第一篇：淺談電力市場營銷戰略的探討

論文摘要：隨著經濟的高速發展，面對電力市場化改革的新形勢，作為電力經營企業要取得持續、穩定和快速發展，必須制定適合電力市場的營銷戰略。本文對電力市場營銷戰略研究做了筒單分析，并提出了適合發展的電力市場營銷戰略。供讀者參考。

論文關鍵詞：電力市場;市場細分;營銷戰略

長期以來，電力企業，尤其是供電企業，受壟斷經營方式的影響，很少考慮到電力市場的占有問題，競爭問題.缺乏憂患意識。市場經濟下，各種商品競爭激烈，電力也是商品，同樣有競爭，如同行業競爭，和其他相關行業的競爭等，都不同程度存在，而且會愈來愈激烈。在這種形勢下，我們的電力企業就顯得缺乏必要的競爭能力。因此，要盡快建立和完善一整套的電力市場營銷戰略，使電力企業盡快適應競爭激烈的電力市場。

1.電力市場營銷戰略探討的前提

現代市場營銷觀念要求企業必須以市場為導向來開展生產經營。就電力銷售企業的營銷戰略而言，它是在激烈的競爭與嚴峻的挑戰中產生并發展起來的。因此，企業必須使自己的營銷戰略具有競爭性.保證自己戰勝競爭對手，以確保自己的生存和發展。通常情況下.企業必須將市場進行細分，選擇其中的一部分來進行重點經營。我們通過對電力的緬分，充分了解認識地區性電力市場。開拓潛在市場，選定目標市場，做好增供擴銷工作，從而制定出適合企業發展和具有地方特點的營銷戰略。

1.1用電性質分可以分為工業用電市場，農業(包括林、牧、漁、水等)用電市場，建筑業和運輸郵電通訊業用電市場、商業用電市場和城鄉居民生活用電市場等。

工業用電市場一般電力銷售量大.用電比較均衡且用電負荷率較高，電力銷售成本較低。從近年工業用電量比例看，工業企業用電仍然占有主導地位。農業用電市場的特點是點多、面廣、負荷分散、負荷率低、電能損耗大。這是由地理環境、季節性影響、供電線路長、電力設備陳舊所造成的。今后隨著農網改造逐步完善農村電價政策.可以大大提高農民用電積極性，農村用電潛力很大。建筑業和交通運輸業、郵電通訊用電市場近年來在國家宏觀政策的支持下，穩步增長。但由于其在用電結構中所占比例甚微，對整個用電市場增長的貢獻率較小。但從發展來看，隨著國家基礎產業的迅速發展，這一行業將會逐漸成長為用電市場的～支生力軍。城鎮商業及居民用電市場近年來，城鎮居民及商業增長迅猛，尤其是旅游業的迅速發展，隨著國民經濟的迅速發展、城鄉居民生活條件改善和電網改造，空調、電取暖、電熱水器等大功率電器進入家庭，居民生活用電必將進入一個高速增長期。

1.2按用電的時段分可分為峰段電力銷售市場、平段電力銷售市場、谷段電力銷售市場。

1.3按用電電器分可細分為空調市場、電鍋爐市場、電熱水器市場和電取暖市場等。由于這幾個子市場均有相似的替代品(煤、汽、油)，因而表現出很強的競爭特性，所以其銷售方面是極具彈性的，即銷售價格對需求影響較大。雖然用電能比其他能源更方便、清潔、安全，但如果用戶的投資和運行費用過高，在目前的社會經濟狀況下.勢必會迫使他們尋求目前最為經濟的替代品。

1.4按力銷售渠道的不同可細分為供電公司直供直銷市場、銷售市場、轉供電市場等。在這些電力銷售市場內，國家有關電力的方針政策難以貫徹執行，一些開拓電力市場的政策和措施也無法深入貫徹實施。

