第一篇：渠道變革讓傳統的燈具市場何去何從

渠道變革讓傳統的燈具市場何去何從

慧聰網 2005年7月25日9時57分 信息來源：燈飾視界

燈具市場的風云變幻已經影響到了渠道的變革，而渠道的變革反過來又深刻地影響著燈具市場的發展。隨著通路業態的多元化和廠商銷售體系的創新，傳統渠道迎來了空前的挑戰。面對挑戰，是變還是不變？難道真的是變革找死，不變等死？整個行業都在等待燈具市場給出一個滿意的答案，他們將何去何從？

成都燈具市場 誰領風騷？

成都，不僅是一個人口大市，也是一個燈具市場大本營。在成都市內大大小小的燈具城有１０多個，分別是輝煌燈飾城、金府燈具城、八一燈飾城、金輝燈具城、府河燈具市場、九眼橋燈具批發市場、萬家燈飾連鎖賣場等，其中有３家燈具市場具有較高的知名度。

輝煌：連鎖布局 零售制勝

輝煌燈飾城共有商家３００多戶，創建于１９９８年，在成都已有六七年的經營時間，一直定位于中高檔產品的零售兼批發，位于成都市燈飾商業圈中心——九眼橋地段。輝煌燈飾城分別在成都市九眼橋、水碾河、紅牌樓設有３個分店，加上總店共有４個，是成都市口碑較好的品牌燈飾城，目前總店共有商戶１２０多家、二期店有６０家、三期店有６０家、四期品牌店有３０家。該燈具城主要優勢是在成都市內已有多年經營時間并擁有良好的市場口碑和優雅的購物環境等。在市場內一直以零售為主，最大的不足就是批發渠道做的還不是很好。

金府：規模優勢 誰與爭鋒

成都金府燈具城于２００１年１２月２０日創建，位于成都市金牛區，經營面積共有６萬平方米，共有商戶２８０家左右，該燈具城９０％以上都是做批發和工程，主要優勢是網絡健全，該燈飾市場的產品輻射整個西南地區。目前市場內全部商家統一外觀形象，由市場管理辦公室統一設計店面裝修方案，這使該燈城整體外表煥然一新。而與輝煌燈飾城相反的是，該燈城在零售方面不大占優。

八一：產業支持 根深葉茂

成都市八一燈飾商城創建于２００３年，經營面積有３萬平方米，位于成都市武侯區三環路以外，共有商家２００多戶，該燈具城也是成都市的一個亮點，因位于川芷公路近３００米長的黃金口岸，創建不久就很快在四川市場有自己的一片天地。該燈具市場的優勢主要有：

一、品牌優勢。它是成都八一家具股份有限公司旗下的一員，而成都市八一家具城是西部著名的家具市場。

二、經營優勢。以八一家具股份有限公司為基礎，輻射西部八省一市。目前的主要劣勢是燈城開業時間不長，商家的綜合實力不夠強大。據該燈城的工作人員透露，他們下一步將對商場的一樓做調整，引進好的品牌和一級代理商；對二樓進行重新組合、規劃，引進一些有實力的商家。此外，據成都市牛市口街道辦事處有關工作人員透露，政府要求在老燈具商業中心———九眼橋地段打造成都市“燈飾一條街”。前些日子，政府有關部門就燈飾一條街的規劃、景觀營造以及其標志建筑物等進行了討論。這將給這條燈飾街上原有的老燈城帶來無限商機。

外來“狼”：與本土新秀共舞

雖然成都市專業燈飾市場很多，但西部照明市場這塊偌大的“肥肉”也引來了許多外來“狼”！目前行業內眾所周知的合力博程連鎖機構在成都市府河市場設立了第一家連鎖店。面對這些情況，近段時間，成都市大部分燈具市場在淡季期間都在進行外體大裝修。據當地商家反映，目前大部分商家表示看好成都市三大燈飾城：輝煌燈飾城、金府燈具城和八一燈具商城。有的商家表示，希望成都市“燈飾一條街”盡快竣工，這樣將會給整個成都燈具市場帶來一定的穩定性，并促進其良性發展。此外，成都市內定位于精品、旗艦檔次的１．２萬平方米的成都東恒燈具城在今年４月份正式啟動，預計今年年底商家們可以進場裝修，明年年初正式開業。目前所有商鋪基本上認租完畢，但出售的鋪位數量只達到一半。（本報四川首席代表 祝林杰 成都客戶專員 蔣**）

沈城燈具市場在競爭中求發展

九市場共享沈城

目前在沈陽，有經營燈具產品的市場共９個，遍布沈城東西南北中，即張士燈具·米蘭家居廣場、北站地下燈飾批發中心、中國家俱城、金龍裝璜城、長青東北裝飾材料市場、大西電子市場、東北家用電器城、南塔電子市場和東行家私城，市場各有千秋。從以上幾個市場來看，直接到廠家進貨的有張士燈具·米蘭家居廣場、北站地下燈飾批發中心與中國家俱城，商戶數量依次是１５０家、９０家和２５０家。其它燈具城的商戶數量則在２０—６０家。從市場面積來看，張士燈具·米蘭家居廣場占地面積１０萬平方米，營業面積５．３萬平方米，為沈城最大。大部分燈具市場以租賃方式經營，而中國家俱城以出售檔口形式來經營。

九大賣場各有優劣

若按賣場形狀來分類，沈城９大市場大致可以分為三種：第一類為燈飾一條街型，街道兩邊的商戶門對門，如長青東北裝飾材料市場、北站地下燈飾批發中心；第二類為綜合型，市場內的通道交織形成十字型、田字型、弧型與弓型，如張士燈具·米蘭家居廣場、南塔電子市場、東行家私城、大西電子市場、東北家用電器城；第三類為口字型，如金龍裝璜城和中國家俱城。目前做得比較專業的要數張士燈具·米蘭家居廣場，并且配套設施齊全，但主要制約該市場發展的是地理位置欠佳；中國家俱城地理位置極佳、人氣指數高，但鋪位價格貴，而且賣場內以小鋪位居多，市場形象有待統一；北站地下燈飾批發中心由于起步較早，現在遼寧省各地市已形成一批穩定的客戶群，輻射吉林、黑龍江、內蒙古等地，但該市場存在不足是：市場定位以經營中低檔產品為主，從而導致市場的口碑、產品質量和售后服務方面大打折扣；而其它各小型市場以零售為主，雖說占有一定的地理優勢，但在結算開票、市場管理等方面有待完善，管理者的管理觀念需要轉變。一些商戶認為，沈陽未來燈具市場的格局將成為：張士燈具·米蘭家居廣場以工程為主、中國家俱城以零售為主、北站燈飾批發中心以批發為主。同時，商家們希望各大燈具市場根據自身的市場特點制訂不同的策略，完善管理體系和售后服務，達到市場與商戶共贏的局面。

