第一篇：大區經理職責

大區經理崗位職責

一、基本關系

職務名稱:大區經理

直接上級:銷售經理（總監）

直接下級:城市經理

崗位概述: 根據全國區域市場發展和公司的戰略規劃，配合銷售經理制定本區域銷售戰略、營銷計劃、銷售目標，領導所轄各區域的銷售管理，確保所轄區域的市場穩定和營銷計劃及銷售目標的有效實施。在協調組織所轄銷售區域銷售資源、費用合理分配的基礎上分解銷售目標，督導銷售區域銷售目標的完成情況。

二、崗位職責

（一）工作內容及職責權限：

1、參與公司銷售戰略、市場營銷策略的制定，執行公司營銷策略并對區域市場開拓進行策劃。

2、制定本區域營銷計劃、分解銷售目標。并對城市經理進行銷售目標的量化考核。

3、提供市場趨勢、需求變化、競爭對手和客戶反饋方面的準確信息，為公司制定銷售策略及營銷計劃提供支持。

4、負責建立和健全所轄區域的銷售管理制度，督導公司的的銷售政策的落實、各項制度的貫徹執行，對所轄區域人員的政策落實情況、制度執行情況負責。

5、保證城市經理直管職能模塊高效率運行。

6、不得借用公司或出差名義為其他公司做銷售工作，否則按公司相關規定處罰。

7、對所轄區域的銷售資源及費用合理分配。

8、良好的基層工作心態，熟悉城市經理、業務主管的工作流程和客戶網絡，出現市場真空時，有責任并有能力暫代任其職務。

（二）執行：

1、巡檢所轄各個銷售平臺的市場和銷售工作。

2、對下屬的工作進行評價并協助制定和實施績效改善計劃。

3、充分發揮樞紐作用,保證公司各部門與所屬大區溝通順暢。

4、直接參與主持重要客戶的業務談判及成交。

5、處理客戶投訴。

6、協助城市經理完成業務主管的招聘，對城市經理及業務主管進行培訓、指導。

7、完成領導交辦的其他工作。

三、任職資格

1、骨病產品專業知識和專業的營銷知識。

2、大區經營策略制訂能力、豐富的市場操作經驗。

3、競爭分析能力。

4、產品定價能力。

5、促銷政策的制定和管理落實能力。

6、渠道信息收集能力和客戶信息管理能力。

7、客戶銷售攻關能力和客戶關系維護能力。

8、良好的抗壓性、適應經常出差。

9、富有激情,執行力強,具有強烈的目標達成意識。

10、流程管理能力和人力資源管理能力

第二篇：大區經理的職責

大區經理的工作職責

一、銷售計的劃的審核與督導完成，各片區的日常管理，片區經理反饋的售后客訴的處理（工作重要程度30%）

1.月度、季度、銷售計劃的編制、分解的審核；督導片區經理完成銷售 計劃

2.監督公司制定的產品價格，審批各片區調整的價格。

3.協調并處理片區經理返饋的關于價格及產品質量、包裝等客訴問題。4.各片區客戶的實地回訪與電話回訪

二、市場調研（工作重要程度30%）

1、了解競品在各區域市場的進駐情況、銷售情況、及主要競品的產品質量、價格、促銷

2、協助片區經理制定及審核各片區應對競品的銷售及促銷方案。

三、督導區域經理開發新片區（工作重要程度10%）

1、協助片區經理在市場的基礎上開發新片區

2、制定開發新片區的具體銷售辦法

四、招聘、培訓與管理（工作重要程度10%）

1、招聘、儲備片區經理，培訓片區經理達到上崗程度

2、對片區經理定期進行營銷管理的培訓，并做好培訓記錄

