第一篇：渠道變革中的幾個問題

渠道變革中的幾個問題

最近閱讀了許多關于渠道的文章，發現對渠道的現狀與如何管理描繪較多，但大多都是比較定勢的東西，在此發表一些自己的看法。

1、建立銷售信譽和服務平臺是渠道前進和變革的基礎

各個行業公司都無時不刻的面對著自己的銷售渠道，無論是現有的，還是將要開發的，并且會有好多渠道管理方法，如銷售政策，人員配備，激勵獎罰政策，渠道開發，維護，提升等等。我們發現這些政策大多以公司的利益為基點出發的，這沒有錯，只是這些政策在執行過程中，或在市場里大多沒有按原來的計劃和公司本意實現。也許有較多的原因，但是有一條最基本的是渠道的成員及各中間商與公司的不信任感。也就我們經常能聽到的“銷售是不斷談判的過程”，“ 銷售是一個不斷搏壘的過程”。甚至是廣為流傳的“經銷商是妓女，廠家是嫖客”的話語。這些從一個側面反映了廠家從一開始就潛意識把自己放在與渠道成員的對立面上，站在經銷商角度來看，由于這種不信任感，時時處在不安全的環境中，于是有了多方經營，利益為上，品牌為下，串貨等等行為，在“中國營銷傳播網”里那篇轉四孔真人的文章（年輕沒有失敗：一個麗花絲寶經銷商的親身經歷）是現在經銷商心情的最佳體現。現在的渠道本身比較復雜，各經銷商的素質，經營理念良莠不齊。公司本身的防范風險與利益使我們經常能聽到公司與經銷商之間的相互指責。正因為如此，如果公司能站在對方的角度，首先從自身做起，建立銷售自己的銷售信用和服務平臺，保證自己首先是正確的，這樣再去要求經銷商按我的政策去做，這樣雙方的合作環境和氛圍會好一點，良性的互動關系容易產生。這比那些純粹以為我讓你掙錢了，你就得聽我的這樣的觀點要更有說服力。但是建立銷售信用和服務平臺恰恰是一項比較細致、龐大，而且是一個不斷投入的過程，它牽連公司銷售系統的各個方面，人員較多，認識難以統一，它是靠每一個銷售人員不斷努力做出來的。而現在的有些公司連銷售政策可靠性，產品物流保證，質量服務保證都無法保障，經銷商當然就不會信任你。

公司首先建立自身的一套完善的銷售信用和服務平臺是渠道前進的基礎，只有這樣，你才有渠道話語權，才有資格去領導，去變革。娃哈哈老宗的一句話，經銷商的幾億預付款就可以打在他的帳上，這就是信用的力量。

2.如何進行渠道增值和協同作戰

與經銷商協同作戰和渠道增值是現在說的最多的渠道有效管理方法，常用的內容有經銷商人員培訓，市場共同推廣，利益捆綁經營，和寶潔有名的“經銷商就是辦事處”等等。但這似乎只是市場表面層次上的運做。在管理學中有名的普惠之道里，其中有重要的一條理念就是合作伙伴，在愛立信，摩托羅拉等尤其是技術類公司我們經常可以聽到這類十分親切的詞語，它們會有專業的機構去研究合作伙伴的類型，發展，需求，來改善自身的策略，融合雙方的理念。把經銷商提到戰略，甚至是企業文化的高度上來，把它們變成企業的第一客戶，而不是簡單的利益利用，這一點是很多企業無法做到的。市場是在不斷完善的，經銷商的素質也是在不斷提高的，它們有能力與企業有共同的合作基礎。協同作戰首先是一個長期緊密合作關系，是建立在平等、共同遠景基礎上的。

渠道增值是有實力企業的擴展利器，它與針對消費者的產品增值，服務增值息息相關，又有所不同。增值是服務業（比如金融業）里最基本也是最大的贏利武器，而在消費品等實業行業里，產品還是主要和利潤來源，但是增值業務是擴展這種來源的有效方法。我們來看三個的實際案例：（1）在汽車經銷上，銷售，售后服務，配件銷售是分開的，一個消費者要在不同的地方完成被服務的過程，而現在提出的三位一體的銷售方式就是一種渠道增值，它改變了渠道銷售模式，使渠道方便有效的提供多種目標產品和服務。但它僅是渠道增值。對消費者來說提供的產品沒有變化，消費無改變。（2），立邦漆的個性化配漆中心的成功推廣是針對消費者的產品增值和同時使渠道增值的最佳結合，立邦漆提供給經銷商配漆電腦和技術，改變單一銷售油漆的模式，使渠道的銷售機會大增，競爭力加強，而消費者得到了更多的產品選擇機會，滿足了更多的需求。（3）在1，2中，你會發現無論是渠道還是產品的增值，只是最終的擴大了產品銷售機會，但無法根本改變產品消費方式。我們知道在營銷中有一種高層次營銷，那就是俱樂部營銷，即針對不同的消費目標群，采用俱樂部或會員制向它們提供很有針對性的銷售服務，不再以產品為中心，而是以客戶的需求組合出不同的產品類型，不斷銷售。這是渠道，產品，服務相互結合不斷增值的產物。這種方式正是以CRM為基礎的。

3、渠道利益與忠誠度

提升渠道忠誠度，這也是近來比較熱門的話題，提到忠誠度，首先是公司內部的概念，員工對公司忠誠，對自己所從事的事業忠誠，在這里這是一個關于信仰、共同遠景目標自我超越、激發內心渴望等人類本身高尚意志的體現，是企業，個人前進的最大動力。把這個詞用在渠道上，我認為是過于牽強了。先說企業內部的忠誠度，這其實是一個企業凝聚力的問題，搞過管理的人都知道，這正是企業比較難做到的事情，它需要有很好的經營理念，企業文化，共同的目標，和核心競爭力。對企業本身雇傭的人，忠誠這兩個字，都很難被做到，更何況是企業之外有自身利益的經銷商呢？提出這個概念的人，潛意識里就有一種不平等的觀念，是一種從上向下看的目光，靠什么建立這種忠誠呢，是讓其能掙很多錢嗎？那長虹的大包銷制，后來會怎么樣了呢？背背佳又是如何成長的呢？聯想電腦的最初合作伙伴現在又有幾個在合作呢？多少經銷商靠企業發家后，是所謂忠誠的嗎？在這方面和一些百年企業提出的合作伙伴，共同成長是有多大的差別啊！

