第一篇：營(yíng)銷方案(招商部分)

第二部分：整體營(yíng)銷方案（招商部分）

一、重要時(shí)間節(jié)點(diǎn)

1、確定業(yè)態(tài)的組合定位、招商策略及招商政策------------------------------2014年 3月31日前

2、完備招商物料及法律文件-----------------------2014年 月 日前

3、突破主力商家、次主力商家招商等----------2014年 月至 月

4、全面展開(kāi)招商工作---------------------------2014年 月-2015年月

5、首屆美食經(jīng)營(yíng)研討會(huì)及商戶裝修動(dòng)員大會(huì)--2015年月

6、統(tǒng)一開(kāi)業(yè)準(zhǔn)備-------2015年 月

7、盛大試業(yè)-------------2015年 月 日（擬）

二、招商節(jié)奏及招商策略概要

三、業(yè)態(tài)組合定位及租金定位

1、放水養(yǎng)魚(yú)策略：在本項(xiàng)目整個(gè)社區(qū)建設(shè)期內(nèi)，由于商業(yè)氛圍不成熟，需要對(duì)商戶進(jìn)行扶持，因此在租金政策上進(jìn)行讓利，讓商戶輕裝上陣，增強(qiáng)其前期抗市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)能力。

2、倒計(jì)時(shí)免租策略：指對(duì)各業(yè)態(tài)制訂享受不同免租期的時(shí)限，如：在10月份前簽約免租1年，在11月份前簽約免租10個(gè)月，在12月份前簽約免租8個(gè)月，依次類推。

四、嚴(yán)格的商戶資質(zhì)審核策略

招商的風(fēng)險(xiǎn)有二：一是租賃政策不恰當(dāng)，違背市場(chǎng)價(jià)值規(guī)律，商戶無(wú)法接受；二是商戶定位失誤，或商戶資質(zhì)審核不嚴(yán)。因此，在本項(xiàng)目招商過(guò)程中，必須要探討詳細(xì)的商戶資質(zhì)審核標(biāo)準(zhǔn)和流程，把好商戶質(zhì)量關(guān)，寧缺勿濫，確保整個(gè)商業(yè)開(kāi)業(yè)后具有強(qiáng)大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。（此舉不但不會(huì)影響項(xiàng)目的整體招商，反而在引起了非常積極的反響，對(duì)真正有實(shí)力、有品牌、有信譽(yù)的商戶起到了積極的推動(dòng)作用。）以餐飲為例，以下是審核商戶資質(zhì)的重要內(nèi)容：

1、品牌：歷經(jīng)市場(chǎng)洗禮、具有多年?duì)I業(yè)歷史的、具有很強(qiáng)市場(chǎng)生命力的品牌餐飲要奠定本項(xiàng)目在美食界的地位，必須擁有、強(qiáng)大市場(chǎng)影響力的品牌。也只有成為巴中地區(qū)品牌餐飲薈萃，才能最大化擴(kuò)大本項(xiàng)目的商業(yè)輻射范圍。

百年老字號(hào)、中華餐飲名店、新概念菜系，本項(xiàng)目務(wù)求進(jìn)駐商戶在品牌的整體號(hào)召力上成為巴中地區(qū)之最，使本項(xiàng)目在滿足社區(qū)消費(fèi)之外，成為著名的美食消費(fèi)目的地！

2、菜系出品及經(jīng)營(yíng)特色：完整的中外美食產(chǎn)品線，包羅萬(wàn)象的美食薈萃，多元化、全方位的美食體驗(yàn)（完整的美食產(chǎn)品線是招商中必須嚴(yán)格控制的。多元化、全方位的美食體驗(yàn)，才能給顧客最充分的回頭消費(fèi)的理由。）

3、人均消費(fèi)：多層次消費(fèi)結(jié)構(gòu)，滿足多元化的消費(fèi)需求

一個(gè)真正意義上的美食之都，應(yīng)當(dāng)能滿足多元化的消費(fèi)需求，包括：商務(wù)消費(fèi)、家庭消費(fèi)、喜慶消費(fèi)、休閑消費(fèi)、快速消費(fèi)，等等。

4、裝修品位：打造一個(gè)集“美味體驗(yàn)、審美體驗(yàn)、文化體驗(yàn)”于一體的“體驗(yàn)式國(guó)際美食之都”

本項(xiàng)目未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)力的另一體現(xiàn)，將是無(wú)論你支付多少金錢，均可享受富有特色的、舒適的美食文化體驗(yàn)。因此，在招商過(guò)程中，對(duì)意向商戶的店面進(jìn)行實(shí)地考察，嚴(yán)格把關(guān)，并對(duì)商戶在本項(xiàng)目的中裝修進(jìn)行相關(guān)約定。

這樣，本項(xiàng)目將是一個(gè)集美味體驗(yàn)、審美體驗(yàn)、文化體驗(yàn)于一體的“體驗(yàn)式國(guó)際美食之都”！

五、重要招商促銷策略概要

1、中泉國(guó)際廣場(chǎng)---主力商家簽約儀式暨巴中西區(qū)商業(yè)發(fā)展研討會(huì)

在和主力商家達(dá)成合作意向后，適時(shí)舉辦“中泉國(guó)際廣場(chǎng)---主力商家簽約儀式暨巴中西區(qū)商業(yè)發(fā)展研討會(huì)”，同時(shí)邀請(qǐng)目標(biāo)商戶和精選商家代表，一方面深化“頭羊效應(yīng)”，同時(shí)進(jìn)一步推動(dòng)整體招商的速度。

在媒體宣傳方面，通過(guò)“巴中新興商圈” 及“中泉國(guó)際廣場(chǎng)”，“一站式”主題化休閑、娛樂(lè)購(gòu)物中心，引領(lǐng)巴中商業(yè)升級(jí)換代概念的提出，全力打造“中泉國(guó)際---新市鎮(zhèn)商業(yè)中心”，初步樹(shù)立中泉“社區(qū)商業(yè)”領(lǐng)跑地位。

為了弘揚(yáng)美食文化，打造巴中美食名片，應(yīng)充分利用第三方資源，在本項(xiàng)目中，可以與深圳美食行業(yè)協(xié)會(huì)加強(qiáng)合作，通過(guò)舉辦諸如“美食經(jīng)營(yíng)研討會(huì)”、“商戶裝修大賽”、“第一屆國(guó)際美食節(jié)”等活動(dòng)。

2、在“萬(wàn)客會(huì)”刊物開(kāi)辟“美味新大陸”專欄，舉辦“會(huì)員有獎(jiǎng)推薦商戶”活動(dòng)萬(wàn)科在客戶資源管理方面不僅取得了良好的市場(chǎng)效應(yīng)，同時(shí)具備完善的管理系統(tǒng)，這將為本項(xiàng)目提供了強(qiáng)大的客戶資源，充分挖掘“萬(wàn)客會(huì)”的客戶資源將成為本項(xiàng)目營(yíng)銷的重要工作，通過(guò)在“萬(wàn)客會(huì)”開(kāi)辟“美味新大陸”專欄，一方面進(jìn)行強(qiáng)有力的市場(chǎng)推廣，同時(shí)有效挖掘本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群。

