第一篇：營(yíng)銷人員測(cè)試題

營(yíng)銷人員測(cè)試題

一、基礎(chǔ)營(yíng)銷理論部分

★ 營(yíng)銷的定義是什么？它與推銷有什么聯(lián)系與區(qū)別？

答：

1、營(yíng)銷與推銷的區(qū)別：

● 出發(fā)點(diǎn)、著眼點(diǎn)不一樣 ● 開始與結(jié)束的時(shí)間不一樣 ● 需要參與的人員不一樣 ● 達(dá)到目的手段不一樣 ● 結(jié)局不一樣

2、營(yíng)銷與推銷的聯(lián)系：

● 營(yíng)銷觀念是從推銷觀念發(fā)展演變而來(lái)的 ● 目的一樣

● 推銷是營(yíng)銷有益、必要的環(huán)節(jié)和補(bǔ)充 ★ 營(yíng)銷中的“4P”是指什么？“6P”又是什么？

答：營(yíng)銷學(xué)的“4P”是指：產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、渠道（Path）、促銷（Promotion）6Ps：在“4Ps”的基礎(chǔ)上另加兩個(gè)“P”：政治權(quán)力（Power）和公共關(guān)系（Public relations）★★★整合營(yíng)銷傳播理論中的“4C”是指什么？“4R”又是指什么？

你是如何看待這些理論的？是不是“4P”真的已經(jīng)過(guò)時(shí)了？

答：整合營(yíng)銷傳播理論（IMC）中的“4C”是指 消費(fèi)者的需求、所愿付出的成本、購(gòu)買的便利性、溝通。

消費(fèi)者欲望和需求（consumer wants and needs）

消費(fèi)者欲望與需要的滿足成本（cost to satisfy the wants and needs）購(gòu)買的方便性（convenience to buy）溝通（communication）

★★ 現(xiàn)代營(yíng)銷理論中對(duì)“產(chǎn)品”是如何定義的？它包括哪幾個(gè)層次？

這一理論對(duì)實(shí)踐有何啟示、指導(dǎo)意義？

答：產(chǎn)品是指可滿足人們需要和欲望的有形之物及無(wú)形服務(wù)。產(chǎn)品的三個(gè)層次：1.核心層——產(chǎn)品的使用價(jià)值 2.有形附加層——包裝、品牌等

3.無(wú)形附加層——產(chǎn)品的售后服務(wù)、附加價(jià)值 ★ 產(chǎn)品的生命周期一般包括哪幾個(gè)階段？試用曲線表示。

答：導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期。

★★

波士頓矩陣將產(chǎn)品分為哪幾類？試用圖示。這一工具在營(yíng)銷實(shí)踐中有何作用？ ★★ 什么叫需求對(duì)價(jià)格的彈性？這一理論在實(shí)踐中有何用處？ ★★★企業(yè)訂價(jià)一般應(yīng)考慮哪些因素？企業(yè)什么時(shí)候該升價(jià)？

什么時(shí)候該降價(jià)？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手紛紛發(fā)動(dòng)價(jià)格戰(zhàn)時(shí)我們應(yīng)該怎么辦？

★ ★

廣義的“促銷”包括哪些手段？各種不同的手段對(duì)不同的產(chǎn)品（如工業(yè)品與消費(fèi)品）有何不同的影響？

答：在現(xiàn)代營(yíng)銷中，廣義的促銷（Promotion）指的是一切有利于銷售的手段，包括廣告、公共關(guān)系、人員推銷、營(yíng)業(yè)推廣以及狹義的促銷。狹義的促銷指得是為了增加銷量而采取的一系列措施。★★★何謂銷售通路？通路策略要對(duì)哪些問(wèn)題進(jìn)行分析、決策？ ★★ 波特的三種典型競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略是什么？

★ ★ 什么叫“差異化”戰(zhàn)略？企業(yè)可以在哪些方面要求差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？

答：為使企業(yè)的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品有明顯的區(qū)別、形成與眾不同的特點(diǎn)而采取的戰(zhàn)略。叫“差異化”戰(zhàn)略

★ ★ 請(qǐng)給“品牌”定義。品牌價(jià)值包括哪幾個(gè)層次？

答：品牌是一種名稱、術(shù)語(yǔ)、標(biāo)記、符號(hào)或設(shè)計(jì)，或是它們的組合運(yùn)用，其目的是借以辯認(rèn)某個(gè)銷 售者或某群銷售者的產(chǎn)品或服務(wù)，并使之同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和服務(wù)區(qū)別開來(lái)。品牌價(jià)值的四個(gè)層次：忠誠(chéng)度、美譽(yù)度、認(rèn)知度、知名度 ★ ★ 請(qǐng)給“市場(chǎng)”定義。

答：定義1：商品交換的場(chǎng)所及交換關(guān)系的總和；

定義2：具有特定需求的人的集合。★★ 請(qǐng)給“顧客”定義。顧客必須符合哪些條件？ ★★★試闡述營(yíng)銷“定位”理論。營(yíng)銷中要進(jìn)行哪些定位？

★ ★ 營(yíng)銷人員的使命是什么？營(yíng)銷人員的職責(zé)有哪些？對(duì)營(yíng)銷人員的素質(zhì)要求有哪些？

營(yíng)銷人員的根本職責(zé)（1）充分利用既定資源，創(chuàng)造盡可能多的滿意顧客，促成交易、擴(kuò)大交易，促成組織目標(biāo)的高效達(dá)成。（2）是聯(lián)系、溝通生產(chǎn)與消費(fèi)的橋梁與中介。★ ★ 市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容有哪些？調(diào)研的方法、手段有哪些？

答：市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容有：1．市場(chǎng)環(huán)境調(diào)研2．市場(chǎng)需求調(diào)研3．市場(chǎng)供給調(diào)研4．市場(chǎng)行情調(diào)研5．市場(chǎng)銷售調(diào)研 ★★ 對(duì)消費(fèi)者調(diào)研的內(nèi)容有哪些？ ★★ 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的調(diào)研的內(nèi)容有哪些？ ★★ 對(duì)經(jīng)銷商調(diào)研的內(nèi)容有哪些？

★★★營(yíng)銷中的“USP”是指什么？“USP”理論對(duì)實(shí)踐有何指導(dǎo)意義？ ★★★營(yíng)銷中的“CRM”是指什么？如何開展顧客關(guān)系管理？

★ ★★“POP”是什么意思？“POP”與普通媒體廣告的作用有何不同？應(yīng)如何組合運(yùn)用？

答：ＰＯＰ(Point Of Purchase)本來(lái)是指商業(yè)銷售中的一種店頭促銷工具，其型式不拘，但以擺設(shè)在店頭的展示物為主，如吊牌、海報(bào)、小貼紙、大招牌、實(shí)物模型、旗幟等等，都是林立在ＰＯＰ的范圍內(nèi)。ＰＯＰ的中文名字又名「店頭陳設(shè)」。

★★★終端營(yíng)銷的工作內(nèi)容有哪些？如何做好這些工作？

★★★一般意義上講，人類都有哪些需求？馬斯洛將人類的需求劃分為哪幾個(gè)層次？“需求”與“營(yíng)銷”之間有何關(guān)系？

二、崗位認(rèn)知測(cè)試題

請(qǐng)按以下格式填出你申請(qǐng)的崗位的說(shuō)明書。崗位名稱： 直接上司： 直接下屬： 崗位職責(zé)：

崗位權(quán)限：

素質(zhì)要求：

三、商務(wù)代表（業(yè)務(wù)員）銷售實(shí)戰(zhàn)測(cè)試

★★ 當(dāng)你面向陌生的顧客推銷時(shí)應(yīng)注意些什么？如何獲得他人的好感與信任？ ★★ 對(duì)經(jīng)銷商服務(wù)的內(nèi)容有哪些？如何做好對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)？

★★★為什么要向經(jīng)銷商提供培訓(xùn)？經(jīng)銷商培訓(xùn)的內(nèi)容有哪些？作為業(yè)務(wù)人員如何組織并向經(jīng)銷商提供培訓(xùn)？

★★ 當(dāng)公司委派你去到一個(gè)陌生的區(qū)域建設(shè)分銷通路時(shí)，你將如何開展工作？工作程序如何？工作的內(nèi)容如何？

★★★在發(fā)展經(jīng)銷商的過(guò)程中，如果理想的客戶都不愿經(jīng)銷或都要求賒銷鋪墊才愿意合作時(shí)你將怎么辦？ ★★★如何有效管理好區(qū)域內(nèi)的價(jià)格？公司經(jīng)銷商發(fā)生內(nèi)部?jī)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)時(shí)該怎么辦？ ★★★造成經(jīng)銷商竄貨的原因有哪些？如何有效管制竄貨？

★★★當(dāng)你管轄的區(qū)域內(nèi)有大宗團(tuán)購(gòu)用戶不愿向經(jīng)銷商采購(gòu)而只愿與公司直接交易時(shí)該怎么辦？當(dāng)經(jīng)銷商開拓大宗團(tuán)購(gòu)用戶的能力不足時(shí)怎么辦？

★★ 商務(wù)代表（業(yè)務(wù)員）應(yīng)該搜集、反饋什么市場(chǎng)信息？你將如何去搜集、分析這些信息？ ★★ 當(dāng)大客戶、老客戶拖欠貨款時(shí)該怎么辦？ ★★★你將從那些方面著手去幫助經(jīng)銷商提升業(yè)績(jī)？

★★★經(jīng)銷商管理、監(jiān)督工作的內(nèi)容有哪些？你將如何做好這些工作？ ★ 請(qǐng)列出你個(gè)人進(jìn)入本公司三個(gè)月內(nèi)的工作計(jì)劃，你為什么要這樣安排？ ★★ 當(dāng)經(jīng)銷商提出不合理的要求時(shí)該怎么辦？

