第一篇：對營銷人員的培訓(xùn)

四川開復(fù)校園文化傳播有限公司

對營銷人員培訓(xùn)

第一部分：了解發(fā)行員的權(quán)利與義務(wù)

一、營銷人員首先要對公司和產(chǎn)品有大致了解（簡要介紹公司和產(chǎn)品情況），便于在推銷的過程中

應(yīng)付各種問題。

二、營銷人員在推銷過程中必須負責(zé)好自己負責(zé)的區(qū)域（也可不限定區(qū)域），主動進行掃樓銷售（可

以兩人一組）。由于時間緊、競爭大，所以采取“N層地毯式”推銷-----對每一個新生都讓N個校園營銷員輪番轟炸，直到購買為止。（來一個新生就說服一個新生幫你銷售）

三、每一天征訂完畢之后必須將全部的貨款交到主管手中并且做好統(tǒng)計和結(jié)算。把在自己手上征

訂產(chǎn)品的學(xué)生信息登記清楚。（包括樓號、樓層、宿舍、姓名、電話）附上營銷人員的姓名電話。

四、自己負責(zé)區(qū)域內(nèi)業(yè)績做到30%以上的營銷人員可以向主管申請調(diào)動區(qū)域。

五、硬件的準備：樣刊，宣傳單，征訂合同，筆，筆記本，零錢，學(xué)生證，身份證（可以增加信

任）

六、軟件的準備：1銷售心態(tài)（積極的，主動地，空杯的，雙贏的，包容的，自信的，行動的心

態(tài)）2.業(yè)務(wù)知識：你必須要非常的了解自己的產(chǎn)品的賣點，在銷售的過程中，你一定要記住，1你要介紹你是誰，2你要銷售什么，3你要銷售的產(chǎn)品對他有什么好處，4如何證明你講的真的？5為什么他非要跟你買，6為何他是現(xiàn)在買，不是以后才買？

七、帶筆帶本子以及準備一個小背包（放錢）切忌不要用皮夾避免丟失。自己要做好征訂記錄，避免自己重復(fù)走已經(jīng)訂過的宿舍，清楚的知道哪個宿舍的誰訂了誰沒有訂。

八、注意保管好自己隨帶的錢和發(fā)票，還有要注意假鈔；丟錢和收假錢都要賠償。（主管要教他們

驗證錢的方法）

注：有征訂的，當(dāng)場開發(fā)票收錢。

第二部分：對于推銷技巧的培訓(xùn)

一、關(guān)于進門推銷：

1、對于有關(guān)門的宿舍，敲了門就直接進去，然后順手就把門給關(guān)上，這樣做很有好處：一就是

可以避免讓保安看到；二就是可以給其他的競爭對手形成屏障。

2、先進行自我推銷再到產(chǎn)品推銷（舉例）

記住：我們推銷一樣物品前，要先將自己推銷出去。只有先讓別人接受了你的人，對你的人

品，和身份不再懷疑的時候才會順利接受你的產(chǎn)品。

3、在進門之后切忌開門見山地說自己是來推銷的人，避免新生的反感，以免上當(dāng)，沒有保障。

自己也沒有的可以另外想辦法，換一種方法或者說辭切入。

4、面對一個宿舍聚集多人，可以找其中的活躍者進行交流，來吸引眾人的注意。

舉例：我到一個很多男生的宿舍，他們都圍在一起，這樣的情況怎么處理？我才取得是“你

們誰是最帥的?出來一下，我找最帥的那個。”這樣就吸引了所有人的注意，在你做這個人的工作的時候起他的人都在聽，起到點到線，線到面的作用。

5、找意見領(lǐng)袖。什么是意見領(lǐng)袖，也就是當(dāng)你說話是，那個人特別喜歡接話，你就得從他開始，或者一個人說得話，其他人都比較同意的人。如果拿下了第一個人，那么其他舍友也有很大的機會被你拿下。

6、面對有家長的宿舍，要善于與家長溝通交流，萬一家長不感興趣或者刁難可以表明自己只是

學(xué)校勤工助學(xué)的學(xué)生，并且直接跳過與其他學(xué)生溝通，切記避免與學(xué)生家長發(fā)生沖突。一般

而言，大多數(shù)家長的工作容易做通，要摸準他們望子成龍、望女成鳳的心理。

7、進入一個宿舍要迅速尋找到突破口，所謂的突破口就是最有肯能訂我們產(chǎn)品的那個人。他們

一般可能性最大的是家長、老鄉(xiāng)、直系學(xué)弟妹、臨近者、有共同語言者等。/

48、面對不同的人要采取不同的推銷戰(zhàn)術(shù)，要注意觀察對方的臉色，可以采取套感情，真誠勸服

等手段。（老鄉(xiāng)、近鄰、直系學(xué)長、學(xué)長、學(xué)生會成員、介紹學(xué)校環(huán)境等）但是要把握好時

間，不要耽擱太多的時間，不要陷到交流感情的誤區(qū)中，完成征訂就要找個合理的理由抓緊

到下一個宿舍。

9、最重要的一點是，不要和人發(fā)生沖突，包括學(xué)生干部，物管人員，學(xué)生家長，競爭對手，學(xué)

生等。

二、在第一時間搶占第一市場：進門之后要主動向?qū)W生介紹產(chǎn)品特點并解釋相關(guān)送貨制度等問題，如果沒有及時送到可以直接撥打發(fā)票上面主管的電話。

