第一篇：大學生模擬商務談判

商務談判

一、談判主題

中方“愛美麗”化妝品公司與美國旁氏POND’S公司在北京進行“天使”化妝品合作事宜進行談判。

二、雙方談判代表

中方代表（愛美麗化妝品公司）董事長：邵先生

副總經理：王女士 銷售部經理：劉先生

產品研發部工程師：Alice女士 董事長助理：Nina 美方代表（旁氏POND’S公司）中國大區首席執行官：Mary

華北區域副總經理：張先生 銷售部經理：李先生

美容策劃部副主任：蘇珊女士 秘書：COCO

三、談判地點

在北京國家會議中心大酒店 地址：北京市朝陽區北辰西路8號院1號樓

四、談判時間

2011年6月29日上午九點整

五、談判雙方優劣勢分析 中方優勢：

愛美麗化妝品致力于打造國內最好的專業化妝品的垂直B2C購物社區。通過互聯網為您提供一流的產品、超優的價格和特色服務，專注于您的需求，不斷的提升我們創造和傳遞價值的能力。堅守“創造便捷商業，傳遞持續價值”的經營理念，做行業的領跑者。我們將以優質的產品，全方位的服務，具有競爭性的價格，全面、豐富、新潮時尚，絕對讓你感受物超所值的快感的同時大飽眼福！無論是化妝品還是彩妝用品、都實現了高達98%的覆蓋率，多個國際一線品牌，都與我們簽訂長期的戰略合作協議，如資生堂、依云、高絲、雅詩蘭黛、雅頓、明朗月兒、雅絲玉等。品牌產品包括護膚系列、彩妝系列、香薰精油等，中國獨家代理∶明朗月兒-KEVUT護膚彩妝系列產品、全面、豐富、新潮時尚，絕對讓你感受物超所值的快感的同時大飽眼福！我們力求做到行業內價格最優。在最優的基礎上每周有一款促銷產品，每月活動不斷、驚喜連連。愛美麗網還在全國范圍內與各大銀行，門戶網站等聯合推出各種優惠活動如全場免運費，免費體驗，注冊獲贈購物代金券等等。中方劣勢：

愛美麗此時缺少旁氏這類品牌支持，在市場中推出果酸抗衰老產品，同時旁氏的技術創新以及對女性個性化需求的了解。

美方優勢：

旁氏在中國擁有3個大類的護膚產品，分別是旁氏基礎護膚系列、旁氏美白系列、旁氏抗衰老系列。20世紀90年代，護膚品市場中的產品開發未能滿足消費者的需求。旁氏成為亞洲護膚品的重中之重，并率先在美國市場推出果酸抗衰老產品。旁氏的技術創新以及對女性個性化需求的了解，為旁氏立足于充滿競爭的國際市場奠定了基礎。1988年，旁氏品牌和她的旗艦產品冷霜一同進入中國。發展至今，旁氏已擁有六大系列的產品。旁氏的先進技術源于旁氏專業護膚中心。多年來，該中心致力于護膚的研究與發展，將最新的專業護膚知識和研究成果介紹給廣大消費者，滿足各地女性消費者肌膚的不同需求。1990年，聯合利華將旁氏落足中國上海，開始生產蜚聲國際的護膚用品旁氏、凡士林和犁牌。在中國，旁氏是聯合利華的成功典范之一。旁氏專業護膚中心給中國女性帶來了根據亞洲女性肌膚特點而專門研制的護膚品和最新的護膚心得。優良的品牌形象，對中國女性護膚理念的深刻理解，先進的設備，全球性的技術支持，確保了旁氏始終能為中國消費者提供護膚的首選佳品。美方劣勢：

