第一篇：如何管理大區(qū)經(jīng)理

如何管理大區(qū)經(jīng)理

大區(qū)經(jīng)理制，作為以大區(qū)為中心的銷售運(yùn)作組織體制，在寶潔、雀巢等歐美大公司銷售系統(tǒng)廣泛推行，近年來，伴隨外企職業(yè)經(jīng)理人的“空降”，為適應(yīng)所謂“國際化、規(guī)范化、專業(yè)化”的潮流，國內(nèi)許多企業(yè)正在“蠢蠢欲動(dòng)”計(jì)劃引入大區(qū)經(jīng)理制。

實(shí)施大區(qū)經(jīng)理制的企業(yè)背景雖然非常迥異，但概括起來有以下共性：

1、大區(qū)劃分：大區(qū)經(jīng)理制適用于做全國市場的企業(yè)，一般公司設(shè)華東、華南、華中、華北、東北、西南和西北七個(gè)大區(qū)中心，每個(gè)大區(qū)轄3-6個(gè)省市辦事處（業(yè)務(wù)部/分公司）。實(shí)務(wù)中，西北因消費(fèi)力有限一般與西南（或華北）大區(qū)合并；浙江、江蘇和廣東三省因市場規(guī)模較大往往劃分為獨(dú)立大區(qū)，如浙江大區(qū)轄杭州、寧波、溫州和金華辦事處；江蘇轄蘇南、南京和蘇北辦事處等。

2、管理層級：大區(qū)經(jīng)理處于銷售管理層級的中高層，上向銷售總監(jiān)匯報(bào)，下管轄省區(qū)經(jīng)理。大區(qū)經(jīng)理對下轄省區(qū)的銷售額負(fù)責(zé)，是真正的大區(qū)總司令,公司總部的銷售（sales）政策必須通過大區(qū)經(jīng)理層級分解、執(zhí)行和落實(shí)，但大區(qū)經(jīng)理一般不負(fù)責(zé)市場策劃推廣（marketing）工作。

3、大區(qū)預(yù)算制：大區(qū)經(jīng)理制的本質(zhì)特征是銷售預(yù)算大區(qū)中心制，實(shí)施大區(qū)經(jīng)理制企業(yè)的前提是公司總部全面實(shí)行預(yù)算管理制度，有關(guān)年度/月度的銷售額計(jì)劃、銷售費(fèi)用預(yù)算下達(dá)到大區(qū)經(jīng)理一級，在預(yù)算計(jì)劃內(nèi)，大區(qū)經(jīng)理在所轄省區(qū)內(nèi)擁有全面的銷售資源（人、財(cái)、物）配置權(quán)，是名副其實(shí)的“封疆大臣”。

4、大區(qū)經(jīng)理主要權(quán)職：作為所轄省區(qū)的最高銷售長官，有銷量規(guī)劃（預(yù)估和分解銷售指標(biāo)），人員配置（增減員，區(qū)域調(diào)動(dòng)，晉升，降職和辭退等權(quán)限），銷售費(fèi)用配置等職權(quán)，以及作為管理者本身所擁有的指揮、控制和監(jiān)督等職責(zé)，作為領(lǐng)導(dǎo)者所必須的人員激勵(lì)、培訓(xùn)等職責(zé)。

5、大區(qū)經(jīng)理任職特征：多數(shù)大區(qū)經(jīng)理從基層業(yè)代，省區(qū)經(jīng)理層層晉升上來，但部分外企習(xí)慣于外部空降引進(jìn)。他們多數(shù)具有大學(xué)及以上學(xué)歷；銷售工作經(jīng)歷5年以上；精力充沛、身體健康、積極向上；溝通能力強(qiáng)；有良好的業(yè)績背景；銷售工作經(jīng)驗(yàn)豐富；愛好學(xué)習(xí)；具有管理者和領(lǐng)導(dǎo)者的專業(yè)素養(yǎng)。

不必懷疑，大區(qū)經(jīng)理制，在特定的歷史時(shí)期內(nèi)，因?yàn)橛泄芾韺蛹壏置鳎N售權(quán)責(zé)清晰，管理規(guī)范等諸多優(yōu)點(diǎn)，發(fā)揮了較大的作用。

但是，事因時(shí)移，過去成功的經(jīng)驗(yàn)可能成為發(fā)展中的枷鎖，過去可行的管理層級不等于現(xiàn)在就一定是合理的。伴隨管理扁平化趨勢及信息技術(shù)的高速發(fā)展，大區(qū)經(jīng)理制失去了存在的前提條件。

