第一篇：家電市場市場營銷策略

農村家電市場營銷組合策略研究

［關鍵詞］農村市場；營銷策略

［摘要］農村消費市場的潛力和家電下鄉政策的實施，為家電企業提供了巨大的市場空間。由于農村消費者的文化背景、傳統習慣、用電環境、消費水平與城市消費者之間存在差距，因此，研究適合農村家電市場的營銷組合策略具有現實意義。本文探討了農村家電市場的產品策略、價格策略、分銷策略和促銷策略。

一、研究背景

無論從國家政策發展導向來說，還是從農業人口仍然占據多數的國家現狀來說，農村都具有極其廣闊的空間和發展潛力。對有識的企業來講，中國農村應成為下一步關注的重點市場。事實上，不少企業已經悄然出現向這種市場轉移的苗頭:與其在一線發達城市爭奪得你死我活，不如向二、三線城市發展，不如去開拓廣闊的農村市場。在家電下鄉、汽車下鄉過程中，已經有不少企業嘗到了甜頭，感受到了農村的旺盛需求和消費潛力，成為下鄉政策的堅定支持和追隨者。“下鄉”的產品范圍也在一年一年不斷擴大當中，從有形到無形，從家電、汽車到金融服務等。面對鄉村這樣一塊與城市有著不同競爭環境的市場，企業應該以何種方式、何種姿態切入呢?

同樣是開發農村家電市場，有的廠商能迅速占領市場，而有的廠商至今還未能成功進入。究其原因，是沒有進行深入的市場調查和運用適當的營銷策略。農村市場是與城市市場截然不同的市場，諸如消費者的文化背景、傳統習慣、用電環境、消費承受能力等，因此，研究適合農村家電市場的營銷組合策略，具有現實意義。

第一節農村家電市場的主要營銷渠道模式

一、百貨商場

是歷史最悠久的家電營銷渠道，雖然在城市中，家電產品早就退出百貨商店，但是在農村、在鄉鎮上的百貨商場依然是農村市場家電銷售的主力，也是農村購買家電產品的首選之地。第一，在農村，這些商場都位于中心繁華地段，便捷的交通利于企業配送家電產品。第二，百貨商場的歷史一般都比較悠久，在農民心中占有心理優勢，農村消費者對大商場有較強的信任感和依賴感，另外，商場的營業面積相對比較大，企業資金實力也比較雄厚。

二、家電專營商店

近年來，隨著農民收入的提高，農村市場家電需求和購買力的相對提高。家電專營商店營銷模式得到了快速的發展，農村的廣闊市場為這種營銷模式提供了平臺，但同城市市場相比還不是很成熟。通常來說，家電專營商店規模不大，都是個體性質，家族店、夫妻店是農村家電專營商店的主要營銷模式。家電專營商店經營靈活、服務周到，能提供多種品牌家電產品，由于農村消費者分布分散，所以這種營銷模式很適合在農村市場發展。

三、專賣店

即代理企業不通過中間批發環節，直接對零售商供貨的分銷模式，這是家電銷售通路中呈快速發展的一種營銷渠道模式。在縣級城市中，我國一些大型家電生產企業常以專賣店的形式分銷其產品。另外，一些品牌的專賣店在農村、城鎮的經營的成本較低，能夠起到帶動這種品牌在零售終端的銷售作用，也能夠提高售后服務，還可以做為廠家的售后服務中心為農村消費者提供服務。由于農村市場獨特的購買力，所以專賣店在農村家電市場有很大的潛力。如海爾根據自身的產品類別、品牌知名度等特點，在農村市場按“一縣一點”設立專賣店，對海爾·產品的農村市場的銷售做出了較大的貢獻。

第二節農村家電營銷渠道存在的問題

一、營銷渠道成本高，渠道分銷效率低

近幾年來我國家電營銷渠道仍以傳統的、間接的營銷渠道為主要模式，在此基礎上又出現了一些新的模式，傳統的營銷模式環節多、分銷效率低，各級代理商、批發商需要相應的渠道成本，在家電企業微利的條件下，依靠銷量提升利潤有限②。有些家電企業采取自建營銷網絡，經營渠道營銷終端業務，即生產企業一零售商-一用戶，這種營銷模式的好處是由生產企業直接向零售商供貨、減少中間環節、渠道重心下移、生產企業控制零售終端，但是需要生產企業投入大量的資金和人員去建立營銷終端業務，由廠家的營銷人員代替批發商去開發市場和經營管理零售商業務，另外，生產企業也需要承擔運輸和倉儲職能。由于家電行業利潤下降，生產企業自建營銷渠道負擔沉重。同時，這種營銷渠道模式需要有很強的營銷能力，能將現代電子信息技術和物流技術有機結合，并運用至銷售當中，才能維持渠道成本平衡。如TCL電器集團在全國擁有70個分公司、190多個經營部門，以及大量的營銷人員，每年需支出大量資金來維持營銷網絡。

二、營銷渠道靈活性差

我國絕大多數家電生產企業采取單一的一種或兩種營銷渠道模式，面對國內市場日新月益的變化，不能適應國內不同

市場。我國經濟發展水平差異性較大，地區間市場差異較大，城市與鄉村市場的市場需求差異大，要求也不一致，在城市市場接近飽和的狀態下，農村市場反而有提升的空間。城市市場以家電連鎖店、百貨商場家電部等為主，資金大、規模大而集中，而農村市場則以家電超市、品牌專賣店為主，資金小、規模小而分散;而且各家電企業自身的規模不一樣，因此，各家電企業必須細分市場、切近農村消費者對家電的要求，采取不同的營銷渠道模式①。