旁氏急需愛美麗這種消費者認知度較高的網站平臺，進一步擴大在中國的市場占有率。

六、談判目的

中美雙方達到各自利益最大化的合作

七、談判前的準備

（一）穿著

男士：應穿深色三件套西裝和白襯衫、打素色或條紋式領帶、配深色襪子和黑色系。

女士：須穿深色西裝，套裙和白襯衫，配肉色長統或連褲式絲襪和黑色高跟或半高跟皮鞋。

表現敬業、職業、干練、效率的形象。

（二）介紹

1、為他人作介紹時必須遵守“尊者優先”的規則。把職務低者介紹給職務高者；如果雙方年齡、職務相當，則把男士介紹給女士；

2、清楚地介紹每個人的姓名，并多提供一些相關個人資料，如職務、頭銜等；

3、在宴會、會議桌、談判桌上，視情況介紹人和被介紹人可不必起立，被介紹雙方可點頭微笑致意；

4、介紹完畢后，被介紹者雙方應依照合乎禮儀的順序握手，并且彼此問候對方。

(三)握手

1、主人、長輩、上司、女士主動伸出手，客人、晚輩、下屬、男士再相迎握手。一定要用右手握手。

2、要緊握雙方的手，時間一般以1~3秒為宜。

3、握手時雙目應注視對方，微笑致意或問好。

4、握手時首先應注意伸手的次序。在和女士握手時，男士要等女士先伸手之后再握。

（四）會場布置及座次安排

司 選擇對等式設計，根據職位安排座次

門 愛美麗化妝品公司 旁氏POND’S公

董事長助理：Nina 美容策劃部副主任：蘇珊女士

銷售部經理：劉先生 華北區域副總經理：張先生

董事長：邵先生 中國大區首席執行官：Mary 副總經理：王女士 銷售部經理：李先生 研發部工程師：Alice 秘書：COCO

（五）談判基本要求

禮敬對手：各為其主，禮貌對人，體諒別人處事之難。依法辦事：杜絕哥們義氣、商業賄賂。平等協商：平等協商中意思達成一致。求同存異：堅持原則，拉小差距。

互利互惠：不搞“一口價”，留有余地。

人事分開：成事與交友；對事不對人；對事嚴肅，對人友善。

八、談判內容

愛美麗化妝品公司談判內容：

1、旁氏提供給愛美麗的“天使”產品質量必須有保障，如果出現質量問題，旁氏需承擔60%的責任。

2、雙方合作的產品價格達到對雙方利益最優化。

3、旁氏應按時交貨，如又延期應承擔全部責任。

旁氏POND’S公司談判內容：

1、愛美麗在一個月之內銷量達到十五萬套。

2、在三個月之內打開中國市場，讓“天使”化妝品一炮走紅。

3、如果出現質量問題，愛美麗需承擔50%的責任。

九、談判策略

（一）尋找共同點

談判的目的是雙方或多方都想取得利益，它不同于辯論會，不同于體育比賽，更不同于戰爭非要分出個勝敗輸贏。談判各方要想達到預期目的，就必須在談判過程中既考慮自己一方的利益，又要考慮對方的利益，找到利益的結合點，認定共同利益之所在，各方都能得到滿足，談判才能達成協議。

（二）建立良好氣氛

(1)．談判者初次見面，就需要縮短雙方間存在的感情距離，使雙方感到相距無間

(2)．如是朋友和熟人，談判者和他們間須保持一定的距離。

（三）滾雪球邏輯

如果你要使對方同意你的觀點，最好使用體溫的方法開始洽談，而不應采用陳述方法，提出問題，并創造一個機會，使對方做出肯定的回答，如連續三次肯定回答，第四次回答也是肯定的

十、僵局預測及備用策略 僵局預測：

在快要成交時，可能因承擔責任合作將失敗。備用策略：

折中調和，在談判后期為了縮小差距，相互向對方靠攏，以解決談判最后分歧。

十一、愛美麗化妝品公司-旁氏POND’S公司雙方談判成功

十二、雙方于2011年7月1日晚六時在北京杰斯汀法國餐廳進行宴請活動

十三、雙方于2011年7月2日上午十時，在“愛美麗”化妝品公司會議室舉行隆重的簽字儀式

第二篇：大學生模擬商務談判

商務談判

一、談判主題

中方“愛美麗”化妝品公司與美國旁氏POND’S公司在北京進行“天使”化妝品合作事宜進行談判。

二、雙方談判代表

中方代表（愛美麗化妝品公司）董事長：邵先生

副總經理：王女士

銷售部經理：劉先生

產品研發部工程師：Alice女士

董事長助理：Nina

美方代表（旁氏POND’S公司）中國大區首席執行官：Mary

華北區域副總經理：張先生

銷售部經理：李先生

美容策劃部副主任：蘇珊女士

秘書：COCO

三、談判地點

在北京國家會議中心大酒店 地址：北京市朝陽區北辰西路8號院1號樓

四、談判時間

2011年6月29日上午九點整

五、談判雙方優劣勢分析

中方優勢：

愛美麗化妝品致力于打造國內最好的專業化妝品的垂直B2C購物社區。通過互聯網為您提供一流的產品、超優的價格和特色服務，專注于您的需求，不斷的提升我們創造和傳遞價值的能力。堅守“創造便捷商業，傳遞持續價值”的經營理念，做行業的領跑者。我們將以優質的產品，全方位的服務，具有競爭性的價格，全面、豐富、新潮時尚，絕對讓你感受物超所值的快感的同時大飽眼福！無論是化妝品還是彩妝用品、都實現了高達98%的覆蓋率，多個國際一線品牌，都與我們簽訂長期的戰略合作協議，如資生堂、依云、高絲、雅詩蘭黛、雅頓、明朗月兒、雅絲玉等。

