第一篇：商業地產實戰技能提升訓練課程3天大綱

《商業地產招商、銷售實戰技能提升訓練》

課程大綱

隨著宏觀調控政策對房地產企業的全面影響，近幾年商業地產大量涌現，競爭激烈程度前所未有，無論是老牌開發商或是新生代開發商都遭遇不少問題。很多商業地產開發團隊當前困難主因就是缺乏一套有效的商業地產專業知識，引導項目的商業定位、客戶定位、項目開發、招商與運營管理等工作流程及內在銜接的關系。新生代開發企業更陷入團隊專業知識不足、人才窘困、資金沈淀、成本上揚等多樣困難。

商業地產是一個復合型的產業，一個系統工程，項目運作涵蓋：開發（銷售）、招商、經營、管理，是一個不可中斷的鏈條。其功能又涉及地產、商業、投資、金融等方面，因此，專業的項目運作團隊就顯得極其重要。那么如何做商業營銷推廣？如何進行有效拓客？如何實施營銷團隊管理？如何快速提升團隊成員的專業度和戰斗力？已經擺在很多房地產開發企業的面前。尤其在招商銷售團隊的打造、銷售技能和話術的提升上需要進行系統訓練，使之能夠快速掌握商業地產項目價值的核心，將準客戶高效轉化為成交客戶，提高銷售業績，解決現階段公司困境。

要快速實現商業地產的招商和銷售，應做到以下幾點：

1、優秀的商業地產開發團隊應該懂得銷售型商業地產和持有型商業地產在項目操作上的本質區別，掌握項目的核心價值及未來3—5年的商業發展空間，熟悉持有型商業地產的市場運作規律及對區域性商業消費特征的了解，在項目定位、商業業態規劃布局、招商和運營管理等方面有前瞻性判斷

2、招商銷售團隊應該充分了解區域房地產市場，尤其是商業地產投資需求和經營特點，懂得挖掘項目除常規賣點之外潛在的投資價值，快速有效的對投資需求客戶進行價值引導；

3、營銷人員必須全面懂得自我修煉之法并不斷自我激勵與提升，鍛煉自己一流的定力和一流的溝通洽談技巧以及應對話術并在工作中靈活運用；

4、熟練掌握與客戶互動鏈接的方式，學會高效溝通和殺客逼定的技巧；

5、熟悉客戶全程服務的內容，使客戶舒心、安心直至走心。

營銷觀點：成功的營銷離不開好的產品，但高水平的營銷一定是建立在產品之外，所以，懂得客戶類型判別能力、客戶心理洞察能力，學會判讀客戶心理變化產生的各類生理反應，懂得快速與客戶建立鏈接拉近距離、抓住客戶心理并促使其下定成交！是冠軍級營銷人員必備的素質。

運營觀點：成功的商業地產項目依靠的是專業的運營管理團隊和商家共同對商業經營氛圍的營造，敢于承受階段性的商業培養，通過商業業態和活動推廣聚集人氣，從而實現長久盈利！

課時安排：3天18小時（課程內容可根據企業項目和團隊實際需求進行調整）課程特色：根據需求設計，理論講解，案例分析，模擬演練，問題討論，游戲互動 授課方式：

1、訓練為主，互動式教學，搶答、辯論及現場演練；

2、理論講授30%，按照房地產銷售接待流程進行梳理；

3、實戰話術訓練及提升點評40%，針對接待流程中各個重要環節進行動作技

巧和話術演練；

4、5、案例討論20%，針對接待流程中最重要的幾個環節進行案例分享和討論； 現場疑問解答及分享10%，現場解答學員的問題并與學員快樂互動。

課程收益：

1、導師具有多年從事國內標桿商業地產項目招商、銷售經驗與研究，透過現

身說法以實戰經驗帶給學員以自信，提升工作狀態和團隊凝聚力；

2、課程以開發商的角度，實案剖析商業項目前期定位、招商、銷售難點及要

點，使學員全方位解析項目開發過程中需要注意的問題；

3、教會學員如何判別客戶類型、性格特點及特長喜好，快速有效拉近客戶距

離，挖掘客戶真實需求；

4、教會學員快速靈活運用逼定技巧和話術，提升業績；

5、教會團隊如何有效篩選商戶、租金及租期談判的技巧、便于后續商業調整；

6、促使企業重視商業地產開發運營3、6、9的市場運作規律，如何搭建或聘請專業的運營管理公司；

7、教會團隊商業項目后期運營管理的方法及商業氛圍的營造；

講師介紹：何明老師----只專注于房地產行業培訓和咨詢的資深專家，13年的行業從業經驗

1、復旦大學EMBA，房地產營銷“能量論與截道術”創立者，房教中國、中房商學院特聘講師；

2、前綠地集團商業管理公司招商中心總監、上海源愷集團營銷總監，負責商業地產前期開發、項目定位、營銷策劃、招商和銷售工作；全程操盤過的大中型項目達30多萬平方米，銷售實戰經驗豐富；

