第一篇：汽車行業對營銷人員的要求

一、強烈的公關意識

公共關系意識是一種綜合性的職業意識，是汽車營銷從業人員應具備的素質的核心。因為良好的公共關系意識能促使汽車營銷人員的行為處在主動和自覺化的狀態，使他對環境變化、人員變化有一種能動、開放、創造性的適應機制，能創造性地完成汽車營銷任務。汽車營銷人員必須具備強烈的公關意識，具體要求是：

1、對汽車市場新事物、新情況的敏感性。汽車營銷和管理人員必須對汽車市場的新事物、新情況具有敏感性，對汽車市場微妙的變化能及時覺察，能從歷年銷售資料和有關數據中看出趨勢，從平靜的市場表象中看出潛伏的危機和有待挖掘的潛力，要善于把握一些信號傳遞的信息。汽車市場營銷人員必須具備靈敏的頭腦，及時捕捉身邊的信息，預測競爭方向，使自己的企業及時采取對策。

2、善于捕獲靈感，抓住時機。一個成功的汽車營銷人員往往會把營銷工作組織得新穎生動、別具一格，使顧客(公眾)產生深刻的印象。這是汽車營銷人員所追求的理想境界。許多創新的銷售手段、宣傳手法在你的腦里稍縱即逝，善于捕捉靈感，及時抓住時機，會使工作更富有創造性。

善于捕捉靈感，及時抓住時機，要求汽車營銷人員在工作實踐和日常生活中做到以下兩點：進行長期的知識積累；珍惜最佳的時機和環境。

許多事例證明，靈感大都是在思維長期緊張后的暫時松弛時得到的，或睡前，或起床后；或散步，或乘車時。要善于觀察，在其他的事物中得到啟示，從而獲得靈感。總之，汽車市場營銷人員要具備強烈的公關意識，做有心人，抓住靈感，把握時機，推陳出新。

二、良好的心理素質

隨市場競爭韻日益激烈，擺在汽車營銷人員面前的是希望與機遇并存、成功與失敗并存的局面。這就對汽車營銷人員心理素質提出了更高的要求。主要包括以下幾個方面：

1、自信心理。自信是汽車營銷人員職業心理的最基本要求，自信心是發展自己、成就事業的原動力之一。汽車營銷人員具備了自信心，才能正視自己，從而激發出極大的勇氣和毅力，最終創造良好的銷售業績。當然，汽車營銷人員的自信是建立在周密調查研究、全面了解情況的基礎之上，不是盲目的自信。

2、熱情的心理。汽車營銷人員與人、與車打交道，其工作對象主要是顧客，其次是車。這就要求汽車營銷人員必須對工作充滿極大的熱情，憑借熱情的心理來與各種各樣的人打交道，結交眾多的朋友，拓展工作渠道。熱情的心理是想像力和創造力的基礎，一個對什么都沒有興趣，對一切都很冷漠的人是無法勝任汽車營銷工作的。

3、開放的心理。在信息交流、人際互動日益加強的現代社會，汽車營銷人員要想做好銷售工作，沒有開放的心理是不行的。要善于接受新事物；善于學習別人的長處，善于學習新知識；不斷解放思想、更新觀念；勇于進取，不因循守舊：開拓創新，不墨守成規，這正是汽車營銷人員不可缺少的心理特征。具有開放心理的人，能寬容地接受各種各樣與自己性格、志向和脾氣不同的人，并能“異中求同”，與各種類型的顧客、同事建立良好的人際關系，能冷靜地對待和處理工作中所遇到的困難和挫折。

三、高尚的職業道德

汽車作為高檔的(大件)商品，對汽車營銷人員提出了較高的職業道德要求。汽車營銷人員要通過自己優質的服務，塑造良好的形象，擴大汽車生產商和銷售商的知名度、認可度，來達到社會效益與經濟的統一。因而，從事汽車營銷的從業人員要有高尚的道德思想。汽車營銷人員的主要職業道德可以概括為：實事求是、真誠可信；公正無私、光明磊落；勤奮努力、精益求精。

四、合理的知識結構

汽車營銷人員和管理人員經常要同形形色色的顧客打交道，因此必須有良好的教育和豐富的知識，其知識結構主要包括：

1、文明經商知識。汽車營銷人員必須遵守商業道德，合法競爭，必須維護消費者的合法權益；必須虛心聽取消費者的意見，嚴肅認真地對待消費者的投訴。有了文明經商，才能取信于民。在營銷活動中，榮譽是一種財富，俗稱“金字招牌”，有的知名企業為維護這塊“金字招牌”奮斗不已，所以汽車營銷人員應該重視這無形的“財富”。

2、經營業務知識。

（1）熟悉汽車結構原理、主要性能、保養檢測知識，了解各種汽車的型號．用途、特點和價格，只有這樣才能當好顧客的“參謀”，及時回答顧客提出的各種問題，消除顧客的各種疑慮，促成交易。

（2）熟悉市場行情、價格、費用(利息、倉儲、運輸費……)、了解稅收、保險、購置稅費、付款(貸款)方式等一系列業務、政策規定，以及市場營銷的基本知識。

（3）熟悉汽車銷售工作中每個環節及細節，如進貨、驗收、運輸、存車、定價、廣告促銷、銷售、售后服務、信息反饋等，以及在洽談基礎上簽訂合同、開票出庫等手續，并熟悉銷售服務(加油、辦移動證、工商驗證等)的各個環節。

（4）熟悉各種票據、財務手續，結算準確、迅速；對涉及汽車貨物的進、銷、存，涉及貨款的貸、收、付中的費用支出要心中有數；懂得承包部門的經濟核算方法，隨時了解本部門經濟效益，及時采取措施，確保營銷任務的完成。

3、熟悉商業技能并能善于應用。

（1）熟悉顧客心理。顧客的職業不同、社會地位不同、年齡不同、習慣不同、愛好不同，對汽車有不同的需求。營銷人員要有一定的心理知識，能從客戶外表神態、言談舉止、挑選商品來分析判斷顧客的特殊心理活動，根據不同情況接待顧客，促使交易順利進行．

（2）講究談判和語言藝術。要熱情、和氣、誠懇、耐心、禮貌、準確。俗話說：和氣生財，要經得住“委屈”。

（3）掌握外語。掌握一門外語是必要的，最好能看懂汽車說明書，能簡單會話。

全面工作能力

1、宣傳表達能力。汽車營銷人員是汽車產品的宣傳者，而且是以面對面的方式進行宣傳，因此，汽車營銷人員應具備較強的文字表達能力、口頭表達能力以及感情、形體表達能力。

（1）文字表達能力要求汽車營銷人員掌握應用文體的格式和特點，熟練運用語法、修辭、邏輯等知識進行寫作(匯報總結、計劃方案等)，文字準確、簡潔、生動。

（2）口頭表達能力要求汽車營銷人員要講普通話，吐字清楚，簡明扼要、有節奏感，不羅嗦、重復，不滔滔不絕，也不可一聲不吭，沉默寡言。要講究語言藝術，注重感情色彩。宣傳汽車性能，要求有敏捷的思維、靈活的反應，遇到突然提問時能用準確的語言表達自己的看法，不模棱兩可、似是而非，在回答突然提問時有意識地把企業的思想、宗旨、產品、服務以及形象傳達給顧客或提問者，以得到他們的認可、理解和贊賞。

