第一篇：企業市場定位和營銷渠道選擇

企業市場定位和營銷渠道選擇

摘要：本文對營銷渠道策略的概念、行業選擇以及中小企業的市場定位進行了詳細地論述，并以此為依據提出了戰略性建設中小企業營銷渠道的新要求及建設營銷渠道的三條思路，對中小企業營銷渠道建設具有一定的指導意義。

引言

營銷渠道策略是整個營銷系統的重要組成部分，它對降低企業成本和提高企業競爭力具有重要意義。隨著市場發展進入新階段，企業的營銷渠道不斷發生新的變革，舊的渠道模式已不能適應形勢的變化。包括渠道的拓展方向、分銷網絡建設和管理、區域市場的管理、營銷渠道自控力和輻射力的要求。企業營銷渠道的選擇將直接影響到其他的營銷決策，如產品的定價。它同產品策略、價格策略、促銷策略一樣，也是企業是否能夠成功開拓市場、實現銷售及經營目標的重要手段。

關鍵詞： 營銷渠道；中小企業；市場定位；渠道建設；渠道策略

一 行業選擇

比較而言，實力弱小的企業在渠道上有所突破的可能性要大得多。如何設計渠道，將受到市場需求特點、產品特性和企業自身狀況等多方面的制約。比如普通消費者市場與產業市場的渠道設計就有不少差異。一般而言，產業市場因為客戶數量少，交易的數量大，頻率低，渠道設計上也較為簡單，渠道層數大多為壹或零。消費者市場中不同的行業在渠道設計上的差異較大。渠道設計上最普遍的是紡織用品，比如服裝。本文主要側重于探析中小服裝企業的渠道策略。當然，不論什么行業的企業，做渠道時都有二個原則是共同的：一是渠道的環節要盡量減少，環節越多往往競爭力越弱，掌控起來越難；二是要利用好商家與商家之間的競爭與矛盾，比如商家們經銷大眾名牌商品時，為顯示自己的平價形象一般都把利潤壓到近乎于零。如此一來，趨利本色的商家們自然希望獨家經營某些產品。對此，只要質量過硬，牌子大小甚至有無都沒有關系。商家們的明爭暗斗里顯然隱藏著弱勢企業的渠道良機。

二 中小企業的市場定位

在市場經濟中，中小企業存在如下劣勢：(1)規模小、實力弱，難以同大企業抗衡，在與大企業的競爭中往往處于劣勢；(2)中小企業由于資信較差，不易獲得銀行貸款，而且融資渠道少、成本高、難度大，(3)中小企業的產品品種單一，抗風險能力弱；(4)中小企業的管理不規范，體制不健全，妨礙企業的長遠發展。中小企業的上述劣勢在目前我國的中小工業企業中也普遍存在，成為其成長性弱的內在原因為規避中小企業的劣勢，發揮中小企業的優勢和長處，對中小企業做如下市場定位：

1、尋找市場縫隙，在市場縫隙中尋求發展商機。

2、按照市場的分工為大企業配套與協作。

3、與其他同在產業鏈上的中小企業形成戰略聯盟，形成優勢互補。

三戰略性對中小企業渠道建設提出的新要求

渠道戰略的提出可以增強渠道成員營銷系統內各職能部門之間的協作意識，可以為提高渠道運營效率創造條件并減少渠道管理者的盲目性，緩解意外變動的影響。戰略性的提出對中小企業渠道建設策略提出了新的要求：

(一)渠道建設必須改變以短期性、局部性的戰術觀念，而代之以長遠性、全局性的戰略規劃思想。戰略管理的核心作用是把環境的機會和企業的力量相匹配，同時保護企業的弱點，使之不受到環境的威脅，反映到企業的營銷渠道建設上戰略的作用主要表現為平衡渠道網絡成員的優勢和企業自身對渠道的掌控力，利用價格利差，品牌策略、推廣與促銷策略的發揮，與渠道成員建立和諧的關系，同時對不同階段企業可能出現的風險暴露及瓶頸問題進行有效預警與解決，進而真正實現企業與渠道成員的優勢互補、價值共享。

