第一篇：營銷人員行為準則(草案)

《營銷人員行為準則》(草案)

一、總則

1、目的：為了規范公司全體人員行為，維護公司良好的社會形象，促進公司和個人事業的共同發展，遵照國家政策法規和國際慣例，特制定本制度。

2、適用范圍：公司全體人員，除另有規定外，均依照本制度實施管理。

3、權責單位：公司負責本辦法制定、修改、廢止的管理工作；公司負責人負責本辦法制定、修改、廢止的核準工作。

二、營銷人員行為規范宏觀規定

1、需嚴格遵守國家法律和行政法規、依法納稅、遵守公司制定的相關規章制度。

2、應發揚公司企業文化，維護公司形象，樹立良好個人形象，自覺維護公司權益和聲譽。

3、不得在展開業務過程中，涉及政治、宗教迷信、不道德、或其他非商業性話題，不得在其它公司兼職。

4、未經公司允許，不得擅自收取現金，不得作出不符合實際情況的口頭或書面承諾，不得利用公司的業務關系，推銷其它公司的產品和服務。

5、不得散布未經公司認可的，業務、政策、運營等方面的信息，或對公司發布的各類信息作失實的表達或宣傳，不得借助任何未經公司授權、不真實、過期、或者不再適用的、與銷售產品無關、或者導致消費者誤解的獎狀和評語等資訊和憑證。

6、只可使用公司允許的文字、錄音、資料、影像開展業務活動。公司內部的資料，不得轉借、發售及贈送給他人。

7、不得弄虛作假，不得人為的操縱業績，以及提供不實的信息資料，證據等。

8、不得濫用消費者的信任，為自己謀利。

三、營銷人員的基本工作原則

1、營銷人員的各崗位隸屬公司公司部門，部門內部根據職位及匯報線逐級負責、匯報；與公司的技術部、質量部、財務部、生產部等有工作關系。

2、營銷人員對內負責各項工作的指令下達，傳遞各銷售市場的客戶要求，并協助保障該銷售區內的銷售業務高質量按時完成。

3、營銷人員對外負責所在銷售區客戶的日常溝通聯系、管理、維護、以及市場各方面信息的收集與反饋。

4、營銷人員工作態度需端正，嚴謹，保持對上溝通匯報準確及時；對外渠道保持順暢無阻，對內分配任務要求不折不扣，并及時做好市場情況資料存儲以便查證。

四、營銷人員的工作態度

責任心：

主動承擔責任，為公司分憂

踏實做好工作，不走過場

迎難而上，積極解決問題

敬業精神：熱愛銷售工作，千方百計把工作做好，力所能及的幫助別人 奉獻精神：主動將自己的好經驗、好方法與同事分享，站在公司的整體利益做市場 團隊精神：互幫互助、團結協作、不計個人得失，良好的信任溝通是團隊合作的基礎自我批評，以身作則，促進團隊更好的工作。

五、營銷人員的工作范圍及方法

1、推介宣傳本公司與產品的豐富營銷技巧和知識，來自對公司的認知，以及廣博的綜合知識和人生閱歷，必須時刻關注公司的發展，了解公司產品的基本知識和特點，只有不斷積累和學習，才能當好客戶顧問，將營銷員自身的知識轉化為客戶利益。

2、應充分認識到市場信息對企業發展的重要性，通過對信息的搜尋、反饋、并強化自己對市場信息的分析判斷能力，密切關注品牌、企業、產品在市場上的數字和評價語言，盡力第一時間收集競爭對手的市場情報，并及時向上匯報并及時處理。

3、銷售渠道的開發與維護是我們生存和發展的基本條件，應該積極的維護客戶關系，了解客戶需要，并及時向上匯報，對于產品銷售過程中出現的問題，迅速反饋，并積極研究對策，提出處理辦法，及時解決問題，做到讓客戶放心，滿意。

4、應密切關注產品市場價格的變化并積極匯報，以便及時作出價格調整。掌握各個銷售網點貨品的數量、品種，進行記錄備案，缺少的貨源及時預報。

六、營銷人員的基本禮儀與形象

1、精神面貌和言談舉止 外表第一印象非常重要，營銷人員應注意保持良好的第一印象，客戶對營銷人員的第一印象由外表——服裝、眼神、面部表情等等產生的，因此作為銷售人員應具有以下儀表：

a)穿著：西裝——要挺刮、干凈；襯衣——潔白，注意領子袖口的清潔，并熨燙平整；領帶——中性顏色，并保證多條領帶經常更換；鞋：深色皮鞋，鞋面光亮。

b)儀表：頭發要長短適中，男士要刮胡須，女士要化淡妝，笑容開朗，有感染力。

2、握手

握手應向對方表達你的熱情、關切、力量和堅定。不要過于用力這是禮節，時間不能太短也不能太長，握手時，要密切注視對方，與對方眼神保持交流。

3、說話聲音

在向客戶問候時，悅耳的聲音和全神貫注的會話，會增加成功率，嘶啞無力的會話，則會成為敗筆。與客戶交談的聲音應該溫暖而友好，注意：

a)說話不要過快，或者過慢。

b)語氣、語調不要一成不變，聲音不要過高，或者過于輕柔。c)說話語調要清晰、平和、熱情、有精神，要講普通話。

d)避免口頭禪，對客戶的提問，應明快的回答，率真的應答，充滿自信保持微笑。

e)不說粗話、臟話、不說損害企業形象和信譽的話。

4、行為舉止 a)站立時，要將兩臂伸直，兩手自然放下，收小腹，重心集中在兩腳大腳指上，走路將背挺直，不拖腳跟走路，不在室內奔跑，不和同事勾肩搭背，不挽手走路，不將手插在口袋里走路。

b)坐著時，要將背挺直，不倚背上，雙腳不可晃動或抖動。

c)不在辦公室內大肆喧嘩，抽煙，吃零食，過時不用的文件應用碎紙機銷毀。

d)作為一名營銷人員，一定要注意自己的舉止，同事間相互詢問問題的時候，自己有不當舉動，應及時糾正。

七、營銷人員禮儀規范

1、千萬不要未經預約而魯莽拜會。

2、拜會時，不要占用客戶的太多時間。

3、對客戶的接待和支持，要再三感謝。

4、在與客戶交談時，讓客戶充分表達他的意見和看法，善于聆聽客戶的發言，會幫助你了解更多的信息，和真實想法，也有助建立與客戶的相互信任。

5、在交談過程中，應該體現對公司的忠誠和自豪。不能絲毫的流露出對公司、對領導、對同事的不滿，否則對你自身形象的損害是不可估計的；在交談時，應以輕松自如的心態進行表達，過于緊張會減少你所提提議或策略意見的分量，也會削弱你的說服力。

八、有助于提高銷售的精神狀態與性格特點

1、守時——做一個守時的人，不僅是對別人的尊重，更是尊重自己。

2、積極的人生態度——坦然、成熟的面對和處理挫折與失敗。

3、堅韌的品格——毅力與決心的結合，明確目標，堅持努力。

4、熱情——以滿懷的熱情，感染別人，獲得信任與支持。

5、誠實和真摯——實事求是，客觀務實，重視信譽和承諾。

6、重視信譽——信守承諾，具有可靠性、誠實、真摯，是良好關系建立的基石。

7、尊敬——不論何時何地，應處處表現出尊重你的客戶。

8、果斷——對推銷形勢的控制，以能力和知識爭取客戶聆聽的機會。

9、自信——自信是自身信念，它使得別人尊重并信任你。

10、智慧——注重細節，善于思考，從容面對各種情況。

九、營銷人員應該克服以下性格特征

1、固執自我——堅持自己的立場，不知變化，一味的試圖說服客戶，而不聆聽和關注客戶的情況和需要。

2、過于苛刻——批評別人和散布競爭對手的流言蜚語，不會獲得客戶的好感。

3、喜歡爭論——同客戶爭論，是做不成生意的，反駁容易引起客戶的惱怒。

4、懶惰——消極怠慢工作，懶散，是無法獲得訂單和提升業績的。

5、沒耐心——營銷是一個需要耐心和韌性的職業，缺乏耐心，事業很難成功。

6、談話無重點——與客戶會談的時間是寶貴的，談話內容不突出，容易錯失與客戶合作的機會。

十、營銷人員注意事項：

1、營銷人員應嚴格遵守公司的作息制度、勞動制度、規章制度。

2、營銷人員應嚴格遵守公司的保密協議，如有泄密行為，公司將追究其法律責任。

3、營銷人員如違反本守則，或行為損害公司產品聲譽和企業形象，公司有權按照情節輕重及其它元素對營銷人員做出處分決定，處分包括：口頭批評，書面告誡，暫停勞動合同，不予續約或者立即取消營銷人員資格。

4、在開展業務過程中，如果銷售人員因違反法律、法規及公司制定的各項規章制度，并且危害公司利益的，公司保留追究和索賠的權利。

5、公司可根據市場運作需要，修改營銷人員的各項紀律及規章制度，有關修訂將通過公告，書面通知的形式通知營銷人員。

第二篇：員工行為準側

員工行為準則

顧客至上，服務第一，每位員工須將服務意識、服務態度和服務技巧落實到言行中，營運部員工作為第一線和顧客直接接觸的員工，工作時按基本禮儀要求服務顧客。

第一節 基本準則：

1.遵守國家法律、法規及深圳市《市民道德規范》；

2.遵守公司各項規章制度和勞動紀律，維護公司利益和榮譽，愛護公司的設備、設施； 3.關系公司，熱愛本職工作，不斷更新觀念，勇于創新，凡事力求最佳； 4.秉公辦事、公平待人、公私分明；

