第一篇：市場營銷戰(zhàn)略分析

華為技術(shù)有限公司市場營銷戰(zhàn)略分析

班級：2010級人力（1）班姓名：孫小春學(xué)號：2010950096成績：

摘要：華為是總部位于中國深圳的一家生產(chǎn)銷售通信設(shè)備的民營通信科技公司。華為以核心技術(shù)為殺手锏，不斷地致力于拓展和開發(fā)國際市場，在多年的苦心經(jīng)營下，逐步贏得了國際市場的認(rèn)可。其市場營銷戰(zhàn)略逐漸成熟，充滿華為特色。是中國民營企業(yè)的領(lǐng)頭羊，其產(chǎn)品使最終用戶在任何時間、任何地點都可以通過任何終端享受一致的通信體驗，豐富人們的溝通與生活。

關(guān)鍵詞：華為國際市場營銷戰(zhàn)略

一、公司基本情況

華為科技公司于1987年由任正非創(chuàng)建于中國深圳，主要營業(yè)范圍包括通信網(wǎng)絡(luò)中的交換網(wǎng)絡(luò)，傳輸網(wǎng)絡(luò)，無線及有線固定接入網(wǎng)絡(luò)，數(shù)據(jù)通信類電信產(chǎn)品，以及在電信領(lǐng)域為世界各地的客戶提供網(wǎng)絡(luò)設(shè)備、服務(wù)、解決方案等。從成立至今取得了矚目的成就地位，是世界第六大手機廠商，是全球最大的電信網(wǎng)絡(luò)解決方案提供商、全球第二大電信基站設(shè)備供應(yīng)商，是全球通信業(yè)具有領(lǐng)導(dǎo)地位的企業(yè)之一，是中國名族通信產(chǎn)業(yè)的杰出代表，在中國企業(yè)國際化進程中走在前列，同時也是世界500強中唯一一家沒有上市的公司。在國內(nèi)外等地設(shè)立了多個研究所，全球范圍內(nèi)建立了100多個分支機構(gòu)，成為IP融合時代的領(lǐng)導(dǎo)者。2011年年營業(yè)額達2039億人民幣，是2011年中國民營500強企業(yè)的領(lǐng)跑者。

二、公司目標(biāo)市場和產(chǎn)品定位

華為的市場定位是業(yè)界最佳設(shè)備供應(yīng)商，華為在營銷策略方面沒有涉及所有的市場，而是始終在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上選擇最具有發(fā)展空間的目標(biāo)市場，最終華為選擇了以發(fā)展中國家為主，發(fā)達國家為輔的營銷方式。產(chǎn)品定位是構(gòu)筑競爭差異優(yōu)勢，高性價比取得競爭優(yōu)勢的電信產(chǎn)品。將從政治環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、社會文化、技術(shù)要素、消費者行為幾個方面進行分析。

（一）政治法律環(huán)境：首先，中國政府支持通信行業(yè)參與國際化競爭，并且不斷給予政策上的支持。其次、中國的和平外交政策，以及在國際上的地位不斷攀升為其營造了良好的國際環(huán)境。最后，此外各國政府均有保護本國經(jīng)濟利益的 法規(guī)、政策，比如常見的進出日關(guān)稅額度規(guī)定，本地化生產(chǎn)的要求和激 勵政策，等等。這種要求一般來說對所有

1外國廠商是一致對待的，在具體調(diào)研的基礎(chǔ)上做出相應(yīng)的處理方式，這方面對華為的影響不大。

（二）經(jīng)濟環(huán)境分析：根據(jù)國民收入水平大致可分為發(fā)達國家和發(fā)展中國家。發(fā)達國家運營商不管是在基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的資本和技術(shù)投資上，在用戶覆蓋率(普及率)水平上，還是在 居民(最終用戶)的信息消費意愿，對信息服務(wù)質(zhì)量的要求，以及對最前沿的 信息服務(wù)的接受程度上，都是最高的，這也就給華為提出了更高的要求，雖然進軍這些國家利潤頗為豐厚但是也要面臨國際電信設(shè)備巨頭的競爭以及國內(nèi)的保護，這也是華為在進軍美國市場舉步維艱的癥結(jié)所在。發(fā)展中國家在電信設(shè)備的建設(shè)及要求程度上也各不相同，近年來的建設(shè)投資力度和電信服務(wù)的普及率穩(wěn)步提升，運營商普遍上技術(shù)積累不深厚，在建設(shè)方案定案中，價格和成本因素占非常大的比重，終端客戶對服務(wù)質(zhì)量要求不高。由于經(jīng)濟發(fā)展的迫切要求，這部分國家從數(shù)量到消費總體需求上都大于發(fā)達國家。

（三）社會文化分析 ：社會文化相對于電信設(shè)備運營商來講影響不是很大，但是也決不能忽視企業(yè)在國民心目中的形象，在海外不斷擴張的同時，積極推進本土化進程有利于企業(yè)在海外穩(wěn)固根基，為民眾乃至國家所接受。

（四）技術(shù)環(huán)境分析 ： 在發(fā)達國家開拓市場時面臨著本土提供商的競爭，但是這些條款相對開放和公平也不排除本國的政治影響，如美國投資委員會拒絕華為買下3leaf 產(chǎn)權(quán)。在發(fā)展中國家，這些市場上也面臨著激烈的競爭但是競爭的透明度不高，關(guān)系營銷較為重要。

（五）消費者行為分析：從華為經(jīng)營的業(yè)務(wù)角度來分析華為的消費者有電信業(yè)務(wù)運營商、企業(yè)網(wǎng)用戶、新興互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，其中最主要的為電信業(yè)務(wù)運營商，我們主要以電信業(yè)務(wù)運營商為例分析其行為。在電信運營業(yè)，規(guī)模是非常重要的，業(yè)務(wù)收入是反映運營商實力最重要的指標(biāo)至 2008 年底，華為的產(chǎn)品和解決方案己經(jīng)應(yīng)用于全球 100 多個國家，全球運營商 50強中的 36 家。日前電信運營商的業(yè)務(wù)發(fā)展，隨著電信設(shè)備技術(shù)的進步，也有了新的變化，就是固網(wǎng)語音業(yè)務(wù)進入衰退態(tài)勢，移動業(yè)務(wù)成為拉動產(chǎn)業(yè)整體增長的次要動力。

三、公司市場營銷組合戰(zhàn)略

（一）公司的四大營銷策略

1.農(nóng)村包圍城市，先全力搶占競爭對手無暇顧及的農(nóng)村市場，然后再向城市和發(fā)達地區(qū)不斷滲透。

2.低價格搶占市場，使用價格戰(zhàn)淘汰市場處于劣勢的企業(yè)。

3.以主要對手為標(biāo)桿，華為的壓強原則，重點打擊主要對手。

4.編織客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，加強與顧客的關(guān)系，對競爭對手“虎口拔牙”，挖走他們的客戶。

