第一篇：白酒渠道促銷問題研究

白酒渠道促銷問題研究

白酒渠道促銷是白酒廠商為了獲取品牌延伸、鋪貨提升、庫存轉(zhuǎn)移和資金回籠等一系列目的而進(jìn)行的通過短期利益誘使終端批量購買產(chǎn)品的促銷方式，簡而言之就是通過將費(fèi)用投放至渠道終端而使渠道銷售產(chǎn)品的行為就是渠道促銷。在白酒買方市場客觀大環(huán)境的影響下，由于廠商直面消費(fèi)者仍然繞不開渠道這一環(huán)節(jié)，因此往往會(huì)通過籠絡(luò)渠道的眾多終端載體來獲得直面消費(fèi)者的機(jī)會(huì)，渠道促銷也應(yīng)運(yùn)而生。渠道促銷由于能迅速的提升產(chǎn)品面市率、回籠資金，操作簡單、便捷而又能迅速達(dá)到效果，因此受到眾多廠商的青睞。

一、渠道促銷類型。

1、廣宣型促銷。所謂廣宣型促銷指的是通過給予終端陳列、門頭、專柜等既有助于廠商產(chǎn)品形象提升，又能獲取一定銷量的銷售方式。例如：老名酒產(chǎn)品在門頭進(jìn)店、專柜進(jìn)店以及陳列進(jìn)店時(shí)通常會(huì)有終端進(jìn)貨要求，這些都屬于廣宣型促銷類型。嚴(yán)格意義來講，廣宣型促銷也可以細(xì)分為兩種類型，第一種以專柜與門頭促銷為代表，該種促銷的特點(diǎn)是渠道獲得的收益無法用產(chǎn)品價(jià)值衡量，不能變現(xiàn)，故而使得終端進(jìn)貨價(jià)格不會(huì)被拉低，實(shí)際成交價(jià)格也不會(huì)走低。第二種以陳列促銷為代表，該種促銷的特點(diǎn)是渠道最終能通過陳列獲贈(zèng)一批白酒產(chǎn)品，可以變現(xiàn)，從而使產(chǎn)品價(jià)格走低變?yōu)榭赡堋?/p>

2、買贈(zèng)式促銷。所謂買贈(zèng)式促銷指的買某種產(chǎn)品贈(zèng)送其他相應(yīng)產(chǎn)品的銷售方式。買贈(zèng)式促銷按類型又可以分為兩類，一種類型為買酒贈(zèng)不易變現(xiàn)式產(chǎn)品（如買酒贈(zèng)家電、贈(zèng)交通工具），另一種類型為買酒贈(zèng)易變現(xiàn)產(chǎn)品（買酒贈(zèng)其他消費(fèi)品，特別是該終端有售產(chǎn)品，如食用油、暢銷飲料等）。第一種類型如果使用得當(dāng)則對(duì)于終端銷售同樣具備重要意義，如給予某二批大包量買酒送廂式貨車，有助于二批鋪貨。第二種類型具有使產(chǎn)品價(jià)格走低的潛在性因素，因?yàn)榻K端基本上都會(huì)將這些搭贈(zèng)產(chǎn)品變現(xiàn)，從而使白酒產(chǎn)品價(jià)格走低。

3、客情式促銷。所謂客情式促銷指的是通過要求終端進(jìn)貨而獲得某一項(xiàng)娛樂活動(dòng)或者通過某一項(xiàng)娛樂活動(dòng)而使終端進(jìn)貨。前者主要表現(xiàn)為通過終端進(jìn)一批貨獲贈(zèng)一次旅游活動(dòng)或者回廠參觀，在上述活動(dòng)中，終端獲得了直面廠方人員和經(jīng)銷商人員的機(jī)會(huì)，既有助于增強(qiáng)廠商和終端的關(guān)系，又有利于獲取銷量。后者主要表現(xiàn)為通過某一次核心二批或經(jīng)銷商關(guān)系，以終端品鑒的形式出一批貨。客情式促銷具有一舉兩得的作用，有一定效果。