重點：在新生活其他人沒有提及其他報紙的情況下，我們不要主動提出來比較。

1、如果有人提成同行的產(chǎn)品好處，我們就主動出擊盤點競爭對手弱勢：

在推銷的過程中應(yīng)該將我們產(chǎn)品的優(yōu)勢與其他競爭產(chǎn)品的弱勢進行對比，面對不同的競爭對

手有不同的競爭技巧：強調(diào)：雜志的好處，在這個過程中可以引導(dǎo)新生自己說出競爭對手的弱勢會更具說服力。

2、在推銷過程中遇到競爭對手在推銷：

我們采取進去，把我們的宣傳單或者產(chǎn)品放到學(xué)生的手上，把我們的優(yōu)勢說給他們聽，讓他

們好好考慮一下（不要發(fā)生沖突不要挑釁競爭對手）。然后迅速到后面的宿舍區(qū)搶占第一市場，把后面的市場掃一遍，但在求速度的同時要講究效率。

解析：我們那樣把產(chǎn)品放下，說出我們的優(yōu)勢，學(xué)生在有的選擇的情況下，一般都會花一定的時間考慮，因為對手原本即將要把他們說服，但是現(xiàn)在他們又要重新考慮，到嘴的肉他們不會輕易放棄，他們就會再花更大的力氣去做工作，這段時間，我們要利用好，迅速開發(fā)后面的市場，取得整體上的優(yōu)勢。而不是直接和他們競爭對峙或直接跳過去，我們要先給對手制造一點障礙，再挑過去。

3、技巧（產(chǎn)品知識的掌握+智慧的發(fā)揮+組織協(xié)調(diào)能力的運用=技巧）：

A.強調(diào)四級的重要性，英語的重要性，個人使用的方便性建議他們每個人定一份。學(xué)會利

用好手中已經(jīng)開過的票據(jù)：給他們看一下前面的，告訴他們這些都是你們班的，他們很

多人都訂了我們的產(chǎn)品。（從眾心理）

B.幫助新生提行李，以一個朋友的身份向新生講授大學(xué)生趣事，留下自己的聯(lián)系方法，讓

新生在以后的生活學(xué)習(xí)過程中遇到問題和困難，向你請教。總之必須第一時間和新生接

觸并相互人數(shù)留下聯(lián)系方式。在和新生閑談中你要從這幾個方面“說說學(xué)校、周邊環(huán)境、本地特產(chǎn)、旅游、對方老家、專業(yè)等角度，重要是說英語過級和現(xiàn)在推薦一些產(chǎn)品，當(dāng)

然重點是我們的產(chǎn)品和公司”。

C.同時可以說我們開復(fù)校園是為廣大大學(xué)生提供鍛煉和兼職的平臺，其實你們也可以向我一樣在課余出來多學(xué)點經(jīng)驗，至少可以增長點見識，讓自己在以后的學(xué)習(xí)工作有更多的創(chuàng)新思維。（可以拉攏一些新生幫自己銷售）。

4、關(guān)于開票據(jù)問題的：

A.不管是作廢還是有用的票據(jù)，每一張票據(jù)都不可以弄丟，撕下來的票據(jù)也要將它粘回原

來的位置。

B.對于作廢的票據(jù)應(yīng)該標明作廢。

C.如何開票據(jù)

工整填寫：訂戶名字、樓號宿舍號、以及聯(lián)系電話、征訂數(shù)量以、所收金額、營銷人員的名

字和電話號碼、主管的名字和宿舍號碼等等。

注意：在收據(jù)的封面要標明是哪個區(qū)域的發(fā)票。

5、如何辨別真假鈔票：

A.注意對光看鈔票的金絲線“針對舊版的紅色100元”，看里面是否真有金絲線“新版”，“領(lǐng)

子”“100的顏色變化”“把幾張錢放在一起對比”等。

B.注意鈔票后面的小行字體

6、征訂過程中拒絕的處理信念：拒絕是走向成功推銷的必經(jīng)之路。銷售總是從被拒絕開始，并

以堅持鑄就成功。遭受拒絕可以磨練一個人的意志，對于一個堅強的、有信心的推銷員來說它是生活的色彩，是成功的階梯；但對一個怯懦的、毫無信心和斗志的推銷員來說，它也可能成為擋在成功路上的銅墻鐵壁。成功與否在于你面對被拒絕時的態(tài)度——在于你，而不是拒絕本身。被顧客拒絕對于推銷員來說不是件可怕的事，因為再成功的推銷員也會遭到拒絕。對于拒絕，每個推銷員都應(yīng)當(dāng)視為一次提升自己的絕好機會。

7、典型拒絕處理方法：（僅供參考）

一類問題：

新生：“我不想訂報刊雜志。”

答：“能告訴我原因嗎？”

新生：“我英語不好。”

答：“正是不好才要買輔導(dǎo)資料。”

新生：“買了沒有用。”

答：“但是你的英語要過四級啊，怎么會沒有用呢，它幫你過去更輕松，你看這是我們四級

英語最好的輔導(dǎo)材料，針對性很強。”

新生：“我的英語水平很差的，看不懂啊。”

答：“這份產(chǎn)品淺顯易懂。”

新生：“現(xiàn)在還早呢，我不急！”

答：“成功總是屬于有準備的頭腦，早做準備你就多一份把握。”