1品牌產品包括護膚系列、彩妝系列、香薰精油等，中國獨家代理∶明朗月兒-KEVUT護膚彩妝系列產品、全面、豐富、新潮時尚，絕對讓你感受物超所值的快感的同時大飽眼福！我們力求做到行業內價格最優。在最優的基礎上每周有一款促銷產品，每月活動不斷、驚喜連連。愛美麗網還在全國范圍內與各大銀行，門戶網站等聯合推出各種優惠活動如全場免運費，免費體驗，注冊獲贈購物代金券等等。

中方劣勢：

愛美麗此時缺少旁氏這類品牌支持，在市場中推出果酸抗衰老產品，同時旁氏的技術創新以及對女性個性化需求的了解。

美方優勢：

旁氏在中國擁有3個大類的護膚產品，分別是旁氏基礎護膚系列、旁氏美白系列、旁氏抗衰老系列。20世紀90年代，護膚品市場中的產品開發未能滿足消費者的需求。旁氏成為亞洲護膚品的重中之重，并率先在美國市場推出果酸抗衰老產品。旁氏的技術創新以及對女性個性化需求的了解，為旁氏立足于充滿競爭的國際市場奠定了基礎。1988年，旁氏品牌和她的旗艦產品冷霜一同進入中國。發展至今，旁氏已擁有六大系列的產品。旁氏的先進技術源于旁氏專業護膚中心。多年來，該中心致力于護膚的研究與發展，將最新的專業護膚知識和研究成果介紹給廣大消費者，滿足各地女性消費者肌膚的不同需求。1990年，聯合利華將旁氏落足中國上海，開始生產蜚聲國際的護膚用品旁氏、凡士林和犁牌。在中國，旁氏是聯合利華的成功典范之一。旁氏專業護膚中心給中國女性帶來了根據亞洲女性肌膚特點而專門研制的護膚品和最新的護膚心得。優良的品牌形象，對中國女性護膚理念的深刻理解，先進的設備，全球性的技術支持，確保了旁氏始終能為中國消費者提供護膚的首選佳品。

