第一篇：電力市場營銷復習

一、判斷題

1、市場運營機構在電力市場中是無自身利益追求、無盈利指標的執(zhí)行機構。T2、水電站在豐水期可以按定額容量滿發(fā)，而枯水期只能保證出力發(fā)電。因此洪水期發(fā)電容量最大。F3、由于風電、太陽能發(fā)電、潮汐發(fā)電的不穩(wěn)定性，系統(tǒng)要設置必要的重復容量。T4、限價幅度過小失去了競價上網(wǎng)的的意義，限價幅度過大則會導致市場風險增大。T5、大型火電機組發(fā)電效率高，調峰控制性好。T6、水電機組啟停方便，從靜止狀態(tài)到滿負荷運行僅需要幾分鐘。T7、核電能量密度高，運輸量小，調頻能力強，在生產(chǎn)安全的條件下應是積極發(fā)展的發(fā)電類型。F8、蓄能水電與常規(guī)水電站一樣，黑啟動能力強。F（常規(guī)水電站黑啟動能力弱）

9、火電站，無論燃煤發(fā)電機組與燃氣機組，快速負荷調整能力和調相能力都很強。F（燃煤發(fā)電機組快速負荷調整能力和調相能力都很弱）

10、燃煤發(fā)電機組黑啟動能力強。F11、蓄能發(fā)電是填谷能力強的發(fā)電機組。T12、“營銷短視癥”視過分強調產(chǎn)品而忽視需要。T13、產(chǎn)品的最高價格取決于產(chǎn)品的成本費用。F14、如果把整個市場營銷活動看作是一座“冰山”，銷售是這座冰山的水面之上的部分。T15、生產(chǎn)觀念強調只要產(chǎn)品質量好，技術獨特，就不愁沒有銷路，這容易產(chǎn)生“營銷近視癥”。T16、若某商品的需求價格彈性系數(shù)小于1，則一般情況下此時降低價格能夠增加銷售量，但不能增加銷售額。T17、若某商品的需求價格彈性系數(shù)大于1，則屬于富有彈性。T18、新產(chǎn)品的擴散速度是與產(chǎn)品的復雜性成反比的。T19、牙膏類產(chǎn)品通常選擇短而窄的分銷渠道。F20、當一個工廠停產(chǎn)，產(chǎn)量等于零時，該廠也就沒有成本開支了。F21、電力市場調研以掌握用電負荷發(fā)展情況、預測未來電力電量為目標，以電力供需平衡為目的。（F）

22、凡是工礦企業(yè)生產(chǎn)或加工用電均按大工業(yè)電價。（F）

23、電力企業(yè)的銷售收入主要是電費收入。T24、凡是315千伏安以上用戶，都執(zhí)行大工業(yè)電價。（F）

25、最大需量是指在一個結算期內(nèi)15分鐘的最大平均功率。（T）

二、簡答題

1、電力市場監(jiān)管具有哪些功能？

答：（1）預見功能，預見市場中的問題，弄清其根源排除潛在危機；（2）補救功能，對電力市場的問題及時采取措施，制止或縮小因失誤造成的損失；（3）完善功能，通過社會監(jiān)管機制和自律機制保證市場其他功能的發(fā)揮；（4）調節(jié)功能，依法調解交易活動當事人之間的矛盾、爭議；（5）信息功能，及時收集、匯總市場運營中的各類信息，隨時反饋監(jiān)督結果，縮小和糾正決策部門判斷的時滯性。

2、發(fā)電市場的基本特征有哪些？

答：（1）發(fā)電市場的階段性，目前處于電力市場改革的進程中，“廠網(wǎng)分開、競價上網(wǎng)，單一購買者的發(fā)電市場”只是一個過渡階段；（2）發(fā)電市場的區(qū)域性，形成了若干環(huán)境條

件相近的區(qū)域發(fā)電市場；（3）發(fā)電市場市場主體多元性，使發(fā)電企業(yè)成為競爭的市場主體；

（4）發(fā)電市場的有限競爭性，作為單邊側的發(fā)電市場引入競爭是有限的；（5）發(fā)電市場的風險性，發(fā)電企業(yè)投資大、能源轉換中的影響變數(shù)、下游電網(wǎng)的安全風險等給發(fā)電企業(yè)帶來風險。

3、發(fā)電市場的風險性主要來源于哪些因素？

答：首先發(fā)電市場行業(yè)是一個資金密集型行業(yè)，投資規(guī)模大，如100萬KW電廠工程投

資就達30-40億元，投資到投產(chǎn)期限長，給發(fā)電企業(yè)帶來位置的風險；其次，發(fā)電企業(yè)是能源轉換企業(yè)，投入產(chǎn)出決定于一次能源的狀況，受到政策、市場、交通運輸乃至自然因素等因素制約；第三，下游電網(wǎng)的運營安全風險大，屬于事故多發(fā)行業(yè)，隨時受到這方面因素的影響；第四，用電客戶種類繁多情況各異，消費具有隨機性、不確定性，也給發(fā)電企業(yè)帶來風險。

4、影響發(fā)電企業(yè)競爭力的決定因素主要有哪些？

答：（1）企業(yè)規(guī)模及發(fā)展能力，主要指標有資產(chǎn)平均增長率、銷售平均增長率、單機

容量、總裝機容量、人均裝備等；（2）營運能力；（3）單位發(fā)電成本，由于電能產(chǎn)品差異小，電力價格是競爭的主要內(nèi)容；（4）市場份額；（5）安全可靠性，電力系統(tǒng)安全可靠性是發(fā)電企業(yè)競爭力的重要方面；（6）生產(chǎn)效率，如電煤耗率、廠用電率、機組效率、人員效率等都反映了企業(yè)投入產(chǎn)出狀況。

5、試對發(fā)電企業(yè)與電網(wǎng)公司競爭力進行分析

答：（1）砍價能力。由于終端電價是由國家限定的，廠網(wǎng)之間的利益關系類似“零和”

游戲，但是電網(wǎng)公司的利潤受到監(jiān)管，利潤積累過多時國家就會調整終端電價轉給消費

者，反之就會調高終端電價彌補電網(wǎng)虧損。這樣，在國家調控終端電價過程中，給發(fā)電

企業(yè)提供了“合作共謀”的機會。在電力需求較大而供電能力趨近飽和時，電廠一定會

抬高電價，甚至漫天要價，電網(wǎng)公司相對于電廠的砍價能力就弱；反之，電網(wǎng)公司相對

于電廠的砍價能力就強。

（2）價格競爭。電網(wǎng)公司有一定的購電選擇權，電網(wǎng)公司可以向不同電廠購電，也可以從直屬電廠購電，甚至從區(qū)外供應商購電，其經(jīng)營目標就是在充分滿足區(qū)內(nèi)用電

需求的前提下，力求購電總成本最小化。電網(wǎng)公司雖然不能干涉發(fā)電企業(yè)的競爭報價，但是電網(wǎng)公司具有購電選擇權，可以通過購電選擇權對發(fā)電企業(yè)形成市場壓力。