4、檢查片區經理對業務員及司機的培訓及培訓記錄，抽檢業務員培訓內容

5、監督檢查片區經理對片區內的生活、安全、車輛的管理，提出整改辦法

五、銷售情況的分析，客戶資料的完善（工作重要程度20%）

1、做好公司月銷售報表的分析，對銷售產品結構的變動、銷量的變動做出分析。提出改善、并提高銷量、擴大占有市場份額的具體銷售辦法

2、定期完善客戶資料包括：基本信息的變更、銷售信息變動等

3、對企業各類內部文件、資料、客戶檔案的保密負責，規范工作日志。

第三篇：大區經理工作職責

第一章 大區經理工作職責

1、與總經銷商的關系管理：通過與總經銷商的溝通與協調，以改善總經銷的售前、售中售后服務。

1）售前服務包括：

a）人員配置與管理（主要是服務態度）：

b）賣場形象整改：

重點形象整改：Q、N系列推廣上市，配套產品（床墊、沙發）在西北，西南區域的重點上市，其他區域睡眠中心樣板店的推廣。

各總經銷商8月15號前完成沙發、餐桌、睡眠中心的專賣整改，辦法一：在同市場尋找另一商家陳列其未陳列的產品；辦法二：拆掉老款，優先滿足Q、N系列。

要督促經銷商盡快建立沙發及睡眠中心專賣，公司給予下線客戶2%的返點。c）產品的儲備：

每個系列的庫存應等于每個月的銷量。如何確定？月預計銷量（了解定貨頻率及發貨周期），庫存量大概是月銷量的70%，例如：東北，庫存量應為100%。

d）資金流的管理：

利用軟件系統的管理，使管理規范化，并準確掌握銷量信息。

2）售中服務包括：

a）產品的配送：（定貨、發貨、運輸等）

b）促銷物品的配送：

c）價格的執行：

d）客戶的接待：（利用客戶來的機會作好溝通工作并推薦新品）

3）售后服務包括：

a）售后補件服務：現場開包，盡量建立專業售后服務隊伍與庫房

b）銷售數據的傳遞：每天銷售數據傳回公司—每天12點以前傳前一天的銷售數據。c）對下線客戶問題的跟催：

d）通過額外支持政策，盡快建立各區域市場的樣板店。

2、區域內重點客戶的管理：重點市場是直觀市場的要素，須對重點客戶經營效果負責。1）團隊的日常行為管理：

A）可安排大區內勤每天向1—2個客戶了解客戶經理工作情況；

B）主要了解方面：什么時候到，什么時候離開，到了之后做了那些事情，是否親自為客戶做了事情，客戶對其工作是否滿意；是否是客戶提供住宿（當天是否在當地住宿）；

C）調查目的：以便費用報銷時核對其行程；了解其是否按計劃行事；了解其工作思路是否清晰。

2）通過以上調查，了解下級的工作態度與工作能力，工作能力包括：

A）計劃控制能力；

B）執行能力：促銷策劃能力，賣場調場能力。

3、負責團隊的培訓和考評，了解每個下級的優點、缺點。培訓方式：

1）、集中培訓和隨崗培訓（讓下級做而不只是看）；

2）、定期總結與點評（定期分區域召開總結會）；

3）、加強溝通教育。

3、負責團隊人員的招聘與調用（既團隊的組建）：

樹立自身威信：

利用升職加薪，讓下級看到希望，利于團隊建設。

4、負責團隊內部管理制度的擬定及實施，內部管理制度擬定后需向營銷中心申報經批準后，方可實施。如制定內部獎懲制度，將罰款作為團隊活動經費。但應注意費用的使用要透明化，最好由大區內勤統一管理。