（3）神態、感情、動作是溝通思想感情的非語言交往手段，形體表達有時比語言表達更為重要。如與人交談，略微傾向對方，表示熱情和興趣；向顧客微微久身，顯得恭謙有禮；自然輕松的微笑是友好、坦誠的表示。所以，汽車營銷人員注重神態表情來傳達感情、來交流信息，往往有事半功倍的效果。

2、社會交往能力。汽車營銷人員因工作需要，必須和各種各樣的人打交道，這就要求汽車營銷人員要了解顧客不同的心理特征和行為特征，要清楚如何與不同職業、不同地位的人打交道。現代營銷要求汽車營銷人員。“主動出擊”，不斷拓展自己的交往范圍。在與顧客交往中要“入鄉隨俗”，以從眾的姿態，善于尋找契機。遵循人際交往的禮儀，以隨和、熱情、誠實的形象，博得汽車購買者和其他人員的信賴和好感。

3、自控應變能力。汽車營銷人員在工作中難免會遇到一些態度粗暴、吹毛求疵的客戶，作為汽車營銷人員要有風度、氣質、很強的自控能力，以自己的冷靜，使對方平靜，用自己的和顏悅色，消除對方的“火氣”。自控并非目的，是為了在各種突發情況下保持清醒的頭腦。所以，自控以后還需應變，應變需要理智和機智。作為汽車營銷人員，多想幾個假設；多制定幾個計劃，多準備幾套預備方案和補救措施，這樣才能隨機應變，應付自如。

4、創新開拓能力。現代汽車市場是一個充滿競爭的市場，現代汽車營銷活動是在瞬息萬變的情況下進行的，作為汽車營銷人員必須具有較強的創新開拓能力。

創新首先要不安于現狀，不滿足現有經驗，要善于獨立思考；第二要視野廣闊、興趣廣泛，善于學習、善

于思維，融會貫通、揚長避短；第三，不能有“思維定勢”，要以敏銳的思維從事物中發現不足，尋找對策；第四，要持之以恒，創新是一個艱苦的過程，“十年磨一劍”，汽車營銷人員要堅持不懈，永遠以全新的姿態，迎接挑戰。

培訓項目

第一步、了解公司各方面的情況

作為入職的新人，必須要先了解公司歷史和經營目標、企業文化、公司的制度;組織機構設置和權限情況;主要的負責人員，公司財務狀況，以及主要的車型與銷售量。還可以特別舉例銷售精英的業績情況。第二步、企業的產品情況(詳細的考核)

對新入職的汽車銷售顧問要進行企業產品的培訓，特別是所售產品的詳細情況。這可以說是銷售技巧的最基本培訓，也是一個非常核心的要點。因此，在培訓前要提出作業，并且對培訓進行相關的考核。在全過程的培訓完畢之后，還可以再進行一次全面的考核。其中，所售車型產品這個是重點。

第三步、了解顧客的類型

根據產品的培訓，引出客戶的類型。要了解各種類型的顧客，特征、以及相關的對策，另外，還要了解他們的購買動機、購買習慣。

第四步、競爭對手的了解

了解產品和顧客類型之后，接著要培訓的是競爭對手，俗話說“知己知彼，百戰百勝”。既要了解自己，還要了解公司的競爭對手的產品優點和缺點，以及對手的策略和政策。

第五步、銷售流程的培訓

銷售流程也是培訓的重點，屬銷售技巧中的大概工作流程。

保險的素質要求（1）主動熱情敬業愛業。保險產品，不是看得見、摸得著的有形商品。業務員推銷的就是一種觀念，是對近期或者遠期可能發生的某些事件的風險轉移。正因為如此，主動購買保險的是少數。營銷員要以“憑著愛心與信任，主動熱情去接近，能量付出一百分”的姿態和面貌，積極主動地尋找客戶，激發保險需求，幫助建立保障。要極度熱愛自己的產品，對產品不熱愛的業務人員永遠做不好業務；要懂得自己的產品，這一點相當重要，沒有客戶愿意和不懂產品的業務人員打交道，因為你根本無法說服客戶購買你的產品

（2）要有吃苦耐勞的精神。作為一名業務員，我認為只有吃別人不能吃的苦，才能賺別人不能賺的錢，每天走訪2個客戶和5個客戶效果是截然不同的。

（3）態度誠懇形象專業。靚麗英俊的外表與銷售成功并沒有必然的聯系，而誠懇的態度，卻能在客戶心中樹立起很好的形象。在營銷員的眼中，所有的客戶在需要建立保險保障這一點是相同的，而沒有金錢、地位、權勢上的區別。對待地位低下的人不藐視、不冷落；對待有錢、有權、有勢的人，不低三下四，降低自己的身份，對任何人都應該平等而熱情，誠懇而坦率。說話時的口氣不必咄咄逼人，但態度一定要誠懇而堅決。

（4）知識廣博專業精深。保險業對從業人員的素質要求越來越高，不見得學歷高就一定能夠成功。一個優秀的營銷員應儲備專業的保險知識，以及由保險衍生出來的金融、法律、財稅、醫學等多方面的知識。除此之外，壽險業務員還要不斷地學習顧客心理學、行為科學、社會學、人際關系等多學科內容，并在實踐中不斷地感悟和總結。

（5）為客戶著想。壽險產品是依據客戶的需求“量身定做”的一款特殊商品，一個優秀的營銷員應該具備這樣的能力，即站在客戶的立場上，根據個人財務狀況、家庭經濟結構等，幫助客戶分析保險需求、制定計劃、選擇產品。這個時候，營銷員的身份是一個參謀、一個理財規劃師。只有真正為客戶利益而非為傭金著想的時候，客戶才能得到滿足，得到滿足，他隨時會想到你，甚至推薦客戶，幫助營銷員在工作中形成良性循環。

（6）善于溝通，有良好的口才。要說服客戶購買自己的產品，除了憑有競爭力的產品質量和價格外，就憑業務員的嘴怎么去說，怎樣讓自己的語言既有藝術性又有邏輯性。能力要求

1、保險銷售人員應該具備一定的策劃能力。

保險銷售員是在區域市場開展保險簽單工作。保險公司給銷售人員設定一個銷售任務，所有銷售工作包括市場調研、市場規劃、客戶開發、客戶管理、投訴處理等基礎性工作都要銷售人員親力親為。要做好這一切，確保所負責的客戶持續健康發展，首先，銷售人員必須對自己的工作有一個整體的市場規劃，包括階段性銷售目標、銷售網絡如何布局、選擇什么樣的客戶、采取什么樣的方式等；其次，銷售人員在開發客戶過程中，經常會碰到很多問題，銷售人員要處理好，必須運用一些策略，而這些策略，就需要銷售員精心地策劃；再次，銷售人員還應該充當客戶的顧問與幫手，發現客戶在發展過程中的機會與問題、對客戶提供指導等。只有銷售人員是一個策劃高手，才有可能使銷售業績更快更穩健地增長；才能贏得客戶的信賴與認可，確保銷售網絡的健康與穩定。