（3）在供需剛性方面。電網(wǎng)公司的實時需求是完全無彈性的，即區(qū)內(nèi)社會需要多

少電，電網(wǎng)公司就必須供應多少電，就必須向供電方購買。而電廠企業(yè)在供電方面則具

有一定彈性，啟停機組可以依據(jù)市場而變化，特別是電廠一旦建成，大量投資就成為沉

沒成本，退出成本巨大。電廠企業(yè)常常會產(chǎn)生價格低一點也比沒有安排上網(wǎng)強的傾向。

而這又給大用戶直購電留下空間。當大用戶比較多、用電量大時，發(fā)電企業(yè)又愿意打破

單一購電格局，實行薄利多銷的營銷策略。

市場監(jiān)管者需要限制過度競爭，也要防止競爭不足。通常在限制過度競爭方面要給

市場交易設置最低限價。

6、電的自然壟斷性特點有哪些？

答：電的自然壟斷性是電的顯著經(jīng)濟特點。主要表現(xiàn)在：（1）電力投資較高，不是一

般投資者所能承受；（2）電力生產(chǎn)與電力需求受到空間的制約；（3）電能的獲得是對

自然資源的消耗來獲得的；（4）電力生產(chǎn)、運輸、和消費是同步進行的。

7、我國現(xiàn)行的電價分類？

(1)居民生活用電

(2)非居民照明用民

(3)商業(yè)用電

(4)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)用電

(5)農(nóng)業(yè)排灌用電

(6)大工業(yè)用電

(7)非普工業(yè)用電。

8、用戶的哪些用電行為屬于竊電？

答：竊電行為包括:

（1）在供電企業(yè)的供電設施上，擅自接線用電;（2）繞越供電企業(yè)用電計量裝置用電;

（3）偽造或者開啟供電企業(yè)加封的用電計量裝置封印用電;

（4）故意損壞供電企業(yè)用電計量裝置;

（5）故意使供電企業(yè)用電計量裝置不準或者失效;

（6）采用其它方法竊電。

9、3電力市場分析包括哪些內(nèi)容？

答：電力市場分析的內(nèi)容有：

（1）經(jīng)濟發(fā)展狀況對電力需求的影響。分析GDP增長、各行業(yè)經(jīng)濟增加值等對社會用

電增長的影響。

（2）電力需求現(xiàn)狀及未來趨勢的分析。分析近兩年來用電量變化情況、同比增長速度、導致變化的原因、各類電量占總電量比例的變化情況，預測未來年的相應電量和比例。根據(jù)側重點不同，可按產(chǎn)業(yè)分類和按電價分類進行分析。

（3）各分類用電的電量、電費、電價分析。按電價分類對各類用電量所對應的電費收

入進行分析、分析電度電費、基本電費、農(nóng)網(wǎng)還貸資金等收入情況，分析各類客戶實際承擔的綜合售電價水平，分析供電企業(yè)的平均售電單價。

（4）影響電力需求的原因。分析氣候條件、固定資產(chǎn)投資、產(chǎn)業(yè)結構調整、其他能源

價格、居民收入水平等因素變化對電力需求的影響。

10、供電企業(yè)有哪些主要義務？

答：（1）供電義務。（2）供電事項的公告。（3）保證供電質量。（4）連續(xù)供電的責

任。（5）緊急供電的義務。

三、填空題

1、服務窗口應有工作人員，并公開，每名服務人員必須熟知。（崗位責任制）

2、用戶需用備用、保安電源時,供電企業(yè)應按其,和,與用戶協(xié)商確定。(負荷重要性)(用電容量)(供電的可能性)

3、開展電力需求側管理是的需要，的需要和的需要。(資源節(jié)約)(環(huán)境保護)(可持續(xù)發(fā)展)

4、營銷的STP包括三個內(nèi)容：,和。市場細分、目標市場選擇和市場定位

5、社會市場營銷觀念是要求得,和三者之間的平衡與協(xié)調。企業(yè)、顧客和社會

6、營銷環(huán)境變化的趨勢對企業(yè)的影響可分為______和______兩大類。機會 威脅

7、從促銷的指導思想上來看，促銷可分為兩種類型策略：_____和______。推式策略 拉式策略

8、各網(wǎng)省公司應制定綜合的有序用電工作流程，加強客戶管理，強化，確保執(zhí)行到位。（用電信息）（有序用電分析）（有序用電方案）

9、低壓供電的電壓是。220、380 V10、竊電時間無法查明時，竊電日數(shù)至少按天計算。180天

11、我國《電力法》中所說的電價，是指由、、等類型的電價。12、13、電力營銷具有、、等特殊性。服務性、整體性、技術性

14、現(xiàn)行電價類別按容量可分為、兩類。單一制電價、兩部制電價

15、市場營銷的目的是。創(chuàng)造客戶

16、顧客總價值和顧客總成本之間的差額稱為。顧客讓渡價值17、4P營銷策略是、、、。商品策略，定價策略，分銷渠道策略，促銷策略

18、電力企業(yè)包括、。發(fā)電企業(yè)，電網(wǎng)管理企業(yè)以及供電企業(yè)

19、負荷轉移就是對電力客戶用電負荷實行，即將負荷轉移到去使用。削峰填谷，高峰，低谷

20、供電設施應按原則，產(chǎn)權屬誰所有由誰負責維護。產(chǎn)權歸屬

21、用戶需用備用、保安電源時,供電企業(yè)應按其,和、,與用戶協(xié)商確定。(負荷重要性)(用電容量)(供電的可能性)

三、選擇題：

1、國家電網(wǎng)公司2005年供電服務承諾，提供24小時電力故障報修服務，要求在正常天氣條件下，城市到達故障現(xiàn)場搶修的時限為：（B）

A、40分鐘； B、45分鐘； C、50分鐘； D、55分鐘

2、在生產(chǎn)者市場中，購買者對產(chǎn)品的價格波動反應不敏感，說明生產(chǎn)者市場的需

求。（C）

A.具有派生性B.具有顯著波動性C.缺乏彈性D.具有專業(yè)性

3、市場細分的基礎是（C）

A、產(chǎn)品差異B、價格差異C、消費者需要差異D、企業(yè)條件差異

4、目標市場營銷由三個步驟組成：一是市場細分；二是選擇目標市場；三是進行（D）。

A.推銷B.促銷C、競爭D、市場定位

5、自古至今許多經(jīng)營者奉行“酒好不怕巷子深”的經(jīng)商之道，這種市場營銷管理哲學屬于（B）。

A.推銷觀念B產(chǎn)品觀念C、生產(chǎn)觀念D市場營銷觀念

6、一個供電營業(yè)區(qū)域內(nèi)只設立（C）供電營業(yè)機構。

A 3個； B 2個； C1個；D不設；

7、用電檢查人員實施現(xiàn)場檢查時，用電檢查員的人數(shù)（B）。

A至少一人；B不得少于兩人； C不得少于三人；

8、每月應收但未收到的電費應該（B）。

A 從應收電費報表中扣除；B 在營業(yè)收支匯總表的欠費項目中反映；C不在營業(yè)收支匯總表中反映；D 另作報表上報；

9、最適合實力不強的小企業(yè)采用的目標是常策略是C

A 差異性市場策略B 無差異性市場策略

C 集中市場策略D 產(chǎn)品開發(fā)策略

10、市場營銷組合的四大因素不包括（C）

A、價格B、產(chǎn)品C、廣告D、渠道

五、論述題

1、試電價環(huán)境的影響因素進行分析

2、試對發(fā)電企業(yè)與電網(wǎng)公司競爭力進行分析。

答：（1）砍價能力。由于終端電價是由國家限定的，廠網(wǎng)之間的利益關系類似“零和”游戲，但是電網(wǎng)公司的利潤受到監(jiān)管，利潤積累過多時國家就會調整終端電價轉給消費者，反之就會調高終端電價彌補電網(wǎng)虧損。這樣，在國家調控終端電價過程中，給發(fā)電企業(yè)提供了“合作共謀”的機會。在電力需求較大而供電能力趨近飽和時，電廠一定會抬高電價，甚至漫天要價，電網(wǎng)公司相對于電廠的砍價能力就弱；反之，電網(wǎng)公司相對于電廠的砍價能力就強。

