第一篇：商務談判模擬試題

2.在一場涉及機械設備買賣的國際談判中，談判雙方在價格問題上出現分歧，買方代表提出賣方所提供的設備價格比其他國家的同類產品價格要高出近10%.面對買方代表對價格的反對意見，賣方代表應如何應對？

六、論述題（15分）

怎樣理解談判讓步的精神實質是以主動滿足對方需要的方式來換取自己需要

1.試論商務談判的平等互利原則及其對談判活動的重要意義.2.試述遵循客觀標準原則及其對商務談判的重要意義.3.試述“合作性”是關系商務談判成功與否的重要理念.4.根據你了解的商務禮儀的相關知識說明在談判過程中禮儀的重要性以及要注意哪些方面得禮儀。

5.舉例說明在談判中如何運用處理立場和利益關系的原則。

1.某機械廠老板準備出售他的三臺更新下來的同型號舊數控機床，有一家公司前來洽談，該老板十分高興。準備開價每臺50萬元，共150萬元即可成交。當談判進入實質性的報價階段，該老板正欲先報價，卻突然停止，暗想： “還是先聽聽對方的想法為妙！”結果，對方在對這三臺機床的磨損、故障、配件、附件及運行狀態逐一分析評價后，以寬厚的口吻說：“我公司最多只能以每臺65萬元買下這三臺機床，共計195萬元，多一分都不行。”該老板竊喜，卻表現得直皺眉頭，還與其討價還價一番，最后表現得很無奈地與對方成交，買方卻非常滿足。

請回答：

（1）先后報價對這宗交易的雙方起了什么作用？

（2）什么情況下先報價才會有利？

答題要點：

（1）先報價一方較早地暴露了自己的底牌，使后報價一方很好地了解了對方的意圖，制定了更有針對性的策略，從而使交易向有利于后報價方的方向轉變。

（2）采取先報價策略主要有以下條件：自己對行情很了解；對對方的要求也有充分調查；自己的報價肯定會超出對方所期望的范圍，先發制人；其次是己方實力占優，希望能夠通過先報價給對方施加壓力，等等。

3.根據你的親身經歷或是你所了解的有關情況，談談在參加旅行團時談判所涉及的主要內容，并說明需要特別注意的一些事項。

答題要點：

一定要要舉出自己的實際經歷，或是了解的到實際情況，要有細節說明，不要過于籠統。旅游談判的主要包括：旅游地區、旅游景點、交通工具、食宿條件、導游服務、文化娛樂、旅游時間、旅游費用、費用邊界、退費規定、旅游購物、違約責任、安全保險等。但對于不同的實際例子重點會有所不同。

需要特別注意的事項可根據具體情況對兩三個方面進行說明即可，如食宿標準不明確、強行購物安排等等，不需要面面俱到。

1.背景材料：某代理人接受交易一方的委托與對方代表會談，而委托人并不出席談判現場。隨著談判的進行，對方代表作出一個又一個承諾，而等到對方要求該代理人作出相應承諾時，他卻以委托人未到為由而委婉地拒絕了。這樣他以一個代理人的身份為委托人爭取到了對方的許多讓步，而幾乎沒有付出任何代價。

試問：①該委托人使用的是什么談判策略? ②該談判策略在什么樣的情況下使用？ ③這種策略的實現途徑有哪些? ④對方代表如何應對這種策略?

第二篇：商務談判模擬試題

《 商務談判》模擬試題(A)

