第一篇：市場(chǎng)營銷策略

摘要：本文根據(jù)市場(chǎng)營銷的最新理論,論述企業(yè)是怎樣最好的綜合運(yùn)用4P、4C、4R、4S的新理論，通過結(jié)合寶潔公司具體實(shí)例進(jìn)行分析和應(yīng)用，從而幫助企業(yè)在當(dāng)今的市場(chǎng)營銷過程中結(jié)合自身的實(shí)際把理論應(yīng)用到實(shí)踐中。

在當(dāng)今這個(gè)飛速發(fā)展的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，任何一個(gè)企業(yè)要滿足顧客，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)，獲得發(fā)展，決不能孤立地只是考慮使用某一因素和手段進(jìn)行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，必須從目標(biāo)市場(chǎng)需求和市場(chǎng)營銷環(huán)境的特點(diǎn)出發(fā)，根據(jù)企業(yè)的資源和優(yōu)勢(shì)，綜合運(yùn)用各種市場(chǎng)營銷手段，形成統(tǒng)一的、配套的市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略，使之發(fā)揮整體效應(yīng)，才能爭(zhēng)取最佳效果。從最初提出的4P策略起，在市場(chǎng)營銷不斷發(fā)展的過程中，又逐漸提出了4C、4R和4S等一系列理論。

一、4P策略

4P是市場(chǎng)營銷過程中可以控制的因素，也是企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營銷活動(dòng)的主要手段，對(duì)它們的具體運(yùn)用,形成了最基本的企業(yè)的市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略。4P是指產(chǎn)品product,價(jià)格price,地點(diǎn)place,促銷promotion。

首先對(duì)于產(chǎn)品來說，要注意到產(chǎn)品的實(shí)體、服務(wù)、品牌和包裝，具體來說產(chǎn)品是指企業(yè)提供給目標(biāo)市場(chǎng)的貨物和服務(wù)的集合,這其中包括產(chǎn)品的效用、質(zhì)量、外觀、式樣、品牌、包裝和規(guī)格，此外還包括服務(wù)和保證等因素。

作為價(jià)格則主要包括基本價(jià)格、折扣價(jià)格、付款時(shí)間、借貸條件等。它是指企業(yè)出售產(chǎn)品所追求的經(jīng)濟(jì)回報(bào)。

地點(diǎn)通常就包括分銷渠道、儲(chǔ)存設(shè)施、運(yùn)輸設(shè)施、存貨控制，它代表企業(yè)為使其產(chǎn)品進(jìn)入和達(dá)到目標(biāo)市場(chǎng)所組織、實(shí)施的各種活動(dòng)，包括途徑、環(huán)節(jié)、場(chǎng)所、倉儲(chǔ)和運(yùn)輸?shù)?。促銷的內(nèi)容是指企業(yè)利用各種信息載體與目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行溝通的傳播活動(dòng)，包括廣告、人員推銷、營業(yè)推廣與公共關(guān)系等等。

4P策略是這四種策略中最為基礎(chǔ)的一種，4P具有的特點(diǎn)也十分明顯。首先這四種因素是企業(yè)可以調(diào)節(jié)、控制和運(yùn)用的，如企業(yè)根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)情況，能夠自主決定生產(chǎn)什么產(chǎn)品，制定什么價(jià)格，選擇什么銷售渠道，采用什么促銷方式。其次，這些因素都不是固定不變的，而是不斷變化的。企業(yè)受到內(nèi)部條件、外部環(huán)境變化的影響，必須能動(dòng)地做出相應(yīng)的反應(yīng)。最后這四種因素是一個(gè)整體，它們不是簡(jiǎn)單的相加或拼湊集合，而應(yīng)在統(tǒng)一目標(biāo)指導(dǎo)下，彼此配合、相互補(bǔ)充，能夠求得大于局部功能之和的整體效應(yīng)。

二、4C策略

4C是由營銷學(xué)家菲利普·科特勒所提出來的，他提出了整體營銷的概念，整合營銷其意義就是強(qiáng)調(diào)各種要素之間的關(guān)聯(lián)性,要求它們成為統(tǒng)一的有機(jī)體。具體地講，整合營銷更要求各種營銷要素的作用力統(tǒng)一方向，形成合力，共同為企業(yè)的營銷目標(biāo)服務(wù)。4C是指消費(fèi)者consumer,成本cost,便利convenience,溝通communication。

消費(fèi)者指消費(fèi)者的需要和欲望。企業(yè)要把重視顧客放在第一位，強(qiáng)調(diào)創(chuàng)造顧客比開發(fā)產(chǎn)品更重要，滿足消費(fèi)者的需求和欲望比產(chǎn)品功能更重要，不能僅僅賣企業(yè)想制造的產(chǎn)品，而是要提供顧客確實(shí)想買的產(chǎn)品。

成本指消費(fèi)者獲得滿足的成本，或是消費(fèi)者滿足自己的需要和預(yù)想所愿意付出的成本價(jià)格。其中包括:企業(yè)的生產(chǎn)成本,即生產(chǎn)適合消費(fèi)者需要的產(chǎn)品成本;消費(fèi)者購物成本,不僅指購物的貨幣支出，還有時(shí)間耗費(fèi)、體力和精力耗費(fèi)以及風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)。因此企業(yè)要想在消費(fèi)者支持的價(jià)格限度內(nèi)增加利潤就必須降低成本。

