第一篇：電力市場營銷策略初探

電力市場營銷策略初探

一般營銷理論研究表明，公司盈利的關鍵在于了解顧客需求，并以富有競爭力的優質產品和服務來滿足顧客。在市場經濟條件下，電力公司工作重點應轉向營銷工作，通過分析用電市場、制定電力營銷策略、采取促銷辦法，開拓電力市場，使供電量有較大幅度增長，實現電力公司利潤逐年遞增的目標。分析電力商品的特點，是我們搞好電力營銷的前提。1

電力商品營銷特點

一般來說，電力商品具有如下一些特點：(1)電價受政府調控，具有相對的穩定性。(2)消費者極其廣泛、多樣，顧客群大。

(3)同質性強，無論何時、何地，其頻率、電壓相同。

(4)不能存儲，產、供、銷同時完成，因而，從產器到消費者之間環節最少。

(5)不具有物理形狀，只能借助儀器、儀表、電器等工具反映出其性能。(6)可轉換的形式多，既可以作為一次電力，轉換成光、熱、動力等形式，也可以作為終端能源使用。

(7)效率高、潔凈、方便、快捷，符合當前環保要求，是重要的基礎產品。

(8)服務特點在于極其重要的售前服務。(9)具有很強的公益性。

(10)有先消費后付款的賒銷性和產品的易失性。

這些特點決定了電力企業的營銷策略從營銷思想、營銷組織到營銷措施都應有別于其它行業和其它商品。我們在制定營銷策略時應慎重考慮以下幾個方面：

(1)價格杠桿作用。電價在電力商品銷售過程中，對電量的增長起決定作用，是電力營銷策略中最重要的手段。

(2)宣傳功效。由于電的無形，必須采用有形的和豐富多彩的宣傳方式來體現電力商品特點，從思想觀念和行為上影響消費者。

(3)國家有關政策對電力商品銷售影響。國家法規、能源政策、產業政策、地方規定等對用戶采用何種能源影響甚大，有時甚至是強制性的。譬如環保法規和政策對城市使用電鍋爐和以電取代其他能源肯有決定性作用。

(4)服務作用。加快辦電速度、提高電力施工質量，使用戶及早安全用電是增供擴銷的重要內容。

(5)電費欠繳與增供擴銷電量的矛盾。這種矛盾使得在采取促銷策略增供電量時要考慮電費收繳問題。2

對電力消費需求的分析 2.1

宏觀環境的需要與趨勢 2.1.1 人口環境

近幾年我國的人口仍呈上升趨勢，人們受教育程度逐年提高，家庭結構趨小，家庭數量增多，人們在維持正常生活水準前提下，越來越追求高質量的生活環境，對方便、潔凈的能源需求量將大幅度增加，預計居民生活用電量會大幅度增加。2.1.2經濟環境

我國目前經濟發展情況決定我國能源消耗型企業較多，新型企業增長較快，高科技企業發展迅速。由于國家產業政策影響，結構調整力度加大，雖然用電量不會有較大增長，但企業效益的持續增長是維持電量持續增長的關鍵因素。隨著我國經濟形式好轉，居民生活水平提高，人們購買力逐漸增強，除一些大城市外，其他小城市、縣城和農村用電量也會大幅度增長。

2.1.3自然環境

２１世紀，企業和公眾面臨的主要問題之一是日益惡化的自然環境，環境保護對電力營銷具有重大影響。如果我們能緊緊抓住這一有利時機，作好能源替代工作，就可以促進用電量增長。城市中像蓄熱式電鍋爐、蓄冷式空調、節能型家用電器之類產品會銷路很好，可直接拉動用電量的增長。

2.1.4技術環境

經濟的增長率主要取決于社會有多少重大技術發明．當今社會技術發明層出不窮，但有個特點，就是能耗小、附加值高，企業經濟增長本身并不一定帶動電量的多少增長．然而效益的增長帶來人們收入的提高，技術的發展帶來更多以家庭為中心的娛樂與活動，因此，重視以家庭為對象的電力營銷，必將帶來居民用電量的增長． 2.1.5政治環境

主要是法律、政府機構的立法和政策，公眾利益組織的影響。它們影響最多的是產業政策、能源政策、環保、小區建設等方面，對電力的使用比率將要提高，是擴大電力市場的好機會。2.1.6文化環境

隨著社會的發展，人們的價值觀念和行為規范也將發生變化，越來越向發達國家看齊。人們對舒適、快捷、衛生的生活環境要求越來越高，對家居現代化要求也越來越高，因而對電力的需求將越來越高。2.2 消費者用電行為分析

我國通過降低電價、城農網改造等刺激了電力消費。隨著改革、開放的不斷深入，能源消費趨向健康、文明、方便、干凈、快捷。這對電力銷售是一個機會。電力企業應通過多種宣傳方式，盡量為居民和企業提供更多的用電信息，引導電力消費。2.3 產業市場購買行為分析

產業市場中的企業不以自我消費為目的來購買電力，他們是為了新一輪的生產需要，是為了增大銷售、降低成本或迎合社會和法律的要求。與消費者市場相比，產業市場上的用電企業數量相對較少、用電量較大、地域穩定；用電量易于波動；影響用電量的因素紛繁復雜。３