（2）價格競爭。電網(wǎng)公司有一定的購電選擇權，電網(wǎng)公司可以向不同電廠購電，也可以從直屬電廠購電，甚至從區(qū)外供應商購電，其經(jīng)營目標就是在充分滿足區(qū)內(nèi)用電需求的前提下，力求購電總成本最小化。電網(wǎng)公司雖然不能干涉發(fā)電企業(yè)的競爭報價，但是電網(wǎng)公司具有購電選擇權，可以通過購電選擇權對發(fā)電企業(yè)形成市場壓力。

（3）在供需剛性方面。電網(wǎng)公司的實時需求是完全無彈性的，即區(qū)內(nèi)社會需要多少電，電網(wǎng)公司就必須供應多少電，就必須向供電方購買。而電廠企業(yè)在供電方面則具有一定彈性，啟停機組可以依據(jù)市場而變化，特別是電廠一旦建成，大量投資就成為沉沒成本，退出成本巨大。電廠企業(yè)常常會產(chǎn)生價格低一點也比沒有安排上網(wǎng)強的傾向。而這又給大用戶直購電留下空間。當大用戶比較多、用電量大時，發(fā)電企業(yè)又愿意打破單一購電格局，實行薄利多銷的營銷策略。

市場監(jiān)管者需要限制過度競爭，也要防止競爭不足。通常在限制過度競爭方面要給市場交易設置最低限價。

第二篇：淺談電力市場營銷

淺談電力市場營銷

熊鷹

摘要：電力企業(yè)的產(chǎn)品是單一的電能，產(chǎn)、供、銷同時完成而且連續(xù)不斷，具有亦工亦商的性質。針對目前昭覺電力市場實際情況，分析了影響電力銷售量的主要原因，通過轉變思想觀念，通過優(yōu)質服務、價格、營銷與分銷等策略來開拓電力市場。

關鍵詞：電力市場 現(xiàn)狀問題 觀念策略

一、昭覺縣電力現(xiàn)狀

1、電源

昭覺縣電力公司共有裝機15500千瓦，其中；昭覺電廠3×500千瓦，建于60年代；大橋電廠2×1250千瓦，建于1972年；黑橋電廠3×2500千瓦，建于1989年；慶恒電廠2005年技改擴容為2×2000千瓦。

水電產(chǎn)業(yè)公司共有裝機11400千瓦，其中竹核一級2×2500千瓦；永樂電站2×3200千瓦，該公司在修建電站時達成先滿足昭覺生產(chǎn)、生活用電，余電上網(wǎng)的協(xié)議，上網(wǎng)電價為0.18元/千瓦時，我縣高耗能電價為0.16元/千瓦時。

美姑電力公司余電經(jīng)黑橋電廠上網(wǎng)，途經(jīng)昭覺，其負荷為1000—3000千瓦，極不穩(wěn)定，很多時候還下網(wǎng)，電費結算為西昌直接結算，如果昭覺用電按下網(wǎng)西昌電力有限公司電量結算。根據(jù)近三年沒受任何自然災害情況統(tǒng)計機組發(fā)電情況豐水期最高出力14500千瓦，平水期最高出力13400千瓦，枯水期最高出力7700千瓦。

2、電網(wǎng)

昭覺縣電網(wǎng)是以110千伏為支撐，35千伏為骨架，10千伏覆蓋全縣的地方電網(wǎng)。城郊110KV變電站主變?nèi)萘繛?×20000千伏安（32000千瓦），110千伏線路43.5公里與西昌電力公司拉青電廠相連，是昭覺的中心變電站，擔負著所有電量的收集、分配與上級電網(wǎng)并網(wǎng)的聯(lián)接作用。其中；35千伏變電站5座，分別為俄爾變電站、四開變電站、竹核變電站、慶恒變電站，主要解決農(nóng)村居民、生活、加工用電，城南變電站主要解決工業(yè)園區(qū)的生產(chǎn)用電。

3、供電負荷

全縣目前供電負荷累計達38787千瓦。其中：

1、全年長期供電負荷11500千瓦。城市居民生活用電負荷3000-5000千瓦；四開、俄爾、竹核、慶恒農(nóng)村用電1000-3000千瓦；竹核水泥廠1315千瓦；磚廠共6家 1385千瓦；銅選廠800千瓦。

2、洪水期高耗能負荷20700千瓦。硅鐵廠3家4臺爐子，18100千瓦負荷、鑄件廠3家2600千瓦；

3、季節(jié)性供電負荷及臨時供電負荷6587千瓦。磷肥廠3家815千瓦；農(nóng)村加工房30戶3612千瓦；采沙場4家160千瓦；

土豆加工廠2家2000千瓦。

4、負荷用電時間不均

昭覺縣居民生產(chǎn)、生活用電集中在高峰時段，而低谷時段豐水期只有高耗能用電，枯水期只有水泥廠、銅選廠和路燈照明用電。出現(xiàn)了嚴重的高峰時段缺電現(xiàn)象，此時向西昌電網(wǎng)購電，每度高達0.73元，而昭覺縣向高耗能的售電單價為0.16元，如果下網(wǎng)來向高耗能企業(yè)供電，昭覺電力公司將嚴重虧損，西昌電網(wǎng)還要限制下網(wǎng)電量。谷段又出現(xiàn)大量富裕電量，此時上網(wǎng)電價不到0.10元每度，根據(jù)西昌電網(wǎng)運行下達負荷曲線，還有大半屬有害電量，不予計度付費。

5、電費拖欠情況

電力是特殊的商品，商品出售后電費回收難，嚴重影響企業(yè)的正常運轉，截至目前，各企業(yè)累計拖欠達1046萬元。其中:新、老水泥2家就拖欠電費達615萬元，新建工業(yè)園區(qū)高耗能企業(yè)拖欠電費近100萬元。

由此從以上數(shù)據(jù)可以看出目前昭覺縣的供電全年長期供電荷負荷小于發(fā)電量，洪水期高耗能企業(yè)負荷和季節(jié)性供電負荷遠遠大于全縣現(xiàn)有裝機容量和發(fā)電量。昭覺負荷主要以居民生活照明為主，沒有什么廠礦、企業(yè)。用電時段主要集中在高峰時段，售電電價低，企業(yè)拖欠電費嚴重。

7．電網(wǎng)的“瓶頸”還沒有解決全縣農(nóng)村供電范圍內(nèi)，供電線路線徑過細，變壓器容量小，隨著近幾年家用電器進入每個農(nóng)民家庭以及個體工副業(yè)的發(fā)展，農(nóng)村用電“卡脖子”現(xiàn)象日益突出，由于鄉(xiāng)村電力建設改造只在農(nóng)網(wǎng)一、二期進行投入了，大部分地區(qū)因電網(wǎng)建設資金短缺，電網(wǎng)的配套工程上不去因此農(nóng)民有電用不上，也直接影響了電力的營銷量。農(nóng)村負荷集少成多，應積極發(fā)展農(nóng)村電力市場。

8、電力企業(yè)必須樹立現(xiàn)代市場營銷觀念

“電”做為一種特殊的商品，具有獨特的特點，它要求產(chǎn)、供、銷同時完成。供電企業(yè)一直是早澇保收，人們習慣于大鍋飯。而目前暴露出的許多問題，如環(huán)保、節(jié)能、上網(wǎng)電價等，伴隨著國家市場經(jīng)濟的逐步規(guī)范，任何壟斷行業(yè)都將被打破，都將引入競爭機制，特別是電力買方市場的出現(xiàn)，都要求我們營銷觀念的徹底轉變，即最大限度的滿足用戶(消費者)的利益，企業(yè)兼顧企業(yè)利益、職工利益和社會利益，樹立現(xiàn)代社會市場營銷觀念的更新。

