第一篇：如何把握好音樂(lè)教學(xué)中的評(píng)價(jià)尺度

如何把握好音樂(lè)教學(xué)中的評(píng)價(jià)尺度

廣西

唐作春

一直以來(lái)，廣大音樂(lè)教師都有意識(shí)地把分?jǐn)?shù)和等級(jí)作為評(píng)價(jià)學(xué)生音樂(lè)能力的標(biāo)準(zhǔn)，好像除了分?jǐn)?shù)、等級(jí)之外，就再也沒(méi)有更適合的方法了。誠(chéng)然，用分?jǐn)?shù)、等級(jí)來(lái)評(píng)價(jià)學(xué)生的學(xué)習(xí)能力不失為一種檢測(cè)的方法，但它具有一定的局限性，因?yàn)樵诤艽蟪潭壬纤w現(xiàn)的是教師個(gè)人的主觀評(píng)價(jià)，并附加有教師的個(gè)人情感，也就是說(shuō)打“感情分”。這就使學(xué)生得不到全面、公正的評(píng)價(jià)，限制了學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性和創(chuàng)造性，束縛了學(xué)生各方面能力的發(fā)展。國(guó)家基礎(chǔ)教育課程改革的提出，為我們帶來(lái)了新時(shí)期教學(xué)評(píng)價(jià)的新氣息，引導(dǎo)我們?cè)鯓訌亩鄠€(gè)角度去審視學(xué)生，正確地評(píng)價(jià)學(xué)生，讓學(xué)生認(rèn)識(shí)自我、表現(xiàn)自我和發(fā)展自我。

作為課改實(shí)驗(yàn)工作第一線的教師，在音樂(lè)教育教學(xué)工作中，我深刻地體會(huì)到課改評(píng)價(jià)工作的艱辛與快樂(lè)，并從中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、尋求新的思路。新課程中所提出的音樂(lè)評(píng)價(jià)，它的最終目的是通過(guò)科學(xué)、正確的評(píng)價(jià)，促使學(xué)生的音樂(lè)素質(zhì)得以全面的發(fā)展，實(shí)現(xiàn)學(xué)生自身的價(jià)值。我認(rèn)為要達(dá)到這一目的，教師不僅應(yīng)該注重對(duì)學(xué)生音樂(lè)學(xué)習(xí)過(guò)程的評(píng)價(jià)，帶更應(yīng)注重在課堂教學(xué)中把握好評(píng)價(jià)的尺度。

一、評(píng)價(jià)要及時(shí)

在課堂教學(xué)中，教師在善于捕捉學(xué)生的思想、言行、尋找學(xué)生的閃光之處，抓住時(shí)機(jī)給予學(xué)生科學(xué)、公正的評(píng)價(jià)。因?yàn)樵谌粘５慕虒W(xué)活動(dòng)，學(xué)生的學(xué)習(xí)表現(xiàn)經(jīng)常會(huì)出乎意料，不可能一成不變地按照教師預(yù)選設(shè)計(jì)好的思路去完成教學(xué)中的各個(gè)環(huán)節(jié)。因此教師不能以固定的時(shí)間、固定的模式來(lái)評(píng)價(jià)學(xué)生，要隨機(jī)而行，正確作出判斷，及時(shí)地者評(píng)價(jià)，更好地體現(xiàn)評(píng)價(jià)的現(xiàn)實(shí)意義。

二、評(píng)價(jià)要顧及個(gè)別和全面

在教學(xué)中，我們的教育對(duì)象在智力發(fā)展、性格特征、興趣愛(ài)好等方面都存在著差異，各個(gè)學(xué)生的能力參差不齊。因此在評(píng)價(jià)時(shí)教師要根據(jù)學(xué)生的具體情況進(jìn)行有針對(duì)性的評(píng)價(jià)。例如，在唱歌表演課《小蜻蜒》的教學(xué)過(guò)程中，學(xué)生學(xué)會(huì)了歌曲之后，我讓學(xué)生分小組自由創(chuàng)編動(dòng)作并戴上頭飾表演，與此同時(shí)引導(dǎo)學(xué)生對(duì)自己和同伴進(jìn)行評(píng)價(jià)。這當(dāng)中自然會(huì)有學(xué)生評(píng)說(shuō)某基本小朋友動(dòng)作編得不好、歌唱得不好聽(tīng)或是跳舞不好看。這時(shí)我就會(huì)讓他們互相幫助，并對(duì)愿意幫助別人的學(xué)生進(jìn)行表?yè)P(yáng)和鼓勵(lì)。如獎(jiǎng)勵(lì)一朵小紅花、一個(gè)表示愛(ài)心的金蘋(píng)果等，讓這個(gè)學(xué)生看到他自身的價(jià)值，也培養(yǎng)了其他學(xué)生學(xué)會(huì)關(guān)心他人的良好品質(zhì)。當(dāng)然，也有一些會(huì)夸自己如何如何好的學(xué)生，對(duì)于這些學(xué)生我一方面鼓勵(lì)他們大膽表演的精神另一方面又引導(dǎo)他們向別的同學(xué)虛心學(xué)習(xí)，幫助其形成虛心好學(xué)的學(xué)習(xí)習(xí)慣。

三、評(píng)價(jià)的語(yǔ)言要適度，態(tài)度要親切

評(píng)價(jià)的語(yǔ)言不是簡(jiǎn)單劃一，不是說(shuō)你好就好，說(shuō)你不好就不好，而應(yīng)是豐富多變的，并考慮到學(xué)生的心理隨能力。如，在平時(shí)的教學(xué)中都會(huì)有學(xué)生不舉手就回答問(wèn)題的現(xiàn)象，這時(shí)教師不要一味地強(qiáng)求其一定要先舉手后發(fā)言，可讓這位學(xué)生先把話(huà)說(shuō)完，再跟他說(shuō)“下次回答問(wèn)題的時(shí)候，請(qǐng)你先舉手好嗎？”之類(lèi)的建議，讓學(xué)生認(rèn)識(shí)到在課堂上要學(xué)會(huì)自律；當(dāng)學(xué)生積極回答問(wèn)題時(shí)，對(duì)于答對(duì)的學(xué)生，教師可用“你真棒”、“真是個(gè)聰明的孩子”等話(huà)語(yǔ)，或者是稍帶激勵(lì)性的“是不是這樣呢？”你認(rèn)為你答對(duì)了嗎？之類(lèi)的語(yǔ)言進(jìn)行評(píng)價(jià)；如果遇上答錯(cuò)的或是回答不出的學(xué)生，教師不能直截也當(dāng)?shù)胤穸▽W(xué)生，避免傷害學(xué)生的自尊心，打擊學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性。值得一提的是，評(píng)價(jià)時(shí)教師委婉、動(dòng)聽(tīng)的語(yǔ)言，讓學(xué)生如同聽(tīng)歌曲一般，在評(píng)價(jià)的同時(shí)，受到教師語(yǔ)言美的熏陶，得到美的享受。

四、評(píng)價(jià)的方法要多樣化

評(píng)價(jià)時(shí)所采用方法要符合小學(xué)生的身心發(fā)展特點(diǎn)，而且要富于變化。因?yàn)樾W(xué)生好奇心、求知欲強(qiáng)，好模仿、喜歡新事物是他們共有的特點(diǎn)。教師的評(píng)價(jià)對(duì)他們音樂(lè)能力的發(fā)展雖具有一定的促進(jìn)作用，但也不是像有了靈丹妙藥一樣。一種方法用得有效就百用不厭，因?yàn)橥环N方法用在不同的學(xué)生身上會(huì)產(chǎn)生不同效應(yīng)。所以，教師在評(píng)價(jià)方法的設(shè)計(jì)上需要花一些功夫。時(shí)下在各個(gè)學(xué)校中，評(píng)價(jià)活動(dòng)開(kāi)展得如火如荼：設(shè)計(jì)學(xué)生成長(zhǎng)記錄袋，學(xué)生學(xué)習(xí)評(píng)價(jià)表，制作用于獎(jiǎng)勵(lì)的小物品等。依據(jù)學(xué)生的實(shí)際和學(xué)科特點(diǎn)設(shè)計(jì)，并在評(píng)價(jià)的內(nèi)容、版面的設(shè)計(jì)反復(fù)琢磨，力求圖文并茂，標(biāo)新立異，極具創(chuàng)新性和激勵(lì)性。如設(shè)計(jì)一年級(jí)學(xué)生學(xué)習(xí)評(píng)價(jià)表時(shí)，我力求從藝術(shù)的角度出發(fā)，繪聲繪色制了既生動(dòng)形象、富于童趣，又利于學(xué)生理解的圖表（包括每個(gè)月和學(xué)期末的評(píng)價(jià)表），指導(dǎo)學(xué)生涂上自己喜歡的顏色，并讓他們學(xué)習(xí)用繪畫(huà)的方式評(píng)價(jià)自己或他人，使學(xué)生的藝術(shù)創(chuàng)造力得以充分發(fā)揮。

做好評(píng)價(jià)工作，目的是從多方面引導(dǎo)學(xué)生從不同角度去正確評(píng)價(jià)自己和他人，使其學(xué)會(huì)自我反思和促進(jìn)自我發(fā)展，同時(shí)促使自己學(xué)會(huì)反省、學(xué)會(huì)自我進(jìn)

第二篇：評(píng)價(jià)課堂教學(xué)需把握三個(gè)尺度

評(píng)價(jià)課堂教學(xué)需把握三個(gè)尺度

近年來(lái)，課堂觀察與評(píng)價(jià)問(wèn)題在國(guó)內(nèi)外的相關(guān)研究和教師教育課程中越來(lái)越受重視，被視為教師必備的一種重要的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)，以及教師進(jìn)行有效教學(xué)的一種不可或缺的影響因素。然而，在教學(xué)實(shí)踐中，有相當(dāng)多的教師在觀摩評(píng)價(jià)方面還不夠深入，所以，我想圍繞新課程觀下的課堂觀察評(píng)價(jià)需要把握三個(gè)“尺度”。