4、服務(wù)式促銷。所謂服務(wù)式促銷指的是通過在大型終端（如大型商超賣場、旺銷酒店）設(shè)置促銷員，以促銷員工資發(fā)放的形式進(jìn)行的渠道投入。相較于上述三種促銷方式，該種方式屬性較為特殊，一方面這種方式將費(fèi)用投在了終端，另一方面這種方式目的又在于幫助終端消化庫存、直面消費(fèi)者，包含有一定消費(fèi)者促銷的意義。該種促銷方式如果真正能夠運(yùn)用好（即促銷員工資不被終端老板冒領(lǐng)或空餉現(xiàn)象），則對(duì)于產(chǎn)品動(dòng)銷有一定積極意義。

由于白酒廠商渠道層面的競爭越來越激烈，因此現(xiàn)階段廠商針對(duì)渠道方面的促銷投入已經(jīng)不是簡單的采用某種方式，而是采用多種聯(lián)合的一體化方式，以供貨會(huì)為例，簡單的一次大型供貨會(huì)甚至有可能包含上述所有方式：以客情宴請(qǐng)邀請(qǐng)客戶，以常規(guī)買贈(zèng)鼓勵(lì)客戶吃貨，對(duì)客戶拿貨設(shè)排名獎(jiǎng)（獎(jiǎng)品為旅游、家電等）。

二、渠道促銷成因。

渠道促銷的形成和發(fā)展而又能經(jīng)久不衰既有客觀方面又有主觀方面的因素。

1、客觀方面。

①歷史原因。渠道促銷慣例的形成由來已久，從部分老業(yè)務(wù)人員處了解到，從他們做白酒以來，白酒行業(yè)和蘇酒就在搞不同形式的渠道促銷，積習(xí)難返。

②市場競爭。渠道促銷是眾多白酒廠商競爭的重要方式，為了獲取終端推力并且通過排他性占領(lǐng)終端而打擊競品的面市率和市場份額，各廠商均在用不同方式進(jìn)行渠道促銷以提高市場競爭力。

③操作便捷，短期效益明顯。經(jīng)銷商通過渠道促銷能最簡單、最高效的獲取庫存轉(zhuǎn)移和回款，方法便捷而又有效。

④廠方政策限制，不得已為之。由于蘇酒針對(duì)消費(fèi)者開瓶獎(jiǎng)卡有諸多關(guān)于報(bào)賬時(shí)間、兌獎(jiǎng)時(shí)間的規(guī)定，易導(dǎo)致獎(jiǎng)卡回收率問題、報(bào)賬罰款等問題，使得大多數(shù)辦事處和經(jīng)銷商并不愿意使用開瓶獎(jiǎng)等消費(fèi)者個(gè)性化促銷措施。

2、主觀方面。

①渠道貪利。由于白酒市場激烈的競爭環(huán)境，眾多白酒廠商重金投入渠道（徽酒為代表），動(dòng)輒執(zhí)行買店、陳列面買斷、買贈(zèng)投入等，使得終端滿意度越來越低，對(duì)廠方投入的要求越來越高，最終尾大不掉，向上侵吞廠方投入，向下侵占消費(fèi)者利益。

②渠道下貨需求。渠道大戶拿到廠方的投入政策后為了加快庫存清理和資金周轉(zhuǎn)不得不將廠方的一部分投入轉(zhuǎn)移給其下游終端和消費(fèi)者，由于在這一過程中缺乏廠方主導(dǎo)的消費(fèi)者促銷，因此終端最后只能通過折價(jià)使消費(fèi)者獲取實(shí)惠，最終導(dǎo)致價(jià)格走低。

三、渠道促銷作用。

1、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)鋪貨率。老名酒產(chǎn)品鋪貨過程中一般會(huì)伴有促銷政策，以便減少鋪貨阻力，提高產(chǎn)品面市率。

2、擴(kuò)大產(chǎn)品銷售額。在銷售額掌控方面，老名酒目前主要掌握的對(duì)象為一級(jí)商，一級(jí)商的客戶集中在分銷商和終端方面，渠道促銷，特別是針對(duì)成熟產(chǎn)品的渠道促銷是刺激終端進(jìn)貨的有效手段。

3、滿足新品上市需求。新品上市時(shí)由于終端不確定產(chǎn)品市場氛圍和銷售勢(shì)頭，往往對(duì)新品的接受程度較低，故而廠商為提高產(chǎn)品面市率進(jìn)行促銷，借助終端推力和消費(fèi)者促銷拉力推廣新品。促銷費(fèi)用一部分由廠方支持，一部分由經(jīng)銷商通過拉開的利潤空間支持。

