第一篇：營銷人員評定

營銷人員測評試題設計

營銷溝通能力測試：

1、在說明自己的重要觀點時，別人卻不想聽你說，你會：（）

A、馬上氣憤的走開。

B、不說，但很生氣。

C、等等看還有沒有說的機會。

D、仔細分析對方不聽和自己的原因，找機會換一個方式去說。

2、去參加老同學的婚禮回來，你很高興，而你的朋友對婚禮的情況很感興趣，這時你會告訴她（他）：（）

A、詳細述說從你進門到離開時所看到和感覺到的以及相關細節(jié)。

B、說些自己認為重要的。

C、朋友問什么就答什么。

D、感覺很累了，沒什么好說的。

3、你正在主持一個重要的會議，而你的一個下屬卻在玩弄他的手機并有聲音干擾的會議現(xiàn)場，這時你會：（）

A、幽默地勸告下屬不要玩手機。

B、嚴厲地叫下屬不要玩手機。

C、裝著沒看見，任其發(fā)展。

D、給那位下屬難堪，讓其下不了臺。

4、你正在跟老板匯報工作時，你的助理急匆匆跑過來說有你一個重要客戶的長途電話，這時你會：（）

A、說你在開會，稍后再回電話過去。

B、向老板請示后，去接電話。

C、說你不在，叫助理問對方有什么事。

D、不向老板請示，直接跑去接電話。

5、去與一個重要的客人見面，你會：（）

A、象平時一樣隨便穿著。

B、只要穿得不要太糟就可以了。

C、換一件自己認為很合適的衣服。

D、精心打扮一下。

6、你的一位下屬已經連續(xù)兩天下午請了事假，第三天上午快下班的時候，他又拿著請假條過來說下午要請事假，這時你會：（）

A、詳細詢問對方因何要請假，視原因而定。

B、告訴他今天下午有一個重要的會議，不能請假。

C、你很生氣，什么都沒說就批準了他的請假。

D、你很生氣，不理會他，不批假。

7、你剛應聘到一家公司就任部門經理，上班不久，你了解到本來公司中就有幾個同事想就任你的職位，老板不同意，才招了你。對這幾位同事你會：（）

A、主動認識他們，了解他們的長處，爭取成為朋友。

B、不理會這個問題，努力做好自己的工作。

C、暗中打聽他們，了解他們是否具有與你進行競爭的實力。

D、暗中打聽他們，并找機會為難他們。

8、與不同身份的人講話，你會：（）

A、對身份低的人，你總是漫不經心的說。

B、對身份高的人說話，你總是有點緊張。

C、在不同的場合，你會用不同的態(tài)度與之講話。

D、不管是什么場合，你都是一樣的態(tài)度之與講話。

9、你在聽別人講話時，你總是會：（）

A、對別人的講話表示興趣，記住所講的要點。

B、請對方說出問題的重點。

C、對方老是講些沒必要的話時，你會立即打斷他。

D、對方不知所云時，你就很煩躁，就去想或做別的事。

10、在與人溝通前，你認為比較重要的是，應該了解對方的：（）

A、經濟狀況、社會地位。

B、個人修養(yǎng)、能力水平。

C、個人習慣、家庭背景。

D、價值觀念、心理特征。

營銷溝通能力測試答案：

第1、5、8、10題，選A得1分、B得2分、C得3分、D得4分；其余選A得4分、B得3分、C得2分、D得1分。

10—20分：因為你經常不能很好地表達自己的思想和情感，所以你也經常不被別人所了解；許多事情本來是可以很好解決的，正是你采取了不適合的方式，所以有時把事情弄得越來越糟；但是，只要你學會控制好自己的情緒、改掉一些不良的習慣，你隨時可能獲得他人理解和支持。

21—30分：你懂得一定的社交禮儀，尊重他人；你能通過控制自己的情緒來表達自己，并能實現(xiàn)一定的溝通效果；但是，你缺乏高超的溝通技巧和積極的主動性，許多事件只要你繼續(xù)努力一點，你就可大功告成的。

31—40分：你很穩(wěn)重，是控制自己情緒的高手，所以，他人一般不會輕意知道你的底細；你能不動聲色的表達自己，有很高的溝通技巧和人際交往能力；只要你能明確意識到自己性格的不足，并努力優(yōu)化之，定能取得更好的成績。心里素質測試：

1、你騎車闖紅燈，被警察叫住；后者知道你急著要趕路，卻故意拖延時間，這時你_____

A、急得滿頭大汗，不知怎么辦才好B、十分友好地、平靜地向警察道歉C、聽之任之，不作任何解釋

2、在朋友的婚禮上，你未料到會被邀請發(fā)言，在毫無準備的情況下，你_____

A、雙手發(fā)抖，結結巴巴說不出話來B、感到很榮幸，簡短地講幾句C、很平淡地謝絕了

3、你在餐館剛用過餐，服務員來結賬，你忽然發(fā)現(xiàn)身上帶的錢不夠，此刻，你會_____

A、感到很窘迫，臉發(fā)紅B、自嘲一下，馬上對服務員實話實說C、在身上東摸西摸，拖延時間

4、假如你乘坐公共汽車時忘了買票，被人查到，你的反應是_____

A、尷尬，出冷汗B、冷靜，不慌不忙，接受處理C、強作微笑

5、你獨自一人被關在電梯內出不來，你會______

A、臉色發(fā)白，恐慌不安B、想方設法自己出去C、耐心地等待救援

6、有人像老朋友似的向你打招呼，但你一點也記不起他(她)是誰，此時你______

A、裝作沒聽見似的不答理B、直率地承認自己記不起來了C、朝他(她)瞪瞪眼，一言不發(fā)

7、你從超市里走出來，忽然意識到你拿著忘記付款的商品，此時一個很像保安人員的人朝你走過來，你會_____

A、心怦怦跳，驚慌不措B、誠實、友好地主動向他解釋C、迅速回轉身去補付款

8、假設你從國外回來，行李中攜帶了超過規(guī)定的煙酒數(shù)量，海關官員要求你打開提箱檢查，這時你會______

A、感到害怕，兩手發(fā)抖B、泰然自若，聽憑檢查C、與海關官員爭辯，拒絕檢查

心里素質測試題答案：（選A得0分，選B得5分，選C得2分)

1、(0~25分)你承受壓力的心理素質比較差，很容易失去心理平衡，變得窘促不安，甚至驚慌失措。

2、(25 ~32分)你的心理素質比較強，性情還算比較穩(wěn)定，遇事一般不會十分驚慌，但有時往往采取消極應付的態(tài)度。

3、(32~40分)你的心理素質很好，幾乎沒有令你感到尷尬的事，盡管偶爾會失去控制，但憊自來說，你的應變能力很強，是一個能經常保持鎮(zhèn)靜，從容不迫的人。

工作態(tài)度測試題：

1、如果發(fā)型是直長發(fā)，你打算改變時會選擇：（）A、直短發(fā)B、燙長卷發(fā)