二、電力營銷對策

針對上述問題，結合公司實際，電力營銷部門應考慮采用以下對策。

一、政策支持

1、建議縣委、政府積極與省、州銜接，盡快建成昭覺220KV中心變電站，從而昭覺、美姑、布拖、金陽四縣能夠盡早聯(lián)網(wǎng)并同國家電網(wǎng)進行容量交換。這樣能避免西昌地方電網(wǎng)限量上網(wǎng)。

2、積極與華電集團、西昌電力公司協(xié)商，讓庫依水庫及電站工程盡快上馬，使裝機3.6萬KW的庫依水庫電站并入昭覺電網(wǎng)運行。如果西電和華電不開發(fā)庫依水庫電站，我們則打算由竹核產(chǎn)業(yè)、昭覺電力、三峽三家公司聯(lián)合開發(fā)庫依水庫及裝機1萬KW的瓦井電站，聯(lián)合開發(fā)后目前竹核一級電站可增容5000KW、二級也可增容5000KW，黑橋電站可增容7500KW。積極爭取項目開發(fā)未建設的電源點。

4、爭取項目，在竹核新建110KV變電站與美姑聯(lián)網(wǎng)，通過該變電站110KV輸電線路53公里可將蘇巴姑、瓦覺兩座電站并入昭覺電網(wǎng)運行，變電設備容量可達40000KVA，解決豐水期各高耗能企業(yè)的用電。

5、爭取項目加速電網(wǎng)改造對陳舊的城區(qū)電網(wǎng)和農(nóng)村電網(wǎng)投入一定的資金進行改造以減低損耗。

二、加強供電管理

1、電力是一種單一商品，與廣大人民群眾的生產(chǎn)生活密不可分，營銷人員應廣泛宣傳電能優(yōu)點，引導用戶用電，同時提供技術咨詢，介紹安裝、使用中的注意事項，還應根據(jù)用戶需求，裝設漏電保護器等，以確保人民安全用電。

2、加強電力調度管理，要做好負荷管理，合理調度，隨時掌握系統(tǒng)潮流變化，要做到勤了解、勤調整，保證電網(wǎng)在最經(jīng)濟條件下運行。做好錯峰填谷工作，高峰時要注意控制好高耗能用戶避峰工作，低谷時應盡可能地多組織用電負荷用電，縮小峰谷差，提高負荷率。要防止“大馬拉小車”的不合理現(xiàn)象，根據(jù)系統(tǒng)負荷變化決定變壓器的投退情況，高峰時投入足夠容量變壓器，低谷時應退出一定容量變壓器來降低損耗，實現(xiàn)經(jīng)濟、合理運行。同時做好無功功率就地平衡，最大限度地降低損耗。

3、以優(yōu)質的服務，去尋求和開拓市場。產(chǎn)品策略的重要內(nèi)容是產(chǎn)品服務。電“賣出”去后，售后服務工作必須跟上，因為電力用戶的滿足程度，就是我們明天潛在的電力市場，因此，供電企業(yè)的服務不能只停留在故障處理上，而應從用戶的需求－設計－施工－驗收－運行－售后－服務－故障處理－擴大需求的各個環(huán)節(jié)提供咨詢或服務。要杜絕“門難近、話難聽、臉難看、事難辦”的衙門作風，改變等待求助為上門服務方式，公開辦事程度，公開社會承諾。提供優(yōu)質電能服務，提供可靠電力。進一步樹立經(jīng)營意識，增加為客戶服務的理念，在注重經(jīng)濟效益的同時也注重承擔更多的社會責任；通過開展各種經(jīng)濟活動分析和各種電價執(zhí)行情況的檢查，進一步規(guī)范各級經(jīng)營活動，樹立依法經(jīng)營，誠信企業(yè)的形象；加強與客戶的溝通和交流，從服務細處入手，強化服務質量，使服務水平得到提升，贏得社會各界的好評。

4、加強用電檢查隊伍素質，提高反竊電的的查處能力

加大反竊電的力度是維護供用電秩序的重要手段，也是當前營銷工作的重點。領導重視是反竊電工作的重要保證。要真正把反竊電工作提上日程并落實到實處，培養(yǎng)一支思想作風好、技術過硬的、熟悉有關法律、法規(guī)，責任心強的用電檢查隊伍。通過健全各項規(guī)章制度，進一步規(guī)范營銷人員的言行，制定切實可行的考核辦法，明確任務，落實責任，還要加大獎懲的力度，以充分調動用電檢查人員的積極性。作為供電企業(yè)利益的維護者，自身要加強法制教育，尤其是專業(yè)知識方面的學習，以應對新出現(xiàn)的竊電手段；增加守法意識和工作的責任感，同時要加大對營銷各環(huán)節(jié)的監(jiān)督檢查力度，發(fā)揮各環(huán)節(jié)間的相互監(jiān)督，堵塞漏洞，不給竊電者以可乘之機。

在反竊電開展工作中，使我們認識到竊電行為短時間內(nèi)不可能遏制，隨著科學技術的發(fā)展，各種各樣的新的竊電方法還會出現(xiàn)，打擊竊電任重道遠，所以，必須加強開展《電力法》及相關法規(guī)的宣傳，營造一個強大的輿論氣氛，教育廣大用戶依用電，全面提高公司的反竊電隊伍的整體素質，做到在查竊電工作過程中有法可依、有法必依、執(zhí)法必嚴、違法必究的技術過硬的用電檢查隊伍。

5、加強供用電合同的管理

合同是企業(yè)從事經(jīng)營活動取得經(jīng)濟效益的橋梁和紐帶，同時也是產(chǎn)生糾紛的根源。以往普遍存在供用電合同的管理與履行就是營銷部門的事的一種錯誤觀念，沒有形成供用電合同的管理與履行需要全公司各部門的配合，形成全公司共同履行合同義務的氛圍。由于供用電業(yè)務涉及專業(yè)多，內(nèi)容繁瑣，如今，在合同管理上，細化了流程管理，實行了部門的會審制度、授權委托制度，營銷部門做好對高壓客戶和一些重要客戶的供用電合同的審查會簽，再呈各相關部門覆行全合同審查，在確實無漏任何條款，認真審核后，分管負責人、負責人作最后的審批，方可簽訂合同。做到層層把關，嚴防合同糾紛時，于已立于不敗之地。

6、積極細致地做好電費回收工作。

堅持電力是商品，用電必須交費，不交費不能用電的原則。

將電費回收的任務分解落實到領導、基層和具體工作人員，實行上下聯(lián)動、層層落實，層層簽訂責任書，由上而下強化責任和風險意識。建立約束、激勵機制，加大考核獎懲力度。嚴格按電費回收管理與考核辦法激勵員工追繳電費的積極性。開展輿論宣傳，堅持依法收費。充分利用各種宣傳媒體，廣泛、深入地宣傳電價政策和電力法規(guī)對交納電費的規(guī)定的要求，為電費回收工作創(chuàng)造一個良好的社會環(huán)境。催收電費應綜合運用法律、行政、技術、經(jīng)濟等手段，堅決

貫徹《電力法》和電力行政法規(guī)中有關電費交納責任條款及拖欠電費將依法承擔法律責任等規(guī)約，依法供電、依法用電。對少數(shù)拖欠電費的企業(yè)，按公司收費風險防范和電費回收預警制度，及時崔收電費。針對公共事業(yè)部門欠費問題，要依靠地方政府，積極爭取政府行政協(xié)調，以取得政府對收費的理解與支持，構建良好的電費回收環(huán)境。