4、滿足庫存轉(zhuǎn)移需求。產(chǎn)品庫存積壓后，經(jīng)銷商為了清理庫存、回籠資金和提高資金周轉(zhuǎn)率，往往會(huì)針對(duì)通過最簡單和直觀的方式將庫存轉(zhuǎn)移到渠道上去，而轉(zhuǎn)移的常規(guī)方法多為大力度的渠道促銷。

5、滿足季節(jié)性轉(zhuǎn)移需求。傳統(tǒng)三大旺季春節(jié)、端午與中秋來臨時(shí)，各經(jīng)銷商為了搶占市場先機(jī)、提前占據(jù)終端資金會(huì)進(jìn)行一系列的供貨會(huì)活動(dòng)，一方面清理淡季積累起來的庫存，另一方面布局旺季市場份額。在這一過程中，經(jīng)銷商為了鼓勵(lì)終端集中吃貨會(huì)拉大促銷力度。白酒銷售淡季經(jīng)銷商為了維持市場份額也會(huì)進(jìn)行一定程度的促銷，保證出貨量。

6、滿足市場競爭需求。市場競爭大環(huán)境下，所有白酒廠商為了打擊競品、提高市場份額均通過各類型的組合促銷提高競爭力，其中部分白酒企業(yè)以渠道為核心，大力度投入渠道促銷，提高準(zhǔn)入門檻。

7、終端利潤補(bǔ)充。產(chǎn)品成熟期由于渠道利潤和價(jià)格逐漸透明，終端推力不

足，甚至不主動(dòng)推銷，而此時(shí)新產(chǎn)品又尚未適時(shí)導(dǎo)入和起量，為了鼓勵(lì)終端銷售積極性，廠商常涉及一系列渠道促銷政策，保證渠道推力。

8、滿足產(chǎn)品提價(jià)需求。老產(chǎn)品提價(jià)后終端會(huì)存在一定的疑慮心理，一方面擔(dān)心新價(jià)格體系消費(fèi)者不接受，另一方面由于囚徒困境心理作祟擔(dān)心其他終端不提價(jià)，故而對(duì)提價(jià)存在抵觸心理。廠商為了給予終端和消費(fèi)者一個(gè)接受緩沖期，往往會(huì)進(jìn)行一輪針對(duì)渠道和消費(fèi)者的促銷，確保緩沖期間渠道得利和消費(fèi)者對(duì)新價(jià)格的認(rèn)可。

簡而言之，在傳統(tǒng)渠道中，終端是直面消費(fèi)者的最后一道卡口，白酒廠商許多針對(duì)消費(fèi)者的政策繞不開渠道這道坎，最終只能通過先期滿足渠道再滿足消費(fèi)者，渠道促銷的以上八條作用不同程度上都在老名酒產(chǎn)品上發(fā)揮過效力。

四、渠道促銷問題。

渠道促銷由來已久且積重難返，故而其中潛藏的問題頗多，其中既有整個(gè)白酒行業(yè)的共性問題，也有老名酒自身的問題。

1、共性問題

（1）、廠商惡性競爭加劇。隨著廠商對(duì)終端的的投入越來越高，彼此間的競爭也越來越激烈，各種“血拼”終端的政策頻出。

（2）、終端滿意度降低，投入不斷加大。各類白酒廠商的大力度投入使得終端的滿意度越來越低，不斷索取廠方投入，使得廠方的營運(yùn)成本不斷提高。

（3）、渠道促銷過于頻繁。為了鼓勵(lì)渠道進(jìn)貨，幾乎所有的白酒廠商都頻繁針對(duì)渠道做活動(dòng)，陳列、返利、買贈(zèng)分批來，淡季有淡季的政策，旺季有旺季的政策。

（4）、渠道等靠廠商促銷，不促不銷。白酒三大旺季的促銷活動(dòng)使得終端存在等靠大節(jié)氣大活動(dòng)力度的現(xiàn)象，有時(shí)在接近旺季時(shí)，明明上個(gè)旺季的庫存已經(jīng)沒貨，但為了拿到更大的政策而不選擇進(jìn)貨，等靠情節(jié)較為嚴(yán)重。