市場化的社會本身就是一個高度協作化的社會，企業肯定是一個開放的系統，是一個社會化組織，它一定是與各個組織相互依賴，甚至是相互融合。有容乃大，這里面沒有忠誠兩字。

4、公司成長與渠道變化

在科特勒的“營銷管理”一書中關于渠道管理中有一個精彩的論述，“精明的公司在產品生命周期過程中不斷的改變它們的營銷渠道”。并且告訴了三個方法，1，增減個別渠道成員，2，增減某些特定的市場渠道。3，創立一個全新的方式在市場中銷售其產品。是的，這一點是無可質疑的，公司在不同時期的渠道策略是不同的。但是，這里面的兩個變量之間的關系不是那么簡單的，從公司的角度來說，渠道的變化有兩種，1，公司產品的成長，市場的擴展，或產品衰退，競爭加強，市場縮小，面對新的經銷商帶來的渠道變化；2，渠道本身在整個行業環境變化下，發生的自身變化。這兩點對公司的渠道管理是至關重要的。首

先，1，渠道決策本身就面臨著復雜的環境，企業在一定時間內是依靠某條渠道進行擴展或調整，正是這種渠道的延續性是公司必須有自己的一套連續的渠道策略，有走一步看三步的準備，預見或探索公司產品下一步周期的渠道策略，只有這樣，才能不被渠道本身的復雜環境所左右；2，在現在的環境下，渠道隨大環境的變化所產生的自身變化，有時是一種更大的威脅或機會。當國美在京城還在起步時，春蘭的老總對上門的國美視而不理，還提出千店春蘭連鎖計劃，與現在各大老總上門與其簽名銷售的局面，不過短短幾年時間。現在國外商業資本的聚集和國內商業形態的不斷洗牌，是影響公司渠道戰略的重要因素。抓住渠道變化的這種機會，同時最大可能的規避其產生的風險是一種有效生存技能。

我想“營銷管理”書中僅有的關于渠道策略的兩章就說的是這兩方面吧。

5、消費者與渠道誰是主導

企業在產品初期推向市場時，一般首先面臨的是選擇渠道問題，貨物如何盡快的到達消費者面前，是主要目標。在市場上我們也能發現，在產品同質化的今天，渠道對產品的態度是十分重要的，當其主推某款產品時，銷量肯定是上升的。所以渠道的政策，渠道的激勵，渠道的開發等成了企業主要考慮的問題。這在快速消費品行業更加突出。于是在企業，渠道，消費者三方中，渠道似乎成了主導地位。無論是整合營銷傳播的4C以消費者為導向，還是企業中的市場需求導向，都比較難在市場上實行，這是一個比較特殊的現象，在消費品中，你的產品無論是從質量上還是價格上都具有競爭力，但是渠道不認可，你的產品就是無法占領市場。這對企業的新產品推廣初期是一個嚴峻的考驗。在這種現狀短時間內無法改變的情況下，我比較贊同這種說法，那就是“兩手都要硬”，也就是說你的產品和營銷手段不光能滿足消費者，還要能吸引渠道中間商，后一點也許比前一點更難做到。不光是有利益引導，還能讓它忽略改變經營現有的暢銷產品的替換成本，并有共同發展的概念。企業面對的渠道與消費者不是誰是主導的關系，而是一個階梯型的基礎關系，渠道是為滿足消費者的需求的基礎，企業在產品營銷上必須先過渠道這一關，這是大家認同的，但是這個只是一個開始，一個基礎。好多企業在開發完渠道后，就比較輕松了，并且把主要精力還放在渠道上，以為做好渠道就沒事了。其實這只能說明你現在才真正面對消費者了，大部分的營銷活動才真正開剛剛開始，最終我們是要靠消費者購買來帶動和提升整個渠道和產品的。

6、銷售創新與渠道的利用與沖突

創新是現在比較提倡的事情，也是十分必要的。在彼得斯的《創新理念全書》里的第一句話就給出了企業創新的原因，“企業管理根本不存在一般模式，即使有也是不成功的標志，因為企業成長不可能總是一成不變的，若按昨日舊有的模式運轉，今天則注定要失敗”。在營銷里也有一句俗話“營銷無定式”。所以說創新是企業經營中正常的一個組成部分，之所以現在比較提倡，是因為以前的不夠重視，但是它并不是一個全新的理念。而且創新是一個手段，是一個過程，本身又具有不確定性，它本身與制度，理性有沖突的地方，它能否成為企業的目標或宗旨呢？我曾經在國內一家著名的家電企業的看見到無處不在的一句話“創新生活每一天”，作為經營理念，是否有點牽強？關于企業創新，有各個方面，它們之間也有緊密的聯系。在這里我們只討論銷售方面的創新。

其實這在以前是有過的，在主要銷售方式還是以經銷商和分公司為主的時候，企業和當地的經銷商成立股份銷售公司，就是對銷售的一種創新，在實行這種方法的企業中，TCL在初期家電時期，就在西安與經銷商成立股份銷售分公司。海南的椰樹椰汁，在北京的銷售

模式一直是和經銷商的股份合作，它們都取得了很好的業績。從它們那里我們看到了銷售創新的一種方式。

1，對現有銷售資源進行重新組合，這個是比較常見。同樣的自有資源在不同的環境下，不同的組合是有著完全不同的市場結果，這在傳統行業和新興行業都有成功的例子。特許加盟，戴爾的直銷，等等，這些都是自有資源品牌，技術，資金，人員，市場渠道等的重新組合。它的執行大多在戰術上面上的，這種資源重新組合的關鍵意義是尋找并解決影響銷售的主要阻力。比如股份銷售公司是為了解決和推動渠道的利益合作和擴展問題，但是這種銷售模式對公司的長期戰略是有影響的。直銷，本身沒有什么創新的含義，但是在哪個年代，當戴爾以他的黃金三原則向消費者直接提供電腦而獲得了巨大得成功，我們會發現同樣的資源放在不同的時間和環境中，或采取不同的方法運用，那種意想不到得市場動作結果，往往令人驚訝。