新生：“我就不想學(xué)習(xí)英語沒有興趣。”

答：“但是四級還得過呀，難道因為你不喜歡，學(xué)校就同意你過嗎？我們本身生活在這個世

界上就有太多的無奈，眼前的事實你得承認吧。”

新生：“我沒有學(xué)習(xí)的動力。”

答：“你既然買了，就等于投資了一筆資金，你舍得讓這筆資金閑置嗎，這無形之中就是一

種動力。”

二類問題：

新生：你不要浪費時間了，我對資料沒有興趣。

答：（聆聽）唔，唔??，我可以理解你的想法，老實說很多同學(xué)在沒有購買我們的產(chǎn)品之

前，也是沒有興趣的，但購買資料并非是有沒有興趣的問題，而是看有沒有這方面的需要。除了這個之外還有別的原因嗎？

新生：沒有了。

答：我知道，你的時間寶貴，我只是希望用5-10分鐘的時間，把我的產(chǎn)品介紹給你，聽完

后覺得有需要我會進一步解答你的疑問，如真的沒有需要，也可當(dāng)作多了解一些知識。

相信你會同意多了解各方面的知識對自己有很大的幫助吧。你看可以吧！那就讓我給

你介紹一下我們的產(chǎn)品吧！?

三類問題：

新生：對不起，我沒有錢。

答：我明白你的想法是盡量避免不必要的開支，以減少家庭負擔(dān)，可以看出你是一個很有責(zé)

任心的人，我家的經(jīng)濟條件可能比你還差，我們家里沒錢，但是我們的父母還是到處

借錢給我們上學(xué)，是為什么？是希望我們能在學(xué)校好好讀書，正是因為這樣，你就更

要擁有一份我們的英語刊物，它能使你在英語學(xué)習(xí)的道路上駕輕就熟，讓你能以一個

優(yōu)異的成績來回報你的家人?.四類問題：

新生：有人來定過了！（或我們已經(jīng)定了英語周報了）

答：你訂的是什么報紙啊？

新生：***報紙

答：看的出來你是個愛學(xué)習(xí)的人。同學(xué)把你的定單拿給我看看，因為每年都有很多讀者的定

單資料沒填齊，造成了后期發(fā)放的很多麻煩?（拿出定單若是其他報刊，瀏覽一下）說：同學(xué)我真的為你感到高興，能夠舍得在學(xué)習(xí)上投資，你的英語成績肯定不錯吧？象我們學(xué)校訂閱****報紙的一般英語高考成績在130以上的，因為他的難度較大，一個剛進入大學(xué)的學(xué)生具有單詞量只有1800個，而個報紙起線就是3000個啊！而且它并不只針對四級考試。我們學(xué)校的新生絕大部分是用瘋狂英語或新東方的啊！

五類問題：

新生：等宿舍人來齊了再說。（或等班主任來了再說）

答：強調(diào)：大學(xué)學(xué)習(xí)的自主性，學(xué)習(xí)是自己的事情，都是成年人了，自己的事情還做不了主！六類問題：

新生：宿舍人合訂。

答：強調(diào)：模擬試卷只有一套到時給誰做啊？；以后要重新分宿舍使用不方面，容易產(chǎn)生矛

盾；有的人學(xué)習(xí)喜歡勾勾畫畫。

總體策略：引導(dǎo)新生順著我們的思路走，沉默時就發(fā)問，不給他思考的時間，不時提示給他

簽單。

重點：把握好時間！

第二篇：營銷人員培訓(xùn)方案

營銷人員培訓(xùn)方案

一、培訓(xùn)性質(zhì)

營銷新入職員工培訓(xùn)

二、培訓(xùn)目的讓員工了解公司的歷史、現(xiàn)狀和發(fā)展目標。認識并熟悉公司的產(chǎn)品，分析公

司的市場和經(jīng)營模式，掌握公司各類營銷制度和辦公平臺，以便在市場上更好的發(fā)展業(yè)務(wù)。

三、培訓(xùn)形式

內(nèi)部培訓(xùn)：人力資源部負責(zé)組織、實施

視頻培訓(xùn)：營銷方面的視頻

四、培訓(xùn)地點

建議在二樓大會議室，里面有產(chǎn)品陳列，能更好的認識產(chǎn)品，再次基礎(chǔ)上進

行成品庫盤點會事半功倍

五、培訓(xùn)時間

10天左右

六、培訓(xùn)流程

1、培訓(xùn)申請

填寫培訓(xùn)申請單，申請進行本次培訓(xùn)

2、組織培訓(xùn)

統(tǒng)一培訓(xùn)時間，周一或周四，其余時間到達公司的業(yè)務(wù)員自行學(xué)習(xí)

3、新員工入職

各大區(qū)經(jīng)理或省級經(jīng)理找的營銷人員，需要復(fù)試的在復(fù)試，簽字同意之后再辦理入職手續(xù)，需要提供身份證復(fù)印件，學(xué)歷學(xué)士證書和一張1寸照片

4、培訓(xùn)內(nèi)容

4.1講師自我介紹，新員工自我介紹

4.2培訓(xùn)紀律

4.3新員工心態(tài)

4.4介紹企業(yè)

