第一篇：市場和營銷部分

第三部分是市場分析。市場分析我們主要從三個方面來看：市場調查分析、競爭市場分析、市場機會分析。

首先是市場調查分析。在我們對于閱讀的重要性的調查中，有61%的人認為閱讀對個人的發展十分重要。

并且有93%的人有課外閱讀的習慣。

在閱讀需求量的調查中，我們發現，9歲至18歲的人群閱讀需求量最大，因此這對我們的目標市場定位提供了數據。

而從家長對孩子閱讀課外書的支持度來看，小學生的家長對孩子閱讀課外書最為支持。綜合上面分析，大家對書吧的需求量較大，市場前景較好。

而從SWOT分析來看，我們書吧具有許多的優勢與機會，但是還存在著一些不足，機遇與挑戰并存。

這一部分的最后是市場機會分析。根據我們的調查顯示，很多人喜歡像書吧這樣的地方，就是苦于沒有條件，不是書吧較少，就是離得太遠，所以整個書吧市場產業是有發展前途的。

而我國書店較少，分布不均，與我們讀書的大量需求不符，由此可以看出我們書吧的巨大優勢。

第四部分是營銷策略部分。

在產品策略方面，我們將在主打書吧特色的同時，大力進行品牌的推廣。

在定價策略方面，我們采取的是成本導向定價和競爭導向定價。

在渠道策略方面，我們會主要采取網絡營銷，同時利用其他渠道營銷打開市場。

在促銷策略方面，我們將會采取：書吧會員制、捆綁銷售、體驗營銷和事件營銷，同時還有請到名人助陣以及借勢熱點話題等。以上，就是我們的營銷策略。

第二篇：部分營銷管理知識

一、管理的五項職能：計劃、組織、指揮、控制、協調。

二、獲得競爭優勢的三大策略：總成本領先戰略、差異化戰略、專一化戰略

三、市場營銷管理過程步驟：

1、尋找、發現與分析、選擇市場機會。

2、市場細分、選擇目標市場與市場定位。

3、制定營銷組合方案，決定市場營銷預算。

4、執行和控制市場營銷計劃。四、五、六、促銷組合需考慮的因素：促銷目標、市場特點、產品性質 4種市場競爭定位：市場領先者、市場挑戰者、市場跟隨者、市場補缺者 目標管理：

目標管理是一種綜合的以工作為中心和以人為中心的系統管理方式。它是在一個組織中由上級管理人員同下級管理人員，以及同員工一起來共同制定組織目標，并把其具體化展開到組織的每個部門、每個層次、每個成員那兒，與組織內部每個單位、部門、層次和成員的責任成果相互密切聯系，明確地規定每個單位、部門、層次和成員的貢獻和獎勵報酬等一套系統化的管理方式。

七、管理幅度：一般是4—6人

八、市場滲透定義及方法

市場滲透指的是對現有市場的購買者擴大銷售，而不改變現有產品的經營行為。市場滲透在市場營銷過程中，追求高的市場占有率，對目標市場進行最大化的占領，并防止潛在競爭者入市。采用市場滲透方式一般通過擴大市場細分范圍、延長產品線、大規模廣告促銷、多渠道以及低定價來實現。它可以通過削價，擴大廣告宣傳，改進廣告語言，使產品進入更多的商店，取得較好的貨架位置等辦法，在現有市場上增加現有產品的銷售量。市場滲透的主要目的是使企業產品滿足更多消費者的需求，因此，除產品品質外，還必須有一定的市場營銷策略，以幫助優良品質的產品進入和擴大其市場，達到提高市場占有率，贏得消費者，增加企業利潤的目的。

具體方法：

1、吸引現有産品的潛在顧客，以增加産品使用人的數量

2、刺激現有顧客的潛在需求，以增加産品使用人的平均使用量

3、按照顧客的需求改進産品特性，不但可刺激現有顧客增加産品使用量，而且有助於吸引潛在顧客

第三篇：旅游營銷市場初探

海南旅游業國際市場營銷戰略初探

建省辦經濟特區20 年的實踐證明，旅游業是海南最具優勢、最具特色、最具潛力和競爭力的產業。但目前海南旅游業國際化程度還不高，2007 年，全省旅游總收入171.37 億元，其中，境外旅游收入21.74 億元，占12.7%；國內旅游收入149.63 億元，占87.3%。接待旅游過夜人數1845.51 萬人次，其中，接待海外旅游者75.31 萬人次，占4.1%；接待國內旅游者1770.2 萬人次，占95.9%①。應當說，這與建設海南國際旅游島的目標還存在很大差距。建設國際旅游島，根本在于旅游的國際化，而旅游國際化的突破口在于宣傳促銷。因此，要把實施旅游業國際市場營銷戰略作為海南旅游業國際化的突破口。

一、旅游業國際市場營銷的現狀

近年來，海南旅游的國際影響力逐漸提高，省政府對國際市場營銷的重視程度日益提高，不斷加大對旅游國際市場營銷的投入力度，采取切實有效的營銷措施宣傳推廣海南旅游，取得了較為明顯的效果。

1.政府對國際市場營銷的重視程度逐步提高。

（1）加大旅游促銷經費投入。2005 年，海南省旅游局的促銷經費只有95 萬元，到2006年，省委、省政府就投入1000 萬元，大手筆向海內外推進海南島整體旅游品牌的宣傳，實現海南旅游促銷“10 級跳”。海南將重點開拓俄羅斯市場、歐洲市場、日韓市場、東南亞市場、美加和澳新市場等六大國際旅游市場。2007 年，海南省旅游局宣傳促銷經費超過1000 萬元，海口市旅游局宣傳促銷經費超過2000 萬元，三亞市旅游局也在1500 萬元以上。

（2）制定旅游營銷總體規劃。海南省2007 年經濟工作會議確定“2007：海南旅游促銷年”。省政府加大了對旅游宣傳促銷資金投入，省旅游局主持編制了《海南旅游宣傳促銷年2007 旅游營銷總體計劃》，在行政資源、財力資源運用上對企業的照顧既有“陽光普照”，更有“重點支持”。