1、公司管理類政策在本區域內的執行：

利用內部獎懲制度和溝通貫徹使政策執行：制定游戲規則，提高執行力：溝通、溝通、再溝通。

利用對內部人員的管理，如工作要求使政策執行。

2、公司營銷政策的執行：

1）價格政策的執行：大區經理有監督的義務和職責。

2）渠道建設政策的執行：

A）70%N、Q系列標準店在9月底前上市；

B）配套產品上市推廣-----8月底前，所有專賣店上50%，9月底前上100%；

C）西北、西南的直提客戶建床墊專賣達100%；

D）要求專賣店分系列賣，每個系列最低150平米；

E）睡眠中心與沙發的專賣的推廣（重點市場：四川、云南、陜西、貴州）；

F）重點樣板店的建設。

3、公司重大營銷活動在本區域的執行：

A）活動方式的傳達：

給業務人員的傳達：

給客戶的傳達：

B）活動重要環節的控制；

參加活動的客戶的確定

每個市場的促銷方案（包括費用的預算和審核）的確認：

促銷產品、禮品、宣傳用品的確認，配送準備（時間控制），發放控制方式。

重點市場的執行監督（什么時間對那些市場安排誰進行抽查）

活動結束后的總結：

參與的客戶分析（有多少參與，誰沒參與，為什么沒有參與）

本次活動的效果：

1、執行情況分析，2、銷售情況分析（對銷量的影響）；

3、對后期銷售情況的影響分析。

確定與公司、總經銷商、零售商的總協調人。

C）本次活動的評價：

活動方案的效果（在當地的適應性）

活動中存在的問題。

四、本區域內工作目標的完成：

1、根據公司目標及區域現狀制定階段銷售計劃書：

A）公司目標指每月片區任務指標，區域現狀指無任何動作情況的區域月銷量。將此兩項做比較，制定完成任務方案，確定增量的市場及增量的手段，形成區域計劃書；

B）通過計劃書制定下級的銷售計劃書，銷售計劃書還包括：

目標任務：

現有預計銷量；

填補差額的措施；

針對措施，制定時間進度安排。

2．制定階段管理目標，如培訓安排，政策執行等。

3．組織，監督，指導下級完成工作計劃，讓下級明確每個市場具體的發展計劃。指導包括：

1）協助制訂每個市場的發展計劃（需注意費用投入產出比）

2）專業技能的培訓。

4．負責區域內促銷活動的策劃與組織實施。

5．利用報表系統來指導下級的工作：

1）銷售報表（每個市場，每個客戶，每個月統計報表）：反應明顯下滑的客戶（以曲線圖體現）重點關注市場，確定采取的措施與手段；

2）月工作計劃與周工作計劃：這兩項報表是完成階段銷售計劃書的指導，可體現近階段的工作中心及采取的措施手段，看是否能滿足時間進度。要求大區經理每周日進行批復。工作內容欄應體現去某地做什么，拜訪目的，工作結果，最終是否達到目的；

3）費用報銷，人員調查，反映其態度及業績，為其指出工作中存在的不足；

4）客戶拜訪記錄：掌握目前客戶現狀，所在市場動態，通過其看法與建義確定其工作思路是否清晰。通過修訂與批復指導其工作思路。

五．市場信息的分析與反饋：（月工作總結中體現）

1．競品動態

2．區域內專賣店現狀及普遍存在的問題；

3．當地市場產品發展趨勢：顏色，尺寸，風格，價格；

4．公司產品近期出現的主要質量問題。

大區經理的日常工作要求

一：每月25號前提交月工作總結與下月的工作計劃書；

1． 工作總結的內容：

1）。上月工作銷售狀況分析：銷量，導致銷量變化的原因。

2）。市場信息的分析反饋；

3）。上月管理工作中存在的問題

2．工作計劃包括：銷量計劃與管理計劃。

二：協助下級制訂上月工作總結與下月銷售計劃書，并于每月25號前提交；（大區內勤應建立每天每個客戶的銷量清單）

三：每周一前提交周工作計劃書，并于周二上網批復；

四：每次促銷活動結束后，于10天后提交促銷分析報告；

五：查閱下級周工作計劃表，客戶拜訪記錄表，并及時給予批復；

六：每天下午6：00以后用當地座機向公司報到；

七：安排督促所轄總經銷及區劃批發商每日將前一天的銷售記錄傳回公司

八：每次外出安排一個客戶經理跟隨，加強隨崗培訓。

客戶經理工作要點

第一章 客戶經理工作職責

一：市場信息的收集，分析，反饋

二：市場的開發。

三：市場的維護：

1． 市場維護中，需分析的影響商家的商家自身因素有：

1）突發事件的處理，2）提升經銷商的經營理念；3）賣場形象；4）品牌宣傳；5）導購能

力；6）口岸位置；7）售后服務；8）價格定位；9）社會關系。

2． 影響商家銷售的廠家因素有：

1）產品品質，2）品牌宣傳；3）產品開發；4）產品價格；5）廠家支持系統。四：負責公司政策的傳遞和執行監督；

五：負責協調處理專賣店與批發商和公司之間的關系；

六：負責本區域銷售目標的達成。（在負責具體點銷售目標達成時，應注意不能單純要求客戶完成目標，會引起客戶的反感，容易造成客戶誤解，認為是強制要求完成任務，應確定通過什么手段來完成目標。

第二章 如何做好市場維護工作

一：分析當地的市場潛力，主要分析近期的潛力；

1． 新建樓房多少與其銷售狀況；

2． 競品銷售狀況：

主要比利時全友，掌上明珠的銷售狀況，如兩個品牌與我品牌的銷售狀況都不佳，證明必定是市場原因。如單一品牌月銷量可達成10萬以上的，說明市場潛力較大。二：根據市場潛力大小來確定品牌宣傳投放力度。

