第一篇：大區(qū)經(jīng)理分解任務(wù)

2009年進(jìn)入12月份，公司給華東大區(qū)明年的銷售目標(biāo)如期分解了下來，2010年任務(wù)量比今年實際銷量增長了47％。作為華東大區(qū)銷售老總，陳偉知道47％的增量一定會讓自己手下9個區(qū)域經(jīng)理意見重重。

鞭打快牛

“增加47％。大家怎么看這個任務(wù)？”銷售目標(biāo)分解會開場，陳偉發(fā)問。會場氛圍緊張起來，仿佛氣溫瞬間升高，沒人回答陳偉的問題。

“屏幕上是我做的各區(qū)域目標(biāo)任務(wù)分解表，大家可以看看自己2010年的目標(biāo)任務(wù)。”見大家沒有反應(yīng)，陳偉把表格打在了幻燈屏幕上，會場頓時炸開了鍋。

上海區(qū)經(jīng)理首先發(fā)話：“陳總，我先說兩句，我不是抱怨，但是我這邊市場一個大經(jīng)銷商剛剛跑路，這樣的情況下我的目標(biāo)增長竟然是今年實際銷售的46.5％，這個任務(wù)量對上海區(qū)來說有些過高。”

“我們?nèi)A東區(qū)整體的目標(biāo)是增長47％，就是考慮到你那邊有困難，所以你的增量比整體增量要少一些，而且相比于去年1～9月份上海區(qū)的實際銷量，你覺得你的增量很大嗎？”

浙中區(qū)域經(jīng)理接著站了起來：“我知道我區(qū)域的市場基礎(chǔ)相對好一些，但是陳總要求我區(qū)域2010年增量50％，比整個華東區(qū)增幅還要高3個百分點。陳總可以考慮一下我區(qū)的萬人消費量，在華東區(qū)中基本上已經(jīng)是最高的了，超過了其他區(qū)域很多，我希望在今年的任務(wù)制定中，陳總能給我區(qū)域減減壓。”

已經(jīng)很高的萬人消費量，似乎是一個非常合理的減壓借口，所以，蘇南區(qū)的區(qū)域經(jīng)理也開始發(fā)話表示增量太大，要求減壓。

“各位，我們可以擺理由、說問題，但是華東區(qū)的銷售目標(biāo)不能變，我認(rèn)為這是我們?nèi)A東區(qū)作為全國重點市場應(yīng)當(dāng)承擔(dān)的必然壓力。鞭打快牛，這是確保市場穩(wěn)定提升的關(guān)鍵。我們要給核心客戶與人員適當(dāng)加壓，當(dāng)然同時也要給予更多的銷售激勵，只有存在進(jìn)取意愿才能更快增長。所以，浙中、蘇南的市場好一些，承擔(dān)更大壓力是應(yīng)當(dāng)?shù)摹！标悅タ粗阒小⑻K南區(qū)域經(jīng)理說。

看他們還是低著頭，心中憤憤不平的樣子，陳偉繼續(xù)說：“營銷人就要對銷售目標(biāo)負(fù)責(zé)：誰讓我們是做銷售的呢？這是作為一個職業(yè)營銷人所應(yīng)具備的基本素養(yǎng)。否則公司養(yǎng)我們這幫人干什么？”

分解的合理性何在

“陳總，您的銷售目標(biāo)分解結(jié)果依據(jù)的是什么呢？我想知道！”浙中區(qū)域經(jīng)理顯然懷疑陳偉分解結(jié)果摻雜了個人意志，有失偏頗。

“我知道，你們可能覺得我的分解結(jié)果有失公正。其實，以我的個人意愿分解銷售任務(wù)，不僅無法讓你們信服，更加不利于你們的發(fā)展。”接下來，陳偉給下屬講了一個以個人意志分解銷售目標(biāo)失敗的案例：

Y區(qū)域是A品牌的戰(zhàn)略市場，市場運作基礎(chǔ)良好，無論從市場容量、網(wǎng)絡(luò)、市場基礎(chǔ)、終端消費者忠誠還是團(tuán)隊建設(shè)上，都與X和Z區(qū)域相差無幾，企業(yè)X、Y、Z三區(qū)域2008年的實際達(dá)成也基本相當(dāng)。