5.認真貫徹公司“開源節流”的經營方針，在工作上力求節儉，不浪費公司資源； 6.從全局出發，樹立良好的合作意識，加強團結，精誠合作；

7.切實服從領導的工作安排和調度，如有異議必須做到先服從后投訴。對公司的經營決策、現有制度、管理方式有不同見解應按正常渠道提出，不得影響正常工作；

8.員工的意見和建議應遵循逐級向中上級反映的原則，當得不到答復時，員工方可越級反映或向公司有關領導部門放映；

9.認真對待公司組織的各類培訓考核，并通過各種渠道自覺專研業務知識，以提高自身業務素質； 10.了解公司的運作流程，熟悉本崗位的相關業務知識，以高度的熱情與責任感完成公司交給的任務。并及時向上級反饋完成的情況； 11.工作注意計劃性、合理性、辦事條理清晰；

12.經常開展自我檢查及發現調整工作中的不足，吸收先進的工作經驗，不斷提高工作水平； 13.對工作中出現的問題不推諉，勇于承擔責任并從中吸取教訓；

14.持有公司通訊設備的人員，必須保持通訊設備隨時處于開機狀態，并及時回應； 15.嚴謹盜竊，侵占公司財務，嚴禁挪用公司公款；

16.發現盜竊或其他事故隱患應及時舉報或采取有效措施防止公司受到損失； 17.撿到他人遺失的財務應立刻上交服務臺值班員或部門領導；

18.對上級或同事違反制度的行為有權向人事部或辦公室投訴；（接受投訴的部門必須為投訴人嚴格保密）

19.非工作需要，上班時間不得購物； 20.上班時間不得接待非工作關系的來訪。

第二節 職業要求

1.未經公司法定代表人授權或批準，員工不得以公司名義對外開展業務； 2.未經公司書面批準，員工不得在外兼任獲薪酬或間接性利益工作； 3.公司對外的交際活動應本著禮貌大方、簡樸的原則，嚴禁涉及不法行為； 4.嚴禁以任何方式要求可利用供應商來獲取個人利益；

5.為樹立良好的公司形象，全體員工不得在工作場所內抽煙，不得酒后上班； 6.未經授權，文員、組長級以下員工上班時間不得佩戴手機或呼機，不得打私人電話； 7.員工有保守公司秘密的義務；

8.未經公司授權或批準不得自行復制涉密文件，不得帶出辦公區域，不準對外提供注有密件的公司文件以及其他未經公開的經營情況、業務、財務數據、電腦資料及其它物件。

第三節 禮儀儀表

A.儀容儀表

1.講究個人衛生，注意住宿潔凈；

2.男員工不得留長發，以發腳不蓋過耳背及衣領為適度，禁止剃光頭，留胡須，不得佩戴首飾；員工非工作需要上班時間禁止戴帽子；

3.女員工提倡上班淡妝，不得濃妝艷抹，不得梳奇異發型； 4.上班前不吃蔥、蒜等異味食物，保證口腔清潔； 5.不得留長指甲，不得涂指甲油；

6.穿著必須整齊、清潔、端莊、大方、不得有破洞或補丁。紐扣須全部扣好，不得敞開外衣、卷起褲腳、衣袖，不得穿著短褲、短裙（膝上100CM以上）露背、露肩、露胸裝。禁止穿著拖鞋、雨鞋上班。

7.上班必須穿著上衣，非因工作需要，不得在營業場所、辦公場所以外穿著上衣； 8.員工不得在工作時穿其它服裝。

9.上班時間必須穿戴工牌，工牌應端正左胸適當位置，并完全外露； 10.員工進入工作崗位之前應注意檢查及時整理個人儀表。B.表情

1.微笑，是員工接人待物應有的表情。

2.顧客、客戶、同事走時必須微笑致辭，并主動打招呼，比如“您好”要留下良好的第一印象。3.接待顧客、客戶、及其它業務關聯單位應友好、真誠 4.與顧客、同事交談時應全神貫注，用心傾聽。

C.言談

1.提倡文明用語，“請”字、“謝”字不離口

2.公司要求員工講普通話，接待顧客時使用相互都懂的語言

3.注意招呼顧客，來訪客人為“先生”，“小姐”、“女士”或“您”，如果主動姓氏的，應注意稱呼其姓氏，指第三者時不能講“他”，應成為“那位先生 ”或“那位女士”

4.接聽電話應先說“您好，好又多生活超市”，商場員工應講“請問能為您做什么”或者“講請問能有什么可以幫助您嗎？”對方掛斷之后，方可通話完畢。5.不得模仿他人的語言、語調和談話，不開過分玩笑。D.舉止

1.所有站立工作的員工，應做到：雙腿伸直、肩平、頭正、兩眼平視前方、挺胸收腹、雙手自然下垂或背放。身體不得東倒西歪，不得依靠任何物品，相互之間要保持一定的距離，不得駝背、聳肩、插兜等，雙手不得叉腰或交叉胸前。所有以坐姿招工的員工，必須坐姿端正，不得翹腿、盤腿、不得趴伏或躺坐。

2.行走時，要精神飽滿，不得二人挽手、搭肩，與顧客相遇時，應主動站一邊，讓顧客先行或靠邊行走，不得從二人中間穿行；請人讓路要說對不起，非工作需要不得在工作場所奔跑。3.不得用手指、嘴形或物品指顧客或為他人指示方向。要指示方向時，要求手臂伸直，四支并擾，大拇指自然彎曲，掌心自然內側向上。

4.上班時不得有哼歌、談笑、閑聊、大聲說話、喊叫、吹口哨等類似行為。5.咳嗽、打噴嚏時應轉向無人處，并說：對不起。

6.上班期間，不得吃東西，看與工作無關的書刊雜志，或與外界聯系和會友等。7.注意自我控制，在任何情況下不得與顧客、客戶發生爭執。8.遇到上司主動問候。

第四節 語言規范（服務用語）

第一條 常用文明用語

要求：語言文明禮貌、服務主動周到、語氣自然、態度友善、誠懇。1.先生（小姐）您好！2.沒關系（不用謝）！3.謝謝（不用謝）4.對不起！5.請走好（好走）

第二條 招呼用語

要求：笑臉相迎，說好每一句話，給顧客留下好的第一印象。1.早上好（您好）2.您想選購什么商品！3.我能幫您什么嗎？ 4.您好，好又多生活超市！5.請稍等，馬上來！

6.這是您要的東西，請看一下。7.請多關照。

第三條 介紹、詢問用語

要求：熱情、誠懇介紹商品物品，抓住顧客心理，當好參謀，部允許言過其實，誤導甚至欺騙顧客。1.你看這種合適嗎？

2.如果需要的話，我可以幫你參謀一下 3.我給你介紹幾種好嗎? 4.這種商品現在很流行，買回去后送朋友或自己用都可以。

5.這種商品美觀、又實用、又不貴，還有一定的特色您不妨考慮、考慮。6.這種食品的特點是......7.使用這種商品注意......8.請您先登記 9.請問，您貴姓？

10.這是新產品您不妨試一試。第四條 答詢用語

要求：熱情有禮有問必答，耐心導購并解決疑難。1.這種商品過兩三天就會有，請您到時抽空來看看。2.我說的這些，您看對嗎？

3.有什么要求，請告訴我，我會盡力去幫你。4.您要買的商品在.......5.您再看看這幾種，好嗎？ 6.相比之下，這件更適合您。

7.如果商品出現質量問題，我們會憑您的電腦小票辦理退貨。

8.先生，商場是不能吸煙的，請您諒解。

第五條 解釋用語

要求：耐心細致，用詞恰當，真誠友善，給顧客較為滿意的解釋。1.對不起，顧客不能帶包進超市，請您先把包寄存好嗎？

2.對不起，按國家規定，已出售食品如果不屬于質量問題是不能退貨的。3.這件商品已經用過了，不屬于質量問題，實在不好給您退貨。

4.實在過不起，按公司規定，這是不能退貨的，不過我們會盡力幫您修好，請諒解。5.對不起，內衣褲是不能試穿的。

6.請您具體說一說這件事，我們馬上去查明，盡快給您答復 7.別著急，您慢慢選。

8.對不起，現在我們正在結交班，請您等一下好嗎？

9.這種商品需要購物小票，憑購物小票到收銀臺付款，付完款后來取商品好嗎？ 10.請您放心，我們一定會讓你滿意。

第六條 道歉用語

要求：態度真誠、語氣溫和、力求顧客的諒解；絕不允許推卸責任，強詞奪理。

1.對不起，讓您久等了。2.真不好意思，給您添麻煩了。3.對不起，剛才我沒聽見，您需要什么？

4.對不起，我還沒有聽明白，麻煩您再說一遍，好嗎？ 5.對不起，他是新來的，服務不周之處，請諒解。6.對不起，我們的工作沒做好，請您批評指正。7.對不起，我把票開錯了，我給您重開。8.這是誤會，請您多諒解。