以上的創新是在資源條件沒有變化的基礎上進行的，而另一種創新是一種戰略上的全新意義的創新。

2，利用自身力量重新創造新的資源條件，產生一個新的銷售模式。它首先是一種經營理念的創新，對價值觀的重新認識。對此，我認為應該重點來討論一下。

在這方面，不得不提到全球著名得家具零售巨頭，宜家家居公司。該公司原來只不過是瑞典的一家小規模的家具郵購商，正是通過價值和銷售方式的創新，使其徹底改變了傳統的家具銷售方式，使其成為發展成為超過100家的全球性銷售網絡。現在，宜家公司取得成功的關鍵因素已經廣為人知了，那就是：簡樸，高質量，斯堪的納維亞式的設計，全球的資源系統，有效的倉儲和顧客的自我服務使其節約了大量成本，同時有提供便利的交通和服務。而這些只是宜家進行創新的一個基礎，我們來看一下它的銷售過程：首先，它每年會要用10種不同的語言印刷4500萬份以上的商品目錄，每份目錄要講解300—400種最流行，最時尚的商品，在每個商店入口和商品前，顧客可以得到商品目錄，卷尺，筆，記錄紙。商品不是根據傳統得商品類別來擺放，而是按生活的不同環境，場景來營造出不同意義上的生活方式。在整個銷售過程中，沒有一個銷售人員向顧客說過一句推銷的話語，顧客完全憑每件商品上的清楚的標簽和自己的感覺喜好來選購商品。付完款后，顧客還需自行把家具運回家，并且顧客愿意自己裝配產品的話，宜家公司愿意以更低的價格來提供設計好的產品。在宜家，它們通過這些無任何語言方式的形式，來向顧客傳遞一個理念，你不僅是來消費的，你還可以自己為自己的生活創造價值，并知道如何創造自己的價值。宜家公司動員顧客們去思考，去做他們從來沒有做過的一些簡單工作，從中得到更大的自我價值感。換句話說，宜家公司是通過使顧客能夠為自己創造價值而創造價值的。

這就是一種利用自己的力量來創新一種全新的銷售方式，它完全打破了傳統的產品銷售理念，它是圍繞產品概念中的核心部分，既產品延伸出的價值感，并通過新的銷售方式來擴展和深化這種價值感。這不僅僅是銷售方面的創新，它是和企業的整個經營理念，生產方式密切相關的，在宜家，如果它沒有后續強大的全球供應鏈系統，那它的銷售前端也不會這樣成功。

：銷售創新與渠道的利用與沖突(1)

無論是哪種創新方法都需要企業首先有清晰的創新觀念和有很強的市場運做能力和掌控能力。因為所動用的資源比較多，風險也比較大。但在成功之后，會為其他競爭者樹立一個強大的渠道壁壘，使其難以擴展。這種銷售創新一般是一種“破壞者”，它打破現有渠道之間的平衡或狀態，侵占了現在或潛在的渠道利益，有些是公司本身短期的利益必然引起波動。在銷售創新中一般都會引起銷售管理方面的變化，如銷售政策，銷售人員，銷售方式。這些成了引起渠道產生動蕩的另一個因素，所以我認為渠道變化和沖突一般是有公司的內部銷售管理和銷售方式或產品在市場本身的發展兩種原因共同作用的。

其實在渠道的自身不斷變化中，存在著大量的銷售創新的機會。這是一般管理者所忽略的，因為這種渠道變化中的機會牽扯面較廣，比較隱蔽，其本身比較難以發現，需要管理者有很強的市場觀察能力和分析能力。在渠道里一般來說，存在著以下的幾種機會，1，最終消費者的抱怨和不滿意。戴爾正是因為對電腦商的銷售極不滿意，而萌發采用直銷手段想法的。2，尚未挖掘的新渠道或現有渠道的潛力。3，市場未被覆蓋的空白點。4，現有渠道中已經表現出的惡性競爭和渠道衰落跡象。5，經銷商自身的不合理性和結構失調。6，新技術，如信息化的建設帶來的與渠道接觸，交流的方式的整個改變。這些都是渠道提供給企業的機遇。而如何利用渠道的變化和沖突是銷售創新成敗一個關鍵要點，有些銷售的改革就是在新的銷售方式沒有建立起來，就被原有的渠道沖突所沖擊，而一敗涂地。由于這些渠道鏈之間已經有較深的利益聯系，或企業內部的本身固有觀念而成了銷售創新的主要阻力。在這個過程中有些是和原有的渠道資源相接的，有的則是完全不同的，企業犧牲部分現有利益有時是必要的。一般來說，銷售創新如果能達到以下幾點，便能基本成功，1，銷售方式肯定是最大化的滿足和方便消費者的購物和精神需求，2，你能有效的調動渠道各方面的積極性，跟隨你的創新政策從而來抵銷不良沖突，3，你有較強的自我資源作為保障。4，還有很重要的一點，創新過程中的執行和整合能力。

銷售創新是必要的，渠道的利用和沖突是不可避免的。有時候成功的銷售創新會改變整個渠道的面貌和銷售方式，因為銷售創新就是渠道本身不能滿足或落后了產品在市場上的發展。在所構成市場主要因素中消費者需求和消費觀念，企業經營理念，產品技術發展，還有大市場的不斷之間融合等等，它們的發展和進步相對與現有渠道的發展變化的要快一些，從某個角度說，如政策面，地域因素，渠道的發展過慢，有時反而會限制整體市場的向前發展，阻礙了消費需求和企業經營理念，有些渠道并不是靠真正的競爭實力立足于市場中的，這一點，是國內市場的一個比較特殊的地方。所以對于企業來講，不能坐等周圍環境的變化后，才采取行動，那時已經晚了，因為現有的環境本身就是不真實的，企業是不能完全依靠現有的渠道的，要依靠自己的力量，利用渠道的變化和沖突，主動出擊，進行銷售創新，從經營理念，內部組織結構，人員思想，對外銷售政策，銷售方式，產品的經銷平臺，經銷商合作基礎等等進行改革，從而帶動整個渠道的提升，也同時穩固了自己渠道的核心競爭力，建立自己在未來市場中的領導地位。

關于創新的話題還很多，我僅從一個小方面來加以述說，但它和企業的整體是習習相關的，有時局部的變化是以整體的變革為背景的。企業是要解決兩件事的，生存和發展，創新是企業發展的必然途徑，這一點是毫無質疑的！。

關于渠道的方方面面還很多，比如渠道的費用和渠道效率，“再窮不能窮渠道”是企業常說的話，但效果如何呢，這是一個投入和產出費效比的問題，在渠道發展的不同時期，同樣的費用面對不同的銷售方式和渠道，或投在渠道的不同面，產出的結果是完全不同的。這些是那些對渠道組成，設計，策略等理論背的頭頭是道的某些經理的一道難關，因為這些有

