第一篇：營銷策略要適應市場

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導讀：制定營銷策略時，一定要根據市場的不斷變化作出改變，一旦分析出每個細分市場應該有怎樣的產品組合后，我們可以針對該細分市場的目標人群投入最合適的產品。

市場研究

如果僅關注市場地位，業界翹楚很少易位。這說明：廣告投入仍是值得的。但一旦結合消費者從了解品牌到愿意購買的成功轉換率，以及為提高知名度所投入的大量成本，我們清楚地認識到店內的零售環境正變得越來越復雜，為了獲得投資回報，廠商們應更加關注產品、定價和店內促銷活動等因素。不同渠道產品組合不盡相同

在中國，大型超市的經營模式使得大量品牌在市場涌現，貨架上的商品琳瑯滿目，讓中國消費者往往在產品宣傳推廣早期就已經面臨了諸多選擇。消費者可選的品牌越來越多，對某一品牌的忠誠度也隨之降低，在這樣的情況下，在為產品定價和計劃促銷活動時了解消費者的需求以及這些產品能為品牌帶來的價值就顯得尤為重要。

雖然對于渠道營銷的基本內容都有所了解，但是對品牌在各個細分市場推出的產品數量卻知之甚少。因此我們需要進一步了解每種產品所產生的新增銷售額(包括競食效應)，需要的存貨單元數量以維持這樣的銷售業績。一旦分析出每個細分市場應該有怎樣的產品組合后，我們可以針對該細分市場的目標人群投入最合適的產品。

了解每種產品的價格彈性

在過去兩年里，快速消費品在現代零售渠道的銷售平均增長率為14%，而占快速消費品總銷售額45%的傳統零售渠道卻呈現逐年下滑的趨勢。另一方面，零售業發展勢頭強勁，增長率達到14%，說明越來越多的投入轉向了非快速消費品領域，而商品價格的上漲至少短期內削弱了消費者的購買力。考慮到上述種種不利因素，一旦合適的產品上架，了解價格的彈性或靈敏性是至關重要的。

同一消費者便利店和大賣場消費心理大不同

每個品類前三到前四位的品牌廣告站點是廣告的90%，這從另一方面說明小的品牌將其宣傳活動集中在賣場內，借此削弱大的品牌在進入賣場潛在消費者心中建立的忠誠度，在中國不斷變化的零售環境下要捍衛品牌市場占有率，重視店內宣傳活動的效果是非常重要的，因為中國60%的購買決定是在店內做出的，消費者很容易受到宣傳促銷活動影響嘗試新產品、新品牌。

尼爾森的一項研究表明，在各種促銷活動中，消費者最喜歡“折扣”，其次是“買一贈一” 和“送紅包，這樣的排列順序在目前物價膨脹的情況下也很正常。但是，正如營銷組合的任意元素一樣，促銷策略需要很好的管理以獲得最大的投資回報。在拓展消費品類，諸如糖果和碳酸類飲料的促銷確實可以帶來可觀的新增銷售額，但是，在其他品類并非一定奏效。比如說寵物食品，我們可能對貓咪的腰圍比對自己的腰圍還在意，所以不管價格高低，喂貓咪都是同樣的分量。還有一個例子是口腔護理，促銷活動不一定會讓人們養成勤漱口的習慣，但是對品牌轉換還是有一定的影響。

最重要的是，促銷活動不應千篇一律，應針對不同的渠道有不同的促銷活動。人們在便利店買東西往往是圖方便，通常就買他們一直用的品牌，而不會在意是否打折。相反，人們在超市或大賣場購物，往往有時間精挑細選，貨比三家，考慮哪個品牌可以嘗試一下，比較一下哪個促銷活動更實惠。

一方面電視仍舊是中國消費者獲得信息的主要來源，另一方面電視廣告費用對于制造商來說卻是越來越重的負擔。盡管廣告投入越來越多，但是消費者在快速消費品上的消費比例卻越來越小，雖然總體而言大多數快速消費品品類的發展前景仍舊樂觀。基于以上的種種客觀情況，更深入的了解渠道營銷活動帶來的相對投資收益，可以讓制造商更有效地利用自消費者在進店時已有的品牌認知度。

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第二篇：市場現狀初探童裝營銷策略

商業企業制定童裝市場營銷策略是針對兒童市場的特點和消費需求的差異性，以研究消費者需求為中心，結合企業的經營定位，所進行的不同形式的營銷策略初探。

一、上海市童裝市場的概況

隨著人們物質生活水平的提高，許多家庭兒童消費的投入呈上升趨勢。據有關部門提供的數據，目前，本市0歲－16歲兒童人口約165萬，其中郊縣人口約33萬，上海平均每個家庭每月兒童消費額為700元左右。該年齡段兒童已逐漸成為市場上最有潛力的消費群體，其中兒童服裝市場如按每年人均消費量為8件／套，平均售價為65元，年童裝消費量為1320萬件／套，年銷售額為8.85億元，較大的市場需求給眾多的童裝生產和經營企業拓展兒童服裝市場帶來了契機。

