談判風格。

五、論述題（本大題共2小題，每小題8分，共16分）

35．結合實際說明一項有效接受構成的條件。

36．試說明談判信息收集的主要內容。

六、案例分析題（本大題共1小題，12分）

37．背景材料：某水果加工廠派一談判小組赴國外洽商引進一條橘汁干燥生產線，該小組成員包括1名主管市長、1名經委主任、1名財辦主任，另加該廠廠長，共4人。

問題：（1）這一安排有何不合理之處？（3分）

（2）形成這種安排的主要原因是什么？（3分）

（3）對這一安排應如何調整？（3分）

（4）調整的理由是什么？（3分）