第一篇：個(gè)人電腦常用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

個(gè)人電腦市場(chǎng)常用營(yíng)銷(xiāo)策略

聯(lián)想公司統(tǒng)領(lǐng)著整個(gè)亞洲市場(chǎng)，市場(chǎng)份額高于其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而且聯(lián)想公司品牌的領(lǐng)導(dǎo)力在中國(guó)市場(chǎng)已經(jīng)超過(guò)眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，處于行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的地位。所以本文就聯(lián)想個(gè)人電腦談?wù)勊氖袌?chǎng)常用營(yíng)銷(xiāo)策略。

一、聯(lián)想公司簡(jiǎn)介

（一）概況：聯(lián)想集團(tuán)于1984年在中國(guó)北京成立，是一家全球領(lǐng)先的PC企業(yè)，由原聯(lián)想集團(tuán)和原IBM個(gè)人電腦事業(yè)部組合而成。聯(lián)想從1997年以來(lái)蟬聯(lián)中國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷(xiāo)量第一，并連年在亞太市場(chǎng)（日本除外）名列前茅，聯(lián)想集團(tuán)于1994年在香港上市。

（二）布局：在全球范圍內(nèi)，聯(lián)想進(jìn)一步鞏固中國(guó)業(yè)務(wù)和全球企業(yè)客戶(hù)業(yè)務(wù)，同時(shí)努力拓展高速增長(zhǎng)的新興市場(chǎng)和全球交易型業(yè)務(wù)市場(chǎng)。借助有效的業(yè)務(wù)模式、簡(jiǎn)單高效的成本結(jié)構(gòu)、領(lǐng)先的創(chuàng)新能力等優(yōu)勢(shì)，聯(lián)想全球業(yè)務(wù)不斷取得進(jìn)展。（三）研發(fā)實(shí)力：聯(lián)想是一間極富創(chuàng)新性的高科技公司，秉承自主創(chuàng)新與追求卓越的傳統(tǒng)，聯(lián)想持續(xù)不斷在用戶(hù)關(guān)鍵應(yīng)用領(lǐng)域進(jìn)行技術(shù)研發(fā)投入。聯(lián)想建立了以中國(guó)北京、日本大和和美國(guó)羅利三大研發(fā)基地為支點(diǎn)的全球研發(fā)架構(gòu)，在中國(guó)大陸，聯(lián)想還擁有北京、深圳、上海和成都四大研發(fā)機(jī)構(gòu)。聯(lián)想擁有近2000名包括世界級(jí)技術(shù)專(zhuān)家在內(nèi)的一流研發(fā)人才，他們贏得了數(shù)百項(xiàng)技術(shù)和設(shè)計(jì)獎(jiǎng)項(xiàng)——包括2000多項(xiàng)專(zhuān)利——而且開(kāi)創(chuàng)了諸多業(yè)界第一。聯(lián)想在2009和2010連續(xù)兩年入選彭博社《商業(yè)周刊》全球創(chuàng)新50強(qiáng)。

二、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略

從產(chǎn)品方面上說(shuō)，在全球范圍內(nèi)，聯(lián)想為客戶(hù)提供屢獲殊榮的ThinkPad筆記本電腦和ThinkCentre臺(tái)式機(jī)，并配備了ThinkVantage Technologies軟件工具、ThinkVision顯示器和一系列PC附件和選件。在中國(guó)，聯(lián)想個(gè)人電腦產(chǎn)品的市場(chǎng)份額達(dá)近三分之一。憑借其領(lǐng)先的技術(shù)，易用的功能、個(gè)性化的設(shè)計(jì)以及多元化的解決方案而廣受中國(guó)用戶(hù)歡迎。聯(lián)想還擁有針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的豐富的產(chǎn)品線(xiàn)，包括移動(dòng)手持設(shè)備、服務(wù)器、外設(shè)和數(shù)碼產(chǎn)品等。

（一）售后服務(wù)

服務(wù)客戶(hù)是聯(lián)想公司核心價(jià)值之一。

服務(wù)客戶(hù)的內(nèi)涵：

1、我們的價(jià)值在于擁有客戶(hù)，為客戶(hù)提供全方位的服務(wù)讓客戶(hù)獲得超出期望的滿(mǎn)意。

2、我們注重客戶(hù)體驗(yàn)，傾聽(tīng)客戶(hù)的聲音，認(rèn)清客戶(hù)的真正需求。

3、我們以客戶(hù)的需求為設(shè)立目標(biāo)的依據(jù)，完全從客戶(hù)的角度來(lái)提升能力和素質(zhì)，提升服務(wù)質(zhì)量。（技術(shù)、產(chǎn)品和方案是我們服務(wù)的手段）

服務(wù)客戶(hù)的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)：

1、整體服務(wù)質(zhì)量：對(duì)于員工提供優(yōu)質(zhì)的工作與服務(wù)所需知識(shí)、崗位技能、努力、認(rèn)同、技術(shù)和其他資源的評(píng)價(jià)。

2、監(jiān)管促進(jìn)：經(jīng)理負(fù)責(zé)指導(dǎo)、新產(chǎn)品和服務(wù)培訓(xùn)的要求。

3、客戶(hù)導(dǎo)向：關(guān)懷客戶(hù)，讓客戶(hù)了解公司業(yè)務(wù)發(fā)展與計(jì)劃。

4、客戶(hù)反饋：定期請(qǐng)外部客戶(hù)評(píng)價(jià)工作與服務(wù)質(zhì)量，并針對(duì)客戶(hù)需求采取行動(dòng)。

5、技術(shù)支持：為客戶(hù)提供手冊(cè)、資料等技術(shù)支撐。

6、部門(mén)服務(wù)：公司各部門(mén)為其他部門(mén)提供服務(wù)的質(zhì)量

（二）新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)

聯(lián)想公司集團(tuán)是一間極富創(chuàng)新性的高科技公司，秉承自主創(chuàng)新與追求卓越的傳統(tǒng)，聯(lián)想公司持續(xù)不斷地在用戶(hù)關(guān)鍵應(yīng)用領(lǐng)域進(jìn)行技術(shù)研發(fā)投入。聯(lián)想公司將最新的研發(fā)成果從實(shí)驗(yàn)室?guī)У绞袌?chǎng)，轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力并改善人們的工作和生活。聯(lián)想公司集團(tuán)建立了以中國(guó)北京、日本東京和美國(guó)羅利三大研發(fā)基地為支點(diǎn)的全球

研發(fā)架構(gòu)；在中國(guó)大陸，聯(lián)想公司還擁有北京、深圳、上海和成都四大研發(fā)機(jī)構(gòu)。聯(lián)想公司為全球PC技術(shù)的進(jìn)步做出了重要貢獻(xiàn)。聯(lián)想公司集團(tuán)擁有包括眾多世界級(jí)技術(shù)專(zhuān)家在內(nèi)的一流研發(fā)人才，他們?cè)A得了數(shù)百項(xiàng)技術(shù)和設(shè)計(jì)獎(jiǎng)項(xiàng)，并擁有2000多項(xiàng)專(zhuān)利，開(kāi)創(chuàng)了諸多業(yè)界第一。聯(lián)想公司研發(fā)團(tuán)隊(duì)的最終目標(biāo)是改善個(gè)人電腦擁有者的整體體驗(yàn)，同時(shí)降低總體擁有成本。