(二)渠道建設必須擺脫過去那種就事論事的靜態處理方法，代之以能動性、變化性的動態能力戰略觀在企業營銷渠道的建設上來，動態能力的戰略觀要求企業在進行營銷渠道的建設時必須用動態的觀點來看待市場環境、競爭態勢，可能出現的機會與問題等的變化，不斷加強自身渠道優勢的修煉，提高自身處理風險問題應變能力和實施動態渠道營銷策略的管理能力。企業的渠道管理人員要能夠根據企業的具體情況來識別企業獨特的渠道資源和優勢，決定不同策略實施的適當時期。渠道管理人員應該把注意力集中在企業營銷系統的內部管理過程上來，以提高企業的渠道掌握能力。

(三)渠道建設應擺脫對廣告的嚴重依賴癥，樹立行業競爭意識和渠道合作意識，打造企業獨特的渠道優勢營銷渠道是不同機構之間的集合體，它們同時扮演著追求自身利益和集體利益的角色。為了利益它們之間既相互依賴又相互排斥，具體表現為行業內不同品牌爭奪渠道網絡和市場份額的競爭和渠道內不同成員之間成本最低和向消費者提供特色產品

與服務的競爭，不同層級渠道成員對消費者的重視又導致了兩者之間的合作意識增強。

四營銷渠道建設

根據中小企業的市場定位、中小企業的劣勢以及戰略性對中小企業渠道建設提出的新要求，中小企業應選擇盡量直接的、短的、窄的、單一的、垂直的營銷渠道。下面針對性地分析三條可行性渠道策略。

1、專賣店渠道策略。這種策略具有較好的可控性，不利之處是專賣店建設的成本較高。可控性與成本的高低還與專賣店中自營和特許店的比例有關。

2、超級終端渠道策略。超級終端如超級市場、超級商店、聯合商店、大賣場，折扣商店等，一般小企業都覺得高不可攀，對之有嚴重的心理障礙。但超級終端都是中小企業不得不面對的商業形態。在有些區域，如上海、北京、廣州、深圳，超級終端已經或正在成為主流商業形態，在省會級城市和一些較為發達的地級城市的發展也非常迅速。因此，中小企業對之是欲罷也不能。事實上，超級終端對中小企業也并非鐵板一塊，而是留了不小的貨架空間。中小企業如果進入超級終端則可以得到如下好處：

超級終端對品牌的容納能力較強，超級終端的信用較高。超級終端本身的信譽對中小企業產品的銷售有極大的幫助：在國外的超級終端，無品牌商品大行其道，占超級終端銷售額的比重相當大。無品牌商品的暢銷是基于消費者對超級終端的信任。在消費者心目中，能夠進入超級終端的商品，都是經過反復篩選嚴格淘汰后保留下來的同品類商品中的佼佼者，消費者對進入超級終端的商品都具備一定程度的信任感，因此購物時對品牌的挑選不像在傳統終端那樣認真仔細，對品牌的忠誠度不像在傳統終端購物時那么強烈。中小企業的產品能夠進入超級終端能為產品在其他渠道的銷售提供支持。超級終端有時被看作一個嚴格的檢驗認證機構，如果一種產品被超級終端認同，也容易被其他渠道所接受。因此，很多企業把產品能夠進入超級終端作為一種榮譽，在其他渠道作宣傳推廣時，把產品能進超級終端當作一個賣點進行宣傳。

3、逆向的批發零售渠道策略。從廠家到批發商到中轉商到零售商再到消費者的批發零售模式的渠道策略，是最常規的渠道策略，但這種策略卻只適宜于有品牌強勢或有較好市場

基礎的企業和產品。對于缺乏市場拉力或市場拉力不足一般中小企業的產品，經銷商會抬高市場進入門坎，提出“市場準入”的條件，如賒銷、貨款鋪墊、宣傳促銷、降價、退貨和不得供應給其它經銷商等條件。答應這些條件企業像“帶著腳鐐跳舞”，不答應這些條件又難以獲得經銷商一一許多中小企業就是失敗在這里。從根本上說，是因為這些還不夠和大經銷商合作的條件，他們能給出的利益尚不能使大經銷商滿足。弱勢中小企業可以嘗試將上面的常規渠道模式倒著做，即反方向的從渠道金字塔的底部基礎層開始工作，先向零售商推銷產品，當產品銷售量達到一定數量后，直接向零售商供應產品的小型配送批發商，會被調動起來，主動要求經銷該產品，接著是更高層的經銷商，因為產品銷售量的擴大和價格穩定使經營產品變得有利可圖，而紛紛加入到制造商的渠道體系。這樣，一層層逆向渠道結構的體系就完成了。