3、在巴中主流媒體美食、娛樂(lè)版冠名

為了擴(kuò)大市場(chǎng)影響力，全力打造深圳第一風(fēng)情美食街，選擇深圳主流媒體美食版進(jìn)行冠名，可以和深圳電臺(tái)的“美味樂(lè)翻天”聯(lián)合，以冠名、聯(lián)合舉辦“名菜、名點(diǎn)評(píng)選”活動(dòng)等形式，樹(shù)立美食品牌。

4、充分整合第三方資源，加強(qiáng)與旅行社的合作

本美食街的目標(biāo)不僅是要打造深圳第一，同時(shí)要形成深圳的美食旅游景點(diǎn)，進(jìn)一步形成自己的具備強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)力的美食文化，可以和各旅行社建立合作關(guān)系，將其影響力有效輻射到深圳之外。

5、舉辦一系列具有西班牙及拉丁風(fēng)情的促銷活動(dòng)

本項(xiàng)目的核心定位是具有異域風(fēng)情的國(guó)際美食街，通過(guò)一系列具有異域風(fēng)情的促銷活動(dòng)，進(jìn)一步深化項(xiàng)目的整體定位，同時(shí)鞏固本項(xiàng)目的差異化優(yōu)勢(shì)。

第二篇：大型公益活動(dòng)招商營(yíng)銷方案

2011浙江省

文明交通·禁酒駕

大型公益活動(dòng)

招 商 方 案

活動(dòng)委員會(huì)呈

****年**月**日

2011浙江省文明交通〃禁酒駕大型公益活動(dòng)

活動(dòng)介紹

【活動(dòng)主題】

全省交警聯(lián)動(dòng)，深入開(kāi)展禁酒駕 【活動(dòng)簡(jiǎn)介】

覆蓋全省11個(gè)地級(jí)市（杭、寧、溫、嘉、湖、紹、金、衢、舟、臺(tái)、麗）。每個(gè)地級(jí)市初步設(shè)置3-5個(gè)活動(dòng)點(diǎn)。交警在城主干道設(shè)卡檢查，攔車送禮。檢查中，遇非酒駕者，送上參與企業(yè)提供的產(chǎn)品或獎(jiǎng)券（僅限提供寶馬、iPhone手機(jī)、筆記本等大額消費(fèi)品的企業(yè)），以及禁酒駕宣傳折頁(yè)，體現(xiàn)人性化執(zhí)法和關(guān)懷。每個(gè)點(diǎn)位現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)時(shí)間安排：17：00—21：00。【活動(dòng)時(shí)間】

年 月 日-年 月 日 【活動(dòng)地點(diǎn)】

浙江省 【參與人群】

浙江省全體人民 【主辦單位】

浙江省人民政府 浙江省交通廳 【協(xié)辦單位】

浙江省各市級(jí)交管部門 【承辦單位】

XXXX文化傳媒有限公司 【媒體支持】

浙江省電視臺(tái) 浙江省交通廣播電臺(tái) ……平安時(shí)報(bào) 浙江日?qǐng)?bào) …… 新浪門戶 騰訊門戶 ……

【企業(yè)參與辦法】

? 活動(dòng)總冠名：覆蓋全省5個(gè)及以上主要地級(jí)市（限1家）。? 地級(jí)市活動(dòng)冠名：1個(gè)地級(jí)市起，3-5個(gè)活動(dòng)點(diǎn)。

冠名企業(yè)回報(bào)權(quán)益

【冠名權(quán)】 ?

1、活動(dòng)冠名

以?不酒駕，獎(jiǎng)**?或?XX攜手全省交警——2011浙江省禁酒駕大型公益活動(dòng)?為活動(dòng)名稱，充分體現(xiàn)冠名企業(yè)的身份和權(quán)益。?

2、榮譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì)

獲準(zhǔn)由浙江省文明辦、浙江省公安廳聯(lián)合頒發(fā)的?2011年浙江省‘文明交通平安出行’大型公益宣傳活動(dòng)?冠名企業(yè)榮譽(yù)書(shū)證及相關(guān)稱謂。?

3、媒體回報(bào)

活動(dòng)中所有電視、報(bào)紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)媒體的相關(guān)報(bào)道內(nèi)容均出現(xiàn)冠名企業(yè)名稱等字樣。【無(wú)形資產(chǎn)使用權(quán)】

?

1、聯(lián)合標(biāo)識(shí)推廣權(quán)、使用權(quán)

冠名企業(yè)有權(quán)將自己的標(biāo)識(shí)與浙江省?文明交通平安出行?大型公益活動(dòng)（2010-2012）官方標(biāo)識(shí)一起制成?聯(lián)合標(biāo)識(shí)?，在對(duì)本次活動(dòng)的所有形象宣傳中均可使用這一聯(lián)合標(biāo)識(shí)。?

2、產(chǎn)品/品牌冠名使用權(quán)

冠名企業(yè)同時(shí)獲準(zhǔn)?浙江省文明交通〃禁酒駕大型公益活動(dòng)?推薦或指定產(chǎn)品/品牌冠名使用權(quán)。

?

3、活動(dòng)?贈(zèng)品、紀(jì)念品設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)權(quán)

冠名企業(yè)享有?浙江省‘文明交通平安出行’大型公益活動(dòng)?贈(zèng)品、紀(jì)念品設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)權(quán)，但必須提前征得活動(dòng)組委會(huì)批復(fù)，方可實(shí)施。【現(xiàn)場(chǎng)回報(bào)】

?

1、覆蓋全省5個(gè)及以上主要地級(jí)市，總計(jì)20個(gè)左右活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)。

?

2、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，企業(yè)贈(zèng)品贈(zèng)送——認(rèn)知深刻、直達(dá)高端受眾的品牌或產(chǎn)品體

驗(yàn)機(jī)會(huì)。

?

3、禁酒駕志愿者服裝，體現(xiàn)冠名企業(yè)名稱及LOGO。

?

4、禁酒駕易拉寶，以及禁灑駕宣傳折頁(yè)派發(fā)，充分體現(xiàn)冠名企業(yè)身份名稱、LOGO及相關(guān)宣傳。【宣傳回報(bào)】

?

1、《平安時(shí)報(bào)》宣傳

承辦方《平安時(shí)報(bào)》對(duì)活動(dòng)中的冠名企業(yè)進(jìn)行專題報(bào)道及宣傳支持，并贈(zèng)送4期價(jià)值16萬(wàn)元半版硬廣支持。發(fā)行渠道：全省公安系統(tǒng)、黨政機(jī)關(guān)、事業(yè)單位、大中型企業(yè)等。多頻次覆蓋20萬(wàn)以上中高端消費(fèi)市場(chǎng)。?

2、社會(huì)特刊推廣

平安時(shí)報(bào)?平安浙江宣傳欄?（浙江省政府第一大公益戶外媒體）宣傳支持——以杭州為軸心，覆蓋全省74個(gè)市縣的主干道、社區(qū)，選擇3000座優(yōu)勢(shì)點(diǎn)位，以社會(huì)特刊形式對(duì)冠名企業(yè)進(jìn)行較大篇幅地宣傳。投放周期：15天。累計(jì)受眾： 1500萬(wàn)以上（含接觸頻次）。?

