第一篇：營銷人員專業培訓

欣潔公司營銷人員專業培訓手冊提剛

第一部分 基本素質訓練

第一講 誠實守信銷售人員應樹立誠實守信的個人形象（為什么要誠實守信）分清楚“銷售技巧”和“歪曲事實”講真話其實很簡單，只要你將簡單的事實陳述出來，你就向成功邁出了一步

第二講 雄心壯志制作一份個人使命承諾書 寫下你的目標

運用5w明確自已的目標鼓起勇氣，為目標而奮斗

總目標 階段目標 年目標 月目標 周目標 日目標制作行動管理表

將目標分解到每一天，你就可以對自已的行動進行管理了

第三講 滿懷信心建立更真實的“自我形象”告訴自已，我做得到不斷更新你的自我形象一套培養信心的方法

第四講 持之以恒持之以恒的力量

2躍過斷線層培養恒心與毅力

第五講 積極進取學會做一只聾哈蟆，聽不見消極的聲音積極心態蘊含無窮的力量，同時具有巨大的魔力尋找一切學習的機會只要你多付出一點，就會有意想不到的結果

第六講 影響他人什么是影響力什么是語言表現力，應如何提高語言表現力要影響別人，首先要善于理解別人，就如何理解別人？

第七講 敏銳機智銷售人員應有敏銳的洞察力 能夠捕捉信息，并通過表象看到本質2 銷售人員應有應變能力銷售人員如何培養自已的應變能力

第八講 有效管理分出工作的優先順序時間管理技能

第九講 數理能力銷售人員要具備一定的數理邏輯能力銷售中的數學

第十講 正確思考銷售人員要有一定的歸納演繹能力2 運有歸納演繹能力學會正確思考

第二部分銷售技能訓練

第一講 目標管理與銷售進程管理認識目標的重要性了解設定目標的原則知道怎樣設定多個目標知道怎樣對目標和銷售進程進行管理 第二講 銷售過程中的書面交流書面交流在銷售中的重要性知道怎樣書寫你的函件知道怎樣更好的使用電子郵件進行交流 第三講 銷售過程中的口頭交流口頭交流在銷售中的重要性了解人們對口頭交流的幾點誤解3 口頭交流的過程創造開放式的勾通環境溝通中的詢問技巧口頭勾通中的傾聽技巧

第四講 客戶滲透了解客戶滲透的重要性熟悉客戶滲透的內容掌握客戶滲透的技巧與方法

第五講 時間管理了解時間之寶貴怎樣管理好時間運用各種工具提高效率如何面對家庭與事業的平衡問題

第六講 影響公司內部人員銷售需要公司內多方面的協調知道得到公司高層領導支持的重要性3 知道怎樣影響公司的內部人員

第七講 影響公司管理人員了解客戶管理人員的重要性怎樣與客戶管理人員打交道如何去影響客戶管理人員能夠與客戶管理人員建立平等的生意關系 第八講 銷售推進與跟蹤了解阻礙你的銷售向前推進的因素2 知道如何克服困難 使銷售得以推進知道怎樣跟進銷售

第九講 客戶資源管理客戶資源管理的重要性知道怎樣建立客戶的檔案認識到與客戶良好溝通的重要性知道簡單的客戶評估辦法和管理重點客戶 第十講 基本談判技能知道談判不是一個零和決策的過程知道怎樣進行原則性談判知道怎樣進行雙贏談判掌握一些談判策略

第三部分 管理技能訓練

第一講 銷售人員管理如何組建一支高效的銷售隊伍如何管理激勵銷售人員實現團隊目標3 銷售人員培訓的作用與方法

第二講 銷售費用管理銷售費用的組成銷售費用管理的過程

第三講 銷售信息管理銷信信息的內容銷信人員在銷售信息收集中的作用銷售信息管理對銷售管理工作的幫助4 銷售信息的分析作用，原則 方法 第四講 銷售預測銷售預測涉及哪些內容銷售預測對銷售管理工作的幫助3 銷售預測的方法和實施過程

第五講 銷售輔助物資管理什么是銷售輔助物資銷售輔助物資的管理

第二篇：鐵路專業培訓人員的自我鑒定

一轉眼生活就過去了，從踏入xx鐵路機械學校就讀以來，一直以嚴謹的態度和積極的熱情投入到學習和工作中，有過成功的淚水，也有過失敗的辛酸，然而日益激烈的社會竟爭，也使我充分地認識到成為一名德、智、體、全面發展的優秀中專生的重要性。

得到鐵路局的高層領導給予細致，耐心，全面，詳實的授課和釋疑，領導們的講解，徹底打消了同學們對未來的疑惑與迷茫，掃除了個人思想上的顧慮與不安。特別是通過與參加路局‘2010級百佳青年大學生表彰大會’的優秀師兄、師姐交流后，每位同學都實實在在，清清楚楚地看到了自己的未來和希望。

