第一篇：營銷人員自查

營銷人員自查

1.禁止假借他人身份發展。2.禁止出現

4.禁止借營銷人員收入分配渠道，各類管理人員或員工將非營銷人員的客戶掛在營銷人員名下，使得營銷人員獲得不當得利，甚至管理人員或員工參與營銷人員薪酬分配。

5.禁止以任何理由、任何形式通過營銷人員薪酬分配渠道設立小金庫，禁止以現金方式對營銷人員罰款，坐支現金。

6.禁止招聘與營業部員工有親屬關系的營銷人員或者有利益往來的營銷人員，由此獲得不當利益。

7.禁止在公司制度規定事項之外隨意調整營銷人員薪酬，禁止以未經公司審批的分公司或者營業部個性化考核方案或者營銷方案作為調整依據。

8.禁止營銷人員薪酬表外調整，營銷人員實際薪酬發放金額必須與考核系統金額一致。

9.禁止營銷人員薪酬不發放至其本人銀行卡、或掌握銀行卡并安排他人代領。

10.禁止默許甚至安排營銷人員虛設營業網點、散布虛假信息、攔截自然上門客戶、為非營銷人員開展的各類創新業務虛報并申請獎勵等違反監管和公司制度的行為，損害公司利益。11.禁止營銷人員的勞動合同缺少法定代表人簽字、部分營銷人員檔案資料缺少簽署日期等要素；經紀人的代理合同蓋公司印章；經紀人缺少入職承諾書。

12.禁止營銷人員檔案缺失、手續不全，缺少代理合同原件和學歷復印件，未按規定組織簽訂《合規執業承諾書》。

13.禁止辦理營銷人員離職手續時，存在離職手續簽字不全、未辦理離職手續等情況；營銷人員離職未簽訂解除合同約定書或約定書未用印，剪角執業證書未回收；經紀人解除代理合同約定書未蓋營業部公章，未建立營銷人員的談話機制，未留存談話記錄。

14.禁止營業場所公示的營銷人員信息未及時更新，離職營銷人員公示信息未及時清理。

15.禁止營業部營銷人員的選聘、培訓等工作，營業部的營銷人員選聘及培訓工作由營業部組織開展，未定期開展營銷人員執業行為培訓、營業部的營銷隊伍規劃。

16.禁止未定期核查營銷人員是否持有股東賬戶的情況。17.禁止未及時批復合規與風險管理系統預警信息。18.禁止營業部營銷活動向員工及經紀人違規發放福利。

19.禁止營銷人員開發線下客戶無開發關系確認單，無效戶激活的客戶服務確認書未經柜臺人員審核簽字；客戶服務確認書缺少系統錄入人、復核人及總經理或授權人簽字。20.配備錄音電話，定期開展客戶經理名下客戶回訪工作。肇東營業部2016年3月份營銷人員自查報告

根據公司和分公司下發的“十大禁令”的重要通知，營業部領導高度重視，立即召開會議，逐條的和大家剖析，以便清楚明了，營業部雖然人少，風控工作更應該重視，不能因為營銷人員的工作影響了營業部的全面發展，為了加強我部員工和營銷人員管理，杜絕風險和投訴事件發生，為營業部持續健康發展，現將自查報告如下：

一、成立自查小組、強化風控自查工作重視程度 組長：張磊

組員：徐士鑫 金洪勇

營業部負責人張磊作為風控自查工作的第一責任人，成立了自查小組，其他組員全力配合營業部負責人做好風控自查工作，要真正做到風控工作防患于未然，提高風控意識，確保營業部風控工作萬無一失。

二、進一步完善風控制度和風控小組職責

營業部已對包括員工和營銷人員“十大禁令”、風控培訓記錄、投訴培訓、各類應急預案已認真修訂、完善，根據我部具體情況已更新，并組織全體員工學習交流，明確員工各項職責及負責人。

三、重點自查以下工作及自查結果

1.緊抓營銷人員管理，經自查，沒有發現假借他人身份發展虛假營銷人員，沒有發現有人因此獲得不當利益。

2.經自查，沒有發現營銷人員管理空白，沒有出現營銷人員游離于管理之外的情況，營銷人員不得長期不到營業部現場、不見面、不參加培訓。

3經自查，.沒有發現客戶確認書、承諾書等各類文檔代簽名。4.經自查，通過核實薪酬系統和客戶電話回訪，沒有發現借營銷人員收入分配渠道，各類管理人員或員工將非營銷人員的客戶掛在營銷人員名下，使得營銷人員獲得不當得利，甚至管理人員或員工參與營銷人員薪酬分配。

5.經自查，沒有發現招聘與營業部員工有親屬關系的營銷人員或者有利益往來的營銷人員，由此獲得不當利益。

6.經自查，與薪酬系統核對，未發現在公司制度規定事項之外隨意調整營銷人員薪酬，沒有以未經公司審批的分公司或者營業部個性化考核方案或者營銷方案作為調整依據。

7.通過薪酬系統與營銷人員實際發放表核對，不存在營銷人員薪酬表外調整，營銷人員實際薪酬發放金額必須與考核系統金額一致。8.通過與營銷人員的銀行卡信息核對，不存在營銷人員薪酬不發放至其本人銀行卡、或掌握銀行卡并安排他人代領。9.通過與營業人員展業地點和營業部周圍觀察，未發現默許甚至安排營銷人員虛設營業網點、散布虛假信息、攔截自然上門客戶、為非營銷人員開展的各類創新業務虛報并申請獎勵等違反監管和公司制度的行為，損害公司利益。