3、宣傳折頁(yè)宣傳

20，000份禁酒駕宣傳折頁(yè)定投。定投渠道：浙江省各大高速收費(fèi)站、公安局車管所、各車輛檢測(cè)站等。定投對(duì)象：私家車為主。獨(dú)立版面，體現(xiàn)冠名企業(yè)宣傳。?

4、公共媒體宣傳

全國(guó)5家，全省及各地市級(jí)10家以上媒體對(duì)本次活動(dòng)進(jìn)行報(bào)道，所有電視、報(bào)紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)媒體的相關(guān)報(bào)道內(nèi)容均出現(xiàn)冠名企業(yè)名稱等字樣。【特別權(quán)益】

?

1、組委會(huì)將冠名企業(yè)在整個(gè)活動(dòng)中的形象和事跡編入活動(dòng)紀(jì)念光盤，在光盤封面印上企業(yè)冠名全稱；光盤內(nèi)容涵蓋活動(dòng)全程及冠名商的標(biāo)識(shí)、文字等。并贈(zèng)送光盤50張。

?

2、冠名企業(yè)將成為浙江省公安廳、平安時(shí)報(bào)戰(zhàn)略級(jí)合作伙伴，享受一級(jí)宣傳和公關(guān)支持。

?

3、冠名企業(yè)享受后繼活動(dòng)的相應(yīng)優(yōu)先權(quán)。

地級(jí)市冠名企業(yè)回報(bào)權(quán)益

【地級(jí)市冠名權(quán)】 ?

1、活動(dòng)冠名

以?不酒駕，獎(jiǎng)**—2011浙江省文明交通禁酒駕大型公益活動(dòng)**站?為活動(dòng)名稱，充分體現(xiàn)地級(jí)市冠名企業(yè)的身份和權(quán)益。?

2、榮譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì)

獲準(zhǔn)由浙江省文明辦、浙江省公安廳聯(lián)合頒發(fā)的?2011年浙江省‘文明交通平安出行’大型公益宣傳活動(dòng)?冠名企業(yè)榮譽(yù)書(shū)證及相關(guān)稱謂。?

3、媒體回報(bào)

當(dāng)?shù)鼗顒?dòng)中，電視、報(bào)紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)媒體的相關(guān)報(bào)道內(nèi)容均出現(xiàn)冠名企業(yè)名稱等字樣。【無(wú)形資產(chǎn)使用權(quán)】 ? 聯(lián)合標(biāo)識(shí)推廣權(quán)、使用權(quán)

地級(jí)市冠名企業(yè)有權(quán)將自己的標(biāo)識(shí)與浙江省?文明交通平安出行?大型公益活動(dòng)（2010-2012）官方標(biāo)識(shí)一起制成?聯(lián)合標(biāo)識(shí)?，在對(duì)本次活動(dòng)的所有形象宣傳中均可使用這一聯(lián)合標(biāo)識(shí)。【現(xiàn)場(chǎng)回報(bào)】

?

1、活動(dòng)地級(jí)市，3-5個(gè)現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)位。

?

2、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，企業(yè)贈(zèng)品贈(zèng)送——認(rèn)知深刻、直達(dá)高端受眾的品牌或產(chǎn)品體驗(yàn)機(jī)會(huì)。

?

3、禁酒駕志愿者服裝，體現(xiàn)冠名企業(yè)名稱及LOGO。

?

4、禁酒駕易拉寶，以及禁灑駕宣傳折頁(yè)派發(fā)，充分體現(xiàn)冠名企業(yè)身份名稱、LOGO及相關(guān)宣傳。【宣傳回報(bào)】

?

1、《平安時(shí)報(bào)》宣傳

承辦方《平安時(shí)報(bào)》對(duì)活動(dòng)中的地級(jí)市冠名企業(yè)進(jìn)行相應(yīng)報(bào)道及宣傳支持，并贈(zèng)送2期價(jià)值8萬(wàn)元半版硬廣支持。發(fā)行渠道：全省公安系統(tǒng)、黨政機(jī)關(guān)、事業(yè)單位、大中型企業(yè)等。多頻次覆蓋20萬(wàn)以上中高端消費(fèi)市場(chǎng)。?

2、社會(huì)特刊推廣

平安時(shí)報(bào)?平安浙江宣傳欄?（浙江省政府第一大公益戶外媒體）宣傳支持——以杭州為軸心，覆蓋全省74個(gè)市縣的主干道、社區(qū)，選擇3000座優(yōu)勢(shì)點(diǎn)位，對(duì)協(xié)辦企業(yè)進(jìn)行相應(yīng)篇幅地宣傳。投放周期：15天。累計(jì)受眾：800萬(wàn)以上（含接觸頻次）。?

3、宣傳折頁(yè)宣傳

10，000份禁酒駕宣傳折頁(yè)定投。定投渠道：浙江省各大高速收費(fèi)站、公安局車管所、各車輛檢測(cè)站等。定投對(duì)象：私家車為主。獨(dú)立版面，體現(xiàn)冠名企業(yè)宣傳。?

4、公共媒體宣傳

媒體報(bào)道，體現(xiàn)冠名企業(yè)名稱及字樣等。【特別權(quán)益】

?

1、組委會(huì)將地級(jí)市冠名企業(yè)在整個(gè)活動(dòng)中的形象和事跡編入活動(dòng)紀(jì)念光盤，并贈(zèng)送光盤20張。

?

2、地級(jí)市冠名企業(yè)享受后繼活動(dòng)相應(yīng)優(yōu)先權(quán)。

企業(yè)贊助費(fèi)用及說(shuō)明

【活動(dòng)贊助費(fèi)用】

? 冠名企業(yè)：10萬(wàn)元+2500箱產(chǎn)品（起）? 地市級(jí)冠名：2萬(wàn)元+500箱產(chǎn)品。

1、以上費(fèi)用，不包括參與企業(yè)另外提出的特殊宣傳要求所需要的各項(xiàng)費(fèi)用。各項(xiàng)宣傳回報(bào)辦法及費(fèi)用以雙方最終簽署的合作協(xié)議為準(zhǔn)。

2、為充分鼓勵(lì)廣大企業(yè)積極參與公益事業(yè)，回報(bào)社會(huì)，2011年浙江省禁酒駕大型公益活動(dòng)，采用兩級(jí)冠名同時(shí)招商的辦法，按簽約日為判斷依據(jù)。一旦確定冠名企業(yè)，各地級(jí)市冠名招商先行停止，優(yōu)先滿足冠名企業(yè)全省各點(diǎn)位的宣傳和點(diǎn)位選擇需求。若有空余的地級(jí)市，各地級(jí)市冠名其后繼續(xù)。冠名企業(yè)簽約日之前簽約的各地級(jí)市冠名（限6家之內(nèi)），不受冠名企業(yè)權(quán)益影響。

第三篇：大型公益活動(dòng)招商營(yíng)銷方案

2011浙江省 文明交通·禁酒駕

大型公益活動(dòng)

招

商

方

案活動(dòng)委員會(huì)呈

年月日

2011浙江省文明交通〃禁酒駕大型公益活動(dòng)