便利指購買的方便性。比之傳統(tǒng)的營銷渠道，新的觀念更重視服務(wù)環(huán)節(jié)，在銷售過程中強(qiáng)調(diào)為顧客提供便利，讓顧客既購買到商品，購買到便利。企業(yè)要深入了解不同的消費(fèi)者有哪些不同的購買方式和偏好，把便利原則貫穿于營銷活動(dòng)的全過程，售前做好服務(wù)，及時(shí)向消費(fèi)者提供關(guān)于產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、價(jià)格、使用方法和效果的準(zhǔn)確信息。售后應(yīng)重視信息反饋和追蹤調(diào)查，及時(shí)處理和答復(fù)顧客意見，對(duì)有問題的商品主動(dòng)退換，對(duì)使用故障積極提供維修方便，大件商品甚至終身保修。

溝通指與用戶溝通，企業(yè)可以嘗試多種營銷策劃與營銷組合，如果未能收到理想的效果，說明企業(yè)與產(chǎn)品尚未完全被消費(fèi)者接受。這時(shí)，不能依靠加強(qiáng)單向勸導(dǎo)顧客，要著眼于加強(qiáng)雙向溝通，增進(jìn)相互的理解，實(shí)現(xiàn)真正的適銷對(duì)路，培養(yǎng)忠誠的顧客。

三、4R策略

美國的Done Schuhz提出了關(guān)于4R策略的營銷新理論，闡述了一個(gè)全新的營銷四要素：與顧客建立關(guān)聯(lián)Relevance，反應(yīng)React，關(guān)系Relation，回報(bào)Return。

與顧客建立關(guān)聯(lián)是指在競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)中，企業(yè)通過某些有效的方式在業(yè)務(wù)、需求等方面與顧客建立關(guān)聯(lián)，形成一種互助、互求、互需的關(guān)系，把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起。顧客是具有動(dòng)態(tài)性的，顧客忠誠度也是變化的，要提高顧客的忠誠度，贏得長(zhǎng)期而穩(wěn)定的市場(chǎng)，避免其忠誠度轉(zhuǎn)移到其它的企業(yè)，必須要與他們建立起牢固的關(guān)聯(lián)，這樣才可以大大減少了顧客流失的可能性。

反應(yīng)是指的企業(yè)市場(chǎng)反應(yīng)，在相互影響的市場(chǎng)中，對(duì)經(jīng)營者來說最現(xiàn)實(shí)的問題不在于如何控制、制定和實(shí)施計(jì)劃，而在于如何站在顧客的角度及時(shí)地傾聽顧客的希望、渴望和需求，并及時(shí)答復(fù)和迅速做出反應(yīng)，滿足顧客的需求。對(duì)于企業(yè)來說應(yīng)該建立快速反應(yīng)機(jī)制，了解顧客與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一舉一動(dòng)，從而迅速做出反應(yīng)。

而對(duì)于關(guān)系來說，則要求通過不斷改進(jìn)企業(yè)與消費(fèi)者的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)顧客固定化。同時(shí)企業(yè)要注意的是盡量對(duì)每一位不同的顧客的不同關(guān)系加以辨別，這其中包括從一次性顧客到終生顧客之間的每一種顧客類型，分清楚不同的關(guān)系在進(jìn)行企業(yè)市場(chǎng)營銷時(shí)才不至于分散營銷力量。與顧客建立起良好的關(guān)系，從而獲得顧客的滿意和忠誠感，才能保持顧客，進(jìn)一步還能把滿意的顧客變成親密的顧客。

回報(bào)對(duì)企業(yè)來說，是指市場(chǎng)營銷為企業(yè)帶來短期或長(zhǎng)期的收入和利潤的能力。一方面，追求回報(bào)是市場(chǎng)營銷發(fā)展的動(dòng)力；另一方面，回報(bào)是維持市場(chǎng)關(guān)系的必要條件。企業(yè)要滿足客戶需求，為客戶提供價(jià)值，同時(shí)也要獲取利潤，因此，市場(chǎng)營銷目標(biāo)必須注重產(chǎn)出，注重企業(yè)在營銷活動(dòng)中的回報(bào)，一切市場(chǎng)營銷活動(dòng)都必須以為顧客及股東創(chuàng)造價(jià)值為目的。

四、4S策略

4S市場(chǎng)營銷策略則主要強(qiáng)調(diào)從消費(fèi)者需求出發(fā)，建立起一種“消費(fèi)者占有”的導(dǎo)向。它要求企業(yè)針對(duì)消費(fèi)者的滿意程度對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)、品牌不斷進(jìn)行改進(jìn)，從而達(dá)到企業(yè)服務(wù)品質(zhì)最優(yōu)化，使消費(fèi)者滿意度最大化，進(jìn)而使消費(fèi)者達(dá)到對(duì)企業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)生一種忠誠。4S是指滿意satisfaction,服務(wù)service,速度speed和誠意sincerity。

滿意是指的顧客滿意，強(qiáng)調(diào)企業(yè)要以顧客需求為導(dǎo)向，以顧客滿意為中心，企業(yè)要站在顧客立場(chǎng)上考慮和解決問題，要把顧客的需要和滿意放在一切考慮因素之首。

