第一篇：淺析我國鋼鐵企業(yè)全球市場營銷戰(zhàn)略

淺析我國鋼鐵企業(yè)全球市場營銷戰(zhàn)略

論文關(guān)鍵詞:鋼鐵企業(yè) 營銷戰(zhàn)略 國際市場

論文摘要:我國鋼鐵企業(yè)在全球市場營銷中存在劣勢及面臨嚴(yán)重形勢。在這一形勢下，鋼鐵企業(yè)全球市場營銷戰(zhàn)略是:擴(kuò)大規(guī)模，引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)，提高生產(chǎn)效率和研發(fā)高附加值產(chǎn)品;以直接投資方式開拓東南亞鋼鐵市場，對歐美發(fā)達(dá)國家著眼于技術(shù)開發(fā)和引進(jìn);在國外建立子公司;制定鋼鐵企業(yè)全球市場營銷的人才戰(zhàn)略和具體的促銷策略等。

一、我國鋼鐵企業(yè)內(nèi)部劣勢的優(yōu)化改革戰(zhàn)略

1.集中建立鋼鐵巨頭來提高市場集中度

實(shí)踐證明，只有建立起更大更強(qiáng)的鋼鐵企業(yè)，才能提高我國鋼鐵企業(yè)的國際競爭力。促進(jìn)鋼鐵產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，推動(dòng)鋼鐵企業(yè)重組，一是推動(dòng)鋼鐵產(chǎn)業(yè)布局和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整;二是推動(dòng)鋼材產(chǎn)業(yè)的重組，把重組和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整有機(jī)結(jié)合起來。

2.加大技術(shù)改造力度來提高產(chǎn)品市場競爭力

一是要進(jìn)一步淘汰落后的鋼鐵生產(chǎn)工藝，引進(jìn)國外先進(jìn)技術(shù);二是要節(jié)省單位生產(chǎn)成本，減少單位能耗，提高勞動(dòng)生產(chǎn)效率;三是要集中力量研發(fā)生產(chǎn)具有高附加值的產(chǎn)品。

二、我國鋼鐵企業(yè)的區(qū)域市場選擇戰(zhàn)略

1.鋼鐵產(chǎn)品對外直接出口的目標(biāo)市場戰(zhàn)略

在選擇大型鋼鐵企業(yè)全球市場營銷的目標(biāo)市場時(shí)，主要考慮到三個(gè)方面:首先，大鋼鐵企業(yè)各種生產(chǎn)要素如原料和能源，廢除原先指令性計(jì)劃指標(biāo)而通過國內(nèi)外市場組織和供應(yīng)，其價(jià)格已經(jīng)與國際市場價(jià)格接軌。盡管我國鋼鐵工業(yè)生產(chǎn)勞動(dòng)率很低，但是，勞務(wù)工資也遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于國外主要產(chǎn)鋼國。因此，在未來很多年內(nèi)，鋼鐵生產(chǎn)成本仍會遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于國外。其次，西方主要產(chǎn)鋼國對環(huán)境保護(hù)采取越來越嚴(yán)格的限制措施，其鋼鐵生產(chǎn)工藝從長流程大鋼鐵聯(lián)合企業(yè)向短流程小鋼鐵廠轉(zhuǎn)變。最后，亞洲、中東國家經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展，對鋼鐵產(chǎn)品要求增加迅速，而國內(nèi)一時(shí)難以全部滿足要求，基于上述原因，結(jié)合我國大型鋼鐵企業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、技術(shù)水平的實(shí)際及本文的分析，作為我國大型鋼鐵企業(yè)國際化經(jīng)營重要組成部分的產(chǎn)品出口的目標(biāo)市場戰(zhàn)略，應(yīng)采取差別銷售策略與集中化銷售策略結(jié)合的戰(zhàn)略，將目標(biāo)市場區(qū)分為美國及西歐國家和地區(qū)、日本和韓國、東南亞地區(qū)以及中東地區(qū)幾個(gè)重要區(qū)域:一是向美國和西歐國家地區(qū)主要推銷我們在技術(shù)、質(zhì)量和規(guī)格上具有競爭優(yōu)勢，而該地區(qū)需求又較大的中厚鋼板。二是向日本等國家主要推銷普通鋼材，如各類型材。日本的鋼產(chǎn)量與消費(fèi)量的差額主要是普通鋼材，因?yàn)槿毡句撹F業(yè)近年來致力于開發(fā)高附加值的鋼鐵產(chǎn)品，普通鋼材進(jìn)口量逐年增加。三是東南亞國家和中東地區(qū)。這些國家和地區(qū)鋼鐵工業(yè)水平相對低于我國，其經(jīng)濟(jì)又處于活躍發(fā)展階段，國內(nèi)鋼鐵業(yè)不能滿足需要，而我們又有品種、規(guī)格比較齊全，價(jià)格水平較低的優(yōu)勢，故這一地區(qū)應(yīng)作為中國大型鋼鐵企業(yè)的重要戰(zhàn)略目標(biāo)市場予以鞏固和開拓。

2.鋼鐵企業(yè)直接對外投資的區(qū)域選擇戰(zhàn)略

(1)以資源開發(fā)為目的的區(qū)域選擇戰(zhàn)略。我國以貧礦為主，占總儲量的97 %，礦石地質(zhì)平均含鐵品位僅為36%左右，分布不均勻且運(yùn)輸困難，因此國產(chǎn)礦石不能滿足需求。

(2)直接建立鋼鐵企業(yè)。我國大型鋼鐵企業(yè)可將東南亞地區(qū)作為直接投資、建立鋼鐵企業(yè)的重點(diǎn)，而以歐美發(fā)達(dá)國家作為技術(shù)開發(fā)和引進(jìn)的重點(diǎn)。