2.電力市場營銷戰略

根據電力銷售企業的特點.最適用的營銷戰略主要是總成本領先戰略和差別化戰略。

2.1總成本領先戰略總成本領先戰略.就是企業主要依靠較低的成本來贏得競爭的優勢。對電力銷售企業來說，面對兩種對手的競爭：一是行業內部不同電力銷售企業之間的競爭，二是行業之間不同替代品生產企業之間的競爭。電力銷售企業要實行總成本領先戰略，就必須通過對電力銷售總成本的控制，最大限度地把電力商品的總成本降低到行業內部其他電力銷售企業的總成本之下和行業外部經營替代品的總成本之下。當然，對電能質量、售后服務也不可忽視。但貫穿于戰略實施過程中的主題，則是使本企業的電力銷售總成本低于競爭對手。采用總成本領先戰略.要求電力銷售企業具備較高的市場份額，良好的燃料、原材料供應。因為較高的市場份額.可以靠規模經濟和經驗曲線效益來大幅度降低產品成本.而總成本領先可使電力銷售企業獲得較高的收益。較大的市場份額是保持低成本地位的先決條件，而較低成本地位叉可以使企業有可能保持較大的市場份額奉行總成本領先戰略通常是根據構成產品的各個環節和各個成本要素，采取

增效降耗的有效措施來實現的。對電力銷售企業來說，首先是降低購電成本，包括電廠的上網成本和電網的輸配電成本。其次，是降低輸配電成本，在輸配電環節加大電網的建設改造，降低線損和變壓器損耗。再其次，在電力銷售環節上采取有效的銷售策略.引導電力客戶的合理消費，千方百計提高電網負荷率，提高電能的利用效率。

在電力銷售企業之問的競爭中.主要手段就是在構成電力銷售成本的各個要素上采取各種措施.將本企業的消耗降低到競爭對手的水平之下，從而贏得相對優勢，來保持成本領先地位。除上述措施外。還要加強對電價電費的管理，保證電費的足額及時回收。

2.2差別化戰略差別化戰略，就是依靠產品質量、性能、品牌、外觀形象、用戶服務等方面來贏得競爭優勢，需要在企業的產品、服務上具有特色，以便對特定的顧客(免費活動tang)具有強大的吸引力.而使顧客對價格不甚敏感，甚至顧客愿意出高價來購買本企業的產品。

對于電力銷售企業來說，在競爭中不同企業之間的產品質量、性能、品牌、外觀形象方面是很難形成差別的，不同銷售企業之間唯一能形成差別的是在服務上。由于服務方面與眾不同，可以利用用戶對本企業的信任而降低對其他方面的敏感性.從面避開與其他電力銷售企業之間的正面競爭，產生對本企業服務的特殊偏好，而不去選擇其他電力銷售企業。由此帶來的好處是可以增強本企業同新的客戶的討價還價能力。由服務差別化帶來的較高效益可以用來對付供電方帶來的壓力，同時也緩解購電客戶的壓力。但是要形成這種服務特色需要付出巨大的努力，這就構成了較高的進入壁壘。而且電力銷售企業一旦贏得了顧客的信賴之后，在其他電力銷售企業進人市場的時候，就要面對提高后的進入壁壘.從而使本企業處于更加有利的地位。所以，近年來我們電力部門積極推行“95598”服務，為客戶與電力企業建造一個溝通平臺。

奉行差別化戰略，有時會與爭取更大的市場份額有矛盾。一般的情況是要使本企業在電力銷售服務方面有特色。其成本和價格必然會高于其他電力銷售企業。比如要有比其他電力銷售企業更加完善的服務設施，要有更加周到的信息網絡，要有更多的人員配備，有更先進和完備的服務配套系統等，這些無疑會使企業支付更多的費用。因此，即使許多顧客都了解本企業的服務特色。也不一定都愿意兼且有能力支付較高的價格，這樣就會使得本企業的市場份額受到限制。

第二篇：淺談電力市場營銷

淺談電力市場營銷

熊鷹

摘要：電力企業的產品是單一的電能，產、供、銷同時完成而且連續不斷，具有亦工亦商的性質。針對目前昭覺電力市場實際情況，分析了影響電力銷售量的主要原因，通過轉變思想觀念，通過優質服務、價格、營銷與分銷等策略來開拓電力市場。

關鍵詞：電力市場 現狀問題 觀念策略

一、昭覺縣電力現狀

1、電源

昭覺縣電力公司共有裝機15500千瓦，其中；昭覺電廠3×500千瓦，建于60年代；大橋電廠2×1250千瓦，建于1972年；黑橋電廠3×2500千瓦，建于1989年；慶恒電廠2005年技改擴容為2×2000千瓦。