合并以前聯(lián)想公司筆記本最大的問(wèn)題就是缺乏核心技術(shù)，規(guī)模又不具備國(guó)際品牌的全球市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。通過(guò)合并新聯(lián)想公司將充分借助ThinkPad在筆記本設(shè)計(jì)、生產(chǎn)制造方面的資源優(yōu)勢(shì)，使產(chǎn)品研發(fā)能力得到迅速提升。例如日本大和實(shí)驗(yàn)室也就是著名的Thinkpad設(shè)計(jì)中心將同時(shí)為聯(lián)想公司品牌設(shè)計(jì)筆記本，雙方將共享ODM廠(chǎng)商的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，而深圳工IPC工廠(chǎng)也將開(kāi)始生產(chǎn)聯(lián)想公司的筆記本產(chǎn)品。聯(lián)想公司從此擁有了領(lǐng)先全球的筆記本核心技術(shù)。

（三）品牌決策

據(jù)ZDC統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，在2010年上半年筆記本電腦市場(chǎng)中，聯(lián)想、惠普、索尼和戴爾為最受關(guān)注的四大品牌，就品牌走勢(shì)來(lái)看，聯(lián)想在1月份獲得了35.1%的關(guān)注比例，在2月份出現(xiàn)了明顯的下降，達(dá)到了上半年的最低點(diǎn)，獲得了32.6%的關(guān)注比例，之后在3月-6月關(guān)注比例持續(xù)上升，到六月份獲得了35%的關(guān)注比例，與1月份基本持平。

品牌重合度反映某一品牌吸引其他品牌用戶(hù)關(guān)注的能力的高低。對(duì)比聯(lián)想、華碩、惠普和戴爾四大品牌上半年的品牌重合度，可以發(fā)現(xiàn)，聯(lián)想在吸引其他品牌用戶(hù)關(guān)注的能力方面明顯高出華碩、惠普和戴爾三大品牌。

三、價(jià)格策略

從價(jià)格上來(lái)說(shuō)，聯(lián)想公司認(rèn)識(shí)到，要想在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中生存并且獲得發(fā)展，沒(méi)有品牌支持是不可能。公司“放長(zhǎng)線(xiàn)，釣大魚(yú)”，采取“高質(zhì)低價(jià)”的銷(xiāo)售策略，不惜犧牲短期利益，以提高公司的知名度，創(chuàng)立自己的牌譽(yù)。本著“以上對(duì)下”的策略，聯(lián)想公司在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上首先選擇了286機(jī)型，在開(kāi)發(fā)和生產(chǎn)聯(lián)想286產(chǎn)品時(shí)，聯(lián)想公司高度重視質(zhì)量管理，嚴(yán)格要求采購(gòu)、制造及外加工每一個(gè)環(huán)節(jié)，使其產(chǎn)品質(zhì)量在同類(lèi)286產(chǎn)品中雄居上乘。由于嚴(yán)格的質(zhì)量要求，以及采用高檔的元器件，使得公司產(chǎn)品的成本超過(guò)了臺(tái)灣和香港的廠(chǎng)商。但公司并沒(méi)有因此將產(chǎn)品的價(jià)位定得很高，而是采取了低價(jià)策略，每件產(chǎn)品比香港市場(chǎng)同類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格低 l一2美元。

這種“高質(zhì)低價(jià)”策略在實(shí)施之初，使聯(lián)想公司蒙受了較大的損失，公司每月銷(xiāo)售8000塊板，不但不能盈利，還要虧損 l萬(wàn)多美元，連續(xù)幾個(gè)月，共賠了近10萬(wàn)美元。然而，由于286產(chǎn)品的市場(chǎng)壽命期很短，這種虧損的態(tài)勢(shì)并沒(méi)有持續(xù)很久，而聯(lián)想公司卻因此創(chuàng)立了自己的聲譽(yù)，吸引了一大批忠誠(chéng)的用戶(hù)。當(dāng)286產(chǎn)品逐漸被淘汰，聯(lián)想公司推出了自己中高檔的386和486微機(jī)，憑借已創(chuàng)立的良好品牌形象，聯(lián)想公司產(chǎn)品的銷(xiāo)售獲得了極大的成功。香港聯(lián)想集團(tuán)董事局主席柳傳志曾經(jīng)對(duì)記者透露，該公司生產(chǎn)出口的主機(jī)板和顯示卡1993年達(dá)到500萬(wàn)塊，居世界第三位，因此而獲得的豐厚利潤(rùn)也很快彌補(bǔ)了早先低價(jià)銷(xiāo)售286微機(jī)的虧損。

四、分銷(xiāo)渠道策略

分銷(xiāo)渠道是產(chǎn)品從生產(chǎn)者傳到消費(fèi)者手中所經(jīng)過(guò)的通道，其最終目的在于讓產(chǎn)品和服務(wù)以最有效的方式被消費(fèi)。當(dāng)前，我國(guó)企業(yè)面對(duì)一個(gè)高度竟?fàn)帯⑺蚕⑷f(wàn)變的國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)環(huán)境，若不能把握市場(chǎng)，進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與策略的創(chuàng)新，特別是營(yíng)銷(xiāo)渠道的變革，企業(yè)就難于開(kāi)拓與穩(wěn)固市場(chǎng)，并在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下生存和發(fā)展。

第一階段1994年到1996年：“奮發(fā)圖強(qiáng)“

第二階段1997年到1999年：“精耕細(xì)作”

第三階段2000年到2003年：“戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型”

第四階段2004年：“整合分銷(xiāo)”

在過(guò)去的“分銷(xiāo)渠道”體制中，聯(lián)想的PC通過(guò)層層分銷(xiāo)到達(dá)客戶(hù)，聯(lián)想并不清楚地知道客戶(hù)是誰(shuí)。“整合分銷(xiāo)”則強(qiáng)調(diào)，聯(lián)想和渠道一起挖掘和界定客戶(hù)，然后雙方分工、協(xié)作，最大限度地提升整個(gè)大聯(lián)想體系發(fā)現(xiàn)、獲取和經(jīng)營(yíng)客戶(hù)的能力。通過(guò)這樣的變化，聯(lián)想從過(guò)去的“經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品”變成“經(jīng)營(yíng)客戶(hù)”。

1、細(xì)分客戶(hù)群：針對(duì)不同客戶(hù)，整合聯(lián)想和渠道的資源，為客戶(hù)提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)；強(qiáng)調(diào)整合大聯(lián)想在各方面業(yè)已形成的優(yōu)勢(shì)；

2、專(zhuān)注與合作：針對(duì)不同客戶(hù)，聯(lián)想和渠道、渠道和渠道之間進(jìn)一步清晰分工、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)；