2、保險銷售人員應該具備傾聽的能力。

在開發客戶的過程中，很多銷售人員不管客戶愿不愿意聽，上門就嘰哩呱啦：保險是多么多么好，自己的公司是多么多么優秀，保險能帶來多么多么豐厚的利益。不妨注意一下，以這種方式推銷保險的銷售人員，大部分都是無功而返。實際上，不管是開發客戶還是處理客戶投訴，傾聽比說更重要。為什么呢？一是傾聽可以使你弄清對方的性格、愛好與興趣；二是傾聽可以使你了解對方到底在想什么、對方的真正意圖是什么；三是傾聽可以使對方感覺到你很尊重他、很重視他的想法，使他放開包袱與顧慮；四是當對方對保險有很多抱怨時，傾聽可以使對方發泄，消除對方的怒氣；五是傾聽可以使你有充分的時間思考如何策略性地回復對方。保險銷售人員如何傾聽呢？一是排除干擾、集中精力，以開放式的姿態、積極投入的方式傾聽客戶的陳述；二是聽清全部內容，整理出關鍵點，聽出對方話語中的感情色彩；三是重復聽到的信息，快速記錄關鍵詞，提高傾聽的記憶效果；四是以適宜的肢體語言回應，適當提問，適時保持沉默，使談話進行下去。

3、銷售人員應該具備撰寫一般公文的能力。

很多銷售主管可能都有這樣的經歷：經常有銷售人員以電話的方式向你匯報，請求支持。當你要他寫一個書面報告時，銷售人員要么是不能按時將報告傳回，要么就是寫回來的報告層次不清，意圖不明確。為什么會出現這種情況呢？因為很多銷售人員根本不會寫報告或者寫不好報告。所以要求并且鼓勵銷售人員多寫一些銷售體會方面的文章，以提高自己的寫作能力。

4、銷售人員應該具備一定的說服能力。

銷售人員是保險公司的代表，公司的基本情況、銷售政策都是通過銷售人員向客戶傳遞的。銷售人員在與客戶溝通公司政策時，有的客戶很快就明白并理解了公司的意圖，有的客戶對公司的意圖不了解或者了解但不理解，有的客戶對公司很反感甚至斷絕與公司的合作關系。為什么會出現這些情況？原因就在于不同的銷售人員說服能力不一樣。銷售人員如何提高自己的說服能力？一是銷售員正式說服客戶之前，要做充分的準備：首先，通過提問的方式向和客戶相關的人或本人了解客戶的需求，即他在想什么、想要得到什么、擔心什么，以便對癥下藥；其次，針對客戶的需求，擬定說服計劃，把怎樣說服客戶、從哪些關鍵點去觸動他寫下來，牢記在自己心中；再就是多站在客戶的角度，幫助他分析他的處境，使他了解公司的政策能夠幫助他改善他的處境，向他解釋公司的政策具體操作方法，描述執行公司政策后能給他帶來的利益。

5、銷售人員應該具備很強的執行能力。

很多銷售主管也許都有這樣的經歷：下屬銷售員月初拍著胸脯向你保證，這個月一定能完成什么樣的銷售目標，同時也有達成銷售目標的一系列策略與措施，但每到月底銷售計劃總是落空。為什么會出現這種偏差呢？這就需要銷售人員去努力做好工作計劃。而這一切，都需要銷售人員日復一日年復一年地扎扎實實地為之付出。

銷售代表的首要任務是銷售，如果沒有銷售，公司也沒有希望。同時，銷售代表的工作還有拓展，只有銷售也是沒有希望的，因為你銷售出去的是保險或服務，而只有不斷拓展市場，才能夠建立起長期的市場地位，贏得長期的市場份額，為保險公司的銷售渠道建立了重要的無形資產，為自己贏得了穩定的業績。

保險銷售人員不僅要具備以上能力外，還要有一是抗壓能力。銷售人員肩上扛著巨大的銷售指標,身后有主管經理一次接一次的催促,面臨的卻是客戶的冷漠與拒絕。擺正自己的位置、端正自己的心態、面對壓力、承受挑戰是每一名銷售人員應具備的能力。

二是領悟能力。任何一個具有一定市場營銷實戰經驗的人，都知道“悟性”的重要性。優秀的銷售人員能夠洞察機會，分析問題，從而利用機會，為銷量“錦上添花”；或是把問題變成提升銷量的機會。

三是學習能力。銷售人員要更快地成長，就必須具備學習的能力。比如學習經營管理學、營銷學、心理學、公關學等知識，完善自己的知識結構，達到從專才、通才到復合型人才的轉變。

對行業內出現的新事物、新政策充滿好奇，對我們所銷售的產品要掌握其賣點以及與競爭產品的優勢，及時捕捉新信息，吸取新知識和新技能，為我所用。

四是專業能力。今天不是一個跑江湖的時代，銷售人員不可能靠“耍嘴皮”贏得生意。銷售人員要具備專業能力，如掌握產品知識、銷售技巧、消費心理、談判等方面的知識和能力才能面對市場挑戰，應對自如。

五是總結能力。7年時間從一名業務新手成長為年銷售額達7億元的分公司銷售經理的南風集團華北區經理李勇剛說，銷售人員分為兩種類型：做的和不做的；做的銷售人員又分為兩種：認真做的和應付地做的；認真做的銷售人員又分為兩種：做后總結的和做后沒有總結的。最后，世界上的銷售人員就有了成功和失敗之分，前一類成功了，后一類失敗了。員工培訓

1.員工知識的培訓：通過培訓，應該使員工具備完成本職工作所必須的基本知識，而且還應該讓員工了解公司經營的基本情況，如公司的發展戰略、目標、經營方針、經營狀況、規章制度等，便于員工參與公司活動，增強員工團隊精神。

2.員工技能培訓：通過培訓，使員工掌握完成本職工作所必須的技能，如談判技能、操作技能、處理人際關系技能等，以此開發員工的潛能。

3.員工態度的培訓：員工態度如何對員工的士氣及公司的績效影響甚大。必須通過培訓，建立起公司與員工之間的相互信任，培養員工對公司忠誠，培養員工應具備的精神與態度。

第二篇：淺析新形勢下對中國煙草營銷人員的素質要求

進入二十一世紀以來，整個世界都面臨著嶄新的形勢，人類社會已經邁向知識經濟時代。這種巨大的變化將給人們的生活方式、思維方式、工作方式及經濟發展帶來劇烈而深刻的變革。在這場變革中煙草營銷人員如何提高自身素質，適應知識經濟時代的要求，已成為煙草行業一個亟待探討和解決的大問題，尤其是在國際化競爭的大前題下，中國煙草營銷人員必須具備強烈的主人翁責任感，必須有強烈的時代意識和執著的創新精神，必須有廣博的知識面，才能適應市場經濟的發展要求。

一、中國煙草營銷人員必須具備強烈的主人翁責任感

對于任何一個企業來講，都需要其有那麼一種戰無不勝的團隊精神，要求其員工具有美好的理想，對于中國煙草營銷人員來講更是如此，因為它是人們對美好未來的向往和追求，是一個美好的奮斗目標。一個國家也好，一個企業乃至一個人都有自己的理想。在當前就煙草企業來說，雖然在改革、整合與創新的進程中還會遇到很多困難，還有許多技術和體制上的難關需要去攻克；同時，煙草企業職工干部隊伍的思想覺悟、文化程度、技術水平不一樣，但全體職工都有一個共同的愿望，那就是都希望煙草企業興旺發達，盡快實現集團化經營，與世界經濟相接軌，達到企業興，職工富，使煙草企業實現跨國經營和可持續發展的良好目標。因為只有煙草企業經濟效益好了，才能實現最大地“維護兩個利益”的長遠目標，企業才有希望，職工才有前途，家庭才能穩定，才能構建和諧社會。這個共同愿望和理想集中反映了職工的共同需要，所以它是非常現實的，但又是非常艱巨的，有待于煙草企業的每一個職工，每一天都腳踏實地的工作，是建立在我們共同勞動的基礎上的。要使廣大煙草職工明確個人與企業之間的關系，它是一種水乳交融的關系，它是榮辱與共的關系，它是一種魚與水的關系，必須明確工作與理想是相輔相成的關系。也就是說，職工靠企業生存，企業靠職工發展；理想靠工作來實現，工作靠理想來激勵，這樣就把煙草企業發展的共同理想與職工的切身利益緊密聯系起來，既給職工以信心和希望，也使職工感到任務的艱巨和責任的重大，從而把本職工作同實現企業可持續發展的目標結合起來，從而使職工盡職盡責地做好自己的本職工作，不斷增強職工的主人翁責任人感，只有這樣，處于變革進程中的煙草企業，才能經受住全球化經濟競爭的嚴峻考驗。