些時候限制了他們分析市場因素與這些組合在市場中的權重和發展。還有渠道和銷售人員，銷售人員將不再是簡單意義上產品的推銷者，而是為渠道打造有效物流，和全方位的服務平臺的打造者，并能銜接，協調，維護，渠道中各方在這個平臺上的有效運行。他們面對的將是一個系統流程，如何使這個流程更合理，更有效，更有競爭力，是他們的主要職責。正因為如此，渠道的業績考核和人員的績效管理將淡化銷量的含義。

在這篇文章中，我忽略了渠道中關鍵的三大部分，信息流，物流，資金流，這方面的文章比較多了，我只是從另外幾個變化的渠道角度來發表一下意見。現在比較重要的渠道信息化建設，因為這是一個基礎，一家高檔化妝品企業已經給每個終端促銷人員配備一個無線連接器，每發生一筆銷售，客戶資料公司總部即時便知道了，其市場反應速度，和客戶掌握能力所構成了強大的企業競爭力。這只是信息化的一個小的方面，銷售管理內部的信息化是的高效率的扁平化成為可能，大大減少距陣組織所帶來的官僚及效率遲緩。渠道中的物流是跟企業的供應鏈管理是相關的，這也是渠道規模化的一個難題。在企業利潤來源里面有四中主要方式，1，產品銷售利潤，2，成本縮減利潤，3，資本運做，4，企業的產品從一開始的采購，生產，運輸，銷售的整個周轉，物流效率。渠道中的資金流是企業資本的命脈，安全，高效，準確是它的唯一宗旨，它與中國金融環境的市場化進程密不可分。

市場是不斷變化的，發展的，企業的營銷就是在這種變化的環境中前進的，如何找到和創造不同環境下的營銷組合，利用和發展不同的營銷工具。這些大概是營銷最大的魅力所在吧！

第二篇：信息時代企業經營與營銷渠道變革

信息時代的企業經營模式與營銷渠道的變革

摘要隨著計算機的出現和逐步普及，把信息對整個社會的影響逐漸提高到一個重要的地位，信息的傳播速度和信息量的不斷增長，人類進入了信息時代。網絡經濟是建立在信息的生產，分配和使用基礎之上的經濟形態。在網絡經濟的大環境下，我國企業的營銷模式和營銷渠道出現了新的變化。抓住時代的歷史機遇，把握這些新的變化，改進我國現有的企業經營的策略，有利于實現企業的大發展。

關鍵詞信息時代網絡經濟企業營銷新模式營銷渠道變革

目錄一營銷模式變化1 從大規模生產到大規模定制2從產品經濟到服務經濟3從實體經營逐步轉向虛擬經營4從相互競爭到雙贏合作二 營銷渠道變化1營銷渠道的結構性優勢日益突出2渠道組成結構向扁平化方向轉變和未來發展趨勢三 大變革1政府的信息網絡的建設2企業的供應鏈轉變3建立新的渠道結構4建立長久的合作關系5建立有效的客戶關系管理系統6數據庫營銷 7實施品牌關系管理提升管理客戶資產

一隨著時代的不斷變遷，網絡經濟時代的到來，人們之前來與生存的經濟環境正發生著重大的變化，我國企業的經營模式也正發生著根本的變化。

1從大規模生產到大規模定制

人類之前的農業經濟時代，由于生產力水平低下，生產者與消費者的關系非常近，甚至是和一的，人類也能夠知道出比較符合使用者需求的東西。隨著生產力的進步，人類進入了工業時代，專業化的生產提高了勞動生產率，降低了成本，形成餓了規模經濟。而且分工越老越細，緩解越來越多，生產者和消費者的距離也逐漸拉遠，消費需求往往因為過長的生產銷售鏈而不為企業所知。從生產觀念，產品觀念，推銷觀念到市場營銷觀念的演變。我們可以看出工業時代為克服生產與消費分離所做的努力。但由于時代的局限性和生產力的限制，這種改變也只能一定程度上得以緩和，卻無法完全消除。

在網絡經濟時代，信息技術的發展對大規模生產方式產生了革命性的沖擊，數字化網絡改變了一對多的關系和和生產者的統治地位，使用者重新加入到生產中關系中。通過網絡的提供的企業與顧客即時雙向的交通通道，全球各地的顧客可以隨時理解一個企業的產品服務和企業文化，提出反饋意見，發出訂單乃至根據自己的需求參與產品的設計。這樣，企業的產品雖然可能由于顧客的個性化定制而各部形同，但由于網絡的作用而享有大批量生產的規模經濟。生產者和消費者因為時代的需要分離，但卻有因為時代的需求重圓，融合了之前的制作優勢，生產者把商品和服務的末端交到消費者手中，不僅成本更加低廉而且與消費者的關系拉近了。

2從產品經濟到服務經濟

工業經濟向網絡經濟的轉變，在產業結構調整上變現為經濟重心由第二產業向第三產業轉換。服務業的快速增長使得他在國民經濟的比重上升，并逐漸取得了主導單位。據有關數據分析，亞太經合組織各成員國凈增的所有工作崗位中，有95%是由第三產業提供的。哇網絡經濟時代的服務性工作與之前的服務性工作不同，現在的服務性工作具體包括兩類：一類是直接因信息化及其他科學技術的發展而產生的新興服務業形態，如計算機和軟件服務、移動通信服務、信息咨詢服務、健康產業、生態產業、教育培訓、會議展覽、國際商務、現代物流業等；另一類是通過應用信息技術，從傳統服務業改造和衍生而來的服務業形態，如銀行、證券、信托、保險、租賃等現代金融業，建筑、裝飾、物業等房地產業，會計、審計、評估、法律服務等中介服務業等。它們通過其各種服務功能，有機聯結社會生產、分配和消費諸環節，加快人流、物流、信息流和資金流的運轉。

3從實體經營到虛擬經營

虛擬化經營也是一種通過專業化生產提高效率的行為，虛擬化這一嶄新的企業組織和經營方式。正為世界經濟提供新的空間。虛擬經濟（Fictitious Economy）是相對實體經濟而言的，是經濟虛擬化（西方稱之為“金融深化”）的必然產物。經濟的本質是一套價值系統，包括物質價格系統和資產價格系統。與由成本和技術支撐定價的物質價格系統不同，資產價格系統是以資本化定價方式為基礎的一套特定的價格體系，這也就是虛擬經濟。