筆者認(rèn)為，在許多企業(yè)，顛覆大區(qū)經(jīng)理制的時(shí)機(jī)已經(jīng)來到，沒有實(shí)施的企業(yè)也不必“拿來主義”盲目引入大區(qū)經(jīng)理制，具體理由如下：

一、銷售管理扁平化趨勢，大區(qū)經(jīng)理制存在的必要性降低

為應(yīng)對激烈的市場競爭，提高企業(yè)運(yùn)行效能，縮減管理層次，管理扁平化是大勢所趨。銷售管理層級過多至少帶來以下弊端：銷售費(fèi)用上升（例如，一個(gè)大區(qū)經(jīng)理的薪酬及辦公差旅費(fèi)用幾乎是下級3－6名省區(qū)經(jīng)理相應(yīng)費(fèi)用的總和）；信息溝通不暢，多一層級，管理信息就多一層扭曲，“接耳傳話”的游戲是信息傳遞扭曲化的形象例證。

杰克.韋爾奇曾形象的比喻管理層級如穿衣服，多一個(gè)管理層級就多穿一件衣服，等穿到四五件衣服的時(shí)候，人體已經(jīng)基本與外界的氣溫隔絕，感覺不到外界氣溫的變化。商場如戰(zhàn)場，信息萬變，銷售系統(tǒng)對外部“氣溫”的感應(yīng)應(yīng)該尤為敏感，可是，當(dāng)企業(yè)高層要將決策信息經(jīng)過四五層才到前方一線銷售人員時(shí)；當(dāng)一線人員的銷售報(bào)告，競爭信息經(jīng)過四五層可能的扭曲最后到達(dá)高層決策者時(shí)，這種信息的準(zhǔn)確性、及時(shí)性可想而知。

相應(yīng)的，扁平化管理有節(jié)約管理費(fèi)用，信息通暢，決策高效，執(zhí)行力強(qiáng)等優(yōu)點(diǎn)，已經(jīng)被通用電器等眾多的大公司所重視，大象也能跳舞，全球范圍的管理扁平化趨勢不可阻擋。在銷售管理的各個(gè)層級之中，因?yàn)榇髤^(qū)經(jīng)理本身職責(zé)的可替代性等因素，此管理層級所發(fā)揮的作用已經(jīng)越來越弱，存在的必要性降低。

二、遠(yuǎn)程溝通的便利性與經(jīng)濟(jì)性，銷售管理幅度呈擴(kuò)大之趨勢

實(shí)施大區(qū)經(jīng)理制的一個(gè)重要假設(shè)前提是：銷售人員分布在全國各地，遠(yuǎn)程溝通、指揮、協(xié)調(diào)、控制非常不便，管理難度遠(yuǎn)大于辦公室內(nèi)管理。但是因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)、移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)等通訊技術(shù)的快速發(fā)展，幾乎100％的銷售人員都配有手機(jī)，稍有實(shí)力的公司的省區(qū)經(jīng)理一級都配有手提電腦，EMAIL，移動(dòng)電話，短信，QQ，MSN，公司網(wǎng)站公告等等，遠(yuǎn)程溝通的便利性已經(jīng)大大提高。

近年來，固定電話，移動(dòng)電話的通話費(fèi)在不斷降低，通過EMAIL，MSN的溝通又幾乎不花錢，遠(yuǎn)程溝通的成本顯然在大幅度降低，經(jīng)濟(jì)性在不斷提高。

為了加強(qiáng)對銷售人員的遠(yuǎn)程控制，市場上甚至有專業(yè)GSM定位手機(jī)軟件公司提供系統(tǒng)服務(wù)，管理人員足不出戶，看看電腦屏幕就可即時(shí)監(jiān)控，實(shí)現(xiàn)對業(yè)務(wù)人員定時(shí)定點(diǎn)定事的遠(yuǎn)程管理。現(xiàn)在，注重遠(yuǎn)程控制和過程管理的可口可樂、養(yǎng)生堂公司在部分銷售區(qū)域?qū)肓舜祟愡h(yuǎn)程信息和監(jiān)控系統(tǒng)，預(yù)計(jì)越來越多的公司將采用高科技手段管理銷售人員，相應(yīng)管理人員的工作量也必然減少。

