第一篇：大區經理的年終總結

一名大區經理的年終總結

背景：“抓破腦殼也寫不出來！”“泡了茶，抽了煙，憋了一晚上還是沒寫出半個字。”“叫我做銷售還行，寫總結不是存心為難我嗎？”時值年底，年終總結的寫作成為很多大區經理的心病，公司催交年終總結，不少大區經理都急得

團團轉。完全失去了平時統領一方沖鋒陷陣的豪情，慨嘆“做市場易，寫總結難。”

實際上，年終總結不僅只是一項工作任務，它至少有三個方面的功能：

1、及時總結功過得失，指導自己未來工作方向。“銷售是一碗青春飯！”，營銷人，給予自己表現的時間并不長，進入業界，一不小心就成了三十好幾。如不善于及時總結，隨時調整自己，很可能變成“老”業務員。大區經理也

一樣，如果年年都是老三樣，沒有自我學習成長，很快也會被“長江后浪推前浪”給推掉。

2、實現實踐到理論的飛躍。營銷科班出身，總結一年的實踐與自己所學理論相對照，思考新的營銷方法或總結新理論；如果是半路出家，年終總結可以幫助自己將工作實踐上升到理論的高度，一是指導自己，二是可以教育自

己所帶的銷售團隊。

3、與公司管理層溝通的最好機會。大區經理長期駐外，要獲得公司的支持和管理層認可，與公司管理層的溝通至關重要。這種溝通不是平時打幾個電話能解決的，它既是互動，更是自我表現和表達。年終總寫好了，客觀的匯報分析一年的成果，表述自己一年在外左沖右突的“艱辛”，獲得管理層的認可，或提升或獲得來年更大的銷售政策支持。做得好，但不會借總結的機會表現自己的，只能是在一邊發牢騷：“[我愛營銷]，做得沒我好卻升得比我快。”

下面以A品牌華南大區經理的年終總為范例，簡述年終總結的結構和寫作要點：

樣本：

A品牌2005年華南大區工作總結

華南市場（廣東、廣西、福建）在公司的支持下，迅速擴展銷售渠道，并于年中重新開發了被一度放棄的海南市場。完成了銷售任務，回款同期增長26.68%，現就一年來的工作總結如下（年終總結的寫作應分為兩大部分，一是本年度工作總結，二是未來一年的工作計劃。在本年度總結部分主要是要回顧一年的銷售情況；對直接影響當年工作結果的經營情況作重點分析，只談重點，不記流水賬；客觀匯報市場存在的問題；陳述工作亮點，寫工作亮點，不是單純的表功，而是體現自己的工作能力和所帶團隊的銷售業績。在下一年工作計劃部分，重點陳述銷售目標，完成銷售目標的依據是什么？另外，把未來一年的主要幾項工作計劃寫出來，要定位好自己的位置，不要寫成省辦經理總結，具體到分析某個渠道或網點的銷售辦法。也不要寫成銷售總經理總結，只談大方向，談展望和概念。）

一、本年度工作總結

銷售回顧

華南市場由于中小品牌眾多，迪彩、亮荘、蒂花之秀這類新品牌又切入終端賣場搶占份額，2003年和2004年都處于銷售下滑態勢。今年能止跌，并實現23.48%的增長，主要居于兩個方面的原因：一是收回了沃爾瑪的經營權。沃爾瑪之前一直由經銷商供貨、結款，我們提供促銷人員和促銷活動支持，經銷商享受利潤。由于經銷經營資金有限，沃爾瑪新店逐淅增加，經銷商從前年底開始就經常不能滿足沃爾瑪訂單需求；同時，經銷商對利潤要求高，對店方基本上沒有銷售支持，造成沃爾瑪對我們品牌不夠重視，給予的陳列或堆碼支持都較少。這些原因直接影響到了銷售的增長，去年底開始與經銷商協商，于今年初成功收回沃爾瑪的經營權。沃爾瑪轉為公司直營后，沒有再出

現斷貨情況，加大了對店方的促銷支持，沃爾瑪全年直接增加銷售920萬元。

另一方面，重新開發了海南市場。海南市場前年因為經銷商原因被公司放棄，今年6月份尋找了新的經銷商合作，重新啟動運作，半年時間直接增加銷售372萬元。（分析增長的主要原因，銷售是有來源的，沒有平白無故的增長或下滑。你的區域增長了，公司管理層首先投來的不一定是肯定的目光，也許是質疑：是不是竄貨了？是下面省辦經理自己表現好吧，大區經理對增長有沒起到決定作用？管理層所站的角度不一樣，思考問題的方式也有差異，不能主觀的認為管理層什么都知道，很多誤會常常因為不溝通而發生。增長了，是因為什么？下滑了，是什么原因？客觀的寫出來，既可以減少誤會，更可以體現自己一直在市場一線，市場的發展是和自己的規劃與運作分不開的，作為大區經理，自己并不是“甩手掌柜”。當然，銷售下滑，自己也首當其沖的承擔責任。）

