第一篇：淺談如何做一個大區經理

淺談如何做一個大區經理

大區經理向上承接公司銷售部或者營銷中心，向下承接區域銷售團隊，是企業銷售團隊的中堅力量；向上是公司銷售戰略和銷售目標的執行者，向下是區域銷售戰略和銷售目標的制定者和管理者。大區經理的能力高低直接決定區域營銷的目標達成，甚至直接影響公司戰略目標的達成。因此大區經理是公司目標實現的決定因素之一。

如何做一名好的大區經理，結合自己的營銷實踐和從業經歷，綜合其他企業成功的經驗和失敗教訓，淺談以下看法：

一個好的大區經理應該具有以下素質：

1.良好的職業素養（1）較好的個人修養：誠信務實，實干創新，謙虛包容，堅韌抗壓，敢于亮劍，勇擔責任。這些是做人的道理，也是做好銷售管理的基本的個人品質。（2）良好的職業素養：第一.具備全面的營銷知識和技能。對市場環境分析，目標市場確定，營銷組合運用等營銷專業知識精通，對市場規劃，客戶開發與提升，新品的企業推廣的專業技能熟知并能在實際工作能夠熟練應用，并取得成效。第二.對行業趨勢和發展的內在發展規律能夠把握，并在工作中熟練運用，創造性開展工作，成為行業的行家里手。

2.良好的溝通能力（1）同上級溝通，獲得領導的支持和理解。及時反映市場存在的問題和難點，以便于領導做決策；客觀反映團隊狀態，以便于領導指導和培訓，提高團隊執行力。（2）同下級溝通，獲得同事之間的認同。把團隊的精力集中到團隊目標的達成.個人目標方達成和自我成長與提升上。（3）同級溝通，獲得同事間的成功經驗和方法，形成競爭合作的關系，確保公司整體經營目標的達成。

3.良好的執行力在目標確定的前提下，圍繞目標達成確定實現目標的方法，激發團隊斗志，不為困難找借口，只為成功找理由，抓住銷售管理關鍵節點，進行有效追蹤，針對共性問題集思廣益集中突破，針對個性問題，親力親為做示范，破解難題。運用績效考核的指揮棒，激勵并懲戒團隊成員，確保團隊目標達成。

4.學習與創新能力（1）學習是能力提高的基本方法之一，在日常工作中要至始至終保持學習的習慣，向競爭對手學習，向客戶學習，向同事學習，向書本和專家學習。通過學習不斷提高自己的專業知識和專業技能，提高自己的思想境界和運作市場的能力。（2）創新是實現市場突破和自我成就不二法門。通過不斷地學習與實踐，尋找出市場發展的內在規律，大膽進行創新，基于市場又高于其他對手的方法，形成自己獨特銷售模式或者市場操作方法。

一個好的大區經理要做好以下幾件事情：

1.做好一個區域市場規劃（1）做好一個大區市場規劃接受公司營銷規劃和銷售目標，針對大區的市場狀況，確定各區域市場狀況進行目標分解，確定市場推進方案，抓住市場開發，客戶培養和提升，原有市場整合與提升，營銷資源配置等核心工作，形成相對完善的大區規劃。（2）協助和指導區域經理做好本區域市場規劃，使區域明白工作的重點，推進的步驟和達成的方向與方法。

2.成功打造一個區域市場（1）根據大區內不同市場狀況，選擇一個有代表性的市場，集中資源打造一個樣板市場，形成根據地 市場。（2）總結樣板市場的成功經驗和教訓，總結適合的區域市場運作模式，在其他區域進行復制，在復制過程中因地制宜，找出適合本區域的操作模式。

（3）在大部分市場穩定的基礎上，對于相對薄弱的市場和操作難度比較大的市場，對該市場進行進一步的調查研究，尋找出突破的方法，集中資源進行有效的運作，從而提升該市場。