目前的服裝市場普遍存在“重女裝，輕男裝”，“重成人，輕童裝”現象。童裝市場在服裝市場中的地位較低，但隨著家長對兒童消費觀念的變化，給童裝市場帶來了發展空間。因為，兒童發育成長較快，童裝穿著周期較短，具有持續的需求量。部分企業已重視童裝經營并作為一個新的業態進行培育和發展。由此帶動了童裝市場持續的活躍和旺盛。由于童裝經營風險比成人服裝相對要小，這就使童裝市場形成了多渠道流通，各種經濟成份參與經營的競爭局面，從而促進了童裝市場的繁榮。

近幾年童裝市場可謂品牌繁多，定位較廣，產品檔次能適應不同層次的消費需求，但由于受到消費需求的變化和市場需求趨穩的影響，童裝市場競爭日趨激烈。不少企業為保持或擴大市場的份額，通過市場競爭和經營的實踐，充分認識到市場營銷活動是連接市場需求與企業反應的橋梁、紐帶，企業要能有效地滿足顧客的需求，必須將市場營銷活動置于企業的中心地位。如何結合企業自身經營定位和迎合市場需求，開展各種市場營銷活動，將決定著企業經濟效益和經營成果的成敗。

二、市場營銷在童裝銷售活動中的作用

市場營銷是企業的一種市場經營活動，即企業從滿足消費需要出發，綜合運用各種科學的市場經營手段，把商品和服務整體地銷售給消費者，以促進并引導企業不斷發展。

從當前消費者對童裝需求的心理分析，上海市兒童穿著用品占兒童消費支出３０％左右，所以童裝市場蘊藏著較大發展空間，企業如何針對消費者的需求及需求變化的特征作出前瞻性預測和反應，并最終以某種比競爭對手更快、更持久的營銷方式加以實施，使企業的營銷活動的，整體水平得到提高。

現代企業市場營銷方法之一是視不同的經營定位，不同的目標市場而開展不同的市場營銷活動，通過無形的市場營銷活動，促進有形的商品銷售，充分體現其商品價值，所以不同形式的市場營銷活動，會起到不同的促銷作用，同時帶來不同的營銷效果。例如本人從事營銷工作的淮海青少年用品公司，是以經營青少年、兒童用品為主的商場，其目標市場是以青少年、兒童為消費對象，兒童服裝是該公司主要經營品種。公司近兩年在童裝市場營銷活動中敢于創新、敢于探索、敢于實踐，使童裝經營業績每年保持一定的增幅。充分說明了市場營銷策略在企業經營活動中的重要性。

三、童裝市場的營銷策略

制定童裝市場營銷策略應兼顧企業利益、消費者需要和社會利益。為適應當前市場的變化和迎合消費需求的心理，其市場營銷策略應針對兒童市場的特點和消費需求的差異性，并結合企業目標市場的定位，可采取以下六個形式的市場營銷策略。

1.形象營銷策略

國外企業已把“形象力”同人力、物力、財力相提并論，稱之為企業經營的第四種資源，“形象力”被公認為是２１世紀的新動力，因此，企業要在社會公眾中樹立良好的形象才能吸引消費者來購買商品。

童裝市場形象營銷活動可從市場形象、產品形象、社會形象、員工形象展開和塑造。商場在開展形象營銷活動應運用公共關系與政府機構或其他企業聯合舉辦與營銷活動有關的公關活動。在方法上確立以消費者為中心，以顧客需求為目的，向顧客提供優質商品和完善的售后服務。如建立青少年、兒童小俱樂部或發放小貴賓卡的方式與消費者建立溝通渠道，聽取和收集他們對商品和服務的意見，從而確立以市場需求為中心的營銷活動。在產品形象中根據企業經營定位，在產品營銷方式上可結合不同季節，不同的市場熱點，舉辦童裝系列展銷或展示活動，形成一個品牌薈萃，系列豐富，規模齊全，價格合理的產品形象來激起消

費者的購買欲，從而擴大銷售額。在社會形象塑造中，企業可與社會團體和有關組織舉辦社會公益性活動和服務性活動，以贏得社會公眾對商場的好感和信任。如淮海青少年公司利用商場前廣場與市婦聯舉辦“陽光愛心”慈善拍賣活動，再與市計生委舉辦“育嬰知識講座”等活動來樹立企業的社會形象，提高企業在公眾中的美譽度。而員工形象則要求每個員工行為規范，做到文明經商、禮貌待客使顧客在商場購物有賓至如歸的感覺。通過成功的形象營銷塑造，使公眾對企業的經營商品和服務有一個全新的認識及了解，從而促進企業商譽的提高，帶來更多的客源。

2.概念營銷策略

概念營銷的內容十分豐富。當前商場概念營銷所采用的方法是通過廣告傳播被消費者所接受。從科學的角度看，人的消費欲望、消費功能一個重要因素是取決于人腦的反映、意識的反映，當人腦感覺一次、多次乃至無數次接收到某一產品或商品信息，隨時間推移就會牢固地形成某一商品概念。如“俞兆林”、“杉杉”、“開開”等品牌商品。