4.5組織結(jié)構(gòu)（各部門領(lǐng)導(dǎo)人，各部門職責(zé)介紹）

4.6產(chǎn)品介紹

4.7企業(yè)文化

4.8營銷規(guī)章制度及日常工作的注意事項和工作流程

4.9電子商務(wù)系統(tǒng)OA辦公平臺介紹

4.10“月發(fā)”活動

4.11營銷方面的視頻

4.12 廠區(qū)參觀

建議：營銷培訓(xùn)可增加去車間實習(xí)一周的時間（東廠1天，南廠4天每個車間1天，東廠南廠成品庫盤庫1天），加深對產(chǎn)品生產(chǎn)過程的認識，對日后的工作起到重要的作用。這個過程培訓(xùn)人員額全程跟蹤，自己能學(xué)了解學(xué)習(xí)到車間的相關(guān)知識，同時還能帶領(lǐng)受訓(xùn)人員，讓他們能快速融入到公司的工作氛圍和企業(yè)文化當(dāng)中

5、培訓(xùn)考核

考試

6、培訓(xùn)評估

受訓(xùn)員工填寫培訓(xùn)效果評估表，對本次培訓(xùn)進行評價

講師填寫效果評估表，總結(jié)本次學(xué)員的表現(xiàn)和本次培訓(xùn)中自己的優(yōu)缺點，繼續(xù)保持或改正

7、人員交接

考核合格后，填寫《員工派遣單》和員工簡歷，移交營銷部安排后續(xù)工作

8、培訓(xùn)追蹤

培訓(xùn)結(jié)束一個月后，人力資源部對培訓(xùn)效果進行追蹤，填寫《培訓(xùn)效果反饋表》，回訪受訓(xùn)者和用人部門相關(guān)人員，所培訓(xùn)的內(nèi)容對工作有無幫助，和《員工派遣單》一起收回人力資源部。

9、培訓(xùn)歸檔

把本次培訓(xùn)的所有資料，包括《培訓(xùn)申請單》、《培訓(xùn)記錄》、《培訓(xùn)簽到表》、《培訓(xùn)效果驗證表（員工）》、《培訓(xùn)效果驗證表（講師）》、《培訓(xùn)效果反饋表》歸檔，建立培訓(xùn)檔案，同時建立電子版培訓(xùn)檔案。《員工派遣單》單獨歸檔。

六、培訓(xùn)總結(jié)

歸納本次培訓(xùn)過程中各方面的不足，并對培訓(xùn)內(nèi)容、流程進行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整

補充

第三篇：營銷人員培訓(xùn)計劃書

營銷人員培訓(xùn)計劃書

文案

名稱 營銷部培訓(xùn)計劃書 受控狀態(tài)

編號

執(zhí)行部門監(jiān)督部門考證部門

根據(jù)公司整體的戰(zhàn)略規(guī)劃，提升市場營銷部人員專業(yè)技能，強化市場管理，提高企業(yè)市場占有率，增強企業(yè)在市場中的競爭能力，特制訂公司200×培訓(xùn)計劃如下。

一、企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)內(nèi)容安排

在企業(yè)內(nèi)部對營銷人員進行的培訓(xùn)，其培訓(xùn)項目主要包括如下表所示的7個方面。

對營銷人員的內(nèi)部培訓(xùn)計劃表

培訓(xùn)項目 培訓(xùn)內(nèi)容 培訓(xùn)時間 培訓(xùn)講師

公司介紹 公司發(fā)展歷程、組織結(jié)構(gòu)、人員、經(jīng)營現(xiàn)狀、公司目標 ____～____ ________

公司管理制度 考勤制度、辦公制度、薪酬制度等 ____～____ ________

產(chǎn)品介紹 產(chǎn)品形狀、功能、質(zhì)量、品牌、包裝、定價及競爭產(chǎn)品比較等 ____～____ ________ 市場操作實務(wù) 如何約見客戶、推介產(chǎn)品、洽談、下單、回款、約見客戶等 ____～____ ________

銷售流程 銷售前的準備、如何接近潛在客戶、銷售過程中的談判技巧、合同的簽訂、售后服務(wù)管理等 ____～____ ________

客戶關(guān)系管理 客戶開發(fā)管理、客戶的業(yè)務(wù)支持與輔導(dǎo)、客戶關(guān)系維護、客戶異議處理、客戶信息管理 ____～____ ________

模擬訓(xùn)練 1．案例分析

2．對市場開發(fā)過程中的突出性、經(jīng)常性的問題進行集中討論 ____～____ ________

二、外部培訓(xùn)項目安排

外拓訓(xùn)練計劃按每個季度____次，其主要目的在于提升營銷人員以下四個方面的能力。

1．以提升團隊理念、團隊協(xié)作能力為主的戶外訓(xùn)練。

2．以提升溝通交流能力為主的戶外訓(xùn)練。

3．以提升創(chuàng)新思維能力為主的戶外訓(xùn)練。

4．以提升經(jīng)營管理能力為主的戶外訓(xùn)練。

三、培訓(xùn)費用預(yù)算

1．企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)講師費用，共計____學(xué)時，每學(xué)時____元，共計____元。

2．外部培訓(xùn)，共計____學(xué)時，每小時____元，共計____元。

3．講義、教材支出共計____元。

四、培訓(xùn)實施階段各部門職責(zé)