但在2009年的銷售目標(biāo)分解過程中，A品牌的銷售總監(jiān)為照顧自己的嫡系Y區(qū)域經(jīng)理（他是跟著A銷售總監(jiān)一起跳槽過來的），將Y區(qū)域的目標(biāo)定為2008年實際達(dá)成的1.1倍；而對X、Z兩個區(qū)域則以企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展為由，直接定為2008年實際達(dá)成的1.4倍。

2009年上半年，X、Z兩個區(qū)域在企業(yè)隨著銷售目標(biāo)加大而隨之增加費用投入的情況下，市場獲得了突破性發(fā)展；而Y區(qū)域卻因為年初的市場定位，喪失了追加市場投入的機(jī)會，不但未能得到提升銷量，反而略有下滑，目標(biāo)達(dá)成不足90%！

由于2009年上半年X、Z與Y區(qū)域的銷量相差甚遠(yuǎn)，Y區(qū)域經(jīng)理被淘汰。

講完這個例子，陳偉說：“在我的銷售目標(biāo)分解過程中，一，不會對那些叫急的人不調(diào)查就減壓力、增費用投入；二，一定采用?扶優(yōu)扶強(qiáng)?策略，對能夠做出貢獻(xiàn)的區(qū)域給予重點的資源傾斜；三，對于那些不提要求的區(qū)域也不會不考慮其實際情況，盲目對其壓量！我和你們都是銷售戰(zhàn)場上摸爬滾打多年的人，也深刻明白銷售目標(biāo)的分解一定要基于市場現(xiàn)狀和科學(xué)的分解程序，現(xiàn)在我把我的分解過程打在幻燈屏幕上。” 屏幕上顯示出陳偉的銷售目標(biāo)分解環(huán)節(jié)：

首先，摸清各區(qū)域2009年1～11月份的實際銷售，計算出各區(qū)域銷售占整個華東大區(qū)銷售的比例。（如果不考慮市場潛質(zhì)以及市場差異狀況，各區(qū)域的銷售占比直接乘以大區(qū)銷售目標(biāo)，即可得出各區(qū)域2010年的銷售目標(biāo)。）

其次，通過“2009年客戶評估與投入產(chǎn)出分析”表格，衡量各區(qū)域2010年初始銷售指標(biāo)（詳見表1）。

再次，依據(jù)各區(qū)萬人消費量對2010年各區(qū)的目標(biāo)規(guī)劃進(jìn)行調(diào)整，調(diào)整參數(shù)詳見表2。陳偉對照屏幕，把自己分解銷售目標(biāo)的這些步驟和表格逐一向各區(qū)域經(jīng)理講解透徹。大伙開始竊竊私語，還是有些人對這次的目標(biāo)任務(wù)分解有異議，但又不好意思說將本區(qū)域降低下來的目標(biāo)分解到哪個區(qū)域去！

陳偉心里暗暗琢磨：看來，不采取點手段，這次的目標(biāo)分解會很難結(jié)束，即便草草收場，也有很多人心里不痛快！

分解民意征求意見表

是時候使出殺手锏了。陳偉隨即將自己早已準(zhǔn)備好的銷售目標(biāo)分解民意征求意見表（詳見表3）發(fā)給大家，讓大家作為一個決策者，為華東9個區(qū)域做任務(wù)分解。任務(wù)分解表為不記名分解，分解后統(tǒng)一上交，這樣來綜合參考大家意見進(jìn)行討論，要求每個人必須填報。

這時，一直坐在前邊不說話的皖中區(qū)域經(jīng)理說話了：“陳總，給我增加150萬元吧，我不填報了，可以嗎？”

正在為陳偉突如其來的目標(biāo)分解民意征求意見表悄悄議論的會議室頓時寂靜了下來。

“鑒于皖中區(qū)域經(jīng)理的態(tài)度，他可以不用填報目標(biāo)任務(wù)分解表，至于是否給他增加任務(wù)，我們要看我們最終的投票與討論結(jié)果！”陳偉適時做出了回應(yīng)！

投票任務(wù)分解匯總表很快由內(nèi)勤匯總出來了，陳偉審視了一下9位區(qū)域經(jīng)理的整體任務(wù)劃分，相對都比較客觀，就沒有采取“去頭、去尾”的措施，同時將自己的任務(wù)分解也作為一個意見，與下面9位區(qū)域經(jīng)理的分解意見進(jìn)行相加，采取平均值，打到投影上進(jìn)行公布。最終的數(shù)字略有調(diào)整，這是一個正常的現(xiàn)象，因為誰都不能保證陳偉的任務(wù)分解就絕對的客觀；但是有意思的是，根據(jù)大家的意見，皖中區(qū)域經(jīng)理的任務(wù)并未作出任何調(diào)整！