10.經自查營銷人員合同及檔案，未發現營銷人員的勞動合同缺少法定代表人簽字、部分營銷人員檔案資料缺少簽署日期等要素。

11.經自查營銷人員檔案，合同以及《合規職業承諾書》，未發現營銷人員檔案缺失、手續不全，缺少代理合同原件和學歷復印件，未按規定組織簽訂《合規執業承諾書》。

12.經自查離職營銷人員檔案，未發現辦理營銷人員離職手續時，存在離職手續簽字不全、未辦理離職手續等情況；營銷人員離職未簽訂解除合同約定書或約定書未用印，剪角執業證書未回收；經紀人解除代理合同約定書未蓋營業部公章，未建立營銷人員的談話機制，未留存談話記錄。

13.根據營業部二樓張貼信息，營業場所公示的營銷人員信息及時更新，離職營銷人員公示信息及時清理、職業資格及時注銷。

14.每個月營銷人員薪酬發放時候都會核查營銷人員是否持有股東賬戶的情況。

15.經過公司福利與員工及經紀人福利實際發放數，未發現營業部利用營銷活動向員工及經紀人違規發放福利。16.經自查營銷人員開戶確認書，不存在營銷人員開發線下客戶無開發關系確認單，無效戶激活的客戶服務確認書未經柜臺人員審核簽字；客戶服務確認書缺少系統錄入人、復核人及總經理或授權人簽字。17.自查營業部錄音電話以及投訴錄音電話，需保持暢通，不存在營業部不配備錄音電話，應定期開展客戶經理名下客戶回訪工作。

四、加強營銷人員風險自查管理

肇東營業部明確風控以及投訴的工作職責，認真做好培訓簽到登記表，我部設置固定風控投訴電話，如遇有緊急或者突發事件，要第一時間向營業部負責人匯報、及時處理。

營業部

二零一六年三月十七日

第二篇：營銷人員

營銷人員《影響力》讀后感

《影響力》這本書的作者是美國人，羅伯特．B．西奧迪尼，全書分為8章，分別講述了營銷人員常用的一些技巧和陷阱，包括：1影響的武器，2互惠，3承諾和一致，4社會認同，5喜好，6權威，7短缺，8立即生效的影響力。其中有許多東西是我們平日里經常可以看到的，還有一些是我們雖然見過，但是迷惑不解的，我想這本書還是很不錯的，它解答了我的一些疑惑，并且讓我突然覺得，社會科學其實也是很深奧的。希望我的老師原諒我，雖然我是學經濟方面的，但是我原先的興趣還是在自然科學方面，總覺得社科的東西有些華而不實。通過作者的研究和分析，讓我看到了在社會學和心理學方面的博大精深的體系，原先我總是搞不懂他們是作甚么的，更重要的是我沒有看到在經濟方面它的實用性，這也可能是因為我對過于理論化的東西有種很難說明的排斥感。

影響是一種行為，而“影響力”則是一種去影響他人行為方式的能力。每個人在各自的生活環境中，早已形成了自己的“固定行為模式”，而過往的經驗，也早已在腦中形成屬于自己思維構架的“圖示”，這些經驗都會不自覺的去抵御外來影響，想要改變，談何容易？也許，《影響力》的魅力恰恰在于從生活中的細微之處透析宏偉哲理，反向推之，驗證哲理的例子又俯手皆是，也許你正經歷著，也許剛剛經歷過，每每看到《影響力》書中得出的結果，不禁恍然大悟：“哦，原來如此”，“哦，我說怎么會這樣呢？”，等閱盡所有文字，最后，才信了。

不過現在我的觀念轉變了，我看到了在社會學方面，科學規律就像物理學中的萬有引力定理和經濟學中的看不見的手一樣悄無聲息的發揮著巨大的作用，只是我一直沒有看到而已。這種規律來自與我們所受的教育和生活環境，以及人們共有的觀念和生活經驗。現代社會太復雜了，接受到的信息也太龐雜，要想自由自在的活下去真的不太容易。有時看似我們是自由的作出抉擇，其實早已身不由己，善于利用這種規律的人輕松的掌握他人的動向，透過人們內心的負債感或是文化上的觀念給人們以壓力，迫使他們按照自己的需要進行活動。從這個方面來看，要想保持清醒的頭腦，保持判斷力，或者說不被人欺騙，實在是有些困難，因為有時就算知道被騙，人們仍然踏進圈套，僅僅是因為希望遵守承諾，被人尊重，或是為了償還一點點小小的人情，文化的習慣要求我們這么做，于是我們這么做了，可是卻被騙了，但是沒有辦法，我們必須這么做，否則就將面臨自我巨大的心理壓力。

當我將這本書中描述的情形與自己在生活中遇到的一些事情做比較時，事情一下子豁然開朗了，原來是這樣的！記得以前看《蘇菲的世界》時，里面有一章講存在主義的，說人生來就是不自由的，當時我不太明白，現在我也許有些明白了。人總是自以為自由的做著自己的選擇，決定自己的人生，其實早有了潛在的規律，操縱著一切，人的意志只是嚴格的執行著它的決定而已，人并不擁有絕對的自由。突然想起這個道理初中的政治課就講過了，不過當時只是談到了人不能因為自由而隨心所欲的做事，必須在法律允許的范圍內。那時這實在是說教氣味太濃厚的一句話，也就沒有在意。現在想想也就那么回事，生活就是如此。

而對于我來說，從書中受益的不僅僅是知道了“喜好、互惠、社會認同、權威、承諾和一致、短缺”這六條原則是怎樣在生活中一次次的把我們捉弄。更重要的是，我需要重新審視我的工作模式，思考怎樣運用這六種“武器”更好的服務于工作，既能“皆大歡喜”也能提高效率。作為市場營銷人員，我們時刻在“影響”和“被影響”中輪流角色，怎樣做能將“效果最大化，成本最小化”，怎樣做能讓權威的嘴幫我們說話，怎樣做能讓我們的產品獲得最多的“社會認同”，怎樣做能讓我們在“互惠”的同時成為這個過程中最大的贏家？巧妙的開啟“火雞媽媽”身體里的磁帶，能給我們帶來額外的關懷；“將欲取之，必固與之”的“互惠原則”告訴我：給予以后的索取更能幫助我們順利的拿到想要的資料，打造其他公司不具備的競爭能力，為客戶的維護和資源的互換打下良好的基礎。例子甚多，舉不甚舉，只怕是說多了，簡單的事情就變得細碎而煩瑣。只要稍加留心，你就會發現心理游戲的樂趣。

