第一篇：商務(wù)談判模擬劇本

珠海格力電器股份有限公司

商務(wù)談判策劃書

格力電器進(jìn)駐國(guó)美電器

李

卓 *** 王

睿 *** 蘭弦芝 *** 管

鑫 *** 陳

聰***

（西南大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)）

2012-5-29

關(guān)鍵詞：商務(wù)談判；策劃書；格力電器；國(guó)美電器

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目錄

一、談判雙方公司背景............................................................................2

二、談判主題.............................................................................................5

三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成...........................................................................5

四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析....................................................................6

五、談判目標(biāo).............................................................................................7

六、程序及具體策略................................................................................7

七、準(zhǔn)備談判資料....................................................................................9

八、制定應(yīng)急預(yù)案...................................................................................9

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一、談判雙方公司背景

（我方：格力電器，客場(chǎng)；乙方：國(guó)美電器，主場(chǎng)）我方（格力電器）：

成立于1991年的珠海格力電器股份有限公司是目前全球最大的集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)于一體的國(guó)有控股專業(yè)化空調(diào)企業(yè)，2011年實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)總收入835.17億元，同比增37.35%；凈利潤(rùn)52.37億元，同比增22.48%；納稅超過53億元，連續(xù)9年上榜美國(guó)《財(cái)富》雜志“中國(guó)上市公司100強(qiáng)”。

格力電器旗下的“格力”空調(diào)，是中國(guó)空調(diào)業(yè)唯一的“世界名牌”產(chǎn)品，業(yè)務(wù)遍及全球100多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。家用空調(diào)年產(chǎn)能超過6000萬臺(tái)(套)，商用空調(diào)年產(chǎn)能550萬臺(tái)(套)；2005年至今，格力空調(diào)產(chǎn)銷量連續(xù)7年全球領(lǐng)先。

作為一家專注于空調(diào)產(chǎn)品的大型電器制造商，格力電器致力于為全球消費(fèi)者提供技術(shù)領(lǐng)先、品質(zhì)卓越的空調(diào)產(chǎn)品。在全球擁有珠海、重慶、合肥、鄭州、武漢、石家莊、巴西、巴基斯坦等9大生產(chǎn)基地，8萬多名員工，至今已開發(fā)出包括家用空調(diào)、商用空調(diào)在內(nèi)的20大類、400個(gè)系列、7000多個(gè)品種規(guī)格的產(chǎn)品，能充分滿足不同消費(fèi)群體的各種需求；擁有技術(shù)專利超過5000多項(xiàng)，其中發(fā)明專利710多項(xiàng)，自主研發(fā)的超低溫?cái)?shù)碼多聯(lián)機(jī)組、高效直流變頻離心式冷水機(jī)組、多功能地暖戶式中央空調(diào)、1赫茲變頻空調(diào)、R290環(huán)保冷媒空調(diào)、超

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高效定速壓縮機(jī)等一系列“國(guó)際領(lǐng)先”產(chǎn)品，填補(bǔ)了行業(yè)空白。

在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，格力空調(diào)先后中標(biāo)2008年“北京奧運(yùn)媒體村”、2010年南非“世界杯”主場(chǎng)館及多個(gè)配套工程、2010年廣州亞運(yùn)會(huì)14個(gè)比賽場(chǎng)館、2014年俄羅斯索契冬奧會(huì)配套工程等國(guó)際知名空調(diào)招標(biāo)項(xiàng)目，在國(guó)際舞臺(tái)上贏得了廣泛的知名度和影響力，引領(lǐng)“中國(guó)制造”走向“中國(guó)創(chuàng)造”。

“一個(gè)沒有創(chuàng)新的企業(yè)，是一個(gè)沒有靈魂的企業(yè)；一個(gè)沒有核心技術(shù)的企業(yè)是沒有脊梁的企業(yè)，一個(gè)沒有脊梁的人永遠(yuǎn)站不起來。”展望未來，格力電器將堅(jiān)持“科技救企業(yè)、質(zhì)量興企業(yè)、效益促企業(yè)”的發(fā)展思路，以“締造全球領(lǐng)先的空調(diào)企業(yè)，成就格力百年的世界品牌”為目標(biāo)，為“中國(guó)創(chuàng)造”貢獻(xiàn)更多的力量。

乙方（國(guó)美電器）：

國(guó)美電器成立于1987年元月一日，是中國(guó)最大的以家電及消費(fèi)電子產(chǎn)品零售為主的全國(guó)性連鎖企業(yè)。

國(guó)美電器在中國(guó)大中型城市擁有直營(yíng)門店1200多家，年銷售能力1000億元以上。

2003年國(guó)美電器在香港開業(yè)，邁出中國(guó)家電連鎖零售企業(yè)國(guó)際化第一步； 2004年國(guó)美電器在香港成功上市。

2009年來國(guó)美電器全面推進(jìn)以網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化和提升單店盈利能力的戰(zhàn)略，以不斷調(diào)整變化的服務(wù)模式滿足客戶的需求。于2010年完成了新的未來五年戰(zhàn)略規(guī)劃并開始了全方位的實(shí)施與推進(jìn)。國(guó)美電器將

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持續(xù)的以滿足消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，進(jìn)一步以網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化和提升單店盈利能力為核心的戰(zhàn)略，抓住市場(chǎng)需求增長(zhǎng)的商機(jī)，進(jìn)一步擴(kuò)展網(wǎng)絡(luò)覆蓋保持有效規(guī)模增長(zhǎng)，兼顧發(fā)展和利潤(rùn)，領(lǐng)導(dǎo)中國(guó)家電零售市場(chǎng)。

作為具有卓越競(jìng)爭(zhēng)力的民族連鎖零售企業(yè)，國(guó)美電器堅(jiān)持“薄利多銷，服務(wù)當(dāng)先”的經(jīng)營(yíng)理念，依靠準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位和不斷創(chuàng)新的經(jīng)營(yíng)策略，引領(lǐng)家電消費(fèi)潮流，為消費(fèi)者提供個(gè)性化、多樣化的服務(wù)，國(guó)美品牌得到中國(guó)廣大消費(fèi)者的青睞。本著“商者無域、相融共生”的企業(yè)發(fā)展理念，國(guó)美電器與全球知名家電制造企業(yè)保持緊密、友好、互惠的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，成為眾多知名家電廠家在中國(guó)的最大的經(jīng)銷商。

作為中國(guó)最大的家電連鎖零售企業(yè)，國(guó)美電器直接為社會(huì)創(chuàng)造就業(yè)30萬人，每年為國(guó)家上繳稅收達(dá)15億元以上。國(guó)美電器是中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)之一，被中央電視臺(tái)授予“CCTV我最喜愛的中國(guó)品牌特別貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”；睿富全球最有價(jià)值品牌中國(guó)榜評(píng)定國(guó)美電器品牌價(jià)值為553億元，成為中國(guó)家電連鎖零售第一品牌；中國(guó)保護(hù)消費(fèi)者協(xié)會(huì)連續(xù)多年授予國(guó)美電器“維護(hù)消費(fèi)者權(quán)益誠(chéng)信滿意單位”。

作為社會(huì)企業(yè)公民，國(guó)美電器在重視自身發(fā)展的同時(shí)，更積極履行社會(huì)責(zé)任、踐行公益事業(yè)，回報(bào)社會(huì)。2010年中國(guó)內(nèi)地發(fā)生嚴(yán)重旱災(zāi)和地震災(zāi)害，國(guó)美電器向重點(diǎn)災(zāi)區(qū)累計(jì)捐贈(zèng)710萬元現(xiàn)金和100萬元物資。2008年5月，國(guó)美電器向四川地震災(zāi)區(qū)捐贈(zèng)6000萬元現(xiàn)金和物資，并向中國(guó)紅十字會(huì)中國(guó)紅項(xiàng)目、中國(guó)扶貧基金會(huì)分別捐贈(zèng)150萬元和232萬元，幫助貧困偏遠(yuǎn)地區(qū)建立醫(yī)療救助站和解決基本

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體育設(shè)施缺乏問題。2006年7月，國(guó)美電器向潮汕星河獎(jiǎng)基金會(huì)捐資人民幣500萬元，作為獎(jiǎng)學(xué)助學(xué)基金，用于支持和鼓勵(lì)品學(xué)兼優(yōu)的星河獎(jiǎng)獲得者，幫助更多的貧困學(xué)生完成學(xué)業(yè)。2005年1月，國(guó)美電器發(fā)起“讓世界充滿愛”援助印度洋海嘯受災(zāi)國(guó)孤兒活動(dòng)，并率先捐資1000萬元，成為當(dāng)時(shí)第一個(gè)幫助受災(zāi)國(guó)進(jìn)行災(zāi)后重建的中國(guó)企業(yè)。