美方劣勢：

旁氏急需愛美麗這種消費者認知度較高的網站平臺，進一步擴大在中國的市場占有率。

六、談判目的中美雙方達到各自利益最大化的合作

七、談判前的準備

（一）穿著

男士：應穿深色三件套西裝和白襯衫、打素色或條紋式領帶、配深色襪子和黑色系。

女士：須穿深色西裝，套裙和白襯衫，配肉色長統或連褲式絲襪和黑色高跟或半高跟皮鞋。

表現敬業、職業、干練、效率的形象。

（二）介紹

1、為他人作介紹時必須遵守“尊者優先”的規則。把職務低者介紹給職務高者；如果雙方年齡、職務相當，則把男士介紹給女士；

2、清楚地介紹每個人的姓名，并多提供一些相關個人資料，如職務、頭銜等；

3、在宴會、會議桌、談判桌上，視情況介紹人和被介紹人可不必起立，被介紹雙方可點頭微笑致意；

4、介紹完畢后，被介紹者雙方應依照合乎禮儀的順序握手，并且彼此問候對方。

(三)握手

1、主人、長輩、上司、女士主動伸出手，客人、晚輩、下屬、男士再相迎握手。一定要用右手握手。

2、要緊握雙方的手，時間一般以1~3秒為宜。

3、握手時雙目應注視對方，微笑致意或問好。

4、握手時首先應注意伸手的次序。在和女士握手時，男士要等女

士先伸手之后再握。

（四）會場布置及座次安排

司 選擇對等式設計，根據職位安排座次門 愛美麗化妝品公司旁氏POND’S公董事長助理：Nina美容策劃部副主任：蘇珊女士

銷售部經理：劉先生華北區域副總經理：張先生

董事長：邵先生中國大區首席執行官：Mary 副總經理：王女士銷售部經理：李先生

研發部工程師：Alice秘書：COCO

（五）談判基本要求

禮敬對手：各為其主，禮貌對人，體諒別人處事之難。

依法辦事：杜絕哥們義氣、商業賄賂。

平等協商：平等協商中意思達成一致。

求同存異：堅持原則，拉小差距。

互利互惠：不搞“一口價”，留有余地。

人事分開：成事與交友；對事不對人；對事嚴肅，對人友善。

八、談判內容

愛美麗化妝品公司談判內容：

1、旁氏提供給愛美麗的“天使”產品質量必須有保障，如果出現質量問題，旁氏需承擔60%的責任。

2、雙方合作的產品價格達到對雙方利益最優化。

3、旁氏應按時交貨，如又延期應承擔全部責任。

旁氏POND’S公司談判內容：

1、愛美麗在一個月之內銷量達到十五萬套。

2、在三個月之內打開中國市場，讓“天使”化妝品一炮走紅。

3、如果出現質量問題，愛美麗需承擔50%的責任。

九、談判策略

（一）尋找共同點

談判的目的是雙方或多方都想取得利益，它不同于辯論會，不同于體育比賽，更不同于戰爭非要分出個勝敗輸贏。談判各方要想達到預期目的，就必須在談判過程中既考慮自己一方的利益，又要考慮對方的利益，找到利益的結合點，認定共同利益之所在，各方都能得到滿足，談判才能達成協議。

（二）建立良好氣氛

(1)．談判者初次見面，就需要縮短雙方間存在的感情距離，使雙方感到相距無間

(2)．如是朋友和熟人，談判者和他們間須保持一定的距離。

（三）滾雪球邏輯

如果你要使對方同意你的觀點，最好使用體溫的方法開始洽談，而不應采用陳述方法，提出問題，并創造一個機會，使對方做出肯定的回答，如連續三次肯定回答，第四次回答也是肯定的十、僵局預測及備用策略

僵局預測：

在快要成交時，可能因承擔責任合作將失敗。

備用策略：

折中調和，在談判后期為了縮小差距，相互向對方靠攏，以解決談判最后分歧。

十一、愛美麗化妝品公司-旁氏POND’S公司雙方談判成功

十二、雙方于2011年7月1日晚六時在北京杰斯汀法國餐廳進行宴請活動

十三、雙方于2011年7月2日上午十時，在“愛美麗”化妝品公司會議室舉行隆重的簽字儀式

第三篇：大學生模擬商務談判策劃書

南昌師范學院

商務談判

策

劃

書

組員： 林翹雯、彭益帥、劉泓、陳港、陶林峰我方公司：廣東龍的集團有限公司

對方公司：廣百電器公司

組員：彭泓鑫、陳鑫、吳嘉晨、鄭鈺鈺、廖盛磊

一、談判雙方公司背景

（我方：廣東龍的集團有限公司；乙方：廣百電器公司）

我方（乙方）：

廣東龍的集團有限公司創立于1999年,位于珠江三角洲腹地——廣東省中山市，是以精品家電為核心，業務跨電子科技、照明、貿易、進出口、醫療器材等行業的大型企業集團公司。龍的集團屬下有16家子公司，員工近4000人，資產近8個億，年銷售額達20多個億。迄今，龍的建設了遍布全國的3000多家銷售終端網點，100多家售后服務網點，產品贏得了廣泛的社會認可。同時，龍的產品暢銷海內外，尤其在北美、歐洲、日本、中東、臺灣等國家和地區久享盛譽，每年出口額均高速增長，龍的精品家電已發展至包括電水壺、吸塵器、電須刀、電熨斗、電磁爐、榨汁機、電吹風、煮蛋器、多士爐、加濕器十大系列產品線，擁有幾百款產品的龐大陣容。

目前，龍的已成為實力雄厚、社會認可的知名企業集團，產品及品牌取得了累累碩果，先后獲得“中國名牌產品”、“國家免檢產品”、“廣東省名牌產品”、“中國小家電十大影響力品牌”、“2005年上海市場暢銷品牌”、“廣東省著名商標”等榮譽；龍的集團被國家、省有關部門先后授予“中國守合同重信用企業”及“AAA＋中國信用企業”，“廣東省高新技術企業”、“廣東省企業技術中心”等榮譽稱號！面向未來，龍的將秉承以人為本的一貫作風，在“國產精品家電第一品牌”的目標統領下，精益求精制造領先的精品家電產品，為消費者創造精致生活境界，實現“輕松生活，輕松享受”的理想本質，把龍的集團創建成為世界級的中國企業。

甲方：廣百電器公司

廣百電器公司是廣百股份有限公司的子公司，以電器專業連鎖發展模式，通過家電零售終端的集中采購、統一配送，建立一個集品牌代理、連鎖零售、安裝維修服務于一體的大型電器零售企業。是廣州市最有實力的電器公司之一，具有 16年大型電器商場的綜合營銷經驗，電器經營品種達 1萬多種，擁有 300多個國內外知名品牌的客戶資源，是中外電器客商在廣州地區必爭的合作伙伴，在消費者當中有著良好的口碑。在市內乃至國內都享有良好的信譽和知名度。