（二）、營銷策略分析

1．產(chǎn)品策略：

華為的產(chǎn)品策略始終圍繞一個原則：以顧客的需求為導(dǎo)向，推行產(chǎn)品差異化策略。正是由于在產(chǎn)品研發(fā)和生產(chǎn)的時候就盡力把顧客的需求全都從產(chǎn)品的性能方面體現(xiàn)出來，所以這些產(chǎn)品最終在市場上都取得了驕人的銷售業(yè)績。這使華為贏得了大多數(shù)的農(nóng)村市場，一躍成為中國移動通信的主流設(shè)備供應(yīng)商

2．渠道策略

華為很早之前就把渠道的建設(shè)作為企業(yè)產(chǎn)品營銷的一個重要通路，并且在不同的階段分別提出了不同的渠道策略：創(chuàng)業(yè)初期，華為很長一段時間都把直銷作為自己唯一的銷售渠道。后來隨著向國際市場的不斷進軍，個戶群體的不斷擴大，原有的直銷渠道不能為不同的客戶提供差異化的產(chǎn)品解決方案，經(jīng)過不斷的完善，最終形成了分銷商供應(yīng)渠道的模式。這個分銷體系包括第一級的高級分銷商，以及下屬的區(qū)域代理商、高級認(rèn)證代理商、行業(yè)集成商、一級代理商、高級分銷商等，旨在為客戶提供端到端的產(chǎn)品一體化解決方案。華為的這個銷售渠道經(jīng)過扁平化處理，進一步加強了渠道功能的細(xì)分以及行業(yè)的覆蓋率，代理商之間沒有絕對的從屬關(guān)系，享受同樣的政策優(yōu)惠，均依靠業(yè)績積累和周轉(zhuǎn)獲得與華為產(chǎn)品品牌、性能、服務(wù)水平相當(dāng)?shù)睦妗?/p>

3．定價策略

華為在發(fā)展的初級階段，制定的是成本導(dǎo)向定價法中的損益平衡定價法，目的是保證企業(yè)長期的生存發(fā)展。在華為發(fā)展到一定階段，在使用成本定價法的同時，還加入了競爭價格定價法。主要有四個步驟：（1）.和競爭產(chǎn)品進行價格對比。（2）和競爭產(chǎn)品進行質(zhì)量對比。（3）在盈利平衡點的基礎(chǔ)上制定價格。（4）根據(jù)市場需求變動價格。

4．促銷策略

在國內(nèi)和國際上通過各種媒體進行廣告促銷。在國內(nèi)，只有少數(shù)的幾家行業(yè)媒體和華為合作過。在國際上，國外的《金融時報》、《華爾街日報》、《財富》、《福布斯》等都來華采訪過。在英國，華為甚至雇傭一家老牌的媒體廣告公司為其宣傳。

與此同時，華為也十分注重品牌和形象建設(shè)。通過優(yōu)秀文化的渲染形成對市場全方位的品牌傳播與滲透。

四、華為營銷策略評價和建議

華為的營銷策略，首先對市場進行了合理的細(xì)分、并且明確了目標(biāo)市場和產(chǎn)品定位，這是華為市場營銷成功的關(guān)鍵，再配以合適的產(chǎn)品、渠道、價格、促銷策略，加上先進的管理理念和管理方法，使華為一路高奏凱歌，走向世界，走向巔峰。但發(fā)達的電信市場華為的市場地位尚未建立，與國際其他著名的設(shè)備供應(yīng)商相比還有很大的差距。華為如果真正在國際上呼風(fēng)喚雨立于不敗之地還得盡量不依靠政府的支持和扶植，而是要不斷提升綜合實力，不斷著眼于更為廣闊的市場增長空間，不斷研發(fā)出暢銷未來的核心競爭產(chǎn)品，提高產(chǎn)品附加值，以質(zhì)取勝。其次，華為在國際市場上以不服輸?shù)木衩罎L打?qū)覕覒?zhàn)，與客戶建立良好的合作關(guān)系，不斷提升自己的產(chǎn)品水平使其在國際市場上享有盛譽。但是華為在不斷擴大海外戰(zhàn)線，海外營業(yè)額不斷突破新高的同時，其在國內(nèi)市場上的地位在逐漸削弱，華為要努力控制和把握好國內(nèi)和海外戰(zhàn)線的平衡。再次，華為成功的銷售源于理性的思考，系統(tǒng)的分析和具體的方法。而這一切不僅是幾年銷售經(jīng)驗的積累，更得益于銷售中對銷售本身更深刻的理解和認(rèn)識。而華為的勝利也向我們?nèi)忈屃恕坝^念的改變導(dǎo)致行為的改變，行為的改變導(dǎo)致結(jié)果的改變”的道理。最后，華為的“高技術(shù)含量，低價格”的策略使其迅速而又有效地打開了市場的大門，并且成功引領(lǐng)海外市場。但是這種策略會導(dǎo)致目標(biāo)客戶形成對華為“低價格，高質(zhì)量”的心里暗示，正是低價格迎合了目標(biāo)客戶，華為在這種策略的引導(dǎo)下只有源源不斷的生產(chǎn)低價值的產(chǎn)品才能使其獲得豐厚的利潤，如果從長期發(fā)展戰(zhàn)略來看，華為應(yīng)該慢慢的滲透和轉(zhuǎn)變發(fā)展方式，使其成為真正的國際巨頭。

參考文獻：

1、郭國慶，錢明輝《市場營銷學(xué)通論》第四版.[M].中國人名大學(xué)出版社

2、高曉萬，周恒《華為營銷策略（全新白金版）》[M].海天出版社

第二篇：肯德基市場營銷戰(zhàn)略分析

肯德基市場營銷戰(zhàn)略分析

提起肯德基，幾乎無人不知，無人不曉。肯德基從1987年進入中國市場以來已在450個城市擁有2000多家的連鎖餐廳，遍及中國大陸，是中國最大、發(fā)展最快的快餐連鎖企業(yè)。它之所以取得這么大的成功的原因就是背后有一套行之有效的營銷戰(zhàn)略作為指導(dǎo)。其營銷策略主要有一下幾個方面：

一、選址策略

選址對于快餐業(yè)來說是非常重要的，地點選的正確與否，直接影響今后的盈利，因此肯德基對此也十分重視。在肯德基剛開始進入中國市場時，第一家店的地址將對今后的盈利及市場的開拓起著至關(guān)重要的影響。肯德基通過對我國四個大城市（天津、上海、北京、廣州）的比較分析。最終選擇了我國的政治文化中心——北京。這是肯德基成功邁向中國的第一步。隨后，肯德基則是集中力量占領(lǐng)輻射能力較強的大城市，然后以大城市帶動小城市的發(fā)展。

