第一篇：商務談判模擬1

寶潔與供應商的談判方案

一、談判主題

保健品項目合資合作

二、談判團隊人員組成主談：胡達，公司談判全權代表；

決策人：賀宇翔，負責重大問題的決策；

技術顧問：陶佳，負責技術問題；

法律顧問：張偉燕，負責法律問題；

三、雙方利益及優劣勢分析

我方核心利益：

1、吸引資金不少于50萬

2、擴大生產規模。

3、擴大宣傳力度。

對方利益：閑置資金進行投資

我方優勢：

1、已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰略。并已經初步形成了一系列較為順

暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連

鎖店都有設點，銷售狀況良好且對方對保健品市場的行情不甚了解

我方劣勢：

1、品牌的知名度還不夠

2、對缺乏足夠的資金，需要吸引資金達不成協議將可能陷入困境

對方優勢：

1、準備用閑置資金進行投資投資預算在150萬人民幣以內對方劣勢：要求年收益達到20%以上，四、談判目標

1、解決雙方合資（合作）前的疑難問題。

2、達到合資（合作）目的。

2、合作目標：

1、要求B方出資額度不低于50萬元人民幣；

2、保證控股；

3、對資產評估的300萬元人民幣進行合理的解釋（包含：品牌，現有的茶葉及制成品，生產資料，宣傳策劃，營銷渠道等）；

4、由A方負責進行生產，宣傳以及銷售；

5、B方要求年收益達到20%以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠實現；

6、B方要求A方對獲得資金后的使用情況進行解釋；

7、風險分擔問題（提示：例如可以購買保險，保險費用可計入成本）；

8、利潤分配問題。

五、程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入

較融洽的談判氣氛中

方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，指出本產品的優越及現在樂觀的市

場和高額的收益回報，以制造心理優勢，使我方處于主動地位。

1）借題發揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破

2）法律與事實相結合原則：提出我方法律依據，并對事件進行剖析，對其進行反駁。

2、中期階段：

1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，適時將談判話題從閑置資金投資的定位上轉移長遠利益上來，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動；

2）層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭

取利益；

3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂

回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以答應部分要求來換取其它更大利益；

4）突出優勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時

軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失；

5）打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否

定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整

4、最后談判階段：

1）把握底線: 適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提

出最終報價，使用最后通牒策略

2）埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系

3）達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽

訂合同時間

六、準備談判資料

相關法律資料：

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》 備注：

《合同法》違約責任

第一百零七條 當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的,應當承擔繼續履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任

七、制定應急預案

雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。

1、對方提出新的異議

應對方案：就著和好往來，適當讓步

第二篇：模擬商務談判

關于舉辦第二屆模擬商務談判技能競賽的通知

為深入踐行“以德為行，以學為上”教育思想，培養我院學生的職業素養，提高學生的從業實踐水平，提升學生口頭表達能力與技巧，增強學生團隊意識及協作能力，特舉辦第二屆廣東技術師范學院科技學術節之模擬商務談判技能競賽。相關事項通知如下：

一、活動主題

校園論商務 職場獻精英

二、活動時間

2011年4月—5月

三、組織機構

主辦：共青團廣東技術師范學院委員會

承辦：共青團經濟與貿易學院總支部委員會

組織：機電學院團總支秘書委

四、參賽對象及要求

在校全日制在冊學生

由于比賽形式限制，本次比賽不接受個人報名。選手以團隊（4人）形式參賽，每支團隊由策劃人、技術顧問、法律顧問等組成。參賽前做好充分準備，形成團隊的談判策劃書。

五、競賽信息發布

（一）競賽公共郵箱：gdin_swtp2011@126.com密碼：swtp201

1（二）競賽評委會郵箱：gdin_swtpzl@126.com（資格賽、初賽、復賽、決賽各團隊的企劃書均發至此郵箱，此郵箱僅供評委審核作品用，不對外公開）

六、比賽辦法

1、模擬商務談判大賽采取組隊形式，4人一隊，分為資格賽，初賽、復賽、決賽4個階段。賽事成立組委會，資格賽、初賽、復賽、決賽均由組委會選定特定的談判題目。

2、資格賽：資格賽以遞交談判策劃書方式進行。各參賽團隊根據題目中的案例、談判方案以及要求，撰寫談判策劃書上交。由組委會組織大賽評委對各參賽隊伍的談判策劃書進行評定。