第三篇：電力市場營銷策略初探

電力市場營銷策略初探

一般營銷理論研究表明，公司盈利的關鍵在于了解顧客需求，并以富有競爭力的優(yōu)質產(chǎn)品和服務來滿足顧客。在市場經(jīng)濟條件下，電力公司工作重點應轉向營銷工作，通過分析用電市場、制定電力營銷策略、采取促銷辦法，開拓電力市場，使供電量有較大幅度增長，實現(xiàn)電力公司利潤逐年遞增的目標。分析電力商品的特點，是我們搞好電力營銷的前提。1

電力商品營銷特點

一般來說，電力商品具有如下一些特點：(1)電價受政府調控，具有相對的穩(wěn)定性。(2)消費者極其廣泛、多樣，顧客群大。

(3)同質性強，無論何時、何地，其頻率、電壓相同。

(4)不能存儲，產(chǎn)、供、銷同時完成，因而，從產(chǎn)器到消費者之間環(huán)節(jié)最少。

(5)不具有物理形狀，只能借助儀器、儀表、電器等工具反映出其性能。(6)可轉換的形式多，既可以作為一次電力，轉換成光、熱、動力等形式，也可以作為終端能源使用。

(7)效率高、潔凈、方便、快捷，符合當前環(huán)保要求，是重要的基礎產(chǎn)品。

(8)服務特點在于極其重要的售前服務。(9)具有很強的公益性。

(10)有先消費后付款的賒銷性和產(chǎn)品的易失性。

這些特點決定了電力企業(yè)的營銷策略從營銷思想、營銷組織到營銷措施都應有別于其它行業(yè)和其它商品。我們在制定營銷策略時應慎重考慮以下幾個方面：

(1)價格杠桿作用。電價在電力商品銷售過程中，對電量的增長起決定作用，是電力營銷策略中最重要的手段。

(2)宣傳功效。由于電的無形，必須采用有形的和豐富多彩的宣傳方式來體現(xiàn)電力商品特點，從思想觀念和行為上影響消費者。

(3)國家有關政策對電力商品銷售影響。國家法規(guī)、能源政策、產(chǎn)業(yè)政策、地方規(guī)定等對用戶采用何種能源影響甚大，有時甚至是強制性的。譬如環(huán)保法規(guī)和政策對城市使用電鍋爐和以電取代其他能源肯有決定性作用。

(4)服務作用。加快辦電速度、提高電力施工質量，使用戶及早安全用電是增供擴銷的重要內(nèi)容。

(5)電費欠繳與增供擴銷電量的矛盾。這種矛盾使得在采取促銷策略增供電量時要考慮電費收繳問題。2

對電力消費需求的分析 2.1

宏觀環(huán)境的需要與趨勢 2.1.1 人口環(huán)境

近幾年我國的人口仍呈上升趨勢，人們受教育程度逐年提高，家庭結構趨小，家庭數(shù)量增多，人們在維持正常生活水準前提下，越來越追求高質量的生活環(huán)境，對方便、潔凈的能源需求量將大幅度增加，預計居民生活用電量會大幅度增加。2.1.2經(jīng)濟環(huán)境

我國目前經(jīng)濟發(fā)展情況決定我國能源消耗型企業(yè)較多，新型企業(yè)增長較快，高科技企業(yè)發(fā)展迅速。由于國家產(chǎn)業(yè)政策影響，結構調整力度加大，雖然用電量不會有較大增長，但企業(yè)效益的持續(xù)增長是維持電量持續(xù)增長的關鍵因素。隨著我國經(jīng)濟形式好轉，居民生活水平提高，人們購買力逐漸增強，除一些大城市外，其他小城市、縣城和農(nóng)村用電量也會大幅度增長。

2.1.3自然環(huán)境

２１世紀，企業(yè)和公眾面臨的主要問題之一是日益惡化的自然環(huán)境，環(huán)境保護對電力營銷具有重大影響。如果我們能緊緊抓住這一有利時機，作好能源替代工作，就可以促進用電量增長。城市中像蓄熱式電鍋爐、蓄冷式空調、節(jié)能型家用電器之類產(chǎn)品會銷路很好，可直接拉動用電量的增長。

2.1.4技術環(huán)境

經(jīng)濟的增長率主要取決于社會有多少重大技術發(fā)明．當今社會技術發(fā)明層出不窮，但有個特點，就是能耗小、附加值高，企業(yè)經(jīng)濟增長本身并不一定帶動電量的多少增長．然而效益的增長帶來人們收入的提高，技術的發(fā)展帶來更多以家庭為中心的娛樂與活動，因此，重視以家庭為對象的電力營銷，必將帶來居民用電量的增長． 2.1.5政治環(huán)境

主要是法律、政府機構的立法和政策，公眾利益組織的影響。它們影響最多的是產(chǎn)業(yè)政策、能源政策、環(huán)保、小區(qū)建設等方面，對電力的使用比率將要提高，是擴大電力市場的好機會。2.1.6文化環(huán)境

隨著社會的發(fā)展，人們的價值觀念和行為規(guī)范也將發(fā)生變化，越來越向發(fā)達國家看齊。人們對舒適、快捷、衛(wèi)生的生活環(huán)境要求越來越高，對家居現(xiàn)代化要求也越來越高，因而對電力的需求將越來越高。2.2 消費者用電行為分析

我國通過降低電價、城農(nóng)網(wǎng)改造等刺激了電力消費。隨著改革、開放的不斷深入，能源消費趨向健康、文明、方便、干凈、快捷。這對電力銷售是一個機會。電力企業(yè)應通過多種宣傳方式，盡量為居民和企業(yè)提供更多的用電信息，引導電力消費。2.3 產(chǎn)業(yè)市場購買行為分析

產(chǎn)業(yè)市場中的企業(yè)不以自我消費為目的來購買電力，他們是為了新一輪的生產(chǎn)需要，是為了增大銷售、降低成本或迎合社會和法律的要求。與消費者市場相比，產(chǎn)業(yè)市場上的用電企業(yè)數(shù)量相對較少、用電量較大、地域穩(wěn)定；用電量易于波動；影響用電量的因素紛繁復雜。３

電力市場細分

要想促進電力銷售，首先應該對各類性質用電行業(yè)進行劃分，分析每個行業(yè)用電特點及增長潛力，為電力目標市場及促銷重點的確定提供科學的依據(jù)。為突出重點，筆者在此按工業(yè)用電、農(nóng)業(yè)用電、房地產(chǎn)業(yè)用電、市政商服用電、居民生活用電進行分類。（沒有嚴格按第一、二、三產(chǎn)業(yè)或傳統(tǒng)的用電類別分類）3.1工業(yè)用電

我國工業(yè)市場用電量較大企業(yè)集中在高耗能煤礦、軍工、水泥建材、制藥、化肥、化工等類型國有企業(yè)，這些企業(yè)的生產(chǎn)受國內(nèi)、國外宏觀環(huán)境影響大，電量波動較大，是影響地區(qū)電量供應的主要因素。由于國家調低銀行利率、降低關稅、提高出口退稅率等宏觀政策，在很大程度上減輕了企業(yè)的負擔，使國有企業(yè)經(jīng)濟效益明顯改善，將拉動國有企業(yè)用電量上升。3.2 農(nóng)業(yè)用電