水電產業公司共有裝機11400千瓦，其中竹核一級2×2500千瓦；永樂電站2×3200千瓦，該公司在修建電站時達成先滿足昭覺生產、生活用電，余電上網的協議，上網電價為0.18元/千瓦時，我縣高耗能電價為0.16元/千瓦時。

美姑電力公司余電經黑橋電廠上網，途經昭覺，其負荷為1000—3000千瓦，極不穩定，很多時候還下網，電費結算為西昌直接結算，如果昭覺用電按下網西昌電力有限公司電量結算。根據近三年沒受任何自然災害情況統計機組發電情況豐水期最高出力14500千瓦，平水期最高出力13400千瓦，枯水期最高出力7700千瓦。

2、電網

昭覺縣電網是以110千伏為支撐，35千伏為骨架，10千伏覆蓋全縣的地方電網。城郊110KV變電站主變容量為2×20000千伏安（32000千瓦），110千伏線路43.5公里與西昌電力公司拉青電廠相連，是昭覺的中心變電站，擔負著所有電量的收集、分配與上級電網并網的聯接作用。其中；35千伏變電站5座，分別為俄爾變電站、四開變電站、竹核變電站、慶恒變電站，主要解決農村居民、生活、加工用電，城南變電站主要解決工業園區的生產用電。

3、供電負荷

全縣目前供電負荷累計達38787千瓦。其中：

1、全年長期供電負荷11500千瓦。城市居民生活用電負荷3000-5000千瓦；四開、俄爾、竹核、慶恒農村用電1000-3000千瓦；竹核水泥廠1315千瓦；磚廠共6家 1385千瓦；銅選廠800千瓦。

2、洪水期高耗能負荷20700千瓦。硅鐵廠3家4臺爐子，18100千瓦負荷、鑄件廠3家2600千瓦；

3、季節性供電負荷及臨時供電負荷6587千瓦。磷肥廠3家815千瓦；農村加工房30戶3612千瓦；采沙場4家160千瓦；

土豆加工廠2家2000千瓦。

4、負荷用電時間不均

昭覺縣居民生產、生活用電集中在高峰時段，而低谷時段豐水期只有高耗能用電，枯水期只有水泥廠、銅選廠和路燈照明用電。出現了嚴重的高峰時段缺電現象，此時向西昌電網購電，每度高達0.73元，而昭覺縣向高耗能的售電單價為0.16元，如果下網來向高耗能企業供電，昭覺電力公司將嚴重虧損，西昌電網還要限制下網電量。谷段又出現大量富裕電量，此時上網電價不到0.10元每度，根據西昌電網運行下達負荷曲線，還有大半屬有害電量，不予計度付費。

5、電費拖欠情況

電力是特殊的商品，商品出售后電費回收難，嚴重影響企業的正常運轉，截至目前，各企業累計拖欠達1046萬元。其中:新、老水泥2家就拖欠電費達615萬元，新建工業園區高耗能企業拖欠電費近100萬元。

由此從以上數據可以看出目前昭覺縣的供電全年長期供電荷負荷小于發電量，洪水期高耗能企業負荷和季節性供電負荷遠遠大于全縣現有裝機容量和發電量。昭覺負荷主要以居民生活照明為主，沒有什么廠礦、企業。用電時段主要集中在高峰時段，售電電價低，企業拖欠電費嚴重。

7．電網的“瓶頸”還沒有解決全縣農村供電范圍內，供電線路線徑過細，變壓器容量小，隨著近幾年家用電器進入每個農民家庭以及個體工副業的發展，農村用電“卡脖子”現象日益突出，由于鄉村電力建設改造只在農網一、二期進行投入了，大部分地區因電網建設資金短缺，電網的配套工程上不去因此農民有電用不上，也直接影響了電力的營銷量。農村負荷集少成多，應積極發展農村電力市場。

8、電力企業必須樹立現代市場營銷觀念

“電”做為一種特殊的商品，具有獨特的特點，它要求產、供、銷同時完成。供電企業一直是早澇保收，人們習慣于大鍋飯。而目前暴露出的許多問題，如環保、節能、上網電價等，伴隨著國家市場經濟的逐步規范，任何壟斷行業都將被打破，都將引入競爭機制，特別是電力買方市場的出現，都要求我們營銷觀念的徹底轉變，即最大限度的滿足用戶(消費者)的利益，企業兼顧企業利益、職工利益和社會利益，樹立現代社會市場營銷觀念的更新。