3、初賽：資格賽的優勝隊伍晉級初賽，初賽以PPT演講方式進行。

4、復賽：復賽以一對一談判對壘方式進行。評委選出4支優勝隊伍進入總決賽。

5、決賽：決賽以一對一談判對壘方式進行。評委對決賽的4支隊伍進行評分，最后以總分確定比賽結果。

七、活動要求

1．選手在比賽過程中應服從主辦方的安排； 2．在會談過程中應遵從主持人的協調； 3．談判過程中應尊重談判對手和評委； 4．在正式談判中要求選手衣著要莊重得體；

5．參賽者用語要文明，流暢大方，忌嘩眾取寵，更不能以污言穢語攻擊對方； 6．賽團隊若出現違規（如擾亂談判競賽過程、蓄意制造虛假談判現象等）行為，將取消其繼續參加比賽和評獎的資格。

八、注意事項

（一）參賽選手的各項詳細個人資料必須清晰有效。

（二）參賽人員名單不得隨意更改。報名后的有關文件（如獲獎證書等）以報名表登記的人員及其姓名為準。

（三）常用方式變更應及時通知競賽承辦單位，同時提交電子版報名表至模擬商務談判技能競賽公共郵箱。

九、獎項設置

根據《關于舉辦第二屆廣東技術師范學院大學生科技學術節的通知》（廣師團委?2011?9號）相關要求設置獎項。

附件：

1.第二屆模擬商務談判技能競賽報名表 2.第二屆模擬商務談判技能競賽報名匯總表 3.第二屆模擬商務談判技能競賽日程

機電學院團總支

二〇一一年四月十四日

第二屆廣東技術師范學院科技學術節之 大學生模擬商務談判技能競賽報名表

注：

1、參賽團隊必須由4位成員組成，允許同院系之間跨專業跨年級組隊。

2、在“團隊角色”一欄中，填寫團隊各成員在團隊中負責的模塊的角色，如策劃人、技術顧問、法律顧問、財務顧問等。

3、本報名表由各參賽隊伍負責人統一填好，并將其以“班級+團隊名稱”命名，并發

給各班長匯總。

第二屆廣東技術師范學院科技

學術節之大學生模擬商務談判技能競賽報名匯總表

班級：班長：短號：

1、此表由各班班長填寫。

2、班長填好匯總表后將匯總表后，一并將各參賽團隊報名表以“班級+參賽隊伍數目”命名，壓縮打包于2011年4月21日下午6:00發至秘書委郵箱（jdxymsw@126.com）

3、各團隊報名表和匯總表的書面版同時于2011年4月21日下午6:00交至團學辦公室。

第二屆廣東技術師范學院科技學術節之 大學生模擬商務談判技能競賽日程

第三篇：商務談判模擬試題

2.在一場涉及機械設備買賣的國際談判中，談判雙方在價格問題上出現分歧，買方代表提出賣方所提供的設備價格比其他國家的同類產品價格要高出近10%.面對買方代表對價格的反對意見，賣方代表應如何應對？

六、論述題（15分）

怎樣理解談判讓步的精神實質是以主動滿足對方需要的方式來換取自己需要

1.試論商務談判的平等互利原則及其對談判活動的重要意義.2.試述遵循客觀標準原則及其對商務談判的重要意義.3.試述“合作性”是關系商務談判成功與否的重要理念.4.根據你了解的商務禮儀的相關知識說明在談判過程中禮儀的重要性以及要注意哪些方面得禮儀。

5.舉例說明在談判中如何運用處理立場和利益關系的原則。

1.某機械廠老板準備出售他的三臺更新下來的同型號舊數控機床，有一家公司前來洽談，該老板十分高興。準備開價每臺50萬元，共150萬元即可成交。當談判進入實質性的報價階段，該老板正欲先報價，卻突然停止，暗想： “還是先聽聽對方的想法為妙！”結果，對方在對這三臺機床的磨損、故障、配件、附件及運行狀態逐一分析評價后，以寬厚的口吻說：“我公司最多只能以每臺65萬元買下這三臺機床，共計195萬元，多一分都不行。”該老板竊喜，卻表現得直皺眉頭，還與其討價還價一番，最后表現得很無奈地與對方成交，買方卻非常滿足。

請回答：

（1）先后報價對這宗交易的雙方起了什么作用？

（2）什么情況下先報價才會有利？

答題要點：

（1）先報價一方較早地暴露了自己的底牌，使后報價一方很好地了解了對方的意圖，制定了更有針對性的策略，從而使交易向有利于后報價方的方向轉變。

（2）采取先報價策略主要有以下條件：自己對行情很了解；對對方的要求也有充分調查；自己的報價肯定會超出對方所期望的范圍，先發制人；其次是己方實力占優，希望能夠通過先報價給對方施加壓力，等等。

