第一篇：某市場夏季營銷方案

《cool爽夏日，歡樂齊分享》

營銷活動方案

【策劃背景】

炎炎夏日，燥熱的天氣讓人們的戶外活動相對減少，百貨市場更是客流稀少，銷售低迷，市場淡季來勢洶洶，容易造成商戶情緒、心態(tài)不穩(wěn)，給市場的發(fā)展帶來一定隱患。在這一時期，何種促銷能給平淡無奇的夏日注入興奮劑，何種促銷能保持市場平穩(wěn)人氣，贏得消費者的心就顯得尤為重要。本案結(jié)合市場定位、目標客群、營銷資源與商品季節(jié)特性等因素，采取攻“心”為上策略，抓住消費者的心理，讓淡季不顯平淡。

【活動時間】

2012年6月30日-7月29日

【活動內(nèi)容】

活動簡述：

七月，根據(jù)時令特點，大、中、小學、幼兒園基本已放暑假，學生的假期生活無外乎娛樂、游玩、學習、參加教育培訓等，家長也愿意在孩子的身上下功夫，抓住這一心理特征，本案在“幸運樂轉(zhuǎn)，禮送一夏”的環(huán)節(jié)里加入一些吸引這類人群的禮品抽獎，能在不花多少錢的情況下，解決孩子的暑期生活，何樂而不為。

xx市場目標客群中大部分的成年人仍然是在工作崗位上，所以工作日的人氣可以預見較為低迷，天氣的炎熱也使得在家里的人群寧愿留在家中享受清涼，但也不乏有些“蹭涼族”散布各大、小商場、超市，xx市場一定也存在著這一人群，本案設置的免費送禮、抽獎、集卡、10元看大片的

1活動希望能夠吸引這一群體的關(guān)注，從而促進其消費。

活動一以送禮為主線，包括有門檻和無門檻兩類，禮品根據(jù)不同群體而設置，相對較低的購物門檻，能讓更多的人參與進來。

活動一：cool爽夏日，四重好禮天天送

【活動時間】2012年6月30日-7月29日

【活動內(nèi)容】

①歡樂無限，剪角送清涼：凡憑DM剪角廣告或海報剪角條的顧客可至市場總服務臺免費領(lǐng)取清涼禮包（毛巾、風油精、礦泉水）一份，每天限領(lǐng)30份。

②幸運樂轉(zhuǎn)，禮遇一夏：凡在市場消費滿10元的消費者即可參與幸運抽獎活動，贏取不同的獎品，100%中獎。

獎品設置：歡樂全家游（限三口之家），旅游門票x10張；教育陪讀課程x20張；奇樂兒券30張；電玩游戲幣50份，每份10個幣；迷你風扇50個；卡包100個；環(huán)保袋200個

③夏日暢購惠，集卡抵現(xiàn)金

凡在市場消費滿10元的消費者即可獲得“清涼一夏”花標卡一張，集齊五張卡，購物可抵10元現(xiàn)金。（現(xiàn)金券僅限一樓使用）

④酷爽一夏，購物看大片

購物滿100元可至服務臺領(lǐng)取電影兌換券一張，暑期精彩大片，歡樂邀您同享，限100張，數(shù)量有限，送完即止！

⑤換購活動

增加綠豆夏涼商品，并以海報張貼進入每個小區(qū)，放大活動宣傳，吸引居家過日子的消費人群。

活動二：歡享一夏，兒童娛樂主題節(jié)

【活動時間】

2012年7月8日-7月29日

【活動內(nèi)容】

◆百張體驗券免費大放送

◆試營業(yè)期間購買單次卡一律8折

◆尊享超值套餐

1、學生套餐：憑學生證單次可享5折優(yōu)惠（買一送一）

2、情侶套餐：情侶雙人游玩12元（6折）

3、溫馨家庭套餐：18元（三口之家）/24元（四口之家）（6折）

4、歡樂套餐：15元（歡樂碰碰車+輔助游戲）

4、超值套卡?：買5次卡送2次（71折）

5、超值套卡?：買10次卡送5次（66折）

【廣告宣傳、氛圍營造】

廣告宣傳：

1、宣傳單頁派發(fā)

2、社區(qū)海報張貼

3、體驗券派發(fā)（200張）

4、短信群發(fā)

【宣傳費用】

宣傳制作物（DM單頁+桁架噴繪+展架+氛圍布置等）：20000元

短信群發(fā)：800元

現(xiàn)金券費用：5000元

活動禮品：12000元

免費券：3000元

費用合計：40800元(不含換購商品費用)

