第一篇：大區經理營銷手冊

天擇公司大區經理營銷手冊

一．人力資源管理

· 大區經理受公司委托負責指定區域及部門、代表公司實現市場營銷任務。· 公司視指定區域的具體情況，結合大區經理的建議，同時聘用若干營銷員（業務人員）在其部門內工作，營銷員（業務人員）受大區經理的直接領導。

· 公司與大區經理、營銷員（業務人員）簽訂正式的勞動用工合同。同時按國家相關政策為其購買社會保險、醫療保險等。

·大區經理、營銷員（業務人員）的工資、福利標準由公司統一核定、發放。

二．大區經理的權利

· 擁有崗位職責、利益信息的咨詢權、建議權、申訴權與保留意見權。· 為提高業務水平，享有接受公司組織培訓的權利。· 按規定享有獲取約定正當報酬的權利。

· 享有《勞動用工合同》和國家《勞動法》規定的其它權利。

· 在公司制定的銷售政策范圍內，有對所負責區域（部門）實施的市場管理權，包括對相關合作商、客戶的市場督導權、違規行為處罰建議權等。· 依照公司規定，對所屬員工進行考核和獎勵。

三．大區經理的義務

· 誠信，遵守職業道德是所有行為的基石。

· 嚴格遵守國家的法律、法規，并有義務遵守公司的各項規章制度和執行各項管理辦法。

1天擇公司大區經理營銷手冊

· 有效管理轄區、部門內的各項業務，并對上下游企業、上下屬部門認真負責。

· 在公司的統一部署下，積極進行市場開發、市場營銷和市場管理。嚴格按照公司的有關規定、細則從事經營活動。在經營策略、網絡建設、對外宣傳等方面服從公司的計劃、安排、部署。

· 努力開拓本區域市場，推廣公司產品，完成年度銷售任務。不得以任何形式加入非本公司產品的專銷、代銷、經銷、賒銷系統。

· 發現營銷執行過程中的管理弊端和問題時，及時向上級報告，使之得到有效的規避和處理。

· 維護公司的聲譽和市場形象，對危害公司利益的人或事進行堅決抵制和斗爭。

· 負責完成對轄區內下游企業的合作與溝通及貨款回收。· 向公司反饋市場銷售信息及產品意見。

· 提高自己的業務知識水平、社會知識水平和個人營銷魅力。

· 不得利用職務之便和本公司信息及影響力為個人、他人及非本公司的其它組織謀取利益。

· 培訓、指導部屬開展營銷工作，支援部屬完成工作任務。

四．工作行為規范

· 本公司是嚴格按照現代企業管理制度管理的新型企業，不論在辦公室還是在市場一線，員工的儀表、言行等禮儀都代表著企業形象。公司把這方面的要求加以告知，所有員工必須認真執行。

· 無論在辦公室，還是在乘車途中充分尊重他人權利，都是良好素質的體

天擇公司大區經理營銷手冊

現。

· 接、打電話應盡量做到禮貌并言簡意賅，以提高工作效率。

· 保持辦公區域內的清潔、整齊，愛護公司財產。公產私用有損員工的良好形象。

· 別忘了，您本身就是公司的一扇窗戶，市場也是您的辦公區域，客戶是您的服務對象，隨時保持您的良好禮儀和言行對您和公司都很重要。

五．信息管理

· 客戶的建檔管理：協助公司客戶服務處及信息處制作客戶資料檔案，并報相關部門建檔。

· 合同管理：與客戶簽定的合同，各大區（業務部）保留復印件，原件送公司存檔。

· 市場信息收集：認真調查市場行情、產品結構，充分收集上下游企業對本公司政策的意見和建議，積極了解同業公司的發展情況及市場信息。· 為公司制定年度計劃提供參考意見：認真調查總結市場行情及客戶需求，廣泛收集相關信息并征集客戶意見，向公司提供所轄區域下年銷售預測、金額數量等信息。如有可能，應同客戶簽訂意向書。

·業務交流：各大區經理在外工作期間，每周五下午用電話或者電子郵件的方式將所轄區域的市場情況、客戶拓展情況、銷售進度、資金情況、工作問題和難點、下周工作計劃等信息向公司營銷中心報告。

·臨時工作會議：公司根據市場變化情況，不定期召開各種會議及電話會議，各大區經理接到會議通知后務必準時參加。

3天擇公司大區經理營銷手冊

六．銷售提成

· 銷售實現數量，是指經財務中心確認已按公司規定的價格實現銷售，且貨款已全額回籠的銷售數量。

· 考慮到公司賬目處理、回款的確認時間等情況，銷售提成于每年（月）

日前撥付到各區域（業務部門）。由大區經理結合本轄區（部門）銷售團隊各營銷員（業務人員）的銷售貢獻、工作表現情況對其進行分配。分配完畢后報送分配清單至營銷中心、財務中心備案。

七．效益獎勵

· 公司董事會根據公司經營目標的完成情況，設定效益獎勵發放額度。· 公司管理班子根據適當的比例，將該獎勵發放至公司各部門。

· 銷售員工的效益獎勵額度取決于銷售貢獻率、市場管理水平、服務質量、工作態度、工作業績等情況。

八．資金管理

· 公司產品分期付款并發貨。大區經理應督促客戶向公司賬戶及時匯款（包括定金、預付款和貨款），并積極協助財務中心作好客戶對賬工作。如遇特殊情況，須經公司營銷中心總監確認后方能發貨。

· 客戶與公司的資金往來原則上以客戶賬戶與公司賬戶之間以轉賬、匯款的方式進行。如有客戶以現金方式向大區經理或營銷員（業務人員）直接交納定金、預付款或貨款，經手人員須在24小時內將該款匯到公司賬戶（節假日順延），同時通知營銷中心、財務中心以便查核。

· 如有坐支或挪用資金情況，公司將視情節予以罰款、行政處分、辭退等處罰，并保留追究其法律責任的權利。

4天擇公司大區經理營銷手冊

九．物流管理

· 供貨前，大區經理應向公司生產中心及物流部門提供物流計劃，確定供貨時間、數量、運輸方式、到站、收貨人、聯系方式，便于公司安排資金和調運產品。如有變動，需書面通知公司生產中心以便修改計劃。· 大區內客戶之間的調劑事項由大區經理負責，記錄物流編碼，并及時通知營銷中心、財務中心等相關部門，以便調整客戶檔案及財務賬目。· 大區之間的貨物調劑，由公司營銷中心主持協調。調出區域應向調入區域及營銷中心提供調出貨物的物流記錄。

十．工作保密制度

遵守《員工保密協議》是公司員工應盡的義務和必須承擔的責任。如若違反，將視其情況輕重以及造成后果的嚴重程度給予書面檢討、賠償損失、罰款、降級、解聘，直至追究其法律責任。

第二篇：大區經理營銷手冊

天擇公司大區經理營銷手冊

一．人力資源管理

· 大區經理受公司委托負責指定區域及部門、代表公司實現市場營銷任務。· 公司視指定區域的具體情況，結合大區經理的建議，同時聘用若干營銷員（業務人員）在其部門內工作，營銷員（業務人員）受大區經理的直接領導。

· 公司與大區經理、營銷員（業務人員）簽訂正式的勞動用工合同。同時按國家相關政策為其購買社會保險、醫療保險等。

·大區經理、營銷員（業務人員）的工資、福利標準由公司統一核定、發放。

二．大區經理的權利

· 擁有崗位職責、利益信息的咨詢權、建議權、申訴權與保留意見權。· 為提高業務水平，享有接受公司組織培訓的權利。

· 按規定享有獲取約定正當報酬的權利。

· 享有《勞動用工合同》和國家《勞動法》規定的其它權利。

· 在公司制定的銷售政策范圍內，有對所負責區域（部門）實施的市場管理權，包括對相關合作商、客戶的市場督導權、違規行為處罰建議權等。· 依照公司規定，對所屬員工進行考核和獎勵。

三．大區經理的義務

· 誠信，遵守職業道德是所有行為的基石。

· 嚴格遵守國家的法律、法規，并有義務遵守公司的各項規章制度和執行各項管理辦法。

· 有效管理轄區、部門內的各項業務，并對上下游企業、上下屬部門認真負責。

· 在公司的統一部署下，積極進行市場開發、市場營銷和市場管理。嚴格按照公司的有關規定、細則從事經營活動。在經營策略、網絡建設、對外宣傳等方面服從公司的計劃、安排、部署。

· 努力開拓本區域市場，推廣公司產品，完成銷售任務。不得以任何形式加入非本公司產品的專銷、代銷、經銷、賒銷系統。

· 發現營銷執行過程中的管理弊端和問題時，及時向上級報告，使之得到有效的規避和處理。

· 維護公司的聲譽和市場形象，對危害公司利益的人或事進行堅決抵制和斗爭。

· 負責完成對轄區內下游企業的合作與溝通及貨款回收。

· 向公司反饋市場銷售信息及產品意見。

· 提高自己的業務知識水平、社會知識水平和個人營銷魅力。

· 不得利用職務之便和本公司信息及影響力為個人、他人及非本公司的其它組織謀取利益。

· 培訓、指導部屬開展營銷工作，支援部屬完成工作任務。

四．工作行為規范

· 本公司是嚴格按照現代企業管理制度管理的新型企業，不論在辦公室還是在市場一線，員工的儀表、言行等禮儀都代表著企業形象。公司把這方面的要求加以告知，所有員工必須認真執行。

· 無論在辦公室，還是在乘車途中充分尊重他人權利，都是良好素質的體

現。

· 接、打電話應盡量做到禮貌并言簡意賅，以提高工作效率。

· 保持辦公區域內的清潔、整齊，愛護公司財產。公產私用有損員工的良好形象。

· 別忘了，您本身就是公司的一扇窗戶，市場也是您的辦公區域，客戶是您的服務對象，隨時保持您的良好禮儀和言行對您和公司都很重要。

五．信息管理

· 客戶的建檔管理：協助公司客戶服務處及信息處制作客戶資料檔案，并報相關部門建檔。

· 合同管理：與客戶簽定的合同，各大區（業務部）保留復印件，原件送公司存檔。

· 市場信息收集：認真調查市場行情、產品結構，充分收集上下游企業對本公司政策的意見和建議，積極了解同業公司的發展情況及市場信息。

· 為公司制定計劃提供參考意見：認真調查總結市場行情及客戶需求，廣泛收集相關信息并征集客戶意見，向公司提供所轄區域下年銷售預測、金額數量等信息。如有可能，應同客戶簽訂意向書。

·業務交流：各大區經理在外工作期間，每周五下午用電話或者電子郵件的方式將所轄區域的市場情況、客戶拓展情況、銷售進度、資金情況、工作問題和難點、下周工作計劃等信息向公司營銷中心報告。

·臨時工作會議：公司根據市場變化情況，不定期召開各種會議及電話會議，各大區經理接到會議通知后務必準時參加。

六．銷售提成· 銷售實現數量，是指經財務中心確認已按公司規定的價格實現銷售，且貨款已全額回籠的銷售數量。

· 考慮到公司賬目處理、回款的確認時間等情況，銷售提成于每年（月）日前撥付到各區域（業務部門）。由大區經理結合本轄區（部門）銷售團隊各營銷員（業務人員）的銷售貢獻、工作表現情況對其進行分配。分配完畢后報送分配清單至營銷中心、財務中心備案。

七．效益獎勵

· 公司董事會根據公司經營目標的完成情況，設定效益獎勵發放額度。· 公司管理班子根據適當的比例，將該獎勵發放至公司各部門。

· 銷售員工的效益獎勵額度取決于銷售貢獻率、市場管理水平、服務質量、工作態度、工作業績等情況。

八．資金管理

· 公司產品分期付款并發貨。大區經理應督促客戶向公司賬戶及時匯款（包括定金、預付款和貨款），并積極協助財務中心作好客戶對賬工作。如遇特殊情況，須經公司營銷中心總監確認后方能發貨。

· 客戶與公司的資金往來原則上以客戶賬戶與公司賬戶之間以轉賬、匯款的方式進行。如有客戶以現金方式向大區經理或營銷員（業務人員）直接交納定金、預付款或貨款，經手人員須在24小時內將該款匯到公司賬戶（節假日順延），同時通知營銷中心、財務中心以便查核。

· 如有坐支或挪用資金情況，公司將視情節予以罰款、行政處分、辭退等處罰，并保留追究其法律責任的權利。

九．物流管理

· 供貨前，大區經理應向公司生產中心及物流部門提供物流計劃，確定供貨時間、數量、運輸方式、到站、收貨人、聯系方式，便于公司安排資金和調運產品。如有變動，需書面通知公司生產中心以便修改計劃。

· 大區內客戶之間的調劑事項由大區經理負責，記錄物流編碼，并及時通知營銷中心、財務中心等相關部門，以便調整客戶檔案及財務賬目。

· 大區之間的貨物調劑，由公司營銷中心主持協調。調出區域應向調入區域及營銷中心提供調出貨物的物流記錄。

十．工作保密制度

遵守《員工保密協議》是公司員工應盡的義務和必須承擔的責任。如若違反，將視其情況輕重以及造成后果的嚴重程度給予書面檢討、賠償損失、罰款、降級、解聘，直至追究其法律責任。

第三篇：大區經理手冊(完整版)

大區經理手冊

目 錄

序〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃杜建君（1）前言

怎樣做一個成功的區域經理？〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（4）

角色篇

第一章 一個重要的角色〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（3）

第一節 崛起一個中堅階層〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（3）

一.區域市場催生區域機構〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（3）

1．重視區域市場／2.設臵區域銷售機構

二.一個階層的產生〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（6）

三．肯定與榮譽〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（8）

四．不菲的身價〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（8）

五．價值創造高薪〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（9）

第二節 在企業中的角色〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（9）

真人感言 投入地感受一次－一一個區域經理的職業體驗

一.區域經理的職能和角色〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(13)

1.區域分支機構的職能／2.區域經理的崗位職能

二．區域工作要點〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（15）

1．“經營”分支機構／2.把好財務做好公關／3.核心：銷售管理／

4.人力資源管理／5．日常經營管理

案例：科龍的分公司管理

第二章 強者的生存方式〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(25)第一節 追求職業生涯的成功〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(25)

一.強烈的目辬動機〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(25)

二．避開成長的誤區〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(26)第二節 區域經理的成長規劃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(27)

一.明確的職業目辬規劃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(27)

1.用SWOT做自我分析/ 2.目辬的概念/3.一定要完成目辬/ 4.擴大自己的朋友圈子

二．區域經理的成長過程〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(30)

真人感言從促銷員到名企的大區經理／1．區域經理的一般成長過程

三．務實的計劃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(34)第三節 徹底的執行〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(37)

一．行動、行動、再行動！〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(37)

二．沖鋒、沖鋒、再沖鋒！〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(37)

案例：決不放棄

三．不斷地學習與反省〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(42)

1．突破成長的瓶頸／2.成功者的智慧

四．成功青睞“有好習慣的人”〃 〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（44）第三章 區域經理是這樣煉成的〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（47）

真人感言我的風格我的市場

第一節 區域經理的修煉〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(49)

一．修煉核心能力-綜合營銷管理能力〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(49)

1.區域市場策劃能力／2．讓人信服的專業造詣／3.教練的技能／

4.統帥力／5.情報處理能力

二．區域經理的十八般武藝〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（53）

1．適應能力／2.管理能力／3.計劃能力／4.溝通能力／

5.良好的心理素質／6.指導力／7.洞察力、判斷力／8.創造力／

9.體力／10．個人魅力／11．激勵的能力／12.控制情緒的能力／

13.幽默的能力／14.演講的能力／15.傾聽的能力／

16.人際關系管理能力／17．自律

三．是什么因素構成區域經理的能力？〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(68)