3.培養一支有執行力的團隊(1)建立上下同欲的亮劍文化。通過溝通和學習，激勵團隊士氣，致力把團隊成員的思想統一到目標實現的基礎上，保持狹路相逢勇者勝的精神。（2）協同拜訪，親做示范，事后溝通和培訓，提高每個人單兵作戰的能力，開會溝通和交流，提高整個團隊的作戰能力。（3）運用管理工具，持續的追蹤和溝通，運用獎懲手段規范作業流程，確保業績達成。（4）做好教練員和后勤員，及時解除團隊成員工作上，生活上的后顧之憂，輕裝上陣。

4.探索一套有效地學習和培訓模式（1）只有不斷學習才會才能提高自己的認識水平，學習不僅僅要包含專業知識和專業技能的學習，還要在加強個人修養方面的學習。（2）培訓是提升能力的有效方法，培訓要從個人修養和營銷技能兩個方面展開，通過協同拜訪，電話書面互聯網等方式隨時溝通，會議尤其是大區會進行針對性或者專題培訓。（3）透過公司外訓或者內訓。

5.培養一批團隊精英團隊文化不僅僅是共同成就的問題，更是精英的文化，因為素質的差別勢必要成就一些精英，只有這些精英才能完成團隊文化的傳承和發展。團隊精英能夠在在不同市場實踐中取得驕人業績，能夠總結出區域市場運作的模式，打造優秀的經銷商隊伍，成功推廣新品，能夠帶領下屬一起成長，能夠在上級主管升遷或者調離時完成職位交替，保證團隊穩定。

第二篇：大區經理

大區經理職責

在當今市場環境急速變化的壓力下，身為一方諸侯的分疆大吏，必須時時面對更加激烈的競爭和挑戰，比鄰客品牌機遇的把握。整個區域的市場開發、渠道管理、人員管理、費用控制等是否卓有成效，決定于大區經理注入的力量和遠見。身為沈陽比鄰客大區經理，應做好以下幾個方面的工作。

一、角色定位

大區經理不僅是企業戰略的執行者，更應該是一位出色的戰術大師。一位合格的大區經理必須首先明確大區管理的職能及他所扮演的角色和職責。

作為片區的管理者，其管理職能概括為：計劃、組織、領導、控制。通俗點說，就是面對重重困境和挑戰，帶領一支擁有自信、競爭力強及高效的團隊，達到并超越你的業績目標。

二、理解銷售管理的流程與模式

銷售管理是一個持續進行的流程，邏輯上是一步銜接一步。清楚的控制了每一個步驟，可以讓你對整個流程有完整的掌握。銷售管理流程大致可分為以下幾個步驟：

1、策略和目標

2、人才招聘

3、訓練

4、組織

5、薪金管理

6、銷售預測

7、激勵措施

8、業績評估

三、首要任務－招聘及培訓

招聘是大區經理不可忽略的首要任務。

那么作為招聘，首先要根據公司產品及市場狀況，擬定候選人輪廓，然后通過各種渠道尋找優秀應征者，從而根據依據標準選定最佳人選。切忌“寧缺勿濫” “招聘是前提，留人是關鍵”，留人關鍵就是通過系統的培訓，使員工盡快融入企業、適應工作。其中培訓是一個長期、持續的過程，可分為崗前培訓、實地輔導、業務會議培訓等。

四、銷售的渠道管理

作為一個市場的開發者、管理者。首先應根據公司策略及市場現狀選擇適當的業務通路及銷售模式。作為我公司產品的市場開發應采用自建隊伍和發展代理“兩條腿走路”的模式盡快滲入市場。

