第一篇：政府市場和企業市場差異化營銷策略

政府市場和企業市場差異化營銷策略

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我國已經走過了30多年的改革開放歷程,市場經濟體制的建立與逐步完善,都為我國的市場經濟提供了充分發展的土壤。在此過程中,也迎來了高速發展,與此相適應的市場營銷也有了長足進步。傳統的市場營銷主要是市場上的對于的營銷,但是市場經濟要求政府也積極加入市場中來,政府采購也逐漸成為市場營銷的主力,并且發揮著重要的作用。因此,對于商品供應商和生產而言,做好政府市場和市場的差異化營銷,對其長遠發展有著莫大的幫助。

一、政府市場與市場營銷的內容與特點 ?

(1)政府市場營銷的內容。政府市場,也可以稱之為政府采購市場,主要指政府的消費行為而形成的一個特殊的市場,這個市場規模通常為政府年度財政支出中消費和投資的總和,因而總量較大,一般能占到一個國家和地區財政支出的 10%以上,有的發展中國家占比甚至能達到 20%~30%。政府市場的采購需要透明化,因其采購資金主要來源于納稅人所繳納的稅金,按照財政收入取之于民用之于民的原則,采購的目的主要是為政府履行職能所提供必要的消費品,以及政府為社會所提供的公共產品。根據財政部國庫司數據,20XX 年全國政府采購規模為 17,億元,占全國財政支出和 GDP 的比重分別為%和%。上萬億元的采購資金,對于市場營銷領域而言,確實值得商品供應商和生產認真研究。

(2)政府市場營銷的特點。一是政府市場營銷的主體特殊性。政府作為政府市場中的唯一主體,具有獨一無二的特定性。政府的各項采購內容,除了協議采購外,大部分為通過政府采購中心招投標采購。因此,政府對于投標商或者商品供應商的選擇也極為嚴格,必須符合一系列規定才能入選該領域。政府市場有政府作為保障,信譽度較其他市場主體要高,必然會引來激烈的市場競爭。同時,政府采購的商品關系到國家、社會及個人的根本利益,因此在采購過程中會極為謹慎,程序復雜,要求也較高;二是政府市場營銷的資金信譽度較高。政府采購是有資金預算的,且該預算在每年年初各地“兩會”上由政府制定,人大審議,公開發布,對于資金的使用和流向都有一套完整的監管流程,這也就為政府市場的資金提供了極高的信譽。在市場中時常見到的“三角債”情況,在政府市場中難以見到;三是政府市場營銷的配套性和批量性。政府采購一般而言數量和規模都較大,且顯示出明顯的配套性和批量性。上至政府工程下至辦公用品的采購,通過政府采購中心很難見到單一的采購行為?；谡块T眾多的情況,采購中心組織

一次招投標采購,往往批量較大,種類較全。這更對投標商或者商品供應商提出了較高要求,不但自身實力要過硬,而且配套的設施和服務也必須符合要求。

(3)市場營銷的內容。在本文中,市場營銷是針對商品供應商和生產而言的,主要是將市場的主體――作為營銷對象而進行的營銷行為。任何具有購買意愿和消費企圖的市場行為,都可以稱之為市場。市場內的均為和自身業務相關聯的,具有極大的廣泛性。根據國家統計局 20XX 年 9 月 7 日發布的 20XX 年我國國內生產總值(GDP)初步核實數據,去年我國 GDP 現價總量為 636,1 億元,第一產業增加值為 58,336 億元,增長速度為%,第二產業增加值為 271,764 億元,增長速度為%,第三產業增加值為 306,038 億元,增長速度為%。這其中,市場占到了相當大的份額,說明市場一直并將長期蓬勃發展,在我國經濟下行壓力較大的情況下,市場應該更加值得重視。

(4)市場營銷的特點。一是市場營銷的自主性和靈活性。在市場中的行為,是從其自身的利益出發的,其目的也是為了的長遠發展。因此,市場營銷不需考慮太多的社會責任,而是主要與自身相關聯。因此,的市場營銷在數量、規模、金額上,都具有較大的自主性,根據自身情況選擇相應的商品供應商和生產。同時,市場營銷的靈活性又體現在,可以隨時隨地根據具體情況進行市場營銷行為,可以在市場中自由選擇購買和消費對象,除了必須遵守的法律法規及商業市場相關規定之外,沒有更多的約 ?

?束因素,政府對市場營銷也持積極和支持態度;二是市場營銷的透明化。市場營銷是完整的間行為,雙方都需要進行必要的情況了解,而且還要對市場上的其他以及整個市場環境做出了解。同時,間激烈的市場競爭,也使得在市場營銷的過程中進行了一次優勝劣汰,將不規范不透明的予以剔除,留下實力雄厚的相關進行競爭,更加促進了信息的高效運轉以及營銷過程的規范透明。

二、政府市場與市場差異化營銷策略 ?

在市場營銷理論中,營銷的兩個關鍵步驟是生產產品(服務)和營銷流通渠道。這兩方面內容較為豐富,可以組成一個完整的營銷流程。因此,本文將從這兩方面進行差異化營銷策略研究。

(1)生產產品(服務)差異化營銷策略。無論是政府市場還是市場,雙方都會看重產品(服務)的功能、特點、實用性和創新性。所不同的是各有側重。在功能和特點都較為相似的產品(服務)中,政府市場對于產品(服務)的實用性更為看重,而市場則對其創新性更為看重。

在政府市場,前文提到政府營銷市場的主體特殊性和配套批量性,政府在進行采購時,會綜合考慮產品(服務)所使用對象的具體情況來考慮采購什

么樣的產品。如政府采購公共體育設施,因其使用范圍多在人員較為密集的廣場、小區等,因此并不需要具有太多新功能的設施,而是考慮較為大眾化的設施。如在中國政府采購招標上查詢到 20XX 年 9 月 3 日山東某文體廣電新聞出版局健身器材采購,采購項目為一個配套,內容包括籃球架、乒乓球臺、仰臥起坐板等常用的健身器材,再查詢其他相似的采購公告,也都大同小異。這說明,對于政府市場采購,要突出說明產品(服務)的實用性、大眾性和配套性,同時向政府提供一切可能需要的相關正式文件,保證其在采購程序上順利通過,這樣就能在政府采購市場上占得先手。另外,在生產產品(服務)的價格上來說,近年來政府采購對于成本的控制越來越嚴格,這也要求產品(服務)生產商和供應商盡力控制成本,面對大批量的政府采購往往采取“薄利多銷”的策略,注重價格的公道公平,以達到政府采購的相關要求。