奉行成就品質(zhì)生活的企業(yè)使命，本著對(duì)廣大投資者、合作伙伴、員工和社會(huì)負(fù)責(zé)的原則，國(guó)美電器將繼續(xù)著力將企業(yè)打造成為一個(gè)備受尊重、健康可持續(xù)發(fā)展的國(guó)際優(yōu)秀家電連鎖企業(yè)。

二、談判主題

我公司進(jìn)駐國(guó)美電器

三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

主談：王睿，公關(guān)經(jīng)理，公司談判全權(quán)代表； 決策人：李卓，總經(jīng)理，負(fù)責(zé)重大問題的決策； 副談：蘭弦芝，市場(chǎng)部總監(jiān)，負(fù)責(zé)市場(chǎng)營(yíng)銷問題； 專家：陳聰，法律顧問，負(fù)責(zé)法律問題； 記錄員：管鑫，財(cái)務(wù)總監(jiān)，負(fù)責(zé)記錄談判內(nèi)容

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四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

（一）利益：

我方核心利益：

1、要求對(duì)方不收取“進(jìn)場(chǎng)費(fèi)”；

2、在合理的價(jià)格水平的基礎(chǔ)上能達(dá)到一定的銷售量；

3、能得到更高的利潤(rùn)分配比例。對(duì)方利益：

1、向我方征收“進(jìn)場(chǎng)費(fèi)”；

2、不惜一切代價(jià)增加銷量；

3、得到更高的利潤(rùn)分配比例。

（二）我方優(yōu)劣勢(shì)：

我方優(yōu)勢(shì)：我企業(yè)是一家集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)于一體的專業(yè)化的空調(diào)企業(yè)，無論從品牌效應(yīng)還是產(chǎn)品質(zhì)量上都能夠得到保證，我方劣勢(shì)：我方由于銷售渠道單一，已積壓大量產(chǎn)品，目前迫切與對(duì)方合作，將產(chǎn)品賣出，來減少公司的損失。

（三）對(duì)方優(yōu)劣勢(shì)：

對(duì)方優(yōu)勢(shì)：對(duì)方是中國(guó)大陸最大的家電零售連鎖企業(yè)，是中國(guó)空調(diào)銷售的第一渠道，該企業(yè)聲譽(yù)較好，且與其合作的公司較多。

對(duì)方劣勢(shì)：一旦錯(cuò)失與我方合作的機(jī)會(huì)，他們將損失一大銷售熱門品牌，對(duì)提升其企業(yè)營(yíng)業(yè)收入不利，并且在與蘇寧電器等其他家電零售企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中處于劣勢(shì)。

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五、談判目標(biāo)

戰(zhàn)略目標(biāo)：和平談判，按我方的要求達(dá)成合作協(xié)議 談判中心問題：

1、不繳納任何形式的“進(jìn)場(chǎng)費(fèi)”或是“攤位費(fèi)”

2、利潤(rùn)分配： 我方90% 底線：利潤(rùn)分配： 我方65%

六、程序及具體策略

（一）、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營(yíng)的模式。

方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)，開出70%的利潤(rùn)分配比例，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使對(duì)方處于主動(dòng)地位。

（二）、磋商階段： 流程：

1、談判前一天將我方產(chǎn)品介紹及我方要求以傳真的形式發(fā)給乙方

2、磋商階段首先提出我方產(chǎn)品質(zhì)量高，與蘇寧電器已有合作，掌握談判主動(dòng)

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3、就談判中心問題展開談判

策略：

1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。

2、層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。

3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓承擔(dān)運(yùn)費(fèi)來換取其它更大利益。

4、突出優(yōu)勢(shì):以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的家電零售企業(yè)談判。

5、打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

（三）、談判終結(jié)階段：

1、把握底線，適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，嚴(yán)格把握最后讓步幅度。在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。

2、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系

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3、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。

七、準(zhǔn)備談判資料

相關(guān)法律資料：

《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》

備注：《合同法》違約責(zé)任

合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料

八、制定應(yīng)急預(yù)案

雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

（一）、對(duì)方不同意我方提出的90%利潤(rùn)分成的要求。應(yīng)對(duì)方案：就對(duì)方利潤(rùn)分成要求進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在運(yùn)費(fèi)、攤位位置、優(yōu)惠待遇等方面的利益。可適當(dāng)提出國(guó)美丑聞。

（二）、對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的利潤(rùn)分配要求。

應(yīng)對(duì)方案：了解對(duì)方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏硗黄祈\局；異或用聲東擊西策略。

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（三）、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問題抓住不放。

應(yīng)對(duì)方案：避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。

（四）、對(duì)方對(duì)不繳納任何形式的“進(jìn)場(chǎng)費(fèi)”表示異議。應(yīng)對(duì)方案：給予強(qiáng)硬的回應(yīng)，表示我方堅(jiān)決不繳納任何形式的“進(jìn)場(chǎng)費(fèi)”，并告知對(duì)方其他合作伙伴都沒“進(jìn)場(chǎng)費(fèi)”的說法，在這個(gè)問題上沒有商量的余地，并向?qū)Ψ绞罕硎救缛舨煌鈱で笃渌献骰锇椤?/p>

第二篇：模擬貿(mào)易商務(wù)談判劇本

中日甌柑貿(mào)易商務(wù)談判劇本

溫州甌海茶橘有限公司

新加坡農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)出口有限公司

總經(jīng)理：

副總經(jīng)理: 財(cái)務(wù)總監(jiān)：

財(cái)務(wù)總監(jiān)： 市場(chǎng)部部長(zhǎng)：

采購(gòu)部部長(zhǎng)： 技術(shù)總監(jiān)兼秘書：

技術(shù)總監(jiān)兼秘書：

中方總經(jīng)理：歡迎來自新加坡農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)口有限公司的各位談判代表來溫州進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談，我是溫州甌海茶橘有限公司秘書~~，首先，由我來介紹我方的談判代表，這位是副總經(jīng)理蔣凱麗女士，這位是~~ 新方副總：非常榮幸來到中國(guó)溫州。我是新加坡農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)出口有限公司秘書~~。下面由我來介紹我方談判代表。這位是~~，這位是~~ 中方總經(jīng)理：貴方代表從新加坡遠(yuǎn)道而來，對(duì)這里的氣候還適應(yīng)嗎？

新方副總：雖然氣候有些差異，但好在貴方的安排非常周到，一切都好！中方總經(jīng)理：謝謝，希望我們此次關(guān)于甌柑價(jià)格條款的談判能夠讓雙方滿意！新方副總：當(dāng)然會(huì)的。

中方總經(jīng)理：（微笑點(diǎn)頭）好的，那么我們開始吧！（新方副總點(diǎn)頭同意）

中方總經(jīng)理：首先，關(guān)于此次談判，我方希望在談判過程中的貿(mào)易解釋規(guī)則為《2010年國(guó)際貿(mào)易術(shù)語解釋通則》，不知XX先生是否同意？ 新方副總：當(dāng)然可以。

（中方總經(jīng)理點(diǎn)頭，并示意對(duì)方開始。）

新方副總：我方了解到貴公司擁有優(yōu)質(zhì)的甌柑生產(chǎn)基地，而且在日本，韓國(guó)等地廣為銷售。我方此次慕名前來就是為了采購(gòu)一批品質(zhì)優(yōu)良的甌柑。那么，就請(qǐng)貴方詳細(xì)介紹一下吧！

中方市場(chǎng)部部長(zhǎng)：下面容我為大家具體介紹我方生產(chǎn)的甌柑：我公司生產(chǎn)的甌柑是溫州茶山的特有珍稀品種，其主要生長(zhǎng)范圍是大羅山及其周邊地區(qū)，溫州甌柑，柑皮金黃，籽少，果肉鮮美，初食時(shí)有微苦、食用后具有清涼解毒的藥用價(jià)值。其品質(zhì)特點(diǎn)和品種資源具有很強(qiáng)的獨(dú)特性。