在概念營銷中，企業通過廣告語的概念營銷來贏得市場份額。如華聯商廈的“我的華聯，我的家”既溫馨又樸實；淮海青少年用品公司廣告語“天天迎來八、九點鐘的太陽”將青少年、兒童比作八、九點鐘太陽，確立３６５天服務對象。

在概念營銷活動中，企業可結合市場熱點推出讓消費者到商場參與商品展示或評議活動的概念營銷。如舉辦童裝產品質量跟蹤營銷活動，通過售后服務、質量跟蹤、信息反饋來創導產品質量概念營銷，使消費者買該商品是買個放心和稱心。再如舉辦童裝新款展示、產品推廣的營銷活動，可采用商界提供舞臺，廠方推出產品，媒體進行宣傳，消費者參與評議的方法，將顧客所需要的商品信息通過商界的橋梁，使廠方能直接得到第一手市場需求的信息，從而確立一個“三得利”的概念營銷。如在六一節期間，淮海青少年用品有限公司與新聞媒體、行業協會聯合策劃一次新款兒童服飾展評會。期間推出新款兒童服飾進行展示，并在少年報、青年報刊登廣告和選票，請“小皇帝”到商場對展示的兒童服飾來“評頭論足”。同時請廠方設計師到柜臺來聽取顧客意見及介紹產品的設計構思和理念來引導消費。請顧客來商場參與營銷活動，倡導評議概念營銷也吻合了消費需求新的心理，該次活動為公司帶來了客源，既增加了銷售量，又擴大了影響。以新的產品、新的營銷方法來確立新的營銷概念，不斷策劃出新形式的概念營銷，將為社會、企業、顧客都帶來收益。

四、呂牌營銷策略

品牌營銷是企業參與市場競爭和營銷之本。近幾年來，兒童服裝需求趨向品牌化，這就促進了兒童市場的品牌發展。商場在童裝經營活動中也逐步樹立了品牌經營意識，特別對市場上知名度較高的品牌童裝已成為商場主要引進對象。為迎合消費者對品牌的需求，在品牌營銷方式上可根據市場需求和顧客對品牌童裝的愛好，在營銷活動中要不斷開發和尋求新的品牌合作伙伴，讓消費者有更多的選擇余地。同時，當新的品牌進入市場后，商場應對其培育，通過宣傳和推廣讓市場和消費者逐步接受。在營銷方式上可采用商品展示活動和印發DM資料，使顧客對產品的設計構思、面料選用、工藝技術技術和款式功能有所了解，再結合產品推廣來引導消費，逐步向市場和顧客滲透，擴大品牌童裝市場占有率，促進品牌童裝的銷售。

如：淮海青少年用品公司底樓商場匯集本市兒童服裝著名品牌，如“ABC童裝”、“米奇妙”、“巴布豆”等童裝品牌，他們以獨特的品牌文化和經營理念和高品位的定位，向公眾展示其品牌產品，以適應求新、求高、追求品牌消費的需求。該公司為擴大品牌童裝經營效益，利用廣告發布和印發DM資料等傳播媒體進行宣傳，以童裝品牌來襯托公司經營特色和提高公司知名度，以著名品牌帶動一般品牌的銷售額。在做好現有品牌經營同時，還不斷開發新品牌來淘汰原品牌經營同時，還不斷開發新品牌來淘汰原品牌童裝，使顧客對商場有一個新鮮感，從而引導其到商場看新牌、購新牌。

五、文化（知識）

文化營銷是一種高層次的營銷方法，現逐步被商家接受和采納。童裝市場文化營銷活動應結合兒童消費特點來展開，如舉辦嬰兒用品節，在節期對嬰兒服裝進行推廣展示，并邀請育嬰兒專家和童裝行家坐堂咨詢。針對嬰幼兒不同生長期結合不同產品特性進行推廣介紹，幫助嬰兒家長掌育嬰知識，引導家長怎樣科學、正確地選購嬰兒服裝，用現代科學文化知識指導消費，從而取代傳統的消費觀念和行為。

在文化營銷活動還可結合節假日客流大的特點舉辦廣場文化活動。如淮海青少年用品公司在商場廣場舉辦廣場文化活動，以卡通劇表演，廣場繪畫和書法比賽，廣場等活動形式吸引學生和兒童來積極參與。通過舉辦系列文化營銷活動，讓參與活動的學生和兒童把我公司

作為休閑、購物和吸取知識的去處。在兒童節和國慶節期間公司舉辦兒童服裝節活動，在廣場搭臺舉行不同品牌、不同系列兒童時裝表演，向消費者推廣新款童裝，介紹風格各異的童裝款式上所點綴的圖案、文字、色彩等產品文化內涵。同時，結合童裝節活動，通過媒體廣告舉辦“小天使服飾形象”設計評選活動，由小朋友根據本人穿著愛好和個性特點將自己的服裝進行組合配搭，拍成彩照寄給公司，然后經專家評選出最佳設計形象獎并給予獎勵。該活動主要是主要是啟發孩子從小形成系統的立體思維意識和陶冶孩子的服飾情操。通過各種形式的文化營銷商場的增加了客源和提高了知名度，從中也培養了目標消費群體，使企業文化營銷活動內涵得到了開掘，為企業帶來了經濟效益。