一、填空題

1.2．談判的構成要素包括：、、和。

3．在商務談判中，書面談判的優點主要有、、、、。

4．根據談判程式，談判類型可劃分為和。

5.談判雙方求大同即求之異或之異。

6．小組談判對談判成員的主要要求是。

7．了解談判對手的主要內容是、和。

8．確立談判目標應遵循的要求是、、。

9．在談判中，報價的要求是、、。

10．最優報價是指、。

11． 高價易使人產生起始報價水平會影響對方對本方商品的。

二、判斷改錯題

1．商品的質量是商務談判的核心。

2.商務談判是以謀求各方的經濟利益和談判立場的一致為目標。

3．書面談判主要適用于重要項目談判。

4.涉外商務談判可能涉及國家之間的政治關系和外交關系。

5．橫向談判是每次只談一個問題，談透以后再談下一個問題。

6．能否堅持真誠合作原則，是涉外商務談判能否取得成功的關鍵。

7.對估計有爭議的問題，一般應放在談判最后談。

8．開局時交談的內容與談判主題相相關。

9.已方讓步之后對方未作出反應，為防止談判僵局還可繼續讓步。

10．詢盤具有一定的法律約束力。

11.說服他人的方法是據理相爭，以理服人。

12．討價程序一般為針對性討價→全面討價→再針對性討價。

三、簡答題

1．如何理解談判及其特征？為什么說共同性和差異性同時構成談判議題成立的條件？

3．口頭談判和書面談判在哪些方面可互補？

4.如何理解使商務談判的各方每方都成為勝者？

5．談判前應從哪些方面調查了解談判對象？

6．根據談判雙方之間的不同關系怎樣開好局？

7.談判僵局的成因是什么？為什么要打破僵局？

8．在商務談判中如何運用后發制人策略？

四、論述題

1．從硬式、軟式與原則型談判的比較中，試述原則型談判的特點、要求及其對成功地進行商務談判的重要意義。

2．試述“合作性”在商務談判中的含義，為什么說它是關系談判成功與否的重要理念？

3．試論真誠合作是商務談判成功的基石。

《商務談判》模擬試題（B）

一、填空題

1．構成談判議題需具備的條件是、、和。

2．涉外商務談判在法律適用方面是以準則。

3．涉外商務談判小組一般應由________、________、_______、________專業人員構成。

4．書面談判的缺點是、、_______________、___________________、_____________________。

5．涉外商務談判中求同存異，即求_____________之同，存_______________之異或___________________之異。

6．按照參加談判人數，談判類型可劃分為、和。

7．按照談判雙方所采取的態度，談判類型可劃分為、_________________、________________。

8．談判組織的實力構成主要包括________________和________________。

9．談判計劃的基本內容包括、、、、。

10．就談判而言，平等是互利的，互利是平等的。

11．談判中報出最優價，即賣方報出___________，買方報出______________。

12．談判目標通常可劃分為、和三個層次。

二、判斷改錯題

1．商務談判的利益界限是通過談判所能實現的最高利益。

2．書面談判主要適用于初次談判。

3．“一對一”的談判主要適用于交易條件比較復雜的談判。

4．談判雙方見面時，如果一方代表同時介紹雙方談判人員，應先介紹對方人員，然后再介紹己方人員。

5．原則型談判的著眼點是談判的立場。

6．通過談判，要努力使談判各方每方都成為勝者。

7．在商務談判中，談判各方求同即求立場和利益之同。

8．己方讓步之后對方未作出反應，為防止談判僵局還可繼續讓步。

9．A對估計有爭議的問題，一般應放在談判開頭談。

10．開局時談論的內容應為非業務性或中性的。

11．報價時應向對方解釋報價理由。

12.科技工作者的職務發明可以由個人享有一部分知識產權。

三、簡答題

1．商務談判及其特征是什么？

2．如何理解整合談判及其與零和談判的關系？

3．怎樣理解原則型談判？

4．談判前應從哪些方面調查了解談判對手？

5．在涉外商務談判中，報價應遵循哪些要求？

6．怎樣理解專利技術與非專利技術的異同？

7．為什么要打破談判僵局？如何打破？

8．在談判中怎樣運用速決策略？

四、論述題

1．試論涉外商務談判的平等互利原則及其對談判活動的重要意義。

2．試述遵循客觀標準原則及其對涉外商務談判的重要意義。

3．試述“合作性”是關系商務談判成功與否的重要理念。

第三篇：《商務談判》模擬試題及答案

《商務談判》模擬試題

填空題15*2=30判斷題 10*2=20簡答題5*6=30 論述題 2*10=20

一、填空題

1、談判的基本點大致有目的性、相互性和協商性。

２、談判的基本要素包括談判當事人、談判議題和 談判背景。３、按交易地位分類，商務談判一般分為買方談判、賣方談判、代理談判和合作談判。

4、商務談判背景調查包括 談判環境因素、企業自身情況 和談判對方情況。

5、談判的目標可以分為三個層次 最低目標、中間目標和最高目標。

6、談判的動因包括 追求利益 謀求合作與維護關系 和尋求共識。

7、談判背景包括 談判環境背景、談判對手背景 和企業自身背景。

8、按談判地點分類，商務談判一般分為客座談判、主座談判主客座輪流談判 和中立地點談判

9、商務談判在磋商階段包括 討價還價的準備、還價和讓步磋商。

10、談判場所可以有三類房間 主談室、密談室 和休息室

二、判斷題

11、談判議題的最大特點在于當事各方認識的一致性。（T）

12、商務談判的基本屬性是利益性。（F交易性）

13、代理談判指受人委托參與某項交易或合作的談判。（T）

14、文獻法是用于收集第一手資料的方法。（F）

15、商務談判開局工作主要是營造談判氣氛、說明具體問題、摸底。(T)