而在市場,所具有的營銷靈活性,以及個體的特色性,市場的營銷,要在產品(服務)所具有的基本性能的基礎上,重點體現其特色性和創新性,符合的具體要求。對于大品牌而言,要重點說明產品(服務)符合其的特色特點,以及其對發展所提供的促進作用,對于中小型而言,要突出其創新功能,突出這一功能對其中小型的創新發展作用。同時,對于市場的后續產品(服務)也要尤為重視,提供相應的后續配套服務,做好生意伙伴,為今后的再次合作打下基礎。在產品(服務)價格方面,市場所具有的多樣性特點,使得不同價位的產品(服務)均有其營銷市場。如在手機行業,經銷商可以選擇高端的蘋果、三星等機型,也可以選擇中低端的國產品牌中興、華為、酷派、聯想等機型,還可以選擇低價的紅米系列、榮耀系列、大神系列等品牌手機。這其中,針對不同的客戶角色進行不同價位的手機營銷策略是關鍵。針對商務群體角色可選擇高端機型,針對普通工薪群體角色可選擇中低端機型,等等。

(2)營銷流通渠道差異化營銷策略。營銷渠道是連接生產和目標客戶的橋梁,營銷過程始于渠道,應用于渠道,并對渠道產生作用。無論是政府市場還是市場,在進行營銷時的主要途徑也是渠道。因此,在面對不同的市場環境和目標客戶時,就需要采取不同的營銷策略。

在政府市場,基于政府的主體特殊性,對于產品和服務的要求也比較高,實用性和批量配套性成為重要考慮因素。在這樣的情況下,規模較大、實力較為雄厚的生產就有著較大的優勢,政府在進行采購時也會偏向于知名度較高、市場占有率較大、營銷渠道較為全面的。對于這些而言,一個較為穩妥的方法,就是向各級政府及財政采購部門申請進入政府的采購名錄中。這樣,政府在進行采購行為之前,會對已經進入采購名單的進行資格預審,篩選出符合要求的進入下一步的采購環節。于是,這些在面對政府采購時就會有一定的優先權。同時,生產也要對自身營銷渠道進行優化,尤其是對于其分布于各地的分銷代理商進行嚴格資格審定,確保其具有較強的品牌塑造能力和政府公關能力。另外,對于其自 ?

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?身的渠道分銷商也要加強建設,有了品牌作為基礎,更要培養起對于政府市場的重視程度與溝通能力,抓好核心建設。

在此不得不提的是,雖然實力較強的更容易獲得政府市場的青睞,但并不代表中小就完全沒有機會。對于實力較為弱小的而言,若想在政府市場取得一定競爭力,還是需要走大品牌之路。一方面和大品牌進行合作,打通特許產品的渠道。所謂特許產品,就是利用之間所簽訂的關于甲方特許乙方使用其品牌和營銷渠道的合法協議,使自身產品可以在大品牌的品牌和渠道下進行營銷。這種方法的關鍵在于,自身的產品和服務要符合大品牌的要求,所依靠的大品牌需要在政府市場有著成熟而穩定的渠道。有了這兩點作保障,特許產品就能打開中小的營銷渠道;另一方面中小也可以穩扎穩打做好自身的渠道建設。但是基于市場競爭的激烈程度,選擇此策略的中小較為穩妥的方式是進行差異化發展,避開大品牌已經成熟的營銷渠道和營銷產品,同時將自身的產品和服務集中于某一行業、某一產品和某一服務,或者是在大品牌的“產品夾縫”中尋找生存空間。20XX年底,財政部、工業和信息化部專門下發了文件《政府采購促進中小發展暫行辦法》,鼓勵政府采購多考慮中小。這一政策的有效實施,也成為中小參與政府市場營銷的福音。

在市場,產品提供商和供應商所面臨的競爭更為激烈,這是因為供求雙方的均處于市場之中,身份角色不停轉換,信息流通更為透明,資產流動更為頻繁,選擇余地更為多樣。因此,對于大品牌實力雄厚的而言,在市場上的渠道建設也更為完整,競爭優勢也更加突出。這種情況下,大品牌可以選擇集中建立營銷渠道,也可以建立特色品牌引領營銷渠道。山東蘭陵酒業有限公司的“蘭陵”系列白酒在山東本地市場具有較大競爭力,該公司在選擇營銷模式時,充分運用傳統渠道模式――大經銷商代理、完全直供模式――建立自身零售終端、聯合直供模式――代理與自身相結合、混合直供模式――對各級經銷商和各級代理商全部選擇直供等多種方式進行渠道建設。同時,蘭陵酒業有限公司還運用其主打的“蘭陵王酒”來建立此品牌酒的營銷渠道,建設成熟后再助推該公司其他品牌的白酒,同樣能夠取得較好的效果。

而對于實力較為弱小的中小而言,其所需的渠道建設成本也較高,要擴大營銷渠道,就需要節約成本。比較常見的做法是讓利于經銷商,同時采取特價、折扣等促銷方式來增大經銷商的積極性,從而完善渠道建設。同時,對核心經

銷商采取獎勵政策,鼓勵其運用自身的營銷渠道來進行的產品營銷,或者是鼓勵核心經銷商發展多級營銷體系,用量的優勢來進行市場競爭。但是使用此營銷策略自身也要重視發展控制,如果過度使用,不僅對自身的品牌形象和實力受損,而且也可能會擾亂市場秩序,造成市場不良競爭。來自“電纜”的數據顯示,業內有超過 40%的電纜經歷過低于成本價銷售、同行惡意壓價等不良競爭現象,20XX 年甚至出現了行業平均利潤率跌至 2%的困境。中小還需要防范的一個現象是,大品牌間掀起“價格戰”等現象,對于自身一定要守好核心經銷商,不盲目加入“價格戰”,防止自身受到較大損傷。20XX 年,康師傅和統一兩家方便面展開了市場營銷之戰,作為我國方便面行業的兩家巨頭,雙方之間的競爭不僅使得自身毛利率下滑,出現虧損,而且對于其他中小品牌造成了巨大的壓力。今麥郎、白象等方便面“第二梯隊”也收到較大影響,但是這兩家采取了保護核心經銷商和一級經銷商利益的方式,同時在自身方便面所占領域根據自身情況相應進行一定的價格調整,努力將自身市場份額進行了維持。這在說明建立核心經銷商體系的重要性的同時,也對其他行業的中小是一次有益的借鑒。

政府市場和市場是我國主要的兩大營銷市場類型,各有特色,但都需認真對待。商品供應商和生產一定要在產品(服務)本身以及渠道建設上下工夫,才能在這兩個市場中游刃有余,實現長遠發展。

參考文獻: ?