六、建立和發展網絡營銷

網絡營銷，線上服務，是21世紀最新的現代營銷觀念，為適應世界經濟一體化的營銷模式，增加企業市場營銷能力。商業企業應盡快、盡早、盡好地建立自己的電腦網絡和直銷網絡。

目前童裝市場網絡營銷還末引起商界的足夠重視，許多企業尚無條件建成立自己的網站，如淮海青少年用品有限公司為適應網絡營銷環境，已掛到“上海熱線”網絡，但因童裝產品上網營銷條件尚未成熟，只能在網頁上僅作公司形象和產品介紹。這主要受童裝產品無法直接感知的性能，還有消費購物習慣局限于流通渠道面對面產品交換形式。我商場與市計生委下屬企業聯合印發DM產品介紹資料，采最好電話直購的形式來實施產品直銷，但目前雙方尚在磨合階段和試驗階段。隨著網絡營銷發展和消費購買習慣的轉變，商業功能不應僅僅局限于生產與消費之間的流通橋梁作用。網絡營銷作為新的營銷方式，將在童裝市場開發網絡銷活動中有很大的發展空間。所以，在童裝市場開發網絡營銷應作為一課題引起商界的重視，以適應網絡營銷發展的市場環境，步建立網絡營業員銷是企業市場營銷的有效方法之一。

總之，現代化企業各種市場營銷策略都應以滿足顧額需要為目的，而企業的經濟效益只是在滿足顧客需要后給予企業的回報。因而結合企業經營定位和消費者需求，因店制宜、因地制宜、因市制宜地制訂童裝市場營銷策略開展市場營銷活動是企業提高經濟效益的一個有效手段。

第三篇：化肥市場現狀及營銷策略

化肥市場現狀及營銷策略

自經濟危機爆發以來，國內化肥市場陷于“恐懼”的泥潭中難以自拔，人們熬過了冬天盼春天，挺過了春天望夏天，面對如今依然是死氣沉沉的市場，大多數人身在酷暑，心在寒冬。經濟的泡沫一旦破碎，其威力不亞于核武器，而這種破壞力尤其表現在對人的信心的影響上。由于糧食價格回落、經濟作物價格大跌，農民失去了種地的信心、更減少了對化肥的需求，這是對本來就供過于求的國內化肥行業來說足以致命的打擊；而心理層面上的打擊往往都是持久性的，所以在廣大基層市場嚴重缺失信心的情形下，化肥廠家和一些大型農資經銷商們無法避免地扎進了惡性循環之中，市場越低迷價格逾降，而價格越降市場逾低迷。當前，化肥市場的困難主要體現在：

1．生產發展較快，供求各不相同

近年來我國化肥工業有了較大的發展，產量增長很快，不少品種每年都以兩位數高速增長。目前我國化肥的產需現狀是氮肥供大于求，磷肥基本平衡，鉀肥供不應求。“十五”期間，國家還將在天然氣、磷礦、鉀礦等資源豐富的地區興建數座大型化肥廠。目前許多化肥廠正在進行改擴建。預計今后幾年化肥產量仍將快速增長，但各種化肥的發展尚不平衡，市場緊缺的產品一時還難以滿足需求。

2．農民購買力下降，價格持續下跌

近年來我國一些農產品收購價格呈下跌之勢，2000年湖南等地的稻谷僅0.3元/kg，北方地區的小麥也僅0.5元/kg。農產品賣不出較好的價格，嚴重影響了農民的經濟收入，挫傷了農民種植和購肥的積極性，使得化肥價格不斷走低。以尿素為例，1995年上半年尿素價格曾高達2300元/t，現在的價格為1200元/t左右，下降幅度達48％。

3．農資公司經營狀況差．貸款回收風險加大

現在雖然允許農業“三站”和化肥生產企業經銷化肥產品，但農資公司仍是化肥經營的主渠道，約占化肥總銷量的70％。令人憂慮的是，由于化肥價格持續下跌以及一些農資公司經營狀況差，使得化肥生產企業的貨款回收難度及呆賬增加。4．需求旺季逐漸縮短，企業庫存不斷增加

目前，化肥生產和銷售基本為3個月生產，3個月銷售，6個月冬儲。由于過去冬儲唱主角的農資公司因資金周轉困難及對未來市場難以把握，冬儲的積極性不高，造成生產企業儲肥壓力空前加大，既需要準備大量的資金進行生產周轉，又需要自建或租借許多倉庫來儲肥。

5．銷售區域相對集中，產品出產地銷售困難

過去在計劃經濟時期，國家給每個化肥廠劃定了一個固定的銷售區域，久而久之形成了所謂的“地域名牌”。但這種“地域名牌”有明顯的局限性，在某些地方很暢銷，在別的地方銷售就較差，更不要說在全國范圍內銷售了。