二、中國煙草營銷人員必須具備強烈的時代意識和執著的創新精神

時代在前進，歷史在發展，中國煙草發展已經到了關鍵時期，面臨著國際國內激烈的市場競爭，必須以先進的管理理念是中國煙草沿著正確的發展方向前進，每一名營銷人員必須樹立高度開方意識、自我創新意識、科學發展意識等。

1、煙草營銷人員必須具備高度開放意識

改革開放是我國的一項深入人心的基本國策，二十多年來取得了令世界矚目的可喜成就。就煙草企業來講，隨著世界經濟一體化進程的加速和信息時代的來臨，各國經濟的相互滲透、相互交往日益頻繁，各國經濟運行的方式和發展水平方面的差異日益縮小，國家與地區間的分隔也逐步消除，中國煙草國際一體化將是不可逆轉的潮流。作為新時期的煙草營銷人員，必須具備高度的開放的意識，以博大的胸襟，緊迫的時代感，面對發達的世界煙草業的挑戰，學習先進的世界管理經驗，取長補短，吸取對我有用的東西，推動煙草企業營銷水平不斷向前發展，縮短差距，迎頭趕上。

2、煙草營銷人員必須具備科學發展意識

要緊緊扭住為中國經濟發展服務這一中心，把握科技發展的戰略重點，著力解決制約煙草經濟發展的重大科技問題，樹立科學發展觀。目前，人類正處于從工業經濟時代向知識經濟時代的轉變階段。知識經濟，其實質就是高技術經濟、高文化經濟、高智力經濟，是一種區別于以傳統工業為支柱產業、以稀缺自然資源為主要依托的新型經濟。知識經濟時代的來臨，既給傳統的煙草的發展、創新帶來了機遇，與此同時，也給它提出了全方位的、嚴峻的挑戰。隨著世界經濟的不斷發展，中國煙草一直處在不斷的變化發展之中，從脫離計劃經濟的母體，到今天融入到全球化經濟競爭的大格局，中國煙草幾乎是白手起家，從無到有，從小到大，從弱到強，直至向世界煙草大舞臺邁進，其利稅水平由幾十億元，到今天歷史性地突破兩千四百多億元，占國民經濟十分之一強，為中國經濟的發展五十萬中國煙草人作出了令人矚目的成就。事實證明了這樣一個真理，要保持中國煙草經濟發展的良好勢頭就必須始終樹立科學發展意識，就必須堅持以科學發展觀統領煙草經濟發展的全局，把轉變經濟增長方式作為一項重要而緊迫的戰略任務，下更大的決心、采取更有力的措施，加大整合創新力度，堅持節約發展、科學發展，推動中國經濟社會發展真正轉入以人為本、全面協調可持續發展的正確軌道。

3、煙草營銷人員必須具備自主創新意識

“必須提高自主創新能力”，“把增強自主創新能力作為科學技術發展的戰略基點和調整產業結構、轉變增長方式的中心環節”。這是黨的十六屆五中全會審議通過的“十一五”規劃建議，提出推進自主創新能力建設已作為一項國家戰略，擺在更加突出的位置上。自主創新能力是國家競爭力的核心，也是企業生存和發展的關鍵。只有切實提高自主創新能力，依靠科技進步加快改造傳統產業和開辟新的科技產業，才能為調整經濟結構、轉變增長方式提供重要支撐；只有切實提高自主創新能力，增強自主開發能力，掌握自主知識產權，突破發達國家及其跨國公司的技術壟斷，爭取更為有利的競爭優勢，才能為提高中國煙草國際競爭力和抗風險能力。企業是自主創新的主體，企業的每一位員工又是自主創新的活躍細胞。在市場經濟中，企業創新無可替代，只有千千萬萬個企業的自主創新能力得到提升，才能使整個煙草行業整體創新能力得到增強，有力地支撐了煙草企業的發展和國家的進步。更重要的是促使更多的企業強化自主創新意識。提高企業自主創新能力，“建立以企業為主體、市場為導向、產學研相結合的技術創新體系，形成自主創新的基本體制架構”，這并不是煙草企業單方面的事，它需要政府和社會的共同促進。企業的自主創新投入需要政府的支持和引導，企業家自主創新意識的培育需要政策的支持，全社會要為企業自主創新提供良好的外部環境，形成重視自主創新的氛圍，為構建社會主義和諧社會，為實現全面建設小康社會，振興煙草經濟做出新的貢獻。

三、中國煙草營銷人員必須要有廣博的知識面

在知識經濟時代，隨著中國加入《世界煙草控制控制框架公約》的全面實施，面臨著嚴峻的挑戰，而最大的挑戰莫過于對人的能力的挑戰，而人的能力又主要取決于人的知識及知識轉化為能力的程度。要想成為知識經濟時代的一名合格的中國煙草營銷人員，必須具備豐富的理論與業務知識，管理和創新才能，具備適合于經濟發展的必要手段和基本素質。

1、煙草營銷人員要通曉煙草營銷的基本理論

市場營銷是一門大學問，它是建立在經濟科學、行為科學、管理科學和現代科學技術基礎之上的應用科學。市場營銷學的研究對象是以滿足消費者需求為中心的企業市場營銷活動過程及其規律性，即，在特定的市場營銷環境中，企業以市場調研分析為基礎，為滿足現實和潛在的市場需求，所實施的以產品（product）、定價（price）、地點（place）、促銷（promotion）為主要決策內容的市場營銷管理過程及其客觀規律性。市場營銷學的研究內容具有綜合性、實踐性、應用性。在當今世界經濟飛速發展的今天，傳統經濟將逐漸被知識經濟所取代，知識經濟已經成了當今世界經濟的主流，而市場營銷學原理不僅廣泛應用于企業、政府和非營利組織，而且逐漸應用于微觀和宏觀等多個層面，涉及社會、政治、經濟、生活的各個方面。所以，一名出色的煙草企業營銷人員必須通曉煙草營銷的基本理論和嫻熟的營銷實務技巧。但是，從目前煙草行業整個營銷隊伍素質不高的實際情況看，煙草企業的營銷人員一是必須了解煙草營銷的方法，把握煙草營銷的途徑、手段、工具和方式；二是熟悉煙草營銷的基本理論、發展進程等；三是掌握煙草營銷的應用理論，研究煙草營銷工作的運行規則及完善問題，致力于解決煙草營銷過程中存在的實際問題，對此，在煙草營銷知識上就不能只停留在一般的了解、熟悉階段上，而要達到準確掌握和靈活運用的程度。