經營分析

按年初預算，華南大區銷售費用點數為27%，利潤指標為10%.由于我們是以終端銷售為主，需要配置大量的促銷人員，銷售代表和內勤人員也相對較多，所以人員工資一直居高不下，在14.5%左右徘徊，占了銷售費用很大比重。華南市場因為費用高居不下，已經連續兩年沒有完成利潤

指標。

為了降低銷售費用，提高經營利潤，華南主要做了兩個方面的調整：一是優化人員。省辦經理帶頭兼省辦所在地區域經理、區域經理兼部分賣場管理工作，整個華南市場直接減少銷售代表15名；核定每個省辦含倉管、文員、出納內勤人數為3名，不能隨意增加。另一方面，改變了賣場的投入方式。之前由于多年終端銷售習慣，只要是上了貨，銷售達到3000元的賣場，都會配置1名促銷人員，人均產出極不合理。今年作了調整，撤掉了單店產出在4500元以下的駐店促銷人員。同時加大家樂福、百佳、好又多、沃爾瑪、吉之島、華聯（廣西）、柳州佳用連鎖（已被聯華兼并）等重點零售賣場的投入，通過提高單產來降低銷售費用。通過這兩項工作，人均單產從2004年9.5萬/人提高至12.4萬/人，直接降低了銷售費用。（在一年銷售工作中，一些事件或決策直接影響到了經營結果。分析經營狀況，重點在于分析這些對經營結果產生重大影響的銷售事件或決策。一個方面是展現自己的經營能力，體現整個銷售團隊的工作業績；另一方面，是為管理層提供一些新的工作方法和工作思路，有利于將優秀的工作方法在全

國推廣，以提升整個公司的銷售業績，而不是自己“偷著樂”。）

存在問題

華南市場雖然銷售增長，但仍存在較大問題，尤其表現為銷售隊伍不穩定和銷售渠道不夠下沉兩個方面。

銷售隊伍不穩定，由于廣東市場大小日化品牌眾多，整個華南市場對日化類銷售人才需求過剩。一些中小品牌為了吸引有經驗的銷售人員和取得經銷商資料，往往以高薪引誘，導致成熟品牌的銷售人員流失。今年年初從兄弟市場調到廣東市場8名資深區域經理，有4名跳槽至同類中小品牌，1名辭職，直接影響到了廣東市場工作。

銷售渠道不夠下沉，以目前重點投入大型賣場，保護經銷商利潤的銷售模式，使得我們的產品停留在一二級市場銷售，三四級縣級市場和工業區外來工聚居地很難見到我們的產品銷售。這主要由于產品銷售多年，價格已經透明，三四級縣級市場分銷商銷售利潤空間小，失去銷售我們產品的積極性。而我們把精力和銷售支持集中于一二級市場大型零售賣場，對三四級縣級分銷商無投入和支持，很多中小品牌卻趁著這個時機，在三四級縣級市場和工業區外來工聚居地加速市場開發速度和加大銷售投入，樹立了穩固的銷售地位。（客觀匯報市場上所存在的問題，不是叫苦。而是分析問題所在，以便自己找到解決問題的辦法，把今年的問題變成明年市場工作的機會。讓公司管理層真實的了解這些問題，也為下一步你自己爭取銷售政策支持打下基礎。不要擔心談問題，銷售的過程本來就是解決

問題的過程，如果有完美的市場，就沒有營銷人存在的理由。大部分公司管理層都明白這個道理。）

經驗總結

今年最值得一提的銷售成果，是準確的把握到了護發類產品銷售的上升趨勢，加大了護發類產品的推廣力度，使得護發類產品銷售直接增長120%，尤其是150ml護發素在沃爾瑪、家樂福、百佳、柳州佳用連鎖的銷售排名，從5月到11月一直保持護發類第一，銷售瓶數比蜂花護發素還多。