3、擁有國家二級心理咨詢師證、講師證的房地產專業高級講師，華東師范大學房地產學院客座講師；

4、知識豐富、興趣廣泛，擅長將生命體驗融入到銷售溝通中，快速準確抓住客戶需求的核心，高效成交。

培訓對象：

企業高管、招商總監、營銷總監、案場經理、置業顧問、投資顧問、客服等

課程大綱：

課前談：

1、市場在變，客戶在變，你---也需要變！

2、你可以拒絕學習，但你的對手不會，給你猶豫的時間并不多，不學習只會被淘汰；

3、有問題才會學習，想提高才會學習，請你將招商、銷售執行過程中遇到的最重要的問題提出來，每人一問，導師將會在課程中穿插這些問題進行實戰剖析和解答。

第一單元

商業地產市場認知

（一）新常態下重新認識國內商業地產市場1、2011年前后商業地產投資熱的起因

2、近幾年商業地產項目開發運營的現狀和原因分析

3、后續商業地產開發該如何破局

（二）商業地產項目團隊運作成敗分析

1、商業地產招商運營中的10大昏招

2、商業地產成功招商的9個按鈕

（三）商業地產開發、招商、運營觀念轉變──思路決定出路

1、項目前期應該解決什么問題

2、是先有客戶還是先有產品

3．項目在什么時候動工是最好時機

4、招商銷售的工作起點在哪里

第二單元、商業地產項目運營的目標管理

1、運營管理的5大終極目標

2、運營管理的3大成功標準

3、運營管理的3大核心指標

第三單元、商業地產項目運營管理和企劃推廣工作模塊

（一）運營管理模塊

1、運營信息管理

2、客戶關系管理

3、租務管理

4、經營現場管理

5、開業前籌備

（二）企劃推廣模塊

1、營銷活動管理

2、戰略合作推廣

3、媒體及公關管理

4、品牌形象和美陳管理

第四單元、商業項目定位前的市場調查

1、如何設定項目市場調研內容

2、如何看商場的案例：項目考察點評

3、市場研究的重點

4、市場調查質量的保證

5、如何做模擬招商

第五單元、商業地產項目的定位內容與定位依據

（一）項目定位的內容

1、商業地產項目的定性定量分析（定性決定功能）

2、產品組合定位

3、建筑設計定位

4、經營主題定位（依據：商圈性質、商業類別/功能、消費客群等）

5、經營功能定位（依據：商圈性質、開發模式、項目類別、消費客群等）

6、消費客群定位（依據：消費者是誰？是決定定位的重要依據之一）

7、經營檔次定位（依據：消費需求、消費能力、物業硬件等）

8、功能分區定位（依據：道路等級、平面結構、主動線、主次入口）

9、業態業種配比定位（依據：商圈性質/類別、規模面積、樓層數）

10、產品售價與租金定位（依據：當地租售價、投資客群、消費力）

（二）項目定位的依據

1、城市等級

2、城市經濟發展水平

3、城市人口規模

4、城市商業消費水平

5、城市商業格局與競爭態勢

6、項目交通條件

第六單元

招商工作中的幾個核心問題

（一）商家與團隊

1、商家的選擇

2、商家能否被招商的關鍵

3、高效解決三對矛盾

4、招商工作階段性劃分和管理重點

5、招商團隊的組建和培訓

（二）實現訂單式商業地產的途徑和策略

1、訂單式商業地產的優勢分析

2、主力店在商業地產中的重要作用

3、萬達商業地產的3個核心優勢

第七單元

商業地產項目能量和價值挖掘

（一）商業地產項目能量和價值源起

1、宇宙能量解析

2、一般高端消費品內在能量和價值案例剖析

3、你的項目能量在哪里、價值幾何

4、在項目規劃定位階段你該做什么

5、如何在定位階段將你的項目價值進行市場推廣

（二）招商、銷售團隊能量和價值挖掘

1、人本身所蘊含的能量解析

2、顧問與客戶之間能量的釋放與吸收

3、形象修飾與待客禮儀的重要性

4、樹立正確的“客戶觀”和“價值觀”

5、冠軍級顧問的3、4、5、6

6、陽光積極的心態訓練

7、冠軍級顧問氣質修煉四法門

第八單元、招商、銷售的內涵和成功的秘訣

1、招商、銷售的內涵和營銷技巧的實質

2、快速讓客戶建立信任感

3、超級說服力

4、價值塑造

5、你才是一切的根源

6、定期回訪和反饋信息──努力，讓顧客感動

7、判定客戶等級及客戶追蹤

8、招商銷售成交三部曲

第九單元、主力店、次主力店的大客戶營銷

1、如何把控成功人士的優越感和商業投資需求的界限

2、如何快速有效讓客戶建立信任感

3、傾聽與附和的重要性

4、善于做投資分析

5、大客戶追蹤的時機、手段和方法

第十單元、冠軍顧問的招商、銷售技巧提升訓練

（一）、溝通技巧

1、電話行銷拓客、接聽和追蹤話術實戰演練

要點：自報家門、面帶微笑、抑揚頓挫、給出好處、邀約上門 關鍵：賣點和價值介紹部分保留、留下聯系方式、客戶需求初探

2、接待客戶時的傾聽、附和與贊美實戰演練

要點：表現出尊重，多聽少說，注意姿態、眼神和情感 關鍵：不要開口談產品或價格，開口就死 方式：聊天式，低姿態，不卑不亢

3、挖掘客戶需求、掌握客戶信息的話術演練

需求：人民幣與固定資產、購買后租賃、自行營業、后期升值

信息：行業、規模、預算、決策、市場認知

關鍵：贊美恭維得體、突出項目能量而不只是賣點、幫他算賬

方式：開放式、封閉式、選擇式、反問式提問的運用策略

（二）、價格談判技巧

1、正確認識價格談判、找準談判對象

2、客戶“砍價”的心理和“殺價”的理由

3、客戶的“價格陷阱”及化解方法

4、守價的原則和方式

5、議價階段的技巧和話術

6、定價成交后的應對技巧和話術

7、價值強調的銷售話術訓練

8、有效算賬的銷售話術訓練

（三）、快速逼定成交技巧

1、客戶下定原因分析

2、逼定的3個信念

3、逼定的條件、環境、時機及方式

4、客戶成交時機出現的四要四不要

5、促使客戶快速成交策略17法

6、客戶成交后高效轉介紹溝通技巧

（四）、客戶提出異議的處理技巧

1、客戶提出真假異議的種類

2、面對客戶異議應有的態度

3、客戶提出異議的八大原因

4、銷售顧問面對異議的可用托詞

5、處理異議的十個“乾坤大挪移”（騰挪大法）

6、五招攻克異議，促成簽約（問題引導）

7、把顧客推到“決策者”的位置

第十一單元、商業地產客戶性格類型及心理分析

1、商業地產意向客戶性格類型分析及應對策略

2、商業地產意向客戶4大心理活動變化過程及應對策略

3、當前大經濟形勢下如何有效激發客戶的投資欲望

第十二單元、客戶真假拒絕的心理動因分析

1、客戶決定購買的語言和行為信號分析

2、客戶拒絕成交的借口及應對話術

3、客戶喜歡卻遲遲不下定的處理技巧

4、下定客戶遲遲不來簽約付款的處理技巧

學員心得體會分享和問答環節

第二篇：商業地產招商、銷售實戰技能提升訓練2天內訓課程大綱

《商業地產招商、銷售技能提升訓練》

(全程房地產案例講解訓練+落地工具）

-----------房地產營銷實戰培訓師何明主講

何老師承諾：只講房地產案例和實操步驟,全部落地干貨 何老師電話及微信：*** QQ：3098273259 何老師助理小方電話及微信：*** QQ:3216232351