4從相互競爭到雙贏合作

工業經濟到網絡經濟的轉變過程中，企業從競爭到合作，合作成為了企業經營戰略的基本思路。包括兼并，收購，整合，合資等各種形式的戰略聯盟。如今，以合作代替競爭作為企業經營的新思路，源于知識經濟時代商品的特征，首先，信息商品具有可重復性，信息商品的使用并不像其他物質商品那樣被消耗掉，其次，信息商品具有不完全排異性。另外，通過網絡企業可以與合作伙伴之間實現彼此的信息共享，聯合開發，生產營銷以及售后服務等。當前時代特性下，企業營銷渠道出現了新的變革趨勢

1營銷渠道的結構性優勢日益突出

營銷渠道是指借助互聯網技術提供產品或服務信息以供消費者信息溝通、資金轉移和產品轉移的一整套相互依存的中間環節。它的主要任務是為產品從生產者向消費者轉移提供方便。網絡營銷渠道使信息溝通由單向變為雙向，從而增強了生產者與消費者的直接聯系。一方面，企業可以在互聯網上發布有關產品的價格、性能、使用方法等信息；另一方面，消

費者也可以通過互聯網直接了解產品信息，做出合理的購買決策。同時，生產者還可以迅速獲得消費者的反饋信息。

目前，網絡營銷渠道具有3 種類型：

1、直接營銷渠道。即網絡直銷，是指通過互聯網實現的從生產者直接到達消費者的網絡渠道。這時，傳統中間商由過去環節的中堅力量變為提供服務的中介機構，如提供貨物運輸配送服務的專業配送公司，提供貨款收支的網上銀行，提供產品信息發布和網站建設的IPS 及網絡商務服務商等。

2、間接營銷渠道。此渠道通過信息中介商或者商務中心來溝通買賣雙方的信息。傳統中間商由于融合了互聯網技術，大大提高了交易效率、專業化程度和規模經濟，從而比網絡直銷更有效率。例如，網上商店利用互聯網的虛擬性,可以低成本地擴大目標市場范圍。

3、雙渠道。所謂雙渠道，是指企業同時使用網絡直接銷售渠道和網絡間接銷售渠道。在買方市場條件下，通過兩條渠道銷售產品比通過一條渠道更容易實現“市場滲透”。因此，這是生產企業網絡營銷渠道的最佳策略。

。網絡營銷的實現需要通過一種或多種網絡營銷手段，常用的網絡營銷方法除了搜索引擎注冊之外還有：網絡廣告、交換鏈接、信息發布、郵件列表、許可Email營銷、個性化營銷、會員制營銷、病毒性營銷等等。

基于網絡媒體的網絡營銷推廣優勢日益明顯，具體表現在六大方面：

一、互動性強。

二、口碑傳播成為主流。

三、大眾傳播和小眾傳播有機結合。

四、傳播效果可量化。

五、傳播信息可積淀。

六、傳播形式多樣化。

2渠道組成結構向扁平化方向轉變

傳統營銷渠道結構呈金字塔式，存在諸多不可克服的的缺點。在市場競爭日益激烈的今天，傳統渠道的競爭已經異常的激烈，而且增長緩慢，企業若想不斷擴大市場份額，取得市場營銷的競爭優勢，就必須重視現代市場營銷模式的開發和研究。

以淘寶為代表的B2C電子商務營銷渠道已經成為現代營銷中的重要模式，此外隨著“微博經濟”的日益興起，多元化的、基于現代傳播工具的營銷模式日益凸顯出高效和不可或缺的地位。

營銷渠道發展趨勢

（一）渠道運作：以終端市場建設為中心

（二）渠道支持：由機械化轉向全方位化

（三）渠道格局：由單一化轉向多元化

（四）渠道結構扁平化

三在網絡經濟環境下，傳統營銷渠道已經不適合目前全球經濟多樣化的市場了，因此，對我國企業的營銷渠道的變革勢在必行，長遠看來，必將有利于我國經濟的蓬勃發展。1政府的信息網絡建設

政府信息化是指主要為了迎接信息的到來，利用信息技術，通過技術，網絡技術，辦公自動化技術，對傳統政府管理和公共服務進行改革。主要是相對于商務信息技術政府信息化包括三方面的基本任務：統一的網絡平臺建設、統一的數據環境建設、建設重點業務系統，其中最艱巨、最復雜的是統一的數據環境建設。

2企業的供應鏈再造

供應鏈再造是企業經用的重要環節，企業會出現一種有不同層次的供應商組成的供應等級結構，供應范圍不僅涉及原材料，而且涉及零部件甚至整個生產系統。一方面企業要精心挑選供應商，另一方面企業可以只控制核心能力，將非核心能力的業務虛擬化，外包給專門供應商，即對其業務流程和服務進行規劃和整合。如戴爾公司通過網絡和各個供應商相連，每個2個小時經因特網向倉庫發出部件需求通知，從訂單的下達到電腦部件的個性化組裝，再到消費者收到電腦一周之內。因此，國內企業值得借鑒一些成功經驗。

3建立扁平化的渠道

扁平化營銷渠道作為時代的潮流歷史的必然，最大限度的減少供應環節降低成本同時也給合作伙伴盈利是當代企業營銷渠道的發展方向。IBM公司面對經銷商的直銷計劃和電子化支持的渠道策略就順應了時代的潮流，縮短了供應鏈，降低的成本，這也應該是我國企業的學習典范。

4與合作伙伴建立良好的關系

經濟全球化的今天，商業競爭朝著國際化的方向發展，只有與當地的合作伙伴建立起長期可以靠的關系，實現共贏的戰略，才能夠贏得市場。這就不得不說日本的汽車企業。日本三菱集團與德國奔馳公司在汽車，宇航，集成電路等方面都建立起良好的戰略關系，從而得以在歐洲統一的大市場建立之前就進入歐洲市場，而三菱公司幫助奔馳公司在日本建立起銷售網，雙方各取所需，實現互利共贏典范。

5建立良好的庫戶關系管理系統

客戶關系管理系統（crm）是利用信息科學技術，實現市場營銷、銷售、服務等活動自動化，是企業能更高效地為客戶提供滿意、周到的服務，以提高客戶滿意度、忠誠度為目的的一種管理經營方式。客戶關系管理既是一種管理理念，又是一種軟件技術。以客戶為中心的管理理念是CRM實施的基礎。它關系到企業在未來怎樣與客戶進行交流和互動，可以幫助企業充分利用客戶為主的外部商業關系資源，拓展新的市場和業務渠道，提高客戶的滿意度，能夠更好為企業服務。