電力市場細分

要想促進電力銷售，首先應該對各類性質用電行業進行劃分，分析每個行業用電特點及增長潛力，為電力目標市場及促銷重點的確定提供科學的依據。為突出重點，筆者在此按工業用電、農業用電、房地產業用電、市政商服用電、居民生活用電進行分類。（沒有嚴格按第一、二、三產業或傳統的用電類別分類）3.1工業用電

我國工業市場用電量較大企業集中在高耗能煤礦、軍工、水泥建材、制藥、化肥、化工等類型國有企業，這些企業的生產受國內、國外宏觀環境影響大，電量波動較大，是影響地區電量供應的主要因素。由于國家調低銀行利率、降低關稅、提高出口退稅率等宏觀政策，在很大程度上減輕了企業的負擔，使國有企業經濟效益明顯改善，將拉動國有企業用電量上升。3.2 農業用電

指縣、鄉（鎮）、村用于農、林、牧、副、漁及水利、基建、鄉鎮工業等方面的用電。農業用電將穩定增長，其原因為：發展鄉鎮經濟，加快農村小城鎮建設；農民搞多種經營，溫室、飼料加工等個體加工業蓬勃發展；國家加大農村水利基礎設施建設，富裕起來的農民越來越重視環境建設。3.3 房地產業

主要是指開發商承建的商品房及政府開發的安居工程。房地產開發業是經濟發展的晴雨表，住房水平高低反映了人民生活水平。如果我們抓住這一有利時機，主動與建筑等有關部門配合，高標準設計室內用電容量，可促進釋放居民生活用電能力；同時，向開發商宣傳蓄熱電鍋爐在小區建設中的作用，蓄冷空調對賓館、飯店的節能作用等等，積極開發新的用電增長點，既符合國家能源政策，又可提高小區建設質量和商品房品位。3.4 市政商服工程

各級政府都很重視市政建設，將其作為為群眾辦實事的政績，也是通過有目的的投資拉動經濟增長的措施之一，如亮化工程、光明工程、城市安全工程等。電力企業對此應大力支持與幫助。3.5 居民生活用電

由于前述各種原因，城市及農村居民生活用電都將是電力企業未來用電量增長的潛力所在，是我們下大力氣、真抓實干且能抓出實效的重點方面。農網改造、降低農村電價是黨中央、國務院為加快農村建設、提高農民生活水平、促進國民經濟發展的重大決策，其功能將越來越顯現出來。隨著小康村、電氣化村的建設，富裕起來的農民對現代化電器的需求越來越大，農村居民生活用電量增長潛力較大。４ 價格策略

價格作為企業市場營銷組合中最活躍因素，一直是消費者選擇商品的主要因素。我國價格種類一般包括國家定價、國家規定范圍內的企業定價、集市貿易價三種。電力是國家專控商品，不可能采用集市貿易價，而企業又無權改動國家定價，因此，我們應重點研究國家規定范圍內的企業定價。即某種意義上的浮動價格，以反映市場的供求關系。電力公司作為一個企業，如果有效地利用市場信息，采取相應靈活的價格策略，就能夠做到既保證應得利潤，又積極開展了競爭，促進電力商品銷售。然而，我們在考慮電價時，常常過于注意“成本導向”，以致于忽略了其他重要因素（如需求強度、用戶認知與心理感受等）。而且，在市場狀況有所轉變時，也未能機動調整電價。也就是說，電價確定似乎獨立于其他營銷組合之外，而不是整體營銷運作的一員，價格杠桿作用顯得不那么靈活。

電價策略可分為電價目標策略和電價管理策略。4.1 電價目標策略

電力公司應將增供擴銷電量、提高電力商品在能源消耗中的份額作為工作重點，以提高電力商品市場占有空間，保持長期利潤。因此，電力公司可采用低電價策略，其理由如下：

(1)擴大電力消費市場，讓無法支付高電價的消費者（如高耗能企業、農村用戶）成為實際購買者。

(2)低電價可使現有消費者增加使用電量。

(3)對電價占成本大的企業，低價會促進企業生產，增加用電量，雖然單位利潤低，但電量的增加仍會提高利潤總額。

(4)低電價可有效吸引使用其它能源的用戶使用電能，加速能源替代步伐。

4.2 電價管理策略

在國家政策范圍內實行彈性管理策略。

(1)利用國家目錄電價啟動高耗能企業和其他有潛力的用戶大戶。要做到這一點，必須首先分析電費在產品成本中的比例及企業發展前景，找到電量增長的潛力。

(2)采用“折扣”方法，實行“梯度”電價。測算居民用電量基數，制定優惠政策。對工業用戶也可以參照上述方法。

(3)實行季節性電價。夏季，我國南方水電豐富，且電價便宜，而北方由于電力富裕，各發電公司都想多發電。此時，若能適當降低電價，可促進多用電和電網經濟運行。

(4)根據實際情況減免貼費及各種附加費，清理各種亂收費，真正減輕企業負擔，充分釋放企業的用電潛能。

電價政策不能只涉及賣電側，還應涉及電力商品的上游（即發電側）。出發點就是降低購電價格，這樣才能在保證省公司利潤基礎上，讓利于用戶，才能保住市場并發展市場。5

促銷策略 5.1 廣告

對于電力這種特殊商品，我們不能簡單套用一般的廣告宣傳，而應結合電力特點，采用說服性內容，運用比較的方法、氣氛或印象、個性的象征、技術特色、科學證據等不同的表達方式來顯現。選擇宣傳媒體要考慮媒體影響和成本的概念。宣傳重點是與老百姓生活密切相關且用電量較大的電器產品安全使用知識并體現國家能源環保政策。5.2 人員推銷