隨著宏觀調控政策對房地產企業的全面影響，近幾年商業地產大量涌現，競爭激烈程度前所未有，無論是老牌開發商或是新生代開發商都遭遇不少問題。很多商業地產開發團隊當前困難主因是缺乏一套有效的商業地產專業知識，引導項目的商業定位、客戶定位、項目開發、招商與運營管理等工作流程及內在銜接的關系。新生代開發企業更陷入團隊專業知識不足、人才窘困、資金沈淀、成本上揚等多樣困難。

商業地產是一個復合型產業，一個系統工程，項目運作涵蓋：開發（銷售）、招商、經營、管理，是一個不可中斷的鏈條。其功能又涉及地產、商業、投資、金融等方面，因此，專業的項目運作團隊就顯得極其重要。那么如何做商業營銷推廣？如何進行有效拓客？如何實施營銷團隊管理？如何快速提升團隊成員的專業度和戰斗力？這些問題已經擺在很多房地產開發企業面前。尤其在招商銷售團隊的打造、銷售技能和話術的提升上需要進行系統訓練，使之能夠快速掌握商業地產項目價值的核心，將準客戶高效轉化為成交客戶，提高銷售業績，解決現階段公司困境。

要快速實現商業地產的招商和銷售，應做到以下幾點：

1、營銷人員應該充分了解區域房地產市場，尤其是商業地產投資需求和經營特點，懂得挖掘項目除常規賣點之外潛在的投資價值，快速有效的對投資需求客戶進行價值引導；

2、必須全面懂得自我修煉之法并不斷自我激勵與提升，鍛煉自己一流的定力和一流的溝通洽談技巧以及應對話術并在工作中靈活運用；

3、熟練掌握與客戶互動鏈接的方式，學會高效溝通和殺客逼定的技巧；

4、熟悉客戶全程服務的內容，使客戶舒心、安心直至走心。

營銷觀點：成功的營銷離不開好的產品，但高水平的營銷一定是建立在產品之外，所以，懂得客戶類型判別能力、客戶心理洞察能力，學會判讀客戶心理變化產生的各類生理反應，懂得快速與客戶建立鏈接拉近距離、抓住客戶心理并促使其下定成交！是冠軍級營銷人員必備的素質。

課時安排：課程內容為2天（12小時）標準課時 授課箴言：實戰不是我的特色，真實才是我的根本！

課程特色：根據需求設計，理論講解，模擬演練，問題討論，游戲互動 授課方式：

1、訓練為主，互動式教學，以問答及現場演練的形式開展授課；

2、理論講授30%，按照房地產銷售接待流程進行梳理；

3、實戰話術訓練及提升點評40%，針對接待流程中各個重要環節進行動作技

巧和話術演練；

4、案例討論20%，針對接待流程中最重要的幾個環節進行案例分享和討論；

5、現場疑問解答及分享10%，現場解答學員的問題并與學員快樂互動。課程收益：

1、導師具有多年從事國內標桿商業地產項目招商、銷售經驗與研究，透過現

身說法以實戰經驗帶給學員以自信，提升工作狀態和團隊凝聚力；

2、課程以開發商的角度，實案剖析商業項目前期定位、招商、銷售難點及要

點，使學員全方位解析項目開發過程中需要注意的問題；

3、教會學員如何判別客戶類型、性格特點及特長喜好，快速有效拉近距離；

4、教會學員快速靈活運用逼定技巧和話術，提升業績；

講師介紹：何老師----只專注于房地產行業培訓和咨詢的資深專家，15年的行業從業經驗

1、復旦大學EMBA，房地產營銷“能量論與截道術”創立者，房教中國、中房商學院特聘講師；

2、前綠地集團商業管理公司招商中心總監、上海源愷集團營銷總監，負責商業地產前期開發、項目定位、營銷策劃、招商和銷售工作；全程操盤過的大中型項目達100多萬平方米，銷售實戰經驗豐富；

3、擁有國家二級心理咨詢師證、講師證的房地產專業高級講師，華東師范大學房地產學院客座講師；

4、知識豐富、興趣廣泛，擅長將生命體驗融入到銷售溝通中，快速準確抓住客戶需求的核心，高效成交。

培訓對象：

招商總監、營銷總監、案場經理、置業顧問、投資顧問、客服等

課程大綱：

課前談：

1、市場在變，客戶在變，你---也需要變！

2、你可以拒絕學習，但你的對手不會，給你猶豫的時間并不多，不學習只會被淘汰；

3、有問題才會學習，想提高才會學習，請你將招商、銷售執行過程中遇到的最重要的問題提出來，每人一問，導師會在課程中穿插這些問題進行實戰剖析。

4、該項目是先有定位招商再建設還是先建設再招商？商家對產品的看法如何？

5、一般商業地產在招商中存在的若干問題

6、商業地產項目招商中的十大昏招

第一單元

學員專業能力綜合測試

（一）你公司項目所在區域商業地產市場綜合描述

1、總監或經理級學員陳述

2、學員對區域商業文化特點進行描述

3、學員對公司項目定位、規劃和賣點進行描述

4、學員對項目所在區域目標客群消費特點進行描述

5、學員面對面進行客商第一次溝通洽談

講師點評：學員主動性、自信心、口才、項目說辭熟練度、應變能力等等

（二）你公司項目的優勢、賣點及價值描述演練

1、產品硬件

2、文化底蘊

3、商業價值

4、團隊能力

講師點評：明確優勢，找出不足，自我反思，提升悟性

第二單元

商業地產項目能量和價值挖掘

（一）商業地產項目能量和價值源起

1、宇宙能量解析

2、一般高端消費品能量和價值案例剖析

3、你的項目能量在哪里、價值幾何？

4、售價或租金不是核心問題，發展才是硬道理

（二）招商、銷售團隊能量和價值挖掘

1、人本身所蘊含的能量解析

2、顧問與客戶之間能量的釋放與吸收

3、形象修飾與待客禮儀的重要性

4、樹立正確的“客戶觀”和“價值觀”