三、物流不暢通、信息流通差

西方等發達國家在營銷方面大都充分應用現代物流技術和電子信息技術，而

我國家電企業在物流、信息管理方面與西方先進國家存有很大差距。我國家電行

業營銷渠道成本高的主要因素是由于物流成本高導致的，各經銷商均擁有較大的安全庫存，庫存周轉率低，影響了廠家的現金流。

四、渠道資源配里不合理

美國的家電流通企業數量少于1000家，而我國家電流通企業超過了3萬家，大部分流通企業規模小、物流水平低、管理水平差，營銷能力有待于提高①。好的渠道模式能提高產品的流通速度，降低產品在流通過程中的費用，使分銷網絡的各個階段、各個環節、各個流程的費用趨于合理化。我國家電生產企業自建渠道

渠道后，市場地位和銷售業績有了很大提高，也增加了渠道的運營成本②。

一、農村家電市場的產品策略

1、產品功能設計要符合農村市場需求。農民購買家電一般要求價廉物美且使用方便，并不追求高

檔次、享受型的時尚消費。因此，廠商應當開發“經濟實用型”產品，增強產品的基本功能并減少實用性不強的附加功能。即使是同一產品，農村消費者的功能需求也不同于城市消費者。廠家應按農村居民的需要生產特定功能的產品［1］。例如，彩電只要圖像和聲音清晰即可，而麗音系統、畫中畫、超重低音、環繞立體音等功能則可以省略。家電企業還要根據各地區的消費環境對產品進行重新設計。例如華美電器公司針對農村電壓不穩，專門進行了寬電壓設計；海爾集團在開拓西南市場時，發現許多農民用洗衣機洗紅薯，結果泥沙堵塞了排水管，于是開發出一種大排水管的洗衣機，深受農民的歡迎［2］。

2、產品質量要有保證。有些商家把城市市場賣不掉的產品賣給農民，但農村居民需要的并不是城

市中淘汰下來的滯銷產品。蘇寧調查發現，農村消費者對產品質量非常關注和敏感，在影響農村消費者購買家電產品的因素中，質量排在首位。因此在產品質量上對農村市場和城市市場必須一視同仁，堅持高標準、精細化、零缺陷的質量管理標準，不能將農村當成城里賣不掉的殘次冷滯商品的傾銷地，否則既損害農民的利益，也破壞企業在廣大農民心目中的形象。

3、產品包裝要改善。由于農村市場的運輸流程比一、二級市場環節要多，且運輸路程長、路況差，所以家電包裝的底座和外包裝要適度加厚加固，以防運輸過程中磨損產品。農民購買家電時并不在乎包裝是否華麗精美，廠商在包裝產品時突出產品名稱和安全即可，以此來降低成本和價格。目前有很多電器的使用說明書和按鍵都是用英文標注，這對于農村消費者來說顯然不合適。

二、農村家電市場的價格策略

1、注意滲透定價策略的運用。由于收入水平不高，農民對家用電器的心理承受價位就比較低，因此，價格往往成為購買電器時較為敏感的因素，這一點與城市市場有著顯著的差異。為此，企業應采取謀求占領市場的低價策略，即滲透定價策略。如康佳集團就開發生產出功能相對簡單、成本較低，但質量有保證的彩電，價格定在1500元左右，一投放市場即成為搶手貨。但低價格并不等于低質量，而應以科技為手段，通過改進技術、強化管理，在渠道上盡量減少中間環節等，從而降低成本和價格。

2、合理運用折扣定價策略。除了低價策略外，也可實行折扣定價策略。如農民一次性大批量購買

某產品時采取數量折扣法。對某些季節性強的商品（電風扇，冰箱，空調），在銷售淡季可采取季節折扣法，刺激農民購買。對于積壓庫存而又在農村市場有一定需求的商品，可實行折讓定價策略［3］。臨時把產品的價格定得低于價目表，而較低的產品定價可能會誘發消費。例如，原來有彩電的家庭由于彩電的壽命周期差不多了，在低價的刺激下會提早更新；而家庭經濟狀況好的農戶會重復購買

三、農村家電市場的分銷策略

1、渠道類型的選擇。由于農村市場的分散性和差異性，因此分銷渠道的建設，將會是一個長期而艱

巨的任務，也是農村市場開拓的難點和重點。企業要慎重選擇分銷渠道的類型。（1）渠道長短的選擇。家電產品技術性較強，需要較多的售前和售后服務，因此需選擇較短的渠道。可以以縣城為主要批發地和立足點，形成“企業—縣級批發商—鄉（村）級零售商”的通路。如果選擇較長的分銷渠道，企業則應建立起較完善的售后服務網絡。（2）渠道寬度的選擇。一般來說，選擇性分銷綜合了密集分銷與獨家分銷的優勢，既能有效控制中間商，又能擴大市場規模，不失為一種好的家電企業渠道選擇方式。