在傳統(tǒng)管理學(xué)理論里，標(biāo)準(zhǔn)的管理幅度是6－8人，顯然大區(qū)經(jīng)理制也遵循了這一原則。但我們必須了解，管理幅度6－8人的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)發(fā)生在半世紀(jì)前沒有互聯(lián)網(wǎng)、沒有移動(dòng)通訊、連固定電話也沒有普及的年代里。如今通訊技術(shù)給社會帶來了巨變，管理者的管理幅度必然大幅度提高，無論是杰克.韋爾奇所直轄的40－50人高管，還是國內(nèi)許多新興公司銷售總監(jiān)直轄20－40名省區(qū)經(jīng)理，都順應(yīng)了信息社會發(fā)展的潮流。

另外，越來越快捷的航空、高速公路，提高了管理者出行辦事效率，管理者顯然存在進(jìn)一步擴(kuò)大管理幅度的現(xiàn)實(shí)可行性。

三、大區(qū)經(jīng)理本身職能可由銷售總監(jiān)或省區(qū)經(jīng)理所代替

作為高級別的銷售管理人員，大區(qū)經(jīng)理必須有一定水準(zhǔn)的銷售技能和管理技能，但是這些技能并不是獨(dú)一無二，不可替代的。事實(shí)上，在許多公司的銷售體系中，銷售總監(jiān)，大區(qū)經(jīng)理和省區(qū)經(jīng)理這三大管理層級雖然人數(shù)眾多，但職責(zé)和技能要求幾乎相同，不同的僅僅在轄區(qū)范圍、管理層級和薪酬等方面。的確，現(xiàn)實(shí)中，大區(qū)經(jīng)理與省區(qū)經(jīng)理，都是企業(yè)中高層銷售管理人員，許多職責(zé)往往可以相互代替。如果大區(qū)經(jīng)理業(yè)務(wù)能力強(qiáng)，并盡心盡力，管理風(fēng)格習(xí)慣于命令式，則省區(qū)經(jīng)理淪落為高級業(yè)務(wù)員；相反，如果省區(qū)經(jīng)理能力足夠強(qiáng)，不需要上級太多的管理指導(dǎo)，則大區(qū)經(jīng)理的崗位也往往形同虛設(shè)。

在某A公司，雖然多年前就引入大區(qū)經(jīng)理制，但華南、華中等極為重要的大區(qū)經(jīng)理主動(dòng)被動(dòng)的變動(dòng)頻繁，幾乎每半年就一換，到后來干脆大區(qū)經(jīng)理職位長期空缺。最后地區(qū)銷售對比數(shù)據(jù)表明，有無大區(qū)經(jīng)理與業(yè)務(wù)增長無任何關(guān)聯(lián)性！

許多銷售人員認(rèn)為，大區(qū)經(jīng)理是典型的“位高權(quán)重責(zé)任輕，睡覺睡到自然醒，只拿高薪不操心”職位，是公司對業(yè)務(wù)優(yōu)秀的省區(qū)經(jīng)理的犒勞，更是基層銷售人員可能長期追求的理想職位。

如果事實(shí)真是這樣，這樣的大區(qū)經(jīng)理制有必要存在嗎？ 大區(qū)經(jīng)理職責(zé)的替代性很強(qiáng)，無論是銷售管理還是團(tuán)隊(duì)建設(shè)，幾乎沒有一樣職責(zé)不可以被銷售總監(jiān)或省區(qū)經(jīng)理所代替（見附表）。比如區(qū)域銷售規(guī)劃工作既可以由銷售總監(jiān)統(tǒng)一規(guī)劃，也可以下放到更貼近市場的省區(qū)經(jīng)理手中，銷售執(zhí)行工作則由省區(qū)經(jīng)理和業(yè)代去操心。

大區(qū)經(jīng)理職責(zé)的可替代性：

大區(qū)經(jīng)理的職責(zé) 銷售總監(jiān)可以代替的職責(zé) 省區(qū)經(jīng)理可以代替的職責(zé)

銷售計(jì)劃制定

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銷售預(yù)算控制

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下屬團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)

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下屬團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)

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銷售渠道管理

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重要活動(dòng)組織開展

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四、大區(qū)經(jīng)理制不適應(yīng)深度營銷的潮流

在中國二元制社會里，為搶占近70％農(nóng)村人口消費(fèi)市場，開展深度營銷成為營銷業(yè)內(nèi)人士的共識。深度營銷要求營銷組織下沉到縣市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級，以縣市甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)為基點(diǎn)展開各項(xiàng)營銷工作。

如果繼續(xù)實(shí)施大區(qū)經(jīng)理制，企業(yè)的銷售組織從總部－大區(qū)－省區(qū)－地區(qū)－縣市－鄉(xiāng)鎮(zhèn)常達(dá)六級，這樣的組織結(jié)構(gòu)顯然無法適應(yīng)深度營銷精耕細(xì)作，重心下移、快速反應(yīng)的要求。