紅泰：欲再分一杯羹

由沈陽紅泰集團投資興建的沈陽紅泰燈具批發市場于７月１８日開始試業，該市場共有建筑面積４．５萬平方米，共三層，以零售、批發為主。市場定位于中、高端，現已入駐的品牌有ＴＣＬ國際電工、史福特、鉅豪、羲和等，一樓商鋪基本招滿，平均每個店面的面積在２００平方米以上。

二、三期工程將逐步開展招商工作。（本報遼寧首席代表 許新彪）

近年來，雖然很多建材市場和街道兩旁零散地分布著一些賣燈商戶，但在貴陽，燈飾經銷商主要集中在市府燈飾廣場和西南國際燈具建材城。然而，這兩個市場目前尚未形成規模，隨著燈飾市場容量的不斷增加，貴陽期待規模較大的燈具市場的出現。

地理受限 賣場規模無法擴張

市府燈飾廣場經營面積在１００００平方米左右，商家１６０多家；西南國際燈具建材城的經營面積在３０００平方米左右，商家約４５家。但這兩大燈具市場的發展都受到了地理位置的限制。如市府燈飾廣場距離貴陽市中心比較近，也處于黃金地段，是消費者購物的好去處，但是目前受制于賣場面積偏小；西南國際燈具建材城地處貴陽市的主干道旁，距離火車站、省內長途汽車站都很近，但由于該市場是屬于貴陽商城家具廣場的一部分，而該家具廣場又以家具經營為主，因此對燈具經營投入不大?，F在當地消費者一提到買燈，首先想到的就是市府燈飾廣場，它是一個專業零售兼工程的燈具市場，品種多、入駐品牌也多。但美中不足的是它的經營面積有限，最大的商家的經營面積只有２００多平方米，所以相對擁擠。西南國際燈具建材城是以零售和批發為主，消費者去那里買燈主要是看看家具，順便看看燈具，而并非專門去買燈，因為那里的燈具檔次不是很高，因此在燈具經營上略比市府燈飾廣場遜色。從今年開始，他們又在創建“貴陽浙江商貿城”，預計今年１０月左右完工，經營服裝、家具、機電、燈具、五金、建材等等。

誰來建造燈具大賣場？

隨著貴陽市房地產開發步伐的加快，當地對燈飾產品的需求量也越來越大，現有的市府燈飾廣場和西南國際燈具建材城顯然滿足不了市場需求。因此亟需涌現大型的專業燈具市場，一方面是滿足貴陽市場消費需求，另一方面可以使貴州地級市的經銷商直接從貴陽進貨，無需像現在這樣到廣東、湖南、四川和云南等地進貨。這也是當地經銷商的一大愿望。目前，雖然位于貴陽油榨街的貴陽鋼鐵廠地段正在建設一家建材（含燈具）市場，但是受地理位置的限制，主要經營燈具的商家不多。而即將完工的貴陽商貿城也因燈具經營面積非常有限，無法容下眾多燈飾經銷商。因此總體來講，貴陽缺的就是一個具有一定規模的燈具大賣場。（本報貴州首席代表助理 康治梁）

鄭州燈具市場：中原霸主地位不可動搖？

鄭州被譽為“中國第一市場”，其商貿活動頻繁。鄭州的地理位置非常優越，是眾多商家的必爭之地。除本省外，其輻射能力非常廣，輻射到周邊的冀、晉、陜、魯、鄂、川等省市地區，所以商貿的交易量巨大。在鄭州，目前有東、南、西、北四大建材市場。在燈具市場中，如今呈現出“五雄爭霸”的局面，東有東建材燈飾廣場和名優燈具廣場，西有金泰成燈具批發市場，北有北晨燈飾廣場和天榮國際建材港燈飾區。盡管鄭州燈具行業從開始出現到現在不過２０年的時間，但已經從最初的“燈飾一條街”發展到現在的五個燈具市場，而且每個燈城幾乎都沒有空鋪。隨著照明行業渠道變革的不斷深入，連鎖賣場、燈具超市、連鎖加盟等終端渠道的相繼出現，燈具市場將何去何從？筆者就此對鄭州各大市場做了一番簡單的分析。

金泰成：用品牌渠道吸引品牌商家

鄭州市金泰成燈具批發市場是鄭州金泰成實業有限公司于1997年投資創建的，位于鄭州汽車客運總站和火車站之間，主要以批發為主，是目前惟一一家國家級燈具批發市場，這也成就了金泰成的品牌優勢和市場地位，很多品牌商家入駐經營也是看重這一點。市場主要經營各種進口、國產光源、民用燈飾、工礦燈飾、道路、庭院、廣場照明、泛光燈具和“三防”特種燈具等萬余個品種，年銷售額近10億元，入駐商家220余家，匯集了飛利浦、GE、歐司朗、雷士、TCL、三雄·極光、華藝等眾多品牌。市場建筑面積5萬余平方米，分為東、中、西區。由于市場管理規范，管理辦公室隨時為商家著想，因此商家們的批發生意越做越好，越做越大，在市場中培育出了以宏光成套燈飾、太極愛家燈飾、漢風珍琪燈飾、二七華富燈飾、新中飛電器、華泰客服中心為代表的典型大戶。

東建材：繼續發揮地理位置的優勢

東建材燈飾廣場由成功創辦建邦長盛重慶燈飾廣場、建邦長盛南京金海燈飾城、建邦長盛廣州燈具城和建邦長盛流行前線百貨的中國著名連鎖市場管理專業企業———建邦長盛集團于1999年投資建設的，位于以前的107國道旁邊，緊挨著鄭州東建材大世界。往東幾百米處有家電市場、中博家具廣場、鳳凰城建材物流園，地理位置非常優越。就憑這一點，市場創建不久招商就圓滿成功，目前的年銷售額也接近10億元。市場建筑面積5萬余平方米，分為一、二、三區，入駐商戶220余家，也匯集了飛利浦、GE、歐司朗、雷士、TCL、三雄·極光、華藝、佛山照明等眾多知名品牌。但由于市場屬于兩面直通形式，因此市場管理的難度增大。在該市場中培育出了如博大名燈、賽月燈飾、星辰照明、開源名燈等大戶。