2． 采取多種有效措施加大營銷。

（1）整體形象推廣策略效果最佳。充分利用國際旅游展銷會進行直接宣傳促銷、邀請國外旅游媒體和旅游行業代表進行商務考察等形式取得了較好的宣傳促銷效果。2007 年，海南省委、省政府分別組團赴俄羅斯、德國、馬來西亞、新加坡、日本、香港等國家和地區參加國際旅游交易會，如參加俄羅斯旅游展、柏林旅游展、日本DATA 展等。2008 年6 月，俄羅斯旅行商考察團就下半年組團來三亞旅游的有關事宜與三亞市政府進行磋商。這些營銷活動取得了很好的效果，俄羅斯一躍成為海南的主要客源市場，2008 年第一季度共有6.2萬多人次的俄羅斯游客到三亞旅游度假。有關方面預計，在未來兩三年內，俄羅斯到三亞的游客每年將會增致20～30 萬人左右。

（2）大型節慶活動宣傳旅游效果明顯。2000 年，海南為了促進旅游業發展，舉辦了第一屆“海南島歡樂節”。2006 年，舉辦方提出了“政府主導、專業策劃、市場運作、市縣申辦”的全新模式，并突出體現歡樂節的國際性、歡樂性、民族性，并邀請世界小組、海南世界青年大會等部分代表、世界先生以及海南的國際友城的代表參加，臺灣東森臺、香港鳳凰衛視等知名媒體都現場直播，使歡樂節在國際上的宣傳廣度大大提升，成為對世界宣傳海南旅游的又一窗口。

（3）會展經濟吸引了海外游客。自從2000 年博鰲亞洲論壇落戶海南后，海南省的會展經濟日益發展成熟，成為帶動海南旅游業蓬勃發展的重要推動力之一。博鰲亞洲論壇設立后，數千個大小會議落戶海南，各種年會、交流會、研討會也紛紛選擇在海南召開，海南已成為具有一定影響的國際會議中心。會議旅游已成為海南旅游業發展新的增長點。

（4）重大賽事的舉行在旅游宣傳促銷方面效果最顯著。世界小姐選美大賽、世界先生、國際鐵人三項、國際高爾夫球賽、環島自行車賽等大型國際賽事頻頻在海南舉辦，致使世界各界名流紛紛跨入海南島，也使得境外諸多媒體開始把目光投到海南，營造出一個又一個吸

引各界眼球的“焦點”，大大提高了海南的知名度，把海南國際旅游的美好形象展現給全世界。

二、旅游業國際市場營銷存在的突出問題

1． 旅游產品體系不健全。

（1）優質旅游產品不足，結構不合理。海南一統江湖的環島觀光游老化陳舊，特色越來越不鮮明，主要客源市場如東南亞地區和我國港澳臺地區出現了萎縮的趨勢。休閑度假游近年來所占比重逐年上升，但由于深度開發不夠，軟硬件設施不健全，仍然屬于淺層次的“資源和產品共生型”產品，發展空間受到很大的限制。商務（會展）游和高爾夫游在博鰲亞洲論壇、世界小姐大賽等國內外大型賽事活動和區域經濟日趨活躍的帶動下，開始得到市場的追捧，但市場競爭力還不強，其它種類的旅游產品市場份額更小。島內已經老化的經過東線、中線公路的環島三日游觀光產品的主導地位卻十年不變，并且有退化到連中線也不去的傾向。

（2）產品檔次較低，缺乏文化內涵。海南歷史悠久，文化資源豐富，但潛在的文化價值并沒有轉化到旅游產品中來。游客來到海南除了享受陽光、海浪、沙灘外，沒有更豐富的旅游項目可以參與，即使有也不盡如人意。如黎苗村寨里的歌舞表演與泰國芭提雅東芭文化村里的歌舞表演相比，就差之甚遠。

2． 旅游營銷資源整合不夠。

（1）區域間整合營銷不夠。海南地處亞洲中心，北聯“泛珠三角”和港澳臺，南比鄰東南亞，有著良好的區域合作平臺，加之當前旅游產品難以滿足海外游客需求的形勢，區域旅游合作，實行捆綁式營銷應是最佳的戰略選擇，但目前海南參與區域旅游合作較少，旅游業國際市場營銷仍是“單打獨斗”，自身優勢沒能充分發揮。

（2）旅游服務業整合營銷不夠。海南很多景區、酒店重開發、輕營銷，有的甚至孤軍作戰，缺乏大市場、大營銷的意識。在傳統思維中，他們往往把寶押在地接社、導游身上，以高額回扣吸引他們攬客，忽視了主動面向客源地、組團社和終端游客的有效營銷，沒有整合旅游行業的營銷力量。在旅游營銷上顯得勢單力薄，特別是在國際旅游市場營銷上，容易造成營銷與服務的脫節，如酒店業、航空業的營銷能力都沒有發揮出來。旅游服務行業和旅游業一樣，要形成大市場、大營銷的意識。

3． 現代營銷策略組合尚未形成。

（1）國際市場營銷以政府為主導。海南旅游海外促銷是以政府主導，沒有充分發揮旅游企業和旅游組織的力量。旅游作為產品，銷售需要企業去營銷，政府可以牽線搭橋，但營銷主體應該是旅游企業。另外，海南省旅游協會的作用沒有很好地發揮出來，這與旅游管理部門管理過寬、過死不無關系。根據國際經驗，要加快海南旅游業的國際化進程，就必須充分發揮行業組織的作用。

（2）網絡市場營銷平臺尚未建立。海南從事旅游信息和電子商務的企業約8 家，涉及旅游信息服務的網絡企業約5 家，海南本地的旅游網站或綜合網站的旅游頻道共有20 家。但在這些從事旅游信息企業中，沒有一家有專門的國際市場營銷頻道，沒有一家多國語言版的營銷網站，制約了海南旅游業開拓國際市場的步伐。

