第一篇：營銷方案(招商部分)

第二部分：整體營銷方案（招商部分）

一、重要時間節點

1、確定業態的組合定位、招商策略及招商政策------------------------------2014年 3月31日前

2、完備招商物料及法律文件-----------------------2014年 月 日前

3、突破主力商家、次主力商家招商等----------2014年 月至 月

4、全面展開招商工作---------------------------2014年 月-2015年月

5、首屆美食經營研討會及商戶裝修動員大會--2015年月

6、統一開業準備-------2015年 月

7、盛大試業-------------2015年 月 日（擬）

二、招商節奏及招商策略概要

三、業態組合定位及租金定位

1、放水養魚策略：在本項目整個社區建設期內，由于商業氛圍不成熟，需要對商戶進行扶持，因此在租金政策上進行讓利，讓商戶輕裝上陣，增強其前期抗市場風險能力。

2、倒計時免租策略：指對各業態制訂享受不同免租期的時限，如：在10月份前簽約免租1年，在11月份前簽約免租10個月，在12月份前簽約免租8個月，依次類推。

四、嚴格的商戶資質審核策略

招商的風險有二：一是租賃政策不恰當，違背市場價值規律，商戶無法接受；二是商戶定位失誤，或商戶資質審核不嚴。因此，在本項目招商過程中，必須要探討詳細的商戶資質審核標準和流程，把好商戶質量關，寧缺勿濫，確保整個商業開業后具有強大的市場競爭力。（此舉不但不會影響項目的整體招商，反而在引起了非常積極的反響，對真正有實力、有品牌、有信譽的商戶起到了積極的推動作用。）以餐飲為例，以下是審核商戶資質的重要內容：

1、品牌：歷經市場洗禮、具有多年營業歷史的、具有很強市場生命力的品牌餐飲要奠定本項目在美食界的地位，必須擁有、強大市場影響力的品牌。也只有成為巴中地區品牌餐飲薈萃，才能最大化擴大本項目的商業輻射范圍。

百年老字號、中華餐飲名店、新概念菜系，本項目務求進駐商戶在品牌的整體號召力上成為巴中地區之最，使本項目在滿足社區消費之外，成為著名的美食消費目的地！

2、菜系出品及經營特色：完整的中外美食產品線，包羅萬象的美食薈萃，多元化、全方位的美食體驗（完整的美食產品線是招商中必須嚴格控制的。多元化、全方位的美食體驗，才能給顧客最充分的回頭消費的理由。）

3、人均消費：多層次消費結構，滿足多元化的消費需求

一個真正意義上的美食之都，應當能滿足多元化的消費需求，包括：商務消費、家庭消費、喜慶消費、休閑消費、快速消費，等等。

4、裝修品位：打造一個集“美味體驗、審美體驗、文化體驗”于一體的“體驗式國際美食之都”

本項目未來競爭力的另一體現，將是無論你支付多少金錢，均可享受富有特色的、舒適的美食文化體驗。因此，在招商過程中，對意向商戶的店面進行實地考察，嚴格把關，并對商戶在本項目的中裝修進行相關約定。

這樣，本項目將是一個集美味體驗、審美體驗、文化體驗于一體的“體驗式國際美食之都”！

五、重要招商促銷策略概要

1、中泉國際廣場---主力商家簽約儀式暨巴中西區商業發展研討會

在和主力商家達成合作意向后，適時舉辦“中泉國際廣場---主力商家簽約儀式暨巴中西區商業發展研討會”，同時邀請目標商戶和精選商家代表，一方面深化“頭羊效應”，同時進一步推動整體招商的速度。

在媒體宣傳方面，通過“巴中新興商圈” 及“中泉國際廣場”，“一站式”主題化休閑、娛樂購物中心，引領巴中商業升級換代概念的提出，全力打造“中泉國際---新市鎮商業中心”，初步樹立中泉“社區商業”領跑地位。

為了弘揚美食文化，打造巴中美食名片，應充分利用第三方資源，在本項目中，可以與深圳美食行業協會加強合作，通過舉辦諸如“美食經營研討會”、“商戶裝修大賽”、“第一屆國際美食節”等活動。

2、在“萬客會”刊物開辟“美味新大陸”專欄，舉辦“會員有獎推薦商戶”活動萬科在客戶資源管理方面不僅取得了良好的市場效應，同時具備完善的管理系統，這將為本項目提供了強大的客戶資源，充分挖掘“萬客會”的客戶資源將成為本項目營銷的重要工作，通過在“萬客會”開辟“美味新大陸”專欄，一方面進行強有力的市場推廣，同時有效挖掘本項目的目標客戶群。