16、磋商階段是談判的實質性階段和中心環節。（T）

17、商務談判的慣例是：發起談判者和應邀者之間，一般由應邀者先報價。（F）

18、還價起點的確定有三個參照因素，即報價中的含水量、與自己目標價格的差距和準備還價的次數。（T）

19、約身又稱合同正文，主要寫明雙方有關合作的權利義務的劃分。（T）

20、商務談判的語言指有聲語言。(F)

21、談判當事人一般分為兩類：臺上談判人員和臺下談判人員。(T)

22、價格是商務談判議題的核心。(T)

23、賣方談判是買方作為主動的一方，為推銷商品或服務進行的談判。(F)

24、按照國際慣例，以正門為準，主人應面向正門而坐。(F)

25、在談判開局階段，所謂具體問題的說明包括：計劃、目的、速度和談判人員。（T）

26、在商務談判中，報價就是指商品的價格。（F）

27、商務談判的慣例是：賣方和買方之間，一般應由買方先報價。(F)

28、談判還價的方式根據價格評論的不同，分為按分析比價還價和按分析成本還價兩種。(T)

29、商務談判的書面合同可分為三部分：約首、本文和約尾。（T）

30、開放式問句是指特定的領域帶有特定的答復得問句。（F封閉式）

三、簡答題

31、商務談判的特點？

1、談判主體組織的廣泛性（普遍性）

2、談判內容的交易性

商務談判的基本屬性，針對商品交易的談判。

3、談判目的的經濟性（利益性）

“天下熙熙，皆為利來；天下攘攘，皆為利往”

4、價格性(價格是商務談判議題的核心)

5、談判雙方的排斥性和合作性

32、優秀商務談判人員的素質要求是什么？

1良好的職業道德

遵守商業道德規范，謀求企業利益而不是個人利益。

2良好的心理素質

決斷力、自信心、自制力（沉著）、抗壓能力

3談判人員的能力素養

社交（溝通）能力、認識能力、表達能力、應變能力、創新能力

4合理的學識結構——“T”字形知識結構

橫向知識結構、縱向知識結構

5健康的身體素質

33、商務談判開局階段應考慮的因素有哪些？

1談判雙方之間的關系

2談判雙方的實力

3雙方的談判實力

34、在商務談判中，先報價有哪些好處？

先報價的有利之處：

（1）先報價比反應性報價顯得更有力量，更有信心。

（2）先報價的價格將為以后的討價還價樹立起一個界碑。

（3）先報價可以占據主動，先施影響。

35.一個談判班子的理想規模以4人左右為宜，為什么？

1、談判班子的工作效率高；

2、具有最佳的管理幅度；

3、滿足談判所需的知識范圍；

4、便于談判班子成員的調換。

36.商務談判中報價的具體原則有有些？

1.報價的首要原則

對賣方而言，開盤價必須是最高的；對買方而言，開盤價必須是最低的。

2.開盤價必須合乎情理

3.報價應該堅定、明確而清楚，不加解釋、說明

37.商務談判中討價還價策略有哪些？

（1）投石問路策略：試探對方虛實。

（2）抬價壓價策略：最普遍、效果最佳方法。

（3）目標分解策略：將報價目標分解，尋找哪些產品或技術是我們需要的，價格應是多少，哪些是我們不需要的，哪些價格水分加大等。

（4）價格誘惑策略：賣方利用買方擔心市場價格上漲的心理，誘使對方迅速簽訂購買協議。

38.商務談判中的讓步策略有哪些？

（1）互惠式讓步：以本方讓步換取對方在某一問題上的讓步。

（2）絲毫無損讓步：不犧牲自身利益而讓對方滿意。

（3）予之遠利，取之近惠：給予對方“未來的”滿足，避免我們目前的讓步。

注意：不要做均等的讓步；

不要做最后一個大的讓步；

不要因為買方要求你給出最后的實價或者聲稱他不喜歡談判你就一下子讓到談判底線； 逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經竭盡全力