新方副總：那么，請(qǐng)貴方再詳細(xì)介紹一下您方甌柑營(yíng)養(yǎng)成分方面的詳細(xì)情況！

中方技術(shù)總監(jiān)：好的。溫州甌柑果實(shí)素有“五月甌柑賽羚羊”之稱，為分析證實(shí)甌柑初食時(shí)有微苦，經(jīng)果實(shí)分析測(cè)定，在100克甌柑果實(shí)中含水份79.64克、鈣55.2毫克、檸檬酸0.34克、還原糖4.13克、總糖9.47克、維生素C26.8毫克、維生素D560毫克。經(jīng)過多年的探索研究，證實(shí)甌柑苦味物質(zhì)的主要成份是新橙皮甙和柚皮甙，這種成份有降壓，降溫，耐缺氧和增加冠脈流量等有藥效作用。

新方技術(shù)總監(jiān)：那么關(guān)于質(zhì)量認(rèn)證呢？

中方技術(shù)總監(jiān)：我公司生產(chǎn)的甌柑于2006年取得浙江省進(jìn)出口檢驗(yàn)檢疫局出口基地認(rèn)證;2008年獲得全球良好農(nóng)業(yè)規(guī)范認(rèn)證及ISO22000食品質(zhì)量安全體系認(rèn)證。農(nóng)業(yè)部頒發(fā)了無公害農(nóng)產(chǎn)品認(rèn)證證書。

新方技術(shù)總監(jiān)：看來貴公司的生產(chǎn)是值得信賴的（向副總點(diǎn)頭示意）

新方副總：看來貴公司提供的甌柑很符合我方的采購(gòu)要求，請(qǐng)問貴方報(bào)價(jià)如何？ 中方市場(chǎng)部部長(zhǎng)：不知貴公司此行的采購(gòu)計(jì)劃??（故意停頓）

新方采購(gòu)部部長(zhǎng)：我方暫定采購(gòu)甌柑2000公噸，時(shí)間是2013年11月15日之前。中方財(cái)務(wù)總監(jiān)：我方的報(bào)價(jià)是2800美元/公噸。

新方副總：朋友，你是在跟我們開玩笑嗎？貴方的報(bào)價(jià)實(shí)在太高了。

新方財(cái)務(wù)總監(jiān)：根據(jù)我公司長(zhǎng)期的國(guó)際采購(gòu)價(jià)格，平均價(jià)格也只有1500美元/公噸，何況，貴方的甌柑還略微苦澀，市場(chǎng)需求可能會(huì)小一點(diǎn)。

中方市場(chǎng)部部長(zhǎng)：貴方此言差矣。甌柑具有清熱，生津、開胃、醒酒、去痰止咳的功效。落地果和柑皮

則是寶貴的中藥材，溫州人稱甌柑為藥柑。對(duì)人體的健康起到了幫助作用。甌柑耐貯藏，能越冬抵夏，食味依然。

新方副總：（沉默不言，放筆背靠椅子）

中方總經(jīng)理：XX先生，我方的報(bào)價(jià)是非常合理的。

新方副總：非常合理？貴方的報(bào)價(jià)如此離譜，還算合理嗎？我實(shí)在懷疑貴方的誠(chéng)意。

新方采購(gòu)部部長(zhǎng)：貴方一味強(qiáng)調(diào)商品的優(yōu)質(zhì)性，完全忽視我方的利益。看來，我們此次的談判根本無法繼續(xù)。（不耐煩）

中方財(cái)務(wù)總監(jiān)：無法繼續(xù)？如此合理的報(bào)價(jià)怎么會(huì)無法繼續(xù)？

中方總經(jīng)理：XX先生。XX先生。（X回頭不說話）。貴方遠(yuǎn)道而來，想必也不想空手而歸吧！成事者不拘小節(jié)，何必在一個(gè)問題上大動(dòng)干戈呢？百聞不如一見，先請(qǐng)貴方看一下我們的甌柑，我們?cè)儆懻搩r(jià)格。

（禮儀上甌柑）

新方技術(shù)總監(jiān)：貴方的甌柑果然不錯(cuò)。

中方總經(jīng)理：很高興貴方能喜歡我方的甌柑，如此的優(yōu)質(zhì)柑橘，想必我們雙方都不愿放棄吧！新方副總：當(dāng)然。我方不遠(yuǎn)萬里來到貴地，難道貴方認(rèn)為只是為了觀光嗎？

新方采購(gòu)部部長(zhǎng)：聽說貴方這一季的甌柑早已成熟，收成應(yīng)該不錯(cuò)吧！如果不盡快尋找銷售渠道，那么貴方所承擔(dān)的成本和風(fēng)險(xiǎn)將會(huì)更大。我們有龐大的零售系統(tǒng)，采購(gòu)量是其他采購(gòu)商無可比擬的。

中方市場(chǎng)部部長(zhǎng)：謝謝貴方能為我方精打細(xì)算。我們也從未質(zhì)疑貴方的能力。我們知道，貴公司是亞洲最大的農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)銷商。我方也希望通過貴公司將我公司的甌柑推向國(guó)際市場(chǎng)。

中方總經(jīng)理：考慮到我們雙方的相互需求，為表誠(chéng)意，我方愿意將原報(bào)價(jià)降至2500美元/公噸。新方財(cái)務(wù)總監(jiān)：僅僅讓300美元？貴方未免也太小氣了吧！中方財(cái)務(wù)總監(jiān)：那么貴方認(rèn)為什么樣的價(jià)格才算合理呢？

新方財(cái)務(wù)總監(jiān)：我方認(rèn)為最合理的報(bào)價(jià)應(yīng)該是1800美元/公噸。如果不能以此價(jià)格達(dá)成協(xié)議，那么很遺憾，我們就只能去其他地區(qū)看看了。

中方市場(chǎng)部部長(zhǎng)：貴方的報(bào)價(jià)也不見得合理呀！不瞞您說，日本的一家進(jìn)口商正在與我方洽談關(guān)于甌柑的采購(gòu)問題，而且他們開出的條件比你方優(yōu)越。況且，貴方如在其他地方采購(gòu)，根本不可能得到向我方這樣大的供應(yīng)量。

新方采購(gòu)部部長(zhǎng)：即便如此，貴方的報(bào)價(jià)也應(yīng)該具有參考性吧？我方的提出的價(jià)格是有根有據(jù)的。根據(jù)目前市場(chǎng)情況來看，甌柑的平均價(jià)格應(yīng)該在1500美元/公噸。由中國(guó)大陸海運(yùn)至我國(guó)港口，運(yùn)費(fèi)大約為100美元/公噸，而一般水果類產(chǎn)品的保險(xiǎn)在20美元/公噸。這樣看來，怎么也達(dá)不到貴方剛才的報(bào)價(jià)啊！

中方財(cái)務(wù)總監(jiān)：1500美元？不知貴公司是從何處采購(gòu)到如此便宜的橘子呢？貴方這樣擬算的報(bào)價(jià)實(shí)在讓我們很為難。

（新方沉默）

新方副總：XX先生，2000美元。您看怎么樣？這確實(shí)是我們能夠承受的最高價(jià)格了，超出此價(jià)格就不是我職權(quán)范圍所能夠決定的了。不知您方意下如何？

中方總經(jīng)理：實(shí)在是抱歉，2200美元是我方的底線，低于這個(gè)底線我們也是不會(huì)出售的，我們不能讓自己虧本，您說是吧？

新方副總：如果貴方能將價(jià)格再降低100美元，我們?cè)敢鈱①?gòu)買數(shù)量提高到2500公噸。您看怎么樣？（中方人員商量）

中方總經(jīng)理：好吧，為了雙方合作關(guān)系的友好和長(zhǎng)期發(fā)展，我們決定破例接受貴方2100美元的價(jià)格。新方總經(jīng)理：那真是太好了！接下來請(qǐng)雙方工作人員就談判達(dá)成的合同進(jìn)行確認(rèn)。（交換材料）中方、新方市場(chǎng)部部長(zhǎng)：確認(rèn)完畢，與談判內(nèi)容一致。

中方總經(jīng)理：謝謝雙方為此次談判所做得努力，談判到此結(jié)束！（起立）合作愉快！新方副總：合作愉快！

（兩老總握手，雙方代表起立鼓掌）

第三篇：商務(wù)談判劇本

商務(wù)談判

飛龍汽車有限公司代號(hào)：A 順天汽車銷售有限公司代號(hào)：B 代表：

A公司總經(jīng)理——?jiǎng)⑿↓垼籄公司總經(jīng)理秘書——張菊 B公司總經(jīng)理——陳振釗；B公司總經(jīng)理秘書——程燕青； 酒店服務(wù)員——豆昭君、劉慧； 法律顧問——王鵬 具體步驟