3、培養(yǎng)各自的核心能力；推進(jìn)深度一體化運(yùn)作(共享客戶(hù)信息、商機(jī)信息、進(jìn)銷(xiāo)存信息、工作模式)；強(qiáng)調(diào)通過(guò)分工、一體化運(yùn)作，形成新的優(yōu)勢(shì)；

4、提升大聯(lián)想體系發(fā)現(xiàn)、獲取和經(jīng)營(yíng)客戶(hù)的能力，實(shí)現(xiàn)從經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品向經(jīng)營(yíng)客戶(hù)的轉(zhuǎn)變；

五、促銷(xiāo)策略

為了增加聯(lián)想個(gè)人電腦的銷(xiāo)售量，提高產(chǎn)品的認(rèn)知度，所以聯(lián)想集團(tuán)數(shù)次在全國(guó)范圍內(nèi)開(kāi)展了大規(guī)模促銷(xiāo)活動(dòng)，目的是通過(guò)各種促銷(xiāo)手段來(lái)吸引新客戶(hù)，鞏固老客戶(hù)，樹(shù)立企業(yè)形象展示全新的聯(lián)想數(shù)碼產(chǎn)品，擴(kuò)大2011聯(lián)想筆記本的知名度并促進(jìn)聯(lián)想鋪貨的順利進(jìn)行。

（一）廣告宣傳

1、電視網(wǎng)絡(luò)媒體：（1）媒體選擇；電視臺(tái)、校內(nèi)網(wǎng)、新聞網(wǎng)等。（2）選擇理由：這幾個(gè)網(wǎng)絡(luò)與市民接觸機(jī)會(huì)大，在以上的網(wǎng)站做聯(lián)想筆記本的網(wǎng)絡(luò)宣傳，效果將會(huì)更顯著。（3）訴求點(diǎn)：主要投放聯(lián)想促銷(xiāo)產(chǎn)品，同時(shí)配合各種促銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行廣告宣傳。

2、宣傳單:(1)傳單類(lèi)型：A4豎版彩印。（2）訴求點(diǎn)：配合促銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行相應(yīng)的廣告宣傳，只要把產(chǎn)品的配置價(jià)格印上去即可。

3、賣(mài)場(chǎng)POP廣告 ：（1）訴求點(diǎn)：產(chǎn)品配置與價(jià)格。（2）投放地點(diǎn)：懸掛在賣(mài)場(chǎng)醒目的地方。

4、雜志：（1）雜志選擇：電腦愛(ài)好者、電腦知識(shí)與技術(shù)。（2）理由：專(zhuān)業(yè)的電腦導(dǎo)購(gòu)雜志，直接面對(duì)需要購(gòu)買(mǎi)電腦的消費(fèi)者。（3）聯(lián)想個(gè)人電腦的配置與價(jià)格，同時(shí)注意宣傳聯(lián)想筆記本電腦的品牌形象。

(二)人員推銷(xiāo)

通過(guò)面對(duì)面交流、電話(huà)、網(wǎng)絡(luò)交流等方式進(jìn)行消費(fèi)者對(duì)聯(lián)想筆記本的感知偏好。人員推銷(xiāo)方式靈活，針對(duì)性強(qiáng)，信息反應(yīng)快，適合與促銷(xiāo)人員與消費(fèi)者的感情交流。

1、促銷(xiāo)員在上崗前必須經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，詳細(xì)了解了解筆記本電腦的各項(xiàng)指標(biāo)參數(shù)、賣(mài)點(diǎn)與消費(fèi)者的消費(fèi)心理以及習(xí)慣，同時(shí)手機(jī)各種有關(guān)信息，及時(shí)向公司匯報(bào)。

2、校園代理團(tuán)必須了解產(chǎn)品的相關(guān)信息，同時(shí)要積極向本校的同學(xué)推薦聯(lián)想筆記本電腦。

（三）公共關(guān)系

公共促銷(xiāo)策略能提高聯(lián)想筆記本的品牌形象與企業(yè)知名度，是現(xiàn)企業(yè)比較

熱衷的一種促銷(xiāo)方法。聯(lián)想企業(yè)可以通過(guò)贊助高校社團(tuán)舉辦專(zhuān)題活動(dòng)和高校的一些重大的全校性的活動(dòng)與會(huì)議來(lái)進(jìn)行公共關(guān)系促銷(xiāo)。

現(xiàn)在，電腦市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)進(jìn)入到一個(gè)白熱化的階段，新品牌層出不斷、新面孔誕生于這個(gè)本已趨向飽和的市場(chǎng)，預(yù)示著中國(guó)pc市場(chǎng)正在走向成熟。電腦品牌如何脫穎而出，促銷(xiāo)策略非常重要，所以一個(gè)企業(yè)要進(jìn)行市場(chǎng)定位，選擇正確的促銷(xiāo)策略，才能在市場(chǎng)立于不敗之地。

第二篇：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

一般來(lái)講，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略包括：產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷(xiāo)策略和渠道策略。

1、產(chǎn)品策略

我們的餐廳主要經(jīng)營(yíng)北方面食，兼有南方面食。口味以清淡類(lèi)和麻辣類(lèi)為主，但可根據(jù)客人要求進(jìn)行調(diào)配。

烹調(diào)方法多樣：蒸、煮、炒、燜、涼拌等可以供客人喜好選擇。原料依據(jù)季節(jié)進(jìn)行更換，讓你品味時(shí)令美食。

2、促銷(xiāo)策略

1）網(wǎng)站營(yíng)銷(xiāo)

我們餐廳將建立一個(gè)專(zhuān)門(mén)的面食配送網(wǎng)站，顧客可以看到各種面食的實(shí)物圖及價(jià)位，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上訂購(gòu)。

2）廣告宣傳

可以通過(guò)分發(fā)活動(dòng)單頁(yè)、微博轉(zhuǎn)發(fā)、不定期舉辦大、小活動(dòng)等方式進(jìn)行宣傳。

3）節(jié)假日舉辦活動(dòng)

在節(jié)日時(shí)，可推出和節(jié)日有關(guān)的各種面食、點(diǎn)心。并通過(guò)組織知識(shí)問(wèn)答、幸運(yùn)抽獎(jiǎng)、就餐送節(jié)日特色面食、點(diǎn)心等方式吸引顧客。

4）店內(nèi)常備各種小禮物，如印有我們餐廳標(biāo)志的卡片、小熊等。一次性消費(fèi)30元即可辦會(huì)員卡一張，成為vip會(huì)員，就餐即可積分。積分可兌換各種小禮物、優(yōu)惠券等。且在會(huì)員生日那天將會(huì)得到生日禮物及其他驚喜。

3、價(jià)格策略

1）根據(jù)調(diào)查問(wèn)卷反饋，有75.86﹪的人可接受價(jià)位是3---5元。因此，我們餐廳可依據(jù)季節(jié)購(gòu)進(jìn)時(shí)蔬，以降低成本努力達(dá)到消費(fèi)者可接受的價(jià)格。