在選址上，肯德基先是劃分商圈，這就需要收集所要進入的某個城市的資料，即可以通過當(dāng)?shù)氐挠嘘P(guān)部門也可以通過專門的調(diào)查公司。在劃分商圈后需要對商圈進行規(guī)劃，所采用的方法是記分法，比如說這個商圈有一個大型商場，營業(yè)額在1000萬算一分，2000萬兩分，娛樂場所加幾分，車站加幾分，這些分值標(biāo)準(zhǔn)是多年來平均下來的一個較準(zhǔn)確的經(jīng)驗值。然后肯德基根據(jù)自身的市場定位以及充分考慮商圈的成熟度和穩(wěn)定度后對商圈進行選擇，最后通過對聚客點的測算與選擇確定地址。

肯德基在選址上主要采取的是跟進策略，因為其與麥當(dāng)勞的市場定位相似，顧客群體也基本重合，所以在商圈選擇上也基本是一樣的。我們往往可以看到，一條街的兩邊，一邊是麥當(dāng)勞，另一邊則是肯德基。一般情況下，肯德基的店面都會選在交通發(fā)達地段，這樣便于顧客出入，而且其店面附近往往有商場或娛樂場所等許多聚集人群之處，其中最典型的就是大城市的火車站里都會有肯德基的店。這樣能夠保證每天的顧客數(shù)量，保證營業(yè)額。

二、產(chǎn)品策略

品牌本土化策略。首先是定位，肯德基定位在“家庭成員的消費”，提供一家庭式溫馨團圓的用餐氣氛，這一定位符合中華民族的文化。在中國，家的概念有著去足輕重的地位，溫馨和睦的家庭氛圍是每個人的愿望，而肯德基在品牌定位上明智的選擇去代表中國傳統(tǒng)的家庭、親情、友愛和默契，使得這一西餐品牌更加親近。然后是樹立品牌，肯德基的宗旨是顧客至上，奉行“以人為本”。改用品牌口號“生活如此多嬌”，并且通過廣告、新聞等多種渠道，向消費者宣傳肯德基“貼近生活，溫暖人心”的形象。

產(chǎn)品本土化策略。肯德基在進入中國市場后，制定了既符合組織文化又符合戰(zhàn)略邏輯的營銷戰(zhàn)略。在不斷調(diào)查與摸索中，根據(jù)中國的飲食文化和傳統(tǒng)習(xí)慣，走產(chǎn)品的本土化生產(chǎn)路線。在產(chǎn)品本土化上肯德基不遺余力，采取了三管齊下的方式。第一，對異國風(fēng)味進行中式改良，如對墨西哥雞肉卷、新奧爾良烤翅和葡式蛋撻等進行中式改造；第二，推出符合中國消費者飲食習(xí)慣的中式快餐，如寒稻香蘑飯、芙蓉蔬菜湯、榨菜肉絲湯、皮蛋瘦肉粥、枸杞南瓜粥等；第三，開發(fā)具有中國地域特色的食品，如京味的老北京雞肉卷、川味的川香辣子雞、粵味的咕嘮肉等。肯德基試圖讓自己成為中國人的一種生活方式，成為中國普通人的鄰居，真正融入中國人的生活

三、價格策略

肯德基的現(xiàn)在定價策略普遍采用組合定價，將主餐或配餐、甜點飲料等合理搭配，發(fā)放優(yōu)惠券給顧客，適當(dāng)調(diào)低價格，達到促銷的目的，同時也使點餐速度得到大大提高。降價策略較典型的是超值套餐、早餐優(yōu)惠、外帶全家桶，總之就是給消費者一點小恩小惠，用優(yōu)惠讓利誘惑消費者，吸引消費者不斷地購買。例如：1997年，肯德基推出了超值套裝。凡餐牌板上的套餐，都有3－5元優(yōu)惠，不僅對顧客當(dāng)面讓利，而且又使消費者養(yǎng)成購買套餐的習(xí)慣，繼而提高顧客的點餐速度，提升營業(yè)額，其目的就是增強競爭力。

四、廣告和促銷戰(zhàn)略

當(dāng)肯德基推出一種新產(chǎn)品時，我們接著就會看到在電視上播出的廣告，肯德基的廣告定位非常明確，或者是針對家庭，或者是針對情侶，或者是針對同學(xué)、朋友，廣告畫面清新明麗，通過表演者的表演傳達出食物的美味，同時傳遞出淡淡溫馨的感覺。比如說肯德基的蛋撻，天然紫薯蛋撻——融雪篇；百香果蛋撻——逐香篇。肯德基那熟悉的廣告語“有了肯德基，生活好滋味”也傳遞出食物的美味。在促銷上，肯德基運用多種靈活的促銷方式來拓展中國市場，比如說節(jié)日促銷，在春節(jié)期間，肯德基為消費者特別制作新年套餐，讓大家歡歡喜喜過個新年，或者在生日宴會上促銷，提供特殊的生日套餐，或者在新產(chǎn)品上市時的促銷，店慶時的促銷。

五、特許經(jīng)營模式

所謂特許經(jīng)營是指特許者將自己所擁有的商標(biāo)、產(chǎn)品、專利、專有技術(shù)和經(jīng)營模式等以特許經(jīng)營合同的形式授予被特許者使用，被特許者應(yīng)按合同的規(guī)定，在特許者統(tǒng)一的業(yè)務(wù)模式下從事經(jīng)營活動，并向特許者支付相應(yīng)的費用。

肯德基以“特許經(jīng)營”作為一種有效的方式在全世界拓展業(yè)務(wù)。這也是肯德基的一種經(jīng)營策略。肯德基將一家運營成熟的、正在盈利的餐廳轉(zhuǎn)手給加盟者。加盟者不需要做一些復(fù)雜的前期工作，比如選址、招募員工以及員工培訓(xùn)等。他

們接手時一間餐廳已經(jīng)幾乎是個成品。但是加盟者需要有一定的經(jīng)濟基礎(chǔ)作為保障。每個餐廳的轉(zhuǎn)讓費都在800萬人民幣以上，加盟商支付這筆費用后，即可接手一家正在營運的肯德基餐廳，包括餐廳內(nèi)所有裝飾裝潢、設(shè)備設(shè)施，及經(jīng)過培訓(xùn)的餐廳工作人員，且包括未來在營運過程中產(chǎn)生的現(xiàn)金流量和利潤。但不包括房產(chǎn)租賃費用。持續(xù)經(jīng)營的費用包括占銷售額6%的特許經(jīng)營權(quán)使用費和占銷售額5%的廣告分?jǐn)傎M用。

這種“不從零開始”的特許經(jīng)營模式其最終結(jié)果是達到雙贏。一方面，從加盟者角度來說，他們經(jīng)營的風(fēng)險大大降低，以一種現(xiàn)成的模式來運營，可以不用自己投資就可以實現(xiàn)品牌和市場的擴張，從而獲得利益；同時可以保證貨源和產(chǎn)品的質(zhì)量，而且還節(jié)省許多廣告宣傳的費用，節(jié)約了一部分成本。另一方面，從肯德基自身的角度來看，這種特許經(jīng)營模式可以有效的規(guī)避風(fēng)險，因為肯德基不可以承受較大的風(fēng)險，這就要求其整體品牌形象不能因為單店的失誤而造成損失。所以，特許經(jīng)營可以使肯德基更好的維護品牌形象，穩(wěn)健經(jīng)營，同時自己也獲得豐厚的利潤。