三、我國鋼鐵企業(yè)的人才戰(zhàn)略

由于大型鋼鐵企業(yè)的國際化經(jīng)營處于起步或初級階段，步入國際市場的時(shí)間較之西方發(fā)達(dá)國家不是很長，因而國際化經(jīng)營的人才缺乏是制約我國大型鋼鐵企業(yè)國際化經(jīng)營穩(wěn)定、迅速

發(fā)展的主要原因之一。所以在制定其國際化經(jīng)營戰(zhàn)略時(shí)，人才戰(zhàn)略應(yīng)予以高度重視。國際化經(jīng)營的人才不僅要具備國內(nèi)經(jīng)營者所需的各項(xiàng)素質(zhì)，還需要具有一系列在異質(zhì)文化條件下的經(jīng)營能力。

有鑒于此，我國大型鋼鐵企業(yè)在國際化經(jīng)營中，目前應(yīng)采取母公司培養(yǎng)現(xiàn)有進(jìn)出口貿(mào)易人才成為全方位國際化經(jīng)營人才為主，利用投資所在地當(dāng)?shù)厝瞬艦檩o的人才戰(zhàn)略，迅速擴(kuò)大人才資源量，以適應(yīng)國際化經(jīng)營發(fā)展的需要。

四、我國鋼鐵企業(yè)的促銷策略

不管是鋼鐵企業(yè)還是別的企業(yè)，促銷都具有很重要的作用。促銷能使鋼鐵企業(yè)通過CIS、品牌及廣告等促銷戰(zhàn)略與策略，使國際目標(biāo)市場對中國鋼鐵企業(yè)產(chǎn)生高度的認(rèn)同感與信賴感，從而在行業(yè)結(jié)構(gòu)中取得特定的、牢固的地位。

1.采取戰(zhàn)略性促銷策略

(1)CIS促銷。CIS是Corporate Identity System(企業(yè)識別系統(tǒng)或企業(yè)形象設(shè)計(jì)系統(tǒng))的簡稱，即運(yùn)用高度統(tǒng)一的視覺傳達(dá)設(shè)計(jì)，將企業(yè)的文化理念、產(chǎn)品品質(zhì)及其他特質(zhì)予以具體化、系統(tǒng)化、規(guī)格化，以增進(jìn)外界(市場)對企業(yè)的全面聯(lián)想，并產(chǎn)生認(rèn)同感與親切感。(2)品牌促銷。我國鋼鐵企業(yè)在海外進(jìn)行營銷時(shí)，應(yīng)該樹立品牌意識。可口可樂的品牌價(jià)值被國際品牌咨詢公司估計(jì)為1 000億美元，相當(dāng)于該企業(yè)銷售額的5倍。企業(yè)的品牌戰(zhàn)略毫無疑問是最根本、最具戰(zhàn)略性的促銷策略，未來占主導(dǎo)的促銷競爭形式，將是一家擁有一個(gè)品牌或控制多個(gè)品牌的企業(yè)與其他同樣具有自身品牌優(yōu)勢的企業(yè)，在消費(fèi)群中競相開展對各自品牌知名度與美譽(yù)度的移植與培養(yǎng)的活動(dòng)，誰的品牌更具親和力，誰的促銷努力就更可能事半功倍。事實(shí)上，對品牌的追求，既是企業(yè)追求市場個(gè)性化，以達(dá)到市場價(jià)值最優(yōu)化實(shí)現(xiàn)的需要，也是顧客追求個(gè)性化消費(fèi)、尋求同類商品中最佳代表的需要。品牌給顧客傳遞的信息，某種意義上說是一種承諾與暗示，并且這種承諾與暗示是多重的，包括:良好的品質(zhì)、完善的服務(wù)、附加價(jià)值、無風(fēng)險(xiǎn)、高品位等等。好的品牌經(jīng)營把價(jià)值相同的產(chǎn)品變得不同，把較小的質(zhì)量差距拉大，把競爭優(yōu)勢保持持久。同時(shí)，由于品牌具有持久性、可滲透性、多維性、聯(lián)想性等特點(diǎn)，其擴(kuò)張力、延伸力異常強(qiáng)大，所以品牌戰(zhàn)略的本質(zhì)是一種增長性戰(zhàn)略。

2.采取靈活多樣的戰(zhàn)術(shù)性促銷策略

(1)廣告促銷。廣告是戰(zhàn)術(shù)性促銷策略中運(yùn)用最廣泛、收效最大的手段，具有公眾性、滲透性、表現(xiàn)性、非人力推行等特點(diǎn)。我國鋼鐵企業(yè)應(yīng)該在國外增加廣告投人，如公司制作各國語言的名片、在國外進(jìn)行戶外廣告宣傳、在大型國際展覽會上進(jìn)行公司產(chǎn)品的展覽促銷、對公司內(nèi)部開展廣告費(fèi)用的預(yù)算及執(zhí)行管理、進(jìn)行樣本制作、與國外媒體和國外政府機(jī)構(gòu)保持良好的聯(lián)絡(luò)、贈送產(chǎn)品試用等，這樣才能更加快捷有效地打開國外鋼鐵市場。

(2)公關(guān)促銷。我國鋼鐵企業(yè)應(yīng)該通過與社會各具影響力的機(jī)構(gòu)、團(tuán)體、利益勢力、壓力勢力等的有效聯(lián)系，或者通過制造新聞或借助事件以牽動(dòng)、吸引大量的媒體，爭取社會公眾的理解、信賴、支持與合作。在這一方面我國鋼鐵企業(yè)尚處于被動(dòng)局面，作為在他國營銷的鋼鐵企業(yè)，與當(dāng)?shù)卣?、團(tuán)體的關(guān)系較之本土企業(yè)往往不占據(jù)優(yōu)勢，而這一方面正是我國鋼鐵企業(yè)首先要解決的問題。公關(guān)供銷人員應(yīng)該與當(dāng)?shù)卣３至己玫年P(guān)系，盡量減少非本國企業(yè)帶來的劣勢，盡一切力量，與一些大型的企業(yè)集團(tuán)客戶簽訂合作協(xié)議，構(gòu)建長期的“戰(zhàn)略聯(lián)盟”。我國鋼鐵企業(yè)在國際市場上，一旦與國外客戶建立起了這種穩(wěn)定的合作關(guān)系直至戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，并根據(jù)客戶的要求改進(jìn)產(chǎn)品與工藝，就能在很長一段時(shí)間內(nèi)確保自己有穩(wěn)定的市場和穩(wěn)定的效益。