3.根據你的親身經歷或是你所了解的有關情況，談談在參加旅行團時談判所涉及的主要內容，并說明需要特別注意的一些事項。

答題要點：

一定要要舉出自己的實際經歷，或是了解的到實際情況，要有細節說明，不要過于籠統。旅游談判的主要包括：旅游地區、旅游景點、交通工具、食宿條件、導游服務、文化娛樂、旅游時間、旅游費用、費用邊界、退費規定、旅游購物、違約責任、安全保險等。但對于不同的實際例子重點會有所不同。

需要特別注意的事項可根據具體情況對兩三個方面進行說明即可，如食宿標準不明確、強行購物安排等等，不需要面面俱到。

1.背景材料：某代理人接受交易一方的委托與對方代表會談，而委托人并不出席談判現場。隨著談判的進行，對方代表作出一個又一個承諾，而等到對方要求該代理人作出相應承諾時，他卻以委托人未到為由而委婉地拒絕了。這樣他以一個代理人的身份為委托人爭取到了對方的許多讓步，而幾乎沒有付出任何代價。

試問：①該委托人使用的是什么談判策略? ②該談判策略在什么樣的情況下使用？ ③這種策略的實現途徑有哪些? ④對方代表如何應對這種策略?

第四篇：模擬商務談判情景劇

模擬商務談判情景劇

一、談判雙方

甲方：TCL成都分公司

乙方：四川省德陽市優客賓館

二、背景

優客賓館準備把每個房間的電視都換成液晶電視，5間大的套房需要安55寸的液晶電視，30間中等房間需要安42寸液晶電視，小型商務房20間需要安32寸液晶電視。并且其采購部門正在四處收集資料，仔細對比，以確定性價比較高的電視。

XXX電視集團問訊立即派出工程部與之進行談判，康佳也仔細調查和認真分析了競爭對手，提交了一份具有很強競爭優勢的策劃方案。但由于分公司有重要會議，三天內必須返回成都。

三、雙方采用的談判策略 甲方: 知己知彼 先報價策略

乙方：糖衣炮彈 拖延時間 吹毛求疵 剛柔并用 故布疑陣

三、談判詳情

談判地點：四川省雨城區雅安市雅安賓館會議室 談判時間：2014年4月19星期六 具體談判人員：甲方：工程部經理-------羅大學 市場部經理-------張燕 乙方：采購部經理-------周洪瑞 采購部助理-------劉逸雯

四、劇本

場景一：乙方采取拖延時間的戰術。（乙方先說了一大堆奉承的話，使康佳派去的商人漸漸的得意忘形了）--------------2009年10月15日星期四，下午4點 乙（助理）：您好，我是雅安賓館采購部助理，我們經理今天出差，由我來接見各位。

甲（工）：你好，我是我們工程部經理，這位是我們市場部經理。

乙（助理）：你好，歡迎你們來到“十大魅力城市”之一的雅安。路上辛苦了！

甲（工）：不辛苦，不辛苦，這里太美麗了！

乙（助理）：我們X經理已經仔細看過了你們遞交的產品資料，對你們的產品非常的滿意，辛苦你們了。

甲（市場）：哪里話，哪里話，應該的，應該的！哈哈?.乙（助理）：能采購到康佳這樣大品牌的電視也是在不同程度上提高了我們的檔次，而且貴公司的產品也是享譽全球，聽說溫家寶總理都專程去深圳華僑城視察了貴公司。

甲（工）：呵呵，這是我們康佳集團的光榮，這也說明我們康佳的產品技術領先，質量有保障。

乙（助理）：貴公司不僅產品優異，而且出的也都是人才，今天一見果然名不虛傳，真是佩服。甲（工）：哪里話，都是公司給了我們機遇，培養我們。請問你們XX經理何時回來呢？ 乙（助理）：估計他明天下午回來，要不到處游覽一番。乙（助理）：（不給對方機會，馬上說）我們雅安很漂亮吧，如果不到處去游覽一

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下真的是遺憾啊！要不這樣吧，當你們的導游，領你們到處去走走玩玩吧，怎么樣？ 甲（工）：哈哈，好啊，是應該去走走啊，哈哈..乙（助理）：哦，對了，不知道你們這次來雅安打算留幾天啊，我好為你們安排具體的旅游行程喔，呵呵。（乙在套談判日期）