1．公司的培訓(xùn)工作主要由人力資源部牽頭組織開展，并根據(jù)不同的需求負責(zé)實施，市場營銷部負責(zé)本部門人員培訓(xùn)的落實工作。

2．外部培訓(xùn)主要由市場營銷部經(jīng)理負責(zé)，定期或不定期地追蹤培訓(xùn)效果。

3．人力資源部對各項培訓(xùn)的實施進行跟蹤，要求各部門參訓(xùn)人員進行簽到，作為考核依據(jù)。

五、培訓(xùn)考核相關(guān)規(guī)定

1．每項培訓(xùn)完成后，由人力資源部通過對參訓(xùn)人員的出勤統(tǒng)計、課堂表現(xiàn)、反饋意見表等進行初級考核。初級考核設(shè)“優(yōu)、良、可、差”四個級別，被評“差”者須重新學(xué)習(xí)相同或類似的培訓(xùn)課程。

2．根據(jù)課時內(nèi)容的不同，設(shè)計筆試、現(xiàn)場實操等考核方式，由人力資源部及相關(guān)部門對參訓(xùn)人員進行考核，考核通過后方為培訓(xùn)完成，并將每次考核結(jié)果進行記錄；考核未通過者需進行補考，三次考核仍未通過者予以降薪、降職直至待崗處理。

3．培訓(xùn)完成后填寫《員工培訓(xùn)記錄卡》對員工的培訓(xùn)成績、表現(xiàn)進行記錄，作為加薪、提升的考核標準。

4．對公司內(nèi)部培訓(xùn)講師的考核主要通過授課教案的準備、授課技巧、參訓(xùn)人員的反饋意見及參訓(xùn)人員整體的考核成績來進行考核。根據(jù)考核結(jié)果評定兼職培訓(xùn)講師的等級，給予一定的培訓(xùn)獎金，并以此作為今后晉升、加薪的優(yōu)先條件。

六、建立培訓(xùn)檔案

培訓(xùn)檔案建立到個人，將培訓(xùn)的總結(jié)和結(jié)束后填寫完畢的《培訓(xùn)成績考核表》、《培訓(xùn)效果調(diào)查表》等歸入員工的個人檔案中，完善員工個人檔案的建立。

編制日期審核日期批準日期

修改標記修改處數(shù)修改日期

第四篇：房地產(chǎn)營銷人員培訓(xùn)講話稿

房地產(chǎn)營銷人員培訓(xùn)講話稿

前言

1、集團和公司企業(yè)文化、組織結(jié)構(gòu)、規(guī)章制度培訓(xùn)

2、崗位職責(zé)和職能

3、銷售人員培訓(xùn)程序

4、銷售人員管理

5、銷售人員基本技能（銷售技巧）

6、銷售禮儀

7、銷售工具及資料的規(guī)范準備

8、最新法規(guī)、司法解釋、國家政策的培訓(xùn)

9、房地產(chǎn)專業(yè)知識及相關(guān)行業(yè)的最新理念的培訓(xùn)

前言

房地產(chǎn)銷售是一件很微妙的事。有這么一說：房地產(chǎn)成功的50%在于地塊選擇，30%在于規(guī)劃設(shè)計，20%歸功于銷售執(zhí)行，但前兩者的80%是得由后者的20%來加以實現(xiàn)的。不論這一說法是否準確但銷售的重大作用是不容置疑的，而銷售的成功與否，又在很大程度上決定于銷售人員。做為銷售人員最重要的還是綜合素質(zhì)，因此我們也不可以對在職培訓(xùn)存在絕對的依賴型，培訓(xùn)實質(zhì)上大部分的內(nèi)容都是在工作中發(fā)現(xiàn)問題，通過培訓(xùn)尋求最佳的解決問題方法。賣樓是銷售人員工作的重要內(nèi)容但并不是全部，做為一名銷售人員，對外必須會做市場調(diào)研和分析，熟悉房地產(chǎn)相關(guān)法律法規(guī)、了解房地產(chǎn)專業(yè)知識；對內(nèi)必須領(lǐng)悟企業(yè)文化和開發(fā)理念，以及各部門的運作程序、工作職責(zé)和工作范圍、樓盤的各種屬性等；銷售人員在做好本職工作的同時，也要盡力做好企業(yè)內(nèi)部的橫向協(xié)作和上下級的溝通及對外聯(lián)絡(luò)工作，才是成為一名合格房地產(chǎn)銷售人員。

營銷研究。組建和完善營銷信息系統(tǒng)，建立信息收集、交流和保密制度；做好內(nèi)部信息收集（如銷售業(yè)績統(tǒng)計分析、廣告效果監(jiān)測等），保持階段性的對消費者購買心理和行為的市場調(diào)研及銷售渠道調(diào)研；隨著季節(jié)密切關(guān)注競爭對手的一些營銷動向，實時分析其促銷活動，察明下一步舉動。如有必要可配合其他部門和分公司人員做好新的市場開拓的前期調(diào)研。

通過市場調(diào)研，掌握市場動態(tài)、做出市場發(fā)展預(yù)測，積極推銷與眾不同的亮點，提高市場占有率。制訂樓盤全案策劃方案、促銷策略、廣告推廣策略、營銷企劃、銷售渠道的配置計劃、研究如何提高公司品牌知名度和美譽度的策略。