2、你上班用哪一種包包？（）A、手提包 B、背包或側背包

3、你喜歡哪種類型的襯衫？（）A、素色襯衫 B、花樣襯衫

4、第一天到新公司上班，你會穿什么顏色的外套？（）A、深藍色 B、灰色

5、上班穿的鞋子大多是什么款式？（）A、高跟鞋 B、低跟或平底鞋

6、第一次領薪水想買衣服慰勞自己，你會買：（）A、短裙的套裝 B、長裙的套裝

7、穿深藍色的套裝時，你會穿什么顏色的絲襪？（）A、象牙白或白色 B、肉色或棕色系

8、穿深藍色外套和白色襯衫時，你會配什么飾品？（）A、珍珠項鏈 B、別針

9、穿深藍色夾克，你會配什么衣服？()A、圓領棉T恤 B、襯衫

10、你1個月花多少置裝費及美容保養(yǎng)費？()A、1000元以下 B、1000元以上

11、上班時你化妝嗎？()A、全套彩妝 B、只搽口紅

12、你的血型是B型嗎？()A、是 B、不是

13、你會帶什么飯盒上班？()A、三明治和面包 B、日常飯菜

14、坐在上司面前，你的姿勢是：()A、正襟危坐 B、兩腿斜向一邊并攏

15、你喜歡戴哪種類型的耳環(huán)？()A、大一點 B、小一點

16、疲倦時你會吃什么？()A、糖果 B、口香糖

工作態(tài)度測試題答案：

1、A型：（選擇12個以上A）干凈利落、沖鋒陷陣型

你凡事都很積極，給人相當強勢、企圖心強的感覺，易遭人嫉妒與排斥。在上司眼中，你是個值得信賴的下屬，所以升職的機會比別人多。此類型的人多屬少年得志型，千萬要注意搞好人際關系，好人緣會對你有意想不到的幫助哦！

2、B型：（選擇9~12個A）行事謹慎、按部就班型

你遇事不會驚慌，所以周圍的人十分信賴你，你的人緣也很不錯。你對人生有自己的一套理論與規(guī)劃，并會一步步去實現(xiàn)，對工作也是一樣，所以比同齡人來得成熟、有成就。不過，有時過于有原則會令別人受不了你，要知道擇善固執(zhí)相當重要！

3、C型：（選擇5~8個A）畏畏縮縮、息事寧人型

你不喜歡與人發(fā)生沖突，凡事都以息事寧人的態(tài)度去處理，說好聽點是相當隨和，難聽點就是沒主見、愛逃避。該說的時候就要說，不要怕與別人發(fā)生摩擦，只要是正確的、有理的事情就應該據理力爭，息事寧人絕不是解決事情的有效方法。

4、D型：（選擇5個以下A）與世無爭、淡泊名利型

你的個性淡泊，名利對你而言根本不重要。不過，你雖想與世無爭，但是人在江湖身不由己，還是會被卷入一些是非中，此時你不應置身事外，要即時反擊，否則會一發(fā)不可收拾。

第二篇：郵政局營銷人員業(yè)績考核評定辦法【資料】（最終版）

營銷員業(yè)績考核辦法

營銷員的考核以銷售業(yè)績與工資直接掛鉤為原則，每月進行考核。

在完成每月制定的月銷售額的前提下，可每人每月發(fā)放底薪900元，具體辦法如下：

營銷員每月每人基本銷售額指標：

營銷員工資考核60%（540元）和40%（360元）發(fā)放，在銷售指標完成的情況下發(fā)放全額工資，沒完成部分按缺額指標的40%分值考核。

營銷員開發(fā)的新客戶，首次消費額按2%提成，以鼓勵開發(fā)新客戶。

營銷員每月可享受交通及通訊費補貼150元。

營銷員連續(xù)3個月未完成月指標額的70%，第四個月底薪將下浮10%，以后月份完成將恢復原工資，如連續(xù)3個月超額完成月指標額的將給予加薪或獎勵。

營銷員凡發(fā)生以下3項中任何一項者，賓館有權將其轉崗或降低工資待遇：

連續(xù)三個月未完成基本銷售指標的；

管理指標連續(xù)3個月達不到部門要求的；

出現(xiàn)重大責任事故或賓客投訴，為賓館帶來名譽和經濟損失的；

房價及餐飲提成底數(shù)：

客房：

＊團會價實行一團一議，按1%提取。

＊淡季：散客價280元/間天以上按1%，低于此價按0.5%提取。

＊旺季：散客價340元/間天以上按1%，低于此價按0.5%提取。

餐飲：

＊宴會80元/人以上按1%，低于此價按0.5%提取。

＊婚喜宴以上1%提取。

★ 信息提供獎勵：對于提供準確的團會信息，經營銷部爭取到館舉辦的團會，按團會消費額的0.3%提取。

營銷部

2011年屯昌縣郵政局全員績效管理考核辦法

為充分發(fā)揮薪酬保障和激勵作用，提高員工工作積極性，貫徹實行有獎有罰、獎罰對等、激勵與約束并重的原則，有效地實現(xiàn)企業(yè)的經營目標，現(xiàn)結合我局的實際情況，特制定本管理辦法如下：

一、指標體系

經營指標：業(yè)務收入

綜合管理質量

否決與分析指標

考核范圍

各部室、支局所、班組。

三、評分考核辦法

1、本辦法為月度績效考核方案，考核的結果按人員類別的不同分別與季度營銷獎掛鉤。

2、績效考核基數(shù)的確定。月績效基數(shù)為500元。季度績效基數(shù)為500元，年終績效基數(shù)視全局年終計劃指標完成情況而定。

3、根據各相關單位相對應的經營指標、管理指標以及扣（加）分與否決指標考核計分，計算公式如下：

績效工資=月績效基數(shù)×（考核得分/100）×（崗位系數(shù)×變動系數(shù)）

3、有業(yè)務收入的單位按年終完成業(yè)務收入實績分為四個檔次：

第一檔次：年收入100萬元（含）以上；

第二檔次：年收入80（含）--100萬元以上；

第三檔次：年收入60萬元（含）至80萬元；

第四檔次：年收入40萬元（含）至60萬元；

4、崗位系數(shù)：

（1）生產單位標準

片區(qū)經理的崗位系數(shù)為2.4, 片區(qū)副經理(含助理)的崗位系數(shù)為2.0。其余負責人的崗位系數(shù)如下：

a.負責人

*第一檔次單位負責人的崗位系數(shù)2.0；

*第二檔次單位負責人的崗位系數(shù)1.9；

*第三檔次單位負責人(含郵政營業(yè)中心經理)的崗位系數(shù)

1.8；

*第四檔次單位負責人的崗位系數(shù)1.7；

b.生產人員

*綜合營業(yè)網點營業(yè)員的崗位系數(shù)為1.1；單純郵政營業(yè)網點營業(yè)員的崗位系數(shù)為1.0。*后臺支撐部門的生產人員（不含門衛(wèi)保安）崗位系數(shù)為1.0；