甲（市場）：哦，就留那么幾天而已啦，下星期一有事需趕回公司?（說完，捂了嘴巴）（時間泄露了）乙（助理）：那就太好了，我這就幫你們安排一下旅游行程吧，保證你們玩得開開心心啊?我們雅安地雖小，但景點多喔！不然怎么叫魅力城市呢！就讓我們仔細的看看她的魅力吧！（分散注意力，擾亂談判日程，拖延時間）

甲（工）：也好，麻煩啦。（就這樣，甲方他們被領到酒店的套房休息，接下來的兩天，他們跑遍了雅安市好玩的地方。乙方卻一再說經理不在，而且還有時間為由，拖延談判時間。很快，星期一就要到了，可是因為一直都是吃喝玩樂，他們沒有做好談判的相關準備）（星期天的談判，乙方經理出現，談判在星期天下午舉行）

場景二：

乙（助理）：這是我方X經理，這位是康佳工程部X經理，這位是康佳市場部X經理。乙（經理）：你好！你好！乙（經理）：各位不好意思，近期都在談批工程，照顧不周，請多原諒。甲（工）：還好，你們助理真是個很好的導游，我們玩的很開心。不知X經理的工程談的如何了呢？

乙（經理）：還在考察、對比當中！甲（市場）：不會是去談采購電視的過程吧！乙（經理）：正是，海信、TCL、都給了我們他們的報價，尤其是長虹的價格很合理，呵呵，所以很難抉擇啊（故布疑陣）。

甲（工）：X經理，你的做法欠妥吧？把我們撇下去談工程，我方很懷疑貴公司合作的誠意。乙（經理）：沒有辦法，他們提前約定了談判的時間，去綿陽來回加談判最快也需要3天。（望向助理）你沒有向康佳公司說清楚情況嗎?(態度強硬)乙（助理）：（面帶歉意，沉默，不回答）甲（市場）：事先約定，能理解嘛！X經理，讓我們開始吧

乙（經理）：真是的，一點事都辦不好，對不起各位。好吧！由我方先助理說一下我們的采購要求。

乙（助理）：我方本次采購為： 42寸液晶電視30臺，32寸液晶電視20臺。共50臺液晶電視。均采用壁掛的方式，并負責安裝調試。（故意少報的5臺，做為最后的要價籌碼）

乙（經理）：看過貴公司的產品介紹后，覺得康佳的LC42DS60系列和LC32ES62系列很不錯，不知報價多少。

（甲方由于考慮到5臺55的電視，制定的報價表與此時情況不符）甲（市場）：（避而不答）據我方調查，貴公司還有5 間大套房，也需要安裝液晶電視，為何不加入我們的這次談判呢？

乙（經理）：（計謀失敗，另謀他計）呵呵，那五間都是大套房，我們已經和長虹談過了，感覺他們的55寸876很不錯，報價都很合理。準備明天過去簽約。（給對方施加壓力）甲（工程）：看來貴方還沒有仔細的了解我們的產品。（具體介紹55寸，42，32寸電視的功能、技術等）乙（助理）：對方能否對你們的所提供的55、42、32的電視一一報價。甲（市場）：我方55寸68系列的報價9990元/臺，42寸60系列的報價為4780元/臺，32寸62系列的報價為2450元/臺，均為壁掛，并且負責安裝調試。

乙（經理）：（搶話說）呵呵，根據我們對同類產品的了解，貴公司的報價只能是一種參考，很難作為談判的基礎。

（甲方沒有料到對方對價格的判斷性如此強烈，有點措手不及，答非所問地介紹品牌）

甲（工程）：（突出品牌價值，把品牌和賓館的檔次聯系起來，打擊競爭對手）

乙（經理）：貴公司知道國內生產液晶電視的公司有幾家嗎？貴公司55寸產品的報價也太高了，42寸和32寸價格也不比其他品牌的報價低。

（甲方發現，對方要求我們在55寸上讓步，對42、32的報價基本予以接受。）（現在壓力全部在甲方，欲進無力，欲罷不能。）（甲方工程部經理借故離開談判桌，上廁所。）（甲方市場也是在裝著找東西，低頭不語，一會兒工程部經理回來。）

甲方（工程）：這報價是什么時候定的？ 甲方（市場）：是半個月前定的。甲方（工程）：（笑一笑，忙解釋）剛與總經理做了成本核實，起初的價格是半月前定的，也就是按照九月的市場價格擬定的。你看，現在都十月了，如果貴方欲采購5臺55寸的液晶電視，我方同意給予貴公司一定的折扣，但要視具體的數量而定（試探對方底牌）。