49、促成簽約的策略有哪些？

（1）最后期限策略。規定談判截至日期，向對方施加壓力，促成簽約。

（2）讓對方感覺這是己方最后的價格。

（3）速戰速決策略。抓住時機達成交易，結束談判。

（4）強調雙贏策略。

四、論述題

41、試論述商務談判的基本原則。

商務談判的基本原則是指在商務談判中，談判各方彼此交換意見、解決分歧而進行磋商討論時所依據的基本準則或規范。

1：擴大總體利益2：使用客觀標準原則3：互利互惠原則

4：營造“公開公平公正”局面5：事人有別原則6：明確目標、善于妥協

42、論述商務談判中阻止對方進攻的策略。

1權力有限策略，是指談判者為了達到降低對方條件、迫使對方讓步或修改承諾條文的目的，采取轉移矛盾，假借其上司或委托人等第三者之名，故意將談判工作擱淺，讓對方心中無數地等待，再趁機反攻的一種策略。

2示弱策略“示弱”不是無能的表現,它是一種態度、一種策略,也是一種風格，主要表現為:真示弱,化尷尬為掌聲;假示弱,變矛盾為動力;巧示弱,借幽默為風格。

3軟磨硬泡策略就是長時間地跟在你旁邊纏著你，希望最終得到你的許可、同意、接受等。4以攻對攻策略，是指己方讓步之前向對方提出某些讓步要求，將讓步作為進攻手段，變被動為主動。

43、試論述商務談判開局策略。

一、察言觀色策略

經驗豐富的談判者，能夠在開局中通過觀察對方的言談舉止，預測出談判結果。

少說多看，研究肢體語言。

二、協商式開局策略

指在談判開始時，以“協商”、“肯定”的方式，使對方對自己產生好感，從而使談判雙方在愉快友好的氣氛中不斷將談判引向深入。

三、保留式開局策略

在談判開局時，對談判對手提出的關鍵問題不作徹底、確切的回答，而是有所保留，從而給對手造成神秘感，以吸引對手進入談判。

四、坦誠式開局策略

以開誠布公的方式向談判對手陳述自己的觀點，從而為談判打開局面。

五、進攻式開局策略

指通過語言或行為表達己方強硬的態度，從而獲得談判對手必要的尊重，借以制作心理優勢，使談判順利進行下去。

六、挑剔式開局策略

談判開局時對對手某項錯誤嚴加指責，使其感到內疚，迫使對手讓步。

44、論述商務談判中打破僵局的策略。

一、緩解意見性對立僵局的技巧

1借助有關事實和理由委婉地否定對方意見

2求同存異，最好先由對方采取主動改變話題打破僵局；當經過相當時間的爭執或沉默后，己方沒有把握對方會先改變話題，而僵局的持續給己方帶來很大壓力時，可以用一些方法打破僵局。

3拖延戰術

消除障礙（當雙方“談不攏”造成僵局時，有必要把洽談節奏放慢，看看到底阻礙在什么地方，以便想辦法解決。）

消磨意志，拖延戰術是對談判者意志施壓的一種最常用的方法。突然的中止，沒有答復或是含糊不清的答復，往往比破口大罵、暴跳如雷令人難以接受。

等待時機，拖延戰術還有一種通過惡意的運用，即通過拖延時間、靜待法規、行情、匯率等變動，掌握主動，要挾對方做出讓步。一般來說，可分兩種情況：

一是拖延談判時間，穩住對方；二是談判中留下漏洞，拖延交貨。

4幕后指揮

幕后指揮指談判的一方預料談判會陷入僵局或談判已陷于僵局，卻不想做較大的讓步，于是有決定權的決策人轉入幕后指揮，而讓代理人替其進行談判，以打破僵局的策略方法。運用時應注意：