5、冠軍級顧問的3、4、5、6

6、陽光積極的心態訓練

7、冠軍級顧問氣質修煉四法門

第三單元、招商、銷售的內涵和秘訣

1、招商、銷售的內涵和營銷技巧的實質

2、快速讓客戶建立信任感

3、超級說服力

4、價值塑造

5、定期回訪和反饋信息──努力，讓顧客感動

6、判定客戶等級及客戶追蹤

注：喝茶的人雖注重茶葉，但喝的是水，用水之道才是品茶之法

第四單元、冠軍級顧問的招商、銷售技巧提升訓練（項目實戰演練）

（一）、溝通技巧

1、電話行銷拓客、接聽和客戶追蹤話術實戰演練

要點：自報家門、面帶微笑、抑揚頓挫、給出好處、邀約上門 關鍵：賣點和價值介紹部分保留、留下聯系方式、客戶需求初探

2、接待客戶時的傾聽、附和與贊美實戰演練

要點：表現出尊重，多聽少說，注意姿態、眼神和情感 關鍵：不要開口談產品或價格，開口就死 方式：聊天式，低姿態，不卑不亢

3、挖掘客戶需求、掌握客戶信息的話術演練

需求：人民幣與固定資產、購買后租賃、自行營業、后期升值

信息：行業、規模、預算、決策、市場認知

關鍵：贊美恭維得體、突出項目能量而不只是賣點、幫他算賬

方式：開放式、封閉式、選擇式、反問式提問的運用策略

4、項目賣點和價值介紹、沙盤講解等話術演練

要求：不要說我介紹，而要表達您應該感受到。。關鍵：給足客戶面子，我只是為您補充。。

表現：讓客戶感覺到你專業，但很謙虛，對其很尊重

（二）、價格談判技巧（售價或租金）

1、正確認識價格談判、找準談判對象

2、客戶“砍價”的心理和“殺價”的理由

3、客戶的“價格陷阱”及化解方法

4、守價的原則和方式

5、議價階段的技巧和話術

6、定價成交后的應對技巧和話術

（三）、快速逼定成交技巧

1、客戶下定原因

2、逼定的條件、環境、時機及方式

3、客戶成交時機出現的四要四不要

4、逼定的關鍵是要敢于逼定

5、客戶成交后高效轉介紹溝通技巧

（四）、常見12個問題與應對技巧—-細節

1、產品介紹不詳實

2、任意答應客戶要求

3、忘記客戶追蹤或信息反饋

4、不懂得運用現場道具

5、對獎金制度不滿

6、客戶喜歡卻遲遲不下定

7、客戶下定卻遲遲不簽約

8、退訂或退戶

9、不小心一鋪二售（至少口頭階段）

10、優惠折讓

11、訂單填寫錯誤

12、簽約問題

分享：學員心得體會分享及提問回答互動

課程總結與思考──將知識轉化為能力！將夢想轉化為動力！將努力轉化為成果！

第三篇：商業地產實戰技能提升訓練

《商業地產招商、銷售實戰技能提升訓練》

(全程房地產案例講解訓練+落地工具）

-----------房地產營銷實戰培訓師何明主講

何老師承諾：只講房地產案例和實操步驟,全部落地干貨

隨著宏觀調控政策對房地產企業的全面影響，近幾年商業地產大量涌現，競爭激烈程度前所未有，無論是老牌開發商或是新生代開發商都遭遇不少問題。很多商業地產開發團隊當前困難主因就是缺乏一套有效的商業地產專業知識，引導項目的商業定位、客戶定位、項目開發、招商與運營管理等工作流程及內在銜接的關系。新生代開發企業更陷入團隊專業知識不足、人才窘困、資金沈淀、成本上揚等多樣困難。

商業地產是一個復合型的產業，一個系統工程，項目運作涵蓋：開發（銷售）、招商、經營、管理，是一個不可中斷的鏈條。其功能又涉及地產、商業、投資、金融等方面，因此，專業的項目運作團隊就顯得極其重要。那么如何做商業營銷推廣？如何進行有效拓客？如何實施營銷團隊管理？如何快速提升團隊成員的專業度和戰斗力？已經擺在很多房地產開發企業的面前。尤其在招商銷售團隊的打造、銷售技能和話術的提升上需要進行系統訓練，使之能夠快速掌握商業地產項目價值的核心，將準客戶高效轉化為成交客戶，提高銷售業績，解決現階段公司困境。

要快速實現商業地產的招商和銷售，應做到以下幾點：

1、優秀的商業地產開發團隊應該懂得銷售型商業地產和持有型商業地產在項目操作上的本質區別，掌握項目的核心價值及未來3—5年的商業發展空間，熟悉持有型商業地產的市場運作規律及對區域性商業消費特征的了解，在項目定位、商業業態規劃布局、招商和運營管理等方面有前瞻性判斷

2、招商銷售團隊應該充分了解區域房地產市場，尤其是商業地產投資需求和經營特點，懂得挖掘項目除常規賣點之外潛在的投資價值，快速有效的對投資需求客戶進行價值引導；

3、營銷人員必須全面懂得自我修煉之法并不斷自我激勵與提升，鍛煉自己一流的定力和一流的溝通洽談技巧以及應對話術并在工作中靈活運用；

4、熟練掌握與客戶互動鏈接的方式，學會高效溝通和殺客逼定的技巧；

5、熟悉客戶全程服務的內容，使客戶舒心、安心直至走心。

營銷觀點：成功的營銷離不開好的產品，但高水平的營銷一定是建立在產品之外，所以，懂得客戶類型判別能力、客戶心理洞察能力，學會判讀客戶心理變化產生的各類生理反應，懂得快速與客戶建立鏈接拉近距離、抓住客戶心理并促使其下定成交！是冠軍級營銷人員必備的素質。

運營觀點：成功的商業地產項目依靠的是專業的運營管理團隊和商家共同對商業經營氛圍的營造，敢于承受階段性的商業培養，通過商業業態和活動推廣聚集人氣，從而實現長久盈利！