2、加強工商合作。企業應充分利用當地經銷商比較熟悉市場情況，在相應領域人緣好，容易打開市場的作用，聯合農村現有分布廣泛的供銷社網點。企業還可以扶持農村連銷商業，提高零售企業組織化、規模化程度，使家電產品有良好的銷售終端，改變個體商販主導農村零售的現狀。如海信公司已探索出一條適合農村市場的新的銷售模式。他們將農村市場細分為三級市場：以批發為主的市場、以批零為主的市場和以零售為主的市場，建立起以“海信專賣店”為基礎的銷售服務網絡，同時每個專賣店設立不少于三個鄉鎮的連鎖店，連鎖店下設信息員，而每個市（地）的辦事處成為當地區域的配送中心，這樣海信建立起了“縣級專賣———鎮連鎖店———專職信息員”的銷售服務網絡，這不僅縮短了銷售渠道，而且從根本上解決了農村居民居住分散、交通不便、信息較為閉塞的問題。

四、農村家電市場的促銷策略

1、廣告策略。由于農村消費者媒介接觸習慣、受教育程度以及地域的差別，在廣告傳播上需要采用與城市傳播有別的策略和方式。（1）電視媒體首選農科和地面頻道。農民喜歡看的頻道仍以當地衛視和地面頻道為主，特別是近年開播的一些以方言為主的地面頻道。此外，一些農科類頻道在農村也有著較高的收視率和認知度。如央視農業頻道、河南新農村頻道等。在選擇好了相應的頻道后，選擇投放的欄目就是一個非常重要的問題，如海信為了提升在農村市場的品牌影響力，選擇了贊助央視七套的《鄉約》欄目，結果傳播效果非常好。（2）農村戶外媒體助力品牌傳播。戶外媒體主要包括墻體廣告、農村鋼架噴繪廣告、車身廣告和村委會公告欄廣告等。這些戶外媒體具有形式簡單、價格低廉、制作方便、公信力強等特點。（3）重視口碑傳播。加強售后服務是形成良好口碑的關鍵。美的空調根據中國農村“十里一鄉音”的方言特色，特別推出了“網點服務親情化，熱線服務老鄉化”的溝通方針，在年1月，其400服務熱線在八大省市大中專院校招聘了60名精通當地方言的服務人員，并以此為核心，又對現有的600多名售后熱線服務人員進行了各地的方言培訓。通過這樣的服務，農民對美的空調的親和度和喜愛度自然高于其他品牌，也更喜歡把這一品牌推介給身邊的親朋好友。找到口碑傳播的“意見領袖”是要點。在口碑傳播中意見領袖的作用不可低估。村委會成員、教師、家電維修人員都可能是意見領袖。如果由這些人出面為某一品牌作宣傳推廣，其影響力自然非同一般。家電下鄉企業要對這些意見領袖采取相應的公關策略，使其成為自己品牌推廣的得力助手。

2、人員推銷策略。受農村消費者居住相對分散及彩電產品的自身特點的影響，人員推銷在農村市

場主要有三個作用：零售客戶管理、開發消費領袖、反饋市場信息。農村市場經銷商多，經銷終端多，人員推銷的一個重要任務就是從事零售客戶管理。第二個任務就是開發“消費領袖”，人員入戶推銷的重點對象就是“消費領袖”，推銷人員要詳細向他們介紹產品的優點、使用常識，用熱忱的服務打動他們，用尊重與友好的行為與他們建立良好的關系，使他們成為產品的義務宣傳者。第三，這些推銷人員直接接觸市場，他們必須對市場有敏銳的感覺，能夠捕捉到珍貴的市場信息，及時向企業反饋。下派到農村市場去的推銷人員必須素質高，對當地的習俗比較了解，更重要的是會當地語言，這樣可以很快地拉近與農村消費者的距離。

3、營業推廣策略。下面是幾種適合于農村市場的營業推廣方式。（1）價格優惠。它們要在一些特殊的日子進行，譬如春節、廠慶日等。這種促銷行為既滿足了農村消費者貪圖實惠的心理，又克服了其攀比心理的影響。（2）有獎銷售。有獎銷售對農村消費者有著較強的吸引力。（3）示范表演。農村消費者最講究實際，要求眼見為實，現場演示一下家電的接受效果、功能、操作方法，對他們來說是非常必要的。（4）購貨送禮。送上一點小禮物將給農村消費者帶來意外的驚喜，給他們帶去好的心情。在這方面，很多經銷商比廠家做得更好，經銷商們經常采取買電視送VCD影碟機、不銹鋼鍋，夏天送雨傘、雨衣，年終促銷送掛歷、年卡等。每個地方的消費者喜好不一樣，廠家可以與經銷商們仔細考察當地市場以后再做行動。（5）經常性的終端活動。廠家給予經銷商一部分資助或者經銷獎勵。每逢節假日，或者銷售旺季，協助零售商舉辦路演、促銷等活動，促銷效果明顯。

4、公共關系策略。農村消費者是一個比較感性的群體，如果有哪個企業給他們留下了好的印象，他們將成為這個企業忠誠的支持者；相反，這個企業在農村將很難打開市場。因此家電企業應建立起良好的公共關系，塑造自己良好的公眾形象。企業要做好以下幾個方面的工作：首先，要做到“仁”，即仁愛。企業要用自己的愛心去關心、同情社會弱者。通過慰問孤寡老人、為遭受自然災害的地區捐款，救助貧困失學兒童等活動，顯示企業善良、富于愛心的一面。其次要做到“義”，“義”包含了正義、講究信譽、揚善貶惡等意思。企業要通過支持維護消費者權益事業，支持環境保護事業，支持公益事業等顯示自己“義”的一面。最后，企業要做到“禮”，要禮遇農村消費者，尊重他們，用適當的禮節表達自己對他們的友好與感謝。企業可以采取送電影下鄉，送科普讀物、文藝隊下鄉，創辦希望小學等。總之，在農村做公共關系與塑造企業公眾形象就是用企業的一顆真誠服務之心去感動農村消費者的一顆善良、質樸之心。［參考文獻］