2）與供貨商建立穩(wěn)定的供貨關(guān)系，可以以?xún)?yōu)惠價(jià)格購(gòu)進(jìn)原料降低成本。

3）價(jià)格基準(zhǔn)是5元/份、7元/份、10元/元。另外有北方湯類(lèi)、包子類(lèi)等贈(zèng)送。

4、渠道策略

1）在餐廳就餐

在餐廳就餐時(shí)，可以參與餐廳舉辦的小活動(dòng)，如參與抽獎(jiǎng)、幸運(yùn)顧客等方式獲得各種小禮物或品嘗特色小點(diǎn)心的機(jī)會(huì)。

2)外送

可以通過(guò)電話(huà)訂購(gòu)或網(wǎng)上訂購(gòu)等方式，享受送面上門(mén)的服務(wù)。讓你足不出戶(hù)，就可吃到美味的面食。

第三篇：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

用價(jià)格讓顧客忘記價(jià)格 《新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)》2012年第5期，2012-05-31，訪(fǎng)問(wèn)人數(shù):

41面對(duì)琳瑯滿(mǎn)目的商品，顧客選擇時(shí)考慮的因素只有一個(gè)—價(jià)格。這是大多數(shù)公司面臨的難題。

現(xiàn)在許多市場(chǎng)，或許說(shuō)絕大多數(shù)市場(chǎng)，都已經(jīng)很成熟，容易出現(xiàn)激烈的價(jià)格戰(zhàn)。但是很多時(shí)候，價(jià)格戰(zhàn)只會(huì)損害品牌資產(chǎn)，侵蝕利潤(rùn)。而且，一旦這些市場(chǎng)成為價(jià)格戰(zhàn)的陣地，就會(huì)培養(yǎng)出消費(fèi)者的低價(jià)期望，使他們對(duì)很多因素都漠不關(guān)心。

是否有辦法讓顧客不再只關(guān)心價(jià)格，轉(zhuǎn)而關(guān)注產(chǎn)品價(jià)值呢？有趣的是，如果想喚起消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品關(guān)注，仍然需要價(jià)格這個(gè)在消費(fèi)者意識(shí)中根深蒂固的營(yíng)銷(xiāo)要素。

研究表明，有四種定價(jià)策略能夠幫助弱化價(jià)格在買(mǎi)賣(mài)交易中的顯著影響。通過(guò)促使消費(fèi)者思考“我到底想買(mǎi)什么”、“我到底需要這個(gè)產(chǎn)品的哪些功能”，買(mǎi)賣(mài)雙方就可以對(duì)話(huà)。顧客看重價(jià)格，所以最佳策略就是把這點(diǎn)變成你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

減弱消費(fèi)者價(jià)格敏感度的第一個(gè)方法是，吸引他們關(guān)注產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值。為此，你必須調(diào)整自己的定價(jià)結(jié)構(gòu)，也就是調(diào)整為各種產(chǎn)品定價(jià)的基礎(chǔ)。固特異按照輪胎的行駛里程定價(jià)，從根本上改變了自己的定價(jià)結(jié)構(gòu)。

第二個(gè)定價(jià)策略是，通過(guò)刻意溢價(jià)激發(fā)顧客的好奇心。蘋(píng)果公司的案例證明，適度溢價(jià)，讓產(chǎn)品價(jià)格比顧客通常愿意支付的價(jià)格高一點(diǎn)，會(huì)激發(fā)顧客深思。

第三種定價(jià)策略是，對(duì)價(jià)格進(jìn)行分割，吸引顧客留意產(chǎn)品的關(guān)鍵優(yōu)點(diǎn)。宜家把桌子的桌面和桌腿分開(kāi)定價(jià)，以提醒顧客注意產(chǎn)品的組裝功能。

當(dāng)顧客要在多種針對(duì)不同口味的產(chǎn)品間進(jìn)行選擇時(shí)，我們可以運(yùn)用最后一種策略—制定單一價(jià)格，把客戶(hù)的價(jià)格敏感度轉(zhuǎn)化為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在這種情況下所有產(chǎn)品都應(yīng)該統(tǒng)一定價(jià)，因?yàn)檫@會(huì)促使顧客挑選最符合自己需求的產(chǎn)品，他們會(huì)詳細(xì)比較商家出售的各款產(chǎn)品，而不是為了省錢(qián)盡量放低自己的要求。譬如，斯沃琪就給所有款式的手表統(tǒng)一定價(jià)為40美元。(Marco Bertini、Luc Wathieu)

第四篇：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

摘要：本文根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的最新理論,論述企業(yè)是怎樣最好的綜合運(yùn)用4P、4C、4R、4S的新理論，通過(guò)結(jié)合寶潔公司具體實(shí)例進(jìn)行分析和應(yīng)用，從而幫助企業(yè)在當(dāng)今的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中結(jié)合自身的實(shí)際把理論應(yīng)用到實(shí)踐中。

在當(dāng)今這個(gè)飛速發(fā)展的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，任何一個(gè)企業(yè)要滿(mǎn)足顧客，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，獲得發(fā)展，決不能孤立地只是考慮使用某一因素和手段進(jìn)行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，必須從目標(biāo)市場(chǎng)需求和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的特點(diǎn)出發(fā)，根據(jù)企業(yè)的資源和優(yōu)勢(shì)，綜合運(yùn)用各種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段，形成統(tǒng)一的、配套的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，使之發(fā)揮整體效應(yīng)，才能爭(zhēng)取最佳效果。從最初提出的4P策略起，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不斷發(fā)展的過(guò)程中，又逐漸提出了4C、4R和4S等一系列理論。

一、4P策略

4P是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中可以控制的因素，也是企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的主要手段，對(duì)它們的具體運(yùn)用,形成了最基本的企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。4P是指產(chǎn)品product,價(jià)格price,地點(diǎn)place,促銷(xiāo)promotion。

首先對(duì)于產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，要注意到產(chǎn)品的實(shí)體、服務(wù)、品牌和包裝，具體來(lái)說(shuō)產(chǎn)品是指企業(yè)提供給目標(biāo)市場(chǎng)的貨物和服務(wù)的集合,這其中包括產(chǎn)品的效用、質(zhì)量、外觀、式樣、品牌、包裝和規(guī)格，此外還包括服務(wù)和保證等因素。

作為價(jià)格則主要包括基本價(jià)格、折扣價(jià)格、付款時(shí)間、借貸條件等。它是指企業(yè)出售產(chǎn)品所追求的經(jīng)濟(jì)回報(bào)。

地點(diǎn)通常就包括分銷(xiāo)渠道、儲(chǔ)存設(shè)施、運(yùn)輸設(shè)施、存貨控制，它代表企業(yè)為使其產(chǎn)品進(jìn)入和達(dá)到目標(biāo)市場(chǎng)所組織、實(shí)施的各種活動(dòng)，包括途徑、環(huán)節(jié)、場(chǎng)所、倉(cāng)儲(chǔ)和運(yùn)輸?shù)取４黉N(xiāo)的內(nèi)容是指企業(yè)利用各種信息載體與目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行溝通的傳播活動(dòng)，包括廣告、人員推銷(xiāo)、營(yíng)業(yè)推廣與公共關(guān)系等等。