3、在巴中主流媒體美食、娛樂版冠名

為了擴大市場影響力，全力打造深圳第一風情美食街，選擇深圳主流媒體美食版進行冠名，可以和深圳電臺的“美味樂翻天”聯合，以冠名、聯合舉辦“名菜、名點評選”活動等形式，樹立美食品牌。

4、充分整合第三方資源，加強與旅行社的合作

本美食街的目標不僅是要打造深圳第一，同時要形成深圳的美食旅游景點，進一步形成自己的具備強大競爭力的美食文化，可以和各旅行社建立合作關系，將其影響力有效輻射到深圳之外。

5、舉辦一系列具有西班牙及拉丁風情的促銷活動

本項目的核心定位是具有異域風情的國際美食街，通過一系列具有異域風情的促銷活動，進一步深化項目的整體定位，同時鞏固本項目的差異化優勢。

第二篇：大型公益活動招商營銷方案

2011浙江省

文明交通·禁酒駕

大型公益活動

招 商 方 案

活動委員會呈

****年**月**日

2011浙江省文明交通〃禁酒駕大型公益活動

活動介紹

【活動主題】

全省交警聯動，深入開展禁酒駕 【活動簡介】

覆蓋全省11個地級市（杭、寧、溫、嘉、湖、紹、金、衢、舟、臺、麗）。每個地級市初步設置3-5個活動點。交警在城主干道設卡檢查，攔車送禮。檢查中，遇非酒駕者，送上參與企業提供的產品或獎券（僅限提供寶馬、iPhone手機、筆記本等大額消費品的企業），以及禁酒駕宣傳折頁，體現人性化執法和關懷。每個點位現場活動時間安排：17：00—21：00。【活動時間】

年 月 日-年 月 日 【活動地點】

浙江省 【參與人群】

浙江省全體人民 【主辦單位】

浙江省人民政府 浙江省交通廳 【協辦單位】

浙江省各市級交管部門 【承辦單位】

XXXX文化傳媒有限公司 【媒體支持】

浙江省電視臺 浙江省交通廣播電臺 ……平安時報 浙江日報 …… 新浪門戶 騰訊門戶 ……

【企業參與辦法】

? 活動總冠名：覆蓋全省5個及以上主要地級市（限1家）。? 地級市活動冠名：1個地級市起，3-5個活動點。

冠名企業回報權益

【冠名權】 ?

1、活動冠名

以?不酒駕，獎**?或?XX攜手全省交警——2011浙江省禁酒駕大型公益活動?為活動名稱，充分體現冠名企業的身份和權益。?

2、榮譽獎勵

獲準由浙江省文明辦、浙江省公安廳聯合頒發的?2011年浙江省‘文明交通平安出行’大型公益宣傳活動?冠名企業榮譽書證及相關稱謂。?

3、媒體回報

活動中所有電視、報紙、雜志、網絡媒體的相關報道內容均出現冠名企業名稱等字樣。【無形資產使用權】

?

1、聯合標識推廣權、使用權

冠名企業有權將自己的標識與浙江省?文明交通平安出行?大型公益活動（2010-2012）官方標識一起制成?聯合標識?，在對本次活動的所有形象宣傳中均可使用這一聯合標識。?

2、產品/品牌冠名使用權

冠名企業同時獲準?浙江省文明交通〃禁酒駕大型公益活動?推薦或指定產品/品牌冠名使用權。

?

3、活動?贈品、紀念品設計開發權

冠名企業享有?浙江省‘文明交通平安出行’大型公益活動?贈品、紀念品設計開發權，但必須提前征得活動組委會批復，方可實施。【現場回報】

?

1、覆蓋全省5個及以上主要地級市，總計20個左右活動現場。

?

2、活動現場，企業贈品贈送——認知深刻、直達高端受眾的品牌或產品體

驗機會。

?

3、禁酒駕志愿者服裝，體現冠名企業名稱及LOGO。

?

4、禁酒駕易拉寶，以及禁灑駕宣傳折頁派發，充分體現冠名企業身份名稱、LOGO及相關宣傳。【宣傳回報】

?

1、《平安時報》宣傳

承辦方《平安時報》對活動中的冠名企業進行專題報道及宣傳支持，并贈送4期價值16萬元半版硬廣支持。發行渠道：全省公安系統、黨政機關、事業單位、大中型企業等。多頻次覆蓋20萬以上中高端消費市場。?