三、旅游業國際市場營銷的戰略措施

1．創新旅游產品策略。

（1）創新旅游產品滿足國際市場需求。做大做強“休閑度假游”這個核心產品。瞄準國際一流休閑度假目的地的標準，從產品研發、項目規劃、宣傳促銷、服務配套設施等諸多方面給予重點扶持，積極推進現有項目建設和新產品的開發，培育新的市場增長點。順應旅游業轉型升級的大趨勢，實現低端旅游產品向高端旅游產品的升級和轉型。針對日本、韓國、港澳臺、東南亞、歐美等境外市場，大力開發高爾夫旅游；以俄羅斯、東歐和亞洲其它氣候帶的國家為重點，大力開發熱帶濱海度假游，并將目的地向三亞以外地區拓展；瞄準國際大

行業、大企業和國際區域組織，大力開發商務（會展）旅游，等等。

（2）挖掘旅游產品的文化內涵。對現有景區產品的文化內涵進行深度挖掘。如：給天涯海角景區賦予“浪漫、婚慶、誓言、見證”等文化元素；給南山佛教苑賦予“不老松、重陽節、長壽、孝老敬老、祈福祈壽”等文化元素。注重海南與客源市場的史緣、血緣、文緣、地緣、俗緣的挖掘，在旅游產品開發和宣傳促銷中進行多層次、多角度的展示和表達。同時也要注意文化的原真性、本土性和高雅性，對于那些粗俗的、歪曲的文化和娛樂演出要堅決取締。注意與主要客源國文化的交融，讓境外游客在海南能夠找到更多的文化共鳴，感覺到親切和被尊重。

（3）引進一批國際化的旅游產品。開發具有國際化的旅游產品，一方面可以通過自身開發，另一方面通過引進國際上已有的旅游產品。結合海南的實際情況，可以針對兒童旅游市場引進“迪斯尼”樂園，針對球迷市場可以引進“NBA 中國明星周”“歐洲杯中國周”“世界沙排巡回賽”等國際性體育賽事。

2． 旅游合作營銷策略。

（1）區域聯合營銷。打破行政區劃的限制，充分利用“9+2”泛珠三角合作論壇和“東盟”自由貿易區等區域合作的平臺，與境內外異質旅游精品進行跨地域組合，相互開放市場、消除障礙、取長補短、優勢互補，形成公平競爭的聯合體參與全球競爭，實現共贏。比如與“購物天堂”香港、“東方拉斯維加斯”澳門組合成港澳瓊游；北京—西安（南京）—海南文化休閑游；“廣深珠瓊”商務游等，讓境外游客在一次旅游中獲得集文化、經濟、休閑娛樂等多重體驗和滿足。

（2）產品鏈聯合營銷———航空營銷。航空作為國際旅游中最重要的交通工具，它在旅游業的促銷中起著至關重要的作用。建議海南省政府與經停海南的國際航空公司合作，給予其優惠政策，聯合促銷海南旅游業。如果這樣的國際航班一旦成型，必將吸引大批來自亞洲、歐洲的游客到海南觀光旅游，更快帶動海南旅游業的進一步發展。

（3）品牌聯合促銷。把具有共性的旅游地作為一個聯盟推出旅游市場的做法已經有很多案例，如“五岳聯盟”“六大名樓”，等等。楊銘鐸等提出中國“四級”旅游構想，即指南級—海南三亞、北極—黑龍江漠河、西極—新疆喀什、東極—黑龍江扶遠②。將四級進行聯合，共同推出“四極”的旅游品牌，這種合作營銷的模式并不是區域的合作，而是更大意義上的一種品牌的聯合，是一種營銷上的聯盟。海南要與其它幾極一起，互動互助、互惠互利、強化形象、共鑄國際旅游品牌。

（4）開展廣泛的國際旅游合作。可以充分借鑒日本國際旅游合作的經驗，加強與主要客源市場的旅游合作。通過簽署《海南圣彼得堡旅游領域合作計劃》《海南柏林旅游合作備忘錄》，舉辦海南紐約觀光交流活動等合作形式，加強對主要客源市場的宣傳促銷，不斷拓展國際旅游市場。

3． 旅游電子商務與網絡營銷策略。

（1）建立國際旅游電子商務服務平臺。制定相關優惠政策，整合現有的旅游電子商務資源，組建2～3 家大型旅游電子商務服務企業，集中優勢資源構建具有國際影響力的旅游電子商務服務平臺，采用多國語言版，使不同國家的居民隨時可以瀏覽海南島旅游信息，使其在海南省旅游產業上真正發揮帶動作用，進而加快旅游產業的升級。島內其它旅游企業可加入這個電子商務平臺進行產品的信息發布、網上促銷、網上交易，開展B to B 和B to C 電子商務。

（2）利用已有的旅游電子商務平臺。2001 年初我國旅游業信息化工程開始啟動的“金

旅工程”，建設目標包括電子政務和電子商務。海南旅游企業也可以利用“金旅工程”為其信息化提供的專業技術支持和成套的解決方案，建設與公共商務網相連接的海南旅游企業網站。

（3）通過手機短信進行國際市場營銷。海南大型旅游企業可先嘗試與主要客源國手機運營商合作，建立海南國際旅游短信營銷平臺，定期向手機用戶發送海南旅游信息，逐步向全球市場推廣，以吸引更多的國際游客來海南旅游。

（4）采用數據庫營銷吸引更多游客。海南旅游企業可以共同組建國際游客數據庫，在旅游的過程中，盡可能收集游客的眾多信息，如年齡、職業、收入、學歷、愛好、email 等等，根據信息建立國際游客信息檔案；在此基礎上深入分析數據庫，尋找出不同價值觀、不同度假需求為特征的游客群；最后根據數據分析進行營銷推廣，吸引更多的國際回頭客和潛在游客。

4． 注意力營銷。

（1）通過申報世界非物質文化遺產吸引國外游客。精選海南一批國家級非物質文化遺產申報世界非物質文化遺產，再通過媒體大力宣傳，如果申報成功，將吸引更多慕名而來的國外游客。即便申報不成功，通過輿論造勢，從而引起游客注意，間接地為海南國際旅游起到宣傳促銷作用。