2、煙草營銷人員要善長計算機操作與使用

隨著現代科學技術的快速發展，電子技術的應用更加廣泛。特別是電子計算機的發明，互聯網絡的普及，預示著煙草營銷的手段、工具、條件的一場大變革。事實上，電子計算機現在已經成了當前人們日常工作和生活不可或缺的必要手段。但是，在實際工作中我們不難發現，盡管不少煙草營銷人員進行了計算機的普及和培訓，但成效并不是很高，尤其是對煙草行業所屬的煙草企業更是如此，多數人只是停留在對微機的淺層應用上，與現代化程度極高的知識經濟時代的要求相距甚遠。因此，煙草營銷人員要善長計算機操作與使用，當務之急是要學會計算機的操作，并能針對本單位、本企業所要解決的實際問題編制程序、存儲信息，做好市場分析和編制報表。不僅如此，知識經濟的來臨，中國煙草勢必開拓網絡營銷時代，與許多新興學科一樣，網絡營銷概括的說就是以互聯網為主要手段進行的、為達到一定營銷目標的營銷活動，我們都可稱之為網絡營銷（或叫網上營銷），也就是說，網絡營銷貫穿于企業開展網上經營的整個過程，包括信息發布、信息收集，到開展網上交易為主的電子商務階段，網絡營銷一直都是一項重要內容。這不是過高的要求，而是對煙草營銷人員最起碼和最基本的要求。原創文章，盡在文秘知音www.tmdps.cn網。

3、煙草營銷人員要掌握一門外語并熟練應用

隨著中國加入世界貿易組織和全面履行《世界煙草控制況架公約》的不斷深入，尤其是中國煙草國際化趨勢的進一步加強，中國煙草人與國外煙草業打交道的機會越來越多，客觀上要求煙草人能熟練地掌握和運用一門外語，藉此作為語言交流的良好工具。否則，語言不通，相互溝通極為不便，還會因為帶翻譯人員增加成本而影響交流效果。語言也是獵取新知識的工具。在“知識爆炸”的社會里，要掌握國外煙草行業領域的新知識、新動向、新趨勢，不懂一種外語，這是不可能的事情。在知識經濟時代，全球化趨勢已程必然，這就是說煙草行業的職工將無一例外地具有獨立與外國人打交道的能力。煙草營銷人員是煙草企業重要的組成部分，要想適應時代發展的要求，就必須奮發圖強，刻苦砥礪，傾力打造學習型煙草員工，盡快掌握一種外語，以開放的姿態、開明的形象步入世界，迎接煙草企業國際化的嚴峻挑戰。

4、煙草營銷人員必須具備管理和創新才能

當前中國煙草行業必須鼓勵創新，鼓勵全員創新，形成科學的創新機制和創新氛圍，因為只有創新才能創造更大的價值。在某種程度上講創新是一種文化，創新不僅僅是技術層面上的，還包括理念創新、管理創新等等。創新就要追求更大的回報，創新的目標一定是追求煙草營銷人員價值的最大化。中國煙草企業的創新必須以市場價值為導向，以創新人才團隊、專家知識優勢，包括市場信息、專業知識、應用過程、發展趨勢為資源根本，系統制定出具體的創新目標，不拘一格地創造出不僅新穎、而且價值最大的新產品、新方法、新模式和新理念，擁有豐富的市場管理經驗和才能，才能實現創造煙草行業最大財富的目的，真正打造駛向世界的中國煙草“航母”。

第三篇：營銷市場人員招聘要求

營銷市場人員招聘要求

一、商務經理

1、大專以上學歷

2、有3年以上銷售工作經驗，有相應的管理經驗

3、能夠接受異地派往4、35歲以下，形象佳、具備良好溝通表達能力

5、具備一定的銷售知識和技能

6、有吃苦耐勞的精神

7、品牌藥企從事過主品種商務管理工作者優先

二、銷售一部經理

1、大專以上學歷，具備一定的客戶資源和市場資

源

2、以本地化為主

3、有3年以上銷售工作經驗，有相應的管理經驗4、38歲以下，形象佳、具備良好溝通表達能力

5、具備一定的銷售知識和技能

6、有吃苦耐勞的精神

7、品牌藥企從事過普藥銷售管理工作者優先

三、銷售二部經理

1、大專以上學歷

2、有3年以上銷售工作經驗，有相應的管理經驗

3、以本地化為主4、30歲以下，形象佳、具備良好溝通表達能力

5、具備一定的銷售知識和技能

6、有吃苦耐勞的精神

7、品牌藥企從事過OTC銷售管理工作者優先

四、銷售內勤

1、中專以上學歷

2、有一定辦公軟件操作技能和財務知識，財務專業優先考慮

3、良好的理解能力和溝通表達能力

4、無地點要求

5、有一定的學習能力、數據分析能力

五、商務代表

1、大專學歷

2、有1年以上銷售工作經驗或相關實踐經驗

3、能夠接受異地派往4、25歲左右，形象佳、具備良好溝通表達能力

5、具備一定的銷售知識和技能

6、有吃苦耐勞的精神

六、業務員

1、中專以上學歷，有一定的客戶資源和市場資源

2、有1年以上銷售工作經驗或相關實踐經驗

3、以本地化為主4、38歲以下，形象佳、具備良好溝通表達能力

5、具備一定的銷售知識和技能

6、有吃苦耐勞的精神

7、品牌藥企從事過普藥銷售工作者優先

七、OTC代表

1、中專以上學歷，有一定的客戶資源和市場資源

2、有1年以上銷售工作經驗或相關實踐經驗

3、以本地化為主4、30歲以下，形象佳、具備良好溝通表達能力

5、具備一定的銷售知識和技能

6、有吃苦耐勞的精神

7、品牌藥企從事過主品種銷售工作者優先

第四篇：汽車行業營銷方案二稿

汽車銷售行業營銷方案

一、營銷方案主題：

2010年7月汽車銷售行業營銷方案

二、營銷方案時間：

2010年7月

三、營銷方案目標客戶：

經過前期對汽車銷售行業的走訪，我們發現目前南區的汽車銷售行業分布相對集中，宣武區只是零散的有個別汽車裝飾維修類企業，且規模較小。豐臺區的汽車銷售企業較多，主要集中在南三環沿線。其中不乏像北京中潤發奧迪汽車銷售有限公司、北京亞之杰汽車貿易有限責任公司、?北京博瑞凌志汽車銷售服務有限公司等大型進口汽車經銷商4S店。?豐臺區還有一大特色汽車銷售行業就是二手機動車交易，主要在南四環花鄉地區共有3家市場。其中最具規模的是北京花鄉舊機動車交易市場，這里也是北京市最大的二手車交易市場，市場已進駐經紀公司近202戶，除主要經營舊車外，市場還將建成4萬平米的營業展示大廳，六十余間新車專賣店和檢測中心、修理廠等配套設施。目前我們準備以該市場的租賃部為突破口，發展其成為移動渠道代理商，以點帶面，打開市場整體開發的思路，進而拓展整個市場內商戶。

四、營銷方案及獎勵辦法：

（一）行業組牽頭，整體開發。

根據對汽車銷售行業進行拓展的整體思路，前期與花鄉市場租賃部的領導溝通了一下，初步對發展其成為移動渠道代理商達成了共識，具體拓展業務為全品牌VPMN，即百萬成員拓展項目。將客戶發展為移動渠道商，利用給客戶發放業務酬金的形式，充分的調動客戶辦理業務的積極性，加快對中小企業客戶拓展和對移動號碼收集捆綁的速度。利用該渠道的人脈優勢，搭建我們與市場內眾多商戶的溝通橋梁，與客戶初步建立聯系，為進一步推進轉型業務創造機會。