企劃部

第二篇：夏季營銷推廣方案

營銷策劃部

TAIHE

GROUP

泰合集團南充在售項目夏季營銷推廣方案

至：公司領(lǐng)導 由：營銷策劃部

事件： 泰合集團南充在售項目夏季營銷推廣方案 時間：2013-06-24

一、活動背景

天氣日漸炎熱，泰合集團南充在售項目的關(guān)注度和銷售中心到訪量逐日下滑。為了保證全年任務的完成，快速去化房源，保持泰合集團良好口碑，建議啟動夏季促銷活動。

二、活動目的

增加泰合品牌認知度，擴大項目市場影響力，快速去化房源。

三、活動時間

2013年6月（批準之日起-8月底）活動時間軸：

營銷策劃部

TAIHE

GROUP

四、活動地點

泰合集團南充各項目項目銷售中心

五、活動主題

主題：攜手泰合 清涼一夏 【初定】

購房即送空調(diào)大禮包/來訪有禮/看房有專車/老帶新有獎勵/清爽周末活動 【凡是在活動期間購買泰合集團任意物業(yè)，均可獲得價值3999元空調(diào)大禮包，到訪各銷售中心均有禮品相送】

六、活動板塊

攜手泰合清涼一夏周末到泰合吃喝玩樂+開通看房直通車+老客戶回饋老帶新升級+意向客戶到訪售樓部可獲到訪禮品一份+購房成功送空調(diào)大禮包

七、參與對象

泰合項目意向客戶、老客戶、到訪新客戶

八、板塊分解

? “攜手泰合 清涼一夏”售樓部暖場活動

購房優(yōu)惠策略凡在6-8月活動期間購房的客戶送空調(diào)大禮包【價值3999元室內(nèi)空調(diào)】，可制作成禮品券，發(fā)放給到訪客戶，購房客戶可選擇抵扣房款或者實物空調(diào)，待活動結(jié)束之后銷售部統(tǒng)計由采購部統(tǒng)一采購下發(fā)。

泰合邀你“清涼一夏”周末活動持續(xù)進行，售樓部清爽包裝，設置糖果飲品，供到訪客戶止熱解渴，周末進行冷飲評鑒活動。? 開通看房直通車

意向客戶只需撥打售樓部接待電話，城區(qū)內(nèi)客戶均可接送，免去客戶受炎熱之苦。

營銷策劃部

TAIHE

GROUP

? 老客戶回饋老帶新升級

A、老帶新升級，已經(jīng)啟用老帶新獎勵政策的項目，在原有的基礎上再獎勵價值500元購物卡；客戶組團3人以上（含）當日均成功購房后，3人均可領(lǐng)取價值300元購物卡。

B、沒用用過或者已經(jīng)停止使用老帶新獎勵政策的項目，重新啟用老帶新獎勵政策，即老客戶帶來一位新客戶，新客戶購房成功后，老客戶可領(lǐng)取價值500購物卡，同一個老客戶可無限享用此政策。客戶組團3人以上（含）當日均成功購房后，3人均可領(lǐng)取價值300元購物卡。

? 意向客戶到訪售樓部均可獲到訪禮品一份

凡到訪客戶在項目售樓部登記相關(guān)客戶信息均有禮相送【天堂禮品傘或禮品茶杯】

八、推廣策略

? 行銷策略，周末持續(xù)派單，雇用兼職大學生在周末進行派單宣傳，爭取客戶到訪 ? 短信策略，每隔一周發(fā)送促銷短信 ? 周末小巡展，每隔一周在外場進行小巡展 ? 數(shù)字電視開機廣告，更換促銷主題廣告 ? 戶外廣告，可實時更換夏季主題營銷廣告畫面 ? 報紙媒體

? 開拓的其他推廣渠道

八、費用預算

活動費用：“攜手泰合 清涼一夏”周末活動1.5萬元/場

其他費用：臨時機動費用和禮品采購費用【到訪禮品，部分沒有抵扣房款的而選實物空調(diào)的客戶】

第三篇：羊肉火鍋夏季營銷方案

《玩轉(zhuǎn)生活》夏季特別活動策劃書

——內(nèi)蒙古羊脊骨火鍋城（碾子溝店）

目錄：

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? 活動主題 活動目的 活動背景 活動周期 活動形式 資源需要 活動內(nèi)容 注意事項及細節(jié) 經(jīng)費預算