（5）、產(chǎn)品價(jià)格走低，生命周期縮短。渠道促銷的增加使得終端的獲利渠道不再局限于下游消費(fèi)者，最終導(dǎo)致渠道通過部分價(jià)格讓利獲得消費(fèi)者購買，而產(chǎn)品價(jià)格也進(jìn)一步拉低。

（6）、造成渠道竄貨、倒貨等潛在風(fēng)險(xiǎn)。渠道大戶吃政策后一旦產(chǎn)品發(fā)生滯銷，往往會(huì)通過低價(jià)批量竄貨等手段清理庫存或賺取利差，擾亂市場秩序。

2、個(gè)性問題

（1）、針對(duì)渠道的促銷過重。老名酒產(chǎn)品經(jīng)銷商獲利主要依靠走量得利，經(jīng)銷商在開貨后，考慮報(bào)賬繁瑣程度、回款速度以及自身的網(wǎng)點(diǎn)覆蓋能力，往往會(huì)選擇最有效的渠道促銷方式出貨，導(dǎo)致渠道促銷占比在老名酒產(chǎn)品促銷中不斷被拉大。

（2）、針對(duì)渠道的投入粗放。老名酒產(chǎn)品針對(duì)渠道層面的促銷粗放主要表現(xiàn)在三方面：①促銷計(jì)劃過于籠統(tǒng)。籠統(tǒng)主要表現(xiàn)在不分產(chǎn)品的銷售區(qū)域進(jìn)行促銷，不分產(chǎn)品的生命周期進(jìn)行促銷，一套促銷方案成為萬金油，從城區(qū)用到了鄉(xiāng)鎮(zhèn)，從產(chǎn)品導(dǎo)入期、成長期、成熟期用到了產(chǎn)品衰退期，遠(yuǎn)未能像徽酒一般執(zhí)行“一店一策”。②促銷方式過于單一。促銷方式主要集中在買酒贈(zèng)飲料、買酒贈(zèng)油、買酒贈(zèng)加油卡、買酒贈(zèng)家電、買酒贈(zèng)旅游等過于簡單和傳統(tǒng)渠道的促銷方式。③促銷力度過于單一。產(chǎn)品渠道促銷單一表現(xiàn)在：每次促銷均是力度最大化，不懂留力，經(jīng)銷商為了盡快下貨均要求力度最大化。每次促銷不設(shè)階梯力度，不會(huì)發(fā)力，不管你進(jìn)10箱還好還是100箱也好，均執(zhí)行固定的政策力度。每次促銷均

是力度集中化，不懂得分力，原本應(yīng)該分?jǐn)傊撩考医K端的力度被幾家大戶拿走。例如：目標(biāo)是買1000箱贈(zèng)200箱，結(jié)果最終的效果是10家拿100箱的各贈(zèng)20箱，而不是100家拿10箱的各贈(zèng)2箱，造成竄貨隱患。

五、渠道促銷出路。

由分析可知，渠道促銷盡管具備諸多益處，但在事實(shí)上已成為眾多廠商不愿繼續(xù)而又不得不為之的行為，新產(chǎn)品不促渠道下貨困難，老產(chǎn)品不促渠道利潤空間不足。然而如果取消渠道促銷，則這一行為帶來的影響可能是“自損一臂”而非“斷臂求生”，畢竟在白酒日益多元化的競爭平臺(tái)上，主動(dòng)削弱終端推力的同時(shí)又不能確保消費(fèi)者推力設(shè)置優(yōu)于競品存在著一定風(fēng)險(xiǎn)。老名酒產(chǎn)品的主流競爭對(duì)手徽酒多年來一直憑借豐厚的渠道促銷和消費(fèi)者促銷占據(jù)中低價(jià)位空間，以終端推力和消費(fèi)者拉力推拉結(jié)合帶動(dòng)銷。目前，老名酒產(chǎn)品促銷中存在的最主要問題是渠道促銷過重、促銷過于籠統(tǒng)以及消費(fèi)者促銷過少。鑒于上述問題，老名酒產(chǎn)品的促銷中應(yīng)充分平衡渠道促銷和消費(fèi)者促銷，渠道促銷向服務(wù)型促銷轉(zhuǎn)型。