課時安排：3天18小時（課程內容可根據企業項目和團隊實際需求進行調整）授課箴言：實戰不是我的特色，真實才是我的根本！

課程特色：根據需求設計，理論講解，案例分析，模擬演練，問題討論，游戲互動 授課方式：1、2、3、4、5、訓練為主，互動式教學，搶答、辯論及現場演練； 理論講授30%，按照房地產銷售接待流程進行梳理；

實戰話術訓練及提升點評40%，針對接待流程中各個重要環節進行動作技 巧和話術演練；

案例討論20%，針對接待流程中最重要的幾個環節進行案例分享和討論； 現場疑問解答及分享10%，現場解答學員的問題并與學員快樂互動。

課程收益：

1、導師具有多年從事國內標桿商業地產項目招商、銷售經驗與研究，透過現

身說法以實戰經驗帶給學員以自信，提升工作狀態和團隊凝聚力；

2、課程以開發商的角度，實案剖析商業項目前期定位、招商、銷售難點及要

點，使學員全方位解析項目開發過程中需要注意的問題；

3、教會學員如何判別客戶類型、性格特點及特長喜好，快速有效拉近客戶距

離，挖掘客戶真實需求；

4、教會學員快速靈活運用逼定技巧和話術，提升業績；

5、教會團隊如何有效篩選商戶、租金及租期談判的技巧、便于后續商業調整；

6、促使企業重視商業地產開發運營3、6、9的市場運作規律，如何搭建或聘請專業的運營管理公司；

7、教會團隊商業項目后期運營管理的方法及商業氛圍的營造；

講師介紹：何老師----只專注于房地產行業培訓和咨詢的資深專家，15年的行業從業經驗

1、復旦大學EMBA，房地產營銷“能量論與截道術”創立者，房教中國、中房商學院特聘講師；

2、前綠地集團商業管理公司招商中心總監、上海源愷集團營銷總監，負責商業地產前期開發、項目定位、營銷策劃、招商和銷售工作；全程操盤過的大中型項目達30多萬平方米，銷售實戰經驗豐富；

3、擁有國家二級心理咨詢師證、講師證的房地產專業高級講師，華東師范大學房地產學院客座講師；

4、知識豐富、興趣廣泛，擅長將生命體驗融入到銷售溝通中，快速準確抓住客戶需求的核心，高效成交。

培訓對象：

企業高管、招商總監、營銷總監、案場經理、置業顧問、投資顧問、客服等

課程大綱：

課前談：

1、市場在變，客戶在變，你---也需要變！

2、你可以拒絕學習，但你的對手不會，給你猶豫的時間并不多，不學習只會被淘汰；

3、有問題才會學習，想提高才會學習，請你將招商、銷售執行過程中遇到的最重要的問題提出來，每人一問，導師將會在課程中穿插這些問題進行實戰剖析和解答。

第一單元

商業地產市場認知

（一）新常態下重新認識國內商業地產市場1、2011年前后商業地產投資熱的起因

2、近幾年商業地產項目開發運營的現狀和原因分析

3、后續商業地產開發該如何破局

（二）商業地產項目團隊運作成敗分析

1、商業地產招商運營中的10大昏招

2、商業地產成功招商的9個按鈕

（三）商業地產開發、招商、運營觀念轉變──思路決定出路

1、項目前期應該解決什么問題

2、是先有客戶還是先有產品

3．項目在什么時候動工是最好時機

4、招商銷售的工作起點在哪里

第二單元、商業地產項目運營的目標管理

1、運營管理的5大終極目標

2、運營管理的3大成功標準

3、運營管理的3大核心指標

第三單元、商業地產項目運營管理和企劃推廣工作模塊

（一）運營管理模塊

1、運營信息管理

2、客戶關系管理

3、租務管理

4、經營現場管理

5、開業前籌備

（二）企劃推廣模塊

1、營銷活動管理

2、戰略合作推廣

3、媒體及公關管理

4、品牌形象和美陳管理

第四單元、商業項目定位前的市場調查

1、如何設定項目市場調研內容

2、如何看商場的案例：項目考察點評

3、市場研究的重點

4、市場調查質量的保證

5、如何做模擬招商

第五單元、商業地產項目的定位內容與定位依據

（一）項目定位的內容

1、商業地產項目的定性定量分析（定性決定功能）

2、產品組合定位

3、建筑設計定位

4、經營主題定位（依據：商圈性質、商業類別/功能、消費客群等）

5、經營功能定位（依據：商圈性質、開發模式、項目類別、消費客群等）

6、消費客群定位（依據：消費者是誰？是決定定位的重要依據之一）

7、經營檔次定位（依據：消費需求、消費能力、物業硬件等）

8、功能分區定位（依據：道路等級、平面結構、主動線、主次入口）

9、業態業種配比定位（依據：商圈性質/類別、規模面積、樓層數）

10、產品售價與租金定位（依據：當地租售價、投資客群、消費力）

（二）項目定位的依據

1、城市等級

2、城市經濟發展水平

3、城市人口規模

4、城市商業消費水平

5、城市商業格局與競爭態勢

6、項目交通條件

第六單元

招商工作中的幾個核心問題

（一）商家與團隊

1、商家的選擇

2、商家能否被招商的關鍵

3、高效解決三對矛盾

4、招商工作階段性劃分和管理重點

5、招商團隊的組建和培訓

（二）實現訂單式商業地產的途徑和策略

1、訂單式商業地產的優勢分析

2、主力店在商業地產中的重要作用

3、萬達商業地產的3個核心優勢

第七單元

商業地產項目能量和價值挖掘

（一）商業地產項目能量和價值源起

1、宇宙能量解析

2、一般高端消費品內在能量和價值案例剖析

3、你的項目能量在哪里、價值幾何

4、在項目規劃定位階段你該做什么

5、如何在定位階段將你的項目價值進行市場推廣

（二）招商、銷售團隊能量和價值挖掘

1、人本身所蘊含的能量解析

2、顧問與客戶之間能量的釋放與吸收

3、形象修飾與待客禮儀的重要性

4、樹立正確的“客戶觀”和“價值觀”