第二篇：運營商聚類市場差異化營銷

第十三章運營商聚類市場差異化營銷

一、聚類市場的電信消費特點

圖表1：聚類市場中細分市場的對比情況

資料來源：資治通信研究院

專業市場：這類中小企業普遍存在“散、弱、小”的特點，以貿易和批發零售企業為主。專業市場的規模大小往往和市場所處地域的市場支撐能力、投資商的實力以及市場經營的方式等因素密不可分。

商務樓宇：這類中小企業從業人員普遍素質較高，電腦的操作和應用水平較高，人數通常在10人以上，部分企業有專職IT管理人員，以貿易、IT及專業服務為主。另外，商務樓宇內往往是集食宿、娛樂、餐飲、健身等日常生活為一體的綜合性辦公場所。

臨街店鋪：這類中小企業一般建筑面積小、地段區位敏感、經營靈活、個體贏利能力差異大，員工數通常在5人以下，一人往往身兼數職，員工素質偏低，以批發零售業為主。工業園區：以工業生產型企業為主，管理相對集中，規模與當地政府投資和政策支持密切相關，對于企業信息化的理解相對較為深入，通常有專門的IT部門，對于能夠量身定做或二次開發的產品有濃厚的興趣。

二、中小企業聚類市場營銷

1、【案例70】新疆電信：“聚類+細分”拓展中小企業客戶

（1）盯緊聚類目標市場

目前，新疆中小企業客戶對通信產品的需求主要集中在翼機通、協同通信、旺鋪助手、全球眼、天翼對講等多媒體信息化應用方面。面對他們的需求，新疆電信在中小企業全面開展了劃小經營單元的工作，進行精細化營銷，有效帶動重點業務規模發展，并配合開展了一系列聚力攻堅銷售活動。從中小聚類客戶數量、從業人員數量和市場規模三個維度，選取了餐飲、物業、建材家居、日用品批發四大聚類市場進行細分行業開展。

確定聚類目標市場后，通過進一步分析各行業屬性、客戶需求、匹配產品等因素，又將各細分行業劃分出行業子類。圖表2：細分行業子行業劃分

餐飲行業酒店餐飲快餐居住物業科教文物連鎖餐飲大眾餐飲商業物業公共設施特色餐飲休閑餐飲工業物業混合物業物業行業建材家居行業家用建材食品飲料文化體育家具類煙草制品服裝鞋帽家居配飾洗化用品日用品批發行業

資料來源：資治通信研究院

（2）細分需求量體裁衣

新疆電信根據不同類型的客戶，以及客戶的不同需求，為其“量體裁衣”，定制了客戶管理、內部辦公、對講聯系、考勤管理等服務。在終端方面主推大屏、雙模、智能手機，并以集約化終端為引領，借助合約計劃促銷，聚焦各細分行業，嵌入重點行業應用，帶動移動業務快速發展，拉動3G流量提升。針對餐飲行業，每個子行業都可以根據目標客戶細分需求。圖表3：酒店餐飲目標客戶定位人群分析

酒店管理人員領班、廚師及客戶經理服務員他們的需求主要是對客戶、酒店辦公的管理以及對員工考勤等制度的管理，因此，可以重點推薦移動辦公、總機服務、翼機通、號百業務他們的需求主要是酒店對講以及閑暇時的手機上網，因此重點推薦產品為天翼對講和總機服務這類客戶群相對前兩類人員，人數較多，主要需求是酒店內對講，閑暇時長途電話較多、手機上網較多，可以主推天翼對講和電話長途包、流量包等產品。這種量身定制的措施，能讓通信產品和服務快速、準確地滲入中小企業的日常工作流程中

資料來源：資治通信研究院

新疆電信將繼續開展中小聚類劃小經營單元工作，按梳理的細分行業，積極探索精細化銷售，按照行業從業人員數量鎖定餐飲、物業、日用品批發零售、建材家居、汽車及相關產業鏈、物流、家電及電子消費、醫藥器材銷售等細分行業，通過集約化的營銷活動，開展精細化營銷。

2、【案例71】德州聯通：“沃的聯盟”構建虛擬聚類市場新模式

山東聯通德州分公司在傳統聚類市場注入新元素，通過整合、分析客戶數據打造“虛擬商圈”，實現了客戶、商家與公司業務發展三方共贏，為行業市場拓展、企業規模效益發展構建了新的模式。

（1）虛擬聯盟商圈效果極佳 德州聯通首個推出名為“沃的聯盟”的“虛擬商圈”，該“聯盟”以出租車司機為目標客戶群，通過建立虛擬聯盟形成商圈合力，然后與加氣站、加油站、餐飲、洗車等行業商談協議優惠價。在該模式中，公司客戶享受到了優惠、商家得到了更廣的客戶群、公司因聯盟的合力效應吸引了更多的同類客戶，不僅增加了用戶的在網黏性，而且提升了行業的良好口碑，有效實現了三方共贏。截至6月底，“沃的聯盟”吸引會員400多名。

（2）虛擬市場的新模式探索

目前，德州聯通正在積極搭建“虛擬商場”和“虛擬車市”，同時在“虛擬商圈”中融入更多的公司業務，從而實現虛擬聚類市場的有效拓展和規模發展。

3、【案例72】威海聯通：全方位服務聚類市場

山東威海聯通經濟技術開發區集商客戶中心以4G業務為切入點，以寬帶融合為突破口，細分聚類市場，上門提供服務，實現了企業與市場的雙贏。圖表4：威海聯通針對聚類市場的四大方式 中小企業、小旅館開展沃商務營銷原沃商務精英版、至尊版開展二次營銷固網協議到期客戶開展專項營銷商務樓宇項目重視新建、改造等

資料來源：資治通信研究院

（1）對中小企業、小旅館開展沃商務營銷

針對中小企業、小旅館對網速有一定需求，但價格承受能力有限的情況，充分利用寬帶提速政策，開展沃商務集中營銷，先后發展沃商務自由版21戶，帶動發展4G業務75部。

（2）對原沃商務精英版、至尊版開展二次營銷

通過對沃商務精英版、至尊版客戶資料進行深入分析，將確定圍繞沃商務自由版的二次營銷方案。為提高業務發展有效性，采取了客戶經理先認領后分配原則，利用電話營銷和走訪營銷相結合的方式，同時每周總結分析，做好成功經驗分享。