電不具有直觀感覺，因此借助人員推銷十分重要。我們的銷售人員一定要轉變工作作風，變坐等客戶用電為主動宣傳推銷用電。這不僅是一種觀念的轉變，更應是一種行為的轉變。一切與用戶直接接觸的電力職工都是電力商品的推銷人員，不與用戶直接接觸的電力職工都是電力商品的義務宣傳員。5.3 公共關系

公共關系是一個重要的營銷工具，電力部門不僅要建設性地與政府、企業建立關系，而且也要與大量的感興趣的公眾建立關系。其目標是：建立電力公司的知名度以吸引大家的注意力，通過輿論宣傳以增加電力公司的可信度，刺激基層電業部門和營銷隊伍的建設，降低促銷成本。選擇的主要營銷公關工具有介紹電力知識和電力企業情況的公開出版物、新聞報道、社會文化活動和公益服務活動等。６

銷售網絡與服務策略

銷售網絡是貫徹營銷策略的基礎，是正確的營銷策略能否順利進行的關鍵。由于電力商品的特殊性，使得電力公司對分布在供電區內的許多用戶只能銷售一種產品，因此其銷售網絡的建設相對較為簡單。筆者認為，應組織人員從人口、區域面積、供電量等幾個方面研究確定電力企業規模，做到既縮小規模，又保證服務。規模大的可一分為二，變為兩個獨立實體，配電線路開放，開展競爭，以優質服務來吸引客戶。原有的售電人員在完成本職工作的基礎上，肩負著宣傳電力商品的任務。各類用電服務中心的外勤和內勤人員應既有分工又有合作。

由于電力商品不同于其它商品，因此，在服務上要有自己的特色：(1)大力推廣營配合一，形成全局上下一盤棋的局面。

(2)實行無障礙辦電，快速為用戶審批用電申請。（電氣安裝是工作重要一環，建議將電氣安裝列入主業，規范管理，以電量的增長部分作為這部分人員的工資來源。）

(3)確定合理費用，提高安裝質量。(4)提高調試質量，確保供電安全。(5)建立電力“110”服務。

(6)突出個性，實行用電“點菜”服務。參與用電設備和家用電器的設計、研究開發、引進等工作，建立規范的用電模式庫，向用戶展示電力商品發展前景，引導電力消費。7

建立有效的營銷服務體制

采取薄利多銷的銷售原則、用良好的企業形象和優質服務來爭取用戶等都屬于對外的激勵機制。在此，專門討論建立內部經營激勵機制的有關問題。

7.1 建立全員關心、全員參與、全員奉獻的營銷激勵機制

以市場為導向、以用戶需求為中心的現代市場營銷觀念，已不再局限于產品流通領域，它與企業經營管理的整體活動密切相關。因此，電力營銷也決不能僅僅局限于用電營業的銷售環節，而必須貫穿于電力企業生產經營活動的全過程，并在各個環節建立有效的激勵機制。7.2 完善電力模擬市場的運行機制

實施電力模擬市場的核心，應當把電業局、發電廠由過去的“車間”地位變為相對獨立的自主經營、自負盈虧的經營主體，將所有考核指標量化為一個“內部利潤”。使各經營主體的經營效益與內部利潤直接掛鉤。7.3 深化經營體制改革，充分發揮供電局開發市場的功能

供電局是電力系統直接面對用戶、面對市場的窗口部位，也是實現電力銷售的最終環節。必須徹底改變供電局在長期計劃經濟和賣方市場形式下形成的傳統管理模式，變單純的電力抄表收費為主動的推銷、擴銷、開發市場，使供電局在電力營銷中成為一個功能齊全，有相當分析、調研、開拓能力的基層營銷核心。除采取二級模擬法人承包或落實目標責任制的辦法外，還必須從機構、人員上來保證供電局市場營銷功能的真正實現。7.4 造就一支高質量的電力營銷專業隊伍

長期以來，電力企業被認為是屬于技術密集型的企業。我們確保不乏各類專業技術人才，特別在生產技術管理上比較成熟。但是，在電力營銷管理上，卻是缺乏基礎理論支持，又缺乏搏擊市場的經驗，更缺乏這方面的專業人才。由于電力企業過去長期壟斷經營、政企不分，真正進入市場比其他行業晚，尚未從實踐中產生系統的電力營銷管理經驗。從企業長遠發展之計考慮，我們必須下大力氣培養電力營銷的專業人才，迅速提高全員，特別是營銷工作人員的素質，以適應電力企業進入市場的需要。