4P策略是這四種策略中最為基礎(chǔ)的一種，4P具有的特點(diǎn)也十分明顯。首先這四種因素是企業(yè)可以調(diào)節(jié)、控制和運(yùn)用的，如企業(yè)根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)情況，能夠自主決定生產(chǎn)什么產(chǎn)品，制定什么價(jià)格，選擇什么銷(xiāo)售渠道，采用什么促銷(xiāo)方式。其次，這些因素都不是固定不變的，而是不斷變化的。企業(yè)受到內(nèi)部條件、外部環(huán)境變化的影響，必須能動(dòng)地做出相應(yīng)的反應(yīng)。最后這四種因素是一個(gè)整體，它們不是簡(jiǎn)單的相加或拼湊集合，而應(yīng)在統(tǒng)一目標(biāo)指導(dǎo)下，彼此配合、相互補(bǔ)充，能夠求得大于局部功能之和的整體效應(yīng)。

二、4C策略

4C是由營(yíng)銷(xiāo)學(xué)家菲利普·科特勒所提出來(lái)的，他提出了整體營(yíng)銷(xiāo)的概念，整合營(yíng)銷(xiāo)其意義就是強(qiáng)調(diào)各種要素之間的關(guān)聯(lián)性,要求它們成為統(tǒng)一的有機(jī)體。具體地講，整合營(yíng)銷(xiāo)更要求各種營(yíng)銷(xiāo)要素的作用力統(tǒng)一方向，形成合力，共同為企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)服務(wù)。4C是指消費(fèi)者consumer,成本cost,便利convenience,溝通communication。

消費(fèi)者指消費(fèi)者的需要和欲望。企業(yè)要把重視顧客放在第一位，強(qiáng)調(diào)創(chuàng)造顧客比開(kāi)發(fā)產(chǎn)品更重要，滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求和欲望比產(chǎn)品功能更重要，不能僅僅賣(mài)企業(yè)想制造的產(chǎn)品，而是要提供顧客確實(shí)想買(mǎi)的產(chǎn)品。

成本指消費(fèi)者獲得滿(mǎn)足的成本，或是消費(fèi)者滿(mǎn)足自己的需要和預(yù)想所愿意付出的成本價(jià)格。其中包括:企業(yè)的生產(chǎn)成本,即生產(chǎn)適合消費(fèi)者需要的產(chǎn)品成本;消費(fèi)者購(gòu)物成本,不僅指購(gòu)物的貨幣支出，還有時(shí)間耗費(fèi)、體力和精力耗費(fèi)以及風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)。因此企業(yè)要想在消費(fèi)者支持的價(jià)格限度內(nèi)增加利潤(rùn)就必須降低成本。

便利指購(gòu)買(mǎi)的方便性。比之傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)渠道，新的觀念更重視服務(wù)環(huán)節(jié)，在銷(xiāo)售過(guò)程中強(qiáng)調(diào)為顧客提供便利，讓顧客既購(gòu)買(mǎi)到商品，購(gòu)買(mǎi)到便利。企業(yè)要深入了解不同的消費(fèi)者有哪些不同的購(gòu)買(mǎi)方式和偏好，把便利原則貫穿于營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的全過(guò)程，售前做好服務(wù)，及時(shí)向消費(fèi)者提供關(guān)于產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、價(jià)格、使用方法和效果的準(zhǔn)確信息。售后應(yīng)重視信息反饋和追蹤調(diào)查，及時(shí)處理和答復(fù)顧客意見(jiàn)，對(duì)有問(wèn)題的商品主動(dòng)退換，對(duì)使用故障積極提供維修方便，大件商品甚至終身保修。

溝通指與用戶(hù)溝通，企業(yè)可以嘗試多種營(yíng)銷(xiāo)策劃與營(yíng)銷(xiāo)組合，如果未能收到理想的效果，說(shuō)明企業(yè)與產(chǎn)品尚未完全被消費(fèi)者接受。這時(shí)，不能依靠加強(qiáng)單向勸導(dǎo)顧客，要著眼于加強(qiáng)雙向溝通，增進(jìn)相互的理解，實(shí)現(xiàn)真正的適銷(xiāo)對(duì)路，培養(yǎng)忠誠(chéng)的顧客。

三、4R策略

美國(guó)的Done Schuhz提出了關(guān)于4R策略的營(yíng)銷(xiāo)新理論，闡述了一個(gè)全新的營(yíng)銷(xiāo)四要素：與顧客建立關(guān)聯(lián)Relevance，反應(yīng)React，關(guān)系Relation，回報(bào)Return。

與顧客建立關(guān)聯(lián)是指在競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)中，企業(yè)通過(guò)某些有效的方式在業(yè)務(wù)、需求等方面與顧客建立關(guān)聯(lián)，形成一種互助、互求、互需的關(guān)系，把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起。顧客是具有動(dòng)態(tài)性的，顧客忠誠(chéng)度也是變化的，要提高顧客的忠誠(chéng)度，贏得長(zhǎng)期而穩(wěn)定的市場(chǎng)，避免其忠誠(chéng)度轉(zhuǎn)移到其它的企業(yè)，必須要與他們建立起牢固的關(guān)聯(lián)，這樣才可以大大減少了顧客流失的可能性。

反應(yīng)是指的企業(yè)市場(chǎng)反應(yīng)，在相互影響的市場(chǎng)中，對(duì)經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)最現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題不在于如何控制、制定和實(shí)施計(jì)劃，而在于如何站在顧客的角度及時(shí)地傾聽(tīng)顧客的希望、渴望和需求，并及時(shí)答復(fù)和迅速做出反應(yīng)，滿(mǎn)足顧客的需求。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)應(yīng)該建立快速反應(yīng)機(jī)制，了解顧客與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一舉一動(dòng)，從而迅速做出反應(yīng)。

而對(duì)于關(guān)系來(lái)說(shuō)，則要求通過(guò)不斷改進(jìn)企業(yè)與消費(fèi)者的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)顧客固定化。同時(shí)企業(yè)要注意的是盡量對(duì)每一位不同的顧客的不同關(guān)系加以辨別，這其中包括從一次性顧客到終生顧客之間的每一種顧客類(lèi)型，分清楚不同的關(guān)系在進(jìn)行企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)才不至于分散營(yíng)銷(xiāo)力量。與顧客建立起良好的關(guān)系，從而獲得顧客的滿(mǎn)意和忠誠(chéng)感，才能保持顧客，進(jìn)一步還能把滿(mǎn)意的顧客變成親密的顧客。

回報(bào)對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，是指市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)為企業(yè)帶來(lái)短期或長(zhǎng)期的收入和利潤(rùn)的能力。一方面，追求回報(bào)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的動(dòng)力；另一方面，回報(bào)是維持市場(chǎng)關(guān)系的必要條件。企業(yè)要滿(mǎn)足客戶(hù)需求，為客戶(hù)提供價(jià)值，同時(shí)也要獲取利潤(rùn)，因此，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)必須注重產(chǎn)出，注重企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的回報(bào)，一切市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)都必須以為顧客及股東創(chuàng)造價(jià)值為目的。

