第一篇：市場營銷復習框架

《市場營銷學》復習框架

一、緒論

營銷學的核心概念；營銷觀念的演變；

二、營銷戰略規劃

戰略規劃的定義；選擇業務組合與成長策略；市場導向及產品導向的業務定義；戰略性事業單位的定義；SWOT分析；波士頓矩陣；產品市場方陣。

三、競爭戰略

競爭對手分析；波特的競爭定位策略；基于市場的競爭性戰略（不同競爭地位的企業類型及策略）；

四、管理營銷信息

什么是營銷信息系統、其任務是什么；營銷信息主要來源；營銷研究過程；原始數據的收集方法；探索性研究方法；描述性研究方法；因果研究方法；市場試驗的定義及種類。

五、營銷環境分析

了解影響公司營銷的微觀、宏觀、內部環境包括哪些因素和力量。

六、消費者市場購買行為

消費者購買決策過程；消費者信息來源；影響消費者購買行為的各因素。

七、企業市場與企業購買者行為

企業營銷與消費品營銷比較；企業購買決策過程；與主要購買情形（采購類型）相關的產業購買過程的主要步驟；影響企業購買行為的各因素；采購中心。八市場細分、選擇與定位（STP）*

什么是市場細分、目標市場、市場定位；市場細分的標準、各具體變量；有效細分場標準的條件；目標市場選擇的五種模式及內涵；目標市場營銷戰略及內涵；選擇目標市場時一般考慮的因素；市場定位的具體步驟。

九、產品與品牌策略*

產品整體概念的含義（產品的層次）；產品的分類；產品屬性決策；什么是品牌、商標；包裝的作用；產品線、產品組合的概念及內涵；產品線策略及內涵；品牌的含義；品牌決策的內容；品牌歸屬、品牌命名；品牌戰略及選擇；服務產品的特點。

十、新產品開發與產品生命周期

什么是新產品；新產品開發的流程；什么是新產品擴散；新產品采用者類型；產品特征及擴散速度；產品生命周期各階段目標、特點及其策略。

十一、定價策略

制定價格的流程；定價目標與定價方法的選擇；三種定價導向及其具體方法的特點及應用；新產品定價方法；修訂價格中哪些可使用的定價策略及適用情況；價格調整的原因及方法。

十二、渠道策略

什么是分銷渠道；分銷渠道的模式、分銷渠道的長度、密度；渠道設計的步驟；渠道沖突的原因及種類；渠道成員的類型；

十三、促銷策略

促銷的含義；什么是人員推銷、非人員推銷；促銷的作用；廣告的構成要素；廣告的作用；四大廣告媒體；如何選擇廣告媒體；人員促銷的形式、公共關系的作用；營銷推廣含義作用及方式。

第二篇：市場營銷復習2011

復習0引言

? 廣告的定義（美國營銷協會定義委員會）? 廣告的廣義定義（英文Advertising is the

business of drawing public attention to 稱是什么；IMC的定義

? 整合營銷傳播的理論基礎（也就是4Cs

理論的基本觀點）5 廣告目標

? 以行為細分消費者通常有哪7個行為變

products and services）? 我國對于公益廣告的定義 1廣告簡史

? 中國大陸第一條商業電視廣告是在哪一

年播放的？

? 我國第一個廣告學專業是在哪一年由哪

一所高校創辦的？ 2廣告的內涵和作用 ? 廣告中的主體 ? 廣告的特征與本質 ? 什么是產品的附加值；增加產品附加值的途徑；廣告增加產品附加值的方法 ? 廣告與促銷、宣傳和公共關系的關系 ? 理解掌握廣告和人員推銷/銷售推廣/公共