第二篇：企業營銷渠道中間商的選擇

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企業營銷渠道中間商的選擇 中小企業面臨著網絡及信息時代的到來，既有無限的發展機會，同時也帶來了嚴峻的挑戰，市場競爭日益激烈，暴露出我國中小企業在市場營銷方面有些落后，其中分銷渠道策略顯得尤為凸出，影響到了這些企業的健康、迅速發展。

1.中間商的市場范圍。要考慮預定的中間商的經營范圍所包括的地區與產品的預計銷售地區是否一致;其次，中間商的銷售對象是否是生產商所希望的潛在顧客，這是個最根本的條件。

2.中間商的產品政策。選擇時一要看中間商有多少“產品線”，二要看各種經銷產品的組合關系，是競爭產品還是促銷產品。一般認為應該避免選用經銷競爭產品的中間商。

3.中間商的地理區位優勢。區位優勢即位置優勢。選擇零售中間商最理想的區位應該是顧客流量較大的地點。批發中間商的選擇則要考慮它所處的位置是否利于產品的批量儲存與運輸。

4.中間商的產品知識。許多中間商被規模巨大，而且有名牌產品的生產商選中，往往是因為它們對銷售某種產品有專門的經驗。選擇對產品銷售有專門經驗的中間商就會很快地打開銷路。因此生產企業應根據產品的特征選擇有經驗的中間商。

5.預期合作程度。中間商與生產企業合作得好會積極主動地推銷企業的產品，對雙方都有益處。有些中間商希望生產企業也參與促銷，擴大市場需求，并相信這樣會獲得更高的利潤。生產企業應根據產品銷售的需要確定與中間商合作的具體方式，然后再選擇最理想合作中間商。

* 本文轉自勤加緣商友社區

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第三篇：企業營銷渠道定位的十項指標

企業營銷渠道定位的十項指標

來源：采購銷售助手

銷售渠道，是企業長期投資形成的最重要的無形資產之一。也是困擾我國眾多企業市場拓展的主要因素。我認為，健康銷售網絡的關鍵有兩個：一是無風險，二是高效。如何判斷企業銷售網絡是否是健康的呢從實踐和理論分析出發，本文提出五個診斷項目，十個量化指標。

項目一：企業內部是否建立了有效的銷售管理組織

企業外部的銷售網絡，是企業內部銷售管理組織的映射，內部組織決定外部網絡。因此，企業首先要搞好自身的銷售管理組織。這取決于兩個因素：一是銷售經理的素質和能力，二是自控終端零售的程度。

1、是否有一支高素質的銷售經理隊伍

作為銷售經理，特別是地區銷售經理，必須是一個不斷自我進取者，在工作中不斷進修，以便適應新的變化。

指標1：從事銷售3年以上且學歷為專科以上的地區經理占銷售經理總數的比例。該比例越高，表明銷售管理組織的素質和能力越強。

2、是否有較高的自控終端零售能力

對大眾消費品市場來講，終端零售商是最重要的銷售網絡資源。任何一個大眾消費品生產企業，在一個地區中，直接到辦事處或公司提貨的自控終端零售網絡越強，其對市場的控制能力越強。目前，我國許多企業的銷售管理組織，是采取成立地區辦事處的方式。地區辦事處的主要職責，是開發該地區的客戶。問題在于，開發什么樣的客戶，是批發還是零售。如果是新開發的地區，批發商是難以有積極性，在這種情況下，必須采取雙道策略：首先，自己開發終端零售商，提高終端零售商的占有率。當終端零售商的占有率達到一定程度(約占10%以上)時，該產品在該地區將形成一定的銷售基礎。在此基礎上，必然有批發商愿意與企業合作。這樣一來，地區辦事處可以選擇2~3家區域性批發商，并將自己控制的終端零售商的銷售額，算做選擇的批發商的銷售基數，以便增加企業對其獎勵。

地區辦事處不具有經營資格，部分企業采取本省在地級城市成立地區辦事處，在省外的省會城市成立分公司的方式。實際上，成立具有經營職能并擁有銀行帳號的地區分公司，對企業來講存在一定的風險，首先，作為經營主體，分公司必然以贏利為主，從而難以與企業整體利益完全一致。在拓展市場過程中，分公司與總公司的行為出現差異。其次，各分公司為了自己的贏利，相互之間不可避免產生竄貨行為。再次，對分公司的帳戶難以控制。實際上，在開拓一個新的省級地區市場的初期，為了提高銷售效率，完全有必要設立具有經營職能的分公司，但是，此時的分公司的主要職能不是經營，而是在地級城市成立辦事處，并由地區辦事處按照雙道策略建設該地區的銷售網絡。當所在省份的地區辦事處建立起來后，有必要撤消分公司，由企業的銷售總部直接管理地區辦事處，從而縮短銷售管理的長度，以此提高銷售管理效率。