9.您提的意見很對，我們搞錯了，請多包涵。10.對不起，這件沒有條形碼，我給您換一件。

第七條 贊賞同意用語

1.您說的沒錯。

2.您真會選東西（您真有眼光）。3.您有零錢，真是太好了。

第八條 答謝用語

要求：對顧客的稱贊或意見一定要答謝，顯示出良好的素質。

1.您過獎了。

2.多謝您的獎勵，我們今后一定會做的更好。3.多謝您的建議，我一定向領導反映。4.多謝您的指正，今后我們一定努力改進。

第九條 收銀用語

1.歡迎光臨（您好）2.收您XX元

3.找您XX元，請收好，謝謝！4.您的儲值卡還有XX元。

5.您的錢不對，請您重點一下好嗎？

6.請保留好電腦小票，退換貨應持有電腦小票。7.謝謝，歡迎下次光臨。

第十條 裝袋用語

1.這是您的東西，請拿好。2.東西都放進去了，請拿好。

3.這東西易碎。請您拿好，注意不要碰撞。4.這東西較沉，我給您加一個袋子。

第十一條 道別用語

要求：彬彬有禮，讓顧客高興而來。不允許默不作聲，面無表情。

1.謝謝，歡迎下次光臨（再來）。2.再見，您走好。

3.這是您的東西，我們送您上車。

第三篇：工勤人員(此件為準)

2017年11月1日

學習《黨日活動—汕頭海關學習宣傳貫徹黨的十九大精神工作方案》

（一）把握“8個新”的學習重點。

（二）實現“4個更加堅定自覺”和“5個大提高”。

2017年11月2日

黨支部大會—學習王勝同志在“學習宣傳貫徹黨的十九大精神”黨組中心組（擴大）學習會上的講話精神

一、統一思想，突出重點，全面深刻學習領會黨的十九大精神

二、以黨的十九大精神為統領，聯系實際圍繞中心全面履職

三、落實新時代黨的建設總要求，堅定不移推進全面從嚴治黨

2017年11月3日

黨日活動—收聽收看汕頭海關“學習宣傳貫徹黨的十九大精神”黨組中心組學習會 呂文龍副關長會議小結。

2017年11月6日

黨支部大會—學習十九大報告里的這些話，務必記牢！

十九大報告里的這些話，務必記牢！

總書記所作的十九大報告，不僅為黨和國家的未來發展指明了方向和目標，其中的許多表述也是公務員們今后做好工作的重要遵循。十九大報告里的這些話，值得每一位公務員牢記！01 不忘初心，方得始終。

02 永遠與人民同呼吸、共命運、心連心，永遠把人民對美好生活的向往作為奮斗目標。

03 行百里者半九十。中華民族偉大復興，絕不是輕輕松松、敲鑼打鼓就能實現的。

04 任何貪圖享受、消極懈怠、回避矛盾的思想和行為都是錯誤的。

05 更加自覺地維護人民利益，堅決反對一切損害人民利益、脫離群眾的行為。

06 各級領導干部要增強民主意識，發揚民主作風，接受人民監督，當好人民公仆。

07 任何組織和個人都不得有超越憲法法律的特權，絕不允許以言代法、以權壓法、逐利違法、徇私枉法。

08 轉變政府職能，深化簡政放權，創新監管方式，增強政府公信力和執行力，建設人民滿意的服務型政府。

09 構建親清新型政商關系。必須始終把人民利益擺在至高無上的地位，讓改革發展成果更多更公平惠及全體人民。保障和改善民生要抓住人民最關心最直接最現實的利益問題，既盡力而為，又量力而行，一件事情接著一件事情辦，一年接著一年干。堅持把人民群眾的小事當作自己的大事，從人民群眾關心的事情做起，從讓人民群眾滿意的事情做起。不能因現實復雜而放棄夢想，不能因理想遙遠而放棄追求。14 打鐵必須自身硬。人民群眾反對什么、痛恨什么，我們就要堅決防范和糾正什么。弘揚忠誠老實、公道正派、實事求是、清正廉潔等價值觀，堅決防止和反對個人主義、分散主義、自由主義、本位主義、好人主義，堅決防止和反對宗派主義、圈子文化、碼頭文化，堅決反對搞兩面派、做兩面人。堅持德才兼備、以德為先，堅持五湖四海、任人唯賢，堅持事業為上、公道正派，把好干部標準落到實處。大力發現儲備年輕干部，注重在基層一線和困難艱苦的地方培養鍛煉年輕干部，源源不斷選拔使用經過實踐考驗的優秀年輕干部。凡是群眾反映強烈的問題都要嚴肅認真對待，凡是損害群眾利益的行為都要堅決糾正。強化不敢腐的震懾，扎牢不能腐的籠子，增強不想腐的自覺，通過不懈努力換來海晏河清、朗朗乾坤。要加強對權力運行的制約和監督，讓人民監督權力，讓權力在陽光下運行，把權力關進制度的籠子。增強狠抓落實本領，堅持說實話、謀實事、出實招、求實效，把雷厲風行和久久為功有機結合起來，勇于攻堅克難，以釘釘子精神做實做細做好各項工作。歷史只會眷顧堅定者、奮進者、搏擊者，而不會等待猶豫者、懈怠者、畏難者。24 大道之行，天下為公。

2017年11月7日

黨支部大會—中國正在贏得更遠大的未來

陳炯彬：中國正在贏得更遠大的未來 第一個百年目標是什么？第二個百年目標干什么？最近，一段總書記“原音重現”的視頻，講述了“你我的新時代”。黨的十九大對中國未來的發展，作出新的戰略安排；總書記會見中外記者時，標定了未來幾年工作坐標。推開新時代的大門，新征程在前方展開，正需要我們攜手同行，向著這些時間節點和奮斗目標前進。

從2020年到2035年，“基本實現社會主義現代化”；從2035年到本世紀中葉，“建成富強民主文明和諧美麗的社會主義現代化強國”。兩個“再奮斗十五年”，第一個階段將從經濟科技、法治建設、文化文明、生活水平、治理格局、生態環境等方面接近目標；第二個階段則意味著物質文明、政治文明、精神文明、社會文明、生態文明全面提升，實現國家治理體系和治理能力現代化，成為綜合國力和國際影響力領先的國家，全體人民共同富裕基本實現，我國人民將享有更加幸福安康的生活，中華民族將以更加昂揚的姿態屹立于世界民族之林。

2017年11月7日

黨支部大會--學習宣傳貫徹十九大精神學習討論

陳炯彬：談一談觀看十九大會議的感想和心得體會，說一說十九大報告提出的措施印象最深刻的和影響。

吳壽榮：十九大報告明確提出，中國特色社會主義進入新時代，我國社會主要矛盾已經轉化為人民日益增長的美好生活需要和不平衡不充分的發展之間的矛盾。報告提出，重點攻克深度貧困地區脫貧任務，確保到二〇二〇年我國現行標準下農村貧困人口實現脫貧，貧困縣全部摘帽，解決區域性整體貧困，做到脫真貧、真脫貧。距離全面建成小康社會還有３年時間，深度貧困地區的脫貧任務還十分艱巨。

陳炯彬：十九大報告提出，堅持房子是用來住的、不是用來炒的定位，加快建立多主體供給、多渠道保障、租購并舉的住房制度，讓全體人民住有所居。目前，房地產調控因城施策，一線城市和熱點二線城市從需求和供給兩端采取措施控制房價過快上漲，三四線城市去庫存成效明顯，多地開展住房租賃試點。住房對于一個家庭來說太重要了，要讓大家都住有所居。

劉道志：十九大報告中提出實施鄉村振興戰略。農業農村農民問題是關系國計民生的根本性問題，必須始終把解決好“三農”問題作為全黨工作重中之重。要堅持農業農村優先發展，鞏固和完善農村基本經營制度，保持土地承包關系穩定并長久不變，第二輪土地承包到期后再延長三十年。大家就都不用在擔心土地繼續承包的問題了。

羅麗芝：十九大報告提出，全面取消以藥養醫，健全藥品供應保障制度。目前，實行６０多年的藥品加成政策已經取消，居民個人衛生支出占衛生總費用的比重下降到３０％以下。看病難、看病貴的問題會逐步得到徹底的解決，以后在家門口享受放心優質的醫療服務了。

吳曉偉：舌尖上的安全直接關系13億多人的民生。十九大報告提出，實施食品安全戰略，讓人民吃得放心。近兩年的抽檢結果顯示，我國食品安全形勢總體平穩，樣品抽檢合格率穩中有升。與此同時，在一些領域仍然存在食品安全風險隱患，農獸藥殘留超標、非法添加濫用食品添加劑等問題不容忽視。報告提出食品安全戰略，是中共中央對群眾呼聲的直接回應，也是對群眾期盼的鄭重承諾。這種頂層設計上的治理思路，意味著食品安全已被提升到戰略高度。