5、冠軍級顧問的3、4、5、6

6、陽光積極的心態訓練

7、冠軍級顧問氣質修煉四法門

第八單元、招商、銷售的內涵和成功的秘訣

1、招商、銷售的內涵和營銷技巧的實質

2、快速讓客戶建立信任感

3、超級說服力

4、價值塑造

5、你才是一切的根源

6、定期回訪和反饋信息──努力，讓顧客感動

7、判定客戶等級及客戶追蹤

8、招商銷售成交三部曲

第九單元、主力店、次主力店的大客戶營銷

1、如何把控成功人士的優越感和商業投資需求的界限

2、如何快速有效讓客戶建立信任感

3、傾聽與附和的重要性

4、善于做投資分析

5、大客戶追蹤的時機、手段和方法

第十單元、冠軍顧問的招商、銷售技巧提升訓練

（一）、溝通技巧

1、電話行銷拓客、接聽和追蹤話術實戰演練

要點：自報家門、面帶微笑、抑揚頓挫、給出好處、邀約上門 關鍵：賣點和價值介紹部分保留、留下聯系方式、客戶需求初探

2、接待客戶時的傾聽、附和與贊美實戰演練

要點：表現出尊重，多聽少說，注意姿態、眼神和情感 關鍵：不要開口談產品或價格，開口就死 方式：聊天式，低姿態，不卑不亢

3、挖掘客戶需求、掌握客戶信息的話術演練

需求：人民幣與固定資產、購買后租賃、自行營業、后期升值

信息：行業、規模、預算、決策、市場認知

關鍵：贊美恭維得體、突出項目能量而不只是賣點、幫他算賬

方式：開放式、封閉式、選擇式、反問式提問的運用策略

（二）、價格談判技巧

1、正確認識價格談判、找準談判對象

2、客戶“砍價”的心理和“殺價”的理由

3、客戶的“價格陷阱”及化解方法

4、守價的原則和方式

5、議價階段的技巧和話術

6、定價成交后的應對技巧和話術

7、價值強調的銷售話術訓練

8、有效算賬的銷售話術訓練

（三）、快速逼定成交技巧

1、客戶下定原因分析

2、逼定的3個信念

3、逼定的條件、環境、時機及方式

4、客戶成交時機出現的四要四不要

5、促使客戶快速成交策略17法

6、客戶成交后高效轉介紹溝通技巧

（四）、客戶提出異議的處理技巧

1、客戶提出真假異議的種類

2、面對客戶異議應有的態度

3、客戶提出異議的八大原因

4、銷售顧問面對異議的可用托詞

5、處理異議的十個“乾坤大挪移”（騰挪大法）

6、五招攻克異議，促成簽約（問題引導）

7、把顧客推到“決策者”的位置

第十一單元、商業地產客戶性格類型及心理分析

1、商業地產意向客戶性格類型分析及應對策略

2、商業地產意向客戶4大心理活動變化過程及應對策略

3、當前大經濟形勢下如何有效激發客戶的投資欲望

第十二單元、客戶真假拒絕的心理動因分析

1、客戶決定購買的語言和行為信號分析

2、客戶拒絕成交的借口及應對話術

3、客戶喜歡卻遲遲不下定的處理技巧

4、下定客戶遲遲不來簽約付款的處理技巧

學員心得體會分享和問答環節

課程總結與思考──將知識轉化為能力！將夢想轉化為動力！

部分咨詢客戶及培訓學員感言

“我們在選擇此類培訓課程和老師的時候，看重何老師在房地產行業有十多年的工作經驗，特別是他一直在企業擔任高層管理職務，且從一般職員開始逐步提升，從未離開過項目的具體工作，而且給很多的企業做過實戰培訓和咨詢，這也是我們決定參加這次培訓最主要的原因；前些年我們企業做了很多住宅地產項目，這是第一次涉及到商業地產，因此我們對于商業地產項目的整體運作沒有十足的把握，為了少走彎路，我們特意聘請何老師給我們開發團隊進行系統培訓，在此次培訓過程中，我們公司的人力資源總監，培訓經理，和分管培訓的副總也抽出了2天的時間，系統的學習了何老師的《商業地產開發、招商與運營管理核心剖析》課程，受益很多，讓我們團隊清晰的了解了商業地產項目的運作與住宅項目運作的不同之處，特別是在培訓中，何老師針對我們的項目在商業規劃、招商的時機等方面做了一些具體指導，避免了很多彎路，非常感謝何老師這樣的職業精神和責任心，基于何老師多年帶領營銷和招商團隊創造的良好業績，我誠意的邀請何老師下月到我部對祖建招商團隊進行業務指導和招商技能的專項培訓。”

--------上海中邦置業副總—鄭建斌

“何老師的課程運用案例分析、模擬演練、小組討論等方式授課，講的非常好、生動、實際，讓我及我的營銷團隊很受啟發。課程內容不論是對企業還是對我個人都很有幫助。同時何老師還為我們整理了一套實用、細致的招商流程，以及提煉我們項目的內在能量和中長期價值的相關話術。使我們公司營銷團隊在招商工作中把握主動權，引導商戶的商業投資；課程增進了我們營銷團隊的人際交往，培訓方法也充分體現了個性化和定制化。我們公司五年來請了10多位營銷培訓的老師，何老師雖不是最優秀的一個，但一定是最講究實戰訓練的一個，不空談，很實際，而且何老師的項目體驗相當深刻，知識面非常廣闊，促使我公司的營銷團隊極力的崇拜。他的課程幫助我們部門理清了思路，幫助我們建立完善的營銷和招商體系。我們希望與何老師建立3--5年的長期合作，感謝何老師給我們企業帶來這么好的實戰訓練，也希望何老師以后能夠經常到我們復地集團培訓指導，幫助我們企業業績繼續保持大幅度增長”。

------上海復地集團商業部營銷總監--鄭海文

“與何老師合作了好幾期的江西省各地房地產營銷實戰技巧培訓，學員的滿意度都非常高，通過培訓后問卷調查，各開發企業普遍反饋營銷或招商人員在思路上、技巧上得到了很好的促動與提升，接待的禮儀、話術更加專業，業績提升較快。對我省房地產行業的發展起到了比較積極的作用，何老師課程實戰非常強，而且上課風趣幽默，知識面極廣，培訓形式豐富，學員們課堂氛圍非常活躍！”