（2）通過建立三亞天體浴場吸引國外游客。充分尊重國際游客的生活習慣及權利，政府針對國外游客有規劃地開辟專門的“天體浴場”，完善管理，通過國內外知名媒體進行正面宣傳報道，最大程度地吸引游客眼球，在吸引更多國外游客的同時充分尊重游客的生活習慣。

（3）通過發展旅游購物吸引國際游客。2008 年3月，國務院批準在海口、三亞、瓊海、萬寧四市各開辦一家市內免稅店。海南要充分借鑒沖繩島、濟州島和香港地區的旅游購物經驗，更好地開發購物旅游資源，把購物與吃、住、行、游、娛、樂等要素有機結合起來，以此作為吸引國際游客的一項重要方式，全面整合旅游資源，塑造國際旅游島形象。

（4）利用重大事件宣傳。利用重大事件宣傳海南是一種高效促銷，對促進海南旅游國際化進程發揮著獨特的作用。建議海南在重大事件的宣傳報道上統籌規劃，以最大限度吸引國際游客為目標，爭取最佳的宣傳效果，讓全世界聚焦海南。

5． 廣告宣傳策略

（1）通過大眾傳播媒介對海南旅游進行國際宣傳。政府和旅游企業應首選公益廣告作為旅游宣傳的良好載體，同時注重旅游廣告的連續性和時效性。還可以在一些有良好旅游受眾的媒體發布廣告信息，如國內外著名的旅游指南、旅游宣傳書籍、畫報、海報等媒體，也可以通過創辦或主辦一些高品位的旅游文化活動、音樂節等的開幕式開展廣告宣傳，在目標市場開展廣告攻勢。

（2）把2010 年上海世博會作為海南旅游國際市場營銷的宣傳平臺。海南可以借助2010 年上海世博會這一宣傳平臺，充分發揮自身的生態環境優勢，結合現代城市特征，打造國際旅游島形象，通過展示多語言版的海南國際旅游宣傳專區，制作并現場發放國際旅游島手冊和海南特色文化手冊等平面廣告，向世界展示海南國際旅游島形象，宣傳促銷海南旅游。

（3）加大宣傳海南的出入境政策。建設海南國際旅游島，對海南旅游進行國際市場營銷，首先要讓國際航空公司和國際游客了解海南的航權政策和出入境政策，可在主要客源市場國的知名電視臺、電臺、報紙等媒體廣告宣傳海南的出入境政策、航權政策等。

（4）將“旅游促銷大篷車”開赴國際市場。將“旅游促銷大篷車”宣傳促銷活動開赴國際市場，首先考慮一級市場。由政府旅游主管部門牽頭組織，帶領本地旅游企業赴客源國舉辦

業內旅游推介會，邀請客源地旅游部門、旅行社代表和媒體參加，以形象展示和產品交流為主，但表現形式可多樣化，讓參會者有機會在直觀了解的基礎上進一步溝通交流。也可根據客源國實際情況，在人群聚集的公眾場所以海南特色文化節目表演、派發海南國際旅游宣傳品的形式進行宣傳，同時邀請媒體參加，以便讓海南的文化和產品最大限度地得到報道。

（5）借《印象·海南島》平臺拍攝國際旅游宣傳片。海南可以充分利用《印象·海南島》這一宣傳平臺，爭取與劇組積極合作，拍攝《印象·海南島》———國際旅游島”，并制作成多國語言版，通過知名媒體進行宣傳放映、如BBC、CNN 等，宣傳打造“國際旅游島”這一品牌。

參考文獻：

[1]海南省統計局.海南省2007 年國民經濟和社會發展統計公報[R].[2]楊銘鐸，焦翠翠．對中國“四級”旅游的SWOT分析與營銷對策思考[J].旅游管理，2008，1.

第四篇：市場規劃及營銷計劃書

篇一：2015市場營銷計劃書 2015市場營銷計劃書 第1篇：市場營銷策劃書范文

一、u-pvc管材市場概況 2015年我國新住宅室內80%將采用塑料管，城市供水50%采用塑料管。1994年我國塑料管材產量只有14萬噸，經過短短幾年發展，目前已近150萬噸。塑料管材在今天的生活和工業領域中，以其耐腐蝕、耐老化、環保安全而越來越受青睞。特別是在建筑業，新型塑料管材不僅能大量替代鋼、木等傳統建材，而且還具有節能、節材、保護生態、改善居住環境、提高建筑功能與質量、降低建筑物自重、竣工便捷等優點，廣泛應用于建筑給排水、城鎮給排水以及燃氣管等領域，成為新世紀管道發展的潮流。據了解，塑料管材市場的增長速度約為管材市場平均增長速度的4倍，遠遠高于各個國家國民經濟的發展速度。塑料管材在發達國家，特別在歐洲得到了很好的發展和成功的應用。在我國，塑料管道近兩年迅速發展，已成為建筑業的新興材料。傳統的給水管網主要以鋼管、鑄鐵管、混凝土管等傳統材料為主，從20世紀中期開始，世界各國普遍應用塑料管材代替傳統管材，塑料管材一直保持著較高的增長速度，其中亞太地區的管材市場在今后增長速度最快。塑料管道近兩年在我國的發展已是勢不可擋，特別是國家化學建材產業制定十五計劃和2015年發展規劃綱要以來，在管道行業掀起了一股又一股的投資熱潮，如鋁塑管、交聯管、pp-r管、pe燃氣管、pe給水管、排水排污管等等，給我國管材行業的發展創造了一次又一次騰飛的機遇。我國管材樹脂用量逐年增加，增速很快，近幾年塑料管材增長的速度達20%以上。目前，國內塑料管材已形成了系列化，包括農用管材、建筑用冷熱水pp管材等，一些企業目前正在進行埋地排水管專用料的開發。這一切都來自于市場的巨大需求。