一是評(píng)價(jià)課堂教學(xué)的真實(shí)性，即“信度”。營(yíng)造活躍的課堂氣氛，尋求師生互動(dòng)的教學(xué)情境，運(yùn)用權(quán)威的教學(xué)模式，是廣大教師刻意追求的教學(xué)行為。但是眾多的觀摩課有“作秀”和“表演”之嫌，矯揉造作，片面顧及聽(tīng)課教師的心態(tài)，不能體現(xiàn)課堂教學(xué)的本意，不能為教師之間的研討搭建平臺(tái)。這種教學(xué)表演充其量是“只開(kāi)花不結(jié)果的樹(shù)”，受害者是學(xué)生。

二是評(píng)價(jià)課堂教學(xué)的生成性，即“活度”。許多課堂教學(xué)過(guò)程是我們教師預(yù)設(shè)的，把學(xué)生往教師的教學(xué)思路上牽，把教學(xué)往教師的課堂模式上引，但是新課程倡導(dǎo)的是開(kāi)放和生成。在實(shí)際教學(xué)過(guò)程中學(xué)生的認(rèn)知水平、思維特征和發(fā)展意向都會(huì)因?qū)W生的個(gè)性差異而帶來(lái)不確定性，從而生成一些教學(xué)矛盾和問(wèn)題，有待課堂解決。解決的過(guò)程和能力更能反映教學(xué)目標(biāo)的達(dá)成度。

三是評(píng)價(jià)課堂教學(xué)的有效性，即“效度”。課堂是學(xué)校教育的主陣地。教學(xué)應(yīng)以學(xué)生為中心，反對(duì)顧及和迎合聽(tīng)課教師的心態(tài)和感受。新課程倡導(dǎo)學(xué)生主動(dòng)參與、樂(lè)于探究、勤于動(dòng)手，培養(yǎng)學(xué)生搜集和處理信息的能力、獲取新知識(shí)的能力、分析和解決問(wèn)題的能力，以及交流與合作的能力。假如課堂教學(xué)能夠圍繞這個(gè)目標(biāo)開(kāi)展，所折射出來(lái)的理念就是“為了每位學(xué)生的發(fā)展”。我們的教師就是學(xué)生學(xué)習(xí)的“領(lǐng)路人”和“同行人”。

課堂觀摩是教師獲得實(shí)踐知識(shí)的重要來(lái)源，也是改進(jìn)教學(xué)行為的基本途徑。觀摩后的評(píng)價(jià)可以說(shuō)是課堂觀察的延續(xù)，更是思想碰撞和觀點(diǎn)交流的開(kāi)始。

由此，我再次想起了首都師范大學(xué)王海燕教授曾經(jīng)跟我說(shuō)的一句話(huà)“教育就是一朵云推動(dòng)另一朵云，一棵樹(shù)搖動(dòng)另一棵樹(shù)，一個(gè)靈魂喚醒另一個(gè)靈魂的過(guò)程。”所以，課堂觀摩之后的交流互動(dòng)尤為重要。

第三篇：把握銷(xiāo)售的尺度

一、銷(xiāo)售流程從開(kāi)始到結(jié)束，有時(shí)會(huì)在短短幾分鐘內(nèi)完成，有時(shí)卻需要很長(zhǎng)的一段時(shí)間，但無(wú)論哪種情況，我們不妨應(yīng)做到以下幾個(gè)銷(xiāo)售流程，它會(huì)給你想不到的幫助。

1、花一分鐘時(shí)間去回想一下自己的目的：盡力給顧客提供幫助，使他們對(duì)所購(gòu)物品質(zhì)所作的購(gòu)買(mǎi)抉擇均感滿(mǎn)意。

2、記住自己的戰(zhàn)略：引導(dǎo)對(duì)方理解并感受到我所作的構(gòu)思。在銷(xiāo)售過(guò)程中，我還要隨時(shí)根據(jù)對(duì)方的需要對(duì)我的構(gòu)思進(jìn)行調(diào)整。

2、不要忘記有四種情況會(huì)阻礙顧客去購(gòu)買(mǎi)他們所需求的東西，即：不信任、無(wú)需求、無(wú)幫助、不急需。

3、在”有目的的銷(xiāo)售〃這一思想指導(dǎo)下，告訴顧客凡是自己說(shuō)到的方面準(zhǔn)能做到，并讓顧客了解自己的銷(xiāo)售目的、銷(xiāo)售過(guò)程和他們的收益，從而建立起顧客對(duì)自己的信任。

5、為了發(fā)現(xiàn)顧客的真實(shí)需求，要了解顧客”已有什么”、”需要得到什么”，這兩者之間的不同之處給顧客和自己雙方都提供了機(jī)會(huì)。

4、留心傾聽(tīng)，然后花一分鐘把聽(tīng)到的歸納出要點(diǎn)，并讓對(duì)方知道自己已弄明白了。

5、如果他們已感到有某種需求，幫助他們得到滿(mǎn)足。如果我們確難給以幫忙，就要如實(shí)告知，并向他們介紹其他可以幫助他們的人。

6、如果我們能夠給予幫助，可介紹一些與他們有類(lèi)似需求的客戶(hù)作為事例。這些客戶(hù)曾因我們的幫助而滿(mǎn)足了需求。

7、當(dāng)他們得知他們的需求可以得到滿(mǎn)足時(shí)，便告知他們用何種方式去滿(mǎn)足其需求可以做到風(fēng)險(xiǎn)最小而收獲最大。

10、然后請(qǐng)他們購(gòu)買(mǎi)

二、現(xiàn)在很多銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售產(chǎn)品時(shí)特別擔(dān)心客戶(hù)提出質(zhì)疑的意見(jiàn)，認(rèn)為如果客戶(hù)提的問(wèn)題太多就不能完成這次銷(xiāo)售，還有些銷(xiāo)售人員不能很好的處理客戶(hù)疑問(wèn)，導(dǎo)致不能成交，下面是我總結(jié)的銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)的五條金律，希望能對(duì)各位有所幫助。

1：在不能了解客戶(hù)的真實(shí)問(wèn)題時(shí)，盡量讓客戶(hù)說(shuō)話(huà)

多打聽(tīng)一些問(wèn)題，帶著一種好奇的心態(tài)，發(fā)揮刨根問(wèn)底的精神，讓客戶(hù)多發(fā)發(fā)牢騷，多提提問(wèn)題，了解客戶(hù)的真實(shí)需求。2：同意客戶(hù)的感受

當(dāng)客戶(hù)說(shuō)完后，不要直接回答問(wèn)題，要感性回避，比如說(shuō)我感到您。。。這樣可以降低客戶(hù)的戒備心理，讓客戶(hù)感覺(jué)到你是和他站在同一個(gè)起跑線上。3：把握關(guān)鍵問(wèn)題，讓客戶(hù)具體闡述

“復(fù)述”一下客戶(hù)的具體異議，詳細(xì)了解客戶(hù)需求，讓客戶(hù)在關(guān)鍵問(wèn)題處盡量詳細(xì)的說(shuō)明原因。

4：確認(rèn)客戶(hù)問(wèn)題，并且重復(fù)回答客戶(hù)疑問(wèn)

你要做的是重復(fù)你所聽(tīng)到的話(huà)，這個(gè)叫做先跟，了解并且跟從客戶(hù)和自己相互認(rèn)同的部分，這個(gè)是最終成交的通道，因?yàn)檫@樣做可以了解你的客戶(hù)是否知道你的產(chǎn)品的益處，這為你引導(dǎo)客戶(hù)走向最后的成功奠定基礎(chǔ)。5：讓客戶(hù)了解自己異議背后的真正動(dòng)機(jī)

當(dāng)客戶(hù)看到了背后的動(dòng)機(jī)，銷(xiāo)售就可以從此處入手，想到并且說(shuō)出客戶(hù)需要的價(jià)值，那么彼此之間的隔閡就會(huì)消除，只有這樣才能和客戶(hù)建立起真正的相互信任的關(guān)系。

最后送給大家一句話(huà)！。反對(duì)意見(jiàn)就是登上銷(xiāo)售成功的階梯。它們是銷(xiāo)售流程中很重要的一部分，而你的回應(yīng)方式也將決定銷(xiāo)售結(jié)果的成敗。

——湯姆霍普金斯

三、絕大多數(shù)的業(yè)務(wù)員都有這樣的錯(cuò)誤觀念：

1、誤以為在辦公室內(nèi)做業(yè)務(wù)員工作總結(jié)，不但令人感到無(wú)聊（無(wú)用）。也侵占了不少你在外面推銷(xiāo)的時(shí)間。

2、誤以為公司規(guī)定必須按日填寫(xiě)的各種報(bào)表（例如：訪問(wèn)日?qǐng)?bào)表、訪問(wèn)計(jì)劃表、顧客卡、個(gè)人業(yè)績(jī)記錄表、擴(kuò)大介紹網(wǎng)記錄表、經(jīng)費(fèi)記錄??等，）與個(gè)人的推銷(xiāo)活動(dòng)以及成交率的提高扯不上任何關(guān)系。這是最錯(cuò)誤的觀念。事實(shí)上，這些記錄表有它的目的與價(jià)值。從今天起，你必須牢記：

各種活動(dòng)的記錄表不但對(duì)公司銷(xiāo)售策略的擬定有著極大的價(jià)值，對(duì)改進(jìn)你的業(yè)績(jī)也大有作用。就營(yíng)業(yè)部門(mén)的主管與各級(jí)干部而言，這些活動(dòng)記錄表，更有難以頂替的價(jià)值。

譬如，打算測(cè)驗(yàn)數(shù)種推銷(xiāo)手段中的哪一種最有效，只要把使用各種推銷(xiāo)手段的成果詳加記錄，就能實(shí)施”有效的實(shí)驗(yàn)”。

又如，翻閱各種記錄表就能了解推銷(xiāo)員為了解保已有的交易對(duì)象所做的訪問(wèn)次數(shù)是不是適當(dāng)，以及有沒(méi)有對(duì)某些準(zhǔn)顧客加強(qiáng)訪問(wèn)次數(shù)??等。諸如此類(lèi)的問(wèn)題，都能從活動(dòng)記錄表中發(fā)掘出來(lái)。業(yè)務(wù)員工作總結(jié)的范例：

下面是負(fù)責(zé)數(shù)個(gè)地區(qū)的某公司姓黃的推銷(xiāo)員一周的活動(dòng)記錄。只要看過(guò)這個(gè)表，就能明確掌握他在推銷(xiāo)活動(dòng)上的弱點(diǎn)。