應對一：產品外觀要好，包裝規格要多

化肥除質量要達到要求外，在顆粒、色澤、包裝等外觀上也要下工夫。現在農

民普遍對化肥的外觀很重視，同樣品種的化肥擺在那里，一定是顆粒大、粉塵少、圓潤、大小均勻、色澤光亮的產品銷得最快。另外，包裝規格要多樣化，要方便農民購買和使用。現在的化肥基本都是40-50kg/袋，太大太重，搬運和使用很麻煩，如果開包后一次用不完易吸潮溶解，損失較大。今后產品以15-25kg/袋甚至5-10kg/袋的輕便型包裝為好，可方便農民選擇和使用。

應對二：樹立國產和企業品牌

品牌策略主要體現在兩個方面：①要樹立起國產化肥的整作品牌，積極同進口化肥相抗衡。現在進口化肥與國產化肥的價格相差很大，以尿素為例，進口尿素的市場價格為1500元/t左右，國產尿素的市場價格只有1200元/t左右，然而兩者的質量差異并不大，有些國產貨質量要比進口貨好。②要樹立企業品牌。目前在化肥市場上,同樣是國產產品，有品牌的比沒品牌的銷售價格要高出10-20元/t，而且銷得還要快，以一個年產10萬t的化肥廠為例．由此增加的年純利潤就是100萬～200萬元。

應對三：價格變化要符合市場規律

由于化肥產品內在質量相差不多，加之現在農民購買力較低，因而降價具有明顯的促銷作用。以尿素為例，銷售價格降低100元/t，就可使銷售量增加50%左右。在目前的化肥市場上，低價銷售之風盛行，特別是企業在開拓新市場時，幾乎無一例外是低價開道。由于現在化肥價格本來就很低，大多數產品都處于虧本銷售，如果還一味用降價來促銷，那只會使企業雪上加霜。在目前這種市場態勢下，化肥企業要化大力氣分析、預測市場，價格的變化要符合市場規律及迎合客戶的需要，并要搶在市場變化的前面，這樣才能使企業的效益最大化。

應對四：認真選擇銷售渠道

過去生產企業只能把化肥銷給農資公司，銷售渠道是唯一的，現在生產企業既可銷給農資公司，也可銷給農業“三站”，也可直銷給農民。這3個渠道各有優勢，應綜合利用。

直銷可減少中間環節，降低銷售價格，讓農民得到實惠，同時能大大加快貨款回收速度，確保資金周轉，今后應大力發展。生產企業可以在企業周邊地區以村為單位建立直銷點，什么地方需要化肥，一個電話打過來，馬上就能把貨物送過去，這樣不僅大大方便農民，而且可以使企業牢牢占領周邊市場。銷售給農資公司也是一個重要渠道。要重點選擇那些實力強、經營網點多、市場開拓能力強、經營狀況好、信譽優良的農資公司，讓他們成為企業在某個地區的總經銷、總代理，這樣既不會失去市場，又可有效化解經營風險，提高市場份額。農業“三站”的優勢在于他們具有專業的農業技術人員，又經常與農民打交道，指導農民科學施肥，農民信得過，相對于農資公司而言負擔較輕，經濟效益實現快，雖然現階段農業“三站”的化肥銷售份額還不大，但毫無疑問今后農業“三站”在化肥銷售中將起到舉足輕重的作用，企業應大力發展與農業“三站”的合作。

應對五：加強宣傳和服務意識

受傳統計劃經濟影響；不少化肥企業認為，把產品銷售給農資公司就行了，促銷工作應由農資公司去做，這種觀念是非常錯誤的。現階段化肥企業應抓好以下兩方面的促銷工作：

① 大力加強廣告宣傳，深入到農村中采用農民喜聞樂見的形式宣傳產品，宣傳企業，提高產品的知名度和信譽，提升企業形象，密切聯系消費者；

②大力強化服務意識，免費為農民提供技術咨詢，拒導農民科學施肥，使農民樂于購買本廠生產的產品。

化肥是長年生產、季節銷售的產品，倉儲壓力很大，如果儲備全部由生產企業來承擔，的確不堪重負。如果將生產企業、農資公司、銀行3家聯手操作，既可減輕倉儲壓力，又可及時收回資金。其具體操作方法是：生產企業把產品銷售給農資公司，農資公司以這批化肥作為抵押到銀行貸款，銀行直接把資金轉給生產企業，待來年銷售旺季到來時，銀行派員在農資公司銷售現場收款，保證銀行貸款及利息全額收回。這種方式對生產企業來說，大大緩解了倉儲壓力，加快了資金周轉。對銀行來說，確保貸款及時收回，真正做到無風險貸款。對農資公司來說，不要一分錢的現金投入，就把生意紅紅火火地做起來了，并且還得到了自己該得的利潤，可謂各有所獲，皆大歡喜。