現在，我似乎明白這本書為什么要用“蒙娜麗莎的微笑”作為封面，也許它意味心理學的神秘源自于人豐富的內心；也許，它預示著當“心理學”與“經濟學”相遇就變得微妙迷離卻又兩者相宜。而這二者的結合，恰恰成就了《影響力》，只要是看過，以后在生活中就難以避免的要給某某事情對號入座。難怪，這本書要以“社會心理學著作”示人而非“銷售技巧”。“授人以魚，不如授人以漁”，懂得了，學會了，才能在關鍵時刻幫助抵御那些看似光鮮卻暗藏玄機的心理陷阱，不要太大的實惠，僅此一點，足矣！

第三篇：營銷人員測試題

營銷人員測試題

一、基礎營銷理論部分

★ 營銷的定義是什么？它與推銷有什么聯系與區別？

答：

1、營銷與推銷的區別：

● 出發點、著眼點不一樣 ● 開始與結束的時間不一樣 ● 需要參與的人員不一樣 ● 達到目的手段不一樣 ● 結局不一樣

2、營銷與推銷的聯系：

● 營銷觀念是從推銷觀念發展演變而來的 ● 目的一樣

● 推銷是營銷有益、必要的環節和補充 ★ 營銷中的“4P”是指什么？“6P”又是什么？

答：營銷學的“4P”是指：產品（Product）、價格（Price）、渠道（Path）、促銷（Promotion）6Ps：在“4Ps”的基礎上另加兩個“P”：政治權力（Power）和公共關系（Public relations）★★★整合營銷傳播理論中的“4C”是指什么？“4R”又是指什么？

你是如何看待這些理論的？是不是“4P”真的已經過時了？

答：整合營銷傳播理論（IMC）中的“4C”是指 消費者的需求、所愿付出的成本、購買的便利性、溝通。

消費者欲望和需求（consumer wants and needs）

消費者欲望與需要的滿足成本（cost to satisfy the wants and needs）購買的方便性（convenience to buy）溝通（communication）

★★ 現代營銷理論中對“產品”是如何定義的？它包括哪幾個層次？

這一理論對實踐有何啟示、指導意義？

答：產品是指可滿足人們需要和欲望的有形之物及無形服務。產品的三個層次：1.核心層——產品的使用價值 2.有形附加層——包裝、品牌等

3.無形附加層——產品的售后服務、附加價值 ★ 產品的生命周期一般包括哪幾個階段？試用曲線表示。

答：導入期、成長期、成熟期、衰退期。

★★

波士頓矩陣將產品分為哪幾類？試用圖示。這一工具在營銷實踐中有何作用？ ★★ 什么叫需求對價格的彈性？這一理論在實踐中有何用處？ ★★★企業訂價一般應考慮哪些因素？企業什么時候該升價？

什么時候該降價？競爭對手紛紛發動價格戰時我們應該怎么辦？

★ ★

廣義的“促銷”包括哪些手段？各種不同的手段對不同的產品（如工業品與消費品）有何不同的影響？

答：在現代營銷中，廣義的促銷（Promotion）指的是一切有利于銷售的手段，包括廣告、公共關系、人員推銷、營業推廣以及狹義的促銷。狹義的促銷指得是為了增加銷量而采取的一系列措施。★★★何謂銷售通路？通路策略要對哪些問題進行分析、決策？ ★★ 波特的三種典型競爭戰略是什么？

★ ★ 什么叫“差異化”戰略？企業可以在哪些方面要求差異化競爭優勢？

答：為使企業的產品與競爭對手產品有明顯的區別、形成與眾不同的特點而采取的戰略。叫“差異化”戰略

★ ★ 請給“品牌”定義。品牌價值包括哪幾個層次？

答：品牌是一種名稱、術語、標記、符號或設計，或是它們的組合運用，其目的是借以辯認某個銷 售者或某群銷售者的產品或服務，并使之同競爭對手的產品和服務區別開來。品牌價值的四個層次：忠誠度、美譽度、認知度、知名度 ★ ★ 請給“市場”定義。

答：定義1：商品交換的場所及交換關系的總和；

定義2：具有特定需求的人的集合。★★ 請給“顧客”定義。顧客必須符合哪些條件？ ★★★試闡述營銷“定位”理論。營銷中要進行哪些定位？

★ ★ 營銷人員的使命是什么？營銷人員的職責有哪些？對營銷人員的素質要求有哪些？

營銷人員的根本職責（1）充分利用既定資源，創造盡可能多的滿意顧客，促成交易、擴大交易，促成組織目標的高效達成。（2）是聯系、溝通生產與消費的橋梁與中介。★ ★ 市場調研的內容有哪些？調研的方法、手段有哪些？

答：市場調研的內容有：1．市場環境調研2．市場需求調研3．市場供給調研4．市場行情調研5．市場銷售調研 ★★ 對消費者調研的內容有哪些？ ★★ 對競爭對手的調研的內容有哪些？ ★★ 對經銷商調研的內容有哪些？

★★★營銷中的“USP”是指什么？“USP”理論對實踐有何指導意義？ ★★★營銷中的“CRM”是指什么？如何開展顧客關系管理？

★ ★★“POP”是什么意思？“POP”與普通媒體廣告的作用有何不同？應如何組合運用？

答：ＰＯＰ(Point Of Purchase)本來是指商業銷售中的一種店頭促銷工具，其型式不拘，但以擺設在店頭的展示物為主，如吊牌、海報、小貼紙、大招牌、實物模型、旗幟等等，都是林立在ＰＯＰ的范圍內。ＰＯＰ的中文名字又名「店頭陳設」。