［1］雷平.農村家電市場的營銷策略［J］.商品經濟研究，2005

［2］何振亮,劉志超,汪秀瓊.家電企業拓展農村市場策略探討［J］.江蘇商論，2006,（1）.［3］楊子剛,許曉輝,寧曉燕.吉林省農村家電市場前景預測及營銷策略［J］.吉林農業大學學報，2005,(6).［4］宋先道.搞活農村家電市場的對策［N］.武漢理工大學學報，2005（1）

第二篇：市場營銷策略

用價格讓顧客忘記價格 《新營銷》2012年第5期，2012-05-31，訪問人數:

41面對琳瑯滿目的商品，顧客選擇時考慮的因素只有一個—價格。這是大多數公司面臨的難題。

現在許多市場，或許說絕大多數市場，都已經很成熟，容易出現激烈的價格戰。但是很多時候，價格戰只會損害品牌資產，侵蝕利潤。而且，一旦這些市場成為價格戰的陣地，就會培養出消費者的低價期望，使他們對很多因素都漠不關心。

是否有辦法讓顧客不再只關心價格，轉而關注產品價值呢？有趣的是，如果想喚起消費者對產品關注，仍然需要價格這個在消費者意識中根深蒂固的營銷要素。

研究表明，有四種定價策略能夠幫助弱化價格在買賣交易中的顯著影響。通過促使消費者思考“我到底想買什么”、“我到底需要這個產品的哪些功能”，買賣雙方就可以對話。顧客看重價格，所以最佳策略就是把這點變成你的競爭優勢。

減弱消費者價格敏感度的第一個方法是，吸引他們關注產品或服務的價值。為此，你必須調整自己的定價結構，也就是調整為各種產品定價的基礎。固特異按照輪胎的行駛里程定價，從根本上改變了自己的定價結構。

第二個定價策略是，通過刻意溢價激發顧客的好奇心。蘋果公司的案例證明，適度溢價，讓產品價格比顧客通常愿意支付的價格高一點，會激發顧客深思。

第三種定價策略是，對價格進行分割，吸引顧客留意產品的關鍵優點。宜家把桌子的桌面和桌腿分開定價，以提醒顧客注意產品的組裝功能。

當顧客要在多種針對不同口味的產品間進行選擇時，我們可以運用最后一種策略—制定單一價格，把客戶的價格敏感度轉化為競爭優勢。在這種情況下所有產品都應該統一定價，因為這會促使顧客挑選最符合自己需求的產品，他們會詳細比較商家出售的各款產品，而不是為了省錢盡量放低自己的要求。譬如，斯沃琪就給所有款式的手表統一定價為40美元。(Marco Bertini、Luc Wathieu)

第三篇：市場營銷策略

摘要：本文根據市場營銷的最新理論,論述企業是怎樣最好的綜合運用4P、4C、4R、4S的新理論，通過結合寶潔公司具體實例進行分析和應用，從而幫助企業在當今的市場營銷過程中結合自身的實際把理論應用到實踐中。

在當今這個飛速發展的市場經濟時代，任何一個企業要滿足顧客，實現經營目標，獲得發展，決不能孤立地只是考慮使用某一因素和手段進行市場競爭，必須從目標市場需求和市場營銷環境的特點出發，根據企業的資源和優勢，綜合運用各種市場營銷手段，形成統一的、配套的市場營銷戰略，使之發揮整體效應，才能爭取最佳效果。從最初提出的4P策略起，在市場營銷不斷發展的過程中，又逐漸提出了4C、4R和4S等一系列理論。

一、4P策略

4P是市場營銷過程中可以控制的因素，也是企業進行市場營銷活動的主要手段，對它們的具體運用,形成了最基本的企業的市場營銷戰略。4P是指產品product,價格price,地點place,促銷promotion。

首先對于產品來說，要注意到產品的實體、服務、品牌和包裝，具體來說產品是指企業提供給目標市場的貨物和服務的集合,這其中包括產品的效用、質量、外觀、式樣、品牌、包裝和規格，此外還包括服務和保證等因素。

作為價格則主要包括基本價格、折扣價格、付款時間、借貸條件等。它是指企業出售產品所追求的經濟回報。

地點通常就包括分銷渠道、儲存設施、運輸設施、存貨控制，它代表企業為使其產品進入和達到目標市場所組織、實施的各種活動，包括途徑、環節、場所、倉儲和運輸等。促銷的內容是指企業利用各種信息載體與目標市場進行溝通的傳播活動，包括廣告、人員推銷、營業推廣與公共關系等等。

4P策略是這四種策略中最為基礎的一種，4P具有的特點也十分明顯。首先這四種因素是企業可以調節、控制和運用的，如企業根據目標市場情況，能夠自主決定生產什么產品，制定什么價格，選擇什么銷售渠道，采用什么促銷方式。其次，這些因素都不是固定不變的，而是不斷變化的。企業受到內部條件、外部環境變化的影響，必須能動地做出相應的反應。最后這四種因素是一個整體，它們不是簡單的相加或拼湊集合，而應在統一目標指導下，彼此配合、相互補充，能夠求得大于局部功能之和的整體效應。