星期 一 二 三 四 五 合計(jì) 訪問(wèn)次數(shù) 5 12 7 5 2 41 晤談次數(shù) 3 8 6 5 2 32 引起顧客”注意力”的次數(shù) 3 6 6 5 2 29 做過(guò)商品說(shuō)明的次數(shù) 3 6 5 4 2 26 有過(guò)成功推銷(xiāo)機(jī)會(huì)的次數(shù) 2 3 2 2 2 14 成功推銷(xiāo)次數(shù) 1 2 1 1 0 6 從這個(gè)記錄表，可以分析出這位推銷(xiāo)員的弱點(diǎn)：41次訪問(wèn)中，有9次無(wú)法與對(duì)方晤談，可以說(shuō)是時(shí)間上的大浪費(fèi)。他必須更用心于發(fā)現(xiàn)能夠晤談的準(zhǔn)顧客（接觸前的準(zhǔn)備不足，就會(huì)發(fā)生這種現(xiàn)象）。因此業(yè)務(wù)員工作總結(jié)中的要點(diǎn)：

1、基礎(chǔ)數(shù)據(jù)：訪問(wèn)次數(shù)、晤談次數(shù)，引起客戶(hù)注意力次數(shù)、做過(guò)商品說(shuō)明次數(shù)、有過(guò)成功推銷(xiāo)機(jī)會(huì)的次數(shù)、成功推銷(xiāo)次數(shù)。這六大基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。

2、實(shí)驗(yàn)策略：談判話(huà)術(shù)采用什么策略、逼定話(huà)術(shù)采用什么策略，一個(gè)試驗(yàn)階段內(nèi)使用幾種銷(xiāo)售策略，驗(yàn)證哪種策略最適合現(xiàn)階段產(chǎn)品銷(xiāo)售。

3、階段總結(jié)：總結(jié)一個(gè)階段的實(shí)驗(yàn)結(jié)果，為下一階段的實(shí)驗(yàn)做計(jì)劃。根據(jù)以上方式制作業(yè)務(wù)員工作總結(jié)才能真正起到效果。

四、銷(xiāo)售是一門(mén)高深的學(xué)問(wèn)，對(duì)于許多新手來(lái)說(shuō)，也有一些忌諱，本文講述的四種銷(xiāo)售忌諱都是新手容易犯的錯(cuò)誤，請(qǐng)認(rèn)真體會(huì)！忌黑面示人

我曾經(jīng)做過(guò)主持人，入門(mén)的基本功就是任何時(shí)候保持微笑，我為此練了幾個(gè)星期，剛開(kāi)始很不解，但是慢慢的懂得了微笑的道理。因?yàn)槲⑿Γf(shuō)錯(cuò)了臺(tái)詞可以自我解嘲，因?yàn)槲⑿Γ輪T出了差錯(cuò)可以打個(gè)圓場(chǎng)，讓觀眾誤以為真。微笑是一種自信的表示，也是建立良好氛圍的基礎(chǔ)（擴(kuò)展閱讀：什么是銷(xiāo)售），客戶(hù)遇見(jiàn)微笑的你，即使不需要你的產(chǎn)品，也可能成為你的朋友！

如果你跑業(yè)務(wù)累了、受挫折，請(qǐng)調(diào)整自己的情緒，否則不如不去見(jiàn)客戶(hù)，讓自己精神飽滿(mǎn)、微笑的站在客戶(hù)面前，無(wú)比重要！忌惱怒爭(zhēng)辯

銷(xiāo)售當(dāng)中，我們會(huì)遇到一類(lèi)人：自認(rèn)為很懂行，其實(shí)是半桶水晃蕩，同時(shí)還對(duì)你銷(xiāo)售的產(chǎn)品挑三揀四。我想每個(gè)業(yè)務(wù)員心里都會(huì)有一種想和他辯論的沖動(dòng)，當(dāng)然憑借你的優(yōu)秀口才可以辯論過(guò)他，可以讓他無(wú)地自容。但是銷(xiāo)售不是辯論比賽，贏了也不會(huì)得到印著“優(yōu)秀”的硬皮本。客戶(hù)也許辯論不過(guò)你，但是他們可以不買(mǎi)你的產(chǎn)品！忌單方面推銷(xiāo)

銷(xiāo)售貴在交流，我們不是為了買(mǎi)東西而銷(xiāo)售，我們是為了幫助客戶(hù)解決實(shí)際問(wèn)題而銷(xiāo)售，要懂得挖掘客戶(hù)的疑難，各行各業(yè)的銷(xiāo)售經(jīng)理都會(huì)在培訓(xùn)新人的時(shí)候給一本答客問(wèn)，把答客問(wèn)大的滾瓜爛熟可以糊弄上司，但是糊弄不了客戶(hù)，每位客戶(hù)都有著不同的需求，認(rèn)真的傾聽(tīng)，認(rèn)真的交流！忌炫耀自我

許多銷(xiāo)售員會(huì)對(duì)客戶(hù)夸夸其談自己的本領(lǐng)，殊不知這樣做是費(fèi)力不討好。炫耀自我，客戶(hù)會(huì)在嘴皮子上承認(rèn)你，然而踏踏實(shí)實(shí)的解決客戶(hù)問(wèn)題，會(huì)讓客戶(hù)從心里信任你。真正讓客戶(hù)信任的是你的熱忱和做事表現(xiàn)出的專(zhuān)業(yè)細(xì)心。有一句話(huà)說(shuō)得好：您的財(cái)富，是屬于您個(gè)人的；您的地位，是屬于您單位；而您的服務(wù)態(tài)度和服務(wù)質(zhì)量，卻是屬于您的顧客的，永恒的。您在顧客面前永遠(yuǎn)是他的一個(gè)服務(wù)員甚至是一位朋友

五、作為一名銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員，剛接手一個(gè)項(xiàng)目時(shí)信心十足，但是做著做著就失去了動(dòng)力，很多人開(kāi)始尋找各種理由和借口，不清楚銷(xiāo)售動(dòng)力的關(guān)鍵在哪里。問(wèn)題的關(guān)鍵在于：你為什么做銷(xiāo)售。如果不明了這個(gè)問(wèn)題，一只螞蟻都會(huì)擋住你的腳步。問(wèn)問(wèn)自己，為什么做銷(xiāo)售。一些人說(shuō)：我也不知道怎么當(dāng)上銷(xiāo)售員的，另一些人說(shuō)：老板給我安排的做銷(xiāo)售。

如果你沒(méi)有明確的答案，那么恐怕當(dāng)你銷(xiāo)售順利的時(shí)候，你會(huì)認(rèn)為，唔，我很適合這份工作。當(dāng)你的銷(xiāo)售陷入困境的時(shí)候，你很容易就會(huì)失去銷(xiāo)售的動(dòng)力！銷(xiāo)售動(dòng)力的根源在于弄明白為什么要成為銷(xiāo)售人員，為之奮斗的理由是什么？填飽肚子、養(yǎng)家糊口并不是一名銷(xiāo)售人員的最終動(dòng)機(jī)，而是在通往成功路程中的一站，想要成為一名成功的銷(xiāo)售人員，必須要深刻的讓自己明白： 我要成為一名更好的人

我要成為一名可靠的人，我要讓每一位客戶(hù)信任，感受到我的專(zhuān)業(yè)，我的優(yōu)雅，我的熱忱。

我要成為一名自信的人，任何困難都不能打倒我，我要讓我愛(ài)的人過(guò)上舒適的生活！

我要成為一名頂尖的人，我會(huì)突破一切困難，不到成功決不放棄！

當(dāng)你遇到困境，一定要問(wèn)自己這個(gè)問(wèn)題，當(dāng)你能夠明確回答的時(shí)候，相信你已經(jīng)不再迷茫，銷(xiāo)售動(dòng)力會(huì)源源不斷的涌入你的心！這時(shí)回頭看一看銷(xiāo)售技巧，會(huì)有不同的感悟！

六、從酒桌上哲學(xué)到銷(xiāo)售技巧 相信大家都喝過(guò)可樂(lè)，但是大家知不知道可樂(lè)還有一個(gè)用途，那就是： 勸酒！

前幾天和幾個(gè)朋友一起吃飯。一個(gè)哥們表示：堅(jiān)決不喝酒！問(wèn)其原因，才知道計(jì)劃要孩子。

為了得到一個(gè)聰明的孩子，老婆嚴(yán)令禁止喝酒。如果喝了酒，就要洗一個(gè)月的碗。

可是酒桌上還有一個(gè)人，特別愛(ài)喝酒，也愛(ài)勸酒，酒桌上誰(shuí)不喝酒他就著急。但是勸了又勸，不喝酒的那個(gè)哥們就是不喝。于是勸酒的哥們著急了。

當(dāng)不喝酒的那個(gè)哥們?nèi)バl(wèi)生間的時(shí)候，我才知道，原來(lái)勸酒的哥們和酒桌上的另一個(gè)哥們打了賭，就是如果能讓所有人喝酒，那就這個(gè)哥們埋單，要是有一個(gè)不喝的話(huà)，勸酒的這個(gè)哥們就要出血。

我知道以后，哈哈大笑說(shuō)：我有辦法，你聽(tīng)不聽(tīng)。

勸酒的哥們說(shuō)，如果你有辦法可以讓他喝酒，那么喝完酒我請(qǐng)大家KTV！于是我把我的辦法告訴了他。――――

等到不喝酒的那個(gè)哥們回來(lái)后，勸酒的哥們就說(shuō)了，你要是實(shí)在不想喝酒的話(huà)我們也不強(qiáng)求了，你特殊情況嗎！（先減輕對(duì)方的壓力，讓他的心里警惕性下來(lái)）

可是今天這么多朋友聚在一起，這實(shí)在是太難得了，你不該有表示嗎？

不喝酒的哥們連忙說(shuō)道：那我以茶代酒敬大家！

勸酒兄不慌不忙的說(shuō)道：那可不行，茶太燙不能干，要找一個(gè)像酒的代替。（由于是說(shuō)像酒，所以不喝酒的哥們就更加放松，反正不喝酒就好了）于是，不喝酒的哥們說(shuō)：那你說(shuō)我和什么？ 勸酒兄說(shuō)：那就喝飲料吧，這樣才有氛圍，飲料可以和我們一塊干。如果你喝酒的話(huà)，考慮到你現(xiàn)在的特殊情況，喝一杯就行。但是如果喝飲料，那么我們干多少啤酒，你就必須喝多少飲料。