★★ 當(dāng)經(jīng)銷商因公司不合理的政策的影響而積極性下降時(shí)你該怎么辦？

★★ 當(dāng)你管轄的經(jīng)銷商發(fā)生違反價(jià)格政策（如低價(jià)傾銷）或發(fā)生竄貨行為時(shí)你該怎么辦？當(dāng)你管轄區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商受到鄰近區(qū)域經(jīng)銷商的價(jià)格沖擊與竄貨沖擊時(shí)你該怎么辦？

★★ 經(jīng)銷商忠誠(chéng)度、積極性不高的主要原因有哪些？你將如何提高經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度與積極性？ ★★★造成呆帳、壞帳的原因有哪些？如何有效防范呆帳、壞帳的發(fā)生？一旦發(fā)生呆帳你將如何處理？ ★ 商務(wù)代表必須具備哪些知識(shí)與技能？對(duì)比這些你有什么優(yōu)勢(shì)與不足？你將如何發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)、彌補(bǔ)自身的不足？

★ 商務(wù)代表必須具備哪些過(guò)硬的作風(fēng)與良好的習(xí)慣？對(duì)比這些你有何不足？你又將如何去克服？ ★ 經(jīng)銷商的素質(zhì)應(yīng)該從哪些方面去評(píng)價(jià)？你將如何獲得關(guān)于經(jīng)銷商的資訊？ ★★ 當(dāng)經(jīng)銷商不愿配合公司進(jìn)行終端建設(shè)或推廣、促銷方面的投入時(shí)你將如何處理？

★★ 當(dāng)你與上司的意見(jiàn)、觀點(diǎn)不一致時(shí)你將如何處理？當(dāng)你覺(jué)得上司的決策不正確時(shí)是否繼續(xù)執(zhí)行上司的決策？

四、觀念、心態(tài)測(cè)試題

★★ 你為什么要離開以前所就職的企業(yè)？你又為什么選擇來(lái)我公司應(yīng)聘？你準(zhǔn)備在我公司工作多久？ ★ 你個(gè)人的奮斗目標(biāo)是什么？心目中理想的職業(yè)是什么？在我公司的目標(biāo)收入與目標(biāo)職位是什么？

如果公司滿足不了你的需要你將怎么辦？你又準(zhǔn)備如何獲得你的理想收入與職位？

★★ 你的個(gè)人特長(zhǎng)有那些？缺點(diǎn)有那些？在以往的工作中，最令你驕傲的業(yè)績(jī)/事件/案例是什么？最大的過(guò)錯(cuò)/失誤是什么？你從中得到了什么經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)？

★★ 你認(rèn)為作為一個(gè)營(yíng)銷人員，品德與能力哪個(gè)更重要？為什么？ ★★★當(dāng)你的好朋友違反了公司的制度、規(guī)定而又僅被你一人發(fā)現(xiàn)時(shí)你該怎么辦？ ★★ 當(dāng)有兩個(gè)不同級(jí)別的上司同時(shí)向你下達(dá)相矛盾的命令時(shí)你該怎么辦？

★★★當(dāng)公司因?yàn)檎卟缓侠硎鼓阄茨艿玫焦脑u(píng)價(jià)或未能獲得公平公正的收入時(shí)你該怎么辦？ ★★★當(dāng)你在公司工作多年卻得不到提升時(shí)你會(huì)怎樣對(duì)待？當(dāng)你面臨更好的就業(yè)機(jī)會(huì)（如更高的職位、薪水等）你又會(huì)怎么樣？

★★★當(dāng)上司的能力、水平不如你的時(shí)候你將會(huì)怎樣對(duì)待？

五、管理知識(shí)、技能測(cè)試題

★ 管理的定義是什么？管理的職能有哪些？

管理是指為了高效率地實(shí)現(xiàn)組織的目標(biāo)而在對(duì)組織內(nèi)外環(huán)境、條件的審視基礎(chǔ)上充分合理地利用組織內(nèi)外的各種資源，并通過(guò)一系列的計(jì)劃、組織、人事、領(lǐng)導(dǎo)、控制工作來(lái)促使人們?yōu)閷?shí)現(xiàn)組織目標(biāo)而作出高效、一致的努力。管理的職能：計(jì)劃、組織、人事、領(lǐng)導(dǎo)、控制。★★ 就你所管轄的部門，試論述部門年度工作計(jì)劃應(yīng)該包括哪些內(nèi)容？ ★ 請(qǐng)描述你所管轄部門的部門職責(zé)。★ 組織工作的原則有哪些？

★★ 管理者必須具備哪些與操作者不同的素質(zhì)？ ★★ 管理者應(yīng)該負(fù)有哪些人事責(zé)任？

★★★為什么說(shuō)“計(jì)劃是管理的首要職能”？年度計(jì)劃的編制一般要經(jīng)過(guò)哪些程序？各個(gè)程序中都應(yīng)該注意些什么？（請(qǐng)結(jié)合你所管理的部門來(lái)談）

★★★什么叫激勵(lì)？激勵(lì)的措施、手段有哪些？舉例說(shuō)明如何有效運(yùn)用各種激勵(lì)手段。★★★如何才能有效管理下屬人員的工作過(guò)程？針對(duì)你的職位舉例說(shuō)明。★ ★★什么叫領(lǐng)導(dǎo)？如何提升個(gè)人領(lǐng)導(dǎo)力與影響力？

領(lǐng)導(dǎo)的定義：領(lǐng)導(dǎo)是指在對(duì)人的關(guān)心的基礎(chǔ)上、在幫助個(gè)人滿足其個(gè)人需要、實(shí)現(xiàn)其個(gè)人目標(biāo)的基礎(chǔ)上來(lái)影響人們?yōu)閷?shí)現(xiàn)組織目標(biāo)作出貢獻(xiàn)。領(lǐng)導(dǎo)和被領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系實(shí)質(zhì)是一種追隨關(guān)系，人們都愿意追隨那些能幫助自己實(shí)現(xiàn)個(gè)人目標(biāo)的領(lǐng)導(dǎo)者。

★★★控制的方法、手段有哪些？如何對(duì)你所管轄的部門實(shí)施有效的控制？ ★★★成功的人際溝通的原理、原則、方法有哪些？

★★ 影響下屬人員工作積極性的因素有哪些？如何有效提高下屬人員的工作積極性？ ★★ 如何造就、培養(yǎng)優(yōu)秀的下屬？

★★★下屬人員缺乏工作激情的可能原因有哪些？如何才能讓下屬在工作中充滿激情？ ★★ 舉例說(shuō)明對(duì)業(yè)務(wù)員的績(jī)效考核的內(nèi)容，編制業(yè)務(wù)員績(jī)效考核表。

★★ 對(duì)經(jīng)銷商的激勵(lì)手段、措施有哪些？具體說(shuō)明如何才能通過(guò)有效的激勵(lì)提高經(jīng)銷商的積極性。★★ 對(duì)經(jīng)銷商的管理、監(jiān)控的內(nèi)容有哪些？如何才能有效實(shí)施對(duì)經(jīng)銷商的管理監(jiān)控？ ★★★人性本善還是本惡？你在管理中將如何去運(yùn)用這些人性理論？ ★★★管理是科學(xué)還是藝術(shù)？管理有沒(méi)有理論？為什么？

★★★激勵(lì)中的“X理論”、“Y理論”、“超Y理論”是什么意思？這些理論對(duì)管理實(shí)踐有何啟迪意義？ ★★★管理理論中的“雙因素理論”，“強(qiáng)化理論”、“公平理論”，“方格理論”的基本含義是什么？這些理論在實(shí)踐中有何用處？

★★★管理應(yīng)該民主還是獨(dú)裁？為什么？

★★ 營(yíng)銷管理都需要一些什么制度？試分類列出一份清單。

★★★年薪制與提成制有什么優(yōu)缺點(diǎn)？什么樣的場(chǎng)合下應(yīng)該用什么樣的薪酬制度？ ★ 就你所任職的崗位及管轄的范圍，都需要什么規(guī)章制度？

★★ 區(qū)域年度營(yíng)銷計(jì)劃的內(nèi)容應(yīng)包括哪些？應(yīng)如何保證區(qū)域營(yíng)銷計(jì)劃的實(shí)施？ ★★ 年度營(yíng)銷計(jì)劃的內(nèi)容應(yīng)包括哪些？應(yīng)如何保證營(yíng)銷計(jì)劃的實(shí)施？

★★★對(duì)銷售分支機(jī)構(gòu)管理的內(nèi)容有哪些？如何才能做好對(duì)銷售分支機(jī)構(gòu)的管理？ ★★★對(duì)銷售分支機(jī)構(gòu)財(cái)務(wù)管理的內(nèi)容有哪些？如何才能做好對(duì)銷售分支機(jī)構(gòu)的財(cái)務(wù)管理？ ★★ 對(duì)銷售分支機(jī)構(gòu)人員管理的內(nèi)容有哪些？如何才能做好對(duì)銷售分支機(jī)構(gòu)的人員管理？ ★★ 對(duì)銷售分支機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)管理的內(nèi)容有哪些？如何才能做好對(duì)銷售分支機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)管理？

六、企劃人員專業(yè)測(cè)試題

★ 市場(chǎng)調(diào)研的對(duì)象有哪些？調(diào)研的方法、手段有哪些？（調(diào)研類）

★★ 消費(fèi)者調(diào)研的內(nèi)容有哪些？試針對(duì)本公司的產(chǎn)品設(shè)計(jì)一份消費(fèi)者行為調(diào)研問(wèn)卷。（調(diào)研類）★★ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研的內(nèi)容有哪些？試針對(duì)本公司的產(chǎn)品設(shè)計(jì)一份競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況調(diào)研表。（調(diào)研類）★★ 經(jīng)銷商調(diào)研的內(nèi)容有哪些？試設(shè)計(jì)一份經(jīng)銷商行為與意見(jiàn)調(diào)研問(wèn)卷。（調(diào)研類）★★★廣告、媒體調(diào)研的內(nèi)容有哪些？試設(shè)計(jì)一份媒體調(diào)研問(wèn)卷。（調(diào)研類及傳播類）★★ 通路規(guī)劃的內(nèi)容有哪些？（通路企劃或綜合企劃類）