蔡冬儀：十九大報告中指出：完善公共文化服務體系，深入實施文化惠民工程，豐富群眾性文化活動。為人民群眾提供內容豐富、形式多樣、健康向上、品質優良的公共文化產品和服務，是構建現代公共文化服務體系的出發點和落腳點。要堅持以人民群眾基本文化需求為導向，加強對公共文化產品創作生產的引導，實施文藝精品戰略，建立優秀傳統文化傳承體系，切實提高公共文化產品質量。

徐桂珊：十九大報告中指出：推動城鄉義務教育一體化發展，高度重視農村義務教育，辦好學前教育、特殊教育和網絡教育，普及高中階段教育，努力讓每個孩子都能享有公平而有質量的教育。還要加強師德師風建設，培養高素質教師隊伍，倡導全社會尊師重教。

蔡志雄：十九大報告中指出：積極應對人口老齡化，構建養老、孝老、敬老政策體系和社會環境，推進醫養結合，加快老齡事業和產業發展。數據顯示，截至２０１５年底，我國６０周歲以上老年人口已達２．２２億，約占總人口的１６．１％。“銀發潮”襲來，對養老保險基金收支平衡影響很大。盡快實現養老保險全國統籌，希望我們能老有所養，老有所為，老有所樂。

王林清：“四個自信”、實現“兩個一百年”奮斗目標、實現中華民族偉大復興的“中國夢”，社會主要矛盾變化的重大政治判斷，十八大以來治國理政新經驗，習近平強軍思想、人類命運共同體、“一帶一路”，“黨領導一切”的政治原則等內容寫入黨章，都體現了黨領導人民從站起來到富起來再到強起來的魄力。

吳壽榮：黨的十九大精神博大精深，內涵豐富，每個方面都是一篇重要的課題。每一個方面都關乎到我們的切身利益，深刻理解體會十九大精神是很有必要的。陳炯彬：會議到此結束。

2017年11月8日

黨支部大會—讓中國特色社會主義展現更強大的生命力

黨支部大會—讓中國特色社會主義展現更強大的生命力 陳炯彬：讓中國特色社會主義展現更強大的生命力 一論學習貫徹黨的十九大精神

每逢重大歷史時刻，我們黨總能提出具有全局性、戰略性、前瞻性的思想綱領，推動黨和國家事業打開新局面、開辟新境界。

黨的十九大勝利閉幕了，這是我們黨在全面建成小康社會決勝階段、中國特色社會主義進入新時代的關鍵時期召開的一次十分重要的大會。這次大會上，我們黨在政治上、理論上、實踐上取得一系列重大成果，就新時代堅持和發展中國特色社會主義的一系列重大理論和實踐問題闡明了大政方針，就推進黨和國家各方面工作制定了戰略部署，是我們黨在新時代開啟新征程、續寫新篇章的政治宣言和行動綱領。當前和今后一個時期全黨全國的首要政治任務，就是學習宣傳貫徹黨的十九大精神，使黨的十九大精神成為推動黨和國家事業發展的強大思想武器。

貫徹落實黨的十九大精神，在新時代堅持和發展中國特色社會主義，要求全黨全國來一個大學習。要按照總書記強調的，在學懂上下功夫，在弄通上下功夫，在做實上下功夫。要在全面系統的基礎上突出重點、抓住關鍵，把著力點聚焦到習近平新時代中國特色社會主義思想是黨必須長期堅持的指導思想上，聚焦到5年來黨和國家事業取得歷史性成就和發生歷史性變革上，聚焦到作出中國特色社會主義進入了新時代、我國社會主要矛盾已經轉化為人民日益增長的美好生活需要和不平衡不充分的發展之間的矛盾等重大論斷的深遠影響上，聚焦到貫徹落實黨的十九大的重大決策部署上，聚焦到總書記是全黨擁護、人民愛戴、當之無愧的黨的領袖上。推動十九大精神進企業、進農村、進機關、進校園、進社區、進軍營、進網站，讓干部群眾鼓足干勁為實現黨的十九大確立的目標任務而奮斗。

中國特色社會主義是改革開放以來黨的全部理論和實踐的主題，中國特色社會主義進入新時代，這是十九大報告對我們黨所處歷史方位的重大政治判斷。學習貫徹黨的十九大精神，必須牢牢把握總書記強調的四個“深刻學習領會”：深刻學習領會中國特色社會主義進入新時代的新論斷，才能認清我國發展新的歷史方位，把握新時代中國共產黨人的歷史使命，增強“四個自信”；深刻學習領會我國社會主要矛盾發生變化的新特點，才能認識關系全局的歷史性變化，適應時代要求；深刻學習領會分兩步走全面建設社會主義現代化國家的新目標，才能把握新時代中國特色社會主義發展的戰略安排，激揚接力奮斗的精氣神；深刻學習領會黨的建設的新要求，才能毫不動搖把黨建設得更加堅強有力，增強堅持和發展中國特色社會主義的自覺性和堅定性。

習近平新時代中國特色社會主義思想是黨的十九大報告的靈魂，是我們黨劃時代的重大理論創新，是馬克思主義中國化的最新成果。學習貫徹黨的十九大精神，必須站在新時代堅持和發展什么樣的中國特色社會主義、怎樣堅持和發展中國特色社會主義的高度，深刻理解把習近平新時代中國特色社會主義思想確立為黨必須長期堅持的指導思想的重大意義。從“八個明確”到“十四條堅持”，習近平新時代中國特色社會主義思想構成了系統完整的科學理論體系，深刻理解這一思想的時代背景、歷史地位、科學體系、精神實質、實踐要求，深刻理解貫穿其中的堅定信仰信念、鮮明人民立場、強烈歷史擔當、求真務實作風、勇于創新精神和科學方法論，我們才能把握其鮮明的繼承性、創新性、時代性、指導性。

2017年11月9日

黨支部大會—讓中國特色社會主義展現更強大的生命力

黨支部大會—讓中國特色社會主義展現更強大的生命力 陳炯彬：讓中國特色社會主義展現更強大的生命力 二論學習貫徹黨的十九大精神

正確認識我國社會所處的歷史方位，準確把握我國社會主要矛盾，是建設中國特色社會主義至關重要的問題。

“經過長期努力，中國特色社會主義進入了新時代，這是我國發展新的歷史方位”，黨的十九大作出的這一重大政治論斷，是我們黨堅持辯證唯物主義和歷史唯物主義的方法論，從黨和國家事業發展大局出發，從歷史和現實、理論和實踐、國內和國際結合上思考得出的正確結論。這一論斷，清晰地指出了黨和國家事業所處的時代坐標，為明確下一階段的歷史任務、堅持和發展中國特色社會主義指明了方向。

如何認識新時代？我們可以從歷史新起點、理論新建樹、發展新目標、矛盾新變化四個層面加以把握。5年歷史性變革，我們解決了許多長期想解決而沒有解決的難題，辦成了許多過去想辦而沒有辦成的大事，黨和國家事業發展站到了新的歷史起點。我們黨在新的偉大斗爭中形成了習近平新時代中國特色社會主義思想，實現了馬克思主義中國化的又一次歷史性飛躍，構成了劃時代的理論新建樹。我們踏上了決勝全面建成小康社會、開啟全面建設社會主義現代化國家的新征程，確立了未來中國發展進步的新目標。我們提出了我國社會主要矛盾已經轉化為人民日益增長的美好生活需要和不平衡不充分的發展之間的矛盾，闡釋了這一關系全局的歷史性變化對黨和國家工作提出的新要求。認真學習貫徹黨的十九大精神，要求我們深入領會這一重大政治論斷的豐富內涵，主動適應新時代中國特色社會主義的發展要求，不斷提高黨和國家各項事業的發展水平。

新時代要有新氣象。總書記用“三個意味著”，從中華民族、科學社會主義、人類社會三個維度，深刻闡明了中國特色社會主義進入新時代的標志性意義；用“五個時代”，從偉大事業、發展目標、人民幸福、民族復興、人類貢獻五個方面，深刻闡明了中國特色社會主義進入新時代的歷史性貢獻。同時也以“基本國情”和“國際地位”兩個沒有變，提醒全黨在充滿信心的同時，必須保持頭腦清醒。邁進新時代，強起來的飛躍令人振奮，民族復興的光明前景令人期待，但我們不能忘記，我國仍處于并將長期處于社會主義初級階段的基本國情沒有變，我國是世界最大發展中國家的國際地位沒有變。在新時代的征程上，還需要我們以永不懈怠的精神狀態和一往無前的奮斗姿態，付出更為艱巨的努力。

中國特色社會主義進入新時代，在中華人民共和國發展史上、中華民族發展史上具有重大意義，在世界社會主義發展史上、人類社會發展史上也具有重大意義。走進這個偉大的時代，是我們這一代人的幸運。堅定信心，埋頭苦干，為實現黨的十九大確立的目標任務而奮斗，我們就一定能寫好堅持和發展中國特色社會主義這篇大文章，讓中國特色社會主義展現出更加強大的生命力。陳炯彬：學習到此結束。2017年11月10日