四、4S策略

4S市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略則主要強(qiáng)調(diào)從消費(fèi)者需求出發(fā)，建立起一種“消費(fèi)者占有”的導(dǎo)向。它要求企業(yè)針對(duì)消費(fèi)者的滿(mǎn)意程度對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)、品牌不斷進(jìn)行改進(jìn)，從而達(dá)到企業(yè)服務(wù)品質(zhì)最優(yōu)化，使消費(fèi)者滿(mǎn)意度最大化，進(jìn)而使消費(fèi)者達(dá)到對(duì)企業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)生一種忠誠(chéng)。4S是指滿(mǎn)意satisfaction,服務(wù)service,速度speed和誠(chéng)意sincerity。

滿(mǎn)意是指的顧客滿(mǎn)意，強(qiáng)調(diào)企業(yè)要以顧客需求為導(dǎo)向，以顧客滿(mǎn)意為中心，企業(yè)要站在顧客立場(chǎng)上考慮和解決問(wèn)題，要把顧客的需要和滿(mǎn)意放在一切考慮因素之首。

服務(wù)包括幾個(gè)方面的內(nèi)容，首先精通業(yè)務(wù)工作的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員要為顧客提供盡可能多的商品信息，經(jīng)常與顧客聯(lián)絡(luò)，詢(xún)問(wèn)他們的要求；其次要對(duì)顧客態(tài)度親切友善，用體貼入微的服務(wù)來(lái)感動(dòng)用戶(hù)；再次要將每位顧客都視為特殊和重要的人物，也就是那句顧客是上帝；另外在每次服務(wù)結(jié)束后要邀請(qǐng)每一位顧客下次再度光臨，作為企業(yè)，要以最好的服務(wù)、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、適中的價(jià)格來(lái)吸引顧客多次光臨；最后要為顧客營(yíng)造一個(gè)溫馨的服務(wù)環(huán)境，這要求企業(yè)對(duì)文化建設(shè)加大力度；當(dāng)然在整個(gè)服務(wù)過(guò)程中最重要的是服務(wù)人員用眼神表達(dá)對(duì)顧客的關(guān)心，用眼睛去觀察，用頭腦去分析，真正做到對(duì)顧客體貼入微關(guān)懷的服務(wù)。

速度指不讓顧客久等，而能迅速的接待、辦理，有最快的速度才能迎來(lái)最多的顧客。誠(chéng)意指要以他人利益為重的真誠(chéng)來(lái)服務(wù)客人。要想贏得顧客的人,必先投之以情，用真情服務(wù)感化顧客，以有情服務(wù)贏得無(wú)情的競(jìng)爭(zhēng)。

五、“4P”“4C”“4R”“4S”策略各自的優(yōu)缺點(diǎn)

在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中4P、4C、4R、4S策略擁有著各自的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。

對(duì)于4P策略來(lái)說(shuō)，其直觀性、可操作性和易控制性是最大的優(yōu)點(diǎn)。4P包含了企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)所運(yùn)用的每一個(gè)方面，它可以清楚直觀的解析企業(yè)的整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程，而且緊密聯(lián)系產(chǎn)品，從產(chǎn)品的生產(chǎn)加工一直到交換消費(fèi)，能完整的體現(xiàn)商品交易的整個(gè)環(huán)節(jié)，對(duì)于企業(yè)而言，容易掌握與監(jiān)控，哪個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問(wèn)題，都容易及時(shí)的診斷與糾正。4P的缺陷也是比較明顯的，它是以企業(yè)為中心的，以追求利潤(rùn)最大化為原則，這勢(shì)必會(huì)產(chǎn)生企業(yè)與顧客之間的矛盾，4P不從顧客的需求出發(fā)，其成本加利潤(rùn)法則往往不被消費(fèi)者所動(dòng)，企業(yè)也不考慮消費(fèi)者的利益，只是采用各種手段讓消費(fèi)者了解他的產(chǎn)品，從而有機(jī)會(huì)購(gòu)買(mǎi)其產(chǎn)品。而不是注意消費(fèi)者的引導(dǎo)思想。

4C營(yíng)銷(xiāo)策略則注重以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，克服了4P策略只從企業(yè)考慮的局限。但是，從企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐和市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)來(lái)看，4C策略也有一些不足。首先，它立足的是顧客導(dǎo)向而不是競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向，而在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，要取得成功既要考慮到客戶(hù)，也要考慮到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。另外，4C策略在強(qiáng)調(diào)以顧客需求為導(dǎo)向的時(shí)候卻沒(méi)有結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況。最后，4C策略仍然沒(méi)有體現(xiàn)既贏得客戶(hù)，又長(zhǎng)期地?fù)碛锌蛻?hù)的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)思想，被動(dòng)適應(yīng)顧客需求的色彩較濃，沒(méi)有解決滿(mǎn)足顧客需求的操作性問(wèn)題。

4R營(yíng)銷(xiāo)策略的最大特點(diǎn)是以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向，彌補(bǔ)了4C策略的不足，主動(dòng)地創(chuàng)造需求，運(yùn)用優(yōu)化和系統(tǒng)的思想去整合營(yíng)銷(xiāo)，通過(guò)關(guān)聯(lián)、關(guān)系、反應(yīng)等形式與客戶(hù)形成獨(dú)特的關(guān)系，把企業(yè)與客戶(hù)聯(lián)系在一起，形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。其追求回報(bào)，企業(yè)必然實(shí)施低成本戰(zhàn)略，充分考慮顧客愿意付出的成本，實(shí)現(xiàn)成本的最小化，并在此基礎(chǔ)上獲得更多的市場(chǎng)份額，形成規(guī)模效益。這樣，企業(yè)為顧客提供價(jià)值和追求回報(bào)相輔相成，相互促進(jìn)，客觀上達(dá)到的是一種雙贏的效果。當(dāng)然4R策略也有缺陷，它要求同顧客建立關(guān)聯(lián)，需要實(shí)力基礎(chǔ)或某些特殊條件，并不是所有的企業(yè)可以輕易做到的。

4S市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的主要優(yōu)點(diǎn)則是建立起一種“消費(fèi)者占有”的導(dǎo)向，要求企業(yè)針對(duì)消費(fèi)者的滿(mǎn)意程度對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)、品牌不斷進(jìn)行改進(jìn)，從而達(dá)到企業(yè)服務(wù)品質(zhì)最優(yōu)化，使消費(fèi)者滿(mǎn)意度最大化，進(jìn)而使消費(fèi)者達(dá)到對(duì)企業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)生一種忠誠(chéng)。但對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)要達(dá)到是消費(fèi)者滿(mǎn)意，并且樹(shù)立起企業(yè)的獨(dú)特品牌卻有相當(dāng)大的難度。這不僅關(guān)系到企業(yè)的決策層，更關(guān)系到企業(yè)上上下下的每一個(gè)員工的態(tài)度，更要求要樹(shù)立起一定的企業(yè)文化，這才能達(dá)到對(duì)于顧客的服務(wù)最好最精，才能使得顧客達(dá)到滿(mǎn)意，對(duì)于企業(yè)的品牌產(chǎn)生認(rèn)可。