（相信大家都知道飲料，尤其是可樂(lè)之類(lèi)的東西還真不能多喝，能和5.6瓶啤酒的人往往喝不了幾瓶飲料，因?yàn)槠【评颍芸炀团懦鋈チ耍┠莻€(gè)不喝酒的哥們說(shuō)：好的，算你狠，要是喝飲料的話(huà)我奉陪到底！

于是那個(gè)勸酒的哥們要了三瓶2升可樂(lè)，不喝酒的哥們給自己到倒?jié)M后，想要給其他哥們倒，說(shuō)：可樂(lè)太多了，我自己肯定喝不完，大家都來(lái)點(diǎn)。

可是，所有哥們都不要，并且說(shuō)，這東西具有殺精功能，男人絕對(duì)不能喝。這個(gè)哥們聽(tīng)完，一臉驚訝，連忙問(wèn)，真的嗎，你們可不要騙我？ 我們說(shuō)，這絕對(duì)是真的啊，耶魯大學(xué)的教授研究過(guò)啊！

這位哥們忙說(shuō)，那我不喝了，然后指著勸酒的哥們說(shuō)，你怎么給我喝這個(gè)，趕快給我換飲料。

勸酒的哥們說(shuō)：不能換，一杯啤酒還是三瓶可樂(lè)，你自己選，經(jīng)過(guò)艱辛的選擇，加上我們的忽悠： 哈哈，有一些銷(xiāo)售的感覺(jué)：）一杯啤酒沒(méi)有什么；

可是三瓶可樂(lè)對(duì)男人有多大的影響啊。

（一定要給客戶(hù)一個(gè)可以對(duì)比的范圍，拿出一個(gè)其他產(chǎn)品和你的產(chǎn)品比較，要讓顧客二選一，限定可選擇范圍，就很容易促成交易的成功）

一瓶啤酒喝完又有什么反應(yīng)，用茶漱漱口，在吃個(gè)木糖醇，根本聞不出酒味。（降低客戶(hù)的擔(dān)心，降低客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn)，促成其成交）

難得這么多朋友聚在一起，所以在一起就要盡興，就喝一杯吧，下次聚會(huì)也不知道什么時(shí)候。你就意思意思，大伙都高興。（加強(qiáng)對(duì)方對(duì)氣氛的感知）可是要把這些可樂(lè)喝下去可比喝一杯啤酒危害大多了（加強(qiáng)痛苦）哈哈，一杯啤酒能影響你優(yōu)生？我不相信，你當(dāng)年可是海量啊。（要夸夸客戶(hù)，讓客戶(hù)踩踩高蹺，努力烘托顧客，讓客戶(hù)成為主角和決定者，創(chuàng)造輕松快樂(lè)的銷(xiāo)售氛圍）

最終，我們這個(gè)哥們還是沒(méi)有經(jīng)得住老婆對(duì)他的考驗(yàn)，喝了一杯，然后因?yàn)楦吲d，又多喝了幾杯：）

這只是生活中的小例子，它告訴我們銷(xiāo)售人員一個(gè)道理，有時(shí)不要讓顧客思緒無(wú)疆，你要給他一個(gè)特定的范圍，明確的可比對(duì)象，讓他掉入非此即彼的“選擇陷阱”。希望這個(gè)銷(xiāo)售技巧能夠給您一些啟發(fā)。這時(shí)候，銷(xiāo)售可能就成功了一半

七、服裝銷(xiāo)售技巧：感知銷(xiāo)售

在服裝銷(xiāo)售過(guò)程中，大多數(shù)銷(xiāo)售人員都能夠注意到客戶(hù)的體型，也都能夠耐心的講解服裝的質(zhì)量品牌，但是，在日常生活中我發(fā)現(xiàn)有很多銷(xiāo)售人員甚至店主都會(huì)忽略一個(gè)重要的服裝銷(xiāo)售技巧，那就是關(guān)于人們對(duì)一種生活方式的追求，如果在銷(xiāo)售以及店面的布置中可以把握這一點(diǎn)，相信服裝銷(xiāo)售量一定會(huì)得到提升。生活方式在人們的心里一般以三種方式表現(xiàn)，一種是現(xiàn)在的，自己的。馬上達(dá)到，可以立即實(shí)現(xiàn)。另一種是他人的，將來(lái)的。向往著并且可以努力實(shí)現(xiàn)。還有一種是共有的，曾經(jīng)的。有時(shí)會(huì)去回味體驗(yàn)。

其實(shí)這三種因素影響著很多消費(fèi)者的行為。這里包含了很多感性的因素，人們?cè)诖蠖鄶?shù)時(shí)候依靠感知來(lái)感覺(jué)是否幸福與是否美滿(mǎn)。感知其實(shí)是感性的知道。感性是打動(dòng)消費(fèi)者心智的一把鑰匙，它來(lái)源于生活的某一個(gè)場(chǎng)景，或者一個(gè)記憶甚至一個(gè)夢(mèng)境。在服裝銷(xiāo)售中，把生活方式作為一種營(yíng)銷(xiāo)手段，并且物化到服裝上是過(guò)去的營(yíng)銷(xiāo)研究中始料不及甚至是空白的。

因?yàn)楦兄a(chǎn)生的購(gòu)買(mǎi)欲望，很多時(shí)候是外人不可理解的，但是在日常生活當(dāng)中卻常常發(fā)生。在選擇服裝的時(shí)候這種現(xiàn)象就會(huì)更多。一個(gè)白手起家的億萬(wàn)富翁出于對(duì)過(guò)去的懷念和感知，選擇的可能是一件粗布的上衣甚至是一頂草帽，而一個(gè)正在創(chuàng)業(yè)的窮小子可能選擇的卻是一件奢華的名牌西服。其實(shí)他們都是為了滿(mǎn)足自己的一種生活方式的向往與回憶。就像一個(gè)穿著名牌西服帶著金絲眼鏡在路邊打車(chē)的人往往沒(méi)有提著菜籃子到銀行存錢(qián)的老太太有錢(qián)一樣。

“感知”是人特有的心理現(xiàn)象。消費(fèi)者心理需求的層次是不同的。有的人已經(jīng)“自我實(shí)現(xiàn)”，有的人希望“自我實(shí)現(xiàn)”。但是不管怎樣，不同生活方式的感知就會(huì)有不同的消費(fèi)行為。

看來(lái)不久的將來(lái)出現(xiàn)一個(gè)“服裝銷(xiāo)售心理學(xué)”的專(zhuān)門(mén)學(xué)科。為了使產(chǎn)品最佳的形象展示給顧客，服裝店應(yīng)該注重店面的裝飾。不同種類(lèi)的服裝配備不同的生活方式場(chǎng)景圖片。就連地?cái)偵系奶?yáng)鏡也要在眼鏡上面系一個(gè)海邊的美女或者駕駛著快艇的人的圖片，其實(shí)買(mǎi)這種太陽(yáng)鏡的消費(fèi)者幾乎不可能去那些地方度假。汽車(chē)和帶著太陽(yáng)鏡的美女都是希望讓消費(fèi)者能夠感知到一種生活方式，從而產(chǎn)生一種消費(fèi)欲望。

收入水平的高低不同決定了不同的消費(fèi)方式與消費(fèi)心理。其實(shí)最終還是不同消費(fèi)人群對(duì)于不同生活方式的感知。就像剛剛達(dá)到溫飽的人和經(jīng)濟(jì)富裕的人對(duì)于異性會(huì)有不同的追求和向往一樣。剛剛達(dá)到溫飽的人看到的是異性實(shí)惠的一面，而經(jīng)濟(jì)富裕的人看到的是異性可觀賞的一面。感知的不同決定了他們不同的選擇。而物化到服裝上面，促銷(xiāo)和折讓彌補(bǔ)了他們之間的差距，使同時(shí)選擇一種商品又成為可能。

一個(gè)女孩往往是弱小，但是卻向往住在海邊，而且還是別墅，因?yàn)樗膬?nèi)心深處對(duì)海有一個(gè)模模糊糊的影子。甚至有可能是在夢(mèng)境里與心愛(ài)的男子在海邊相遇。她可能會(huì)用一生的精力來(lái)實(shí)現(xiàn)在海邊有一個(gè)別墅的夢(mèng)想。

還有一種消費(fèi)者，他們有時(shí)會(huì)選擇完全不需要的商品。例如在沙漠地區(qū)的人去買(mǎi)一件游泳衣，其實(shí)不是為了游泳，而是想實(shí)現(xiàn)自己內(nèi)心的感知。此事在外國(guó)就真的出現(xiàn)了，一個(gè)很有創(chuàng)意的人在門(mén)前的地上挖了一個(gè)坑，把沙子倒在里面。旁邊放上躺椅，還邀請(qǐng)老婆穿著游泳衣躺在旁邊。兩人感覺(jué)非常開(kāi)心，此行為在當(dāng)?shù)剞Z動(dòng)一時(shí)

可能某一個(gè)消費(fèi)者根本沒(méi)有機(jī)會(huì)穿一件風(fēng)衣，但是他可能會(huì)選擇一件與上海灘中的發(fā)哥穿的同樣款式的風(fēng)衣服裝。因?yàn)槟鞘撬囊环N向往，在不能如愿的情況下，用商品的方式感知一下，產(chǎn)生消費(fèi)的欲望。其實(shí)是一種的“自我實(shí)現(xiàn)”心理需求。有一些人出于對(duì)某種生活方式的向往，往往會(huì)購(gòu)買(mǎi)很多自己并不需要的衣服。可能買(mǎi)完之后，自己也不明白為什么買(mǎi)這些東西。這種消費(fèi)者在現(xiàn)實(shí)中其實(shí)很多，他們被錯(cuò)誤的歸納到“購(gòu)物狂”這種病態(tài)的心理，其實(shí)并非如此。這是一種“無(wú)意識(shí)需求”。