對于護發產品的推廣，主要是圍繞銷售終端做了如下幾個方面的工作：

1、制作了大量的店內燈箱。年初一開始，就要求營業面積在5000平方米以上的零售賣場必須制作不小于1.5

平方米的店內廣告燈箱一個。如在南寧民族宮華聯店內就發布了一個3平方米的護發素廣告燈箱；

2、大量店內試用裝免費派發。今年3月至5月，整個華南市場在零售賣場門前或店內免費派發護發素試用裝共

120萬份。后期，經常有終端促銷員反映很多顧客是因為試用后感覺好來終端購買。

3、重點促銷。每月，家樂福、百佳、好又多、沃爾瑪、吉之島、華聯（廣西）、柳州佳用連鎖這類重點賣場都

安排了至少一期DM促銷或店內端架促銷，直接提升了銷售。

4、培訓。對促銷員分4期進行了護發知識和護發素銷售知識培訓，強化了促銷員的專業能力，為向消費者推薦護發產品提供了理論基礎。（亮點，工作的亮點。在讀你的總結之前，可能已經讀了其它大區經理的總結，或是讀完你的還要讀別人的，中間也許還有文員進來簽字打杈；如果是集體開會作匯報，走神的更多。如何讓管理層不僅記住你的銷售增長了，還能記住你為了實現銷售的增長，想了不少辦法，做了大量的工作，工作亮點的匯報就顯得尤其重要。銷售做到今天，奇招可能不會太多，但是通過大量的信息收集對市場作出準確的判斷，改變陳舊的銷售辦法以實現銷售的突破，這樣例子是很多的。重點在于你是否做了？做了是否總結匯報？或者是你管轄的某個區域做了，你是否及時的總結提升并在各個區域推廣？工作亮點的匯報并不是單純的表功，更是與公司管理層的互動溝通，讓公司管理層看到你在用心工作，努力進取，而不是“坐吃山空”。）

二、2006年銷售工作計劃

銷售計劃

公司要求2006年華南市場比2005年銷售增長15%，依據目前華南市場的銷售隊伍情況和市場現狀，華南市場

自行設定銷售增長目標為25%.工作方向

為了實現整體25%的增長，除了幫助各省辦作好后勤保障工作外，針對華南市場實際情況，確定明年幾項工作

重點：

1、穩定銷售隊伍。今年底與和公司人事部作了溝通，為了規范用工，也為了留住優秀銷售人員，華南市場所有銷售人員和促銷督導將納入公司購買社會保險人員中，為其繳納三金；跨省調入華南市場的人員，一年享受4次探親假，每次連在途9天（含春節），報銷來回差旅費用；對廣東市場，考慮到消費水平較高，所有人員底薪增加20%；提供培訓機會，每個季度選擇兩名優秀區域經理到中山大學參加營銷管理短訓班，提升區域經理整體素質的同時增

加其對公司的歸屬感。

2、銷售渠道下沉，重點支持三四級縣級市場。各省設定一定的銷售量，一年內平均月銷售量達至設定的標準，給予銷售費用和人員支持。銷售量較大的三四級縣級市場或工業區外來工聚居地，可以將分銷商直接轉為公司經銷商，給予針對經銷商的政策支持。如廣西平均月銷售量達到3萬的縣級市場可以投入2名促銷員和促銷品；廣東小攬鎮直接將分銷商轉為公司經銷商。（總結的第一部分提到了影響2005年銷售實現更大增長的兩個問題：一是銷售隊伍穩定；二是銷售渠道沒能下沉至三四級縣級市場。自己擺出的問題，要自己去提出解決方案，這樣才能明確的向管理層傳達自己有管理好一方市場的能力和信心。也是進一步詮釋明年的銷售來源，讓公司管理層更加相信你所

提出的銷售增長目標。）

3、為KA賣場設計專供產品。華南KA賣場的銷售量占到整體銷售量的45%，份額較大。今年下半年，以產品不同促銷裝組合方式專供沃爾瑪、家樂福和百佳，銷售效果較好。實踐證明，在KA賣場以不同于其它銷售渠道的產品組合方式出現對銷售有利，一是由于以促銷裝形式售賣，又不提高零售價，可以直接增加銷量；另一方面，由于KA銷售的產品和其它銷售渠道銷售產品有一定區隔，可以在一定程度上維護價格體系，保護其它銷售渠道和經

銷商利潤。

2006年將和公司市場部和KA管理部溝通，繼續為KA賣場設計特殊促銷裝，針對沃爾瑪這樣不要條碼費用的賣場，為其定制不在其它渠道銷售的專供產品。通過促銷裝的區隔迅速提升銷售量，通過一定的產品區隔保護其它銷售渠道利潤。（讓實現銷售的強勢渠道越來越強，一方面展現自己能看到市場變化趨勢；另一方面體現自己的全局觀，把區域的成功經驗提交給公司分享。可以為KA提供專供產品？為什么不能為其它渠道提供專供產品？這是刺激管理層思考新的發展策略的G點，以這樣的溝通方式展現自己，更能得到公司管理層的認可。同時，總結這種通