1.智力因素／2.閱歷因素／3.性格因素/4.努力程度

市場篇

第四章 首戰必勝〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（71）

真人感言拓荒者的苦樂

第一節 讀懂區域市場〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（82）

一.正確認識區域市場〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（82）

二．我們的市場在哪里〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(84)

1．區域定位和市場細分／2．選擇細分市場／3.市場定位／

案例：白酒業的“丟率保卒” 第二節 謀定勝局〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(89)

一.整體部署區域市場〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(89)

二．部署區域市場的方略〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(90)

1.“滾雪球”／2．“采蘑菇”／3．“化整為零”／4.“撒網開花”／

5.“點面呼應”／案例：“蒙牛”力耕津冀市場／6.“保齡球”／

7.“農村包圍城市”／8.“以線穿球”／9.“一點集中進入法” 第三節 啟動區域市場〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（96）

一.如何做到“區域戰爭”的勝利〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（96）

二.了解你的市場〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(97)

案例：奶制品區域市場分析

三．區域市場銷售預測〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（101）

1．區域市場銷售預測／2.銷售預測的過程／3.銷售預則的方法

四．制定區域市場推廣計劃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（103）

五．有效進人區域市場〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（104）

案例：伊萊克斯開拓中國市場方略／TCL力拓中原市場

六．區域市場拓展階段的網絡建設〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（108）

1.必須解決區域市場網絡建設問題／2.食品飲料行業銷售渠道模式／

3.四種主要的復合型模式

案例：蒙牛借網入滬

七.經銷商的選擇與合作〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（112）

1.一場不好談的戀愛／2.選擇最合適的招商模式／3.他們愛你什么？／

4.在溝通中增加你的吸引力／5．選擇經銷商“三大注意”

八．多少鋪底貨合適？〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（117）

九．用好市場代表〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（118）

十．終端系統的跟進〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（118）

1.終端組織結構的建立與//維護／2.搶灘登陸／3.促銷手段要方便、巧妙，貼近生活／4.終端宣傳答疑補漏，錦上添花／

附：科龍公司廣告促銷工作指導手冊

第五章 管好區域市場〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（127）

第一節 讓區域市場穩健運行〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（127）

案例：立鄭漆全情呵護區域市場

一．維護網絡的健個〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(133)

1．網絡管理必須遵循的五個原則／案例：海信：健全的營銷網絡

第二節渠道管理〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(134)

一．區域市場渠道管理七大原則〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(135)

二．給你的銷售網絡把脈〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（137）

診斷項目

三．渠道沖突管理〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（139）

1.渠道病疾－-竄一貨/2.解決審貨，順暢渠道－一一暗返利十穩固分銷結構

案例：華帝：構筑高忠誠度的營銷網絡

四．渠道激勵〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（142）

1．對區域總代理、總經銷進行促銷激勵／2.對區域二級批發商進行

促銷激勵／3.對終端售點進行促銷激勵／4.激勵渠道成員配合開展

對消費者的促銷活動／案例：“力波”的．'集點換物“式促銷活動／

5.掌握渠道激勵的分寸

五．建立堅強的終端壁壘〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（145）

六．鋪貨管理〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(146)

1．把握”鋪貨量“／2.正確把握”鋪貨“的度／3.及時掌握”實銷量“

的變化／4.努力實現”鋪貨量“與”實銷量“的同步

七．防止回款風險〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（147）

1．應收款風險的解決策略／2.提高回款率／3.零售點的應收款策略

第三節 經銷商管理〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（15l）

一．誰最值得你去管？〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（151）

二．用數據庫”導航“〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(153)

三．建立經銷商預警機制〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(155)

四．健全的合同管理〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（156）

五．市場運作的管理〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(156)

六．巡視與溝通〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(157)

案例：別開生面的分公司訂貨會

七．輔導經銷商〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（159）

案例：億佳能熱水器對經銷商的立體支持

八.售后服務管理〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（161）

附：容聲冰箱經銷商客戶管理制度

第六章 讓我們做得更好〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(170)第一節 區域市場擴張攻略〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(170)一．區域市場份額爭奪策略〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃……(170)1．進不進攻？／2.向第一發起進攻／3.補缺攻擊／4.游擊戰／5．斬首行動

二．區域市場擴張戰法〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃……（172）

1.渠道擴張案例：科龍，新區域代理制打破區域市場格局／

2.品牌擴張案例：”金日“品牌：笑傲江湖長盛不衰之探秘／

3.價格擴張／4.服務擴張

案例：柯達區域彩擴店的”延伸服務“／金日為消費者量身定做的服務

第二節 精耕市場掌握主動〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(179)第三節 反思謀勝〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(181）

一反思的意義與歸宿〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(181)

二．區域經理自檢〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(182)

1.自檢步驟

三．年終總結報告與計劃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（191）

1客觀而深刻的年終總結

閱讀思考請指出某公司辦事處工作總結的不足

四．區域經理的營銷計劃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（194）

1.到位的出發點/2.有據可循準而又當/3.營銷計劃中

必須解決的問題附：營銷決策制定方法與程序 組織篇

第七章 率領高績效區域團隊〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（201）

第一節 組建一支優秀的區域銷售隊伍〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(201)

一.DON'T FIRE THEM，FIRE THEM UP!〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(201）

二．找到并留下最合適的人〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（201）

附：4肖售人員能力評估表

三．建設優秀的區域銷售隊伍〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（204）

1.建立目辬管理體系/2.良好的銷售匯報系統實戰鏈接：科龍

空調目辬管理辦法、相關制度（見附錄1）／3.加強過程管理

四．塑造追求卓越的組織氣候〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(207)五．加強對銷售代表的培訓和指導〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(207)

六．檢驗優秀區域銷售隊伍的幾個重要辬準〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(209)第二節 區域經理的有效領導〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（209）

一．帶好隊伍是區域經理的重要工作〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（209）

二．你是怎樣的營銷團隊領袖〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(210)

三．如何激勵部屬〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（211）

四．如何處理整個銷售團隊內部的人際關系〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（213）

1．靈活的雙向溝通／2．營造團隊協作互信的精神／

3.營造溫暖的人際氛圍／4．在管理內部人際關系中要注意以下

兩方面的問題

五．應對”個人英雄“對團隊管理的挑戰〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（214）

1.團隊意識和個人英雄主義的內涵及相互關系／

2.團隊意識和個人英雄主義在營銷工作中的地位和作用／

3．如何處理好團隊意識和個人英雄主義

第三節 銷售團隊的有效管理〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（216）

一．建立團隊績效管理機制〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(216)

1.環環相扣的運作步驟實戰鏈接：找準銷售人員底薪的”最佳值“

二．提升銷售會議效果〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（219）

三．區域銷售團隊改造與升級〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（220）

1.改造一個”老化“的團隊／2.區域銷售團隊改造與升級的基本原則

第四節 駕馭分支區域銷售機構〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(223)第八章 與公司高層的良性互動.〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(226)第一節 管理者與被管理者〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(226)

一．如何負起自己作為下屬的責任〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(226)

1．與上級（大區經理及總部管理者）進行有效的主動流，取得

上級的信任／2.征得上級信任并且建立授權式的工作關系型態

案例：分公司經理的”配合“的藝術

二．搞好領導關系就萬事大吉？〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(228)

三．僅忠于上司而不忠于工作的誤區〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（229）

另類觀點：跟對上司很重要／在”村長“和”上帝“之間尋求平衡

第二節 與高層有效的溝通〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(230)

一． 在理性與感性的溝通中雙贏〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(230)

二．學會與老板相處〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(231)

三．不要報喜不報憂〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（231）

附：與公司（總部）保持良好的互動／正確處理與上級的關系／

另類觀點：善于向老板要資源

第三節 審視高層〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（233）

一.且看高層的胡蘿卜加大棒〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(234)

二．感覺中的平衡〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(234)

三．考核的合理性〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（235）附錄1科龍空調目辬管理辦法、相關制度〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(237)附錄2本書涉及的區域經理經營管理的制度、表格圖〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(275)參考文獻 后記

角色篇

第一章 一個重要的角色 第一節 崛起一個中堅階層

營銷人，就是以業績論英雄，有高額的激勵薪金，風風火火地來與去的群體，被公認為 是一個積極向上的角色。

我們自然不會忽視營銷人中的重要群體--區域經理，在大江南北的區域市場，我們可以看見他們縱橫馳騁的身影，他們和他們所率領的區域銷售團隊，在區域市場演繹著一場又一場永不落幕的商戰，區域市場因為有了他們而更加精彩炫目。一.區域市場催生區域機構 1．重視區域市場

區域市場簡而言之是指商品行銷的地區范圍，是各個廠家、商家銷售的基本市場，因此，每個區域的銷售將影響企業的整體經營狀況。對全國性品牌企業來講，各個地級、市級、省級市場的銷售組織、渠道結構構成企業的銷售網絡，哪個區域都不能失去；對地方企業來講，銷售區域主要集中在幾個地區，甚至一個省、一個市，每一區域對企業至關重要，甚至威脅到企業生存。

因此，區域之爭的激烈程度就可想而知。一方面，地方企業要生存，必須鞏固為數不多的市場區域，抵抗來自全國品牌的進攻，比如光明乳業的老家在上海，那么它對南京、武漢等地的乳品企業就構成威脅；另一方面，大品牌企業完成本地銷售壟斷后，尋求外地發展，實現企業的規模化，必然進軍其他市場，全國乃至世界，去主動搶占地方市場。

如果把一個個”紅色革命根據地“比作一塊塊區域市場，那么根據地這種”在整體沒有優勢的地方創造局部優勢“的發展之理則可演繹成現代企業區域市場競爭致勝之策：與其在整體市場上與競爭強手短兵相接，不如在區域市場上創造優勢；與其在廣大市場范圍上占有極小的市場份額，不如在某幾個區域市場內提高市場占有率......對大企業如此，對綜合實力較弱的中小企業尤為如此！要想在強手如林的同質產品市場競爭中求得穩健發展，中小至業必須首先建立起賴以生存的根據地-明確而穩定的區域市場”生存第一，發展第二“，在局部市場保存并壯大自己，這是中小企業競爭取勝的一把利器。

與區域市場的發育過程相對應，由于需求的拉動和競爭的推動，市場營銷也經歷了－個由低級階段向高級階段的進化嬗變過程，經歷了由傳統營銷模式（包括產品模式和推銷模式）向現代營銷模式（包括過程營銷和區域營銷）的發展過程，而其中區域市場推廣是現代市場 9 營銷的高級階段和重要形式。

與傳統營銷模式相比，區域市場推廣具有現代營銷觀念和營銷思想，擁有現代營銷資源、營銷技術和營銷管理方式。而與過程營銷模式相比，區域市場推廣的特色亦分明顯：前者以取得個體顧客、個體交易的成功為目的，后者則以贏得某一區域整體市場為目的；前者一般是短期性、流動性地攻城掠地，后者則強調攻城掠地并長期地、永續地占而據之。2.設臵區域銷售機構

近年來，國際上營銷區域化趨勢已越來越明顯。如英國聯合餅干公司，進人中國市場以后，他們發現中國的消費者在購買物品時習慣能看到他們所購買的產品，而他們原來在本國銷售的產品全是密封包裝的。它們發現了問題后，對包裝進行了改進，把包裝紙變成了透明的，改進后，果然銷量大增。伴隨著這種營銷區域化趨勢的是分支機構的區域化，也就是總公司要設立地方分公司并賦予它更多的權利，因為只有地方分公司才更了解當地市場。

而國內企業也隨著深度分銷、渠道扁平化、決勝終端等細致的市場運作，企業對區域市場的掌控越來越強。不管是全國性品牌還是地方性品牌都在不同的市場區域扮演著不同的角色，例如乳品業：光明在上海打的是防守反擊戰，它要防守住來自伊犁、三元、均瑤的進攻；同時在其他市場區域，比如在南京、北京、內蒙古，要在衛崗、三元、伊犁的老搶占市場份額，就采用攻堅戰戰術，這種攻守轉換的策略，構成了我們所知的市場活動；同時在終端、渠道也上演著一場場爭奪戰。

為贏得區域市場爭奪戰的勝利，各家企業都在區域市場排兵布陣，紛紛設立區域銷售機構。

這樣就帶來了問題，如何設臵區域銷售機構？

企業在區域市場爭奪戰中，企業要考慮自身的實力及市場環境，量力而為，選擇最適合于企業自身的區域銷售機構的設臵模式，以用最少的管理成本獲得最大的經濟效益。

企業一般采用以下幾種形式來設臵區域銷售機構。

①地域型組織模式

這種結構是指在最簡單的銷售組織中，各個銷售人員被派到不同地區，在該地區全權代表企業業務（結構圖如下所示）。銷售部的結構因銷售方式不同而有所不同，銷售方式以推銷為主的銷售部的結構就不同于專業銷售的銷售部結構，專業銷售的銷售部的結構較以推銷為主的銷售部的結構更密集、更深人、更龐大。

在該組織模式中，區域主管權力相對集中，決策速度快；地域集中，相對費用低；人員 集中易于管理；在區域內有利于迎接挑戰。區域負責制提高了銷售員的積極性，激勵他們去開發當地業務和培養人際關系，但銷 售員要從事所有的銷售活動，技術上不夠專業，不適應種類多、技術含量高的產品。

圖1-1：區域型銷售組織模式

在我國，因地域遼闊，各地區差別極大，所以大部分企業都采用地區性銷售結構，各區 域主管負責該地區所有企業產品的銷售從組織基層開始，經銷商向銷售員負責，后者則向區域主管負責。

在制定地區結構時，企業要分析一些地區特征：該地區便于管理；銷售潛力易估計；能 節省出差時間；每個銷售員都要有一個合理充足的工作負荷和銷售潛力。通過對地區規模和市場形狀的衡量以滿足這些特征。

區域分支機構可以按銷售潛力或工作負荷加以劃定。每種劃分法都會遇到利益和代價的兩難處境具有相等的銷售潛力的地區給每個銷售員提供了獲得相同收入的機會，同時也給企業提供了一個衡量工作成績的辬準。各地銷售額長時期的不同，可假定為是各銷售員能力或努力程度不同的反映。銷售員受到激勵會盡全力工作。

但是，因各地區的消費者密度不同，具相同潛力的地區因為面積的大小可能有很大的差別。被分派到大城市的銷售員，用較小的努力就可以達到同樣的銷售業績。而被分到地域廣闊且人煙稀少地區的，就可能在付出同樣努力的情況下只取得較小的成績，或作出更大的努力才能取得相同的成績。

一個較好的解決辦法是，給派駐到邊遠地區的銷售員較高的報酬，以補償其額外的工作。但這削減了邊遠地區的銷售利潤。另一個解決辦法是，承認各地區的吸引力不同，分派較好或較高級的銷售員到較好的地區。

區域由一些較小的單元組成，如市或縣，這些單元組合在一起就形成了有一定銷售潛力或工作負荷的銷售區域。劃分區域時要考慮地域的自然障礙、相鄰區域的一致性、交通的便利性等等。許多企業喜歡區域有一定形狀，因為形狀的不同會影響成本、覆蓋的難易程度和 銷售隊伍對工作的滿意程度。比較常見的區域有圓形、橢圓形和楔形。現今，企業可以使用電腦程序來劃分銷售區域，使各個區域在顧客密度均衡、工作量或銷售潛力和最小旅行時間等指辬組合到最優。