第一：A、B公司預(yù)約時(shí)間。

第二：A公司先在約定地點(diǎn)（鳳凰酒店）等待，然后B公司到來。第三：A、B公司入座，共同打開對(duì)方公司的資料。開始談判。第四：A、B公司拿出資料并各自提出各自的利益分成（A公司：15%，B公司：35%）。并開始商議。

第五：A公司在華北地區(qū)的銷售占額，并進(jìn)一步商談分成(A 公司：18%，B公司：30%。在此時(shí)，B公司拿出本公司的銷售網(wǎng)絡(luò)的資料。從而，做出新的分成。

第六：A公司總經(jīng)理和秘書暫時(shí)退出，商議如何做。并回去提高分成到20%.B公司給出通牒28%.第七：A公司拿出華南華東地區(qū)的消費(fèi)能力，和自己的設(shè)計(jì)方向。并提出自己的分成意見22%.第八：B公司總經(jīng)理和秘書最后決定降低分成到25%.最后達(dá)成一致。第九：雙方簽訂協(xié)議，并由法律顧問簽字。第十：握手言歡，雙方離場(chǎng)。第一步：

張：（打電話給B公司）

程：喂，您好！我是程燕青。請(qǐng)問您有什么事？

張：您好！我是飛龍汽車有限公司的總經(jīng)理秘書張菊。請(qǐng)問陳經(jīng)理什么時(shí)間有空檔，就我公司和貴公司的合作事宜進(jìn)行商議？

程：是張秘書！陳經(jīng)理已經(jīng)吩咐下來，在本周日下午2:00希望和貴公司進(jìn)行商議。

張：好的。我們到時(shí)會(huì)在臨近貴公司的鳳凰酒店等候。程：好的。我和陳經(jīng)理會(huì)按時(shí)到達(dá)。再見！張：再見！第二步：

劉總和張秘書在酒店門口等待。陳經(jīng)理的車到。劉慧上前打開車門。陳經(jīng)理、程秘書和法律顧問下車。劉經(jīng)理和張秘書上前握手并展開談話。劉經(jīng)理上前和法律顧問握手。兩位秘書上前握手。劉：陳經(jīng)理，您好！陳：劉經(jīng)理，您好！劉：王顧問，您好！王：劉經(jīng)理，您好！隨后

張：程秘書好！程：張秘書好！隨后 劉：陳經(jīng)理，請(qǐng)！我們里面談。陳：請(qǐng)！

（二人并排進(jìn)入談判房間，張秘書、程秘書跟進(jìn)。坐定）第三步： 進(jìn)入房間

劉：陳經(jīng)理，請(qǐng)坐！陳：劉經(jīng)理，坐！劉：王顧問，請(qǐng)！王：劉經(jīng)理，請(qǐng)坐！

兩位秘書入座，豆昭君進(jìn)來送茶！豆：各位如果有什么事，請(qǐng)吩咐！劉：你先出去吧。兩位秘書把資料拿出放好。第四步：

劉：陳經(jīng)理，這是我公司新款小型汽車的資料。您請(qǐng)看一下。（張秘書把資料交給程秘書，程再轉(zhuǎn)交給陳經(jīng)理。陳經(jīng)理看了一會(huì)）陳：對(duì)于貴公司的新款小型汽車，我們有一定的了解。在此您也給了我們更加詳細(xì)的資料，我對(duì)此款小型車的設(shè)計(jì)也很感興趣。不過，此車的設(shè)計(jì)比較精巧，這也表象的增加了成本，對(duì)于你們所定的價(jià)格我們分析其利潤(rùn)不高。這可能會(huì)影響我們的合作。

劉：陳經(jīng)理，在此方面您請(qǐng)放心！我們有高自動(dòng)化作業(yè)的生產(chǎn)線，這使我們的生產(chǎn)成本低于市場(chǎng)水平！所以在利潤(rùn)方面，不會(huì)對(duì)我們的合作構(gòu)成問題。

陳：很好。你們的提議我已經(jīng)看過，我認(rèn)為，貴公司不夠誠(chéng)意。我們的銷售實(shí)力貴公司應(yīng)該有所了解。劉經(jīng)理所提議的利潤(rùn)分成15%很低啊！我們不能接受。

劉：陳經(jīng)理，您所提出的35%也高出了行業(yè)的平均水平很多啊！陳：當(dāng)然，有事慢慢的商量，重在雙贏。第五步：

劉：陳經(jīng)理說的是。這是我公司此款小型車在華北地區(qū)的市場(chǎng)占有額，請(qǐng)陳經(jīng)理過目后再做定奪。

（張秘書將資料交給程秘書，程轉(zhuǎn)交陳）（等一會(huì)）

陳：劉經(jīng)理，貴公司在華北地區(qū)取得的成績(jī)我們很認(rèn)同貴公司此款產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。可是，在華南華東地區(qū)貴公司的成績(jī)不如華北地區(qū)啊！不知?jiǎng)⒔?jīng)理對(duì)此有何見解？

劉：對(duì)于此問題，我們正在進(jìn)行討論。

陳：對(duì)于我公司，你們一定了解不少。不過，我們這有一份資料，能幫助劉經(jīng)理更好的去認(rèn)識(shí)到我公司的優(yōu)點(diǎn)。（在劉經(jīng)理看的過程中）

程：我公司在華東華南兩地區(qū)各大、中小城市共有八百多家銷售點(diǎn)，覆蓋面廣闊。對(duì)貴公司缺乏華東華南地區(qū)的銷售網(wǎng)絡(luò)的現(xiàn)狀來說是一個(gè)很大的彌補(bǔ)。貴公司在這兩個(gè)地區(qū)建立銷售網(wǎng)絡(luò)的話，會(huì)嚴(yán)重阻礙貴公司的發(fā)展，加大產(chǎn)品成本，降低競(jìng)爭(zhēng)力。（劉經(jīng)理停了下來，并作思考狀）

劉：對(duì)于程秘書的分析，我持承認(rèn)態(tài)度。但是貴公司現(xiàn)在對(duì)各品牌的代售已進(jìn)入了一個(gè)穩(wěn)定或是縮水狀態(tài)，對(duì)于貴公司的擴(kuò)大是有很大影響。我公司可以提高分成到18%。

陳：劉經(jīng)理是在懷疑我們的銷售實(shí)力不夠，還是對(duì)于貴公司的現(xiàn)狀不夠了解？當(dāng)然對(duì)貴公司的調(diào)查還是很佩服！我們是有擴(kuò)大之意，我們的建議是30%降低五個(gè)百分點(diǎn)，劉經(jīng)理意下如何？ 劉：我考慮一下。

（劉經(jīng)理和張秘書走出會(huì)場(chǎng)進(jìn)入套間）第六步：

劉：對(duì)于此你有何建議？

張：總經(jīng)理，我們的最高承受能力是23%，當(dāng)然越低越好。我們應(yīng)該讓其了解到我們的車型受華東華南地區(qū)年輕人的愛好程度80后這一代的影響力。并在作出商議！劉：好！我們回去。（同時(shí)）

程：總經(jīng)理，他們的提議太低。我們不能接受。不知他們?cè)趺礇Q定？ 陳：小程，沒什么。我們提出的本來就很高。要為談判留出空間。這樣才能爭(zhēng)取到最大的利益。程：還是總經(jīng)理想得周全！、（劉經(jīng)理和張秘書回到會(huì)場(chǎng)）陳：不知?jiǎng)⒔?jīng)理考慮的如何？ 劉：陳經(jīng)理，貴公司的提議很高，與我們的建設(shè)新的銷售網(wǎng)絡(luò)的成本幾乎相當(dāng)。我們不能接受的。我們的商議結(jié)果是20%，這是我們所能承受的最大比例。