許多企業(yè)若要實(shí)施真正的深度營銷，就應(yīng)該變革現(xiàn)有的銷售管理體制，取消大區(qū)經(jīng)理制，管理組織重心下移，以省區(qū)甚至是地市為銷售管理中心開展運(yùn)作。

五、大區(qū)經(jīng)理作為封疆大臣占山為王可能引發(fā)銷售大振蕩

大區(qū)經(jīng)理無所作為是一種浪費(fèi)，但太有作為可能更是重大隱患。大區(qū)經(jīng)理乃一方諸侯，在所轄區(qū)域內(nèi)擁有至高的人事權(quán)、銷售資源分配、客戶選擇等各項(xiàng)權(quán)力，由于區(qū)域內(nèi)的高度集權(quán)，極有可能產(chǎn)生裙帶關(guān)系、吃拿卡要等內(nèi)部營銷腐敗現(xiàn)象。

一個(gè)大區(qū)所占的公司銷售額一般有15％－30％，如果大區(qū)經(jīng)理挾銷量而脅總部，企業(yè)總部往往左右為難，處境尷尬。假如總部計(jì)劃將大區(qū)經(jīng)理及相關(guān)人員一窩端，多年的業(yè)務(wù)渠道可能短期內(nèi)分崩瓦解，15％－30％的銷售額或有損失，連CEO都未必?fù)?dān)當(dāng)?shù)闷穑蝗绻纹浒l(fā)展，更加養(yǎng)虎為患，以后變動(dòng)的代價(jià)可能更高。

最近幾年，發(fā)生在家電、日化、飲料業(yè)的一些大區(qū)經(jīng)理及所屬團(tuán)隊(duì)嘩變事件所引發(fā)的銷售振蕩，值得管理者深思。

但如果，我們一開始在制度設(shè)計(jì)上防范隱患，比如放棄大區(qū)經(jīng)理制，總部直轄省區(qū)經(jīng)理，分而治之；銷售預(yù)算直接以省甚至是重點(diǎn)地市為單位；多數(shù)銷售推廣費(fèi)用由總部直接掌控；業(yè)代及以上層級的銷售人員由總部直接招聘、任免，如此這般，每個(gè)省區(qū)銷售不到公司總額5％的地方諸侯想獨(dú)霸一方的局面就能基本避免。

鑒于銷售管理扁平化之發(fā)展趨勢，鑒于遠(yuǎn)程溝通更加便捷，溝通成本不斷降低之現(xiàn)實(shí)，鑒于大區(qū)經(jīng)理職責(zé)的可替代性，鑒于深度營銷之發(fā)展潮流，也鑒于大區(qū)經(jīng)理制本身所具有的增加費(fèi)用，占山為王等弊端，筆者認(rèn)為，除了企業(yè)產(chǎn)品品類眾多，管理事務(wù)眾多等特殊企業(yè)外，多數(shù)已經(jīng)實(shí)施大區(qū)經(jīng)理制的企業(yè)應(yīng)該到了遺棄大區(qū)經(jīng)理制的時(shí)候，一些沒有實(shí)施大區(qū)經(jīng)理制的國內(nèi)公司更沒有必要失去自信，盲目跟隨歐美企業(yè)所謂的先進(jìn)管理層級制度。為順應(yīng)管理扁平化、深度營銷之潮流，為提高市場反應(yīng)能力，并考慮企業(yè)開源節(jié)流，提高效能等多方面因素，在放棄大區(qū)經(jīng)理制的前提之下，對希望做全國市場的企業(yè)，筆者建議采用以下銷售管理制度：

·銷售總監(jiān)下轄全國30－40個(gè)省區(qū)經(jīng)理，省區(qū)經(jīng)理直轄20－30名縣市業(yè)代或省區(qū)經(jīng)理轄10－20城市經(jīng)理，城市經(jīng)理轄10－20名業(yè)代（對開展深度營銷的公司而言），即將原有的六級管理層級高度濃縮為三至四級。

·銷售總監(jiān)及總部職能部門直接將銷售和市場規(guī)劃做到省區(qū)一級，省區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)縣市的營銷規(guī)劃、指揮和控制，縣市業(yè)代基本以銷售執(zhí)行為主。

·銷售總監(jiān)或相應(yīng)職能部門任命2－3個(gè)特別助理之類的職務(wù)，負(fù)督察之職（類似政府的紀(jì)檢部門），省區(qū)經(jīng)理也可配1－2名助理協(xié)助日常管理。