看來(lái)服裝感知的因素不僅僅是價(jià)格和質(zhì)量，更多的是生活方式。

發(fā)達(dá)國(guó)家與發(fā)展中國(guó)家的生活方式?jīng)Q定了消費(fèi)者不同的購(gòu)物心理。而中國(guó)的現(xiàn)狀是同時(shí)具備發(fā)達(dá)國(guó)家，發(fā)展中國(guó)家，第三世界的消費(fèi)者。所以在中國(guó)消費(fèi)者身上同時(shí)出現(xiàn)幾種不同的消費(fèi)心理是一件很正常的事情。

許多經(jīng)濟(jì)富裕的人會(huì)經(jīng)常光顧二元商品店，剛達(dá)到溫飽的人也會(huì)選擇一些高檔的消費(fèi)。因?yàn)樗麄兌几兄搅俗约合蛲蛘邇?nèi)心深處曾經(jīng)的一種生活方式。一個(gè)低收入者，可能會(huì)去買(mǎi)一瓶五糧液，雖然在破舊的房間里喝，但是他一定會(huì)有一種慶典一樣的氣氛來(lái)對(duì)應(yīng)心目中的那個(gè)感知。朱元璋當(dāng)了皇帝卻不忘豆腐和菜葉子做的“珍珠翡翠湯”，說(shuō)明不同的人可能有相同的物質(zhì)與心理追求。感性在生活方式上面物化在商品上面。無(wú)論在什么地方，不同消費(fèi)場(chǎng)所所滿(mǎn)足的人卻都是不同的。但是服裝一進(jìn)了賣(mài)場(chǎng)，都會(huì)脫離了生活場(chǎng)景的外衣，所以消費(fèi)者會(huì)用心來(lái)感知不同的生活方式。但是服裝卻必須提供能夠感知的生活方式屬性，才能夠打動(dòng)消費(fèi)者心智。

統(tǒng)一鮮橙多的廣告是一群在陽(yáng)光下跳舞的年輕人，顯然比匯源觀看流水線全過(guò)程更加具備感性誘惑。所以匯源的挑戰(zhàn)并不成功。因?yàn)椤盎盍Α钡母兄獙?duì)于消費(fèi)者的誘惑是極大的。農(nóng)夫果園用沙灘上兩個(gè)扭著屁股的父子讓消費(fèi)者感知到了一種生活方式，并且還說(shuō)“喝前搖一搖”馬上就快速取得突破。

服裝的質(zhì)量對(duì)于服裝銷(xiāo)售量的重要性是一定的。但是這種屬性只是改變了生活質(zhì)量，而產(chǎn)品的情感屬性改變的是生活方式。七牌男裝的廣告詞是：“男人，對(duì)自己狠一點(diǎn)！”滿(mǎn)足了男人的征服欲望和渴望成功或者在特定環(huán)境拼搏的心理，顯然比勁霸男裝：“入選巴黎盧浮宮的服裝。”更加具備感性的誘惑。所以有很多年輕人穿著立領(lǐng)的七牌男裝，一臉酷酷的表情。雖然七牌男裝要超支他們的預(yù)算很多。

消費(fèi)者在考慮服裝的質(zhì)量的時(shí)候，往往吹毛求疵，對(duì)價(jià)格也極為敏感。而在受到情感屬性誘導(dǎo)的時(shí)候，考慮的不再是價(jià)格。我在天津的大胡同曾經(jīng)看到這樣一個(gè)賣(mài)衣服的大姐，它不僅僅像其他的銷(xiāo)售員一樣講解服裝的款式，質(zhì)量和品牌，而是說(shuō)：“妹子，你穿上這件衣服去上班絕對(duì)會(huì)比其他人惹眼”“弟弟，穿上這條牛仔褲在配上這件上衣，沒(méi)治了！這對(duì)象就穿它！”“大爺，您穿上這衣服真精神，就像一個(gè)老紅軍”。。。這位大姐賣(mài)的不僅僅是衣服，更多的是描繪出一種場(chǎng)景，讓消費(fèi)者的感知得到滿(mǎn)足。

所以，在服裝銷(xiāo)售中，無(wú)論是銷(xiāo)售員還是服裝企業(yè)的老板，都應(yīng)該研究人們的感知銷(xiāo)售行為，這樣才能夠在市場(chǎng)中脫穎而出

八、銷(xiāo)售技巧：以暗濟(jì)明

抓雞首先要往地上撒把米，但”撒米”的學(xué)問(wèn)很大，有的大張旗鼓的撒，容易引起人們的懷疑。有的”米”撒得很高明，以明帶暗,明暗相濟(jì)，則能帶來(lái)很好的效果！

轟動(dòng)世界的美國(guó)促銷(xiāo)奇才哈利，在他15歲作馬戲團(tuán)的童工時(shí)，就非常懂得做生意的要訣，善于吸引顧客前來(lái)光顧。有一次他在馬戲團(tuán)售票口處，使出渾身的力氣大叫：”來(lái)!來(lái)!來(lái)看馬戲的人，我們贈(zèng)送一包頂好吃的花生米”觀眾就象被磁廠吸引了一樣，涌向馬戲場(chǎng)。這些觀眾邊吃邊看，一會(huì)就覺(jué)得口干，這時(shí)哈利又適時(shí)叫賣(mài)檸檬水和各種飲料。其實(shí)，哈利在加工這些五香花生米時(shí)，就多加了許多鹽。因之觀眾越吃越干，這樣他的飲料生意才興隆。以飲料的收入去補(bǔ)濟(jì)花生米的損失，收益甚豐。這種頗有心計(jì)而又合法的促銷(xiāo)絕招，不動(dòng)腦筋是想不出來(lái)的。同樣的道理適用于各行各業(yè)，通過(guò)這樣的技巧，找到自身產(chǎn)品的突破口，用一種明顯的刺激吸引客戶(hù)，一種隱性的消費(fèi)彌補(bǔ)明顯的刺激，就是這種銷(xiāo)售策略的精髓。九、三國(guó)中的銷(xiāo)售智慧

現(xiàn)在有很多人在研究國(guó)外的先進(jìn)銷(xiāo)售策略，其實(shí)，世界上最好的銷(xiāo)售理念在中國(guó)，中國(guó)古人的智慧實(shí)在讓人敬佩的很！下面這一段話(huà)是諸葛亮在茅廬中給劉備規(guī)劃的一個(gè)方案，是告訴劉備通過(guò)什么步驟可成霸業(yè)！那么我們來(lái)一段段分析。孔明曰：“自董卓造逆以來(lái)，天下豪杰并起。曹操勢(shì)不及袁紹，而竟能克紹者，非惟天時(shí)，抑亦人謀也。今操已擁百萬(wàn)之眾，挾天子以令諸侯，此誠(chéng)不可與爭(zhēng)鋒。孫權(quán)據(jù)有江東，已歷三世，國(guó)險(xiǎn)而民附，此可用為援而不可圖也。荊州北據(jù)漢、沔，利盡南海，東連吳會(huì)，西通巴、蜀，此用武之地，非其主不能守；是殆天所以資將軍，將軍豈有意乎？益州險(xiǎn)塞，沃野千里，天府之國(guó)，高祖因之以成帝業(yè)；今劉璋暗弱，民殷國(guó)富，而不知存恤，智能之士，思得明君。將軍既帝室之胄，信義著于四海，總攬英雄，思賢如渴，若跨有荊、益，保其巖阻，西和諸戎，南撫彝、越，外結(jié)孫權(quán)，內(nèi)修政理；待天下有變，則命一上將將荊州之兵以向宛、洛，將軍身率益州之眾以出秦川，百姓有不簞食壺漿以迎將軍者乎？誠(chéng)如是，則大業(yè)可成，漢室可興矣。

1.自董卓造逆以來(lái)，天下豪杰并起。曹操勢(shì)不及袁紹，而竟能克紹者，惟天時(shí)，抑亦人謀也。

這句話(huà)的大概意思是自董卓篡權(quán)以來(lái)，各地豪杰紛紛起兵，占據(jù)幾個(gè)州郡的數(shù)不勝數(shù)。曹操與袁紹相比，名聲小，兵力少，但是曹操能夠戰(zhàn)勝袁紹，從弱小變?yōu)閺?qiáng)大，不僅是時(shí)機(jī)好，而且也是人的謀劃得當(dāng)。

首先自董卓造逆以來(lái)，天下豪杰并起，這是一個(gè)大環(huán)境，就像我們現(xiàn)在的市場(chǎng)一樣，競(jìng)爭(zhēng)激烈，百家爭(zhēng)鳴，也只有在這樣一個(gè)商業(yè)氛圍中，我們才能看到劃時(shí)代的英雄！所以首先請(qǐng)各位銷(xiāo)售人員不要抱怨市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，其實(shí)，正是因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)才能創(chuàng)造出來(lái)機(jī)會(huì)！曹操勢(shì)不及袁紹，而竟能克紹者，惟天時(shí)，抑亦人謀也。現(xiàn)在，很多銷(xiāo)售人員和銷(xiāo)售經(jīng)理都認(rèn)為人脈是決定銷(xiāo)售量多少的最重要的因素，甚至有些企業(yè)家認(rèn)為命中本無(wú)路。其實(shí)不然。在現(xiàn)在的市場(chǎng)中，最重要的就是市場(chǎng)定位和市場(chǎng)規(guī)劃，一個(gè)好的市場(chǎng)定位完全可以養(yǎng)活一個(gè)企業(yè)，而一個(gè)好的市場(chǎng)規(guī)劃再加上一個(gè)對(duì)商業(yè)脈路的評(píng)估，就可以發(fā)展一個(gè)企業(yè)。所以，企業(yè)的發(fā)展是由人來(lái)策劃決定的。

2.今操已擁百萬(wàn)之眾，挾天子以令諸侯，此誠(chéng)不可與爭(zhēng)鋒。孫權(quán)據(jù)有江東，已歷三世，國(guó)險(xiǎn)而民附，此可用為援而不可圖也。