關系相比的優勢及劣勢 ? 廣告對廣告主的作用 3廣告經營

? 廣告公司的三大職能部門是什么？（會用

英文寫出三大職能部門的名稱）理解掌握它們各自的職能是什么

? 好的AE要做到哪5好（注：對5好解釋的內容不用背）? 廣告代理制的定義，廣告代理制中廣告公

司扮演的角色

? 廣告代理制的兩種類型，我國目前主要實

行的是哪種

? 什么是4A（它的英文全拼和中文名稱）4 廣告理論 1）USP

? 它的英文全拼及中文的含義；它的特點；

會用專業知識評點廣告的USP2）CI

? 它的英文全拼；CI的定義；CI的三個子

系統（中英文名稱都要求掌握）及其關系3）定位

? 廣告定位的定義；廣告定位的類型 4）傳播學理論

? 大眾傳播的定義

? AIDMA是由什么縮寫而來 5）市場營銷理論

? 4P是由哪四個單詞縮寫而來的? IMC是由什么縮寫而來的，它的中文名

量？按使用率分，使用者可分為？按忠誠狀況分，使用者可分為？ ? 確定廣告目標的思路是什么？

? 一個企業的廣告目標對最終消費行為引

導可能有哪幾種方向？ ? 在細分市場中，為實現對消費者行為的影

響，廣告所扮演的角色有哪幾種？ ? 廣告目標的6M法則（掌握六個基本要素的中文名稱即可）6 廣告策劃與創意 ? 什么是廣告策劃 ? 廣告策劃的四個階段 ? 廣告策劃業務操作流程圖 ? 廣告創意的目標

? 廣告心理訴求的類型；能夠分析判斷某一

個廣告作品運用了哪種訴求方法 7廣告媒體

? 媒體的定義

? 傳統的四大媒體指哪四種媒體？

? 按媒體的物理屬性，媒體可以分為哪兩

種？按媒體歸屬權分，媒體可分為哪兩種？

?平面廣告的文案結構 ? 戶外媒體的特性

? 比較電波媒體和平面媒體的不同的特

征？

? 網絡媒體的特點。能夠舉出一些常見的網

絡廣告的類型

? POP廣告的定義？（包括它的英文全拼

和中文名稱）

? DM廣告的定義？（狹義的定義就可以）

（包括它的英文全拼和中文名稱）注：“理解掌握”指不用逐字記憶掌握，理解觀點和內涵，能應用分析問題，能用自己的語言概述。

第三篇：中國家電市場營銷規劃框架思路

中國家電市場營銷規劃框架思路

一、概述

根據中怡康、賽諾、GFK等權威機構統計數據分析，中國家電市場總容量超5000億元，占全球總量的%。其中，與本企業相關的行業市場容量億元，前三年平均年增幅達%，今后每年平均增幅預計達%。

二、市場環境分析

本行業所涉及的國家法律法規等宏觀政策帶來的影響因素有： 本行業當前的市場營銷模式之特征點：

主要區域市場容量、競爭品牌格局以及主要產品銷售結構： 主要城市市場和三四級市場的分銷網絡結構和零售渠道結構：

行業平均盈利水平（廠家、代理商、零售商各自的毛利空間需求、營銷管理成本、凈利狀況等）：

行業近期或中期產品新技術的需求：

三、SWOT分析

主要競爭品牌市場表現（銷售規模、市場結構、營銷模式、產品結構、價格策略、品牌宣傳、銷售網絡等）

與主要競爭品牌相對比，主要從品牌、產品、價格、渠道、營銷等五方面進行細致的SWOT分析

確立本企業的差異化優勢

四、發展戰略

在總結自身的競爭優勢或作具備的潛在競爭力基礎上，結合企業發展需求，確定企業的三年、五年和十年發展戰略規劃。

五、品牌策略

企業的差異化競爭優勢和發展戰略決定了企業的品牌建設規劃。中國市場還遠未達到成熟消費，市場競爭的特征在較長時間內還仍然以品牌競爭為主流，品牌的拉力對國內營銷業績起著不可替代的決定性作用。既要走在營銷工作的前面，又要融于營銷工作中，自然用戶服務也是必不可少的一環。

六、產品策略

高端形象產品：

中高端產品：針對消費群體分析，價位分析，性能需求分析，競爭指向品牌產品，銷售目標

中端產品：大眾化普及型產品，以量（規模）獲取盈利

中低端產品：超市、三四級市場需求產品，以較低的運營成本實現規模化銷售，提高品牌知名度，低利潤率回報

低端產品：特價產品、換代產品、尾貨，可作為階段性競爭武器打擊對手，促進系列產品的銷售

工程產品：建立或培育有效的工程團購渠道網絡，在該領域的營銷工作必須率先實現突破性進展

定制包銷：代理商、零售商的特殊需求（含OEM），也包括在密集型區域市場或競爭性強的渠道商之間提供差異化的產品

企業根據營銷目標需求和市場實際需求，在不同的發展期、不同的市場區域對上述不同性質的產品制定針對性的產品結構策略（含定價策略）。

七、渠道策略

1、渠道規劃：分析目標市場的渠道結構，確立三年期渠道規劃目標及渠道網絡建設計劃

2、銷售網絡：針對渠道建設計劃和渠道目標，甄選區域分銷商。分銷商可選擇當地優秀的代理商，也可以培育對應各目標渠道的分銷商。前提是被選定的商戶必須有能力有資質完成渠道建設目標和銷售計劃。