1、推介會啟動移動與花鄉舊車市場合作模式。預計7月15日前擬定移動與北京市花鄉舊機動車交易市場合作的基本模式框架，在花鄉市場內舉行一次推介會，召集市場內各相關部門領導及商戶代表參加，介紹合作背景和相關業務。簽署渠道合作協議，確定合作關系。

2、現場活動收集客戶成員號碼。預計7月底前在花鄉市場內進行現場辦公，對市場內商戶成員收集手機號碼，辦理全品牌VPMN業務，進行現場業務咨詢和辦理指導。另外，通過現場活動開展數據業務推廣和無線座機業務的辦理。

3、收集商戶信息，拓展轉型業務。利用發展渠道打開二手車市場，建立初步合作關系，進而挖掘客戶轉型業務需求。主要向汽車銷售企業推薦移動400業務，完成由語音類業務向轉型業務的過渡。

（二）促進各組協調出擊，帶動部門大力發展。

具體內容如下：

1、短信類產品：

（1）業務營銷政策：對于短息發送量較大的汽車銷售企業，可以試用100元檔套餐企信通業務1個月或20元檔套餐5個月，以培養客戶的使用習慣，并向信息機方向引導客戶。

（2）客戶開通獎勵：對于成功辦理企信通20元套餐的客戶，辦理當月給予關鍵聯系人100元實務獎勵。對于成功辦理企信通100元以上（含100元）套餐的客戶，辦理當月給予關鍵聯系人200元實物獎勵。

（3）預存獎勵：客戶預存一定金額的信息機業務費用，并承諾在一定時間內消費完畢，則可在預存次月獲贈相當于預存金額30%的實體充值卡返還。

（4）客戶經理獎勵：對于當月成功開通企信通或信息機業務的客戶經理，除計入信息化收入外給予10分的加分獎勵。

2、集團彩鈴產品。

（1）開通獎勵

活動期間開通集團彩鈴業務，且分機數量達到10部以上（含）的客戶，開通當月可獲贈30元實體充值卡返還，自開通業務當月起12個月內可享受3首個性鈴音免費制作服務。

（2）免費體驗

活動期間開通集團彩鈴業務，可享受2個月免費體驗期（開通當月及次月），自開通業務當月起12個月內可享受3首個性鈴音免費制作服務。

*開通獎勵與免費體驗不可疊加享受，只能選擇其一。*

3、號碼捆綁及新立戶獎勵

（1）汽車銷售行業客戶成功辦理有信息化收入的V系列集團業務（如V彩、VCRM），當月可對每部號碼進行價值10元的實物獎勵（如新增或補增10部VCRM號碼，可獎勵關鍵聯系人100元充值卡或其他等價禮品）。

（2）針對汽車銷售行業客戶，成功辦理集團套餐、移動crm、集團彩鈴類產品，可按照信息化收入的1.5倍進行核算。對于客戶經理新發展的汽車銷售行業客戶給予部門新立戶指標雙算獎勵。新立戶一家汽車銷售企業按照兩家新立戶指標核算。

4、轉型業務獎勵

（1）硬轉型業務：

a、預存贈禮：客戶成功開通轉型業務并正常計費的客戶，預存一年（或以上）業務功能費的，可在預存費用的次月獲得相當于預存費用30%的實體充值卡返還。

b、在網返還：客通戶成功開業務并正常計費，自簽署在網返還協議之日起連續一年應用轉型業務并足額繳納轉型業務所有業務費用，可獲得相當于協議期內該業務費用10%的第三方產品返還。

c、對于成功開通硬轉型業務的客戶經理給予10分KPI加分獎勵。

（2）移動400：選擇非零套餐的用戶，客戶預存一定金額的業務費用，并承諾在一定時間內消費完畢，則可在預存次月獲贈相當于預存金額30%的實體充值卡返還。給予成功開通業務并正常計費的次月給予客戶經理5分加分獎勵。

五、行業業務支撐人員

汽車銷售行業主要由行業2組客戶經理楊晗負責牽頭。由楊晗對各組每周發展情況進行統計上報，并在月底進行行業客戶指標核對。客戶經理在對汽車銷售行業客戶進行開發的過程中，可及時與牽頭人進行溝通。行業牽頭人可根據客戶需求程度，支撐客戶經理一同拜訪。

第五篇：新能源汽車行業營銷方案

新能源汽車行業營銷方案

2009年3月，國家頒布了《汽車產業調整和振興規劃》，明確提出實施新能源汽車戰略，推動純電動汽車、充電式混合動力汽車及其關鍵零部件的產業化，推廣使用節能和新能源汽車，形成50萬輛純電動、充電式混合動力和普通型混合動力等新能源汽車產能，新能源汽車銷量占乘用車銷售總量的5%左右。大力發展新能源汽車是汽車業應對未來能源危機和環保問題的必經之路。2008年以來從“十城千輛”到“十三城試點”，目前增加至25個試點城市，再到行業振興規劃，新能源汽車政策支持力度超出了預期。新能源汽車產業迎來了發展良機。

一、新能源汽車行業概況

（一）概念

新能源汽車包括混合動力汽車（HEV）、純電動汽車（BEV，包括太陽能汽車）、燃料電池電動汽車（FCEV）、氫發動機汽車、其他新能源（如高效儲能器、二甲醚）汽車等各類別產品。

電動汽車即指以車載電源為動力，全部或部分以電機驅動車輪行使，符合道路交通、安全法規的各種車輛。一般把新能源汽車中的混合動力汽車（HEV）、純電動汽車（BEV，包括太陽能汽車）、燃料電池電動汽車（FCEV）統一歸為電動汽車。鑒于電動汽車目前是新能源汽車的主流，也是目前行業的熱點所在，因此，本篇中的新能源汽車將主要論述電動汽車。

（二）我國新能源汽車行業發展現狀

我國從“十五”時期開始實施新能源汽車科技規劃，形成了以純電動、油電混合動力、燃料電池三條技術路線為“三縱”，以多能源動力總成控制系統、驅動電機及其控制系統、動力蓄電池及其管理系 統三種共性技術為“三橫”的電動汽車研發格局。共計200多家整車及零部件企業、高校和科研院所，以及3000多名科技人員直接參加了新能源汽車專項研發。

經過近十年的發展，我國新能源汽車的研發取得明顯進展。到2010年，我國已形成約1800項專利，并開發出了多款電動汽車樣車。目前，共有近100個型號的各類電動汽車獲得機動車新產品公告，其中，比亞迪、奇瑞、長安等企業的插電式、油電混合動力以及純電動汽車已上市。電動汽車在我國正在進入快速發展新階段。

目前我國北京、上海、天津、山東、湖南、湖北、廣東等省市均出臺了推動新能源汽車發展的政策，越來越多的城市重視新能源汽車的發展。

（三）行業發展前景

全球著名汽車咨詢公司CSM 在發布的《中國電動汽車市場發展及展望》中,對中國電動汽車市場進行了中期預測：到 2015 年，中國混合動力和純電動乘用車(不包括非道路用車和商用車)產銷量將超過100,000 臺，占整個中國乘用車市場的1%左右。其中，純電動汽車的產銷量將維持在20,000臺左右的水平。

根據瑞士信貸的《全球電動汽車行業研究報告》，電動汽車在未來的二十年將是成長最快的行業。據他們預測，到2030 年，電動汽車的銷售額將增長至4萬億，電池銷售額將增長至1萬億，增量充電基礎設施建設將至少增長1.7萬億。至2015 年，全球將有1.1%的交通工具以電為動力，并有超過150 億的補貼。到2030 年，這一數字還將上升7.9%。混合電動車2030 年將由目前0.6%的比例上升到5.9%。鋰離子電池市場預計將增長到超過1000億美元。考慮到巨大的發展機會和鋰離子電池成本高的特點，預計大型鋰離子電池市場的規模將大大增長，20年內可達到1000 億美元。隨著成本價格的降低，市場需求 2 量將比市場規模更快增長。