意思是：現(xiàn)在曹操已擁有百萬(wàn)大軍，挾制皇帝來(lái)號(hào)令諸侯，這的確不能與他較量。孫權(quán)占據(jù)江東，已經(jīng)歷了三代，地勢(shì)險(xiǎn)要，民眾歸附，有才能的人被他重用，孫權(quán)這方面可以以他為外援，而不可謀取他。在這里就開(kāi)始談定位了，首先是不能和曹操硬碰硬的來(lái)，其次是說(shuō)也不要想攻打?qū)O權(quán)但是可以考慮聯(lián)合。在現(xiàn)今市場(chǎng)中叫做紅海領(lǐng)域，有很多企業(yè)喜歡模仿一些大型企業(yè)的銷(xiāo)售思路，但是，大型企業(yè)的產(chǎn)品往往已經(jīng)占領(lǐng)大多數(shù)市場(chǎng)份額，并且擁有雄厚的資金力量，一般的企業(yè)如果與其硬碰硬的話(huà)結(jié)果那是可想而知的。所以，在市場(chǎng)定位中，首先要分析出什么是不可行的，什么是可以考慮的，要做到知己知彼！

3.。荊州北據(jù)漢、沔，利盡南海，東連吳會(huì)，西通巴、蜀，此用武之地，非其主不能守；是殆天所以資將軍，將軍豈有意乎？益州險(xiǎn)塞，沃野千里，天府之國(guó)，高祖因之以成帝業(yè)；今劉璋暗弱，民殷國(guó)富，而不知存恤，智能之士，思得明君。將軍既帝室之胄，信義著于四海，總攬英雄，思賢如渴，若跨有荊、益，保其巖阻，西和諸戎，南撫彝、越，外結(jié)孫權(quán)，內(nèi)修政理。

意思是荊州的北面控制漢、沔二水，一直到南海的物資都能得到，東面連接吳郡和會(huì)稽郡，西邊連通巴、蜀二郡，這是兵家必爭(zhēng)的地方，但是他的主人劉表不能守住，這地方大概是老天用來(lái)資助將軍的，將軍難道沒(méi)有占領(lǐng)的意思嗎？益州有險(xiǎn)要的關(guān)塞，有廣闊肥沃的土地，是自然條件優(yōu)越，物產(chǎn)豐饒，形勢(shì)險(xiǎn)固的地方，漢高祖憑著這個(gè)地方而成就帝王業(yè)績(jī)的。益州牧劉璋昏庸懦弱，張魯在北面占據(jù)漢中，人民興旺富裕、國(guó)家強(qiáng)盛，但他不知道愛(ài)惜人民。有智謀才能的人都想得到賢明的君主。將軍您既然是漢朝皇帝的后代，威信和義氣聞名于天下，廣泛地羅致英雄，想得到賢能的人如同口渴一般，如果占據(jù)了荊州、益州，憑借兩州險(xiǎn)要的地勢(shì)，西面和各族和好，南面安撫各族，對(duì)外跟孫權(quán)結(jié)成聯(lián)盟，對(duì)內(nèi)改善國(guó)家政治！

這段話(huà)就開(kāi)始分析市場(chǎng)定位。在商品銷(xiāo)售中，我們要首先找到自己商品的優(yōu)勢(shì)，在市場(chǎng)中找到重點(diǎn)突破口，在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)當(dāng)中要廣招人才，不遺余力的建設(shè)一支優(yōu)秀的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。在上面的對(duì)話(huà)中，諸葛亮采取了分析，對(duì)比，來(lái)說(shuō)明問(wèn)題，在現(xiàn)今也是如此。一份好的市場(chǎng)評(píng)估報(bào)告一定要有市場(chǎng)的可行性分析，歷史事件的參考對(duì)比論證，并且對(duì)存在的問(wèn)題都能夠正面解答，同時(shí)一定要明確合作的單位及意圖，并且制定相應(yīng)的時(shí)間安排，這樣才能夠保證按部就班的來(lái)實(shí)施商品的銷(xiāo)售。

4.待天下有變，則命一上將將荊州之兵以向宛、洛，將軍身率益州之眾以出秦川，百姓有不簞食壺漿以迎將軍者乎？誠(chéng)如是，則大業(yè)可成，漢室可興矣。意思是天下形勢(shì)如果發(fā)生了變化，就派一名上等的將軍率領(lǐng)荊州的軍隊(duì)向南陽(yáng)、洛陽(yáng)進(jìn)軍，將軍您親自率領(lǐng)益州的軍隊(duì)出擊秦川，老百姓誰(shuí)敢不用竹籃盛著飯食，用壺裝著酒來(lái)歡迎您呢？如果真的做到這樣，那么漢朝的政權(quán)就可以復(fù)興了。” 在這里我認(rèn)為最重要的一句話(huà)是待天下有變！現(xiàn)在的市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，機(jī)會(huì)是每天都有的，但是正所謂是機(jī)會(huì)只給有準(zhǔn)備的人，前期的工作都是在等待這個(gè)市場(chǎng)變化，只有市場(chǎng)變化才有機(jī)會(huì)，那么機(jī)會(huì)出現(xiàn)了應(yīng)該怎么辦呢？則命一上將將荊州之兵以向宛、洛，將軍身率益州之眾以出秦川，也就是說(shuō)讓一只優(yōu)秀的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)迅速的占領(lǐng)市場(chǎng)，最終達(dá)到成功的目的

十、銷(xiāo)售源于生活

有一位老大爺因?yàn)閺S里不景氣，提前退休了。退休工資少得可憐，由于生活壓力太大，大爺打算賣(mài)賣(mài)報(bào)紙，補(bǔ)貼家用。（銷(xiāo)售前準(zhǔn)備，策劃工作目標(biāo)）。經(jīng)過(guò)考察，大爺認(rèn)為22路公交車(chē)站人流大，22路車(chē)次多，于是決定在這賣(mài)報(bào)（經(jīng)過(guò)分析，決定終端銷(xiāo)售點(diǎn)）。

可是經(jīng)過(guò)幾天的考察了解到，車(chē)站已經(jīng)有幾個(gè)賣(mài)報(bào)的地方了。（通過(guò)考察論證營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境）。有一個(gè)賣(mài)報(bào)的已經(jīng)在這里賣(mài)了很長(zhǎng)時(shí)間，還有一個(gè)像是車(chē)站管理員的親戚。（分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）。如果不打招呼直接去賣(mài)，肯定會(huì)被轟出來(lái)。所以大爺打算先認(rèn)識(shí)車(chē)站站長(zhǎng)（準(zhǔn)備公關(guān)策略）。一上來(lái)，大爺每天給站長(zhǎng)送報(bào)紙，由于人家和他不熟，所以不要，遇到這種情況，他就說(shuō)他朋友賣(mài)報(bào)，總有多余的報(bào)紙，車(chē)站站長(zhǎng)也不是什么官，很快的也就混熟了。大爺這是開(kāi)始大發(fā)牢騷，說(shuō)現(xiàn)在退休了，現(xiàn)在干什么都不好干，而女兒馬上要上大學(xué)了，現(xiàn)在的學(xué)費(fèi)那么高，可是想想女兒的前途，真是不能不讓她讀??（接觸公關(guān)對(duì)象，并博取同情）。人都是有同情心的，車(chē)站站長(zhǎng)就開(kāi)始幫助他想辦法：你朋友不是賣(mài)報(bào)嗎？你也來(lái)，我們這蠻好的，每天要有好幾百人買(mǎi)報(bào)紙呢。

哈哈，太好了！站長(zhǎng)同意了，大爺就可以進(jìn)去賣(mài)報(bào)了。因此大爺每天都會(huì)送一份報(bào)紙到站長(zhǎng)手里（維護(hù)公共關(guān)系）。

但是，讓是讓賣(mài)了，可是賣(mài)報(bào)的人有好幾個(gè)，而且報(bào)紙都一樣。這可讓大爺著實(shí)的想了一番（開(kāi)始分析營(yíng)銷(xiāo)策略），對(duì)了！其他賣(mài)報(bào)的都是有一個(gè)攤位，擺在車(chē)站的兩邊。大爺決定，不像他們一樣擺攤，帶著報(bào)紙去車(chē)?yán)镔u(mài)。（差異化營(yíng)銷(xiāo)，渠道創(chuàng)新，變店鋪銷(xiāo)售為直銷(xiāo)）。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間，大爺還總結(jié)了一些經(jīng)驗(yàn)： 一般等車(chē)的男的喜歡買(mǎi)報(bào)、在車(chē)上的人有座位的喜歡買(mǎi)報(bào)，并且喜歡一邊看報(bào)，一邊吃早點(diǎn)（消費(fèi)者分析）、往往有什么重大消息時(shí)報(bào)紙會(huì)賣(mài)的多（分析銷(xiāo)售數(shù)據(jù)）。因此，大爺又有了創(chuàng)意。每天叫賣(mài)時(shí)，不再喊：時(shí)報(bào)、晚報(bào)、環(huán)球報(bào)，五角 一份，八角兩份。而是換了喊法，看有什么重大新聞就叫什么。什么張藝謀又有外遇了、上海最長(zhǎng)爛尾樓要解決了、某某省長(zhǎng)下馬了、甲流有新的防治辦法了，減肥又有新產(chǎn)品了（經(jīng)過(guò)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分析，挖掘獨(dú)特的銷(xiāo)售風(fēng)格和主張）。果然，這樣做十分有效！原本不打算買(mǎi)報(bào)紙的人都開(kāi)始買(mǎi)了。持續(xù)幾天以后，大爺發(fā)現(xiàn)，賣(mài)出的報(bào)紙數(shù)量竟然比平時(shí)多了一倍（總結(jié)改進(jìn)后的銷(xiāo)售情況、數(shù)據(jù)和銷(xiāo)售流程）！