2、社會特刊推廣

平安時報?平安浙江宣傳欄?（浙江省政府第一大公益戶外媒體）宣傳支持——以杭州為軸心，覆蓋全省74個市縣的主干道、社區，選擇3000座優勢點位，以社會特刊形式對冠名企業進行較大篇幅地宣傳。投放周期：15天。累計受眾： 1500萬以上（含接觸頻次）。?

3、宣傳折頁宣傳

20，000份禁酒駕宣傳折頁定投。定投渠道：浙江省各大高速收費站、公安局車管所、各車輛檢測站等。定投對象：私家車為主。獨立版面，體現冠名企業宣傳。?

4、公共媒體宣傳

全國5家，全省及各地市級10家以上媒體對本次活動進行報道，所有電視、報紙、雜志、網絡媒體的相關報道內容均出現冠名企業名稱等字樣。【特別權益】

?

1、組委會將冠名企業在整個活動中的形象和事跡編入活動紀念光盤，在光盤封面印上企業冠名全稱；光盤內容涵蓋活動全程及冠名商的標識、文字等。并贈送光盤50張。

?

2、冠名企業將成為浙江省公安廳、平安時報戰略級合作伙伴，享受一級宣傳和公關支持。

?

3、冠名企業享受后繼活動的相應優先權。

地級市冠名企業回報權益

【地級市冠名權】 ?

1、活動冠名

以?不酒駕，獎**—2011浙江省文明交通禁酒駕大型公益活動**站?為活動名稱，充分體現地級市冠名企業的身份和權益。?

2、榮譽獎勵

獲準由浙江省文明辦、浙江省公安廳聯合頒發的?2011年浙江省‘文明交通平安出行’大型公益宣傳活動?冠名企業榮譽書證及相關稱謂。?

3、媒體回報

當地活動中，電視、報紙、雜志、網絡媒體的相關報道內容均出現冠名企業名稱等字樣。【無形資產使用權】 ? 聯合標識推廣權、使用權

地級市冠名企業有權將自己的標識與浙江省?文明交通平安出行?大型公益活動（2010-2012）官方標識一起制成?聯合標識?，在對本次活動的所有形象宣傳中均可使用這一聯合標識。【現場回報】

?

1、活動地級市，3-5個現場點位。

?

2、活動現場，企業贈品贈送——認知深刻、直達高端受眾的品牌或產品體驗機會。

?

3、禁酒駕志愿者服裝，體現冠名企業名稱及LOGO。

?

4、禁酒駕易拉寶，以及禁灑駕宣傳折頁派發，充分體現冠名企業身份名稱、LOGO及相關宣傳。【宣傳回報】

?

1、《平安時報》宣傳

承辦方《平安時報》對活動中的地級市冠名企業進行相應報道及宣傳支持，并贈送2期價值8萬元半版硬廣支持。發行渠道：全省公安系統、黨政機關、事業單位、大中型企業等。多頻次覆蓋20萬以上中高端消費市場。?

2、社會特刊推廣

平安時報?平安浙江宣傳欄?（浙江省政府第一大公益戶外媒體）宣傳支持——以杭州為軸心，覆蓋全省74個市縣的主干道、社區，選擇3000座優勢點位，對協辦企業進行相應篇幅地宣傳。投放周期：15天。累計受眾：800萬以上（含接觸頻次）。?

3、宣傳折頁宣傳

10，000份禁酒駕宣傳折頁定投。定投渠道：浙江省各大高速收費站、公安局車管所、各車輛檢測站等。定投對象：私家車為主。獨立版面，體現冠名企業宣傳。?

4、公共媒體宣傳

媒體報道，體現冠名企業名稱及字樣等。【特別權益】

?

1、組委會將地級市冠名企業在整個活動中的形象和事跡編入活動紀念光盤，并贈送光盤20張。

?

2、地級市冠名企業享受后繼活動相應優先權。

企業贊助費用及說明

【活動贊助費用】

? 冠名企業：10萬元+2500箱產品（起）? 地市級冠名：2萬元+500箱產品。

1、以上費用，不包括參與企業另外提出的特殊宣傳要求所需要的各項費用。各項宣傳回報辦法及費用以雙方最終簽署的合作協議為準。

2、為充分鼓勵廣大企業積極參與公益事業，回報社會，2011年浙江省禁酒駕大型公益活動，采用兩級冠名同時招商的辦法，按簽約日為判斷依據。一旦確定冠名企業，各地級市冠名招商先行停止，優先滿足冠名企業全省各點位的宣傳和點位選擇需求。若有空余的地級市，各地級市冠名其后繼續。冠名企業簽約日之前簽約的各地級市冠名（限6家之內），不受冠名企業權益影響。