★★ 營(yíng)銷企劃部門的職能一般有哪些？企劃部門與銷售部門的關(guān)系如何？（綜合企劃類、行政企劃類）★ 對(duì)經(jīng)銷商促銷的方式有哪些？（促銷企劃類）★ 對(duì)消費(fèi)者促銷的形式有哪些？（促銷企劃類）★ 促銷的對(duì)象有哪些？（促銷企劃類）

★★ 公關(guān)、廣告、促銷、人員推銷的作用有何不同？（傳播促銷類、綜合企劃類）★★ 營(yíng)銷管理工程規(guī)劃的內(nèi)容有哪些？（行政企劃類、綜合企劃類）

★★★新品上市一般要經(jīng)過(guò)哪些步驟？各步驟中的工作內(nèi)容、重點(diǎn)與難點(diǎn)各是什么？（綜合企劃類）★★ 企業(yè)一般都需要哪些市場(chǎng)（經(jīng)銷）政策？試分類列出目錄。（通路企劃、綜合企劃類）★★ 營(yíng)銷管理一般都需要哪些制度？試分類列出目錄。（行政企劃類）

★★ 組織設(shè)計(jì)的內(nèi)容有哪些？一個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷系統(tǒng)有企劃、銷售、服務(wù)等三個(gè)部門，試設(shè)計(jì)各部門的職能與崗位。（行政企劃類）

★★★試設(shè)計(jì)以下崗位的崗位職責(zé)：營(yíng)銷總監(jiān)、營(yíng)銷總監(jiān)助理、分銷商務(wù)代表、銷售部經(jīng)理、企劃部經(jīng)理、服務(wù)部經(jīng)理并任選其二設(shè)計(jì)職位說(shuō)明書，內(nèi)容包括：崗位名稱、上下級(jí)關(guān)系、崗位職責(zé)、崗位權(quán)力、素質(zhì)要求（入職基準(zhǔn)）。（行政企劃類）

★ 招商簡(jiǎn)章一般都應(yīng)該包括些什么內(nèi)容？（綜合企劃類）

★★ 針對(duì)本公司的產(chǎn)品，設(shè)計(jì)春節(jié)、國(guó)慶、五一等節(jié)日的促銷活動(dòng)各一則。（促銷企劃類）★★★品牌規(guī)劃的內(nèi)容有哪些？品牌管理的內(nèi)容又有哪些？（品牌規(guī)劃類）

★★ 試針對(duì)本公司的情況編制以下崗位培訓(xùn)手冊(cè)的目錄：商務(wù)代表、終端導(dǎo)購(gòu)員、終端促銷員。（行政企劃類）

★★★企業(yè)應(yīng)如何選擇廣告公司與媒介代理公司？試簡(jiǎn)單評(píng)述你所熟悉的廣告公司與媒介代理公司。（傳播類）

★★★試為本公司即將上市的新產(chǎn)品XXX創(chuàng)意主體廣告語(yǔ)一句，報(bào)紙、路牌及電視廣告創(chuàng)意各一則，撰寫新聞發(fā)布會(huì)的新聞通稿及報(bào)紙軟文各一篇，設(shè)計(jì)上市促銷活動(dòng)（消費(fèi)者促銷）兩則。（傳播促銷類）

★★ 試根據(jù)創(chuàng)意設(shè)計(jì)本公司新品XXX的報(bào)紙廣告、路牌廣告及宣傳單張各一款。（設(shè)計(jì)類）★★★何謂“定位”？營(yíng)銷中應(yīng)做那些定位？定位中應(yīng)考慮什么因素？（綜合企劃類）

備注：

“★”數(shù)表示問(wèn)題難度，★越多，則難度越高。

第二篇：營(yíng)銷人員測(cè)試題

營(yíng)銷人員測(cè)試題

一、基礎(chǔ)營(yíng)銷理論部分

★ 營(yíng)銷的定義是什么？它與推銷有什么聯(lián)系與區(qū)別？ ★ 營(yíng)銷中的“4P”是指什么？“6P”又是什么？

★★★整合營(yíng)銷傳播理論中的“4C”是指什么？“4R”又是指什么？

你是如何看待這些理論的？是不是“4P”真的已經(jīng)過(guò)時(shí)了？

★★ 現(xiàn)代營(yíng)銷理論中對(duì)“產(chǎn)品”是如何定義的？它包括哪幾個(gè)層次？

這一理論對(duì)實(shí)踐有何啟示、指導(dǎo)意義？

★ 產(chǎn)品的生命周期一般包括哪幾個(gè)階段？試用曲線表示。

★★

波士頓矩陣將產(chǎn)品分為哪幾類？試用圖示。這一工具在營(yíng)銷實(shí)踐中有何作用？ ★★ 什么叫需求對(duì)價(jià)格的彈性？這一理論在實(shí)踐中有何用處？ ★★★企業(yè)訂價(jià)一般應(yīng)考慮哪些因素？企業(yè)什么時(shí)候該升價(jià)？

什么時(shí)候該降價(jià)？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手紛紛發(fā)動(dòng)價(jià)格戰(zhàn)時(shí)我們應(yīng)該怎么辦？

★★

廣義的“促銷”包括哪些手段？各種不同的手段對(duì)不同的產(chǎn)品（如工業(yè)品與消費(fèi)品）有何不同的影響？

★★★何謂銷售通路？通路策略要對(duì)哪些問(wèn)題進(jìn)行分析、決策？ ★★ 波特的三種典型競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略是什么？

★★ 什么叫“差異化”戰(zhàn)略？企業(yè)可以在哪些方面要求差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？ ★★ 請(qǐng)給“品牌”定義。品牌價(jià)值包括哪幾個(gè)層次？ ★★ 請(qǐng)給“市場(chǎng)”定義。

★★ 請(qǐng)給“顧客”定義。顧客必須符合哪些條件？ ★★★試闡述營(yíng)銷“定位”理論。營(yíng)銷中要進(jìn)行哪些定位？

★★ 營(yíng)銷人員的使命是什么？營(yíng)銷人員的職責(zé)有哪些？對(duì)營(yíng)銷人員的素質(zhì)要求有哪些？ ★★ 市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容有哪些？調(diào)研的方法、手段有哪些？ ★★ 對(duì)消費(fèi)者調(diào)研的內(nèi)容有哪些？ ★★ 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的調(diào)研的內(nèi)容有哪些？ ★★ 對(duì)經(jīng)銷商調(diào)研的內(nèi)容有哪些？

★★★營(yíng)銷中的“USP”是指什么？“USP”理論對(duì)實(shí)踐有何指導(dǎo)意義？ ★★★營(yíng)銷中的“CRM”是指什么？如何開展顧客關(guān)系管理？

★★★“POP”是什么意思？“POP”與普通媒體廣告的作用有何不同？應(yīng)如何組合運(yùn)用？ ★★★終端營(yíng)銷的工作內(nèi)容有哪些？如何做好這些工作？

★★★一般意義上講，人類都有哪些需求？馬斯洛將人類的需求劃分為哪幾個(gè)層次？“需求”與“營(yíng)銷”之間有何關(guān)系？

二、崗位認(rèn)知測(cè)試題

請(qǐng)按以下格式填出你申請(qǐng)的崗位的說(shuō)明書。崗位名稱： 直接上司： 直接下屬： 崗位職責(zé)：

崗位權(quán)限：

素質(zhì)要求：

三、商務(wù)代表（業(yè)務(wù)員）銷售實(shí)戰(zhàn)測(cè)試

★★ 當(dāng)你面向陌生的顧客推銷時(shí)應(yīng)注意些什么？如何獲得他人的好感與信任？ ★★ 對(duì)經(jīng)銷商服務(wù)的內(nèi)容有哪些？

★★★為什么要向經(jīng)銷商提供培訓(xùn)？經(jīng)銷商培訓(xùn)的內(nèi)容有哪些？為什么要安排這些內(nèi)容的培訓(xùn)？ ★★ 當(dāng)公司委派你去到一個(gè)陌生的區(qū)域建設(shè)分銷通路時(shí)，你將如何開展工作？工作程序如何？工作的內(nèi)容如何？

★★★在發(fā)展經(jīng)銷商的過(guò)程中，如果理想的客戶都不愿經(jīng)銷或都要求賒銷鋪墊才愿意合作時(shí)你將怎么辦？ ★★★如何有效管理好區(qū)域內(nèi)的價(jià)格？公司經(jīng)銷商發(fā)生內(nèi)部?jī)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)時(shí)該怎么辦？ ★★★造成經(jīng)銷商竄貨的原因有哪些？如何有效管制竄貨？

★★★當(dāng)你管轄的區(qū)域內(nèi)有大宗團(tuán)購(gòu)用戶不愿向經(jīng)銷商采購(gòu)而只愿與公司直接交易時(shí)該怎么辦？當(dāng)經(jīng)銷商開拓大宗團(tuán)購(gòu)用戶的能力不足時(shí)怎么辦？

★★ 商務(wù)代表（業(yè)務(wù)員）應(yīng)該搜集、反饋什么市場(chǎng)信息？你將如何去搜集、分析這些信息？ ★★ 當(dāng)大客戶、老客戶拖欠貨款時(shí)該怎么辦？ ★★★你將從那些方面著手去幫助經(jīng)銷商提升業(yè)績(jī)？

★★★經(jīng)銷商管理、監(jiān)督工作的內(nèi)容有哪些？你將如何做好這些工作？ ★ 請(qǐng)列出你個(gè)人進(jìn)入本公司三個(gè)月內(nèi)的工作計(jì)劃，你為什么要這樣安排？ ★★ 當(dāng)經(jīng)銷商向提出不合理的要求時(shí)該怎么辦？