二、本公司pvc管材生產銷售狀況（公司，產品，定位，市場走勢）

1、產品 品牌是企業整體產品的一個組成部分。目前我公司已有自己的主打產品荊沙，由于在做工上區別于其他品牌，質量好，已有較不錯的口碑。由于價格的偏高，面向中高端市場，其市場占有率偏低。公司的其他品牌、質量居中，價格不高，面對中低端市場，銷售量較大。本公司管材規格齊全，可以滿足客戶的不同需求。管材的包裝多為薄膜，在裝卸的過程中容易破損，影響產品外觀。就目前的銷售范圍來看我們可以對所有的經銷商需要的管材實現當天供貨，產品服務及時有效。綜合來看本公司管材產品在同質產品中具有相當大的競爭力，特別是在公司物流輻射區內競爭力尤為明顯。

2、價格 a）價格是企業的生存的重要問題。生活大好的的情勢下人們對住房的需求越來越高。pvc管材作為一種新建筑材料越來越受到歡迎，pvc管材市場需求是不斷增長的。據此我們預測，消費者將對pvc管材的價格將越來越具有彈性。我們最低價以生產成本加銷售成本為準，最高價格按消費者、經銷商接受能力為限，中間選擇以競爭情況為依據。管材價格根據公司主要競爭者對價格的調整而調整。（附現階段公司管材價格表）在產品進入某一市場初期（如咸寧市場），為迅速擴大銷售，在不影響利潤的前提下，可采取低價策略。b）產品價格調整企業制定價格以后，當營銷環境發生變化，對價格予以適當調整 l削價策略 原因：a企業急需回籠大量現金 b企業通過削價來開拓新的市場

c企業決策者決定排斥現有市場邊際生產者 d企業生產能力過剩，產品供過于求、產品促銷手段失敗 e預期削價，擴大銷售，擴大生產規模、特別成熟期、更多市場份額 f成本降低、費用降低有條件削價 g考慮中間商的要求，減少中間商資金占用，良好的關系 h政治、法律以及經濟環境的變化，迫使企業降價......政府物價下調、保護需求、限價、市場疲軟、不景氣、蕭條。當公司遇到上述情況時使用銷價策略。具體方法有：直接目錄價格、標價。間接折扣方式、變相（送贈品、樣品、有獎、免費服務等）l提價策略 原因：a產品成本增加、原材料價格上漲、生產費用提高 b通貨膨脹、減少損失、轉嫁損失 c產品供不應求、遏制過渡的消費、需求旺盛、生產規模不能及時擴大，供求矛盾環節，高額的利潤。d顧客心理、優質效應。漲價名牌形象、優質優價 時機：a產品市場上優質地位 b成長期 c銷售旺季 d對手提價

3、渠道 公司的銷售渠道除在大冶本地有自己的直銷網絡外，其他銷售渠道則為一、二級的批發商。直銷（零）渠道的缺失、生產量的擴大以及利潤目標的實現，使企業必須依賴一、二級，甚至三級批發商的訂單。企業無精力開發短渠道。公司已有渠道有些還不完善，亟待改進。選擇信譽較好的，去掉一些銷售額差信譽差的經銷商。就公司目前戰略來看，須主要發展的長渠道。即，企業——地區級代理商、經銷商、經紀人——二批發——零售

4、促銷 由于我企業實力的、人才和經營理念的限制，企業較難開啟和運行自己的企業網站，進行網上促銷，也不可能斥巨資投放電視廣告。所以公司應采取推式促銷策略，即以直接方式，運用人員推銷手段，把產品推向銷售渠道。另外做一些必要的營業推廣，如各種商品展示會。還有一種就是汽車廣告。第2篇：市場營銷計劃書范文

一、計劃概要

1、銷售目標600萬元；

2、經銷商網點50個；

3、公司在自控產品市場有一定知名度；

二、營銷狀況 空調自控產品屬于中央空調等行業配套產品，受上游產品消費市場牽制，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設和人民生活水平的不斷提高以及產品更新換代時期的到來帶動了市場的持續增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴張。湖南地處中國的中部，空調自控產品需求量比較大：

1、夏秋炎熱，春冬寒冷；

2、近兩年湖南房地產業發展迅速，特別是中高檔商居樓、別墅群的興建；

3、湖南納入西部開發、將增加各種基礎工程的建設；

4、長株潭的融城；

5、郴州、岳陽、常德等大量興建工業園和開發區；

6、人們對自身生活要求的提高；綜

上所述，空調自控產品特別是高檔空調自控產品在湖南的發展潛力很大。營銷方式總體來說，空調自控產品銷售的方式不外三種：工程招標、房產團購和私人項目。工程招標渠道占據的份額很大，但是房產團購和私人項目兩種渠道發展迅速，已經呈現出多元發展局面。從各企業的銷售渠道來看，大部分公司采用辦事處加經銷商的模式，國內空調自控產品企業2015年都加大力度進行全國營銷網絡的部署和傳統渠道的鞏固，加強與設計院以及管理部門的公關合作。對于進入時間 相對較晚的空調自控產品企業來說，由于市場積累時間相對較短，而又急于快速打開市場，因此基本上都采用了辦事處加經銷制的渠道模式。為了快速對市場進行反應，凡進入湖南市場的自控產品在湖南都有庫存。湖南空調自控產品市場容量比較大而且還有很大的潛力，發展趨勢普遍看好，因此對還未進入湖南市場的品牌存在很大的市場機會，只要采用比較得當的市場策略，就可以擠進湖南市場。目前上海正一在湖南空調自控產品市場上基礎比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優勢，并加以發揮使之達到極致；并要找出我公司的弱項并及時提出，加以克服實現最大的價值；提高服務水平和質量，將服務意識滲透到與客戶交流的每個環節中，注重售前售中售后回訪等各項服務。