廣百遵循中高檔、時尚化和緊貼時代進步潮流的定位，以家庭為消費對象，實施 “一站式 ”配套經營，實現市場的差異化經營，打造 “最有價值的銷售平臺 ”。

二、談判主題

對入場費、場地租金和支付方式等重要問題進行磋商。

三、談判團隊人員組成

我方：主談：林翹雯，負責談判的協調與溝通；

業務經理：彭益帥，負責產品的推銷與市場開發的協商；

財務經理：劉泓，負責價格及費用的協商；

法律顧問：陳港，負責法律問題的協商，審核合同文本

書記員：陶林峰，負責記錄談判內容，傳遞相關文件資料； 我方：主談：彭泓鑫，負責談判的協調與溝通；

業務經理：陳鑫，負責產品的推銷與市場開發的協商；

財務經理：廖盛磊，負責價格及費用的協商；

法律顧問：鄭鈺鈺，負責法律問題的協商，審核合同文本

書記員：吳嘉晨，負責記錄談判內容，傳遞相關文件資料；

四、雙方利益及優劣勢分析 我方核心利益：

1、用最低的價格達成協議，并建立長期合作關系。對方利益：最高的價格達成協議，創造更多的利潤。我方優勢 ：

1、企業口碑好產品質量過硬，知名度高。

2、企業規模大，售后服務好，資金雄厚。

3、企業產品品種多，業務跨度廣。

3、對方對方缺少貨源，供貨緊張。我方劣勢：競爭對手多。

對方優勢：

1、廣州最有實力電器公司之一具有長期營銷經驗。

2、電器品種多，擁有300多個國內外知名品牌客戶資源。

3、在國內知名度高。對方劣勢：

1、競爭大，市場占有率較低。

2、缺少貨源，供貨緊張。

五、談判目標

戰略目標：

1、和平談判，按我方的條件達成合作協議 ① 報價：入場費20萬、場地租金200、支付方式：25天回款一次

② 底線：我方最高談成目標：入場費30萬

場地租金350/月

支付方式：30天回次款

我方最低談成目標：

六、程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創造互利共營的模式。方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出我方產品的優勢以及在市場上的強大競爭力，入場費

30萬

場地租金350/月

支付方式：30天回次款的報價，以制造心理優勢，使對方處于被動地位。

2、中期階段：

(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉

輔助協議的談成，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動。(2)層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。

(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓承擔運費來換取其它更大利益。

（4）欲擒故縱策略：對于志在必得的交易談判，故意通過各種措施，讓對方感到自己是滿不在乎的態度，從而壓制對手開價，確保己方成功。

(5)突出優勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，(6)打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整

4、最后談判階段：

(1)把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。

(2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系(3)達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。

七、準備談判資料 相關法律資料：

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》 備注：《合同法》違約責任

合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料

八、制定應急預案

雙方是首次合作，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。

1、對方不同意我方對報價：最低談成目標115元/套出售3500套中用餐具；150出售3700套西餐具表示異議

應對方案：

六、應急預案

若廣百公司不同意以上方案，談判代表應指出：龍的集團是已經國際化的知名大品牌，而廣百公司在中國電器銷售連鎖企業中也很知名，入駐廣百電器，本就是一項雙贏的策略；并且，在中國，國美、蘇寧等賣場也是很知名的連鎖銷售企業，我方并非只有廣百一個選擇，可以圍繞這兩點來為我們爭取最大的利益

2、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報價。應對：了解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。

3、對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。應對措施：

避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方的策略影響談判進程。

第四篇：大學生模擬商務談判策劃書

廣西職業技術學院

商務談判

策

劃

書

組員：劉俊彬、林玉龍、張蘭蘭、劉仲南、吳曉文我方公司：廣東龍的集團有限公司

對方公司：廣百電器公司

一、談判雙方公司背景

（我方：廣東龍的集團有限公司；乙方：廣百電器公司）

我方（乙方）： 廣東龍的集團有限公司創立于1999年,位于珠江三角洲腹地——廣東省中山市，是以精品家電為核心，業務跨電子科技、照明、貿易、進出口、醫療器材等行業的大型企業集團公司。龍的集團屬下有16家子公司，員工近4000人，資產近8個億，年銷售額達20多個億。迄今，龍的建設了遍布全國的3000多家銷售終端網點，100多家售后服務網點，產品贏得了廣泛的社會認可。同時，龍的產品暢銷海內外，尤其在北美、歐洲、日本、中東、臺灣等國家和地區久享盛譽，每年出口額均高速增長，龍的精品家電已發展至包括電水壺、吸塵器、電須刀、電熨斗、電磁爐、榨汁機、電吹風、煮蛋器、多士爐、加濕器十大系列產品線，擁有幾百款產品的龐大陣容。