★★ 當(dāng)經(jīng)銷商因公司不合理的政策的影響而積極性下降時(shí)你該怎么辦？

★★ 當(dāng)你管轄的經(jīng)銷商發(fā)生違反價(jià)格政策（如低價(jià)傾銷）或發(fā)生竄貨行為時(shí)你該怎么辦？當(dāng)你管轄區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商受到鄰近區(qū)域經(jīng)銷商的價(jià)格沖擊與竄貨沖擊時(shí)你該怎么辦？

★★ 經(jīng)銷商忠誠(chéng)度、積極性不高的主要原因有哪些？你將如何提高經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度與積極性？ ★★★造成呆帳、壞帳的原因有哪些？如何有效防范呆帳、壞帳的發(fā)生？一旦發(fā)生呆帳你將如何處理？ ★ 商務(wù)代表必須具備哪些知識(shí)與技能？對(duì)比這些你有什么優(yōu)勢(shì)與不足？你將如何發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)、彌補(bǔ)自身的不足？

★ 商務(wù)代表必須具備哪些過(guò)硬的作風(fēng)與良好的習(xí)慣？對(duì)比這些你有何不足？你又將如何去克服？ ★ 經(jīng)銷商的素質(zhì)應(yīng)該從哪些方面去評(píng)價(jià)？你將如何獲得關(guān)于經(jīng)銷商的資訊？ ★★ 當(dāng)經(jīng)銷商不愿配合公司進(jìn)行終端建設(shè)或推廣、促銷方面的投入時(shí)你將如何處理？

★★ 當(dāng)你與上司的意見(jiàn)、觀點(diǎn)不一致時(shí)你將如何處理？當(dāng)你覺(jué)得上司的決策不正確時(shí)是否繼續(xù)執(zhí)行上司的決策？

四、觀念、心態(tài)測(cè)試題

★★ 你為什么要離開以前所就職的企業(yè)？你又為什么選擇來(lái)我公司應(yīng)聘？你準(zhǔn)備在我公司工作多久？ ★ 你個(gè)人的奮斗目標(biāo)是什么？心目中理想的職業(yè)是什么？在我公司的目標(biāo)收入與目標(biāo)職位是什么？

如果公司滿足不了你的需要你將怎么辦？你又準(zhǔn)備如何獲得你的理想收入與職位？

★★ 你的個(gè)人特長(zhǎng)有那些？缺點(diǎn)有那些？在以往的工作中，最令你驕傲的業(yè)績(jī)/事件/案例是什么？最大的過(guò)錯(cuò)/失誤是什么？你從中得到了什么經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)？

★★ 你認(rèn)為作為一個(gè)營(yíng)銷人員，品德與能力哪個(gè)更重要？為什么？

★★★當(dāng)你的好朋友違反了公司的制度、規(guī)定而又僅被你一人發(fā)現(xiàn)時(shí)你該怎么辦？ ★★ 當(dāng)有兩個(gè)不同級(jí)別的上司同時(shí)向你下達(dá)相矛盾的命令時(shí)你該怎么辦？

★★★當(dāng)公司因?yàn)檎卟缓侠硎鼓阄茨艿玫焦脑u(píng)價(jià)或未能獲得公平公正的收入時(shí)你該怎么辦？ ★★★當(dāng)你在公司工作多年卻得不到提升時(shí)你會(huì)怎樣對(duì)待？當(dāng)你面臨更好的就業(yè)機(jī)會(huì)（如更高的職位、薪水等）你又會(huì)怎么樣？

★★★當(dāng)上司的能力、水平不如你的時(shí)候你將會(huì)怎樣對(duì)待？

五、管理知識(shí)、技能測(cè)試題

★ 管理的定義是什么？管理的職能有哪些？

★★ 就你所管轄的部門，試論述部門工作計(jì)劃應(yīng)該包括哪些內(nèi)容？ ★ 請(qǐng)描述你所管轄部門的部門職責(zé)。★ 組織工作的原則有哪些？

★★ 管理者必須具備哪些與操作者不同的素質(zhì)？ ★★ 管理者應(yīng)該負(fù)有哪些人事責(zé)任？

★★★為什么說(shuō)“計(jì)劃是管理的首要職能”？計(jì)劃的編制一般要經(jīng)過(guò)哪些程序？各個(gè)程序中都應(yīng)該注意些什么？（請(qǐng)結(jié)合你所管理的部門來(lái)談）

★★★什么叫激勵(lì)？激勵(lì)的措施、手段有哪些？舉例說(shuō)明如何有效運(yùn)用各種激勵(lì)手段。★★★如何才能有效管理下屬人員的工作過(guò)程？針對(duì)你的職位舉例說(shuō)明。★★★什么叫領(lǐng)導(dǎo)？如何提升個(gè)人領(lǐng)導(dǎo)力與影響力？

★★★控制的方法、手段有哪些？如何對(duì)你所管轄的部門實(shí)施有效的控制？ ★★★成功的人際溝通的原理、原則、方法有哪些？

★★ 影響下屬人員工作積極性的因素有哪些？如何有效提高下屬人員的工作積極性？ ★★ 如何造就、培養(yǎng)優(yōu)秀的下屬？

★★★下屬人員缺乏工作激情的可能原因有哪些？如何才能讓下屬在工作中充滿激情？ ★★ 舉例說(shuō)明對(duì)業(yè)務(wù)員的績(jī)效考核的內(nèi)容，編制業(yè)務(wù)員績(jī)效考核表。

★★ 對(duì)經(jīng)銷商的激勵(lì)手段、措施有哪些？具體說(shuō)明如何才能通過(guò)有效的激勵(lì)提高經(jīng)銷商的積極性。★★ 對(duì)經(jīng)銷商的管理、監(jiān)控的內(nèi)容有哪些？如何才能有效實(shí)施對(duì)經(jīng)銷商的管理監(jiān)控？ ★★★人性本善還是本惡？你在管理中將如何去運(yùn)用這些人性理論？ ★★★管理是科學(xué)還是藝術(shù)？管理有沒(méi)有理論？為什么？

★★★激勵(lì)中的“X理論”、“Y理論”、“超Y理論”是什么意思？這些理論對(duì)管理實(shí)踐有何啟迪意義？ ★★★管理理論中的“雙因素理論”，“強(qiáng)比理論”、“公平理論”，“方格理論”的基本含義是什么？這些理論在實(shí)踐中有何用處？

★★★管理應(yīng)該民主還是獨(dú)裁？為什么？

★★ 營(yíng)銷管理都需要一些什么制度？試分類列出一份清單。

★★★年薪制與提成制有什么優(yōu)缺點(diǎn)？什么樣的場(chǎng)合下應(yīng)該用什么樣的薪酬制度？ ★ 就你所任職的崗位及管轄的范圍，都需要什么規(guī)章制度？

★★ 區(qū)域營(yíng)銷計(jì)劃的內(nèi)容應(yīng)包括哪些？應(yīng)如何保證區(qū)域營(yíng)銷計(jì)劃的實(shí)施？ ★★ 營(yíng)銷計(jì)劃的內(nèi)容應(yīng)包括哪些？應(yīng)如何保證營(yíng)銷計(jì)劃的實(shí)施？

★★★對(duì)銷售分支機(jī)構(gòu)管理的內(nèi)容有哪些？如何才能做好對(duì)銷售分支機(jī)構(gòu)的管理？ ★★★對(duì)銷售分支機(jī)構(gòu)財(cái)務(wù)管理的內(nèi)容有哪些？如何才能做好對(duì)銷售分支機(jī)構(gòu)的財(cái)務(wù)管理？ ★★ 對(duì)銷售分支機(jī)構(gòu)人員管理的內(nèi)容有哪些？如何才能做好對(duì)銷售分支機(jī)構(gòu)的人員管理？ ★★ 對(duì)銷售分支機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)管理的內(nèi)容有哪些？如何才能做好對(duì)銷售分支機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)管理？

六、企劃人員專業(yè)測(cè)試題

★ 市場(chǎng)調(diào)研的對(duì)象有哪些？調(diào)研的方法、手段有哪些？（調(diào)研類）

★★ 消費(fèi)者調(diào)研的內(nèi)容有哪些？試針對(duì)本公司的產(chǎn)品設(shè)計(jì)一份消費(fèi)者行為調(diào)研問(wèn)卷。（調(diào)研類）★★ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研的內(nèi)容有哪些？試針對(duì)本公司的產(chǎn)品設(shè)計(jì)一份競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況調(diào)研表。（調(diào)研類）★★ 經(jīng)銷商調(diào)研的內(nèi)容有哪些？試設(shè)計(jì)一份經(jīng)銷商行為與意見(jiàn)調(diào)研問(wèn)卷。（調(diào)研類）★★★廣告、媒體調(diào)研的內(nèi)容有哪些？試設(shè)計(jì)一份媒體調(diào)研問(wèn)卷。（調(diào)研類及傳播類）★★ 通路規(guī)劃的內(nèi)容有哪些？（通路企劃或綜合企劃類）

★★ 營(yíng)銷企劃部門的職能一般有哪些？企劃部門與銷售部門的關(guān)系如何？（綜合企劃類、行政企劃類）★ 對(duì)經(jīng)銷商促銷的方式有哪些？（促銷企劃類）★ 對(duì)消費(fèi)者促銷的形式有哪些？（促銷企劃類）★ 促銷的對(duì)象有哪些？（促銷企劃類）

★★ 公關(guān)、廣告、促銷、人員推銷的作用有何不同？（傳播促銷類、綜合企劃類）★★ 營(yíng)銷管理工程規(guī)劃的內(nèi)容有哪些？（行政企劃類、綜合企劃類）

★★★新品上市一般要經(jīng)過(guò)哪些步驟？各步驟中的工作內(nèi)容、重點(diǎn)與難點(diǎn)各是什么？（綜合企劃類）★★ 企業(yè)一般都需要哪些市場(chǎng)（經(jīng)銷）政策？試分類列出目錄。（通路企劃、綜合企劃類）★★ 營(yíng)銷管理一般都需要哪些制度？試分類列出目錄。（行政企劃類）