------江西省房地產行業協會 秘書長 李鋒

“我們公司是很熟悉何老師的，他是我們公司特聘的顧問專家，我們公司幾乎全體人員都認真學習過何老師的課程，此次我們的招商團隊花了3天的時間很系統的學習了招商的流程、技巧和話術，經過兩周的學以致用，我們的招商顧問在商戶開拓、跟進，談判技巧等方面得到了實際的提升。特別是在目前我項目開發忽略招商先行所造成的壓力之下，項目的改進提煉和招商的進度有了不小的提升，尤其讓招商顧問以放開的心態學會主動營銷和招商的工作動力和方式得到了很好的提升”。

---------兗州達安置業營銷總監

盛鵬

“何老師是我們房教中國特聘的講師，近幾年來，房教中國一直致力于中國房地產協會房地產策劃師的專門人才培訓，在最近幾期的培訓中，我們與何老師建立 良好的合作關系，分別為房教中國海南區、成渝區的學員進行授課，學員反饋何老師相當專業，知識面廣，項目操作實踐經驗豐富，在商業項目定位、策劃及招商運營全流程上給予了學員充分的指導，且何老師授課風格幽默親切，生命體驗較深刻，能促動學員的心靈，課程效果非常好。我們的學員課程滿意度非常高。”

---------房教中國

許春強

“何老師是我們中房商學院特聘講師，早期對何老師不是很了解，沒有建立合作關系，此次在北京組織的全國性的房地產組合營銷課程，有幸邀請到何老師與我們的學員分享專題大客戶營銷與招商，學員反饋相當滿意，何老師在專業度、落地實操上及其重視，理論與實踐相結合，教會學員極好的客戶溝通技巧和個人職業素養的訓練方式，學員課程滿意度極高，課后有不少學員通過中房商學院聯系何老師進行項目內訓，我們期待與何老師的長期合作。”

---------中房商學院 鄧明政

第四篇：PPT實戰技能課程大綱

PPT實戰技能課程大綱

風格統一

標題母版應用：讓每張PPT應用相同的背景、圖片、圖形 母版應用：頁腳位置、頁碼位置

版式應用：一個ppt中標題、文本和圖片的風格如何統一

編輯文本

Ｗord文檔與PPT互轉 編號

縮進、間距

大綱視圖下編輯文字、調整幻燈片

大綱視圖下新建幻燈片、移動文字、調整文字級別 備注

編輯表格

表格導入、美化表格 創建表格

編輯圖片

批量對比圖片錄入 PPT生成圖片 裁剪圖片 美化圖片 替換圖片

PPT上的美圖如何放在手機微信朋友圈里

編輯SMART ART圖表

創建圖表

遞進關系 并列關系 層次關系 時間軸

文本與圖表的互相轉換 上下移動

大小、顏色編輯 增減圖形 更改布局

編輯圖表

創建圖表

Excel中復制圖表(鏈接、嵌入、圖片)圖例 數據標簽 圖表標題 坐標軸刻度

快速排版

網格線 參考線 層次 組合 對齊 分布 打印講義

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第五篇：房地產開發、招商、銷售實戰技能提升訓練

《商業地產招商、銷售實戰技能提升訓練》

主講：何明

隨著宏觀調控政策對房地產企業的全面影響，近幾年商業地產大量涌現，競爭激烈程度前所未有，無論是老牌開發商或是新生代開發商都遭遇不少問題。很多商業地產開發團隊當前困難主因就是缺乏一套有效的商業地產專業知識，引導項目的商業定位、客戶定位、項目開發、招商與運營管理等工作流程及內在銜接的關系。新生代開發企業更陷入團隊專業知識不足、人才窘困、資金沈淀、成本上揚等多樣困難。

商業地產是一個復合型的產業，一個系統工程，項目運作涵蓋：開發（銷售）、招商、經營、管理，是一個不可中斷的鏈條。其功能又涉及地產、商業、投資、金融等方面，因此，專業的項目運作團隊就顯得極其重要。那么如何做商業營銷推廣？如何進行有效拓客？如何實施營銷團隊管理？如何快速提升團隊成員的專業度和戰斗力？已經擺在很多房地產開發企業的面前。尤其在招商銷售團隊的打造、銷售技能和話術的提升上需要進行系統訓練，使之能夠快速掌握商業地產項目價值的核心，將準客戶高效轉化為成交客戶，提高銷售業績，解決現階段公司困境。

要快速實現商業地產的招商和銷售，應做到以下幾點：

1、優秀的商業地產開發團隊應該懂得銷售型商業地產和持有型商業地產在項目操作上的本質區別，掌握項目的核心價值及未來3—5年的商業發展空間，熟悉持有型商業地產的市場運作規律及對區域性商業消費特征的了解，在項目定位、商業業態規劃布局、招商和運營管理等方面有前瞻性判斷

2、招商銷售團隊應該充分了解區域房地產市場，尤其是商業地產投資需求和經營特點，懂得挖掘項目除常規賣點之外潛在的投資價值，快速有效的對投資需求客戶進行價值引導；

3、營銷人員必須全面懂得自我修煉之法并不斷自我激勵與提升，鍛煉自己一流的定力和一流的溝通洽談技巧以及應對話術并在工作中靈活運用；

4、熟練掌握與客戶互動鏈接的方式，學會高效溝通和殺客逼定的技巧；

5、熟悉客戶全程服務的內容，使客戶舒心、安心直至走心。

營銷觀點：成功的營銷離不開好的產品，但高水平的營銷一定是建立在產品之外，所以，懂得客戶類型判別能力、客戶心理洞察能力，學會判讀客戶心理變化產生的各類生理反應，懂得快速與客戶建立鏈接拉近距離、抓住客戶心理并促使其下定成交！是冠軍級營銷人員必備的素質。課時安排：2天12小時（課程內容可根據企業項目和團隊實際需求進行調整）授課箴言：實戰不是我的特色，真實才是我的根本！