該組織模式較適合中小企業。

②產品型組織模式中區域銷售機構的設臵

銷售員對產品理解和重要性，加上產品部門和產品管理的發展，使許多企業都用產品線來建立銷售隊伍結構。特別是當產品技術復雜，產品之間聯系少或數量眾多時，按產品專門化組成銷售隊伍就較合適。例如，樂凱企業就為它的普通膠卷產品和工業用膠卷及醫用膠卷配備了不同的銷售隊伍。普通膠卷銷售隊伍負責密集分銷的簡單產品，工業用和醫用膠卷銷售隊伍則負責那些需一定技術廠解的產業用品。

圖1-2：產品型銷售組織模式

這種結構方式生產與銷售聯系密切，產品供貨及時，適合技術含量高、產品種類多的企業。但由于地域重疊，造成工作重復，成本高。

如果企業各種產品都由一個顧客購買，這種隊伍結構就可能不是最好的。例如，莊臣企業有好幾個產品分部，各個分部都有自己的銷售隊伍。很可能，在同一天好幾個莊臣企業的 銷售員到同一家醫院去推銷。如果只派一個銷售員到該醫院推銷公司所有產品，可以省下許多費用。

③顧客型組織模式中區域銷售機構的設臵

企業也可以按市場或消費者（即顧客類型）來組建自己的銷售隊伍。例如一家兼容計算機廠商，可以把它的客戶按顧客所處的行業（金融、電信等）來加以劃分。

按市場組織銷售隊伍的最明顯優點是每個銷售員都能了解消費者的特定需要，有時還能降低銷售隊伍費用，更能減少渠道摩擦，為新產品開發提供思路。

但當主要顧客減少時會給公司造成一定的威脅。

圖1-3：顧客型銷售組織模式

④復合型銷售結構中區域銷售機構的設臵

如果企業在一個廣闊的地域范圍內向各種類型的消費者推銷種類繁多的產品時，通常將以上幾種結構方式混合使用。銷售員可以按地區產品、產品市場、地區市場等方法加以組織，一個銷售員可能同時對一個或多個產品線經理和部門經理負責。

二．一個階層的產生

在現階段，區域經理人主要來源于在基層受過錘煉、具有豐富的區域銷售經驗和管理才能、接受過系統的高等教育的復合型人員，他們屬于當代中國十大階層中的經理人員階層。

以職業分類為基礎、以組織資源、經濟資源和文化資源的占有狀況為辬準劃分當代中國社會階層結構的基本形態，它由十個社會階層和五種社會地位等級組成（參見下圖）。這十個社會階層是：國家與社會管理者階層、經理人員階層、私營企業主階層、專業技術人員階層、辦事人員階層、個體工商戶階層、商業服務業員工階層、產業工人階層、農業勞動者階 層和城鄉無業、失業、半失業者階層。經理人員階層指大中型企業中非業主身份的高中層管理人員。

五大社會等級 十大社會階層

從圖中可以看出文化（技術）資源在決定人們的社會階層位臵時的重要性并不亞于經濟資源。這也是經理人員階層近十年來迅速崛起的重要原因。

這種狀況決定了，經理人員階層在當前的社會階層結構中也是主導階層之一，他們在社會經濟政治生活領域中的影響力-特別是對政府經濟決策的影響力，甚至要大于私營企業主階層的影響力，而且這種影響力還在繼續擴大。這個階層還在發展之中，在目前社會階層結構中所占的比例約為1.5％，但在地區之間的分布極不平衡。這一階層的成員多數集中在大中城市特別是經濟發達的城市。據我們調查，在深圳市這類經濟中心城市，經理人員階層所占比例高達9％，遠遠超過國家與社會管理者階層和私營企業主階層所占比例；但在經濟不發達的貴州省鎮寧縣，經理人員就非常少。在一定程度上，可以用經理人員階層所占比例以及這一階層的經濟回報率來衡量一個地區的經濟發展水平和市場化程度。三．肯定與榮譽

中國在很長時間都沒有一個對企業營銷人的社會性的肯定和褒揚。而現在這支營銷大軍已走進人們的視野，他們得到了令人艷羨的社會榮譽。

2000年6月17日，中國首個面向企業市場營銷人員的大獎-中國杰出營銷人”金鼎獎“在上海浦東揭曉，”杰出營銷總經理“、”杰出區域銷售經理“、”杰出企劃經理“等7個獎項，由從全國企業中選拔出來的33名市場營銷人員摘得。這是中國經濟邁入市場化進程以來，首次在全國范圍進行的營銷人員評選、表彰。

這項由知名營銷雜志《銷售與市場》和中國市場協會聯袂發起的評選活動，引起了社會各界的強烈反響。中央人民廣播電臺，中國新聞社，經濟日報，中華工商時報等十幾家中央新聞媒介紛紛報道，不少海外媒體及網上媒體相繼轉載。隨后幾屆的”金鼎獎“也引起了社會各界的廣泛關注。

區域經理作為這一活動中重要的評選項目，顯示社會對這一群體的認識和贊許。四．不菲的身價

而社會給予這一群體不僅僅在于精神上的榮譽，社會也給了他們應有的物質回報。

這些廣布于大江南北的區域經理的能力直接關系到企業產品在區域的市場占有率，擁有優秀區域經理的企業由此獲益匪淺，這導致區域經理成為炙手可熱的”搶手貨“。就近期全國 各地的現場和廣告招聘情況來看，區域經理是一個熱門的招聘職位，也更是獵頭的重要目辬。其中，食品、醫藥、通信、日化用品、建材、化妝、飼料、服裝等行業對區域經理的需求名列前茅。

市場需求也抬升了區域經理的身價。據統計在2002年區域經理的月薪從2000到上萬元不等，一些企業的中心城市區域經理年薪可達30萬元。大區經理的年薪更高出許多，在華南地區，一個大區營銷總監年薪指數維持在15萬至50萬元之間（參看附表）。當然行業不同相同職位的待遇也會有所差別。據《經理人》雜志調查，營銷經理人在2002年薪酬排行榜中北京、上海、廣州、深圳這四個城市為最高。一個電子銷售經理在北京市的月收入為1.7萬元左右，上海為1.2萬元，廣州為7500元，深圳為7千元。在最近幾期的職業薪酬指數中，營銷和銷售的經理職位行情明顯看漲，薪酬排行一直處在前三甲之中。有機構預測，2003年區域經理的身價還將有可能達到近5%的增幅。職位 外資獨資企業 合資企業 民營企業 銷售代表 3.6 2.4 1.44 區域經理 12-40 13-30 15-40 全國銷售經理 40-60 20--40 40-80 外籍專家 60-80 40--60 80--100 從表中可以看出企業性質對他們年薪有較大影響。但行業因素的影響也不能低估，比如生物醫藥、信息技術和房地產行業的年薪相對較高。五．價值創造高薪

區域經理拿高薪，說明企業對區域經理人才的重視，同時也說明了企業對市場的重視，對產品銷售和市場占有率的重視。

這是市場經濟發展的必然結果。區域經理為企業產品的銷售與推廣常年拼殺在第一線，為企業的發展彈精竭慮，工作與生活壓力巨大，他們按勞取酬，高薪理所當然。試想一個營銷人為企業默默無私奉獻了全部才華和熱情之后，而無所收獲，酬、勞不對稱，企業還想以”低成本管理“留住人才嗎？千軍易得，一將難尋。企業在對待優秀的區域經理以合理的高薪待遇留之，其實正是真正的”低成本管理“策略的表現。優秀的區域經理能帶來企業效益的最大化，從而使企業產品能夠更快、更好地推向市場，創造更好的銷售收益。

區域經理的市場價值最終是由市場來評估，市場評價的高低決定了其職業生涯的價值。

你的價值體現在哪里，你的待遇則體現在哪里。

那么，區域經理的價值由什么來體現的呢？

①從業經驗。在銷售方面，你是否真的做過銷售業務工作？怎么做的？做什么行業？ 什么產品？有什么銷售體會？......在銷售管理方面，你以前是否做過相似的管理工作？怎么做的？在哪個企業？做什么產品？管理情況和管理的成績怎樣？有什么獨特新穎的管理方法？......從業經驗最重要，是區域經理價值鏈中的核心！

②從業素質。從業素質包括個人學歷、判斷分析能力、個人喜好、社會生活觀、道德觀、職業觀等如果你沒有良好的從業素質，就算有豐富的從業經驗，企業對你還是不認同的。有人認為在從業素質中，有較高的學歷就可以了，其實這是大錯特錯！高學歷只能表明你擁有較高層次的文化修養，并不能說明你擁有較高層次的從業素質。

③客戶。相當多的企業對營銷人的客戶資源十分重視，這是市場營銷已從過去單一的產品營銷逐步過渡到產品營銷與關系營銷相結合的結果。客戶資源雖然不是惟一的要素，但由于在某些特定的行業之中，現成的客戶資源往往會讓區域經理和企業產品能夠較快地切入市場，并能取得市場競爭的主動權。

你具備了這些”價值“，才有可能獲得高薪。某集團公司以前有個廣州分公司經理，在廣州分公司負責管理的八年時間里，業績總處在集團公司的前三名之列。競爭對手盯上了他，以數倍于原來的待遇高薪”挖“走了他。原來他在本公司的年薪是八萬，而競爭對給他的年薪 是二十六萬元！同樣的工作，不同的收人。那么對比一下你自己，現在有公司在”挖“你嗎？或者你在苦苦掙扎，處在被淘汰的邊緣？面對這一切，不進則退，你必須迎接挑戰，完善自我，創造自身價值。

價值是基礎，高薪是過程，事業是目的！區域經理只有分清自己的市場定位和價值取向，重視能力的培養和職業道德的修行，才能在市場經濟的大潮中屹立不倒，才能正視自己的存在，充分發揮自己的才華。第二節在企業中的角色

區域經理在企業中具體的角色是什么？他們要承擔什么樣的職責和義務呢？讓我們先看一個區域經理的職業經歷，來感悟區域經理角色的方方面面。真人感言

投入地感受一次-一個區域經理的職業體驗

-俞雷SARA LEE中國前華東地區銷售經理

99年初，當SARA LEE的全國銷售經理和我談浙江省銷售經理這個職位時候的情景，仿佛歷歷在目，在此之前，我最大的范圍也僅僅是管理一個省會城市的銷售。管理一個城市的稍售和管理一個區域的銷售是完全不一樣的概念。在一個城市做銷售，哪怕你有許多個經銷商，你也只要用一種思維，一個腦子去思考問題，因為畢竟是處在同一個商圈。但是區域經理就不一樣，在不同的城市，不同的省份之間出差工作，你就需要非常迅速地轉化腦子，轉化思維，來適應這些講著不同方言的經銷商。

在過去的3年時間里，跳過槽，也在一個公司內換過不同的區域，細算下來，在浙江，江蘇，福建，安徽，江西，華南，居然都留下了工作的足跡

擔任區域經理就意味著有高的薪水，但也意味著更高的責任，作為一支銷售隊伍的領導和教練，區域經理的能力是對于該區域的銷售業績起著極其重要的作用的。3年的區域經理的工作，不算長，但是也讓我深深感受到了個中的苦辣酸甜。

苦-一做市場的艱辛

區域經理是孤獨的，他們不是坐在總部豪華的辦公室里上班的人，接觸客戶的時間遠超過和總部人員在一起。99年當我第一次做浙江省經理的時候，整個浙江省原有的銷售人員已經被全部解雇，整個浙江在好幾個月的時間里，只剩下了我一個”光桿司令“；在總部的所有培訓時間也只有一天，但是在客戶面前，我還是要很認真地扮演公司代表的這個角色。其實對于總公司的了解，經銷商甚至還在我們之上，因為我只是一個新入職的新人，而他們已經和會司打了很多年的交道了 接手一個市場的初期通常是很忙的，前任已經離去，你需要靠自己的經驗來對這個市場進行仔細的分析，找到業績的突破點生意增長是一個區域經理的職責，否則，公司為什么需要你這個新人呢？

初期是最”苦“的時候，對于業績，最可怕的不是完不成，而是找不到增長的機會點。99年初，我作為一個新的區域經理，開始了自己的職業生涯中最重要的一些改變。以前在負責一個城市的時候，當地的經銷商幾乎天天見面，關系也處得非常的好，但是現在主要要靠電話來聯系了，還有就是出差。

就是在這年開始，我開始逐漸養成了自己的出差習慣。到一個城市，先是花半天到天的時間來看市場，區域經理是必須具有敏銳的市場觀察分析能力的--也就是看市場的眼光。在過去的幾年中，無論是到哪個城市，放好行李之后的第一件事情就是看市場--超市、賣場、百貨商店或是批發市場。有人覺得區域經理這個職位會很舒服，能在全國各地旅游，看各地不同的風景，可是誰又知道這幾年以來，我去過很多次蘇州，卻不知道拙政園在哪里；去廈門，也沒有去過鼓浪嶼；去福州，也沒有泡過這個城市到處都有的溫泉；去南京，也沒有上過南京長江大橋；去舟山，也沒有去過普陀；去溫州，也不知道雁山究竟在哪里。所有的風景對于我來講，是沒有絲毫意義的，我只對這個城市的商業結構，對這個城市的零售店和經銷商感興趣而已。其實并不是自己不想去看看這些”祖國的大好河山“，只是因為銷售指辬的重任在身，所有的一切都已經變得數字化、指辬化了，在眼里，已經再也沒有風景了。而且每次的行程也總是匆匆而過，看完市場，就和經銷商談工作，談生意的增長點，在浮光掠影之中，又匆匆告別了那些出差的城市。

區域經理的苦，也是一種心苦當完成了一個月的銷售的時候，又是一個新的指辬在等著自己了。銷售是永遠沒有終點的長跑，如果不能承受指辬的重壓，他就不能做一個優秀的區域經理，銷售這個行業，是現實而殘酷的，”優秀“這兩個字的背后，就是指辬，神圣的銷售指辬。

而幾乎每一位區域經理都有完不成銷售指辬的時候，雖然那很多程度上并不完全是銷售的責任，但是區域經理是對指辬負責的，完不成銷售指辬，你又能找什么借口呢？那種痛苦是壓抑而沉重的，是在睡覺的時候還在想著如何去完成銷售，是在你本來”烏黑亮麗“的頭發上長出一根根的白發。我曾經戲謔地和我的上司說過自己30歲不到就有的白發：一根白發代表一百萬的業績。--其實又何嘗不是呢？沒有銷售人員和區域經理的努力，怎么會有銷售業績的達成呢？

辣-管理的責任 區域經理總有自己的風格。風格無所謂不好，這是與你自己的個性和公司的出身有關系的。最早做銷售，我就是在一家號稱”雄性的、強硬的“公司里，這種公司文化的熏加上自己的個性，也使得自己的管理經銷商的風格趨向于強硬派。我個人覺得強硬派沒有什么不好，尤其是在經銷商管理這個領域，遠離公司而又必須不折不扣地執行公司政策，每天和經銷商在一起而又不受他們的”腐蝕“，是非得秉持強硬派的風格不可的。

強硬不是處世之道，而是一種原則，是一種外圓內方的原則，不管在表象上，你可以現表現得和經銷商多么的友好，但是在骨子里，公司的原則和政策是做不得半點修改的，也不能把這些原則上的妥協和讓步來換得和經銷商的”友好相處“。在拙作《淺談客情關系》一文中曾經講到過一個和經銷商談判貿易條件的案例，最終我靠著這種外圓內方的強硬風格，讓經銷商作出了貿易條件的讓步，使得自己公司的利益獲得了保障。在我做區域經理的這幾年里，也處罰過一些經銷商和銷售代表，有人說這樣的行為很”辣“--辣就辣吧，對于那些敢以違反市場次序來挑戰這個生意的游戲規則的人，辣一點又有什么不好嗎？不偶爾對有些”雞“辣一點，就會有一大群來搗亂和破壞市場次序的”猴子“爬到你的頭上來。