接下來是要如何組織這些業務體系，一般邊遠地區或市場進入困難的區域選擇代理商是迅速開發市場的一條捷徑。

五、銷售預測與目標

“預則立，不預則廢”凡事預作計劃就會有好的結果。預測和目標可以使你跳脫現在工作，往更遠的未來思考。

首先，目標應是一個“切實可行”“可以達到”的目標

另外，采用“由下而上”的銷售預測，即由每個人到整個區域。其次，銷售預測是一個數字游戲，而切實可行的銷售計劃是達成上述業績數字的戰術和戰略規劃。

六、銷售人員的管理和激勵

1、先行，起帶頭作用

2、指導，在組織決策后進行指導

3、溝通，同員工之間消除障礙

4、給員工一—使命感和安全感

5、激勵，分為精神和物資兩方面；滿足不同個體不同層次的需求，是最高境界的激勵。

七、市場自檢

“實踐是檢驗真理的唯一標準”大區經理必須經常巡視自己的市場。當“出巡”不是走馬觀花，落橋下馬時，你將會有意想不到的收獲，你會知道你的“每一得、每一失”皆有因緣。

作為一名合格的大區經理，需要多方面素質的修煉。

第三篇：大區經理工作計劃（推薦）

大區經理工作計劃

一、大區經理工作職責

大區經理最重要的也是唯一的職責就是提升所負責區域的整體區域價值。所謂整體區域價值包含兩個方面：經濟價值和市場價值。

經濟價值是指區域內的營業收入，這包括了機構回款與廣告銷售，其中機構回款是主要指標。經濟價值的的重要性在于這與公司的財務表現直接掛鉤，經濟價值越高，則為公司的營收貢獻越大。

市場價值是指整體市場行業架構的合理性和優質機構在總機構數中的占比，市場價值是教育寶在相應區域內競爭力的直接體現，在某一區域內的市場價值高，可能不會在短期內體現出營收的迅速增長，但會在長期的發展中逐漸發揮優勢，帶動區域內的經濟價值增長。

所以綜上所述，大區經理既要著手當下，努力提升營收，又要放眼未來，把握好發展趨勢。

二、大區經理工作計劃

大區經理的工作計劃將會圍繞“經濟價值提升”與“市場價值建設”這兩個方面來開展。我們首先來研究如何提升經濟價值。經濟價值包含了機構回款與廣告銷售等業務，但由于廣告銷售業務還不成熟，所帶來的營收也非常有限，我們暫時只討論機構回款的提升，據此，我制定了以下工作計劃：

1、將區域內的行業按城市和推廣進行劃分，分為推廣行業與非推廣行業，推廣行

業的定義為我們在百度進行關鍵詞推廣的行業，非推廣行業為剩余行業。然后將推廣行業內的機構分為三類：一類是一級機構（主動反饋、回款與咨詢量的比例良好），一類是二級機構（主動反饋或回訪，本行業存在3名或3名以上的一級機構，咨詢量低，表現不是很好），一類是三級機構（行業內只有2名或2名以下的一級機構、咨詢量與回款的比例很差）。然后，按照每個推廣行業各類機構的比例，決定下一步的工作計劃：

① 有3名或3名以上的一級機構：維持現狀

② 有2名或2名以下的一級機構，有1名或1名以上的二級機構，：調研二級機構的綜合實力，將二級機構作為增長點。

③ 無一級機構，有1名或1名以上的二級機構：調研二級機構的綜合實力，并根據情況開發新機構。將行業作為增長點。

④ 無一級機構、無二級機構：重構行業，將行業作為增長點。

2、根據行業的劃分，確立運營重點行業和商務重點行業，運營重點行業即為由運

營負責調整、發展的具有增長點的行業。商務重點行業為由商務負責開發、運維的具有增長點的行業。

3、建立一套流程考核制度，用以維持良好行業的日常運作，同時避免一些不必要的損失，比如：機構主動在后臺修改成交，但卻沒有學員姓名，這樣的應該在當天落實，不然到了月底對賬的時候就肯定要不回來了，如果堅持每天下班前