★★★終端營銷的工作內容有哪些？如何做好這些工作？

★★★一般意義上講，人類都有哪些需求？馬斯洛將人類的需求劃分為哪幾個層次？“需求”與“營銷”之間有何關系？

二、崗位認知測試題

請按以下格式填出你申請的崗位的說明書。崗位名稱： 直接上司： 直接下屬： 崗位職責：

崗位權限：

素質要求：

三、商務代表（業務員）銷售實戰測試

★★ 當你面向陌生的顧客推銷時應注意些什么？如何獲得他人的好感與信任？ ★★ 對經銷商服務的內容有哪些？如何做好對經銷商的服務？

★★★為什么要向經銷商提供培訓？經銷商培訓的內容有哪些？作為業務人員如何組織并向經銷商提供培訓？

★★ 當公司委派你去到一個陌生的區域建設分銷通路時，你將如何開展工作？工作程序如何？工作的內容如何？

★★★在發展經銷商的過程中，如果理想的客戶都不愿經銷或都要求賒銷鋪墊才愿意合作時你將怎么辦？ ★★★如何有效管理好區域內的價格？公司經銷商發生內部價格競爭時該怎么辦？ ★★★造成經銷商竄貨的原因有哪些？如何有效管制竄貨？

★★★當你管轄的區域內有大宗團購用戶不愿向經銷商采購而只愿與公司直接交易時該怎么辦？當經銷商開拓大宗團購用戶的能力不足時怎么辦？

★★ 商務代表（業務員）應該搜集、反饋什么市場信息？你將如何去搜集、分析這些信息？ ★★ 當大客戶、老客戶拖欠貨款時該怎么辦？ ★★★你將從那些方面著手去幫助經銷商提升業績？

★★★經銷商管理、監督工作的內容有哪些？你將如何做好這些工作？ ★ 請列出你個人進入本公司三個月內的工作計劃，你為什么要這樣安排？ ★★ 當經銷商提出不合理的要求時該怎么辦？

★★ 當經銷商因公司不合理的政策的影響而積極性下降時你該怎么辦？

★★ 當你管轄的經銷商發生違反價格政策（如低價傾銷）或發生竄貨行為時你該怎么辦？當你管轄區域內的經銷商受到鄰近區域經銷商的價格沖擊與竄貨沖擊時你該怎么辦？

★★ 經銷商忠誠度、積極性不高的主要原因有哪些？你將如何提高經銷商的忠誠度與積極性？ ★★★造成呆帳、壞帳的原因有哪些？如何有效防范呆帳、壞帳的發生？一旦發生呆帳你將如何處理？ ★ 商務代表必須具備哪些知識與技能？對比這些你有什么優勢與不足？你將如何發揮自身的優勢、彌補自身的不足？

★ 商務代表必須具備哪些過硬的作風與良好的習慣？對比這些你有何不足？你又將如何去克服？ ★ 經銷商的素質應該從哪些方面去評價？你將如何獲得關于經銷商的資訊？ ★★ 當經銷商不愿配合公司進行終端建設或推廣、促銷方面的投入時你將如何處理？

★★ 當你與上司的意見、觀點不一致時你將如何處理？當你覺得上司的決策不正確時是否繼續執行上司的決策？

四、觀念、心態測試題

★★ 你為什么要離開以前所就職的企業？你又為什么選擇來我公司應聘？你準備在我公司工作多久？ ★ 你個人的奮斗目標是什么？心目中理想的職業是什么？在我公司的目標收入與目標職位是什么？

如果公司滿足不了你的需要你將怎么辦？你又準備如何獲得你的理想收入與職位？

★★ 你的個人特長有那些？缺點有那些？在以往的工作中，最令你驕傲的業績/事件/案例是什么？最大的過錯/失誤是什么？你從中得到了什么經驗教訓？

★★ 你認為作為一個營銷人員，品德與能力哪個更重要？為什么？ ★★★當你的好朋友違反了公司的制度、規定而又僅被你一人發現時你該怎么辦？ ★★ 當有兩個不同級別的上司同時向你下達相矛盾的命令時你該怎么辦？

★★★當公司因為政策不合理使你未能得到公正的評價或未能獲得公平公正的收入時你該怎么辦？ ★★★當你在公司工作多年卻得不到提升時你會怎樣對待？當你面臨更好的就業機會（如更高的職位、薪水等）你又會怎么樣？

★★★當上司的能力、水平不如你的時候你將會怎樣對待？

五、管理知識、技能測試題

★ 管理的定義是什么？管理的職能有哪些？

管理是指為了高效率地實現組織的目標而在對組織內外環境、條件的審視基礎上充分合理地利用組織內外的各種資源，并通過一系列的計劃、組織、人事、領導、控制工作來促使人們為實現組織目標而作出高效、一致的努力。管理的職能：計劃、組織、人事、領導、控制。★★ 就你所管轄的部門，試論述部門工作計劃應該包括哪些內容？ ★ 請描述你所管轄部門的部門職責。★ 組織工作的原則有哪些？

★★ 管理者必須具備哪些與操作者不同的素質？ ★★ 管理者應該負有哪些人事責任？

★★★為什么說“計劃是管理的首要職能”？計劃的編制一般要經過哪些程序？各個程序中都應該注意些什么？（請結合你所管理的部門來談）

★★★什么叫激勵？激勵的措施、手段有哪些？舉例說明如何有效運用各種激勵手段。★★★如何才能有效管理下屬人員的工作過程？針對你的職位舉例說明。★ ★★什么叫領導？如何提升個人領導力與影響力？