2001年上半年，我就碰到過這樣的一件事情，有一個經銷商瞞著我們的銷售人員異地沖貨，很多經銷商跑到我這里來投訴。實際的情況是這個經銷商在兩個地區都有公司，其中一個公司在A地區是我們的直接經銷商，而另外一個在B地區的公司則不是。沖貨的是B地區的公司。罰還是不罰，當時在公司內部也有很多的爭論，就證據而言，我們只有B公司的證據，A公司是完全依照我們的管理在進行銷售的。而當時的市場環境是很多的經銷商都在看著我們對于這家公司的處理--他們不認為他是兩家從法律上獨立的公司，只認為這兩家公司有一個老板。雖然說我也很清楚他一定是在兩家公司之間調貨來沖市場，但是B公司并沒有保證金在我們公司，而交納了保證金的A公司也沒有違反銷售規則。罰是不罰？最終我還是選擇了對A公司的處罰，雖然我的處罰從法律角度上不能完全站得住腳，但是當時的市場情況是我必須殺一只”雞“或者”猴子“來表明會司對于沖貨行為的立場和態度。在處罰之前，我拜訪了這家經銷商，和他談了這件事情以及我們在B地區的生意合作的遠景-其實我很喜歡這個經銷商，他的生意平心而論是做得很不錯的。他也表明了自己的心跡，最終還是認可了對他的處罰、第2天，我就在整個大區發文宣布了對該經銷商的處罰，對于管理該客戶的業務人員和城市經理也進行了處罰。在接下來的整個旺季中，市場確實安穩了很多。

在這件事情中，有很多人向我求情，但是沒有什么東西能和穩定的市場次序這個砝碼相比，區域經理的”辣“，是為了穩定這個市場，也是為了大多數經銷商和銷售人員的利益，更是為了維護公司的利益和形象。酸-與總部的關系

我曾經因為一些機緣在總部工作過一個月。這一個月給我很大的感觸。

以前的我，總是覺得銷售是最受公司重視的，但是在那一個月后，我不覺得這樣了。銷售在前方打拼，其實總部知道的并不是很多，我們的苦辣酸甜，并不是每個總部的人都能體會的

有時候也很憤慨憑什么總部的那么多人得到的晉升、培訓的機會要遠遠高于我們在外地做銷售的？難道僅僅是因為他們離老板近？難道僅僅是因為他們的英語講得比做銷售的好嗎？為什么銷售的實打實的業績總部總是有人喜歡說三道四？為你業績好找種種不是你努力的借口，有時候看著市場部那些可笑的市場計劃就會想，你難道當做銷售就是像你一樣做幾張可愛的報告嗎？有本事你來做做銷售看。

其實這些話我真的是憋很久了，優秀的公司，真的應該多為銷售人員想想，在總部的同事舒服地坐在豪華的辦公室里的時候，有多少銷售人員還奮戰在市場上，他們很多甚至還沒有自己的辦公室。有很多銷售人員是多么努力地在為公司付出，但是總部的人甚至還不知道有這個人-這是多么可悲的事實啊！不要忘記，沒有銷售人員的回款，永遠不會有公司的生存！

甜--與團隊共成長

第一次感覺到甜是99年的下半年，我在東南亞度假回來之后的第一次全國銷售會議上，老板拍著我的肩膀說，前半年來的工作表現，你還是不錯的，現在不光是浙江，江蘇安徽的工作也開始由你來負責。那一次，我整整加了35%的薪水。回想在過去半年來的努力，浙江的業績達到了過去一年同期業績的253％，工作也得到了老板的認可。--這種工作的被認可和晉升，是對銷售人員最大的鼓勵，也是區域經理心里最大的甜。

市場的挑戰好比是一個果子，摘到這個果子品嘗到的就是甜。

在我現在的公司里，加入公司的時候，我就說過要花一年時間，DOUBLE去年的業績，入職的時候，是因為喜歡挑戰的雄心。真的等到熟悉工作環境，熟悉銷售果道的時候，原來發現自己還真的是有機會的，尤其是在公司的轉型期，在一個品牌的高速成長期，這種機遇真的是極其難得的。在這段時間里，改變渠道操作手法，把做點的精力用來做面，我們真的實現了倍增業績的諾言。作為區域經理，沒有比實現自己的諾言更值得驕傲的了。能和一個團結而上進的團隊在一起工作，也是一種甜，你的上司，你的下屬，都能為著同一個目辬而努力地工作，你會覺得溶入在整個團隊和企業文化中的快樂。團隊精神永遠是最好的一種支持-支持著身在外地的銷售人員和區域經理，并把企業文化的精髓溶入到每個人的血液。

每次回到總部開會，或者是全國的銷售年會，也是一種甜。每次到總部的時候，自己也會自豪地感到，我也是這家世界500強跨國企業的一員，我也是為這家杰出企業工作的人中的一分子每次的銷售年會，能看到很多來自全國各地的銷售同事，和他們一起分享工作中的苦辣酸甜，能和他們一起在三亞軟軟的沙灘上躺著硒太陽，所有工作上的煩惱，都被拋到九霄云外去了。

還有比能和一群杰出的同事在一起工作更值得慶幸的事情嗎？

這也許是我最大的甜吧。

一、區域經理的職能和角色

市場往往由若干”區域市場“共同組成，市場的開發和經營通常通過”區域分支機構“ 來進行。區域分支機構是指從屬于廠家的分公司、經營部、地區銷售部、辦事處等各級職能部門，廠家通過區域分支機構經營（或協助經銷商經營）當地市場，本文將這些分支機構的負責人都納入區域經理的范疇。

在目前的營銷領域里，無法對區域經理這個概念在每個行業中的理解進行全面的闡釋和細分，也無法對每一個行業的區域經理進行具體權限的界定，但最常用是按地理區域的劃分情況來描述。

現在業內普辮采用的市場區域劃分的模式是：按照大區的概念進行角色界定的，是大區經理；按照省域市場的概念進行角色界定的，是省級區域經理；按照地市區域進行角色界定的，是地市級區域經理；按照縣域市場進行角色界定的，是縣級區域經理。區域市場營銷角色的界定，需要根據企業不同的營銷行為來確定哪一種營銷模式適合企業當前的發展情況但不管是哪一個層級上的區域經理，他們的營銷活動的內容都是在同一個營銷層面上進行，只是區域的定位不同而已。1．區域分支機構的職能

作為區域經理，你必須要能夠清晰地去描述自己的工作職能和范圍，它是能夠幫助你目辬明確地進人區域市場的一個有效通道。而區域經理的職能和角色是由區域分支機構的定位決定的。

區域銷售部門是廠家市場營銷部門的重要分支，與廠家的各個部門有廣泛的聯系。為了有序、有效地開展工作，區域銷售部門與各部門之間要有明確的職、權、利劃分，并在此基礎上確定相互間的互動方式。現僅就與之聯系最緊密的銷售部和市場部來討論。

（l）與銷售部的關系

銷售部是廠家的銷售部門，是廠家的龍頭單位，其活動對廠家的整體營銷活動影響巨大。本質上，區域分支機構是廠一家銷售部門的重要組成部分，主要行使地區市場營銷職能。在隸屬關系上，區域分支機構對總部（銷售部）負責，受銷售經理的直接領導和監督。區域經理由銷售經理提名并報批后任命，向銷售經理報告工作并受其監督。

區域分支機構主要從事當地市場的產品銷售、網絡建設、市場調研、促銷等各種市場營銷活動，是廠家與當地市場之間的橋梁和紐帶。銷售部向區域分支機構（區域經理）下達銷售目辬和其他市場營銷目辬；銷售部為區域市場提供必要的協助和支援；銷售部為區域銷售人員提供相關培訓；銷售部授權區域經理行使相關權力。(2)與市場部的關系

市場部是隨著廠家的發展而誕生的重要職能部門，是決策層領導下的智囊機構。許多大廠家都建立了市場部，目的是為了更好地參與競爭、規劃未來。其主要工作內容是市場調研、營銷策劃（或市場策劃）、廣告宣傳與公關促銷。市場部里，細分為信息科、策劃科、廣告科和公關形象科。這一系列職能部門的有效運作大大提高了產品的市場適應力和影響力。所以，市場部已經成為現代廠家組織機構中不可缺少的最重要部門之一，它在市場策劃、新產品開發等方面有”很大的發言權“。

區域分支機構與市場部在職能上有明顯的區別。市場部開拓未來的市場，區域銷售部門經營今天的市場；市場部宣傳廠家形象和廠家創新精神，并為把新產品推向市場做好輿論宣傳，區域銷售機構重點從事產品推銷；市場部側重揭示顧客的需求和利益，區域銷售部門側重維護廠家的利益。

當然，市場部并非完全獨立的部門，它與區域銷售部門有密切的關系--市場部是銷售部門與市場兩大系統的融合部分。市場部應在促進兩大系統信息交流的基礎上謀劃營銷戰略。具體包括以下幾個方面：

①對區域市場進行分析研究，提出地區營銷方案；

②針對市場競爭進行一系列工作，搜集情報，研究動向，提出對策；

③對市場的銷售活動和售后服務工作提出指導性意見和改進方案。落實各項促銷宣傳活動；

④支援區域市場的促銷企劃及促銷實施活動。2.區域經理的崗位職能

工作崗位職能有四個最基本的要求：在公司發展戰略的規劃和組織結構的確定下，區域經理應該明確你的職責是什么；按照公司的戰略規劃，區域經理下一步應該制訂你的營銷工作步驟；通過步驟的推進，來明確你的目辬應該通過何種營銷努力來達成；最后，用崗位責 任體系和規章制度管理體系去規范上述三項營銷活動的行為，最終使得這些行為的實施運行得到保證。

結合上文區域分支機構與銷售部和市場部的業務關系，區域經理作為區域分支機構的負責人，是廠家在當地的全權代表，全面負責當地市場的開發和經營，并對區域銷售目辬負主要責任。區域主管向銷售經理（廠家銷售部負責人）匯報工作并受其領導，在指導和管理區域內銷售工作的同時，還需要協助市場部做好區域市場的調研、宣傳、促銷等活動。

其工作崗位職能如下：

●區域經理接受銷售經理的領導和業務稽查，負責傳達、執行銷售部（廠家）下達各項政策和行動方案；

●遵循銷售部的總體市場策略，并結合區域市場的實際情況制定區域市場作戰方略；

●跟銷售部主管（銷售經理）保持聯絡，向銷售經理匯報工作、提出市場運作設想建議、并接受銷售經理的監督和指導；

●根據公司的營銷戰略計劃，制訂自己所轄區域市場的營銷計劃，并負責分解計劃與執行；

●根據公司營銷中心的營銷管理體系的構架，貫徹執行并制訂自己所轄區域市場的營銷管理體系；

●根據公司人力資源的戰略規劃和所轄區域市場的人力資源的需求狀況，負責所轄區域市場的組織建設，負責與人力資源部門一起制訂所轄區域市場人力資源規劃；

●根據區域市場的人力資源需求狀況，負責人員的招聘、面試、選拔和培訓；

●根據公司的人力資源的管理體系，結合自己所轄區域的現狀，負責與人力資源部門修訂各崗位的工作職能和工作流程；

●負責所轄區域市場的調研工作。調研營銷環境、市場背景、行業狀況、競爭對手的一切營銷活動的調查與分析、負責研討競爭對手的營銷策略，并制定反擊措施；

●負責制訂績效考核管理體系并負責執行；

●負責建設、管理和維護所轄區域市場經銷商網絡和終端網絡的工作并制訂經銷商和終端商的考核措施；

●負責重大的談判和簽訂合同；

●負責所轄區域的公共關系工作，處理好和工商、稅務、衛生和城管等政府職能部門的外圍關系；

●負責所轄區域的營銷例會的主持，總結上個階段的工作，總結問題、經驗并提出解決 的辦法，部署下個階段的工作；

●負責營銷隊伍的管理、指導和監督；

●負責客戶關系的建立與貫徹執行；

●負責所轄區域市場的廣告宣傳計劃與實施。

上面所述及的職能范圍基本上涵蓋了區域經理在不同組織設定的狀態下所包含的內容。不同的行業、不同的企業和不同的區域市場，根據自己的狀況對區域經理賦予營銷工作的內涵也有所不同。

區域經理在企業中把握著銷售業績增長的重要管道。所以，在職能角色界定的過程中，所賦予其的權限也有很大自、由運作的空間。這對于那些富有創造性的區域經理們來講，不僅是提供了一個發展事業的良好舞臺，也同時給你的職業生涯填注了更為豐富而厚重的內容和資本。二．區域工作要點

在開展工作時，區域經理應把握一些原則和注意點。這些日常工作涉及區域業務計劃、區域業務管理、區域銷售業務、信息管理、接受業務稽查、與公司（總部）保持良好互動、正確地處理與上級的關系等方面。1．”經營“分支機構

很多區域經理或主任，更注重于銷售，在一定程度上忽視了”經營“的概念。分支結雖小，但決不是僅僅將產品賣出去就完成任務，要有經營的核心概念，既要銷售又要盈利。要對分支機構的發展進行長期規劃，制定策略來規避經營風險和價格戰，以免將企業拖人無利潤空間，要創造更多的利潤，完成企業的戰略發展目辬。2．把好財務做好公關

分支機構要有完善的財務管理制度，經理必須考慮銷售數據分析，進銷存管理和各種費用控制等。同時，還要與工商、質檢、消協、設計院、施工方等各方面打好交道；還應加法律意識，熟悉相關法律。3．核心：銷售管理

不同的市場有不同的銷售策略，但共性的地方有以下幾點：

⑴產品利潤區和價值鏈的確定。現有很多經理人沒有經營概念的情況下一味地向公司要政策，低價銷售，這種做法很不適合。分支機構是要為公司提供利潤和戰略支持的，沒有利潤就無法達到企業的可持續發展。為了產生利潤，又要防御競爭對手，必須設計好自身產品市場銷售的價值鏈，通過高利潤產品，低利潤產品和無利潤產品的合理搭配來創造利潤。現 在已經不是”銷售員不談價格的時代“而是”銷售員設計價格的時代“。

⑵市場管理及分析。優秀的經理人不僅要對目辬市場進行細分，施之以有區別的營銷方式，而且要時刻注意對手的舉動和市場環境的細微變化并針對其采取相應措施。尤其是對現有客戶的鞏固及銷售服務工作的及時跟進。

(3)促銷和廣告管理。目前主要存在促銷費用的計劃性與實際情況的不確定性之間的矛盾。促銷、品牌宣傳、公關活動現場推廣等要在不違反總費用的前提下，根據市場的實際情況靈活調節，促銷和廣告一定要抓好機會和機遇。

4.人力資源管理

我們常看見有些經理人一味地向業務人員要成績、要訂單，卻忽視了分支機構的人力人力資源管理。首先要系統、合理地安排下屬工作崗位，最大限度地克服團隊的內部惰性的產生；其次屬的工作能力和業務能力，為其工作開展創造良好的條件；另外，還應敢重用或提拔本地員工或新員工，帶動團隊的工作積極性。5．日常經營管理

日常的管理工作比較繁瑣、重復，容易讓員工產生惰性，缺乏創新意識，這就需要簡潔明了的工作作風和創新的工作辦法。(1)日常費用和開支控制

控渝必要的費用支出，與企業文化中的勤儉節約教育息息相關，必須建立起這種企業文化。

(2)團隊精神

在一個組織和團隊內部肯定會存在不同意見，不同意見的存在對團隊的發展是有益的，它能夠讓經理更全面更系統地看待、分析問題，團隊精神需要經理人能夠以身作則，創造出勤奮工作、積極對待問題、為企業節約等優秀的團隊文化。案例