目前，龍的已成為實力雄厚、社會認可的知名企業集團，產品及品牌取得了累累碩果，先后獲得“中國名牌產品”、“國家免檢產品”、“廣東省名牌產品”、“中國小家電十大影響力品牌”、“2005年上海市場暢銷品牌”、“廣東省著名商標”等榮譽；龍的集團被國家、省有關部門先后授予“中國守合同重信用企業”及“AAA＋中國信用企業”，“廣東省高新技術企業”、“廣東省企業技術中心”等榮譽稱號！面向未來，龍的將秉承以人為本的一貫作風，在“國產精品家電第一品牌”的目標統領下，精益求精制造領先的精品家電產品，為消費者創造精致生活境界，實現“輕松生活，輕松享受”的理想本質，把龍的集團創建成為世界級的中國企業。

甲方：廣百電器公司

廣百電器公司是廣百股份有限公司的子公司，以電器專業連鎖發展模式，通過家電零售終端的集中采購、統一配送，建立一個集品牌代理、連鎖零售、安裝維修服務于一體的大型電器零售企業。是廣州市最有實力的電器公司之一，具有 16年大型電器商場的綜合營銷經驗，電器經營品種達 1萬多種，擁有 300多個國內外知名品牌的客戶資源，是中外電器客商在廣州地區必爭的合作伙伴，在消費者當中有著良好的口碑。在市內乃至國內都享有良好的信譽和知名度。

廣百遵循中高檔、時尚化和緊貼時代進步潮流的定位，以家庭為消費對象，實施 “一站式 ”配套經營，實現市場的差異化經營，打造 “最有價值的銷售平臺 ”。

二、談判主題

對入場費、場地租金和支付方式等重要問題進行磋商。

三、談判團隊人員組成主談：劉俊彬，負責談判的協調與溝通；

業務經理：林玉龍，負責產品的推銷與市場開發的協商；

財務經理：張蘭蘭，負責價格及費用的協商；

法律顧問：劉仲南，負責法律問題的協商，審核合同文本

書記員：負責記錄談判內容，傳遞相關文件資料；

四、雙方利益及優劣勢分析

我方核心利益：

1、用最低的價格達成協議，并建立長期合作關系。

對方利益：最高的價格達成協議，創造更多的利潤。

我方優勢 ：

1、企業口碑好產品質量過硬，知名度高。

2、企業規模大，售后服務好，資金雄厚。

3、企業產品品種多，業務跨度廣。

3、對方對方缺少貨源，供貨緊張。

我方劣勢：競爭對手多。

對方優勢：

1、廣州最有實力電器公司之一具有長期營銷經驗。

2、電器品種多，擁有300多個國內外知名品牌客戶資源。

3、在國內知名度高。

對方劣勢：

1、競爭大，市場占有率較低。

2、缺少貨源，供貨緊張。

五、談判目標

戰略目標：

1、和平談判，按我方的條件達成合作協議

① 報價：入場費20萬、場地租金200、支付方式：25天回款一次

② 底線：我方最高談成目標：入場費30萬場地租金350/月支付方式：

30天回次款

我方最低談成目標：

六、程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創造互利共營的模式。方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出我方產品的優勢以及在市場上的強大競爭力，入場費30萬場地租金350/月支付方式：30天回次款的報價，以制造心理優勢，使對方處于被動地位。

2、中期階段：

(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動。

(2)層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。

(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓承擔運費來換取其它更大利益。

（4）欲擒故縱策略：對于志在必得的交易談判，故意通過各種措施，讓對方感到自己是滿不在乎的態度，從而壓制對手開價，確保己方成功。

(5)突出優勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，(6)打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整

4、最后談判階段：

(1)把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。

(2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系

(3)達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。

七、準備談判資料

相關法律資料：

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》

備注：《合同法》違約責任

合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料

八、制定應急預案

雙方是首次合作，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。

1、對方不同意我方對報價：最低談成目標115元/套出售3500套中用餐具；150出售3700套西餐具表示異議

應對方案：

六、應急預案

若廣百公司不同意以上方案，談判代表應指出：龍的集團是已經國際化的知名大品牌，而廣百公司在中國電器銷售連鎖企業中也很知名，入駐廣百電器，本就是一項雙贏的策略；并且，在中國，國美、蘇寧等賣場也是很知名的連鎖銷售企業，我方并非只有廣百一個選擇，可以圍繞這兩點來為我們爭取最大的利益

2、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報價。應對：了解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。

3、對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。應對措施：

避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方的策略影響談判進程。

第五篇：商務談判模擬（范文）

模擬商務談判情景劇

一、談判雙方

甲方：中國康佳集團成都分公司

乙方：四川省雅安市雨城區雅安賓館

二、背景

雅安賓館準備把每個房間的電視都換成液晶電視，5間大的套房需要安55寸的液晶電視，30間中等房間需要安42寸液晶電視，小型商務房20間需要安32寸液晶電視。并且其采購部門正在四處收集資料，仔細對比，以確定性價比較高的電視。