活動(dòng)介紹

【活動(dòng)主題】

全省交警聯(lián)動(dòng)，深入開(kāi)展禁酒駕

【活動(dòng)簡(jiǎn)介】

覆蓋全省11個(gè)地級(jí)市（杭、寧、溫、嘉、湖、紹、金、衢、舟、臺(tái)、麗）。每個(gè)地級(jí)市初步設(shè)置3-5個(gè)活動(dòng)點(diǎn)。交警在城主干道設(shè)卡檢查，攔車送禮。檢查中，遇非酒駕者，送上參與企業(yè)提供的產(chǎn)品或獎(jiǎng)券（僅限提供寶馬、iPhone手機(jī)、筆記本等大額消費(fèi)品的企業(yè)），以及禁酒駕宣傳折頁(yè)，體現(xiàn)人性化執(zhí)法和關(guān)懷。每個(gè)點(diǎn)位現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)時(shí)間安排：17：00—21：00。

【活動(dòng)時(shí)間】

年月日-年月日

【活動(dòng)地點(diǎn)】

浙江省

【參與人群】

浙江省全體人民

【主辦單位】

浙江省人民政府浙江省交通廳

【協(xié)辦單位】

浙江省各市級(jí)交管部門

【承辦單位】

XXXX文化傳媒有限公司

【媒體支持】

浙江省電視臺(tái)浙江省交通廣播電臺(tái)……

平安時(shí)報(bào)浙江日?qǐng)?bào)……

新浪門戶騰訊門戶……

【企業(yè)參與辦法】

? 活動(dòng)總冠名：覆蓋全省5個(gè)及以上主要地級(jí)市（限1家）。

? 地級(jí)市活動(dòng)冠名：1個(gè)地級(jí)市起，3-5個(gè)活動(dòng)點(diǎn)。

冠名企業(yè)回報(bào)權(quán)益

【冠名權(quán)】

?

1、活動(dòng)冠名

以?不酒駕，獎(jiǎng)**?或?XX攜手全省交警——2011浙江省禁酒駕大型

公益活動(dòng)?為活動(dòng)名稱，充分體現(xiàn)冠名企業(yè)的身份和權(quán)益。

?

2、榮譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì)

獲準(zhǔn)由浙江省文明辦、浙江省公安廳聯(lián)合頒發(fā)的?2011年浙江省‘文明

交通平安出行’大型公益宣傳活動(dòng)?冠名企業(yè)榮譽(yù)書(shū)證及相關(guān)稱謂。

?

3、媒體回報(bào)

活動(dòng)中所有電視、報(bào)紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)媒體的相關(guān)報(bào)道內(nèi)容均出現(xiàn)冠名企

業(yè)名稱等字樣。

【無(wú)形資產(chǎn)使用權(quán)】

?

1、聯(lián)合標(biāo)識(shí)推廣權(quán)、使用權(quán)

冠名企業(yè)有權(quán)將自己的標(biāo)識(shí)與浙江省?文明交通平安出行?大型公益

活動(dòng)（2010-2012）官方標(biāo)識(shí)一起制成?聯(lián)合標(biāo)識(shí)?，在對(duì)本次活動(dòng)的所有形象宣傳中均可使用這一聯(lián)合標(biāo)識(shí)。

?

2、產(chǎn)品/品牌冠名使用權(quán)

冠名企業(yè)同時(shí)獲準(zhǔn)?浙江省文明交通〃禁酒駕大型公益活動(dòng)?推薦或指

定產(chǎn)品/品牌冠名使用權(quán)。

?

3、活動(dòng)?贈(zèng)品、紀(jì)念品設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)權(quán)

冠名企業(yè)享有?浙江省‘文明交通平安出行’大型公益活動(dòng)?贈(zèng)品、紀(jì)念品設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)權(quán)，但必須提前征得活動(dòng)組委會(huì)批復(fù)，方可實(shí)施。

【現(xiàn)場(chǎng)回報(bào)】

?

1、覆蓋全省5個(gè)及以上主要地級(jí)市，總計(jì)20個(gè)左右活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)。

?

2、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，企業(yè)贈(zèng)品贈(zèng)送——認(rèn)知深刻、直達(dá)高端受眾的品牌或產(chǎn)品體

驗(yàn)機(jī)會(huì)。

?

3、禁酒駕志愿者服裝，體現(xiàn)冠名企業(yè)名稱及LOGO。

?

4、禁酒駕易拉寶，以及禁灑駕宣傳折頁(yè)派發(fā)，充分體現(xiàn)冠名企業(yè)身份名稱、LOGO及相關(guān)宣傳。

【宣傳回報(bào)】

?

1、《平安時(shí)報(bào)》宣傳

承辦方《平安時(shí)報(bào)》對(duì)活動(dòng)中的冠名企業(yè)進(jìn)行專題報(bào)道及宣傳支持，并

贈(zèng)送4期價(jià)值16萬(wàn)元半版硬廣支持。發(fā)行渠道：全省公安系統(tǒng)、黨政機(jī)關(guān)、事業(yè)單位、大中型企業(yè)等。多頻次覆蓋20萬(wàn)以上中高端消費(fèi)市場(chǎng)。

?

2、社會(huì)特刊推廣

平安時(shí)報(bào)?平安浙江宣傳欄?（浙江省政府第一大公益戶外媒體）宣傳

支持——以杭州為軸心，覆蓋全省74個(gè)市縣的主干道、社區(qū)，選擇3000座優(yōu)勢(shì)點(diǎn)位，以社會(huì)特刊形式對(duì)冠名企業(yè)進(jìn)行較大篇幅地宣傳。投放周期：15天。累計(jì)受眾： 1500萬(wàn)以上（含接觸頻次）。

?

3、宣傳折頁(yè)宣傳

20，000份禁酒駕宣傳折頁(yè)定投。定投渠道：浙江省各大高速收費(fèi)站、公安局車管所、各車輛檢測(cè)站等。定投對(duì)象：私家車為主。獨(dú)立版面，體現(xiàn)冠名企業(yè)宣傳。

?

4、公共媒體宣傳

全國(guó)5家，全省及各地市級(jí)10家以上媒體對(duì)本次活動(dòng)進(jìn)行報(bào)道，所有

電視、報(bào)紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)媒體的相關(guān)報(bào)道內(nèi)容均出現(xiàn)冠名企業(yè)名稱等字樣。

【特別權(quán)益】

?

1、組委會(huì)將冠名企業(yè)在整個(gè)活動(dòng)中的形象和事跡編入活動(dòng)紀(jì)念光盤，在光

盤封面印上企業(yè)冠名全稱；光盤內(nèi)容涵蓋活動(dòng)全程及冠名商的標(biāo)識(shí)、文字等。并贈(zèng)送光盤50張。

?

2、冠名企業(yè)將成為浙江省公安廳、平安時(shí)報(bào)戰(zhàn)略級(jí)合作伙伴，享受一級(jí)宣

傳和公關(guān)支持。

?

3、冠名企業(yè)享受后繼活動(dòng)的相應(yīng)優(yōu)先權(quán)。

地級(jí)市冠名企業(yè)回報(bào)權(quán)益

【地級(jí)市冠名權(quán)】

?