服務(wù)包括幾個(gè)方面的內(nèi)容，首先精通業(yè)務(wù)工作的企業(yè)營銷人員要為顧客提供盡可能多的商品信息，經(jīng)常與顧客聯(lián)絡(luò)，詢問他們的要求；其次要對(duì)顧客態(tài)度親切友善，用體貼入微的服務(wù)來感動(dòng)用戶；再次要將每位顧客都視為特殊和重要的人物，也就是那句顧客是上帝；另外在每次服務(wù)結(jié)束后要邀請(qǐng)每一位顧客下次再度光臨，作為企業(yè)，要以最好的服務(wù)、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、適中的價(jià)格來吸引顧客多次光臨；最后要為顧客營造一個(gè)溫馨的服務(wù)環(huán)境，這要求企業(yè)對(duì)文化建設(shè)加大力度；當(dāng)然在整個(gè)服務(wù)過程中最重要的是服務(wù)人員用眼神表達(dá)對(duì)顧客的關(guān)心，用眼睛去觀察，用頭腦去分析，真正做到對(duì)顧客體貼入微關(guān)懷的服務(wù)。

速度指不讓顧客久等，而能迅速的接待、辦理，有最快的速度才能迎來最多的顧客。誠意指要以他人利益為重的真誠來服務(wù)客人。要想贏得顧客的人,必先投之以情，用真情服務(wù)感化顧客，以有情服務(wù)贏得無情的競(jìng)爭(zhēng)。

五、“4P”“4C”“4R”“4S”策略各自的優(yōu)缺點(diǎn)

在市場(chǎng)營銷過程中4P、4C、4R、4S策略擁有著各自的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。

對(duì)于4P策略來說，其直觀性、可操作性和易控制性是最大的優(yōu)點(diǎn)。4P包含了企業(yè)營銷所運(yùn)用的每一個(gè)方面，它可以清楚直觀的解析企業(yè)的整個(gè)營銷過程，而且緊密聯(lián)系產(chǎn)品，從產(chǎn)品的生產(chǎn)加工一直到交換消費(fèi)，能完整的體現(xiàn)商品交易的整個(gè)環(huán)節(jié)，對(duì)于企業(yè)而言，容易掌握與監(jiān)控，哪個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問題，都容易及時(shí)的診斷與糾正。4P的缺陷也是比較明顯的，它是以企業(yè)為中心的，以追求利潤最大化為原則，這勢(shì)必會(huì)產(chǎn)生企業(yè)與顧客之間的矛盾，4P不從顧客的需求出發(fā)，其成本加利潤法則往往不被消費(fèi)者所動(dòng)，企業(yè)也不考慮消費(fèi)者的利益，只是采用各種手段讓消費(fèi)者了解他的產(chǎn)品，從而有機(jī)會(huì)購買其產(chǎn)品。而不是注意消費(fèi)者的引導(dǎo)思想。

4C營銷策略則注重以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，克服了4P策略只從企業(yè)考慮的局限。但是，從企業(yè)的營銷實(shí)踐和市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)來看，4C策略也有一些不足。首先，它立足的是顧客導(dǎo)向而不是競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向，而在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，要取得成功既要考慮到客戶，也要考慮到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。另外，4C策略在強(qiáng)調(diào)以顧客需求為導(dǎo)向的時(shí)候卻沒有結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況。最后，4C策略仍然沒有體現(xiàn)既贏得客戶，又長(zhǎng)期地?fù)碛锌蛻舻年P(guān)系營銷思想，被動(dòng)適應(yīng)顧客需求的色彩較濃，沒有解決滿足顧客需求的操作性問題。

4R營銷策略的最大特點(diǎn)是以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向，彌補(bǔ)了4C策略的不足，主動(dòng)地創(chuàng)造需求，運(yùn)用優(yōu)化和系統(tǒng)的思想去整合營銷，通過關(guān)聯(lián)、關(guān)系、反應(yīng)等形式與客戶形成獨(dú)特的關(guān)系，把企業(yè)與客戶聯(lián)系在一起，形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。其追求回報(bào)，企業(yè)必然實(shí)施低成本戰(zhàn)略，充分考慮顧客愿意付出的成本，實(shí)現(xiàn)成本的最小化，并在此基礎(chǔ)上獲得更多的市場(chǎng)份額，形成規(guī)模效益。這樣，企業(yè)為顧客提供價(jià)值和追求回報(bào)相輔相成，相互促進(jìn)，客觀上達(dá)到的是一種雙贏的效果。當(dāng)然4R策略也有缺陷，它要求同顧客建立關(guān)聯(lián)，需要實(shí)力基礎(chǔ)或某些特殊條件，并不是所有的企業(yè)可以輕易做到的。