★★ 組織設(shè)計(jì)的內(nèi)容有哪些？一個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷系統(tǒng)有企劃、銷售、服務(wù)等三個(gè)部門，試設(shè)計(jì)各部門的職能與崗位。（行政企劃類）

★★★試設(shè)計(jì)以下崗位的崗位職責(zé)：營(yíng)銷總監(jiān)、營(yíng)銷總監(jiān)助理、分銷商務(wù)代表、銷售部經(jīng)理、企劃部經(jīng)理、服務(wù)部經(jīng)理并任選其二設(shè)計(jì)職位說(shuō)明書，內(nèi)容包括：崗位名稱、上下級(jí)關(guān)系、崗位職責(zé)、崗位權(quán)力、素質(zhì)要求（入職基準(zhǔn)）。（行政企劃類）

★ 招商簡(jiǎn)章一般都應(yīng)該包括些什么內(nèi)容？（綜合企劃類）

★★ 針對(duì)本公司的產(chǎn)品，設(shè)計(jì)春節(jié)、國(guó)慶、五一等節(jié)日的促銷活動(dòng)各一則。（促銷企劃類）★★★品牌規(guī)劃的內(nèi)容有哪些？品牌管理的內(nèi)容又有哪些？（品牌規(guī)劃類）

★★ 試針對(duì)本公司的情況編制以下崗位培訓(xùn)手冊(cè)的目錄：商務(wù)代表、終端導(dǎo)購(gòu)員、終端促銷員。（行政企劃類）

★★★企業(yè)應(yīng)如何選擇廣告公司與媒介代理公司？試簡(jiǎn)單評(píng)述你所熟悉的廣告公司與媒介代理公司。（傳播類）

★★★試為本公司即將上市的新產(chǎn)品XXX創(chuàng)意主體廣告語(yǔ)一句，報(bào)紙、路牌及電視廣告創(chuàng)意各一則，撰寫新聞發(fā)布會(huì)的新聞通稿及報(bào)紙軟文各一篇，設(shè)計(jì)上市促銷活動(dòng)（消費(fèi)者促銷）兩則。（傳播促銷類）

★★ 試根據(jù)創(chuàng)意設(shè)計(jì)本公司新品XXX的報(bào)紙廣告、路牌廣告及宣傳單張各一款。（設(shè)計(jì)類）★★★何謂“定位”？營(yíng)銷中應(yīng)做那些定位？定位中應(yīng)考慮什么因素？（綜合企劃類）

備注：

“★”數(shù)表示問(wèn)題難度，★越多，則難度越高。

第三篇：2月營(yíng)銷人員月度測(cè)試題(補(bǔ)考)

營(yíng)銷人員月度測(cè)試題(2月補(bǔ)考)

姓名：成績(jī)：

一.填空題（每空1分，共25分）

1.你所負(fù)責(zé)片區(qū)2011年的銷量是箱，單箱結(jié)構(gòu)收入是元。

2.三委是指：零售終端建設(shè)委員會(huì)、誠(chéng)信體系建設(shè)委員會(huì)、服務(wù)品牌建設(shè)委員會(huì)；四部是指：品牌培育部、理財(cái)服務(wù)部、協(xié)會(huì)組織宣傳部、信息化建設(shè)部。

3.功能店的五項(xiàng)功能是指：品牌培育、宣傳促銷、信息采集、消費(fèi)跟蹤、形象展示。

4.2012年巴州煙草工作報(bào)告中指出：功能點(diǎn)的建立要遵循“統(tǒng)籌城鄉(xiāng)區(qū)域、兼顧業(yè)態(tài)規(guī)模、循序漸進(jìn)發(fā)展”的原則，做到規(guī)范流程，科學(xué)選點(diǎn)。

5.2012年全區(qū)推廣的兩個(gè)工作法是：零售客戶培育品牌工作法、零售客戶服務(wù)消費(fèi)者工作法。

6.消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分的因素有：地理因素、人口因素、心理因素、行為因素。

7.品牌的狀態(tài)信息主要包括：品牌生命周期、銷量走勢(shì)、上柜情況、需求滿足情況、市場(chǎng)份額、單品社會(huì)庫(kù)存狀態(tài)、價(jià)格波動(dòng)、美譽(yù)度。

8.在實(shí)施總量浮動(dòng)管理中，依據(jù)零售客戶分類標(biāo)準(zhǔn)及其經(jīng)營(yíng)情況，可允許大、中經(jīng)營(yíng)規(guī)模的客戶實(shí)際購(gòu)貨量以不超過(guò)商定總量5%~10%的幅度上浮；對(duì)于經(jīng)營(yíng)規(guī)模小的客戶，應(yīng)允許其實(shí)際購(gòu)貨量在商定總量的15%左右上浮。

二.多項(xiàng)選擇題（每題3分，共30分）

1.品牌內(nèi)涵一般體現(xiàn)在哪幾方面（ABCD）

A.知名度B.美譽(yù)度C.市場(chǎng)表現(xiàn)D.信譽(yù)價(jià)值

2.屬于卷煙品牌營(yíng)銷主體的是（ＡＢＣ）

A.工業(yè)企業(yè)B.商業(yè)企業(yè)C.零售終端D.消費(fèi)者

3.卷煙品牌營(yíng)銷的內(nèi)容有（ＢＣＤ）

A.降低卷煙生產(chǎn)成本B.構(gòu)建卷煙品牌資產(chǎn)

C.傳播卷煙品牌價(jià)格D.打造卷煙品牌產(chǎn)品

4.構(gòu)成服務(wù)價(jià)值的要素有（AD）

A.服務(wù)的情感價(jià)值B.服務(wù)的傳播價(jià)值

C.服務(wù)的社會(huì)價(jià)值D.服務(wù)的功能價(jià)值

5.以下說(shuō)法錯(cuò)誤的是（AB）

A.產(chǎn)品導(dǎo)向著眼于消費(fèi)者，需求導(dǎo)向著眼于生產(chǎn)者

B.產(chǎn)品導(dǎo)向代表了營(yíng)銷發(fā)展的大勢(shì)

C.產(chǎn)品導(dǎo)向與需求導(dǎo)向發(fā)展空間不同

D.產(chǎn)品導(dǎo)向與需求導(dǎo)向發(fā)展的思路不同

6.商業(yè)企業(yè)服務(wù)的對(duì)象是（ＡＢＣＤＥ）

A.工業(yè)企業(yè)B.卷煙零售客戶C.消費(fèi)者D.社會(huì)公眾E.員工

7.品牌營(yíng)銷基礎(chǔ)理論有（ABCD）

A.品牌形象論B.品牌定位論C.品牌延伸論D.品牌資產(chǎn)論

8.進(jìn)行協(xié)同營(yíng)銷，要做到以下幾個(gè)“協(xié)同”（ABC）

A.品牌營(yíng)銷協(xié)同B.市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)同C.服務(wù)營(yíng)銷協(xié)同D.工商營(yíng)銷協(xié)同

9.品牌要素包括（ABD）

A.品牌名稱B.品牌標(biāo)識(shí)C.品牌文化D.品牌口號(hào)

10.服務(wù)應(yīng)落實(shí)到以下哪幾方面？（ABCD）

A.研發(fā)B.生產(chǎn)C.分銷D.零售

三、判斷題（每題1.5分，共15分）

1.服務(wù)的生產(chǎn)過(guò)程和消費(fèi)過(guò)程是同時(shí)進(jìn)行的。（√）

2.一個(gè)品牌在市場(chǎng)上的表現(xiàn)，通常有兩個(gè)衡量指標(biāo)：上柜率和市場(chǎng)覆蓋率。

（×）

3.卷煙商業(yè)企業(yè)最核心的服務(wù)對(duì)象群體是工業(yè)企業(yè)。（√）

4.客戶忠誠(chéng)指的是客戶持續(xù)購(gòu)買的態(tài)度。（×）

5.市場(chǎng)營(yíng)銷的本質(zhì)就是創(chuàng)造并傳遞價(jià)值（√）

6.卷煙促銷指導(dǎo)活動(dòng)屬于復(fù)雜程度高而差異程度低的服務(wù)過(guò)程。（×）

7.客戶滿意源于需求滿足和服務(wù)行為。（×）

8.卷煙的分銷渠道是卷煙工業(yè)企業(yè)→煙草商業(yè)企業(yè)→卷煙零售客戶→卷煙消

費(fèi)者。（√）

9.品牌的“維護(hù)與完善期”指的是成長(zhǎng)期。（×）

10.服務(wù)營(yíng)銷的“4P”組合，包括產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷。（√）

四、簡(jiǎn)答題（共30分）

1.消費(fèi)者檔案信息包括哪些內(nèi)容？建立消費(fèi)者檔案有哪些作用？（9分）

19、20問(wèn)

2.請(qǐng)簡(jiǎn)述巴州煙草2012年工作主要目標(biāo)是？（6分）

3.服務(wù)的特征是什么？（6分）

4.對(duì)于“使中小零售經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)有效率達(dá)85%”這一目標(biāo)，你準(zhǔn)備采取什么措施來(lái)達(dá)標(biāo)？（9分）

著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展 聚焦終端建設(shè)

為巴州煙草持續(xù)健康發(fā)展夯實(shí)基礎(chǔ)

第四篇：營(yíng)銷測(cè)試題

1、判斷題

經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，企業(yè)信息系統(tǒng)已發(fā)展成為功能強(qiáng)大的集成系統(tǒng)，現(xiàn)在在企業(yè)中實(shí)施企業(yè)信息系統(tǒng)已不再是一個(gè)非常困難的事了。

是(A)否(B)

使用云計(jì)算的企業(yè)一般沒(méi)有自己的信息基礎(chǔ)設(shè)施，不需要大量的投資去購(gòu)買硬件和軟件，因此這類企業(yè)內(nèi)是不需要各類計(jì)算機(jī)的。