第四篇：餐飲市場十大營銷策略

近年來餐飲業的發展已十分成熟，同業間的競爭越來越激烈，企業開始明顯感受到消費者消費行為的千變萬化，而在影響消費決策的因素也越來越多，那么餐飲業如何在眾餐飲企業中脫穎而出？提升餐飲的盈利的因素包括：服務、菜品、質量、環境、營銷方法、管理制度等，那么如何利用營銷來達到餐廳的盈利目標呢？餐飲營銷又包括哪些內容呢？接下來就來與大家分享我總結的有關提長盈利能力的10大營銷方法：廣告營銷、手機營銷、菜單營銷、全員營銷、網絡營銷、餐廳形象營銷、電話營銷、公關營銷、食品本身促銷、特殊活動營銷等。

一、廣告營銷

廣告是餐飲業的重要營銷手段，廣告的目的就是擴大市場占有率，挖掘潛在的銷售市場，為達到這個目的，餐廳、餐廳必須把自己能夠提供的優質服務擺出來讓大家知曉。你的“酒”好在哪里？只有眾人了解了你的好“酒”之后，才會消費它。所以作為餐廳、餐廳的老板，你不必有擔心別人說你“王婆賣瓜、自賣自夸”之嫌，因為“酒好也怕巷子深”。正如著名的經濟學家布里特所說：“商品不做廣告，就像灰姑娘在暗處向小伙子遞送秋波，脈脈此情只有她自己知道。”因各種廣告媒介都有自己的特點，因此餐廳、餐廳決策人員要根據自己制做廣告的目的，選擇行適合自己需要的廣告媒介。廣告營銷包括：電視廣告、電臺廣告、報紙廣告、雜志廣告、戶外廣告、直接郵寄廣告等。

二、電話營銷

餐飲營銷人員與顧客通過電話所進行的雙向溝通。這種推銷方式只是通過聲音進行溝通，所以就需要特別注意運用自己的聽覺，要在很短的時間內對顧客的要求、意圖、情緒等方面作出大致地了解和判斷，推銷自己的餐飲產品和服務時力求精確，突出重點，同時準確作好電話記錄。對話時語音語調應委婉、悅耳、禮貌，同時不要忘記商定面談，以及進一步確認的時間、地點等細節，最后向顧客致謝。這種方式局限性較大，一般細節性的內容不易敲定。

三、菜單營銷

一份好的菜單必須符合當前餐飲市場的潮流，所以餐館在經營時，必須密切注意餐飲市場的變化，了解菜品銷售趨勢，據此對菜式品種做出相應的調整。不論是要扭轉生意衰退的局面，還是經營格局的轉變或市場定位的調整，菜單上所展示的菜式品種、價格及由此所體現的菜品規格、質量和特點等，都應做出相應的調整或重新設計。即便是處于正常經營階段，因不斷變化的餐飲市場而影響菜品銷售結構的變化，菜單內容也必須進行及時調整。所以，菜單制作完成并非表示此后就可以高枕無憂了，而應該隨時留心客人的反應、順應餐飲風尚，并做進一步的菜單修正。同時在進行菜單營銷的注意事項：

（1）菜單的種類盡量做到豐富多彩，可以設計固定式菜單、循環式菜單、特選菜單、今日特選、廚師特選、每周特選，本月新菜、兒童菜單、中老年人菜單、情侶菜單、雙休日菜單、美食節菜單等來進行宣傳和營銷。

（2）格式、大小靈活變化。各種菜單可以根據情況來選擇不同質地，設計出意境不同、情趣各異的封面，格式、大小，可靈活變化，并可以分別制作成紙墊式、臺卡式、招貼式、懸掛式、帳篷式等等。

（3）考慮色彩。菜單的色彩或艷麗、或淡雅，式樣或豪華氣派，或玲瓏秀氣。

四、全員營銷

全員營銷包括專人推銷、全員推銷二種，專人營銷一般餐飲業可設專門的推銷人員來進行餐飲產品的營銷工作，但要求他們必須精通餐飲業務，了解市場行情，熟悉餐廳各餐飲設施設備的運轉情況，顧客可以從他們那里得到肯定的預訂和許諾。全員營銷員又分為兩個層次，第一層次是由專職人員如營銷總監、餐飲銷售代理、銷售部經理、銷售人員等組成的；第二層次由兼職的推銷人員構成，如餐飲總監（或餐飲部經理）、宴會部經理、餐廳經理、預訂員、迎賓員以及各服務人員等等。經理們可在每餐前至餐廳門口迎候食客；餐中巡視，現場解決各種投訴疑難問題；餐畢向食客們誠懇道謝，并征詢食客對菜點、酒水以及服務的看法和意見；服務人員則通過他們熱情禮貌的態度、嫻熟高超的服務技巧、恰當得體的語言藝術，向食客進行有聲或無聲的推銷。

五、網絡營銷

網絡營銷包括電子郵件營銷、品牌網站、獨立網站、博客等。提供一致的、豐富的餐飲店信息（Consistent Rich Content across all Channels）。這對于你的在線營銷的成功來說，仍是一個相當重要的標準。從一個定位準確的關鍵詞策略和營銷計劃開始。當你為你的網站、GDS、CRS等等建立內容策略時，總結人們

到訪你的餐飲店所在區域的原因。你的終極目標是要提供網上瀏覽者真正需要的內容，并將他們使用的關鍵詞整合到你的網站內容中。確保你的網站信息在不斷被更新，包括在航空公司系統和CRS中的餐飲店描述也保持同步的更新。這樣可以讓你的餐飲店信息保持一致并且在不同的分銷渠道中體現關聯性。