4S市場(chǎng)營銷策略的主要優(yōu)點(diǎn)則是建立起一種“消費(fèi)者占有”的導(dǎo)向，要求企業(yè)針對(duì)消費(fèi)者的滿意程度對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)、品牌不斷進(jìn)行改進(jìn)，從而達(dá)到企業(yè)服務(wù)品質(zhì)最優(yōu)化，使消費(fèi)者滿意度最大化，進(jìn)而使消費(fèi)者達(dá)到對(duì)企業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)生一種忠誠。但對(duì)于一個(gè)企業(yè)來說要達(dá)到是消費(fèi)者滿意，并且樹立起企業(yè)的獨(dú)特品牌卻有相當(dāng)大的難度。這不僅關(guān)系到企業(yè)的決策層，更關(guān)系到企業(yè)上上下下的每一個(gè)員工的態(tài)度，更要求要樹立起一定的企業(yè)文化，這才能達(dá)到對(duì)于顧客的服務(wù)最好最精，才能使得顧客達(dá)到滿意，對(duì)于企業(yè)的品牌產(chǎn)生認(rèn)可。

六、“4P”“4C”“4R”“4S”策略的結(jié)合應(yīng)用與舉例

現(xiàn)代的市場(chǎng)營銷管理從本質(zhì)上來說是一種觀念，一種態(tài)度或是說一種企業(yè)思維方式，它的核心是正確處理企業(yè)、顧客和社會(huì)三者之間的利益關(guān)系。要達(dá)到市場(chǎng)營銷的成功應(yīng)該采用4P、4C、4R、4S策略的有機(jī)結(jié)合，企業(yè)要全面樹立以顧客為中心的價(jià)值觀，“做生意就是要?jiǎng)?chuàng)造顧客,留顧客”發(fā)展“連鎖顧客”。顧客需求為導(dǎo)向，通過顧客的滿意系統(tǒng)的運(yùn)行，贏得忠誠滿意的顧客群。此外，企業(yè)必須透露出一種以他人利益為重的真誠、可信。在此以寶潔為例來看看在市場(chǎng)營銷過程中對(duì)于4P、4C、4R、4S策略結(jié)合的實(shí)際運(yùn)用。-

首先對(duì)于4P中的產(chǎn)品要素來說，號(hào)稱“沒有打不響的品牌”的寶潔公司自80年代進(jìn)軍中國市場(chǎng)以來，從“海飛絲”洗發(fā)水開始，接連推出了飄柔、潘婷、舒膚佳、碧浪等產(chǎn)品。寶潔對(duì)于這些洗潔產(chǎn)品很注重突出其產(chǎn)品特點(diǎn)，對(duì)于潘婷來說，強(qiáng)調(diào)它擁有的維他命B5的獨(dú)特功能，從發(fā)根徹底滲透至發(fā)尖，營養(yǎng)頭發(fā)。而對(duì)于舒膚佳則以殺菌為突破口，宣傳不僅要去污，而且還要?dú)缙つw上的細(xì)菌。對(duì)于碧浪，就是強(qiáng)調(diào)它對(duì)于頑固蛋白質(zhì)污漬的去污能力，并且打出了浸泡30分鐘，不必搓揉就能干干凈凈的產(chǎn)品新特點(diǎn)。

對(duì)于4P中的價(jià)格和4C中的成本因素，寶潔以消費(fèi)者愿意付出的成本為定價(jià)原則。寶潔最初打入中國市場(chǎng)時(shí)是以高品質(zhì)、高價(jià)位的品牌形象進(jìn)入的，雖然當(dāng)時(shí)中國消費(fèi)者的收入并不高，但寶潔仍將自己的產(chǎn)品定在高價(jià)上，價(jià)格是國內(nèi)品牌的3到5倍，但要比進(jìn)口品牌便

宜1～2元。而這正切中了我國消費(fèi)者崇尚名牌的購買心理，消費(fèi)者愿意以較高的價(jià)格購買其產(chǎn)品，這使寶潔擁有著強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力，得以在洗發(fā)水用品市場(chǎng)上的眾多品牌中脫穎而出。而現(xiàn)階段，寶潔繼續(xù)保持其高品質(zhì)，而價(jià)格卻更為大眾化。

對(duì)于4C消費(fèi)者、便利、與消費(fèi)者溝通環(huán)節(jié)和4R、4S策略以消費(fèi)者和顧客為出發(fā)點(diǎn)來說，寶潔做到了盡一切可能了解消費(fèi)者需求，使顧客滿意。早在1924年就成立了消費(fèi)者研究機(jī)構(gòu),成為在美國工業(yè)率先運(yùn)用科學(xué)分析方法了解消費(fèi)者需求的公司之一。此外，為了了解企業(yè)與顧客的關(guān)聯(lián)程度，寶潔公司每年運(yùn)用多種市場(chǎng)調(diào)研工具和技術(shù)，如消費(fèi)者座談會(huì)、接收消費(fèi)者信件、跟蹤調(diào)查系統(tǒng)等與全球超過700萬消費(fèi)者進(jìn)行交流，及時(shí)捕捉消費(fèi)者的意見，同時(shí)發(fā)現(xiàn)并了解他們的需求。寶潔一直立足為消費(fèi)者提供方便的寶潔公司建立了包括公司網(wǎng)站與產(chǎn)品網(wǎng)站在內(nèi)的完善的網(wǎng)站體系，將其作為信息發(fā)布、品牌推廣、服務(wù)支持的平臺(tái)，目前用戶還可以通過網(wǎng)絡(luò)實(shí)名快速到寶潔的產(chǎn)品網(wǎng)站了解所需的信息。達(dá)到為顧客提供最便利的服務(wù)，起初寶潔雇用了“現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查員”進(jìn)行逐門逐戶的訪問，向消費(fèi)者了解他們對(duì)于寶潔產(chǎn)品的各種意見，并且這種方法一直沿用至今。另外，寶潔公司還是世界上最早采用免費(fèi)電話與消費(fèi)者溝通的公司之一，寶潔公司建立了龐大的數(shù)據(jù)庫，把用戶意見及時(shí)反饋給產(chǎn)品開發(fā)部，以求產(chǎn)品的改進(jìn)。迄今為止,寶潔公司每年用多種工具和技術(shù)與全世界超過700萬的消費(fèi)者進(jìn)行交流。這一切都是寶潔公司對(duì)于“4P”“4C”“4R”“4S”策略較好結(jié)合應(yīng)用。