二、電力營銷對策

針對上述問題，結合公司實際，電力營銷部門應考慮采用以下對策。

一、政策支持

1、建議縣委、政府積極與省、州銜接，盡快建成昭覺220KV中心變電站，從而昭覺、美姑、布拖、金陽四縣能夠盡早聯網并同國家電網進行容量交換。這樣能避免西昌地方電網限量上網。

2、積極與華電集團、西昌電力公司協商，讓庫依水庫及電站工程盡快上馬，使裝機3.6萬KW的庫依水庫電站并入昭覺電網運行。如果西電和華電不開發庫依水庫電站，我們則打算由竹核產業、昭覺電力、三峽三家公司聯合開發庫依水庫及裝機1萬KW的瓦井電站，聯合開發后目前竹核一級電站可增容5000KW、二級也可增容5000KW，黑橋電站可增容7500KW。積極爭取項目開發未建設的電源點。

4、爭取項目，在竹核新建110KV變電站與美姑聯網，通過該變電站110KV輸電線路53公里可將蘇巴姑、瓦覺兩座電站并入昭覺電網運行，變電設備容量可達40000KVA，解決豐水期各高耗能企業的用電。

5、爭取項目加速電網改造對陳舊的城區電網和農村電網投入一定的資金進行改造以減低損耗。

二、加強供電管理

1、電力是一種單一商品，與廣大人民群眾的生產生活密不可分，營銷人員應廣泛宣傳電能優點，引導用戶用電，同時提供技術咨詢，介紹安裝、使用中的注意事項，還應根據用戶需求，裝設漏電保護器等，以確保人民安全用電。

2、加強電力調度管理，要做好負荷管理，合理調度，隨時掌握系統潮流變化，要做到勤了解、勤調整，保證電網在最經濟條件下運行。做好錯峰填谷工作，高峰時要注意控制好高耗能用戶避峰工作，低谷時應盡可能地多組織用電負荷用電，縮小峰谷差，提高負荷率。要防止“大馬拉小車”的不合理現象，根據系統負荷變化決定變壓器的投退情況，高峰時投入足夠容量變壓器，低谷時應退出一定容量變壓器來降低損耗，實現經濟、合理運行。同時做好無功功率就地平衡，最大限度地降低損耗。

3、以優質的服務，去尋求和開拓市場。產品策略的重要內容是產品服務。電“賣出”去后，售后服務工作必須跟上，因為電力用戶的滿足程度，就是我們明天潛在的電力市場，因此，供電企業的服務不能只停留在故障處理上，而應從用戶的需求－設計－施工－驗收－運行－售后－服務－故障處理－擴大需求的各個環節提供咨詢或服務。要杜絕“門難近、話難聽、臉難看、事難辦”的衙門作風，改變等待求助為上門服務方式，公開辦事程度，公開社會承諾。提供優質電能服務，提供可靠電力。進一步樹立經營意識，增加為客戶服務的理念，在注重經濟效益的同時也注重承擔更多的社會責任；通過開展各種經濟活動分析和各種電價執行情況的檢查，進一步規范各級經營活動，樹立依法經營，誠信企業的形象；加強與客戶的溝通和交流，從服務細處入手，強化服務質量，使服務水平得到提升，贏得社會各界的好評。

4、加強用電檢查隊伍素質，提高反竊電的的查處能力

加大反竊電的力度是維護供用電秩序的重要手段，也是當前營銷工作的重點。領導重視是反竊電工作的重要保證。要真正把反竊電工作提上日程并落實到實處，培養一支思想作風好、技術過硬的、熟悉有關法律、法規，責任心強的用電檢查隊伍。通過健全各項規章制度，進一步規范營銷人員的言行，制定切實可行的考核辦法，明確任務，落實責任，還要加大獎懲的力度，以充分調動用電檢查人員的積極性。作為供電企業利益的維護者，自身要加強法制教育，尤其是專業知識方面的學習，以應對新出現的竊電手段；增加守法意識和工作的責任感，同時要加大對營銷各環節的監督檢查力度，發揮各環節間的相互監督，堵塞漏洞，不給竊電者以可乘之機。