（3）對固網協議到期客戶開展專項營銷

利用7個工具提前做好客戶分析，根據協議到期情況提前通知客戶，主推沃商務自由版套餐，拉動寬帶升級改造，帶動4G業務發展。

（4）重視新建、改造商務樓宇項目

客戶經理及時跟進轄區新建、改造項目，做好與開發方、物業的關系溝通，提前進行業務宣傳，發展新客戶。

4、【案例73】單縣聯通：開展“沃馬當先”聚類市場開發行動

山東單縣聯通自2015年4月1日至6月30日在集商客專業線開展了為期三個月的活動主題為“沃馬當先”的聚類市場開發行動，通過分組對抗賽形式進一步加快城區集團和中小企業客戶市場的深度挖潛。

【活動內容分析】

活動中，單縣聯通將集商客中心分管集團客戶和商務客戶的客戶經理分為湖西隊和舜師隊，提出了各隊的參賽口號、活動目標和挑戰目標。每天召開晨會，公司集商客中心主任做戰前動員，公布昨日發展戰報，給大家鼓勁，表揚業績突出的個人，隊員表態提出各自當天的發展目標。晚上召開夕會，安撫業務發展落后的隊員，分析發展中的短板，共同交流營銷經驗等。

活動中，根據所包區域，各參賽隊員充分運用3G、沃商務等營銷政策，積極走訪客戶，了解客戶需求，突出推介3G、寬帶和融合業務。各參賽隊分工有序、團結協作、勇于開拓，參賽隊之間比學趕超，你追我趕，不斷掀起競賽熱潮，提升了集商客專業線營銷團隊營銷技巧和市場拓展能力，促進了3G、寬帶和融合業務的較好發展，也收集了客戶反饋的寶貴意見和建議，為公司未來的營銷活動積累了寶貴經驗，樹立了中國聯通良好品牌形象。

數據顯示：該公司集商客中心已發展3G業務296、寬帶90部，其中湖西隊隊員嚴萍個人促銷3G117部，成為大家學習的標桿。

三、聚類市場差異化營銷方案

1、業務組合：滿足其初級信息化需求，逐步引導

專業市場的中小企業客戶群不比商務樓宇和工業園區，大部分是電信的低端用戶，普遍存在“散、弱、小”的特點，還處于信息化需求初級階段。所以，運營商應著重滿足用戶的初級需求，對于網絡類業務、信息類業務，以培養用戶的使用習慣，加深用戶的業務體驗為主。在業務推廣方面，應以CT類業務為主，如企業彩鈴、超級無繩等；以IT類業務為輔，如進銷存、網絡傳真等，逐步引導中小企業分階段進行信息化建設。

2、營銷策略：樹立標桿，病毒式營銷

圖表5：病毒式營銷方案

資料來源：資治通信研究院

（1）進行專業市場試點業務

由客戶經理匯總每個專業市場內的領頭羊企業（以銷售額、店面規模等作參考，按5%的比例），對其使用的試點業務進行適度的優惠，甚至可以為其免費三個月或半年，以此作為此專業市場的示范點和種子用戶。

（2）發展傳播性用戶

在樹立了種子用戶之后，必須發展傳播型用戶，才能真正形成“口碑效應”，進行病毒式散播，這部分也是整個病毒式營銷的重點。專業市場中的中等規模店面（按15-20%的比例），是最佳的傳播型候選用戶。

（3）采取優惠鼓勵政策

專業市場這一群體企業用戶通常具備強烈的學習和模仿精神。對于此類用戶應該采取多種靈活優惠措施鼓勵其盡快使用，例如可以鼓勵他們進行集體辦理，實行多戶辦理、集中優惠的措施，以降低門檻；盡量多引導此類客戶參觀樣板點，加深體驗，舉辦業務研討會。

（4）加強與管委會的合作

另外，專業市場的管委會通常也會對中小企業業主的業務選擇產生不可忽略的影響力，加強與管委會的合作，通過管委進行業務廣告宣傳等，往往能起到事半功倍的效果。

3、服務渠道：客戶經理上門服務是首選

對于負責專業市場的電信客戶經理，加強對他們的培訓，提升其業務水平和客戶響應效率是提高專業市場用戶群滿意度的有效手段。

4、聚類營銷：關鍵是針對性

對于其他三個聚類市場來說，運營商在做業務包裝和推廣時也需要提高針對性。

（1）商務樓宇：業務推廣重點

商務樓宇具備良好的信息化培育土壤，商務樓宇中的中小企業客戶對網絡傳真等網絡型業務表現出相當的興趣度，可以作為運營商的業務推廣重點。

（2）臨街店面：進行優惠返利

臨街店面屬于語音需求型，但臨街店面因為其從業人員素質相對較低及企業規模往往偏小等特點，對于信息化業務往往充滿新鮮好奇感，只要資費在其承受范圍內，都比較愿意嘗試，對于運營商的優惠返利相當的熱衷。

（3）工業園區：加強業務可靠性宣傳

工業園區是對企業信息化有深刻認識的用戶群體，往往都成立有專門的信息化部門，對于運營商提供的信息化業務，有強烈的二次開發或量身定做需求、對業務可靠性要求高，因此運營商在工業園區推廣信息化業務時，可以適當加強業務可靠性方面的宣傳，以打消用戶顧慮。

四、聚類市場營銷策略借鑒

圖表6：聚類市場的策略流程

資料來源：資治通信研究院

圖表7：掃場實戰操作模式

資料來源：資治通信研究院

圖表8：聚類市場開拓基礎工作

資料來源：資治通信研究院

第三篇：客運企業服務差異化營銷策略

客運企業服務差異化營銷策略來源: 珠三角采購網

客運企業服務差異化營銷策略，主要包括服務的變通化、多樣化和特色化等策略，中心思想是根據旅客的不同需求分別提供不同的服務。

服務的變通化營銷策略

1．服務變通化的涵義

服務變通化是指客運企業針對不同的環境或根據環境的變化提供不同的服務。實行服務變通化的客運企業，一般在服務中表現出較強的應變性、靈活性和創造性。

2．客運企業服務變通化的實施

客運企業在實施服務變通化營銷策略時，應根據本企業的實際情況進行制定和選擇。如服務時間的變通，根據旅客的需要，在有些線路上探索夜間運輸服務。近年來，許多客運企業對開發夜班車已經作了有益的探索，為企業贏得了較好的效益，筆者主張客運企業有計劃、有步驟地開發夜間運輸服務。在可行性研究的基礎上不斷增開夜班車，汽車站要延長服務時間，與城市大商場晚上作息時間相銜接，以確保城鄉旅客走得好走得了。關注更多免費采購流程，采購管理，合同范本，銷售管理，銷售技巧。