二、深圳地區新能源汽車行業概況

（一）行業發展情況

深圳是全國25個發展清潔汽車試點城市之一，較早探索新能源汽車的研發和生產，早在1999年第一屆高交會，就成功簽約“復合電動環保汽車項目”，并成立了深圳明華環保汽車有限公司；之后，我國首家規模化生產汽車動力電池的專業公司——深圳市雷天動力股份有限公司宣告成立，同時，由深圳市政府、科技部高技術研究發展中心和雷天綠色電動源（深圳）有限公司共同組建的國家863計劃鋰動力電池研究開發中心也宣告成立。

經過多年發展，深圳市現已涌現比亞迪、五洲龍、陸地方舟等整車企業，其研發新能源汽車整車規模與技術水平處于世界領先水平。目前，深圳市已有850輛混合動力公交大巴、300臺LNG動力大巴、100輛純電動出租車投入運行。

（二）深圳地區主要企業介紹 1.比亞迪汽車有限公司

比亞迪司自1995年成立，起初主要是從事電池的研究和生產，經過十多年的發展，比亞迪已發展成為包含IT、汽車和新能源三大產業群的集團企業，在廣東、北京、陜西、上海、湖南、浙江等地區建有十一大工業園，總面積將近1700萬平方米，并在美國、歐洲、日本、韓國、印度等地設有分公司和辦事處，全球員工總人數2010年已超過20萬人。目前比亞迪鎳電池、手機鋰電池和手機按鍵出貨量全球第一，并穩居全球第一大的充電電池生產商。2002年在香港上市，2011年在深圳上市。

目前，汽車是比亞迪的核心業務，占整個集團收入的50％多，現已建成規模龐大的產業基地，整車制造、模具研發、車型開發等方面 3 都已達到了國際領先水平。在電動汽車方面，憑借比亞迪良好的電池優勢，成功研發了電動汽車鐵電池技術，鐵電池較其他電池具有成本低、無污染、可循環使用等獨特優勢，目前該電池技術已成功用于在比亞迪推出的K9、e6和F3DM三款電動汽車，其中，K9純電動客戶，將完全使用鐵電池為動力，并在車頂輔以太陽能電池，續航能力為250公里，完全可以滿足城市交通需要，目前該款汽車已下線，并將于今年在長沙、深圳、韶關陸續推出；e6純電動轎車目前已被深圳市政府采購用于出租車，續駛里程超過300公里，是目前世界上續駛里程最長的純電動汽車；F3DM雙模電動車采用電動車系統和混合動力系統相結合的技術，實現了可充電、可加油的多種能量補充方式，實現了真正意義上的雙動力混合系統，成為世界上最主流的新能源汽車系統，該款車已于2008年12月15日推向市場，銷量良好。可見，比亞迪電動汽車獲得較大成功，部分指標已達到世界領先水平，企業在發展傳統燃油汽車的同時，將大力推進電動汽車的發展，積極引領新能源汽車的發展，致力成為電動汽車的領導者。

2.深圳五洲龍汽車有限公司

深圳市五洲龍汽車有限公司是一家以生產環保客車為主、集汽車配件貿易和汽車鋼板彈簧制造于一體的高新技術企業。公司坐落于深圳市龍崗區寶龍工業城，始建于1987年。公司占地面積10萬平方米，擁有集底盤、焊裝、涂裝、總裝、檢測于一體的U型客車生產流水作業線及1000多臺（套）技術先進的生產設備，設計年生產客車能力達5000輛。公司現有員工800人，其中汽車行業各類專業技術人才150多名。

公司以“五洲龍”牌客車為主導產品，到目前為止，已經形成了多達150多個品種、車長范圍6～18米的歐Ⅱ以上排放柴油客車、清潔燃料客車、混合動力電動客車等產品體系，產品不僅暢銷國內近二 4 十個省市以及香港、澳門地區，還遠銷美國、智利、沙特、伊朗、多哥等國家。

五洲龍公司從一開始就確立了發展環保客車的定位，勵志成為中國最大的環保客車生產工廠。從2001年開始，五年多來公司總共投資了近億元進行混合動力客車研發，僅用一年的時間就研制成功2臺混合動力樣車，并通過了廣東省經貿委、廣東省科學技術廳組織的新產品技術鑒定，整車性能在全國處于領先水平，即節能25％以上，達到歐Ⅲ以上排放標準。2003年公司混合動力項目被列入深圳市重大建設項目計劃，2004年獲得科技部創新基金扶持，2005年混合動力汽車產業化獲高新技術項目認定。混合動力客車研發項目獲得了十幾項專利，研制的產品在全國第二次客車大賽上獲得兩項最佳環保客車獎。2005年11月，公司混合動力客車項目被納入國家“863”高科技計劃，同時在深圳龍崗大規模投入正式的商業化營運。2005年底，五洲龍混合動力客車出口澳門，開創了國內混合動力大巴出口的先河。2006年初，五洲龍混合動力客車通過了國家指定的型式認證（型式試驗），并全部符合公告技術要求。2006年3月，公司與美國一家上市公司簽訂協議，五洲龍混合動力客車開始售往美國，并逐步在墨西哥、秘魯、印度、厄瓜多等地推廣。

2010年3月中旬，在北京舉行的“2009 中國國際節能減排和新能源科技博覽會”上，五洲龍汽車有限公司以其自主研發的混合動力客車獲得了“中國十大科技創新新能源企業”和“中國節能減排領先產品”兩項大獎。這還只是對五洲龍自主創新的其中獎勵之一。為了適應市場及研發的需求，五洲龍公司加大了自主創新的研發投入力度，成立了具有獨立法人性質的深圳五洲龍新能源汽車研究所，以加大對新能源汽車的研發。為滿足科研和生產需要，投資近6000 萬動工興建高12 層的新能源汽車研發中心大樓正在拔地而起。

作為深圳市唯一一家生產新能源大客車的企業，五洲龍公司將成為第26屆世界大學生運動會和第25屆世界電動汽車大會新能源客車供應的主力企業，到時將投放2000多臺新能源客車在深圳公交市場運營。

經過市區政府的大力協調，2010年五洲龍公司將向深圳公交市場提供410輛新能源公交車輛，到2011年底，將提供2000輛。

3.深圳市陸地方舟電動車有限公司

深圳市陸地方舟電動車有限公司屬于高科技高成長性企業，主要從事高新技術特種電動汽車及其驅動系統的研發，制造和銷售業務。公司憑借國內外股東背景和高等院所的資源優勢及自身的核心技術開發出的“陸地方舟”系列智能交流電動車,以交流變頻電機驅動和采用先進的智能DSP交流變頻控制系統為核心技術研制，是國內外同類產品中起點最高、配臵最先進、性能最優越的環保電動車，獨特的技術實現了“低速恒轉矩，高速恒功率”的運轉。