1、消費(fèi)者促銷靈活執(zhí)行。

在老名酒傳統(tǒng)促銷類型中，由于渠道促銷具備庫存轉(zhuǎn)移快、資金回收率高以及報(bào)賬便捷等特點(diǎn)受到商家青睞，但渠道促銷因壓貨效應(yīng)過于明顯，不利于市場良性發(fā)展。多數(shù)老名酒辦事處為促使經(jīng)銷商回籠資金開票、簡化報(bào)賬程序亦積極配合經(jīng)銷商渠道促銷的要求，造成渠道促銷過度的風(fēng)氣始終剎不住。因此，需要通過進(jìn)一步調(diào)整使得消費(fèi)者促銷逐步受到重視。

（1）、面上設(shè)置消費(fèi)者促銷。對(duì)于某些新產(chǎn)品，老名酒營銷中心面上要從市場上抽出一部分費(fèi)用做面上整體促銷方案，以大獎(jiǎng)+小獎(jiǎng)的形式大力度宣傳，在產(chǎn)品上市伊始就使得“產(chǎn)品+獎(jiǎng)”的模式深入人心，確保消費(fèi)者認(rèn)知度和獎(jiǎng)卡回收率。

（2）、強(qiáng)制規(guī)定消費(fèi)者促銷費(fèi)用比率。針對(duì)老名酒各辦事處消費(fèi)者促銷投入熱情不高的情況，強(qiáng)制劃出一部分費(fèi)用用以消費(fèi)者促銷，特別是針對(duì)某些成熟老產(chǎn)品和銷售下滑明顯的產(chǎn)品，在終端推力不足的情況下采取消費(fèi)者促銷的方式逐步實(shí)現(xiàn)止滑回升。

（3）、消費(fèi)者促銷常態(tài)化執(zhí)行。老名酒產(chǎn)品消費(fèi)者促銷多以半年為一個(gè)周期，而競品徽酒的消費(fèi)者促銷則常年無間斷執(zhí)行。從實(shí)際走訪情況來看，消費(fèi)者促銷常年設(shè)置終端和消費(fèi)者接受度較高，三星迎駕和高爐普家等旺銷徽酒均常年設(shè)置消費(fèi)者獎(jiǎng)卡，且由于產(chǎn)品旺銷，上述兩款終端買贈(zèng)投入力度明顯低于其他徽酒產(chǎn)品（以迎駕為例，酒店渠道三星迎駕投入為15%，且由經(jīng)銷商承擔(dān)；迎駕之星投入為35%，廠方承擔(dān)28%。）老名酒中低價(jià)位產(chǎn)品亦可借鑒競品模式，通過口感培養(yǎng)和消費(fèi)者獎(jiǎng)項(xiàng)吸引創(chuàng)造產(chǎn)品流行，逐步縮減渠道投入，使渠道的得利回歸產(chǎn)品銷售本源。

2、渠道促銷多元化轉(zhuǎn)型。

從上述分析來看，渠道促銷的類型實(shí)際上種類繁多，部分促銷的效果不僅僅局限在促銷層面，往往也附帶其他效果。因此，老名酒產(chǎn)品渠道促銷方面要朝多元化邁進(jìn)，弱化單純的買贈(zèng)促銷。

（1）、多元化促銷結(jié)合。多進(jìn)行廣宣式、客情式和服務(wù)式促銷，買贈(zèng)型促銷要以不易變現(xiàn)的實(shí)物、服務(wù)搭贈(zèng)為主，各種促銷要分階段、有重點(diǎn)實(shí)施。例如： 淡季多進(jìn)行門頭打造和回廠旅游等廣宣式、客情式促銷，旺季可適度執(zhí)行買贈(zèng)與服務(wù)型促銷，通過與終端常態(tài)化的打交道建立全方位的聯(lián)系。

（2）、促銷范圍擴(kuò)大化。針對(duì)渠道買贈(zèng)促銷的對(duì)象和范圍要不斷的擴(kuò)大，渠道促銷要本著渠道庫存合理、不砸價(jià)、不竄貨的目的執(zhí)行，同等20%的的投入力度，10家100箱贈(zèng)20箱的效果要遠(yuǎn)遜于100家10箱贈(zèng)2箱的效果，要通過大范圍的促銷將廠家的政策覆蓋至整個(gè)銷售面，而不是幾個(gè)大戶。