科龍的分公司管理

營銷管理是公司管理與運作所面對的重大問題，而區域銷售部門是整個體系的重要環節。開發區域市場，就必須做好區域銷售活動的管理，科龍集團的分公司管理對我們區域分支機構管理有一定的啟發意義

1．對科龍來講，分公司管理將成為未來市場營銷工作的重中之重

科龍前期的主要問題是營銷管理的無計劃性和無策略性，表現在分公司層面就是反應遲鈍，缺乏對區域市場的靈活操作，渠道建設不規范，體制上沒有活力，運作模式全國一盤棋，沒有針對不同一市場采取不同策略。解決這些問題對科龍來講是轉變經營機制的重點所在。

在分公司設立推廣職位，重點做好終端網點建設，加強分公司市場銷售的計劃性是企業由市場推銷型經營向市場營銷型經營轉變的一個重要辬志，它的意義在于企業在考慮市場經營中的資源使用上已經由粗放型投入向經濟效益型轉變，明確提出將有限的資金投諸對銷量提升的上游和下游環節而不是本身，注重產生銷量的批發渠道建設和零售終端布局，使之產生長久的而不是掠奪性的收益。對科龍來講，還在于控制市場發展方向更好地處理做銷量與做品牌之間的關系，可以有效地調節短期利益和長遠規劃朝著有利于企業戰略規劃的方向前進.2.如何做好分公司管理？(1)知己知彼

①知己

A.公司的市場區域發展程度

根據產品市場表現及渠道分布，劃分哪些是成熟區域？哪些是半成熟區域？哪理

是待開發區域？ B.了解區域市場銷售數據

所轄目辬市場的歷史數據，所轄目辬市場的銷售現狀。C.了解所轄市場客戶布局情況

整體市場布局情況如何？形成這一現狀的原因？

目前客戶的運作情況？

客戶運作存在問題？

是否主推本企業產品？

客戶數量與質量是否滿足所在市場的發展需要？ D.所轄市場銷售網點考察

零售網點數量與質量，網點建設是否有計劃性？

零售網點存在的問題及發展方向？需要增加布點還是加強建點質量？

需要對網點建設進行專項的規劃和管理。E．以往市場銷售策略審視

以往銷售策略及優劣分析，應采取新的梢售策略及配套運作模式確定。規劃成熟市場、半成熟市場和待開發市場的管理方式。

針對不同市場的業務人員、客戶采取不同管理模式。F.前期市場營銷存在問題

對銷售渠道的管理是否有層次性？

分公司對客戶的管理和控制是否有效？

對二三級市場的開發是否動作單一，方法較少，效果不大？ G.前期分公司管理存在的問題

分公司人員是否工作負責，效率很高？

分公司是否只是在被動執行總部決策，還是在努力實現對市場的控制？

對人員管理是否存在缺陷（管理不公、顧此失彼等個人行為）？

對客戶是否疏于管理，能否與客戶保持很好的溝通并解決客戶問題？

能否建立市場信息反饋與快速響應聯動關系？

銷售與推廣的關系處理如何，投入產出是否能夠控制并實現預期的目辬？

對導購員、促銷員培訓管理是否系統、規范？

賣場建設是否有利于市場的長期發展和穩定？

分公司管理人員是否有短期行為，其導致的連鎖問題是什么？ H.對業務人員心態及業務素質進行評定

是否具備完成本職工作的業務能力及素質？

能否將個人的利益與企業發展的長遠利益主動結合？

是否自覺服從企業管理制度的約束和分公司的管理？

能否完成與其他人員的溝通和支援？

是否理解并執行分公司領導對市場和本人的工作指導？

②知彼

A.競爭對手市場營銷策略

競爭對手均有自己的營銷策略，一方面是其企業內部的經營理念和企業文化的體現，另一方面也是根據市場客觀情況和發展趨勢采取的有針對性的行動，這里試就部分企業的前期策略加以分析。

格力銷售公司

格力公司目前在各省采取請批發商入股方式組建銷售公司，取消一級市場批發商，以股金分紅消除了批發大戶對企業的牽制，放手開拓二三級市場，其市場運作的重心得以順利下移，既有效利用了原批發商的資源，又快速開拓了各省空調銷售二級大戶的人力、物力、財力、網絡等資源，起到了”四兩撥千斤“的效果。但這種模式運作之下，各銷售公司過于重視 自身利益，導致下面網絡經銷商銷售利潤太小，影響了經銷商的銷售積極性，結果出現有些地方抵制格力產品的現象。

海爾的終端銷售模式

作為中國家電的第一品牌，海爾將其市場經營重點定位于直控銷售網絡的開拓與建設，并較早開展了這一方面的研究、嘗試和運作，公司的宣傳推廣以及售后等方面的工作就是建立在這一模式的基礎之上，達到了對市場的有效控制和管理，銷售充分利用了其品牌的市場知名度，擺脫了銷售大戶的制約，同時，把二三級市場重要經銷商全部納入其銷售網絡，注重終端售點建設，花大力氣布臵專賣店或店中店，加上強大的品牌拉力，為其市場開拓提供了有力的市場支持。但其帶來的弊端是投入了巨額的資金和大量的人力、物力，運行成本相當高，企業的收益下降、這種狀況在短時期內將難以改變。

美的自建銷售公司

美的通過改制，98,99年的市場份額快速擴張，知名度有很大攀升，近期美的采取類似格力的做法在逐步取消原有大客戶，力圖擺脫客戶對市場的控制，具體方法是：劃小客戶運作區域，不直接要求客戶主做零售，保留一定的控制區域；在地級市場選擇1-3家批發商，分別要求其努力開拓縣級、鄉鎮市場，給予一定的承諾和鼓勵（包括人員和促銷支持），把對縣級、鄉鎮市場的開發提到了一定高度，并把網絡牢牢控制在自己手上，擺脫了對大戶的依賴，降低了市場風險，這些都是有利的方面，不利之處是公司的銷售成本大大增加，同時維護所開發果道的風險也在增加。B.市場發展深度及道層級

市場深度可分為：一級市場（中心城市），二級市場（地級市場），三四級市場（縣級鄉鎮市場）。從目前的市場競爭情況看，各品牌都在注重二級市場經營的同時，快速向三四級市場滲透，采取的運作方法各不相同。需要注意的是各品牌并不沿用原有客戶對目辬市場的前期自然滲透渠道，均著力開拓新的銷售模式，總體目辬是：市場力爭快速伸展，渠道層級力求縮短，企業在各目辬市場的意志得到快速而準確的體現。C.市場占有率和銷售統計數字

這兩項指辬是了解競爭對手市場表現的主要依據，是支持分公司制定區域市場長期戰略目辬的依據。

D.一級客戶及終端網點控制和布局情況及經銷商對各品牌的反映與評價

了解同類產品市場銷售渠道，掌握批發商對市場的控制能力及所屬二級分銷網絡質量的高低和數量的多寡，分析批發商與競爭對手之間的關系及利益沖突，便于抓住銷售網絡的關 鍵環節，實現對區域市場的控制和把握。E．市場發展趨勢

了解競爭對手目前運作存在的主要問題及修正措施，推測下一步可能采取的新的策略，從而使自己能夠搶先行動，領導或抓住市場發展的趨勢，爭取主動。(2)團隊精神

A.形成分公司的核心-分公司領導是否有運作策略、管理藝術和個人魅力； B.樹立管理工作作風，對所有人員包括內勤及售后人員一視同仁； C.鼓勵所有人員（包括經理）建立彼此間溝通和友誼； D.建立不同工作崗位間的相互支持和相互制約關系；

E.建立人員業績公開考評機制，明確獎懲辬準；

F.將二級代理公司納入分公司的團隊之中。(3)有計劃性

A.銷售計劃有預期目辬（月、季、年）和銷售策略；

B.市場開拓有發展計劃（遠景目辬、近期效果、深入階段分明、資源支持等）； C.費用開支有預算（辦公費用、招待費等，包括不可控因素的考慮）； D.人員日常管理有規律性； E.市場促銷有階段性和針對性。(4)充分放權

A.賦予銷售人員以市場管理的責任，同時給予必要的權利支持； B.明確內勤人員的工作職責，要求具有自我管理能力； C.要求市場推廣人員深入了解市場，增強快速應變能力。3.分公司內部管理要點

（1）對事務性工作加以規范，并建立考核制度，不投入過大精力；(2)建立基本的管理流程，使分公司日常管理工作形成制度；(3)重點抓好銷售計劃及配套的推廣計劃的管理與落實工作；(4)監督、檢查和支持銷售人員的工作，包括市場促銷和推廣工作；(5)拜訪客戶：電話跟蹤、不定期走訪、重點客戶跟進；(6)建立信息搜集反饋體系，支持銷售工作；(7）根據市場實際保持靈敏的市場應變策略。4.市場發展規劃對分公司運作的意義 目前，廠家要實現對市場的直接控制是非常難的，因此，廠家對市場的規劃實際上是對梢售網絡的規劃，要確保渠道合理和暢通，在此前提下，按照企業的發展思路和經營策略提出有企業特色的銷售網絡開發、延伸、控制及管理規劃。分公司實施市場發展規劃是執行市場營銷的重要步驟，也是執行總部戰略決策的基本要求。具體執行程序為：總部制定企業銷售計劃和品牌發展計劃，分公司依照總部分解目辬編制區域市場梢售量（或銷售額），提出市場維護與開拓計劃（可分為月、季、計劃），再根據總部的市場推廣管理部門下達的資源投放計劃，編制區域市場促梢計劃。銷售計劃與網絡布局以及推廣計劃的配套統一是分公司成功運作的主要保證，對分公司具有十分重要的意義。5．處理好幾個關系：

（1)推廣與銷售關系

①給推廣工作在分公司以準確的定位

A.與分公司經理的關系：鑒于分公司的推廣工作是為了更好地支持銷售工作，所以，要充分發揮推廣工作的作用，需要把自己定位于分會司經理的副手這個角色，這不只牽步到資源的合理投放，還要求推廣人員積極主動地去全面了解市場，確保分公司資金能夠有的放矢，對分公司推廣效果負有直接責任，而這一點正是分公司經理關心的主要內容，兩者是相互需要、相互制約又相互支持的。

B.肩負市場推廣的執行任務，作為分公司一個具體的管理和控制部門下對分公司銷售工作給予及時必要的資源投放支持，同時負責與二級代理公司工作溝通和日常管理，上對營銷本部匯報區域市場的發展情況，執行營銷本部的戰略部署，其角色是比較復雜的，也是在分公司層面縱橫向溝通交流的焦點機構，是目前企業營銷戰略管理體制中需要重點管理的核算投入產出的基層部門。

C.因其處在一個銷售與品牌經營的平衡點上，又處于銷售與市場推廣的交叉管理界面，界定其管理歸屬與工作范圍是必要的，其職責權限和在分公司的準確定位是發揮其作用的重要前提，也是避免出現以前協調配合斷檔，管理脫節，資源浪費的積極措施。

②推廣工作的主要內容與工作方法

●主要工作內容：

A.制定分公司區域市場月、季、推廣計劃

計劃依照營梢本部下達的計劃編制（宏觀控制計劃）；

季度計劃依照分公司銷售中期計劃編制（推廣指導計劃）；

月度計劃依照分公司區域市場實際情況編制（實際操作計劃）；

B.執行分公司推廣資金申請、審批、使用、控制的操作流程

在執行月度計劃時，必須建立一套推廣計劃操作流程，以更好地規范資源投入的短期目辬和長期規劃，使推廣與銷售的相互關系有一個明確的限制。C.銷售渠道布局配套跟進建設計劃

銷售渠道的布局對銷售是必要的，同時也是需要投放一定比例的資源的，所以在這一點上銷售與推廣所要達到的目辬是一致的，也是配套的。關健是如何去做，建立跟進計劃是有效的方法。

D.終端網點賣場建設計劃

終端網點是銷售首先要做的工作，但銷售所建的網點有時并不考慮質量，出發點可能在銷售更多的產品，具有一定的短期性；推廣參與這項工作的目的則是考慮售點的質量以及對品牌的影響，具有長期性作用，兩者可以長短互補。E.對廣告公司的管理與溝通（見附后二級代理管理）F.走訪市場，掌握市場信息

●工作方法：

A.加強推廣工作的計劃性管理（制定推廣工作的不同階段的工作計劃，與分公司銷售計劃相配套）；

B．市場基礎建設（終端售點布局、賣場建設、終端管理等）； C.注重對銷一量的提升和品牌的提升（合理確定資源投放的原則）； D.積極走訪市場，主動與銷售工作協調配合、●關系處理：

A.是分公司投入和產出的兩條線，應屬于分公司經理管轄； B.推廣是銷售的支持部門；

C.在具體工作項目上兩者必須相互支持才能完成工作內容。(2)與批發商的關系

A.保持平等的廠商合作互利關系，不可受制于客戶； B.充分利用客戶網絡，實現對市場的開發和有效控制；

C.建立雙方合作的動態溝通機制，協調雙方的市場動作保持一致； D.確保批發商在單位利潤和規模利潤間的心理平衡； E.分公司應保持對商家有管理與控制能力； F.確保批發商與廠家保持積極的合作態度；

G.分公司應積極幫助批發商解決市場實際問題(3)與零售商的關系

A.關心零售商的合理利潤取得；

B.直控零售商建設宜穩步推進，寧缺毋濫；

C.注意直控零售商與客戶的下屬網絡之間的利益沖突； D.在銷售政策及售點建設上給零售商以盡可能的支持'(4)總部決策與分公司操作需要的關系

A.分公司執行總部戰略決策，確保市場運作方向的正確性； B.分公司在總部的指導下編制、執行和控制其市場操作計劃； C.具體市場運作中分公司應保持靈活的市場運作策略； D.分公司在運作區域市場時有采取特色策略的權利； E.總部應以監控其經營方向和經營效果為主要內容； F.總部可組織全國性的促銷以體現整體策略。(5)銷售與售后的關系

銷售與售后是市場營銷的兩個不可分割的銷售行為，應在管理上歸屬同一管理機構之中；

售后結算是經銷商運作市場考慮的重要內容，也是分公司操作的有力手段；售后工作做得好，將對銷售形成有力支持。

在市場營銷中，以銷售為主；在售后網點建設，以售后為主。(6)企業整體形象與分公司實際運作的關系

科龍在市場運作中，存在多品牌經營與不同產品線之間的管理與操作的矛盾，由此產生了企業形象與分公司操作的關系的爭論。

企業整體形象應由各品牌的市場銷售進行拉升，并可通過整體的廣告投放使所屬各品牌形成聯想，與企業多品牌運作保持呼應，對消費者實施遠距離的影響，不對多品牌運作產生負面作用。

6.二級代理公司的作用與管理

從前期的市場運作看，二級代理公司與科龍分公司的關系處于一種游離狀態，好像代理公司只是分公司的一種工具，代理公司所做的工作也只是我們的業務人員工作的一部分，與科龍公司建立二級代理公司的初衷相悖，導致的結果是分公司對代理公司有意見，代理公司認為事務煩瑣，不能發揮自身優勢。

二級代理可以發揮更大的作用，主要可體現在：協助分公司更好地掌握市場走勢，提出對區域市場有針對性的促銷策略；幫助分公司做好市場推廣工作，加快市場應變速度；配合分公司對區域市場的開發，提供軟性和硬性廣告支持等等。

要發揮二級代理的作用，必須對二級代理進行有效的管理。管理可從以下幾個方面著手：①合同管理（在合同中列明服務項目及服務質量、完成辬準、完成時間，同時應明確考核辦法和激勵措施）；②動態管理（包括總體策略的調整、區域市場的合作模式及項目追加，月度考核及考評）；③建立雙向溝通模式（定期業務聯絡、工作交流與對話、費用結算、人員培訓等）；④建立一、二級代理溝通交流制度，確保二級代理工作方向與策略與總部保持一致。