1.選用的代理人條件要合適；2.代理人進行談判時，要善于使用權力有限的武器。

二 緩解情緒性對立僵局的技巧

1運用休會策略

2運用真摯的感情打動對方（態度要誠懇襟懷要坦白情義要真誠）

3利用第三者調解或仲裁4冷靜面對問題

第四篇：模擬商務談判復賽試題

鐵礦石進口交易條件談判

買方（A方）:中國華鋼集團公司；

賣方（B方）: 香港寶業商務咨詢有限公司； 背景：

中國華鋼集團公司是中國較大的專營礦產品進出口業務的國有大型企業，每年進口的鐵礦石超過百萬噸。香港寶業商務咨詢有限公司業務范圍較廣，除致力于大陸企業與海外企業商務關系的牽線搭橋收取咨詢費外，同時也經營進出口業務，但規模不算太大，在中國大陸有較為良好的人脈關系。

2008年2月中國春節長假剛過，香港寶業商務咨詢有限公司來中國大陸拜訪北京大型鋼鐵企業中國華鋼集團公司，就中國進口印尼鐵礦石的交易進行談判。近幾年來，鐵礦石國際市場一路走高，從每噸70-80美元的到岸價，已漲到100美元/噸以上。而且影響鐵礦石價格的另一個因素是國際燃油價格不斷上漲，這同樣加大了鐵礦石的海運成本，進而對抬升鐵礦石的價格也產生了推波助瀾的作用。鐵礦石是資源性產品，國際上好多公司前幾年轉行礦產業務賺了大錢。像香港寶業公司這家屬于商務咨詢類并且貿易規模不大的公司，選擇春節過后大陸鋼鐵企業開始安排全年生產計劃，對鐵礦石原料有旺盛需求的之際來商談這個交易，也想從這個火爆的行業中分幾杯羹。香港寶業公司與華鋼集團公司，過去沒有發生任何業務往來，是經大陸朋友介紹來華鋼公司的，聲稱與印尼沙撈礦礦主是鐵哥們的關系，供貨沒有問題。華鋼集團公司傳統的鐵礦石進口貨源地是南美洲的巴西，主要與全球最大鐵礦石供應商巴西CVRD(淡水河谷公司)簽訂購貨合同。巴西同等鐵品位的鐵礦石的價位一般要比印尼等國高出10－20美元/噸，雖然巴西鐵礦品質上乘，質量穩定，華鋼集團公司與世界上著名的鐵礦石供貨商按鋼鐵行業“長期協議”購買了不少鐵礦石，但仍有供應不足的缺口，所以也有意開拓象印尼這樣的新興貨源供應渠道。談判進展：

經過幾輪磋商，雙方原則商定：印尼鐵礦石，以鐵含量64%為計價基準，低于62%拒收，價格為US$128MTＣIF天津新港；供貨量每月為三萬噸。此時正值國內各鋼廠對鐵礦石需求的旺季，因此雙方就談判內容當場簽訂了購買意愿書（LOI），準備三天之后簽訂正式合同。香港寶業公司談判歸來后，迅速與印尼沙撈礦公司負責出口業務的吉曼先生取得聯系，把談判內容通知印尼沙撈礦，并要求其做最終的確認，確認內容包括礦石的鐵品位、理化指標、數量、裝運港口、報價等。經確認后，沙撈礦出具了一份銷售合同，明確載明上述事項。

香港寶業公司確認后，正式發盤給華鋼集團公司，華鋼公司看后對其中的有關交易條件不能認同。此時鐵礦石的供需狀況仍為賣方市場。華鋼集團公司對此報盤的態度為：比較贊同總的價格水平，即以鐵含量64%為基準，價格為US$128/MTＣIF天津新港，鐵分子含量低于62％拒收，但要求在鐵品位（含量）拒收值之上，以計價基準的鐵分子64％含量為基礎，按實際鐵分子含量對價格進行調整，增度增價，減度減價；在支付條款上，同意開具信用證，但為了防止進口的鐵礦石到達天津口岸后，品質實際檢測與賣方提供的提貨單據不符，要求留有部分比例的貨款在目的口岸檢測后，再通過電匯付出，同時要求香港寶業公司出具履約保證金（performance bond）；在品質檢驗條款上還需進一步磋商。這樣幾個來回，已到3月中旬，國際市場行情每噸又上漲了10多美元，如果對方同意，可以簽訂一年的合同。作為香港寶業公司，由于自身規模小的原因，給買方開具P.BOND（履約保證金）比較麻煩。為了不失去這筆鐵礦石交易，香港寶業公司決定與印尼沙撈礦共同組成賣方談判小組，于3月下旬來北京，與中國華鋼集團公司就上述交易條件進行重新談判。