一個信念萌生在大家心中，那就是南寧鐵路局會給每一位，愿意為路局發展貢獻力量的有志志士，提供施展才華的廣闊舞臺。所以大家都飽含熱情，信心百倍地迎接未來的挑戰。

為期兩周的培訓班很快結束了，大家都要走上各自的工作崗位。回首這兩周，領導，老師們的教誨，給我們青春注入了希望，夢想;一百多位來自五湖四海的同學一起學習、協作、交流，給青春留下了一份濃厚的同窗友情。

非常感謝鐵路局領導對我們畢業生的關愛和重視，崗前培訓班的學習，使我們對自己有了清晰的認識，對未來有了明確的定位，大家都希望早日投入到路局的建設中，為鐵路局明天的大崛起貢獻自己的才智與力量。選擇這個職業我無怨無悔，今后還有很長的路要走，我會不斷完善自己，勇往直前。

在人生的征程中，我選擇南寧鐵路局作為自己事業啟航的始點，揚帆遠航，無論前面的道路多么艱難困苦，生活多么平淡無奇，我都將勇敢面對，為南寧鐵路局的歷史大跨越奉獻自己的青春和汗水！

第三篇：營銷人員

營銷人員《影響力》讀后感

《影響力》這本書的作者是美國人，羅伯特．B．西奧迪尼，全書分為8章，分別講述了營銷人員常用的一些技巧和陷阱，包括：1影響的武器，2互惠，3承諾和一致，4社會認同，5喜好，6權威，7短缺，8立即生效的影響力。其中有許多東西是我們平日里經常可以看到的，還有一些是我們雖然見過，但是迷惑不解的，我想這本書還是很不錯的，它解答了我的一些疑惑，并且讓我突然覺得，社會科學其實也是很深奧的。希望我的老師原諒我，雖然我是學經濟方面的，但是我原先的興趣還是在自然科學方面，總覺得社科的東西有些華而不實。通過作者的研究和分析，讓我看到了在社會學和心理學方面的博大精深的體系，原先我總是搞不懂他們是作甚么的，更重要的是我沒有看到在經濟方面它的實用性，這也可能是因為我對過于理論化的東西有種很難說明的排斥感。

影響是一種行為，而“影響力”則是一種去影響他人行為方式的能力。每個人在各自的生活環境中，早已形成了自己的“固定行為模式”，而過往的經驗，也早已在腦中形成屬于自己思維構架的“圖示”，這些經驗都會不自覺的去抵御外來影響，想要改變，談何容易？也許，《影響力》的魅力恰恰在于從生活中的細微之處透析宏偉哲理，反向推之，驗證哲理的例子又俯手皆是，也許你正經歷著，也許剛剛經歷過，每每看到《影響力》書中得出的結果，不禁恍然大悟：“哦，原來如此”，“哦，我說怎么會這樣呢？”，等閱盡所有文字，最后，才信了。

不過現在我的觀念轉變了，我看到了在社會學方面，科學規律就像物理學中的萬有引力定理和經濟學中的看不見的手一樣悄無聲息的發揮著巨大的作用，只是我一直沒有看到而已。這種規律來自與我們所受的教育和生活環境，以及人們共有的觀念和生活經驗。現代社會太復雜了，接受到的信息也太龐雜，要想自由自在的活下去真的不太容易。有時看似我們是自由的作出抉擇，其實早已身不由己，善于利用這種規律的人輕松的掌握他人的動向，透過人們內心的負債感或是文化上的觀念給人們以壓力，迫使他們按照自己的需要進行活動。從這個方面來看，要想保持清醒的頭腦，保持判斷力，或者說不被人欺騙，實在是有些困難，因為有時就算知道被騙，人們仍然踏進圈套，僅僅是因為希望遵守承諾，被人尊重，或是為了償還一點點小小的人情，文化的習慣要求我們這么做，于是我們這么做了，可是卻被騙了，但是沒有辦法，我們必須這么做，否則就將面臨自我巨大的心理壓力。

當我將這本書中描述的情形與自己在生活中遇到的一些事情做比較時，事情一下子豁然開朗了，原來是這樣的！記得以前看《蘇菲的世界》時，里面有一章講存在主義的，說人生來就是不自由的，當時我不太明白，現在我也許有些明白了。人總是自以為自由的做著自己的選擇，決定自己的人生，其實早有了潛在的規律，操縱著一切，人的意志只是嚴格的執行著它的決定而已，人并不擁有絕對的自由。突然想起這個道理初中的政治課就講過了，不過當時只是談到了人不能因為自由而隨心所欲的做事，必須在法律允許的范圍內。那時這實在是說教氣味太濃厚的一句話，也就沒有在意。現在想想也就那么回事，生活就是如此。