三：口岸位置的選擇

如何判斷客戶口岸位置的好壞

1． 獨立店的選擇：

1）處于一個商圈之內；2）最好是在新建小區較集中的地方；3）處于超市的前方；4）公

交車站附近；5）店面比較開闊；6）最好是要有停車位的地方，門口有一個空地，可供促銷活動用。

2． 店中店的選擇：

1）在當地人氣最旺的前兩位商場，在當地針對性的銷費層符合自身經營品牌；

第四篇：大區經理職責權限

哈爾濱天生醫藥有限公司管理制度匯總

大區經理職責權限

大區經理職責權限

一、對各區域經理、省辦銷售貨單的批準權。

二、對直屬區域員工崗位的建議權和任免調配的提名權。

三、區域市場產品銷售物料使用、配發、批準、處理、審核權。

1、破損包裝盒審批權（10盒以內）

2、各項報表延誤及開會遲到處罰權

3、符合政策的促銷品批準權

4、宣傳彩頁發放權

四、區域市場發票申請數量、數額的審核權。

五、對區域市場、月度、季度銷售任務計劃、回款的絕對分配權。六、一定范圍內的客戶受限額度建議權。

七、日常工作中所屬員工紀律的獎懲決策權。

八、新客戶開發、合同簽定的審核權。

九、對區域市場內應收賬款、呆壞帳的追究處理權。

十、區域市場工作的監督、檢查權。

十一、對區域經理日常工作的計劃、安排、執行權。

十二、滯銷品、近效期產品區域市場內的絕對分銷權。

十三、對區域市場、辦公用品、耗材的申領審批權。

十四、區域經理、省區財務帳目的檢查、監督權。十五、一定范圍內的銷售費用支出審核權。

十六、區域市場規劃、產品定位、渠道選擇的決策權。

十七、向銷售部經理的工作匯報權。

第五篇：大區經理

大區經理職責

在當今市場環境急速變化的壓力下，身為一方諸侯的分疆大吏，必須時時面對更加激烈的競爭和挑戰，比鄰客品牌機遇的把握。整個區域的市場開發、渠道管理、人員管理、費用控制等是否卓有成效，決定于大區經理注入的力量和遠見。身為沈陽比鄰客大區經理，應做好以下幾個方面的工作。

一、角色定位

大區經理不僅是企業戰略的執行者，更應該是一位出色的戰術大師。一位合格的大區經理必須首先明確大區管理的職能及他所扮演的角色和職責。

作為片區的管理者，其管理職能概括為：計劃、組織、領導、控制。通俗點說，就是面對重重困境和挑戰，帶領一支擁有自信、競爭力強及高效的團隊，達到并超越你的業績目標。

二、理解銷售管理的流程與模式

銷售管理是一個持續進行的流程，邏輯上是一步銜接一步。清楚的控制了每一個步驟，可以讓你對整個流程有完整的掌握。銷售管理流程大致可分為以下幾個步驟：

1、策略和目標

2、人才招聘

3、訓練

4、組織

5、薪金管理

6、銷售預測

7、激勵措施

8、業績評估

三、首要任務－招聘及培訓

招聘是大區經理不可忽略的首要任務。

那么作為招聘，首先要根據公司產品及市場狀況，擬定候選人輪廓，然后通過各種渠道尋找優秀應征者，從而根據依據標準選定最佳人選。切忌“寧缺勿濫” “招聘是前提，留人是關鍵”，留人關鍵就是通過系統的培訓，使員工盡快融入企業、適應工作。其中培訓是一個長期、持續的過程，可分為崗前培訓、實地輔導、業務會議培訓等。

四、銷售的渠道管理

作為一個市場的開發者、管理者。首先應根據公司策略及市場現狀選擇適當的業務通路及銷售模式。作為我公司產品的市場開發應采用自建隊伍和發展代理“兩條腿走路”的模式盡快滲入市場。

接下來是要如何組織這些業務體系，一般邊遠地區或市場進入困難的區域選擇代理商是迅速開發市場的一條捷徑。

五、銷售預測與目標

“預則立，不預則廢”凡事預作計劃就會有好的結果。預測和目標可以使你跳脫現在工作，往更遠的未來思考。

首先，目標應是一個“切實可行”“可以達到”的目標

另外，采用“由下而上”的銷售預測，即由每個人到整個區域。其次，銷售預測是一個數字游戲，而切實可行的銷售計劃是達成上述業績數字的戰術和戰略規劃。

六、銷售人員的管理和激勵

1、先行，起帶頭作用

2、指導，在組織決策后進行指導

3、溝通，同員工之間消除障礙

4、給員工一—使命感和安全感

5、激勵，分為精神和物資兩方面；滿足不同個體不同層次的需求，是最高境界的激勵。

七、市場自檢

“實踐是檢驗真理的唯一標準”大區經理必須經常巡視自己的市場。當“出巡”不是走馬觀花，落橋下馬時，你將會有意想不到的收獲，你會知道你的“每一得、每一失”皆有因緣。

作為一名合格的大區經理，需要多方面素質的修煉。