再如服務地點的變通，客運企業在“黃金周”和節假日運輸中，根據旅客分布與流向，主動和當地各大中專院校聯系，送車上門，既方便旅客，又緩解車站售票和候車的壓力。南通汽運集團針對去南京浦口校區學生多，在十一“黃金周”期間，開通了南通至南京江北直達班，極大地滿足了旅客需要，減少了旅客換乘的時間。

客運車站在售票途徑上也可以進行變通，委托銀行儲蓄網點和郵政網點代售票，采用電話訂票、信函讓票、上門售票等各種方式售票。

服務多樣化營銷策略

1．服務多樣化的涵義

服務多樣化是指針對不同的旅客或不同的需要提供不同的服務。首先，服務對象的多樣化是采取服務多樣化策略的一個原因；其次，同一旅客對服務也有多種不同層次的需要，有生理的、安全的、交往的、尊重的和自我實現的需要等，市場需要的多層次化是采取服務多樣化策略的另一個原因。

2．客運企業服務多樣化的實施

管理大師德魯克在描述企業的定義時曾這樣說過，企業的宗旨是存在企業本身之外的，企業的宗旨只有一個定義，這就是創造消費者。創造消費者就是創造差異，創造差異也就是客運企業服務必須做到多樣化。

如客運企業在有些專線上實施“常旅客計劃”。即旅客加入公司的常旅客俱樂部，通過乘坐次數的累積，得到提供免費等獎勵，以此擴大旅客占有率。旅客占有率是指企業占有的客戶數與市場所容納的客戶總數的比值，它包括兩個層次的含義，首先評價客戶數量的占有程度，即寬度客戶占有率，如在同一個市場，某客運公司所承運的旅客總量占當地旅客市場總量的比值；其次是通過優質的服務贏得客戶的滿意與忠誠，鼓勵和引導旅客持續不斷的購買企業的服務產品，即

深度客戶占有率。如對于一個年旅行10次的旅客，他有多少次乘坐某公司的班車。

顯然，從客運公司運輸管理角度看，各客運公司“常旅客計劃”的實施，可引導旅客更多乘坐自己公司的客運班車，以幫助旅客累積更多的次數，從而使旅客能夠享受客運企業的優惠與更好的服務，從寬度和深度兩個方面提高旅客占有率，贏得更多的市場。

服務特色化營銷策略

1．服務特色化涵義與作用

服務特色化是指客運企業或服務人員向旅客提供獨特的、體現自己個性的服務。

服務特色一般都是通過服務的有形線索表現出來，以便讓旅客識別。尤其像環境特色、人員特色、旅客特色、活動特色等，本身就是服務特色的有形化；有利于服務品牌的建立，服務品牌就容易打響。

事實上，服務特色是服務品牌的要素之一。特色或個性，正是服務品牌生命力的源泉；有利于服務的技巧化，服務特色的背后是服務技巧，服務技巧就是服務特色的支撐；有利于服務的關系化，服務特色有助于旅客對服務人員和客運企業留下深刻的印象，這有利于客運企業保持旅客關系和增加回頭客，也有助于旅客之間的口碑“宣傳”，從而引來新的旅客。

2．客運企業服務特色化的實施

如客運企業在有些專線上開通豪華商務直達班車。目前，各大客運企業在運輸服務過程中體現較強的產品同質化現象，大多數旅客對客運企業的服務產品的內容并無特別的偏好，以至于低價成了企業參(續致信網上一頁內容)與競爭的唯一手段。然而，低價并非提高旅客的滿意度與忠誠度的營銷妙計，尤其是那些非價格敏感型的高端旅客，他們是企業利潤的貢獻者，提高他們的滿意度，增強他們的忠誠度顯然是客運企業服務管理的最終目標?？瓦\企業只有不斷向旅客提供特色化、個性化服務，不斷培育自己的新的消費群，才能贏得競爭優勢，提高企業效益。

江蘇快鹿公司和南通汽運集團率先在全省開通豪華商務班車。這兩家公司首期投放的豪華商務車全是沃爾沃大客車，車廂內猶如機艙，配置了7臺電翻板液晶電視，比原來47座大巴少了15個座位，人均乘坐的空間比同類大巴多了70%。該車的配置與歐洲同步，乘坐舒適度達到世界先進水平。在南通至南京的豪華商務大巴上，還配有“巴姐”，既能用標準熟練的普通話與旅客交流，也能用外語、啞語為旅客當“小翻譯”，在行車途中為旅客提供報紙、雜志，并向旅客分發飲料、食品及講解注意事項，通過廣播介紹沿途城鎮景觀及風土人情，為那些出現病癥的旅客送藥，自始至終熱情為旅客解決途中所遇到的各種問題。

應注意的幾個問題

1．必須把科學縝密的市場調查、市場細分和市場定位作為基礎，這些能為企業決策者提供旅客在物質和精神需要的差異，準確把握“旅客需要什么”。在此基礎上，才能分析滿足旅客差異需要的條件，要根據客運企業現實和未來的內外狀況，研究是否具有相應的實力，目的是明確“本企業能為旅客提供什么？”

這一主題，研究和制定本企業服務差異化的策略。在市場調查基礎上，還要進行必要的定性研究，筆者認為定性研究比定量研究更為有效，可以深入了解旅客的認知、動機等 因素。

2．差異化策略是動態的，任何差異都不是一成不變。隨著社會經濟和科學技術的不同發展，旅客的需要也會隨之發生變化，昨天的差異化會變成今天的一般化?？瓦\企業只有不斷創新，去適應旅客需要的變化，去戰勝對手的“跟進”。真正做到人無我有，人有我優，人優我新，人新我特。

服務創新是客運企業參與激烈的市場競爭的不竭動力，是客運企業實施服務差異化營銷策略的重要戰略?？瓦\企業的服務創新第一要求就是和客運市場結合，這不僅意味著適應市場，更重要的是“創造市場”?？瓦\企業經營者必須堅持一種觀念，即“市場設計服務產品”，這不同于“為市場設計服務產品”?！笆袌鲈O計服務產品”的主語是市場，主體是消費者，市場設計服務產品會更加貼近市場、貼近旅客。

3．差異化策略是一個系統。在具體操作中，經營者不僅要根據行業內競爭態勢、企業服務產品的生命周期、服務產品的類型等實施差異化策略。更有重要的是要使差異化策略形成一個系統，全面實施。實施服務產品差異化，要為旅客提供獨具一格的服務產品，為對手所不能為。慧中而秀外，從服務產品的包裝到服務產品的宣傳都顯示出明顯的差異，在旅客中建立難以忘懷的形象。