六、服務(wù)營銷戰(zhàn)略

往往許多消費者到肯德基用餐除了是想品嘗美味的食物外，更多的是想感受餐廳里的氛圍，強調(diào)的是一種附加價值，想要留住很美好的價值，所以服務(wù)的質(zhì)量同樣會影響消費者感受。在肯德基，它們有著一套完整的管理系統(tǒng)。這個系統(tǒng)叫做CHAMPS。也就是肯德基全球推廣的冠軍計劃。這是肯德基取得成功業(yè)績，包括中國市場在內(nèi)的精髓。其內(nèi)容為：

C：cleanness 整潔，當(dāng)就餐者進入肯德基餐廳時，就會有種色彩亮麗、整潔干凈的感覺，在這種環(huán)境下，每個用餐者都會感覺心情愉悅，以一種輕松的方式用餐。

H：hospitality 真誠友善的接待，這就要求員工有敬業(yè)精神，真誠友善的接待顧客，微笑服務(wù)，使顧客感到在肯德基就像在家一樣。A：accuracy 準(zhǔn)確 即收銀員保證點餐、配餐、結(jié)賬的精確度。

M：maintenance 維持優(yōu)良的設(shè)備，即餐廳內(nèi)外所有設(shè)備、設(shè)施的維護與翻新。

P：product quality 產(chǎn)品質(zhì)量，包括所有食品與飲品的新鮮度、色、香、味、火候。肯德基過人的質(zhì)量也是顧客經(jīng)常惠顧的主要原因。

S：speed 不僅包括點餐、配餐、結(jié)賬的速度，還包括廚房里烹飪、備食的速度。

肯德基在中國取得的成功并不是偶然，正是由于肯德基在進入市場之前進行了周密的市場調(diào)查，抓住了進入中國的最佳時機，穩(wěn)步快速發(fā)展，在中國市場實

行了本土化策略，充分滿足中國人民的需求，對餐廳進行了有效的管理等等因素，使得肯德基遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了麥當(dāng)勞，在中國快餐業(yè)建立了不可撼動的地位。這些成功的快餐經(jīng)營理念也非常值得中國企業(yè)的學(xué)習(xí)。

第三篇：騰訊競爭性市場營銷戰(zhàn)略分析

騰訊競爭性市場戰(zhàn)略分析

-騰訊360之爭考驗騰訊市場領(lǐng)導(dǎo)者競爭性戰(zhàn)略

一騰訊現(xiàn)狀

（一）企業(yè)簡介

騰訊公司成立于1998年，是目前國內(nèi)最大的互聯(lián)網(wǎng)綜合服務(wù)提供商之一，旗下以QQ、騰訊網(wǎng)、QQ游戲和拍拍網(wǎng)構(gòu)成中國規(guī)模最大的網(wǎng)絡(luò)社區(qū)。其中QQ空間已經(jīng)成為中國最大的個人空間。截止2009年第二個季度，QQ注冊賬戶數(shù)超過10.57億，活躍賬戶超過4.84億，同時在線達到1億，QQ游戲同時在線達到8663萬。騰訊網(wǎng)成為中國瀏覽量第一的綜合門戶網(wǎng)站，拍拍網(wǎng)也成為中國第二大電子商務(wù)交易平臺。至2009年年末，騰訊市值約合400億美元，成為Google之后全球網(wǎng)絡(luò)股的亞軍，并以460億的品牌價值位列國內(nèi)民企榜首。

（二）競爭者狀況

奇虎公司簡介

奇虎公司成立于2005年9月，國內(nèi)知名的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)公司。其推出的“360安全衛(wèi)士”已成為國內(nèi)惡意軟件查殺效果最好、功能最強大、用戶數(shù)量最多的安全輔助類軟件。據(jù)官方統(tǒng)計，其用戶數(shù)量已超過3億，覆蓋了75%以上的中國互聯(lián)網(wǎng)用戶，成為國內(nèi)第二大桌面客戶端軟件。以該客戶端為基礎(chǔ)，360延伸推出免費殺毒軟件、瀏覽器等產(chǎn)品，均獲得了較大成功。

二行業(yè)競爭狀況與進入障礙

目前中國互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)和技術(shù)市場基本處于一超多強的局面:騰訊在即時通訊市場方面幾乎壟斷,無論是中國移動的飛信還是MSN都無法挑戰(zhàn)其地位;但是在互聯(lián)網(wǎng)安全服務(wù)市場方面,騰訊的QQ醫(yī)生、奇虎的360安全衛(wèi)士、金山毒霸和瑞星殺毒等等都占有一定席位，而其中尤以360安全衛(wèi)士對騰訊的QQ醫(yī)生挑戰(zhàn)最大，甚至還占據(jù)一定的上風(fēng)。由于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和服務(wù)市場的高技術(shù)、高投資和激烈的競爭，導(dǎo)致任何一個潛在進入者都必須考慮是否具備挑戰(zhàn)上述幾家大公司的實力，因此目前互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和服務(wù)市場的競爭主要圍繞在這幾家公司進行。

三競爭者分析

(一)奇虎360的戰(zhàn)略

奇虎公司是作為互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和服務(wù)市場的挑戰(zhàn)者來挑戰(zhàn)騰訊公司在QQ方面的壟斷地位。圍繞此次360和QQ之爭，奇虎公司采取的戰(zhàn)略就是爭取一切可能把騰訊公司推到與公眾對立的一面，以撼動騰訊公司在互聯(lián)網(wǎng)市場尤其是互聯(lián)網(wǎng)安全服務(wù)市場方面QQ醫(yī)生的地位，從而獲取更多的客戶信任，占領(lǐng)更多的市場份額。

（二）奇虎的目的和對策措施

奇虎公司的目的是能夠在互聯(lián)網(wǎng)安全服務(wù)市場占據(jù)領(lǐng)導(dǎo)地位，為此奇虎公司采取以下措施：

1為提高自身的競爭力，適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)市場高投資搞風(fēng)險的競爭環(huán)境，奇虎公司在成立初期從鼎暉創(chuàng)投、紅杉資本、高原資本、紅點投資、Matrix、IDG等風(fēng)險投資商處獲得了總額高達數(shù)千萬美元的聯(lián)合投資，大大加強了自身的實力。

2奇虎公司在推出旗下產(chǎn)品時，優(yōu)先考慮到用戶的利益，以滿足用戶的需求為主，并堅持用創(chuàng)新帶動公司前進，通過提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，使客戶能夠體會到360產(chǎn)品系列的優(yōu)點，從而在短時間內(nèi)擴大市場份額和客戶數(shù)量。