六、“4P”“4C”“4R”“4S”策略的結(jié)合應(yīng)用與舉例

現(xiàn)代的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理從本質(zhì)上來(lái)說(shuō)是一種觀念，一種態(tài)度或是說(shuō)一種企業(yè)思維方式，它的核心是正確處理企業(yè)、顧客和社會(huì)三者之間的利益關(guān)系。要達(dá)到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的成功應(yīng)該采用4P、4C、4R、4S策略的有機(jī)結(jié)合，企業(yè)要全面樹(shù)立以顧客為中心的價(jià)值觀，“做生意就是要?jiǎng)?chuàng)造顧客,留顧客”發(fā)展“連鎖顧客”。顧客需求為導(dǎo)向，通過(guò)顧客的滿(mǎn)意系統(tǒng)的運(yùn)行，贏得忠誠(chéng)滿(mǎn)意的顧客群。此外，企業(yè)必須透露出一種以他人利益為重的真誠(chéng)、可信。在此以寶潔為例來(lái)看看在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中對(duì)于4P、4C、4R、4S策略結(jié)合的實(shí)際運(yùn)用。-

首先對(duì)于4P中的產(chǎn)品要素來(lái)說(shuō)，號(hào)稱(chēng)“沒(méi)有打不響的品牌”的寶潔公司自80年代進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)以來(lái)，從“海飛絲”洗發(fā)水開(kāi)始，接連推出了飄柔、潘婷、舒膚佳、碧浪等產(chǎn)品。寶潔對(duì)于這些洗潔產(chǎn)品很注重突出其產(chǎn)品特點(diǎn)，對(duì)于潘婷來(lái)說(shuō)，強(qiáng)調(diào)它擁有的維他命B5的獨(dú)特功能，從發(fā)根徹底滲透至發(fā)尖，營(yíng)養(yǎng)頭發(fā)。而對(duì)于舒膚佳則以殺菌為突破口，宣傳不僅要去污，而且還要?dú)缙つw上的細(xì)菌。對(duì)于碧浪，就是強(qiáng)調(diào)它對(duì)于頑固蛋白質(zhì)污漬的去污能力，并且打出了浸泡30分鐘，不必搓揉就能干干凈凈的產(chǎn)品新特點(diǎn)。

對(duì)于4P中的價(jià)格和4C中的成本因素，寶潔以消費(fèi)者愿意付出的成本為定價(jià)原則。寶潔最初打入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)是以高品質(zhì)、高價(jià)位的品牌形象進(jìn)入的，雖然當(dāng)時(shí)中國(guó)消費(fèi)者的收入并不高，但寶潔仍將自己的產(chǎn)品定在高價(jià)上，價(jià)格是國(guó)內(nèi)品牌的3到5倍，但要比進(jìn)口品牌便

宜1～2元。而這正切中了我國(guó)消費(fèi)者崇尚名牌的購(gòu)買(mǎi)心理，消費(fèi)者愿意以較高的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)其產(chǎn)品，這使寶潔擁有著強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力，得以在洗發(fā)水用品市場(chǎng)上的眾多品牌中脫穎而出。而現(xiàn)階段，寶潔繼續(xù)保持其高品質(zhì)，而價(jià)格卻更為大眾化。

對(duì)于4C消費(fèi)者、便利、與消費(fèi)者溝通環(huán)節(jié)和4R、4S策略以消費(fèi)者和顧客為出發(fā)點(diǎn)來(lái)說(shuō)，寶潔做到了盡一切可能了解消費(fèi)者需求，使顧客滿(mǎn)意。早在1924年就成立了消費(fèi)者研究機(jī)構(gòu),成為在美國(guó)工業(yè)率先運(yùn)用科學(xué)分析方法了解消費(fèi)者需求的公司之一。此外，為了了解企業(yè)與顧客的關(guān)聯(lián)程度，寶潔公司每年運(yùn)用多種市場(chǎng)調(diào)研工具和技術(shù)，如消費(fèi)者座談會(huì)、接收消費(fèi)者信件、跟蹤調(diào)查系統(tǒng)等與全球超過(guò)700萬(wàn)消費(fèi)者進(jìn)行交流，及時(shí)捕捉消費(fèi)者的意見(jiàn)，同時(shí)發(fā)現(xiàn)并了解他們的需求。寶潔一直立足為消費(fèi)者提供方便的寶潔公司建立了包括公司網(wǎng)站與產(chǎn)品網(wǎng)站在內(nèi)的完善的網(wǎng)站體系，將其作為信息發(fā)布、品牌推廣、服務(wù)支持的平臺(tái)，目前用戶(hù)還可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)實(shí)名快速到寶潔的產(chǎn)品網(wǎng)站了解所需的信息。達(dá)到為顧客提供最便利的服務(wù)，起初寶潔雇用了“現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查員”進(jìn)行逐門(mén)逐戶(hù)的訪(fǎng)問(wèn)，向消費(fèi)者了解他們對(duì)于寶潔產(chǎn)品的各種意見(jiàn)，并且這種方法一直沿用至今。另外，寶潔公司還是世界上最早采用免費(fèi)電話(huà)與消費(fèi)者溝通的公司之一，寶潔公司建立了龐大的數(shù)據(jù)庫(kù)，把用戶(hù)意見(jiàn)及時(shí)反饋給產(chǎn)品開(kāi)發(fā)部，以求產(chǎn)品的改進(jìn)。迄今為止,寶潔公司每年用多種工具和技術(shù)與全世界超過(guò)700萬(wàn)的消費(fèi)者進(jìn)行交流。這一切都是寶潔公司對(duì)于“4P”“4C”“4R”“4S”策略較好結(jié)合應(yīng)用。

第五篇：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

一、戰(zhàn)略規(guī)劃與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理

1、企業(yè)戰(zhàn)略是企業(yè)為實(shí)現(xiàn)特定目標(biāo)從而謀求自身發(fā)展而設(shè)計(jì)的帶有全局性和長(zhǎng)遠(yuǎn)性的行動(dòng)綱領(lǐng)或方案。企業(yè)戰(zhàn)略具有以下特征：全局性、長(zhǎng)久性和綱領(lǐng)性。制定業(yè)務(wù)投資組合：四象限法：明星產(chǎn)品、金牛產(chǎn)品、問(wèn)題產(chǎn)品、瘦狗產(chǎn)品。措施：發(fā)展、維持、收獲、淘汰。

九象限法

2、企業(yè)三種增長(zhǎng)戰(zhàn)略，及密集式增長(zhǎng)、一體化增長(zhǎng)以及多角化

增長(zhǎng)戰(zhàn)略

3、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略：總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略和集中化戰(zhàn)略

4、營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)質(zhì)是需求管理，其任務(wù)是針對(duì)市場(chǎng)上不同的需求