現(xiàn)實(shí)中，國內(nèi)許多銷售組織運(yùn)作相對高效的公司如娃哈哈、貝因美等均不實(shí)施大區(qū)經(jīng)理制，由銷售總監(jiān)或總經(jīng)理直轄管理（計(jì)劃、指揮、協(xié)調(diào)）30－40個(gè)省區(qū)經(jīng)理，同時(shí)配以若干個(gè)督察崗位承擔(dān)業(yè)務(wù)調(diào)查和監(jiān)督之責(zé)任，個(gè)人認(rèn)為這種類型的銷售組織既兼有銷售管理的全部職能（計(jì)劃、指揮、協(xié)調(diào)、控制等），又有管理層級少，總部控制力強(qiáng)，信息傳遞準(zhǔn)確快速，執(zhí)行力強(qiáng)，費(fèi)用低等諸多優(yōu)點(diǎn)，類似的企業(yè)不妨可以借鑒一下。

第二篇：大區(qū)經(jīng)理職責(zé)

大區(qū)經(jīng)理崗位職責(zé)

一、基本關(guān)系

職務(wù)名稱:大區(qū)經(jīng)理

直接上級:銷售經(jīng)理（總監(jiān)）

直接下級:城市經(jīng)理

崗位概述: 根據(jù)全國區(qū)域市場發(fā)展和公司的戰(zhàn)略規(guī)劃，配合銷售經(jīng)理制定本區(qū)域銷售戰(zhàn)略、營銷計(jì)劃、銷售目標(biāo)，領(lǐng)導(dǎo)所轄各區(qū)域的銷售管理，確保所轄區(qū)域的市場穩(wěn)定和營銷計(jì)劃及銷售目標(biāo)的有效實(shí)施。在協(xié)調(diào)組織所轄銷售區(qū)域銷售資源、費(fèi)用合理分配的基礎(chǔ)上分解銷售目標(biāo)，督導(dǎo)銷售區(qū)域銷售目標(biāo)的完成情況。

二、崗位職責(zé)

（一）工作內(nèi)容及職責(zé)權(quán)限：

1、參與公司銷售戰(zhàn)略、市場營銷策略的制定，執(zhí)行公司營銷策略并對區(qū)域市場開拓進(jìn)行策劃。

2、制定本區(qū)域營銷計(jì)劃、分解銷售目標(biāo)。并對城市經(jīng)理進(jìn)行銷售目標(biāo)的量化考核。

3、提供市場趨勢、需求變化、競爭對手和客戶反饋方面的準(zhǔn)確信息，為公司制定銷售策略及營銷計(jì)劃提供支持。

4、負(fù)責(zé)建立和健全所轄區(qū)域的銷售管理制度，督導(dǎo)公司的的銷售政策的落實(shí)、各項(xiàng)制度的貫徹執(zhí)行，對所轄區(qū)域人員的政策落實(shí)情況、制度執(zhí)行情況負(fù)責(zé)。

5、保證城市經(jīng)理直管職能模塊高效率運(yùn)行。

6、不得借用公司或出差名義為其他公司做銷售工作，否則按公司相關(guān)規(guī)定處罰。

7、對所轄區(qū)域的銷售資源及費(fèi)用合理分配。

8、良好的基層工作心態(tài)，熟悉城市經(jīng)理、業(yè)務(wù)主管的工作流程和客戶網(wǎng)絡(luò)，出現(xiàn)市場真空時(shí)，有責(zé)任并有能力暫代任其職務(wù)。

（二）執(zhí)行：

1、巡檢所轄各個(gè)銷售平臺的市場和銷售工作。

2、對下屬的工作進(jìn)行評價(jià)并協(xié)助制定和實(shí)施績效改善計(jì)劃。

3、充分發(fā)揮樞紐作用,保證公司各部門與所屬大區(qū)溝通順暢。

4、直接參與主持重要客戶的業(yè)務(wù)談判及成交。

5、處理客戶投訴。

6、協(xié)助城市經(jīng)理完成業(yè)務(wù)主管的招聘，對城市經(jīng)理及業(yè)務(wù)主管進(jìn)行培訓(xùn)、指導(dǎo)。