而對于我來說，從書中受益的不僅僅是知道了“喜好、互惠、社會認同、權威、承諾和一致、短缺”這六條原則是怎樣在生活中一次次的把我們捉弄。更重要的是，我需要重新審視我的工作模式，思考怎樣運用這六種“武器”更好的服務于工作，既能“皆大歡喜”也能提高效率。作為市場營銷人員，我們時刻在“影響”和“被影響”中輪流角色，怎樣做能將“效果最大化，成本最小化”，怎樣做能讓權威的嘴幫我們說話，怎樣做能讓我們的產品獲得最多的“社會認同”，怎樣做能讓我們在“互惠”的同時成為這個過程中最大的贏家？巧妙的開啟“火雞媽媽”身體里的磁帶，能給我們帶來額外的關懷；“將欲取之，必固與之”的“互惠原則”告訴我：給予以后的索取更能幫助我們順利的拿到想要的資料，打造其他公司不具備的競爭能力，為客戶的維護和資源的互換打下良好的基礎。例子甚多，舉不甚舉，只怕是說多了，簡單的事情就變得細碎而煩瑣。只要稍加留心，你就會發現心理游戲的樂趣。

現在，我似乎明白這本書為什么要用“蒙娜麗莎的微笑”作為封面，也許它意味心理學的神秘源自于人豐富的內心；也許，它預示著當“心理學”與“經濟學”相遇就變得微妙迷離卻又兩者相宜。而這二者的結合，恰恰成就了《影響力》，只要是看過，以后在生活中就難以避免的要給某某事情對號入座。難怪，這本書要以“社會心理學著作”示人而非“銷售技巧”。“授人以魚，不如授人以漁”，懂得了，學會了，才能在關鍵時刻幫助抵御那些看似光鮮卻暗藏玄機的心理陷阱，不要太大的實惠，僅此一點，足矣！

第四篇：國網技術學院營銷服務專業培訓總結

培訓總結

濟南，我大學四年生活學習的地方，留給了我無數的回憶；國網技術學院，因為學姐的緣故來過幾次，讓我對此充滿了好奇，也讓我對在這培訓的學員充滿了敬佩。2013年3月10號，離別了八個月之久的我終于重新踏上這片讓我歡喜讓我成長的土地。當看到去往XX大學的X路公交車時，那種想要坐上去回母校的沖動心情久久不能平息，接我們的客車穿梭于濟南的各經緯路，眼底呈現著省體、泉城公園、以及進行志愿活動的西藏中學、實習過的熱電廠等等，一路下去，帶著酸澀澀的心情到達了那令我好奇而神往的目的地----國網技術學院。

四個月的培訓就在這樣的大好春光中緊鑼密鼓的進行著。轉瞬間，培訓就要結束了，回想這四個月的經歷，滿心體會無以表達，只能將其呈于書面，留個紀念，現總結如下：

一：軍訓生活

準軍事化管理的我們，在每天的按時起床，床褥疊放整齊，按時出操的情況下開始了我們的軍訓生活。似是要檢驗一下我們這批學員的水平，老天也和我們開起了玩笑，夏季的炎炎烈日，冬季的冰寒雨雪伴隨著春季的沙塵暴相繼而來，使軍訓中的我們措手不及。在這重重困難中，軍訓并沒有因此而中斷，反而隨著一聲高過一聲的“一二三四”熱情高漲的進行著。休息期間教官和同學的各種才藝展示，讓我們在軍訓的苦與樂中和教官結下了深厚的友誼。來自全國各地的同事們也都放下了初到的陌生感覺融入了整個大家庭。最后的開學典禮中國家電網技術學院校長及國網各領導親自參加并做重要講話，講話中表揚了我們在軍訓中的優秀表現，同時對全體學員提出了殷切的期望和嚴格的要求，要求員工們刻苦努力學習，學的一身好本領，走上崗位后更好的服務社會和奉獻社會。

“我是國網新員工，我宣誓：……努力超越，追求卓越”，在這充滿凝聚力的宣誓聲中，我們的軍訓生活就這樣子結束了。

雖然軍訓結束了，但是鐵的紀律流傳下來了。每天早上六點半踏著朝陽灑下的光輝圍著操場喊著口號跑步，每天晚上伴著晚霞去上自習。生活用品擺放整齊，地面潔凈無污物。課堂上挺胸坐直、認真聽講，不遲到不早退、不曠課。學生實行量化考核，每月進行一次月考等等。培訓期間更是采用半軍事化管理，不得隨意外出，請假更是有嚴格的審核制度，遵守紀律是每個學院的應盡職責。嚴格的紀律是我們能圓滿完成培訓任務的基本保障，紀律更是讓我們養成了良好的生活習慣，更是讓我們明白只有鐵的紀律才有無尚的執行力。