指縣、鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）、村用于農(nóng)、林、牧、副、漁及水利、基建、鄉(xiāng)鎮(zhèn)工業(yè)等方面的用電。農(nóng)業(yè)用電將穩(wěn)定增長，其原因為：發(fā)展鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)濟，加快農(nóng)村小城鎮(zhèn)建設；農(nóng)民搞多種經(jīng)營，溫室、飼料加工等個體加工業(yè)蓬勃發(fā)展；國家加大農(nóng)村水利基礎設施建設，富裕起來的農(nóng)民越來越重視環(huán)境建設。3.3 房地產(chǎn)業(yè)

主要是指開發(fā)商承建的商品房及政府開發(fā)的安居工程。房地產(chǎn)開發(fā)業(yè)是經(jīng)濟發(fā)展的晴雨表，住房水平高低反映了人民生活水平。如果我們抓住這一有利時機，主動與建筑等有關部門配合，高標準設計室內(nèi)用電容量，可促進釋放居民生活用電能力；同時，向開發(fā)商宣傳蓄熱電鍋爐在小區(qū)建設中的作用，蓄冷空調對賓館、飯店的節(jié)能作用等等，積極開發(fā)新的用電增長點，既符合國家能源政策，又可提高小區(qū)建設質量和商品房品位。3.4 市政商服工程

各級政府都很重視市政建設，將其作為為群眾辦實事的政績，也是通過有目的的投資拉動經(jīng)濟增長的措施之一，如亮化工程、光明工程、城市安全工程等。電力企業(yè)對此應大力支持與幫助。3.5 居民生活用電

由于前述各種原因，城市及農(nóng)村居民生活用電都將是電力企業(yè)未來用電量增長的潛力所在，是我們下大力氣、真抓實干且能抓出實效的重點方面。農(nóng)網(wǎng)改造、降低農(nóng)村電價是黨中央、國務院為加快農(nóng)村建設、提高農(nóng)民生活水平、促進國民經(jīng)濟發(fā)展的重大決策，其功能將越來越顯現(xiàn)出來。隨著小康村、電氣化村的建設，富裕起來的農(nóng)民對現(xiàn)代化電器的需求越來越大，農(nóng)村居民生活用電量增長潛力較大。４ 價格策略

價格作為企業(yè)市場營銷組合中最活躍因素，一直是消費者選擇商品的主要因素。我國價格種類一般包括國家定價、國家規(guī)定范圍內(nèi)的企業(yè)定價、集市貿(mào)易價三種。電力是國家專控商品，不可能采用集市貿(mào)易價，而企業(yè)又無權改動國家定價，因此，我們應重點研究國家規(guī)定范圍內(nèi)的企業(yè)定價。即某種意義上的浮動價格，以反映市場的供求關系。電力公司作為一個企業(yè)，如果有效地利用市場信息，采取相應靈活的價格策略，就能夠做到既保證應得利潤，又積極開展了競爭，促進電力商品銷售。然而，我們在考慮電價時，常常過于注意“成本導向”，以致于忽略了其他重要因素（如需求強度、用戶認知與心理感受等）。而且，在市場狀況有所轉變時，也未能機動調整電價。也就是說，電價確定似乎獨立于其他營銷組合之外，而不是整體營銷運作的一員，價格杠桿作用顯得不那么靈活。

電價策略可分為電價目標策略和電價管理策略。4.1 電價目標策略

電力公司應將增供擴銷電量、提高電力商品在能源消耗中的份額作為工作重點，以提高電力商品市場占有空間，保持長期利潤。因此，電力公司可采用低電價策略，其理由如下：

(1)擴大電力消費市場，讓無法支付高電價的消費者（如高耗能企業(yè)、農(nóng)村用戶）成為實際購買者。

(2)低電價可使現(xiàn)有消費者增加使用電量。

(3)對電價占成本大的企業(yè)，低價會促進企業(yè)生產(chǎn)，增加用電量，雖然單位利潤低，但電量的增加仍會提高利潤總額。

(4)低電價可有效吸引使用其它能源的用戶使用電能，加速能源替代步伐。

4.2 電價管理策略

在國家政策范圍內(nèi)實行彈性管理策略。

(1)利用國家目錄電價啟動高耗能企業(yè)和其他有潛力的用戶大戶。要做到這一點，必須首先分析電費在產(chǎn)品成本中的比例及企業(yè)發(fā)展前景，找到電量增長的潛力。

(2)采用“折扣”方法，實行“梯度”電價。測算居民用電量基數(shù)，制定優(yōu)惠政策。對工業(yè)用戶也可以參照上述方法。

(3)實行季節(jié)性電價。夏季，我國南方水電豐富，且電價便宜，而北方由于電力富裕，各發(fā)電公司都想多發(fā)電。此時，若能適當降低電價，可促進多用電和電網(wǎng)經(jīng)濟運行。

(4)根據(jù)實際情況減免貼費及各種附加費，清理各種亂收費，真正減輕企業(yè)負擔，充分釋放企業(yè)的用電潛能。

電價政策不能只涉及賣電側，還應涉及電力商品的上游（即發(fā)電側）。出發(fā)點就是降低購電價格，這樣才能在保證省公司利潤基礎上，讓利于用戶，才能保住市場并發(fā)展市場。5

促銷策略 5.1 廣告

對于電力這種特殊商品，我們不能簡單套用一般的廣告宣傳，而應結合電力特點，采用說服性內(nèi)容，運用比較的方法、氣氛或印象、個性的象征、技術特色、科學證據(jù)等不同的表達方式來顯現(xiàn)。選擇宣傳媒體要考慮媒體影響和成本的概念。宣傳重點是與老百姓生活密切相關且用電量較大的電器產(chǎn)品安全使用知識并體現(xiàn)國家能源環(huán)保政策。5.2 人員推銷

電不具有直觀感覺，因此借助人員推銷十分重要。我們的銷售人員一定要轉變工作作風，變坐等客戶用電為主動宣傳推銷用電。這不僅是一種觀念的轉變，更應是一種行為的轉變。一切與用戶直接接觸的電力職工都是電力商品的推銷人員，不與用戶直接接觸的電力職工都是電力商品的義務宣傳員。5.3 公共關系

公共關系是一個重要的營銷工具，電力部門不僅要建設性地與政府、企業(yè)建立關系，而且也要與大量的感興趣的公眾建立關系。其目標是：建立電力公司的知名度以吸引大家的注意力，通過輿論宣傳以增加電力公司的可信度，刺激基層電業(yè)部門和營銷隊伍的建設，降低促銷成本。選擇的主要營銷公關工具有介紹電力知識和電力企業(yè)情況的公開出版物、新聞報道、社會文化活動和公益服務活動等。６

銷售網(wǎng)絡與服務策略

銷售網(wǎng)絡是貫徹營銷策略的基礎，是正確的營銷策略能否順利進行的關鍵。由于電力商品的特殊性，使得電力公司對分布在供電區(qū)內(nèi)的許多用戶只能銷售一種產(chǎn)品，因此其銷售網(wǎng)絡的建設相對較為簡單。筆者認為，應組織人員從人口、區(qū)域面積、供電量等幾個方面研究確定電力企業(yè)規(guī)模，做到既縮小規(guī)模，又保證服務。規(guī)模大的可一分為二，變?yōu)閮蓚€獨立實體，配電線路開放，開展競爭，以優(yōu)質服務來吸引客戶。原有的售電人員在完成本職工作的基礎上，肩負著宣傳電力商品的任務。各類用電服務中心的外勤和內(nèi)勤人員應既有分工又有合作。

由于電力商品不同于其它商品，因此，在服務上要有自己的特色：(1)大力推廣營配合一，形成全局上下一盤棋的局面。

(2)實行無障礙辦電，快速為用戶審批用電申請。（電氣安裝是工作重要一環(huán)，建議將電氣安裝列入主業(yè)，規(guī)范管理，以電量的增長部分作為這部分人員的工資來源。）