*經警班門衛(wèi)保安的崗位系數(shù)為0.8。

（2）各部室標準

*崗位系數(shù)2.8的崗位有辦公室主任和市場營銷部經理;

*崗位系數(shù)2.4的崗位有人力資源管理、企業(yè)會計、綜合業(yè)

務管理、后勤技術保障中心經理、速遞物流配送中心經理；

*崗位系數(shù)為2.2的崗位有秘書、保衛(wèi)干事兼工會干事、文書檔案、三大板塊業(yè)務經理、大客戶營銷經理；

*崗位系數(shù)為2.0的崗位有經警班班長；

*崗位系數(shù)1.8的崗位有車輛管理員、經警班副班長；

*崗位系數(shù)1.7的崗位有速遞物流配送中心副經理（含助理）、后勤技術保障中心副經理（含助理）；

*崗位系數(shù)1.6的崗位有后勤技術員。

5、營銷系列人員及投遞人員

掛靠營銷系列人員的績效工資考核按照本局制定的《2010年營銷績效考核辦法》執(zhí)行，不在本績效考核范圍內。（三大板塊業(yè)務經理、大客戶營銷經理及各片區(qū)經理和片區(qū)副經理（含助理）

6、崗位系數(shù)實行動態(tài)管理，各單位業(yè)務收入完成情況百分比為變動系數(shù)（沒有業(yè)務收入計劃的單位的變動系數(shù)為：掛全局或勞動競賽方案下達計劃完成的百分比），每個季度變動一次。例如：

城中支局完成業(yè)務收入百分比為120%（變動系數(shù)），則其片區(qū)經理的崗位系數(shù)為2.4*120%（變動系數(shù)）；該單位職工崗位系數(shù)為1.1*120%（變動系數(shù)）。

自辦支局所投遞員及縣城投遞人員按照本局的投遞體制改革方案執(zhí)行，不在本績效考核范圍內。

四、崗位津貼標準的確定

享受崗位津貼的包含三大類人員：一是管理人員、三大板塊業(yè)務經理及管理輔助人員的崗位津貼；二是兩個二級部室的經理（含經理助理）及經警班班長（含副班長）；三是片區(qū)經理、片區(qū)副經理（含助理）、中心經理、自辦局所負責人的崗位津貼。自辦網點（含有業(yè)務收入的中心）負責人的崗位津貼按負責人崗位系數(shù)的劃分檔次標準進行確定（詳見附表）。片區(qū)經理的崗位津貼標準為150元；片區(qū)副經理（含助理）的崗位津貼標準為140元；第一檔次的崗位津貼標準為140元；第二檔次的崗位津貼標準為130元；第三檔次的崗位津貼標準為120元；第四檔次的崗位津貼標準為100元。（崗位津貼標準詳見附表1）

崗位津貼的考核辦法：享受崗位津貼的人員不能認真履行職責的，考核當月崗位津貼；經營責任制考核領導小組根據以上人員的履職情況可進行考核。

五、績效考核和階段性競賽實行雙掛考核。

六、考核評分標準

（一）辦公室和市場營銷部的考核

全局業(yè)務總收入占80分，綜合能力占20分進行考核。班組長以上人員的綜合能力考核由考核領導小組依據其管理工作、省公司有關全省通信生產及安全評比的情況等綜合評定打分，其他人員的綜合能力考核由其各班組長依個人月綜合工作能力進行檢查做工作評定，并按百分制打分。計算公式如下：

考核得分=（全局上月業(yè)務總收入計劃進度×80分+管理工作考核得分）*100%

（七）沒有收入計劃單位的考核

全局業(yè)務總收入占80分，綜合管理工作占20分進行考核。管理工作的考核由考核領導小組依據其管理工作、省公司有關全省通信生產及安全評比的情況等綜合評定打分，綜合管理工作評定按百分制打分。計算公式如下：

考核得分=（全局上月業(yè)務總收入計劃進度×80分+管理工作考核得分）*100%

（九）有收入計劃指標網點的考核

本單位業(yè)務收入占80分，綜合管理工作占20分進行考核。管理工作的考核由考核領導小組依據其管理工作、省公司有關全省通信生產及安全評比的情況等綜合評定打分，綜合管理工作評定按百分制打分。計算公式如下：

考核得分=（本單位上月業(yè)務總收入計劃進度×80分+管理工作考核得分）*100%

七、考核實施

各考核項目負責單位如下：

1、業(yè)務收入完成情況及安全生產情況由辦公室負責考核，并于每月6日前將考核結果報送辦公室匯總后上報局經營責任制考核領導小組。

2、階段性勞動競賽完成情況由市場營銷部負責統(tǒng)計，并于每月6日前將打分結果報送辦公室匯總上報經營責任制考核領導小組。

3、管理部門在經營管理、檢查過程中發(fā)現(xiàn)違規(guī)作業(yè)或違反各相關規(guī)定現(xiàn)象的，要于每月6日前將情況報送辦公室匯總上報局考核領導小組。如有違規(guī)、違紀現(xiàn)象而相關管理部門未報、瞞報的，除了考核相應的責任人外，還對考核不力的管理人員進行相同的考核。

4、每月上旬由經營責任制考核領導小組召開會議評審通過。

八、企業(yè)權利

1、有權對經營單位進行指揮調度，并對其生產、經營、財務等相關工作實行監(jiān)督及檢查指導。

2、有權制定和下達經營單位生產經營、通信服務、安全生產等指標計劃，并實施考核。

3、有權對經營單位內部績效工資分配進行監(jiān)督，以確保公平、公開、公正。

4、有權根據上級主管部門政策的調整，對績效工資基數(shù)進行調整。

5、如發(fā)現(xiàn)各單位業(yè)務量收有弄虛作假、虛報、多報行為，有權取消該單位相應項得分。

九、各下屬單位權利

1、有權制定轄區(qū)內業(yè)務發(fā)展規(guī)劃。

2、在定編人數(shù)內，有權根據業(yè)務的需要，自行確定勞動力的內部組合，優(yōu)化組合后，富余人員可退回縣局人力資源部門，按待崗人員管理。

十、其他有關規(guī)定

（一）大中專院校及中等技術學校畢業(yè)的分配生、復轉退伍軍人、新入局的試用工、學徒工等必須工作滿二個月后，經業(yè)務部門和人力資源部門考核合格，能獨立上崗者，方可參與績效工資考核。

（二）當月出勤不滿20天（國家法定節(jié)假日除外），不能參加月績效工資考核。

（三）頂班人員在所頂班單位時間超過半個月以上的，月績效工資由頂班單位進行考核發(fā)放。

（四）員工個人缺勤扣款按以下標準核算：

1、事假按請假天數(shù)扣工資總額（包括崗位工資、津貼補貼、績效獎金等），當月請事假天數(shù)在7天及以上的月績效獎金全扣，年累計請事假30天及以上的，年終績效獎金全扣。如事后補假則不予以扣缺勤工資。