二、綜合知識和專業知識

首先要說一下給我們培訓的各專兼職培訓師。擁有國家電網及各省市公司“專業領軍人才”，“國家電網公司優秀專家人才”等等榮譽稱號，來自全國各地的實力派精英匯聚泉城，在這里對我們言傳身教，這雄厚的師資隊伍，讓我為能成為國網的一員感到榮幸，也讓我特別珍惜來這里進行培訓深造的機會。更讓我震撼的是，老師們身上那種學無止境的態度。雖然他們身上有了如此多的光環，但還是一直不斷地學習充實自己。課堂上老師們講解了他們一個個努力奮斗的拼搏例子，讓我們心潮澎湃，默默地以他們為榜樣。

帶著這種崇拜敬佩的眼神開始了我們的課程。

我們營銷班的知識可以劃分成兩部分，一部分是企業文化、營銷知識、公司概況等綜合類的知識；另一部分是營業廳業務受理實訓、95598服務實訓、營銷業務應用系統實訓、電費抄核收實訓、業擴報裝實訓等專業知識的學習。

1）通過對國網公司企業文化的學習，我們對國網公司的核心價值觀、企業宗旨、企業精神及理念、奮斗方向、戰略目標及發展要求、工作思路、電網發展戰略等有了深入的理解。特別是通過學習員工守則、供電服務“十項承諾”、以及員工服務“十個不準”，讓大家對供電企業員工的行為規范有了清楚的認識。通過對安全文化、服務文化、責任文化等國網公司企業具體文化的學習，強化了大家對建立統一優秀企業文化必要性的認識。

通過學習員工職業生涯規劃和自我管理，學會了如何建立職業生涯目標，規劃好職業生涯的各個時期和如何解決職業生涯之路。之后又相繼學習了電力法等法律知識，提高了大家依法治企、依法維權的意識。應用文寫作的學習，則幫助大家學會了如何寫作各類公文，從而有助于規范寫作、提高大家的寫作能力和意識。通過國網概況及發展規劃、應用文寫作等等課程的學習，理論知識水平、業務技能都得到了很大的提高，也學到了很多以前在課本上學習不到的知識，個人綜合素質也得到了一定的提高。進一步強化安全生產知識、緊急救護，通過對安全工器具使用以及緊急救護知識使大家對 保護人身和設備安全有了更深的理解，這將有助于指導我們將來進行安全生產工作。

通過培訓認識到，供電企業市場營銷的最終目標是滿足各類電力客戶對電力產品的需求，在滿足客戶需要的同時企業本身獲取利潤，因此其基本任務是使電力需求與電力供給順利完美的結合。

2）第二部分是專業知識的學習。主要有營業廳業務受理實訓、95598服務實訓、營銷業務應用系統實訓、電費抄核收實訓、業擴報裝實訓等實際技能的學習。所謂實踐見真知，通過這些實訓操作我學到了很多基本技能和實際應用到工作中的知識。因為在來培訓之前就在供電所等崗位實習過，接觸過比如給居民用戶新裝等的簡單流程操作，所以當看到我們有這些實訓課時，明白了我們來這不是來打醬油的，我們將學習的這些技能和我們回去后的工作息息相關。

在營業廳業務受理實訓中，我們不僅從書本上認識了營業廳及其功能，所要受理的業務種類，對營業員和營業廳的形象要求；還對95598業務知識進行了學習，可使我們正確處理95598的常規業務。在營業廳業務受理的實訓中，我們幾乎全程采取情境模擬的方式進行學習，這種方式極大地激發了我們學習的積極性，也充分的發動了每個人，使其每個人都在這角色扮演中發揮著重要作用。并且在模擬中老師那優雅的坐姿站姿，以及那種舉手投足間由內而外散發的迷人的氣質都在告訴我們良好的個人形象可以給人的那種好感與信任。讓我們知道了有形、規范的電力服務禮儀不僅可以樹立電力服務人員和電力企業良好的形象，更可以塑造出受客戶歡迎的電力服務規范和服務技巧，同時傳遞出良好的企業服務理念和深厚的企業文化內涵。在營銷業務應用系統實訓中我們學習了低壓新裝、查詢類、庫房管理、配送管理等基本操作。知識涵蓋面很廣，并且老師也給了我們足夠的權限。就一些流程來說在公司我們可能把它發送到下一個部門，由下一個部門進行審批并繼續走完流程，通過在這學習，由于權限的開放，我們可以把一個完整的工單走完，這樣更有助于我們對這個工單的理解，回到工作崗位后更好的開展工作，也讓我們認識到每一個崗位的重要性，以及崗位之間的密切聯系性。

接下來學習的是相當有技術含量的電費抄核收實訓課了。這樣說首先是因為從字面上理解它包含了抄表、核算、收費這三個環節，而抄核收在營銷業務中是最基本的業務，同時也是最重要的業務；另一個原因就是這門課程有大量的計算，并且要求我們手工計算，雖然現在有計算機可以代替計算，但作為電力員工一員，我們要清楚詳細的知道這每一筆電費是怎么計算得來的，這樣也可以為客戶更好的解答他們心中的疑慮，更好的服務于電力客戶。在理論知識學習與上機操作實踐的完美結合下，我們掌握了抄表的各類業務；電價種類，電費核算業務的各種操作；以及電費的繳費方式，收費操作和違約金的管理等等專業知識。