明確和測量SEO投資回報率，無論是針對站內優化還是站外優化：你的推廣策略必須建立在一個良好的基礎上——你的網站。保證你的網站包含了搜索引擎優化所需的要素。這些要素包括站內優化、網站內容、下載時間、重復內容和URL；以及站外優化，與可靠的目錄、網站和地圖建立鏈接。把你的SEO成果轉換成可以測量的指標，例如獨立IP訪問量、頁面訪問量、為預訂引擎帶來的點擊量、電話量、詢價的數量（Request for proposal）和實際收入。SEO依然是提高在線營銷效果的重要手段，影響SEO的要素在不斷變化。若想在搜索營銷中取得好效果，餐飲店管理者應該注重通用搜索結果，如圖片、視頻、微博、評論網站、餐飲店官方網站和本地結果。一個好的SEO推廣計劃應該包括針對影響通用搜索結果的所有渠道的策略。

六、手機營銷

手機營銷正在迅猛爆發。手機用戶的注意力較為分散，同時瀏覽網頁的時間也很有限。他們想獲取即時的、清晰顯示的信息幫助他們迅速地作出決策。全球手機的數量是臺式電腦數量的四倍。因此，正確利用這個渠道相當重要。隨著智能手機的升級換代，使用手機瀏覽網頁已經成為平常不過的事情。

根據PhoCusWright的一項研究顯示，77%的商務旅行者和57%的休閑旅游者曾使用手機查詢本地服務，例如住宿、餐飲和景點。主要的餐飲店品牌和在線旅行社都進行了手機營銷的嘗試，包括手機應用網站。賣出手機營銷的第一步，應該確保你有一個手機兼容的網站并且在移動網站目錄上進行了注冊。餐飲店管理者可以采用并且測量投資回報率的其他方法有：顧客手機應用程序、針對手機用戶的PPC(Pay Per Click的縮寫形式，點擊付費廣告)模式的推廣、手機優惠券和短信營銷。

七、餐廳形象營銷

酒店可以在店徽的設計、餐廳主題的選擇、餐廳的裝飾格調、家具、布局、色彩燈飾等方面下功夫，使之起到促銷的功用。如可營造出三十年代舊上海情調的上

海餐廳；越南風情的芭蕉別墅；傣族風格的竹樓餐廳；富有浪漫、高雅藝術氣息的西餐扒房;以紅木（或仿紅木）家具出現的太師椅、清宮服飾等面貌出現的高檔中餐廳；以蒙古包、小方桌、花地毯作為主題形象，散發著粗曠、野味氣息的蒙古餐廳；在餐廳門口的小黑板上以手寫菜單以示古韻的方式招徠顧客，餐廳內到處可見的紅、白、綠三種鮮艷國旗色的意式餐廳；手提小紅燈籠，身著紅花綠葉小襖的迎賓員，操著清亮的川腔迎候食客，著中式大褂的后生，則手提一把有著長長壺嘴的大銅壺，猶如飛瀑一般隔人沖茶的川味餐廳，都屬于餐廳形象營銷成功的例子。

八、公關營銷

公共關系是企業將需傳達的有形或無形的訊息，經由有系統、有創意的規劃，利用某種或數種渠道傳給目標市場。下面就舉一個餐飲界耳熟能說的公關成功的例子。

1996年11月5日，長城飯店每間客房都擺上了一張淡綠色的“節能卡”，上面用中、英、日三種文字寫道：“歡迎您參加我們的節能活動國，您只需在離開房間前做這樣幾件事，將房間內的燈熄滅，關掉暖氣、空調、電視、收音機。如果您認為被單、浴巾等不用每天更換，可告知我們。”最后是飯店總經理的簽名。離開房間前關掉電視、收音機等是小事一樁，但開展這種節能活動的單位卻是五星級的大飯店。大飯店做小事情，大小對比，形成強烈反差，給人一種新鮮感。而往往是新鮮的事物，才能給人一種深刻印象。

自覺節約能源是世界性的呼聲，是人類對自峰生存和發展的關注，是現代人文明素養的一種表現。身為五星級的大飯店歡迎住店人參加“我們的節能活動”，其用意當然不僅僅是在于對自身利益的考慮，更重要的是對公眾作了一次節能意識的和引導，體現了一個大企業對社會的責任感。可以說，長城飯店的“節能卡”，表達了企業利益與社會利益的和諧，同時也為自己作了一次成功的公關傳播。每一家飯店、餐廳都無例外地希望所傳播的信息能在影響、引導公眾方面產生最佳效果。傳播效果的好或壞即廣告回報率的高低，要看信息是否得到公眾的理解與認同。而公眾理解與認同的因素有兩類：結構性因素和功能性因素。結構性因素包括信息刺激的新鮮度、對比度、重復率等等。功能性因素則是一種能“調動”公眾信仰、觀念、需求、情緒的因素，長城飯店的節能活動在傳播的結構和功能