領導的定義：領導是指在對人的關心的基礎上、在幫助個人滿足其個人需要、實現其個人目標的基礎上來影響人們為實現組織目標作出貢獻。領導和被領導的關系實質是一種追隨關系，人們都愿意追隨那些能幫助自己實現個人目標的領導者。

★★★控制的方法、手段有哪些？如何對你所管轄的部門實施有效的控制？ ★★★成功的人際溝通的原理、原則、方法有哪些？

★★ 影響下屬人員工作積極性的因素有哪些？如何有效提高下屬人員的工作積極性？ ★★ 如何造就、培養優秀的下屬？

★★★下屬人員缺乏工作激情的可能原因有哪些？如何才能讓下屬在工作中充滿激情？ ★★ 舉例說明對業務員的績效考核的內容，編制業務員績效考核表。

★★ 對經銷商的激勵手段、措施有哪些？具體說明如何才能通過有效的激勵提高經銷商的積極性。★★ 對經銷商的管理、監控的內容有哪些？如何才能有效實施對經銷商的管理監控？ ★★★人性本善還是本惡？你在管理中將如何去運用這些人性理論？ ★★★管理是科學還是藝術？管理有沒有理論？為什么？

★★★激勵中的“X理論”、“Y理論”、“超Y理論”是什么意思？這些理論對管理實踐有何啟迪意義？ ★★★管理理論中的“雙因素理論”，“強化理論”、“公平理論”，“方格理論”的基本含義是什么？這些理論在實踐中有何用處？

★★★管理應該民主還是獨裁？為什么？

★★ 營銷管理都需要一些什么制度？試分類列出一份清單。

★★★年薪制與提成制有什么優缺點？什么樣的場合下應該用什么樣的薪酬制度？ ★ 就你所任職的崗位及管轄的范圍，都需要什么規章制度？

★★ 區域營銷計劃的內容應包括哪些？應如何保證區域營銷計劃的實施？ ★★ 營銷計劃的內容應包括哪些？應如何保證營銷計劃的實施？

★★★對銷售分支機構管理的內容有哪些？如何才能做好對銷售分支機構的管理？ ★★★對銷售分支機構財務管理的內容有哪些？如何才能做好對銷售分支機構的財務管理？ ★★ 對銷售分支機構人員管理的內容有哪些？如何才能做好對銷售分支機構的人員管理？ ★★ 對銷售分支機構業務管理的內容有哪些？如何才能做好對銷售分支機構的業務管理？

六、企劃人員專業測試題

★ 市場調研的對象有哪些？調研的方法、手段有哪些？（調研類）

★★ 消費者調研的內容有哪些？試針對本公司的產品設計一份消費者行為調研問卷。（調研類）★★ 競爭對手調研的內容有哪些？試針對本公司的產品設計一份競爭對手情況調研表。（調研類）★★ 經銷商調研的內容有哪些？試設計一份經銷商行為與意見調研問卷。（調研類）★★★廣告、媒體調研的內容有哪些？試設計一份媒體調研問卷。（調研類及傳播類）★★ 通路規劃的內容有哪些？（通路企劃或綜合企劃類）

★★ 營銷企劃部門的職能一般有哪些？企劃部門與銷售部門的關系如何？（綜合企劃類、行政企劃類）★ 對經銷商促銷的方式有哪些？（促銷企劃類）★ 對消費者促銷的形式有哪些？（促銷企劃類）★ 促銷的對象有哪些？（促銷企劃類）

★★ 公關、廣告、促銷、人員推銷的作用有何不同？（傳播促銷類、綜合企劃類）★★ 營銷管理工程規劃的內容有哪些？（行政企劃類、綜合企劃類）

★★★新品上市一般要經過哪些步驟？各步驟中的工作內容、重點與難點各是什么？（綜合企劃類）★★ 企業一般都需要哪些市場（經銷）政策？試分類列出目錄。（通路企劃、綜合企劃類）★★ 營銷管理一般都需要哪些制度？試分類列出目錄。（行政企劃類）

★★ 組織設計的內容有哪些？一個企業的營銷系統有企劃、銷售、服務等三個部門，試設計各部門的職能與崗位。（行政企劃類）

★★★試設計以下崗位的崗位職責：營銷總監、營銷總監助理、分銷商務代表、銷售部經理、企劃部經理、服務部經理并任選其二設計職位說明書，內容包括：崗位名稱、上下級關系、崗位職責、崗位權力、素質要求（入職基準）。（行政企劃類）

★ 招商簡章一般都應該包括些什么內容？（綜合企劃類）

★★ 針對本公司的產品，設計春節、國慶、五一等節日的促銷活動各一則。（促銷企劃類）★★★品牌規劃的內容有哪些？品牌管理的內容又有哪些？（品牌規劃類）

★★ 試針對本公司的情況編制以下崗位培訓手冊的目錄：商務代表、終端導購員、終端促銷員。（行政企劃類）

★★★企業應如何選擇廣告公司與媒介代理公司？試簡單評述你所熟悉的廣告公司與媒介代理公司。（傳播類）

★★★試為本公司即將上市的新產品XXX創意主體廣告語一句，報紙、路牌及電視廣告創意各一則，撰寫新聞發布會的新聞通稿及報紙軟文各一篇，設計上市促銷活動（消費者促銷）兩則。（傳播促銷類）

★★ 試根據創意設計本公司新品XXX的報紙廣告、路牌廣告及宣傳單張各一款。（設計類）★★★何謂“定位”？營銷中應做那些定位？定位中應考慮什么因素？（綜合企劃類）

備注：

“★”數表示問題難度，★越多，則難度越高。

第四篇：營銷人員行為準則(草案)

《營銷人員行為準則》(草案)