談判目標: 雙方就計價基準、價格調整機制、付款條件及其他交易條款進行談判，力爭簽訂一年的合約

對買方的提示：（提示部分在初賽結束提供）對賣方的提示：（提示部分在初賽結束提供）

談判時間與地點：

2008年3月下旬，北京。

以上要求雙方模擬談判組織（人員調配及分工安排），談判方案的準備，談判主持及展開。

第五篇：商務談判實務模擬試題及答案

商務談判實務模擬試題及答案

一．填空題（每空1分，共10分）

1．按談判的地點可以把談判分為主座談判．______________談判．______________談判。

2．談判桌上要求越多，所得到的______________（越多/越少）。

3．談判策略主要包括______________政策．______________．一攬子交易．______________

政策。

4．談判的終結方式有______________．______________．______________。

5．索賠的主要依據是______________。

二．單項選擇題（每題1分，共10分）

1．______________性格談判對手對成功期望高．關系要求高．權力要求低。

A．進取型B．關系型

C．權力型D．保守型

2．下列哪種說法不正確______________

A．原則談判理論是由美國哈佛大學教授羅杰費希爾提出

B．原則談判理論主張談判重點應放在利場上而不是利益上

C．原則談判理論認為衡量談判成功的標準是談判的價值

D．談判的結果是各方公平協商的結果而不應該是某一方的意志決定

3．下列哪種合同以其它合同的成立為前提______________

A．諾成合同B．主合同

C．從合同D．正式合同

4．非原裝短缺引起的貨物實際數量少于提單所列的數量屬于______________方責任。

A．賣方B．買方C．承運方D．保險公司

5．談判過程中發現對方克意營造低調氣氛，若不扭轉會損害本文的切實利益，可以用下列

哪種開局策略______________。

A．協調式開局策略B．保留式開局策略

C．坦誠式開局策略D．進攻式開局策略

6．下列四種提問方式易引起他人的焦慮______________。

A．歸納成結論B．取情報

C．引起他人的注意D．讓對方好好的思考

7．下列哪個選項不是商務談判的特點______________。

A．談判對象的廣泛性B．談判環境的復雜性

C．談判的目的性D．談判條件的原則性和不可伸縮性

8．需要理論是由______________提出的A．羅杰-費希爾B．查勒德-尼爾倫伯格C．馬什D．馬斯洛

9．在商務談判中，雙方地位平等是指雙方在_______________上的平等。

A.實力B.經濟利益C.法律D.級別

10．商務談判中，作為摸清對方需要，掌握對方心理的手段是_____________。

A.問B.聽C.看D.說

三．多項選擇題（每題2分，共16分）

1．商務談判的基本要素有____________。

A．談判當事人B．談判議題

C．談判目的D．談判地點

2．當商務談判陷入僵局時，以下技巧有助于改變氣氛____________。

A．改變談判話題B．改變談判環境

C．改變談判日期D．更換談判人員

3．.國際經濟貿易活動中解決爭端的普遍的．基本的方式是____________。

A.第三方協調B.仲裁C.訴訟D.貿易報復

4．選擇自己所在單位作為談判地點的優勢有___________。

A.便于偵察對方B.容易尋找借口

C.易向上級請示匯報D.方便查找資料與信息

5．進行報價解釋時必須遵循的原則是_________。

A.不問不答B.有問必答C.避實就虛D.能言不書

6．涉外商務合同簽訂的內容包括____________。

A．品名條款B．品質條款

C．數量條款D．包裝條款

7．商務談判人員的性格種類有__________。

A．貪權人B．說服者

C．執行者D．接受者

8．商務談判成敗的評價標準包括______________。

A．談判目標B．談判效率

C．人際關系D．談判協議

四．簡答題(本大題共4小題，每小題6分，共24分)