前面的幾項實訓在公司的實習中如果說是有所了解，那么業擴報裝實訓課完全把我帶入了一個完全未知的領域------高壓業擴報裝。但這并不阻礙我對這門課學習的學習，在我不停地請教老師的情況下，老師仍然耐心指導以及詳細解答，讓我掌握了高壓業擴報裝的知識，學會了如何選擇計量裝置，如何制定供電方案，以及高壓新裝流程的操作等等知識。

作為一名業務員，我們不僅要有很好的專業知識，更需要有責任心和良好的服務形象，只有這樣才能更好地服務于客戶和企業。

三、拓展訓練和登桿操作

共同的目標、相互的信任、良好的溝通在團隊合作中起著重要的作用，它可以讓我們更高效的迅速的完成任務。

此次的拓展訓練包括穿越電網、高空單杠等。在這次的活動中，大家隨機分組，有很多成員并不是一個班的。當教官給我們下達穿越電網的任務時，看著那十四個大小不一的網格，大家有過不同意見，得出好多套方案，然后我們開始分析實驗論證，最后終于得到一個可行方案，穿越開始了，在大家只能以手勢、眼神傳遞的情況下，每個人都高度緊張起來，我們的目標是每一個成員都能安全不觸網的穿過去。大家分工協作，每人負責一面，加上高度的默契終于在規定時間內完成了這個項目。

高空單杠的任務是爬上8.6米的豎梯，站在豎梯頂端的直徑約24cm的圓臺，縱身一跳抓住遠處的單杠。生命交與在你背后拉著安全繩的同伴，咬著牙向上爬，雖然已渾身打顫，但聽到他們的熱切的加油聲，不忍心看到他們失望的面孔，你只能繼續向上爬，面對著不可能抓住的單杠，你一再的要求把距離縮短，但是他們的鼓勵聲讓你準備試一下，在他們的“一二三”中，你的那縱身一躍，竟然抓住了那看似不可能的單杠。是的，你做到了。那一刻，相信你自己已經被你本人震撼到了。拓展訓練讓我們意識到那些在我們身上一直潛伏著而我們從未真正了解的力量，考驗了我們的意志與智慧，發掘出我們的潛能，培養了我們的團隊協作能力。

這次培訓中，我們不僅系統詳細的學習了營銷知識，也了解了運行、檢修等的方面的知識，讓我們更加全面的了解了公司運作，更深入的學習了電網建設。只有全面的掌握電網知識才能更深入的、多方位的立足于本職工作。在今后的工作中我們將本著“努力超越，追求卓越”的企業精神，“誠信、責任、創新、奉獻”的核心價值觀，“以人為本、忠誠企業、奉獻社會”的理念，服務于黨和國家工作大局，服務于電力客戶、服務于發電企業、服務于經濟社會發展，向著“建設世界一流電網，國際一流企業”的遠大理想邁進。

在這四個月的培訓生活中，我學習著，感悟著，崇拜著，震驚著，緊張而忙碌著，快樂并珍惜著，去學習掌握每一項技能，它就像人生路上的一個驛站，給我補充能量，增強信心。而又感恩有這樣的機會可以讓我認識來自全國各地的朋友，認識優秀的你們，認識才華橫溢的你們。

最后希望我們大家在培訓結束的時候都能交上一份滿意的答卷。

第五篇：營銷人員測試題

營銷人員測試題

一、基礎營銷理論部分

★ 營銷的定義是什么？它與推銷有什么聯系與區別？

答：

1、營銷與推銷的區別：

● 出發點、著眼點不一樣 ● 開始與結束的時間不一樣 ● 需要參與的人員不一樣 ● 達到目的手段不一樣 ● 結局不一樣

2、營銷與推銷的聯系：

● 營銷觀念是從推銷觀念發展演變而來的 ● 目的一樣

● 推銷是營銷有益、必要的環節和補充 ★ 營銷中的“4P”是指什么？“6P”又是什么？

答：營銷學的“4P”是指：產品（Product）、價格（Price）、渠道（Path）、促銷（Promotion）6Ps：在“4Ps”的基礎上另加兩個“P”：政治權力（Power）和公共關系（Public relations）★★★整合營銷傳播理論中的“4C”是指什么？“4R”又是指什么？

你是如何看待這些理論的？是不是“4P”真的已經過時了？

答：整合營銷傳播理論（IMC）中的“4C”是指 消費者的需求、所愿付出的成本、購買的便利性、溝通。

消費者欲望和需求（consumer wants and needs）

消費者欲望與需要的滿足成本（cost to satisfy the wants and needs）購買的方便性（convenience to buy）溝通（communication）