第二篇：市場(chǎng)營銷策略

用價(jià)格讓顧客忘記價(jià)格 《新營銷》2012年第5期，2012-05-31，訪問人數(shù):

41面對(duì)琳瑯滿目的商品，顧客選擇時(shí)考慮的因素只有一個(gè)—價(jià)格。這是大多數(shù)公司面臨的難題。

現(xiàn)在許多市場(chǎng)，或許說絕大多數(shù)市場(chǎng)，都已經(jīng)很成熟，容易出現(xiàn)激烈的價(jià)格戰(zhàn)。但是很多時(shí)候，價(jià)格戰(zhàn)只會(huì)損害品牌資產(chǎn)，侵蝕利潤。而且，一旦這些市場(chǎng)成為價(jià)格戰(zhàn)的陣地，就會(huì)培養(yǎng)出消費(fèi)者的低價(jià)期望，使他們對(duì)很多因素都漠不關(guān)心。

是否有辦法讓顧客不再只關(guān)心價(jià)格，轉(zhuǎn)而關(guān)注產(chǎn)品價(jià)值呢？有趣的是，如果想喚起消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品關(guān)注，仍然需要價(jià)格這個(gè)在消費(fèi)者意識(shí)中根深蒂固的營銷要素。

研究表明，有四種定價(jià)策略能夠幫助弱化價(jià)格在買賣交易中的顯著影響。通過促使消費(fèi)者思考“我到底想買什么”、“我到底需要這個(gè)產(chǎn)品的哪些功能”，買賣雙方就可以對(duì)話。顧客看重價(jià)格，所以最佳策略就是把這點(diǎn)變成你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

減弱消費(fèi)者價(jià)格敏感度的第一個(gè)方法是，吸引他們關(guān)注產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值。為此，你必須調(diào)整自己的定價(jià)結(jié)構(gòu)，也就是調(diào)整為各種產(chǎn)品定價(jià)的基礎(chǔ)。固特異按照輪胎的行駛里程定價(jià)，從根本上改變了自己的定價(jià)結(jié)構(gòu)。

第二個(gè)定價(jià)策略是，通過刻意溢價(jià)激發(fā)顧客的好奇心。蘋果公司的案例證明，適度溢價(jià)，讓產(chǎn)品價(jià)格比顧客通常愿意支付的價(jià)格高一點(diǎn)，會(huì)激發(fā)顧客深思。

第三種定價(jià)策略是，對(duì)價(jià)格進(jìn)行分割，吸引顧客留意產(chǎn)品的關(guān)鍵優(yōu)點(diǎn)。宜家把桌子的桌面和桌腿分開定價(jià)，以提醒顧客注意產(chǎn)品的組裝功能。

當(dāng)顧客要在多種針對(duì)不同口味的產(chǎn)品間進(jìn)行選擇時(shí)，我們可以運(yùn)用最后一種策略—制定單一價(jià)格，把客戶的價(jià)格敏感度轉(zhuǎn)化為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在這種情況下所有產(chǎn)品都應(yīng)該統(tǒng)一定價(jià)，因?yàn)檫@會(huì)促使顧客挑選最符合自己需求的產(chǎn)品，他們會(huì)詳細(xì)比較商家出售的各款產(chǎn)品，而不是為了省錢盡量放低自己的要求。譬如，斯沃琪就給所有款式的手表統(tǒng)一定價(jià)為40美元。(Marco Bertini、Luc Wathieu)

第三篇：淺談市場(chǎng)營銷策略

淺談市場(chǎng)營銷策略

我之所以選修《市場(chǎng)營銷》就是想了解一些有關(guān)市場(chǎng)營銷的知識(shí)，并希望這些知識(shí)可以在日常生活中對(duì)我有所幫助。在完成這一學(xué)期的關(guān)于市場(chǎng)營銷的學(xué)習(xí)后，我明白了很多有關(guān)于市場(chǎng)的知識(shí)，其中感觸最深的就是有關(guān)市場(chǎng)營銷策略的知識(shí)，因?yàn)槲覀兩钪械教幎汲涑庵鴱V告、推銷、打折等市場(chǎng)活動(dòng)，所以今天我就用市場(chǎng)營銷的知識(shí)來分析或者說來重新理解一下生活中我們大家或許不在意但又習(xí)以為常的市場(chǎng)營銷策略。