3、新型銷售渠道管理：電子商務、電視購物等非地面銷售渠道，由于打破了傳統的市場區隔，需指定代理商或由企業直接操控與該類型渠道合作。

八、營銷策略

1、針對品牌策略的廣告宣傳計劃

2、針對目標市場的品牌宣傳和產品推廣計劃

3、終端零售渠道的標準化品牌形象、物料等

4、展覽展示、大型產品推介會

5、季節性、重要節假日促銷活動計劃

6、分銷商維護、支持、協作與跟進管理

7、產品規劃、消費需求信息、競品信息、渠道開發、銷售網絡調整

九、運營管理

1、營銷團隊建設：組織功能設計、組織架構、KPI管理

2、職能部門橫向與垂直管理職能、操作流程、績效評估

3、主要職能部門包括市場、產品、商務、KA、服務等

第四篇：市場營銷學期末復習

市場營銷學

1.怎樣理解市場營銷組合的概念并把握其特點

答：市場營銷組合是指一整套能影響需求的企業可控因素，它們可以整合到市場營銷計劃中，一爭取目標市場的特定反應。目前流傳的是講市場營銷組合的要素概況為4P即產品，地點，促銷，價格都是市場營銷中的企業可控因素，也是試產營銷組合的基本手段，市場營銷組合是企業為了進入目標市場，滿足顧客，在市場營銷工具和手段層面上的“整合。市場營銷組合具有四個特性：可控性，動態性，復合性，整體性。

特點：可控性，市場營銷手段是企業可以控制和運用的各種因素

動態性，市場營銷組合不是固定不變的靜態組合，而是變化無窮的動態組合復合性，構成市場營銷組合的四大類因素或手段，各自又包括了次一級或更次一級的因素或手段

整體性，市場營銷組合的各種手段及組成因素，不是簡單地相加或拼湊集合，而是成為一個有機的整體。

如何認識品牌？

品牌是用以識別銷售者的產品或服務，并使之與競爭對手的產品或服務區別開來的商業名稱及其標志，通常由文字、標記、符號、圖案和顏色等要素或這些要素的組合構成，有六個層次：屬性、利益、價值、文化、個性、用戶、品牌資產的構成及其特征