(3)網(wǎng)絡(luò)促銷。鋼鐵企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷具有很多優(yōu)勢，如提高鋼鐵營銷效率，降低營銷成本，提高交易的透明度，鋼鐵廠家和顧客可以在網(wǎng)上雙向交流，方便客戶提出鋼鐵產(chǎn)品的特殊要求，而且能夠更大限度地延伸鋼鐵營銷市場。鋼鐵企業(yè)國際市場營銷很大程度要依賴于

網(wǎng)絡(luò)，如阿里巴巴、yahoo等網(wǎng)絡(luò)每天會有成百上千的供求信息，我國鋼鐵企業(yè)應(yīng)該樹立網(wǎng)絡(luò)營銷的觀念，在網(wǎng)上針對不同客戶的需求，細(xì)致地開展工作，用網(wǎng)絡(luò)營銷調(diào)整原有銷售通道，為客戶提供便利。

(4)促銷組合。每一種促銷手段都有自己的優(yōu)點(diǎn)與不足，所以企業(yè)在進(jìn)行促銷活動(dòng)時(shí)，往往是把以上幾種促銷工具(形式)綜合運(yùn)用和擇優(yōu)搭配，以達(dá)到全面的效果，也即采取促銷組合策略。促銷組合策略的運(yùn)用原則:一是根據(jù)促銷對象的具體性質(zhì)確定最優(yōu)組合;二是把握好促銷成本，在各促銷工具之間合理分配促銷預(yù)算。

根據(jù)具體情況，鋼鐵企業(yè)也可以同時(shí)運(yùn)用多種促銷方法進(jìn)行靈活的市場開拓?？偠灾撹F企業(yè)在國際市場上營銷比在本國更有挑戰(zhàn)性，企業(yè)應(yīng)該學(xué)習(xí)國外先進(jìn)的營銷手段，結(jié)合實(shí)際情況，發(fā)揮自身的主觀能動(dòng)性進(jìn)行高效率的促銷。

第二篇：2011我國中小企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略論文

摘 要]本文分析了營銷渠道及相關(guān)渠道管理的重點(diǎn)，全面論述了當(dāng)今我國企業(yè)營銷渠道模式的發(fā)展方向，以便適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)制度的不斷變化。

[關(guān)鍵詞]市場營銷；渠道模式；企業(yè)。前 言。

在現(xiàn)代社會市場經(jīng)濟(jì)制度下，企業(yè)大多采用渠道營銷作為主要營銷模式。渠道的選擇直接影響其營銷策略。但是隨著市場環(huán)境的日益變化，傳統(tǒng)的渠道模式已經(jīng)不能適應(yīng)新形勢的需要，企業(yè)需要根據(jù)自身的發(fā)展?fàn)顩r，以及行業(yè)市場的激烈競爭來不斷調(diào)整渠道模式，以使企業(yè)的銷售量持續(xù)增長，促進(jìn)企業(yè)快速發(fā)展。營銷渠道是連接生產(chǎn)者與最終用戶之間的紐帶，作為市場營銷的基本要素之一，對于企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略建設(shè)起著至關(guān)重要的作用。企業(yè)營銷渠道的發(fā)展趨勢。

傳統(tǒng)模式下的企業(yè)營銷渠道是：廠商—總經(jīng)銷商—二級批發(fā)商—三級批發(fā)商—零售商—消費(fèi)者。這一市場渠道存在嚴(yán)重缺陷，其廠商和最終用戶之間包含的中間銷售機(jī)構(gòu)的層次較多，這將直接影響消費(fèi)者的權(quán)益，為了改變其模式，使廠家與消費(fèi)者更直接、更便捷地交流溝通，采用“零級渠道”、“一級渠道”模式，從而使廠商的業(yè)務(wù)及市場開拓面較寬，深入了解用戶需求，更好把握整體渠道市場格局和動(dòng)態(tài)。目前，企業(yè)營銷渠道模式呈現(xiàn)出以下幾種發(fā)展趨勢。

（1）直接營銷渠道的重要性日益加強(qiáng)。隨著現(xiàn)代型企業(yè)的不斷涌現(xiàn)，很多企業(yè)的產(chǎn)品都有自己的優(yōu)勢，包括專業(yè)性、技術(shù)含量等各方面，由于產(chǎn)品技術(shù)越來越復(fù)雜，中間商就很難為消費(fèi)者提供較好的售后服務(wù)，例如：產(chǎn)品安裝、操作指導(dǎo)等，只能廠商與客戶直接交涉溝通，這就要求使用直接營銷渠道；另外，在激烈的市場競爭下，企業(yè)希望能夠收集到更多的市場信息，把握產(chǎn)品策略，從而有利于產(chǎn)品的營銷及推廣。而中間商經(jīng)營產(chǎn)品種類繁多，很難針對某個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)行推薦宣傳，客戶對產(chǎn)品的評價(jià)信息也不能及時(shí)反饋，所以有些企業(yè)為了彌補(bǔ)這一缺陷，就承擔(dān)起了產(chǎn)品分銷的工作。