培訓(xùn)的目的

銷售培訓(xùn)的初級目標就是通過提高銷售人員的個人績效來達成企業(yè)的銷售業(yè)績，而員工在工作中的績效取決于員工的態(tài)度、知識、技巧這三個因素。通過培訓(xùn)使銷售人員掌握項目的優(yōu)缺點、優(yōu)劣勢，競爭對手的狀況、國家相關(guān)政策法規(guī)、專業(yè)知識和銷售技巧，以及了解不同目標客戶的心理特點、消費習(xí)慣、生活品味、投資置業(yè)習(xí)慣等，培養(yǎng)銷售人員的企業(yè)的團隊協(xié)作精神，領(lǐng)悟企業(yè)文化，鍛煉自己的口頭表達能力、觀察市場的敏感度、養(yǎng)成做事的堅韌性、積極性和良好的服務(wù)態(tài)度，學(xué)會分析事物的科學(xué)方法，確立自己的工作目標和業(yè)績考核辦法，最終使個人成為一名房地產(chǎn)營銷精英的終極目標。

銷售代表不是簡單的“解說員”、“算價員”，她/他一般是指在售樓處通過現(xiàn)場服務(wù)引導(dǎo)客戶購買、促進樓盤銷售，為客戶提供投資置業(yè)專業(yè)化顧問式服務(wù)的綜合性人才。他們的具有鮮明的置業(yè)特征：

企業(yè)的形象代言人 銷售代表面對面地直接與客戶溝通，其工作作風(fēng)、專業(yè)技能、服務(wù)意識充分的體現(xiàn)公司的經(jīng)營理念、價值取向及企業(yè)文化、其一舉一動、一言一行在客戶的眼中就代表著企業(yè)（品牌）的形象。

企業(yè)和客戶信息溝通互動的橋梁

銷售人員一方面把品牌的信息傳遞給消費者，另一方面又將消費者的的意見、建議等信息傳達給企業(yè)，以便企業(yè)更好的服務(wù)于消費者銷售代表首先是客戶的朋友、顧問，幫助客戶實現(xiàn)置業(yè)夢想，使其成為公司的長期的支持者；其次是公司項目營銷策劃及廣告宣傳等有效與否的直接反饋者；第三是市場最新動態(tài)、客戶實際需求及客戶信息的最佳收集者、整理加工者第四是給企業(yè)營銷決策提供建設(shè)性意見的參與者。

a.房地產(chǎn)基本知識：包括房地產(chǎn)基本概念、建筑基礎(chǔ)、城市及小區(qū)規(guī)劃、園林知識、中外建筑史、法律法規(guī)、財務(wù)知識、按揭付款率等；

b.所銷售物業(yè)詳細情況：包括項目規(guī)模、市場定位、項目設(shè)施、價格、戶型結(jié)構(gòu)詳解、主要賣點及推廣方式、周邊環(huán)境及公共配套、交通條件、該區(qū)域城市發(fā)展規(guī)劃； c.房地產(chǎn)市場狀況及競爭樓盤分析：包括市場現(xiàn)狀及發(fā)展方向、競爭對手項目優(yōu)劣勢分析；

d.物業(yè)管理及售后服務(wù)：包括服務(wù)內(nèi)容及收費標準、管理準則、公共契約、業(yè)主權(quán)益；

e.市場調(diào)查及數(shù)理統(tǒng)計：包括調(diào)查內(nèi)容與技巧，資料收集、整理、分析。

3.3.3、銷售技巧

主要包括：接待禮儀、接撥電話技巧、洽談技巧、以問題套答案技巧、詢問客戶需求、經(jīng)濟狀況、置業(yè)期望等技巧、客戶心理分析、成交障礙點分析、“逼訂”技巧、銷售現(xiàn)場氣氛把握技巧、客戶跟蹤技巧等。

3.3.4、人居歷史及最新人居理念、現(xiàn)代生活方式的演變對建筑的影響、室內(nèi)外空間協(xié)調(diào)基本概念、室內(nèi)設(shè)計知識、裝修知識、傳統(tǒng)文化思想、品位修養(yǎng)、人文學(xué)、美學(xué)、哲學(xué)、居家風(fēng)水等。

在前言中我已經(jīng)對此有所論述，培訓(xùn)一定要對癥下藥，是為了解決問題的。人的綜合素質(zhì)不太可能通過公司短期培訓(xùn)大幅度的提高，培訓(xùn)是為了增加知識，鍛煉技巧。還有一點很重要，那就是輔導(dǎo)。銷售經(jīng)理作為教練，每天日常工作中的言傳身教效果更顯著，但我們不能因此就不做培訓(xùn)的考核工作了。對于考核可以分成兩塊。分析如下：

建立和完善個人工作日志制度：個人工作日志要求每天下午下班前要考慮好第二天的工作內(nèi)容（也可以上午剛上班時寫），下午下班前及時總結(jié)一天工作的完成情況分析得失，有何收獲。本日志銷售總監(jiān)每月底用一天時間抽查一次（但最好不要在上面發(fā)表評語），較好的工作方式是通過工作日志了解銷售人員一個月的工作狀態(tài)和進步情況，然后有針對性的找到本人私下溝通，肯定優(yōu)點和進步，鼓勵改正缺點，彌補個人不足。

* 建立和完善銷售部員工檔案：檔案的內(nèi)容應(yīng)該與公司人事部的內(nèi)容不同，它偏重于部門工作個人資料收集和整理，由專人負責(zé)。收集的資料包括：個人工作日志、對于個人獎懲的通知、個人培訓(xùn)的心得、每季度銷售總監(jiān)對個人工作的評價等。