是(A)否(B)

計(jì)算機(jī)輔助系統(tǒng)和虛擬現(xiàn)實(shí)系統(tǒng)是典型的知識(shí)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。

是(A)否(B)

知識(shí)管理系統(tǒng)主要有三種類型：企業(yè)范圍內(nèi)的知識(shí)管理系統(tǒng)、知識(shí)工作系統(tǒng)和智能技術(shù)。

是(A)否(B)

信息技術(shù)的高度發(fā)達(dá)發(fā)我們使用信息帶來(lái)了諸多好處，但同時(shí)它也帶來(lái)了諸多的潛在的負(fù)面效應(yīng)。是(A)否(B)

從行為學(xué)觀點(diǎn)去看組織，可以使我們更容易理解：“企業(yè)信息系統(tǒng)的建設(shè)及使用不是一件容易的事” 是(A)否(B)

知識(shí)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)和知識(shí)工作系統(tǒng)是等價(jià)的。是(A)否(B)

高度發(fā)達(dá)的數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)增加了我們信息的來(lái)源，同時(shí)也增加了我們侵犯?jìng)€(gè)人隱私的可能性。是(A)否(B)

因?yàn)镮T可以有效地降低企業(yè)內(nèi)部的管理成本，因此可以使企業(yè)組織結(jié)構(gòu)扁平化。

是(A)否(B)

企業(yè)信息系統(tǒng)建立在一個(gè)集成軟件模塊套裝和公共中央數(shù)據(jù)庫(kù)之上。

是(A)否(B)

電子標(biāo)簽(RFID)是通過(guò)可接觸方式讀取標(biāo)簽內(nèi)的信息的。

是(A)否(B)

組織中的不同層次有不同的決策要求，決策可以是結(jié)構(gòu)化的、半結(jié)構(gòu)化的或非結(jié)構(gòu)化的。結(jié)構(gòu)化的決策主要集中在組織的運(yùn)營(yíng)層。

是(A)否(B)

使用云計(jì)算的企業(yè)一般沒(méi)有自己的信息基礎(chǔ)設(shè)施，不需要大量的投資去購(gòu)買硬件和軟件。他們只需要付費(fèi)給遠(yuǎn)程服務(wù)商購(gòu)買自己所需要的計(jì)算能力，這類服務(wù)一般稱為效用計(jì)算（utility computing）.是(A)否(B)

信息系統(tǒng)對(duì)企業(yè)非常重要，已成為企業(yè)開展商業(yè)活動(dòng)的基礎(chǔ)。如果沒(méi)有廣泛的信息技術(shù)，在所有行業(yè)內(nèi)，企業(yè)都是無(wú)法生存的。

是(A)否(B)

網(wǎng)絡(luò)的傳輸介質(zhì)主要有雙絞線、同軸電纜、光纖及無(wú)線網(wǎng)絡(luò)傳輸。以上介質(zhì)中，傳輸速度最快的是無(wú)線傳輸網(wǎng)絡(luò)。是(A)否(B)

網(wǎng)絡(luò)組成部分包括：電話系統(tǒng)、移動(dòng)通信系統(tǒng)、無(wú)線局域網(wǎng)、視頻電話系統(tǒng)、企業(yè)網(wǎng)站、內(nèi)聯(lián)網(wǎng)、外聯(lián)網(wǎng)及包括互聯(lián)網(wǎng)在內(nèi)的一系列局域網(wǎng)和廣域網(wǎng)。以上特征說(shuō)明這是一個(gè)簡(jiǎn)易網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。

是(A)否(B)

使用云計(jì)算的企業(yè)一般沒(méi)有自己的信息基礎(chǔ)設(shè)施，不需要大量的投資去購(gòu)買硬件和軟件。他們只需要付費(fèi)給遠(yuǎn)程服務(wù)商購(gòu)買自己所需要的計(jì)算能力，這類服務(wù)一般稱為按需計(jì)算（On-demand computing）.是(A)否(B)

因?yàn)镮T技術(shù)可以有效地降低交易成本，因此可以使組織結(jié)構(gòu)扁平化.是(A)否(B)

由于網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)達(dá)，計(jì)算機(jī)犯罪也日益增多。是(A)否(B)

信息系統(tǒng)使原本不容易獲取的信息變得容易獲取，但同時(shí)也增加了信息濫用的可能性。是(A)否(B)

計(jì)算機(jī)系統(tǒng)容易受到攻擊的原因之一是：互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)開放式的網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)信息系統(tǒng)易受到外來(lái)者的侵入。

是(A)否(B)

技術(shù)視角來(lái)看：信息系統(tǒng)是一個(gè)組織的、管理的解決方案, 它是基于信息技術(shù)的, 它是用來(lái)應(yīng)對(duì)環(huán)境挑戰(zhàn)的。

是(A)否(B)

如果企業(yè)信息系統(tǒng)中使用了WiFi等無(wú)線上網(wǎng)技術(shù)，則信息以更容易受到攻擊。

是(A)否(B)

信息系統(tǒng)對(duì)業(yè)務(wù)流程的改善僅限于企業(yè)業(yè)務(wù)流程部分環(huán)節(jié)的自動(dòng)化。

是(A)否(B)

企業(yè)信息系統(tǒng)是一個(gè)根據(jù)企業(yè)不同職能部門的業(yè)務(wù)范圍建立的一個(gè)職能信息系統(tǒng)。是(A)否(B)

企業(yè)系統(tǒng)（ERP）是將企業(yè)關(guān)鍵的企業(yè)職能和企業(yè)業(yè)務(wù)流程集成到一個(gè)單一的軟件系統(tǒng)，用以改進(jìn)協(xié)調(diào)、效率和決策.是(A)否(B)

電子政務(wù)（Electronic Government）是指用互聯(lián)網(wǎng)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)政府和事業(yè)單位、市民、企業(yè)和其它政府實(shí)體的關(guān)系數(shù)字化。

是(A)否(B)

互聯(lián)網(wǎng)發(fā)源于美國(guó)，因此目前互聯(lián)網(wǎng)是由美國(guó)的機(jī)構(gòu)控制的。

是(A)否(B)

信息系統(tǒng)正在改變著傳統(tǒng)的商業(yè)企業(yè),現(xiàn)在電子郵件、在線會(huì)議和移動(dòng)電話已成為開展商務(wù)活動(dòng)的主要工具。

是(A)否(B)

數(shù)字市場(chǎng)被說(shuō)成比傳統(tǒng)市場(chǎng)更加“透明”，減少了信息成本、業(yè)務(wù)成本和手工成本，消除了信息不對(duì)稱性。

是(A)否(B)

從管理視角來(lái)看：信息系統(tǒng)可以看作是從企業(yè)內(nèi)部或組織外部環(huán)境中收集、存儲(chǔ)、分發(fā)信息以支持組織職能和決策、溝通、協(xié)調(diào)、控制等功能。

是(A)否(B)

超市的收銀臺(tái)收集的，如產(chǎn)品編碼、價(jià)格、數(shù)量、銷售時(shí)間等資料，匯總成的月度銷售報(bào)表，是數(shù)據(jù)。

是(A)否(B)

供為鏈管理系統(tǒng)能助于企業(yè)管理自己和供應(yīng)商的關(guān)系，從而使計(jì)劃、進(jìn)料、生產(chǎn)、配送產(chǎn)品和服服最優(yōu)化

是(A)否(B)

計(jì)算機(jī)系統(tǒng)容易受到攻擊的原因之一是：企業(yè)信息系統(tǒng)軟件中的錯(cuò)誤是不可避免的。

是(A)否(B)

供應(yīng)鏈管理軟件由供應(yīng)鏈計(jì)劃系統(tǒng)和和企業(yè)信息系統(tǒng)（ERP）構(gòu)成。

是(A)否(B)

數(shù)字產(chǎn)品適合于數(shù)字網(wǎng)絡(luò)傳輸，一但一個(gè)數(shù)字產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)，遞送這個(gè)產(chǎn)品的成本幾乎為零。

是(A)否(B)

數(shù)據(jù)冗余（data redundancy）是指多個(gè)文件中重復(fù)存儲(chǔ)了相同的數(shù)據(jù)造成的。是(A)否(B)

決策支持系統(tǒng)的目的是為了提高決策者的決策效率，因此對(duì)信息系統(tǒng)運(yùn)行的速度要求非常高。

是(A)否(B)

管理強(qiáng)調(diào)的是計(jì)劃、組織、協(xié)調(diào)、決策和控制，但在實(shí)際工作中，管理者的工作往往是片斷的、多變的，且可分成不同的角色。無(wú)論管理以那個(gè)角色出現(xiàn)，信息系統(tǒng)均可提供強(qiáng)有力的支持。

是(A)否(B)

IT技術(shù)可能有效地降低交易成本，從而可以使企業(yè)規(guī)模擴(kuò)大（例如，更多員工）。

是(A)否(B)

根據(jù)組織的形為學(xué)定義，IT在組織中的應(yīng)用一般不會(huì)有大的阻力。是(A)否(B)

從經(jīng)濟(jì)學(xué)觀點(diǎn)來(lái)看，IT改變了相關(guān)的資本成本和信息成本。信息技術(shù)可以看作是一個(gè)生產(chǎn)要素，它可以替代傳統(tǒng)的資本和勞動(dòng)力。

是(A)否(B)

數(shù)據(jù)治理是指管理企業(yè)數(shù)據(jù)的可用性、完整性及安全性的正策和程序，其中特別強(qiáng)調(diào)隱私、安全、數(shù)據(jù)質(zhì)量和符合政府規(guī)定。

是(A)否(B)

通過(guò)數(shù)字化企業(yè)的核心業(yè)務(wù)流程（Business Process），企業(yè)試圖變得更有競(jìng)爭(zhēng)力、效率更高，從而演變成數(shù)字化企業(yè)。現(xiàn)在大多數(shù)企業(yè)已經(jīng)是數(shù)字化企業(yè)了