過自己工作體會得出的認知，是從實踐到理論的飛躍，對自己是一次了不起的提高和自我培訓。）

本人將以身作責，兼任廣東省辦經理，以實際行動來帶領整個團沖擊計劃目標。（讓公司管理層看到了你的工作能力，看到了你所帶銷售團隊的業績，更要讓公司管理層明確了解你會繼續在公司服務，通過自己的業績獲得認可的進取思想。）

第二篇：大區經理

大區經理職責

在當今市場環境急速變化的壓力下，身為一方諸侯的分疆大吏，必須時時面對更加激烈的競爭和挑戰，比鄰客品牌機遇的把握。整個區域的市場開發、渠道管理、人員管理、費用控制等是否卓有成效，決定于大區經理注入的力量和遠見。身為沈陽比鄰客大區經理，應做好以下幾個方面的工作。

一、角色定位

大區經理不僅是企業戰略的執行者，更應該是一位出色的戰術大師。一位合格的大區經理必須首先明確大區管理的職能及他所扮演的角色和職責。

作為片區的管理者，其管理職能概括為：計劃、組織、領導、控制。通俗點說，就是面對重重困境和挑戰，帶領一支擁有自信、競爭力強及高效的團隊，達到并超越你的業績目標。

二、理解銷售管理的流程與模式

銷售管理是一個持續進行的流程，邏輯上是一步銜接一步。清楚的控制了每一個步驟，可以讓你對整個流程有完整的掌握。銷售管理流程大致可分為以下幾個步驟：

1、策略和目標

2、人才招聘

3、訓練

4、組織

5、薪金管理

6、銷售預測

7、激勵措施

8、業績評估

三、首要任務－招聘及培訓

招聘是大區經理不可忽略的首要任務。

那么作為招聘，首先要根據公司產品及市場狀況，擬定候選人輪廓，然后通過各種渠道尋找優秀應征者，從而根據依據標準選定最佳人選。切忌“寧缺勿濫” “招聘是前提，留人是關鍵”，留人關鍵就是通過系統的培訓，使員工盡快融入企業、適應工作。其中培訓是一個長期、持續的過程，可分為崗前培訓、實地輔導、業務會議培訓等。

四、銷售的渠道管理

作為一個市場的開發者、管理者。首先應根據公司策略及市場現狀選擇適當的業務通路及銷售模式。作為我公司產品的市場開發應采用自建隊伍和發展代理“兩條腿走路”的模式盡快滲入市場。