在反竊電開展工作中，使我們認識到竊電行為短時間內不可能遏制，隨著科學技術的發展，各種各樣的新的竊電方法還會出現，打擊竊電任重道遠，所以，必須加強開展《電力法》及相關法規的宣傳，營造一個強大的輿論氣氛，教育廣大用戶依用電，全面提高公司的反竊電隊伍的整體素質，做到在查竊電工作過程中有法可依、有法必依、執法必嚴、違法必究的技術過硬的用電檢查隊伍。

5、加強供用電合同的管理

合同是企業從事經營活動取得經濟效益的橋梁和紐帶，同時也是產生糾紛的根源。以往普遍存在供用電合同的管理與履行就是營銷部門的事的一種錯誤觀念，沒有形成供用電合同的管理與履行需要全公司各部門的配合，形成全公司共同履行合同義務的氛圍。由于供用電業務涉及專業多，內容繁瑣，如今，在合同管理上，細化了流程管理，實行了部門的會審制度、授權委托制度，營銷部門做好對高壓客戶和一些重要客戶的供用電合同的審查會簽，再呈各相關部門覆行全合同審查，在確實無漏任何條款，認真審核后，分管負責人、負責人作最后的審批，方可簽訂合同。做到層層把關，嚴防合同糾紛時，于已立于不敗之地。

6、積極細致地做好電費回收工作。

堅持電力是商品，用電必須交費，不交費不能用電的原則。

將電費回收的任務分解落實到領導、基層和具體工作人員，實行上下聯動、層層落實，層層簽訂責任書，由上而下強化責任和風險意識。建立約束、激勵機制，加大考核獎懲力度。嚴格按電費回收管理與考核辦法激勵員工追繳電費的積極性。開展輿論宣傳，堅持依法收費。充分利用各種宣傳媒體，廣泛、深入地宣傳電價政策和電力法規對交納電費的規定的要求，為電費回收工作創造一個良好的社會環境。催收電費應綜合運用法律、行政、技術、經濟等手段，堅決

貫徹《電力法》和電力行政法規中有關電費交納責任條款及拖欠電費將依法承擔法律責任等規約，依法供電、依法用電。對少數拖欠電費的企業，按公司收費風險防范和電費回收預警制度，及時崔收電費。針對公共事業部門欠費問題，要依靠地方政府，積極爭取政府行政協調，以取得政府對收費的理解與支持，構建良好的電費回收環境。

第三篇：市場營銷市場營銷戰略

康佳集團的市場戰略規劃分析

市場概況:

中國是一個地域廣闊和國家，國土面積為960萬平方公里，居世界第二位；中國還是人口最多的國家，居世界第一位，這是所有的中國企業成長所處的國家環境。由此決定，中國企業理應高度重視跨地區經營戰略并組織實施。中國彩電工業經過近二十年的發展，由于市場的開放、競爭，企業的自強不息，已經成為發展最為成熟、國產化程度最高、最經得起“入世”考驗的行業之一。彩電市場也由昔日的賣方市場演變成為現今的買方市場。價格杠桿驅動市場變化，市場變化又靈敏反應為價格信號，價格競爭于是成為市場競爭最直接最有效的“殺傷性武器”。幾乎所有的價格競爭都源于市場的供求矛盾，彩電市場亦不例外。價格競爭于是成為彩電市場的主旋律，價格戰的結果促使彩電行業已由壟斷競爭走向寡頭競爭。集團概況:

康佳集團成立于1980年5月21日，前身是“廣東光明華僑電子工業公司”，是中國改革開放后誕生的第一家中外合資電子企業，初始投資4300萬港元。1991年，康佳集團改組為中外公眾股份制公司。1992年，康佳A、B股股票同時在深圳證券交易所上市，現有總資產近百億元、凈資產近四十億元、總股本12.04億股，華僑城集團為第一大股東。康佳集團主要從事彩色電視機、手機、白色家電、生活電器、LED、機頂盒及相關產品的研發、制造和銷售，兼及精密模具、注塑件、高頻頭、印制板、變壓器及手機電池等配套業務，是中國領先的電子信息企業。

市場定位:

初次定位:

收錄機市場；康佳的前身——廣東省光明華僑電子工業有限公司是1979年12月成立的中港合資企業，注冊資本中港方占有49％，當時生產的收錄機產

品全部出口。1980—1983年，康佳主要生產收錄機產品，產品均通過

合資外方香港華港華電子公司的銷售渠道銷往海外。

重新定位:

電視機市場；1984年康佳開始生產彩色電視機，但由于未獲得內銷許可證，至1987

年底康佳彩電全部通過外方出口。其后，康佳開始進人中國國內市場，但彩電出口量仍然很大。1990年康佳彩電出口占全國的20％；其中大

型機占63.2％，創匯1.45億美元，居全國電子業榜首。

回避定位:長虹一直堅持專業化經營，一直穩居中國彩電“龍頭老大”位置，康佳

集團在進入市場后回避長虹比較強勢的幾個市場。專做幾款小型的電視

及電視機配件。

總體競爭戰略:

集中化戰略：90年代，康佳基本是專業化經營，雖然有過多元化構想，但并沒有太大的實際行動。但是，康佳從本地區生產走向跨地區經營；在全國范圍內布

署生產基地，并以此為基礎對外直接投資進行跨國經營，是中國彩電業唯

一的實例；

差異化戰略：從2000年之后，康佳集團除了從事彩色電視機的生產，還專注于手機、白色家電、生活電器、LED、機頂盒及相關產品的研發、制造和銷售，以及精密模具、注塑件、高頻頭、印制板、變壓器及手機電池等配套業務，繼而成為中國領先的電子信息企業。

低成本戰略：

1.康佳集團降低自身成本主要來自于規模的擴大：康佳的跨地區經營是明確戰略指導

下的產物；1993年北上牡丹江，1995年西進陜西省，1997年南移安徽省，每兩年一次跨地區經營，表現出康佳集團進入一個地區就要經營成功的穩健作風。

2.還來自于良好的融資渠道：康佳A、B股同時上市，資信優良，是各大商業銀行的黃金客戶和銀企合作對象。1997年、1998年和1999年中國銀行分別向康佳提供38億元、42億元和50億元人民幣的融資額度，1999年，康佳新增發行8 000萬A股，籌資12億元人民幣。加上母公司和各級政府鼎力扶持，公司實力雄厚，融資渠道廣闊。這為新產品的研發提供了一個有力的保障。

3.技術領先也是使成本降低的一個重要保障：康佳集團始終堅持“科技興企”的發展

思路，致力于成為國際化的高科技企業，全面推行集成化產品研發管理體制，建立了研究院——開發中心——專業設計所的三級研發體系，擁有國家認定企業技術中心和博士后科研工作站，產品研發水平達到世界先進水平。

4.康佳集團擁有覆蓋面廣、服務完善的營銷服務網絡，在國內建立了50多個營銷分

公司、數百個銷售經營部及3000多個維修服務網點，海外業務也已拓展到世界100多個國家和地區。康佳彩電國內零售市場占有率連續六年位居第一，手機也進入國產品牌三甲行列，“KONKA康佳”商標被國家認定為“中國馳名商標”，并入選“中國最有價值品牌”，品牌價值達150多億元。

5.康佳建立了一流的質量測試系統和環保控制體系，在全國彩電行業中首家獲得

ISO9001質量管理體系和ISO14001環境管理體系國際、國內雙重認證，康佳彩電多次被評為“中國名牌產品”，彩電和冰箱也被國家質量技術監督局列為首批免檢產品，并榮獲了2006深圳市市長質量獎。

產品市場開發戰略：產品開發：

目前，康佳集團的生產基地共有5個：兩個在華南地區（深圳和東莞），一個在東北地區（牡丹江），一個在西北地區（陜西省），一個在華東地區（滁州市）。從全國范圍來看，康佳集團的生產力布局是一種合理的戰略布局，有利于康佳集團以大區域劃分為競爭場所，并興建了大量實驗室對新產品驚醒研發。2000年初康佳集團就看準了數字電視的市場，各實驗室通力合作最終攻克難關。

在大力實施技術創新的同時，康佳重點推進創新與知識產權管理相結合、專利與標準相結合的管理機制，在彩電和手機技術領域申請專利超過2000項，其中2007年的專利申請數量480多項，2008年達580項，同比增長23％。康佳還與聯想、長城等國內企業成功發布了“閃聯”標準，并陸續推出基于“閃聯”標準的相關產品，使家電、計算機、通信等個人信息終端實現智能互聯、資源共享和協同服務。康佳先后獲得深圳市、廣東省“知識產權優勢企業”等稱號，康佳藝術電視專利獲