品牌知名度、品牌忠誠度、品牌聯想、品牌額品質形象、附著在品牌上的其他產 品牌資產的基本特征

無形性，使用中增值，難以準確計量，波動性，是衡量營銷績效的主要指標

品牌對企業營銷有何作用

1有利于促進產品銷售，樹立企業形象，2有利于保護品牌所有者的合法權益3有利于約束企業的不良行為4有利于擴大產品組合5有利于企業實施市場細分戰略

宏觀營銷環境的組成 1人口環境2驚悸環境3自然環境4技術環境5政治環境6法律環境7文化環境

微觀營銷環境的組成1供應商2營銷中間商3顧客4競爭者5公眾

分析市場營銷環境的意義？

1改變企業的經營觀念，指導企業的經營活動2增強企業競爭能力，使企業有效地開拓國際市場3拓展市場營銷理念應用的新

第五篇：市場營銷復習攻略

1、市場營銷管理：是指企業為實現其目標，創造、建立并保持與目標市場之間的互利交換關系而進行的分析、計劃、執行與控制過程。

1、市場：是商品經濟中生產者與消費者之間為了實現產品或服務價值，滿足需求的交換關系，交換條件和交換過程。

2、市場營銷：是通過創造和交換產品及價值，從而使個人或群體滿足欲望和需要的社會過程和管理過程。

2、常見的市場需求狀況：①負需求②無需求③潛伏需求④下降需求⑤不規則需求⑥充分需求⑦過量需求⑧有害需求

2、市場營銷管理的基本任務：通過營銷調研、計劃、執行與控制，來管理目標市場的需求水平、時機和構成。

3、營銷管理的實質是需求管理，包括對需求的刺激、促進及調節。

4、市場營銷管理哲學是：指企業對其營銷活動及管理的基本指導思想。它是一種觀念、態度或思維方式。

5、市場營銷管理哲學的實質是如何處理企業、顧客和社會三者之間的利益關系。

6、營銷觀念的分類：

以企業為中心的觀念：生產觀念、產品觀念、推銷觀念

以消費者為中心的觀念：市場營銷觀念

以社會長遠利益為中心的觀念：社會營銷觀念

市場營銷觀念的四個支柱：目標市場整體營銷顧客滿意盈利率。

7、競爭導向：也可以稱為競爭對手導向，它是指企業主要以競爭者為標桿作為企業營銷行動的基礎，主張企業應該從超越競爭對手，而不是滿足顧客需求出發，進行營銷創新。

8、顧客滿意：是指顧客對一件產品滿足其需要的績效與期望進行比較所形成的感覺狀態。顧客是否滿意取決于其購買后實際感受到的績效與期望。

9、顧客讓渡價值：是指企業轉移的、顧客感受到的實際價值。表現為顧客購買總價值與顧顧客總價值：指顧客購買某一產品或服務所期望獲得的 一組利益。

包括：產品價值、服務價值、人員價值、形象價值

顧客總成本：指顧客為購買某一產品所耗費的時間、精力、體力和金錢。包括：貨幣成本、時間成本、精神成本、體力成本

獲得更大的顧客滿意程度的改進：一是通過改進產品、服務、人員與形象，提高產品的總價值。二是通過改善服務與促銷網絡系統，減少顧客購買產品的時間、精神與體力的消耗，降低貨幣與非貨幣成本。

10、企業價值鏈，是指企業創造價值的互不相同但又互相關聯的經濟活動的集合。

11、上游環節經濟活動的中心是創造產品價值，與產品技術特征性緊密相關；下游環節的中心是創造顧客價值，成敗優劣主要取決于顧客服務。

12、核心業務流程主要有：新產品實現流程、存貨管理流程、訂單—付款流程、顧客服務流程。

13、供銷價值鏈（價值讓渡系統）：將企業價值鏈向外延伸，就會形成一個由供銷商、分銷客購買總成本之間的差額。

商和最終顧客組成的價值鏈。

14、企業市場導向戰略規劃是一種管理過程，其任務是發展和保持企業的資源、目標與變化的市場機會之間的適應關系，其目標是形成和重新開拓企業的業務和產品，以期獲得目標利

潤和企業成長。

主要內容：①正確選擇和調整企業的投資經營方向，并將企業的投資業務作為一個組合來管理。②根據市場增長率、企業定位及其組合，測算每次具體業務的未來利潤潛力。③從

長期發展的戰略高度制定規劃。

15、企業戰略的特性：1．全局性2．長遠性3．抗爭性4．綱領性

16、企業戰略的層次結構

總體戰略：又稱為公司戰略，是企業最高層次的戰略

經營戰略：又稱為經營單位戰略、競爭戰略。

職能戰略：即職能部門戰略，又稱職能層次戰略，是企業各職能部門的短期性戰略。

17、企業戰略規劃過程

判定問題、評估問題的重要性、分析問題、提出與問題相關的戰略、發展戰略計劃和

形成行動方案。

18、戰略經營單位是企業值得為其專門制定經營戰略的最小經營管理單位。

19、規劃成長戰略

密集式成長戰略：市場深入；市場開發；產品開發

一體化成長戰略：后向一體化；前向一體化；水平一體化

多角化成長戰略；同心多角化；水平多角化；綜合多角化

20、經營戰略是各個戰略經營單位根據總體戰略的要求，開展業務、進行競爭和建立優勢的基本安排。

規劃經營戰略的關鍵是戰略分析和戰略選擇

21、競爭環境：是指與企業自身業務具有競爭關系的各種因素。

22、分析戰略條件的重點，是認識自身的優勢和弱點，客觀評估企業的經營能力，預測現有的能力與機會和將來的環境的相互適應的程度。

措施：①明確利用機會所需要的能力及其構成；②分析現有能力的現狀；③進行戰略評

價和制定措施。

23、戰略競爭選擇

㈠成本領先戰略：是指一個企業力爭使其總成本降到行業最大水平，作為戰勝競爭者的基本前提。核心是爭取最大的市場份額。

㈡差別化或別具一格

㈢重點集中或市場“聚焦”