陳：劉經(jīng)理，貴公司現(xiàn)在這是大力開發(fā)產(chǎn)品提高技術(shù)的階段，銷售網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)展只會(huì)增加貴公司的負(fù)擔(dān)。這會(huì)造成貴公司的資金周轉(zhuǎn)困難。淡然我公司是很樂意為貴公司分擔(dān)負(fù)擔(dān)的。劉：謝謝陳經(jīng)理！不知陳經(jīng)理對(duì)此提議可滿意？ 陳：對(duì)此提議我不敢同意。我們最后的意見是28%.第七步: 劉：陳經(jīng)理，我們還是可以再商量的。這樣，你看看我們的市場(chǎng)調(diào)查和對(duì)我公司此款車型的其他事項(xiàng)的調(diào)查資料之后，我們另行再商議。當(dāng)然這是值得您一看的。陳：小程，你看一下吧！（張秘書將資料交給程秘書）

張：對(duì)于全國(guó)的購(gòu)車年齡段我們進(jìn)行了抽樣調(diào)查，調(diào)查顯示：30歲以下人群的購(gòu)車比例為64.48%，由此可以看出在我國(guó)80后的購(gòu)車需求對(duì)我國(guó)車輛消費(fèi)觀有很大的影響。為此我們公司特推出以“青春、動(dòng)感、時(shí)尚”這一符合80后風(fēng)格的新型設(shè)計(jì)。另外，我們還對(duì)80后的消費(fèi)能力進(jìn)行了調(diào)查，調(diào)查顯示：80后對(duì)12萬以下車輛的購(gòu)買付出比例為52.12%，充分顯示出了其購(gòu)買的能力，也說明了他們對(duì)小型車的酷愛。我公司此款車的定價(jià)為5.8萬，所以符合他們的購(gòu)買能力。這樣，由于市場(chǎng)需求的量很大也使我們的此款車型忽悠一個(gè)很好的前景和潛力。

程：總經(jīng)理，據(jù)他們的調(diào)查顯示我們?nèi)绻献鞒晒Γ瑢?duì)我們的目標(biāo)會(huì)有一個(gè)很大的推動(dòng)和幫助。

劉：陳經(jīng)理，我公司的提議再次更改為22%，不知陳經(jīng)理可否接受？這也是我們很大的讓步，當(dāng)然也表示了我們的誠(chéng)意。

陳：劉經(jīng)理，對(duì)此我深表謝意！不過，我現(xiàn)在還不能做出肯定的答復(fù)。我公司的目標(biāo)是穩(wěn)定定中求發(fā)展！劉經(jīng)理，恕我失陪。我和程秘書商議一下。劉：客氣了！第八步：

（陳經(jīng)理和程秘書退入套間）

程：總經(jīng)理，其提議已接近我公司的最低要求。可否直接亮出最后要求。其公司的小型車也的確很有前途，對(duì)我公司有百利而無一害！陳：是啊！剛開始我就是為成功合作而來！對(duì)我公司的將來很有好處，也是我們的一個(gè)方向！程：那總經(jīng)理的意思是？

陳：就說出最后的要求吧。當(dāng)然，只要他們不再有很過分的要求，這份合作協(xié)議我們就要簽下來！走，回去吧！（陳經(jīng)理和程秘書回到會(huì)場(chǎng)）

陳：劉經(jīng)理，我們的意思是25%的提成，我們決不能再降低比例。不知?jiǎng)⒔?jīng)理可否拿定主意？（劉做思考狀態(tài)）劉：我們同意。不過，我們還有一個(gè)要求。陳：請(qǐng)說！

劉：我們的提成只有凈利潤(rùn)為分成基數(shù)。陳：我們同意！

（劉經(jīng)理和陳經(jīng)理共同起身，握手）劉、陳：祝我們合作愉快，實(shí)現(xiàn)雙贏！

（張秘書和程秘書互換協(xié)議書，并交給各自的總經(jīng)理）第九步：

劉、陳共同簽字。并有王顧問作見證人和法律公證并簽字。王：祝陳經(jīng)理、劉經(jīng)理合作愉快！劉、陳：麻煩王顧問了！王：客氣，客氣！第十步：

然后劉、陳互換已簽協(xié)議，握手留念。離場(chǎng)

聯(lián)想集團(tuán)公司：是一家極富創(chuàng)新性的國(guó)際化的科技公司，由聯(lián)想及原IBM個(gè)人電腦事業(yè)部所組成。作為全球個(gè)人電腦市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)，聯(lián)想從事開發(fā)、制造并銷售最可靠的、安全易用的技術(shù)產(chǎn)品及優(yōu)質(zhì)專業(yè)的服務(wù)，幫助全球客戶和合作伙伴取得成功。聯(lián)想公司主要生產(chǎn)臺(tái)式電腦、服務(wù)器、筆記本電腦、打印機(jī)、掌上電腦、主機(jī)板、手機(jī)等商品。1996年開始，聯(lián)想電腦銷量位居中國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)首位，近幾年更是發(fā)展迅速，一越占據(jù)世界電腦銷售量第二的寶座。

聯(lián)想Y450A-TSI(D)(白)，Intel 酷睿2雙核 T6500，2GB DDRIII內(nèi)存，320G硬盤，NVIDIA GeForce GT 130M，5800元。

特點(diǎn)；優(yōu)點(diǎn)：鍵盤很舒服，電腦反應(yīng)蠻快，平常用的時(shí)候散熱很好，都說白色不耐臟，其實(shí)用起來沒太大影響。

性價(jià)比高，游戲效果一流，聲卡不錯(cuò)，音質(zhì)是筆記本中屬于優(yōu)等品。10：9屏有15寸的感覺，但又沒15寸這么笨重 配置好，顯卡強(qiáng)，配置高，外觀美觀

第四篇：商務(wù)談判劇本

商務(wù)談判劇本

法國(guó)歐萊雅國(guó)際有限公司

MTF國(guó)際有限公司 總經(jīng)理：

副總： 技術(shù)總監(jiān)：

技術(shù)總監(jiān)： 市場(chǎng)部部長(zhǎng)：

市場(chǎng)部部長(zhǎng)：

法方總經(jīng)理：您好！歡迎來自MTF國(guó)際有限公司的各位談判代表來浪漫之城巴黎進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談，我是法國(guó)歐萊雅有限公司的總經(jīng)理，首先，由我來介紹我方談判代表，這位是，這位是

中方副總：您好！非常高興來到浪漫的巴黎。我是中國(guó)MTF國(guó)際有限公司亞洲區(qū)副總經(jīng)理，下面由我來介紹我方談判代表，這位是，這位是

法方總經(jīng)理：貴方代表從中國(guó)遠(yuǎn)道而來，法國(guó)的氣候變化你們還適應(yīng)嗎？ 中方副總：一切都好!巴黎浪漫之城，果然名不虛傳啊。

法方總經(jīng)理：謝謝貴方稱贊。不知貴方對(duì)我方安排的至尊科技的美容“巴比倫王國(guó)”之行還滿意嗎？

中方副總：滿意，非常滿意。貴方考慮得真周到！不過最讓我方人員稱贊的還是貴公司這個(gè)美容界的全方位時(shí)尚“探索者”，不斷刷新和引領(lǐng)著全世界女性的行為方式和美容ideas，使她們由內(nèi)而外煥發(fā)美麗的愿望“夢(mèng)想成真”！

法方總經(jīng)理：

副總過獎(jiǎng)了。希望我們此次談判也能夠讓雙方如此滿意！中方副總：當(dāng)然會(huì)的，我方也很期待！法方總經(jīng)理：（微笑點(diǎn)頭）好的，那么我們直接切入正題。（中方總經(jīng)理點(diǎn)頭）

法方總經(jīng)理：首先，關(guān)于此次談判，我方希望談判過程中的貿(mào)易解釋規(guī)則為【2010最新貿(mào)易術(shù)語解釋規(guī)則】，貴方意下如何！中方副總：當(dāng)然可以。

（法方總經(jīng)理點(diǎn)頭，并意識(shí)對(duì)方開始）

中方副總：我方在全球擁有283家分公司、42家工廠、500多家連鎖，以及5萬多名員工，是有實(shí)力、有潛力備受贊賞的公司，及財(cái)富全球500強(qiáng)企業(yè)之一。

法方市場(chǎng)部部長(zhǎng)：下面容我為大家具體介紹以“觸手可及的奢華”精準(zhǔn)定位，以強(qiáng)大的產(chǎn)品研發(fā)作為背景，每年推出大量新品，并輔之全面推廣策略，強(qiáng)調(diào)“親身體驗(yàn)”，巴黎歐萊雅在全球一直保持著優(yōu)異的成績(jī)，也成為許多新富的慣用品牌。中方技術(shù)總監(jiān)：那么，請(qǐng)貴方再介紹一下該品牌產(chǎn)品的具體情況！