★★ 現代營銷理論中對“產品”是如何定義的？它包括哪幾個層次？

這一理論對實踐有何啟示、指導意義？

答：產品是指可滿足人們需要和欲望的有形之物及無形服務。產品的三個層次：1.核心層——產品的使用價值 2.有形附加層——包裝、品牌等

3.無形附加層——產品的售后服務、附加價值 ★ 產品的生命周期一般包括哪幾個階段？試用曲線表示。

答：導入期、成長期、成熟期、衰退期。

★★

波士頓矩陣將產品分為哪幾類？試用圖示。這一工具在營銷實踐中有何作用？ ★★ 什么叫需求對價格的彈性？這一理論在實踐中有何用處？ ★★★企業訂價一般應考慮哪些因素？企業什么時候該升價？

什么時候該降價？競爭對手紛紛發動價格戰時我們應該怎么辦？

★ ★

廣義的“促銷”包括哪些手段？各種不同的手段對不同的產品（如工業品與消費品）有何不同的影響？

答：在現代營銷中，廣義的促銷（Promotion）指的是一切有利于銷售的手段，包括廣告、公共關系、人員推銷、營業推廣以及狹義的促銷。狹義的促銷指得是為了增加銷量而采取的一系列措施。★★★何謂銷售通路？通路策略要對哪些問題進行分析、決策？ ★★ 波特的三種典型競爭戰略是什么？

★ ★ 什么叫“差異化”戰略？企業可以在哪些方面要求差異化競爭優勢？

答：為使企業的產品與競爭對手產品有明顯的區別、形成與眾不同的特點而采取的戰略。叫“差異化”戰略

★ ★ 請給“品牌”定義。品牌價值包括哪幾個層次？

答：品牌是一種名稱、術語、標記、符號或設計，或是它們的組合運用，其目的是借以辯認某個銷 售者或某群銷售者的產品或服務，并使之同競爭對手的產品和服務區別開來。品牌價值的四個層次：忠誠度、美譽度、認知度、知名度 ★ ★ 請給“市場”定義。

答：定義1：商品交換的場所及交換關系的總和；

定義2：具有特定需求的人的集合。★★ 請給“顧客”定義。顧客必須符合哪些條件？ ★★★試闡述營銷“定位”理論。營銷中要進行哪些定位？

★ ★ 營銷人員的使命是什么？營銷人員的職責有哪些？對營銷人員的素質要求有哪些？

營銷人員的根本職責（1）充分利用既定資源，創造盡可能多的滿意顧客，促成交易、擴大交易，促成組織目標的高效達成。（2）是聯系、溝通生產與消費的橋梁與中介。★ ★ 市場調研的內容有哪些？調研的方法、手段有哪些？

答：市場調研的內容有：1．市場環境調研2．市場需求調研3．市場供給調研4．市場行情調研5．市場銷售調研 ★★ 對消費者調研的內容有哪些？ ★★ 對競爭對手的調研的內容有哪些？ ★★ 對經銷商調研的內容有哪些？

★★★營銷中的“USP”是指什么？“USP”理論對實踐有何指導意義？ ★★★營銷中的“CRM”是指什么？如何開展顧客關系管理？

★ ★★“POP”是什么意思？“POP”與普通媒體廣告的作用有何不同？應如何組合運用？

答：ＰＯＰ(Point Of Purchase)本來是指商業銷售中的一種店頭促銷工具，其型式不拘，但以擺設在店頭的展示物為主，如吊牌、海報、小貼紙、大招牌、實物模型、旗幟等等，都是林立在ＰＯＰ的范圍內。ＰＯＰ的中文名字又名「店頭陳設」。

★★★終端營銷的工作內容有哪些？如何做好這些工作？

★★★一般意義上講，人類都有哪些需求？馬斯洛將人類的需求劃分為哪幾個層次？“需求”與“營銷”之間有何關系？

二、崗位認知測試題

請按以下格式填出你申請的崗位的說明書。崗位名稱： 直接上司： 直接下屬： 崗位職責：

崗位權限：

素質要求：

三、商務代表（業務員）銷售實戰測試

★★ 當你面向陌生的顧客推銷時應注意些什么？如何獲得他人的好感與信任？ ★★ 對經銷商服務的內容有哪些？如何做好對經銷商的服務？

★★★為什么要向經銷商提供培訓？經銷商培訓的內容有哪些？作為業務人員如何組織并向經銷商提供培訓？

★★ 當公司委派你去到一個陌生的區域建設分銷通路時，你將如何開展工作？工作程序如何？工作的內容如何？

★★★在發展經銷商的過程中，如果理想的客戶都不愿經銷或都要求賒銷鋪墊才愿意合作時你將怎么辦？ ★★★如何有效管理好區域內的價格？公司經銷商發生內部價格競爭時該怎么辦？ ★★★造成經銷商竄貨的原因有哪些？如何有效管制竄貨？