指標2：地區辦事處自控終端零售商銷售額占地區辦事處銷售總額的比例

該比例越高，表明地區辦事處在做市場，而不是在簡單的做銷售。

項目二：是否建立了完善的客戶檔案

客戶檔案是公司的最重要的市場資源，也是降低市場網絡風險的重要保證。包括最終產品的用戶、終端零售商、區域批發商三類檔案。

最終產品用戶檔案主要包括：客戶名稱、購買產品型號、購買日期、用戶電話、用戶使用強度、使用頻率等。只有當企業建立起了足夠大的用戶數據庫，并且通過用戶數據庫來進行產品開發、廣告試驗等，企業的市場營銷，才是建立在穩固的花崗巖基礎上，而不是象浮

冰一樣。

業務人員的客戶檔案，必須一式三份，自己、辦事處、公司各一份。具體的量化指標是： 指標3：地區辦事處客戶檔案中的客戶數量占該地區同類客戶總量的比例。

指標4：地區辦事處用戶檔案數量占用戶總量的比例。

這兩個比例越高，表明該地區辦事處市場開發深度越深，同時，表明市場工作越細。項目三：是否有科學合理的客戶鋪貨管理制度

在今后短期內，我國的商業信用有待于進一步提高，但是，開拓市場，還必須有一定的鋪貨，為了將鋪貨風險降到最低點，首先，必須根據客戶檔案，對客戶進行信用等級評估，根據評估的不同信用等級，決定是否鋪貨以及鋪貨數量。客戶信用等級評選的主要指標是：

(1)客戶戶口是否是本地：常駐本地戶口(AAA)、從外地遷來本地3年以下(AA)、外來暫住戶口(A)。

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(3)前3年銷售增長率是否較快：超過35%(AAA)、20~34%(AA)、小于20%(A)

(4)是否拖欠其它企業的貨款：從無拖欠(AAA)、良性拖欠(AA)、嚴重不良拖欠(A)

(5)每年是否有重點的銷售一家企業的產品：單一產品銷售量占全部銷售量，50%以上(AAA)、30~49%(AA)、小于30%(A)

(6)客戶是否有不良生活嗜好無不良嗜好(AAA)、有不良嗜好(賭博、吸毒、酗酒等)(A)

(7)客戶是否存在跨地區竄貨現象：沒有(AAA)、良性(本產品沒有銷售的地區地區)(AA)、有(A)。

只有對七項全部是AAA等級的客戶，才能給予適當的鋪貨量。第(4)和(6)項，有一項是A，即不能給鋪貨。

其次，對所有鋪貨的客戶，必須控制累積鋪貨額。例如，對啤酒終端零售商，即各類酒店飯店等經營客戶，對于廣大中小零售客戶(飯店、酒店)，只要根據客戶檔案，通過了有效的信用評估，鋪貨控制在300元以內，可以保證貨款安全。上午送貨，下午查看貨物銷量并取貨款。

指標5：綜合評估AAA級客戶占全部客戶的比例。

該指標反映了客戶質量。

項目四：是否對客戶進行良好的溝通管理

當獎勵政策具有激勵效用時，客戶積極性可以提高，但是，其經營能力的提高，就需要進行有效培訓。相當多的個體客戶，具有較多的經商經驗，但是，隨著經營知識從經驗轉向科學，就需要對他們進行專業培訓。通過培訓，可以用企業文化影響客戶，使廠商之間，盡管資本分離，利益雙贏，但身心相連。目前，我國各地區的各類商品經銷商，主要是各種類型的個體或私營企業，他們盡管以贏利為目的，但是，本身存在著強烈的歸屬感。因此，相當多的經銷商，非常希望借助大企業的企業形象，來取得社會的認同，以此開拓市場。為此，公司有必要通過自己的企業文化，將資本上分離的銷售網絡，統一于企業文化。