黨支部大會—讓中國特色社會主義展現更強大的生命力

黨支部大會—讓中國特色社會主義展現更強大的生命力 陳炯彬：讓中國特色社會主義展現更強大的生命力 三論學習貫徹黨的十九大精神

實現中華民族偉大復興是近代以來中華民族最偉大的夢想，實現這個偉大夢想是中國共產黨自成立以來就肩負的歷史使命。

“中華民族偉大復興，絕不是輕輕松松、敲鑼打鼓就能實現的。”黨的十九大深情回顧了96年來我們黨為實現歷史使命付出的艱辛努力、取得的巨大成就，深入闡述了新時代中國共產黨的歷史使命，為全黨同志在新時代更好肩負歷史使命進行了思想動員、指明了奮斗方向。學習貫徹黨的十九大精神，一個重要內容就是牢牢把握新時代中國共產黨的歷史使命，在新時代中國特色社會主義的偉大實踐中，凝聚起億萬人民同心共筑中國夢的磅礴力量。

使命指引方向。牢牢把握新時代中國共產黨的歷史使命，首先就要深刻理解96年來中國道路的歷史邏輯和現實邏輯。在革命、建設和改革的歷史進程中，我們黨團結帶領人民歷經千難萬險，付出巨大犧牲，以鮮血和生命為代價得出這樣的深刻認識：要實現中華民族偉大復興，必須推翻壓在中國人民頭上的帝國主義、封建主義、官僚資本主義三座大山，實現民族獨立、人民解放、國家統一、社會穩定；必須建立符合我國實際的先進社會制度；必須合乎時代潮流、順應人民意愿，勇于改革開放，讓黨和人民事業始終充滿奮勇前進的強大動力。正是這些規律性認識，讓我們黨緊緊依靠人民攻克了一個又一個看似不可攻克的難關，創造了一個又一個彪炳史冊的人間奇跡，為中華民族作出了偉大的歷史貢獻。

使命引領未來。牢牢把握新時代中國共產黨的歷史使命，必須深刻認識新時代實現偉大夢想與進行偉大斗爭、建設偉大工程、推進偉大事業之間的內在聯系。黨的十九大深入闡述了實現偉大夢想必須進行偉大斗爭、必須建設偉大工程、必須推進偉大事業的豐富內涵。學習貫徹黨的十九大精神，就要深刻領會“四個偉大”相互貫通、相互作用的緊密關系。只有進行具有許多新的歷史特點的偉大斗爭，做到黨的十九大強調的“五個更加自覺”，才能為實現偉大夢想排除一切困難和障礙；只有深入推進黨的建設新的偉大工程，不斷增強黨的政治領導力、思想引領力、群眾組織力、社會號召力，才能為實現偉大夢想提供堅強政治保證；只有始終堅持和發展中國特色社會主義，更加自覺地增強“四個自信”，才能為實現偉大夢想鋪就康莊大道。在“四個偉大”中，起決定性作用的是黨的建設新的偉大工程。結合偉大斗爭、偉大事業、偉大夢想的實踐推進偉大工程，毫不動搖堅持和完善黨的領導，毫不動搖把黨建設得更加堅強有力，確保我們黨始終走在時代前列、始終成為全國人民的主心骨、始終成為堅強領導核心，中國共產黨就一定能肩負起新時代的歷史使命，為中華民族作出新的偉大歷史貢獻。

從上海石庫門出發，在96年波瀾壯闊的歷史進程中，為了肩負的使命，我們黨無論是弱小還是強大始終初心不改，無論是順境還是逆境始終矢志不渝。今天，我們比歷史上任何時期都更接近實現中華民族偉大復興的目標，但行百里者半九十，全黨必須準備付出更為艱巨、更為艱苦的努力。認真學習貫徹黨的十九大精神，擔起時代賦予的責任，我們完全有信心和能力實現偉大夢想，向歷史、向人民交出新的更加優異的答卷。陳炯彬：學習到此結束。

2017年11月13日

黨支部大會—讓中國特色社會主義展現更強大的生命力

黨支部大會—讓中國特色社會主義展現更強大的生命力 陳炯彬：讓中國特色社會主義展現更強大的生命力 四論學習貫徹黨的十九大精神

新時代呼喚新理論，新理論引領新實踐。

黨的十九大把習近平新時代中國特色社會主義思想確立為我們黨必須長期堅持的指導思想，深刻闡明了這一指導思想的精神實質和豐富內涵，并在黨章中把習近平新時代中國特色社會主義思想同馬克思列寧主義、毛澤東思想、鄧小平理論、“三個代表”重要思想、科學發展觀一道確立為黨的行動指南。這是黨的十九大的重要歷史貢獻，實現了黨的指導思想的又一次與時俱進。學習貫徹黨的十九大精神，最重要的就是深入學習領會習近平新時代中國特色社會主義思想這個黨的十九大的靈魂，用黨的創新理論武裝頭腦、指導實踐，在各項工作中全面準確貫徹落實，使之成為推動黨和國家事業發展的強大思想武器和行動指南。

偉大事業需要科學理論。黨的十八大以來，我國發展處在新的歷史方位，我們推進的偉大事業提出了一系列重大理論與實踐問題，歸結起來就是新時代堅持和發展什么樣的中國特色社會主義、怎樣堅持和發展中國特色社會主義這一重大時代課題。以習近平同志為核心的黨中央緊緊圍繞這個重大時代課題，緊密結合新的時代條件和實踐要求，以全新的視野深化對共產黨執政規律、社會主義建設規律、人類社會發展規律的認識，進行艱辛理論探索，作出了科學系統的回答，形成了習近平新時代中國特色社會主義思想。這一科學理論，是黨和人民實踐經驗和集體智慧的結晶，有力引領了堅持和發展中國特色社會主義的偉大實踐，全面開啟了中國特色社會主義新時代。

科學理論指引偉大事業。習近平新時代中國特色社會主義思想，是我們黨在深入推進實踐基礎上的理論創新取得的重大成果。進入新時代，要在各種艱難險阻面前堅定不移實現偉大夢想，要在迅速變化的時代中贏得主動，要在新的偉大斗爭中贏得勝利，就要在堅持馬克思主義基本原理的基礎上，以更寬廣的視野、更長遠的眼光來思考和把握黨和國家未來發展面臨的一系列重大戰略問題，在理論上不斷拓展新視野、作出新概括。“八個明確”的基本內容、“十四條堅持”的基本方略，構成了系統完整的科學理論體系。黨的十八大以來的5年極不平凡，黨和國家事業之所以取得歷史性成就、發生歷史性變革，最根本的就在于這一科學理論的指引。

馬克思主義是開放的與時俱進的理論體系，習近平新時代中國特色社會主義思想開辟了當代中國馬克思主義發展新境界。這一科學理論，內涵豐富、思想深邃，涵蓋新時代堅持和發展中國特色社會主義的總目標、總任務、總體布局、戰略布局和發展方向、發展方式、發展動力、戰略步驟、外部條件、政治保證等基本問題。作為馬克思主義中國化最新成果，習近平新時代中國特色社會主義思想是中國特色社會主義理論體系的重要組成部分，實現了馬克思主義基本原理同中國具體實際相結合的又一次歷史性飛躍，開辟了馬克思主義新境界、開辟了中國特色社會主義新境界、開辟了黨治國理政新境界、開辟了管黨治黨新境界，是全黨全國人民為實現中華民族偉大復興而奮斗的領航燈塔。

一切偉大的實踐，都需要思想的引領。新時代已經到來，更加美好的新征程正在開啟。認真學習貫徹黨的十九大精神，深入學習領會習近平新時代中國特色社會主義思想，牢固樹立“四個意識”，我們就一定能不負新時代黨的新使命、不負人民群眾的新期待，續寫中華民族偉大復興的新篇章。陳炯彬：學習到此結束。

2017年11月14日

黨支部大會—讓中國特色社會主義展現更強大的生命力

黨支部大會—讓中國特色社會主義展現更強大的生命力 陳炯彬：讓中國特色社會主義展現更強大的生命力 五論學習貫徹黨的十九大精神

以宏偉藍圖凝聚人心，用苦干實干開啟未來，這是中國共產黨帶領人民建設國家、走向復興的寶貴經驗。

黨的十九大提出在全面建成小康社會的基礎上分兩步走全面建設社會主義現代化國家的新目標，描繪了從現在到本世紀中葉我國現代化建設的宏偉藍圖，體現了以習近平同志為核心的黨中央的戰略視野、高遠眼光與科學謀劃，是實現“兩個一百年”奮斗目標的時間表，是全面建成社會主義現代化強國的任務書，是實現中華民族偉大復興中國夢的路線圖。學習貫徹黨的十九大精神，就要深刻把握這個新目標，堅忍不拔、鍥而不舍，奮力譜寫社會主義現代化新征程的壯麗篇章。

形勢決定任務。從十九大到二十大是“兩個一百年”奮斗目標的歷史交匯期。站在我國發展新的歷史起點上，綜合分析國際國內形勢和我國發展條件，黨的十九大對新時代中國特色社會主義現代化建設作出戰略安排，將第二個百年奮斗目標、到本世紀中葉要達到的發展水平，提前到2035年來實現，進程縮短了15年；將從2035年到本世紀中葉的奮斗目標，設定為建成富強民主文明和諧美麗的社會主義現代化強國。分兩步走全面建設社會主義現代化國家的新目標，為我們描摹出社會主義現代化強國的動人圖景，為我們標注出奪取新時代中國特色社會主義偉大勝利的行動綱領。