三、營銷目標

1、空調自控產品應以長遠發展為目的，力求扎根湖南。2015年以建立完善的銷售網絡和樣板工程為主，銷售目標為600萬元；

2、擠身一流的空調自控產品供應商；成為快速成長的成功品牌；

3、以空調自控產品帶動整個空調產品的銷售和發展。

4、市場銷售近期目標：在很短的時間內使營銷業績快速成長，到年底使自身產品成為行業內知名品牌，取代省內同水平產品的一部分市場。

5、致力于發展分銷市場，到2015年底發展到50家分銷業務合作伙伴；

6、無論精神，體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發展；

四、營銷策略 如果空調自控產品要快速增長，且還要取得競爭優勢，最佳的選擇必然是——目標集中的總體競爭戰略。隨著湖南經濟的不斷快速發展、城市化規模的不斷擴大，空調自控產品市場的消費潛力很大，目標集中戰略對我們來說是明智的競爭策略選擇。圍繞目標集中總體競爭戰略我們可以采取的具體戰術策略包括：市場集中策略、產品帶集中策略、經銷商集中策略以及其他為目標集中而配套的策略四個方面。為此，我們需要將湖南市場劃分為以下四種： 戰略核心型市場——-長沙，株洲，湘潭，岳陽 重點發展型市場——郴州，常德，張家界，懷化 培育型市場——婁底，衡陽，邵陽 等待開發型市場——吉首，永州，益陽，總的營銷策略：全員營銷與采用直銷和渠道營銷相給合的營銷策略

1、目標市場： 遍地開花，中心城市和中小城市同時突破，重點發展行業樣板工程，大力發展重點區域和重點代理商，迅速促進產品的銷量及銷售額的提高。

2、產品策略： 用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動全線產品的銷售。大小互動：以空調自控產品的銷售帶動閥門及其他產品的銷售，以閥門及其他產品的項目促進空調自控產品的銷售。

3、價格策略：

高品質，高價格，高利潤空間為原則；制訂較現實的價格表：價格表分為兩層，媒體公開報價，市場銷售的最底價。制訂較高的月返點和季返點政策，以控制營銷體系。嚴格控制價格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，項目工程商，最終用戶之間的價格距離級利潤空間。為了適應市場，價格政策又要有一定的能活性。

4、渠道策略：（1）分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點合作伙伴。二是工程商客戶，是我們的基礎客戶。（2）渠道的建立模式：a。采取逐步深入的方式，先草簽協議，再做銷售預測表，然后正式簽定協議，訂購第一批貨。如不進貨則不能簽定代理協議；b。采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上；c。在代理之間挑取競爭心態，在談判中因有當地的一個潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態。不能以低姿態進入市場；d。草簽協議后，在我們的廣告中就可以出現草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機進入市場；e。在當地的區域市場上，隨時保證有一個當地的可以成為一級代理的二級代理，以對一級代理成為威脅和起到促進作用。（3）市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要采用推動力量。拉需要長時間的培養。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負責大客戶的人員和工程商的人員主攻行業市場和工程市場，力爭在三個月內完成4~5項樣板工程，給內部人員和分銷商樹立信心。到年底為止，完成自己的營銷定額。

5、人員策略： 營銷團隊的基本理念：a。開放心胸；b。戰勝自我；c。專業精神；（1）業務團隊的垂直聯系，保持高效溝通，才能作出快速反應。團隊建設扁平。（2）內部人員的報告制度和銷售獎勵制度（3）以專業的精神來銷售產品。價值=價格+技術支持+服務+品牌。實際銷售的是一個解決方案。（4）編制銷售手冊；其中包括代理的游戲規則，技術支持，市場部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明。

五、營銷方案

1、公司應好好利用上海品牌，走品牌發展戰略；

2、整合湖南本地各種資源，建立完善的銷售網絡；

3、培養一批好客戶，建立良好的社會關系網；

4、建設一支好的營銷團隊；

5、選擇一套適合公司的市場運作模式；

6、抓住公司產品的特點，尋找公司的賣點。

7、公司在湖南宜采用直銷和經銷相結合的市場運作模式；直銷做樣板工程并帶動經銷網絡的發展，經銷做銷量并作為公司利潤增長點；

8、直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結合的方式拓展市場，針對空調自控產品，我們可以采用小區推廣法和重點工程機項目樣板工程說服法；

9、為了盡快進入市場和有利于公司的長期發展，應以長沙為中心，向省內各大城市進軍，其中以長沙為核心，以地市為利潤增長點；

10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設和管理，在渠道建設方面可以不設省級總經銷商，而是以地市為基本單位劃分，每個地級市設二個一級經銷商，并把營銷觸角一直延伸到具有市場價值的縣級市場，改變目前湖南其他空調自控產品品牌在地級市場長期以來的游擊戰方式，采用陣地戰，建立與經銷商長期利益關系的品牌化運作模式，對每個地區市場都精耕細作，穩扎穩打。第3篇：市場營銷方案計劃書

一、活動主題：關愛家庭你我他———抽獎大奉送

二、活動時間：新產品導入期

三、活動目的：

1、零距離與目標顧客群接觸，快速傳播產品概念、產品利益點。（兩個月不變）

2、讓目標消費群認識、了解、試用、體驗新產品。

3、讓目標消費群認知到他需要什么，引導、教育消費者。

4、制造商場熱點、社區熱點、城市熱點。

5、吸引大量目標消費群。

四、活動內容 一）商場內安排：

1、配備兩名優秀的促銷人員，向顧客介紹產品、公司、代理商及消費監控概念，強化公司產品給顧客的利益點。

2、播放公司消費監控的專題片，最好用大電視播放。

3、有條件商場可以搞一個小型的知識問答抽獎大奉送，關愛家庭你我他活動。活動步驟： 1）銷售人員向顧客發放專柜產品資料，并主動告知我們這段時間在進行有獎知識問答抽獎活動，看完資料后回答正確一個問題即可抽獎，中獎率百分百，還有大獎——專柜產品（待定）。2）禮品：分一般禮品和一個大獎（專柜產品），一般禮品為公司制作的小禮品（待定）；大獎為專柜產品的其中一款，天天有大獎，哪天抽出及時補充另一款。3）在專柜旁設立一個抽獎箱，里面裝有兩種顏色的乒乓球，其中黃色球只有1個，其它則是白色球49個；一個問題卡片集，里面有40張問題卡片（最好準備工作100張）。4）規則：答對問題即可抽獎；抽獎機會僅有一次；抽白色球為紀念獎，抽黃色球為大獎；100%中獎，天天有大獎。