第二篇：新形勢下電力市場營銷策略研究

新形勢下電力市場營銷策略研究

摘 要：隨著我國電網規模的不斷擴大，尤其是對智能電網的發展需求，國家提出了進一步發展智能電網的規劃，那么在智能電網的發展過程中，如何有效的提高電力公司的整體管理水平，推進企業的精細化管理，這是企業所面臨的主要問題。文章主要從電力企業市場營銷的特點出發，進而總結電力企業市場營銷的現狀，最終提出提高我國電力市場營銷的有效方法。

關鍵詞：供電企業；電力營銷；管理水平

中圖分類號：F426.61 文獻標識碼：A 文章編號：1006-8937（2015）29-0126-01

電力營銷體系

在電力企業的發展過程中，電力營銷是主要的業務之一，在電力企業的發展過程中，國家電網公司以客戶和市場為導向，建立了電力發展的新體系，也就是大營銷體系，這個體系以“三集五大”為指導思想，并結合電力發展的大背景，以此提升電力企業的營銷管理業務水平，進而實現企業的長遠發展。供電企業電力營銷管理的特性分析

電力企業的核心業務是電力營銷業務，這是電力企業獲得長遠發展的主要業務之一。企業進行電力營銷業務有利于提高企業的市場競爭力，提高管理水平，提升企業的信息化建設質量，推進電力企業的長遠發展。而電能作為商品則有以下幾方面的特點：①電能也屬于商品，只是不同于其它實物商品，電能具有無形無體、無質、無形的特點，其商品特性比較特殊，在這種情況下客戶往往靠感官來體驗電力公司提供的電能服務，即所謂的電力營銷服務，品質服務。②電能無法儲存，只能當時發電當時利用，并且電能的生產、輸送都需要電力公司根據用戶需求進行生產、配送，這樣從側面要求電力營銷服務具備更好的客戶管理能力和客戶需求預測能力。③與普通商品的生產質量不同，電能的質量是由電力生產者和電力消費者共同決定的，其主要原因是電能質量主要體現在穩定性和可靠性兩方面，并且同電壓波動密切相連，這就需要電力營銷部門做好自身工作的同時加強與消費者的溝通交流。因此，想要提高電力企業營銷管理水平就要轉變電力企業的生產形態，要將電力企業轉變為服務型企業，實現企業的服務便捷化、管理集約化、資源最優化、組織扁平化、信息共享化營銷管理模式。我國供電企業電力營銷管理的現狀分析

電力營銷業務的目的是用最少的投入，以最快的速度為客戶提供最滿意的服務，主要包括電費和電價管理、電能計量、供用電合同管理、用電檢查、營銷稽查以及相關的業務擴充等，也即電力營銷帶有明顯的服務性質，電力營銷活動環節，如圖1所示。

隨著電力體制的不斷升級，電力公司對電力營銷的重視度也在進一步增強，電力企業的營銷制度也在進一步完善，但由于電力企業長期處于壟斷地位，長期受政企合一管理模式的營銷，短時間內還存在諸多問題，主要表現為：服務信譽度較低，供需雙方不能處于平等地位；電力服務意識淡薄，沒有良好的服務質量；供電企業缺乏外在壓力，沒有自我緊張感；部門溝通不暢、管理未能實現集約化；管理信息不能有效統一，信息難以實現有效利用等。提升我國供電企業電力營銷管理水平的方法研究

根據電力企業營銷管理發展的現狀以及存在的問題，國家電網公司應該進一步推進電力營銷管理的整體水平，深入發展集約化管理，提高營銷水平，建立以客戶為中心的服務營銷體系。

4.1 轉變服務意識，建立優質服務

針對我國供電企業電力營銷服務意識還相對淡薄的現狀，實施 “塑文化、強隊伍、鑄品質”供電服務提升工程，從服務文化建設、服務隊伍鍛造、服務品質提升三個方面入手，提升優質服務水平。

①服務文化建設。對于電力公司的發展而言，優質的服務是企業長遠發展的重要保障，想要提高電力公司的服務水平就必須要改變電力公司的服務理念，要將電力公司從電網管理者的角度轉換到服務者的角度，不僅要培養管理人員的服務意識和服務理念，而且要培養員工的服務意識，要做到以客戶和市場為導向，要從服務行為、服務禮儀、服務語音方面開始，樹立電力公司的服務意識和服務形象。牢固樹立“形象就是生命、形象就是效益、形象就是品牌”的思想，以“95598”供電服務熱線為平臺，在企業與客戶之間架起一座更好的橋梁。

②服務隊伍鍛造。根據市場發展需求以及電網發展的自身特點，積極培育適合企業自身發展的電力營銷管理隊伍，培育一支具有高素質、高修養、優質服務理念的管理團隊，通過企業自身的努力，通過內部培養、業務鍛煉、素質拓展等方式提升電力企業人員的專業素質和優質服務水平。

③服務品質提升。要進一步提高電力企業的服務質量，就需要進一步規劃工作流程，要將業務受理、配網調度、電話呼入、故障報修、查詢咨詢、裝表接電、客戶投訴等納入到管理體系中，形成完善的服務管理體系。另外，拓展個性化服務體系，根據客戶需求需求體現企業的個性化管理特征，4.2 融入市場競爭，大力開拓電力市場