夢想昭示未來。從現在到2020年，是全面建成小康社會決勝期。剩下3年時間里，讓13億多人民共同邁入經濟更加發展、民主更加健全、科教更加進步、文化更加繁榮、社會更加和諧、人民生活更加殷實的小康社會，是我們必須兌現的莊嚴承諾。要按照黨的十六大、十七大、十八大提出的全面建成小康社會各項要求，根據十九大的最新部署，緊扣我國社會主要矛盾新變化，統籌推進經濟、政治、文化、社會、生態文明各項建設，堅定實施科教興國戰略、人才強國戰略、創新驅動發展戰略、鄉村振興戰略、區域協調發展戰略、可持續發展戰略、軍民融合發展戰略，使全面建成小康社會得到人民認可、經得起歷史檢驗。

2017年11月15日

黨支部大會—讓中國特色社會主義展現更強大的生命力

六論學習貫徹黨的十九大精神

中國特色社會主義是全面發展的社會主義。進入新時代，要繼續奪取中國特色社會主義偉大勝利，就必須按照黨的十九大精神的要求，統籌推進“五位一體”總體布局。

統籌推進新時代“五位一體”總體布局，首先要在理念上升華認識。統籌推進新時代“五位一體”總體布局，必須在實踐中加以落實。新時代“五位一體”總體布局是一個有機整體，經濟建設是根本，政治建設是保障，文化建設是靈魂，社會建設是條件，生態文明建設是基礎，共同致力于全面提升我國物質文明、政治文明、精神文明、社會文明、生態文明，統一于把我國建成富強民主文明和諧美麗的社會主義現代化強國的新目標。

2017年11月16日

黨支部大會—讓中國特色社會主義展現更強大的生命力

七論學習貫徹黨的十九大精神

中國特色社會主義進入了新時代，國防和軍隊建設也進入了新時代。一支走過90年光輝歷程的勝利之師，在新的歷史起點整裝再發。“堅持走中國特色強軍之路，全面推進國防和軍隊現代化。”

堅持走中國特色強軍之路，必須保證黨對軍隊的絕對領導，這是人民軍隊的建軍之本、強軍之魂。

堅持走中國特色強軍之路，必須按照強軍方略要求，堅持政治建軍、改革強軍、科技興軍、依法治軍。堅持走中國特色強軍之路，必須以新理念為指引，牢牢把握“五個更加注重”：更加注重聚焦實戰，更加注重創新驅動，更加注重體系建設，更加注重集約高效，更加注重軍民融合。

2017年11月17日

讓中國特色社會主義展現更強大的生命力

八論學習貫徹黨的十九大精神

中國共產黨是為中國人民謀幸福的政黨，也是為人類進步事業而奮斗的政黨。黨的十九大不僅以新思想引領中國特色社會主義新時代，也為解決人類問題貢獻著中國智慧和中國方案。

把“我國日益走近世界舞臺中央、不斷為人類作出更大貢獻”作為中國特色社會主義進入新時代的重要標志，將“推動構建新型國際關系，推動構建人類命運共同體”明確為中國特色大國外交的總目標，黨的十九大站在中國與世界的交匯點上，統籌國際國內兩個大局，統籌發展安全兩件大事，對新時代中國外交作出了重要部署，彰顯了中國共產黨人的國際視野和天下情懷。

2017年11月20日

黨支部大會—讓中國特色社會主義展現更強大的生命力 陳炯彬：讓中國特色社會主義展現更強大的生命力 九論學習貫徹黨的十九大精神

中國特色社會主義進入了新時代。新時代要有新氣象，更要有新作為，關鍵是我們黨要全面增強政治領導力、思想引領力、群眾組織力、社會號召力，永葆旺盛生命力和強大戰斗力。

“黨要團結帶領人民進行偉大斗爭、推進偉大事業、實現偉大夢想，必須毫不動搖堅持和完善黨的領導，毫不動搖把黨建設得更加堅強有力。”

2017年11月21日

讓中國特色社會主義展現更強大的生命力

十論學習貫徹黨的十九大精神

邁上新時代的征程，偉大夢想召喚我們奮斗；站在新的歷史方位，復興前景激勵我們前行。“中國共產黨人的初心和使命，就是為中國人民謀幸福，為中華民族謀復興”；這個新時代，“是全體中華兒女勠力同心、奮力實現中華民族偉大復興中國夢的時代”。中國特色社會主義進入了新時代，我們闊步走向民族復興的光明前景。

2017年11月22日

黨支部大會—學習總書記在中國共產黨第十九次全國代表大會上的報告

一、過去五年的工作和歷史性變革

經濟建設取得重大成就。全面深化改革取得重大突破。民主法治建設邁出重大步伐。思想文化建設取得重大進展。人民生活不斷改善。生態文明建設成效顯著。強軍興軍開創新局面。港澳臺工作取得新進展。全方位外交布局深入展開。全面從嚴治黨成效卓著。

2017年11月22日 聽林少青書記講黨課 在延安學習的經歷和感受

2017年11月23日

黨支部大會—學習總書記在中國共產黨第十九次全國代表大會上的報告

二、新時代中國共產黨的歷史使命 一百年前，十月革命一聲炮響，給中國送來了馬克思列寧主義。中國先進分子從馬克思列寧主義的科學真理中看到了解決中國問題的出路。在近代以后中國社會的劇烈運動中，在中國人民反抗封建統治和外來侵略的激烈斗爭中，在馬克思列寧主義同中國工人運動的結合過程中，一九二一年中國共產黨應運而生。從此，中國人民謀求民族獨立、人民解放和國家富強、人民幸福的斗爭就有了主心骨，中國人民就從精神上由被動轉為主動。

實現偉大夢想，必須進行偉大斗爭。實現偉大夢想，必須建設偉大工程。實現偉大夢想，必須推進偉大事業。偉大斗爭，偉大工程，偉大事業，偉大夢想，緊密聯系、相互貫通、相互作用，其中起決定性作用的是黨的建設新的偉大工程。

2017年11月24日 黨課—陳炯彬同志講黨課 《習近平的七年知青歲月》讀后感

一、艱難困苦，玉汝于成

邁過了跳蚤關、飲食關、勞動關、思想關這“四關”

二、堅持學習和思考

三、敢做、敢擔當的作風

四、勇于創新的膽識

五、性格沉穩

六、團結村民、平易近人、大氣

七、有情有義

八、從基層打下堅實基礎，不走捷徑

吳壽榮同志點評：我也看了這本書，炯彬同志對關鍵點掌握得好，歸納也到位。

第四篇：營銷人員

營銷人員《影響力》讀后感

《影響力》這本書的作者是美國人，羅伯特．B．西奧迪尼，全書分為8章，分別講述了營銷人員常用的一些技巧和陷阱，包括：1影響的武器，2互惠，3承諾和一致，4社會認同，5喜好，6權威，7短缺，8立即生效的影響力。其中有許多東西是我們平日里經常可以看到的，還有一些是我們雖然見過，但是迷惑不解的，我想這本書還是很不錯的，它解答了我的一些疑惑，并且讓我突然覺得，社會科學其實也是很深奧的。希望我的老師原諒我，雖然我是學經濟方面的，但是我原先的興趣還是在自然科學方面，總覺得社科的東西有些華而不實。通過作者的研究和分析，讓我看到了在社會學和心理學方面的博大精深的體系，原先我總是搞不懂他們是作甚么的，更重要的是我沒有看到在經濟方面它的實用性，這也可能是因為我對過于理論化的東西有種很難說明的排斥感。

影響是一種行為，而“影響力”則是一種去影響他人行為方式的能力。每個人在各自的生活環境中，早已形成了自己的“固定行為模式”，而過往的經驗，也早已在腦中形成屬于自己思維構架的“圖示”，這些經驗都會不自覺的去抵御外來影響，想要改變，談何容易？也許，《影響力》的魅力恰恰在于從生活中的細微之處透析宏偉哲理，反向推之，驗證哲理的例子又俯手皆是，也許你正經歷著，也許剛剛經歷過，每每看到《影響力》書中得出的結果，不禁恍然大悟：“哦，原來如此”，“哦，我說怎么會這樣呢？”，等閱盡所有文字，最后，才信了。

不過現在我的觀念轉變了，我看到了在社會學方面，科學規律就像物理學中的萬有引力定理和經濟學中的看不見的手一樣悄無聲息的發揮著巨大的作用，只是我一直沒有看到而已。這種規律來自與我們所受的教育和生活環境，以及人們共有的觀念和生活經驗。現代社會太復雜了，接受到的信息也太龐雜，要想自由自在的活下去真的不太容易。有時看似我們是自由的作出抉擇，其實早已身不由己，善于利用這種規律的人輕松的掌握他人的動向，透過人們內心的負債感或是文化上的觀念給人們以壓力，迫使他們按照自己的需要進行活動。從這個方面來看，要想保持清醒的頭腦，保持判斷力，或者說不被人欺騙，實在是有些困難，因為有時就算知道被騙，人們仍然踏進圈套，僅僅是因為希望遵守承諾，被人尊重，或是為了償還一點點小小的人情，文化的習慣要求我們這么做，于是我們這么做了，可是卻被騙了，但是沒有辦法，我們必須這么做，否則就將面臨自我巨大的心理壓力。