法方技術(shù)總監(jiān)：好的。我方產(chǎn)品的更新很重要。這是歐萊雅集團(tuán)的傳統(tǒng)。歐萊雅每年要更新20%的產(chǎn)品。2005年，歐萊雅發(fā)布了尤其多的新品。在護(hù)膚品中，有歡顏保濕（快樂多芬因子）系列、絕配無瑕粉底液、舒顏除皺系列；在化妝品中，有驚艷特長(zhǎng)睫毛（改進(jìn)版）、360度卷翹睫毛膏等。在美發(fā)中，洗發(fā)系列（有豐盈滋養(yǎng)、深層修復(fù)）、護(hù)發(fā)系列（燙后修

護(hù)發(fā)膜等）、染發(fā)和定性系列，歐萊雅集團(tuán)一直對(duì)科研創(chuàng)新非常重視，每年把3.4%的營(yíng)業(yè)額投入科研和新產(chǎn)品的開發(fā)。

中方技術(shù)總監(jiān)：那么關(guān)于質(zhì)量認(rèn)證呢？

法方技術(shù)總監(jiān)：我們歐萊雅國(guó)際有限公司嚴(yán)格貫徹全球一體化的ISO質(zhì)量認(rèn)證體系，通過優(yōu)質(zhì)高效的產(chǎn)品使全球消費(fèi)者和經(jīng)銷者滿意。巴黎歐萊雅擁有多樣化和國(guó)際化的生產(chǎn)部門，利用最先進(jìn)的設(shè)備、最先進(jìn)的技術(shù)、最先進(jìn)的原材料，根據(jù)科學(xué)性、安全性、合理性的原則，執(zhí)行生產(chǎn)、加工、采購(gòu)包裝嚴(yán)格保證工廠生產(chǎn)出的每一種產(chǎn)品，保證全球質(zhì)量。中方技術(shù)總監(jiān)：看來貴公司的生產(chǎn)質(zhì)量是值得信賴的（向副總點(diǎn)頭示意）

中方副總：看來貴公司研制的產(chǎn)品是符合國(guó)際安全質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的，我方有強(qiáng)烈的意愿代理貴方的產(chǎn)品，請(qǐng)問貴方對(duì)代理商是如何讓計(jì)劃的？

法方市場(chǎng)部部長(zhǎng)：不知貴方此行的代理計(jì)劃……（故意停頓）中方技術(shù)總監(jiān)：我方暫定代理計(jì)劃如下：

歐萊雅公司和蘇州醫(yī)學(xué)院合作建立了蘇州歐萊雅有限公司，同年又在蘇州建立了第一家化妝品生產(chǎn)廠家，專門生產(chǎn)巴黎歐萊雅(L'Oreal Paris)系列產(chǎn)品。兩年后，第二家生產(chǎn)廠家在蘇州建立，生產(chǎn)美寶蓮(Maybelline)系列產(chǎn)品。

2013年，歐萊雅公司在上海開辦了中國(guó)總代表處,負(fù)責(zé)在中國(guó)經(jīng)銷歐萊雅公司各類產(chǎn)品，至2015年在50多個(gè)城市開辦了幾百個(gè)銷售點(diǎn)。

歐萊雅是一家高度全球化的著名500強(qiáng)公司，在全世界50多個(gè)國(guó)家開展業(yè)務(wù)。歐萊雅在全球范圍內(nèi)需要大批的高層管理人員，而且是能夠跨文化的商業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人。我們打算將人員送往歐萊雅法國(guó)巴黎總部，對(duì)歐萊雅的全球高層領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行培訓(xùn)。

并計(jì)劃了邀請(qǐng)一線明星作為其在中國(guó)歐萊雅公司的形象代言人。如：、范冰冰、吳彥祖 中方市場(chǎng)部部長(zhǎng)：不知貴方對(duì)我們的計(jì)劃認(rèn)為如何？

法方總經(jīng)理：貴方的計(jì)劃非常全面，只是不知貴方預(yù)計(jì)的價(jià)位是……？

中方的市場(chǎng)部部長(zhǎng)：我方代理貴公司品牌產(chǎn)品，預(yù)計(jì)中國(guó)區(qū)域代理費(fèi)為3000萬RMB。不知貴公司認(rèn)為價(jià)格是否合理。

法國(guó)市場(chǎng)部部長(zhǎng)：我們每年都會(huì)推出新款，并在原產(chǎn)品上進(jìn)行不斷地創(chuàng)新。中國(guó)市場(chǎng)大，銷售廣闊。我們認(rèn)為3000萬RMB的代理費(fèi)有之過低。我方預(yù)計(jì)代理費(fèi)用4000萬RMB。請(qǐng)看我們的相關(guān)預(yù)計(jì)表（示意）

中方技術(shù)總監(jiān)：我方認(rèn)為歐萊雅產(chǎn)品種類多直接影響到附加的經(jīng)營(yíng)費(fèi)用、廣告費(fèi)用、人力費(fèi)用的增加，使得我們將會(huì)支出一大筆費(fèi)用，這是我們的預(yù)算表請(qǐng)看（示意）。（法方低聲交流）

法國(guó)經(jīng)理：我方認(rèn)為本公司的產(chǎn)品在市場(chǎng)上有發(fā)展空間并且有品牌基礎(chǔ)，我們的產(chǎn)品有著一定潛在的客戶群。

（中方沉默不言，放筆背靠椅子）

法方市場(chǎng)部部長(zhǎng)：

副總，我方報(bào)價(jià)是非常合理的。

中方副總：非常合理？貴方的報(bào)價(jià)如此離譜，還算合理嗎？我是在懷疑貴方的誠(chéng)意。中方市場(chǎng)部部長(zhǎng)：貴方一味強(qiáng)調(diào)其產(chǎn)品在市場(chǎng)上的優(yōu)勢(shì)，根本沒有考慮到該產(chǎn)品種類多而造成的弊端，完全忽視我方的利益。看來，我們此次的談判根本無法繼續(xù)。

法方技術(shù)總監(jiān)：無法繼續(xù)？如此合理的報(bào)價(jià)怎么會(huì)無法繼續(xù)？

法方總經(jīng)理：（對(duì)秘書低聲示意）百聞不如，百說不如一嘗。貴方遠(yuǎn)道而來，相比也不想空手而歸吧！成事者不拘小節(jié)，何必再一個(gè)問題上大動(dòng)干戈呢？讓我們先品嘗一下紅酒的美味吧。（中場(chǎng)休息）（秘書上紅酒）

中方技術(shù)總監(jiān)：貴方的紅酒入口綿柔甘醇，回味無窮。

法方總經(jīng)理：很高興貴方能喜歡我方的紅酒，如此甘醇相比我們都不愿意放棄此次的合作吧！中方副總：當(dāng)然，我方不遠(yuǎn)萬里來到貴地，難道貴方認(rèn)為我方只是對(duì)至尊科技的美容“巴比倫王國(guó)”進(jìn)行單純的了解嗎？

法方市場(chǎng)部部長(zhǎng)：考慮到我們雙方相互需求，為表誠(chéng)意，我方愿意將報(bào)價(jià)將至3800萬RMB。中方副總：僅僅讓200萬RMB？貴方未免也太小氣了吧？ 法方總經(jīng)理：那么對(duì)方認(rèn)為什么樣的價(jià)格才合理呢？ 中方副總：我方認(rèn)為最合理的報(bào)價(jià)應(yīng)該是3300萬RMB。

法方總經(jīng)理：貴方報(bào)價(jià)也不見得合理呀！雖然貴方已經(jīng)做出了一定的讓步，但是此價(jià)格我方任然難以接受。通過剛才的分析，相信貴方也明白我方報(bào)價(jià)的合理性。不如我們各讓一步，以3500萬RMB的價(jià)格成交。（中方低聲交談）

法方總經(jīng)理：不知貴方有無異議。

中方副總：看在貴方的合作誠(chéng)意上，我方?jīng)]有異議。法方總經(jīng)理：那么，接下來進(jìn)行簽約儀式。合作愉快！中方副總：合作愉快！（全體起立，雙方握手）