然后，大爺還利用和車(chē)站站長(zhǎng)的關(guān)系，讓下崗的老婆在車(chē)站外支了個(gè)攤，專(zhuān)賣(mài)豆?jié){。其實(shí)在車(chē)站賣(mài)早點(diǎn)的不少，有十幾家。有一半都賣(mài)豆?jié){。可是大爺不 同，大爺他只賣(mài)豆?jié){，而且是那種封口的，怎么晃都撒不了，想喝的時(shí)候就用吸管吸。其實(shí)大爺只是比別人多花了幾百塊錢(qián)賣(mài)了個(gè)封口機(jī)，可是賣(mài)的豆?jié){卻比別人的多兩毛錢(qián)。一般坐車(chē)的人都不敢喝豆?jié){，怕撒。這種封口的豆?jié){自然不會(huì)撒。（針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的潛在需求，開(kāi)發(fā)邊緣產(chǎn)品）。最后，大爺老婆的生意一直非常好。就這樣又過(guò)了一段時(shí)間，車(chē)站原有的一家報(bào)亭由于生意不好不干了，于是大爺就租了這個(gè)地方。但大爺不僅僅是租下來(lái)：他買(mǎi)了統(tǒng)一的樣本報(bào)亭，非常美觀。（統(tǒng)一的VI，有助于提升自己的形象）。大爺通過(guò)調(diào)查，又選擇了一些暢銷(xiāo)雜志賣(mài)（產(chǎn)品線延伸）。因此大爺?shù)纳飧昧恕４鬆斶€經(jīng)常搞優(yōu)惠，比方說(shuō)買(mǎi)一本『銷(xiāo)售』送一份報(bào)紙，因?yàn)殡s志賺的比較多。（促銷(xiāo)策略，用利潤(rùn)空間較大的產(chǎn)品做買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)，并選擇受歡迎的贈(zèng)品）。

由于大爺?shù)呐畠豪脴I(yè)余時(shí)間在麥當(dāng)勞打工，所以很容易搞到優(yōu)惠卷，就這樣，大爺又多了一個(gè)有力的贈(zèng)品！買(mǎi)一份報(bào)紙，送一份麥當(dāng)勞優(yōu)惠卷。（整合資源，創(chuàng)造差異化）于此同時(shí)，由于大爺報(bào)刊亭的位置較好，大爺?shù)匿N(xiāo)售量大，引起了百事可樂(lè)的注意，他們派業(yè)務(wù)員在大爺?shù)膱?bào)亭外掛了百事可樂(lè)的海報(bào)，在報(bào)刊亭里放了個(gè)小冰箱。就這樣，大爺?shù)膱?bào)亭變得更加漂亮，又多了宣傳費(fèi)和賣(mài)飲料的收入（開(kāi)發(fā)新的盈利項(xiàng)目成功）。

就這樣過(guò)了幾年，老漢的生意越來(lái)越紅火。每月都有5000+的收入。現(xiàn)在，大爺又有了新的目標(biāo)，就是附近的一個(gè)高檔小區(qū)。大爺打算在小區(qū)里再開(kāi)一家報(bào)刊亭（利用成型的管理和共享的資源，走連鎖經(jīng)營(yíng)路線）。

第四篇：把握好嚴(yán)與愛(ài)的尺度(后感)（范文）

《把握好嚴(yán)與愛(ài)的尺度》后感

聽(tīng)了薛老師的《把握嚴(yán)與愛(ài)的尺度》后，我也進(jìn)行了思索。在這幾年的教學(xué)實(shí)踐中，和各種性格的孩子接觸下來(lái)，我發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在的孩子的確越來(lái)越難教。他們不再是被老師牽著走，他們有許多奇特的想法、有敢于向老師問(wèn)個(gè)為什么的勇氣。我覺(jué)得這就是這些新世紀(jì)的孩子的特點(diǎn)吧！那么如何很好的做一個(gè)他們喜愛(ài)的班主任呢？ 今年我做了三（1）班的班主任，這個(gè)班我從二年級(jí)開(kāi)始教他們英語(yǔ)。二年級(jí)的時(shí)候，可能不是班主任得緣由，和孩子們接觸不夠，所以很多孩子不是特別了解。可是自從今年當(dāng)了這個(gè)班的班主任，和孩子們?cè)谝黄鸬臅r(shí)間變得多了很多，我們之間交流的機(jī)會(huì)也就自然而然多了很多。短短的半個(gè)學(xué)期的時(shí)間，我發(fā)現(xiàn)我們?nèi)?）班的孩子都是非常可愛(ài)的。在我們班內(nèi)，我提倡人人平等，無(wú)論你是成績(jī)優(yōu)秀的學(xué)生還是成績(jī)不夠理想的學(xué)生，我都做到一視同仁。

當(dāng)然，愛(ài)并不意味著放松，而是嚴(yán)中有愛(ài)，愛(ài)中從嚴(yán)。我班有位男生，上課不注意聽(tīng)，作業(yè)不想做，還經(jīng)常愛(ài)惹是生非，一度令任課老師很頭疼，同學(xué)們也不喜歡他。我通過(guò)一段時(shí)間的觀察，發(fā)現(xiàn)他特別喜歡聽(tīng)表?yè)P(yáng)，一次表?yè)P(yáng)他就會(huì)好轉(zhuǎn)幾天。抓住他這個(gè)特點(diǎn)，我把嚴(yán)和愛(ài)結(jié)合起來(lái)，在發(fā)現(xiàn)他表現(xiàn)不好嚴(yán)格批評(píng)的同時(shí)，發(fā)現(xiàn)優(yōu)點(diǎn)就及時(shí)表?yè)P(yáng)，取得了意想不到的效果。有一次做操，我怕他搗蛋不認(rèn)真并影響其他同學(xué)，開(kāi)始做操前摸摸他的小腦袋，帶著笑說(shuō)，我就站在你旁邊，別調(diào)皮啊！那次他做操特別認(rèn)真。早操過(guò)后，我當(dāng)著同學(xué)們的面，反復(fù)地表?yè)P(yáng)他，別提他多高興了，而且聽(tīng)課、作業(yè)都非常認(rèn)真，后來(lái)慢慢地養(yǎng)成了習(xí)慣，增強(qiáng)了自信心，成為了一個(gè)別人喜歡的孩子。

由此我想到：“學(xué)校無(wú)小事，事事都育人。”要想真正做到教書(shū)育人，一個(gè)重要的方法就是要時(shí)時(shí)事事注意師生之間的溝通，在師生之間建立起感情的橋梁，做一個(gè)學(xué)生喜愛(ài)的老師，這樣，就會(huì)取得事半功倍的效果。

第五篇：詩(shī)歌教學(xué)中如何把握好意境

詩(shī)歌教學(xué)中如何把握好意境

化州市第一中學(xué)

何思遠(yuǎn)

【內(nèi)容提要】 本文就詩(shī)歌教學(xué)過(guò)程中學(xué)生很難把握意境的情況進(jìn)行論述，從“詩(shī)歌整體藝術(shù)構(gòu)思的特點(diǎn)”、“想象領(lǐng)會(huì)”、“詩(shī)人主觀情感的發(fā)展”、“熟悉一些典型的傳統(tǒng)意象”四個(gè)方面引導(dǎo)學(xué)生去分析，從而對(duì)把握詩(shī)歌意境有所幫助。

【關(guān)鍵詞】 意境 藝術(shù)構(gòu)思 想象 主觀情感 傳統(tǒng)意象

在中國(guó)詩(shī)歌教學(xué)過(guò)程中，意境的理解是個(gè)難點(diǎn)。所謂意境，王昌齡說(shuō)：“詩(shī)有三境，一曰物境，二曰情境，三日意境。物境一，欲為山水詩(shī)，則張泉石云峰之境，極麗絕秀者，神之于心。處身于境，視境于心，瑩然掌中，然后用思，了然境象，故得形似。情境二，娛樂(lè)愁怨，皆張于意而處于身，然后馳思，深得其情。意境三，亦張之于意，而思之于心，則得其真矣。”[1]這里所說(shuō)的三境中，“物境”即客觀的景象之境，“情景”即主觀的感情之境，“意境”則是作者的主觀情意與客觀物境的高度融合，是優(yōu)秀詩(shī)歌作品必須達(dá)到的一種藝術(shù)境界。

具體說(shuō)意境有以下特征：它是詩(shī)人的主觀情思與客觀景物相交融

而創(chuàng)造出來(lái)的渾然一體的藝術(shù)境界。情與景是構(gòu)成意境的兩個(gè)最基本的要素，抽象的情和意，不能構(gòu)成意境；孤立的純客觀的景物，也不能構(gòu)成意境。我們可以從以下幾個(gè)方面去引導(dǎo)學(xué)生把握好詩(shī)歌的意境。

一、從詩(shī)歌整體藝術(shù)構(gòu)思的特點(diǎn)去把握意境

按王國(guó)維一些著作所說(shuō)“境非獨(dú)謂景物也，喜怒哀樂(lè)亦人心中之一境界。故能寫(xiě)真景物、真感情者，謂之有境界。否則謂之無(wú)境界。”[2] “何以謂之有境界？曰：寫(xiě)情則沁人心脾，寫(xiě)景則在人耳目，述事則如其口出也。”[3]所謂有意境，就是要寫(xiě)出“真景物、真感情”。意境的“境”（景），是以描寫(xiě)“自然與人生之事實(shí)為主”；“意”（情），是指詩(shī)人對(duì)所描寫(xiě)的“自然與人生之事實(shí)”的態(tài)度，即詩(shī)人主觀的情。要求寫(xiě)情要“沁人心脾”，寫(xiě)景要“在人耳目”。兩者又要有機(jī)融合，“意與境渾”，景中有情，情中有景，“一切景語(yǔ)皆情語(yǔ)”，即所謂情景交融，這是最好的意境。但許多作品的意境是有所偏重的，有的“以境勝”，即以寫(xiě)景為勝，景中含情，感情比較含蓄；有的“以意勝”，即感情比較顯露，情中有景。這是從整體上去看詩(shī)施展藝術(shù)構(gòu)思的特點(diǎn)，分清這一點(diǎn)是很有必要的。若是“以境勝”的作品，則要著重分析其寫(xiě)景的形象性，分析形象所包含的思想感情；若是“以意勝”的作品，則要著重分析其情如何寓于景。分析情（意）景（境），都要注意分析兩者的有機(jī)結(jié)合，并注意引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)入充分的想象空間而受到深刻的感染。例如杜甫《絕句·遲日江山麗》：“遲