一、活動主題：《玩轉(zhuǎn)生活》邀您一起游烏市—羊脊骨專場

二、活動目的1、突出《玩》的特色，提高節(jié)目收視率；

2、強力推出明星主持，提高節(jié)目觀賞性；

3、增加觀眾與欄目的互動性，回報社會。

三、活動背景

夏日來臨，高考偃旗，學子歸家，對于家庭，對于小友，對于同事，如此愜意的季節(jié)，該如何度過？小聚游玩成為烏市市民最為普遍的選擇之一，烏魯木齊電視臺《玩轉(zhuǎn)生活》欄目組推出全新夏日游玩生活之旅，邀你一起游玩共同體驗烏市的別樣風采，給烏魯木齊辛勤工作的人們帶來一絲輕松，給高考結(jié)束的同學一份簡單快樂的生活導航，同時為烏市游玩的人們一份特殊別樣的記憶，讓你這個夏天真的感覺不一樣。

四、活動周期：6月——11月（第一站6月10日開展，6月12日開播）

五、活動形式：

為了更好的與商家結(jié)合，增加《玩轉(zhuǎn)生活》新老合作商家的知名度，特別推出2012夏

季特別活動，讓普通觀眾參與進來共同完成活動的開展與節(jié)目的錄制。整個活動包括了吃、穿、住、行、玩。由本臺主持人穆斯塔法在欄目組征集熱心觀眾，并帶領(lǐng)他們一起游烏市，享受吃、穿、住、行、玩的樂趣。讓參與觀眾切身實際感受到《玩轉(zhuǎn)生活》的用心與魅力所在，當然最后還有特殊的禮物感謝觀眾的參與。

六、資源需要：

已有資源

1、攝影機兩臺；

2、話筒一個；

3、活動場地及活動體驗費用；

未有資源

1、《玩轉(zhuǎn)生活》LOGOT恤10件；

2、活動贈品若干；

七、活動內(nèi)容：

第一站：——內(nèi)蒙古羊脊骨火鍋城（碾子溝店）

活動前期：

1、《玩》欄目宣傳，征集觀眾15天；（5-8人）

2、挑選，統(tǒng)計并通知參與活動觀眾人選；

3、各活動準備妥當（包括人力，物力，設備，與商家的合作事宜等）

4、活動流程計劃妥當，并告知參與活動觀眾人員重點事項。

活動執(zhí)行：

1、參與活動人員匯集（首站活動場地附近），交代事宜，主持適當調(diào)動氣氛，活動開始、攝像隨行跟拍；

2、到達目的地—羊脊骨碾子溝店，主持為活動觀眾與電視觀眾簡要介紹活動場

所概況（地址，店名，以及特色等）；

3、參與觀眾與欄目工作人員進入活動地，由活動地負責人介紹本店歷史，特色；

4、店內(nèi)負責人安排活動地，并體驗本店特色服務與菜品；

5、等待時間觀眾之間簡要自我介紹，并回答一些《玩》與羊脊骨火鍋簡要問題

緩解氣氛，提高參與度，答對有獎；

6、體驗服務開始，主持控制大局，中間過程可邀請大廚介紹菜品來源，做法等

等；

7、參與觀眾介紹給予評價及服務感受。

8、參與觀眾對活動地與《玩轉(zhuǎn)生活》給予祝福與寄語。

注：活動欄目與廣告宣傳：自《玩》活動開展之時，羊脊骨為答謝新老客戶特推

出進門“夏日清涼”大轉(zhuǎn)盤為您免費提供當日免費酒水，特色套餐幫您全方

位品味羊脊骨的美味與特色，同時結(jié)賬是的“黃金羅盤”會再次帶給你意想

不到的大優(yōu)惠。

八、注意事項及細節(jié)

1、活動過程意外預防；

2、活動過程主持大局掌控及調(diào)動;

3、活動前期準備完善。

九、經(jīng)費預算

1、活動服裝：80*10=800元

2、贈品：200元

總計：1000元

第四篇：夏季營銷寶典

夏季營銷寶典

前言

營銷一詞不僅代表著創(chuàng)造利潤，同時還代表著創(chuàng)造品牌，營銷的作用不僅能提高企業(yè)的效益，更重要的一點往往很多企業(yè)都忘記了，營銷還可以打造企業(yè)品牌。夏季做為醫(yī)藥零售行業(yè)所謂的“淡季”，如何讓“淡季不淡”是眾多醫(yī)藥零售企業(yè)夢寐以求的愿望。