1、活動(dòng)冠名

以?不酒駕，獎(jiǎng)**—2011浙江省文明交通禁酒駕大型公益活動(dòng)**站?為

活動(dòng)名稱，充分體現(xiàn)地級(jí)市冠名企業(yè)的身份和權(quán)益。

?

2、榮譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì)

獲準(zhǔn)由浙江省文明辦、浙江省公安廳聯(lián)合頒發(fā)的?2011年浙江省‘文明

交通平安出行’大型公益宣傳活動(dòng)?冠名企業(yè)榮譽(yù)書(shū)證及相關(guān)稱謂。

?

3、媒體回報(bào)

當(dāng)?shù)鼗顒?dòng)中，電視、報(bào)紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)媒體的相關(guān)報(bào)道內(nèi)容均出現(xiàn)冠名

企業(yè)名稱等字樣。

【無(wú)形資產(chǎn)使用權(quán)】

? 聯(lián)合標(biāo)識(shí)推廣權(quán)、使用權(quán)

地級(jí)市冠名企業(yè)有權(quán)將自己的標(biāo)識(shí)與浙江省?文明交通平安出行?大

型公益活動(dòng)（2010-2012）官方標(biāo)識(shí)一起制成?聯(lián)合標(biāo)識(shí)?，在對(duì)本次活動(dòng)的所有形象宣傳中均可使用這一聯(lián)合標(biāo)識(shí)。

【現(xiàn)場(chǎng)回報(bào)】

?

1、活動(dòng)地級(jí)市，3-5個(gè)現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)位。

?

2、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，企業(yè)贈(zèng)品贈(zèng)送——認(rèn)知深刻、直達(dá)高端受眾的品牌或產(chǎn)品體

驗(yàn)機(jī)會(huì)。

?

3、禁酒駕志愿者服裝，體現(xiàn)冠名企業(yè)名稱及LOGO。

?

4、禁酒駕易拉寶，以及禁灑駕宣傳折頁(yè)派發(fā)，充分體現(xiàn)冠名企業(yè)身份名稱、LOGO及相關(guān)宣傳。

【宣傳回報(bào)】

?

1、《平安時(shí)報(bào)》宣傳

承辦方《平安時(shí)報(bào)》對(duì)活動(dòng)中的地級(jí)市冠名企業(yè)進(jìn)行相應(yīng)報(bào)道及宣傳支

持，并贈(zèng)送2期價(jià)值8萬(wàn)元半版硬廣支持。發(fā)行渠道：全省公安系統(tǒng)、黨政機(jī)關(guān)、事業(yè)單位、大中型企業(yè)等。多頻次覆蓋20萬(wàn)以上中高端消費(fèi)市場(chǎng)。?

2、社會(huì)特刊推廣

平安時(shí)報(bào)?平安浙江宣傳欄?（浙江省政府第一大公益戶外媒體）宣傳

支持——以杭州為軸心，覆蓋全省74個(gè)市縣的主干道、社區(qū)，選擇3000座優(yōu)勢(shì)點(diǎn)位，對(duì)協(xié)辦企業(yè)進(jìn)行相應(yīng)篇幅地宣傳。投放周期：15天。累計(jì)受眾：800萬(wàn)以上（含接觸頻次）。

?

3、宣傳折頁(yè)宣傳

10，000份禁酒駕宣傳折頁(yè)定投。定投渠道：浙江省各大高速收費(fèi)站、公安局車管所、各車輛檢測(cè)站等。定投對(duì)象：私家車為主。獨(dú)立版面，體現(xiàn)冠名企業(yè)宣傳。

?

4、公共媒體宣傳

媒體報(bào)道，體現(xiàn)冠名企業(yè)名稱及字樣等。

【特別權(quán)益】

?

1、組委會(huì)將地級(jí)市冠名企業(yè)在整個(gè)活動(dòng)中的形象和事跡編入活動(dòng)紀(jì)念光盤，并贈(zèng)送光盤20張。

?

2、地級(jí)市冠名企業(yè)享受后繼活動(dòng)相應(yīng)優(yōu)先權(quán)。

企業(yè)贊助費(fèi)用及說(shuō)明

【活動(dòng)贊助費(fèi)用】

? 冠名企業(yè)：10萬(wàn)元+2500箱產(chǎn)品（起）

? 地市級(jí)冠名：2萬(wàn)元+500箱產(chǎn)品。

1、以上費(fèi)用，不包括參與企業(yè)另外提出的特殊宣傳要求所需要的各項(xiàng)費(fèi)用。各項(xiàng)宣傳回報(bào)辦法及費(fèi)用以雙方最終簽署的合作協(xié)議為準(zhǔn)。

2、為充分鼓勵(lì)廣大企業(yè)積極參與公益事業(yè)，回報(bào)社會(huì)，2011年浙江省禁酒駕大型公益活動(dòng)，采用兩級(jí)冠名同時(shí)招商的辦法，按簽約日為判斷依據(jù)。一旦確定冠名企業(yè)，各地級(jí)市冠名招商先行停止，優(yōu)先滿足冠名企業(yè)全省各點(diǎn)位的宣傳和點(diǎn)位選擇需求。若有空余的地級(jí)市，各地級(jí)市冠名其后繼續(xù)。冠名企業(yè)簽約日之前簽約的各地級(jí)市冠名（限6家之內(nèi)），不受冠名企業(yè)權(quán)益影響。

第四篇：制藥企業(yè)招商營(yíng)銷方案實(shí)例

制藥企業(yè)招商營(yíng)銷方案實(shí)例

為適應(yīng)市場(chǎng)變化，進(jìn)一步擴(kuò)大公司銷售，順應(yīng)公司發(fā)展，拓展市場(chǎng)占有率；特制定招商方案。

一、企業(yè)分析 1.企業(yè)優(yōu)勢(shì)：

市場(chǎng)潛力大，人員專業(yè)化。2.企業(yè)劣勢(shì)：

無(wú)種植基地，生產(chǎn)線開(kāi)工率不足，產(chǎn)品包裝簡(jiǎn)易檔次低，市場(chǎng)推廣力度不足，崗位人員流動(dòng)性大。3.機(jī)會(huì)：

2007年醫(yī)藥行業(yè)整合迅猛，有利于公司對(duì)外收購(gòu)、合作、兼并發(fā)展；老齡化迅速到來(lái)，發(fā)病率明顯上升，藥品需求量增大。4.威脅：

原材料漲價(jià)，市場(chǎng)環(huán)境嚴(yán)峻，同行業(yè)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)，沒(méi)有研發(fā)支持，市場(chǎng)投機(jī)嚴(yán)重，沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)的市場(chǎng)運(yùn)作規(guī)劃。5.戰(zhàn)略選擇：

整合經(jīng)營(yíng)意識(shí)統(tǒng)一化，產(chǎn)業(yè)龍頭多元化，科技資源持續(xù)化，整合經(jīng)營(yíng)專業(yè)化，生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一化。

二、營(yíng)銷基本原則

為適應(yīng)市場(chǎng)變化，進(jìn)一步擴(kuò)大公司銷售，滿足消費(fèi)者需求，順應(yīng)公司改革發(fā)展，拓展市場(chǎng)占有率，提升產(chǎn)品美譽(yù)度，創(chuàng)立企業(yè)品牌，樹(shù)立企業(yè)誠(chéng)信，創(chuàng)建藥界航母。