查看當天的記錄，則有很大可能改善這種情況。

確立一套制度，將成交率非常低的機構的部分咨詢量通過推薦導流入較好的機

構（這需要針對行業進行，必須了解到此機構周邊的好機構，也就是要做一個

機構咨詢量導流地圖）。通過運營對機構的了解和研究，形成紙面的資料，然

后對推薦人員進行簡單培訓，真正實現按地域個性化的推薦。

建立機構反饋報告，用以改善教育寶與機構的關系。將未報名學員通過推薦部

門或回訪部門進行電話回訪，總結未報名原因后形成報告形式（可添加簡單的行業橫向對比），不定期發給機構中層負責人。

與有咨詢量較多但無成交的機構進行深度溝通，尋找辦法改變現狀，甚至包括

導流咨詢量等方式。將咨詢量低無成交的機構迅速改年費，如果無法改變就迅

速清退。4、5、6、市場價值的建設就不能圍繞某個城市開展了，而是由過往的全國運營經驗來決定目標性建設，找出我們最擅長的行業（或者說找出最適合進行互聯網招生的行業）進行全國范圍內的建設。由于市場價值的建設主要是圍繞商務運營來完成的，所以我的建議是以行業為單位多城市開展，而非以城市為單位多行業開展。據此，我制定了如下計劃：