接下來是要如何組織這些業務體系，一般邊遠地區或市場進入困難的區域選擇代理商是迅速開發市場的一條捷徑。

五、銷售預測與目標

“預則立，不預則廢”凡事預作計劃就會有好的結果。預測和目標可以使你跳脫現在工作，往更遠的未來思考。

首先，目標應是一個“切實可行”“可以達到”的目標

另外，采用“由下而上”的銷售預測，即由每個人到整個區域。其次，銷售預測是一個數字游戲，而切實可行的銷售計劃是達成上述業績數字的戰術和戰略規劃。

六、銷售人員的管理和激勵

1、先行，起帶頭作用

2、指導，在組織決策后進行指導

3、溝通，同員工之間消除障礙

4、給員工一—使命感和安全感

5、激勵，分為精神和物資兩方面；滿足不同個體不同層次的需求，是最高境界的激勵。

七、市場自檢

“實踐是檢驗真理的唯一標準”大區經理必須經常巡視自己的市場。當“出巡”不是走馬觀花，落橋下馬時，你將會有意想不到的收獲，你會知道你的“每一得、每一失”皆有因緣。

作為一名合格的大區經理，需要多方面素質的修煉。

第三篇：大區經理如何做好銷售總結

銷售總結大體框架：

1、銷售數據分析。運用科學、準確數據說話，做到有理有據，簡潔、真實、有效，體現“運用科學數據,把握市場機遇”的能力。

1）區域總體數據分析：作為大區經理應該通過這個數據分析，體現你的“大區”全局思維與管理（有與競爭品牌銷售對比數據）。

2）管轄省級數據分析：具體到每個省、地市數據分析，能夠反映你了解掌握各區域，市場的市場與銷售情況（有與競爭品牌銷售對比數據）。

3）品牌、品類數據分析：通過品牌、品類數據分析，能夠反映你了解掌握各品牌、品類銷售比例、市場占有率、投入與產出比等。

4）終端銷售數據分析：運用零售市場數據說話，能夠反映你了解掌握各終端銷售與經營情況（有與競爭品牌銷售對比數據）。

2、渠道客戶分析。通過對渠道客戶分析說話，做到渠道客戶“在我心中”，體現“運籌于帷幄之中，決勝在千里之外”的能力。

1）區域總體渠道客戶分析：作為大區經理應該通過這個數據分析，知道你的渠道客戶在哪里，質量如何？

2）管轄省級渠道客戶分析：通過管轄省級渠道客戶分析，能夠指導省級經理做好渠道客戶拓展與管理。

3）重點渠道客戶分析：80/20法則，重點支持建設戰略合作客戶。

4）二級渠道客戶分析：分析二級渠道客戶，目的是考慮他們的營運結果與質量，以便提升或新開發二級渠道客戶。

5）市場空白區域分析：如果企業仍存在空白區域需要填補、或者現有經銷商無法承擔新產品銷售等原因，還需要制定區域招商計劃或者客戶開發計劃。終端類產品還需要完善商超門店開發計劃。

3、終端建設分析。通過終端建設的“信息”分析, 能夠反映你對終端的精耕細作，體現你“運用零售市場數據交流，科學分析決策終端”的能力。

1）終端產品貨架占有率分析：銷售賣場是企業品牌傳播的陣地，而貨架陳列則是產品賣場終端“生動化”工作的重要表現方式。

2）終端產品鋪貨率分析：鋪貨率是終端該產品存在與否的重點指標,直接決消費者能否購買到此產品,影響產品市場占有份額（圖表化/有與競爭品牌銷售對比數據）。

3）產品銷售占有率分析：批發環節的銷售量僅體現企業銷售情況,而終端的銷售量則正真體現市場“消費”情況（圖表化/有與競爭品牌銷售對比數據）。

4、銷售費用分析。一般由財務經理協助做好分析。

1）總體銷售目標與銷售費用分析（圖表化）。

2）終端建設費用分析（圖表化）。

3）廣告費用分析（圖表化）。

4）人員費用分析（圖表化）。

5、經營管理工作總結。這個是基本工作，比較煩瑣，但必須認真仔細做好。

1）營銷會議管理。

2）銷售團隊管理。

3）銷售團隊培訓管理。

二、銷售計劃大體框架：

“銷售計劃”一般是在“銷售總結”的基礎上，對未來一段時間一個區域的銷售工作進行謀劃，真正體現“運籌于帷幄之中，決勝在千里之外”的目的。因此，銷售計劃帶有明顯的“目標性、策略性、系統性、超前性”。

1、銷售目標與分解（調整）。根據計劃時間內區域銷售大目標，分解為具體的、數據化的小目標。如按照區域、渠道、品牌、品類、時間、客戶進行分解。

2、品牌、產品規劃。根據計劃時間內區域銷售目標，擬制出區域品牌、產品的渠道定位與產品銷售組合。

3、渠道客戶建設規劃。根據計劃時間內區域銷售目標，擬制出區域渠道客戶建設規劃（調整或者新開）。

4、終端建設規劃。終端建設目標、人員配置目標等等，并細化分解。

5、廣告、促銷計劃。擬制品牌推廣規劃，促銷推廣活動、廣告宣傳、公關活動等來計劃。

6、經營管理工作規劃。

7、銷售費用預算。分別制定出各項目費用的分配比例、各產品費用的分配比例、各階段的費用分配比例。

企業開展“銷售總結、計劃”的目的是系統全面了解掌握各區域及市場整體狀況、市場運作情況，挖掘存在的問題，然后有的放矢地提出下一個銷售時間段的營銷工作規劃，保障企業營銷工作穩健可持續性發展。而對于大區經理，在銷售總結“過堂”時應該深刻自省，積極主動專業的總結分析你的市場，反映你的經營與管理能力；而在銷售計劃上，更應該在你的總結上將銷售計劃做到具有“目標性、策略性、系統性、超前性”，體現出一個大區經理“運籌于帷幄之中，決勝在千里之外”的雄韜偉略。

總結的是銷售，計劃的是市場，但更是總結你自己，規劃你人生！

第四篇：大區經理巡店總結

大區經理培訓-巡店環節總結

注：看到問題，能分析問題，并有專注力和持久力去解決問題，這是公司對高管層的一個原則要求！分析和提出方案，商討議案后，就去動手！錯了再改再做！希望能加上一個具體業績的預估，及達到的實際操作，人員構架配置的設想及可行性！