6數據庫營銷數據庫營銷就是企業通過收集和積累會員（用戶或消費者）信息，經過分析篩選后針對性的使用電子郵件、短信、電話、信件等方式進行客戶深度挖掘與關系維護的營銷方式。或者，數據庫營銷就是以與顧客建立一對一的互動溝通關系為目標，并依賴龐大的顧客信息庫進行長期促銷活動的一種全新的銷售手段。是一套內容涵蓋現有顧客和潛在顧客，可以隨時更新的動態數據庫管理系統。數據庫營銷的核心是數據挖掘。

數據庫營銷可以使企業能夠集中精力于更少的人身上，最終目標集中在最小消費單位到個人身上，實現準確定位。目前美國已有56%的企業正在建立數據庫，85%的企業認為他們需要數據庫營銷來加強競爭力。由于運用消費者數據庫能夠準確找出某種產品的目標消費者，企業就可以避免使用昂貴的大眾傳播媒體，可以運用更經濟的促銷方式，從而降低成本，增強企業的競爭力。具有關資料統計，運用數據庫技術進行篩選消費者，其郵寄宣傳品的反饋率，是沒有運用數據庫技術進行篩選而發送郵寄宣傳品的反饋率的10倍以上。

權威專家分析，維持一個老顧客所需的成本是尋求一個新顧客成本的0.5倍，而要使一個失去的老顧客重新成為新顧客所花費的成本則是尋求一個新客戶成本的10倍。如果比競爭對手更了解顧客的需求和欲望，留住的最佳顧客就更多，就能創造出更大的競爭優勢。用回頭客忠誠度數據庫營銷經常地與消費者保持溝通和聯系，可以維持和增強企業與消費者之間的感情紐帶。另外，運用儲存的消費記錄來推測其未來消費者行為具有相當精確性，從而使企業能更好地滿足消費者的需求，建立起長期的穩定的客戶關系。

綜上所述，隨著時代的變化，企業的經營模式和營銷渠道必然也會發生變革，所以現代企業應該抓住歷史的機遇，果斷尋求變化，改進我國現有的企業經營的策略和經營模式，才能更好的為社會服務。

參考文獻

1方超營銷學精要東北財經大學出版社

2張祥知識經濟與國際經濟貿易中國對外經濟貿易出版社

3林三卓銷售渠道的變革2001

4羅明凡耿明英中國企業對外貿易投資的戰略與改革選擇2001

5陳小平世紀之戰2001

6孟超知識經濟條件下跨國經營的營銷渠道

7李光吉經濟全球化2000

8李俊陽秦穎經濟全球化過程中的中國商業2000

9王月輝網絡經濟時代企業的組織結構變化和新型競爭戰略2002

10余俊秋企業營銷渠道的新變革2001

第三篇：家電銷售渠道醞釀深度變革

家電銷售渠道醞釀深度變革

未來家電銷售渠道將發生重大變革。其一是越來越多的跨國家電企業實施渠道剝離，將銷售業務轉包或委托給國內具有渠道優勢的企業經營，比如2002年飛利浦將五省區銷售業務委托給TCL，海爾和三洋、海信和住友也有類似合作；其二是國內家電企業將對現有渠道實施革新，最終將傳統銷售渠道改造成獨立的、第三方利潤中心，換言之，傳統銷售渠道將被改造成家電連鎖銷售企業。

為什么跨國家電企業要將銷售業務轉包或委托給國內企業呢？這實際上是由跨國家電企業自身的角色定位決定的。一般而言，跨國家電企業優勢體現在兩個方面：一個是技術方面的優勢，尤其是原創技術和核心技術方面的優勢，是國內企業短時間內不可能超越的；另一個是品牌優勢，跨國家電企業產品總體上優于民族品牌，給國人留下的印象比民族品牌好，與國內品牌相比，國人對洋品牌的心理認同度更高。兩大優勢對跨國家電企業具有不同尋常的意義：一方面可以利用技術優勢直接賺錢，比如向國內企業轉讓技術、銷售關鍵零部件等等。由于在關鍵技術和核心技術方面中國企業缺失比較多，想在短時間內擺脫對跨國企業的依賴并不現實，看來這個錢還得讓人家賺。另一方面跨國家電品牌號召力強大，對市場具有天然的拉動力，尤其對那些高消費階層更是如此，這就是品牌對于市場的意義。事實上，除了技術和品牌的優勢之外，跨國家電企業還具有資金、人才乃至國際市場開發優勢等等。但是，具有諸多優勢的跨國家電企業和國內企業相比，卻一直有兩大短板未能彌補，一是由于渠道支持力不足導致的銷售力不足，二是制造成本不具有強大競爭力。兩大短板是如何成成的呢？第一個短板的形成，究其原因歸結于跨國企業利潤觀念與中國企業不同所致。中國企業在面對市場與利潤的選擇時，有可能為了市場份額而舍棄利潤，但是跨國企業不會（不排除也有特殊情況），他們對企業意義的認知非常清楚，他們認為，到中國來就是賺錢的，不是為人民服務的。正是因為對利潤的極端重視，所以，跨國家電企業不會象中國企業那樣，在銷售渠道建設上可以做到不計成本，他們總是試圖在市場和利潤之間尋求最佳平衡。表現在渠道建設上，就是投入人力、物力、財力適可而止。因此，洋品牌家電的銷售，從市場動因上說與國內企業有很大的不同，國內企業基本上是靠渠道覆蓋和促銷活動來實現的，而洋品牌基本上依靠品牌形象拉動市場。相反，中國家電企業幾乎每一家都擁有一張龐大的銷售網，這個網絡在極大地提高產品銷售力的同時，不可否認地讓企業背上了一個沉重的成本包袱。洋品牌的第二個短板，其實是一個相對的概念，由于中國企業具有勞動力成本低廉的優勢在進行產能建設時，較少顧忌，幾乎所有的家電企業均具有強大的生產能力（這也是中國“世界制造中心”形成的基礎之一）。目前，幾乎所有的國內企業都存在產能過剩的問題。正是由于銷售與生產兩大短板的制約，跨國家電企業在中國市場的經營，終于未能顛覆國內企業占據市場主導地位的局面，權衡之下，越來越多的跨國企業萌生出將銷售與生產委托給國內企業的念頭。而這種念頭于2002年成為現實，這一年，TCL和飛利浦、海爾和三洋、海信和住友開始渠道合作，雖然這種合作剛剛起步，也僅僅局限于少數企業，但是，不排除有進一步擴大的可能。據可靠消息，東芝和松下產品將于今年正式進入TCL的渠道。至于生產合作，也就是由中國企業為跨國企業代工生產，這也就是我們所說的OEM，早于幾年前就已開始，應該說渠道及生產的合作，對于合作雙方來說是一個雙贏的選擇。于國內企業而言，使其巨大的銷售與生產潛能獲得一個釋放空間；于跨國企業而言，是選擇了一條降低生產與銷售成本、同時有效維護市場地位的途徑。騰出手來的跨國企業可以更好地進行技術開發與品牌形象建設。