鳳凰：“０”租金優惠 招商圓滿

鳳凰城名優燈具廣場位于鳳凰城建材物流園內，是鳳凰城的一個重點項目。西鄰家電市場、中博家具廣場，東鄰鄭州東建材大世界，地理位置也很優越。該燈具市場是鄭州鑫山置業有限公司投資興建的又一大賣場，于6月18日開業。市場實行全商場化，營造了一個豪華、舒適的購物環境。鳳凰城以“0”租金的優惠條件吸引商家入駐。目前幾乎國內外知名品牌都已入駐該市場。其中鄭州幾個實力大的經銷商都在鳳凰城認租了鋪面：由太極愛家、成套燈飾和珍琪燈飾聯合成立的河南瑞普照明有限公司就訂下3000平方米的鋪面，開源名燈也認租了1000多平方米。鳳凰城·建材物流科技園與其他建材市場的區別在于他們把商戶當作投資者，把園區當作孵化器。盡管每個商戶在不同時期都會遇到不同的困難，但市場管理部門都將全力以赴，給商戶以全過程、全方位的支持，包括管理咨詢、營銷策劃、品牌代理、員工培訓、項目啟動、資金擔保、工程協助等。

天榮：走一條強強聯合之路

北晨燈飾廣場是北晨電子電器總匯的二樓燈飾區，位于鄭州市正在開發的北區市場，經營面積8000多平方米，此前入駐商戶約45家。但目前已有部分商戶陸續搬遷或關門不營業。天榮國際建材港位于鄭州北部柳林鎮，西臨鄭州市門戶要道鄭花路，東抵南北要道107國道。它是由鄭州天榮集團斥資3億元，協同國際知名企業華高萊斯國際地產顧問公司、香港財富東方商業策劃（中國）有限公司、香港中原華夏物業管理有限公司和上海中福設計有限公司四方強強合作打造的。該市場實行科學的分區經營，規劃合理，產品種類分為地板、板材、陶瓷、五金、涂料、燈飾、玻璃、型材、石材、裝飾、水暖、廚具12等個專業區，總建筑面積80萬平方米。其中燈飾區經營面積為5萬余平方米，入駐商戶50余家，眾多品牌如TCL、飛利浦、三雄·極光等都已入駐。由于現在市場只成功招商完板材和燈飾兩個專業區，所以燈飾商戶生意一般。據有些商戶估計，整個市場要火起來，還得等一段時間。

傳統市場開始升級

東建材市場為應對鄭州市市場升級規劃和未來建材市場的發展形勢，以及同行的競爭壓力，從去年年底就開始對市場進行升級改造。到今年6月份已成功完成對一區和二區東邊40余家商鋪的改造，改造后的店鋪呈三層結構狀，入駐商戶的店面裝飾得很美觀。金泰成燈具批發市場由于位于市區中間，物流不太方便，另外考慮到市場的長遠發展，總公司斥巨資打造該市場的升級版：鄭州市金泰成燈飾物流園。位于澳柯瑪物流科技園區內，計劃一期開發5萬余平方米。但由于某些原因，該項目停下來了。

渠道變革催生新的運營模式

隨著照明行業的不斷發展，以及渠道變革的不斷深入，當地市場不斷涌現出眾多經營大戶，他們占據了較大的市場份額，要么建大賣場，要么實行網絡加盟經營。目前鄭州就出現了兩大商戶：鄭州市華麗燈飾有限公司和河南瑞普照明有限公司。華麗提倡的是“自營+租賃”式的大賣場經營方式，而瑞普提倡的是“聯盟+自營”式的大賣場經營方式。據有關商家表示，他們各有千秋，將成為未來的主導業態。

商戶們有何想法？

目前鄭州的四大燈具市場各有各的優勢，每個市場的經銷商都對自己的市場有了“依賴”。東建材占據優越的地理優勢，零售生意很好，加之如今又改造升級，商戶們也可以安心經營了；金泰成是專一的批發市場，批發生意不錯；名優地理位置也優越，市場規劃較好，購物環境優雅，加之有成熟的建材商圈，商戶們都比較“安居樂業”，如今批發和零售兼營；雖然天榮市場是鄭州目前最大的建材市場，然而由于招商尚未完畢，燈具商戶的生意不是很好。不過他們也都很看好這個市場，因為他們相信天榮的實力。

第二篇：燈具市場營銷渠道

LED燈具市場營銷渠道簡析

LED燈具市場營銷渠道有哪些?相信這是很多剛入行燈具銷售的同學所困擾的一個問題。我們這里簡單分析下LED燈具市場營銷渠道，希望對大家有所幫助。

LED光源無法逃避現有的分銷渠道系統。LED燈具與傳統的光源的銷售驅動力主要取決與價格、信譽和服務。我們從四個方面來分析LED燈具市場營銷渠道。

第一、對于家居照明的產品，如吸頂燈、壁燈、臺燈、落地燈、廚衛燈、兒童燈、鏡前燈、小功率局部照明產品(筒燈、射燈、格柵射燈)等，其顯性燈具市場營銷渠道包括專業市場、建材超市、家電超市、家具賣場網絡直銷，而隱性渠道則是家裝公司、團購(現場推介會、網絡團購)、電工(安 裝公司及裝修隊)等。

第二、室內照明產品的銷售來說，日用損耗類的產品，如節能燈、燈杯、燈泡、電筒等，其顯性燈具市場營銷渠道包括專業照明市場、建材超市、消費類超市、便利店、五金店、網絡直銷等，而隱性渠道則是物業管理公司(家居類及商業類)、市政公司等

第三、功能照明產品，如護眼燈、浴霸燈等，護眼燈顯性渠道有專業市場、建材超市、消費類超市、書店、眼鏡店、家具賣場、家電賣場、兒童用品店、學校商店、視力保健產品賣場、網絡直銷，其隱性燈具市場渠道有眼科醫院、家長推廣會(聯合健康用品推廣，如背背佳、近視治療儀)等。

第四、商業照明產品，如筒燈、射燈、格柵燈盤、金鹵燈等，其顯性渠道包括專業市場，而隱性燈具市場營銷渠道有家裝公司、工裝公司、設計院、電工、物業管理(家居類及商業類)、廣告公司、展覽設計公司、照明設計公司等。