首先了解一下市場(chǎng)營銷策略的含義，它是企業(yè)以顧客的需要為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需要量以及購買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計(jì)劃的組織各種經(jīng)營活動(dòng)，通過相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程。其主要目的是創(chuàng)造顧客。從定義中可知市場(chǎng)營銷策略主要有四種方式，她們分別是產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略，也就是通常所說的4PS。聽起來很專業(yè)，但它們其實(shí)早已存在在我們生活中，下面就讓我們從市場(chǎng)營銷學(xué)的專業(yè)角度來仔細(xì)認(rèn)識(shí)它們，以幫助我們更好的看透商家們的廣告、推銷、打折等行為，服務(wù)于我們的生活。

一、市場(chǎng)營銷中的產(chǎn)品策略

經(jīng)濟(jì)生命周期各階段的特點(diǎn)和營銷策略如下：

1、試銷階段（引入期或介紹期）。在這個(gè)階段，顧客對(duì)產(chǎn)品不熟悉，導(dǎo)致生產(chǎn)的批量較小；成本比較高；銷售增長(zhǎng)緩慢；市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)少。本階段營銷策略主要有：加強(qiáng)促銷宣傳；利用現(xiàn)有產(chǎn)品輔助發(fā)展的辦法，用名牌產(chǎn)品提攜新產(chǎn)品；采取試用的辦法；給經(jīng)營產(chǎn)品的批發(fā)、零售或其他類型后續(xù)經(jīng)銷企業(yè)加大折扣，刺激中間商推銷。

2、暢銷階段（成長(zhǎng)期）。指新產(chǎn)品通過試銷效果良好，購買者逐步接受該產(chǎn)品。這一階段的特點(diǎn)是：大批量生產(chǎn)，成本降低，企業(yè)利潤迅速增加；銷量上升較快，價(jià)格也提高；竟?fàn)幷唛_始介人。本階段采取以下市場(chǎng)營銷產(chǎn)品策略：（1）擴(kuò)充目標(biāo)市場(chǎng)，積極開拓新的細(xì)分市場(chǎng)；（2）廣告宣傳的重點(diǎn)從建立產(chǎn)品知名度轉(zhuǎn)向廠牌、商標(biāo)的宣傳，使人們對(duì)該產(chǎn)品產(chǎn)生好的印象，產(chǎn)生好感和偏愛；（3）增加新的分銷渠道或加強(qiáng)分銷渠道。

3、飽和階段（成熟期）。指產(chǎn)品進(jìn)人大批量生產(chǎn)并穩(wěn)定地進(jìn)人市場(chǎng)銷售，產(chǎn)品需求趨向飽和的階段。這一階段的特點(diǎn)主要有：產(chǎn)品普及；銷售數(shù)量相對(duì)穩(wěn)定；成本低，產(chǎn)量大；各方面的競(jìng)爭(zhēng)加劇。在此階段的策略有：（1）千方百計(jì)穩(wěn)定目標(biāo)市場(chǎng)，保持原有的消費(fèi)者，同時(shí)使消費(fèi)者“忠于”某個(gè)產(chǎn)品；（2）增加產(chǎn)品的系列，使產(chǎn)品多樣化。擴(kuò)大目標(biāo)市場(chǎng)，改變廣告宣傳的重點(diǎn)和服務(wù)措施；（3）要重點(diǎn)宣傳企業(yè)的信譽(yù)。同時(shí)，還要加強(qiáng)售后服務(wù)工作及做好產(chǎn)品的開發(fā)和研制工作。

4、滯銷階段（衰落或衰退期）。這時(shí)產(chǎn)品已老化，不能適應(yīng)市場(chǎng)需求，市場(chǎng)上已經(jīng)有其他性能更好、新產(chǎn)品。這時(shí)市場(chǎng)的情況是： 產(chǎn)品的銷量和利潤呈銳減狀態(tài)；產(chǎn)品價(jià)格顯著下降。在這一階段，對(duì)大多數(shù)企業(yè)來說，應(yīng)當(dāng)機(jī)立斷，棄舊圖新，及時(shí)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的更新?lián)Q代。即“撤、轉(zhuǎn)、攻”。

產(chǎn)品組合決策，一般是從產(chǎn)品組合的寬度、長(zhǎng)度、深度和相關(guān)性等方面作出決定。

二、市場(chǎng)營銷中的價(jià)格策略

新產(chǎn)品的價(jià)格策略。其一，撇脂價(jià)格策略（速取策略或高額定價(jià)策略）。即企業(yè)一開始便高價(jià)厚利。適用于創(chuàng)新產(chǎn)品和信息產(chǎn)品，此策略能快速收回投資，避開跟進(jìn)者的模仿和復(fù)制。其二，漸取價(jià)格策略（滲透定價(jià)策略或低額定價(jià)策略）。企業(yè)推出新產(chǎn)品時(shí)，盡量把價(jià)格定得低一些，薄利多銷，等站穩(wěn)市場(chǎng)再把價(jià)格提高。其三，中間價(jià)格策略。這是介于“撇脂”與“漸取”之間的定價(jià)策略，即按照本行業(yè)的平均定價(jià)水平或者按當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)行情來制定價(jià)格，是一種“隨大流”的策略。

折扣價(jià)格策略。一是數(shù)量折扣。為了促銷，很多商家采用打折、“買一贈(zèng)一”、積分優(yōu)惠等辦法。二是季節(jié)折扣。有的商品銷售有旺季和淡季之分，在旺季可以把價(jià)格定得高一些，在淡季則需要降價(jià)促銷，以減少庫存或快速回籠資金。三是現(xiàn)金折扣。為了快速回籠資金，有時(shí)候可對(duì)現(xiàn)金支付給予一定的折扣。四是業(yè)務(wù)折扣。生產(chǎn)商為了擴(kuò)大銷路和穩(wěn)定銷售渠道，可以給銷售商一定的折扣。