第三篇：大型公益活動招商營銷方案

2011浙江省 文明交通·禁酒駕

大型公益活動

招

商

方

案活動委員會呈

年月日

2011浙江省文明交通〃禁酒駕大型公益活動

活動介紹

【活動主題】

全省交警聯動，深入開展禁酒駕

【活動簡介】

覆蓋全省11個地級市（杭、寧、溫、嘉、湖、紹、金、衢、舟、臺、麗）。每個地級市初步設置3-5個活動點。交警在城主干道設卡檢查，攔車送禮。檢查中，遇非酒駕者，送上參與企業提供的產品或獎券（僅限提供寶馬、iPhone手機、筆記本等大額消費品的企業），以及禁酒駕宣傳折頁，體現人性化執法和關懷。每個點位現場活動時間安排：17：00—21：00。

【活動時間】

年月日-年月日

【活動地點】

浙江省

【參與人群】

浙江省全體人民

【主辦單位】

浙江省人民政府浙江省交通廳

【協辦單位】

浙江省各市級交管部門

【承辦單位】

XXXX文化傳媒有限公司

【媒體支持】

浙江省電視臺浙江省交通廣播電臺……

平安時報浙江日報……

新浪門戶騰訊門戶……

【企業參與辦法】

? 活動總冠名：覆蓋全省5個及以上主要地級市（限1家）。

? 地級市活動冠名：1個地級市起，3-5個活動點。

冠名企業回報權益

【冠名權】

?

1、活動冠名

以?不酒駕，獎**?或?XX攜手全省交警——2011浙江省禁酒駕大型

公益活動?為活動名稱，充分體現冠名企業的身份和權益。

?

2、榮譽獎勵

獲準由浙江省文明辦、浙江省公安廳聯合頒發的?2011年浙江省‘文明

交通平安出行’大型公益宣傳活動?冠名企業榮譽書證及相關稱謂。

?

3、媒體回報

活動中所有電視、報紙、雜志、網絡媒體的相關報道內容均出現冠名企

業名稱等字樣。

【無形資產使用權】

?

1、聯合標識推廣權、使用權

冠名企業有權將自己的標識與浙江省?文明交通平安出行?大型公益

活動（2010-2012）官方標識一起制成?聯合標識?，在對本次活動的所有形象宣傳中均可使用這一聯合標識。

?

2、產品/品牌冠名使用權

冠名企業同時獲準?浙江省文明交通〃禁酒駕大型公益活動?推薦或指

定產品/品牌冠名使用權。

?

3、活動?贈品、紀念品設計開發權

冠名企業享有?浙江省‘文明交通平安出行’大型公益活動?贈品、紀念品設計開發權，但必須提前征得活動組委會批復，方可實施。

【現場回報】

?

1、覆蓋全省5個及以上主要地級市，總計20個左右活動現場。

?

2、活動現場，企業贈品贈送——認知深刻、直達高端受眾的品牌或產品體

驗機會。

?

3、禁酒駕志愿者服裝，體現冠名企業名稱及LOGO。

?

4、禁酒駕易拉寶，以及禁灑駕宣傳折頁派發，充分體現冠名企業身份名稱、LOGO及相關宣傳。

【宣傳回報】

?

1、《平安時報》宣傳

承辦方《平安時報》對活動中的冠名企業進行專題報道及宣傳支持，并

贈送4期價值16萬元半版硬廣支持。發行渠道：全省公安系統、黨政機關、事業單位、大中型企業等。多頻次覆蓋20萬以上中高端消費市場。

?

2、社會特刊推廣

平安時報?平安浙江宣傳欄?（浙江省政府第一大公益戶外媒體）宣傳

支持——以杭州為軸心，覆蓋全省74個市縣的主干道、社區，選擇3000座優勢點位，以社會特刊形式對冠名企業進行較大篇幅地宣傳。投放周期：15天。累計受眾： 1500萬以上（含接觸頻次）。

?

3、宣傳折頁宣傳

20，000份禁酒駕宣傳折頁定投。定投渠道：浙江省各大高速收費站、公安局車管所、各車輛檢測站等。定投對象：私家車為主。獨立版面，體現冠名企業宣傳。

?

4、公共媒體宣傳

全國5家，全省及各地市級10家以上媒體對本次活動進行報道，所有

電視、報紙、雜志、網絡媒體的相關報道內容均出現冠名企業名稱等字樣。

【特別權益】

?