一、總則

1、目的：為了規范公司全體人員行為，維護公司良好的社會形象，促進公司和個人事業的共同發展，遵照國家政策法規和國際慣例，特制定本制度。

2、適用范圍：公司全體人員，除另有規定外，均依照本制度實施管理。

3、權責單位：公司負責本辦法制定、修改、廢止的管理工作；公司負責人負責本辦法制定、修改、廢止的核準工作。

二、營銷人員行為規范宏觀規定

1、需嚴格遵守國家法律和行政法規、依法納稅、遵守公司制定的相關規章制度。

2、應發揚公司企業文化，維護公司形象，樹立良好個人形象，自覺維護公司權益和聲譽。

3、不得在展開業務過程中，涉及政治、宗教迷信、不道德、或其他非商業性話題，不得在其它公司兼職。

4、未經公司允許，不得擅自收取現金，不得作出不符合實際情況的口頭或書面承諾，不得利用公司的業務關系，推銷其它公司的產品和服務。

5、不得散布未經公司認可的，業務、政策、運營等方面的信息，或對公司發布的各類信息作失實的表達或宣傳，不得借助任何未經公司授權、不真實、過期、或者不再適用的、與銷售產品無關、或者導致消費者誤解的獎狀和評語等資訊和憑證。

6、只可使用公司允許的文字、錄音、資料、影像開展業務活動。公司內部的資料，不得轉借、發售及贈送給他人。

7、不得弄虛作假，不得人為的操縱業績，以及提供不實的信息資料，證據等。

8、不得濫用消費者的信任，為自己謀利。

三、營銷人員的基本工作原則

1、營銷人員的各崗位隸屬公司公司部門，部門內部根據職位及匯報線逐級負責、匯報；與公司的技術部、質量部、財務部、生產部等有工作關系。

2、營銷人員對內負責各項工作的指令下達，傳遞各銷售市場的客戶要求，并協助保障該銷售區內的銷售業務高質量按時完成。

3、營銷人員對外負責所在銷售區客戶的日常溝通聯系、管理、維護、以及市場各方面信息的收集與反饋。

4、營銷人員工作態度需端正，嚴謹，保持對上溝通匯報準確及時；對外渠道保持順暢無阻，對內分配任務要求不折不扣，并及時做好市場情況資料存儲以便查證。

四、營銷人員的工作態度

責任心：

主動承擔責任，為公司分憂

踏實做好工作，不走過場

迎難而上，積極解決問題

敬業精神：熱愛銷售工作，千方百計把工作做好，力所能及的幫助別人 奉獻精神：主動將自己的好經驗、好方法與同事分享，站在公司的整體利益做市場 團隊精神：互幫互助、團結協作、不計個人得失，良好的信任溝通是團隊合作的基礎自我批評，以身作則，促進團隊更好的工作。

五、營銷人員的工作范圍及方法

1、推介宣傳本公司與產品的豐富營銷技巧和知識，來自對公司的認知，以及廣博的綜合知識和人生閱歷，必須時刻關注公司的發展，了解公司產品的基本知識和特點，只有不斷積累和學習，才能當好客戶顧問，將營銷員自身的知識轉化為客戶利益。

2、應充分認識到市場信息對企業發展的重要性，通過對信息的搜尋、反饋、并強化自己對市場信息的分析判斷能力，密切關注品牌、企業、產品在市場上的數字和評價語言，盡力第一時間收集競爭對手的市場情報，并及時向上匯報并及時處理。

3、銷售渠道的開發與維護是我們生存和發展的基本條件，應該積極的維護客戶關系，了解客戶需要，并及時向上匯報，對于產品銷售過程中出現的問題，迅速反饋，并積極研究對策，提出處理辦法，及時解決問題，做到讓客戶放心，滿意。

4、應密切關注產品市場價格的變化并積極匯報，以便及時作出價格調整。掌握各個銷售網點貨品的數量、品種，進行記錄備案，缺少的貨源及時預報。

六、營銷人員的基本禮儀與形象

1、精神面貌和言談舉止 外表第一印象非常重要，營銷人員應注意保持良好的第一印象，客戶對營銷人員的第一印象由外表——服裝、眼神、面部表情等等產生的，因此作為銷售人員應具有以下儀表：

a)穿著：西裝——要挺刮、干凈；襯衣——潔白，注意領子袖口的清潔，并熨燙平整；領帶——中性顏色，并保證多條領帶經常更換；鞋：深色皮鞋，鞋面光亮。

b)儀表：頭發要長短適中，男士要刮胡須，女士要化淡妝，笑容開朗，有感染力。

2、握手

握手應向對方表達你的熱情、關切、力量和堅定。不要過于用力這是禮節，時間不能太短也不能太長，握手時，要密切注視對方，與對方眼神保持交流。

3、說話聲音

在向客戶問候時，悅耳的聲音和全神貫注的會話，會增加成功率，嘶啞無力的會話，則會成為敗筆。與客戶交談的聲音應該溫暖而友好，注意：

a)說話不要過快，或者過慢。

b)語氣、語調不要一成不變，聲音不要過高，或者過于輕柔。c)說話語調要清晰、平和、熱情、有精神，要講普通話。

d)避免口頭禪，對客戶的提問，應明快的回答，率真的應答，充滿自信保持微笑。

e)不說粗話、臟話、不說損害企業形象和信譽的話。

4、行為舉止 a)站立時，要將兩臂伸直，兩手自然放下，收小腹，重心集中在兩腳大腳指上，走路將背挺直，不拖腳跟走路，不在室內奔跑，不和同事勾肩搭背，不挽手走路，不將手插在口袋里走路。

b)坐著時，要將背挺直，不倚背上，雙腳不可晃動或抖動。

c)不在辦公室內大肆喧嘩，抽煙，吃零食，過時不用的文件應用碎紙機銷毀。

d)作為一名營銷人員，一定要注意自己的舉止，同事間相互詢問問題的時候，自己有不當舉動，應及時糾正。

七、營銷人員禮儀規范

1、千萬不要未經預約而魯莽拜會。

2、拜會時，不要占用客戶的太多時間。

3、對客戶的接待和支持，要再三感謝。

4、在與客戶交談時，讓客戶充分表達他的意見和看法，善于聆聽客戶的發言，會幫助你了解更多的信息，和真實想法，也有助建立與客戶的相互信任。

5、在交談過程中，應該體現對公司的忠誠和自豪。不能絲毫的流露出對公司、對領導、對同事的不滿，否則對你自身形象的損害是不可估計的；在交談時，應以輕松自如的心態進行表達，過于緊張會減少你所提提議或策略意見的分量，也會削弱你的說服力。