2、探親假、婚假、喪假、產假、護理假、計劃生育假等按實際請假天數(shù)扣個人月（年終）績效獎金。

3、非長期病假按請假天數(shù)扣個人績效獎金和20%的固定薪酬；請長期病假人員扣個人績效獎金和60%的固定薪酬（長期病假人員是指超過醫(yī)療期的人員），當月請病假天數(shù)在15天及以上的月績效獎金全扣，年終績效獎金的發(fā)放以實際工作月數(shù)考核為準。

（五）競爭不上崗位的人員，待崗期間只發(fā)放當?shù)刈畹凸べY標準480元（此標準根據省政府公布標準執(zhí)行），不享受績效工資。重新上崗滿15天后方恢復原有薪酬待遇。

（六）安全生產實行單獨考核。具體考核內容有：

1．發(fā)生郵件積壓、延誤、丟失、損毀、被竊、隱匿的，除按局紀局規(guī)處理外，同時考

核相關人員一年以內的獎金。

2．各單位負責人不按照規(guī)定及時足額上繳市局各種款項（包括營收款、報刊款、匯兌款及各種代收款等）的，考核負責人當月獎金并通報批評。

3．發(fā)生貪污、挪用公款或資金被竊案件的，直接責任人除按局紀局規(guī)處理外，同時考核相關人員一年以內的獎金。

4．發(fā)生嚴重的通信安全事故，如工傷死亡、車禍等，除按局紀局規(guī)處理外，同時考核相關人員一年以內獎金。

（七）本辦法中未盡事宜，除有特別規(guī)定外，仍按原有關規(guī)定執(zhí)行。

十一、附則

（一）本辦法在執(zhí)行過程中如遇特殊原因需要調整，由局長召開相關會議研究決定。

（二）本辦法與縣局原下發(fā)的其他文件相抵觸的，以本辦法為準。

（三）本辦法中有關假期管理及獎懲標準未盡事宜，以省公司下發(fā)的規(guī)定及標準執(zhí)行。

（五）本辦法提交本局三屆五次職代會通過后執(zhí)行。

（六）本辦法由辦公室負責解釋。

第三篇：營銷人員

營銷人員《影響力》讀后感

《影響力》這本書的作者是美國人，羅伯特．B．西奧迪尼，全書分為8章，分別講述了營銷人員常用的一些技巧和陷阱，包括：1影響的武器，2互惠，3承諾和一致，4社會認同，5喜好，6權威，7短缺，8立即生效的影響力。其中有許多東西是我們平日里經常可以看到的，還有一些是我們雖然見過，但是迷惑不解的，我想這本書還是很不錯的，它解答了我的一些疑惑，并且讓我突然覺得，社會科學其實也是很深奧的。希望我的老師原諒我，雖然我是學經濟方面的，但是我原先的興趣還是在自然科學方面，總覺得社科的東西有些華而不實。通過作者的研究和分析，讓我看到了在社會學和心理學方面的博大精深的體系，原先我總是搞不懂他們是作甚么的，更重要的是我沒有看到在經濟方面它的實用性，這也可能是因為我對過于理論化的東西有種很難說明的排斥感。

影響是一種行為，而“影響力”則是一種去影響他人行為方式的能力。每個人在各自的生活環(huán)境中，早已形成了自己的“固定行為模式”，而過往的經驗，也早已在腦中形成屬于自己思維構架的“圖示”，這些經驗都會不自覺的去抵御外來影響，想要改變，談何容易？也許，《影響力》的魅力恰恰在于從生活中的細微之處透析宏偉哲理，反向推之，驗證哲理的例子又俯手皆是，也許你正經歷著，也許剛剛經歷過，每每看到《影響力》書中得出的結果，不禁恍然大悟：“哦，原來如此”，“哦，我說怎么會這樣呢？”，等閱盡所有文字，最后，才信了。

不過現(xiàn)在我的觀念轉變了，我看到了在社會學方面，科學規(guī)律就像物理學中的萬有引力定理和經濟學中的看不見的手一樣悄無聲息的發(fā)揮著巨大的作用，只是我一直沒有看到而已。這種規(guī)律來自與我們所受的教育和生活環(huán)境，以及人們共有的觀念和生活經驗。現(xiàn)代社會太復雜了，接受到的信息也太龐雜，要想自由自在的活下去真的不太容易。有時看似我們是自由的作出抉擇，其實早已身不由己，善于利用這種規(guī)律的人輕松的掌握他人的動向，透過人們內心的負債感或是文化上的觀念給人們以壓力，迫使他們按照自己的需要進行活動。從這個方面來看，要想保持清醒的頭腦，保持判斷力，或者說不被人欺騙，實在是有些困難，因為有時就算知道被騙，人們仍然踏進圈套，僅僅是因為希望遵守承諾，被人尊重，或是為了償還一點點小小的人情，文化的習慣要求我們這么做，于是我們這么做了，可是卻被騙了，但是沒有辦法，我們必須這么做，否則就將面臨自我巨大的心理壓力。

當我將這本書中描述的情形與自己在生活中遇到的一些事情做比較時，事情一下子豁然開朗了，原來是這樣的！記得以前看《蘇菲的世界》時，里面有一章講存在主義的，說人生來就是不自由的，當時我不太明白，現(xiàn)在我也許有些明白了。人總是自以為自由的做著自己的選擇，決定自己的人生，其實早有了潛在的規(guī)律，操縱著一切，人的意志只是嚴格的執(zhí)行著它的決定而已，人并不擁有絕對的自由。突然想起這個道理初中的政治課就講過了，不過當時只是談到了人不能因為自由而隨心所欲的做事，必須在法律允許的范圍內。那時這實在是說教氣味太濃厚的一句話，也就沒有在意。現(xiàn)在想想也就那么回事，生活就是如此。

而對于我來說，從書中受益的不僅僅是知道了“喜好、互惠、社會認同、權威、承諾和一致、短缺”這六條原則是怎樣在生活中一次次的把我們捉弄。更重要的是，我需要重新審視我的工作模式，思考怎樣運用這六種“武器”更好的服務于工作，既能“皆大歡喜”也能提高效率。作為市場營銷人員，我們時刻在“影響”和“被影響”中輪流角色，怎樣做能將“效果最大化，成本最小化”，怎樣做能讓權威的嘴幫我們說話，怎樣做能讓我們的產品獲得最多的“社會認同”，怎樣做能讓我們在“互惠”的同時成為這個過程中最大的贏家？巧妙的開啟“火雞媽媽”身體里的磁帶，能給我們帶來額外的關懷；“將欲取之，必固與之”的“互惠原則”告訴我：給予以后的索取更能幫助我們順利的拿到想要的資料，打造其他公司不具備的競爭能力，為客戶的維護和資源的互換打下良好的基礎。例子甚多，舉不甚舉，只怕是說多了，簡單的事情就變得細碎而煩瑣。只要稍加留心，你就會發(fā)現(xiàn)心理游戲的樂趣。