法方總經(jīng)理：我們已經(jīng)準(zhǔn)備了豐盛的晚宴，請(qǐng)移步。

第五篇：商務(wù)談判劇本初稿范文

中美米老鼠毛絨玩具來樣加工貿(mào)易商務(wù)談判劇本

第七組：羅曉玲

廣東奧飛動(dòng)漫文化股份有限公司

總經(jīng)理：

賬務(wù)總監(jiān)：

生產(chǎn)部經(jīng)理：

技術(shù)總監(jiān)：

翻譯： 美國(guó)迪斯尼玩具有限公司 亞太區(qū)總經(jīng)理： 賬務(wù)總監(jiān)： 銷售部經(jīng)理： 技術(shù)總監(jiān)： 翻譯：

中方總經(jīng)理：歡迎美國(guó)迪斯尼玩具有限公司的各位代表來我公司進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談，我是廣東奧飛動(dòng)漫文化股份有限公司的總經(jīng)理XX，首先，由我來介紹我方的談判代表，這位是我方公司財(cái)務(wù)總監(jiān)XX，這位是技術(shù)總監(jiān)XX，這位是生產(chǎn)部經(jīng)理XX。這位是行政部經(jīng)理XX，是這次談判翻譯。（坐的時(shí)候按順序）

美方總經(jīng)理：感謝貴方的熱情接待，非常高興來到中國(guó)經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)、文化最開放的廣東。我是美國(guó)迪斯尼玩具有限公司亞太區(qū)的總經(jīng)理~~。下面由我來介紹我方談判代表。這位是我方公司財(cái)務(wù)總監(jiān)XX，這位是技術(shù)總監(jiān)XX，這位是銷售部經(jīng)理XX。我們這次談判翻譯是人事部經(jīng)理XX。

中方總經(jīng)理：貴方遠(yuǎn)道而來，不知對(duì)廣州的天氣是否適應(yīng)?

美方總經(jīng)理：貴地的亞熱帶季風(fēng)氣候雖有點(diǎn)熱，但是在貴方的周到接待下，我方代表還比較適應(yīng)。

中方總經(jīng)理：廣州市是我國(guó)最大的城市之一，是國(guó)家的中心城市。相信我們的合作一定會(huì)圓滿成功。

美方總經(jīng)理：期待與貴公司的合作。

中方總經(jīng)理：好的，那么我們開始協(xié)商吧！

美方總經(jīng)理：我公司的國(guó)際知名度和品牌影響力，貴方也一定有所了解。此次談判，由于我公司的米老鼠毛絨玩具在市場(chǎng)上供不應(yīng)求，所以尋找中國(guó)的玩具公司進(jìn)行來樣加工貿(mào)易。下面請(qǐng)我們的銷售部X經(jīng)理給貴方介紹一下我們的合作產(chǎn)品。

美銷售部經(jīng)理：貴方代表請(qǐng)看我方的樣品（PPT展示），情侶米奇米妮毛絨玩具在國(guó)際市場(chǎng)上一直供不應(yīng)求，此次合作，我公司就該產(chǎn)品進(jìn)行來樣加工貿(mào)易談判，我公司的樣品采用高檔的毛巾絨面料制作。

中生產(chǎn)部經(jīng)理：貴公司米老鼠的品牌形象和品牌活力享興譽(yù)世界，想必貴公司已做過市場(chǎng)調(diào)查，在來樣加工貿(mào)易方面，我公司在中國(guó)是首屈一指的。

美方總經(jīng)理：對(duì)于貴公司的實(shí)力，我方已有所了解。目前，已有幾家中國(guó)玩具公司獲得我方欲進(jìn)行加工貿(mào)易的資訊，并表示出濃厚的興趣，正在積極地與我公司洽淡。當(dāng)然了，如果貴公司條件比較合理，價(jià)格比較優(yōu)惠，我公司還是愿意優(yōu)先與貴公司合作的。（開篇明題）中技術(shù)總監(jiān)：很高興能與貴公司有合作的機(jī)會(huì)，我們兩公司之前雖然沒有打過交道，但相互已有所了解。我公司加工的產(chǎn)品，不僅在質(zhì)量方面無可挑剔，在信譽(yù)方面也得到客戶的一致好評(píng)。

美銷售部經(jīng)理：我公司的樣品是采用高檔的毛巾絨面料制作，質(zhì)量和信譽(yù)肯定是必須的，同時(shí)在價(jià)格方面也要合理，不知貴方的報(bào)價(jià)如何？

中生產(chǎn)部經(jīng)理：就目前中國(guó)的行情來報(bào)價(jià)，工繳費(fèi)：25元/只

美銷售部經(jīng)理：貴方是在開玩笑吧，國(guó)際平均價(jià)格也才12元/只，貴公司的價(jià)格也太高了吧。中生產(chǎn)部經(jīng)理：12元/只？這是很久以前的行情了吧。（感到意外，語氣要強(qiáng)）貴方代表昨天已參觀我公司的生產(chǎn)車間，我公司的生產(chǎn)設(shè)備和加工技術(shù)都是國(guó)際一流水平，在中國(guó)無第二個(gè)公司能比，我們想以貴公司的國(guó)際知名度，在質(zhì)量和加工技術(shù)方面肯定要求一流吧。美銷售部經(jīng)理：我方承認(rèn)貴公司一流的加工技術(shù)，但25元/只的價(jià)格，我方實(shí)在不能接受。美技術(shù)總監(jiān)：我公司同樣有一流的生產(chǎn)設(shè)備，以貴方的報(bào)價(jià)，我公司完全可以尋找另一家中國(guó)加工貿(mào)易公司，給予他們生產(chǎn)設(shè)備和技術(shù)支持，成本遠(yuǎn)比25元/只低。

中技術(shù)總監(jiān)：我方是中國(guó)目前最具實(shí)力和發(fā)展?jié)摿Φ膭?dòng)漫文化產(chǎn)業(yè)集團(tuán)公司，有專業(yè)的人才團(tuán)隊(duì)；通過了德國(guó)萊茵技術(shù)監(jiān)理公司（TUV）和中國(guó)質(zhì)量認(rèn)證中心（CQC）ISO9001 質(zhì)量管理體系認(rèn)證； ISO14000 環(huán)境管理體系認(rèn)證； IECQ HSPM QC080000管理體系認(rèn)證，取得了中國(guó)首個(gè)電動(dòng)玩具3C認(rèn)證。這些條件是其它公司無法達(dá)到的，希望貴方好好考慮考慮。美銷售部經(jīng)理：貴國(guó)玩具加工企業(yè)眾多，在質(zhì)量方面也有一定的保證，貴方的報(bào)價(jià)，我方無法接受。

中方總經(jīng)理：我方相信貴方是帶著誠(chéng)意來的，考慮到貴方的合作誠(chéng)意和我們是首次合作，我方愿意從長(zhǎng)遠(yuǎn)出發(fā)，給予貴公司23元/只的報(bào)價(jià)，這已是我方能做出的最大讓步了。

美方總經(jīng)理：看來貴公司的誠(chéng)意不夠啊，考慮到貴方好的生產(chǎn)設(shè)備和技術(shù)水平，我方愿意接受15元/只的價(jià)格，這已經(jīng)比國(guó)際一般水平高很多了。

中方總經(jīng)理：23元/只已是我方能夠接受的最便宜的價(jià)格了，在此基礎(chǔ)上不能再降了，希望貴公司從產(chǎn)品的加工工藝和產(chǎn)品質(zhì)量各方面著眼，接受這一價(jià)格。

美賬務(wù)總監(jiān)：我方15元/只的價(jià)格已不算低，貴方也已了解，有幾家其他公司也正在和我公司進(jìn)行洽談，如果貴公司的誠(chéng)意不夠，恐怕我們之間的合作將難以繼續(xù)。（黑臉）

美方總經(jīng)理：貴公司也了解我公司的國(guó)際知名度，如果貴公司有誠(chéng)意，我公司也愿意和貴公司建立長(zhǎng)期合作的關(guān)系，在訂單數(shù)量上貴公司完全不用擔(dān)心。（白臉）

中方總經(jīng)理：不知貴公司這次合作的訂單量是多少？（迂回前進(jìn)策略）

美方總經(jīng)理：預(yù)計(jì)40000件/批，10批左右。

中賬務(wù)總監(jiān)：對(duì)方這次的需求量是比一般的合作伙伴要多，以23元/只報(bào)價(jià)，我方利潤(rùn)的確太少。貴方也知道，目前在中國(guó)，原材料、勞動(dòng)力成本上升，人民幣升值，在成本方面我公司實(shí)在難以降低。