是(A)否(B)

供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)自動(dòng)化供應(yīng)鏈成員中的信息流，從而使他們能用它來(lái)進(jìn)行更好的決策，從而可能減少牛鞭效應(yīng)的影響。

是(A)否(B)

信息技術(shù)使我們使用數(shù)字化產(chǎn)品變得容易，因此也增了我們侵犯知識(shí)產(chǎn)權(quán)的可能性。

是(A)否(B)

一個(gè)業(yè)務(wù)流程（企業(yè)過(guò)程）是一組邏輯上相關(guān)的活動(dòng)的集合，它具體是指企業(yè)如何執(zhí)行某個(gè)特殊的任務(wù)，它代表一個(gè)組織協(xié)調(diào)工作、信息和知識(shí)的獨(dú)特方式。是(A)否(B)

知識(shí)管理是在組織中一組創(chuàng)造、儲(chǔ)存和應(yīng)用信息的過(guò)程的集合。是(A)否(B)

互聯(lián)網(wǎng)在全球范圍內(nèi)極大地減少了生產(chǎn)、采購(gòu)和銷售成本，從而激勵(lì)全球化。信息系統(tǒng)也在發(fā)生著重大變化，在線軟件、云計(jì)算已成為信息系統(tǒng)發(fā)展的新趨勢(shì)，但移動(dòng)數(shù)字平臺(tái)并不能用于企業(yè)信息系統(tǒng)。

是(A)否(B)

信息基礎(chǔ)設(shè)施是為企業(yè)特定的信息系統(tǒng)應(yīng)用提供平臺(tái)共享技術(shù)資源。信息基礎(chǔ)設(shè)施包括整個(gè)企業(yè)所有共亨的硬件、軟件，但不包括服務(wù)。

是(A)否(B)

包括服務(wù)

2、單選題

在管理信息系統(tǒng)的生命周期的運(yùn)營(yíng)階段，維護(hù)是一個(gè)重要的任務(wù)。以下不屬于管理信息系統(tǒng)維護(hù)原因的是：

軟件中總是避免不了存在程序設(shè)計(jì)問(wèn)題(A)軟件的運(yùn)行需要評(píng)價(jià)，以確定是否需要再造或更新(B)企業(yè)內(nèi)部或外部的運(yùn)行環(huán)境會(huì)發(fā)生變化(C)軟件開發(fā)商發(fā)生了變化(D)

有關(guān)在企業(yè)中決策支持系統(tǒng)的應(yīng)用，以下不準(zhǔn)確的說(shuō)法是：

當(dāng)企業(yè)信息系統(tǒng)能改善業(yè)務(wù)流程和企業(yè)決策時(shí)，它們就有了商業(yè)價(jià)值(A)

信息系統(tǒng)將整個(gè)組織的決策質(zhì)量做出貢獻(xiàn)(B)雖然信息系統(tǒng)使組織結(jié)構(gòu)偏平化，但決策的參與人員還將是組織內(nèi)的高級(jí)管理人員(C)信息系統(tǒng)使組織結(jié)構(gòu)偏平化，決策的參與人員可包括底層和非管理人員(D)

以下有關(guān)信息基礎(chǔ)設(shè)施發(fā)展階段的描述中，不準(zhǔn)確的是：

通用主機(jī)階段(A)個(gè)人機(jī)階段(B)客戶機(jī)/服務(wù)器階段(C)智能終端階段(D)

五個(gè)階段分別為：通用主機(jī)和微機(jī)，個(gè)人計(jì)算機(jī)，客戶機(jī)/服務(wù)器，企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)計(jì)算，云計(jì)算

決策支持系統(tǒng)可分成三種類型，以下不屬于決策支持系統(tǒng)的是：

數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)型決策支持系統(tǒng)(A)模型驅(qū)動(dòng)型決策支持系統(tǒng)(B)數(shù)據(jù)挖掘型決策支持系統(tǒng)(C)事務(wù)處理型決策支持系統(tǒng)(D)

隨著技術(shù)的發(fā)展，信息系統(tǒng)也在不斷地發(fā)展變化中，以下不屬于信息系統(tǒng)發(fā)展三個(gè)新趨勢(shì)的是：

移動(dòng)數(shù)字平臺(tái)(A)

在線軟件服務(wù)(B)云計(jì)算(C)B/S體系結(jié)構(gòu)(D)

對(duì)于管理信息系統(tǒng)的理解可以通過(guò)三個(gè)維度來(lái)進(jìn)行，以下不屬于這三個(gè)維度的是：

經(jīng)濟(jì)維(A)組織維(B)技術(shù)維(C)管理維(D)

以下有關(guān)信息系統(tǒng)對(duì)業(yè)務(wù)流程（企業(yè)過(guò)程）改善的說(shuō)法中比較準(zhǔn)確的說(shuō)法是：

信息系統(tǒng)可以使業(yè)務(wù)流程自動(dòng)化(A)信息系統(tǒng)可以使業(yè)務(wù)流程中的許多步驟自動(dòng)化，,并且還可以做得更多(B)信息系統(tǒng)可以實(shí)現(xiàn)辦公自動(dòng)化(C)信息系統(tǒng)可以使組織結(jié)構(gòu)扁平化(D)

MIS和DSS在企業(yè)中的作用是有所不同的，以下描述中不準(zhǔn)確的是：

MIS是要強(qiáng)調(diào)結(jié)構(gòu)化問(wèn)題(A)

DSS支持半結(jié)構(gòu)化和非結(jié)構(gòu)化問(wèn)題的分析(B)MIS經(jīng)常用于企業(yè)的一般控制(C)DSS可用于企業(yè)的一般控制(D)

有關(guān)事務(wù)處理系統(tǒng)（TPS）的描述中，準(zhǔn)確的說(shuō)法是：

通過(guò)數(shù)學(xué)模型為管理者提供信息(A)通過(guò)數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)為管理者提供信息(B)通過(guò)報(bào)表為管理者提供信息(C)是記錄企業(yè)最基本業(yè)務(wù)的系統(tǒng)(D)

現(xiàn)階段企業(yè)應(yīng)用信息系統(tǒng)是為了達(dá)到六大目標(biāo)，以下不屬于這六大目標(biāo)的是：

運(yùn)行良好(A)良好的客戶及供應(yīng)商關(guān)系(B)降低庫(kù)存(C)改進(jìn)決策質(zhì)量(D)

系統(tǒng)開發(fā)的生命周期法的是經(jīng)典的系統(tǒng)開發(fā)方法，以下說(shuō)法不正確的是：

嚴(yán)格按要求提供標(biāo)準(zhǔn)文檔(A)

按部就班的進(jìn)行開發(fā)(B)對(duì)所有類型的系統(tǒng)開發(fā)均有較好的表現(xiàn)(C)堅(jiān)持一個(gè)正式的分工(D)

企業(yè)從外部獲取軟件的來(lái)源大致可分成三個(gè)方面，以描述不準(zhǔn)確的是：

商業(yè)軟件包(A)軟件即服務(wù)(Software as a Service, SaaS)(B)軟件外包(C)自主開發(fā)(D)

系統(tǒng)開發(fā)的原型法是常用的一種系統(tǒng)開發(fā)方法，以下說(shuō)法不在確的是：

需要快速開發(fā)工具的支持(A)需要終端用戶的支持(B)適用于小型企業(yè)的信息系統(tǒng)(C)系統(tǒng)分析與設(shè)計(jì)是分階段進(jìn)行的(D)

商業(yè)智能對(duì)提高決策的質(zhì)量具有重要的作用，以下不準(zhǔn)確的說(shuō)法是：

企業(yè)加大對(duì)商業(yè)質(zhì)能的投資，有利于提高企業(yè)的決策質(zhì)量(A)

商業(yè)智能已具有了較成功的應(yīng)用，可代替部分人工決策(B)商業(yè)智能可以為企業(yè)提供信息積累，因而可提高企業(yè)的決策質(zhì)量(C)商業(yè)智能具有改變決策行為的能力，因而可提高企業(yè)的決策質(zhì)量(D)

外包（Outsourcing）是企業(yè)解決信息化問(wèn)題的解決方案之一，以下描述中不準(zhǔn)確的是：

外包是指軟件開發(fā)的業(yè)務(wù)外包其它軟件公司(A)外包可包括數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)外包(B)外包可包括計(jì)算資源外包(C)外包可包括系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)外包(D)

系統(tǒng)的切換是指用新系統(tǒng)替換舊系統(tǒng)的過(guò)程，系統(tǒng)切換必須采取穩(wěn)妥的方法進(jìn)行，以下有關(guān)系統(tǒng)切換的描述中不準(zhǔn)確的是：

可采取并行策略(A)可采取分階段切換策略(B)可采取直接切換策略(C)直接切換是系統(tǒng)切換策略中最穩(wěn)妥的一種(D)

以下有關(guān)決策支持系統(tǒng)的描述中，不準(zhǔn)確的是： ESS可支持高層管理者解決非結(jié)構(gòu)化的問(wèn)題(A)DSS/GDSS/MIS可支持中層管理者解決半結(jié)構(gòu)化的問(wèn)題(B)DSS/GDSS/MIS可支持運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)解決半結(jié)構(gòu)化/結(jié)構(gòu)化問(wèn)題(C)MIS是管理信息系統(tǒng)，不能用于對(duì)決策問(wèn)題提供支持(D)

有關(guān)數(shù)字化企業(yè)的描述中，以下不準(zhǔn)確的說(shuō)法是：

(A)包含企業(yè)與客戶關(guān)系的數(shù)字化 包含企業(yè)與雇員關(guān)系的數(shù)字化 是指生產(chǎn)過(guò)程的數(shù)字化控制 是指生產(chǎn)過(guò)程的數(shù)字化控制

(B)(C)

(D)