在本人闡述如何應對夏季營銷之前，通過對多家醫(yī)藥零售企業(yè)的了解，發(fā)現(xiàn)導致夏季銷量下滑的原因有很多，舉例闡述，如有雷同與君共勉：

1、企業(yè)本身就沒有完善的營銷體系，做活動搞促銷都是拍腦袋決定的，旺季如此，淡季何為。

建議：建立全年營銷活動策劃，特別是針對夏季的營銷策劃，在淡季未到之前就做好營銷方案，打有準備之仗。

2、產(chǎn)品架構(gòu)不完善，無法找到夏季應季產(chǎn)品來進行促銷活動，更重要的是看到別人搞活動，自己才如夢方醒，采購部才開始找產(chǎn)品、進產(chǎn)品。建議：根據(jù)夏季易患疾病和夏季常用消暑用品做好產(chǎn)品選擇，做好買贈商品搭配。

3、店員綜合銷售水平欠缺，店員的綜合銷售水平=店員心態(tài)×（店員服務銷售技能+店員專業(yè)知識素養(yǎng)+產(chǎn)品認知度），很多連鎖藥店在淡季來臨之際一味給一線店長店員灌輸“沒有淡季的市場，只有淡季的思想”但是沒有告訴其如何在淡季進行商品銷售的技巧及方法。

建議：對夏季應季商品，特別是易患疾病給予店員培訓，同時加強關(guān)聯(lián)商品的培訓。

4、激勵機制死板老化，作為夏季是需要鼓舞店長、店員士氣的階段，很多連鎖沒有針對夏季或淡季的激勵或獎懲制度，導致員工沒有戰(zhàn)斗力，使門店處于顧客稀，店員疲的狀態(tài)。

建議：建立夏季銷售特殊激勵機制，多采用同等門店P(guān)K大賽，給予店長一定權(quán)利和資金進行門店活動，表彰優(yōu)秀門店及店長，同時將好的營銷方法快速復制。

5、老板“舍”與“得”的思想，很多老板認為夏季搞營銷活動如果起不到作用，搞不好還要賠錢，干脆什么都不做，座等旺季的到來。其實夏季的很多種營銷方法，是在為旺季做大量的準備，夏季的多種服務措施，也是在打造企業(yè)的品牌。

建議：找到好的營銷方法，鼓勵有思想有方法的店長、店員，投入相應的財力、物力、人力。“天下沒有免費的午餐”正確的投入，肯定能帶來回報。

6、人性化的鼓勵，醫(yī)藥零售企業(yè)后臺的一切服務都是為了前線員工，夏季對企業(yè)來講就像是一場戰(zhàn)爭，戰(zhàn)爭的勝利取決與好的戰(zhàn)略方針和勇猛睿智的將士，但是很多連鎖藥店的高管們坐在舒服的空調(diào)屋里，淡忘了一線的將士，其實鼓勵員工可以采用非物質(zhì)的方法。

建議：高層管理干部分工分時對一線的員工進行慰問與鼓勵，讓員工感覺到老板和我們一直在一起，激發(fā)員工的工作熱情和智慧，幫助門店取得夏季戰(zhàn)役的勝利。綜上所述，以上大多是作為企業(yè)高層需要考慮和執(zhí)行的問題，那下面本人講闡述一些具體的在夏季可運用的營銷策略。

夏季營銷策略分為三類：

第一類：打造企業(yè)品牌的營銷策略：

1、社會公益類策略：可以利用當?shù)氐拿襟w資源，主要利用免費的新聞欄目、廣播節(jié)目來進行公益類的品牌形象塑造。

如：挑選出可提供服務的職業(yè)群體，交警、農(nóng)民工、公交司機、環(huán)衛(wèi)工人、出租車司機、城管執(zhí)法大隊、孤寡老人等

2、社區(qū)公益類策略：選擇重點的社區(qū)進行公益類宣傳，可以通過此類活動拉近與大型或重點社區(qū)居委會的關(guān)系，從而形成戰(zhàn)略合作。

舉例如下：

?贊助社區(qū)舞蹈隊服裝、音響等；社區(qū)中老年人義務義診活動；?在社區(qū)公園或人群聚集區(qū)分時段搞免費送涼茶或綠豆湯活動；?在社區(qū)內(nèi)進行義務勞動，義務清洗社區(qū)健身器材等；