(3)確定合理費用，提高安裝質量。(4)提高調試質量，確保供電安全。(5)建立電力“110”服務。

(6)突出個性，實行用電“點菜”服務。參與用電設備和家用電器的設計、研究開發(fā)、引進等工作，建立規(guī)范的用電模式庫，向用戶展示電力商品發(fā)展前景，引導電力消費。7

建立有效的營銷服務體制

采取薄利多銷的銷售原則、用良好的企業(yè)形象和優(yōu)質服務來爭取用戶等都屬于對外的激勵機制。在此，專門討論建立內(nèi)部經(jīng)營激勵機制的有關問題。

7.1 建立全員關心、全員參與、全員奉獻的營銷激勵機制

以市場為導向、以用戶需求為中心的現(xiàn)代市場營銷觀念，已不再局限于產(chǎn)品流通領域，它與企業(yè)經(jīng)營管理的整體活動密切相關。因此，電力營銷也決不能僅僅局限于用電營業(yè)的銷售環(huán)節(jié)，而必須貫穿于電力企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動的全過程，并在各個環(huán)節(jié)建立有效的激勵機制。7.2 完善電力模擬市場的運行機制

實施電力模擬市場的核心，應當把電業(yè)局、發(fā)電廠由過去的“車間”地位變?yōu)橄鄬Κ毩⒌淖灾鹘?jīng)營、自負盈虧的經(jīng)營主體，將所有考核指標量化為一個“內(nèi)部利潤”。使各經(jīng)營主體的經(jīng)營效益與內(nèi)部利潤直接掛鉤。7.3 深化經(jīng)營體制改革，充分發(fā)揮供電局開發(fā)市場的功能

供電局是電力系統(tǒng)直接面對用戶、面對市場的窗口部位，也是實現(xiàn)電力銷售的最終環(huán)節(jié)。必須徹底改變供電局在長期計劃經(jīng)濟和賣方市場形式下形成的傳統(tǒng)管理模式，變單純的電力抄表收費為主動的推銷、擴銷、開發(fā)市場，使供電局在電力營銷中成為一個功能齊全，有相當分析、調研、開拓能力的基層營銷核心。除采取二級模擬法人承包或落實目標責任制的辦法外，還必須從機構、人員上來保證供電局市場營銷功能的真正實現(xiàn)。7.4 造就一支高質量的電力營銷專業(yè)隊伍

長期以來，電力企業(yè)被認為是屬于技術密集型的企業(yè)。我們確保不乏各類專業(yè)技術人才，特別在生產(chǎn)技術管理上比較成熟。但是，在電力營銷管理上，卻是缺乏基礎理論支持，又缺乏搏擊市場的經(jīng)驗，更缺乏這方面的專業(yè)人才。由于電力企業(yè)過去長期壟斷經(jīng)營、政企不分，真正進入市場比其他行業(yè)晚，尚未從實踐中產(chǎn)生系統(tǒng)的電力營銷管理經(jīng)驗。從企業(yè)長遠發(fā)展之計考慮，我們必須下大力氣培養(yǎng)電力營銷的專業(yè)人才，迅速提高全員，特別是營銷工作人員的素質，以適應電力企業(yè)進入市場的需要。

第四篇：市場營銷復習2011

復習0引言

? 廣告的定義（美國營銷協(xié)會定義委員會）? 廣告的廣義定義（英文Advertising is the

business of drawing public attention to 稱是什么；IMC的定義

? 整合營銷傳播的理論基礎（也就是4Cs

理論的基本觀點）5 廣告目標

? 以行為細分消費者通常有哪7個行為變

products and services）? 我國對于公益廣告的定義 1廣告簡史

? 中國大陸第一條商業(yè)電視廣告是在哪一

年播放的？

? 我國第一個廣告學專業(yè)是在哪一年由哪

一所高校創(chuàng)辦的？ 2廣告的內(nèi)涵和作用 ? 廣告中的主體 ? 廣告的特征與本質 ? 什么是產(chǎn)品的附加值；增加產(chǎn)品附加值的途徑；廣告增加產(chǎn)品附加值的方法 ? 廣告與促銷、宣傳和公共關系的關系 ? 理解掌握廣告和人員推銷/銷售推廣/公共

關系相比的優(yōu)勢及劣勢 ? 廣告對廣告主的作用 3廣告經(jīng)營

? 廣告公司的三大職能部門是什么？（會用

英文寫出三大職能部門的名稱）理解掌握它們各自的職能是什么

? 好的AE要做到哪5好（注：對5好解釋的內(nèi)容不用背）? 廣告代理制的定義，廣告代理制中廣告公

司扮演的角色

? 廣告代理制的兩種類型，我國目前主要實

行的是哪種

? 什么是4A（它的英文全拼和中文名稱）4 廣告理論 1）USP

? 它的英文全拼及中文的含義；它的特點；

會用專業(yè)知識評點廣告的USP2）CI

? 它的英文全拼；CI的定義；CI的三個子

系統(tǒng)（中英文名稱都要求掌握）及其關系3）定位

? 廣告定位的定義；廣告定位的類型 4）傳播學理論

? 大眾傳播的定義

? AIDMA是由什么縮寫而來 5）市場營銷理論

? 4P是由哪四個單詞縮寫而來的? IMC是由什么縮寫而來的，它的中文名

量？按使用率分，使用者可分為？按忠誠狀況分，使用者可分為？ ? 確定廣告目標的思路是什么？

? 一個企業(yè)的廣告目標對最終消費行為引

導可能有哪幾種方向？ ? 在細分市場中，為實現(xiàn)對消費者行為的影

響，廣告所扮演的角色有哪幾種？ ? 廣告目標的6M法則（掌握六個基本要素的中文名稱即可）6 廣告策劃與創(chuàng)意 ? 什么是廣告策劃 ? 廣告策劃的四個階段 ? 廣告策劃業(yè)務操作流程圖 ? 廣告創(chuàng)意的目標

? 廣告心理訴求的類型；能夠分析判斷某一

個廣告作品運用了哪種訴求方法 7廣告媒體

? 媒體的定義

? 傳統(tǒng)的四大媒體指哪四種媒體？

? 按媒體的物理屬性，媒體可以分為哪兩

種？按媒體歸屬權分，媒體可分為哪兩種？

?平面廣告的文案結構 ? 戶外媒體的特性

? 比較電波媒體和平面媒體的不同的特

征？

? 網(wǎng)絡媒體的特點。能夠舉出一些常見的網(wǎng)

絡廣告的類型

? POP廣告的定義？（包括它的英文全拼

和中文名稱）

? DM廣告的定義？（狹義的定義就可以）

（包括它的英文全拼和中文名稱）注：“理解掌握”指不用逐字記憶掌握，理解觀點和內(nèi)涵，能應用分析問題，能用自己的語言概述。

第五篇：淺談電力市場營銷問題及對策

淺談電力市場營銷問題及對策 來源：保健品招商網(wǎng) http://電力營銷工作的現(xiàn)狀及問題

受傳統(tǒng)思維習慣、市場不斷變化、營銷人員素質不高及現(xiàn)行體制等因素的影響，目前供電企業(yè)電力營銷工作存在著一些問題和不足。

1.1 居民電力市場開拓艱難。居民用電市場在國家推廣清潔能源的情況下存在著巨大的發(fā)展機遇，當然也面臨著的挑戰(zhàn)。主要原因是可替代能源天然氣、太陽能等與電能競爭加劇。當前電力營銷的重中之重是如何迎接替代能源的挑戰(zhàn)，提高市場占有率。居民用電市場開拓主要表現(xiàn)在供電產(chǎn)品多年不變，對市場不敏感，產(chǎn)品的設計、策劃、銷售手段滿足不了消費者的需求及能源市場的發(fā)展。