分析和發現，執行方面解決上思考，還可以更加深入和深層次思考。多策劃，多思考實現的方法！目的簡單，就是提升業績

----張旭

西大區 吳玲枝：

深圳區域巡店問題及整頓建議

今天下午我們隨萍姐一起去了深圳區域的中心，前海，南油，西麗四家店面巡視，以下是巡店時發現的一些問題： 中心店燈光太暗，陳列比較空且彩頁擺放較凌亂，排行榜沒有充分利用到。333回訪和交接本不符合公司要求。店面在招人但是沒有看到我們的招聘架（商場不讓擺），前海店從外面看蠻漂亮的，但是走進來店內陳列太空洞柜子里并不是沒有貨，店員不擅長陳列。在萍姐的吩咐下我們幫店里重新調了一遍，調整后看起來飽滿美觀了很多。前海店人流量很大，我們到的時候將近4點，店員在整理老會員資料回訪會員。其實在這個時間點趁著趁著人流量高我們更應該做的是站在門口發宣傳單招呼顧客拓展新會員而非回訪老會員。前海店交接本沒有做。

南油的情況和前面兩家店差不多。

西麗店雖小但是陳列飽滿，人員狀態很好有激情，有讓人眼前一亮的感覺。其實這幾家店的問題都差不多，只是程度不同。我也不敢保證我所管轄區域內的每一家店面都完全符合公司的要求，只能說根據深圳區域所反映出來的問題，來反思自己的工作有否做到位符不符合公司要求，力求完善！像護膚12流程我那邊全部是手寫的，用啞巴陳列放在收銀臺上，個人感覺不好看，已和萍姐申請由庫房統一做，再打上公司的LOGO，這樣既美觀又達到了統一。

整頓：

這幾個店面都隔得不遠，一個店的業績好壞是和店長的心態成正比的。像這幾個店面來去方便可以進行店長一日互換，比如西麗和南油：南油店的店長可以到西麗來上一天班，西麗的去南油。寫下去對方店里上班一天的感受和對方店里的優缺點對比自身店面提升改進。對于日常工作及細節方面的落實如交接本，333回訪，陳列之類的區域經理可以采用萍姐“對付”我們的方法讓店里用彩信的形式發到手機上，這樣不說十分的把握，最起碼六七分的數心里還是有的。不會調陳列的，可以到陳列好的店面去觀摩學習，這樣比在店里教印像更深刻，效果更好。反正離的近也不會浪費多少時間。

時間有限一時也想不到更好的方案，一點建議可以參考參考！

北大區 朱訓玲

學習中進步 經過學習，經過實戰，經過培訓，經過考核，這一路走來其實說真的很不容易。今天巡到了深圳區的幾家店面，也發現了種種問題，首先去的是中心店前海，南油以及西麗這四家店，從不同店面的情況來說將發生的問題也截然不同。

1：本次看到了很多問題，前海陳列凌亂并稀少，當時我們就幫前海店做了整個店的陳列，與陳列前對比明顯多離開幾分吸引力，宣傳冊不整齊。

2：中心店上面燈箱燈管已經黑了很多根，另排行榜沒有突出，只是很平凡的，很單調的擺兩支上去，其它商品柜陳列的還不錯。3：南油333回訪本沒有堅持回訪，檢查是看到的都是以前的，同時店面都有一部份外包裝退色的產品也陳列在商品柜上，茶樹套裝把外盒子拆開直接現擺四瓶在柜子上，這樣我們的精油就會受到溫度而影響變質導致效果。

4：前海店是在下午人流量多的時候做回訪，那時候應該是拿彩頁招呼顧客的時間段。

店面人員的精神狀態，西麗店、前海不錯，南油的激情不夠。這些問題看似小事，但做起來及沒及時。當然，我也知道，目前這種情況和問題在我自己區也同樣會有的。所以互相巡店之后才就發現，原來我們平時告訴店長的該怎么怎么做，告訴之后都沒有監督和考核，最后得出的結果還是零。

如果要提升店面的業績，我覺的首先就是要把店面的形象，陳列，人員狀態，會員回訪，有關銷售的有力證明先做好，陳列應分區域讓店長店員分開陳列，這樣方便看誰進步誰不做，像人員激情方面的，看哪各店的較差的，應該最先做調整，然后自己帶動起來，就算原本性格激情性低，但我會要求在銷售當中，要達到讓顧客滿意的情緒，回訪的是要監督的，現在短信暫由公司代發的，同時更要做好回訪做到位，否則公司為我們著想，為我們代發結果的出來的都一樣就會沒意義了。同時也最主要的就是像張總所說的，每個店除固定活動外，應每個月舉辦做一次面對吸引新會員的活動，吸引更多的新會員，只要開發了新會員，只要回訪做好，就會成為老會員。