八、有助于提高銷售的精神狀態與性格特點

1、守時——做一個守時的人，不僅是對別人的尊重，更是尊重自己。

2、積極的人生態度——坦然、成熟的面對和處理挫折與失敗。

3、堅韌的品格——毅力與決心的結合，明確目標，堅持努力。

4、熱情——以滿懷的熱情，感染別人，獲得信任與支持。

5、誠實和真摯——實事求是，客觀務實，重視信譽和承諾。

6、重視信譽——信守承諾，具有可靠性、誠實、真摯，是良好關系建立的基石。

7、尊敬——不論何時何地，應處處表現出尊重你的客戶。

8、果斷——對推銷形勢的控制，以能力和知識爭取客戶聆聽的機會。

9、自信——自信是自身信念，它使得別人尊重并信任你。

10、智慧——注重細節，善于思考，從容面對各種情況。

九、營銷人員應該克服以下性格特征

1、固執自我——堅持自己的立場，不知變化，一味的試圖說服客戶，而不聆聽和關注客戶的情況和需要。

2、過于苛刻——批評別人和散布競爭對手的流言蜚語，不會獲得客戶的好感。

3、喜歡爭論——同客戶爭論，是做不成生意的，反駁容易引起客戶的惱怒。

4、懶惰——消極怠慢工作，懶散，是無法獲得訂單和提升業績的。

5、沒耐心——營銷是一個需要耐心和韌性的職業，缺乏耐心，事業很難成功。

6、談話無重點——與客戶會談的時間是寶貴的，談話內容不突出，容易錯失與客戶合作的機會。

十、營銷人員注意事項：

1、營銷人員應嚴格遵守公司的作息制度、勞動制度、規章制度。

2、營銷人員應嚴格遵守公司的保密協議，如有泄密行為，公司將追究其法律責任。

3、營銷人員如違反本守則，或行為損害公司產品聲譽和企業形象，公司有權按照情節輕重及其它元素對營銷人員做出處分決定，處分包括：口頭批評，書面告誡，暫停勞動合同，不予續約或者立即取消營銷人員資格。

4、在開展業務過程中，如果銷售人員因違反法律、法規及公司制定的各項規章制度，并且危害公司利益的，公司保留追究和索賠的權利。

5、公司可根據市場運作需要，修改營銷人員的各項紀律及規章制度，有關修訂將通過公告，書面通知的形式通知營銷人員。

第五篇：淺談營銷人員激勵機制

淺談營銷人員激勵機制

摘要：營銷人員的工作熱情直接影響產品及企業在消費者心中的地位和形象，建立公平合理的營銷人員激勵機制對企業營銷活動的順利開展具有十分重要的作用。文章從激勵理論出發，深入分析了影響企業激勵機制的主要因素，提出目標激勵、領導者激勵、參與激勵、公平激勵、獎罰激勵與直接利益激勵六種激勵模式，并在此基礎上提出了促進激勵模式順利實施的配套措施。

關鍵詞：營銷激勵機制模式

營銷人員的精神面貌、工作態度最直接影響企業在顧客心中的地位，決定企業的經營成就。按照企業營銷觀念建立一套科學合理的激勵機制，引導激勵營銷人員進行營銷活動可以整合企業營銷力量，保證經營目標的實現。然而當前許多企業都面臨如何建立有效的激勵機制這一難題。因此，對照營銷觀念及相應營銷人員與營銷環境，建立新型營銷觀念下的營銷人員激勵機制對于企業的生存發展具有極為重要的指導意義。

一、激勵理論及過程

1、激勵理論。能準確反映商品經濟下企業營銷人員心理及行為變化動因的激勵理論有：需要層次論，公平理論，期望理論。（1）需要層次論。美國著名心理學家馬斯洛的需要層次論，把人的需要按重要性程度分為五個層次：生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要、自我實現需要。馬斯洛的理論給了企業管理者有益的提示，處在不同生命周期和事業周期的員工其需要是不同的。管理者應該從其根本需要出發，采取有差別的激勵措施，最大限度的調動員工的工作熱情。（2）公平理論。亞當斯的公平理論認為，員工在一個組織中，很注重自己是否受到了公平對待，常常以此來決定自己的行

為。其公平理論可以用下列公式表示：自己所得收入（W）/自己的付出=別人所得收入（W’）/別人的付出。營銷人員通常會比較自己收入和付出的比率，可能會得到三種不同的結果，而其最終會根據該結果決定自己的行為。公平理論對企業管理人員制定合理的獎勵及薪金分配政策具有十分重要的意義，但其也存在一定的缺陷，主要在于公平與否取決于營銷人員的主觀判斷。（3）期望理論。佛隆的期望理論認為，一個人采取某一行動的內在動力取決于他對行動結果或目標的重視程度和評價，以及對實現這一目標可能性的估計，二者缺一不可。用公式表示為：動力=效價×期望值。從期望理論中我們可以得知，管理人員在制定獎勵、分配政策時，不僅要考慮營銷人員的個人需要，還要考察營銷目標的制定是否合理，目標太高或太低都不利于調動營銷人員的積極性。