有人說，國內企業這樣做不是“給狼喂奶”嗎？等有一天把狼喂大了會把你吃掉的。這其實是一種十分狹隘的認識。為什么這樣說呢？因為他只看到了失的一面，沒有看到得的一

面。我們不否認不同企業產品在同一個渠道銷售會產生相互排斥性，但是，如果我們看到傳統銷售渠道必定向獨立經銷商角色轉變，而今天吸納不同品牌進入渠道是這個變革的“軍演”的話，我們就會理解，這種變革其實是具有前瞻眼光的。

那么，家電企業的銷售渠道是如何一步一步走到今天的呢？1995年始，越來越多的企業認識到，如果沒有自己的網絡支持，想進一步開發市場將受到來自大經銷商的極大制約。長痛不如短通，于是，以TCL為代表的家電企業開始了自營銷售網絡建設，至2000年，這個網絡基本構筑完畢，全國銷售分公司達到31個，售點達到25000個，遍布全國各地的銷售網點對TCL彩電市場地位的提升起到了極大的推動作用，TCL彩電由此躋身三強之列。看到TCL銷售網絡對市場的極大帶動作用，同行企業紛紛效仿，各大企業的銷售網絡迅速膨脹。這個時候我們會發現，家電企業業務員的身影甚至已經出現在小集鎮上。但是不久，家電企業漸漸感覺出這個給自己帶來市場愉悅的網絡，也讓自己苦惱起來：維持一個龐大網絡的運營成本實在太高。網絡對于企業的意義，已經不完全是一個銷售力的概念，其成本的感覺越來越強烈。顯然，渠道減負成為不可避免。這就是2001年以后大多數家電企業縮減渠道的原因。例如2001年TCL的“瘦身運動”，康佳、創維等企業的“減員增效”活動。至2002年5月，渠道變革被樂華推向極端，樂華甚至將原來自營渠道一筆勾銷，轉而尋求大經銷商（如國美、蘇寧這樣的商業企業）代理制。和家電企業銷售渠道同時成長的是大型家電連鎖銷售業態，2000年以后，以國美、蘇寧為代表的家電連鎖銷售商業蓬勃興起，對傳統銷售渠道形成極大威脅。如果傳統渠不能與時俱進進行變革，顯然有可能在和家電連鎖企業較量中被甩在后面。但修修補補式的改良，雖然有可能緩和矛盾于一時，卻不能從根本上解決問題。家電企業銷售網絡要想在未來與連鎖企業的較量中勝出，只有逐步將自己改造成連鎖企業。但是,想一下子把傳統銷售網絡脫胎換骨成連鎖企業的做法顯然有點太過冒進，前樂華的渠道改革的受挫已經證明了這一論斷。TCL與海爾都選擇了一條拆衷的解決辦法——讓競爭品牌進入自己的銷售網絡，與飛利浦、松下、東芝展開渠道方面的戰略合作，這其實絕非著眼于蠅頭小利，其更大、更深遠的用意，是在于為其網絡的未來尋找一個出路。

歡迎與作者探討您的觀點和看法，電子郵件：wsl008@sina.com

第四篇：凈水器品牌：行業銷售渠道變革

家用凈水器：行業銷售渠道變革

市場經濟下，企業歷來重視渠道的建設及維護，“渠道為王的時代”是所有企業不得不遵守的游戲規則。在商業流通領域，有種說法“成也渠道，敗也渠道”，電子商務已成為市場大勢所趨，眾多的家用凈水器品牌漸漸意識到這一點，并開始分食電子商務平臺帶來的利潤這塊蛋糕。據了解，美的、九陽、海爾、怡口已經開始試水電子商務，新興的網絡銷售力量為企業在市場爭奪份額而保駕護航。

1、凈水器行業逆市增長

水家電類產品受樓市新政的不利因素影響嚴重，但與疲軟的實體市場不同，在網上，這類產品的零售業卻逆勢增長，交易異常火爆。某電子商務人士稱，電子商務有降低渠道成本、不受地域限制等優勢，因此抗壓能力會更強。而越來越多的消費者開始從網上購物，更是助推了家用凈水器網購市場的擴張。

另外，80后群體通常依賴于網絡搜索信息，對網絡購物有一種無法抵抗的青睞，包括對家用凈水器的選購也高度依賴網絡平臺。技術層面較為復雜的凈水產品，不一定適合在網上銷售。簡單操作，容易安裝售后服務有保障的家用凈水器產品網上銷售越來越收歡迎。濱思特臺面智能廚飲機系列，臺面組合結構式，現代時尚家居設計，更換濾芯方便，售后服務無憂是一個不錯的選擇。

2、凈水器銷售模式日漸成熟

雖然家用凈水行業進軍網購市場不久，但卻有許多水家電商家都力爭拼搶網絡營銷這塊新鮮蛋糕。據了解，如今網上的水家電電子商務網站共分為三類：第一類是依托實體店建立起來的網站；第二類是自己有廠家并有一定的知名品牌，設立網店，一方面是宣傳品牌，另一方面是增加一個銷售渠道，如科勒衛浴等；第三類就是既沒有實體店也沒有自己的品牌，自主建立網站平臺，并尋找凈水器品牌建立互助合作關系，在網上銷售。

3、凈水企業爭相試水會銷市場

和正常的實體店、專賣店，除了實體店面的各種打折優惠活動外，眾多凈水器企業不約而同的尋找一些有快銷、會銷經驗的操作團隊來加大促銷力度。但是會銷市場主要還是針對中老年人的一些保健品居多，家用凈水器加盟在會銷市場劍走偏鋒，不惜為一個嘗試的機遇。對此，家用凈水器產品的包裝、營銷就顯得尤為重要了。