XXX電視集團問訊立即派出工程部與之進行談判，康佳也仔細調查和認真分析了競爭對手，提交了一份具有很強競爭優勢的策劃方案。但由于分公司有重要會議，三天內必須返回成都。

三、雙方采用的談判策略

甲方: 知己知彼 先報價策略

乙方：糖衣炮彈 拖延時間 吹毛求疵 剛柔并用 故布疑陣

三、談判詳情

談判地點：四川省雨城區雅安市雅安賓館會議室

談判時間：2009年10月15日（星期四）

具體談判人員：甲方：工程部經理-------羅大學 市場部經理-------張燕 乙方：采購部經理-------周洪瑞 采購部助理-------劉逸雯

四、劇本

場景一：乙方采取拖延時間的戰術。（乙方先說了一大堆奉承的話，使康佳派去的商人漸漸的得意忘形了）--------------2009年10月15日星期四，下午4點

乙（助理）：您好，我是雅安賓館采購部助理，我們經理今天出差，由我來接見各位。

甲（工）：你好，我是我們工程部經理，這位是我們市場部經理。

乙（助理）：你好，歡迎你們來到“十大魅力城市”之一的雅安。路上辛苦了！甲（工）：不辛苦，不辛苦，這里太美麗了！

乙（助理）：我們X經理已經仔細看過了你們遞交的產品資料，對你們的產品非常的滿意，辛苦你們了。

甲（市場）：哪里話，哪里話，應該的，應該的！哈哈?.乙（助理）：能采購到康佳這樣大品牌的電視也是在不同程度上提高了我們的檔次，而且貴公司的產品也是享譽全球，聽說溫家寶總理都專程去深圳華僑城視察了貴公司。

甲（工）：呵呵，這是我們康佳集團的光榮，這也說明我們康佳的產品技術領先，質量有保障。

乙（助理）：貴公司不僅產品優異，而且出的也都是人才，今天一見果然名不虛傳，真是佩服。

甲（工）：哪里話，都是公司給了我們機遇，培養我們。請問你們XX經理何時回來呢？

乙（助理）：估計他明天下午回來，要不到處游覽一番。

乙（助理）：（不給對方機會，馬上說）我們雅安很漂亮吧，如果不到處去游覽一下真的是遺憾啊！要不這樣吧，當你們的導游，領你們到處去走走玩玩吧，怎么樣？

甲（工）：哈哈，好啊，是應該去走走啊，哈哈..乙（助理）：哦，對了，不知道你們這次來雅安打算留幾天啊，我好為你們安排具體的旅游行程喔，呵呵。

（乙在套談判日期）

甲（市場）：哦，就留那么幾天而已啦，下星期一有事需趕回公司?（說完，捂了嘴巴）（時間泄露了）

乙（助理）：那就太好了，我這就幫你們安排一下旅游行程吧，保證你們玩得開開心心啊?我們雅安地雖小，但景點多喔！不然怎么叫魅力城市呢！就讓我們仔細的看看她的魅力吧！（分散注意力，擾亂談判日程，拖延時間）

甲（工）：也好，麻煩啦。

（就這樣，甲方他們被領到酒店的套房休息，接下來的兩天，他們跑遍了雅安市好玩的地方。乙方卻一再說經理不在，而且還有時間為由，拖延談判時間。很快，星期一就要到了，可是因為一直都是吃喝玩樂，他們沒有做好談判的相關準備）（星期天的談判，乙方經理出現，談判在星期天下午舉行）

場景二：

乙（助理）：這是我方X經理，這位是康佳工程部X經理，這位是康佳市場部X經理。

乙（經理）：你好！你好！

乙（經理）：各位不好意思，近期都在談批工程，照顧不周，請多原諒。

甲（工）：還好，你們助理真是個很好的導游，我們玩的很開心。不知X經理的工程談的如何了呢？

乙（經理）：還在考察、對比當中！

甲（市場）：不會是去談采購電視的過程吧！

乙（經理）：正是，海信、TCL、都給了我們他們的報價，尤其是長虹的價格很合理，呵呵，所以很難抉擇啊（故布疑陣）。

甲（工）：X經理，你的做法欠妥吧？把我們撇下去談工程，我方很懷疑貴公司合作的誠意。

乙（經理）：沒有辦法，他們提前約定了談判的時間，去綿陽來回加談判最快也需要3天。（望向助理）你沒有向康佳公司說清楚情況嗎?(態度強硬)乙（助理）：（面帶歉意，沉默，不回答）