心理價(jià)格策略。人在作出選擇的時(shí)候并不總是“理性”的，有時(shí)也受心理因素的影響而出現(xiàn)一些“感性”的色彩。一是組合定價(jià)策略。同類或相關(guān)價(jià)格相差不大的商品統(tǒng)一定價(jià)。比如“10元店”、“20元店”，把一些日用品集中到一起統(tǒng)一定價(jià)，消費(fèi)者會(huì)覺得方便和便宜。二是小數(shù)定價(jià)策略。商品的價(jià)格留有小數(shù)，精確到角或分。比如某藥品的價(jià)格為10.38元，這可以給消費(fèi)者感覺廠商已經(jīng)精確計(jì)算過成本，童叟無欺。三是整數(shù)定價(jià)策略。一種是對(duì)奢侈品的定價(jià)，最好把無關(guān)緊要的零頭去掉或者取為整數(shù)。比如根據(jù)完全成本加成定價(jià)得到的結(jié)果是10015元 或9977元，最好是定為10000元。因?yàn)?0015元不好看，而9977元更無法體現(xiàn)出“五位數(shù)”的“風(fēng)光感”。另一種情況是利用人們對(duì)數(shù)字的偏好心理，“吉利”定價(jià)。比如，某名表定價(jià)8888或9999元。四是期望與習(xí)慣定價(jià)策略。有的商品其價(jià)格大家都非常清楚和習(xí)慣，比如食鹽和牙膏的價(jià)格。這類商品，提價(jià)則無人問津，而降價(jià)則會(huì)引起質(zhì)量不好或已快過期的嫌疑。五是特價(jià)品定價(jià)策略。大型商城和超市每天都有特價(jià)品銷售，但并不是每種商品都特價(jià)，主要目的是吸引消費(fèi)者去光顧。一般說來，消費(fèi)者到了商場(chǎng)以后并不會(huì)只買特價(jià)品，其它需要的商品也會(huì)一同買回去，這是商家“吃小虧占大便宜”的聰明之舉。

相關(guān)商品價(jià)格策略。根據(jù)商品之間的關(guān)系，可以把商品分為互補(bǔ)品和替代品。對(duì)于互補(bǔ)品來說，可以把其中一種商品的價(jià)格定得低一些以吸引顧客，而把另外的商品價(jià)格定得高一些以賺到利潤。替代品定價(jià)的效應(yīng)會(huì)此消彼長(zhǎng)，所以輕易不作價(jià)格調(diào)整。

三、市場(chǎng)營銷中的渠道策略

在渠道策略方面強(qiáng)調(diào)關(guān)系營銷，強(qiáng)調(diào)廠商應(yīng)當(dāng)與顧客建立長(zhǎng)期、穩(wěn)定且密切的關(guān)系，降低顧客流失率，建立顧客數(shù)據(jù)庫，開展數(shù)據(jù)庫營銷，從而降低營銷費(fèi)用?，F(xiàn)在的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，商業(yè)合作伙伴之間強(qiáng)調(diào)合作、雙贏；而在廠商與顧客之間，也是如此。留住一個(gè)老顧客的成本只是開發(fā)一個(gè)新客戶的五分之一；而且一個(gè)滿意的老顧客往往會(huì)帶來更多的新顧客，口碑廣告是最有效的廣告之一；而且，由于現(xiàn)代信息管理技術(shù)的進(jìn)步，使得為廠商與顧客建立長(zhǎng)期、穩(wěn)定且密切的關(guān)系創(chuàng)造了技術(shù)條件，使廠商能夠更快、更準(zhǔn)的找到老客戶。渠道的目的就是為了廠商與客戶建立聯(lián)系，從而實(shí)現(xiàn)商品的流通。從這個(gè)意義上說，強(qiáng)調(diào)關(guān)系營銷的渠道戰(zhàn)略開始回歸營銷渠道的核心和本義。