4．要加強全過程的管理和控制。最重要的是注意旅客的反饋，因為任何營銷策略實施成功與否，最終進行裁決的是旅客，得不到旅客認可，再完善的策略也只不過是紙上談兵?？瓦\企業既要加強內部管理和控制，又要收集旅客的意見和建議，使企業差異化策略能順利實施。

第四篇：差異化營銷打造新品上市樣板市場

本人在大學求學期間，大三實習的時候，經過過五關斬六將的一番撕殺，最終有幸進入了深圳創維集團駐合肥一級辦事處，成為一名終端推廣人員。

進入創維那年，恰逢創維集團高管變動，原創維集團總部銷售總監——陸強華帶領一班人馬離開了創維。此時，創維集團總部原財務總監——楊東文臨危授命，接任銷售總監一職。

上任伊始，他提出了一種全新的銷售模式——第三營銷模式。這種模式的實質也就是“戶外活動+終端攔截”，但是楊東文把這種在家電行業大家都用過的模式發揮的淋漓盡致。

那個時候，彩電的高端產品不是如今的什么等離子彩電，而是一種叫“逐行（hang）掃描電視”，這種電視的頻率是100Hz/秒+1250掃描線。當時比較普及的電視是頻率為50Hz/秒+625掃描線的電視，這種新型電視較老式電視的優點是：畫面更穩定，畫質更清晰。當然，價格在當時也不菲，這個產品也是創維集團當時的利潤產品。

根據楊東文“第三營銷模式”的指導，“創維逐行風暴全國行”大型全國性戶外連鎖活動在全國各地風風火火的展開了，創維集團設在全國各地的分公司、辦事處除了積極配合這次全國性的大型戶外活動之外，自己在當地也開展了大大小小、各種形式的戶外活動。

楊東文的這個“第三營銷模式”在當時可以說是成功的，創維電視的銷量節節上升，“創維”品牌也一躍成為第三、第二。其“第三營銷模式”也被各競爭對手紛紛效仿。

正是在那個時候，我在創維通過參與策劃和執行這“第三營銷模式”，也漸漸領悟了其中的精髓，知道了如何將普通的模式發揮的淋漓盡致，同時也為我能寫出這篇文章打下了伏筆。

女怕嫁錯郎，男怕入錯行

大學正式畢業的時候，為了將來更好的發展我婉謝了創維集團合肥辦事處的一些領導的挽留，進入了一家快速消費品公司，也是一家規模很大的公司，當時在同行業位居第二，如今有躍居第一的態勢。

好，閑話不敘，言歸正傳。

進入這家公司以后，我從事企劃方面的工作，半年之后，這家公司的新產品研發成功，準備上市。于是，我被委派到廣西省去選擇1—2個地級市，打造新產品試點樣板市場。

到達廣西省以后，經過一番考察和調研，我決定選擇桂林作為新品的試點市場，對其進行樣板市場的打造。

知己知彼，百戰不殆

既然決定選擇桂林作為新品上市的試點市場，就要對其進行一次全面、深入、細致的調研。

于是，我花了一個多星期的時間對桂林市場的行政區域劃分、人口數量、年齡結構、收入水平、消費水平、消費習慣、商業形態、渠道結構個特點、競爭對手情況等方面做了一個全面的調研。

學趙括，紙上談兵論英雄

調研是完成了，下一步就是擬一個整體的市場運作方案，作為以后市場運作和與經銷商溝通的一個文字性的指導。

這個方案的大體思路為：

一、網絡建設階段

2003年10月18日——12月10日

（1）KA店：進店率100%，且要求全品項進店

（2）B類店：進店率60%以上，80%以上的品項進店

（3）C、D類店：進店率20%，小規格單品進店

二、終端陳列階段

2003年12月10日——12月31日

（1）KA店：力爭100%上地堆或端架陳列，如果達不到100%，務必確保達到80%；

（2）B類店： 60%以上的已進店終端，貨架集中陳列，每個品不得少于2個排面，總共不得少于8個排面，務必保證在貨架中層陳列。

（3）C、D類店：不作具體要求，但需保證在已進店的終端貨架上能看見我司產品。

三、產品推廣

在桂林市區2個A類系統共4個A類賣場（微笑堂商廈、好又多系統3個店）中選擇微笑堂商廈和好又多3個店中的2個店進駐導購員進行產品宣傳和免費品嘗。

四、消費者促銷

（1）大規格捆綁“美容包”一個

（2）小規格捆綁同品牌當地暢銷、熱賣的老產品

（3）此次捆綁僅在A類賣場和部分重點B類超市

（4）A類4家店，B類10家店

五、品牌推廣

因為資金有限，無法借助電視、報紙等媒體進行宣傳，只能采用原始的方法——貼宣傳畫，懸掛條幅等方式。

山重水復疑無路

有了整體的市場操作思路之后，我就開始組織相關人員開始實施。然而，理論終究是理論，和實際操作完全是兩回事。在開始的網絡建設階段，就遇到了非常棘手的問題。

當時在桂林，算得上A類超市的只有好又多3個店和日本人在桂林開的一家微笑堂商廈。B類店，在當地最牛的是“HR連鎖超市”，在當時有26家連鎖店，依靠規?；洜I和上面提到的2個系統的4家賣場進行競爭，且按總的銷量，這家連鎖店排在第一位，單店生意最好的是日本人開的微笑堂商廈。

2個系統的4家賣場，經過一番唇槍舌戰的較量之后，總算是進店了?？蒆R連鎖超市卻無論如何談不進去，剛開始就是不同意進店，后來被惹煩了，干脆開出了非常高的進店條件，讓我們知難而退。對其采購進行公關，請客、吃飯、送禮物等，可人家根本不吃那套。

這可是一個大大的難題，銷售網絡都無法按照預期的計劃建設完畢，以后的市場操作將會很難，甚至是無法正常開展。

新產品上市，如果一炮打不響，重頭再來的話，運作成功的可能性很低，就算是能夠運作成功，那也將會花很大的代價。

仰天長嘆，難道蒼天真的要絕我？讓我王開景兵敗在此，從而毀了我的清譽？

一招開天劈地，云開終霧散

經過幾個晝夜的暝思苦想，終于在一個夜晚，一道耀眼的閃電劈開了一片漆黑的天空。

既然我曾經在家電行業服務過，且還領悟了其營銷模式的精髓，為什么就不能把他們的優秀營銷模式——戶外活動引入到快速消費品行業呢？

如果能夠引用成功的話，不但能解決網絡建設遇到的問題，還能有效的打擊競爭對手，作到：“人無我有，人有我優”。就算對手模仿，也只能是形式上的模仿，無法領悟到其中的精髓，只能跟著我后面走，望其項背。