現(xiàn)在，我似乎明白這本書為什么要用“蒙娜麗莎的微笑”作為封面，也許它意味心理學的神秘源自于人豐富的內心；也許，它預示著當“心理學”與“經濟學”相遇就變得微妙迷離卻又兩者相宜。而這二者的結合，恰恰成就了《影響力》，只要是看過，以后在生活中就難以避免的要給某某事情對號入座。難怪，這本書要以“社會心理學著作”示人而非“銷售技巧”。“授人以魚，不如授人以漁”，懂得了，學會了，才能在關鍵時刻幫助抵御那些看似光鮮卻暗藏玄機的心理陷阱，不要太大的實惠，僅此一點，足矣！

第四篇：營銷人員測試題

營銷人員測試題

一、基礎營銷理論部分

★ 營銷的定義是什么？它與推銷有什么聯(lián)系與區(qū)別？

答：

1、營銷與推銷的區(qū)別：

● 出發(fā)點、著眼點不一樣 ● 開始與結束的時間不一樣 ● 需要參與的人員不一樣 ● 達到目的手段不一樣 ● 結局不一樣

2、營銷與推銷的聯(lián)系：

● 營銷觀念是從推銷觀念發(fā)展演變而來的 ● 目的一樣

● 推銷是營銷有益、必要的環(huán)節(jié)和補充 ★ 營銷中的“4P”是指什么？“6P”又是什么？

答：營銷學的“4P”是指：產品（Product）、價格（Price）、渠道（Path）、促銷（Promotion）6Ps：在“4Ps”的基礎上另加兩個“P”：政治權力（Power）和公共關系（Public relations）★★★整合營銷傳播理論中的“4C”是指什么？“4R”又是指什么？

你是如何看待這些理論的？是不是“4P”真的已經過時了？

答：整合營銷傳播理論（IMC）中的“4C”是指 消費者的需求、所愿付出的成本、購買的便利性、溝通。

消費者欲望和需求（consumer wants and needs）

消費者欲望與需要的滿足成本（cost to satisfy the wants and needs）購買的方便性（convenience to buy）溝通（communication）

★★ 現(xiàn)代營銷理論中對“產品”是如何定義的？它包括哪幾個層次？

這一理論對實踐有何啟示、指導意義？

答：產品是指可滿足人們需要和欲望的有形之物及無形服務。產品的三個層次：1.核心層——產品的使用價值 2.有形附加層——包裝、品牌等

3.無形附加層——產品的售后服務、附加價值 ★ 產品的生命周期一般包括哪幾個階段？試用曲線表示。

答：導入期、成長期、成熟期、衰退期。

★★

波士頓矩陣將產品分為哪幾類？試用圖示。這一工具在營銷實踐中有何作用？ ★★ 什么叫需求對價格的彈性？這一理論在實踐中有何用處？ ★★★企業(yè)訂價一般應考慮哪些因素？企業(yè)什么時候該升價？

什么時候該降價？競爭對手紛紛發(fā)動價格戰(zhàn)時我們應該怎么辦？

★ ★

廣義的“促銷”包括哪些手段？各種不同的手段對不同的產品（如工業(yè)品與消費品）有何不同的影響？

答：在現(xiàn)代營銷中，廣義的促銷（Promotion）指的是一切有利于銷售的手段，包括廣告、公共關系、人員推銷、營業(yè)推廣以及狹義的促銷。狹義的促銷指得是為了增加銷量而采取的一系列措施。★★★何謂銷售通路？通路策略要對哪些問題進行分析、決策？ ★★ 波特的三種典型競爭戰(zhàn)略是什么？

★ ★ 什么叫“差異化”戰(zhàn)略？企業(yè)可以在哪些方面要求差異化競爭優(yōu)勢？

答：為使企業(yè)的產品與競爭對手產品有明顯的區(qū)別、形成與眾不同的特點而采取的戰(zhàn)略。叫“差異化”戰(zhàn)略

★ ★ 請給“品牌”定義。品牌價值包括哪幾個層次？

答：品牌是一種名稱、術語、標記、符號或設計，或是它們的組合運用，其目的是借以辯認某個銷 售者或某群銷售者的產品或服務，并使之同競爭對手的產品和服務區(qū)別開來。品牌價值的四個層次：忠誠度、美譽度、認知度、知名度 ★ ★ 請給“市場”定義。

答：定義1：商品交換的場所及交換關系的總和；

定義2：具有特定需求的人的集合。★★ 請給“顧客”定義。顧客必須符合哪些條件？ ★★★試闡述營銷“定位”理論。營銷中要進行哪些定位？

★ ★ 營銷人員的使命是什么？營銷人員的職責有哪些？對營銷人員的素質要求有哪些？

營銷人員的根本職責（1）充分利用既定資源，創(chuàng)造盡可能多的滿意顧客，促成交易、擴大交易，促成組織目標的高效達成。（2）是聯(lián)系、溝通生產與消費的橋梁與中介。★ ★ 市場調研的內容有哪些？調研的方法、手段有哪些？

答：市場調研的內容有：1．市場環(huán)境調研2．市場需求調研3．市場供給調研4．市場行情調研5．市場銷售調研 ★★ 對消費者調研的內容有哪些？ ★★ 對競爭對手的調研的內容有哪些？ ★★ 對經銷商調研的內容有哪些？

★★★營銷中的“USP”是指什么？“USP”理論對實踐有何指導意義？ ★★★營銷中的“CRM”是指什么？如何開展顧客關系管理？

★ ★★“POP”是什么意思？“POP”與普通媒體廣告的作用有何不同？應如何組合運用？

答：ＰＯＰ(Point Of Purchase)本來是指商業(yè)銷售中的一種店頭促銷工具，其型式不拘，但以擺設在店頭的展示物為主，如吊牌、海報、小貼紙、大招牌、實物模型、旗幟等等，都是林立在ＰＯＰ的范圍內。ＰＯＰ的中文名字又名「店頭陳設」。

★★★終端營銷的工作內容有哪些？如何做好這些工作？

★★★一般意義上講，人類都有哪些需求？馬斯洛將人類的需求劃分為哪幾個層次？“需求”與“營銷”之間有何關系？

二、崗位認知測試題

請按以下格式填出你申請的崗位的說明書。崗位名稱： 直接上司： 直接下屬： 崗位職責：

崗位權限：

素質要求：

三、商務代表（業(yè)務員）銷售實戰(zhàn)測試

★★ 當你面向陌生的顧客推銷時應注意些什么？如何獲得他人的好感與信任？ ★★ 對經銷商服務的內容有哪些？如何做好對經銷商的服務？

★★★為什么要向經銷商提供培訓？經銷商培訓的內容有哪些？作為業(yè)務人員如何組織并向經銷商提供培訓？

★★ 當公司委派你去到一個陌生的區(qū)域建設分銷通路時，你將如何開展工作？工作程序如何？工作的內容如何？

★★★在發(fā)展經銷商的過程中，如果理想的客戶都不愿經銷或都要求賒銷鋪墊才愿意合作時你將怎么辦？ ★★★如何有效管理好區(qū)域內的價格？公司經銷商發(fā)生內部價格競爭時該怎么辦？ ★★★造成經銷商竄貨的原因有哪些？如何有效管制竄貨？