24、市場營銷管理的一般過程

㈠明確經營戰略與目標；㈡戰略性市場營銷決策：①決定目標市場②發展市場營銷組合；

㈢戰術性市場營銷決策；㈣制定市場營銷計劃；㈤實施與控制市場營銷活動

25、市場營銷組合是企業為了進占目標市場、滿足顧客，加以整合、協調使用的市場營銷手

段。

26、市場營銷組合的特點：1．可控性；2．動態性；3．復合性；4．整體性

27、企業對每個戰略業務單位，都從市場吸引力和業務優勢兩個方面進行評估。

市場吸引力取決于市場大小、年市場增長率、歷史的利潤率等。

競爭能力由該單位的市場占有率、產品質量、分銷能力等因素決定。

28、規劃投資組合有兩種模式：

⑴“市場成長率/市場占有率”矩陣；①“問題”，即成長率較高、相對市場占有率較低的經

營單位或業務。②“明星”，成長率高，市場占有率也較高的經營單位或業務。③“奶牛”，成長率低，但市場占有率非常高。④“瘦狗”，指市場成長率和占有率都相對較低的經營單位。

⑵“多因素投資組合”矩陣。

1.市場營銷渠道是指配合起來生產、分銷和消費某一生產者的產品和服務的所有企業和個人。

2.分銷渠道：

作用：企業產品在通往消費者的過程中，是通過一定渠道實現的。

概念：也叫“消售渠道”或“通路”，指促使某種產品和服務順利經由市場交換過程，轉移給消費者（用

戶）消費使用的一整套相互依存的組織。

職能：研究，促銷，接洽，配合，談判，物流，融資，風險承擔

分類：

分銷渠道的起點是生產者，終點是消費者或用戶，中間環節包括各種批發商、零售商、商業中介機構

3.影響分銷渠道選擇的因素：顧客特征，產品特征，中間商特征，競爭特征，企業特性。環境特性

4.分銷渠道設計：（1）確定渠道目標與限制。（2）明確各種渠道交替方案。（3）評估各種渠道交替方案

5.分銷渠道管理：（1）選擇渠道成員。（2）培訓渠道成員。（3）激勵渠道成員。（4）評估渠道成員。（5）

調整渠道成員。

6.竄貨：是指經銷商置經銷協議和制造商長期利益于不顧，進行產品跨地區降價銷售。

產生原因：（1）某些地區市場供應飽和；（2）廣告拉力過大而渠道建設沒有跟上；（3）企業在資金、人力

等方面的不足，造成不同區域之間渠道發展的不平衡；（4）企業給予渠道的優惠政策各不相同；

（5）運輸成本不同而引起竄貨。

整治：（1）簽訂不竄貨亂價協議；（2）外包裝區域差異化；（3）發貨車統一備案，統一簽發控制運貨單；

（4）建立科學的、地區內部分區的業務管理制度。

7.批發：是指一切將物品或服務銷售給為了轉賣或者商業用途而進行購買的人的活動。它不包括制造商的農民。

8.批發商與零售商的區別：（1）服務對象的不同；零售商是專售給最終消費者的，批發商不是專售給最終

消費者的。（2）在整個商品流通過程中所處的地位不同。零售商處于流通過程的終點，批

發商處于流通過程的起點或中間環節。（3）交易的數量頻率不同，零售商交易的數量小、頻率高。屬于勞動密集型的產品。批發商交易數量大、頻率低屬于資金密集型的產品。（4）