指標6：參加培訓的客戶數量占客戶總數的比例。

指標7：接受公司VI的客戶數量站客戶總數的比例。

指標8：參加公司員工活動的客戶數量占客戶總數的比例。

這三個指標反映了客戶與公司的溝通程度。

項目五：是否采取了持續有效的促銷活動

鞏固銷售網絡最好的措施，是保證客戶銷售增加，為此，如果說廣告的主要目的是為了使潛在的目標顧客心動，那末，促銷的根本目的就是使這些目標顧客行動起來，實施購買行動。因此，公司通過采取有效的促銷活動，可以極大的促進客戶健康銷售。

指標9：企業促銷活動持續天數占全年365天的比例

指標10：企業萬元促銷費用實現的銷售額

這兩個比例越高，促銷拉動效果越好，越有利于銷售網絡的健康發展。

第四篇：市場定位策劃 產品策劃 價格策劃 營銷渠道策劃 促銷策劃

市場定位策劃 產品策劃 價格策劃 營銷渠道策劃 促銷策劃

商業項目運作

營銷策劃書(促銷活動策劃類型)參考格式營銷策劃書

1.前言

例如:策劃的活動簡介,策劃的目的等

2.目標市場分析(市場調查結果分析,如有調查問卷,可作為附錄)例如目標消費者分析,競爭分析,產品銷售情況分析等

3.SWOT分析

優勢,劣勢,機會,威脅

綜合分析結果:

4.本次策劃活動期望達到的目標或效果

5.策劃活動介紹

6.行動方案(活動流程)

1,營銷活動(時間)安排.(建議用表格來制作,使活動內容更直觀)

7,活動經費預算

8.風險控制:風險來源與控制方法.(對于突發事件的處理方法,及后備方案)

第五篇：SpainSko的營銷渠道選擇

SpainSko 的營銷渠道選擇
——營銷管理期末報告 ——營銷管理期末報告

姓名： 姓名：鄢麗珍 學號： 學號：0811020592 專業： 專業：08 級人力資源管理 指導老師： 指導老師：喻林

SpainSko 的營銷渠道選擇
面對降低爭取新客戶的成本的目標時，摘要 1994 年在 SpainSko 面對降低爭取新客戶的成本的目標時，由于他們需要耗費大量資源，克服重重困難以獲得消費者對廣告 由于他們需要耗費大量資源，克服重重困難以獲得消費者對廣告 的效果的選擇，這使得他們有可能放棄在西班牙實施的直銷戰略。的效果的選擇，這使得他們有可能放棄在西班牙實施的直銷戰略。面對這一局面，我的建議是選擇建立零售商店和參加、面對這一局面，我的建議是選擇建立零售商店和參加、出席貿易 展覽會。展覽會。

關鍵詞: 關鍵詞: 零售商店 貿易展覽會

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一、選擇以下兩種渠道主要考慮的因素

（一）SpainSko 進口的 Dansko 品牌皮鞋，遵從的是歐洲全新的概念“舒適 便鞋”，該產品的市場定位是“特殊專用”鞋。這種皮鞋完美地適合任何健 康腳型，創造最佳穿著舒適效果。每個人都期望擁有穿舒適鞋子的心愿，所以該鞋子是值得投資的。另外 Dansko 產品的類型多而廣，約有 40 多款 不同皮鞋和輕便鞋型且顏色多樣，可以滿足市場的需求。

（二）在西班牙和德國，產品特殊的銷售過程。在西班牙，該銷售過程是，首先將廣告宣傳頁通過郵寄的方式寄給確定的人和地址獲獎相同的廣告宣 傳頁作為插頁，分送給指定的雜志。任何對產品感興趣的人都可以按要求填 好訂單并寄回。這種方式需要 SpainSko 不厭其煩地改變顏色、尺寸或形狀，直到客戶滿意為止。在德國，客戶是在家里試穿鞋子，確定合腳后才付款這 種方式最大的不利是雖然有許多人試穿，但有 50%寄出去的鞋子都被寄回來。這樣是一種冒險的行為，無形中會增加銷售成本。

（三）鑒于西班牙是東歐地區國家最大的鞋類產品品制造商之一，但由于這 個國家溫和的氣候和較低的收入，其購買鞋類產品的數字按人口平均計算屬 于最低國家之一。這使得西班牙是主要的鞋類產品出口國之一，因此可以通 過展銷會的形式來擴大出口量，開拓國外市場。

（四）現在西班牙市場上沒有大量的連鎖店專業經營鞋類產品的零售業務，這一方面是威脅，但是從另一個角度看也不失為一個難得的機會，建立零售 商店可以與顧客面對面接觸，增加顧客的信賴感和興趣。