華東區(qū)各區(qū)域經(jīng)理的眉頭都舒展了，顯然是對最后達(dá)成的分解結(jié)果不再有任何意見，陳偉的民主表格起到了撫平不平情緒、凝聚團(tuán)隊力量的重要作用。銷售任務(wù)分解步驟全攻略 延伸閱讀】

第文/高春利一步：

依據(jù)營銷戰(zhàn)略定位，確定銷售任務(wù)結(jié)構(gòu)

若企業(yè)處于高速增長期，則規(guī)模擴(kuò)張是主要的；若處于成熟競爭期，則利潤的獲取是主要的。銷售任務(wù)調(diào)整的重要指標(biāo)有如下兩點：

1.銷售品項要有比例性規(guī)劃，按照戰(zhàn)斗機(jī)型、規(guī)模型、利潤型和形象型產(chǎn)品分類考慮，既保障銷售規(guī)模，又保證有利可圖(參考表1)。

2.銷售區(qū)域要有所針對性，考慮不同區(qū)域有不同市場狀況，結(jié)合市場質(zhì)地，分配不同的銷售任務(wù)，平衡利潤和規(guī)模(詳見表2)。

第二步：確定當(dāng)月銷售任務(wù)指 標(biāo)計劃值

銷售任務(wù)往往都是根據(jù)企業(yè)年度營銷預(yù)算規(guī)劃來的，但在具體執(zhí)行的過程中，還不得不考慮近3年歷史同期的銷售數(shù)據(jù)、行業(yè)的年度增長率、同行業(yè)內(nèi)標(biāo)桿企業(yè)的增長速度這幾個參考指標(biāo)(參考比例見表3)。

第三步：銷售計劃的下達(dá)和認(rèn)同

銷售計劃絕非是由上而下單線的下達(dá)，而是先由上而下下發(fā)到銷售單位，緊接著由下而上意見反饋。此時要注意：

■下屬大都會拼命叫嚷任務(wù)量高，領(lǐng)導(dǎo)要懂得權(quán)衡利弊，客觀分析；

■上司要同銷售人員仔細(xì)溝通，協(xié)助他們分析市場現(xiàn)狀和客觀狀況，共同擬定可以完成的銷售任務(wù)值；

■要讓銷售任務(wù)簽署“軍令狀”，切忌口頭承諾。

第四步：銷售任務(wù)正式下達(dá)

銷售任務(wù)經(jīng)彼此確認(rèn)后，銷售經(jīng)理下發(fā)銷售指標(biāo)。需要注意，產(chǎn)品品項要盡量分解到業(yè)務(wù)員身上，保證銷售目標(biāo)的清晰。

另外，倘若公司有電子系統(tǒng)支撐，可以將品項任務(wù)分解到每一個終端零售網(wǎng)點中去；若無該系統(tǒng)支撐，則至少區(qū)域的核心店要做有明確的品項指標(biāo)要求。

第五步：明確銷售費用和資源支持

很多企業(yè)眼光緊盯在銷售指標(biāo)或銷售額上，忽視費用任務(wù)的下達(dá)。費用指標(biāo)倘若不明確，容易造成三種不利影響：

1.市場費用投多了，公司利潤下降；

2.銷售費用控制得較為死板，單純和銷量掛鉤，極易造成該培育的市場沒有培育，區(qū)域市場疲軟乏力；

3.費用由業(yè)務(wù)員掌控，造成不花白不花的結(jié)果，使得銷售費用重復(fù)性投入，未能發(fā)揮最大的價值。

因此，銷售經(jīng)理在銷售任務(wù)下達(dá)的同時，也要將費用指標(biāo)同時下達(dá)，并知會業(yè)務(wù)人員。

第六步：建立過程數(shù)據(jù)跟蹤和業(yè)務(wù)員述職督導(dǎo)機(jī)制

督導(dǎo)是為了指導(dǎo)下屬按照工作計劃實施，協(xié)助其完成已經(jīng)下達(dá)了的銷售任務(wù)。在此過程中有兩個重要控制機(jī)制，一是業(yè)務(wù)員的日常行為管控機(jī)制，二是周例會的業(yè)務(wù)員述職和經(jīng)理點評指導(dǎo)機(jī)制。第七步：總結(jié)考核，績效激勵