以上的種種問題我都要下店去檢查清楚到位，我知道也有的做的不夠好，但這次絕對不可心軟，一定要把各個店該要求的該做的都落實，也希望同過多次培訓與學習的到進步和提升。

東大區 陳靜

巡店 時間過得很快，上次開完會離開公司都大半個月了，但是業績沒有提升上去真的感覺很慚愧，每一次回來開會都會吸收不同的東西，也會有不同的收獲。15日開完會我們一起去巡了深圳區域四個店面，中心、前海、南油、西麗、在這四個店面中也發現了不少的問題，但這些問題也是自己區域各店面都有發生的。

下面說下自己在這幾個店面發現的問題與整改計劃：中心店：店面燈光不明亮、排行榜陳列不新穎沒有吸引力、宣傳冊凌亂南油店：333回訪沒有做、店面產品變色太多、茶樹禮盒的外包裝燈管壞了一根沒有換、店面背柜已已經不知去向店員找了半天找出來一個外包裝、背柜已經損壞用上爆炸貼是可以修飾的，但是店面用了一張小白紙把他擋住實在有損店面形象、店員看上去沒有激情

前海店：走進前海店有一新人試工，店員很有激情雖然今天是第1天上班但是膽量很大主動上來接待了我們，第一眼看上去是店面太空了沒有什么產品、一個地方就幾顆像是插秧、店面產品也很凌亂、導柜上的產品也是亂亂的、老員工在該抓銷售的時間卻在做回訪，前海店本來位置就在后面很多顧客都不知道，我們不打廣告所以很多顧客就更不知道我們是護膚品了，甚至以為我們是賣的裝飾家里的東西，以前在那帶店我知道這個人人樂的管理并不是那么嚴格，所以旁邊店面才可以把展架擺在外面，我覺得可以與人人樂協商我們用上一個大的X展架擺放在前面電梯口那里寫上我們的品牌打上箭頭符號指明我們店面的位置。這樣可以讓更多的顧客知道我們的店面位置與品牌，知道我們賣的是護膚品。

西麗店：去到店面人流量很大，首先是假扮顧客進店，試工新人也是很大膽的接待，人員狀態都非常好，產品陳列很飽滿、整齊、貨品也比較齊全，就是店面位置小了點給顧客做護理不是很方便。展架沒有地方擺放，要是多上幾個人進店也就沒有地方站了。

中區 王清

細節與執行力的重要性

今天馮總監帶我們去深圳區域巡店，主要去了 中心 南油 前海 西麗下面是各店發現的問題。

中心店的問題；

1燈光不明亮。2排行榜擺放不美觀，沒有吸引力。3宣傳冊擺放凌亂

南油店的問題；

1變色產品，沒有返回庫房。2店員的激情不夠，要加強。前海店的問題；

1店內陳列不飽滿，不整潔。2沒有站在門口發傳單，人流旺的時候，在回訪顧客。

西麗店做的是最好的，人員的壯態激情，陳列飽滿 ??

經過這次的巡店，明白了《細節，和執行力》的重要性。有些細節做起來很簡單，但是還有很多店沒有去做，這就是執行力。公司安排的事沒有馬上去做。

從這幾個店可以分析出，為什么有些店做的好，有些店做不好的原因。

通過這次的巡店，我會把我管理的店面沒有做好的，把它做好，做的好的要堅持做下去。沒有做不好的事，就看你是否用心去做了。

第五篇：大區經理工作計劃（推薦）

大區經理工作計劃

一、大區經理工作職責

大區經理最重要的也是唯一的職責就是提升所負責區域的整體區域價值。所謂整體區域價值包含兩個方面：經濟價值和市場價值。

經濟價值是指區域內的營業收入，這包括了機構回款與廣告銷售，其中機構回款是主要指標。經濟價值的的重要性在于這與公司的財務表現直接掛鉤，經濟價值越高，則為公司的營收貢獻越大。

市場價值是指整體市場行業架構的合理性和優質機構在總機構數中的占比，市場價值是教育寶在相應區域內競爭力的直接體現，在某一區域內的市場價值高，可能不會在短期內體現出營收的迅速增長，但會在長期的發展中逐漸發揮優勢，帶動區域內的經濟價值增長。

所以綜上所述，大區經理既要著手當下，努力提升營收，又要放眼未來，把握好發展趨勢。

二、大區經理工作計劃

大區經理的工作計劃將會圍繞“經濟價值提升”與“市場價值建設”這兩個方面來開展。我們首先來研究如何提升經濟價值。經濟價值包含了機構回款與廣告銷售等業務，但由于廣告銷售業務還不成熟，所帶來的營收也非常有限，我們暫時只討論機構回款的提升，據此，我制定了以下工作計劃：