* 不同崗位的員工，根據(jù)個人的喜好自選一個研究課題，每月要交一篇學(xué)術(shù)報告，通過這種方式能夠讓你查閱相關(guān)的各種資料了解這個課題目前最新的狀況，讓你快速的成為該課題最前沿的先行者和行業(yè)精英，此外還能夠培養(yǎng)你強烈的學(xué)者氣質(zhì)，* 對于參加的學(xué)術(shù)講座、外地參觀活動，事后最好提交一份報告。對于講座不作統(tǒng)一要求，可以在講座后短期內(nèi)抽時間開革小型的會議，大家暢所欲言；對于公費到外地參觀活動，最好寫一份調(diào)研報告。

* 發(fā)培訓(xùn)證書：可以參考社會上搞得“體驗式培訓(xùn)方式”對合格者發(fā)培訓(xùn)證書的做法，但是這個不能多，多了就爛了，一年內(nèi)公司培訓(xùn)發(fā)證最好不要超過2個。員工應(yīng)該有自己的培訓(xùn)證書，因為這既是對他本人培訓(xùn)成績的肯定，也是公司重視培訓(xùn)的最佳證明。

4.3.3、最佳的績效考核辦法（可借鑒）

“3∶7” 績效考核法：既綜合考核占30％，銷量考核占70％。綜合考核包括：公司規(guī)范、運作方法、市場占有率、銷售增長率、銷售指標、庫存指標、資金回籠指標等，按事先客觀標準基層考核評估占70％，領(lǐng)導(dǎo)事后評估事30％。銷量考核，按事先標準考核占70％，根據(jù)事后考核調(diào)整占30％。事后調(diào)整包括：因特殊事件影響銷量、客觀困難、含水銷量、公司產(chǎn)品或政策影響等。績效考核的結(jié)果一般是通過獎金多少來體現(xiàn)，最好是將激勵與績效考核結(jié)果結(jié)合使用。雖然通過了30％的綜合考評，又通過兩個30％的事后評估調(diào)整，既可以激勵銷量，又可以避免一些不合理的偶然因素，盡量體現(xiàn)了多勞多得。盡管如此還會有一些勞苦功高，有才華的人雖然付出了很多，但是因市場屬于開發(fā)期、衰退期或目標銷量制定的不合理，使之付出與回報不成正比，從而有失公正影響了工作積極性。如果在績效獎金之外再設(shè)一些如：開拓創(chuàng)新獎、最佳新人獎等單項獎。

5、銷售人員基本技能（銷售技巧）

忠誠度培訓(xùn)的主要目的在于讓銷售人員了解公司、認同公司經(jīng)營理念并融入公司企業(yè)文化，從而樹立起“為企業(yè)創(chuàng)造利潤、為客戶降低置業(yè)風(fēng)險”的服務(wù)宗旨、培養(yǎng)出熱忱親切的服務(wù)態(tài)度、敬業(yè)細致的服務(wù)精神。主要培訓(xùn)內(nèi)容有：公司背景介紹、公司在公眾中的目標形象、公司理念及精神、公司推廣目標及發(fā)展目標（確立員工對公司信心）、公司規(guī)章制度（確定行為準則及制定銷售人員收入目標）。前面已經(jīng)講過了，因此下面將著重講述銷售技巧培訓(xùn)。

銷售培訓(xùn)的技巧是什么呢？技巧是一個人在工作中的行為，而這種行為是在工作中自然流露的習(xí)慣行為。習(xí)慣行為的關(guān)鍵是習(xí)慣，而不是你是否知道，是否會做，培訓(xùn)習(xí)慣行為就必需反復(fù)演練，使它成為習(xí)慣，所以培訓(xùn)中的重點應(yīng)該是對行為的反復(fù)練習(xí)，這才是培訓(xùn)的重要出發(fā)點。其實光知道了沒有用處，這是對公司培訓(xùn)費用最大的浪費。很多培訓(xùn)人員和學(xué)員沒有認識到這一點，在培訓(xùn)中追求新的理論、新的知識，對行為演練不屑一顧，這是現(xiàn)在企業(yè)培訓(xùn)中最大的誤區(qū)。培訓(xùn)更重要的還在于完成之后效果的監(jiān)督，即對被培訓(xùn)人員學(xué)到的技能/技巧本職工作中的落實。（這一點下一章節(jié)再詳述）