第三篇：O2O商業模式讓渠道自我變革

O2O商業模式讓渠道自我變革導讀:越來越多商家和企業意識到未來的營銷格局將會有一番變動，特別是在如今國家不斷促進內需消費的大環境里，O2O商業模式或許在不遠的將來，會成為傳統流通渠道的搞局者。在營銷界里一直都有渠道為王的說法，根源在于商品自生產出來后目標就是通過各種渠道到達消費用戶群體手上，所以營銷渠道建設是企業市場營銷規劃中重中之重的一環。在傳統市場上因為絕大部分的生產廠家不能直接面對消費者，所以那些渠道商牢牢地把握住他們所控制的銷售市場的一舉一動，以致不少消費者所購買的產品，經過了層層分銷，從區域總代到城市代理，再到批發商，然后分銷到各個銷售終端，最后才到達消費者的手中。由于經過了如此多的分銷層面，這些產品的價格已經比出廠時翻了數翻。

但是自淘寶、京東等B2C電子商務平臺在國內日益發展，因此很多廠家都選擇了自建天貓團隊，直接生產商品后通過天貓店或旗下電商平臺出貨，這樣的商業模式讓分銷層級有所減少，很多廠家的銷售渠道已經逐漸向扁平型靠攏，并且盡量縮減分銷渠道的層級，這樣的結果自然就是讓消費者可以享受比以前更為價廉物美的產品。也因如此，造就了O2O商業模式的高速發展：

一、O2O商業模式讓銷售終端(線下商家)拓展顧客群體

盡管我們都知道“慕名而來”這個詞，但要達到這樣的狀態，就要商家的產品或服務有足夠的吸引力，讓購買過該產品或服務的消費者對其贊不絕口。然而要做到口碑相傳并非易事，畢竟很多商家都是素質平平而已。那么在現階段商品質量差異化并不十分明顯的情況下，聰明的商家發現單純靠傳統的坐銷模式等待客上門，已經不能滿足他們對銷售業績的追求，因此這些商家懂得利用網絡營銷手段來擴大客源，譬如說有商家懂得利用微博、微信來增添粉絲，和粉絲互動，讓自己成為吃喝玩樂方面的專家，不時通過微博、微信等手段來介紹一些好玩過癮的信息，通過這樣那樣的溝通方法，讓消費者對其印象良好，甚至成為老顧客。

二、O2O商業模式可以促使生產廠家渠道扁平化

或許B2C和O2O的最大區別就在于，生產廠家使用O2O平臺可以不須自建電商團隊，把一切推廣問題交由O2O平臺來解決，廠家只負責生產和研發產品。這樣做的好處就是可以讓生產廠家節省網站運營方面的投入，專注于產品質量的提升。同時這樣也可以讓生產廠家的渠道扁平化，畢竟通過O2O平臺發布的產品價格必然優于市面的零售價。

當價格變得越來越透明時，那些傳統的分銷渠道將難以為繼，自天貓等電商平臺出現后，其實已經有部分傳統渠道因價差問題不得不自我進化，最顯著的一點就是數碼行業，許多商家從傳統的店面銷售轉型為電商平臺，讓原本在電腦賣場坐銷的銷售人員一舉變為天貓客服人員?；谶@種來自于電商壓力而不得不自我變革的渠道分銷商而言，由于市場價格已經變得十分透明的緣故，讓他們也不得不成為電商體系的一部分，導致原本從他們那里進行分銷的二、三級城市的批發商利潤越來越薄，于是總體渠道不斷地扁平化。

很多傳統商家是不太愿意投入資金營造自己的電商團隊，他們更愿意讓擁有網絡營銷經驗的電商平臺為自己服務，因此，O2O平臺的發展便成為這些商家的最佳選擇。一旦這些數量龐大的傳統商家啟動了O2O平臺時，必然在價差方面影響下級渠道商的既得利益，那么讓更多的行業像數碼行業那樣被迫進行渠道的變革，將指日可待。因此，我們有理由相信，O2O商業模式可以促使生產廠家渠道扁平化。

三、O2O商業模式將有可能改變消費者的消費習慣

O2O商業模式將有可能改變消費者的消費習慣。正如越來越多人摒棄QQ使用微信，越來越多人懶得開電腦而喜歡玩手機，并不是說QQ和電腦要比微信和手機更差，只是因為身邊越來越多的人使用微信和手機，導致我們的習慣不得不逐漸被改變著。同樣道理，隨著電子商務的日益發展，以及支付手段的不斷進步，讓我們可以方便自如地利用手機到處消費，只需按按屏幕，不但可以實現打車、轉賬、團購還有淘寶……這種便捷的生活模式讓我們通過手機瀏覽商家信息可以很方便地搜索自己想購買的產品，然后通過其他消費者的點評分析，讓我們可以加快購買產品的決心。

沖動型消費在手機越發方便的這個年代里，已經成為主導我們消費的一個重要因素，手機正在逐漸改變著我們的生活，O2O商業模式在手機的應用比重將逐步增加，也就是說，我們將會有更多沖動消費的機會存在，而且最重要的是，現在O2O商業模式的發展僅僅是初期而已，還沒有哪家電商平臺已經可以利用大數據進行消費者行為模式分析?；蛟S未來的幾年或更長的時間里，隨著這種商業模式的不斷發展，消費數據的不斷增多，很難說什么時候會有一家電商平臺擁有足夠多的數據可以進行消費者行為模式分析，然后利用分析出來的結果引導消費者進行消費。

O2O商業模式，看似只是傳統商家的網絡經銷商而已，但如果它可以順利發展，不但能讓商品或服務的價格變得透明，削弱傳統分銷渠道的既得利益，讓他們的生存空間進一步壓縮……而且還可以讓銷售終端擁有更多拓展消費者的機會，畢竟隨著電商平臺的不斷發展，消費者沖動消費的機會將變得越來越多。

結語:由此看來，我們有理由重視O2O這種商業模式，畢竟它將有可能成為流通渠道的搞局者，讓生產廠家的渠道扁平化，讓更多分銷商不得不自我變革，讓更多消費者越來越沖動消費，電商平臺通過從銷售終端那里獲取的各種閉環信息，進一步讓自己發展壯大……而這一切，或許真的不再遙遠。

第四篇：燈具渠道銷售計劃書

目錄

一、燈具渠道總體分析.....................................................................................................................1

1、燈具市場...............................................................................................................................1

2、工程渠道...............................................................................................................................1

3、批零渠道...............................................................................................................................2

4、替換渠道...............................................................................................................................2

二、渠道銷售策略.............................................................................................................................2

1、產品出手質量硬...................................................................................................................2

2、渠道建立手段要硬...............................................................................................................3

3、隱形渠道...............................................................................................................................3

三、終端（分銷商）建設.................................................................................................................3