?為社區(qū)公共場所贈送風扇，或義務為社區(qū)老年人贈送企業(yè)LOGD的扇子等；

（做以上社區(qū)公益類活動的要求：必須穿著統(tǒng)一印有企業(yè)名稱的服裝）

3、組織比賽策略：根據(jù)藥店主要消費群體“中老年”人群在夏季的特性—喜歡在外消暑納涼，搞一些適合夏季的比賽活動，以增強品牌的知名度。舉例如下：

?對面積較大的門店可以設立免費納涼區(qū)，進行象棋、跳棋等比賽項目，吸引人氣進入藥店；

?以“XXX藥店杯夏季中老年交誼舞比賽”來進行品牌宣傳。

?可以根據(jù)暑假孩童在家的特性，進行不同年齡的兒童比賽，如“書畫比賽”將作品展示在門店櫥窗；“寶寶爬行比賽”等等。

（以上策略選擇門店進行，同時可以結(jié)合社區(qū)公益活動分階段進行，還可結(jié)合會員制、重點商品一同進行，如需討論可與本人交流）

第二類：門店服務類營銷

作為夏季，門店內(nèi)外的營銷手段是必不可少的，能否通過營銷手段來吸引消費者，或者是可以利用營銷手段來回報消費者，從而建立門店的忠實顧客起到重大作用。

舉例說明：

?利用老年人夏季早起的習慣，在藥店內(nèi)設立免費理療區(qū)，按摩椅、足療盆；同時還可以設立會員納涼專區(qū)，里面擺一些象棋、跳棋等。

?充分利用每個門店位置的優(yōu)勢進行門店服務營銷，如社區(qū)藥店可以在門口設立免費贈飲涼茶或綠豆湯的POP，同時為防止惡意行為的發(fā)生，可以憑會員卡來參加免費贈飲，關(guān)鍵點讓店員知道為什么要怎么做，只要不是惡意行為都可以贈送。

?增加娛樂設備，其實已現(xiàn)在的社會環(huán)境，一般孩子都是由老人照看，所以在夏天，特別是在傍晚，往往出現(xiàn)照看小孩的大軍，建議門店外可適當增加些電動兒童設備，吸引老百姓駐足，同時可以搞些小型活動，如憑會員卡免費玩一次，每天只限1次或憑會員卡1元2次等。

?夏季特別是氣溫較高的時候，消費者往往都不愿意輕易出門，所以建議藥店可以采取“上門送藥”的服務，同時要加上一些條件，如購藥滿XX元；

方圓2公里之內(nèi)的社區(qū)等等，古語曰“雪中送炭”記憶尤深啊！所以在夏季提高門店的服務力度，會更加堅定顧客的忠誠度。

第三類：商品營銷策略

以上兩類可以說是在幫助企業(yè)打造品牌、樹立形象、增加顧客忠誠度方面能起到一定效果，那企業(yè)最關(guān)心是效益，那么如何通過商品營銷策略來提高淡季的銷售或能維持住淡季的銷量是企業(yè)更加關(guān)心的問題，如何進行夏季商品營銷的九大步驟如下：

第一步：選擇出夏季常見疾病：

1、抗病毒類。夏季由于氣候原因，往往出現(xiàn)“上火”的現(xiàn)象。

2、防治中暑類。夏季氣溫高，需要防治中暑的人們較多。

3、真菌性疾病類。夏季人們?nèi)菀壮龊梗婢敝吃龆嗟臈l件，因此手足癬、頭皮屑等癥菌性疾病便肆無忌憚起來。

4、婦科類。表現(xiàn)為念珠菌性陰道炎。

5、瘦身減肥類。這是無可爭議的暢銷商品。女性都講究苗條身材已經(jīng)是社會病。

6、蚊蟲叮咬類。花露水、蚊不叮必不可少。

第二步：挑選出夏季常見疾病所對應的相應商品

舉例：

品類品類類別注意事項銷售話術(shù)