1、組委會將冠名企業在整個活動中的形象和事跡編入活動紀念光盤，在光

盤封面印上企業冠名全稱；光盤內容涵蓋活動全程及冠名商的標識、文字等。并贈送光盤50張。

?

2、冠名企業將成為浙江省公安廳、平安時報戰略級合作伙伴，享受一級宣

傳和公關支持。

?

3、冠名企業享受后繼活動的相應優先權。

地級市冠名企業回報權益

【地級市冠名權】

?

1、活動冠名

以?不酒駕，獎**—2011浙江省文明交通禁酒駕大型公益活動**站?為

活動名稱，充分體現地級市冠名企業的身份和權益。

?

2、榮譽獎勵

獲準由浙江省文明辦、浙江省公安廳聯合頒發的?2011年浙江省‘文明

交通平安出行’大型公益宣傳活動?冠名企業榮譽書證及相關稱謂。

?

3、媒體回報

當地活動中，電視、報紙、雜志、網絡媒體的相關報道內容均出現冠名

企業名稱等字樣。

【無形資產使用權】

? 聯合標識推廣權、使用權

地級市冠名企業有權將自己的標識與浙江省?文明交通平安出行?大

型公益活動（2010-2012）官方標識一起制成?聯合標識?，在對本次活動的所有形象宣傳中均可使用這一聯合標識。

【現場回報】

?

1、活動地級市，3-5個現場點位。

?

2、活動現場，企業贈品贈送——認知深刻、直達高端受眾的品牌或產品體

驗機會。

?

3、禁酒駕志愿者服裝，體現冠名企業名稱及LOGO。

?

4、禁酒駕易拉寶，以及禁灑駕宣傳折頁派發，充分體現冠名企業身份名稱、LOGO及相關宣傳。

【宣傳回報】

?

1、《平安時報》宣傳

承辦方《平安時報》對活動中的地級市冠名企業進行相應報道及宣傳支

持，并贈送2期價值8萬元半版硬廣支持。發行渠道：全省公安系統、黨政機關、事業單位、大中型企業等。多頻次覆蓋20萬以上中高端消費市場。?

2、社會特刊推廣

平安時報?平安浙江宣傳欄?（浙江省政府第一大公益戶外媒體）宣傳

支持——以杭州為軸心，覆蓋全省74個市縣的主干道、社區，選擇3000座優勢點位，對協辦企業進行相應篇幅地宣傳。投放周期：15天。累計受眾：800萬以上（含接觸頻次）。

?

3、宣傳折頁宣傳

10，000份禁酒駕宣傳折頁定投。定投渠道：浙江省各大高速收費站、公安局車管所、各車輛檢測站等。定投對象：私家車為主。獨立版面，體現冠名企業宣傳。

?

4、公共媒體宣傳

媒體報道，體現冠名企業名稱及字樣等。

【特別權益】

?

1、組委會將地級市冠名企業在整個活動中的形象和事跡編入活動紀念光盤，并贈送光盤20張。

?

2、地級市冠名企業享受后繼活動相應優先權。

企業贊助費用及說明

【活動贊助費用】

? 冠名企業：10萬元+2500箱產品（起）

? 地市級冠名：2萬元+500箱產品。

1、以上費用，不包括參與企業另外提出的特殊宣傳要求所需要的各項費用。各項宣傳回報辦法及費用以雙方最終簽署的合作協議為準。

2、為充分鼓勵廣大企業積極參與公益事業，回報社會，2011年浙江省禁酒駕大型公益活動，采用兩級冠名同時招商的辦法，按簽約日為判斷依據。一旦確定冠名企業，各地級市冠名招商先行停止，優先滿足冠名企業全省各點位的宣傳和點位選擇需求。若有空余的地級市，各地級市冠名其后繼續。冠名企業簽約日之前簽約的各地級市冠名（限6家之內），不受冠名企業權益影響。