得了全國外觀專利大賽特等獎，“陰極射線管投影電視的屏幕勻亮場校正方法”還榮獲“中國專利優秀獎”，是唯一獲得“中國專利獎”的彩電企業。

同時企業注重換代產品和改進產品的生產和研究，是早期致力于平板電視，背投電視，等離子電視開發的幾家企業之一。

一體化戰略：

縱向一體化：康佳注重供應商，經銷商與企業的關系，每逢佳節都會組織晚會，形

成了一個良好的供應鏈條：供應商---企業---經銷商---消費者。

橫向一體化：康佳注重同行業競爭者之間的關系，并作出了分析：

? 長虹一直堅持專業化經營，在其穩居中國彩電“龍頭老大”位置后，于

1997年開始向市場推出空調器、VCD機等，1998年又進軍電池生產，已成為多元化經營企業

? 康佳至今仍基本是專業化經營，雖然有過多元化構想，但并沒有太大的實

際行動。但是，康佳從本地區生產走向跨地區經營；在全國范圍內布署生產基地，并以此為基礎對外直接投資進行跨國經營，是中國彩電業唯一的案例

? TCL是從電話機行業進人彩電業的，在它進入彩電業時已是多元化經營企

業，現在TCL又進人電腦市場，其多元化戰略并未改變。

市場開發戰略：

不僅關注國內市場還放眼國際。

到1995年，康佳產品幾乎全部采取外方代理出口的方式，而自1996年開始，康佳在澳大利亞、俄羅斯、印度、美國、香港、南非、中東等國設立自己的銷售機構，產品通過這些海外消售機構出口，銷往當地市場。

產品出口和對外直接投資是國際化經營的兩種方式和兩個階段。1997年以前，康佳的國際化主要方式是產品出口、引進外資和技術合作。1997年11月，康佳在美國進行了第一次對外直接投資，注冊成立了美康公司，并投入巨資在硅谷設立了實驗室，按照美國高清晰度數字聯盟（ASTC）的標準，從事高清晰數字電視的研究與開發。1999年1月10日，全球消費電子產品展在美國拉斯維加斯落下帷幕。康佳美國實驗開發研制的高清晰度數字電視（HDTV）首次登上世界舞臺亮相，取得了巨大的成功。利用美國子公司的技術和中國總部的生產能力，康佳集團正在奔向一個新的競爭平臺。

1998年4月康佳開始在印尼銷售彩電，現已與印尼當地企業簽定合資協論：共同投資在印尼生產康佳彩電，計劃將于下半年投產，這是康佳第一次海外生產型直接投資，它將使康佳從中國國內跨地區經營走向跨國經營。不僅如此，康佳正積極在印度考察，計劃1999年在印度建立其第二個生產工廠。

參考文獻：

（企業介紹，技術革新）

康佳集團的市場戰略規劃分析

班級: 姓名: 學號:

工商管理2班

柳高潔

2220090291

第四篇：市場營銷戰略

市場細分

本公司的產品主要面向大企業和個體戶等顧客

大企業資金雄厚，一次性訂貨量大，對產品質量及交貨期要求較高。個體戶等顧客由于受收入、年齡等的影響，可將其劃分為ABC三類客戶，A類客戶注重產品的質量，看重品牌，而且能接受較高價格；B類客戶注重產品的實用性，希望以較低價格購得質量較好的產品；C類客戶希望價格越低越好。

目標市場選擇

大企業客戶是一個較大規模的細分市場，競爭對手太多，而且進入障礙較大，市場的結構吸引力較小，而個體戶等顧客群體多而分散，正是競爭對手容易忽視的市場，所以在創業初期公司產品主要是面向BC類客戶，以求得發展，成長期將由BC類客戶向A類客戶發展，創立企業品牌，根據市場需要、市場細分及本產品的特點，逐漸占領市場，在成熟期向大企業進軍，爭取與大企業的合作。

同等條件下，我們將利用技術優勢充分發揮我們產品的價格優勢。同時利用商標防護網，廣告宣傳等策略樹立鮮明的品牌形象；通過廣播電視、報刊雜志、廣告牌等傳播媒體宣傳我們的公司和產品。我們同樣重視與政府部門的關系，力求保持與相關部門的良好溝通；力爭與新聞媒體建立良好的關系；與電廠、鋼廠、玻璃廠、陶瓷廠等工業企業的信息交流；同專家學者保持密切的聯系。在推廣策略上，因此我們采用人員推銷方式與客戶直接溝通。建立客戶服務部完善我們的售后服務。