隨著市場競爭機制在電力公司的引入，做好電力營銷顯得更為重要，尤其是做好電力營銷管理和維護客戶工作，例如，部分中小企業在供熱方面依然采用較為落后的煤爐，沒有使用電力供熱，而一些較小的賓館酒店在供熱方面也使用鍋爐供熱，還有部分家庭生活采用的是燃氣，這些都是電力公司應該通過自身努力應該合作的對象，通過自身宣傳，提供優質服務不僅能夠獲得更多客戶資源，而且能夠為用戶節省經濟支出、提供安全保障。

4.3 進行市場細分，不斷優化發展環境

在現實生活當中，用電具有多樣性，有生活用電、工業用電、辦公用電、商業用電等多種形式，根據用電目的不同也可以將客戶進行細分，并且根據用電情況制定不同的營銷策略。例如：對于生活用電的客戶，他們的需求往往是能夠提供持續的用電，保障電壓穩定、安全，繳費便捷、能夠提供及時的上門服務等；而對于商業用電，他們則需要提供優質、穩定的供電；而工業生產部門，則需要提供大量優質電力供應，確保企業的生產經營。因此，供電企業要進一步對市場進行深入了解，對客戶進行細分，根據客戶需求特征制定合理化服務。

4.4 加強線損管理，提高計量工作規范化

隨著電網公司規模的不斷擴大以及用電需求的增加，配電網由于多運行于戶外，線路受到人為以及自然天氣的影響遭到破壞，大多存在著老化、破損等問題，這就容易造成電力損耗以及電力傷亡事件的發生。因此，電力公司要進一步加強電力線路的管理，不斷提高線損的計算和分析能力，加強小指標的考核與管理，細化抄核收管理工作。采取技術措施降低所用電內耗，減少高壓線損。此外，還應加強計量管理，做到技術降損與管理降損同步。

4.5 注重技術創新，建設智能用電服務體系

隨著智能電網的不斷發展，電力公司要進一步提高技術創新，進一步依靠高速通信、快速儲能、高級測量等技術，建立電動汽車儲能、智能測量和控制服務，充分開發客戶資源，實現與客戶的有效溝通交流，實現電網與客戶能量流、信息流、業務流實時互動，構建服務方式靈活、資源配置優化、管理高效集約、多方合作共贏的新型供用電模式。

參考文獻：

[1] 何德浩.有關電力營銷管理創新策略的探討[J].中小企業管理與科 技（上旬刊），2009，（10）.[2] 譚萬勝.淺談當前電力營銷面臨的問題與解決措施[J].廣東科技，2012，（21）.[3] 刑治國.關于電力營銷問題的幾點思考[J].中國高新技術企業，2012，（28）.

第三篇：新形勢下電力市場營銷策略分析

論文摘要：電力市場營銷策略的制定是為了保證電力市場銷售目標的順利實現而采取的有計劃的經營活動。在新形勢下，電力企業要滿足市場需求的多元化特性，不斷改進營銷理念，以客戶的需求為切入點，以提供高質服務為載體，以充分滿足各類用戶群的需求為目的，進一步開拓市場，促進電力企業經濟效益的提升。

論文關鍵詞：電力市場；營銷；策略

電力行業屬于自然壟斷行業，在經濟社會不斷發展且電力供應不斷緊缺的形勢下，電力與行政經常會聯系在一起，這是時代發展的必經過程，同時也成為制約電力企業發展的制度障礙。我國電力企業在高度壟斷的條件下引入競爭機制，不斷建立起完善、公正公開、充滿活力競爭的市場營銷架構，是我國有步驟推進電力企業改革的堅實一步。按照“產權清晰、權責明確、政企分開、管理科學”的原則，循序漸進建立健全現代企業制度有利于電力企業的轉型，有利于電力企業的技術創新，有利于電力企業改進效率，更好地服務經濟社會發展，是當前新形勢下電力工作的重要任務和發展方向。在當前社會主義市場經濟導向下，電力市場營銷是供電企業的重要任務，決定著電力企業在市場競爭中的生存與發展。電力要發展就需要充分銷售電力產品，且在銷售的過程中充分體現企業的理念和文化，使用戶最大化感受到電力服務的優質。電力企業改革不斷深入的同時對電力市場營銷提出了更高更大的要求，電力營銷已經成為電力企業經營運作的核心部分。在市場需求方面，工業用電的需求猛增以及居民對用電質量的高要求賦予了電力營銷新的內涵和意義，如何在電力供應缺口不斷擴大的基礎上，積極鼓勵企業錯峰用電，減少對居民用電的影響，成為電力企業營銷工作的首項工作。

一、我國電力市場的特點

1.選擇性成為電力市場主要標志

東西部之間，平原與山區之間，發電成本差異較大地區之間的電力輸送往往通過高壓輸電網絡或者超高壓輸電網絡完成，這樣既能有效減低電損，還能實現不同電網區域之間或者發電區域之間的充分競爭。高壓輸配電系統日益成為多地區電網互聯的大電網，甚至成為國家電網或者跨國電網，使得各個地區出現了經濟功率交換——由資源豐富、勞動力成本低和電力負荷水平低的區域將電力送往相鄰電網或者高負荷電網，來完成售購電網之間的電能轉供任務。公平競爭原則使電力供應的各個環節能夠自由選擇貿易對象，因此選擇性轉供成為了我國電力營銷的標志。