三、營(yíng)銷目標(biāo)

（一）營(yíng)銷目標(biāo)定性定量分析 1.定性的營(yíng)銷目標(biāo)： a.銷售額增長(zhǎng)率：50％

b.市場(chǎng)占有率：30％

c.產(chǎn)品獲利率：50％

d.售后服務(wù)水平維持在90% 2.定量的營(yíng)銷目標(biāo)：

a.建立提升客戶滿意度的服務(wù)體系

b.保持市場(chǎng)領(lǐng)先地位

c.營(yíng)銷渠道多樣化

d.持續(xù)提高企業(yè)的綠色營(yíng)銷形象

（二）.市場(chǎng)目標(biāo)

1.銷售目標(biāo)：全年銷售回款額

萬(wàn)元。

2.渠道目標(biāo)：以O(shè)TC，商業(yè)物流，臨床，個(gè)人代理商，第三終端市場(chǎng) 3.市場(chǎng)人員目標(biāo)：電話招商為主，市場(chǎng)維護(hù)為輔

4.產(chǎn)品目標(biāo)：亮嗓，晶遠(yuǎn)亮，鮍復(fù)慷，消喘膏，貼之消，蟾酥錠，鐵箍散占有全國(guó)同類產(chǎn)品總銷量的15%。5.宣傳目標(biāo)：一年內(nèi)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度為30%。6.客戶目標(biāo)：客戶忠誠(chéng)度為50-70%。7.市場(chǎng)管理目標(biāo)：

人員管理目標(biāo)：專業(yè)、誠(chéng)信、勤勞、進(jìn)取

市場(chǎng)管理目標(biāo)：標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、信息化、網(wǎng)絡(luò)化

四、營(yíng)銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)

（一）.營(yíng)銷戰(zhàn)略：

以點(diǎn)代線，以線代面進(jìn)而帶動(dòng)全國(guó)市場(chǎng)銷售，實(shí)現(xiàn)年回款額翻番。

（二）公司資源優(yōu)化整合評(píng)估： 產(chǎn)品功效：顯著 企業(yè)管理水平：中等 營(yíng)銷戰(zhàn)略水平：中等

團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力：中等(三）.市場(chǎng)細(xì)分

人口因素:人口數(shù)量多，分布密集，人均收入水平低，老齡化來(lái)臨，教育普及率80％以上。

心理因素:以農(nóng)村人口居多；生活態(tài)度：樂(lè)觀、積極、勤勞，信息接受比較快；生活方式：平和穩(wěn)定。行為因素。用藥習(xí)慣，服用方便，療效確切，中低價(jià)位產(chǎn)品比較暢銷，對(duì)品牌易于忠誠(chéng)，營(yíng)銷組合敏感性屬中等。

（四）.產(chǎn)品細(xì)分 1.腫瘤類: 2.口腔類: 3.哮喘類: 4.皮膚類:

5.眼科類:

（五）.目標(biāo)市場(chǎng)：全國(guó)

（六）.產(chǎn)品定位 1.產(chǎn)品特性分析： a.腫瘤類: 功效顯著，易吸收

b.口腔類: 功效顯著，易吸收,使用方便

c.哮喘類: 功效顯著，易吸收，服用方便。d.皮膚類: 功效顯著，易吸收,使用方便 e.眼科類：易吸收，服用方便

2.產(chǎn)品定位: 功效顯著，易吸收，服用方便。3產(chǎn)品成本核算分析：

a.生產(chǎn)成本核算:以現(xiàn)行成本核算為準(zhǔn) b.利潤(rùn)核算：平均利潤(rùn)率為30%

（七）.市場(chǎng)定位及營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù) 1.市場(chǎng)特點(diǎn)分析

a.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)

b.中老年人市場(chǎng)需求量大 c.市場(chǎng)占有率高

2.市場(chǎng)定位

以臨床、商業(yè)、個(gè)人代理商、物流為主渠道，其余為次渠道。3.營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)

以五類產(chǎn)品為主打產(chǎn)品，通過(guò)各種營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)組合應(yīng)用銷售 1.產(chǎn)品戰(zhàn)術(shù)：以五類產(chǎn)品為主打產(chǎn)品，2.區(qū)域戰(zhàn)術(shù)：以招商為主戰(zhàn)場(chǎng)，其余市場(chǎng)為次戰(zhàn)場(chǎng)。3.價(jià)格戰(zhàn)術(shù)：以中低價(jià)位為主體。

4.分銷戰(zhàn)術(shù)：以臨床、商業(yè)物流、個(gè)人為主分銷； OTC、第三終端為輔。

5.促銷戰(zhàn)術(shù)：臨床以醫(yī)藥推廣，學(xué)術(shù)會(huì)議，論壇講座為促銷主體;OTC以媒體促銷為主;商業(yè)物流以禮品買送為主。

五、企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷

內(nèi)部營(yíng)銷是指在重視員工的基礎(chǔ)上，在企業(yè)內(nèi)部開(kāi)展的一系列積極的戰(zhàn)略、協(xié)同活動(dòng)。它以市場(chǎng)營(yíng)銷在企業(yè)中的核心地位為基礎(chǔ)，強(qiáng)調(diào)企業(yè)員工放在管理的中心地位，通過(guò)對(duì)員工物質(zhì)利益精神追求等合理需要的滿足，培養(yǎng)員工成長(zhǎng)的同時(shí)實(shí)現(xiàn)企業(yè)各部門間的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)協(xié)同，并最終實(shí)現(xiàn)整個(gè)企業(yè)向顧客導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型內(nèi)部營(yíng)銷活動(dòng)在提高企業(yè)內(nèi)部服務(wù)質(zhì)量的同時(shí)，增強(qiáng)了自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)樹(shù)立自身優(yōu)勢(shì)的重要途徑。

六、營(yíng)銷方案實(shí)施

1.組織結(jié)構(gòu)：總經(jīng)理，經(jīng)理，招商經(jīng)理，內(nèi)勤，財(cái)務(wù)，行政，客服，信息

2.人員部門配置：

根據(jù)崗位所需，定員如下：（隨市場(chǎng)發(fā)展進(jìn)行調(diào)整）部門人員配置表： 人員配置人數(shù)總?cè)藬?shù) 營(yíng)銷總經(jīng)理1共18人 銷售經(jīng)理1 產(chǎn)品策劃1 招商部經(jīng)理4 物流管理1 招投標(biāo)管理1 商務(wù)內(nèi)勤1 財(cái)務(wù)部經(jīng)理1 會(huì)計(jì)1 出納1 人力資源部經(jīng)理1 行政部經(jīng)理1 內(nèi)勤1 客服信息管理1 信息部經(jīng)理1

3.具體實(shí)施 1.招商政策確定

2.實(shí)施部門確定（招商部）

3.招商部人員到位（5人）4.目標(biāo)市場(chǎng)確立（全國(guó)）

5.目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分完成（四大區(qū)域）6.任務(wù)目標(biāo)（年招商回款2100萬(wàn)元）7.招商物料準(zhǔn)備到位