營業網點的設置不同：零售商面對廣大消費者，地點在繁華的市區。批發面對的是零售商，地點一般在租金低的郊區。

9.零售是指所有向最終消費者直接銷售產品和服務，用于個人及非商業性用途的活動。

任何組織向最后的顧客的銷售活動都是零售活動。

零售商或零售店則是指它的銷售量主要來自零售的企業。

10.物流：是指通過有效地安排商品的倉儲、管理和轉移，使商品在需要的時間到達需要的地點的經營活動。

職能：就是將產品由其生產地轉移到消費地，從而創造地點效用。包括產品的運輸、保管、裝卸、包裝、信息傳播及規劃生產水平和存貨水平

11.物流的一項基本產出就是對顧客服務的水平。

企業一般根據競爭者的現行顧客服務水平來確定自己的顧客服務水平，應考慮整個物流系統的總成本，而不是個別成本；從整個物流系統考慮制定物流策略，而不是各個職能部門。

合理的物流目標是：通過有效的選擇，適當兼顧最佳顧客服務與最低配送成本，對產品進行適時適地的傳送。

物流現代化需要以下技術的支撐：條形碼、電子貨幣、電子收款機、電子數據交換。

12.促銷：概念：是企業通過人員和非人員的方式，溝通企業與消費者之間的信息，引發、刺激消費者的消費欲望和興趣，使其產生購買行為的活動。

含義： ①促銷的核心是溝通信息。② 促銷的方式有人員促銷和非人員促銷兩大類。

作用：① 傳遞信息，強化認知。②突出特點，誘導需求。③指導消費，擴大銷售。④形成偏愛，穩定銷售。

13.促銷組合：就是企業根據產品的特點和營銷目標，綜合各種影響因素，對各種促銷方式的選擇、編配和運用。

影響因素：（1）促銷目標（2）產品因素：①產品的性質。②產品壽命周期。

（3）市場狀況：①市場地位。②營銷對象的分布。（4）推動與拉引策略（5）促銷預算

14.人員推銷策略：是企業運用推銷人員直接向顧客推銷商品和勞務的一種促銷活動。

三個基本要素：推銷人員、推銷對象、推銷品。

人員推銷的優點：信息傳遞雙向性。推銷目的雙重性。推銷過程靈活性。長期協作性

人員推銷的缺點：支出較大，成本較高。對推銷人員的要求較高。

推銷人員的素質：⑴態度熱忱，勇于進取。⑵求知欲強，知識廣博（企業知識、產品知識、市場知識、心理學知識、財務知識）。⑶文明禮貌，善于表達。⑷富于應變，技巧嫻熟。

人員推銷的基本策略：試探性策略；針對性策略；誘導性策略。

15.廣告：是廣告主以促進銷售為目的，付出一定的費用，通過特定的媒體傳播商品或勞務等有關經濟信息的大眾傳播活動。

（1）宣傳廣告：適用于產品生命周期中的介紹期。

（2）勸導廣告：用于產品的成長期。

（3）提示廣告：適用于產品成熟期，廣告目標是提示顧客購買。

16、影響廣告媒體選擇的因素：（1）產品的性質。（2）消費者接觸媒體的習慣。（3）媒體的傳播范圍。（4）媒體的影響力（5）媒體的費用

17、廣告的設計原則（1）真實性；（2）社會性；（3）針對性；（4）感召性；（5）簡明性；（6）藝術性。

18、公共關系策略：公共關系，是指企業在從事市場營銷活動中正確處理企業與社會公眾的關系，以便樹立企業的良好形象，從而促進產品銷售的一種活動。

樹立企業長期形象，爭取對企業有利的宣傳報道，協助企業與有關的各界公眾建立和保持良好關系，建立和保持良好的企業形象，以及消除和處理對企業不利的謠言、傳說和事件。

公關的主體：組織。

公關的對象：公眾、職員。

公關的工具：媒介。

公共關系的本質是“內求團結，外求發展”。

特征：① 公共關系是組織與相關公眾之間的相互關系。

② 公共關系的目標是為企業廣結良緣，創造良好的企業形象和社會聲譽。

③ 公共關系活動以真誠合作、平等互利、共同發展為基本原則。

④ 公共關系是一種信息溝通，是創造“人和”的藝術。

⑤公共關系是一種長期活動。

作用：①搜集信息，監測環境；②咨詢建議，決策參考；③輿論宣傳，創造氣氛；④交往溝通，協調關系；⑤教育引導，服務社會。

形式：①創造和利用新聞②舉行演講會、報告會及紀念會等③開展有意義的特別活動

④編寫書面和音像宣傳材料⑤建立企業的統一標識體系⑥參與和贊助各種社會公益活動

19、銷售促進：是指企業運用各種短期誘因鼓勵消費者和中間商購買、經銷或代理企業產品或服務的促銷活動。

銷售促進的特點：①促銷效果顯著。②是特定時期的短期性促銷工具。③是一種輔助性促銷方式。④可能會貶低產品的價值

向消費者推廣的方式：贈送樣品。贈送代價券。包裝兌現。提供贈品。商品展銷。有獎銷售。降價銷售 向中間商推廣的方式：折扣。資助。經銷獎勵

銷售促進的目標：一是針對消費者的：鼓勵老顧客更多地購買這種產品，吸引新顧客試用這種產品，爭奪其他品牌的顧客等。

二是針對中間商的：鼓勵中間商大量進貨，增加庫存，鼓勵中間商持續地經營本企業產品，建立固定的產銷關系。

三是針對本企業推銷人員的：鼓勵推銷人員大力推銷新產品，開拓新市場，尋求更多的潛在顧客；大力推銷過令積壓產品。

銷售促進的控制：① 選擇適當的方式；②確定合理的期限；③禁忌弄虛作假；④注重中后期宣傳