4、消費監控產品進入商場dm。

5、現場pop廣告。原則：簡潔體現消費監控產品信息、抽獎大奉送活動信息。二）商場外sp：

1、在商場的主門側設一個宣傳點，促銷人員（小姐）向來商場的每一個顧客宣傳消費監控產品并指出專柜的位置和抽獎活動事宜。

2、在商場主門掛一條橫幅：祝消費監控專柜隆重開業。或掛兩條豎幅，由頭：祝×；×公司7月出口行業第一；祝××消費監控專柜隆重開業

3、在商場空地懸掛兩個飄空氣球，并掛兩條幅。三）城市社區促銷： 本社區促銷方案應視當地情況來進行操作。

1、社區選擇：篇二：市場營銷計劃書模板 2011全國高校市場營銷大賽 營銷案例 題目： 參賽隊員姓名： 參賽院校： 山東財政學院東方學院 指導教師： 聯系方式： 企業名稱： 聯系人姓名： 聯系方式： 作品完成時間： 摘 要 目 錄

一、企業簡介----------------------

二、市場分析----------------------

（一）企業的目標和任務????????????????????

（二）市場現狀和策略?????????????????????

1、市場現狀??????????????????????????1

2、策略????????????????????????????

（三）主要競爭對手及其優劣勢 ?????????????????

1、山東市場競爭對手葡萄酒品牌細分排名?????????????

2、山東地區葡萄酒銷售現況???????????????????

3、主要競爭對手——張裕????????????????????

（四）營銷外部環境分析 ????????????????????

1、經濟環境 ?????????????????????????

2、政治法律環境 ???????????????????????

3、技術環境 ?????????????????????????

4、文化環境 ?????????????????????????

5、社會環境 ?????????????????????????

6、競爭環境 ?????????????????????????

（五）內部環境分析???????????????????????

1、優勢 ???????????????????????????

2、劣勢 ???????????????????????????

三、營銷策略-----------------------

（一）營銷目標 ????????????????????????

（二）目標市場描述 ??????????????????????

1、識別特征 ??????????????????????????

2、獨特的需求、態度和行為???????????????????

（三）市場定位 ????????????????????????

（四）營銷組合描述

??????????????????????

1、產品????????????????????????????

2、渠道????????????????????????????

3、價格

????????????????????????????

4、促

銷????????????????????????????

四、行動策劃案-------------------

（一）制定活動步驟??????????????????????

1、職能 ???????????????????????????

2、具體安排

?????????????????????????

3、預算 ???????????????????????????

（二）評估流程????????????????????????

1、成功的依據 ????????????????????????

2、收集成功依據的方法 ???????????????????? xxx推廣營銷策劃書

一、企業簡介

二、市場分析(一)企業目標和任務(二)市場現狀與策略

1、市場現狀

2、策略(1)產品現狀：(2)現行價格：(3)渠道現狀：(4)促銷現狀：(三)主要競爭對手

1、主要競爭對手(1)優勢：(2)劣勢：(四)外部環境

分析

1、經濟環境

2、政治法律環境

3、技術環境

4、社會文化環境

6、競爭環境（1）波特五力模型分析： 第頁①供應者的討價還價能力： ②購買者的討價還價能力： ③新進入者的威脅： ④替代品的威脅力： ⑤現有競爭者的競爭力：

（五）內部環境分析

1、優勢

2、劣勢

三、營銷策略

（一）營銷目標

（二）目標市場描述

1、識別特征

2、獨特的需求、態度和行為

（三）市場定位

（四）營銷組合描述

1、產品

2、渠道

3、價格

4、促銷

四、行動策劃案

（一）制定活動步驟 第頁 篇三：市場銷售部2015年營銷計劃書

黃石曼晶酒店市場銷售部 2015工作計劃書 制定部門：市場銷售部 前言 《黃石曼晶酒店2015年市場營銷計劃》的擬定是根據2014的酒店總體表現、市場營銷環境的變化和市場需要而定，來最終制定該營銷總目標、市場營銷活動計劃、客房及餐飲營業預算和部門成本預算等。本計劃僅以對酒店行業而言有直接和較大影響的因素的進行相關分析和應對，望對本酒店下的經營管理能有一個預測及幫助，從而更好地實現酒店達到經濟效益和社會效益雙盈的經營管理指標。“居安思危”、“穩定中求發展”是曼晶人在經營過程中無不謹記的原則和訓條，在展望明年本酒店的市場和經營運作，也要遵循這兩個原則；在現有酒店硬件設施和配套服務上，加大投入力度，使之更加完善，令到曼晶酒店在激烈的行業競爭中立于不敗之地，創立和維護特有的“黃石曼晶”品牌。本計劃將緊緊圍繞各競爭酒店swot分析（強、弱勢、機會和威脅分析），應對策略和效果評估，有實際效果、有針對性對市場、行業、營銷環境的變化來進行，最終圓滿完成董事會以及酒店制訂的營業指標。中國酒店經營數據統計分析 本數據在泰和信息中心提供的基礎上，進行整理而得。因數據統計的滯后性，故只能以2014年1-10月份數據作為分析對象。

一、客房出租率對比

二、平均房價對比

三、酒店單房收益對比

四、酒店客房收入占比

五、酒店餐飲占比

第五篇：粗糧市場精細營銷

粗糧市場精細營銷

“天天吃粗糧”曾是老一輩人記憶中的艱苦歲月，但隨著當今人們物質生活水平的不斷提高，吃粗糧卻又漸成時尚，被現代人視為頗受青睞的保健食品，“窩窩頭俏過雞鴨肉”，這可謂粗糧食品近年來在市場的強勁表現。筆者看到：現在市面上不僅有粗糧細做的各類休閑食品、方便食品，還有粗糧飲料，如玉米爽、蕎麥露等，甚至有專家還預言，粗糧飲料將是繼碳酸飲料、水、茶、果汁飲料之后的“第五代”新型飲料。的確，在如今人們生活條件轉好、生活節奏加快的情況下，天然營養的粗糧食品能有效彌補因成天進食高脂肪、高蛋白、高熱能食品而導致在膳食纖維、維生素等方面的嚴重攝入不足，并使飲食結構變得更加合理。不過，筆者認為：在粗糧食品展現出大好綠色商機的同時，整個市場也顯露出行業的不少問題。其主要表現為：