1、二級市場專門店的建設.......................................................................................................4

2、零售終端門頭廣告的制作...................................................................................................4

3、分銷商及終端促銷...............................................................................................................4

4、終端建設人員職責重點.......................................................................................................4

5、終端形式與支持標準.........................................................................................................4

四、經銷商利潤以及員工薪金模式.................................................................................................5

1、經銷商利潤...........................................................................................................................5

2、渠道經理薪金.......................................................................................................................5

3、工程業務員薪金...................................................................................................................5

五、廣告策略及預算.........................................................................................................................6

1、廣告投放方式.......................................................................................................................6

2、預算......................................................................................................................................6

六、雷士促銷活動方案.....................................................................................................................6

一、燈具渠道總體分析

1、燈具市場

許多有實力的、老牌的經銷商就散落在燈具市場，這些老行家們大多是把門店當做一個窗口，而將主要的精力都放在接攬工程上，因此，由這些網點而發散出來的分銷渠道幾乎壟斷了上海中低端工程。

2、工程渠道

照明行業從產品上來看即包括快速消費品，也包括工業品，從終端用戶上可分為民品和工程品。而快速消費品與工業品的渠道有所不同，因此照明行業的渠道也就較雜且廣，有批發渠道、替換渠道、零售渠道、工程渠道、OEM渠道等等.工程渠道走量大，利潤較高。但是工程渠道對燈具中間商的實力要求也很高，其中最主要的一條要求就是其資本實力，由于大多數燈具生產商要求現款現貨，而工程上卻要壓款，這就需要中間商墊款，且工程上的回款十分艱難，因此一般的能夠做起工程的中間商也就較少；其次是對中間商人脈攻關實力的要求，由于工程渠道環節繁多，除了廠家和經銷商以外，還有甲方、建筑設計院、房地產開發商、招投標公司、建筑公司、監理公司、裝飾裝修公司??，環節的繁多，意味著人脈投入及維護成本的增加。

飛利浦、歐斯朗、索恩等國際一線品牌，由于其知名度、認識度較高，是約定俗成的甲方指定產品和乙方推薦產品，因此這些一線品牌就可以登堂入室，直接攻關甲方或乙方，由上而下的切入；而二、三線品牌攻關的切入點就較靈活多變，一般要綜合涉及燈具的合同方式、標的的大小、甲乙雙方的談判能力、中間商實力等等而定，由于影響決策的因素多，無形中就增加了中低檔燈具中間商的投入。

3、批零渠道

民品批零渠道一般都是以門店、連鎖專柜經營為主，而格柵燈等工品的批零商則主要聚集在專業的燈具市場，只有松下格柵燈在大型的家居裝潢市場如百安居、歐尚等也設有專柜。

批零商大多為私營老板，尤以夫妻店為甚，大多是“女主內，男主外”——老板娘坐在店里照看門店零售生意，老板則外出招攬工程或批發生意。由于私營企業最大的特點就是唯利是圖，所以燈具市場中的批零商的品牌的忠誠度不高，大多數都是經營著多個品牌，更有甚者是那個賺錢、那個好賣就賣那個，且在燈具市場中調貨也非常方便。

4、替換渠道

民品走替換渠道較多一些，如光源等，工品燈具的替換主要是來自于大型的物業，如劇院、學校、體育場館、市政照明等，大型的物業對替換的品牌要求也較高，對一些沒有實力進行招投標來競爭的某某品牌的中間商，替換是切入大型工程的有效途徑。

二、渠道銷售策略

照明燈具行業在房地產下滑和金融風暴中，正受到莫大的影響。這個時候的渠道銷售需要的是“兩手都要硬”的策略：

1、產品出手質量硬

研發差異化產品，順應國家對節能燈具的政策，積極開發嚴控生產，這樣，產品在激烈的市場競爭中才能有立足之本，方可立足于市場并具備競爭力。

2、渠道建立手段要硬

連鎖加盟。這個渠道建立團隊必須由市場研究，營銷經理等骨干組合。一邊在各地進行選址的同時了解終端消費習慣和趨勢及需求規模，及時調整生產進度。

政策過硬。該支持的廣告必須達到預期廣告效果，該支持的企業和產品的形象也必須要一致。

服務過硬。當今的營銷市場，服務不再是在銷售之后，要在競爭中脫穎而出，服務必須是在銷售之前。

素質要硬。業務素質的問題，我想不用我在這里說了吧。如果這個問題都要我說那就難堪咯。

3、隱形渠道

隱形渠道的建立，三個必須：（1）必須提供優質的產品。（2）必須提供良好的信用。

（3）必須提供快捷、專業、全免的服務。

隱形渠道建立的對象（1）建筑工程公司（2）園林規劃建筑公司（3）市政建設公司

(4)建筑工程行業協會等等。

渠道建立策略：以戰略聯盟為高度。參與解決工程中照明方案的制定與實施。提供科學合理的照明布局、實施效果、預警機制等方案。并根據本企業的承受能力，有償+無償提供類別服務。