（3）、促銷種類細(xì)致化。針對(duì)區(qū)域不同和終端不同，要細(xì)分城鄉(xiāng)和大小商戶，力求做到一店一策。利用萬村千鎮(zhèn)工程建立起來的市場信息，針對(duì)區(qū)域市場特點(diǎn)（城鎮(zhèn)與鄉(xiāng)村）設(shè)置類型不同的促銷手段，針對(duì)終端類型（二批、酒店、煙酒店）的不同設(shè)置差異化的促銷方式，針對(duì)終端老板的不同喜好和需求設(shè)置類型不同的促銷手段。

（4）、促銷力度差異化。針對(duì)產(chǎn)品、渠道的促銷力度要差異化執(zhí)行。產(chǎn)品層面來講，老產(chǎn)品要力度弱化與力度分類結(jié)合執(zhí)行，逐漸削減渠道買贈(zèng)投入，把削減的部分轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者促銷、客情維護(hù)和氛圍營造上來，通過提量增利；新產(chǎn)品促銷要留力、留后手，不能一開始就把促銷規(guī)模拉倒最大化，而是要本著產(chǎn)品生命周期實(shí)行力度逐漸加大與種類逐漸增多的促銷政策。渠道層面來講，對(duì)于一些重點(diǎn)終端要實(shí)行多元化促銷，同等力度下客情公關(guān)+產(chǎn)品陳列+買贈(zèng)投入+廣宣制作的投入形式能增加廠商之于終端的存在感、能將生意做成服務(wù)，其對(duì)產(chǎn)品與市場的效果要好于單純的買贈(zèng)或返點(diǎn)。

六、新品醇漿產(chǎn)品促銷建議。

結(jié)合洋河醇漿在老名酒產(chǎn)品中的地位和價(jià)位段，新品上市時(shí)可以通過消費(fèi)者促銷和渠道促銷共同發(fā)力，用推拉結(jié)合的方式啟動(dòng)市場氛圍。消費(fèi)者促銷本著噱頭加實(shí)惠原則，既能保證宣傳造勢(shì)，又能有效拉動(dòng)銷。渠道促銷本著留力、收力、放力、多力原則，力爭做到促銷范圍廣和促銷有效。

1、產(chǎn)品設(shè)置面上消費(fèi)者促銷活動(dòng)。洋河醇漿產(chǎn)品上市前，公司面上可以設(shè)計(jì)一套消費(fèi)者促銷方案，通過大獎(jiǎng)+小獎(jiǎng)的方式增加宣傳造勢(shì)砝碼，中獎(jiǎng)率前期可以拉高。

2、借鑒柔和舉辦新品上市發(fā)布會(huì)。借鑒前期柔和雙溝新品上市發(fā)布會(huì)，宣傳推廣洋河醇漿產(chǎn)品，銷量不一定要求高，但是范圍要盡可能涵蓋廣，同時(shí)可用消費(fèi)者獎(jiǎng)卡設(shè)定吸引終端進(jìn)貨。

3、渠道促銷以不可變現(xiàn)式為主。針對(duì)終端需求不同設(shè)置不同類型的渠道促銷，廣宣、買贈(zèng)、客情以及服務(wù)式促銷要結(jié)合使用。

4、產(chǎn)品陳列以組合陳列為主。產(chǎn)品前期店內(nèi)氛圍以與公司其他主導(dǎo)產(chǎn)品組合陳列、優(yōu)先突出醇漿產(chǎn)品為主，陳列費(fèi)用可由其他產(chǎn)品代墊。

5、針對(duì)謝師宴推出主題個(gè)性活動(dòng)。產(chǎn)品上市期恰逢傳統(tǒng)謝師宴旺季，可利用新產(chǎn)品利潤空間較大等特點(diǎn)，用經(jīng)銷商高比例承擔(dān)的形式推出一批富有創(chuàng)意的個(gè)性化家宴政策。