減肥瘦身類產(chǎn)品減肥茶可以配備常規(guī)的減肥類藥品以及保健食品，價格帶選擇應較寬，可以滿足追求苗條的女性的多樣性需求。清脂膠囊

保健食品

減肥藥品

其他相關(guān)產(chǎn)品

防曬護膚類防曬霜以主流的藥妝品牌為主，配備一些二線品牌，以實惠的價格來吸引不同需求。

曬后修復產(chǎn)品等

其他相關(guān)產(chǎn)品

防暑降溫類花茶在廠家選擇上突出品牌產(chǎn)品，滿足商圈顧客追求品質(zhì)的需求。

花茶類可直接沖泡免費飲用。

藿香正氣水

清涼油

十滴水

清熱解毒

風油精

其他相關(guān)產(chǎn)品

止癢防蚊類痱子粉可進行組合銷售等。

寶寶金水

花露水

驅(qū)蚊貼

其他相關(guān)產(chǎn)品

皮膚外用類略這類藥物的主要消費群體是中老年人，他們對價格比較敏感，因此價格一定要經(jīng)濟實惠。

感冒類

心腦血管

胃腸類

第三步：全員培訓學習

組織一線員工對夏季常見疾病和夏季常用藥品進行重點培訓，從而保證活動的效果。

第四步：店內(nèi)外促銷活動的開展

促銷方式位置陳列人員

方式一藥店集中陳列，利用如花車、堆頭、POP海報等強化顧客視覺沖擊，如：夏季產(chǎn)品專區(qū)、夏季產(chǎn)品一條街等。店員配合一句話促銷

方式二社區(qū)到社區(qū)送涼茶、夏季防暑知識、冬病夏治、夏季進補、夏令藥膳等知識的普及、辦理會員卡等。店員輪流到社區(qū)服務 方式三周邊成立推廣清熱解暑藥的團體業(yè)務（團購）銷售小組，進行門店周圍企事業(yè)單位、工廠、社區(qū)等進行推銷，同時設立獎勵制

度。由專人負責

第五步：設立商品促銷政策

舉例說明：

?“加1元”得2盒；

?購藥XX元，贈送“涼面套裝一套”（面條1把、醋1袋、咸菜1袋等）?“靈方皮舒克”免費體驗（凡購買皮膚外用顧客免費體驗）?“購夏日消暑套裝”優(yōu)惠活動

（可點擊放大觀看）

?“購藥免費送雪糕”滿XX元或購買指定商品XX元贈送雪糕1支。?“限時搶購”每天早7點—9點 晚17點—20點 消暑商品特價8.8折。

第六步：設立夏季商品激勵政策

（略）根據(jù)企業(yè)自身制度試行

第七步：設立同等門店之間的PK大賽。

包括：銷售評比、陳列評比、手繪POP評比、服務評比、金點子評比等多項內(nèi)容的PK。

第八步：成立企業(yè)高層慰問小組。

定期定時對在一線搞促銷活動、發(fā)DM單、社區(qū)服務的員工進行慰問和鼓勵。第九步：成立夏季銷售指導小組。

把企業(yè)中銷售比較好的銷售精英成立商品指導小組，分片區(qū)分小組進行指導，全員關(guān)注。

綜上所述，策略比較簡單關(guān)鍵是運作時細節(jié)的把握，任何活動都必須有嚴格的執(zhí)行和運作流程，關(guān)鍵點是要讓店長、店員知道為什么要怎么做，然后怎么去做，如果執(zhí)行者不明白活動的意圖，不了解活動的流程，再好的活動都無法達到滿意的效果。同時，活動宣傳是必不可少的，DM、POP、掛旗等等促銷工具都應該運用到位，活動的前期滲透起到重要的作用。

第五篇：礦泉水市場的營銷方案

1．市場背景：

（1）安康礦泉水市場競爭激烈

安康礦泉水市場品種和品牌眾多，市場推廣投入大，利很薄。新品種、新品牌礦泉水市場不斷被切碎細分，瓜分著消費者的錢袋，擠占著礦泉水的市場。

（2）品牌繁多

目前全國有礦泉水生產(chǎn)企業(yè)1000多家。在安康市場，有娃哈哈礦泉水、康師傅、樂百氏礦泉水、農(nóng)夫山泉、康硒礦泉水、農(nóng)王泉等

2．競爭者狀況：

第一集團軍：樂百氏、娃哈哈、康師傅，他們是領(lǐng)先品牌；第二集團軍：農(nóng)夫山泉、怡寶、他們是強勢品牌；其他水飲料是雜牌軍，是弱勢品牌。

目前在安康市各種銷售場所市場占有率比較好的是娃哈哈、康師傅、樂百氏、農(nóng)夫山泉。

特點：品牌知名度高，企業(yè)實力強大，廣告投入大，其中樂百氏既生產(chǎn)純凈水又生產(chǎn)礦泉水，既靠純凈水低成本賺錢，又靠礦泉水樹形象從長計議。

3．消費者狀況：

消費者已形成購買飲用水的習慣，經(jīng)常購買者占一部分，偶爾購買者占一部分，只有少數(shù)人從來不購買。年齡結(jié)構(gòu)明顯偏輕。

消費行為特征：重品牌，重口感，對礦泉水、純凈水概念模糊，但已有一部分消費者認識到，長飲純凈水無益，開始留意選擇優(yōu)質(zhì)礦泉水了。

4．市場潛量：

安康城區(qū)現(xiàn)有人口數(shù)量約為32萬人，加上外來流動人口約40萬人，經(jīng)常購買飲料水的人夏季日均購買1瓶以上，銷量約3—4億多元。偶爾購買的人夏季周均購買1瓶，銷量是也過億。其他季節(jié)暫忽略不計。