7、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。

三、任職資格

1、骨病產(chǎn)品專業(yè)知識和專業(yè)的營銷知識。

2、大區(qū)經(jīng)營策略制訂能力、豐富的市場操作經(jīng)驗(yàn)。

3、競爭分析能力。

4、產(chǎn)品定價(jià)能力。

5、促銷政策的制定和管理落實(shí)能力。

6、渠道信息收集能力和客戶信息管理能力。

7、客戶銷售攻關(guān)能力和客戶關(guān)系維護(hù)能力。

8、良好的抗壓性、適應(yīng)經(jīng)常出差。

9、富有激情,執(zhí)行力強(qiáng),具有強(qiáng)烈的目標(biāo)達(dá)成意識。

10、流程管理能力和人力資源管理能力

第三篇：大區(qū)經(jīng)理問題

大區(qū)經(jīng)理提問問題

1.XX先生、女士，請您就以往的工作經(jīng)歷先簡單做一個(gè)自我介紹？

2.請談一下您從目前企業(yè)離開的原因是什么？

3.請談一下期望中的行業(yè)、工作環(huán)境和平臺是什么樣子的？

4.在您以往的工作中，你遇到的最有挑戰(zhàn)性的問題是什么？你是怎么應(yīng)對的？

5.您主要負(fù)責(zé)哪個(gè)大區(qū)或是哪些省市？請問一下咱們大區(qū)的銷售策略是由誰來制定的？如果是您，您制定的依據(jù)是什么？

6.您覺得在什么樣的工作環(huán)境或在什么樣條件下，您比較有利于做出好的業(yè)績，為什

么？

7.那在您過往的工作經(jīng)歷中，給您留下的最深刻印象的成就或是取得的最大的成績是

什么？您是如何做到的？

8.在貴公司和您級別相同的大區(qū)經(jīng)理有多少？和他們相比，您的成績在您所在的公司

里是什么樣一個(gè)水平？

9.您認(rèn)為一個(gè)作為一個(gè)大區(qū)經(jīng)理要具備哪些素質(zhì)？你在這些方面表現(xiàn)的怎么樣？

10.針對我們公司的這個(gè)職位（或是與其他人相比），你所具有的優(yōu)勢有哪些？

11.請談一下您最近所在單位的組織架構(gòu)是什么樣子的？您的匯報(bào)對象是誰？

12.你喜歡什么樣的管理風(fēng)格？你理想中的上級是什么樣子的？

13.在工作中遇到一個(gè)實(shí)際問題，或是你提出一個(gè)方案，你的上司不同意，你們意見相

左，你會怎么做？

14.向您匯報(bào)的是誰？您的直接下屬有多少人？您是如何管理您的團(tuán)隊(duì)和帶領(lǐng)您的下

屬的？

15.針對我們公司這個(gè)職位，如果您來做，您會怎么去做？

16.您對我們公司還有什么想了解的地方？

第四篇：大區(qū)經(jīng)理工作計(jì)劃

大區(qū)經(jīng)理工作計(jì)劃

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、親愛的伙伴們：

大家好！我是來自營銷中心的***

很榮幸能在此為大家做一番簡短的演講。

我今天所演講的題目是：假如我是一名大區(qū)經(jīng)理。

假如我是一名大區(qū)經(jīng)理。

將從區(qū)域?qū)嶋H情況出發(fā)，充分將公司的營銷策略運(yùn)用到大區(qū)的市場中去。在上級與下級與市場之間發(fā)揮自己最大的作用。

在進(jìn)入主題之前我想闡述一下我對銷售行業(yè)的理解。銷售實(shí)際上很多時(shí)候就是自己在做老板，區(qū)域的市場就是自己賴以生存的場所。與經(jīng)銷商不同的是：我們沒有他的利潤多，但我們不需要成本去進(jìn)貨。將公司的產(chǎn)品當(dāng)成自己的生意去做，才能將自身的潛力發(fā)揮到極致。

假如我是一名大區(qū)經(jīng)理。

首先，我會在團(tuán)隊(duì)凝聚力上作出貢獻(xiàn)。沒有完美的個(gè)人，只有完美的團(tuán)隊(duì)。所以我要將團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力發(fā)揮得更好，從一名大區(qū)經(jīng)理的角度出發(fā)，切身貫徹到團(tuán)隊(duì)的利益上。

所有的事物最終為兩個(gè)目標(biāo)服務(wù)——業(yè)績與品牌建設(shè)。

假如我是一名大區(qū)經(jīng)理。

將會在最短期的時(shí)間內(nèi)充分了解整個(gè)市場的行情。這其中包括：產(chǎn)品的淡旺季、消費(fèi)習(xí)慣、文化、重點(diǎn)城市分布、各大競品的具體情況等，確定適合公司發(fā)展的客戶目標(biāo)，建立渠道與分銷網(wǎng)絡(luò)。