（2）加強(qiáng)營銷渠道的整合。傳統(tǒng)營銷渠道系統(tǒng)中，渠道成員之間都是以各自的利益為出發(fā)點(diǎn)，獨(dú)立完成各自的職能。其存在的關(guān)系只是純粹的買賣關(guān)系，而很少重視相互間的交流合作。隨著市場環(huán)境的變化，要想適應(yīng)其發(fā)展，使渠道能夠高效運(yùn)作，提高各自的經(jīng)濟(jì)效益，就必須加強(qiáng)成員之間的協(xié)調(diào)統(tǒng)一，促進(jìn)垂直營銷渠道模式的發(fā)展。在這種新型整合的營銷渠道下，廠商、批發(fā)商和零售商就要聯(lián)合成一體，由以前的“你、我”關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)椤拔覀儭钡年P(guān)系，從以前的交易型活動(dòng)方式轉(zhuǎn)變成伙伴型活動(dòng)方式。這樣大家都以渠道系統(tǒng)的利益最大化為目標(biāo)，聯(lián)合在一起營銷，將會提高其經(jīng)濟(jì)效益，提升行業(yè)地位，也是今后渠道發(fā)展的重要方向。

（3）加強(qiáng)直接零售的短渠道營銷模式。目前，廠商為了其產(chǎn)品能夠更好地打入并深入拓寬市場，積極創(chuàng)造營銷條件，也希望能夠掌握更豐富的市場信息，以便廠商及時(shí)了解顧客的需求，這就需要廠商與消費(fèi)

者直接溝通。但是，對于一些大型的、產(chǎn)品多樣化的廠商來說，其客戶群體很多，如果直接與消費(fèi)者進(jìn)行營銷不切實(shí)際，因此，企業(yè)就采取減少渠道營銷環(huán)節(jié)，縮短渠道，繞過批發(fā)商直接供應(yīng)零售商，既可以讓零售商獲得更多的經(jīng)濟(jì)效益，同時(shí)自己也能獲得直銷的好處。隨著中間批發(fā)商與零售商的分工界限的淡化，縮短渠道成為可能，但是對于批發(fā)商來說，地位逐漸下降，其經(jīng)營方式與零售商趨近相似。

（4）零售終端實(shí)力增強(qiáng)，大型零售企業(yè)積極爭奪市場主導(dǎo)地位。隨著人民生活水平的日益提高，購買力的增強(qiáng)促使零售企業(yè)規(guī)模日益擴(kuò)大，其競爭實(shí)力也逐漸提高。零售商繞過批發(fā)商，享受廠商的優(yōu)惠價(jià)格銷售產(chǎn)品，同時(shí)也將與廠商進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)，來盡可能獲得更大的利潤價(jià)值，還能夠利用其企業(yè)實(shí)力及聲望拓寬市場，與廠商爭奪市場支配地位。

（5）電子營銷渠道成為渠道營銷的創(chuàng)新方式。隨著信息技術(shù)時(shí)代的到來，電子營銷渠道成為主流渠道，其主要是指利用簡單、快捷的電子通信方式使廠家與商家通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行商務(wù)活動(dòng)。與傳統(tǒng)渠道方式相比，電子商務(wù)具有營銷效率高、費(fèi)用低等特點(diǎn)，也能夠使?fàn)I銷市場無限化，營銷方式具有多樣性、開放性。企業(yè)通過電子商務(wù)的平臺縮短了生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間的距離，節(jié)省了商品流通中經(jīng)歷的諸多環(huán)節(jié)，從而降低產(chǎn)品價(jià)格，對消費(fèi)者也是一種極大的優(yōu)惠手段，其空間開放性又打破傳統(tǒng)營銷手段的局限性，從而使企業(yè)的渠道營銷方式進(jìn)入了一個(gè)新的階段?，F(xiàn)代企業(yè)營銷渠道模式的選擇與構(gòu)建。

隨著企業(yè)營銷渠道的發(fā)展變化，從形式上向“短化”和“寬化”發(fā)展，使渠道成員的關(guān)系趨于整合，其功能趨于豐富，管理水平有了一個(gè)新的提高。因此，我國企業(yè)為了適應(yīng)營銷渠道的發(fā)展趨勢遵循以下原則，從而更好地把握其發(fā)展方向。

（1）渠道成員關(guān)系戰(zhàn)略化———垂直型市場營銷渠道模式的構(gòu)建。垂直型市場營銷渠道是實(shí)現(xiàn)專業(yè)化管理和集中控制的網(wǎng)絡(luò)構(gòu)造，其中有一個(gè)渠道成員擁有其他成員的所有權(quán)，大多數(shù)是生產(chǎn)者占主導(dǎo)地位。事先規(guī)定好要實(shí)現(xiàn)的經(jīng)濟(jì)效益，從而使生產(chǎn)者和經(jīng)銷者一體化經(jīng)營，消除各渠道成員為追求各自的利益而造成沖突。這樣，通過協(xié)同合作，生產(chǎn)者與中間商雙方共同提高市場營銷網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)作效率，減少其中的復(fù)雜運(yùn)作環(huán)節(jié)，獲得更大的利潤。

（2）營銷渠道多極化———多極型市場營銷渠道的模式建立。多極型市場營銷渠道指的是企業(yè)建立兩條或者更多的分銷渠道來獲取更多消費(fèi)者市場信息，而傳統(tǒng)的生產(chǎn)者只通過一條渠道來銷售產(chǎn)品，營銷渠道屬于單極化。但是隨著市場經(jīng)濟(jì)制度的日趨完善，涌現(xiàn)出了越來越多的企業(yè)，為了贏得更多的客戶資源，一些企業(yè)采取了多極型市場營銷渠道。這樣對生產(chǎn)者來說，提高了市場覆蓋率，降低了渠道成本，同時(shí)也能夠獲取更大的利潤價(jià)值，何樂而不為？

（3）中小企業(yè)營銷渠道的新選擇———中間商為主導(dǎo)的渠道模式構(gòu)建。垂直型渠道和多極型渠道的建設(shè)，都是以生產(chǎn)者為主導(dǎo)的營銷渠道，這就需要企業(yè)有較強(qiáng)實(shí)力和完善的管理水平、雄厚的資金以及高質(zhì)