考核激勵因市場定位不同而有差異。

例如，針對開發(fā)性市場，以客戶開發(fā)為主的考核激勵方案示例如下：

其一，新網(wǎng)點開發(fā)激勵：若成功開發(fā)一個新網(wǎng)點且出樣在6款以上，首次打款超過（含）1.5萬元，即可享受200元附加獎勵（此條對經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員同樣適合，該獎勵出項由工廠和經(jīng)銷商各承擔(dān)50%）；

其二，新開網(wǎng)點連續(xù)出貨激勵：新開發(fā)的網(wǎng)點如果以后連續(xù)兩個月每個月提貨均超過（含）1萬元，并保持出樣6個以上，則該網(wǎng)點可再追加300元的獎勵（此條對經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員同樣適合，該獎勵出項由工廠和經(jīng)銷商各承擔(dān)50%）； 其三，雙方簽署“軍令狀”，設(shè)定網(wǎng)點開發(fā)數(shù)，要確保的是網(wǎng)點完成數(shù)。如果沒有完成該數(shù)值，每缺失一數(shù)值則在本月收入中扣除200元人民幣作為負(fù)激勵。而針對成熟性市場激勵，則另有不同，具體見表4。上述銷售任務(wù)下達(dá)的七步曲，完成了由銷售預(yù)測分析到銷售任務(wù)分解，直至過程監(jiān)控督導(dǎo)和最終的任務(wù)考核的整個流程環(huán)節(jié)

第二篇：大區(qū)經(jīng)理職責(zé)

大區(qū)經(jīng)理崗位職責(zé)

一、基本關(guān)系

職務(wù)名稱:大區(qū)經(jīng)理

直接上級:銷售經(jīng)理（總監(jiān)）

直接下級:城市經(jīng)理

崗位概述: 根據(jù)全國區(qū)域市場發(fā)展和公司的戰(zhàn)略規(guī)劃，配合銷售經(jīng)理制定本區(qū)域銷售戰(zhàn)略、營銷計劃、銷售目標(biāo)，領(lǐng)導(dǎo)所轄各區(qū)域的銷售管理，確保所轄區(qū)域的市場穩(wěn)定和營銷計劃及銷售目標(biāo)的有效實施。在協(xié)調(diào)組織所轄銷售區(qū)域銷售資源、費用合理分配的基礎(chǔ)上分解銷售目標(biāo)，督導(dǎo)銷售區(qū)域銷售目標(biāo)的完成情況。

二、崗位職責(zé)

（一）工作內(nèi)容及職責(zé)權(quán)限：

1、參與公司銷售戰(zhàn)略、市場營銷策略的制定，執(zhí)行公司營銷策略并對區(qū)域市場開拓進(jìn)行策劃。

2、制定本區(qū)域營銷計劃、分解銷售目標(biāo)。并對城市經(jīng)理進(jìn)行銷售目標(biāo)的量化考核。

3、提供市場趨勢、需求變化、競爭對手和客戶反饋方面的準(zhǔn)確信息，為公司制定銷售策略及營銷計劃提供支持。

4、負(fù)責(zé)建立和健全所轄區(qū)域的銷售管理制度，督導(dǎo)公司的的銷售政策的落實、各項制度的貫徹執(zhí)行，對所轄區(qū)域人員的政策落實情況、制度執(zhí)行情況負(fù)責(zé)。

5、保證城市經(jīng)理直管職能模塊高效率運行。

6、不得借用公司或出差名義為其他公司做銷售工作，否則按公司相關(guān)規(guī)定處罰。

7、對所轄區(qū)域的銷售資源及費用合理分配。

8、良好的基層工作心態(tài)，熟悉城市經(jīng)理、業(yè)務(wù)主管的工作流程和客戶網(wǎng)絡(luò)，出現(xiàn)市場真空時，有責(zé)任并有能力暫代任其職務(wù)。

（二）執(zhí)行：

1、巡檢所轄各個銷售平臺的市場和銷售工作。

2、對下屬的工作進(jìn)行評價并協(xié)助制定和實施績效改善計劃。

3、充分發(fā)揮樞紐作用,保證公司各部門與所屬大區(qū)溝通順暢。

4、直接參與主持重要客戶的業(yè)務(wù)談判及成交。

5、處理客戶投訴。

6、協(xié)助城市經(jīng)理完成業(yè)務(wù)主管的招聘，對城市經(jīng)理及業(yè)務(wù)主管進(jìn)行培訓(xùn)、指導(dǎo)。