（三）奇虎的優(yōu)勢和劣勢

優(yōu)勢奇虎公司從推出360系列產(chǎn)品開始，就始終堅持免

費使用原則，即360安全衛(wèi)士、360殺毒軟件等安

全輔助軟件均免費對用戶開放，而在國內(nèi)大多數(shù)殺毒軟件和惡意軟件查殺軟件都要收費的情況下，這是奇虎公司最大的競爭優(yōu)勢，360系列產(chǎn)品幾乎是憑借著這個優(yōu)勢成為能和騰訊公司在互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)市場上一較高下的的對手。從奇虎公司成立之初開始，它與國內(nèi)的各大互聯(lián)網(wǎng)

巨頭就糾紛不斷：2006年推出360后，奇虎公司與雅虎中國、CNNIC（中國互聯(lián)網(wǎng)信息中心）開戰(zhàn)；而在此次與騰訊之爭中，更是史無前例的引發(fā)大規(guī)模糾紛，在與騰訊全面開戰(zhàn)后，金山和卡巴斯基參戰(zhàn)，指責(zé)360存在巨大安全隱患，緊接著百度、騰訊、金山、傲游、可牛五家公司發(fā)布聯(lián)合聲明抵制360，并且金山公司還宣布將與可牛公司合并，使銷售10年、擁有2億付費用戶的金山毒霸免費化，以便和360競爭市場……以上的總總，使360在國內(nèi)客戶中家喻戶曉，與眾多網(wǎng)絡(luò)巨頭的輪番較量更是在無形中增強了奇虎公司的競爭力。劣勢奇虎公司能夠與騰訊這個龐然大物相抗衡，最重要的就是因為有360的存在，但是這也是奇虎最大的弊端—只能依靠360和騰訊相抗?fàn)帲瑔我坏漠a(chǎn)品結(jié)構(gòu)是企業(yè)的大患，奇虎要想能夠在與騰訊的較量中取勝，必須擁有一整套能與之抗衡的產(chǎn)品服務(wù)系列。

騰訊旗下?lián)碛械腝Q即時通訊、QQ游戲、個人空間和拍拍網(wǎng)，幾乎占據(jù)了互聯(lián)網(wǎng)市場的半壁江山，因此奇虎公司無法占據(jù)上風(fēng)。奇虎成立開始的與各大網(wǎng)絡(luò)巨頭的紛爭，雖然使奇虎公司的名聲和競爭力上升，但同時也使奇虎公司

樹敵過多，嚴(yán)重分散了公司的資源，陷入重圍之中。

四騰訊公司市場領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略

（一）擴大總需求開發(fā)新用戶

a 轉(zhuǎn)變未使用者-騰訊開發(fā)QQ醫(yī)生到推出QQ電腦管家,目的就是為了與360爭奪客戶資源,將原本使用360的客戶轉(zhuǎn)變?yōu)槭褂肣Q產(chǎn)品的用戶,從而打擊奇虎公司。

b 進入新的細(xì)分市場-騰訊通過旗下大規(guī)模的產(chǎn)品系列,全面向游戲、網(wǎng)購、門戶網(wǎng)站等多個行業(yè)進軍，意圖不斷擴大自身所占領(lǐng)的市場份額。增加使用量

騰訊公司依靠所掌握的龐大的客戶資源-旗下?lián)碛谐^10億的注冊賬戶和4億的活躍賬戶，不斷推出

1各種新的產(chǎn)品，包括各種新款游戲和會員優(yōu)惠以及在已經(jīng)發(fā)布的各種產(chǎn)品中推廣特惠回贈活動，力圖擴大使用其產(chǎn)品的客戶，對已經(jīng)是其客戶的，騰訊也千方百計的增加其使用產(chǎn)品的次數(shù)，以此來穩(wěn)固自身的市場。保護市場份額 陣地防御 毋庸置疑，騰訊在鞏固自身市場方面一直是不遺余力，以騰訊旗下的游戲領(lǐng)域為例，從2009年開始，騰訊旗下的游戲領(lǐng)域收入就占騰訊總收入的40%以上，而騰訊在網(wǎng)絡(luò)游戲市場行業(yè)中的份額，也一直穩(wěn)定在25%以上，2010年更是達到33%。可見，游戲領(lǐng)域是騰訊公司最重要的收入，并且也一直穩(wěn)定的占據(jù)著國內(nèi)四分之一的市場，騰訊公司在游戲領(lǐng)域可以說是穩(wěn)居第一把交椅。側(cè)翼防御

騰訊除了最核心的游戲和即時通訊領(lǐng)域外，在其他領(lǐng)域也是擁有很強的競爭力：騰訊旗下的QQ個人空間是中國最大的個人空間，拍拍網(wǎng)是中國第二大電子商務(wù)交易平臺，騰訊門戶網(wǎng)是中國瀏覽量第一的門戶網(wǎng)站……這些輔助產(chǎn)品進一步鞏

（二）

第四篇：市場營銷基本理論與戰(zhàn)略分析

一、市場營銷基本理論

市場營銷從最根本上講就是“管理消費者的需求”。使用各種方式刺激消費者使其產(chǎn)生消費欲望。市場營銷簡答題都要圍繞4P理論（產(chǎn)品，價格，渠道，促銷）來答題。首先考慮市場環(huán)境（市場調(diào)查和預(yù)測），其次市場定位（該在哪里賣，賣給誰），制定市場營銷組合（4P組合從產(chǎn)品，價格，渠道，促銷四個角度去考慮），執(zhí)行市場計劃，市場情況反饋適時調(diào)整。

1、市場營銷：是通過創(chuàng)造和交換產(chǎn)品及價值，從而使個人或群體滿足欲望和需要的社會過程和管理過程。最簡單的理解就是，需求的管理過程。

2、市場營銷之父是美國的菲利普.科特勒

3、市場營銷環(huán)境：是存在于企業(yè)營銷系統(tǒng)外部的不可控制或難以控制的因素和力量，這些因素和力量是影響企業(yè)營銷活動及其目標(biāo)實現(xiàn)的外部條件。

4、市場營銷環(huán)境分為：

微觀營銷環(huán)境：1）營銷渠道企業(yè)2）顧客3）競爭者4）公眾

宏觀營銷環(huán)境：1）人口環(huán)境2）經(jīng)濟環(huán)境3）自然環(huán)境4）政治法律環(huán)境5）科學(xué)技術(shù)環(huán)境 6）社會文化環(huán)境