2.發電環節開放性與競爭性共存

我國在深入電力企業改革的過程中，不斷推進現代企業制度的建立。發電企業與供電企業分開運行，在相同電網、相同電質、相同電價的情況下，發電企業之間的競爭愈演愈烈，這也使得我國的電力市場出現了發電和供電具有不同的技術經濟特性。說明電力行業雖然是自然壟斷行業，但內部競爭依舊激烈，尤其體現在發電企業之間。

3.發電與供電之間計劃性與協調性共存

由于電力的生產、輸送和使用具有瞬間性，任何一個環節發生故障都不能完成一次電力銷售，都會對電力系統造成嚴重的影響。因此，電力銷售的各個環節相互緊扣，相互聯系，構成一個和諧的整體，這就要求系統必須具有計劃性和協調性，包括發電企業與供電企業之間的平衡，以及發電企業之間的協調。

4.電力營銷客戶具有能動性

在傳統的電力銷售過程中，電力企業屬于絕對壟斷地位，這種銷售屬于行政性銷售，電力用戶處于被動地位，絲毫沒有選擇權。電力系統改革后，競爭元素進入電力企業，使得電力市場營銷發生了質的改變，電能使用者不再被動，取而代之的是電力選擇權和能動性，同時被稱為客戶。

5.電價是電力市場重要要素

在我國社會主義市場經濟初期，電力系統的調節既需要行政手段也需要經濟手段，從市場層面來講，經濟手段更為重要，因此制定有效的電價形成機制關系到市場供需的合理配置以及市場資源的優化使用，這時電價的核算就成為調節經濟運行以及電力市場營銷的有力杠桿和重要內容。

6.電力市場參與者議價能力有所提高

傳統電力市場中的參與者處于被動的執行或接受地位，如今電力市場中的各個環節都有了不同身份，他們既是某一環節的銷售者又可能是另一環節的購買者。在這種競爭充分、供需選擇空間大的市場中，參與者的議價或者協商能力都有所提高。

二、電力市場營銷不足分析

1.電網建設有待提速

首先，近年來隨著我國智能電網和電網改造的有效推進，電網送配電能力得到了顯著的改善，但同時，我國地區差異明顯，區域自然條件和經濟條件不同，部分地區電網建設和發電企業建設不能同步，這樣就大大減弱了電力系統的綜合發送配能力，嚴重阻礙了電力營銷。其次，我國農村地區屬于電力企業的尷尬地區，電量小、投資大的矛盾一直困擾著供電企業，輸送點線徑細，變壓器容量小且耗能較高。隨著我國城鎮化的不斷深入，以及家電下鄉政策的推進，農村地區的電力供需矛盾日益突出，制約了電量的增長。最后，由于氣候等客觀環境的作用，部分電網的設備老化程度加快，出現故障隱患的同時嚴重影響了電力營銷質量。

2.供電服務意識和水平無法滿足客戶需求

電力企業改革之前，電力部門一直處于比較強勢的地位，壟斷營銷的結果就是賣方市場的形成。但是，隨著電力體制改革的不斷深化，供電企業不斷意識到了競爭的壓力和服務質量的重要性。優質和多元化的服務方式既能提高營銷水平，也能得到客戶的肯定和好評。但是，也有一些供電公司的老員工一直沒有轉變服務理念，或者服務意識不強，沒有真正形成顧客至上的工作態度，不能真心轉變角度為顧客著想，為公司開拓市場。總之，電力企業員工的服務意識、工作素質、服務水準，甚至公司的服務設施與市場要求還存在一定的差距。

3.電力供需質量不平衡

供電企業市場營銷的最終產品是電能，因此電能的穩定性和可靠性至關重要，高質量的電能是連續向客戶輸送的，且在輸送中電壓和頻率是必須在標準浮動范圍內的，這樣才能使客戶連續獲得高質量的服務。同時，隨著經濟社會的不斷發展，城市不斷擴張，人民的生活水平不斷提高，這都給電力供給提出了更高的要求，包括量和質的更高要求。再加上電力設備的老化運轉以及用電高峰期的高負荷運行，使得我國電力供需時常不平衡。

4.電價機制與現代電力市場不協調

根據《電力法》的規定，對于相同電網內電壓等級、用電類別相同的不同客戶，須執行同樣的電價標準。但實際上，受我國管理體制、歷史沿革等多重因素的影響，我國不同省份之間相同性質用電的電價往往并不相同，甚至在同一省份的不同地區之間，乃至同一縣城的不同片區之間也存在著相同性質用電的電價并不一致的問題。此外，在國家統籌管理下的電力行業，其產品的價格是由國家掌控的，其產品價格制定的科學性與及時性并不能與市場變化的節奏協調一致。同時，受售電分類電價和用電類別不可調性的影響，購電價格的單一性與銷售電價的多分類性不匹配，這些因素都影響了增加電力供應、擴大電力銷售工作的有效開展。