7、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。

三、任職資格

1、骨病產(chǎn)品專業(yè)知識和專業(yè)的營銷知識。

2、大區(qū)經(jīng)營策略制訂能力、豐富的市場操作經(jīng)驗。

3、競爭分析能力。

4、產(chǎn)品定價能力。

5、促銷政策的制定和管理落實能力。

6、渠道信息收集能力和客戶信息管理能力。

7、客戶銷售攻關(guān)能力和客戶關(guān)系維護(hù)能力。

8、良好的抗壓性、適應(yīng)經(jīng)常出差。

9、富有激情,執(zhí)行力強(qiáng),具有強(qiáng)烈的目標(biāo)達(dá)成意識。

10、流程管理能力和人力資源管理能力

第三篇：大區(qū)經(jīng)理問題

大區(qū)經(jīng)理提問問題

1.XX先生、女士，請您就以往的工作經(jīng)歷先簡單做一個自我介紹？

2.請談一下您從目前企業(yè)離開的原因是什么？

3.請談一下期望中的行業(yè)、工作環(huán)境和平臺是什么樣子的？

4.在您以往的工作中，你遇到的最有挑戰(zhàn)性的問題是什么？你是怎么應(yīng)對的？

5.您主要負(fù)責(zé)哪個大區(qū)或是哪些省市？請問一下咱們大區(qū)的銷售策略是由誰來制定的？如果是您，您制定的依據(jù)是什么？

6.您覺得在什么樣的工作環(huán)境或在什么樣條件下，您比較有利于做出好的業(yè)績，為什

么？

7.那在您過往的工作經(jīng)歷中，給您留下的最深刻印象的成就或是取得的最大的成績是

什么？您是如何做到的？

8.在貴公司和您級別相同的大區(qū)經(jīng)理有多少？和他們相比，您的成績在您所在的公司

里是什么樣一個水平？

9.您認(rèn)為一個作為一個大區(qū)經(jīng)理要具備哪些素質(zhì)？你在這些方面表現(xiàn)的怎么樣？

10.針對我們公司的這個職位（或是與其他人相比），你所具有的優(yōu)勢有哪些？

11.請談一下您最近所在單位的組織架構(gòu)是什么樣子的？您的匯報對象是誰？

12.你喜歡什么樣的管理風(fēng)格？你理想中的上級是什么樣子的？

13.在工作中遇到一個實際問題，或是你提出一個方案，你的上司不同意，你們意見相

左，你會怎么做？

14.向您匯報的是誰？您的直接下屬有多少人？您是如何管理您的團(tuán)隊和帶領(lǐng)您的下

屬的？

15.針對我們公司這個職位，如果您來做，您會怎么去做？

16.您對我們公司還有什么想了解的地方？

第四篇：大區(qū)經(jīng)理工作計劃

大區(qū)經(jīng)理工作計劃

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、親愛的伙伴們：

大家好！我是來自營銷中心的***

很榮幸能在此為大家做一番簡短的演講。

我今天所演講的題目是：假如我是一名大區(qū)經(jīng)理。

假如我是一名大區(qū)經(jīng)理。

將從區(qū)域?qū)嶋H情況出發(fā)，充分將公司的營銷策略運用到大區(qū)的市場中去。在上級與下級與市場之間發(fā)揮自己最大的作用。

在進(jìn)入主題之前我想闡述一下我對銷售行業(yè)的理解。銷售實際上很多時候就是自己在做老板，區(qū)域的市場就是自己賴以生存的場所。與經(jīng)銷商不同的是：我們沒有他的利潤多，但我們不需要成本去進(jìn)貨。將公司的產(chǎn)品當(dāng)成自己的生意去做，才能將自身的潛力發(fā)揮到極致。

假如我是一名大區(qū)經(jīng)理。

首先，我會在團(tuán)隊凝聚力上作出貢獻(xiàn)。沒有完美的個人，只有完美的團(tuán)隊。所以我要將團(tuán)隊的戰(zhàn)斗力發(fā)揮得更好，從一名大區(qū)經(jīng)理的角度出發(fā)，切身貫徹到團(tuán)隊的利益上。