5．陜西硒谷礦泉水市場表現(xiàn)：

知名度、美譽度不高。陜西硒谷礦泉水原市場占有率很低。消費者對陜西硒谷礦泉水不了解者多數(shù)，了解者占少數(shù)。

陜西硒谷礦泉水富硒特點區(qū)別于其他純凈水、礦泉水，但較少人知。物以稀為貴。陜西硒谷礦泉水的稀缺資源是其中的礦物質(zhì)硒，它是我國硒含量唯一達標的天然礦泉水，是國內(nèi)僅有的硒、鍶、低鈉重碳酸鈣三項礦物質(zhì)同時達標的優(yōu)質(zhì)礦泉水。這是產(chǎn)品定位的重要依據(jù)，是實現(xiàn)價值壟斷、競爭致勝的立足點。

營銷運作前有必要做的宣傳工作

1、產(chǎn)品擴展市場的鋪墊和宣傳策略：

（1）從通訊企業(yè)多元化經(jīng)營和發(fā)展、進軍礦泉水項目為新聞點，進行宣傳，借輿論造勢為自己創(chuàng)造一個有利于硒礦泉水的競爭環(huán)境，引發(fā)全社會關(guān)注。發(fā)表系列科普文章，傳播如下觀念：

出售水就是出售健康

陜西硒谷礦泉水是國內(nèi)唯一硒含量達標的礦泉水。

陜西硒谷礦泉水是國內(nèi)僅有的硒、鍶、低鈉重碳酸鈣三項礦物質(zhì)均達標的優(yōu)質(zhì)礦泉水，享用它物超所值。

圍繞以上觀念，我們發(fā)表一系列科普文章，題目比如是：

兩個百歲老人告訴我們些什么？（根據(jù)公司在紫陽拍攝的百歲老人照片找素材寫）

長壽村、美女村的秘密。

21世紀我們到底喝什么水好？

怎樣區(qū)分礦泉水的優(yōu)劣？

“山泉”就是礦泉水嗎？

為什么說硒谷礦泉水更珍貴？

物以“硒”為貴嗎？

國際罕見的硒礦泉水。

硒谷礦泉水為什么能改善視力？

我建議公司和安康日報聯(lián)系開一個專欄。使這些有理有據(jù)的文章在安康日報連續(xù)刊載，讓市民了解硒谷礦泉水。因為硒谷礦泉水進入市場僅1—2年，這個市場對這個產(chǎn)品所產(chǎn)生的利益還沒有形成認知，這個時候，我們就需要對這個市場進行產(chǎn)品認知的教育宣傳工作，這種產(chǎn)品的市場培育是從理性的教育開始的，特定目標消費群體和消費者也是從理性的理解逐步過渡到感性接受的階段的，所以這個時候的硒谷礦泉水隨著市場的發(fā)展定位才會逐步的加以完善和改變，因此有必要從文化營銷的角度在前期開展大量的導向性的宣傳教育工作。

要讓消費者仿佛第一次聽到這樣令人信服的聲音，讓他們了解產(chǎn)品本身，消除了對礦泉水的疑慮，讓他們看到硒谷礦泉水對消費者負責的精神叫好，請一些相關(guān)專家在安康電視臺講座，為礦泉水引經(jīng)據(jù)典。

（2）在公交車、長途汽車、各線路旅游汽車上刊登廣告。

（3）在安康可做電視采訪報道和報紙采訪報道，采訪名人或者在紫陽硒谷地直接的做報道。

（4）海報或廣告招貼畫，在城區(qū)各要道要形成廣告包圍城市。

（5）制造健康飲用品的氣氛：

借助建立特定人群與硒谷礦泉水的關(guān)系，多種角度來宣傳硒谷礦泉水。

安康市場營銷的策略和實施措施戰(zhàn)略思路：

對應的策略思路：

1．戰(zhàn)略策略：與純凈水、一般礦泉水劃清界限，不打價格戰(zhàn)，只打硒谷礦泉水的礦物質(zhì)量結(jié)構(gòu)和功能牌，強調(diào)重要指標的價值，明晰消費者可獲得的超值利益；向全社會倡導綠色健康的生活方式，傳播科學正確的消費觀念，從而樹立健康高品位的品牌形象，并塑造一個對社會真誠負責、為人類造福而工作的企業(yè)形象。