合作必須是輕松、愉快的。只要能在實質上解決合作對象的問題，就是長期捆綁合作的先決優勢。

三、終端（分銷商）建設

終端必須要健康，所以終端建設就是渠道暢通的前提條件。二級市場要設專門店；三級市場要設專賣區。

1、二級市場專門店的建設

統一專門店裝修形象和政策。以市為單位，每個市內建設10家專門店。以縣為單位，每個縣城建設3家專賣區，部分發展到鄉鎮，啟動千店工程。

2、零售終端門頭廣告的制作

所有的零售終端都做好門頭廣告，門頭廣告制作及安裝當地化，取消原來的廠家統一噴繪，再發到當地安裝的模式。

3、分銷商及終端促銷

(1)促銷方案突出分銷商和終端的促銷。

(2)分銷商的銷量增長自認就促進了代理商的銷量增長。廠方不但解決了淡季庫存等問題，而且網絡在淡季得到了縱深發展。

4、終端建設人員職責重點

【區域經理】代理商溝通與拓展

(1)原有大客戶的理念溝通后，合乎條件的配備商務代表協助其開展工作。(2)重點放在空白市場的開拓：

A、可先由公司走貨適當時期轉給大客戶處走貨，大客戶低利潤調貨，為成立物流中心做前期的準備。

B、適當降低合作條件。(3)建設一到兩個樣板終端。(4)日常工作：

分銷商拜訪：不少于（X—X萬元/月）1次拜訪/月加1次電話拜訪/月； 分銷商拜訪：不少于（X—X萬元/月）2次電話拜訪/月加1次拜訪/季度；

5、終端形式與支持標準

A類終端（品牌店）

1、適合對象：適用于1，2，3級市場‘

2、產品配置：以燈飾為主，綜合銷售光源電器，工程燈具，電工浴霸，戶外產品‘

3、店面裝修：專銷、獨立門面、形象墻、天花

4、補貼標準：150平米—300平米，按50元每平米補貼，最高補貼1萬元；店面展示面積大于300平米，按每平米70元補貼，最好3萬元。B類終端（商照專門店）

1、適合對象：適用于1，2，3級市場的一級經銷商和核心分銷商

2、產品配置：以燈具產品、光源電器流通類為主，綜合銷售燈具產品、戶外產品等‘

3、店面裝修：專銷、獨立門面、形象墻、天花、店招

4、補貼標準：店面展示面積小于40平米，按150元每平米補貼，最高5千元；店面展示面積大于40平米小于80平米，按160元每平米補貼，最高1萬元；店面展示面積大于80平米，按170元每平米補貼，最高1.5萬元

5、店面改造需要提前申請并經批準。C類終端（純零售店）

1、適合對象：適用于1，2，3級市場同城分銷和2，3級經銷商和核心分銷商‘

2、產品配置：以家居流通類和光源電器流通類產品為主，綜合銷售燈具產品，電工浴霸，部分戶外零售產品

3、店面裝修：店內專銷、獨立區域、形象墻、天花

四、經銷商利潤以及員工薪金模式

1、經銷商利潤

省代理提供面價，經銷商打折出售，利潤由經銷商自行控制。省代理每年制定一定金額的任務，完成任務以及超額任務給與0.8%—1%的返利獎勵。

2、渠道經理薪金

1800+提成。

要求：連續三個月完成規定任務才能拿到全薪，獎金為超出任務銷售金%額的0.2。每個月的任務為年任務的12分之一。第一次未完成任務扣100，第二次扣200，第三次扣300，第四次扣除全年獎金。

3、工程業務員薪金

800—1000+提成‘

要求：每位工程業務員下轄三個市，完成既定任務可拿全薪，獎金為超出任務銷售金額的0.2%.每個月的任務為年任務的12分之一。第一次未完成任務扣100，第二次扣200，第三次扣300，第四次扣除全年獎金。

五、廣告策略及預算

1、廣告投放方式

（1）專業媒體（2）家居類雜志（3）地產類雜志（4）財經媒體（5）知名網站（6）電視（7）戶外廣告（8）專業市場

2、預算

其中1-6項多由總公司統一安排，7-8項由代理商申請，經總公司批復后發放。全年省代理宣傳預算大概是前年1.5%左右的回款金額作為本的宣傳預算。

活動主題：雷士照明“雷士夢想月”

六、雷士促銷活動方案

廣告語：雷士夢想：讓更多人享受更好的照明樂趣

活動目的：

培養經銷商的終端推廣策劃與執行能力，摸索最適合的縣級市場推廣、促銷模式 ｛策略組合｝（多重好禮齊齊送）： ? 特價切入市場：

根據當地市場暢銷產品、價格情況以及競爭對手的產品、價格情況選擇一款對應的戰斗產品，以高性價比 的超低特價形式在“雷士夢想月”推出，時間為一個月。特價來源雷士、運營中心、縣級經銷商三方的超 低利潤甚至零利潤，由三方共同協商對此款產品的銷售做特別處理。

光源電氣：以8元節能燈特價為主題促銷，另外加電工單開、五孔作為特價產品，由公司支持

? “雷士夢想月”啟動推廣會： 現場促銷（買燈100元以上，自己抓錢一次，抓到多少拿回多少）、特價啟動、領導講話、禮品派送、文

藝演出、現場有獎問答、新聞報道等等，預熱市場，昭示更大的風暴即將來臨。

? 免費上門安裝

? “雷士夢想月”日常推廣活動：折扣自摸、現金返還

雷士產品在陳列、展示時以公司提供的市場零售價，顧客在付款購買雷士燈具產品后，經銷商將準備（0—8折）的彩球，根據彩球上標出的折扣，經銷 商將貨款返還給顧客。以“零折”挑戰折扣極限等吸引顧客。

? 每日定時禮品贈送，刺激消費神經

每天選擇半個鐘頭，經銷商固定對購買100元以上的顧客提供價值20元左右的禮品優惠，每天的時間不同，具體禮品贈送時間段在前一天與當天贈送時間同時公布在商店入口處。

? 老客戶回訪

凡在“雷士夢想月”中雷士產品出現產品故障的，一律上門檢修，更換配件只收取成本費，重新購買的給 予6折優惠。

? 以舊換新

憑任何品牌同類產品換購雷士同類產品一律給予6.5折優惠。

（以上活動可以由經銷商自行選擇其中兩至三項或全部活動，活動優惠不重復。）｛廣告傳播｝： ? 活動傳單

內容：促銷活動、產品圖片 數量：10000張/縣

發放方式：建筑、建材等相關街道發放、新建樓盤、小區發放等 ? 小區公益廣告牌

內容：品牌宣傳、公益宣傳

數量：200塊

投放地點：居民小區

※ 后方支持 ※：市場推廣部市場推廣組提供促銷管理銜接、贈品發放等支持。

C、決勝終端

? 終端展示規范化，培養經銷商及導購人員對終端展示的維護：終端陳列區域的5S管理。

? 終端導購技巧的培養，根據實例對導購員的終端導購技巧進行培訓。

? 終端形象的規范化，對不符合公司VI的宣傳畫、門頭、櫥窗等噴繪畫的進行更換，一律由運營中心統一制作發放至縣級經銷商處，以保證品牌形象的統一性。

? 根據目標專賣店實際情況對終端陳列進行的個性化的陳列。

? 店堂光環境體驗箱的設立

※ 后方支持 ※：運營中心設定終端督導責任人具體銜接相關工作、平面設計部提供相關圖片、平面設計支持、照明設計部提供光環境體驗箱設計支持。

D、產品優化組合

? 根據市場情況、競爭對手情況等協助經銷商做好產品組合、庫存產品結構等工作，并對經銷商的庫存提出要求，監督經銷商完成庫存數量；

? 協助經銷商做好庫存管理，每月10號、20號、30號向運營中心報庫存旬報（包括非常用產品需求計

劃），方便運營中心掌握產品銷售與庫存情況，及時作出運營中心庫存調整。

? 產品突發情況反應系統的建立如（某地顧客一定要求某產品，而當地與運營中心庫存均未能保證的 情況下）：由運營中心負責當地區域市場的銷售人員負責與臨近市場經銷商、公司總部進行溝通、協調，以運營中心的名義對產品進行調節，最大程度的滿足客戶需求。