（五）由于這個國家比其他注重功能的國家更加注重時尚因素，運動鞋類產 品較之時裝鞋類更有市場，這說明 SpainSko 不僅是舒適健康的，也是時尚
的，這可以吸引更多其他國家的顧客來買，市場潛在顧客是廣大的。

二、渠道一：建立零售商店 渠道一：

（一）選擇建立自己獨立零售商店的原因。選擇建立自己獨立零售商店的原因。

1、方便爭取回頭客。企業界流行的顧客終身價值理論告訴我們，和顧客保持關 系的時間越長，顧客給企業帶來的利潤就越多。要讓現有的顧客愿意再次照顧你 的生意，這是個系列工程，涉及到商店的經營理念、產品品牌、服務、信譽、員 工管理等方方面面。從顧客關系維護的角度講，商店可以從三個角度入手，培養 忠誠顧客。
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2、可以通過給予獎賞，會員制、積分卡等方法給予老顧客物質獎勵，以維護自 身的經濟利益。

3、方便建立顧客檔案，向顧客提供個性化、人性化和針對性的服務用情感來維 護與顧客的關系。

4、可以讓現有的顧客推薦新顧客的光臨 1)滿意的顧客會帶來新顧客。在西方企業界，有 36%的顧客是靠現有顧客推薦 的。現在，許多商店常用的方法就是定期提供一次機會給顧客的朋友。這既 是一個向現有顧客提供增值服務，讓現有顧客滿意的方法，也是開發新顧客 的機會。2）對顧客的陪同人員提供促銷服務，把他們培養成新顧客，這是一個值得借鑒 的新方法。要學會如何讓顧客的朋友不說壞話，反而能成為促進生意成交的朋友 和顧客的方法，就能把問題變成機會。

4、可以避免顧客流失。營銷專家研究發現，現有顧客每年會以 10%到 30%的速度 流失；每 5 年流失一半的顧客；而每年減少 1%的顧客流失，利潤將增加 2%。

（二）由于建立零售商店需要相當大的投資和時間，注意如下 由于建立零售商店需要相當大的投資和時間，要 方面。方面。

1、開零售店之前，要有一個周密詳細的計劃，才能做到有備無患，否則會將自 己推向舉步艱難的境地之中。

2、要把握市場動向。在決定建立零售店時，必須先行評估該地區開設店鋪獲利 的可能性以及適合的商店規模。評估開店的可行性，必須有實際的資料、數據，不能單憑個人的臆測。這也即是對市場動向的了解。美國最權威的管理學會對于 市場調查下了這樣的定義——有組織地搜集記錄、分析與商品或服務行銷有關的 各種問題、資料。在做好開店的市場調查、了解動向之時，你需要注意以下的條件： 1)總體概括。這是指該地區店鋪數量、行業類別、賣場大小、售貨員數目、年 營業額等。2)同類店鋪的概況。這是指在量與質方面，現有的商店表現如何，是否構成潛 在的競爭壓力，以及同行業的經營實力評估、優劣比較各項商品構成比例等。3)消費動向。這是指消費者的購

買習慣，如習慣在哪一類商店購買商品，前往 地點距離的遠近，每周購買的次數、購買的原因及購買金額的大小等。4)消費水準。這是為了了解消費者購買力的大小，所以對當地的人口結構、收 入情況、家庭戶數、教育水平等，應進行資料的搜集，通過比較分析以了解 消費者的消費水準及推測潛在的消費力。

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3、零售感悟。市場動向直接與零售店的利益掛鉤，只有搞好市場動向的調查，才能制定切實可行的開店計劃。

4、商圈調查的必要。任何一家零售店在開店之時都必須對整個地區的情況有所 了解，而商圈調查則是了解地區情況的最有效途徑。商圈，即店鋪坐落的地點所 能夠交易的范圍、規模。商圈的選擇必須謹慎，且在此之前要調查清楚，以便進 一步開創自我生存的空間。在一般的情況下，涵蓋面愈大，表示商圈愈大。經營一家成功的零售店，其所需 要的條件很多，不過，商圈好壞對營運成功的影響，可以說是關鍵，因為商圈的 調查是否準確直接影響你的經營決策。因此，如何選擇一個好的商圈，對商店日 后的發展有很大影響。