日江山麗，春風(fēng)花草香。泥融飛燕子，沙暖睡鴛鴦。”這是一首“以境勝”的五言絕句，前二句的“遲日”、“江山”、“春風(fēng)”、“花草”組成一幅粗線勾勒的大場(chǎng)景，并在句尾以“麗”、“香”突出詩(shī)人強(qiáng)烈的感覺(jué)；后二句則是工筆細(xì)描的特定畫(huà)面，既有燕子翩飛的動(dòng)態(tài)描繪，又有鴛鴦慵睡的靜態(tài)寫(xiě)照。飛燕的繁忙蘊(yùn)含著春天的勃勃生機(jī)，鴛鴦的閑適則透出溫柔的春意，一動(dòng)一靜，相映成趣。而這一切全沐浴在煦暖的陽(yáng)光下，和諧而優(yōu)美，確實(shí)給人以春光旖旎之感。從景物中一股融融春意撲面襲來(lái)，詩(shī)人那種熱愛(ài)春天的喜悅心情和閑適自得之意亦自畫(huà)里涌出。景色和畫(huà)面中雖無(wú)一處涉及情字，但情藏景中，處處都在抒情，真如王國(guó)維所說(shuō)：“一切景語(yǔ)皆情語(yǔ)也”。意境的這種創(chuàng)造方式，歷來(lái)最受人們推崇，因?yàn)樗陲L(fēng)格上極為含蓄，達(dá)到了如司空?qǐng)D所說(shuō)的：“不著一字，盡得風(fēng)流”的境界。又如《明月何皎皎?古詩(shī)十九首》：“明月何皎皎，照我羅床幃。憂(yōu)愁不能寐，攬衣起徘徊。客行雖云樂(lè)，不如早旋歸。出戶(hù)獨(dú)仿徨，愁思當(dāng)告誰(shuí)。引領(lǐng)還入房，淚下沾裳衣。”這是一首“以意勝”的抒情詩(shī)，寄寓著不能自己的情感：前兩句看似寫(xiě)景，但景中含情——置身于寧?kù)o的月夜，眼望清冷的月光，最容易觸動(dòng)人的愁腸，更何況此時(shí)的思婦是一個(gè)倍感孤獨(dú)與寂寞的人。接下來(lái)是思婦 “失眠”、“攬衣”、“起床”、“徘徊”這一連串的動(dòng)作，說(shuō)明她睜著眼睛無(wú)法入睡；無(wú)法入睡的原因是她心中思念憂(yōu)深。尤其是那“起徘徊”的情態(tài)，深刻地揭示了她孤獨(dú)的內(nèi)心痛苦，最后直吐胸臆。詩(shī)人的感情表達(dá)是由隱而顯，由含蓄而直露。對(duì)這種情溢于景，情景交融的詩(shī)，如不抓住整體構(gòu)思的特點(diǎn)，是不容易引導(dǎo)學(xué)生領(lǐng)會(huì)詩(shī)的意境的。

二、通過(guò)想象領(lǐng)會(huì)詩(shī)歌的意境

（一）著力分析表現(xiàn)意境的“詩(shī)眼”，引導(dǎo)學(xué)生開(kāi)展豐富的想象。正如王國(guó)維舉例說(shuō)：“紅杏枝頭春意鬧，著一‘鬧’字而境界全出。云破月來(lái)花弄影，著一‘弄’字而境全出矣。”[4]像這里“鬧”“弄”這類(lèi)“詩(shī)眼”詞語(yǔ)分析透了，全詩(shī)的意境就突出了。杜甫在《聯(lián)官軍收河南河北》中寫(xiě)道：“初聞涕淚滿(mǎn)衣裳”，“漫卷詩(shī)書(shū)喜欲狂”，這里一“滿(mǎn)”一“狂”既寫(xiě)出了詩(shī)人當(dāng)時(shí)的“淚滿(mǎn)衣裳”“喜卷詩(shī)書(shū)”的“真景物”，又表現(xiàn)了詩(shī)人聽(tīng)到戰(zhàn)亂結(jié)束之后悲喜交集的“真感情”。這是十分真實(shí)生動(dòng)的藝術(shù)境界，抓住這些“詩(shī)眼”，就能喚起學(xué)生的聯(lián)想和想象，深刻領(lǐng)會(huì)詩(shī)篇的意境。

（二）補(bǔ)充詩(shī)歌省略的內(nèi)容，聯(lián)結(jié)跳躍性詩(shī)句間的內(nèi)容。高爾基說(shuō)：“只有把作家所描寫(xiě)的一切，歷歷浮現(xiàn)讀者面前，使讀者能從個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)，個(gè)人積累的印象和知識(shí)出發(fā)，想象作者所提供的畫(huà)面、影象、人物和性格，而且對(duì)這些有所補(bǔ)充和增加時(shí)，作家的作品才能在某種程序上打動(dòng)讀者的心。”[5]可見(jiàn)分析詩(shī)歌，對(duì)高度凝煉而省略的內(nèi)容和對(duì)跳躍性很大的詩(shī)句進(jìn)行補(bǔ)充聯(lián)結(jié)是很重要的。例如歐陽(yáng)修的《蝶戀花》：“雨橫風(fēng)狂三月暮。門(mén)掩黃昏，無(wú)計(jì)留春住。”“門(mén)掩”和“黃昏”之間省去了聯(lián)系詞，可以理解為黃昏時(shí)分將門(mén)掩上，也可理

解為將黃昏掩于門(mén)外，又可理解為，在此黃昏時(shí)分，將春光掩于門(mén)外，或許三方面的意思都有。反正少婦有一個(gè)關(guān)門(mén)的動(dòng)作，時(shí)間又是黃昏，這個(gè)動(dòng)作就表現(xiàn)了她的寂寞、失望和惆悵。又如杜牧的《江南春》：“千里鶯啼綠映紅，水村山郭酒旗風(fēng)，南朝四百八十封，多少樓臺(tái)煙雨中”。這里寫(xiě)的“千里鶯啼”、“綠映紅”、“水村山郭”、“酒旗風(fēng)”、“雨中”等景物，只有誘發(fā)起讀者的想象進(jìn)行必要的補(bǔ)充，才能聯(lián)結(jié)起來(lái)，體會(huì)詩(shī)人所造的特定意境。再如辛棄疾“明月別枝驚鵲，清風(fēng)半夜鳴蟬”，用的是“明月”、“清風(fēng)”這樣慣熟的詞語(yǔ)，但是，當(dāng)它們與“別枝驚鵲”和“半夜鳴蟬”結(jié)合在一起之后，便構(gòu)成了一個(gè)聲色兼?zhèn)洹?dòng)靜咸宜的深幽意境。“月”和“驚鵲”、“風(fēng)”和“鳴蟬”并非事物的簡(jiǎn)單羅列，而是有著內(nèi)在聯(lián)系和因果關(guān)系的。再情景交融，意境深厚。這些地方都需要加以適當(dāng)?shù)难a(bǔ)充，引導(dǎo)學(xué)生充分地想象和思索。

三、從詩(shī)人主觀情感的發(fā)展去把握意境

以抒情為主、浪漫色彩比較重的詩(shī)篇是按詩(shī)人情感脈博的跳動(dòng)來(lái)結(jié)構(gòu)成篇的，教學(xué)這類(lèi)詩(shī)篇重點(diǎn)應(yīng)是領(lǐng)會(huì)作者抒發(fā)的思想感情，順著詩(shī)的情感脈博的跳動(dòng)（情感的線索）把各個(gè)“畫(huà)面”連結(jié)起來(lái)，從整體上深刻地領(lǐng)會(huì)詩(shī)篇的意境。例如郭沫若的《天上的街市》，由“遠(yuǎn)遠(yuǎn)的街燈”聯(lián)想到“天上的星”；又由“無(wú)數(shù)的明星”想象到點(diǎn)著“無(wú)數(shù)的街燈”。接著從夏夜美麗的星空，想到天上定然有“美麗的街市”，由街市想到天上街市“陳列的商品”。再由看到“河”，想到“牛郎織

女”定然在天街“閑游”，而流星正是照著他們的“燈籠”??這樣一個(gè)個(gè)“畫(huà)面”，這樣帶有詩(shī)人強(qiáng)烈的主觀情感性的聯(lián)想，結(jié)讀者描繪了一個(gè)極其鮮明的意境——詩(shī)人要表現(xiàn)的“理想的境界”。而這一境界的描繪正是由詩(shī)人追求理想的世界，反對(duì)黑暗與貧窮，同情勞動(dòng)人民的強(qiáng)烈的思想情感的作用下結(jié)構(gòu)而成的。

四、通過(guò)熟悉一些典型的傳統(tǒng)意象去領(lǐng)會(huì)意境

詩(shī)歌意境的形成離不開(kāi)對(duì)客觀景物的描寫(xiě)，這些客觀的景物，一旦滲透詩(shī)人之主觀情感，即為詩(shī)歌之意象，可見(jiàn)詩(shī)歌意境的形成是離不開(kāi)意象的。那些在詩(shī)歌中經(jīng)常出現(xiàn)的典型傳統(tǒng)的意象，代表了民族和人類(lèi)共同的情感體驗(yàn)，因而這些意象有較為固定的意義。如“柳”，以折柳表惜別，柳因其纏綿柔長(zhǎng)的特點(diǎn)而成為多情之物。“落花”，花是美好的象征，如青春；落花，又恰在春末，落花便意味著年華老去、青春不再，兼有傷春、悲春之意。“梅”，由于古代詩(shī)人的反復(fù)運(yùn)用，這一意象已經(jīng)固定地帶上清高芳潔，傲雪凌霜的意趣。“鳥(niǎo)”的意象往往和男女戀情及婚嫁有關(guān)。“月”月圓總易讓人想起團(tuán)圓的話(huà)題，所以月便成了思鄉(xiāng)的代名詞；月皎潔無(wú)瑕，高懸空中，常為詩(shī)人自喻，或喻君子、志向。日落、夕陽(yáng)、秋天、流水等意象往往代表生命的短暫，時(shí)光的流逝等。熟悉這些傳統(tǒng)意象，有助于學(xué)生對(duì)詩(shī)歌意境的理解。

中國(guó)詩(shī)歌意境的把握必須從其創(chuàng)造的規(guī)律去解決，雖然意境的創(chuàng)

造規(guī)律很多，但“情”與“景”是構(gòu)成意境的關(guān)鍵，主要抓住“情”與“景”去分析，理解兩者是以什么方式融合的，如果懂得從“情”與“景”去分析，對(duì)把握詩(shī)歌意境應(yīng)該是不會(huì)難的。

參考文獻(xiàn)

1、王昌齡《詩(shī)格》 2、4、王國(guó)維《人間詞話(huà)》

3、王國(guó)維《宋元戲曲考》

5、高爾基《論文學(xué)與藝術(shù)》