當我將這本書中描述的情形與自己在生活中遇到的一些事情做比較時，事情一下子豁然開朗了，原來是這樣的！記得以前看《蘇菲的世界》時，里面有一章講存在主義的，說人生來就是不自由的，當時我不太明白，現在我也許有些明白了。人總是自以為自由的做著自己的選擇，決定自己的人生，其實早有了潛在的規律，操縱著一切，人的意志只是嚴格的執行著它的決定而已，人并不擁有絕對的自由。突然想起這個道理初中的政治課就講過了，不過當時只是談到了人不能因為自由而隨心所欲的做事，必須在法律允許的范圍內。那時這實在是說教氣味太濃厚的一句話，也就沒有在意。現在想想也就那么回事，生活就是如此。

而對于我來說，從書中受益的不僅僅是知道了“喜好、互惠、社會認同、權威、承諾和一致、短缺”這六條原則是怎樣在生活中一次次的把我們捉弄。更重要的是，我需要重新審視我的工作模式，思考怎樣運用這六種“武器”更好的服務于工作，既能“皆大歡喜”也能提高效率。作為市場營銷人員，我們時刻在“影響”和“被影響”中輪流角色，怎樣做能將“效果最大化，成本最小化”，怎樣做能讓權威的嘴幫我們說話，怎樣做能讓我們的產品獲得最多的“社會認同”，怎樣做能讓我們在“互惠”的同時成為這個過程中最大的贏家？巧妙的開啟“火雞媽媽”身體里的磁帶，能給我們帶來額外的關懷；“將欲取之，必固與之”的“互惠原則”告訴我：給予以后的索取更能幫助我們順利的拿到想要的資料，打造其他公司不具備的競爭能力，為客戶的維護和資源的互換打下良好的基礎。例子甚多，舉不甚舉，只怕是說多了，簡單的事情就變得細碎而煩瑣。只要稍加留心，你就會發現心理游戲的樂趣。

現在，我似乎明白這本書為什么要用“蒙娜麗莎的微笑”作為封面，也許它意味心理學的神秘源自于人豐富的內心；也許，它預示著當“心理學”與“經濟學”相遇就變得微妙迷離卻又兩者相宜。而這二者的結合，恰恰成就了《影響力》，只要是看過，以后在生活中就難以避免的要給某某事情對號入座。難怪，這本書要以“社會心理學著作”示人而非“銷售技巧”。“授人以魚，不如授人以漁”，懂得了，學會了，才能在關鍵時刻幫助抵御那些看似光鮮卻暗藏玄機的心理陷阱，不要太大的實惠，僅此一點，足矣！

第五篇：營銷人員測試題

營銷人員測試題

一、基礎營銷理論部分

★ 營銷的定義是什么？它與推銷有什么聯系與區別？

答：

1、營銷與推銷的區別：

● 出發點、著眼點不一樣 ● 開始與結束的時間不一樣 ● 需要參與的人員不一樣 ● 達到目的手段不一樣 ● 結局不一樣

2、營銷與推銷的聯系：

● 營銷觀念是從推銷觀念發展演變而來的 ● 目的一樣

● 推銷是營銷有益、必要的環節和補充 ★ 營銷中的“4P”是指什么？“6P”又是什么？

答：營銷學的“4P”是指：產品（Product）、價格（Price）、渠道（Path）、促銷（Promotion）6Ps：在“4Ps”的基礎上另加兩個“P”：政治權力（Power）和公共關系（Public relations）★★★整合營銷傳播理論中的“4C”是指什么？“4R”又是指什么？

你是如何看待這些理論的？是不是“4P”真的已經過時了？

答：整合營銷傳播理論（IMC）中的“4C”是指 消費者的需求、所愿付出的成本、購買的便利性、溝通。

消費者欲望和需求（consumer wants and needs）

消費者欲望與需要的滿足成本（cost to satisfy the wants and needs）購買的方便性（convenience to buy）溝通（communication）

★★ 現代營銷理論中對“產品”是如何定義的？它包括哪幾個層次？

這一理論對實踐有何啟示、指導意義？

答：產品是指可滿足人們需要和欲望的有形之物及無形服務。產品的三個層次：1.核心層——產品的使用價值 2.有形附加層——包裝、品牌等

3.無形附加層——產品的售后服務、附加價值 ★ 產品的生命周期一般包括哪幾個階段？試用曲線表示。

答：導入期、成長期、成熟期、衰退期。

★★

波士頓矩陣將產品分為哪幾類？試用圖示。這一工具在營銷實踐中有何作用？ ★★ 什么叫需求對價格的彈性？這一理論在實踐中有何用處？ ★★★企業訂價一般應考慮哪些因素？企業什么時候該升價？

什么時候該降價？競爭對手紛紛發動價格戰時我們應該怎么辦？

★ ★

廣義的“促銷”包括哪些手段？各種不同的手段對不同的產品（如工業品與消費品）有何不同的影響？

答：在現代營銷中，廣義的促銷（Promotion）指的是一切有利于銷售的手段，包括廣告、公共關系、人員推銷、營業推廣以及狹義的促銷。狹義的促銷指得是為了增加銷量而采取的一系列措施。★★★何謂銷售通路？通路策略要對哪些問題進行分析、決策？ ★★ 波特的三種典型競爭戰略是什么？

★ ★ 什么叫“差異化”戰略？企業可以在哪些方面要求差異化競爭優勢？

答：為使企業的產品與競爭對手產品有明顯的區別、形成與眾不同的特點而采取的戰略。叫“差異化”戰略

★ ★ 請給“品牌”定義。品牌價值包括哪幾個層次？

答：品牌是一種名稱、術語、標記、符號或設計，或是它們的組合運用，其目的是借以辯認某個銷 售者或某群銷售者的產品或服務，并使之同競爭對手的產品和服務區別開來。品牌價值的四個層次：忠誠度、美譽度、認知度、知名度 ★ ★ 請給“市場”定義。

答：定義1：商品交換的場所及交換關系的總和；

定義2：具有特定需求的人的集合。★★ 請給“顧客”定義。顧客必須符合哪些條件？ ★★★試闡述營銷“定位”理論。營銷中要進行哪些定位？

★ ★ 營銷人員的使命是什么？營銷人員的職責有哪些？對營銷人員的素質要求有哪些？

營銷人員的根本職責（1）充分利用既定資源，創造盡可能多的滿意顧客，促成交易、擴大交易，促成組織目標的高效達成。（2）是聯系、溝通生產與消費的橋梁與中介。★ ★ 市場調研的內容有哪些？調研的方法、手段有哪些？

答：市場調研的內容有：1．市場環境調研2．市場需求調研3．市場供給調研4．市場行情調研5．市場銷售調研 ★★ 對消費者調研的內容有哪些？ ★★ 對競爭對手的調研的內容有哪些？ ★★ 對經銷商調研的內容有哪些？

★★★營銷中的“USP”是指什么？“USP”理論對實踐有何指導意義？ ★★★營銷中的“CRM”是指什么？如何開展顧客關系管理？

★ ★★“POP”是什么意思？“POP”與普通媒體廣告的作用有何不同？應如何組合運用？

答：ＰＯＰ(Point Of Purchase)本來是指商業銷售中的一種店頭促銷工具，其型式不拘，但以擺設在店頭的展示物為主，如吊牌、海報、小貼紙、大招牌、實物模型、旗幟等等，都是林立在ＰＯＰ的范圍內。ＰＯＰ的中文名字又名「店頭陳設」。

★★★終端營銷的工作內容有哪些？如何做好這些工作？

★★★一般意義上講，人類都有哪些需求？馬斯洛將人類的需求劃分為哪幾個層次？“需求”與“營銷”之間有何關系？

二、崗位認知測試題

請按以下格式填出你申請的崗位的說明書。崗位名稱： 直接上司： 直接下屬： 崗位職責：

崗位權限：

素質要求：

三、商務代表（業務員）銷售實戰測試

★★ 當你面向陌生的顧客推銷時應注意些什么？如何獲得他人的好感與信任？ ★★ 對經銷商服務的內容有哪些？如何做好對經銷商的服務？

★★★為什么要向經銷商提供培訓？經銷商培訓的內容有哪些？作為業務人員如何組織并向經銷商提供培訓？

★★ 當公司委派你去到一個陌生的區域建設分銷通路時，你將如何開展工作？工作程序如何？工作的內容如何？

★★★在發展經銷商的過程中，如果理想的客戶都不愿經銷或都要求賒銷鋪墊才愿意合作時你將怎么辦？ ★★★如何有效管理好區域內的價格？公司經銷商發生內部價格競爭時該怎么辦？ ★★★造成經銷商竄貨的原因有哪些？如何有效管制竄貨？

★★★當你管轄的區域內有大宗團購用戶不愿向經銷商采購而只愿與公司直接交易時該怎么辦？當經銷商開拓大宗團購用戶的能力不足時怎么辦？

★★ 商務代表（業務員）應該搜集、反饋什么市場信息？你將如何去搜集、分析這些信息？ ★★ 當大客戶、老客戶拖欠貨款時該怎么辦？ ★★★你將從那些方面著手去幫助經銷商提升業績？

★★★經銷商管理、監督工作的內容有哪些？你將如何做好這些工作？ ★ 請列出你個人進入本公司三個月內的工作計劃，你為什么要這樣安排？ ★★ 當經銷商提出不合理的要求時該怎么辦？