2．戰(zhàn)略步驟：樹立品牌形象，做安康地方老大；強化品牌形象，做中國硒谷礦泉水名牌；延伸品牌形象，爭做中國以硒、鍶、低鈉重碳酸鈣三項礦物質(zhì)指標為核心的綠色健康產(chǎn)業(yè)龍頭。

3．戰(zhàn)略部署：以安康為大本營，并以西安為重點市場，穩(wěn)住陣腳后，走向全國。

4．品牌形象定位：出售水，同時出售健康和文化

5.在安康消費人群定位：以年青人為主，以大中專院校學生為突破口。

由于硒谷礦泉水第一功效依然是解渴，因此廣義上來說它適合所有人喝，但我認為：礦泉水的消費主體年齡集中在9歲到32歲，陜西硒谷礦泉水的功能定位――富硒，改善視力，因此消費群明晰：①大中院校學生；②知識分子、電腦操作者；③視力不佳的中老年人及游客。

對應的戰(zhàn)略思路：

1.針對各消費群的溝通，要分步驟有主次，學生群體是重點，學生是消費群體比較集中的地方，要率先突破，在產(chǎn)品上市前要想辦法在安康大中專院校附近及校園商店鋪貨。比如安康的大專院校長期都在搞活動需要贊助商，公司可以考慮配合學校做贊助，以學生為宣傳點，將產(chǎn)品信息擴大。

2.旅游景點要壟斷銷售。安康是一個以旅游城市為重點建設的。因此借關(guān)系營銷，在重點旅游場所使陜西硒谷礦泉水成為指定飲品。陜西硒谷礦泉水出資為各景點印制門票，同時在門票上印制陜西硒谷礦泉水廣告，形成一對一的營銷效果。

3.大型餐飲業(yè)，賓館等地方要力爭打入。大型餐飲業(yè)，賓館等地是流動人群最多的地方，因此有必要把這一塊市場做好。

4.發(fā)展一批業(yè)務員在市內(nèi)積極的聯(lián)系業(yè)務，（比如和市民政局、衛(wèi)生局、醫(yī)務工作者配合，在醫(yī)院配桶裝硒谷礦泉水，對孕婦、手術(shù)后的人員贈送瓶裝硒谷礦泉水，以導向暗示飲用該水能促進體能恢復，隱含該水有助于健康的意識，并輔以軟文宣傳，選擇《三秦都市報》《安康日報》發(fā)表。

5.發(fā)展業(yè)務員向銷售攤點冰柜銷售陜西硒谷礦泉水

6.累積分獎勵批發(fā)商。為批發(fā)商確立幾個界限，每達到一個界限就能達到相應的獎勵。

7.建社區(qū)直銷站，全線覆蓋安康市場。

8．主推代理制：安康市場要批發(fā)、直銷相結(jié)合；積極的聯(lián)系一些個體戶或商超以直銷的方式銷售。

9.上市前優(yōu)先給旅游景點、學校附近、運動場所、街頭大小商店、平價超市和大型商場布貨；

10.對小攤小店小批發(fā)，以張貼陜西硒谷礦泉水招貼畫為條件，開始時送其3－5瓶陜西硒谷礦泉水烘托氣氛，吸引進貨。

11.對安康市場的另一個措施就是把安康市場劃分為兩塊，一個以江南為主，一個以江北為主。各營銷點安排負責人和業(yè)務員開拓市場，下達一定的指標。

11.九大縣的戰(zhàn)略思路：在每個縣建立一到兩個水站，按月下達一定的指標。每個縣發(fā)展一批業(yè)務員拓展縣級市場，不管是縣級市場的業(yè)務員還是市級市場的業(yè)務員都很重要，賣產(chǎn)品是人與人之間的溝通，業(yè)務員是關(guān)鍵因素，要強化業(yè)務素質(zhì)和業(yè)務能力。

對業(yè)務員及渠道管理的建議

1、人員聚集的相對較多的工作學習場合如集團購買性的單位、賓館、餐館、貴族學校是桶裝水銷量較大的場合，因此對于客戶的發(fā)展方面要重點考慮和這些機構(gòu)及其社會關(guān)系。

2、要考慮桶裝水零售與團購的矛盾的處理，分清零售和團購的協(xié)調(diào)性，前提是不能給消費者帶來不便利。

3、一些重要的集團購買單位可以考慮買斷銷售，以合約規(guī)定不允許購買競爭對手或潛在競爭對手產(chǎn)品。

4、對集團使用者、終端銷售的工作人員一同進行培訓，賣出的是水，更重要的是賣出的是健康，健康文化更多的是在賣出的過程。因此有必要進行統(tǒng)一的培訓。