第四篇：制藥企業招商營銷方案實例

制藥企業招商營銷方案實例

為適應市場變化，進一步擴大公司銷售，順應公司發展，拓展市場占有率；特制定招商方案。

一、企業分析 1.企業優勢：

市場潛力大，人員專業化。2.企業劣勢：

無種植基地，生產線開工率不足，產品包裝簡易檔次低，市場推廣力度不足，崗位人員流動性大。3.機會：

2007年醫藥行業整合迅猛，有利于公司對外收購、合作、兼并發展；老齡化迅速到來，發病率明顯上升，藥品需求量增大。4.威脅：

原材料漲價，市場環境嚴峻，同行業無序競爭，沒有研發支持，市場投機嚴重，沒有長遠的市場運作規劃。5.戰略選擇：

整合經營意識統一化，產業龍頭多元化，科技資源持續化，整合經營專業化，生產標準統一化。

二、營銷基本原則

為適應市場變化，進一步擴大公司銷售，滿足消費者需求，順應公司改革發展，拓展市場占有率，提升產品美譽度，創立企業品牌，樹立企業誠信，創建藥界航母。

三、營銷目標

（一）營銷目標定性定量分析 1.定性的營銷目標： a.銷售額增長率：50％

b.市場占有率：30％

c.產品獲利率：50％

d.售后服務水平維持在90% 2.定量的營銷目標：

a.建立提升客戶滿意度的服務體系

b.保持市場領先地位

c.營銷渠道多樣化

d.持續提高企業的綠色營銷形象

（二）.市場目標

1.銷售目標：全年銷售回款額

萬元。

2.渠道目標：以OTC，商業物流，臨床，個人代理商，第三終端市場 3.市場人員目標：電話招商為主，市場維護為輔

4.產品目標：亮嗓，晶遠亮，鮍復慷，消喘膏，貼之消，蟾酥錠，鐵箍散占有全國同類產品總銷量的15%。5.宣傳目標：一年內消費者對產品的認知度為30%。6.客戶目標：客戶忠誠度為50-70%。7.市場管理目標：

人員管理目標：專業、誠信、勤勞、進取

市場管理目標：標準化、規范化、信息化、網絡化

四、營銷戰略與戰術

（一）.營銷戰略：

以點代線，以線代面進而帶動全國市場銷售，實現年回款額翻番。

（二）公司資源優化整合評估： 產品功效：顯著 企業管理水平：中等 營銷戰略水平：中等

團隊執行力：中等(三）.市場細分

人口因素:人口數量多，分布密集，人均收入水平低，老齡化來臨，教育普及率80％以上。

心理因素:以農村人口居多；生活態度：樂觀、積極、勤勞，信息接受比較快；生活方式：平和穩定。行為因素。用藥習慣，服用方便，療效確切，中低價位產品比較暢銷，對品牌易于忠誠，營銷組合敏感性屬中等。

（四）.產品細分 1.腫瘤類: 2.口腔類: 3.哮喘類: 4.皮膚類:

5.眼科類:

（五）.目標市場：全國

（六）.產品定位 1.產品特性分析： a.腫瘤類: 功效顯著，易吸收

b.口腔類: 功效顯著，易吸收,使用方便

c.哮喘類: 功效顯著，易吸收，服用方便。d.皮膚類: 功效顯著，易吸收,使用方便 e.眼科類：易吸收，服用方便

2.產品定位: 功效顯著，易吸收，服用方便。3產品成本核算分析：

a.生產成本核算:以現行成本核算為準 b.利潤核算：平均利潤率為30%

（七）.市場定位及營銷戰術 1.市場特點分析

a.市場競爭力強

b.中老年人市場需求量大 c.市場占有率高

2.市場定位

以臨床、商業、個人代理商、物流為主渠道，其余為次渠道。3.營銷戰術

以五類產品為主打產品，通過各種營銷戰術組合應用銷售 1.產品戰術：以五類產品為主打產品，2.區域戰術：以招商為主戰場，其余市場為次戰場。3.價格戰術：以中低價位為主體。

4.分銷戰術：以臨床、商業物流、個人為主分銷； OTC、第三終端為輔。

5.促銷戰術：臨床以醫藥推廣，學術會議，論壇講座為促銷主體;OTC以媒體促銷為主;商業物流以禮品買送為主。

五、企業內部營銷

內部營銷是指在重視員工的基礎上，在企業內部開展的一系列積極的戰略、協同活動。它以市場營銷在企業中的核心地位為基礎，強調企業員工放在管理的中心地位，通過對員工物質利益精神追求等合理需要的滿足，培養員工成長的同時實現企業各部門間的戰略、戰術協同，并最終實現整個企業向顧客導向的經營轉型內部營銷活動在提高企業內部服務質量的同時，增強了自身的競爭優勢，是企業實現市場驅動樹立自身優勢的重要途徑。

六、營銷方案實施

1.組織結構：總經理，經理，招商經理，內勤，財務，行政，客服，信息

2.人員部門配置：

根據崗位所需，定員如下：（隨市場發展進行調整）部門人員配置表： 人員配置人數總人數 營銷總經理1共18人 銷售經理1 產品策劃1 招商部經理4 物流管理1 招投標管理1 商務內勤1 財務部經理1 會計1 出納1 人力資源部經理1 行政部經理1 內勤1 客服信息管理1 信息部經理1