★★★當你管轄的區域內有大宗團購用戶不愿向經銷商采購而只愿與公司直接交易時該怎么辦？當經銷商開拓大宗團購用戶的能力不足時怎么辦？

★★ 商務代表（業務員）應該搜集、反饋什么市場信息？你將如何去搜集、分析這些信息？ ★★ 當大客戶、老客戶拖欠貨款時該怎么辦？ ★★★你將從那些方面著手去幫助經銷商提升業績？

★★★經銷商管理、監督工作的內容有哪些？你將如何做好這些工作？ ★ 請列出你個人進入本公司三個月內的工作計劃，你為什么要這樣安排？ ★★ 當經銷商提出不合理的要求時該怎么辦？

★★ 當經銷商因公司不合理的政策的影響而積極性下降時你該怎么辦？

★★ 當你管轄的經銷商發生違反價格政策（如低價傾銷）或發生竄貨行為時你該怎么辦？當你管轄區域內的經銷商受到鄰近區域經銷商的價格沖擊與竄貨沖擊時你該怎么辦？

★★ 經銷商忠誠度、積極性不高的主要原因有哪些？你將如何提高經銷商的忠誠度與積極性？ ★★★造成呆帳、壞帳的原因有哪些？如何有效防范呆帳、壞帳的發生？一旦發生呆帳你將如何處理？ ★ 商務代表必須具備哪些知識與技能？對比這些你有什么優勢與不足？你將如何發揮自身的優勢、彌補自身的不足？

★ 商務代表必須具備哪些過硬的作風與良好的習慣？對比這些你有何不足？你又將如何去克服？ ★ 經銷商的素質應該從哪些方面去評價？你將如何獲得關于經銷商的資訊？ ★★ 當經銷商不愿配合公司進行終端建設或推廣、促銷方面的投入時你將如何處理？

★★ 當你與上司的意見、觀點不一致時你將如何處理？當你覺得上司的決策不正確時是否繼續執行上司的決策？

四、觀念、心態測試題

★★ 你為什么要離開以前所就職的企業？你又為什么選擇來我公司應聘？你準備在我公司工作多久？ ★ 你個人的奮斗目標是什么？心目中理想的職業是什么？在我公司的目標收入與目標職位是什么？

如果公司滿足不了你的需要你將怎么辦？你又準備如何獲得你的理想收入與職位？

★★ 你的個人特長有那些？缺點有那些？在以往的工作中，最令你驕傲的業績/事件/案例是什么？最大的過錯/失誤是什么？你從中得到了什么經驗教訓？

★★ 你認為作為一個營銷人員，品德與能力哪個更重要？為什么？ ★★★當你的好朋友違反了公司的制度、規定而又僅被你一人發現時你該怎么辦？ ★★ 當有兩個不同級別的上司同時向你下達相矛盾的命令時你該怎么辦？

★★★當公司因為政策不合理使你未能得到公正的評價或未能獲得公平公正的收入時你該怎么辦？ ★★★當你在公司工作多年卻得不到提升時你會怎樣對待？當你面臨更好的就業機會（如更高的職位、薪水等）你又會怎么樣？

★★★當上司的能力、水平不如你的時候你將會怎樣對待？

五、管理知識、技能測試題

★ 管理的定義是什么？管理的職能有哪些？

管理是指為了高效率地實現組織的目標而在對組織內外環境、條件的審視基礎上充分合理地利用組織內外的各種資源，并通過一系列的計劃、組織、人事、領導、控制工作來促使人們為實現組織目標而作出高效、一致的努力。管理的職能：計劃、組織、人事、領導、控制。★★ 就你所管轄的部門，試論述部門工作計劃應該包括哪些內容？ ★ 請描述你所管轄部門的部門職責。★ 組織工作的原則有哪些？

★★ 管理者必須具備哪些與操作者不同的素質？ ★★ 管理者應該負有哪些人事責任？

★★★為什么說“計劃是管理的首要職能”？計劃的編制一般要經過哪些程序？各個程序中都應該注意些什么？（請結合你所管理的部門來談）

★★★什么叫激勵？激勵的措施、手段有哪些？舉例說明如何有效運用各種激勵手段。★★★如何才能有效管理下屬人員的工作過程？針對你的職位舉例說明。★ ★★什么叫領導？如何提升個人領導力與影響力？

領導的定義：領導是指在對人的關心的基礎上、在幫助個人滿足其個人需要、實現其個人目標的基礎上來影響人們為實現組織目標作出貢獻。領導和被領導的關系實質是一種追隨關系，人們都愿意追隨那些能幫助自己實現個人目標的領導者。