好，主意打定，現在缺的就是一份詳細的戶外活動執行方案了。于是，我急忙披衣下床，伴著窗外那迷人的夜色開始擬定戶外活動執行方案。

柳暗花明又一村

首先，我決定利用元旦節到春節這段時間，做4場大型戶外活動?；顒臃?個主題——免費品嘗和有獎銷售，每場活動費用控制在1000元左右，現場必須要伴隨現場銷售，以達到減低成本的目的。

其次，選擇好地點。

這4場大型的戶外活動，我決定分在2個地方舉行。（1）位居桂林市中心，人流量最大的廣場——中心廣場；（2）位居桂林市中心，人氣最集中的地方——微笑堂和其隔壁KFC門前的一塊小型廣場。具體活動方案，因為是同形式不同主題的戶外活動，下面就僅以其中的一次為例和大家交流。

一、活動背景

略

二、活動目的略

三、活動地點

微笑堂和其隔壁KFC門前的一塊小型廣場

四、活動主題

免費品嘗+影片、音樂欣賞

五、活動前期準備

1、活動前5天

和市容辦進行接觸和溝通，聯系活動場地以及帳篷的租用以及其他的一些相關事宜，并印刷關于對此次活動進行宣傳的單頁。

2、活動前3天

臨時導購員的招聘和培訓，共6名

3、活動前2天

戶外活動所需物品的準備

4、活動前1天

將印刷好的關于對此次活動進行宣傳的單頁組織人員在中心廣場和微笑堂商廈門前向過往人群進行發放，對此次活動進行預告。

六、活動所需物品

（1）運輸車輛，1輛

（2）34寸彩電，1臺

（3）新產品廣告帶光盤，2盤（1盤備用）

（4）電影、歌曲光盤，各4盤

（5）新產品，各規格總共100箱

（6）老產品，各規格總共20箱

（7）伸縮帳篷，2個

（8）3米條幅，2條（1條是新產品廣告語，另1條是宣傳此次活動的主題——免費品嘗）

（9）電源插座，2個

（10）10米電源線，1條

（11）喊話筒，1個

（12）DVD，1臺

（13）音箱，2個

（14）桌子，4張

（15）免費品嘗包，20箱

（16）果盤，6個

（17）X展架，2個

（18）張貼畫，20張

（19）1元零鈔，600元

（20）小型促銷品，若干

（21）透明膠帶，4卷

（22）裁紙刀，2把

（23）螺絲刀型電筆，2個

七、活動實施

活動現場，用2個大型收縮帳篷合在一起，正面2張桌子，側面各一張桌子。正前方的2張桌子，1張用于擺放電視和DVD以及音箱等物件；另一張用于收錢。側面擺放的2張桌子，一個用于擺放宣傳單頁，一個用于擺放促銷品。然后用產品把帳篷四周圍起來，圍成一個城堡狀。一是可以做到明顯的陳列宣傳效果，另一方面還可以保護帳篷里面的安全，避免人群進入帳篷里面。

帳篷的外面，擺放2個X展架。帳篷上方用2條3米條幅圍起來?；顒蝇F場以播放產品廣告片為主，人氣稍差一些的時候，放電影碟片或音樂碟片用于聚集人氣。

八、人員安排1、6名臨時促銷人員

A、2名在帳篷外面發放宣傳單頁并負責攔截過往人群

B、2名在帳篷里面發放免費品嘗包

C、2名負責現場銷售

2、經銷商工作人員

A、1名業務員負責光碟的播放和機器的維護

B、2名業務員負責現場秩序的維護

C、2名業務員負責用喊話筒向人群宣傳此次活動

3、公司人員

王開景，負責整體活動的控制和協調

九、費用預算

略

單這一次戶外活動，因為是元旦節，人氣較旺，加上前期準備工作做的很充分，而且規模在當天的所有做戶外活動的行業、公司里是最宏大的，現場非常火暴。每包幾元錢的東西，僅當天活動現場銷售額不算賣場的，近萬元。

經過4次這樣同形式不同主題的大型戶外活動，XX品牌的新產品可謂是在桂林市被眾人所知曉?；顒咏Y束后，很多終端店主主動打電話到經銷商處要貨，加上我們對其他賣場的大力支持（特殊陳列，導購，買贈等），HR終于按耐不住了，最終我們輕松進店。

通過這4場大型戶外活動的宣傳和造勢，不但把銷售網絡建設好了，同時也宣傳了產品和品牌，另外和消費者也進行了面對面的有效的溝通，這正是這次“差異化營銷”的成功所在。

而此時，我們可以說是歷經千難萬險，終于掃清了前進的障礙；我們終于可以按原計劃一路高歌大踏步的向前進了。

這里的黎明不安靜

在春節來臨之前，我撤回公司總部另有安排的時候，桂林市場可以說是一個準樣板市場了。銷售網絡已經基本建設全了，和消費者進行了有效的面對面的溝通，解決了品牌知嘵度和知名度的問題。

但，競爭對手也加大了動作，原來同行業在新產品做的老大、老二的品牌，自那次以后也開始進駐桂林市場，并有所動作。桂林市場原來就有的競品也加大了市場投入，買陳列、上導購等。

一場新的激戰又即將展開，我要學那勇敢的海燕，就讓暴風雨來的更猛烈些吧！

第五篇：化肥市場現狀及營銷策略

化肥市場現狀及營銷策略

自經濟危機爆發以來，國內化肥市場陷于“恐懼”的泥潭中難以自拔，人們熬過了冬天盼春天，挺過了春天望夏天，面對如今依然是死氣沉沉的市場，大多數人身在酷暑，心在寒冬。經濟的泡沫一旦破碎，其威力不亞于核武器，而這種破壞力尤其表現在對人的信心的影響上。由于糧食價格回落、經濟作物價格大跌，農民失去了種地的信心、更減少了對化肥的需求，這是對本來就供過于求的國內化肥行業來說足以致命的打擊；而心理層面上的打擊往往都是持久性的，所以在廣大基層市場嚴重缺失信心的情形下，化肥廠家和一些大型農資經銷商們無法避免地扎進了惡性循環之中，市場越低迷價格逾降，而價格越降市場逾低迷。當前，化肥市場的困難主要體現在：

1．生產發展較快，供求各不相同

近年來我國化肥工業有了較大的發展，產量增長很快，不少品種每年都以兩位數高速增長。目前我國化肥的產需現狀是氮肥供大于求，磷肥基本平衡，鉀肥供不應求?！笆濉逼陂g，國家還將在天然氣、磷礦、鉀礦等資源豐富的地區興建數座大型化肥廠。目前許多化肥廠正在進行改擴建。預計今后幾年化肥產量仍將快速增長，但各種化肥的發展尚不平衡，市場緊缺的產品一時還難以滿足需求。