上都頗具特色。“淡綠色的節能卡”新鮮別致又言實情真，激起了公眾對節能活動斬理解與認同，也為長城飯店的形象添了一分動人的喜色。

因節能活動是一項社會公益性活動，所以在長城飯店推出“節能卡”后，國內幾家大報社對其事進行了報道，自然地增加了顧客對飯店的認同，而長城飯店也利用報紙做了一次的自我宣傳廣告。

九、食品本身促銷

食品的展示是一種有效的推銷形式。它利用視覺效應，激起顧客的購買欲望和消費欲望，吸引進餐廳就餐并且刺激客人追加點菜。包括：原料展示推銷、成品陳列推銷、推車服務推銷、現場烹調展示推銷、餐具和食品擺設推銷等等

人們外出就餐都有獨特的要求，餐飲產品從顧客的角度來看是一段就餐經歷，這段經歷質量的高低，不僅僅取決于看中佳肴的味道如何，而且取決于相關外部條件。故餐廳要吸引顧客到餐廳就餐，并使客人就餐滿意，不僅要備有美味佳肴，還要進行推銷。

十、“特殊活動”營銷

餐廳出于銷售上的需要，增加餐廳和食品的吸引力以招徠顧客，餐廳可根據目標顧客的特點和愛好，在不同的場合，舉辦多種類型的特殊推銷活動。

（1）節日特殊推銷活動。在一年的各種中外節日里，如春節、圣誕節、國慶節、情人節、中秋節等都可以舉辦各種活動。

（2）清淡時段推銷活動。餐廳為增加清淡時段的客源和提高座位周轉率，可在這段時間舉辦推銷活動。有些餐廳將清淡時段的推銷活動稱作叫“快活時光”（HAPPY HOUR）活動，在這段時間中對飲料可進行“買一送一”的銷售，進行各種演出等等。

（3）季節性推銷活動。餐廳可以在不同的季節中進行多種推銷。這種推銷可根據顧客在不同季節中的就餐習慣結合不同季節上市的新鮮原料來計劃。最常見的季節性推銷是時令菜的推銷。

附加的營銷策略：新服務營銷

服務營銷顧名思義就是以服務為主要營銷方法，何為服務呢？也就是不以實物形式而一提供活動勞動的形式滿足顧客某種特殊需要。“新服務營銷”是通過關注顧

客，進而提供服務，最終實現有利的交換的營銷手段。實施新服務營銷首先必須明確服務對象，也就是必須清楚“誰是顧客”。對餐飲企業來說，應該把顧客看作是上帝，并為其提供優質服務，使顧客滿意和建立顧客忠誠度。其實小鶴老師說的對，不要小看一個顧客的傳播力，每個食客都有N多人際圈，倘若假定每個人都利用了現代傳媒，將是一種幾何級的能量額。不知大家有沒有聽說過1=17的服務原則，也就是一個顧客至少能夠帶動17個顧客的連環消費。

第五篇：童裝市場的營銷策略

童裝市場的營銷策略

說到童裝市場的目標策略，企業運用市場細分策略選擇目標市場，首先要確定在一個已經細分的市場上，應選取多少個子市場作為目標市場進入，以及進入的程度如何，這就是目標市場的覆蓋策略。企業在制定目標市場營銷策略時，通常有如下選擇：非差異市場營銷策略、差異市場營銷策略和集中市場營銷策略。

1.差異性市場營銷策略

差異性市場營銷策略就是指企業根據各個細分市場的不同特點，實行多種品牌、多種款式、多種規模、多種價格、多種分銷渠道、多種廣告形式等多種營銷組合，以滿足消費者的不同需求。差異性市場營銷策略是經濟發展和消費需求多樣化的產物，也是企業市場競爭的結果，近年來，國內外的一些大企業都采用這一策略。其好處是可以擴大產品總銷售量，提高市場占有率，同時多種營銷組合能夠提高企業的競爭力;不足之處是生產成本和營銷費用會增加。

2.集中市場營銷策略

集中市場營銷策略是選擇某一細分市場為目標市場，集中力量施行專業化的生產和銷售，以滿足特定消費群體的需求。這一策略的好處是：可以使產品在局部市場占據優勢地位，專業化生產和單一營銷組合有利于企業降低成本;不足之處是：由于目標市場較窄，一旦市場有變，企業難以適應，很可能會陷入困境。

3.非差異市場營銷策略

企業把市場看成一個整體、一個大目標市場，不再細分市場，也不按照市場差異來設計產品。企業認為消費者有著相同的需求，只推出一種產品，制定單一的營銷組合策略，去開拓整個市場。這種策略的好處是：產品可以大量生產，大量儲運，統一銷售，統一廣告，從而降低成本。例如，改革開放前，一汽只生產解放牌汽車，天津自行車廠只生產飛鴿牌自行車，以滿足全國用戶的需求。非差異市場營銷策略的負面作用是：因忽視各細分市場的差異性而使消費者的個性化需求得不到滿足。當同行業中若干家企業都采用這種策略時，市場競爭就會異常激烈，致使企業利潤下降。