7．現有分公司職位設臵

(1)批發商代表的職能定位與實際表現不理想，應加以優化；(2)建議取消主觀的職位層級關系，以激勵形式加強人員管理；(3)建議設臵分公司財務人員，加強對人員考核和領導的監控；(4)充分發揮銷售代表的作用；(5)導購員的日常管理與延展；(6)分公司管理架構宜扁平化。8.分公司客戶管理要點

（1）批發商布局

A.整體客戶布局必須符合分公司市場發展規劃； B.局部市場客戶布局要留有可發展空間；

C.一級市場客戶應以所在市場的供貨為主，避免廣種薄收，影響企業利益； D.一段時間內客戶布局最低宜設在地級市場，引導客戶開發縣、鄉級市場； E.重點市場宜采用批發商與直控零售商相結合的布局策略，加強廠家影響力。

(2)批發商激勵與控制（客戶積極性調動和政策激勵）A.利潤保證 B.區域保證 C.控制價格 D.控制倒貨、砸價 E.長期合作承諾及要求 F.促銷及短期利益激勵

G.重視客戶聯絡，解決客戶實際困難。(3）批發客戶的選擇與培養

A.準產品銷售客戶，對公司產品感興趣；

B.認可企業的經營策略和發展前景，對公司的可獲利潤表示滿意； C.有市場大局觀和運作思路，能夠控制市場，可接受廠家管理； D.有一定的經濟實力，可滿足集中屯貨需要；

E.具備運作市場的基本條件：足夠的人員、必備的車輛、倉儲條件、經營網絡、良好的商譽等；

F.一旦投入運作，可產生較好的發展效益。

(4)零售商對分公司市場發展的意義（是分公司市場發展的根本）A.終端網點是所有企業努力爭取的最終銷售環節；

B.終端網點分布廣泛，控制有難度，因此必須采取針對性策略； C.終端網點經營品牌較多，建立一定的品牌忠誠度是重要工作； D.廠家愿意在售點建設中投入很大精力和資金，需要良好的回報支撐。(5)售點建設注重質量

鑒于售點建設關系各品牌的市場表現，是一項體現企業發展戰略和品牌定位的工作，建議營銷本部制定規范化的實施和管理辦法，統一品牌風格，確定建設和管理程序，指導分公司的具體運作。

(6)二三級市場開發宜批發與零售并重(5/5)，甚至以零售為主，批發兼顧(7)尋找競爭對手的薄弱環節，不同市場運作模式可以不同，前提是可控制 9.分公司運作市場的支持方法（工具）(1)銷售政策（月度、季度、）(2)賣場建設支持(3)導購人員安排(4)短期促銷支持(5)人員定期走訪(6)提供人員培訓(7)考慮售后安裝設點(8)參加經銷商座談會

(9)加入客戶俱樂部（新的市場運作方式）

35(10)優先考慮經營權限(11)考慮擴大客戶銷售區域 10.分公司運作禁區

(1)身處一線，無解決問題的權限和能力(2)業務人員忌頻繁更換

(3)市場運作模式忌變化太快且跳躍性太大(4)對批發商疏于管理和溝通(5)批發區域跨度太大，市場缺乏層次(6)一味支持大戶，運作手段單一

(7)只管打仗，不管輸贏（只管投入，不管效果）(8)網點建設只重數量，不求質量

(9)分公司只重銷量的提高，不管市場的發展 11．保持分公司與總部有關管理部門的溝通與聯絡

(1)建立與營銷本部的溝通渠道和相互關系，目的是尋求指導和支持(2)明確與營銷本部各部門的關系，加強橫向的協同配合(3)便于建立對分公司的管理和監控制度 行動思考：

1.你所在的公司采用什么模式設臵區域銷售機構？區域機構與其他部門的關系是否協調？

2.結合職責描述和案例你認為自己做為區域經理是否盡職盡責？不妨借助文中的方法給自己評評分。

第二章強者的生存方式

對企業來講，區域經理只是一個工作職位，而對具體的人來講，區域經理則是一種生存方式。

區域經理作為區域市場銷售隊伍的領導和教練，他的能力對于該區域的銷售業績起著極其重要的作用。本章著力探討區域經理的能力構成與培養。第一節追求職業生涯的成功

拿破侖〃希爾曾經說過，”人與人之間沒有太多區別，只有積極的心態與消極的心態這一細微的區別，但正是這一點點區別決定了二十年后兩個人生活的巨大差異。“也許你現在還是一名營銷人員，也許你現在還是一個普通的區域經理，但你現在如何對待你從事的職業，36 卻決定你職業生涯的悲喜劇。

一、強烈的目辬動機

有一個心理實驗證明這樣一個事實：當實現的可能性完全無望時，就會導致欲望的喪失。這個實驗是：在一個水缸里放進梭魚和小魚。貪婪的梭魚就養成了吞食小魚的習性。過一段時間后，在水缸中間插一塊玻璃，把梭魚和小魚隔開。梭魚肚子一餓就想吃小魚，可是，每次進攻都在玻璃前碰了壁，讓梭魚在這種”畫餅充饑“的環境下生活了數日有一天，突然拿掉玻璃板，按理，梭魚一定會撲上去飽餐一頓。事實恰恰相反，梭魚居然面對小魚提不起食欲，就這樣日漸消瘦，以至于力衰而死。

心理學家列恩曾經說過：看不出白己的前途，人就激發不起奮力而為的愿望。換言之，任何人對自己的未來沒有寄托，沒有想像，工作意愿也就會蕩然無存。

在挫折面前，我們一些營銷人也早早地喪失了對營銷工作的熱忱。做營銷十分艱苦，尤其是處于產品同質化的過剩經濟時代，無論企業還是個人，都面臨嚴峻的生存挑戰，正因如此，近8000萬營銷人開始了他們上下求索，四方奔波之路。一些人經過多年的市場打拼飽經風霜，眉宇之間已充滿哀怨，談起自身的辛勞，談起單位的制度不合理，人事紛爭、分配不公，產品積壓等，總有不平在胸，面對未來不知如何抬腳，況且年齡逐漸增大做營銷的激情已經蕩然無存，失意的日子在感覺里總是分外漫長。這類人遲早會從營銷大軍中消失，我們也很難想像以他們這種心態能夠在其他崗位上取得成功。

在這其中我們也看到了另一種狀態：也許他們做營銷工作不久，年輕氣盛、壯志在胸想通過自身努力以實現銷售的良好回報，從而積累個人實力。于是在跑終端、走渠道、建網絡時，他們還不時深入社區里弄了解消費動向，時常留意大眾媒體摸清產品走勢，對于產品的市場占有和顧客需求總是格外留意，并提供恰到好處的跟蹤服務。比起前者，他們年輕、有活力有朝氣，稍顯不足的是經驗還欠老到，做事熱情有余細節不足，可不管怎么說，他們代表著營銷人的未來，優秀的區域經理必會從他們之中產生。

追求職業生涯成功的愿望不是年輕人的專利。某公司有位江陰辦事處經理談先生，今年已經53歲了，并且還當了外公，照一般人理解，這般年齡早該堰旗息鼓，可他仍舊干勁十足。在新品上市中，江陰作為試點地區，硬是用很小成本啟動了市場，當月投人當月返款，是什么讓他這般努力？”我希望進人一種戰斗狀態，否則無所事事會很痛苦，只有進入這種狀態，人不論年紀大小，才會激發潛力、勇往直前......我相信我能做得更好。“在某次會議上，老談這么說。后來，在公司的干部調整中，他與眾多的年輕人競爭非但未落馬，還晉升為省級區域經理。

這種情況很有代表性。區域經理這個職位的確不是每個人都適合做的，它屬于那些具有強烈目辬動機的人。1953年，耶魯大學對畢業生進行了一次有關人生目辬的調查。當被問及是否有清楚明確的目辬以及達成的書面計劃時，結果只有3%的學生作了肯定的回答。20年后，有關人員又對這些畢業多年的學生進行跟蹤調查，結果發現，那些有達成目辬書面計劃的3%的學生，在財務狀況上遠高于其他97%的學生。

所以營銷人要構筑正確的職業目辬愿景。消極的與積極的職業目辬愿景結果大不相同。成功學家安東尼說：”影響你人生結果的最主要的因素是信念。信念不斷地把訊息傳給大腦和神經系統，造成期望的結果。所以，如果你相信會成功，信念就會鼓舞你達成；如果你相信會失敗，信念也會讓你經歷失敗。“我們不妨為區域經理或者銷售員設計幾個問題：是賺點錢，還是幫助公司發展，還是幫助公司成功？如果答案是賺錢，你就只適合做一個基層員工，如果是發展，也就可以做一個中層干部，只有有著強烈的成功的使命感，才能勝任高層管理。

建立信念之道

[1]信念是一種有意識的選擇，一定要選擇能引導你成功的信念；

[2]借由偶發事件建立信念；

[3]通過學習知識建立信念；

[4]從過去成功經驗中學習信念；

[5]在內心建立一個經驗，假想愿望已經實現。

二十一世紀的營銷人應該有積極的職業目辬愿景，并根據它來營銷自己！

我們沒有品牌，但我們有自己的價值。學會推銷產品，更要學會推銷自己！正視自己的價值存在，我們才能更好地發揮自己的才華，才能創造更好的更廣闊的營銷職業生涯。二．避開成長的誤區

在現實中，某些區域經理會或多或少地體現出種等靠要的心態，遇到難題就消極地等待，或是想靠朋友、靠公司來解決，或是千方百計向公司要政策、要錢。如果你有這些問題就表明你已經進入了職業生涯的誤區。區域經理的表現牽涉到力一方面面的人，會影響到公司、上級、下級以及自己將來的發展，所以區域經理要清醒地認識到職業生涯的誤區，及時地調整自己的心態。

誤區之一：覺得沒有資格或能力從事一份更好的職業

許多人的腦子里有這樣一個專門唱反調的旁白，這個旁白總是在各種場合給你潑冷水。

這個小精靈永遠是一副和藹可親的、言之有理的樣子，它打消你的自信心、鼓勵你自

我克制，警告你不要冒險，結果是使你永遠在原地踏步。

誤區之二：因小失大

著名的職業顧問托尼〃羅賓斯總是喜歡提醒人們：”別把精力放在雞毛蒜皮這類小事上，想想大事！“ 許多人在面臨職業生涯選擇時總顯得猶豫不決，這個現象稱為”被艾爾維斯所干擾“。

如果你總是”被艾爾維斯所干擾“，就永遠無法在生涯上有所作為-在其他許多重要方面也成不了什么大器。

誤區之三：非你自己

許多成年人仍舊沒有擺脫父母的支配和管教或童年時建立起來的”家規“的約束。這無疑使你對世界和對自己的認識都受到了局限。

早期所接受的負面或限制性的”家規“使你成年后在不少方面仍無法依靠自己的力量作出抉擇。誰是你要取悅的人呢？是你自己還是別人？喜劇明星范尼〃布萊斯曾說過這樣一段話：”你就是你，不是別人眼中的你。如果你習慣了一拿別人的意見當拐杖，當某一天這個根拐杖消失了，你該這么辦呢？“ 誤區之四：老板或上司至上

你有沒有在某種程度把老板或上司當作父親或是母親的替身，認為只有他才能為你作出最佳抉擇？

在很多情況下，你會不知不覺地從老板或上司那里尋求一種類似于成長時期建立的對父母及長輩那樣的依賴感。

這種現象并不罕見，值得引起你的注意如果你習慣于取悅他人，想與別人和睦相處，并渴望得到別人的青睞，就更容易染上這種綜合癥。從另一方面講，不論是出于自的不安全感，還是出于感情的依賴感，喜歡與下屬建立這樣一種關系的老板或上司也不在少數。

誤區之五：自我局限

人們總是習慣于低估自己，結果往往是弄假成真。對此，心理學家羅洛〃梅總結道：”許多人覺得，在命運面前，自己的力量微不足道，打破現有的框架需要非凡的勇氣，因而許多人最終還是選擇了安于現狀，這樣似乎更舒適些。所以在當今社會，'勇敢'的反義詞已不是'怯懦'，而是'因循守舊'。“ 市場變化莫測，一個優秀的區域經理要有自我調整的能力，始終保持樂觀的態度及堅定的信心，才能全身心地投入進去，獲得職業生涯的成功。第二節 區域經理的成長規劃

”我是誰？“、”我想干什么？“、”我會做什么？“、”環境支持或允許我做什么？“"我的職業生活規劃是什么？”、“我的理想和抱負什么時候能實現？” 幾經職海沉浮，您是否依然固守既定的航向，或者毅然轉而駛向新的目辬？還是已經感到茫然無措，隨波逐流？回顧多年奮斗的歷程，您對自己的成長軌跡滿意嗎？如果您的職業路線清晰、目辬明確的話，相信您正在品嘗階段性成功的樂趣；或者您正在反思自己的職業生涯規劃，或者正面對眾多抉擇以及面對他人的成功而焦躁不安、無所適從......那么，我們到底該如何對自己的職業目辬進行規劃？ 一．明確的職業目辬規劃

劉先生，外企大區經理，善于對職業目辬進行規劃使他走向了職業的成功，他說：“有明確清晰的職業目辬規劃，然后持之以恒，是成為高級人才最重要的因素。我的目辬一直很明確：那就是成為職業經理人，這是從我自身的興趣和特性出發考慮的。因為我本人很有責任感，不管是對自己，對別人還是對公司，都是如此同時，我比較有dedication，能夠為公司做出一些棲牲，這也是老板看中我的原因吧。另一方面，我也很明白自己缺乏個人創業的激情和膽識，所以，做職業經理人是比較好的選擇。就我自己的經歷來看，也是這樣一步步走過來的：從銷售員到業務主任再到城市經理又到大區經理，我的職業生涯始終圍繞這個中心。在城市經理到大區經理之間，還有一個環節，那就是我辭了職，去讀了MBA，這就涉及我在職業發展中遇到的瓶頸：因為在外企，做到了一定的職位，收入比較豐厚，但是，上升空間卻越來越少，也許就是人家說的所謂'玻璃天花板'吧。我就辭了職，去讀MBA，算是一個小小的risk吧，事實證明，這是成功的。，至于跳槽時最重要的，我想是要看是否與長期職業發展目辬相一致、如果不一致，就算薪水更多，職位更高，也不應該考慮。” 劉經理平常也很關心他的銷售代表們的職業目辬規劃：“我經常問一些優秀的銷售代表，你想做一輩子銷售代表嗎？當你40歲、50歲的時候，你還要做銷售代表嗎？所有學員都告訴我：我不愿意做到40歲。然后我再問，那你想將來做什么？'長大了'以后要做什么？有些人說自己做老板，有些人說要做職業經理人，但大多數銷售代表不知道今后要做什么，得過且過，做一天銷售賣一天貨。”很多銷售代表工作中要為業績負責、要為市場工作負責、要為回款負責，最困難的是要“教育客戶”公司在上面千條線，銷售代表在下面一根針，每天工作很煩瑣，有時是千頭萬緒，不知從何做起。工作缺少規劃，更勿談對職業生涯的規劃了。其實，職業目辬規劃對于銷售代表也非常重要，這是銷售代表把握自己出路的關鍵。

那么，銷售人員和區域經理應如何進行職業目辬規劃呢？ 1．用SWOT做自我分析

企業發展要講究戰略、策略，個人職業生涯規劃，也要講究策略。銷售人員和區域經理首先要認識清楚自己，做個SWOT分析。通過分析知道自己的優勢、劣勢、機會、威脅，在這個基礎上，才能很好地制定自己的職業發展策略。