所有的事物最終為兩個目標(biāo)服務(wù)——業(yè)績與品牌建設(shè)。

假如我是一名大區(qū)經(jīng)理。

將會在最短期的時間內(nèi)充分了解整個市場的行情。這其中包括：產(chǎn)品的淡旺季、消費習(xí)慣、文化、重點城市分布、各大競品的具體情況等，確定適合公司發(fā)展的客戶目標(biāo)，建立渠道與分銷網(wǎng)絡(luò)。

接下來，會根據(jù)情況進(jìn)行市場分析，將整個大區(qū)的重點及業(yè)績目標(biāo)分解到每個分區(qū)，并提交可行性報告。將業(yè)績完成情況細(xì)分到每個星期甚至每天。

及時有效的進(jìn)行跟蹤，時刻注意本品及競品的動態(tài)，加以分析上報。并與團(tuán)隊成員共同研究討論。

假如我是一名大區(qū)經(jīng)理。

銷售目標(biāo)會定在公司下達(dá)的任務(wù)之上。本著“當(dāng)成自己生意去做，沒有最高只有更高”的宗旨去做市場。會將任務(wù)量自行提升公司所下達(dá)的10——20%。并盡力在四分之三的時間內(nèi)達(dá)成公司所下達(dá)的目標(biāo)。總之：要盡全力使整個團(tuán)隊成員“有錢賺、有面子、有發(fā)展”。

如果我是一名大區(qū)經(jīng)理。

除了下達(dá)，也會充分完成上傳任務(wù)。使上級能夠掌握更多的市場、人員等的動態(tài)。深刻領(lǐng)悟上級策略，及時對需要變更休整之處進(jìn)行整合。

在選定的鉑金客戶的基礎(chǔ)上，擴(kuò)充市場份額，根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r積極設(shè)立分銷網(wǎng)絡(luò)。將市場細(xì)化，提高產(chǎn)品覆蓋率及占有率。將公司品牌做成當(dāng)?shù)氐摹把胍暽习衿放啤保∽屜M者形成選涂料當(dāng)然是**的消費觀念！這就需要市場的“量化”，占有率就成為了重中之重！

在分銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)上，因為分銷的形式有很多種，我會對具體的情況加以分析提出自己的意見，比如二級或三級的代理商該如何踩點建設(shè)，分銷商的能力及輻射范圍的確定；品牌形象店的建立；促銷活動的策劃；甚至小區(qū)產(chǎn)品宣傳等。在公司與經(jīng)銷商之間更完美的完成以上具體的細(xì)則。

當(dāng)然，不斷的學(xué)習(xí)為自己充電，以更好的去影響團(tuán)隊，以及解答市場中所遇到的問題。在市場中學(xué)習(xí)，在市場中總結(jié)，也是作為一名大區(qū)經(jīng)理的重要責(zé)任。

以上便是我對此次《大區(qū)經(jīng)理工作計劃》演講的闡述。

望各位領(lǐng)導(dǎo)、同事給予教導(dǎo)指正！

謝謝！

營銷中心：***

第五篇：大區(qū)經(jīng)理年終總結(jié)

2010工作總結(jié)

一、2010年市場情況

1、市場基本概況：

湘北四個地級市中，常德已有固定經(jīng)銷商，岳陽各縣市雖然也有經(jīng)銷商群體，但目前除平江之外其他地方基本處于業(yè)務(wù)停滯狀態(tài)；益陽市場龔總還處于初期階段，沒有正式開始項目；張家界目前沒有合作伙伴。

2、主要完成的工作事項：

（1）主要開拓湘北市場。在原有經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)上已經(jīng)確定了李友軍、艾立新、羅正平等合作伙伴，在開拓過程中，認(rèn)識到湘北車庫門市場主要以岳陽和常德為大頭。

（2）維護(hù)已有經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)。包括公司產(chǎn)品知識傳達(dá)、技術(shù)指導(dǎo)，其中技術(shù)指導(dǎo)讓我在技術(shù)上有了很大的提高。

（3）在工程公關(guān)上積累了很多寶貴的經(jīng)驗，這其中主要以英倫小鎮(zhèn)為代表。從項目開始的摸底到現(xiàn)在，我一直跟著黃總參與項目的洽談，因此在這次機(jī)會中我向黃總學(xué)習(xí)到了項目的投標(biāo)、介紹產(chǎn)品、關(guān)系的運作等很多具有實戰(zhàn)意義的經(jīng)驗。再次十分感謝黃總在工作中的點撥！