5、消費者購買決策的一般過程：

確認(rèn)問題——信息收集——備選產(chǎn)品評估——購買決策——購后過程

6、馬斯洛需求層次理論：有低到高5個層次

生理需求——安全需要——社會需要——尊重需要——自我實現(xiàn)需要

7、※4P理論（市場營銷最重要的理論所有市場營銷行為都是依靠這個展開的）

產(chǎn)品，價格，渠道，促銷

8、產(chǎn)品：是指能通過交換滿足消費者或用戶某一需求和欲望的任何有形商品和無形商品。

9、產(chǎn)品整體概念：

核心產(chǎn)品，顧客核心需求的基本效用和利益

形式產(chǎn)品，核心產(chǎn)品借以實現(xiàn)的形式

期望產(chǎn)品，消費者期望得到的與產(chǎn)品密切相關(guān)的一套屬性和條件

延伸產(chǎn)品，購買形式產(chǎn)品和期望產(chǎn)品時附帶各種產(chǎn)品，如使用說明書，保修等 潛在產(chǎn)品，未來可能演變前景

10、產(chǎn)品的生命周期：產(chǎn)品生命周期：是指新產(chǎn)品研制成功后，從開始進入市場、占領(lǐng)市場到被市場淘汰的整個生存過程。

導(dǎo)入期——成長期——成熟期——衰退期

引入期的特點：生產(chǎn)批量小、制造成本高、廣告費用大、產(chǎn)品銷售價格偏高、銷售極限為有限、企業(yè)通常不能獲利。可適用的策略：迅速奪取策略、緩慢奪取策略、迅速滲透策略、緩慢滲透策略。

11、價格：為產(chǎn)品和服務(wù)制定的相應(yīng)貨幣價值

12、企業(yè)定價的目標(biāo)：

1）維持生存2）當(dāng)期利潤最大化3）市場占有率最大化4）產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化

13、定價的一般方法：

1）成本導(dǎo)向定價法2）需求導(dǎo)向定價法3）競爭導(dǎo)向定價法

14、分銷渠道：指促使某種商品和服務(wù)能順利的經(jīng)由市場交換過程，轉(zhuǎn)移給消費者消費使用的一套相互依存的組織。

15、分銷渠道的設(shè)計：

1）分析顧客需要的服務(wù)產(chǎn)出水平

2）明確渠道目標(biāo)余限制

3）明確各種渠道備選方案

4）評估各種可能的渠道被選方案

16、促銷：是企業(yè)通過人員和非人員的方式，溝通企業(yè)與消費者之間的信息，引發(fā)，刺激消費者的購買欲望，使其產(chǎn)生購買行為的活動。

17、促銷組合：1）促銷目標(biāo)2）產(chǎn)品因素3）市場條件4）促銷預(yù)算

18、市場營銷管理的過程：

1）分析市場機會2）選擇目標(biāo)市場

3）設(shè)計市場營銷組合（4P）4）管理市場營銷活動

19、市場細(xì)分：是企業(yè)通過市場調(diào)查研究，根據(jù)消費者需求的差異性把某一產(chǎn)品的整體市場劃分為若干個在需求上具有某種相似特征的消費者群。從而形成某種不同細(xì)分市場的過程。

20、有效地市場細(xì)分原則

（差異性）（可衡量性）（可進入性）（相對穩(wěn)定性）（獨特性）

21、市場細(xì)分的作用

1：有利于發(fā)展市場營銷機會。

2：能有效地制定最優(yōu)營銷策略。

3：能有效地與競爭對手相抗衡。

4：能有效地拓展市場，擴大市場占有率。

5：有利于企業(yè)合理利用資源發(fā)揮最大優(yōu)勢

22、市場定位：市場定位也稱產(chǎn)品定位或競爭性定位，是根據(jù)競爭者現(xiàn)有產(chǎn)品在細(xì)分市場上所處的地位和顧客對產(chǎn)品某些屬性的重視程度，塑造出本企業(yè)產(chǎn)品與眾不同的鮮明個性或形象并傳遞給目標(biāo)顧客，使產(chǎn)品在市場上占有一定優(yōu)勢。

23、品牌：是一種名稱、術(shù)語、標(biāo)記、符號或圖案，或是它們的相互組合，用以識別某個消費者或某群消費者的產(chǎn)品或服務(wù)，并使之與競爭對手的產(chǎn)品和服務(wù)相區(qū)別。

24、無差異性市場和差異性市場的優(yōu)缺點有哪些？

無差異性市場的優(yōu)缺點：

優(yōu)點：大量生產(chǎn)儲運，銷售而使得產(chǎn)品平均成本低，不需要進行市場細(xì)分，可節(jié)約大量的調(diào)研開發(fā)廣告費用。缺點：忽略需求的差異性，不能讓所有顧客都滿意，競爭能力相對較弱。

差異性市場優(yōu)缺點：

優(yōu)點：小批量多種品種，生產(chǎn)動機靈活，針對性強。缺點：品種多，多樣化增加產(chǎn)品成本，降低盈利率。

25、包裝就如同商品的“臉”，試闡述你是對這句話的理解

包裝一詞是并列結(jié)構(gòu)，“包”即包裹，“裝”即裝飾。就包裹與產(chǎn)品的關(guān)系而言、“包裹”一詞中的“包”為其中的重點好的，包裹必須滿足“包裹”產(chǎn)品的要求。簡言之，包裹是戰(zhàn)平的盛載物和保護物。

二、市場營銷戰(zhàn)略分析

市場營銷策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點，根據(jù)經(jīng)驗獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計劃地組織各項經(jīng)營活動，通過相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程。

（1）4P，即： 產(chǎn)品（Product)、價格(Price)、促銷(Promotion)、通路與配銷(Place&Distribution)

這四個因素應(yīng)用到營銷過程中，就形成了四方面的營銷策略。加上政治POLITICS和公共關(guān)系PUBLIC，是為6P。

企業(yè)的4Ps營銷組合模型圖

聯(lián)、關(guān)系，需要實力基礎(chǔ)或某些特殊條件，并不是任何企業(yè)可以輕易做到的。但不管怎樣，4R營銷提供了很好的思路，是經(jīng)營者和營銷人員應(yīng)該了

解和掌握的。

市場營銷基礎(chǔ)理論

與戰(zhàn)略分析

班級：市場091

姓名：王悅

學(xué)號：2009096017

第五篇：奇瑞汽車市場營銷戰(zhàn)略分析

奇瑞汽車市場營銷戰(zhàn)略分析

市場營銷戰(zhàn)略是企業(yè)市場營銷是否成功的一項重要內(nèi)容。企業(yè)的市場營銷包括市場細(xì)分，目標(biāo)市場和市場定位三方面內(nèi)容。它們是不可分割的一個系統(tǒng)，大多數(shù)企業(yè)在開發(fā)市場或者鞏固市場時都會計劃和實施這三項任務(wù)。

隨著我國汽車產(chǎn)業(yè)的不斷發(fā)展，汽車市場的營銷市場逐步走向成熟。下面對我國汽車領(lǐng)域近幾年發(fā)展較快的奇瑞汽車股份有限公司做一下市場營銷戰(zhàn)略分析。

奇瑞汽車與1997年由5家安徽國有投資公司投資12.57億元投資注冊成立，1997年3月18日動工建設(shè)，1991年，第一輛奇瑞汽車下線。2001年，奇瑞轎車正式上市。在十幾年的時間里，奇瑞汽車有限股份公司實現(xiàn)了跨越式發(fā)展。奇瑞汽車產(chǎn)品銷量在自主品牌汽車產(chǎn)業(yè)中遙遙領(lǐng)先。