2、激勵過程。未滿足的需要—緊張—動力—行為—滿足—緊張解除。上述激勵過程為有效的激勵政策提供了新的思路：從滿足個體需要方面調動人的積極性，同時還要強化動機，使個體需要的滿足同組織目標的實現相一致。另外，激勵是一個持續不斷的過程，舊的需要滿足后新的需要又產生了，需要及時反饋，對不同的需要，其激勵的方法和手段也不應相同。

二、激勵機制建立的主要因素

從企業的角度去考慮，對營銷人員的激勵是一個復雜的過程，影響企業對營銷人員激勵的主要因素有：

1、企業主要負責人的領導風格。不同的企業主要領導人的領導風格是不同的，這種不同風格所導致的對營銷人員的管理制度和方式會有很大的差別。如有的企業喜歡有一定經驗的營銷人員，認為他們可以直接創造價值，但也有的企業喜歡剛入行的新手，認為他們易于

培養等。

2、營銷管理制度及薪酬體系。實踐證明營銷制度或薪酬體系的不合理，是促使營銷人員流失的主要原因之一。尤其是那些經常變換營銷制度和薪酬體系的企業，給營銷人員造成“說話不算數”的感覺。

3、企業發展狀況。采取有效激勵措施的核心是企業的發展，只有企業正常發展，才能采取合理有效的激勵措施，否則，只是一句空話而已。

4、行業發展平均水平。行業平均管理水平也會影響企業所采取的激勵措施。一般來說行業發展高，所采取的激勵措施就高，反之也然。

三、激勵模式

1、目標激勵。目標激勵是指給營銷人員確定一定的目標，以目標為誘因，驅使員工去努力工作，以實現自己的目標。目標激勵要求把企業的經營目標與員工的個人目標結合起來，使企業目標和員工目標相一致。例如，企業可以給營銷人員在一定的時期內客戶開發數目、銷售額數目、費用數目等確定目標，根據目標完成的情況確定升職、獎金發放等。

2、領導者激勵。領導者激勵主要指領導者的品行給員工帶來的激勵效果。企業的領導者應該是員工的表率，此所謂“上行下效”。如果領導者清正廉潔，對物質的誘惑不動心；嚴于律己，身先士卒。這樣的領導本身就是莫大的鼓舞，激發員工的士氣。如果領導者再具有較強的業務能力，給企業帶來較高的經濟效益，有助于員工需要的滿足和價值的實現，就會對員工產生巨大的激勵作用。

3、參與激勵。參與激勵是指讓營銷人員參與企業管理，使員工產生主人翁責任感，從而激發員工發揮自己的積極性。參與激勵的方式有：鼓勵員工對企業的發展提出合理化建議，對有效的建議進行采納并獎勵提供有益建

議的員工，鼓勵員工對企業的某些經營活動進行監督管理，經常邀請營銷人員參與企業重大問題的決策或列席會議，讓營銷人員及時了解企業的發展規劃及發展方向等。

4、公平激勵。公平激勵是指企業的領導在企業的各種待遇上，對每一員工公平對待所產生的激勵作用，在公平的環境中，員工享受的如工資、獎金、福利、晉升等各種待遇是根據員工本人的素質及對企業的貢獻來決定的，而不是通過人情或關系來決定。

5、獎罰激勵。獎罰激勵是指企業通過采取獎勵和懲罰的手段，驅使員工采取符合企業需要的行動的一種激勵。獎懲激勵也是目前各行業最常使用的激勵手段之一，企業根據員工的表現及貢獻，對員工進行獎勵或懲罰。

6、直接利益激勵。金錢是許多管理者激勵員工的重要手段，且常常行之有效，但是金錢作為激勵手段也有其缺陷：其一，金錢作為激勵手段會助長人的自私心理，以自我利益為中心，惟利是圖，長期的金錢激勵會掩蓋其所需要向自我實現需要的發展。其二，長期把金錢作為激勵手段，會產生單位金錢激勵遞減的現象。所以企業管理者在使用該方法時須慎用。

四、保障激勵模式順利實施的配套措施

在現實的企業運行中，企業往往對營銷人員的關注程度不夠，同時缺少必要的激勵、培訓等手段，這就造成許多企業營銷人員特別是高層營銷人員的頻繁跳槽，給企業的營銷工作帶來很大負面影響，甚至影響企業的整體發展。

1、關注營銷人員的選拔和招聘。企業在選取營銷人員、組建營銷隊伍時，應事先確立挑選的基本準則，并予以公布。采取內部招聘和外部招聘相

結合的方式，有助于營銷人員相互取長補短，共同進取。

2、關注營銷人員的培訓。知識是企業營銷工作的第一推動力，然而知識的快速更新往往是營銷人員甚至是企業被淘汰的重要原因。由于營銷環境的不斷變化，對營銷人員的培訓是一個長期的、全面的、動態的過程。具體的培訓內容各企業往往各不相同，但總的來講應包含素質方面的培訓、企業基本知識方面的培訓和營銷基本理論和技巧方面的培訓。

參考文獻：

1、李晏墅.企業內部營銷人員發展研究 [J].現代經濟探討，2005（6）

2、胡洪亮.淺談我國企業的營銷對區管理 [J].集團經濟研究，2006（1）

3、劉志超，何振亮.論營銷他的薪酬管理問題與對策 [J].商業研究，2006（12）

4、俞中良.建立激勵與約束機制增強營銷隊伍活力[J].上海交通大學學報，2007（4）

6、孫淑英，王秀村等.我國企業營銷績效評價指標體系構建的實證研究[J].中國軟科學，2006（1）

7、周昌偉，孫厚昌.淺談企業對營銷人員的激勵與控制[J].市場營銷，2004（2）

8、加里.德斯勒.人力資源管理，[M].北京.中國人民大學出版社，2001