三、改善電力市場營銷的幾點策略

根據上述我國電力市場面臨的客觀特點以及營銷過程中的不足，建議采取以下營銷策略以改善電力市場營銷狀況。

1.建立有利于企業發展的營銷觀念

現代企業制度的建立要求企業在生產經營過程中時刻以企業效益最大化為目標，以提供優質的市場服務為手段，以建立和改善企業管理模式為基點，只有這樣才能使企業在激烈的市場競爭中保持不敗之地。我國目前的電力市場是被動根據市場需求來改變市場供給，需求增加就馬上增加電廠建設和電網建設。現代營銷策略是要求企業要有計劃性，要根據市場的變化尋求穩定的規律，保持企業效益的長期化。因此，現代電力企業營銷要更以市場為風向標，以企業效率為中心，開拓和發展市場，在競爭的市場中獲得先機。這就要求我們改變傳統的思維觀念和營銷模式，不斷占領市場開拓創新，以市場為導向，并建立一支高素質的營銷隊伍。

2.實施有效的細分市場

市場細分是企業根據消費者需求的不同，把整個市場劃分為不同的消費者群的過程。其客觀基礎是消費者需求的異質性。進行市場細分的主要依據是異質市場中需求一致的顧客群，實質就是在異質市場中求同質。市場細分的目標是為了聚合，即在需求不同的市場中把需求相同的消費者聚合到一起。根據目前我國電力市場需求的不同可以細分為低收入家庭用電群、中等收入家庭用電群、高收入家庭用電群、工業企業用電群和事業企業用電群等幾類，以不同市場細分群的用電量和用電時間為營銷切入點，進行有針對性的營銷活動并制定相應的策略，促進銷售。

3.建立有彈性的電力市場營銷機制

開展電力企業營銷的目的就是擴大企業效益或者降低企業成本以實現企業利潤最大化。按照市場運行規律，發電企業應該合理協調

第四篇：地方電力市場營銷策略分析

地方電力市場營銷策略分析

當前，我國電力工業改革與發展已進入一個重要時期，信息技術的飛速發展和經濟全球化趨勢的不斷加快。建立統一、開放、競爭、有序、透明的地方市場已成為我國電力工業改革和發展的必然選擇。在新的形勢下，堅持“顧客至上，服務第一”，以市場化為導向，以提高顧客滿意度為目標，通過現代化的市場營銷，為顧客提供高品質的電力服務，實現社會效益與企業經濟效益的統一，是電力企業及廣大干部職工應樹立的重要理念。

一、地方電力市場存在的問題

隨著市場經濟體制的逐步建立和完善，地方供電企業的市場意識不斷增強，管理水平也逐步提高。但與正在發生變化的客觀環境相比，與其他行業相比，目前許多地方供電企業在電力市場營銷方面仍然存在不少問題。

1.思想觀念滯后，市場意識淡薄，與市場經濟的發展要求不相適應。在計劃經濟模式下運行多年的電力工業，供電基本上以行政區劃為界，一個行政區劃范圍內只有一個供應商（供電局），客戶不能自由選擇供應商，供應商也不能跨越自己的供電范圍供電。這一特殊現象造成電力職工工作作風漂浮，服務水平低下，思想觀念落后于市場的變化，對市場經濟中的競爭觀念、價值觀念和供求規律一片空白，由此造成勞動生產率低下，企業經濟效益在低水平徘徊。大多數企業遲遲不能實現由生產管理為主向市場經營為主的轉變，以及從以計劃用電為主到以電力營銷為主的轉變，重發輕供不管用。官商作風、服務意識淡薄等問題依然存在。

2.管理體制僵化，沒有形成面向市場的營銷體系。目前農電體制改革也沒完全到位，許多部門還延續著計劃經濟管理模式，營業機構的設置基本上按行政區劃設置，造成營業站所數量過多，管理不到位，勞動效率低下。電價執行不準確，隨意性大。面向電力市場的營銷體系尚未建立或正在考慮之中，難以應付迅速變化的電力市場的發展。

3.管理方法陳舊。供電企業產供銷一體化的格局導致了管理方法的陳舊，對內缺乏有效的激勵考核機制，考核集中于年終內部市場的綜合考核上，只有總體目標，缺乏完整的目標體系，缺乏超前控制和同步控制的戰略意識。電價的形成機制一成不變，一些地方的二次綜合加價客戶不堪重負，嚴重制約了電力市場的開拓。

二、地方電力市場營銷策略

電力企業的市場營銷是以擴大市場銷售量和增加市場客戶為中心展開的，其核心是電力企業必須面向市場、面向消費者，適應不斷變化的市場并及時對營銷策略做出正確的調整，電力企業要為消費者提供合格的電能和各種滿意的服務，要用最少的投入、最快的速度將電能送達客戶端，而且只能在消費者的滿意中實現自己的各項目標。按照4ps的營銷理論，地方電力市場營銷策略主要集中體現在產品策略、價格策略、分銷和促銷策略等方面。