接下來，會根據(jù)情況進(jìn)行市場分析，將整個(gè)大區(qū)的重點(diǎn)及業(yè)績目標(biāo)分解到每個(gè)分區(qū)，并提交可行性報(bào)告。將業(yè)績完成情況細(xì)分到每個(gè)星期甚至每天。

及時(shí)有效的進(jìn)行跟蹤，時(shí)刻注意本品及競品的動(dòng)態(tài)，加以分析上報(bào)。并與團(tuán)隊(duì)成員共同研究討論。

假如我是一名大區(qū)經(jīng)理。

銷售目標(biāo)會定在公司下達(dá)的任務(wù)之上。本著“當(dāng)成自己生意去做，沒有最高只有更高”的宗旨去做市場。會將任務(wù)量自行提升公司所下達(dá)的10——20%。并盡力在四分之三的時(shí)間內(nèi)達(dá)成公司所下達(dá)的目標(biāo)。總之：要盡全力使整個(gè)團(tuán)隊(duì)成員“有錢賺、有面子、有發(fā)展”。

如果我是一名大區(qū)經(jīng)理。

除了下達(dá)，也會充分完成上傳任務(wù)。使上級能夠掌握更多的市場、人員等的動(dòng)態(tài)。深刻領(lǐng)悟上級策略，及時(shí)對需要變更休整之處進(jìn)行整合。

在選定的鉑金客戶的基礎(chǔ)上，擴(kuò)充市場份額，根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r積極設(shè)立分銷網(wǎng)絡(luò)。將市場細(xì)化，提高產(chǎn)品覆蓋率及占有率。將公司品牌做成當(dāng)?shù)氐摹把胍暽习衿放啤保∽屜M(fèi)者形成選涂料當(dāng)然是**的消費(fèi)觀念！這就需要市場的“量化”，占有率就成為了重中之重！

在分銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)上，因?yàn)榉咒N的形式有很多種，我會對具體的情況加以分析提出自己的意見，比如二級或三級的代理商該如何踩點(diǎn)建設(shè)，分銷商的能力及輻射范圍的確定；品牌形象店的建立；促銷活動(dòng)的策劃；甚至小區(qū)產(chǎn)品宣傳等。在公司與經(jīng)銷商之間更完美的完成以上具體的細(xì)則。

當(dāng)然，不斷的學(xué)習(xí)為自己充電，以更好的去影響團(tuán)隊(duì)，以及解答市場中所遇到的問題。在市場中學(xué)習(xí)，在市場中總結(jié)，也是作為一名大區(qū)經(jīng)理的重要責(zé)任。

以上便是我對此次《大區(qū)經(jīng)理工作計(jì)劃》演講的闡述。

望各位領(lǐng)導(dǎo)、同事給予教導(dǎo)指正！

謝謝！

營銷中心：***

第五篇：大區(qū)經(jīng)理年終總結(jié)

2010工作總結(jié)

一、2010年市場情況

1、市場基本概況：

湘北四個(gè)地級市中，常德已有固定經(jīng)銷商，岳陽各縣市雖然也有經(jīng)銷商群體，但目前除平江之外其他地方基本處于業(yè)務(wù)停滯狀態(tài)；益陽市場龔總還處于初期階段，沒有正式開始項(xiàng)目；張家界目前沒有合作伙伴。

2、主要完成的工作事項(xiàng)：

（1）主要開拓湘北市場。在原有經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)上已經(jīng)確定了李友軍、艾立新、羅正平等合作伙伴，在開拓過程中，認(rèn)識到湘北車庫門市場主要以岳陽和常德為大頭。

（2）維護(hù)已有經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)。包括公司產(chǎn)品知識傳達(dá)、技術(shù)指導(dǎo)，其中技術(shù)指導(dǎo)讓我在技術(shù)上有了很大的提高。

（3）在工程公關(guān)上積累了很多寶貴的經(jīng)驗(yàn)，這其中主要以英倫小鎮(zhèn)為代表。從項(xiàng)目開始的摸底到現(xiàn)在，我一直跟著黃總參與項(xiàng)目的洽談，因此在這次機(jī)會中我向黃總學(xué)習(xí)到了項(xiàng)目的投標(biāo)、介紹產(chǎn)品、關(guān)系的運(yùn)作等很多具有實(shí)戰(zhàn)意義的經(jīng)驗(yàn)。再次十分感謝黃總在工作中的點(diǎn)撥！