★★ 當經銷商因公司不合理的政策的影響而積極性下降時你該怎么辦？

★★ 當你管轄的經銷商發生違反價格政策（如低價傾銷）或發生竄貨行為時你該怎么辦？當你管轄區域內的經銷商受到鄰近區域經銷商的價格沖擊與竄貨沖擊時你該怎么辦？

★★ 經銷商忠誠度、積極性不高的主要原因有哪些？你將如何提高經銷商的忠誠度與積極性？ ★★★造成呆帳、壞帳的原因有哪些？如何有效防范呆帳、壞帳的發生？一旦發生呆帳你將如何處理？ ★ 商務代表必須具備哪些知識與技能？對比這些你有什么優勢與不足？你將如何發揮自身的優勢、彌補自身的不足？

★ 商務代表必須具備哪些過硬的作風與良好的習慣？對比這些你有何不足？你又將如何去克服？ ★ 經銷商的素質應該從哪些方面去評價？你將如何獲得關于經銷商的資訊？ ★★ 當經銷商不愿配合公司進行終端建設或推廣、促銷方面的投入時你將如何處理？

★★ 當你與上司的意見、觀點不一致時你將如何處理？當你覺得上司的決策不正確時是否繼續執行上司的決策？

四、觀念、心態測試題

★★ 你為什么要離開以前所就職的企業？你又為什么選擇來我公司應聘？你準備在我公司工作多久？ ★ 你個人的奮斗目標是什么？心目中理想的職業是什么？在我公司的目標收入與目標職位是什么？

如果公司滿足不了你的需要你將怎么辦？你又準備如何獲得你的理想收入與職位？

★★ 你的個人特長有那些？缺點有那些？在以往的工作中，最令你驕傲的業績/事件/案例是什么？最大的過錯/失誤是什么？你從中得到了什么經驗教訓？

★★ 你認為作為一個營銷人員，品德與能力哪個更重要？為什么？ ★★★當你的好朋友違反了公司的制度、規定而又僅被你一人發現時你該怎么辦？ ★★ 當有兩個不同級別的上司同時向你下達相矛盾的命令時你該怎么辦？

★★★當公司因為政策不合理使你未能得到公正的評價或未能獲得公平公正的收入時你該怎么辦？ ★★★當你在公司工作多年卻得不到提升時你會怎樣對待？當你面臨更好的就業機會（如更高的職位、薪水等）你又會怎么樣？

★★★當上司的能力、水平不如你的時候你將會怎樣對待？

五、管理知識、技能測試題

★ 管理的定義是什么？管理的職能有哪些？

管理是指為了高效率地實現組織的目標而在對組織內外環境、條件的審視基礎上充分合理地利用組織內外的各種資源，并通過一系列的計劃、組織、人事、領導、控制工作來促使人們為實現組織目標而作出高效、一致的努力。管理的職能：計劃、組織、人事、領導、控制。★★ 就你所管轄的部門，試論述部門工作計劃應該包括哪些內容？ ★ 請描述你所管轄部門的部門職責。★ 組織工作的原則有哪些？

★★ 管理者必須具備哪些與操作者不同的素質？ ★★ 管理者應該負有哪些人事責任？

★★★為什么說“計劃是管理的首要職能”？計劃的編制一般要經過哪些程序？各個程序中都應該注意些什么？（請結合你所管理的部門來談）

★★★什么叫激勵？激勵的措施、手段有哪些？舉例說明如何有效運用各種激勵手段。★★★如何才能有效管理下屬人員的工作過程？針對你的職位舉例說明。★ ★★什么叫領導？如何提升個人領導力與影響力？

領導的定義：領導是指在對人的關心的基礎上、在幫助個人滿足其個人需要、實現其個人目標的基礎上來影響人們為實現組織目標作出貢獻。領導和被領導的關系實質是一種追隨關系，人們都愿意追隨那些能幫助自己實現個人目標的領導者。

★★★控制的方法、手段有哪些？如何對你所管轄的部門實施有效的控制？ ★★★成功的人際溝通的原理、原則、方法有哪些？

★★ 影響下屬人員工作積極性的因素有哪些？如何有效提高下屬人員的工作積極性？ ★★ 如何造就、培養優秀的下屬？

★★★下屬人員缺乏工作激情的可能原因有哪些？如何才能讓下屬在工作中充滿激情？ ★★ 舉例說明對業務員的績效考核的內容，編制業務員績效考核表。

★★ 對經銷商的激勵手段、措施有哪些？具體說明如何才能通過有效的激勵提高經銷商的積極性。★★ 對經銷商的管理、監控的內容有哪些？如何才能有效實施對經銷商的管理監控？ ★★★人性本善還是本惡？你在管理中將如何去運用這些人性理論？ ★★★管理是科學還是藝術？管理有沒有理論？為什么？

★★★激勵中的“X理論”、“Y理論”、“超Y理論”是什么意思？這些理論對管理實踐有何啟迪意義？ ★★★管理理論中的“雙因素理論”，“強化理論”、“公平理論”，“方格理論”的基本含義是什么？這些理論在實踐中有何用處？

★★★管理應該民主還是獨裁？為什么？

★★ 營銷管理都需要一些什么制度？試分類列出一份清單。

★★★年薪制與提成制有什么優缺點？什么樣的場合下應該用什么樣的薪酬制度？ ★ 就你所任職的崗位及管轄的范圍，都需要什么規章制度？

★★ 區域營銷計劃的內容應包括哪些？應如何保證區域營銷計劃的實施？ ★★ 營銷計劃的內容應包括哪些？應如何保證營銷計劃的實施？

★★★對銷售分支機構管理的內容有哪些？如何才能做好對銷售分支機構的管理？ ★★★對銷售分支機構財務管理的內容有哪些？如何才能做好對銷售分支機構的財務管理？ ★★ 對銷售分支機構人員管理的內容有哪些？如何才能做好對銷售分支機構的人員管理？ ★★ 對銷售分支機構業務管理的內容有哪些？如何才能做好對銷售分支機構的業務管理？

六、企劃人員專業測試題

★ 市場調研的對象有哪些？調研的方法、手段有哪些？（調研類）

★★ 消費者調研的內容有哪些？試針對本公司的產品設計一份消費者行為調研問卷。（調研類）★★ 競爭對手調研的內容有哪些？試針對本公司的產品設計一份競爭對手情況調研表。（調研類）★★ 經銷商調研的內容有哪些？試設計一份經銷商行為與意見調研問卷。（調研類）★★★廣告、媒體調研的內容有哪些？試設計一份媒體調研問卷。（調研類及傳播類）★★ 通路規劃的內容有哪些？（通路企劃或綜合企劃類）

★★ 營銷企劃部門的職能一般有哪些？企劃部門與銷售部門的關系如何？（綜合企劃類、行政企劃類）★ 對經銷商促銷的方式有哪些？（促銷企劃類）★ 對消費者促銷的形式有哪些？（促銷企劃類）★ 促銷的對象有哪些？（促銷企劃類）

★★ 公關、廣告、促銷、人員推銷的作用有何不同？（傳播促銷類、綜合企劃類）★★ 營銷管理工程規劃的內容有哪些？（行政企劃類、綜合企劃類）

★★★新品上市一般要經過哪些步驟？各步驟中的工作內容、重點與難點各是什么？（綜合企劃類）★★ 企業一般都需要哪些市場（經銷）政策？試分類列出目錄。（通路企劃、綜合企劃類）★★ 營銷管理一般都需要哪些制度？試分類列出目錄。（行政企劃類）

★★ 組織設計的內容有哪些？一個企業的營銷系統有企劃、銷售、服務等三個部門，試設計各部門的職能與崗位。（行政企劃類）

★★★試設計以下崗位的崗位職責：營銷總監、營銷總監助理、分銷商務代表、銷售部經理、企劃部經理、服務部經理并任選其二設計職位說明書，內容包括：崗位名稱、上下級關系、崗位職責、崗位權力、素質要求（入職基準）。（行政企劃類）

★ 招商簡章一般都應該包括些什么內容？（綜合企劃類）

★★ 針對本公司的產品，設計春節、國慶、五一等節日的促銷活動各一則。（促銷企劃類）★★★品牌規劃的內容有哪些？品牌管理的內容又有哪些？（品牌規劃類）

★★ 試針對本公司的情況編制以下崗位培訓手冊的目錄：商務代表、終端導購員、終端促銷員。（行政企劃類）

★★★企業應如何選擇廣告公司與媒介代理公司？試簡單評述你所熟悉的廣告公司與媒介代理公司。（傳播類）

★★★試為本公司即將上市的新產品XXX創意主體廣告語一句，報紙、路牌及電視廣告創意各一則，撰寫新聞發布會的新聞通稿及報紙軟文各一篇，設計上市促銷活動（消費者促銷）兩則。（傳播促銷類）

★★ 試根據創意設計本公司新品XXX的報紙廣告、路牌廣告及宣傳單張各一款。（設計類）★★★何謂“定位”？營銷中應做那些定位？定位中應考慮什么因素？（綜合企劃類）

備注：

“★”數表示問題難度，★越多，則難度越高。