必須特別強調(diào)的是，當(dāng)你給客戶解決的困惑越多，你對客戶購房的把握度就越大，當(dāng)客戶對推薦的產(chǎn)品有70%的認可的時候，可以通過某些促銷技巧，力使客戶盡快地做出決定；任何違背客戶意愿，隨意玩弄手法的行為必定會招到懲處。同樣對銷售技巧忌諱莫深，認為是洪水猛獸的想法也必定是可笑的。對技巧面上的要求，同樣用一句話來表示：“幫你的朋友做出果斷的選擇。”體現(xiàn)在銷售行為中，便是縮小客戶的選擇范圍，在感性的誘導(dǎo)下，幫助其迅速地做出最終的選擇。至于具體的技巧操作，八仙過海，各顯神通，每一個銷售人員都可以依據(jù)自己的特質(zhì)自由發(fā)揮。但如何正確看待銷售技巧運用，卻是一個必須認真面對的問題。談起房地產(chǎn)銷售技巧，不少客戶總有這樣一個概念：他好象老在騙我，尤其是事后當(dāng)自己對已購買的房屋哪怕有一點點的不滿意，這種感覺就會愈加深刻。而有些銷售人員也常常因為一些銷售技巧的運用而感到深深的內(nèi)疚：我這樣做究竟對不對？任何一件房地產(chǎn)商品也不可能十全十美，即使它地點好，規(guī)劃好，房型好，得房率又高，環(huán)境也不錯……但它必然有一點讓人無法接受，那就是價格高。因為沒有一個老板會在產(chǎn)品暢銷的情況下，低價傾銷的。同樣世界上也沒有一個產(chǎn)品是賣不出去的，只要它的價格足夠的低，與產(chǎn)品所能提供的綜合功能相吻合，與客戶的心理價位相一致，必定有它的市場。而不少銷售人員往往覺得自己的產(chǎn)品不是最好的而竭力推銷是不道德的，當(dāng)產(chǎn)品落伍銷售不暢時使用銷售技巧更加覺得是在為紂助虐，這是錯誤的想法。任何一個產(chǎn)品都有它所對應(yīng)的價格，它所對應(yīng)的客戶，只要你為這樣的產(chǎn)品找到這樣的客戶，銷售技巧的運用是理所當(dāng)然的事。高水平的營銷其實說白了就是：“營銷無技巧，完全是對服務(wù)水平和態(tài)度的把握，萬事從心做起，不可技巧唯上”！

第五篇：煙草營銷人員培訓(xùn)心得體會

市局組織**煙草營銷人員進行了為期2天的培訓(xùn)，通過兩天的學(xué)習(xí)，掌握了一些提升卷煙檔次，提高卷煙銷量的方法和技巧，以及在日常工作中時間的利用和一些品牌培育的營銷技能。

在職業(yè)素質(zhì)的提升上，理解和掌握了如何與客戶進行有效的溝通以及在客戶異議方面的處理辦法，在與客戶溝通中重要的時間在聽和說上，其中主要在聽，聽是對一個人的尊重，傾聽零售戶對某個品牌的建議、在經(jīng)營卷煙中遇到的問題，然后及時對零售戶進行解答。在處理異議方面要做到不急不躁，站在客戶的立場上，設(shè)身處地的為客戶著想，急客戶之所急，再就是重點在解決問題而不是解釋問題，不要一味的解釋哪兒做得不好，而是要及時的解決它，提高辦事效率，提升煙草行業(yè)在零售戶心中的地位。

通過學(xué)習(xí)工作日志的撰寫技巧，學(xué)會了怎樣寫工作日志，及時的把零售戶的經(jīng)營情況進行記錄分析，對一天的拜訪進行總結(jié)，及時對市場進行分析以輔助做好準確得市場定位。

在專業(yè)技能方面學(xué)習(xí)掌握了營銷工作實質(zhì)內(nèi)容，作為零售戶的經(jīng)營顧問，一定要經(jīng)常對零售戶的經(jīng)營情況進行分析，發(fā)現(xiàn)客戶的優(yōu)勢，指導(dǎo)客戶經(jīng)營，幫助客戶成長是營銷工作的重要目標，零售戶作為企業(yè)的整個銷售戰(zhàn)略鏈中最后的環(huán)節(jié)，其可利用價值的大小關(guān)系到卷煙經(jīng)營情況的好壞，因此通過分析客戶的經(jīng)營動態(tài)，銷售潛力和發(fā)展方向，來提升客戶的經(jīng)營能力、獲利水平，不斷提高客戶的忠誠度,滿意度，對我們提高卷煙檔次，提高銷量起著積極的作用。

在客戶經(jīng)理的時間管理方面，一定要注重80/20原則，集中精力解決少數(shù)重要的問題，而不是解決所有的問題，也就是在20%的時間內(nèi)完成80%最佳效果的工作。再就是心態(tài)決定成敗，在工作中要保持積極的心態(tài)。在一定的時間內(nèi)要把工作做到最好。在客戶拜訪的時間安排上學(xué)得了怎樣準確把握時間，提高工作效率，重要的是領(lǐng)悟了（將80%的時間用于20%的重要客戶，因為20%的重要客戶能帶來80%的銷量）這句話的真諦，以前總是盲目拜訪，重點拜訪不明顯，以后在拜訪中要列出重點客戶進行拜訪，以提高質(zhì)量。

通過學(xué)習(xí)品牌培育技能，了解了工商協(xié)同下的品牌營銷形勢。卷煙營銷的最后一個環(huán)節(jié)是消費者，所以滿足消費者需求是品牌的長久之計。在品牌的導(dǎo)入期要采取有效的營銷措施加強宣傳，重點上柜，適度促銷。在成長期要重點扶持，及時對貨源情況，商品質(zhì)量，市場推廣和反饋情況進行及時收集和整理，確保品牌的市場占有率。在成熟期要做好客戶的指導(dǎo)經(jīng)營和消費引導(dǎo)工作，在衰退期要做好品牌替代和延伸。

在進行品牌培育時首先進行市場定位，進行客戶細分確定一下哪些客戶能夠銷售此類品牌，然后對重點客戶進行重點上柜，在上柜后要進行營銷跟進，做好市場跟蹤反饋。

在下步工作中堅持做好理論聯(lián)系實際的工作，在開展好自我管理的基礎(chǔ)上，做細零售客戶管理工作，做實品牌培育工作。