乙方（經理）：如果我方欲全部房間都采用康佳的電視，對方能給與多大的折扣呢？（投石問路）

乙方（助理）：也就是采購康佳5臺55寸68系列液晶電視，30臺42寸60系列液晶電視，20臺32寸62系列的液晶電視。能否重新給出你們調整以后10月的價格呢？ 甲方（市場）：經過成本核實，并向老總申請了一個工程特價，我方同意在以前的報價上給予貴公司5%的折扣，如果對方再覺得價格高的話，可以選擇其他品牌。（試探對方底細，把壓力還給對方）

乙方（經理）：（剛柔并進，扭轉局勢）貴公司的價格也是超出我們的預算，這樣，如果貴方能給與10%的折扣，我方可以立刻簽定合同。

乙方（助理）：把起草的文件遞給對方的市場部經理手中。甲方（工程）：（拿過文件放在手中，看了兩眼，價格在預期之內，胸有成竹，繼續討價還價）對方開除的條件也太苛刻了，難道長虹32寸的液晶電視2210元能買到，貴方是在漫天要價。（強硬）（談判進入僵局）

甲方（市場）：還有我方認為，康佳品牌是享譽全球的，不僅可以提升貴方酒店檔次，而且給對方帶來了更高的服務品質。最后就是32寸的市場價格都在2600元左右。（強硬）乙方（經理）：哈哈，確實欠考慮，別生氣。這樣，32寸5%的折扣，42寸7%的 折扣，55寸8%的折扣。最后報價，行就簽，否則我方馬上就退出談判。（最后通牒）甲方互相商量計算著。甲方（工程部經理）：我方同意。但運輸費用需要貴公司支付，還有就是必須現款現貨。乙方相互商量后 乙方（經理）：我方沒有異議。甲方（工程部經理）：合作愉快 乙方（助理）：那請二位休息一下，等一下進行簽約。簽約

第五篇：模擬商務談判案例A

模擬商務談判案例A

保健品項目合資合作

談判A方：綠源牌茶公司（賣方）談判B方：信達建材公司（買方）

A方背景資料：

1、綠源：茶產自美麗而神秘的某省,它位于中國的西南部,海拔超過2200米。在那里優越的氣候條件下生長出優質且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%,高于其它(已被發現的)茶類產品。茶多酚具有降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發病機率。同時,它能提高人體免疫力,并對消化、防御系統有益。

2、已注冊生產綠源品牌綠茶，品牌和創意都十分不錯，品牌效應在省內正初步形成。

3、已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰略。

4、已經初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。

5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內將會有非常廣闊的市場前景。

6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于： 1）擴大生產規模。2）擴大宣傳力度。

7、現有的品牌，生產資料，宣傳策劃，營銷渠道等一系列有形資產和無形資產，估算價值3000萬元人民幣。

（除以上內容外，談判代表還應自行查找一些相應的茶產品，茶葉市場等一系列資料，以供談判使用）

A方談判內容：

1、要求B方出資額度不低于500萬元人民幣；

2、保證控股；(500<= X< 1500)

3、對資產評估的3000萬元人民幣進行合理的解釋（包含：品牌，現有的茶葉及制成品，生產資料，宣傳策劃，營銷渠道等）；

4、由已方負責進行生產，宣傳以及銷售；

5、風險分擔問題（提示：例如可以購買保險，保險費用可計入成本）；

6、利潤分配問題。

談判目標：

1、解決雙方合資（合作）前的疑難問題。(解決資金周轉、加大品牌知名度、擴大生產規模、擴大宣傳力度問題

2、達到合資（合作）目的。

目前要解決的問題： 己方：

1． 盡量找出位于中國西南部，海拔超過2200米的茶叫什么茶，即找出該茶名。2． 茶多酚的優點和缺點

3． 綠源品牌綠茶的品牌和創意，以及品牌注冊所花的資金

4． 策劃和宣傳戰略

5． 銷售渠道

6． 如何擴大品牌知名度

7． 用于擴大生產規模，擴大宣傳力度的資金，進行如何分配

8． 對資產評估的3000萬元人民幣中，品牌，現有的茶葉及制成品，生產資料，宣傳策劃，營銷渠道等各自占的比重以及具體份額。9． 風險分擔問題 10． 利潤分配問題

對方：

1． 有關建材的相關資料 2． 預計對方的出款金額 3． ……

大伙一起想想

還研究我方和對方哪些問題

我建議的分工方法： 1、2、9題一個人 3、7、8、10題兩個人 4、5、6題兩個人

收集有關對方信息一個人

具體哪些人解決哪些問題，由你們自己選。

希望大家集思廣益哈，彌補我沒想到的問題，回頭我們再集中下，討論討論