甲（市場）：事先約定，能理解嘛！X經理，讓我們開始吧

1乙（經理）：真是的，一點事都辦不好，對不起各位。好吧！由我方先助理說一下我們的采購要求。

乙（助理）：我方本次采購為： 42寸液晶電視30臺，32寸液晶電視20臺。共50臺液晶電視。均采用壁掛的方式，并負責安裝調試。（故意少報的5臺，做為最后的要價籌碼）

乙（經理）：看過貴公司的產品介紹后，覺得康佳的LC42DS60系列和LC32ES62系列很不錯，不知報價多少。

（甲方由于考慮到5臺55的電視，制定的報價表與此時情況不符）

甲（市場）：（避而不答）據我方調查，貴公司還有5 間大套房，也需要安裝液晶電視，為何不加入我們的這次談判呢？

乙（經理）：（計謀失敗，另謀他計）呵呵，那五間都是大套房，我們已經和長虹談過了，感覺他們的55寸876很不錯，報價都很合理。準備明天過去簽約。（給對方施加壓力）

甲（工程）：看來貴方還沒有仔細的了解我們的產品。（具體介紹55寸，42，32寸電視的功能、技術等）

乙（助理）：對方能否對你們的所提供的55、42、32的電視一一報價。

甲（市場）：我方55寸68系列的報價9990元/臺，42寸60系列的報價為4780元/臺，32寸62系列的報價為2450元/臺，均為壁掛，并且負責安裝調試。乙（經理）：（搶話說）呵呵，根據我們對同類產品的了解，貴公司的報價只能是一種參考，很難作為談判的基礎。

（甲方沒有料到對方對價格的判斷性如此強烈，有點措手不及，答非所問地介紹品牌）

甲（工程）：（突出品牌價值，把品牌和賓館的檔次聯系起來，打擊競爭對手）乙（經理）：貴公司知道國內生產液晶電視的公司有幾家嗎？貴公司55寸產品的報價也太高了，42寸和32寸價格也不比其他品牌的報價低。

（甲方發現，對方要求我們在55寸上讓步，對42、32的報價基本予以接受。）（現在壓力全部在甲方，欲進無力，欲罷不能。）

（甲方工程部經理借故離開談判桌，上廁所。）

（甲方市場也是在裝著找東西，低頭不語，一會兒工程部經理回來。）甲方（工程）：這報價是什么時候定的？

甲方（市場）：是半個月前定的。

甲方（工程）：（笑一笑，忙解釋）剛與總經理做了成本核實，起初的價格是半月前定的，也就是按照九月的市場價格擬定的。你看，現在都十月了，如果貴方欲采購5臺55寸的液晶電視，我方同意給予貴公司一定的折扣，但要視具體的數量而定（試探對方底牌）。

乙方（經理）：如果我方欲全部房間都采用康佳的電視，對方能給與多大的折扣呢？（投石問路）

乙方（助理）：也就是采購康佳5臺55寸68系列液晶電視，30臺42寸60系列液晶電視，20臺32寸62系列的液晶電視。能否重新給出你們調整以后10月的價格呢？

甲方（市場）：經過成本核實，并向老總申請了一個工程特價，我方同意在以前的報價上給予貴公司5%的折扣，如果對方再覺得價格高的話，可以選擇其他品牌。（試探對方底細，把壓力還給對方）

乙方（經理）：（剛柔并進，扭轉局勢）貴公司的價格也是超出我們的預算，這樣，如果貴方能給與10%的折扣，我方可以立刻簽定合同。

乙方（助理）：把起草的文件遞給對方的市場部經理手中。

甲方（工程）：（拿過文件放在手中，看了兩眼，價格在預期之內，胸有成竹，繼續討價還價）對方開除的條件也太苛刻了，難道長虹32寸的液晶電視2210元能買到，貴方是在漫天要價。（強硬）

（談判進入僵局）

甲方（市場）：還有我方認為，康佳品牌是享譽全球的，不僅可以提升貴方酒店檔次，而且給對方帶來了更高的服務品質。最后就是32寸的市場價格都在2600元左右。（強硬）

乙方（經理）：哈哈，確實欠考慮，別生氣。這樣，32寸5%的折扣，42寸7%的折扣，55寸8%的折扣。最后報價，行就簽，否則我方馬上就退出談判。（最后通牒）

甲方互相商量計算著。

甲方（工程部經理）：我方同意。但運輸費用需要貴公司支付，還有就是必須現款現貨。

乙方相互商量后

乙方（經理）：我方沒有異議。

甲方（工程部經理）：合作愉快

乙方（助理）：那請二位休息一下，等一下進行簽約。

簽約