量的產(chǎn)品系列，才能保證渠道營銷正常運(yùn)轉(zhuǎn)。而大多數(shù)中小企業(yè)產(chǎn)品較單一，資金基礎(chǔ)薄弱，對于渠道經(jīng)營資金成本占用比重大的產(chǎn)品無法有效、較好地營銷，如果企業(yè)把營銷渠道的主導(dǎo)地位轉(zhuǎn)移給中間商，產(chǎn)品營銷的主要任務(wù)交給實(shí)力較強(qiáng)、信譽(yù)度較高的中間商代理負(fù)責(zé)，可以通過其實(shí)力提升自己的品牌，同時(shí)企業(yè)也可以將重心轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的質(zhì)量和新技術(shù)的研發(fā)上來，將資金投入到生產(chǎn)領(lǐng)域，從而使企業(yè)從自身提高經(jīng)濟(jì)實(shí)力。這樣，生產(chǎn)商和中間商就可以分工合作，各行其責(zé)，達(dá)到雙贏的效果。

（4）營銷渠道的革命———電子商務(wù)的興起。雖然我國企業(yè)的電子商務(wù)業(yè)務(wù)水平存在一定的局限性，例如，受物流配送系統(tǒng)及安全保障體系等因素的制約，但是企業(yè)已經(jīng)在最大限度縮短新產(chǎn)品的由銷售到形成現(xiàn)金流的時(shí)間，減少了各個(gè)組織層次的運(yùn)作，同時(shí)全方位通過信息傳遞產(chǎn)品本身及售后服務(wù)內(nèi)容等，便捷、有效地完成商品的營銷過程。

總之，現(xiàn)階段我國企業(yè)的營銷渠道構(gòu)建處于一個(gè)發(fā)展建設(shè)的關(guān)鍵時(shí)期，應(yīng)該從整體上把握好其可操作性，企業(yè)營銷渠道的建設(shè)受到市場因素、環(huán)境因素等諸多因素的制約，所以要在宏觀上進(jìn)行整體規(guī)劃，使其建設(shè)適應(yīng)我國市場經(jīng)濟(jì)體制的發(fā)展，創(chuàng)造更多的市場價(jià)值。

第三篇：我國區(qū)縣旅游規(guī)劃市場營銷戰(zhàn)略

巔峰智業(yè)以區(qū)域整合營銷為主，突出目的地整體形象。打破各鄉(xiāng)鎮(zhèn)行政區(qū)域界限，實(shí)行景區(qū)與產(chǎn)品的聯(lián)合促銷。近期主要通過世界文化遺產(chǎn)各主要組成部分的聯(lián)合營銷以及大足石刻與龍水湖的聯(lián)合營銷為突破口，中遠(yuǎn)期則可以利用線路型產(chǎn)品的滲透功能，將大足縣的旅游資源和產(chǎn)品通過不同形式的線路組合，對相關(guān)旅游項(xiàng)目和產(chǎn)品進(jìn)行聯(lián)合推介。如遺產(chǎn)地產(chǎn)品、度假地產(chǎn)品、鄉(xiāng)村地產(chǎn)品各自的線路組合以及相互間的組合等。

在區(qū)縣旅游規(guī)劃項(xiàng)目中，旅游規(guī)劃專家劉鋒博士認(rèn)為：“多渠道結(jié)合，全方位整合營銷傳播。發(fā)揮大足縣旅游局、龍水湖景區(qū)辦公室、大足石刻遺產(chǎn)管委會在營銷中的籌劃、組織、協(xié)調(diào)職能，把旅游宣傳促銷渠道和全縣外宣、外事、外經(jīng)貿(mào)和各種對外科技、文化、體育交流渠道結(jié)合起來，把行政主管部門和旅游企事業(yè)單位的積極性結(jié)合起來，把旅游行業(yè)和宣傳媒體的優(yōu)勢結(jié)合起來，把常規(guī)宣傳手段和現(xiàn)代高新技術(shù)結(jié)合起來，例如近期以寶頂石刻片區(qū)和龍水湖片區(qū)作為營銷的重點(diǎn)，中遠(yuǎn)期隨著四大組團(tuán)的構(gòu)建，重點(diǎn)加強(qiáng)針對四大組團(tuán)的全面營銷，同時(shí)依靠相對完善的產(chǎn)品體系，針對各種線路型產(chǎn)品和主要產(chǎn)品集聚區(qū)進(jìn)行專項(xiàng)營銷，形成全方位、多渠道宣傳促銷網(wǎng)絡(luò)。”

同時(shí)，我國區(qū)縣旅游規(guī)劃市場營銷戰(zhàn)略還要堅(jiān)持以市場為目標(biāo)，以產(chǎn)品為中心，以企業(yè)為主體，以共同利益為連接紐帶，組織旅游業(yè)各要素、各環(huán)節(jié)、各區(qū)域、各景點(diǎn)、各旅游企業(yè)和相關(guān)部門形成的聯(lián)合營銷。比如讓大足縣各個(gè)景點(diǎn)、酒店、旅行社、商場等結(jié)成聯(lián)盟，用多樣化方式彼此促銷，比如在龍水湖旅游區(qū)推出遺產(chǎn)景區(qū)套票，對到來的旅行團(tuán)、散客憑景點(diǎn)門票票根返還部分交通費(fèi)等;比如執(zhí)行聯(lián)盟營銷的分時(shí)票價(jià)，景區(qū)和飯店對積極參與活動(dòng)并組織客源的旅行社給予價(jià)格折扣。比如對聯(lián)盟營銷成員單位提供補(bǔ)貼，如促銷補(bǔ)貼、廣告補(bǔ)貼、包機(jī)補(bǔ)貼，包專列補(bǔ)貼等，通過這些形形色色的補(bǔ)貼等，豐富促銷形式，加大促銷力度。此外，還可以設(shè)立大足縣旅游營銷專項(xiàng)獎(jiǎng)金。如友好合作獎(jiǎng)、市場開拓獎(jiǎng)、銷售成長獎(jiǎng)、管理貢獻(xiàn)獎(jiǎng)等。通過這些形形色色的獎(jiǎng)勵(lì)，將渠道成員聯(lián)系在一起，促使他們?yōu)榇笞憧h旅游作出更大的貢獻(xiàn)。