一、市場細(xì)分

近幾年，中國汽車市場出現(xiàn)了“井噴式”增長，全年汽車的需求增長了51.6%，其中乘用車也是增長了51.6%，微型客車增長85.7%，商用車增長35.7%，特別是商用車，全球也沒有增長這么快的。總得數(shù)量增長了465萬輛，465萬輛的概念是全球第三大汽車市場日本去年全年銷售總量是461萬輛，中國的增量是465萬輛。

中國汽車業(yè)市場，競爭十分激烈。不僅有國內(nèi)的夏利、長安、奧拓、昌河、松花江這樣的汽車品牌，還有如寶馬、別克、奔馳、豐田等這樣的外國品牌，都在爭奪有限的消費者市場。奇瑞汽車要在激烈的市場競爭中占據(jù)優(yōu)勢地位，不得不通過市場調(diào)研，將汽車市場依據(jù)的需求和欲望、購買行為及購買習(xí)慣等方面的差異，把汽車市場分成具有相似需求的市場或子市場。

（一）地理細(xì)分

由于我國的城鄉(xiāng)的發(fā)展速度，經(jīng)濟水平，人口規(guī)模都存在著很大的差異。因此汽車市場細(xì)分按照城鄉(xiāng)細(xì)分市場。對于城市經(jīng)濟生活水平較高，家庭的收入水平也較高，家庭里的人口較少。因此，要強調(diào)“微型時尚化”

推出高品質(zhì)，彰顯身份，迎合城市消費者的虛榮心的中高等汽車。要特別針對一線城市中的單身白領(lǐng)，要強調(diào)年輕、時尚、智能化、超前體驗。對于農(nóng)村經(jīng)濟水品較低，家庭收入水品較低，而且家庭中的人口較多。要強調(diào)經(jīng)濟實用、寬敞的車廂、外觀大方穩(wěn)重、性價比高的中低檔車。

按照地理因素細(xì)分市場有利于更能滿足不同地區(qū)消費者需求，開拓區(qū)域市場，在激烈的市場競爭中領(lǐng)先。地理因素是一種靜態(tài)的因素，處于同一地理位置的消費者仍然會存在很大的差異，因此還必須同時依據(jù)其他因素進一步細(xì)分市場。

（二）人口細(xì)分

1、人口年齡構(gòu)成按購買人去年齡層面劃分，可以大致分為三類：第一，即30歲以下的購買人群，此類人群大多是一些時尚的，并且有一定資金積累的80后人群，主要強調(diào)的是個性化，以及經(jīng)濟時尚。第二，30-40歲的購買者，此年齡段的人群處于相對穩(wěn)定的經(jīng)濟地位、事業(yè)小成、家庭生活美滿、性格日趨成熟。主要強調(diào)的是時尚不乏雅致，盡顯精品車之鋒芒、自然流暢而不張揚的時尚元素。第三，40歲以上的購買者，此年齡段的人群應(yīng)該是已在事業(yè)上取得成就、物質(zhì)生活豐富、性格穩(wěn)重的中上層人士。主要強調(diào)宜家宜商、美觀耐用，高貴典雅的高端車。

2、人口性別差異

一般女性轎車消費者是一些追求時尚、追求品位的年輕女性;強調(diào)車身的美觀、時尚、雅致。而男性轎車消費者則更多追求一種事業(yè)的成功與人生目標(biāo)的自我實現(xiàn)。對于車子的性能、配置的要求更高。

3、人口的家庭結(jié)構(gòu)

家庭是汽車消費和購買的基本單位，是影響汽車市場營銷的重要因素之一。隨著經(jīng)濟的發(fā)展和家庭觀念的更新，家庭規(guī)模趨于小型化。

4、人口的社會構(gòu)成（主要是經(jīng)濟方面）

按經(jīng)濟能力劃分，可分為高收入階層（年收入10萬以上）、中等收入階層（年收入5-10萬）、中低收入階層（年收入5萬以下）。

隨著80后逐漸成為國內(nèi)新車市場的主要購買人群，國內(nèi)汽車市場針對消費者的個性化信息服務(wù)，預(yù)計也將在未來兩年內(nèi)逐漸被中國消費者所接受。奇瑞也是正是在經(jīng)濟、時尚、個性化這幾方面在吸引著這些年輕的時尚一族，以及中等收入階層的講求舒適經(jīng)濟車型的消費者們。

（三）心理細(xì)分

按照消費者的心理特征來細(xì)分市場成為“心理細(xì)分”。消費者心理因素十分復(fù)雜，包括生活方式、個性、購買動機、價值取向以及對商品供求形勢和銷售方式的感應(yīng)程度等變量。隨著人們生活方式的變化，奇瑞汽車也在改變自己的生產(chǎn)、營銷方式。隨著人們的環(huán)保理念的提高奇瑞汽車也在不斷的生產(chǎn)低排量的小型汽車。針對那些“三高”群體收入高，學(xué)歷高，職位高，其工作成就高，平時感性，愛好健身，喜歡旅游追求時尚超前體驗的白領(lǐng)人群。奇瑞推出了奇瑞QQ3和奇瑞瑞虎。針對收入穩(wěn)定、事業(yè)有成70后的新一代商務(wù)人士。奇瑞推出了奇瑞瑞麟系列和威麟。針對那些正在創(chuàng)業(yè)，剛剛成立家庭的80后奇瑞推出了奇瑞風(fēng)云和旗云系列。近些年來奇瑞在不斷的根據(jù)消費者心理的改變在調(diào)整自己的生產(chǎn)理念。逐漸從低端汽車像中高端發(fā)展。

（四）行為細(xì)分

奇瑞進過十幾年的努力，有很好的消費群體基礎(chǔ)和較高的品牌認(rèn)

知度。人們受愛國思想的影響以及國產(chǎn)品牌質(zhì)量的提高，對于國產(chǎn)品牌的忠誠度不斷提高。而奇瑞是在所有國產(chǎn)品牌汽車多的最好的。因此，奇瑞汽車銷量不斷的提高。那些追求時尚，正在創(chuàng)業(yè)的年輕中低收入者是奇瑞品牌的主要消費群體，那些年輕，追求時尚的城市白領(lǐng)也是奇瑞汽車的中量消費者。

（五）受益細(xì)分

根據(jù)消費者追求利益不同來細(xì)分市場成為“收益細(xì)分”。對于汽車市場，消費者更加追求安全、省油、豪華、貴族、運動、時尚、經(jīng)濟實惠等。排量小于或等于一升，屬于微型車；排量大于1升且小于或等于1.6升，屬于普通級轎車；排量大于1.6升且小于或等于2.5升，屬于中級轎車；排量大于2.5升屬于高級轎車。一般排量越大的轎車，功率越大，加速性