8.各種媒體調(diào)研評(píng)估與合同簽訂

9.收集各種招商信息（各種醫(yī)藥展會(huì)，網(wǎng)絡(luò)，媒體等）10.確定重點(diǎn)招商信息發(fā)布及簽約。11.代理商資質(zhì)選擇標(biāo)準(zhǔn)

12.報(bào)營(yíng)銷總監(jiān)審批實(shí)施

13.各區(qū)域經(jīng)理通過(guò)展會(huì)、網(wǎng)絡(luò)，媒體、電話、信函、區(qū)域招商等模式自由組合，靈活應(yīng)用實(shí)施。14.招商部渠道占有率:

a.OTC全國(guó)市場(chǎng)占有率為60%，b.臨床全國(guó)市場(chǎng)占有率為70% c.商業(yè)物流全國(guó)市場(chǎng)占有率為45% d.第三終端全國(guó)市場(chǎng)占有率為65% 4.市場(chǎng)拓展階段

1.信息收集發(fā)布：信函、展會(huì)、各種媒體、區(qū)域、網(wǎng)絡(luò)、通訊 2.渠道拓展與擴(kuò)張延伸：OTC、臨床、商業(yè)、物流、第三終端。3.網(wǎng)絡(luò)健全：空白市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)及建設(shè)

4.資源配置：廣告、人員

5.銷售部、招商部具體工作實(shí)施：

a.臨床：強(qiáng)化臨床關(guān)系促進(jìn)銷售，拓展新的臨床網(wǎng)絡(luò)

b.商業(yè)：開(kāi)發(fā)當(dāng)?shù)赜袑?shí)力，有網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)銷商，對(duì)原有代理商進(jìn)行渠道拓展，提升銷量 c.物流：開(kāi)發(fā)當(dāng)?shù)赜袑?shí)力、網(wǎng)絡(luò)、信譽(yù)的物流公司

d.OTC：開(kāi)發(fā)當(dāng)?shù)乜瞻椎慕K端市場(chǎng)，維護(hù)現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)

e.第三終端：開(kāi)發(fā)當(dāng)?shù)乜瞻椎慕K端市場(chǎng)，以縣級(jí)商業(yè)為龍頭，輻射鄉(xiāng)、鎮(zhèn)、農(nóng)村市場(chǎng) 5.市場(chǎng)維護(hù)

（長(zhǎng)期）

在市場(chǎng)維護(hù)階段，銷售、招商人員已經(jīng)在其管轄的區(qū)域建立了相對(duì)完整及成熟的渠道網(wǎng)絡(luò)，這個(gè)階段的工作重點(diǎn)是達(dá)到渠道網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定以及銷量的穩(wěn)步增長(zhǎng)，并維護(hù)貨款、市場(chǎng)秩序、品牌發(fā)展等相關(guān)事項(xiàng) 工作內(nèi)容

1.維護(hù)渠道網(wǎng)絡(luò)（OTC、臨床、商業(yè)、物流、個(gè)人代理商，第三終端）達(dá)到暢通穩(wěn)定 2.在計(jì)劃費(fèi)用內(nèi)，獲取穩(wěn)定增長(zhǎng)；對(duì)銷售額、費(fèi)用、貨款的管理 3.保持貨物和貨款的良好周轉(zhuǎn)率：庫(kù)存查詢和定單管理

4.維護(hù)區(qū)域市場(chǎng)秩序和品牌形象；市場(chǎng)信息收集和市場(chǎng)策略建議；促銷執(zhí)行和當(dāng)?shù)貜V告協(xié)助實(shí)施處理或協(xié)助處理爭(zhēng)議或消費(fèi)者投訴；與經(jīng)銷商建立良好互動(dòng)的合作關(guān)系 5.維護(hù)當(dāng)?shù)乜蛻絷P(guān)系，保持良好客情關(guān)系 6.營(yíng)銷方案銷售預(yù)測(cè) 七.銷售政策

一）分析

制定銷售政策需考慮的幾個(gè)因素

1.公司的目標(biāo)、戰(zhàn)略、策略是銷售政策的方向。公司每年有總的戰(zhàn)略目標(biāo)，有工作重點(diǎn)項(xiàng)目，銷售政策應(yīng)遵照公司目標(biāo)，來(lái)引導(dǎo)、激勵(lì)經(jīng)銷商、銷售人員緊緊圍繞目標(biāo)奮斗！如：公司今年的重點(diǎn)是推廣*產(chǎn)品，那么銷售政策就應(yīng)向*產(chǎn)品傾斜，利用政策將公司資源調(diào)整到*產(chǎn)品上來(lái)。公司今年的重點(diǎn)是守市場(chǎng)，銷售政策就應(yīng)該側(cè)重市場(chǎng)防御與市場(chǎng)穩(wěn)定，要重點(diǎn)支持成熟市場(chǎng)、主要客戶等。

2.細(xì)化、合理是銷售政策激勵(lì)作用的指示燈。市場(chǎng)發(fā)展存在不均衡，產(chǎn)品銷售存在生命周期不同，所以不能用一個(gè)指標(biāo)來(lái)約束全國(guó)的經(jīng)銷商。要對(duì)區(qū)域進(jìn)行劃分、經(jīng)銷商進(jìn)行分類，針對(duì)不同特點(diǎn)制定相應(yīng)的政策。政策要合理，不能只管大客戶、重點(diǎn)客戶，不管小客戶等。同時(shí)合理的政策也有利于價(jià)格穩(wěn)定。

3.完整、完善是銷售政策質(zhì)量的體現(xiàn)。一份銷售政策包括很多方面，有許多條款與措施，相互之間又有一定的關(guān)聯(lián)性，所以銷售政策要完整、完善，不能出現(xiàn)什么漏洞，不能產(chǎn)生歧義。

4.銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)和經(jīng)銷商、員工對(duì)公司忠誠(chéng)度的提高是銷售政策真正目的。制定政策的標(biāo)本目的是目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，目標(biāo)實(shí)現(xiàn)情況是檢驗(yàn)政策作用的唯一標(biāo)準(zhǔn)。同時(shí)培養(yǎng)忠誠(chéng)度、美育度！

以上是我對(duì)銷售政策的一些理解與看法，希望能與你共鳴！

注重產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與產(chǎn)品組合的公司，經(jīng)常會(huì)推出新產(chǎn)品，多給經(jīng)銷商提供一些賺錢的機(jī)會(huì)，多給市場(chǎng)提供一些“武器”。但經(jīng)銷商認(rèn)識(shí)不一樣，有的愿意銷售新產(chǎn)品，認(rèn)為賺錢多；有的不愿意銷售新產(chǎn)品，認(rèn)為銷量小、有風(fēng)險(xiǎn)，賣力不討好。這個(gè)矛盾怎么解決？激勵(lì)！讓經(jīng)銷商見(jiàn)利眼開(kāi)，就可以借經(jīng)銷商之力稀少新產(chǎn)品了。