美方總經(jīng)理：貴方已承認(rèn)我方需求量高，考慮到貴方在成本方面的困難，我方愿意接受18元/只的價(jià)格，這是我方能夠接受的最高價(jià)格。

中賬務(wù)總監(jiān)：18元/只的價(jià)格？我方毫無利潤(rùn)，在原材料質(zhì)量方面貴公司不用擔(dān)心。我公司保證完全按照貴公司的要求進(jìn)行加工，采用進(jìn)口毛巾絨面料制作，并且是全部對(duì)身體無害的環(huán)保材料。

美賬務(wù)總監(jiān)：在樣品方面，貴公司肯定要符合我方的要求，我公司才予接受，但是，在價(jià)格方面，貴方還須做出讓步才行。

中方總經(jīng)理：為了我們的合作成功，為表誠(chéng)意，以我們公司目前的規(guī)模，我方愿意用生產(chǎn)效率優(yōu)勢(shì)來彌補(bǔ)成本，給予貴公司21元/只的報(bào)價(jià)。這已是我公司有史以來最低的報(bào)價(jià)了。美銷售部經(jīng)理：我們已了解到貴公司的合作誠(chéng)意，也愿意合作成功，但是并非我方無理壓價(jià)，這是最近的其它幾家公司給我方的報(bào)價(jià)，貴方可以看看價(jià)目表。

中生產(chǎn)部經(jīng)理：在加工工藝和產(chǎn)品質(zhì)量上，這幾家公司遠(yuǎn)不及我公司的水平，所以他們的報(bào)價(jià)與我們的完全沒有可比性。

美銷售部經(jīng)理：沒有可比性？貴方的口氣太大了點(diǎn)吧。

中方總經(jīng)理：貴方遠(yuǎn)道而來，天氣又有點(diǎn)炎熱，想必貴方代表也談累了，不如雙方都稍做休息，讓我們先來品嘗廣州四大名果之一，黃登菠蘿吧。

美方總經(jīng)理：剛休息間，我方代表討論了一下，考慮到貴方的誠(chéng)意和長(zhǎng)遠(yuǎn)合作，我方愿意增加訂貨量到12批，但要求貴方將單價(jià)降至20元/只。

中方總經(jīng)理：（討論）既然貴方增加了訂貨量，所以我方接受這一條件，但我方要求以人民幣作為計(jì)價(jià)貨幣，不然貴方的降價(jià)要求，我方堅(jiān)決不能接受。

美方總經(jīng)理：基于貴方的合作誠(chéng)意，我方愿意接受這一條件。（互惠互利策略）

中方總經(jīng)理：既然我們雙方在價(jià)格上已達(dá)成一致，接下來我們談?wù)劰だU費(fèi)的支付方式。貴方的合作伙伴眾多，那貴方與合作伙伴最常用的支付方式是什么？

美方總經(jīng)理:目前，我方在中國(guó)與貴方在該領(lǐng)域是首次合作，不知貴方所能接受什么支付方式？

中方總經(jīng)理，我方的方案是，貴方預(yù)付足工繳費(fèi)總額，我方再進(jìn)行加工生產(chǎn)。

美方總經(jīng)理：（哈哈……），貴方真是會(huì)開玩笑。以上方案對(duì)我方資金占用太多，我方不接受。中方總經(jīng)理：（笑笑……點(diǎn)點(diǎn)頭），既然我們已是合作伙伴，我方愿意本著互惠互利的原則，做出讓步，貴方先付工繳費(fèi)總額的50%，我方再進(jìn)行加工生產(chǎn)。

美賬務(wù)總監(jiān)：我方有點(diǎn)懷疑貴方的誠(chéng)意，貴方的要求完全不考慮我方的資金壓力問題。中賬務(wù)總監(jiān)：以貴方的實(shí)力而言，我方的要求完全不影響貴公司的運(yùn)作。

美賬務(wù)總監(jiān)：……

中賬務(wù)總監(jiān)：貴方不同意我方方案，那貴方的要求是什么？

美賬務(wù)總監(jiān)：我方要求與對(duì)方恰恰相反，我方希望能在貴方6批貨物加工，并通過驗(yàn)收完成后支付50%工繳費(fèi)，再進(jìn)行下一輪生產(chǎn)。

中生產(chǎn)部經(jīng)理：貴方條件太苛刻了點(diǎn)，6批貨物將占用我方公司大部分資金，將會(huì)對(duì)公司運(yùn)營(yíng)產(chǎn)生不利影響，我方根本不能保證生產(chǎn)的正常進(jìn)行。

美方總經(jīng)理：貴方也能體會(huì)到我們的難處了吧。我方的方案是針對(duì)貴方提出的，我們雙方都誠(chéng)意點(diǎn)，貴方意下如何？

中方總經(jīng)理：既然這樣，那我方就拿出更大的誠(chéng)意，我方要求工繳費(fèi)分期支付，但是每一批都先付工繳費(fèi)再進(jìn)行生產(chǎn)。

美賬務(wù)總監(jiān)：收到錢之后才進(jìn)行下一輪的生產(chǎn)？這期間不是要浪費(fèi)很多時(shí)間，如果出現(xiàn)意外沒在規(guī)定時(shí)間收到錢,我公司不是就不能按時(shí)收到貨了，貴方要知道時(shí)間就是金錢。美方總經(jīng)理：我們充分理解貴公司在資金周轉(zhuǎn)方面的壓力，為了讓貴方有充足的資金進(jìn)入下輪生產(chǎn)，我方愿意接受在我方驗(yàn)收每批貨品合格后，5天之內(nèi)交付款項(xiàng)。

中方總經(jīng)理：貴方每批的訂貨量比較大，在原材料方面要求又比較高，對(duì)我公司的資金占用量太多，貴方這樣的付款方式，我方無法接受。

美方總經(jīng)理：貴方的要求，我方也無法接受，希望對(duì)方好好考慮一下，提出一個(gè)可行的方案。中方總經(jīng)理：（細(xì)聲討論后）我方再退一步，貴方每批預(yù)付60%工繳費(fèi)，剩余部分驗(yàn)貨后5天內(nèi)交付，款項(xiàng)到賬后再進(jìn)行下一批產(chǎn)品的生產(chǎn)加工。貴方作為實(shí)力雄厚的大公司，希望能體會(huì)我方的難處，這是在保證我方公司正常運(yùn)營(yíng)下做出的最大讓步。

美方總經(jīng)理：貴方的難處我們能體諒，但貴方的讓步也太小氣了點(diǎn)吧，我方能接受最低限度為先每批預(yù)付20%工繳費(fèi)，剩余部分驗(yàn)貨后5天內(nèi)交付。

中生產(chǎn)部經(jīng)理：看來貴方?jīng)]有真正體諒到我們的難處。我們提出預(yù)付60%工繳費(fèi)的原因是考慮到原材料購(gòu)買價(jià)格，管理費(fèi)用，庫(kù)存費(fèi)用，工資等等困難，這些都是固定支出，我方無法再退步了。

美方總經(jīng)理：那我方再做出一次讓步，每批預(yù)付35%工繳費(fèi)。

中方總經(jīng)理：我方最低接受限度為每批預(yù)付55%工繳費(fèi)。

美賬務(wù)總監(jiān)：我方已做出15%的讓步，而貴方只做出5%的讓步，這不公平。

中方總經(jīng)理：這根本不是公平不公平的問題，我們所讓我每一步都是盡我們最大的可能，考慮我們是首次合作，我們做出最后一次讓步，把管理費(fèi)用扣除，我們接受每批預(yù)付50%工繳費(fèi)，剩余部分驗(yàn)貨后5天內(nèi)交付。

美方總經(jīng)理：（討論一下）基于貴方的合作誠(chéng)意，我方愿意接受這一條件。

中方總經(jīng)理：我們采用信用證支付方式，貴方意下如何？

美方總經(jīng)理：我方接受。

中方總經(jīng)理：我們此次談判達(dá)成的共識(shí)是貴公司向我方來樣加工情侶米奇米妮毛絨玩具12批，每批40000件，以人民幣計(jì)價(jià)，單價(jià)20元/只，采用信用證支付方式，貴方還有無異議？.美方總經(jīng)理：沒有異議。

中方總經(jīng)理：此次談判非常愉快，今天天色已晚，關(guān)于合作的其他事宜，我們下次再談，預(yù)祝我們合作成功。（起身握手）

美方總經(jīng)理：合作愉快。