第二篇：白酒銷售渠道

白酒銷售渠道

白酒的銷售，渠道很重要，但凡一個(gè)經(jīng)銷商做白酒做得好，一定有自己比較擅長的渠道。總的來說，白酒銷售的渠道大體有以下幾種：

第一：團(tuán)購渠道：每年的幾個(gè)重大節(jié)日和消費(fèi)者的婚宴喜事等一切能大量用酒的活動(dòng)都可以稱為團(tuán)購渠道。

要做好團(tuán)購首先必須要有充足的人脈關(guān)系。團(tuán)購渠道的最大優(yōu)點(diǎn)是量大，并且是直接面對(duì)終端的消費(fèi)群體、利潤率也可以得到最大限度的提高。作為銷售人員要利用身邊的人脈關(guān)系，來了解潛在的市場比如XX單位過節(jié)需要用多少價(jià)位的酒，XX人馬上就要結(jié)婚了準(zhǔn)備用多少價(jià)位的酒。只要有了充足的人脈，就能最大限度的挖掘這些用酒信息。當(dāng)然這些信息的挖掘是有一定的基礎(chǔ)的：

1.酒的品質(zhì)必須有保障

2.朋友介紹，有些時(shí)候比做廣告都有用

3.懂得適當(dāng)“舍得”，團(tuán)購前期需要大量的免費(fèi)品嘗酒，這就需要商家要舍得付出。第二：終端銷售：這里的終端銷售主要是指酒店、飯店的銷售。終端銷售要注意抓重點(diǎn)市場，比如當(dāng)?shù)乇容^高端的酒店，這些酒店往往有一批消費(fèi)水平比較高的群體，這也是高端白酒主要做的消費(fèi)群體。而如何影響這些群體，就需要用各類的促銷手段和酒店服務(wù)人員的銷售技巧。據(jù)了解，只要在比較大型的酒店形成某個(gè)品牌的消費(fèi)氣候，同樣也會(huì)帶動(dòng)比較小的酒店銷售。

第三：流通渠道：這個(gè)渠道主要是指各類網(wǎng)點(diǎn)包括大型的超市、批發(fā)部及各類快速消費(fèi)品場所。流通市場需求的資金跨度比較大，同時(shí)承受著各類的資金壓力和各種展銷和促銷活動(dòng)的支撐、廣告宣傳等，這需要商家有足夠的財(cái)力、人力來做。

第三篇：白酒促銷方案

篇一：白酒促銷方案

白酒促銷方案

一個(gè)半斤低檔酒在縣級(jí)市場的營銷奇跡

一個(gè)不到40萬人口的縣級(jí)市場，一個(gè)首批發(fā)貨不到2萬元的代理商，在短短兩年之內(nèi)將一個(gè)半斤低檔白酒做到了年銷售300萬?? 市場背景

吉林省s市位于在我國東北地區(qū)科爾沁大草原邊陲,吉林盛遼寧省和內(nèi)蒙古自治區(qū)三省(區(qū))交匯處，全市幅員面積3121.2平方公里，東、西遼河穿境而過,總?cè)丝?0.04萬。2002年底,s一王姓客戶代理了龍泉春系列酒,首批發(fā)貨2萬。(注:當(dāng)時(shí)龍泉春酒招商一般為地級(jí)城市，首批打款不能低于20萬，以致廠方不愿意王客戶做代理商,但王客戶的態(tài)度非常誠懇，加上企業(yè)剛改制成功,代理商并不多，于是廠方“高抬貴手”式的與王客戶簽定了代理合同。

市場的癥結(jié)在哪里?

從代理商角度來看，該代理商曾經(jīng)運(yùn)作過一本地低檔白酒——t酒，一年的時(shí)間就將銷量做到100多萬，成為當(dāng)?shù)氐牡谝黄放疲瑧?yīng)該說代理商的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)及執(zhí)行力是不容質(zhì)疑的;

要尋找問題點(diǎn)就要多問問市常

經(jīng)過業(yè)務(wù)員幾天的市場走訪及終端訪談，問題逐漸浮出水面：

由于產(chǎn)品上市初期，代理商認(rèn)為龍泉春酒在s市場屬于新品牌，于是制定了低價(jià)政策，以便終端容易接受，致使龍泉春酒比同檔次的白酒的酒店供貨價(jià)格相應(yīng)低出很多。而在當(dāng)?shù)氐氖袌錾希袡n酒里面都有2—5元/個(gè)的促銷品，根據(jù)市場情況，王客戶也在一、三星里面裝有了促銷品，由于供貨價(jià)格低，價(jià)格操作空間不足，在一、三星里面只能投入0.5—2元/個(gè)的促銷品，其檔次遠(yuǎn)不及同等價(jià)位競品的促銷品。在東北的縣級(jí)市場，白酒消費(fèi)很理性，促銷仍然是消費(fèi)者關(guān)注的焦點(diǎn)。因此，當(dāng)顧客得到主導(dǎo)產(chǎn)品一星、三星里面粗糙低價(jià)的促銷品時(shí)表現(xiàn)了極大的不滿，點(diǎn)擊率自然就不高了。