二、4C策略

4C是由營銷學家菲利普·科特勒所提出來的，他提出了整體營銷的概念，整合營銷其意義就是強調各種要素之間的關聯性,要求它們成為統一的有機體。具體地講，整合營銷更要求各種營銷要素的作用力統一方向，形成合力，共同為企業的營銷目標服務。4C是指消費者consumer,成本cost,便利convenience,溝通communication。

消費者指消費者的需要和欲望。企業要把重視顧客放在第一位，強調創造顧客比開發產品更重要，滿足消費者的需求和欲望比產品功能更重要，不能僅僅賣企業想制造的產品，而是要提供顧客確實想買的產品。

成本指消費者獲得滿足的成本，或是消費者滿足自己的需要和預想所愿意付出的成本價格。其中包括:企業的生產成本,即生產適合消費者需要的產品成本;消費者購物成本,不僅指購物的貨幣支出，還有時間耗費、體力和精力耗費以及風險承擔。因此企業要想在消費者支持的價格限度內增加利潤就必須降低成本。

便利指購買的方便性。比之傳統的營銷渠道，新的觀念更重視服務環節，在銷售過程中強調為顧客提供便利，讓顧客既購買到商品，購買到便利。企業要深入了解不同的消費者有哪些不同的購買方式和偏好，把便利原則貫穿于營銷活動的全過程，售前做好服務，及時向消費者提供關于產品的性能、質量、價格、使用方法和效果的準確信息。售后應重視信息反饋和追蹤調查，及時處理和答復顧客意見，對有問題的商品主動退換，對使用故障積極提供維修方便，大件商品甚至終身保修。

溝通指與用戶溝通，企業可以嘗試多種營銷策劃與營銷組合，如果未能收到理想的效果，說明企業與產品尚未完全被消費者接受。這時，不能依靠加強單向勸導顧客，要著眼于加強雙向溝通，增進相互的理解，實現真正的適銷對路，培養忠誠的顧客。

三、4R策略

美國的Done Schuhz提出了關于4R策略的營銷新理論，闡述了一個全新的營銷四要素：與顧客建立關聯Relevance，反應React，關系Relation，回報Return。

與顧客建立關聯是指在競爭性市場中，企業通過某些有效的方式在業務、需求等方面與顧客建立關聯，形成一種互助、互求、互需的關系，把顧客與企業聯系在一起。顧客是具有動態性的，顧客忠誠度也是變化的，要提高顧客的忠誠度，贏得長期而穩定的市場，避免其忠誠度轉移到其它的企業，必須要與他們建立起牢固的關聯，這樣才可以大大減少了顧客流失的可能性。

反應是指的企業市場反應，在相互影響的市場中，對經營者來說最現實的問題不在于如何控制、制定和實施計劃，而在于如何站在顧客的角度及時地傾聽顧客的希望、渴望和需求，并及時答復和迅速做出反應，滿足顧客的需求。對于企業來說應該建立快速反應機制，了解顧客與競爭對手的一舉一動，從而迅速做出反應。

而對于關系來說，則要求通過不斷改進企業與消費者的關系，實現顧客固定化。同時企業要注意的是盡量對每一位不同的顧客的不同關系加以辨別，這其中包括從一次性顧客到終生顧客之間的每一種顧客類型，分清楚不同的關系在進行企業市場營銷時才不至于分散營銷力量。與顧客建立起良好的關系，從而獲得顧客的滿意和忠誠感，才能保持顧客，進一步還能把滿意的顧客變成親密的顧客。

回報對企業來說，是指市場營銷為企業帶來短期或長期的收入和利潤的能力。一方面，追求回報是市場營銷發展的動力；另一方面，回報是維持市場關系的必要條件。企業要滿足客戶需求，為客戶提供價值，同時也要獲取利潤，因此，市場營銷目標必須注重產出，注重企業在營銷活動中的回報，一切市場營銷活動都必須以為顧客及股東創造價值為目的。

四、4S策略

4S市場營銷策略則主要強調從消費者需求出發，建立起一種“消費者占有”的導向。它要求企業針對消費者的滿意程度對產品、服務、品牌不斷進行改進，從而達到企業服務品質最優化，使消費者滿意度最大化，進而使消費者達到對企業產品產生一種忠誠。4S是指滿意satisfaction,服務service,速度speed和誠意sincerity。

滿意是指的顧客滿意，強調企業要以顧客需求為導向，以顧客滿意為中心，企業要站在顧客立場上考慮和解決問題，要把顧客的需要和滿意放在一切考慮因素之首。

服務包括幾個方面的內容，首先精通業務工作的企業營銷人員要為顧客提供盡可能多的商品信息，經常與顧客聯絡，詢問他們的要求；其次要對顧客態度親切友善，用體貼入微的服務來感動用戶；再次要將每位顧客都視為特殊和重要的人物，也就是那句顧客是上帝；另外在每次服務結束后要邀請每一位顧客下次再度光臨，作為企業，要以最好的服務、優質的產品、適中的價格來吸引顧客多次光臨；最后要為顧客營造一個溫馨的服務環境，這要求企業對文化建設加大力度；當然在整個服務過程中最重要的是服務人員用眼神表達對顧客的關心，用眼睛去觀察，用頭腦去分析，真正做到對顧客體貼入微關懷的服務。