1.2 供電企業(yè)發(fā)展滯后用戶需求。隨著電力體制改革的不斷深入，供電企業(yè)逐步實現(xiàn)了以供電所為核心，對農(nóng)電工進行統(tǒng)一招聘、統(tǒng)一管理、異地抄表的經(jīng)營管理模式，解決了長期困擾農(nóng)村經(jīng)濟發(fā)展的“三電”、“三亂”現(xiàn)象，規(guī)范了農(nóng)電工的工作行為。同時也存在著相對市場形勢和用戶需求，供電企業(yè)資源過于集中的不利因素，違背了生產(chǎn)經(jīng)濟條件下的用電服務以客戶為中心的根本要求，造成供電服務不能貼近用戶。盡管供電企業(yè)下大力度對供電所進行了規(guī)范化管理，使之裝備精良、配套設施齊全、窗口建設達到標準化，但也不能彌補由于供電服務半徑長所帶來的服務能力的不足，對用戶需求反應的靈敏度、速動性差，處理突發(fā)性事件往往不及時、不到位，形

成了供電服務滯后于用戶需求的現(xiàn)狀，在很大程度上制約了用電客戶日益增長的消費行為，阻礙了電力市場的發(fā)展。

1.3 電力企業(yè)營銷管理系統(tǒng)存在不足和風險。我國電力企業(yè)營銷信息管理系統(tǒng)存在不足和風險。第一、技術風險，電力營銷管理系統(tǒng)設計上的缺陷，造成不安全漏洞或系統(tǒng)不穩(wěn)定較多；第二、操作風險，是指操作和維護人員的錯誤操作造成的風險；第三、違規(guī)操作風險，是個別操作和系統(tǒng)維護人員利用工作之便，運用隱蔽的技術手段對某些數(shù)據(jù)進行篡改而造成的風險。

1.4 營銷人員整體素質不高。很多供電企業(yè)營銷人員對新設備、新技術的應用不適應，大部分年齡偏大，綜合素質不高。加上我國供電企業(yè)比較陳舊的管理模式，工資、獎金的差額較大，造成了少數(shù)農(nóng)村電工營銷人員產(chǎn)生消極思想，心理不平衡，影響了電力營銷隊伍的穩(wěn)定和工作積極性的提高。電力市場營銷策略分析

2.1 價格策略。供電部門與電力消費者在市場經(jīng)濟條件下是一種互惠互利的平等的關系,讓客戶滿意和優(yōu)質的服務是企業(yè)自身發(fā)展的內(nèi)在需要,也是電力市場的必然要求。在國家電價形成機制完全理順,電力體制徹底改革后,供電企業(yè)不斷提高經(jīng)營管理水平,而企業(yè)市場營銷中的最活躍因素、電力市場營銷中的核心問題是價格,然而電力市場的特殊性決定了商品的特殊性，電價受到國家的管制,供電企業(yè)不能對電價自主制定。供電企業(yè)對于國家規(guī)定的目錄電價不能多收一厘錢,只能在國家的電價政策下用好用活,關鍵是是要好好利用電價優(yōu)惠政策。

2.2 服務策略。電力產(chǎn)品在電力技術進步的條件下的質量差異將逐漸的縮小,以至不存在質量差異,而供電企業(yè)的服務的差異性卻是永遠存在的。電力用戶以服務的質量來選擇供電企業(yè)乃至能源產(chǎn)品將是歷史發(fā)展的必然。市場需求為導向,以客戶滿意為目的優(yōu)質服務是營銷中的重要組成部分,積極開展并建立電力需求服務與管理體系, 自覺的把提升優(yōu)質服務水平作為促進電力市場營銷的行動,要向客戶提供不間斷的、十分便捷的、高效益的服務, 開拓市場開辟綠色通道,需要供電企業(yè)不斷拓展和創(chuàng)新為用戶服務的功能,對新客戶超前、主動進行服務, 簡化業(yè)務流程，轉變營銷方式,樹立“用戶是上帝, 以客戶為中心”的觀念。

2.3 促銷策略。促銷在營銷中的必要性決定著促銷成為營銷的重要手段之一。通過促銷手段的靈活應用,讓用戶充分認識到電能潔凈、安全、快捷、高效、可靠、方便的特點與優(yōu)勢,讓電能的魅力深入用戶的心中,進而把電力能源作為首選。然而要切合實際，適度的促銷 ,否則會影響客戶的滿意度,反而使電能受到負面的影響。

2.4 培訓策略。目前的產(chǎn)品流通領域已不再局限于以客戶需求為中心，以市場為導向的現(xiàn)代市場營銷,而與企業(yè)整體的經(jīng)營活動密切聯(lián)系,電力營銷不僅局限于銷售環(huán)節(jié),而是需要全員的共同參與，共同合作。電力企業(yè)必須定期的對員工進行崗位培訓，重視員工的素質教育 ,使員工在思想上認識到必須以市場和客戶為導向,為用戶提供更加優(yōu)質的服務。加強電力市場營銷管理的對策

3.1 明確目標，市場細分。電力市場雖然特殊,但也有一般市場的普遍性。有效地選擇并進入目標市場以達到市場細分的目的。電力企業(yè)有必要根據(jù)不同層次的消費群體對電力市場進行細分,使用戶認識到用電比用其他能源節(jié)約費用、要潔凈。電力企業(yè)應抓住隨著國家基礎建設擴大創(chuàng)造的非常好的發(fā)展機

會。適時的科學地劃分所有市場目標,確定重點目標,以便能抓住營銷重點開展電力營銷活動。

3.2 挖掘潛在的電力市場。電力企業(yè)的電力銷售與電費回收受到目前我國進行著的經(jīng)濟結構調整、原有國有大中型企業(yè)進行著的調整的影響。而同樣的，新的經(jīng)濟增長點在產(chǎn)生 ,給我國的電力市場帶來了前所未有的機遇。知識產(chǎn)業(yè)在知識經(jīng)濟的到來的同時變成了新的用電增長點。同樣飲食業(yè)、服務業(yè)等第三產(chǎn)業(yè)也成為了用電新的增長點。

3.3 大力開拓農(nóng)村電力市場。電力企業(yè)要轉變觀念并加入適當?shù)耐度雭磉M一步開拓農(nóng)村電力市場。為了讓廣大農(nóng)村用戶用得起電，需要對農(nóng)村電網(wǎng)進行進一步改造,降低變損、線損,進而降低供電成本。目前全國的農(nóng)村用電水平偏低,但是農(nóng)村整體的需求量大,研究電力營銷的潛力就是研究農(nóng)村電力市場的所在之處。

3.4 建立專業(yè)化稽查隊伍，正確處理供用電矛盾。“兩改”完成后，供電企業(yè)已失去行政職能，與用戶的關系屬于單純的企業(yè)行為和市場行為。由于經(jīng)營環(huán)境的變化，電費回收困難、安全風險加劇、反竊電工作難度增大等一系列問題接踵而來，致使引發(fā)供用電矛盾的不利因素凸顯。這就要求供電企業(yè)建立一支既懂電力知識又懂法律知識的專業(yè)化用電稽查隊伍，以加強供電企業(yè)處理用電糾紛的能力，處理好供用電矛盾，做到既不讓供電企業(yè)利益受到損失，又讓用戶心服口服。