第四篇：市場營銷市場營銷戰(zhàn)略

康佳集團(tuán)的市場戰(zhàn)略規(guī)劃分析

市場概況:

中國是一個(gè)地域廣闊和國家，國土面積為960萬平方公里，居世界第二位；中國還是人口最多的國家，居世界第一位，這是所有的中國企業(yè)成長所處的國家環(huán)境。由此決定，中國企業(yè)理應(yīng)高度重視跨地區(qū)經(jīng)營戰(zhàn)略并組織實(shí)施。中國彩電工業(yè)經(jīng)過近二十年的發(fā)展，由于市場的開放、競爭，企業(yè)的自強(qiáng)不息，已經(jīng)成為發(fā)展最為成熟、國產(chǎn)化程度最高、最經(jīng)得起“入世”考驗(yàn)的行業(yè)之一。彩電市場也由昔日的賣方市場演變成為現(xiàn)今的買方市場。價(jià)格杠桿驅(qū)動(dòng)市場變化，市場變化又靈敏反應(yīng)為價(jià)格信號，價(jià)格競爭于是成為市場競爭最直接最有效的“殺傷性武器”。幾乎所有的價(jià)格競爭都源于市場的供求矛盾，彩電市場亦不例外。價(jià)格競爭于是成為彩電市場的主旋律，價(jià)格戰(zhàn)的結(jié)果促使彩電行業(yè)已由壟斷競爭走向寡頭競爭。集團(tuán)概況:

康佳集團(tuán)成立于1980年5月21日，前身是“廣東光明華僑電子工業(yè)公司”，是中國改革開放后誕生的第一家中外合資電子企業(yè)，初始投資4300萬港元。1991年，康佳集團(tuán)改組為中外公眾股份制公司。1992年，康佳A、B股股票同時(shí)在深圳證券交易所上市，現(xiàn)有總資產(chǎn)近百億元、凈資產(chǎn)近四十億元、總股本12.04億股，華僑城集團(tuán)為第一大股東。康佳集團(tuán)主要從事彩色電視機(jī)、手機(jī)、白色家電、生活電器、LED、機(jī)頂盒及相關(guān)產(chǎn)品的研發(fā)、制造和銷售，兼及精密模具、注塑件、高頻頭、印制板、變壓器及手機(jī)電池等配套業(yè)務(wù)，是中國領(lǐng)先的電子信息企業(yè)。

市場定位:

初次定位:

收錄機(jī)市場；康佳的前身——廣東省光明華僑電子工業(yè)有限公司是1979年12月成立的中港合資企業(yè)，注冊資本中港方占有49％，當(dāng)時(shí)生產(chǎn)的收錄機(jī)產(chǎn)

品全部出口。1980—1983年，康佳主要生產(chǎn)收錄機(jī)產(chǎn)品，產(chǎn)品均通過

合資外方香港華港華電子公司的銷售渠道銷往海外。

重新定位:

電視機(jī)市場；1984年康佳開始生產(chǎn)彩色電視機(jī)，但由于未獲得內(nèi)銷許可證，至1987

年底康佳彩電全部通過外方出口。其后，康佳開始進(jìn)人中國國內(nèi)市場，但彩電出口量仍然很大。1990年康佳彩電出口占全國的20％；其中大

型機(jī)占63.2％，創(chuàng)匯1.45億美元，居全國電子業(yè)榜首。

回避定位:長虹一直堅(jiān)持專業(yè)化經(jīng)營，一直穩(wěn)居中國彩電“龍頭老大”位置，康佳

集團(tuán)在進(jìn)入市場后回避長虹比較強(qiáng)勢的幾個(gè)市場。專做幾款小型的電視

及電視機(jī)配件。

總體競爭戰(zhàn)略:

集中化戰(zhàn)略：90年代，康佳基本是專業(yè)化經(jīng)營，雖然有過多元化構(gòu)想，但并沒有太大的實(shí)際行動(dòng)。但是，康佳從本地區(qū)生產(chǎn)走向跨地區(qū)經(jīng)營；在全國范圍內(nèi)布

署生產(chǎn)基地，并以此為基礎(chǔ)對外直接投資進(jìn)行跨國經(jīng)營，是中國彩電業(yè)唯

一的實(shí)例；

差異化戰(zhàn)略：從2000年之后，康佳集團(tuán)除了從事彩色電視機(jī)的生產(chǎn)，還專注于手機(jī)、白色家電、生活電器、LED、機(jī)頂盒及相關(guān)產(chǎn)品的研發(fā)、制造和銷售，以及精密模具、注塑件、高頻頭、印制板、變壓器及手機(jī)電池等配套業(yè)務(wù)，繼而成為中國領(lǐng)先的電子信息企業(yè)。

低成本戰(zhàn)略：

1.康佳集團(tuán)降低自身成本主要來自于規(guī)模的擴(kuò)大：康佳的跨地區(qū)經(jīng)營是明確戰(zhàn)略指導(dǎo)

下的產(chǎn)物；1993年北上牡丹江，1995年西進(jìn)陜西省，1997年南移安徽省，每兩年一次跨地區(qū)經(jīng)營，表現(xiàn)出康佳集團(tuán)進(jìn)入一個(gè)地區(qū)就要經(jīng)營成功的穩(wěn)健作風(fēng)。