市場產業化程度不高

粗糧由于保留了許多細糧中沒有的營養元素，且粗糧多種植在高海拔、無污染地區，極少使用農藥、化肥，因而是現代人比較喜歡的具有特殊食補作用的天然綠色食品。從整個行業來看，“從農田到餐桌”，許多粗糧，如谷類中的玉米、小米、高梁、蕎麥和豆類中的黃豆、綠豆、青豆等都還沒有建立形成緊密結合的產業鏈條。一方面表現為：農民對粗糧的生產以分散的各自經營為主，由于農村地區相對交通條件差、信息閉塞，使市場產業化程度不高；在技術落后的情況下，多數只能通過簡單的粗放加工方式把各類粗糧做成類似窩窩頭、發糕之類的即時食品，不能形成市場商品化生產。而另一方面，現在的不少粗糧生產企業也主要是采取零散性收購粗糧原料，不能有效通過“訂單農業”的經營模式把區域農戶組織起來、以提供技術指導和市場銷售服務的形式來實現農戶生產小市場與公司銷售大市場的有機結合。整體上講，由于企業與農戶的各自為陣，不僅使粗糧農業生產的組織化程度和市場集約度不高，且加工企業的品質特色、原料供應及產品成本也很難得到保障，從而也就導致了整個行業的產業化程度較低。目前，粗糧食品雖然涉足的市場領域比較廣，如飲料、兒童食品、方便食品等市場，但普遍存在品種單調、質量粗造，不能滿足消費者日益變化的需求，市場迫切需要一些新品種、新花樣、新口味的粗糧食品。其實，生產企業與農戶不僅可以在“粗糧原料”方面連手合作，還可以攜手把中國民間更多的傳統手工制作的粗糧食品通過現代科技與傳統工藝相結合，轉化為具有地方特色風味的美食商品，但這一點，國內企業目前都做得不是太好。

沒有做好粗糧消費理念的引導

現在做粗糧食品的企業不斷增多，涉足其間者都知道粗糧有營養，市場空間大，可為什么有的市場反映卻沒有預想的那么樂觀呢？除了品質、風味等產品本身原因外，關鍵是多數人沒有做好粗糧產品的市場定位和對粗糧消費理念的引導。這種現象特別突出：那就是廠家明明生產銷售的是粗糧產品，但消費者卻感覺不到他賣的是粗糧商品，可以說在營銷推廣上完全把“粗糧消費概念”給模糊了！其實，說直白一點，粗糧產品的賣點就是“粗糧”，是粗糧的營養、天然與健康！

對于消費理念的傳播我們一定要與其它同類產品區別開來，這樣才能讓目標群體能對你的產品特征有一個清晰的認知了解。現在，不少者在市場定位方面沒有把自己的差異化特色與其它同類產品進行有效的區隔，樹立起粗糧產品的獨特產品風格與品牌形象，有的粗糧飲料與粗糧食品在消費者心目中和其它產品都差不多，這都是因為我們雖然完成了粗糧生產，但對粗糧銷售卻沒有注重在粗糧消費理念方面進行傳播與引導的緣故！而今有的廠家也僅僅是在配料表中注明了所采用某某粗糧的名稱，這對欲引導粗糧消費潮流來講簡直是杯水車薪。當然，要對目標消費群體灌輸粗糧產品的種種益處，要讓更多的消費者轉向于粗糧商品的消費，光靠某個企業的力量是比較微薄的，它需要我們所有的企業都要有行業整體利益觀念，只有攜手合力，才能共同做好對粗糧市場的培育。象“娃哈哈”就做得比較好，其生產的八寶粥等粗糧產品均把“粗糧生活”四字作為市場消費的核心理念在包裝上醒目表現，這樣就有利于通過消費理念的傳播影響來逐步擴建自己的消費群體。

行業缺乏領導品牌

近年來，國內粗糧食品市場產品如雨后春筍般涌現，從某種程度講，整個市場上雖然產品較多，但品牌產品集中度卻很低，行業更缺乏領導品牌。從某種意義上講，行業需要領導品牌帶動這股新生力量，讓更多的企業能把握市場的“脈動”，使粗糧產業能有序健康發展。目前，從粗糧產品涉足的市場領域來看，導致品牌競爭力不強的原因主要反映在這幾方面：一是各自在細分的產業領域沒有建立自己作為

粗糧產品的獨特營銷路線與品質風格，多數粗糧企業在通路設計、渠道建立與推廣方式上與同宗產品比較雷同，如有的象推果汁飲料一樣賣粗糧飲料；而在終端大賣場，一些粗糧產品也沒有通過錯位方式建立自己的產品陳列區排面，與其它同類產品是同處一堆，這樣很難有效提高消費者對品牌的認知。二是模糊品牌概念與競爭屬性：這方面很多廠家側重于產品競爭，而淡化了品牌競爭，認為只要是粗糧做的就好賣！諸不知沒有品牌的導向與影響作用，實際上靠產品的自然銷售去感化市場是很艱難的。再者就是不少的粗糧生產廠家，產品一上市就走高端市場，象賣酒一樣直入餐飲酒店場所，一般價格還不低，象一盒粗糧飲料就高達20多元。這樣一來，反而使原本與平面百姓生活最近的“粗糧食品”拉長了品牌與消費者之間的距離，不能通過建立起大眾化消費市場來培育建立粗糧品牌的根基，而實質上，粗糧品牌是不能脫離平民生活的，要做領導品牌更需如此！

綜上所述，粗糧市場不僅需要產品生產的“粗糧細作”，更需要營銷推廣的的精細耕耘。