能越好，車內(nèi)的裝飾也越高級，其檔次也就越高。從奇瑞汽車本身的產(chǎn)品特性來看，奇瑞汽車在中小排量經(jīng)濟型汽車占主要產(chǎn)品的生產(chǎn)份額。按轎車的時尚與實用、豪華與經(jīng)濟來劃分，奇瑞大多產(chǎn)品屬于經(jīng)濟時尚型轎車，同時也有部分經(jīng)濟實用型轎車。特別是奇瑞新推出的QQ3奇瑞汽車實現(xiàn)了“轎車小型化”向“微型時尚化”的過渡。

二、目標(biāo)市場選擇和市場定位

針對消費者市場進行了細(xì)分后，選擇適合自己產(chǎn)品汽車的目標(biāo)受眾，并具體根據(jù)自己的資源優(yōu)勢制定出一套完整詳實的方案，是將目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略付諸實際的下一步措施。

汽車定位戰(zhàn)略是在眾多的市場機會中，根據(jù)消費者的需求，尋求具有競爭力和差異化的品牌與產(chǎn)品特點。通過適當(dāng)?shù)膫鞑ナ侄危蛊放圃谙M者心理占據(jù)理想地位的一種市場戰(zhàn)略。奇瑞汽車主要采取的是差異營銷。

下面我們對奇瑞生產(chǎn)的不同系列汽車進行目標(biāo)市場的選擇和市場定位進行分析

【奇瑞QQ系列——占據(jù)年青時尚購買人群的市場】

以上已經(jīng)提到，隨著80后的逐漸在事業(yè)上的嶄露頭角，這樣的一個追求個性化的人群成為國內(nèi)新車市場的主要購買人群。個性化、時尚化，是特別能夠吸引這群主要新車購買者的因素。

而奇瑞推出的QQ系列的汽車，就是針對這一市場主要人群而生產(chǎn)的一系列品牌，在2003年在剛上市的時候，北京亞運村汽車交易市場9月8日至14日的單一品牌每周銷售量排行榜上,奇瑞QQ以227輛的絕對優(yōu)勢榮登榜首。

奇瑞QQ能在這么短的時間內(nèi)拔得頭籌，歸為一句話：“這車太酷了，討人喜歡。”在北京街頭已經(jīng)能時不時遭遇“奇瑞QQ”的靚麗身影了，雖然只是5萬元的小車，但是“奇瑞QQ”那艷麗的顏色，玲瓏的身段，俏皮的大眼睛，鄰家小女兒般可人的笑臉，在滾滾車流中是那么顯眼，仿佛街道就是她一個人表演的T型臺！

在品牌個性方面：QQ被賦予了“時尚，價值，自我”的品牌個性，將消費群體的心理情感注入品牌內(nèi)涵的品牌個性，將消費群體的心理情感注

入品牌內(nèi)涵。引人注目的品牌語言，富有判斷性的廣告標(biāo)語“年輕人的第一輛車”、“秀我本色人的第一輛車”，及“秀我本色”等流行時尚語言配合創(chuàng)意的廣告形象，將追求自我，意的廣告形象將追求自我，張揚個性的目標(biāo)消費群體的心理感受描繪得淋漓盡致，與目標(biāo)消費群體產(chǎn)生情感共鳴。心理感受描繪得淋漓盡致，與目標(biāo)消費群體產(chǎn)生情感共鳴。

奇瑞QQ系列針對的就是一些熱愛時尚的青年，還有一些單身的潮流女性以及一些心態(tài)年輕的中年消費者。對于他們強烈的個性化需求，QQ系列正是用這個突出的外表，以及5萬多價格的經(jīng)濟性，成功在汽車行業(yè)樹立起了一系列產(chǎn)品，占據(jù)了30歲以下購買者的大部分市場。

【奇瑞旗云、風(fēng)云以及A系列——占據(jù)經(jīng)濟實用車的市場】

對于奇瑞的另一系列產(chǎn)品——旗云、風(fēng)云以及A系列，是占據(jù)經(jīng)濟適用市場的主要系列品牌。有人稱旗云是“汽車高價時代的終結(jié)者”。旗云上市之前，中國汽車業(yè)還處于高價時代。彼時，合資企業(yè)生產(chǎn)的汽車占領(lǐng)絕大部分市場份額。對于國內(nèi)消費者來說，想要擁有一輛私家車，必須承受高價的購車成本。這種情況下，旗云橫空出世，不僅終結(jié)了高價汽車時代，還將“ABS+EBD”作為標(biāo)準(zhǔn)配置引入9萬區(qū)間，促使這項當(dāng)時的“高端安全配置”成為國內(nèi)A級車的主流標(biāo)配，讓眾多消費者們在享受強勁的動力性能和良好的操控性能的同時，有了更多的安全保障。

以“高價汽車時代的終結(jié)者”姿態(tài)駛?cè)胲囀械钠煸疲涌炝似囎哌M大眾生活的進程，讓眾多國內(nèi)消費者得以提前享受便利的汽車生活。由此，“高性價比”、“經(jīng)典國民車”的形象深入人心。

因其超高性價比，發(fā)展6年以來，旗云行銷全球七十余個國家和地區(qū)，在國內(nèi)銷售總量突破80萬輛，“旗云品牌”已被大眾廣泛接受和喜愛，到目前為止，旗云車型在市場上表現(xiàn)優(yōu)異。目前無論在國內(nèi)市場還是在國際市場，旗云都幾乎占據(jù)了奇瑞汽車銷量的半壁江山，源于此，奇瑞決定以“旗云”作為整合后的品牌名稱進行繼續(xù)打造，而有如此良好的市場成績及消費者口碑，旗云品牌可謂基礎(chǔ)夯實，起步樂觀。

對于“旗云品牌”發(fā)展的規(guī)劃，奇瑞公司對旗云進行做好了三個階段的規(guī)劃：“第一階段，也就是2010年，旗云要‘成為經(jīng)濟型轎車的重要品牌’；第二階段，到2013年，成為經(jīng)濟型轎車的主力品牌；第三階段到2015年，成為經(jīng)濟型轎車的領(lǐng)導(dǎo)品牌。”

【奇瑞瑞虎系列——兼顧多功能車市場】

對于CROSS車的市場，奇瑞還是用瑞虎系列在該市場占據(jù)了一席之地，仍然以其經(jīng)濟性的優(yōu)勢在競爭中充當(dāng)著不可忽視的作用。多功能車即MPV車（Multi-Purpose Vehicle）的意思，而瑞虎的優(yōu)勢不僅僅是其明顯的價格優(yōu)勢（昨天【6月3日】我查的報價8.48萬到12.38萬），還有就是其SUV的屬性，即Sport Utility Vehicle——融入運動元素的轎車。

一是運動性，也就是要能跑，不僅加速快、極速高，而且通過性要高，適應(yīng)能力強；二是功能多，也就是說不僅能載人，具有較強的舒適性，而且載貨能力強，并具有較強的牽引能力。

常見的SUV車都是富有階級的標(biāo)志之一（克萊斯勒SUV，奧迪Q7，寶馬X5），瑞虎這一舉動又是讓普通中層人士也能享受SUV的做法，讓“國民車”這樣的品牌繼續(xù)深入人心。