1．談判的特點及構成要素。

2．提問的功能。

3．談判策略的作用。

4．開局策略的基本要求。

五．論述題（10分）

商務談判中，我們為什么會遇到僵局，遇到僵局時，我們該如何處理

六．案例分析題（30分）

1．1984年，山東某市塑料編織袋廠廠長獲悉日本某株式會社準備向我國出售先進的塑料編

織袋生產線，立即出馬與日商談判。談判桌上，日方代表開始開價240萬美元，我方廠長立即答復：“據我們掌握情報，貴國某株式會社所提供產品與你們完全一樣，開價只是貴方一半，我建議你們重新報價。”一夜之間，日本人列出詳細價目清單，第二天報出總價180萬美元。隨后在持續9天的談判中，日方在130萬美元價格上再不妥協。我方廠長有意同另一家西方公司做了洽談聯系，日方得悉，總價立即降至120萬美元。我方廠長仍不簽字，日方大為震怒，我方廠長拍案而起：“先生，中國不再是幾十年前任人擺布的中國了，你們的價格，你們的態度都是我們不能接受的！”說罷把提包甩在桌上，里面那些西方某公司設備的照片散了滿地。日方代表大吃一驚，忙要求說：“先生，我的權限到此為止，請允許我再同廠方聯系請示后再商量。”第二天，日方宣布降價為110萬美元。我方廠長在拍板成交的同時，提出安裝所需費用一概由日方承擔，又迫使日方讓步。

請分析下列問題：

①我方廠長在談判中運用了怎樣的技巧？

②我方廠長在談判中穩操勝券的原因有哪些？

③請分析日方最后不得不成交的心理狀態。

商務談判試卷答案

一．填空題（每空1分，共10分）

1．主座．中立地．越多

3．邊緣．折中進退．冷凍

4．合同

5．成交．中止．破裂

二．單項選擇題（每題1分，共10分）

BBCCDADBCA

三．多項選擇（每題2分，共16分）

1．ABC2．ABCD3．BC4．CD5．ABCD6．ABCD7．ABC8．ABC

四．簡答題（每題5分，共20分）

1．談判的特點及構成要素

特點：

（1）談判主體是相互獨立的利益主體

（2）談判的目的是經濟利益

（3）談判的中心議題是價格

要素：

（1）談判主體

（2）談判議題

（3）談判背景

2．提問的功能。

（1）引起他人的注意（2）取得情報

（3）說明自己的感受，把消息傳出給對方

（4）讓對方好好的去思考

（5）歸納成結論

3．談判策略的作用。

（1）創造良好的開端（2）掌握前進的方向

（3）控制談判的進程（4）促進雙方合作

（5）保證理想的結局

4．開局策略的基本要求。

（1）遵循開局的原則（2）探測對方情況，了解對方虛實

（3）引起談判對方的注意與興趣

（4）正確估計自己的能力（5）講究“破冰”技巧

（6）掌握談判主動權

五．論述題（10分）

商務談判中，我們為什么會遇到僵局，遇到僵局時，我們該如何處理

原因：

（一）談判雙方立場觀點對立導致僵局

（二）溝通障礙導致談判僵局

（三）談判外部

環境的改變導致僵局

（四）談判人員素質欠佳導致僵局

（五）在談判中，由于一方言行不慎，傷害對方的感情或

使對方丟面子，也會形成談判的僵局，而且這種僵局最難處理。

（六）談判一方故意制造談判僵局

如何處理：

1． 運用談判語言打破僵局

2． 采取橫向式的談判

3． 適當饋贈禮品

4． 運用休會策略打破僵局

5． 找對方漏洞借題發揮

6． 更換談判人員或由領導出面打破僵局

基本要求：

1．條理清晰，邏輯嚴密。

2．敘述簡潔流暢，結合案例進行分析。

3．如能聯系當前我國商務談判的實際情況進行發揮，可適當加分

六．案例分析題（30分）

基本要點：

1．我方談判技巧：

（1）報價技巧（策略）

（2）協商技巧（策略）

（3）語言技巧（策略）

（4）合同簽訂技巧（策略）

2．我方在談判中穩操勝券的原因：

（1）準備充分，資料翔實，信息完備。

（2）講究談判策略和技巧，在談判中應對有方，有條不紊。

（3）考慮總體和長遠利益，同時顧及到細節問題。

3．日方最后不得不成交的心理狀態：

（1）信息不充分，敗在準備倉促。

（2）談判策略和技巧不夠，態度過于強硬。

（3）敬佩對方的實力．經驗和尊嚴。

基本要求：

1．條理清晰，邏輯嚴密。

2．敘述簡潔流暢，結合案例進行分析。

3．如能聯系當前我國商務談判的實際情況進行發揮，可適當加分