三、渠道二：參加不同主題的貿易展覽會。渠道二：參加不同主題的貿易展覽會。

（一）展覽會國際營銷策略的背景。隨著經濟全球化和互聯網的興 展覽會國際營銷策略的背景。的背景
起，展覽會的全球化營銷策略主要集中在如何有效拓展營銷的信息渠道，利 用現代化的交流溝通工具為展覽會服務，并在有效控制成本的基礎上，實施 銷售計劃，以達到吸引國際參展商，組織國際觀眾的目的。

（二）選擇參加不同主題的貿易展覽會的原因

1、、可以拓展營銷信息渠道 可以拓展營銷信息渠道。一方面、國際化的展覽會可以注意到各地所 拓展營銷信息渠道

特有的文化和商務特點。這些特點差異在展覽會營銷中起到很重 要的作用。另一方面，可以得到政府組織支持。展覽會可以把政府當
作一個信息來源。如通過政府有關部門獲取國際專業買家信息，甚至通過 政府部門將國際重要買家組織到展覽會上來，這點是相當重要的。有時國 際展覽會主辦單位需要在不同的國家或地區尋找銷售代理商，政府有關部 門有可能會提供相應的市場分析的資料，或代為尋找比較合適的代理商。

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可以利用網絡營銷來提升自己的銷售量 可以利用網絡營銷來提升自己的銷售量。隨著互聯網的日益普及，利用網絡營銷 其在擴大展覽會影響和知名度方面起到了愈來愈重要的作用。其一，你可以通過網絡在世界范圍內查找出相關專業展會信息及其網址，并 想辦法將你的展會內容貼到所有相關展會活動的網

站上。其二，建立 自己的展會網址，并將你的觀眾招攬計劃放在上面。另外努力創造展 會吸引點，如展會期間主辦高層研討會，請這個行業較大知名度和影 響力的人物演講等，以加大展會的吸引力。其三，網頁放上展商的名 單，因為對于想參展的人來說，他很重視某一領域有些什么樣的廠商 來參加。另外還可開通網上展覽，進行全天候展會銷售服務，客戶隨 時可以點擊它來看，或下載資料。最后，建立與展商、相關展會、協
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會網址之間的鏈接，在幫助客戶進入這些協會和展覽會頁面的同時，自己展會網站也會因鏈接而有效擴大點擊率。

3、可以在展覽的時候實施銷售計劃 可以在展覽的時候實施銷售計劃。展會營銷。即利用其他展覽會促 實施銷售計劃 銷自己的展會。可以通過參加在國外的展會，在展覽會上設個攤位，以展商的身份為自己的展會進行宣傳和銷售，如有可能利用這個時機 舉辦自己展會的座談會、新聞發布會等，非常有效。

4、可以通過相關展覽會的網站做廣告。宣傳效果不錯，另外還可利用計算 機廣發傳真，或在舉辦地的專門航線上利用航空公司的航空雜志作宣傳。如果展 覽會很大，影響廣泛，還可以利用當地廣播電視來宣傳。

（三）參加貿易展覽會的欠缺之處 參加貿易展覽會的欠缺之處

展覽會砸有上述的優點的同時，也存在不足之處。這都需要考慮公司的特殊情況 而言。

1、展會不利于開發客戶，覺得展會只是供應商與老客戶見面的一個場所，國 際貿易的買賣雙方見面不是很容易，在時間，地理位置上有一定的難度。

2、展會對參展的外貿人員要求很高，必須對自己的產品非常熟悉，熟悉報價，還要能熟練的跟買家交流．

3、展會時效性差，一般展會三四五天沒有效果，這次展會就不算成功，這次 投資就沒有收益，投資額也不會小．

4、展會在人，財，物，時間等方面都花費很大． 未選擇其他三種渠道的原因是：

1、尋找新的分銷渠道。他們曾經考慮過通過藥店等作為分銷渠道，但這將 會使公司面臨存貨問題，另外他們不愿意將產品與治療或疾病等有任何 關聯。

2、在大眾利益最大的雜志和報紙上刊登廣告。這一策略在歐洲并不成功，因此，在西班牙風險太大。此外，這種渠道受到了時間和空間的限制，不是所有的人都會看報刊，缺乏電視廣告、零售商店等的直觀性。

3、繼續運用過去一直合作的實質性的直銷媒體和現行的銷售系統銷售皮 鞋。但是這樣會耗費大量的資源，無法降低爭取新客戶的成本，最終造 成公司經營由于資金鏈的問題而困難連連。

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