? 即時處理滯銷品（運營中心進行區域性調節或進行特價處理），補足適銷產品

※ 相關支持 ※：運營中心設定專門庫存計劃責任人負責下級市場庫存報表的收集、整理、跟蹤，做好運營中心的庫存計劃與公司產品計劃銜接；產品管理中心給予產品信息支持。相關工作責任銜接人支持

E、經銷商“坐商”到“行商”的轉變

? 協同經銷商對區域內的工程項目進行調查、分析，建立完整的工程信息資料，熟悉相關行業人士與工程操作方法，幫助其建立工程銷售體系與人脈關系，并拿下1—2個工程項目，樹立經銷商工程銷售信 心。

? 協同經銷商一起對縣城所有裝飾公司、裝修隊做多次拜訪，建立合作關系，與設計師和電工溝通 并建立檔案，宣傳雷士產品、建立合作關系。導入隱性渠道操作模式。

? 協同經銷商做好對新住宅小區的拜訪工作，并做好第一戶的服務工作，形成口碑效應。

※ 相關支持 ※：運營中心、辦事處工程項目人脈關系支持 F、售前、售中、售后服務體系的建立 ? 售前服務：

為工程采購和用戶提供雷士產品技術咨詢，讓客戶了解不同照明器件的不同使用方式、應用場所、價格、品質等，讓客戶根據自己的個人喜好與經濟實力選擇適合自己的產品；

營業之前的各項服務工作，包括店內的清潔紙、設備安裝、維修、內部裝潢、商品陳列、照明、空調、商 品補貨以及提高營業員的有關商品知識和接待顧客的方法

? 售中服務：

為用戶提供性能價格比最優的解決方案。及時供貨、對燈具及設備的安裝調試工作給予熱情周到的技術指 導：產品全天候組裝,本市客戶免費送貨。

針對顧客在進入購物地點時所提供的服務，顧客在進入商店后，到離開之前所提供的服務。要熱情地向顧客，面帶微笑地接待，要求營業員從和顧客談話開始到商品的介紹，逐步提高使顧客感覺良好；讓消費者輕易取到商品的相關宣傳資料等；包括提供商品的附帶物，例如：包裝塑料袋，包裝箱等。

? 售后服務

商品銷售后為顧客所提供的服務。包括顧客的投訴處理、送貨、品質保證和贈送節日賀卡等。

建立客戶檔案，建立關系營銷模式。一個月上門回訪、三個月電話回訪，保證齊全的備品、備件供應。實施老客戶獎勵計劃，對老客戶介紹新客戶成交者給予介紹人部分獎品或回扣。對于工程客戶建立逢年過節慰問的模式。

※ 相關支持 ※：市場推廣部制訂終端導購標準化教材支持、終端服務標準化教材編寫。G、整合經驗 共同發展

提升經銷商市場規劃能力和自我規劃能力，明確縣級市場經銷商發展方向，邀請周邊經銷商及運營中心前 來參觀并召開座談交流會，總結經驗，改正不足，形成一種實例教材。

※ 相關支持 ※：辦事處召集周邊經銷商召開交流會支持?！?/p>

七、行動管理】

本次行動采用縱橫項目管理模式，每個分組人員負責各自區域，同時負責各個單項的整體溝通、協調、執行管理的職能。

此項活動牽涉到的各個部門、各個渠道成員都應積極參加到本次活動中來，把縣級市場的提升當作時下一 個重要的市場課題，不斷總結、修正各自的工作，最終形成一個暢通無阻的縣級市場供應、營銷、管理鏈。

活動方案確定后由營銷中心組織相關部門負責人召開一次工作協調會，讓所有的部門都參與進來。

第五篇：燈具渠道銷售計劃書

目錄

一、燈具渠道總體分析..........................11、燈具市場.............................12、工程渠道.............................13、批零渠道.............................24、替換渠道.............................2

二、渠道銷售策略...........................21、產品出手質量硬........................22、渠道建立手段要硬....................33、隱形渠道.............................3

三、終端（分銷商）建設......................31、二級市場專門店的建設..........................42、零售終端門頭廣告的制作......................43、分銷商及終端促銷....................44、終端建設人員職責重點..........................45、終端形式與支持標準.....................4

四、經銷商利潤以及員工薪金模式....................51、經銷商利潤.........................52、渠道經理薪金............................53、工程業務員薪金........................5

五、廣告策略及預算.......................61、廣告投放方式............................6

一、燈具渠道總體分析

1、燈具市場

許多有實力的、老牌的經銷商就散落在燈具市場，這些老行家們大多是把門店當做一個窗口，而將主要的精力都放在接攬工程上，因此，由這些網點而發散出來的分銷渠道幾乎壟斷了上海中低端工程。

2、工程渠道

照明行業從產品上來看即包括快速消費品，也包括工業品，從終端用戶上可分為民品和工程品。而快速消費品與工業品的渠道有所不同，因此照明行業的渠道也就較雜且廣，有批發渠道、替換渠道、零售渠道、工程渠道、OEM渠道等等.工程渠道走量大，利潤較高。但是工程渠道對燈具中間商的實力要求也很高，其中最主要的一條要求就是其資本實力，由于大多數燈具生產商要求現款現貨，而工程上卻要壓款，這就需要中間商墊款，且工程上的回款十分艱難，因此一般的能夠做起工程的中間商也就較少；其次是對中間商人脈攻關實力的要求，由于工程渠道環節繁多，除了廠家和經銷商以外，還有甲方、建筑設計院、房地產開發商、招投標公司、建筑公司、監理公司、裝飾裝修公司??，環節的繁多，意味著人脈投入及維護成本的增加。

飛利浦、歐斯朗、索恩等國際一線品牌，由于其知名度、認識度較高，是約定俗成的甲方指定產品和乙方推薦產品，因此這些一線品牌就可以登堂入室，直接攻關甲方或乙方，由上而下的切入；而二、三線品牌攻關的切入點就較靈活多變，一般要綜合涉及燈具的合同方式、標的的大小、甲乙雙方的談判能力、中間商實力等等而定，由于影響決策的因素多，無形中就增加了中低檔燈具中間商的投入。