2．農民購買力下降，價格持續下跌

近年來我國一些農產品收購價格呈下跌之勢，2000年湖南等地的稻谷僅0.3元/kg，北方地區的小麥也僅0.5元/kg。農產品賣不出較好的價格，嚴重影響了農民的經濟收入，挫傷了農民種植和購肥的積極性，使得化肥價格不斷走低。以尿素為例，1995年上半年尿素價格曾高達2300元/t，現在的價格為1200元/t左右，下降幅度達48％。

3．農資公司經營狀況差．貸款回收風險加大

現在雖然允許農業“三站”和化肥生產企業經銷化肥產品，但農資公司仍是化肥經營的主渠道，約占化肥總銷量的70％。令人憂慮的是，由于化肥價格持續下跌以及一些農資公司經營狀況差，使得化肥生產企業的貨款回收難度及呆賬增加。4．需求旺季逐漸縮短，企業庫存不斷增加

目前，化肥生產和銷售基本為3個月生產，3個月銷售，6個月冬儲。由于過去冬儲唱主角的農資公司因資金周轉困難及對未來市場難以把握，冬儲的積極性不高，造成生產企業儲肥壓力空前加大，既需要準備大量的資金進行生產周轉，又需要自建或租借許多倉庫來儲肥。

5．銷售區域相對集中，產品出產地銷售困難

過去在計劃經濟時期，國家給每個化肥廠劃定了一個固定的銷售區域，久而久之形成了所謂的“地域名牌”。但這種“地域名牌”有明顯的局限性，在某些地方很暢銷，在別的地方銷售就較差，更不要說在全國范圍內銷售了。

應對一：產品外觀要好，包裝規格要多

化肥除質量要達到要求外，在顆粒、色澤、包裝等外觀上也要下工夫?，F在農

民普遍對化肥的外觀很重視，同樣品種的化肥擺在那里，一定是顆粒大、粉塵少、圓潤、大小均勻、色澤光亮的產品銷得最快。另外，包裝規格要多樣化，要方便農民購買和使用?，F在的化肥基本都是40-50kg/袋，太大太重，搬運和使用很麻煩，如果開包后一次用不完易吸潮溶解，損失較大。今后產品以15-25kg/袋甚至5-10kg/袋的輕便型包裝為好，可方便農民選擇和使用。

應對二：樹立國產和企業品牌

品牌策略主要體現在兩個方面：①要樹立起國產化肥的整作品牌，積極同進口化肥相抗衡?，F在進口化肥與國產化肥的價格相差很大，以尿素為例，進口尿素的市場價格為1500元/t左右，國產尿素的市場價格只有1200元/t左右，然而兩者的質量差異并不大，有些國產貨質量要比進口貨好。②要樹立企業品牌。目前在化肥市場上,同樣是國產產品，有品牌的比沒品牌的銷售價格要高出10-20元/t，而且銷得還要快，以一個年產10萬t的化肥廠為例．由此增加的年純利潤就是100萬～200萬元。

應對三：價格變化要符合市場規律

由于化肥產品內在質量相差不多，加之現在農民購買力較低，因而降價具有明顯的促銷作用。以尿素為例，銷售價格降低100元/t，就可使銷售量增加50%左右。在目前的化肥市場上，低價銷售之風盛行，特別是企業在開拓新市場時，幾乎無一例外是低價開道。由于現在化肥價格本來就很低，大多數產品都處于虧本銷售，如果還一味用降價來促銷，那只會使企業雪上加霜。在目前這種市場態勢下，化肥企業要化大力氣分析、預測市場，價格的變化要符合市場規律及迎合客戶的需要，并要搶在市場變化的前面，這樣才能使企業的效益最大化。

應對四：認真選擇銷售渠道

過去生產企業只能把化肥銷給農資公司，銷售渠道是唯一的，現在生產企業既可銷給農資公司，也可銷給農業“三站”，也可直銷給農民。這3個渠道各有優勢，應綜合利用。

直銷可減少中間環節，降低銷售價格，讓農民得到實惠，同時能大大加快貨款回收速度，確保資金周轉，今后應大力發展。生產企業可以在企業周邊地區以村為單位建立直銷點，什么地方需要化肥，一個電話打過來，馬上就能把貨物送過去，這樣不僅大大方便農民，而且可以使企業牢牢占領周邊市場。銷售給農資公司也是一個重要渠道。要重點選擇那些實力強、經營網點多、市場開拓能力強、經營狀況好、信譽優良的農資公司，讓他們成為企業在某個地區的總經銷、總代理，這樣既不會失去市場，又可有效化解經營風險，提高市場份額。農業“三站”的優勢在于他們具有專業的農業技術人員，又經常與農民打交道，指導農民科學施肥，農民信得過，相對于農資公司而言負擔較輕，經濟效益實現快，雖然現階段農業“三站”的化肥銷售份額還不大，但毫無疑問今后農業“三站”在化肥銷售中將起到舉足輕重的作用，企業應大力發展與農業“三站”的合作。

應對五：加強宣傳和服務意識

受傳統計劃經濟影響；不少化肥企業認為，把產品銷售給農資公司就行了，促銷工作應由農資公司去做，這種觀念是非常錯誤的。現階段化肥企業應抓好以下兩方面的促銷工作：

① 大力加強廣告宣傳，深入到農村中采用農民喜聞樂見的形式宣傳產品，宣傳企業，提高產品的知名度和信譽，提升企業形象，密切聯系消費者；

②大力強化服務意識，免費為農民提供技術咨詢，拒導農民科學施肥，使農民樂于購買本廠生產的產品。

化肥是長年生產、季節銷售的產品，倉儲壓力很大，如果儲備全部由生產企業來承擔，的確不堪重負。如果將生產企業、農資公司、銀行3家聯手操作，既可減輕倉儲壓力，又可及時收回資金。其具體操作方法是：生產企業把產品銷售給農資公司，農資公司以這批化肥作為抵押到銀行貸款，銀行直接把資金轉給生產企業，待來年銷售旺季到來時，銀行派員在農資公司銷售現場收款，保證銀行貸款及利息全額收回。這種方式對生產企業來說，大大緩解了倉儲壓力，加快了資金周轉。對銀行來說，確保貸款及時收回，真正做到無風險貸款。對農資公司來說，不要一分錢的現金投入，就把生意紅紅火火地做起來了，并且還得到了自己該得的利潤，可謂各有所獲，皆大歡喜。