1.產品策略。產品的整體概念是有形實體加上企業對用戶所提供的售前、售中、售后服務。電是一種商品，它的特殊性決定它的產供銷一體化瞬間完成，電力產品市場首先要進行分析預測，摸清底數，掌握市場潛力，制定詳細的市場計劃。同時，加強用電市場的建設和電網改造。電力市場的載體是輸電網和配電網，電能通過它們送到千家萬戶，只有擁有一個現代化水準比較高且網絡布局合理的電網，作為商品的電能才能“賣”得出去。具體包括增加供電電源點，提高電能質量；根據用電需要進行電網改造；以優質的服務，去尋求和開拓市場。產品策略的重要內容是產品服務。電“賣出”去后，售后服務工作必須跟上，因為電力用戶的滿足程度，就是我們明天潛在的電力市場，因此，供電企業的服務不能只停留在故障處理上，而應從用戶的需求―設計―施工―驗收―運行―售后―服務―故障處理―擴大需求的各個環節提供咨詢或服務。要杜絕“門難進、話難聽、臉難看、事難辦”的衙門作風，改變等待求助為上門服務方式，公開辦事程序，公開社會承諾，采用調壓或補償方式提供優質電能服務，采用雙電源、雙回路和環網形式提供可靠電力。

2.價格策略。價格策略的三大中心是：成本、需求和競爭。電力企業由于目前依然是獨家經營，電網統一調度，因此，圍繞用戶需求降低成本，避免搭車收費和亂加價，是擴大電力營銷的重要措施。

（1）用戶在辦理用電增容過程中，一次性交納供、配電工程貼費是制約電力銷售的主要因素。為了激發用戶用電的積極性，在堅持原則的同時，可采取靈活辦法，如對于已辦理增容的用戶閑置配變可依產權界限在本區域內調節使用。供配電工程貼費的收取，電力部門可采取分批收取，對于經濟確有困難或社會性公益事業，貼費采取“減、緩、免”的政策，對于農網改造農村用戶增容貼費免交，對于貧困地區電力部門幫助上新變壓器，對用戶采取租賃形式，鼓勵其用電，防止一次性投資過大，把用戶嚇跑而影響用電的局面。

（2）規范電價提高競爭力。電力企業要開拓用電市場就必須規范電價，國家制定的電價并不高，但許多地方執行起來就變了樣，如各級政府強加的搭車收費：“人情電、關系電、權利電”的存在將電價人為加大，轉移到用戶身上，過高的線路、配電損耗及農民分攤的機泵管帶費、公益企業用電和違章用電、竊電等都加大農民的負擔，奇高的電價，使消失了多年的煉油燈、汽燈重新點了起來，嚴重挫傷了農民用電積極性，因此，規范用電秩序是當務之急。

3.分銷和促銷策略。電力銷售盡量減少中間環節，一方面避免資源的浪費，另一方面便于管理，降低電價。就目前電力銷售體制是多樣并存，有直管式，有躉售式和代管方式，供電企業管理用戶變壓器，以該處高壓計量收費，至于每個用戶拿多少，電力部門管理很少。以前國務院為減少企業和農民負擔，避免亂加價、亂收費都曾取得一時效果，但終因管理環節和農電工責任心的問題，電費電價多次反復后居高不下，嚴重影響了電力銷售。

綜上論述，隨著社會主義市場經濟的不斷深入發展，市場格局發生了巨大變化，從賣方市場逐步轉為買方市場，經營觀念也產生了較大轉變，這些變化都促進地方電力企業適應新的經濟形式的需要，從企業內部經營機制和思想觀念入手，轉軌變型，制定出相應的戰略發展計劃，擺脫舊的管理模式，形成獨具特色的市場營銷手段，在市場經濟中不斷推進。

（雙鴨山市集賢縣電業局農電公司）

第五篇：市場營銷策略

市場營銷策略

一般來講，企業的市場營銷策略包括：產品策略、價格策略、促銷策略和渠道策略。

1、產品策略

我們的餐廳主要經營北方面食，兼有南方面食。口味以清淡類和麻辣類為主，但可根據客人要求進行調配。

烹調方法多樣：蒸、煮、炒、燜、涼拌等可以供客人喜好選擇。原料依據季節進行更換，讓你品味時令美食。

2、促銷策略

1）網站營銷

我們餐廳將建立一個專門的面食配送網站，顧客可以看到各種面食的實物圖及價位，實現網上訂購。

2）廣告宣傳

可以通過分發活動單頁、微博轉發、不定期舉辦大、小活動等方式進行宣傳。

3）節假日舉辦活動

在節日時，可推出和節日有關的各種面食、點心。并通過組織知識問答、幸運抽獎、就餐送節日特色面食、點心等方式吸引顧客。

4）店內常備各種小禮物，如印有我們餐廳標志的卡片、小熊等。一次性消費30元即可辦會員卡一張，成為vip會員，就餐即可積分。積分可兌換各種小禮物、優惠券等。且在會員生日那天將會得到生日禮物及其他驚喜。

3、價格策略

1）根據調查問卷反饋，有75.86﹪的人可接受價位是3---5元。因此，我們餐廳可依據季節購進時蔬，以降低成本努力達到消費者可接受的價格。

2）與供貨商建立穩定的供貨關系，可以以優惠價格購進原料降低成本。

3）價格基準是5元/份、7元/份、10元/元。另外有北方湯類、包子類等贈送。

4、渠道策略

1）在餐廳就餐

在餐廳就餐時，可以參與餐廳舉辦的小活動，如參與抽獎、幸運顧客等方式獲得各種小禮物或品嘗特色小點心的機會。

2)外送

可以通過電話訂購或網上訂購等方式，享受送面上門的服務。讓你足不出戶，就可吃到美味的面食。