3.具體實施 1.招商政策確定

2.實施部門確定（招商部）

3.招商部人員到位（5人）4.目標市場確立（全國）

5.目標市場細分完成（四大區域）6.任務目標（年招商回款2100萬元）7.招商物料準備到位

8.各種媒體調研評估與合同簽訂

9.收集各種招商信息（各種醫藥展會，網絡，媒體等）10.確定重點招商信息發布及簽約。11.代理商資質選擇標準

12.報營銷總監審批實施

13.各區域經理通過展會、網絡，媒體、電話、信函、區域招商等模式自由組合，靈活應用實施。14.招商部渠道占有率:

a.OTC全國市場占有率為60%，b.臨床全國市場占有率為70% c.商業物流全國市場占有率為45% d.第三終端全國市場占有率為65% 4.市場拓展階段

1.信息收集發布：信函、展會、各種媒體、區域、網絡、通訊 2.渠道拓展與擴張延伸：OTC、臨床、商業、物流、第三終端。3.網絡健全：空白市場的開發及建設

4.資源配置：廣告、人員

5.銷售部、招商部具體工作實施：

a.臨床：強化臨床關系促進銷售，拓展新的臨床網絡

b.商業：開發當地有實力，有網絡的經銷商，對原有代理商進行渠道拓展，提升銷量 c.物流：開發當地有實力、網絡、信譽的物流公司

d.OTC：開發當地空白的終端市場，維護現有網絡

e.第三終端：開發當地空白的終端市場，以縣級商業為龍頭，輻射鄉、鎮、農村市場 5.市場維護

（長期）

在市場維護階段，銷售、招商人員已經在其管轄的區域建立了相對完整及成熟的渠道網絡，這個階段的工作重點是達到渠道網絡的穩定以及銷量的穩步增長，并維護貨款、市場秩序、品牌發展等相關事項 工作內容

1.維護渠道網絡（OTC、臨床、商業、物流、個人代理商，第三終端）達到暢通穩定 2.在計劃費用內，獲取穩定增長；對銷售額、費用、貨款的管理 3.保持貨物和貨款的良好周轉率：庫存查詢和定單管理

4.維護區域市場秩序和品牌形象；市場信息收集和市場策略建議；促銷執行和當地廣告協助實施處理或協助處理爭議或消費者投訴；與經銷商建立良好互動的合作關系 5.維護當地客戶關系，保持良好客情關系 6.營銷方案銷售預測 七.銷售政策

一）分析

制定銷售政策需考慮的幾個因素

1.公司的目標、戰略、策略是銷售政策的方向。公司每年有總的戰略目標，有工作重點項目，銷售政策應遵照公司目標，來引導、激勵經銷商、銷售人員緊緊圍繞目標奮斗！如：公司今年的重點是推廣*產品，那么銷售政策就應向*產品傾斜，利用政策將公司資源調整到*產品上來。公司今年的重點是守市場，銷售政策就應該側重市場防御與市場穩定，要重點支持成熟市場、主要客戶等。

2.細化、合理是銷售政策激勵作用的指示燈。市場發展存在不均衡，產品銷售存在生命周期不同，所以不能用一個指標來約束全國的經銷商。要對區域進行劃分、經銷商進行分類，針對不同特點制定相應的政策。政策要合理，不能只管大客戶、重點客戶，不管小客戶等。同時合理的政策也有利于價格穩定。

3.完整、完善是銷售政策質量的體現。一份銷售政策包括很多方面，有許多條款與措施，相互之間又有一定的關聯性，所以銷售政策要完整、完善，不能出現什么漏洞，不能產生歧義。

4.銷售目標的實現和經銷商、員工對公司忠誠度的提高是銷售政策真正目的。制定政策的標本目的是目標的實現，目標實現情況是檢驗政策作用的唯一標準。同時培養忠誠度、美育度！

以上是我對銷售政策的一些理解與看法，希望能與你共鳴！

注重產品開發與產品組合的公司，經常會推出新產品，多給經銷商提供一些賺錢的機會，多給市場提供一些“武器”。但經銷商認識不一樣，有的愿意銷售新產品，認為賺錢多；有的不愿意銷售新產品，認為銷量小、有風險，賣力不討好。這個矛盾怎么解決？激勵！讓經銷商見利眼開，就可以借經銷商之力稀少新產品了。

新產品有銷售獎勵后，毛利水平通常是暢銷產品、大眾化產品毛利的3—5倍。這樣在新產品的推廣過程中，經銷商、推銷員都會大力支持，人市速度會加快，銷量會增加。二）.招商部任務：年總回款額為