狀態(tài)，采取不同的營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)型來(lái)適應(yīng)市場(chǎng)需求變化，以取得預(yù)期的需求效果。

5、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃：計(jì)劃概要、分析營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀、擬定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)、營(yíng)銷(xiāo)策略、行動(dòng)方案、預(yù)算開(kāi)支

6、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織五種組織 形態(tài)：簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售部門(mén)、銷(xiāo)售部門(mén)兼

營(yíng)其他營(yíng)銷(xiāo)職能、獨(dú)立的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)、現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)、現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)公司。

7、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)控制方法：計(jì)劃控制、盈利控制和戰(zhàn)略控制

二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境

8、企業(yè)微觀環(huán)境：企業(yè)內(nèi)部環(huán)境、供應(yīng)者、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中介、顧

客、經(jīng)偵這及公眾。

9、企業(yè)宏觀環(huán)境：人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然環(huán)境、科技環(huán)境。

政法環(huán)境和社會(huì)文化環(huán)境。

三、促銷(xiāo)策略

1.促銷(xiāo)的意義：傳遞信息，提供情報(bào)；刺激需求；突出特點(diǎn)，有利競(jìng)爭(zhēng)；穩(wěn)定銷(xiāo)售。

2、促銷(xiāo)方式：人員推銷(xiāo)、廣告促銷(xiāo)、營(yíng)業(yè)推廣

四、需求與購(gòu)買(mǎi)行為研究

消費(fèi)者與需求特點(diǎn) 及其購(gòu)買(mǎi)行為分析----“5W1H”

五、市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)

1、市場(chǎng)調(diào)查內(nèi)容：市場(chǎng)需求情況調(diào)查、市場(chǎng)供應(yīng)情況調(diào)查、企業(yè)

營(yíng)銷(xiāo)效果調(diào)查

2、市場(chǎng)調(diào)查步驟：確定調(diào)查目的、設(shè)計(jì)調(diào)查方案、實(shí)施調(diào)研計(jì)劃、數(shù)據(jù)整理分析、撰寫(xiě)調(diào)查報(bào)告。

六、市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)

1.目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略過(guò)程：市場(chǎng)細(xì)分；目標(biāo)市場(chǎng)選擇、市場(chǎng)定位

2.細(xì)分市場(chǎng)及四大變數(shù)----人文變數(shù)、地理變數(shù)、心里變數(shù)、行為變數(shù)、3.有效的細(xì)分市場(chǎng)條件：可區(qū)分性、可衡量性、可贏利性、可進(jìn)入性。市場(chǎng)細(xì)分的方法：平衡細(xì)分法、交叉細(xì)分法、立體細(xì)分法、系統(tǒng)類(lèi)聚法。

4.目標(biāo)市場(chǎng)：是指在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，從滿(mǎn)足現(xiàn)實(shí)或潛在的目標(biāo)顧客需求出發(fā)，并根據(jù)自身經(jīng)營(yíng)條件而選定的特定市場(chǎng)。

5.目標(biāo)市場(chǎng)選擇模式：產(chǎn)品/市場(chǎng)集中型、產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)化型、市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化型、產(chǎn)品市場(chǎng)選擇型、全面覆蓋型。

6.目標(biāo)市場(chǎng)的選擇方法：市場(chǎng)選擇指數(shù)法、市場(chǎng)增長(zhǎng)指數(shù)法、市場(chǎng)機(jī)會(huì)指數(shù)法。

7.可供企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)的策略：無(wú)差異營(yíng)銷(xiāo)策略、差異營(yíng)銷(xiāo)策略、集中營(yíng)銷(xiāo)策略。影響目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略選擇選擇的因素：企業(yè)的資源與實(shí)力、產(chǎn)品條件、市場(chǎng)特點(diǎn)、產(chǎn)品生命周期、競(jìng)爭(zhēng)者的策略、市場(chǎng)供求情況。

8.市場(chǎng)定位策略：“針?shù)h相對(duì)”、“填補(bǔ)空缺式”、“特色”定位

9.市場(chǎng)定位依據(jù)：根據(jù)屬性和利益定位根據(jù)價(jià)格和質(zhì)量定位、根據(jù)使用的用途定位、根據(jù)產(chǎn)品的的檔次定位根據(jù)使用者類(lèi)型定位、根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者的需要定位。

七、產(chǎn)品策略

1.整體產(chǎn)品：提供市場(chǎng)的能夠滿(mǎn)足人們需要的實(shí)體或服務(wù)。包括核心利益、形式產(chǎn)品和附加產(chǎn)品三個(gè)層次。企業(yè)任何產(chǎn)品組合一般都有七廣度、深度及關(guān)聯(lián)性。當(dāng)企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品的優(yōu)化調(diào)整時(shí)可選擇策略：擴(kuò)大產(chǎn)品組合、縮減產(chǎn)品組合、產(chǎn)品延伸。

2.產(chǎn)品生命周期是指殘片從完成試制、投放市場(chǎng)開(kāi)始，直到

最后被淘汰退出產(chǎn)品市場(chǎng)全部過(guò)程所經(jīng)歷的時(shí)間。

3.產(chǎn)品生命周期：投入期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期。

4.品牌：用來(lái)識(shí)別賣(mài)主的貨物或勞務(wù)的某一名稱(chēng)、名詞、圖案或其組合，由名稱(chēng)、品牌標(biāo)志兩部分組成。

5.產(chǎn)品包裝：首要包裝、次要包裝和外包裝。

6.包裝策略：統(tǒng)一包裝策略、綜合產(chǎn)品包裝策略、復(fù)用包裝策略、附贈(zèng)品包裝策略、等級(jí)包裝策略、改變包裝策略。

7.新產(chǎn)品類(lèi)型：全新產(chǎn)品、換代新產(chǎn)品、改進(jìn)新產(chǎn)品、仿制新產(chǎn)品。

8.新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)階段：產(chǎn)品設(shè)想的形成、設(shè)想的篩選、產(chǎn)品概念形成與檢驗(yàn)、經(jīng)營(yíng)分析、產(chǎn)品研制、市場(chǎng)試銷(xiāo)、正式生產(chǎn)且投入市場(chǎng)。

八、價(jià)格策略

1.影響定價(jià)因素：產(chǎn)品價(jià)值、成本、市場(chǎng)需求、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和其他相關(guān)因素

2.企業(yè)定價(jià)目標(biāo)：以追求最大利潤(rùn)為目標(biāo)、以擴(kuò)大市場(chǎng)占有率為目標(biāo)、已實(shí)現(xiàn)投資收益率為目標(biāo)、以適應(yīng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)為目標(biāo)、以維持價(jià)格穩(wěn)定為目標(biāo)。

3.企業(yè)基本定價(jià)方法：成本導(dǎo)向、需求導(dǎo)向、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向。

4.競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)方法：隨行就市定價(jià)法、競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格定價(jià)法、密封投標(biāo)定價(jià)法。

5.價(jià)格策略：心理定價(jià)策略、折扣定價(jià)策略。