市場定位

在創業初期我們選擇避強定位，即避開強勁的對手，根據公司本身的資源和技術在狹縫中尋求發展，先在市場上站穩腳跟，以產品差別化戰略和服務差別化戰略逐漸贏得顧客的信賴與支持，當進入創業成熟期后，公司具有一定知名度，實力也逐漸強大，應選擇迎頭定位，與強敵爭奪市場份額。

第五篇：市場營銷戰略

小葉子

市場營銷戰略復習資料

一、選擇 填空

1、市場的概念：市場由購買欲望、購買能力、消費者構成。

2、市場營銷戰略的概念：指企業最高管理層對營銷工作做出的長期性、全局性的謀劃。

3、市場營銷戰略的特點：長期性、全局性、方向性、可操作性、動態性。

4、市場營銷戰略的目標：①市場目標，追求較高的市場占有率。②發展目標，追求較高的銷售增長率。③盈利目標，追求較高的銷售利潤率。④貢獻目標，追求較高的社會貢獻率。

5、現代市場營銷觀念：市場營銷觀念，社會營銷觀念。

6、企業面臨的五種競爭力量：①供應商的競爭②顧客的競爭③替代品的競爭④同行業的競爭⑤潛在加入者的競爭。

7、企業市場競爭地位的劃分：市場占有率40%（市場領導者）30%（市場挑戰者）20%（市場追隨者）10%（市場補缺者）

8、新產品的種類：①全新產品②換代新產品③改進新產品④仿制新產品

9、新產品開發戰略的程序：

（一）新產品創意階段①新產品創意的來源②新產品創意的甄別

（二）新產品可行性分析階段①技術與生產上的可行性②市場的可行性③經濟上的可行性

（三）新產品開發與研制階段

（四）新產品試生產與試銷階段

（五）新產品正式上市階段

10、品牌的作用：①有利于企業產品的廣告宣傳和推銷②有利于顧客選購商品③有利于企業開拓新市場④有利于企業提高競爭力⑤能夠提高產品價值，增加企業盈利。

11、國際市場營銷戰略的內容：①國際目標市場的選擇②國際市場進入方式的選擇③國際市場營銷組織的選擇④國際營銷策略的選擇

二、簡答，材料分析

一、市場營銷戰略觀念與市場營銷觀念的區別

二、市場營銷戰略環境分析

答：

1、宏觀環境分析：政治與法律環境 經濟環境 人口環境社會文化環境

2、微觀環境分析：供應商 營銷中介機構 顧客 競爭者資產報酬率 銷售利潤率

3、行業環境分析：（1（2）行業的生命周期及特點（3）行業競爭結構分析：行業的市場結構：完全競爭市場 壟斷競爭市場 行業的競爭結構：供應商 潛在加入者 同行業企業 顧客 替代品

三、市場領導者企業的競爭戰略

答:

（二）市場領導者企業競爭戰略方法：

1、發現與擴大整個市場規模的途徑①尋找新使用者②尋找新用途③擴大使用量

2、保持現有的市場份額①創新策略②壁壘策略③正面競爭策略

3、進一步擴大現有市場份額①增加新產品②提高企業與對手競爭產品的質量與服務③增加開拓市場的費用。

四、新產品開發戰略的風險

答：

1、市場調查與分析不充分，沒有真正了解顧客的需求及其變化趨勢

2、開發成本與生產成本太高

3、開發速度太慢

4、產品本身存在一定的缺陷

5、產品沒有特色

6、市場容量太小

7、新產品上市時機把握不好

8、市場營銷組合策略運用不當

9、易于被競爭對手模仿

五、品牌營銷戰略的內容

答：

1、品牌化策略

2、品牌歸屬、使用策略

3、群體品牌策略

4、分類品牌策略

5、多品牌策略

6、品牌延伸策略

7、品牌重新命名策略

六、企業進入國際市場的方式

答：

（一）直接進入方式：直接出口 間接出口

（二）間接進入方式：三來一補貿易 許可證貿易 合資 合作 獨資經營