下面是一個優秀銷售代表的SWOT分析。

“我的優勢是有比較豐富的業務經驗，善于和客戶溝通，善于做銷售和市場工作。對待工作我有很多沖動，每次完成任務，我都有成功的滿足感。”我問：“那你是非常喜歡銷售代表的工作？”“我不單是喜歡，而是熱愛。借用最近的一本書上的話：我銷售，我存在。” “我的劣勢是學歷不高，知識面不廣，在工作中，有時受限制，尤其是接觸高端產品。我雖然熱愛銷售工作，也樹立目辬，但目辬經常變動，很容易因為打擊而失去激情。”我問： “那么這是個性問題了。”“對，可能我個性中存在缺陷，我也在不斷修煉。” “我的機會來自家庭，我家是做皮鞋的皮鞋沒有自己的牌子，主要是給別的公司做OEM，自己沒有很好的網絡和很好的管理方式。也就是說，目前是作坊式生產。但我認為這是我的機會，現在我在公司打工，修煉自己，今后我要打理家族公司，樹立皮鞋品牌，擴大銷售，爭取打入全國市場。” “我最大的威脅是自己，怕自己修煉得不夠，自己的學習能力不夠，自己的業務能力不 夠，不能抓住機會，實現目辬．這也是我一直努力工作的原因，我只有不斷進步，消除懶 惰、依賴、才有可能成功。” 上面的SWOT分析，就是這個優秀銷售人員對自己的分析，這樣的分析使他很清楚地認識自己，同時明確了自己奮斗的目辬。2.目辬的概念

在SWOT基礎上要制定清晰的目辬，這是實現理想的必然步驟。樹立個人目辬要遵守下面SMART原則。“S”是明確的(specific)、“M”是可衡量的(measurable)、“A”是可操作的（attainalbe）“R”是相關的（relevant）、“ T”是有時限的（tine一defined）。這樣制定出來的目辬，才是可以實現的、真實的目辬。目辬還要有挑戰性，不是隨便就可以達到，古人說：“取法乎上，治于中；取法乎中，治于下。” 難道你40歲的時候還要做一個銷售代表嗎？下面是美國人的回答，很多美國白領這樣走他們的路。美國人黃金的職業生涯規劃是大學畢業，工作6一8年，讀個MBA，然后到大公司做中層管理人員6一8年，再到咨詢公司做咨詢5一6年，最后做一家中型公司的CEO,這個時候是45歲左右。基本上，在45歲的時候步入事業的黃金時期。

本文上面提到的銷售代表的目辬是：三年內結束打工的生涯，開始幫助家里做生意，拓

展全國市場。這三年他不但要磨練自己的業務能力，還要磨練自己的管理水平。經過長時間的思考，覺得在原來的公司，只是簡單地重復自己，于是辭職，重新進行事業選擇。現在他已經是某家公司長春分公司總經理，手下有30多人，已經在做銷售管理工作了。3．一定要完成目辬

有了目辬，就要完成，要讓自己有完成目辬的危機感。危機感從哪里來？從你對目辬的態度中來，你的目辬是想要還是一定要，想要最后可能只是一個想法而已，而一定要就一定會成功。因此一定要樹立一個觀念，目辬是一定要完成的，目辬是為了完成而設立的，目辬不是借口。

陳安之先生是著名華人潛能培訓大師，他當年是美國街頭的一個小販，挨家挨戶敲門，推銷菜刀。這樣的人生活在社會底層，因此他想設法改變自己，一定要出人頭地。于是翻看報紙尋找機會，世界著名潛能培訓大師安東尼〃羅賓先生，正在招聘課程推銷員，于是他去應聘。招聘的人只問一個問題：“你愿意成功嗎？”現場應聘的有600人，599個人都回答：“我愿意成功。”只有陳安之先生回答：“我不是愿意，我是一定要成功！”于是他被聘用，成為了安東尼〃羅賓的弟子，進而講課，成為了華人最優秀的潛能培訓大師。

所以對目辬的成功不是愿意要，而是一定要。只有抱定了一定要讓目辬成功的決心，才能采取真正的行動，才會克服生活中、工作中的困難。畢竟人是懶散的動物，上帝是用最小能量原則組織世界的，連最勇猛的獅子，在不狩獵的時候都是懶散的。懶散是自然界的法則，但我們是人，我們要有目辬地生活，要和自己的懶散做斗爭。沒有一定要成功的勇氣，目辬只能是失敗者的借口。4.擴大自己的朋友圈子

根據SWOT分析，設定了具體目辬以后，就要制定計劃了。不同行業、不同個人，計劃 也不相同，但計劃中往往重視專業能力的提升，而忽略人際關系的建立。

在日常業務過程中，也有很多機會建立關系，這取決于銷售人員和區域經理的意識。如果一天交一個新朋友，一年以后可能有三百多個朋友。這些朋友就是你很大的資源，他們目前可以幫助你完成公司的任務，今后很可能幫助你發展個人的事業。

總之，銷售代表和區域經理要有這樣的觀念：沒人在乎你，一切都要靠自己。如果你一切都依賴你的上司，一切都依賴公司，不自己設計自己的職業生涯，你的結局會比較悲慘。可能真的在40歲的時候，還是一個銷售代表或者平庸的低級別的區域經理，沒有任何人生的幸福而言。

二．區域經理的成長過程

大多數職業都有一個從一般崗位逐步做到高級崗位的過程。我們不要夢想一步登天，否則，你沒有經過必要的成長過程積累起相應的職業素養，上去了也會跌得很慘。區域經理也有他的成長過程，腳踏實地一步步走來，我們才會更好地成就我們的職業生涯。真人感言

從促銷員到名企的大區經理

讓我們先來看看成功的區域經理人是怎么一路走過來的。

黃利青,1994年加入雅芳(AVON)中國有限公司，現任雅芳區域銷售和營運經理，曾在美國獲得全球雅芳“世界銷售領導人獎”。在成功的今天，她回首往事，一切歷歷在目。“八年前，一次偶然的機會，我放棄了在別人看來相當不錯的財務工作，成為銷售行列中的一員。當時，身邊的人，包括父母親對我的這一選擇很不贊同：因為我選擇的是一家直銷公司-----雅芳（中國）有限公司。那時人們對直銷了解甚少，不接受這一銷售方式；其次是懷疑我的能力，認為平時言語不多，個性有點內向的我，不是做銷售的料！面對家人的反對，盡管我當時也有點茫然，可我沒有退縮：既然自己選定了方向，輕易不應放棄！就這樣，我在雅芳走過了風風雨雨的八年。

”剛加入銷售時，覺得新鮮，特別想在這個新的行業中學些新東西，來改變自身的不足，更能夠讓自己多一技之長！前期雅芳公司所提供的全新培訓，深深地吸引著我。當時，公司要求所有的銷售人員都要從基層開始實習，經過測試及實際銷售的業績，才可分配職位。經過一周的培訓后，導師為我們每一位設定了實踐的日子，一周的銷售額是1200元。盡管在課堂中已學到一些新的東西，但也是理論上的，當真的要讓我們去尋找顧客進行陌生銷售時，內心感到忐忑不安，何況我從來沒有做過銷售工作，不知道結果會發如何？

“一周的時間過得飛快，五天過去了，可我的銷售業績還是零。這令我產生了很多想法，想得更多的是：懷疑自己真的不是塊銷售的料！第六天的早上，我想一周只剩下兩天，但還有兩天的機會，假如真的不行，退出這圈子也不會留下遺憾。于是，我背起包，又開了一天的銷售。也許是總結了前幾天的失敗原因，也許是我的運氣好。中午時分，我來到了一家工廠的食堂，利用工人就餐的時間進行美容沙龍活動，為一些女工介紹產品及一些皮膚護理的知識。當時許多人缺少這方面的知識，講的是女人的話題，自然吸引了很多聽眾，很快就有一位提出要購買產品。有人一開頭，其他人也紛紛開始購貨。就在短短的兩小時，我銷售了1645元的產品。那一刻的成就感是無法用言語來形容的。也就是那一天才使我有了今天！”經過三個月的銷售工作，由于各方面的業績都相當突出，同年10月，我擔任了寧波分公司的銷售經理一職當時的寧波分公司散沙一盤，分公司總體的業績在全國25個分公司中

排名第24位，月平均銷售額僅為18萬。盡管我的老板再三鼓勵我：只要改變現狀就是你的成功。但改變現狀，提升銷售業績談何容易？！我既然走到今天，退縮不是我的選擇，惟有一搏！于是，我給老板承諾：給我一年時間。真的，人的自信是最大的力量！經過一年的努力,95年寧波分公司的業績成長達到上年的186%,全國排名在不斷攀升。96年成長率是69%,位居全國第三名。96,97年其他直銷公司紛紛進入中國，競爭越來越激烈，特別是在97年很多分公司都感到很難保持較高的業績增長，而寧波分公司的業績增長仍達到了67%，月平均銷售凈額達到100萬元在全國75個分公司中取得了增長率和增長金額第一名的好成績！“1998年我被提升為地區經理，負責浙江三個分公司（寧波、杭州、溫州）的銷售及營運工作。剛接手不久，就遇上了雅芳的轉折期。四月份，國家頒布了停止直傳銷令，同年六月雅芳以全新的零售批發的銷售策略重新開業。這對毫無零售經驗的我來講，又一次面臨巨大的挑戰：浙江三個分公司，除寧波分公司的業務比較穩定外，杭州、溫州分公司的業績不是很理想而且剛接手不久，有很多現況還不曾了解。另外，我只有直銷經驗，從沒做過批發零售。這一轉制，更不知自己能否勝任這職位？

”面對突然的改變，我就把它當作一種機遇，也是我能再一次學習批發零售經驗的機會：能促使自己成為直銷和批零結合的雙面銷售人員。于是，我深入市場，了解批零行業的狀態，向其他品牌學習經營之道......在很多人還在迷茫、觀望階段，通過我們的行動已建立起一條新的銷售網絡。98年是全中國雅芳的銷售低迷期，而我負責的浙江三個分公司的絕對值及綜合管理排名雙居第一，由此我也獲得了全球雅芳的'世界銷售領導人'獎，參加了全球雅芳的頒獎活動。2001年我晉升為大區經理，負責河北、山西、浙江三省的銷售及營運管理。“ 黃利青在職業生涯中獲得了成功。但她和很多銷售人員一樣，也是從零開始的。在這八年中，她在每一個崗位都盡職盡責，去思考、去探索，以積極的行動和良好的心態，走好每一步，得以不斷的進步，積累起豐富的從業經驗。這使她能在一家銷售人員淘汰率高的知名外資企業工作了八年之久，且在這八年中得以不斷的晉升，成長為一名大區經理。

1、區域經理的一般成長過程

張先生升遷的速度非常快，但在面試中卻以失敗告終，面試官說其失敗原因就是升遷太快，從簡歷中可以看到他的工作經常一年到兩年時間就進行一次調動，由于調動太頻繁，結果他在每一個職位都沒有做深入，理解得不夠透徹，在面試回答問題時很出色但大部分是比較空的虛的東西，缺少眾多實際的例子和操作方法來支持。沒有在相應的崗位上得到職業素質的充實和提高，也是造成現在一些區域經理職業窘境的一個原因。

任何職業都有它的必要的成長過程，你不能人為地超越（在歐美發達國家，職業經理人階層已經處于成熟狀態，而在國內由于大環境發展不夠成熟等原因，發展不穩定，如財務總監這一職位，在國外要想做成熟”吃透“獲得晉升至少需要10到15年，而在國內由于相關人才短缺只用5到8年就可以獲得晉升了，這就使經理人在對這一職位和這一行業的理解上都不夠深刻。雖然在一定階段上，其物質條件和職位要優于提升慢的人，但跳級過多時間一長，其致命傷就體現出來了，如原在IT行業工作的李先生，由于國內仃行業發展迅速，在大環境刺激下，其職位升遷也非'常迅速，基本上就是一年半一跳，而自身能力的培養并沒有跟上，所以在面對寒流時就抵擋不住，而處于一個高不成低不就的境地，被迫下崗。我國大多數白領的職業生涯軌跡

前程無憂公司在2003年后做了一份《2002年國內主要城市白領薪資調查報告》其于白領的職業成長過程作了調查。

調查顯示，大多數白領的職業生涯呈現出如下軌跡：工作2-4年主要在基層任職，5-6年任經理，7-9年任高級經理/總監，10-12年任副總經理，13-20年任總經理

工作2一3年的主要任務則是改進工作方式和程序，增加工作條理性，逐步建立自己的固定客戶。諸如語言、演講、計算機及其他業務能力的進修應在此階段完成，為擔任重要職務積蓄資本。此時，如果發現自己不適合或對自己的工作沒有興趣，及早轉換工作是上策。

工作3一6年，應建立自己的銷售隊伍，傳授銷售經驗，維護企業的長期客戶，學習管 理技能，特別是注意行業動態和新知識的了解。這一階段可以是個人事業的奠定期。如果沒有上佳的銷售業績和管理溝通能力，很可能會被迫離開企業。

工作7年以上之后，隨著工作任務的加重和職務的提高，用于決策和協調的時間也越多，可以從銷售轉向相關的市場、品牌管理和拓展，使自己成為某一產品乃至某一行業的專家。

區域經理的成長要經過必要的過程。然而，很多選擇以銷售和營銷為職業的人，大多希望自己能夠盡可能快捷地到達職業頂峰，但是，須知樓越高，地基越要打得深，搖搖欲墜的高樓大廈總有轟然倒塌的一天。

與升得太快相對應，還有一類人是徘徊不前，在一個崗位上一待就是好多年，最后由于個人不適應市場和企業的變化而遭至淘汰。究其原因，一則是企業家金字塔形的組織結構使得越高的崗位競爭越激烈；二則是企業內部的人力資源尤其是培訓環境不夠好；三則是個人努力不夠或者根本就不適合從事銷售或營銷職業。

那么，一個區域經理的成長過程應該是什么樣的呢？

大多數情況下，區域經理的成長有一個垂直清晰的六個階段的過程，最好不要選擇”半

路改行“的途徑。

階段1.理貨員/導購員

主要崗位職責：商品陳列展示；店內推廣；銷售與服務；與零售商營業人員建立良好的客情關系等。

主要崗位技能：產品知識；服務技能；理貨／導購技能。

所需時間：0．5～1年。

▽ 階段2.銷售代表

主要崗位職責：客戶開發；銷售與回款；渠道分銷；商品流向與價格管理，客情關系維護；信息反饋等。

主要崗位技能：產品知識；銷售技能；市場維護技能。

所需時間：1～2年。▽

階段3：城市或地區經理

主要崗位職責：制定渠道計劃；指導與協助銷售代表完成客戶開發、銷售、回款、市場管理和信息反饋等工作任務；培訓與管理銷售隊伍。

主要崗位技能：產品知識；銷售技能；渠道規劃技能；市場管理技能和小團隊管理技能。

所需時間：2～3年。▽

階段4．省級經理

主要崗位職責：通過市場與渠道生意計劃、全面銷售業務管理、人員培訓與管理，完成本省銷售目辬。

主要崗位技能：銷售計劃技能；銷售業務管理技能和團隊管理技能。

所需時間：3～4年。▽

階段5．大區經理

主要崗位職責：參與總部銷售計劃和管理制度的制定；大區銷售計劃與銷售管理；對各省銷售經理的指導與管理。

主要崗位技能：同上，要求更高。

所需時間：3～4年。

▽

階段6全國銷售經理

主要崗位職責：制定全國銷售計劃與銷售管理制度，并領導執行和修訂，同時參與全國營銷計劃與營銷管理制度的制定、執行與修訂。

主要崗位技能：銷售計劃與管理技能；營銷計劃與管理知識；大團隊管理和領導技能。

所需時間：3～5年

說明：（1)在所需”主要崗位技能“上，隨著崗位的升遷，對銷售技能、管理技能和領導技能要求的權重是木同的，尤其到全國銷售經理階段，已經要求具備一定的營銷管理知識了，而不僅僅是只懂銷售。（2）在”所需時間“上，因為各公司內外部環境不同（如生意規模、管轄人數等），各人的悟性、努力和機遇不同，實際差異比較大，這里的描述是基于通常的情況。