課程特色：根據需求設計，理論講解，案例分析，模擬演練，問題討論 授課方式：

1、訓練為主，互動式教學，搶答、辯論及現場演練；

2、理論講授30%，按照房地產銷售接待流程進行梳理；

3、實戰話術訓練及提升點評40%，針對接待流程中各個重要環節進行動作技 巧和話術演練；

4、案例討論20%，針對接待流程中最重要的幾個環節進行案例分享和討論；

5、現場疑問解答及分享10%，現場解答學員的問題并與學員快樂互動。課程收益：

1、導師具有多年從事國內標桿商業地產項目招商、銷售經驗與研究，透過現身說法以實戰經驗帶給學員以自信，提升工作狀態和團隊凝聚力；

2、課程以開發商的角度，實案剖析商業項目前期定位、招商、銷售難點及要點，使學員全方位解析項目開發過程中需要注意的問題；

3、教會學員如何判別客戶類型、性格特點及特長喜好，快速有效拉近客戶距 離，挖掘客戶真實需求；

4、教會學員快速靈活運用逼定技巧和話術，提升業績；

5、教會團隊如何有效篩選商戶、租金及租期談判的技巧、便于后續商業調整； 講師介紹：

何明老師--只專注于房地產行業培訓和咨詢的資深專家，13年的行業從業經驗

1、復旦大學EMBA，房地產營銷“能量論與截道術”創立者，房教中國、中房商學院特聘講師；

2、前綠地集團商業管理公司招商中心總監、上海源愷集團營銷總監，負責商業地產前期開發、項目定位、營銷策劃、招商和銷售工作；全程操盤過的大中型項目達30多萬平方米，銷售實戰經驗豐富；

3、擁有國家二級心理咨詢師證、講師證的房地產專業高級講師，華東師范大學房地產學院客座講師；

4、知識豐富、興趣廣泛，擅長將生命體驗融入到銷售溝通中，快速準確抓住客戶需求的核心，高效成交。培訓對象：

房企招商總監、營銷總監、案場經理、置業顧問、投資顧問、客服等 課程大綱： 課前談： 有問題才會學習，想提高才會學習，請你將招商、銷售執行過程中遇到的最重要的問題提出來，現場提煉5—10個問題，導師將會在課程中穿插這些問題進行實戰剖析和解答。

第一單元 商業地產項目全方位解析

（一）新常態下重新認識國內商業地產市場 1、2011年前后商業地產投資熱的起因

2、近幾年商業地產項目開發運營的現狀和原因分析

3、后續商業地產開發該如何破局

4、商業地產的項目本質及核心價值解析

5、招商與招租的區別與現狀分析

6、當前商業地產的招商銷售現狀

（二）商業地產項目開發、招商、銷售成敗分析

1、商業地產項目開發的標準流程

2、當前商業地產開發錯誤流程及項目操盤中的實際問題

3、商業地產項目開發前期必須細化研究的7大內容

4、商業地產項目最好的招商銷售推廣方式

（三）商業地產開發、招商、運營觀念轉變──互動問答

1、項目前期應該解決什么問題？

2、是先有客戶還是先有產品？

3．項目在什么時候動工是最好時機？

4、招商銷售的工作起點在哪里？

第二單元 住宅項目營銷關鍵策略

（一）新常態下怎么找到目標客戶

1、自身項目的全方位分析

2、對競品項目的調研分析細化

3、如何圈定項目的目標客戶

4、住宅項目的5大類客戶細分及需求關注點

5、最有效的營銷拓客方式

6、全方位做好客戶關系管理

7、如何把做廣告的錢用在人身上

8、住宅營銷拓客的8大渠道及實施細節

第三單元 房地產項目能量和價值挖掘

（一）房地產項目能量和價值源起

1、宇宙能量解析

2、一般高端消費品內在能量和價值案例剖析

3、你的項目能量在哪里、價值幾何

4、在項目規劃定位階段你該做什么

5、如何在定位階段做好前期招商銷售推廣

（二）招商、銷售團隊能量和價值挖掘

1、人本身所蘊含的能量解析

2、顧問與客戶之間能量的釋放與吸收

3、樹立正確的“客戶觀”和“價值觀”

4、冠軍級顧問氣質修煉四法門

第四單元、招商、銷售的內涵和成功的秘訣

1、招商、銷售的內涵和營銷技巧的實質

2、如何快速并有效讓客戶建立信任感

3、銷售接待過程的超級說服力

4、項目價值塑造的四類說辭

5、必須懂得你才是一切的根源

6、銷售成交三部曲循環及運用

第五單元、冠軍顧問的招商、銷售技巧提升訓練

（一）、溝通技巧

1、電話行銷拓客、接聽和追蹤話術實戰演練

2、接待客戶時的傾聽、附和與贊美實戰演練

3、挖掘客戶需求、掌握客戶信息的話術演練

（二）、沙盤講解技巧

1、沙盤講解3個核心理念

2、沙盤講解4類價值描述

3、沙盤講解5個注意事項

（三）、帶看現場技巧

1、帶看前的3項準備工作

2、帶看過程講解2大技巧

3、帶看過程1大注意事項

4、帶看后留住客戶5種方法

（四）高效價格談判技巧

1、正確認識價格談判、找準談判對象

2、客戶“砍價”的心理和“殺價”的理由

3、客戶的“價格陷阱”及化解方法

4、守價的原則和方式

5、議價階段的技巧和話術

6、定價成交后的應對技巧和話術

（五）、快速逼定技巧

1、客戶下定原因分析

2、逼定的3個信念

3、逼定的條件、環境、時機及方式

4、客戶成交時機出現的四要四不要

（六）、客戶提出異議的處理技巧

1、客戶提出真假異議的7個原因

2、判斷客戶異議真假的4個方法

3、處理客戶異議的5個步驟

4、化解客戶異議的6種技巧

（七）、高效成交技巧

1、富蘭克林成交法

2、大數化小成交法

3、小數聚大成交法

4、退讓成交法

5、團隊SP成交法

第六單元、房地產客戶性格類型及心理分析

1、房地產意向客戶4種性格類型分析及應對策略

2、你該做什么性格的人 第七單元、客戶真假拒絕的心理動因分析

1、客戶決定購買的語言和行為7大信號分析

2、客戶拒絕成交的5種借口及應對話術

3、客戶喜歡卻遲遲不下定的處理技巧

4、下定客戶遲遲不來簽約付款的處理技巧

學員心得體會分享和問答環節 課程總結與思考──將知識轉化為能力！將夢想轉化為動力！