速度指不讓顧客久等，而能迅速的接待、辦理，有最快的速度才能迎來最多的顧客。誠意指要以他人利益為重的真誠來服務客人。要想贏得顧客的人,必先投之以情，用真情服務感化顧客，以有情服務贏得無情的競爭。

五、“4P”“4C”“4R”“4S”策略各自的優缺點

在市場營銷過程中4P、4C、4R、4S策略擁有著各自的優勢和劣勢。

對于4P策略來說，其直觀性、可操作性和易控制性是最大的優點。4P包含了企業營銷所運用的每一個方面，它可以清楚直觀的解析企業的整個營銷過程，而且緊密聯系產品，從產品的生產加工一直到交換消費，能完整的體現商品交易的整個環節，對于企業而言，容易掌握與監控，哪個環節出現了問題，都容易及時的診斷與糾正。4P的缺陷也是比較明顯的，它是以企業為中心的，以追求利潤最大化為原則，這勢必會產生企業與顧客之間的矛盾，4P不從顧客的需求出發，其成本加利潤法則往往不被消費者所動，企業也不考慮消費者的利益，只是采用各種手段讓消費者了解他的產品，從而有機會購買其產品。而不是注意消費者的引導思想。

4C營銷策略則注重以消費者需求為導向，克服了4P策略只從企業考慮的局限。但是，從企業的營銷實踐和市場發展的趨勢來看，4C策略也有一些不足。首先，它立足的是顧客導向而不是競爭導向，而在市場競爭中，要取得成功既要考慮到客戶，也要考慮到競爭對手。另外，4C策略在強調以顧客需求為導向的時候卻沒有結合企業的實際情況。最后，4C策略仍然沒有體現既贏得客戶，又長期地擁有客戶的關系營銷思想，被動適應顧客需求的色彩較濃，沒有解決滿足顧客需求的操作性問題。

4R營銷策略的最大特點是以競爭為導向，彌補了4C策略的不足，主動地創造需求，運用優化和系統的思想去整合營銷，通過關聯、關系、反應等形式與客戶形成獨特的關系，把企業與客戶聯系在一起，形成競爭優勢。其追求回報，企業必然實施低成本戰略，充分考慮顧客愿意付出的成本，實現成本的最小化，并在此基礎上獲得更多的市場份額，形成規模效益。這樣，企業為顧客提供價值和追求回報相輔相成，相互促進，客觀上達到的是一種雙贏的效果。當然4R策略也有缺陷，它要求同顧客建立關聯，需要實力基礎或某些特殊條件，并不是所有的企業可以輕易做到的。

4S市場營銷策略的主要優點則是建立起一種“消費者占有”的導向，要求企業針對消費者的滿意程度對產品、服務、品牌不斷進行改進，從而達到企業服務品質最優化，使消費者滿意度最大化，進而使消費者達到對企業產品產生一種忠誠。但對于一個企業來說要達到是消費者滿意，并且樹立起企業的獨特品牌卻有相當大的難度。這不僅關系到企業的決策層，更關系到企業上上下下的每一個員工的態度，更要求要樹立起一定的企業文化，這才能達到對于顧客的服務最好最精，才能使得顧客達到滿意，對于企業的品牌產生認可。

六、“4P”“4C”“4R”“4S”策略的結合應用與舉例

現代的市場營銷管理從本質上來說是一種觀念，一種態度或是說一種企業思維方式，它的核心是正確處理企業、顧客和社會三者之間的利益關系。要達到市場營銷的成功應該采用4P、4C、4R、4S策略的有機結合，企業要全面樹立以顧客為中心的價值觀，“做生意就是要創造顧客,留顧客”發展“連鎖顧客”。顧客需求為導向，通過顧客的滿意系統的運行，贏得忠誠滿意的顧客群。此外，企業必須透露出一種以他人利益為重的真誠、可信。在此以寶潔為例來看看在市場營銷過程中對于4P、4C、4R、4S策略結合的實際運用。-

首先對于4P中的產品要素來說，號稱“沒有打不響的品牌”的寶潔公司自80年代進軍中國市場以來，從“海飛絲”洗發水開始，接連推出了飄柔、潘婷、舒膚佳、碧浪等產品。寶潔對于這些洗潔產品很注重突出其產品特點，對于潘婷來說，強調它擁有的維他命B5的獨特功能，從發根徹底滲透至發尖，營養頭發。而對于舒膚佳則以殺菌為突破口，宣傳不僅要去污，而且還要殺滅皮膚上的細菌。對于碧浪，就是強調它對于頑固蛋白質污漬的去污能力，并且打出了浸泡30分鐘，不必搓揉就能干干凈凈的產品新特點。

對于4P中的價格和4C中的成本因素，寶潔以消費者愿意付出的成本為定價原則。寶潔最初打入中國市場時是以高品質、高價位的品牌形象進入的，雖然當時中國消費者的收入并不高，但寶潔仍將自己的產品定在高價上，價格是國內品牌的3到5倍，但要比進口品牌便

宜1～2元。而這正切中了我國消費者崇尚名牌的購買心理，消費者愿意以較高的價格購買其產品，這使寶潔擁有著強大的競爭力，得以在洗發水用品市場上的眾多品牌中脫穎而出。而現階段，寶潔繼續保持其高品質，而價格卻更為大眾化。