1、很多優質機構都因各種情況未與教育寶簽約，但這并不代表他的名氣和流量不

能為教育寶所用。我們可以為未簽約機構做一個簡單頁面，設置400電話直接

到推薦，并對推薦做簡單的培訓，將相應的咨詢量部分導入已簽約機構，部分

直接以贈送的方式給這家未簽約機構，即能保證來了網站的人因為沒找到想要的機構而放棄，也能促使我們與優質的未簽約機構達成合作。

2、根據大區內行業的情況設立一個重點建設行業名單，交由商務運營按照名單順

序完成。此行業如同前文所述，是多個城市同一行業的建設，也就是說，我們

要做一個行業，就要在這個大區內把這個行業做活。行業做活維持一段時間后，將行業交給不同城市的運營去做，然后商務運營再去開發新的行業（考慮到這

份工作比較有挑戰性，商務運營的提成可以比運營稍微高一點）

3、做地區性的行業深入調查，這種調查的手段比較靈活，主要圍繞咱們要重點建

設或補足的行業進行。每個運營都會領到他們自己城市的某個行業的任務，在大區經理的輔助下完成調查報告。

三、大區經理工作目標

1、每個城市打造3個或3個以上的盈利行業。

2、為每個行業設立一個標準的單位咨詢量收益，并且完成。

3、提交新行業拓展計劃，并按時間完成，完成后需提交新的計劃，以拓展更多優質。

4、在盈利行業外，應設置規定數量的優質行業，優質行業內的優質機構必須達到3家。

5、將有咨詢量無成交也無年費的機構歸為一類，設一個機構數目上限，大區經理必須

保證這樣的機構數不突破上限。

6、十分建議將推薦也逐漸劃歸大區經理，這樣才可以將更多的無效咨詢量轉化為有效

咨詢量。

第四篇：大區經理崗位職責

大區經理崗位職責

1.嚴格遵守公司及部門各項規章及管理制度

2.維護公司及部門形象，不得出現任何有損公司形象的行為 3.負責本部門全面工作開展 4.督促檢查各項管理制度的實施

5.負責組織并實施新工藝、新材料的創新研究，促進施工工藝不斷提高

6.嚴格控制班組長施工質量，工程進度，工程單量，嚴查班組長不報增項做私活現象

7.對市場材料費、人工費進行不定期調研，配合成控部控制好施工工程成本

8.負責本部門全面管理工作，根據工作需要和人員狀況調配工作安排。

9.負責對本部門員工的督導和培養及考核工作，建立可持續人事儲備。

10.負責處理工地突發事件，及時妥善處理客戶投訴。

11.做好本部門與公司其他部門的協調與配合工作，提供樣板間等服務。

12.堅決杜絕施工管理過程中的強貪、強索、曲意執行公司管理條例等現象。

13.負責對班組長，工程經理、監理的引進，并制定詳細的培訓及考核計劃。

14.每月組織一次工地質量大檢查（時間隨機），并及時上報檢查時間及結果。

15.正常情況下，每周至少去工地檢查1次。每月對未繳納尾款的工地進行清查，做到月月清。

16.召開好每周工程部會議，了解工地質量、進度、監理工作相關情況。

17.及時向部門員工傳達公司會議精神及會議內容，督促部門人員嚴格遵守公司相關管理制度。

18.每月按時向總監理提交工作計劃、工作總結。

第五篇：大區經理崗位職責

大區經理崗位職責

一、職務名稱:大區經理

直接上級:銷售經理（總監）直接下級:城市經理

崗位概述: 根據全國區域市場發展和公司的戰略規劃，配合銷售經理制定本區域銷售戰略、營銷計劃、銷售目標，負責所轄各區域的銷售管理，確保所轄區域的市場穩定和營銷計劃及銷售目標的有效實施。在協調組織所轄銷售區域銷售資源、費用合理分配的基礎上分解銷售目標，督導銷售區域銷售目標的完成情況。

二、崗位職責

（一）工作內容及職責：

1、參與公司銷售戰略、市場營銷策略的制定，執行公司營銷策略并對區域市場開拓進行策劃。

2、制定本區域營銷計劃、分解銷售目標。并對城市經理進行銷售目標的量化考核。

3、提供市場趨勢、需求變化、競爭對手和客戶反饋方面的準確信息，為公司制定銷售策略及營銷計劃提供支持。

4、負責建立和健全所轄區域的銷售管理制度，督導公司的的銷售政策的落實、各項制度的貫徹執行，對所轄區域人員的政策落實情況、制度執行情況負責。

5、保證城市經理直管職能模塊高效率運行。

6、不得借用公司或出差名義為其他公司做銷售工作，否則按公司相關規定處罰。

7、對所轄區域的銷售資源及費用合理分配。

8、良好的基層工作心態，熟悉城市經理、業務主管的工作流程和客戶網絡，出現市場真空時，有責任并有能力暫代任其職務。

（二）執行：

1、巡檢所轄各個銷售平臺的市場和銷售工作。

2、對下屬的工作進行評價并協助制定和實施績效改善計劃。

3、充分發揮樞紐作用,保證公司各部門與所屬大區溝通順暢。

4、直接參與主持重要客戶的業務談判及成交。

5、處理客戶投訴。

6、協助城市經理完成業務主管的招聘，對城市經理及業務主管進行培訓、指導。

7、完成領導交辦的其他工作。

三、任職資格

1、產品專業知識和專業的營銷知識。

2、大區經營策略制訂能力、豐富的市場操作經驗。

3、競爭分析能力。

4、產品定價能力。

5、促銷政策的制定和管理落實能力。

6、渠道信息收集能力和客戶信息管理能力。

7、客戶銷售攻關能力和客戶關系維護能力。

8、良好的抗壓性、適應經常出差。

9、富有激情,執行力強,具有強烈的目標達成意識。

10、流程管理能力和人力資源管理能力。

四、大區經理的工作職責包括：

承擔公司在規定所轄區域市場的全面拓展，組織實施營銷推廣計劃，完成區域的銷售目標

1.按照確定的區域發展策略規劃、渠道拓展規劃、促銷策略，組織實施和落實

2.根據費用利潤規劃，組織實施預算 3.調整并完善區域發展策略及渠道規劃 4.調整并完善促銷策略 5.調整并完善產品拓展策略 6.調整并完善客戶拓展策略 7.調整并完善費用利潤規劃 業務運作

1.合理分配銷售目標 2.合理分配費用預算 3.合理組織人員

4.合理安排各項業務專項活動

5.填寫區域銷售周報、月報，并上報銷售部經理

6.每月綜合銷售信息的收集、整理與分析，并上報銷售部經理 7.完善費用管理 8.降低各種業務成本 9.完善銷售綜合信息的處理 渠道管理

1.確定區域渠道拓展計劃及方案，并上報銷售部經理審批 2.了解區域渠道拓展進度

3.為區域主管渠道拓展提供服務與支持 4.檢查區域渠道拓展過程及進度 5.強化、完善各項服務與支持 促銷管理

1.制訂區域季度推廣規劃，并報銷售部審批 2.制訂區域月度推廣落實方案