★★★當你管轄的區(qū)域內有大宗團購用戶不愿向經銷商采購而只愿與公司直接交易時該怎么辦？當經銷商開拓大宗團購用戶的能力不足時怎么辦？

★★ 商務代表（業(yè)務員）應該搜集、反饋什么市場信息？你將如何去搜集、分析這些信息？ ★★ 當大客戶、老客戶拖欠貨款時該怎么辦？ ★★★你將從那些方面著手去幫助經銷商提升業(yè)績？

★★★經銷商管理、監(jiān)督工作的內容有哪些？你將如何做好這些工作？ ★ 請列出你個人進入本公司三個月內的工作計劃，你為什么要這樣安排？ ★★ 當經銷商提出不合理的要求時該怎么辦？

★★ 當經銷商因公司不合理的政策的影響而積極性下降時你該怎么辦？

★★ 當你管轄的經銷商發(fā)生違反價格政策（如低價傾銷）或發(fā)生竄貨行為時你該怎么辦？當你管轄區(qū)域內的經銷商受到鄰近區(qū)域經銷商的價格沖擊與竄貨沖擊時你該怎么辦？

★★ 經銷商忠誠度、積極性不高的主要原因有哪些？你將如何提高經銷商的忠誠度與積極性？ ★★★造成呆帳、壞帳的原因有哪些？如何有效防范呆帳、壞帳的發(fā)生？一旦發(fā)生呆帳你將如何處理？ ★ 商務代表必須具備哪些知識與技能？對比這些你有什么優(yōu)勢與不足？你將如何發(fā)揮自身的優(yōu)勢、彌補自身的不足？

★ 商務代表必須具備哪些過硬的作風與良好的習慣？對比這些你有何不足？你又將如何去克服？ ★ 經銷商的素質應該從哪些方面去評價？你將如何獲得關于經銷商的資訊？ ★★ 當經銷商不愿配合公司進行終端建設或推廣、促銷方面的投入時你將如何處理？

★★ 當你與上司的意見、觀點不一致時你將如何處理？當你覺得上司的決策不正確時是否繼續(xù)執(zhí)行上司的決策？

四、觀念、心態(tài)測試題

★★ 你為什么要離開以前所就職的企業(yè)？你又為什么選擇來我公司應聘？你準備在我公司工作多久？ ★ 你個人的奮斗目標是什么？心目中理想的職業(yè)是什么？在我公司的目標收入與目標職位是什么？

如果公司滿足不了你的需要你將怎么辦？你又準備如何獲得你的理想收入與職位？

★★ 你的個人特長有那些？缺點有那些？在以往的工作中，最令你驕傲的業(yè)績/事件/案例是什么？最大的過錯/失誤是什么？你從中得到了什么經驗教訓？

★★ 你認為作為一個營銷人員，品德與能力哪個更重要？為什么？ ★★★當你的好朋友違反了公司的制度、規(guī)定而又僅被你一人發(fā)現(xiàn)時你該怎么辦？ ★★ 當有兩個不同級別的上司同時向你下達相矛盾的命令時你該怎么辦？

★★★當公司因為政策不合理使你未能得到公正的評價或未能獲得公平公正的收入時你該怎么辦？ ★★★當你在公司工作多年卻得不到提升時你會怎樣對待？當你面臨更好的就業(yè)機會（如更高的職位、薪水等）你又會怎么樣？

★★★當上司的能力、水平不如你的時候你將會怎樣對待？

五、管理知識、技能測試題

★ 管理的定義是什么？管理的職能有哪些？

管理是指為了高效率地實現(xiàn)組織的目標而在對組織內外環(huán)境、條件的審視基礎上充分合理地利用組織內外的各種資源，并通過一系列的計劃、組織、人事、領導、控制工作來促使人們?yōu)閷崿F(xiàn)組織目標而作出高效、一致的努力。管理的職能：計劃、組織、人事、領導、控制。★★ 就你所管轄的部門，試論述部門工作計劃應該包括哪些內容？ ★ 請描述你所管轄部門的部門職責。★ 組織工作的原則有哪些？

★★ 管理者必須具備哪些與操作者不同的素質？ ★★ 管理者應該負有哪些人事責任？

★★★為什么說“計劃是管理的首要職能”？計劃的編制一般要經過哪些程序？各個程序中都應該注意些什么？（請結合你所管理的部門來談）

★★★什么叫激勵？激勵的措施、手段有哪些？舉例說明如何有效運用各種激勵手段。★★★如何才能有效管理下屬人員的工作過程？針對你的職位舉例說明。★ ★★什么叫領導？如何提升個人領導力與影響力？

領導的定義：領導是指在對人的關心的基礎上、在幫助個人滿足其個人需要、實現(xiàn)其個人目標的基礎上來影響人們?yōu)閷崿F(xiàn)組織目標作出貢獻。領導和被領導的關系實質是一種追隨關系，人們都愿意追隨那些能幫助自己實現(xiàn)個人目標的領導者。

★★★控制的方法、手段有哪些？如何對你所管轄的部門實施有效的控制？ ★★★成功的人際溝通的原理、原則、方法有哪些？

★★ 影響下屬人員工作積極性的因素有哪些？如何有效提高下屬人員的工作積極性？ ★★ 如何造就、培養(yǎng)優(yōu)秀的下屬？

★★★下屬人員缺乏工作激情的可能原因有哪些？如何才能讓下屬在工作中充滿激情？ ★★ 舉例說明對業(yè)務員的績效考核的內容，編制業(yè)務員績效考核表。

★★ 對經銷商的激勵手段、措施有哪些？具體說明如何才能通過有效的激勵提高經銷商的積極性。★★ 對經銷商的管理、監(jiān)控的內容有哪些？如何才能有效實施對經銷商的管理監(jiān)控？ ★★★人性本善還是本惡？你在管理中將如何去運用這些人性理論？ ★★★管理是科學還是藝術？管理有沒有理論？為什么？

★★★激勵中的“X理論”、“Y理論”、“超Y理論”是什么意思？這些理論對管理實踐有何啟迪意義？ ★★★管理理論中的“雙因素理論”，“強化理論”、“公平理論”，“方格理論”的基本含義是什么？這些理論在實踐中有何用處？