對于4C消費者、便利、與消費者溝通環節和4R、4S策略以消費者和顧客為出發點來說，寶潔做到了盡一切可能了解消費者需求，使顧客滿意。早在1924年就成立了消費者研究機構,成為在美國工業率先運用科學分析方法了解消費者需求的公司之一。此外，為了了解企業與顧客的關聯程度，寶潔公司每年運用多種市場調研工具和技術，如消費者座談會、接收消費者信件、跟蹤調查系統等與全球超過700萬消費者進行交流，及時捕捉消費者的意見，同時發現并了解他們的需求。寶潔一直立足為消費者提供方便的寶潔公司建立了包括公司網站與產品網站在內的完善的網站體系，將其作為信息發布、品牌推廣、服務支持的平臺，目前用戶還可以通過網絡實名快速到寶潔的產品網站了解所需的信息。達到為顧客提供最便利的服務，起初寶潔雇用了“現場調查員”進行逐門逐戶的訪問，向消費者了解他們對于寶潔產品的各種意見，并且這種方法一直沿用至今。另外，寶潔公司還是世界上最早采用免費電話與消費者溝通的公司之一，寶潔公司建立了龐大的數據庫，把用戶意見及時反饋給產品開發部，以求產品的改進。迄今為止,寶潔公司每年用多種工具和技術與全世界超過700萬的消費者進行交流。這一切都是寶潔公司對于“4P”“4C”“4R”“4S”策略較好結合應用。

第四篇：淺談市場營銷策略

淺談市場營銷策略

我之所以選修《市場營銷》就是想了解一些有關市場營銷的知識，并希望這些知識可以在日常生活中對我有所幫助。在完成這一學期的關于市場營銷的學習后，我明白了很多有關于市場的知識，其中感觸最深的就是有關市場營銷策略的知識，因為我們生活中到處都充斥著廣告、推銷、打折等市場活動，所以今天我就用市場營銷的知識來分析或者說來重新理解一下生活中我們大家或許不在意但又習以為常的市場營銷策略。

首先了解一下市場營銷策略的含義，它是企業以顧客的需要為出發點，根據經驗獲得顧客需要量以及購買力的信息、商業界的期望值，有計劃的組織各種經營活動，通過相互協調一致的產品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務而實現企業目標的過程。其主要目的是創造顧客。從定義中可知市場營銷策略主要有四種方式，她們分別是產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略，也就是通常所說的4PS。聽起來很專業，但它們其實早已存在在我們生活中，下面就讓我們從市場營銷學的專業角度來仔細認識它們，以幫助我們更好的看透商家們的廣告、推銷、打折等行為，服務于我們的生活。

一、市場營銷中的產品策略

經濟生命周期各階段的特點和營銷策略如下：

1、試銷階段（引入期或介紹期）。在這個階段，顧客對產品不熟悉，導致生產的批量較小；成本比較高；銷售增長緩慢；市場競爭少。本階段營銷策略主要有：加強促銷宣傳；利用現有產品輔助發展的辦法，用名牌產品提攜新產品；采取試用的辦法；給經營產品的批發、零售或其他類型后續經銷企業加大折扣，刺激中間商推銷。

2、暢銷階段（成長期）。指新產品通過試銷效果良好，購買者逐步接受該產品。這一階段的特點是：大批量生產，成本降低，企業利潤迅速增加；銷量上升較快，價格也提高；竟爭者開始介人。本階段采取以下市場營銷產品策略：（1）擴充目標市場，積極開拓新的細分市場；（2）廣告宣傳的重點從建立產品知名度轉向廠牌、商標的宣傳，使人們對該產品產生好的印象，產生好感和偏愛；（3）增加新的分銷渠道或加強分銷渠道。

3、飽和階段（成熟期）。指產品進人大批量生產并穩定地進人市場銷售，產品需求趨向飽和的階段。這一階段的特點主要有：產品普及；銷售數量相對穩定；成本低，產量大；各方面的競爭加劇。在此階段的策略有：（1）千方百計穩定目標市場，保持原有的消費者，同時使消費者“忠于”某個產品；（2）增加產品的系列，使產品多樣化。擴大目標市場，改變廣告宣傳的重點和服務措施；（3）要重點宣傳企業的信譽。同時，還要加強售后服務工作及做好產品的開發和研制工作。

4、滯銷階段（衰落或衰退期）。這時產品已老化，不能適應市場需求，市場上已經有其他性能更好、新產品。這時市場的情況是： 產品的銷量和利潤呈銳減狀態；產品價格顯著下降。在這一階段，對大多數企業來說，應當機立斷，棄舊圖新，及時實現產品的更新換代。即“撤、轉、攻”。

產品組合決策，一般是從產品組合的寬度、長度、深度和相關性等方面作出決定。

二、市場營銷中的價格策略

新產品的價格策略。其一，撇脂價格策略（速取策略或高額定價策略）。即企業一開始便高價厚利。適用于創新產品和信息產品，此策略能快速收回投資，避開跟進者的模仿和復制。其二，漸取價格策略（滲透定價策略或低額定價策略）。企業推出新產品時，盡量把價格定得低一些，薄利多銷，等站穩市場再把價格提高。其三，中間價格策略。這是介于“撇脂”與“漸取”之間的定價策略，即按照本行業的平均定價水平或者按當時的市場行情來制定價格，是一種“隨大流”的策略。