二、2011年市場規(guī)劃1、2011年首要任務(wù)就是開發(fā)湖北各地級市的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，在湖北13個地級市中，每個市場必須找到一個在當(dāng)?shù)剀噹扉T市場有地位、知名度高、銷售量大的經(jīng)銷商。在收集資料時，我想下到市場最低端、摸到市場第一手信息，以良好的公司產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)態(tài)度打動客戶。所以在第一手資料的收集時忍苦耐勞，對公司產(chǎn)品的介紹尤其重要。人們常講“打江山難，做江山更難”，所以在攻下各個經(jīng)銷商之后一定要保持良好的合作態(tài)勢，營造相互信任的合作氛圍。

要贏得各個經(jīng)銷商的信任及對公司的高評價，要從很多方面做好工作，我覺得兩點很重要：一是我們要按客戶需求出好每套門，在生產(chǎn)質(zhì)量上、物流上都要把好每到關(guān)；二是維護(hù)工作，要以盡心盡力為客戶想，“想客戶之所想，急客戶之所急”以為客戶辦實事的態(tài)度來為經(jīng)銷商做服務(wù)。所以我對湖北市場的開拓的問題上，重中之重就是產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)。

三、湖北各個地級市計劃任務(wù)：

1、3個地級市平均每月必須保證50套以上的散單任務(wù)量。

在考慮到每個地級市市場的環(huán)境情況時，肯定有參差不齊，所以我在優(yōu)勢地區(qū)一定加大力度爭取最大化的銷售量。因為目前沒有進(jìn)入湖北市場，每個優(yōu)勢地區(qū)和劣勢地區(qū)暫時還沒有仔細(xì)研究，所以我會近期準(zhǔn)備好一份詳細(xì)的拓展計劃，為來年能夠做到有備而來。

2、湘北市場的進(jìn)一步擴(kuò)展。在2010年中在湘北市場中我覺得工作還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有做夠，總體分為三種情況：

（1）空白市場。張家界地區(qū)、桃源，張家界一定還得從新尋找有價值的經(jīng)銷商，桃源有亞新這一強(qiáng)勁對手，我的策略是放棄散單，直接操作工程單的方法。

（2）有些經(jīng)銷商群體業(yè)務(wù)處于停滯狀態(tài)。岳陽、華容、湘陰、石門，岳陽、石門、湘陰我想以強(qiáng)化公司產(chǎn)品質(zhì)量為主，繼續(xù)做好溝通工作，華容采取繼續(xù)扶持等，希望通過針對性的措施來為明年更好的拓展客戶群。

3、工程單。

工程單是體現(xiàn)一個公司的品牌影響力，綜合產(chǎn)品實力的一個重要指標(biāo)，在2011年中的另外一個重拳就是工程單。

在工程單信息收集中，得加大對市場的認(rèn)識，對市場的信息了如指掌，所以在走市場時一定的細(xì)致，不放過一個可能的機(jī)會。

項目策略，在價格比較混亂的地區(qū)，我們可以考慮跟經(jīng)銷商合作，采取公司直接做單，給經(jīng)銷商返點的辦法，這樣對于一些必須做的樣板工程又由于價格的問題在操作上有難度項目會達(dá)到一定的效果。

四、工作中的問題和個人建議：

1、個人工作中的問題

接觸車庫門銷售工作一年時間里，我取得了一些進(jìn)步，但這還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還得繼續(xù)向黃總和其他同仁學(xué)習(xí)，不斷鞭策自己。

（1）跟各位經(jīng)銷商溝通不夠，市場對產(chǎn)品的要求反應(yīng)不及時。

（2）在工程單公關(guān)經(jīng)驗還不足，這點以后多向黃總和劉經(jīng)理學(xué)習(xí)。

（3）服務(wù)意識還要加強(qiáng)。

2、個人建議

（1）強(qiáng)化公司產(chǎn)品：通過產(chǎn)品質(zhì)量的提高，增強(qiáng)我們在營銷

中的籌碼。

（2）團(tuán)隊建設(shè)：在長沙建立項目部，適當(dāng)擴(kuò)充一下售后和技術(shù)指導(dǎo)人員。

（3）方格門板的庫存問題。

（4）公司新型高配產(chǎn)品的定位。

希望在2011年中我公司上下齊心，拿出120%的努力，期待豐碩的果實！

何志海

2011年1月20日星期四