二、2011年市場規(guī)劃1、2011年首要任務(wù)就是開發(fā)湖北各地級市的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，在湖北13個(gè)地級市中，每個(gè)市場必須找到一個(gè)在當(dāng)?shù)剀噹扉T市場有地位、知名度高、銷售量大的經(jīng)銷商。在收集資料時(shí)，我想下到市場最低端、摸到市場第一手信息，以良好的公司產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)態(tài)度打動(dòng)客戶。所以在第一手資料的收集時(shí)忍苦耐勞，對公司產(chǎn)品的介紹尤其重要。人們常講“打江山難，做江山更難”，所以在攻下各個(gè)經(jīng)銷商之后一定要保持良好的合作態(tài)勢，營造相互信任的合作氛圍。

要贏得各個(gè)經(jīng)銷商的信任及對公司的高評價(jià)，要從很多方面做好工作，我覺得兩點(diǎn)很重要：一是我們要按客戶需求出好每套門，在生產(chǎn)質(zhì)量上、物流上都要把好每到關(guān)；二是維護(hù)工作，要以盡心盡力為客戶想，“想客戶之所想，急客戶之所急”以為客戶辦實(shí)事的態(tài)度來為經(jīng)銷商做服務(wù)。所以我對湖北市場的開拓的問題上，重中之重就是產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)。

三、湖北各個(gè)地級市計(jì)劃任務(wù)：

1、3個(gè)地級市平均每月必須保證50套以上的散單任務(wù)量。

在考慮到每個(gè)地級市市場的環(huán)境情況時(shí)，肯定有參差不齊，所以我在優(yōu)勢地區(qū)一定加大力度爭取最大化的銷售量。因?yàn)槟壳皼]有進(jìn)入湖北市場，每個(gè)優(yōu)勢地區(qū)和劣勢地區(qū)暫時(shí)還沒有仔細(xì)研究，所以我會近期準(zhǔn)備好一份詳細(xì)的拓展計(jì)劃，為來年能夠做到有備而來。

2、湘北市場的進(jìn)一步擴(kuò)展。在2010年中在湘北市場中我覺得工作還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有做夠，總體分為三種情況：

（1）空白市場。張家界地區(qū)、桃源，張家界一定還得從新尋找有價(jià)值的經(jīng)銷商，桃源有亞新這一強(qiáng)勁對手，我的策略是放棄散單，直接操作工程單的方法。

（2）有些經(jīng)銷商群體業(yè)務(wù)處于停滯狀態(tài)。岳陽、華容、湘陰、石門，岳陽、石門、湘陰我想以強(qiáng)化公司產(chǎn)品質(zhì)量為主，繼續(xù)做好溝通工作，華容采取繼續(xù)扶持等，希望通過針對性的措施來為明年更好的拓展客戶群。

3、工程單。

工程單是體現(xiàn)一個(gè)公司的品牌影響力，綜合產(chǎn)品實(shí)力的一個(gè)重要指標(biāo)，在2011年中的另外一個(gè)重拳就是工程單。

在工程單信息收集中，得加大對市場的認(rèn)識，對市場的信息了如指掌，所以在走市場時(shí)一定的細(xì)致，不放過一個(gè)可能的機(jī)會。

項(xiàng)目策略，在價(jià)格比較混亂的地區(qū)，我們可以考慮跟經(jīng)銷商合作，采取公司直接做單，給經(jīng)銷商返點(diǎn)的辦法，這樣對于一些必須做的樣板工程又由于價(jià)格的問題在操作上有難度項(xiàng)目會達(dá)到一定的效果。

四、工作中的問題和個(gè)人建議：

1、個(gè)人工作中的問題

接觸車庫門銷售工作一年時(shí)間里，我取得了一些進(jìn)步，但這還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還得繼續(xù)向黃總和其他同仁學(xué)習(xí)，不斷鞭策自己。

（1）跟各位經(jīng)銷商溝通不夠，市場對產(chǎn)品的要求反應(yīng)不及時(shí)。

（2）在工程單公關(guān)經(jīng)驗(yàn)還不足，這點(diǎn)以后多向黃總和劉經(jīng)理學(xué)習(xí)。

（3）服務(wù)意識還要加強(qiáng)。

2、個(gè)人建議

（1）強(qiáng)化公司產(chǎn)品：通過產(chǎn)品質(zhì)量的提高，增強(qiáng)我們在營銷

中的籌碼。

（2）團(tuán)隊(duì)建設(shè)：在長沙建立項(xiàng)目部，適當(dāng)擴(kuò)充一下售后和技術(shù)指導(dǎo)人員。

（3）方格門板的庫存問題。

（4）公司新型高配產(chǎn)品的定位。

希望在2011年中我公司上下齊心，拿出120%的努力，期待豐碩的果實(shí)！

何志海

2011年1月20日星期四