2.還來自于良好的融資渠道：康佳A、B股同時(shí)上市，資信優(yōu)良，是各大商業(yè)銀行的黃金客戶和銀企合作對象。1997年、1998年和1999年中國銀行分別向康佳提供38億元、42億元和50億元人民幣的融資額度，1999年，康佳新增發(fā)行8 000萬A股，籌資12億元人民幣。加上母公司和各級政府鼎力扶持，公司實(shí)力雄厚，融資渠道廣闊。這為新產(chǎn)品的研發(fā)提供了一個(gè)有力的保障。

3.技術(shù)領(lǐng)先也是使成本降低的一個(gè)重要保障：康佳集團(tuán)始終堅(jiān)持“科技興企”的發(fā)展

思路，致力于成為國際化的高科技企業(yè)，全面推行集成化產(chǎn)品研發(fā)管理體制，建立了研究院——開發(fā)中心——專業(yè)設(shè)計(jì)所的三級研發(fā)體系，擁有國家認(rèn)定企業(yè)技術(shù)中心和博士后科研工作站，產(chǎn)品研發(fā)水平達(dá)到世界先進(jìn)水平。

4.康佳集團(tuán)擁有覆蓋面廣、服務(wù)完善的營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，在國內(nèi)建立了50多個(gè)營銷分

公司、數(shù)百個(gè)銷售經(jīng)營部及3000多個(gè)維修服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，海外業(yè)務(wù)也已拓展到世界100多個(gè)國家和地區(qū)?？导巡孰妵鴥?nèi)零售市場占有率連續(xù)六年位居第一，手機(jī)也進(jìn)入國產(chǎn)品牌三甲行列，“KONKA康佳”商標(biāo)被國家認(rèn)定為“中國馳名商標(biāo)”，并入選“中國最有價(jià)值品牌”，品牌價(jià)值達(dá)150多億元。

5.康佳建立了一流的質(zhì)量測試系統(tǒng)和環(huán)保控制體系，在全國彩電行業(yè)中首家獲得

ISO9001質(zhì)量管理體系和ISO14001環(huán)境管理體系國際、國內(nèi)雙重認(rèn)證，康佳彩電多次被評為“中國名牌產(chǎn)品”，彩電和冰箱也被國家質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局列為首批免檢產(chǎn)品，并榮獲了2006深圳市市長質(zhì)量獎(jiǎng)。

產(chǎn)品市場開發(fā)戰(zhàn)略：產(chǎn)品開發(fā)：

目前，康佳集團(tuán)的生產(chǎn)基地共有5個(gè)：兩個(gè)在華南地區(qū)（深圳和東莞），一個(gè)在東北地區(qū)（牡丹江），一個(gè)在西北地區(qū)（陜西省），一個(gè)在華東地區(qū)（滁州市）。從全國范圍來看，康佳集團(tuán)的生產(chǎn)力布局是一種合理的戰(zhàn)略布局，有利于康佳集團(tuán)以大區(qū)域劃分為競爭場所，并興建了大量實(shí)驗(yàn)室對新產(chǎn)品驚醒研發(fā)。2000年初康佳集團(tuán)就看準(zhǔn)了數(shù)字電視的市場，各實(shí)驗(yàn)室通力合作最終攻克難關(guān)。

在大力實(shí)施技術(shù)創(chuàng)新的同時(shí)，康佳重點(diǎn)推進(jìn)創(chuàng)新與知識產(chǎn)權(quán)管理相結(jié)合、專利與標(biāo)準(zhǔn)相結(jié)合的管理機(jī)制，在彩電和手機(jī)技術(shù)領(lǐng)域申請專利超過2000項(xiàng)，其中2007年的專利申請數(shù)量480多項(xiàng)，2008年達(dá)580項(xiàng)，同比增長23％?？导堰€與聯(lián)想、長城等國內(nèi)企業(yè)成功發(fā)布了“閃聯(lián)”標(biāo)準(zhǔn)，并陸續(xù)推出基于“閃聯(lián)”標(biāo)準(zhǔn)的相關(guān)產(chǎn)品，使家電、計(jì)算機(jī)、通信等個(gè)人信息終端實(shí)現(xiàn)智能互聯(lián)、資源共享和協(xié)同服務(wù)。康佳先后獲得深圳市、廣東省“知識產(chǎn)權(quán)優(yōu)勢企業(yè)”等稱號，康佳藝術(shù)電視專利獲

得了全國外觀專利大賽特等獎(jiǎng)，“陰極射線管投影電視的屏幕勻亮場校正方法”還榮獲“中國專利優(yōu)秀獎(jiǎng)”，是唯一獲得“中國專利獎(jiǎng)”的彩電企業(yè)。

同時(shí)企業(yè)注重?fù)Q代產(chǎn)品和改進(jìn)產(chǎn)品的生產(chǎn)和研究，是早期致力于平板電視，背投電視，等離子電視開發(fā)的幾家企業(yè)之一。

一體化戰(zhàn)略：

縱向一體化：康佳注重供應(yīng)商，經(jīng)銷商與企業(yè)的關(guān)系，每逢佳節(jié)都會組織晚會，形

成了一個(gè)良好的供應(yīng)鏈條：供應(yīng)商---企業(yè)---經(jīng)銷商---消費(fèi)者。

橫向一體化：康佳注重同行業(yè)競爭者之間的關(guān)系，并作出了分析：

? 長虹一直堅(jiān)持專業(yè)化經(jīng)營，在其穩(wěn)居中國彩電“龍頭老大”位置后，于

1997年開始向市場推出空調(diào)器、VCD機(jī)等，1998年又進(jìn)軍電池生產(chǎn)，已成為多元化經(jīng)營企業(yè)

? 康佳至今仍基本是專業(yè)化經(jīng)營，雖然有過多元化構(gòu)想，但并沒有太大的實(shí)