★★★控制的方法、手段有哪些？如何對你所管轄的部門實施有效的控制？ ★★★成功的人際溝通的原理、原則、方法有哪些？

★★ 影響下屬人員工作積極性的因素有哪些？如何有效提高下屬人員的工作積極性？ ★★ 如何造就、培養優秀的下屬？

★★★下屬人員缺乏工作激情的可能原因有哪些？如何才能讓下屬在工作中充滿激情？ ★★ 舉例說明對業務員的績效考核的內容，編制業務員績效考核表。

★★ 對經銷商的激勵手段、措施有哪些？具體說明如何才能通過有效的激勵提高經銷商的積極性。★★ 對經銷商的管理、監控的內容有哪些？如何才能有效實施對經銷商的管理監控？ ★★★人性本善還是本惡？你在管理中將如何去運用這些人性理論？ ★★★管理是科學還是藝術？管理有沒有理論？為什么？

★★★激勵中的“X理論”、“Y理論”、“超Y理論”是什么意思？這些理論對管理實踐有何啟迪意義？ ★★★管理理論中的“雙因素理論”，“強化理論”、“公平理論”，“方格理論”的基本含義是什么？這些理論在實踐中有何用處？

★★★管理應該民主還是獨裁？為什么？

★★ 營銷管理都需要一些什么制度？試分類列出一份清單。

★★★年薪制與提成制有什么優缺點？什么樣的場合下應該用什么樣的薪酬制度？ ★ 就你所任職的崗位及管轄的范圍，都需要什么規章制度？

★★ 區域營銷計劃的內容應包括哪些？應如何保證區域營銷計劃的實施？ ★★ 營銷計劃的內容應包括哪些？應如何保證營銷計劃的實施？

★★★對銷售分支機構管理的內容有哪些？如何才能做好對銷售分支機構的管理？ ★★★對銷售分支機構財務管理的內容有哪些？如何才能做好對銷售分支機構的財務管理？ ★★ 對銷售分支機構人員管理的內容有哪些？如何才能做好對銷售分支機構的人員管理？ ★★ 對銷售分支機構業務管理的內容有哪些？如何才能做好對銷售分支機構的業務管理？

六、企劃人員專業測試題

★ 市場調研的對象有哪些？調研的方法、手段有哪些？（調研類）

★★ 消費者調研的內容有哪些？試針對本公司的產品設計一份消費者行為調研問卷。（調研類）★★ 競爭對手調研的內容有哪些？試針對本公司的產品設計一份競爭對手情況調研表。（調研類）★★ 經銷商調研的內容有哪些？試設計一份經銷商行為與意見調研問卷。（調研類）★★★廣告、媒體調研的內容有哪些？試設計一份媒體調研問卷。（調研類及傳播類）★★ 通路規劃的內容有哪些？（通路企劃或綜合企劃類）

★★ 營銷企劃部門的職能一般有哪些？企劃部門與銷售部門的關系如何？（綜合企劃類、行政企劃類）★ 對經銷商促銷的方式有哪些？（促銷企劃類）★ 對消費者促銷的形式有哪些？（促銷企劃類）★ 促銷的對象有哪些？（促銷企劃類）

★★ 公關、廣告、促銷、人員推銷的作用有何不同？（傳播促銷類、綜合企劃類）★★ 營銷管理工程規劃的內容有哪些？（行政企劃類、綜合企劃類）

★★★新品上市一般要經過哪些步驟？各步驟中的工作內容、重點與難點各是什么？（綜合企劃類）★★ 企業一般都需要哪些市場（經銷）政策？試分類列出目錄。（通路企劃、綜合企劃類）★★ 營銷管理一般都需要哪些制度？試分類列出目錄。（行政企劃類）

★★ 組織設計的內容有哪些？一個企業的營銷系統有企劃、銷售、服務等三個部門，試設計各部門的職能與崗位。（行政企劃類）

★★★試設計以下崗位的崗位職責：營銷總監、營銷總監助理、分銷商務代表、銷售部經理、企劃部經理、服務部經理并任選其二設計職位說明書，內容包括：崗位名稱、上下級關系、崗位職責、崗位權力、素質要求（入職基準）。（行政企劃類）

★ 招商簡章一般都應該包括些什么內容？（綜合企劃類）

★★ 針對本公司的產品，設計春節、國慶、五一等節日的促銷活動各一則。（促銷企劃類）★★★品牌規劃的內容有哪些？品牌管理的內容又有哪些？（品牌規劃類）

★★ 試針對本公司的情況編制以下崗位培訓手冊的目錄：商務代表、終端導購員、終端促銷員。（行政企劃類）

★★★企業應如何選擇廣告公司與媒介代理公司？試簡單評述你所熟悉的廣告公司與媒介代理公司。（傳播類）

★★★試為本公司即將上市的新產品XXX創意主體廣告語一句，報紙、路牌及電視廣告創意各一則，撰寫新聞發布會的新聞通稿及報紙軟文各一篇，設計上市促銷活動（消費者促銷）兩則。（傳播促銷類）

★★ 試根據創意設計本公司新品XXX的報紙廣告、路牌廣告及宣傳單張各一款。（設計類）★★★何謂“定位”？營銷中應做那些定位？定位中應考慮什么因素？（綜合企劃類）

備注：

“★”數表示問題難度，★越多，則難度越高。