★★★管理應該民主還是獨裁？為什么？

★★ 營銷管理都需要一些什么制度？試分類列出一份清單。

★★★年薪制與提成制有什么優(yōu)缺點？什么樣的場合下應該用什么樣的薪酬制度？ ★ 就你所任職的崗位及管轄的范圍，都需要什么規(guī)章制度？

★★ 區(qū)域營銷計劃的內容應包括哪些？應如何保證區(qū)域營銷計劃的實施？ ★★ 營銷計劃的內容應包括哪些？應如何保證營銷計劃的實施？

★★★對銷售分支機構管理的內容有哪些？如何才能做好對銷售分支機構的管理？ ★★★對銷售分支機構財務管理的內容有哪些？如何才能做好對銷售分支機構的財務管理？ ★★ 對銷售分支機構人員管理的內容有哪些？如何才能做好對銷售分支機構的人員管理？ ★★ 對銷售分支機構業(yè)務管理的內容有哪些？如何才能做好對銷售分支機構的業(yè)務管理？

六、企劃人員專業(yè)測試題

★ 市場調研的對象有哪些？調研的方法、手段有哪些？（調研類）

★★ 消費者調研的內容有哪些？試針對本公司的產品設計一份消費者行為調研問卷。（調研類）★★ 競爭對手調研的內容有哪些？試針對本公司的產品設計一份競爭對手情況調研表。（調研類）★★ 經銷商調研的內容有哪些？試設計一份經銷商行為與意見調研問卷。（調研類）★★★廣告、媒體調研的內容有哪些？試設計一份媒體調研問卷。（調研類及傳播類）★★ 通路規(guī)劃的內容有哪些？（通路企劃或綜合企劃類）

★★ 營銷企劃部門的職能一般有哪些？企劃部門與銷售部門的關系如何？（綜合企劃類、行政企劃類）★ 對經銷商促銷的方式有哪些？（促銷企劃類）★ 對消費者促銷的形式有哪些？（促銷企劃類）★ 促銷的對象有哪些？（促銷企劃類）

★★ 公關、廣告、促銷、人員推銷的作用有何不同？（傳播促銷類、綜合企劃類）★★ 營銷管理工程規(guī)劃的內容有哪些？（行政企劃類、綜合企劃類）

★★★新品上市一般要經過哪些步驟？各步驟中的工作內容、重點與難點各是什么？（綜合企劃類）★★ 企業(yè)一般都需要哪些市場（經銷）政策？試分類列出目錄。（通路企劃、綜合企劃類）★★ 營銷管理一般都需要哪些制度？試分類列出目錄。（行政企劃類）

★★ 組織設計的內容有哪些？一個企業(yè)的營銷系統(tǒng)有企劃、銷售、服務等三個部門，試設計各部門的職能與崗位。（行政企劃類）

★★★試設計以下崗位的崗位職責：營銷總監(jiān)、營銷總監(jiān)助理、分銷商務代表、銷售部經理、企劃部經理、服務部經理并任選其二設計職位說明書，內容包括：崗位名稱、上下級關系、崗位職責、崗位權力、素質要求（入職基準）。（行政企劃類）

★ 招商簡章一般都應該包括些什么內容？（綜合企劃類）

★★ 針對本公司的產品，設計春節(jié)、國慶、五一等節(jié)日的促銷活動各一則。（促銷企劃類）★★★品牌規(guī)劃的內容有哪些？品牌管理的內容又有哪些？（品牌規(guī)劃類）

★★ 試針對本公司的情況編制以下崗位培訓手冊的目錄：商務代表、終端導購員、終端促銷員。（行政企劃類）

★★★企業(yè)應如何選擇廣告公司與媒介代理公司？試簡單評述你所熟悉的廣告公司與媒介代理公司。（傳播類）

★★★試為本公司即將上市的新產品XXX創(chuàng)意主體廣告語一句，報紙、路牌及電視廣告創(chuàng)意各一則，撰寫新聞發(fā)布會的新聞通稿及報紙軟文各一篇，設計上市促銷活動（消費者促銷）兩則。（傳播促銷類）

★★ 試根據創(chuàng)意設計本公司新品XXX的報紙廣告、路牌廣告及宣傳單張各一款。（設計類）★★★何謂“定位”？營銷中應做那些定位？定位中應考慮什么因素？（綜合企劃類）

備注：

“★”數(shù)表示問題難度，★越多，則難度越高。

第五篇：營銷人員行為準則(草案)

《營銷人員行為準則》(草案)

一、總則

1、目的：為了規(guī)范公司全體人員行為，維護公司良好的社會形象，促進公司和個人事業(yè)的共同發(fā)展，遵照國家政策法規(guī)和國際慣例，特制定本制度。

2、適用范圍：公司全體人員，除另有規(guī)定外，均依照本制度實施管理。

3、權責單位：公司負責本辦法制定、修改、廢止的管理工作；公司負責人負責本辦法制定、修改、廢止的核準工作。

二、營銷人員行為規(guī)范宏觀規(guī)定

1、需嚴格遵守國家法律和行政法規(guī)、依法納稅、遵守公司制定的相關規(guī)章制度。

2、應發(fā)揚公司企業(yè)文化，維護公司形象，樹立良好個人形象，自覺維護公司權益和聲譽。

3、不得在展開業(yè)務過程中，涉及政治、宗教迷信、不道德、或其他非商業(yè)性話題，不得在其它公司兼職。

4、未經公司允許，不得擅自收取現(xiàn)金，不得作出不符合實際情況的口頭或書面承諾，不得利用公司的業(yè)務關系，推銷其它公司的產品和服務。

5、不得散布未經公司認可的，業(yè)務、政策、運營等方面的信息，或對公司發(fā)布的各類信息作失實的表達或宣傳，不得借助任何未經公司授權、不真實、過期、或者不再適用的、與銷售產品無關、或者導致消費者誤解的獎狀和評語等資訊和憑證。

6、只可使用公司允許的文字、錄音、資料、影像開展業(yè)務活動。公司內部的資料，不得轉借、發(fā)售及贈送給他人。

7、不得弄虛作假，不得人為的操縱業(yè)績，以及提供不實的信息資料，證據等。

8、不得濫用消費者的信任，為自己謀利。

三、營銷人員的基本工作原則

1、營銷人員的各崗位隸屬公司公司部門，部門內部根據職位及匯報線逐級負責、匯報；與公司的技術部、質量部、財務部、生產部等有工作關系。

2、營銷人員對內負責各項工作的指令下達，傳遞各銷售市場的客戶要求，并協(xié)助保障該銷售區(qū)內的銷售業(yè)務高質量按時完成。

3、營銷人員對外負責所在銷售區(qū)客戶的日常溝通聯(lián)系、管理、維護、以及市場各方面信息的收集與反饋。

4、營銷人員工作態(tài)度需端正，嚴謹，保持對上溝通匯報準確及時；對外渠道保持順暢無阻，對內分配任務要求不折不扣，并及時做好市場情況資料存儲以便查證。

四、營銷人員的工作態(tài)度

責任心：

主動承擔責任，為公司分憂

踏實做好工作，不走過場

迎難而上，積極解決問題

敬業(yè)精神：熱愛銷售工作，千方百計把工作做好，力所能及的幫助別人 奉獻精神：主動將自己的好經驗、好方法與同事分享，站在公司的整體利益做市場 團隊精神：互幫互助、團結協(xié)作、不計個人得失，良好的信任溝通是團隊合作的基礎自我批評，以身作則，促進團隊更好的工作。