新產(chǎn)品有銷售獎(jiǎng)勵(lì)后，毛利水平通常是暢銷產(chǎn)品、大眾化產(chǎn)品毛利的3—5倍。這樣在新產(chǎn)品的推廣過(guò)程中，經(jīng)銷商、推銷員都會(huì)大力支持，人市速度會(huì)加快，銷量會(huì)增加。二）.招商部任務(wù)：年總回款額為

萬(wàn)元；

招商部任務(wù)分解表

單位：萬(wàn)元 月份

區(qū)域***合計(jì) 西南

華南

華東

東北

華北

華中

西北

合計(jì)

三）.價(jià)格政策 執(zhí)行現(xiàn)行價(jià)格政策 四）.結(jié)算方法

1.結(jié)算主要包括：現(xiàn)款現(xiàn)貨 2.招商：以現(xiàn)款現(xiàn)貨結(jié)算

3.商業(yè)物流：以現(xiàn)款現(xiàn)貨結(jié)算 五）.折扣（激勵(lì)政策）

折扣也就是廠家給予經(jīng)銷商的銷售返利、銷售獎(jiǎng)賞，是經(jīng)銷商應(yīng)得的額外勞務(wù)費(fèi)用 1.內(nèi)部激勵(lì)政策

A.工資＝基本工資＋提成 B.銷售內(nèi)勤工無(wú)提成。

C.任務(wù)完成率最高按100％計(jì)算；

D.新進(jìn)人員試用期一個(gè)月，試用期間不考核回款額，不計(jì)提成；必須上交網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)的客戶資料。E.通訊補(bǔ)助憑本人當(dāng)月話費(fèi)單據(jù)核銷；交通補(bǔ)助由本人提供合法交通票據(jù) F.完成當(dāng)月100％任務(wù)，當(dāng)月兌現(xiàn)；完不成任務(wù)無(wú)提成。提成待定：

% 2.外部激勵(lì)政策：

A.所有客戶年完成總銷量200萬(wàn)，均可獲得

返的政策。B.所有客戶年完成總銷量100萬(wàn)，均可獲得

％的返利。

C.所有客戶年完成總銷量60萬(wàn)，均可免費(fèi)獲得全年公司配發(fā)的宣傳品。3.區(qū)域保護(hù)及退換貨管理： A.區(qū)域保護(hù)：

在各經(jīng)銷商的銷售區(qū)域內(nèi)實(shí)行產(chǎn)品的獨(dú)家壟斷經(jīng)營(yíng)，并采取嚴(yán)格的市場(chǎng)保護(hù)，防止串貨、惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。B.退換貨政策：

依據(jù)物流貨運(yùn)情況，認(rèn)定責(zé)任，進(jìn)行退換、賠償。C.效期產(chǎn)品： 不予退換。六）.市場(chǎng)管理

銷售政策中市場(chǎng)管理主要是市場(chǎng)秩序管理，包括價(jià)格穩(wěn)定管理和市場(chǎng)秩序管理措施。

1.市場(chǎng)秩序管理：區(qū)域管理、代理商管理 2.價(jià)格控制：

3.市場(chǎng)秩序管理措施：信息管理、市場(chǎng)人員控制管理 4.合同簽訂管理： 七）.差旅費(fèi)管理辦法 待定：

八、銷售費(fèi)用預(yù)算

營(yíng)銷中心設(shè)立費(fèi)用預(yù)算表：

項(xiàng)

目?jī)?nèi)

容費(fèi)

用（元）合計(jì)（元）1.辦公場(chǎng)所1.商務(wù)租賃

2.辦公桌椅：，3.會(huì)議桌椅：

4.沙發(fā)，家具：

5.文件柜，保險(xiǎn)柜：

6.電腦：

7.辦公用品：

8.復(fù)印機(jī)：

9.打印機(jī)

10.傳真機(jī)

11.電話：

12.掃描儀

12.筆記本

12.其它：

2.工

資所有人員

3.交

通所有人員

4.通

訊所有人員

5.互 聯(lián) 網(wǎng)網(wǎng)線

6.培

訓(xùn)

7.會(huì)議（3次）

8.人居用房

9.招聘信息

10.證照申辦

11.其

他

九、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與控制

1.資源（原材料／供應(yīng)商）風(fēng)險(xiǎn)： 原材料價(jià)格波動(dòng)，供應(yīng)商穩(wěn)定性

2.市場(chǎng)不確定性風(fēng)險(xiǎn)

3.研發(fā)風(fēng)險(xiǎn)

5..生產(chǎn)不確定性風(fēng)險(xiǎn)成本控制風(fēng)險(xiǎn)

6.競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)

7.政策風(fēng)險(xiǎn)

8.財(cái)政風(fēng)險(xiǎn)（應(yīng)收賬款／壞賬）

9.管理風(fēng)險(xiǎn)（含人事／人員流動(dòng)／關(guān)鍵雇員依賴）

第五篇：市場(chǎng)和營(yíng)銷部分

第三部分是市場(chǎng)分析。市場(chǎng)分析我們主要從三個(gè)方面來(lái)看：市場(chǎng)調(diào)查分析、競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析、市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析。

首先是市場(chǎng)調(diào)查分析。在我們對(duì)于閱讀的重要性的調(diào)查中，有61%的人認(rèn)為閱讀對(duì)個(gè)人的發(fā)展十分重要。

并且有93%的人有課外閱讀的習(xí)慣。

在閱讀需求量的調(diào)查中，我們發(fā)現(xiàn)，9歲至18歲的人群閱讀需求量最大，因此這對(duì)我們的目標(biāo)市場(chǎng)定位提供了數(shù)據(jù)。

而從家長(zhǎng)對(duì)孩子閱讀課外書(shū)的支持度來(lái)看，小學(xué)生的家長(zhǎng)對(duì)孩子閱讀課外書(shū)最為支持。綜合上面分析，大家對(duì)書(shū)吧的需求量較大，市場(chǎng)前景較好。

而從SWOT分析來(lái)看，我們書(shū)吧具有許多的優(yōu)勢(shì)與機(jī)會(huì)，但是還存在著一些不足，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。

這一部分的最后是市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析。根據(jù)我們的調(diào)查顯示，很多人喜歡像書(shū)吧這樣的地方，就是苦于沒(méi)有條件，不是書(shū)吧較少，就是離得太遠(yuǎn)，所以整個(gè)書(shū)吧市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)是有發(fā)展前途的。

而我國(guó)書(shū)店較少，分布不均，與我們讀書(shū)的大量需求不符，由此可以看出我們書(shū)吧的巨大優(yōu)勢(shì)。

第四部分是營(yíng)銷策略部分。

在產(chǎn)品策略方面，我們將在主打書(shū)吧特色的同時(shí)，大力進(jìn)行品牌的推廣。

在定價(jià)策略方面，我們采取的是成本導(dǎo)向定價(jià)和競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)。

在渠道策略方面，我們會(huì)主要采取網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，同時(shí)利用其他渠道營(yíng)銷打開(kāi)市場(chǎng)。

在促銷策略方面，我們將會(huì)采取：書(shū)吧會(huì)員制、捆綁銷售、體驗(yàn)營(yíng)銷和事件營(yíng)銷，同時(shí)還有請(qǐng)到名人助陣以及借勢(shì)熱點(diǎn)話題等。以上，就是我們的營(yíng)銷策略。