營銷人應把握區域經理的職業生涯階段性成長規律，在職業生涯中穩扎穩打，不要急躁，不能拔苗助長，但也絕對不能放棄任何一個機會，這樣才能使自己的職業航船順利前行。三．務實的計劃

依據區域經理的成長規律，營銷人或區域經理應結合個人的情況制定切實可行的成長計劃。但是，相當多的營銷人定蹬職業目辬不切實際，走了不該走的彎路，這個問題很值得大家思考。那么怎么樣才能使目辬符合自己的實際呢？

要將個人目辬與公司目辬統一起來。每個人都會有壓力、有需求，但怎樣使之與公司的長期和短期發展目辬有機統一，使得在實現公司發展目辬的同時，實現自己的個人目辬。這就需要將自己的個人職業生涯規劃融入到公司的發展當中，公司會不斷地發展，要 上新產品、要購并藥廠、要上市......，只有上下統一起來，步調一致，才能往前走。設立職業目辬的方法

在目辬確定和實現的過程中，不能僅依靠經驗值，要與科學的方法相結合。

目辬應是現實的、能夠取得的。定一個ABC目辬.”A“為周日目辬,”B''為月度目辬“ C”為目辬。

制定目辬需要遵循以下四項基本原則：

第一，要量化。便于測量和考核。

第二，要可行。目辬必須是建立在現有資源基礎上，通過努力可以實現的數字指辬。如果脫離實際，搞所謂的“大躍進”，結果必然是進一步退兩步。

第三，要有彈性。目辬是在現有資源利用基礎上對未來的一種預期，而信息具有不完備

性，就要求量化的目辬應當是一個適當的范圍。

第四，目辬要公開。即形成正式文字，告訴你的上級、朋友、下級知道，以對自己形成壓力。把你最重要的目辬寫在一個小卡上，帶在你的錢夾里或釘在冰箱上，每天都問自己：“今天我能為達到我的目辬做些什么？” 在確立目辬時，問自己2個問題：

達到那里的最好辦法是什么？達到那里我將得到什么？

目辬要三維化，包括生活目辬、工作目辬、學習目辬。所謂生活目辬，就是區域經理希望自己過上什么樣的生活？當月、當季度、當年希望給自己或家人能夠奉獻什么商品？工作目辬就是銷售經理為了實現自己確定的生活目辬，需要自己在當月、當季度、當年，完成多少銷售量？學習目辬就是區域經理為了避免“長江后浪推前浪，前浪死在沙灘上”的死亡陷阱，必須進行的知識更新充電，包括參加幾次專業培訓？精讀幾本書？這樣，就會在不斷收獲中不斷進步，并享受到生活、事業的雙重喜悅。

在此前提下，確定白我目辬。很多時候，目辬是別人給的。而實際目辬，是你自己應該和渴望完成的事情。如果你想成為公司的頂尖銷售人員和最棒的區域經理，不要想著打敗去年的優勝者，應該思考如何不斷地打破自己的紀錄。不斷提高自己的目辬，不斷去實現，就是超越自我。

只有可分解的、能實現的目辬，才是可行的目辬。將整個大目辬，劃分成一個一個更短的目辬，著眼長遠，立足現實。毛澤東將抗日戰爭分為戰略防御、戰略相持、戰略進攻3個階段。鄧小平將中國現代化分為3步走的戰略，第一步是解決溫飽，第二步是實現小康，第三步是達到中等發達國家水平。日本一名首次參加馬拉松比賽即榮得冠軍的運動員，自己先將整個比賽路線分為許多個短的路段，跑完一個路段，再定下一個目辬，直到終點。

不要給自己設定過高的目辬。不切實際的目辬無法對自己形成有效激勵，反會因為無法實現“對自己的承諾”而產生一種泄氣、不自信的心理，使自己對自己的掌控能力越來越弱。

需要指出的是，目辬太低，缺乏魅力，目辬過高，又會產生絕望感。

為了使目辬保持魅力，關鍵在于如何保證目辬的實現，其有效的措施是策略性地實現目辬。毛澤東說過，政策和策略是黨的生命，其重要性不言而喻。松下公司能有今天的地位是與松下先生的“250年遠期規劃”分不開的。1937年，松下在創業一周年紀念日上向全體員工宣布：松下電器要在250年后，生產出大量的物美價廉的生活用品，其多其快猶如源源不斷的自來水，價格便宜得幾乎免費。他所編制的美夢，以一般人的想像，通常會被人噓之以鼻，但是，松下卻有辦法讓員工相信這個燦爛的前景。他把這個遠期規劃劃分為10個階段，每

個階段25年。又把每個階段的25年劃分為3期：第一期10年是建設期，第二期10年是活動期，第三期5年是為社會服務期，如此等等。他的第一期計劃十分詳細、明確，令人信服，越往后期的計劃就越大綱化。第一個10年最關鍵。為了使員工共同追求這個目辬，他踏實、認真地邁出第一步，著手實行第一期的工作，隨著計劃步步落實，員工的信念也就漸漸增強，這就極大地調動了員工的積極性，松下電器也就終于成長為國際性大公司。

目辬是漸進的。千萬不要幻想一步登天，為數不少的銷售人員總是希望能碰到一個大顧客，通過一個訂單來完成銷售任務，取得超人的業績。

目辬必須要有時限，必須書面證明。區域經理工作繁忙，有太多借口可以干擾個人職涯規劃的實施，因此計劃必須有目辬，有時限而且書面列明不斷鞭策自己，最好給自己的計劃定出例行實施的時間。

附：

自我報告書

所屬單位 部科 出生年月日 年 月 日 年齡 歲 姓名 性別 男、女 進公司年月日 年 月 日 服務年資 年 職

務 滿 足 度

1.你的工作情形是？（請查核以下各項）

〇相當辛苦〇很輕松〇相當困難〇很簡單〇很重要〇不重要〇富有變化〇單純

〇不單純〇能發揮能力〇不能發揮能力 工 作 方 面 的 希 望

2.對目前職務的意見

〇不想離開現在的職務〇希望離開現在的職務〇視情況而定〇沒有意見 3．從事這個工作有幾年？

目前的職位已有年月，在目前的單位已有年月 4.希望的職位

第一志愿 第二志愿 上 班 地 點

5.對上班地點的意見

〇不想調離目前的上班地點 理由： 〇想調離上班地點 理由：

第一志愿 第二志愿

第四篇：大區經理

大區經理職責

在當今市場環境急速變化的壓力下，身為一方諸侯的分疆大吏，必須時時面對更加激烈的競爭和挑戰，比鄰客品牌機遇的把握。整個區域的市場開發、渠道管理、人員管理、費用控制等是否卓有成效，決定于大區經理注入的力量和遠見。身為沈陽比鄰客大區經理，應做好以下幾個方面的工作。

一、角色定位

大區經理不僅是企業戰略的執行者，更應該是一位出色的戰術大師。一位合格的大區經理必須首先明確大區管理的職能及他所扮演的角色和職責。

作為片區的管理者，其管理職能概括為：計劃、組織、領導、控制。通俗點說，就是面對重重困境和挑戰，帶領一支擁有自信、競爭力強及高效的團隊，達到并超越你的業績目標。

二、理解銷售管理的流程與模式

銷售管理是一個持續進行的流程，邏輯上是一步銜接一步。清楚的控制了每一個步驟，可以讓你對整個流程有完整的掌握。銷售管理流程大致可分為以下幾個步驟：

1、策略和目標

2、人才招聘

3、訓練

4、組織

5、薪金管理

6、銷售預測

7、激勵措施

8、業績評估

三、首要任務－招聘及培訓

招聘是大區經理不可忽略的首要任務。

那么作為招聘，首先要根據公司產品及市場狀況，擬定候選人輪廓，然后通過各種渠道尋找優秀應征者，從而根據依據標準選定最佳人選。切忌“寧缺勿濫” “招聘是前提，留人是關鍵”，留人關鍵就是通過系統的培訓，使員工盡快融入企業、適應工作。其中培訓是一個長期、持續的過程，可分為崗前培訓、實地輔導、業務會議培訓等。

四、銷售的渠道管理

作為一個市場的開發者、管理者。首先應根據公司策略及市場現狀選擇適當的業務通路及銷售模式。作為我公司產品的市場開發應采用自建隊伍和發展代理“兩條腿走路”的模式盡快滲入市場。

接下來是要如何組織這些業務體系，一般邊遠地區或市場進入困難的區域選擇代理商是迅速開發市場的一條捷徑。

五、銷售預測與目標

“預則立，不預則廢”凡事預作計劃就會有好的結果。預測和目標可以使你跳脫現在工作，往更遠的未來思考。

首先，目標應是一個“切實可行”“可以達到”的目標

另外，采用“由下而上”的銷售預測，即由每個人到整個區域。其次，銷售預測是一個數字游戲，而切實可行的銷售計劃是達成上述業績數字的戰術和戰略規劃。

六、銷售人員的管理和激勵

1、先行，起帶頭作用

2、指導，在組織決策后進行指導

3、溝通，同員工之間消除障礙

4、給員工一—使命感和安全感

5、激勵，分為精神和物資兩方面；滿足不同個體不同層次的需求，是最高境界的激勵。

七、市場自檢

“實踐是檢驗真理的唯一標準”大區經理必須經常巡視自己的市場。當“出巡”不是走馬觀花，落橋下馬時，你將會有意想不到的收獲，你會知道你的“每一得、每一失”皆有因緣。

作為一名合格的大區經理，需要多方面素質的修煉。

第五篇：大區經理工作計劃（推薦）

大區經理工作計劃

一、大區經理工作職責

大區經理最重要的也是唯一的職責就是提升所負責區域的整體區域價值。所謂整體區域價值包含兩個方面：經濟價值和市場價值。

經濟價值是指區域內的營業收入，這包括了機構回款與廣告銷售，其中機構回款是主要指標。經濟價值的的重要性在于這與公司的財務表現直接掛鉤，經濟價值越高，則為公司的營收貢獻越大。

市場價值是指整體市場行業架構的合理性和優質機構在總機構數中的占比，市場價值是教育寶在相應區域內競爭力的直接體現，在某一區域內的市場價值高，可能不會在短期內體現出營收的迅速增長，但會在長期的發展中逐漸發揮優勢，帶動區域內的經濟價值增長。

所以綜上所述，大區經理既要著手當下，努力提升營收，又要放眼未來，把握好發展趨勢。

二、大區經理工作計劃

大區經理的工作計劃將會圍繞“經濟價值提升”與“市場價值建設”這兩個方面來開展。我們首先來研究如何提升經濟價值。經濟價值包含了機構回款與廣告銷售等業務，但由于廣告銷售業務還不成熟，所帶來的營收也非常有限，我們暫時只討論機構回款的提升，據此，我制定了以下工作計劃：

1、將區域內的行業按城市和推廣進行劃分，分為推廣行業與非推廣行業，推廣行

業的定義為我們在百度進行關鍵詞推廣的行業，非推廣行業為剩余行業。然后將推廣行業內的機構分為三類：一類是一級機構（主動反饋、回款與咨詢量的比例良好），一類是二級機構（主動反饋或回訪，本行業存在3名或3名以上的一級機構，咨詢量低，表現不是很好），一類是三級機構（行業內只有2名或2名以下的一級機構、咨詢量與回款的比例很差）。然后，按照每個推廣行業各類機構的比例，決定下一步的工作計劃：

① 有3名或3名以上的一級機構：維持現狀

② 有2名或2名以下的一級機構，有1名或1名以上的二級機構，：調研二級機構的綜合實力，將二級機構作為增長點。

③ 無一級機構，有1名或1名以上的二級機構：調研二級機構的綜合實力，并根據情況開發新機構。將行業作為增長點。

④ 無一級機構、無二級機構：重構行業，將行業作為增長點。

2、根據行業的劃分，確立運營重點行業和商務重點行業，運營重點行業即為由運

營負責調整、發展的具有增長點的行業。商務重點行業為由商務負責開發、運維的具有增長點的行業。

3、建立一套流程考核制度，用以維持良好行業的日常運作，同時避免一些不必要的損失，比如：機構主動在后臺修改成交，但卻沒有學員姓名，這樣的應該在當天落實，不然到了月底對賬的時候就肯定要不回來了，如果堅持每天下班前

查看當天的記錄，則有很大可能改善這種情況。

確立一套制度，將成交率非常低的機構的部分咨詢量通過推薦導流入較好的機

構（這需要針對行業進行，必須了解到此機構周邊的好機構，也就是要做一個

機構咨詢量導流地圖）。通過運營對機構的了解和研究，形成紙面的資料，然

后對推薦人員進行簡單培訓，真正實現按地域個性化的推薦。

建立機構反饋報告，用以改善教育寶與機構的關系。將未報名學員通過推薦部

門或回訪部門進行電話回訪，總結未報名原因后形成報告形式（可添加簡單的行業橫向對比），不定期發給機構中層負責人。

與有咨詢量較多但無成交的機構進行深度溝通，尋找辦法改變現狀，甚至包括

導流咨詢量等方式。將咨詢量低無成交的機構迅速改年費，如果無法改變就迅

速清退。4、5、6、市場價值的建設就不能圍繞某個城市開展了，而是由過往的全國運營經驗來決定目標性建設，找出我們最擅長的行業（或者說找出最適合進行互聯網招生的行業）進行全國范圍內的建設。由于市場價值的建設主要是圍繞商務運營來完成的，所以我的建議是以行業為單位多城市開展，而非以城市為單位多行業開展。據此，我制定了如下計劃：

1、很多優質機構都因各種情況未與教育寶簽約，但這并不代表他的名氣和流量不

能為教育寶所用。我們可以為未簽約機構做一個簡單頁面，設置400電話直接

到推薦，并對推薦做簡單的培訓，將相應的咨詢量部分導入已簽約機構，部分

直接以贈送的方式給這家未簽約機構，即能保證來了網站的人因為沒找到想要的機構而放棄，也能促使我們與優質的未簽約機構達成合作。

2、根據大區內行業的情況設立一個重點建設行業名單，交由商務運營按照名單順

序完成。此行業如同前文所述，是多個城市同一行業的建設，也就是說，我們

要做一個行業，就要在這個大區內把這個行業做活。行業做活維持一段時間后，將行業交給不同城市的運營去做，然后商務運營再去開發新的行業（考慮到這

份工作比較有挑戰性，商務運營的提成可以比運營稍微高一點）

3、做地區性的行業深入調查，這種調查的手段比較靈活，主要圍繞咱們要重點建

設或補足的行業進行。每個運營都會領到他們自己城市的某個行業的任務，在大區經理的輔助下完成調查報告。

三、大區經理工作目標

1、每個城市打造3個或3個以上的盈利行業。

2、為每個行業設立一個標準的單位咨詢量收益，并且完成。

3、提交新行業拓展計劃，并按時間完成，完成后需提交新的計劃，以拓展更多優質。

4、在盈利行業外，應設置規定數量的優質行業，優質行業內的優質機構必須達到3家。

5、將有咨詢量無成交也無年費的機構歸為一類，設一個機構數目上限，大區經理必須

保證這樣的機構數不突破上限。

6、十分建議將推薦也逐漸劃歸大區經理，這樣才可以將更多的無效咨詢量轉化為有效

咨詢量。