五、營銷人員的工作范圍及方法

1、推介宣傳本公司與產品的豐富營銷技巧和知識，來自對公司的認知，以及廣博的綜合知識和人生閱歷，必須時刻關注公司的發(fā)展，了解公司產品的基本知識和特點，只有不斷積累和學習，才能當好客戶顧問，將營銷員自身的知識轉化為客戶利益。

2、應充分認識到市場信息對企業(yè)發(fā)展的重要性，通過對信息的搜尋、反饋、并強化自己對市場信息的分析判斷能力，密切關注品牌、企業(yè)、產品在市場上的數(shù)字和評價語言，盡力第一時間收集競爭對手的市場情報，并及時向上匯報并及時處理。

3、銷售渠道的開發(fā)與維護是我們生存和發(fā)展的基本條件，應該積極的維護客戶關系，了解客戶需要，并及時向上匯報，對于產品銷售過程中出現(xiàn)的問題，迅速反饋，并積極研究對策，提出處理辦法，及時解決問題，做到讓客戶放心，滿意。

4、應密切關注產品市場價格的變化并積極匯報，以便及時作出價格調整。掌握各個銷售網點貨品的數(shù)量、品種，進行記錄備案，缺少的貨源及時預報。

六、營銷人員的基本禮儀與形象

1、精神面貌和言談舉止 外表第一印象非常重要，營銷人員應注意保持良好的第一印象，客戶對營銷人員的第一印象由外表——服裝、眼神、面部表情等等產生的，因此作為銷售人員應具有以下儀表：

a)穿著：西裝——要挺刮、干凈；襯衣——潔白，注意領子袖口的清潔，并熨燙平整；領帶——中性顏色，并保證多條領帶經常更換；鞋：深色皮鞋，鞋面光亮。

b)儀表：頭發(fā)要長短適中，男士要刮胡須，女士要化淡妝，笑容開朗，有感染力。

2、握手

握手應向對方表達你的熱情、關切、力量和堅定。不要過于用力這是禮節(jié)，時間不能太短也不能太長，握手時，要密切注視對方，與對方眼神保持交流。

3、說話聲音

在向客戶問候時，悅耳的聲音和全神貫注的會話，會增加成功率，嘶啞無力的會話，則會成為敗筆。與客戶交談的聲音應該溫暖而友好，注意：

a)說話不要過快，或者過慢。

b)語氣、語調不要一成不變，聲音不要過高，或者過于輕柔。c)說話語調要清晰、平和、熱情、有精神，要講普通話。

d)避免口頭禪，對客戶的提問，應明快的回答，率真的應答，充滿自信保持微笑。

e)不說粗話、臟話、不說損害企業(yè)形象和信譽的話。

4、行為舉止 a)站立時，要將兩臂伸直，兩手自然放下，收小腹，重心集中在兩腳大腳指上，走路將背挺直，不拖腳跟走路，不在室內奔跑，不和同事勾肩搭背，不挽手走路，不將手插在口袋里走路。

b)坐著時，要將背挺直，不倚背上，雙腳不可晃動或抖動。

c)不在辦公室內大肆喧嘩，抽煙，吃零食，過時不用的文件應用碎紙機銷毀。

d)作為一名營銷人員，一定要注意自己的舉止，同事間相互詢問問題的時候，自己有不當舉動，應及時糾正。

七、營銷人員禮儀規(guī)范

1、千萬不要未經預約而魯莽拜會。

2、拜會時，不要占用客戶的太多時間。

3、對客戶的接待和支持，要再三感謝。

4、在與客戶交談時，讓客戶充分表達他的意見和看法，善于聆聽客戶的發(fā)言，會幫助你了解更多的信息，和真實想法，也有助建立與客戶的相互信任。

5、在交談過程中，應該體現(xiàn)對公司的忠誠和自豪。不能絲毫的流露出對公司、對領導、對同事的不滿，否則對你自身形象的損害是不可估計的；在交談時，應以輕松自如的心態(tài)進行表達，過于緊張會減少你所提提議或策略意見的分量，也會削弱你的說服力。

八、有助于提高銷售的精神狀態(tài)與性格特點

1、守時——做一個守時的人，不僅是對別人的尊重，更是尊重自己。

2、積極的人生態(tài)度——坦然、成熟的面對和處理挫折與失敗。

3、堅韌的品格——毅力與決心的結合，明確目標，堅持努力。

4、熱情——以滿懷的熱情，感染別人，獲得信任與支持。

5、誠實和真摯——實事求是，客觀務實，重視信譽和承諾。

6、重視信譽——信守承諾，具有可靠性、誠實、真摯，是良好關系建立的基石。

7、尊敬——不論何時何地，應處處表現(xiàn)出尊重你的客戶。

8、果斷——對推銷形勢的控制，以能力和知識爭取客戶聆聽的機會。

9、自信——自信是自身信念，它使得別人尊重并信任你。

10、智慧——注重細節(jié)，善于思考，從容面對各種情況。

九、營銷人員應該克服以下性格特征

1、固執(zhí)自我——堅持自己的立場，不知變化，一味的試圖說服客戶，而不聆聽和關注客戶的情況和需要。

2、過于苛刻——批評別人和散布競爭對手的流言蜚語，不會獲得客戶的好感。

3、喜歡爭論——同客戶爭論，是做不成生意的，反駁容易引起客戶的惱怒。

4、懶惰——消極怠慢工作，懶散，是無法獲得訂單和提升業(yè)績的。

5、沒耐心——營銷是一個需要耐心和韌性的職業(yè)，缺乏耐心，事業(yè)很難成功。

6、談話無重點——與客戶會談的時間是寶貴的，談話內容不突出，容易錯失與客戶合作的機會。

十、營銷人員注意事項：

1、營銷人員應嚴格遵守公司的作息制度、勞動制度、規(guī)章制度。

2、營銷人員應嚴格遵守公司的保密協(xié)議，如有泄密行為，公司將追究其法律責任。

3、營銷人員如違反本守則，或行為損害公司產品聲譽和企業(yè)形象，公司有權按照情節(jié)輕重及其它元素對營銷人員做出處分決定，處分包括：口頭批評，書面告誡，暫停勞動合同，不予續(xù)約或者立即取消營銷人員資格。

4、在開展業(yè)務過程中，如果銷售人員因違反法律、法規(guī)及公司制定的各項規(guī)章制度，并且危害公司利益的，公司保留追究和索賠的權利。

5、公司可根據市場運作需要，修改營銷人員的各項紀律及規(guī)章制度，有關修訂將通過公告，書面通知的形式通知營銷人員。