萬元；

招商部任務分解表

單位：萬元 月份

區域***合計 西南

華南

華東

東北

華北

華中

西北

合計

三）.價格政策 執行現行價格政策 四）.結算方法

1.結算主要包括：現款現貨 2.招商：以現款現貨結算

3.商業物流：以現款現貨結算 五）.折扣（激勵政策）

折扣也就是廠家給予經銷商的銷售返利、銷售獎賞，是經銷商應得的額外勞務費用 1.內部激勵政策

A.工資＝基本工資＋提成 B.銷售內勤工無提成。

C.任務完成率最高按100％計算；

D.新進人員試用期一個月，試用期間不考核回款額，不計提成；必須上交網點開發的客戶資料。E.通訊補助憑本人當月話費單據核銷；交通補助由本人提供合法交通票據 F.完成當月100％任務，當月兌現；完不成任務無提成。提成待定：

% 2.外部激勵政策：

A.所有客戶年完成總銷量200萬，均可獲得

返的政策。B.所有客戶年完成總銷量100萬，均可獲得

％的返利。

C.所有客戶年完成總銷量60萬，均可免費獲得全年公司配發的宣傳品。3.區域保護及退換貨管理： A.區域保護：

在各經銷商的銷售區域內實行產品的獨家壟斷經營，并采取嚴格的市場保護，防止串貨、惡性價格競爭。B.退換貨政策：

依據物流貨運情況，認定責任，進行退換、賠償。C.效期產品： 不予退換。六）.市場管理

銷售政策中市場管理主要是市場秩序管理，包括價格穩定管理和市場秩序管理措施。

1.市場秩序管理：區域管理、代理商管理 2.價格控制：

3.市場秩序管理措施：信息管理、市場人員控制管理 4.合同簽訂管理： 七）.差旅費管理辦法 待定：

八、銷售費用預算

營銷中心設立費用預算表：

項

目內

容費

用（元）合計（元）1.辦公場所1.商務租賃

2.辦公桌椅：，3.會議桌椅：

4.沙發，家具：

5.文件柜，保險柜：

6.電腦：

7.辦公用品：

8.復印機：

9.打印機

10.傳真機

11.電話：

12.掃描儀

12.筆記本

12.其它：

2.工

資所有人員

3.交

通所有人員

4.通

訊所有人員

5.互 聯 網網線

6.培

訓

7.會議（3次）

8.人居用房

9.招聘信息

10.證照申辦

11.其

他

九、風險評估與控制

1.資源（原材料／供應商）風險： 原材料價格波動，供應商穩定性

2.市場不確定性風險

3.研發風險

5..生產不確定性風險成本控制風險

6.競爭風險

7.政策風險

8.財政風險（應收賬款／壞賬）

9.管理風險（含人事／人員流動／關鍵雇員依賴）

第五篇：市場和營銷部分

第三部分是市場分析。市場分析我們主要從三個方面來看：市場調查分析、競爭市場分析、市場機會分析。

首先是市場調查分析。在我們對于閱讀的重要性的調查中，有61%的人認為閱讀對個人的發展十分重要。

并且有93%的人有課外閱讀的習慣。

在閱讀需求量的調查中，我們發現，9歲至18歲的人群閱讀需求量最大，因此這對我們的目標市場定位提供了數據。

而從家長對孩子閱讀課外書的支持度來看，小學生的家長對孩子閱讀課外書最為支持。綜合上面分析，大家對書吧的需求量較大，市場前景較好。

而從SWOT分析來看，我們書吧具有許多的優勢與機會，但是還存在著一些不足，機遇與挑戰并存。

這一部分的最后是市場機會分析。根據我們的調查顯示，很多人喜歡像書吧這樣的地方，就是苦于沒有條件，不是書吧較少，就是離得太遠，所以整個書吧市場產業是有發展前途的。

而我國書店較少，分布不均，與我們讀書的大量需求不符，由此可以看出我們書吧的巨大優勢。

第四部分是營銷策略部分。

在產品策略方面，我們將在主打書吧特色的同時，大力進行品牌的推廣。

在定價策略方面，我們采取的是成本導向定價和競爭導向定價。

在渠道策略方面，我們會主要采取網絡營銷，同時利用其他渠道營銷打開市場。

在促銷策略方面，我們將會采取：書吧會員制、捆綁銷售、體驗營銷和事件營銷，同時還有請到名人助陣以及借勢熱點話題等。以上，就是我們的營銷策略。