1、將區域內的行業按城市和推廣進行劃分，分為推廣行業與非推廣行業，推廣行

業的定義為我們在百度進行關鍵詞推廣的行業，非推廣行業為剩余行業。然后將推廣行業內的機構分為三類：一類是一級機構（主動反饋、回款與咨詢量的比例良好），一類是二級機構（主動反饋或回訪，本行業存在3名或3名以上的一級機構，咨詢量低，表現不是很好），一類是三級機構（行業內只有2名或2名以下的一級機構、咨詢量與回款的比例很差）。然后，按照每個推廣行業各類機構的比例，決定下一步的工作計劃：

① 有3名或3名以上的一級機構：維持現狀

② 有2名或2名以下的一級機構，有1名或1名以上的二級機構，：調研二級機構的綜合實力，將二級機構作為增長點。

③ 無一級機構，有1名或1名以上的二級機構：調研二級機構的綜合實力，并根據情況開發新機構。將行業作為增長點。

④ 無一級機構、無二級機構：重構行業，將行業作為增長點。

2、根據行業的劃分，確立運營重點行業和商務重點行業，運營重點行業即為由運

營負責調整、發展的具有增長點的行業。商務重點行業為由商務負責開發、運維的具有增長點的行業。

3、建立一套流程考核制度，用以維持良好行業的日常運作，同時避免一些不必要的損失，比如：機構主動在后臺修改成交，但卻沒有學員姓名，這樣的應該在當天落實，不然到了月底對賬的時候就肯定要不回來了，如果堅持每天下班前

查看當天的記錄，則有很大可能改善這種情況。

確立一套制度，將成交率非常低的機構的部分咨詢量通過推薦導流入較好的機

構（這需要針對行業進行，必須了解到此機構周邊的好機構，也就是要做一個

機構咨詢量導流地圖）。通過運營對機構的了解和研究，形成紙面的資料，然

后對推薦人員進行簡單培訓，真正實現按地域個性化的推薦。

建立機構反饋報告，用以改善教育寶與機構的關系。將未報名學員通過推薦部

門或回訪部門進行電話回訪，總結未報名原因后形成報告形式（可添加簡單的行業橫向對比），不定期發給機構中層負責人。

與有咨詢量較多但無成交的機構進行深度溝通，尋找辦法改變現狀，甚至包括

導流咨詢量等方式。將咨詢量低無成交的機構迅速改年費，如果無法改變就迅

速清退。4、5、6、市場價值的建設就不能圍繞某個城市開展了，而是由過往的全國運營經驗來決定目標性建設，找出我們最擅長的行業（或者說找出最適合進行互聯網招生的行業）進行全國范圍內的建設。由于市場價值的建設主要是圍繞商務運營來完成的，所以我的建議是以行業為單位多城市開展，而非以城市為單位多行業開展。據此，我制定了如下計劃：

1、很多優質機構都因各種情況未與教育寶簽約，但這并不代表他的名氣和流量不

能為教育寶所用。我們可以為未簽約機構做一個簡單頁面，設置400電話直接

到推薦，并對推薦做簡單的培訓，將相應的咨詢量部分導入已簽約機構，部分

直接以贈送的方式給這家未簽約機構，即能保證來了網站的人因為沒找到想要的機構而放棄，也能促使我們與優質的未簽約機構達成合作。

2、根據大區內行業的情況設立一個重點建設行業名單，交由商務運營按照名單順

序完成。此行業如同前文所述，是多個城市同一行業的建設，也就是說，我們

要做一個行業，就要在這個大區內把這個行業做活。行業做活維持一段時間后，將行業交給不同城市的運營去做，然后商務運營再去開發新的行業（考慮到這

份工作比較有挑戰性，商務運營的提成可以比運營稍微高一點）

3、做地區性的行業深入調查，這種調查的手段比較靈活，主要圍繞咱們要重點建

設或補足的行業進行。每個運營都會領到他們自己城市的某個行業的任務，在大區經理的輔助下完成調查報告。

三、大區經理工作目標

1、每個城市打造3個或3個以上的盈利行業。

2、為每個行業設立一個標準的單位咨詢量收益，并且完成。

3、提交新行業拓展計劃，并按時間完成，完成后需提交新的計劃，以拓展更多優質。

4、在盈利行業外，應設置規定數量的優質行業，優質行業內的優質機構必須達到3家。

5、將有咨詢量無成交也無年費的機構歸為一類，設一個機構數目上限，大區經理必須

保證這樣的機構數不突破上限。

6、十分建議將推薦也逐漸劃歸大區經理，這樣才可以將更多的無效咨詢量轉化為有效

咨詢量。