際行動(dòng)。但是，康佳從本地區(qū)生產(chǎn)走向跨地區(qū)經(jīng)營；在全國范圍內(nèi)布署生產(chǎn)基地，并以此為基礎(chǔ)對外直接投資進(jìn)行跨國經(jīng)營，是中國彩電業(yè)唯一的案例

? TCL是從電話機(jī)行業(yè)進(jìn)人彩電業(yè)的，在它進(jìn)入彩電業(yè)時(shí)已是多元化經(jīng)營企

業(yè)，現(xiàn)在TCL又進(jìn)人電腦市場，其多元化戰(zhàn)略并未改變。

市場開發(fā)戰(zhàn)略：

不僅關(guān)注國內(nèi)市場還放眼國際。

到1995年，康佳產(chǎn)品幾乎全部采取外方代理出口的方式，而自1996年開始，康佳在澳大利亞、俄羅斯、印度、美國、香港、南非、中東等國設(shè)立自己的銷售機(jī)構(gòu)，產(chǎn)品通過這些海外消售機(jī)構(gòu)出口，銷往當(dāng)?shù)厥袌觥?/p>

產(chǎn)品出口和對外直接投資是國際化經(jīng)營的兩種方式和兩個(gè)階段。1997年以前，康佳的國際化主要方式是產(chǎn)品出口、引進(jìn)外資和技術(shù)合作。1997年11月，康佳在美國進(jìn)行了第一次對外直接投資，注冊成立了美康公司，并投入巨資在硅谷設(shè)立了實(shí)驗(yàn)室，按照美國高清晰度數(shù)字聯(lián)盟（ASTC）的標(biāo)準(zhǔn)，從事高清晰數(shù)字電視的研究與開發(fā)。1999年1月10日，全球消費(fèi)電子產(chǎn)品展在美國拉斯維加斯落下帷幕?？导衙绹鴮?shí)驗(yàn)開發(fā)研制的高清晰度數(shù)字電視（HDTV）首次登上世界舞臺亮相，取得了巨大的成功。利用美國子公司的技術(shù)和中國總部的生產(chǎn)能力，康佳集團(tuán)正在奔向一個(gè)新的競爭平臺。

1998年4月康佳開始在印尼銷售彩電，現(xiàn)已與印尼當(dāng)?shù)仄髽I(yè)簽定合資協(xié)論：共同投資在印尼生產(chǎn)康佳彩電，計(jì)劃將于下半年投產(chǎn)，這是康佳第一次海外生產(chǎn)型直接投資，它將使康佳從中國國內(nèi)跨地區(qū)經(jīng)營走向跨國經(jīng)營。不僅如此，康佳正積極在印度考察，計(jì)劃1999年在印度建立其第二個(gè)生產(chǎn)工廠。

參考文獻(xiàn)：

（企業(yè)介紹，技術(shù)革新）

康佳集團(tuán)的市場戰(zhàn)略規(guī)劃分析

班級: 姓名: 學(xué)號:

工商管理2班

柳高潔

2220090291

第五篇：市場營銷戰(zhàn)略

市場細(xì)分

本公司的產(chǎn)品主要面向大企業(yè)和個(gè)體戶等顧客

大企業(yè)資金雄厚，一次性訂貨量大，對產(chǎn)品質(zhì)量及交貨期要求較高。個(gè)體戶等顧客由于受收入、年齡等的影響，可將其劃分為ABC三類客戶，A類客戶注重產(chǎn)品的質(zhì)量，看重品牌，而且能接受較高價(jià)格；B類客戶注重產(chǎn)品的實(shí)用性，希望以較低價(jià)格購得質(zhì)量較好的產(chǎn)品；C類客戶希望價(jià)格越低越好。

目標(biāo)市場選擇

大企業(yè)客戶是一個(gè)較大規(guī)模的細(xì)分市場，競爭對手太多，而且進(jìn)入障礙較大，市場的結(jié)構(gòu)吸引力較小，而個(gè)體戶等顧客群體多而分散，正是競爭對手容易忽視的市場，所以在創(chuàng)業(yè)初期公司產(chǎn)品主要是面向BC類客戶，以求得發(fā)展，成長期將由BC類客戶向A類客戶發(fā)展，創(chuàng)立企業(yè)品牌，根據(jù)市場需要、市場細(xì)分及本產(chǎn)品的特點(diǎn)，逐漸占領(lǐng)市場，在成熟期向大企業(yè)進(jìn)軍，爭取與大企業(yè)的合作。

同等條件下，我們將利用技術(shù)優(yōu)勢充分發(fā)揮我們產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢。同時(shí)利用商標(biāo)防護(hù)網(wǎng)，廣告宣傳等策略樹立鮮明的品牌形象；通過廣播電視、報(bào)刊雜志、廣告牌等傳播媒體宣傳我們的公司和產(chǎn)品。我們同樣重視與政府部門的關(guān)系，力求保持與相關(guān)部門的良好溝通；力爭與新聞媒體建立良好的關(guān)系；與電廠、鋼廠、玻璃廠、陶瓷廠等工業(yè)企業(yè)的信息交流；同專家學(xué)者保持密切的聯(lián)系。在推廣策略上，因此我們采用人員推銷方式與客戶直接溝通。建立客戶服務(wù)部完善我們的售后服務(wù)。

市場定位

在創(chuàng)業(yè)初期我們選擇避強(qiáng)定位，即避開強(qiáng)勁的對手，根據(jù)公司本身的資源和技術(shù)在狹縫中尋求發(fā)展，先在市場上站穩(wěn)腳跟，以產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略和服務(wù)差別化戰(zhàn)略逐漸贏得顧客的信賴與支持，當(dāng)進(jìn)入創(chuàng)業(yè)成熟期后，公司具有一定知名度，實(shí)力也逐漸強(qiáng)大，應(yīng)選擇迎頭定位，與強(qiáng)敵爭奪市場份額。