折扣價格策略。一是數量折扣。為了促銷，很多商家采用打折、“買一贈一”、積分優惠等辦法。二是季節折扣。有的商品銷售有旺季和淡季之分，在旺季可以把價格定得高一些，在淡季則需要降價促銷，以減少庫存或快速回籠資金。三是現金折扣。為了快速回籠資金，有時候可對現金支付給予一定的折扣。四是業務折扣。生產商為了擴大銷路和穩定銷售渠道，可以給銷售商一定的折扣。

心理價格策略。人在作出選擇的時候并不總是“理性”的，有時也受心理因素的影響而出現一些“感性”的色彩。一是組合定價策略。同類或相關價格相差不大的商品統一定價。比如“10元店”、“20元店”，把一些日用品集中到一起統一定價，消費者會覺得方便和便宜。二是小數定價策略。商品的價格留有小數，精確到角或分。比如某藥品的價格為10.38元，這可以給消費者感覺廠商已經精確計算過成本，童叟無欺。三是整數定價策略。一種是對奢侈品的定價，最好把無關緊要的零頭去掉或者取為整數。比如根據完全成本加成定價得到的結果是10015元 或9977元，最好是定為10000元。因為10015元不好看，而9977元更無法體現出“五位數”的“風光感”。另一種情況是利用人們對數字的偏好心理，“吉利”定價。比如，某名表定價8888或9999元。四是期望與習慣定價策略。有的商品其價格大家都非常清楚和習慣，比如食鹽和牙膏的價格。這類商品，提價則無人問津，而降價則會引起質量不好或已快過期的嫌疑。五是特價品定價策略。大型商城和超市每天都有特價品銷售，但并不是每種商品都特價，主要目的是吸引消費者去光顧。一般說來，消費者到了商場以后并不會只買特價品，其它需要的商品也會一同買回去，這是商家“吃小虧占大便宜”的聰明之舉。

相關商品價格策略。根據商品之間的關系，可以把商品分為互補品和替代品。對于互補品來說，可以把其中一種商品的價格定得低一些以吸引顧客，而把另外的商品價格定得高一些以賺到利潤。替代品定價的效應會此消彼長，所以輕易不作價格調整。

三、市場營銷中的渠道策略

在渠道策略方面強調關系營銷，強調廠商應當與顧客建立長期、穩定且密切的關系，降低顧客流失率，建立顧客數據庫，開展數據庫營銷，從而降低營銷費用。現在的市場經濟中，商業合作伙伴之間強調合作、雙贏；而在廠商與顧客之間，也是如此。留住一個老顧客的成本只是開發一個新客戶的五分之一；而且一個滿意的老顧客往往會帶來更多的新顧客，口碑廣告是最有效的廣告之一；而且，由于現代信息管理技術的進步，使得為廠商與顧客建立長期、穩定且密切的關系創造了技術條件，使廠商能夠更快、更準的找到老客戶。渠道的目的就是為了廠商與客戶建立聯系，從而實現商品的流通。從這個意義上說，強調關系營銷的渠道戰略開始回歸營銷渠道的核心和本義。

四、市場營銷中的促銷策略

促銷是企業通過人員和非人員的方式，溝通企業與消費者之間的信息，引發、刺激消費者的消費欲望和興趣，使其產生購買行為的活動。促銷工作的實質與核心是溝通信息，通過人員促銷和非人員促銷兩種方式，來引發、刺激消費者產生購買欲望。促銷策略從總的指導思想上可以分為推式策略和拉式策略。推式策略也稱人員推銷策略，適用于單位價值高的產品，性能復雜、需要做示范的產品，根據用戶需求特點設計的產品，流通環節較少、流通渠道較短的產品，市場比較集中的產品等。人員推銷是企業運用推銷人員直接向顧客推銷商品和勞務的一種促銷活動。通過人員推銷與推銷對象之間的接觸、洽談，讓推銷對象購買推銷品，達成交易，實現既銷售商品，又滿足顧客需求的目的。主要形式有（1）上門推銷。推銷人員攜帶產品說明書和訂單等走訪顧客，推銷產品。（2）柜臺推銷。企業在適當地點設置固定的門市，有營銷員接待進入門市的顧客，推銷產品。（3）會議推銷。在訂貨會、交易會、展覽會、物資交流會等會議上推銷產品。具有試探性策略、針對性策略、誘導性策略等基本策略。拉式策略也稱非人員推銷策略，適用于單位價值較低的日常用品，流通環節較多、流通渠道較長的產品，市場范圍較廣、市場需求較大的產品。主要有廣告策略、公共關系策略、銷售促進策略等。

以上就是有關市場營銷策略的基礎知識，從中我們可以看出各種營銷策略在日常生活中都非常常見，而且并不是單獨出現，而是相互結合、相互補充。學習市場營銷知識，了解市場現象，分析市場行為，助我們實惠生活，理性消費。

第五篇：市場營銷策略

市場營銷策略

1、產品組合策略：

首先將傳統產品進行節能改造，在產品的功能性上 進行革新。

2、價格營銷策略：

采用新型的節能合作模式，先投資后回報。

3、銷售渠道策略：

抓住政策導向，將受眾群體從農村向城市發展。

4、宣傳促銷策略：

產品的質量和公司的口碑就是最好的策略。