以下有關(guān)信息基礎(chǔ)設(shè)施基本組件的描述中，不正確的提法是： 計(jì)算機(jī)硬件平臺(tái)(A)計(jì)算操作系統(tǒng)(B)企業(yè)軟件平臺(tái)(C)信息中心(D)

有關(guān)企業(yè)內(nèi)的決策，以下描述中不準(zhǔn)確的是： 企業(yè)內(nèi)僅在高層才需要決策(A)企業(yè)內(nèi)的所有層次均需要決策(B)企業(yè)內(nèi)的某些決策很普通，但它仍很有價(jià)值(C)通過(guò)改善企業(yè)內(nèi)的成千上萬(wàn)的小決策，同樣可為企業(yè)帶來(lái)很大的決策價(jià)值(D)

信息系統(tǒng)屬于一個(gè)多學(xué)科領(lǐng)域，以下不屬于管理信息系統(tǒng)學(xué)科領(lǐng)域的是：

計(jì)算機(jī)科學(xué)(A)管理科學(xué)(B)系統(tǒng)科學(xué)(C)運(yùn)籌學(xué)(D)

以下有關(guān)決策支持系統(tǒng)(DSS)的的描述中，不準(zhǔn)確的說(shuō)法是： 通過(guò)數(shù)學(xué)模型為管理者提供信息(A)通過(guò)數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)為管理者提供信息(B)與商務(wù)智能相關(guān)(C)是記錄企業(yè)最基本業(yè)務(wù)的系統(tǒng)(D)

決策支持系統(tǒng)對(duì)企業(yè)的提高決策質(zhì)量至關(guān)重要，但現(xiàn)實(shí)世界中決策支持系統(tǒng)并非總能為企業(yè)提供高質(zhì)量的決策支持，有關(guān)發(fā)生這種情況的原因，以下描述中不準(zhǔn)確的是：

由于信息質(zhì)量問(wèn)題導(dǎo)致決策質(zhì)量低(A)由于管理者對(duì)信息的接收是有選擇性的(B)由于決策支持系統(tǒng)的界面不夠友好(C)由于組織內(nèi)有組織慣性的存在(D)

在一個(gè)信息系統(tǒng)中，信息的生產(chǎn)有三個(gè)主要活動(dòng)。以下不屬于這三個(gè)主要活動(dòng)的是：

輸入(A)輸出(B)處理(C)搜索(D)

以下有關(guān)管理信息系統(tǒng)(MIS)的的描述中，準(zhǔn)確的說(shuō)法是：

通過(guò)數(shù)學(xué)模型為管理者提供信息(A)通過(guò)數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)為管理者提供信息(B)

通過(guò)報(bào)表為管理者提供信息(C)是記錄企業(yè)最基本業(yè)務(wù)的系統(tǒng)(D)

第五篇：營(yíng)銷人員

營(yíng)銷人員《影響力》讀后感

《影響力》這本書的作者是美國(guó)人，羅伯特．B．西奧迪尼，全書分為8章，分別講述了營(yíng)銷人員常用的一些技巧和陷阱，包括：1影響的武器，2互惠，3承諾和一致，4社會(huì)認(rèn)同，5喜好，6權(quán)威，7短缺，8立即生效的影響力。其中有許多東西是我們平日里經(jīng)常可以看到的，還有一些是我們雖然見(jiàn)過(guò)，但是迷惑不解的，我想這本書還是很不錯(cuò)的，它解答了我的一些疑惑，并且讓我突然覺(jué)得，社會(huì)科學(xué)其實(shí)也是很深?yuàn)W的。希望我的老師原諒我，雖然我是學(xué)經(jīng)濟(jì)方面的，但是我原先的興趣還是在自然科學(xué)方面，總覺(jué)得社科的東西有些華而不實(shí)。通過(guò)作者的研究和分析，讓我看到了在社會(huì)學(xué)和心理學(xué)方面的博大精深的體系，原先我總是搞不懂他們是作甚么的，更重要的是我沒(méi)有看到在經(jīng)濟(jì)方面它的實(shí)用性，這也可能是因?yàn)槲覍?duì)過(guò)于理論化的東西有種很難說(shuō)明的排斥感。

影響是一種行為，而“影響力”則是一種去影響他人行為方式的能力。每個(gè)人在各自的生活環(huán)境中，早已形成了自己的“固定行為模式”，而過(guò)往的經(jīng)驗(yàn)，也早已在腦中形成屬于自己思維構(gòu)架的“圖示”，這些經(jīng)驗(yàn)都會(huì)不自覺(jué)的去抵御外來(lái)影響，想要改變，談何容易？也許，《影響力》的魅力恰恰在于從生活中的細(xì)微之處透析宏偉哲理，反向推之，驗(yàn)證哲理的例子又俯手皆是，也許你正經(jīng)歷著，也許剛剛經(jīng)歷過(guò)，每每看到《影響力》書中得出的結(jié)果，不禁恍然大悟：“哦，原來(lái)如此”，“哦，我說(shuō)怎么會(huì)這樣呢？”，等閱盡所有文字，最后，才信了。

不過(guò)現(xiàn)在我的觀念轉(zhuǎn)變了，我看到了在社會(huì)學(xué)方面，科學(xué)規(guī)律就像物理學(xué)中的萬(wàn)有引力定理和經(jīng)濟(jì)學(xué)中的看不見(jiàn)的手一樣悄無(wú)聲息的發(fā)揮著巨大的作用，只是我一直沒(méi)有看到而已。這種規(guī)律來(lái)自與我們所受的教育和生活環(huán)境，以及人們共有的觀念和生活經(jīng)驗(yàn)。現(xiàn)代社會(huì)太復(fù)雜了，接受到的信息也太龐雜，要想自由自在的活下去真的不太容易。有時(shí)看似我們是自由的作出抉擇，其實(shí)早已身不由己，善于利用這種規(guī)律的人輕松的掌握他人的動(dòng)向，透過(guò)人們內(nèi)心的負(fù)債感或是文化上的觀念給人們以壓力，迫使他們按照自己的需要進(jìn)行活動(dòng)。從這個(gè)方面來(lái)看，要想保持清醒的頭腦，保持判斷力，或者說(shuō)不被人欺騙，實(shí)在是有些困難，因?yàn)橛袝r(shí)就算知道被騙，人們?nèi)匀惶みM(jìn)圈套，僅僅是因?yàn)橄Ｍ袷爻兄Z，被人尊重，或是為了償還一點(diǎn)點(diǎn)小小的人情，文化的習(xí)慣要求我們這么做，于是我們這么做了，可是卻被騙了，但是沒(méi)有辦法，我們必須這么做，否則就將面臨自我巨大的心理壓力。

當(dāng)我將這本書中描述的情形與自己在生活中遇到的一些事情做比較時(shí)，事情一下子豁然開朗了，原來(lái)是這樣的！記得以前看《蘇菲的世界》時(shí)，里面有一章講存在主義的，說(shuō)人生來(lái)就是不自由的，當(dāng)時(shí)我不太明白，現(xiàn)在我也許有些明白了。人總是自以為自由的做著自己的選擇，決定自己的人生，其實(shí)早有了潛在的規(guī)律，操縱著一切，人的意志只是嚴(yán)格的執(zhí)行著它的決定而已，人并不擁有絕對(duì)的自由。突然想起這個(gè)道理初中的政治課就講過(guò)了，不過(guò)當(dāng)時(shí)只是談到了人不能因?yàn)樽杂啥S心所欲的做事，必須在法律允許的范圍內(nèi)。那時(shí)這實(shí)在是說(shuō)教氣味太濃厚的一句話，也就沒(méi)有在意。現(xiàn)在想想也就那么回事，生活就是如此。

而對(duì)于我來(lái)說(shuō)，從書中受益的不僅僅是知道了“喜好、互惠、社會(huì)認(rèn)同、權(quán)威、承諾和一致、短缺”這六條原則是怎樣在生活中一次次的把我們捉弄。更重要的是，我需要重新審視我的工作模式，思考怎樣運(yùn)用這六種“武器”更好的服務(wù)于工作，既能“皆大歡喜”也能提高效率。作為市場(chǎng)營(yíng)銷人員，我們時(shí)刻在“影響”和“被影響”中輪流角色，怎樣做能將“效果最大化，成本最小化”，怎樣做能讓權(quán)威的嘴幫我們說(shuō)話，怎樣做能讓我們的產(chǎn)品獲得最多的“社會(huì)認(rèn)同”，怎樣做能讓我們?cè)凇盎セ荨钡耐瑫r(shí)成為這個(gè)過(guò)程中最大的贏家？巧妙的開啟“火雞媽媽”身體里的磁帶，能給我們帶來(lái)額外的關(guān)懷；“將欲取之，必固與之”的“互惠原則”告訴我：給予以后的索取更能幫助我們順利的拿到想要的資料，打造其他公司不具備的競(jìng)爭(zhēng)能力，為客戶的維護(hù)和資源的互換打下良好的基礎(chǔ)。例子甚多，舉不甚舉，只怕是說(shuō)多了，簡(jiǎn)單的事情就變得細(xì)碎而煩瑣。只要稍加留心，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)心理游戲的樂(lè)趣。

現(xiàn)在，我似乎明白這本書為什么要用“蒙娜麗莎的微笑”作為封面，也許它意味心理學(xué)的神秘源自于人豐富的內(nèi)心；也許，它預(yù)示著當(dāng)“心理學(xué)”與“經(jīng)濟(jì)學(xué)”相遇就變得微妙迷離卻又兩者相宜。而這二者的結(jié)合，恰恰成就了《影響力》，只要是看過(guò)，以后在生活中就難以避免的要給某某事情對(duì)號(hào)入座。難怪，這本書要以“社會(huì)心理學(xué)著作”示人而非“銷售技巧”。“授人以魚，不如授人以漁”，懂得了，學(xué)會(huì)了，才能在關(guān)鍵時(shí)刻幫助抵御那些看似光鮮卻暗藏玄機(jī)的心理陷阱，不要太大的實(shí)惠，僅此一點(diǎn)，足矣！