四、市場(chǎng)營銷中的促銷策略

促銷是企業(yè)通過人員和非人員的方式，溝通企業(yè)與消費(fèi)者之間的信息，引發(fā)、刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望和興趣，使其產(chǎn)生購買行為的活動(dòng)。促銷工作的實(shí)質(zhì)與核心是溝通信息，通過人員促銷和非人員促銷兩種方式，來引發(fā)、刺激消費(fèi)者產(chǎn)生購買欲望。促銷策略從總的指導(dǎo)思想上可以分為推式策略和拉式策略。推式策略也稱人員推銷策略，適用于單位價(jià)值高的產(chǎn)品，性能復(fù)雜、需要做示范的產(chǎn)品，根據(jù)用戶需求特點(diǎn)設(shè)計(jì)的產(chǎn)品，流通環(huán)節(jié)較少、流通渠道較短的產(chǎn)品，市場(chǎng)比較集中的產(chǎn)品等。人員推銷是企業(yè)運(yùn)用推銷人員直接向顧客推銷商品和勞務(wù)的一種促銷活動(dòng)。通過人員推銷與推銷對(duì)象之間的接觸、洽談，讓推銷對(duì)象購買推銷品，達(dá)成交易，實(shí)現(xiàn)既銷售商品，又滿足顧客需求的目的。主要形式有（1）上門推銷。推銷人員攜帶產(chǎn)品說明書和訂單等走訪顧客，推銷產(chǎn)品。（2）柜臺(tái)推銷。企業(yè)在適當(dāng)?shù)攸c(diǎn)設(shè)置固定的門市，有營銷員接待進(jìn)入門市的顧客，推銷產(chǎn)品。（3）會(huì)議推銷。在訂貨會(huì)、交易會(huì)、展覽會(huì)、物資交流會(huì)等會(huì)議上推銷產(chǎn)品。具有試探性策略、針對(duì)性策略、誘導(dǎo)性策略等基本策略。拉式策略也稱非人員推銷策略，適用于單位價(jià)值較低的日常用品，流通環(huán)節(jié)較多、流通渠道較長(zhǎng)的產(chǎn)品，市場(chǎng)范圍較廣、市場(chǎng)需求較大的產(chǎn)品。主要有廣告策略、公共關(guān)系策略、銷售促進(jìn)策略等。

以上就是有關(guān)市場(chǎng)營銷策略的基礎(chǔ)知識(shí)，從中我們可以看出各種營銷策略在日常生活中都非常常見，而且并不是單獨(dú)出現(xiàn)，而是相互結(jié)合、相互補(bǔ)充。學(xué)習(xí)市場(chǎng)營銷知識(shí)，了解市場(chǎng)現(xiàn)象，分析市場(chǎng)行為，助我們實(shí)惠生活，理性消費(fèi)。

第四篇：市場(chǎng)營銷策略

市場(chǎng)營銷策略

1、產(chǎn)品組合策略：

首先將傳統(tǒng)產(chǎn)品進(jìn)行節(jié)能改造，在產(chǎn)品的功能性上 進(jìn)行革新。

2、價(jià)格營銷策略：

采用新型的節(jié)能合作模式，先投資后回報(bào)。

3、銷售渠道策略：

抓住政策導(dǎo)向，將受眾群體從農(nóng)村向城市發(fā)展。

4、宣傳促銷策略：

產(chǎn)品的質(zhì)量和公司的口碑就是最好的策略。

第五篇：市場(chǎng)營銷策略

市場(chǎng)營銷策略

1.無差異性營銷

優(yōu)點(diǎn)：產(chǎn)品單一，有利于標(biāo)準(zhǔn)化與大規(guī)模生產(chǎn)，從而有利于降低研究開發(fā)、生產(chǎn)、儲(chǔ)存、運(yùn)輸、促銷等成本費(fèi)用，能以低成本取得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。缺點(diǎn)：忽視了各子市場(chǎng)需求的差異性，企業(yè)難以長(zhǎng)期采用。一旦競(jìng)爭(zhēng)者采取差異化或集中化的營銷策略，企業(yè)必須放棄無差異營銷，否則，顧客會(huì)大量流失。適用于：企業(yè)具有大規(guī)模的單一生產(chǎn)線；廣泛的銷售渠道；在消費(fèi)者中享有較高的知名度和信譽(yù)，產(chǎn)品質(zhì)量好。

2.差異性營銷

優(yōu)點(diǎn)：企業(yè)在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、推銷宣傳等營銷策略方面能針對(duì)不同的子市場(chǎng)，有的放矢，從而有利于提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，提高市場(chǎng)占有率；此外還有利于建立企業(yè)及品牌的知名度，有利于提高企業(yè)威望，樹立良好的企業(yè)形象。

缺點(diǎn)：多品種生產(chǎn)，勢(shì)必增加生產(chǎn)及營銷成本，增加管理的難度。因此，該策略多為實(shí)力雄厚的大公司所采用。

適用于具有較強(qiáng)的技術(shù)（研發(fā)）力量和較高的營銷水平的企業(yè)。

3.集中性營銷

優(yōu)點(diǎn)是目標(biāo)市場(chǎng)集中，企業(yè)資源集中，能快速開發(fā)適銷對(duì)路的產(chǎn)品，樹立和強(qiáng)化企業(yè)和產(chǎn)品形象，也有利于降低生產(chǎn)成本，節(jié)省營銷費(fèi)用，增加企業(yè)盈利。缺點(diǎn)是目標(biāo)市場(chǎng)狹小，經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)較大。一旦市場(chǎng)需求突然發(fā)生變化，或出現(xiàn)更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)。

適合：資源力量有限的中小企業(yè)

4.一對(duì)一營銷

優(yōu)點(diǎn)是能極大地滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求，提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力；以需定產(chǎn)，有利于減少庫存積壓，加快企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)；有利于產(chǎn)品、技術(shù)上的創(chuàng)新，促進(jìn)企業(yè)不斷發(fā)展。

缺點(diǎn)是定制營銷有可能導(dǎo)致營銷工作的復(fù)雜化，增大經(jīng)營成本和經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，因此，定制營銷需要建立在定制的利潤高于定制的成本的基礎(chǔ)之上。

適用于一般的生產(chǎn)企業(yè)，但可能還很難做到，但定制營銷仍是眾多企業(yè)努力的方向。