第五篇：O2O商業模式讓渠道自我變革

O2O商業模式讓渠道自我變革導讀:越來越多商家和企業意識到未來的營銷格局將會有一番變動，特別是在如今國家不斷促進內需消費的大環境里，O2O商業模式或許在不遠的將來，會成為傳統流通渠道的搞局者。在營銷界里一直都有渠道為王的說法，根源在于商品自生產出來后目標就是通過各種渠道到達消費用戶群體手上，所以營銷渠道建設是企業市場營銷規劃中重中之重的一環。在傳統市場上因為絕大部分的生產廠家不能直接面對消費者，所以那些渠道商牢牢地把握住他們所控制的銷售市場的一舉一動，以致不少消費者所購買的產品，經過了層層分銷，從區域總代到城市代理，再到批發商，然后分銷到各個銷售終端，最后才到達消費者的手中。由于經過了如此多的分銷層面，這些產品的價格已經比出廠時翻了數翻。

但是自淘寶、京東等B2C電子商務平臺在國內日益發展，因此很多廠家都選擇了自建天貓團隊，直接生產商品后通過天貓店或旗下電商平臺出貨，這樣的商業模式讓分銷層級有所減少，很多廠家的銷售渠道已經逐漸向扁平型靠攏，并且盡量縮減分銷渠道的層級，這樣的結果自然就是讓消費者可以享受比以前更為價廉物美的產品。也因如此，造就了O2O商業模式的高速發展：

一、O2O商業模式讓銷售終端(線下商家)拓展顧客群體

盡管我們都知道“慕名而來”這個詞，但要達到這樣的狀態，就要商家的產品或服務有足夠的吸引力，讓購買過該產品或服務的消費者對其贊不絕口。然而要做到口碑相傳并非易事，畢竟很多商家都是素質平平而已。那么在現階段商品質量差異化并不十分明顯的情況下，聰明的商家發現單純靠傳統的坐銷模式等待客上門，已經不能滿足他們對銷售業績的追求，因此這些商家懂得利用網絡營銷手段來擴大客源，譬如說有商家懂得利用微博、微信來增添粉絲，和粉絲互動，讓自己成為吃喝玩樂方面的專家，不時通過微博、微信等手段來介紹一些好玩過癮的信息，通過這樣那樣的溝通方法，讓消費者對其印象良好，甚至成為老顧客。

二、O2O商業模式可以促使生產廠家渠道扁平化

或許B2C和O2O的最大區別就在于，生產廠家使用O2O平臺可以不須自建電商團隊，把一切推廣問題交由O2O平臺來解決，廠家只負責生產和研發產品。這樣做的好處就是可以讓生產廠家節省網站運營方面的投入，專注于產品質量的提升。同時這樣也可以讓生產廠家的渠道扁平化，畢竟通過O2O平臺發布的產品價格必然優于市面的零售價。

當價格變得越來越透明時，那些傳統的分銷渠道將難以為繼，自天貓等電商平臺出現后，其實已經有部分傳統渠道因價差問題不得不自我進化，最顯著的一點就是數碼行業，許多商家從傳統的店面銷售轉型為電商平臺，讓原本在電腦賣場坐銷的銷售人員一舉變為天貓客服人員。基于這種來自于電商壓力而不得不自我變革的渠道分銷商而言，由于市場價格已經變得十分透明的緣故，讓他們也不得不成為電商體系的一部分，導致原本從他們那里進行分銷的二、三級城市的批發商利潤越來越薄，于是總體渠道不斷地扁平化。

很多傳統商家是不太愿意投入資金營造自己的電商團隊，他們更愿意讓擁有網絡營銷經驗的電商平臺為自己服務，因此，O2O平臺的發展便成為這些商家的最佳選擇。一旦這些數量龐大的傳統商家啟動了O2O平臺時，必然在價差方面影響下級渠道商的既得利益，那么讓更多的行業像數碼行業那樣被迫進行渠道的變革，將指日可待。因此，我們有理由相信，O2O商業模式可以促使生產廠家渠道扁平化。

三、O2O商業模式將有可能改變消費者的消費習慣

O2O商業模式將有可能改變消費者的消費習慣。正如越來越多人摒棄QQ使用微信，越來越多人懶得開電腦而喜歡玩手機，并不是說QQ和電腦要比微信和手機更差，只是因為身邊越來越多的人使用微信和手機，導致我們的習慣不得不逐漸被改變著。同樣道理，隨著電子商務的日益發展，以及支付手段的不斷進步，讓我們可以方便自如地利用手機到處消費，只需按按屏幕，不但可以實現打車、轉賬、團購還有淘寶……這種便捷的生活模式讓我們通過手機瀏覽商家信息可以很方便地搜索自己想購買的產品，然后通過其他消費者的點評分析，讓我們可以加快購買產品的決心。

沖動型消費在手機越發方便的這個年代里，已經成為主導我們消費的一個重要因素，手機正在逐漸改變著我們的生活，O2O商業模式在手機的應用比重將逐步增加，也就是說，我們將會有更多沖動消費的機會存在，而且最重要的是，現在O2O商業模式的發展僅僅是初期而已，還沒有哪家電商平臺已經可以利用大數據進行消費者行為模式分析。或許未來的幾年或更長的時間里，隨著這種商業模式的不斷發展，消費數據的不斷增多，很難說什么時候會有一家電商平臺擁有足夠多的數據可以進行消費者行為模式分析，然后利用分析出來的結果引導消費者進行消費。

O2O商業模式，看似只是傳統商家的網絡經銷商而已，但如果它可以順利發展，不但能讓商品或服務的價格變得透明，削弱傳統分銷渠道的既得利益，讓他們的生存空間進一步壓縮……而且還可以讓銷售終端擁有更多拓展消費者的機會，畢竟隨著電商平臺的不斷發展，消費者沖動消費的機會將變得越來越多。

結語:由此看來，我們有理由重視O2O這種商業模式，畢竟它將有可能成為流通渠道的搞局者，讓生產廠家的渠道扁平化，讓更多分銷商不得不自我變革，讓更多消費者越來越沖動消費，電商平臺通過從銷售終端那里獲取的各種閉環信息，進一步讓自己發展壯大……而這一切，或許真的不再遙遠。