3、批零渠道

民品批零渠道一般都是以門店、連鎖專柜經營為主，而格柵燈等工品的批零商則主要聚集在專業的燈具市場，只有松下格柵燈在大型的家居裝潢市場如百安居、歐尚等也設有專柜。

批零商大多為私營老板，尤以夫妻店為甚，大多是“女主內，男主外”——老板娘坐在店里照看門店零售生意，老板則外出招攬工程或批發生意。由于私營企業最大的特點就是唯利是圖，所以燈具市場中的批零商的品牌的忠誠度不高，大多數都是經營著多個品牌，更有甚者是那個賺錢、那個好賣就賣那個，且在燈具市場中調貨也非常方便。

4、替換渠道

民品走替換渠道較多一些，如光源等，工品燈具的替換主要是來自于大型的物業，如劇院、學校、體育場館、市政照明等，大型的物業對替換的品牌要求也較高，對一些沒有實力進行招投標來競爭的某某品牌的中間商，替換是切入大型工程的有效途徑。

二、渠道銷售策略

照明燈具行業在房地產下滑和金融風暴中，正受到莫大的影響。這個時候的渠道銷售需要的是“兩手都要硬”的策略：

1、產品出手質量硬

研發差異化產品，順應國家對節能燈具的政策，積極開發嚴控生產，這樣，產品在激烈的市場競爭中才能有立足之本，方可立足于市場并具備競爭力。

2、渠道建立手段要硬

連鎖加盟。這個渠道建立團隊必須由市場研究，營銷經理等骨干組合。一邊在各地進行選址的同時了解終端消費習慣和趨勢及需求規模，及時調整生產進度。

政策過硬。該支持的廣告必須達到預期廣告效果，該支持的企業和產品的形象也必須要一致。

服務過硬。當今的營銷市場，服務不再是在銷售之后，要在競爭中脫穎而出，服務必須是在銷售之前。

素質要硬。業務素質的問題，我想不用我在這里說了吧。如果這個問題都要我說那就難堪咯。

3、隱形渠道

隱形渠道的建立，三個必須：

（1）必須提供優質的產品。

（2）必須提供良好的信用。

（3）必須提供快捷、專業、全免的服務。

隱形渠道建立的對象

（1）建筑工程公司

（2）園林規劃建筑公司

（3）市政建設公司

(4)建筑工程行業協會等等。

渠道建立策略：以戰略聯盟為高度。參與解決工程中照明方案的制定與實施。提供科學合理的照明布局、實施效果、預警機制等方案。并根據本企業的承受能力，有償+無償提供類別服務。

合作必須是輕松、愉快的。只要能在實質上解決合作對象的問題，就是長期捆綁合作的先決優勢。

三、終端（分銷商）建設

終端必須要健康，所以終端建設就是渠道暢通的前提條件。二級市場要設專門店；三級市場要設專賣區。

1、二級市場專門店的建設

統一專門店裝修形象和政策。以市為單位，每個市內建設10家專門店。以縣為單位，每個縣城建設3家專賣區，部分發展到鄉鎮，啟動千店工程。

2、零售終端門頭廣告的制作

所有的零售終端都做好門頭廣告，門頭廣告制作及安裝當地化，取消原來的廠家統一噴繪，再發到當地安裝的模式。

3、分銷商及終端促銷

(1)促銷方案突出分銷商和終端的促銷。

(2)分銷商的銷量增長自認就促進了代理商的銷量增長。廠方不但解決了淡季庫存等問題，而且網絡在淡季得到了縱深發展。

4、終端建設人員職責重點

【區域經理】代理商溝通與拓展

(1)原有大客戶的理念溝通后，合乎條件的配備商務代表協助其開展工作。

(2)重點放在空白市場的開拓：

A、可先由公司走貨適當時期轉給大客戶處走貨，大客戶低利潤調貨，為成立物流中心做前期的準備。

B、適當降低合作條件。

(3)建設一到兩個樣板終端。

(4)日常工作：

分銷商拜訪：不少于（X—X萬元/月）1次拜訪/月加1次電話拜訪/月；

分銷商拜訪：不少于（X—X萬元/月）2次電話拜訪/月加1次拜訪/季度；

5、終端形式與支持標準

A類終端（品牌店）

1、適合對象：適用于1，2，3級市場‘

2、產品配置：以燈飾為主，綜合銷售光源電器，工程燈具，電工浴霸，戶外產品‘

3、店面裝修：專銷、獨立門面、形象墻、天花

4、補貼標準：150平米—300平米，按50元每平米補貼，最高補貼1萬元；店面展示面積大于300平米，按每平米70元補貼，最好3萬元。

B類終端（商照專門店）

1、適合對象：適用于1，2，3級市場的一級經銷商和核心分銷商

2、產品配置：以燈具產品、光源電器流通類為主，綜合銷售燈具產品、戶外產品等‘

3、店面裝修：專銷、獨立門面、形象墻、天花、店招

4、補貼標準：店面展示面積小于40平米，按150元每平米補貼，最高5千元；店面展示面積大于40平米小于80平米，按160元每平米補貼，最高1萬元；店面展示面積大于80平米，按170元每平米補貼，最高1.5萬元

5、店面改造需要提前申請并經批準。

C類終端（純零售店）

1、適合對象：適用于1，2，3級市場同城分銷和2，3級經銷商和核心分銷商‘

2、產品配置：以家居流通類和光源電器流通類產品為主，綜合銷售燈具產品，電工浴霸，部分戶外零售產品

3、店面裝修：店內專銷、獨立區域、形象墻、天花

四、經銷商利潤以及員工薪金模式

1、經銷商利潤

省代理提供面價，經銷商打折出售，利潤由經銷商自行控制。省代理每年制定一定金額的任務，完成任務以及超額任務給與0.8%—1%的返利獎勵。

2、渠道經理薪金

1800+提成。

要求：連續三個月完成規定任務才能拿到全薪，獎金為超出任務銷售金%額的0.2。每個月的任務為年任務的12分之一。第一次未完成任務扣100，第二次扣200，第三次扣300，第四次扣除全年獎金。

3、工程業務員薪金

800—1000+提成‘

要求：每位工程業務員下轄三個市，完成既定任務可拿全薪，獎金為超出任務銷售金額的0.2%.每個月的任務為年任務的12分之一。第一次未完成任務扣100，第二次扣200，第三次扣300，第四次扣除全年獎金。

五、廣告策略及預算

1、廣告投放方式

（1）專業媒體

（2）家居類雜志

（3）地產類雜志

（4）財經媒體

（5）知名網站

（6）電視

（7）戶外廣告

（8）專業市場