目前公司已生產出公安巡邏、旅游、觀光、環衛、醫療救護、物流貨運等多種車型，產品已成功進入國內外市場，并獲得用戶的青睞。

（三）深圳地區電動汽車政策環境

1.廣東省新能源汽車政策

2010年3月19日，廣東省正式印發了《廣東省電動汽車發展行動計劃》。據該計劃，2015年，廣東要初步建立適應電動汽車發展要求的配套設施網絡、產業支撐體系和政策環境，形成電動汽車地方性標準規范，實現電動汽車在城市公交系統的規模應用，電動轎車開始走入家庭，形成20萬輛以上電動汽車綜合生產能力，爭取全省電動汽車銷售量占新車銷售總量的3%到5%，產量占汽車總產量5%左右。

2010年初，廣東省和南方電網公司簽署了《加快電動汽車充電設施建設戰略合作框架協議》，廣東省發展改革委和廣東電網，則和廣 6 東各市簽署了《2010年加快推進電網建設目標責任書》。據廣東省和南方電網簽署的合作協議，南方電網將按照“統一規劃、統一標準、優化布局、分步實施、安全可靠”的原則，加快規劃建設和運營電動汽車充電設施，并將其作為智能電網的重要組成部分優先安排資金和計劃；爭取在2012年前，初步建成滿足廣東省新能源汽車試點示和區域應用要求、與廣東省新能源汽車發展總體工作部署相協調的充電設施。廣東省則盡快研究制定支持充電設施建設及運營的有關政策，并協調省直各部門和各地政府開通綠色通道，加快辦理項目規劃、用地、環保、核準等手續，做好充電設施建設協調等相關服務。

2020年，廣東將建設成產業規模、品牌影響和技術水平均進入國際前列的世界電動汽車產業基地。

2、深圳市新能源汽車政策情況

2009年12月市政府發布《深圳新能源產業振興發展規劃（2009－2015年）》,根據規劃，計劃到2012年，示范推廣各類新能源汽車34000輛，深圳私人購買新能源汽車數量將達到2.5萬輛，占全市機動車保有量的比例突破1%。通過示范推廣方案的實施，率先在全國建成新能源汽車示范推廣先導城市和新能源汽車產業基地，推動深圳建設低碳經濟先鋒城市。

深圳市副市長唐杰表示，“十二五”期間，深圳新能源汽車產業的發展目標是全力打造國家級新能源汽車產業基地。預計該基地總投資將達到500億元至600億元，規劃占地10平方公里至15平方公里，建成后將實現電動汽車整車產能20萬輛至30萬輛，電池、電控和電機等新核心零部件擁有30萬輛以上的整車配套能力，基地年總產值達到800億元以上。為滿足新能源汽車推廣需要，深圳供電局制訂了《深圳市2010－2015年電動汽車充電設施規劃》，全力支持深圳市電動汽車配套設施建設。積極參與政府充電電價的制定，提出了電動汽車充 7 電價格建議，廣東省物價局于2009年12月23日批復了有關電價，為充電設施的正式運營管理奠定基礎，目前正在加緊增加充電站的建設。

2010年6月1日,財政部、科技部、工信部、國家發改委聯合出臺《關于開展私人購買新能源汽車補貼試點的通知》,確定在上海、長春、深圳、杭州、合肥等5個城市啟動私人購買新能源汽車補貼試點工作。2010年7月6日深圳率先出臺深圳地區私人購買新能源汽車補貼政策，該新能源補貼政策，是在原有國家補貼基礎上再加碼，即在對雙模電動車追加地方補貼3萬元，而對純電動汽車追加補貼6萬元。此前，根據國家四部委發布的補貼標準，動力電池組能量確定的國家電動汽車補貼標準（滿足要求者按3000元/千瓦時給予補貼）插電式混合動力乘用車最高補貼5萬元/輛、純電動乘用車最高補貼6萬元/輛。照此計算，在深圳購買新能源電動汽車，可以獲得國家及地方政府的雙重補貼，補貼金額最高可達12萬元。這個補貼金額已經相當于目前國內車市上主流中級車型的價格。深圳地方政策的補貼款項將直接補貼給車企，再由車企在銷售時降價返還給消費者。

三、新能源汽車行業營銷建議

新能源汽車是未來汽車發展的主要方向，電動汽車是新能源汽車的主流，將引導全球汽車行業的革命。隨著技術的不斷發展，以及各種優惠政策的有力推動，電動汽車行業規模將進一步擴大，前景看好。

（一）積極營銷行業相關企業，建立業務合作關系

根據瑞士信貸等相關機構研究，電動汽車在未來二十年將是成長最快的行業，其銷售額將達萬億級，并可帶動電池及充電設施等相關產業快速發展。這是一個可以誕生巨人級企業的行業，也是一個可帶動上下游產業共同發展壯大的行業。深圳地區的電動車企業已有一定的競爭優勢，在廣東省和深圳市相關優惠政策的扶持下，有望進一步擴大競爭優勢，走出行業領跑者，并帶動一批企業快速成長。在此背 8 景下，我行積極營銷電動車行業相關企業，從開戶，結算入手，建立業務合作關系，再逐步引導、發掘和滿足其其他金融需求，伴其成長，分享行業和企業快速成長所創造的價值。

（二）實行差異化的信貸政策，在控制風險的前提下，滿足不同階段企業的需求

目前深圳地區的新能源汽車企業主要包括三類，一是綜合實力較強的整車制造企業，如比亞迪、五洲龍；二是規模稍小的整車制造企業，如陸地方舟；三是為整車企業提供配套的中小型企業。

1.對綜合實力較強、已具備一定競爭優勢的整車制造企業，要著重從整體授信入手，充分滿足其項目融資、流動資金和貿易融資等方面的需求，可采用信用、免保證金等較為寬松的擔保要求。

2.對規模稍小的整車制造企業和為整車企業提供配套的中小型企業，要著重從流動資金貸款、小企業簡式信貸、供應鏈融資、票據業務方面入手，并可要求提供抵押、質押、保證金等方式辦理信貸業務。

（三）加強金融創新，提升服務層次

作為戰略性新興產業和快速發展的產業，新能源汽車行業必將產生大量新的金融需求，不同銀行對這些需求響應的及時性和滿足的充分性，將決定其在這一前景良好行業中的市場地位。這就要求我們時刻關注行業發展趨勢和同業競爭情況，加強金融創新，提升服務層次和競爭力。

（四）關注行業發展趨勢，調整服務和風險控制策略

新能源汽車行業作為新興行業，目前還處于摸索前行階段，技術發展存在多樣性，尚無統一標準。如動力電池，作為電動汽車的技術核心，被稱為電動汽車的心臟。但電池技術不同于傳統發動機，屬于封閉式專利技術獨自研發生產。大多數汽車制造商都選擇與專業電 9 池商合作開發，或者直接利用電池商生產的電池，例如深圳的電池制造企業雷天動力為國內外多家汽車制造商提供專業電池，而其本身并不直接生產電動汽車；比亞迪最早是做電池起家，憑借良好的電池技術，才開始研發生產電動汽車。但電池技術的發展存在多樣性，無論是鋰電池、鎳電池、鐵電池等，沒有統一的技術標準，且各有有缺點，但沒有一種是絕對優勢地位。鎳氫電池的技術最為成熟，已經是混合動力汽車動力電池的最佳選擇，但不能滿足純電動汽車的要求；鋰離子電池是當前呼聲最高的動力電池“明星”、純電動汽車的“不二人選”；長遠來看，氫燃料電池將成為動力電池的終極選擇，但目前尚處于研發中，面臨許多世界性難題。技術發展的多樣性和淘汰的殘酷性，要求我們密切關注技術發展方向，一旦市場選擇明朗化，緊跟市場選擇，立即調整服務和風險控制策略，扶優汰劣。