龍泉春酒剛上市不久就遭遇這樣的困境，要改變這樣的問題，方法只有一個(gè)，重新確立市場主導(dǎo)產(chǎn)品。

選擇它的理由在哪里呢? 還得從頭說起，王客戶當(dāng)年將t酒做到當(dāng)?shù)氐谝黄放疲笃谟捎趶S商之間的矛盾，導(dǎo)致雙方合作破裂，t酒收回了王客戶的代理權(quán)，這讓辛苦一年眼見就有大收獲的王客戶即傷心又惱怒，緊接著做了兩件事：一是決定把t酒趕出市場，二是必須尋找新的白酒品牌來維持現(xiàn)有的人員和網(wǎng)絡(luò)，這才有了與龍泉春的合作。t酒在當(dāng)?shù)厥袌龅闹鲗?dǎo)產(chǎn)品也是個(gè)裸瓶酒，終端價(jià)格跟“龍半斤”相當(dāng)。王客戶從外地購買了大量的t酒，以低于購買價(jià)直接往終端送貨，沒有多久，t酒的價(jià)格出現(xiàn)大面積的混亂，二批商被迫壓價(jià)以至無利可圖，不到二個(gè)月，t酒的銷量急劇下滑并在市場上形成了極大的負(fù)面效應(yīng)且短時(shí)間無法恢復(fù)。

現(xiàn)金促銷——撬開市場的嘴

通過對(duì)市場的認(rèn)真分析，目前低檔酒采取的大多數(shù)是針對(duì)b、c類酒店進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)，針對(duì)消費(fèi)者的促銷并不多，也沒有進(jìn)行過現(xiàn)金促銷，因此，“龍半斤”的發(fā)力采取了三個(gè)主要的措施：

一、現(xiàn)金促銷

代理商將半斤酒的毛利壓低在每件3—4元錢(大多代理商同等產(chǎn)品的毛利在8—10元/件)，拿出15元/件(1x20)的促銷空間對(duì)消費(fèi)者做現(xiàn)金促銷，即每件里有15瓶酒瓶蓋里塞有1元錢(顧客打開便可直接獲得)，另有5瓶不設(shè)獎(jiǎng)。

三、長期開展社區(qū)免費(fèi)品嘗活動(dòng)

經(jīng)過1年的平穩(wěn)運(yùn)作，“龍半斤”的市場表現(xiàn)越來越好，這個(gè)時(shí)候如果掉以輕心，躺在功勞薄上睡大覺，到手的江山也會(huì)拱手讓給競爭對(duì)手。

一、收“價(jià)格保證金”

為了防止價(jià)格的混亂，王客戶開始對(duì)二批商收勸價(jià)格保證金”，如有低價(jià)銷售的，一是取消二批經(jīng)銷權(quán)，二是扣除“價(jià)格保證金”。代理商對(duì)二批商收勸價(jià)格保證金”在該市場還是第一家，但由于龍泉春的銷售情況好，有錢可賺，所以也都交了。

二、讓競爭對(duì)手在家里哭

“龍半斤”的表現(xiàn)引起了更多競爭對(duì)手的關(guān)注，紛紛在該市場市場上投放半斤產(chǎn)品。雖然半斤酒的銷售勢(shì)頭良好，已經(jīng)成為該市場低檔酒的第一品牌，但代理商不敢有一絲松懈，因?yàn)楝F(xiàn)在市場的白酒競爭十分激烈，如果不能在市場份額上保護(hù)絕對(duì)領(lǐng)先，市場基礎(chǔ)就不穩(wěn)定，必須主動(dòng)出擊，消除競爭對(duì)手，自己保持較低的利潤，增加終端的利潤，擴(kuò)大市場份額，提高競品進(jìn)入門檻。

三、開展回收空瓶的促銷活動(dòng)

暢銷的產(chǎn)品自然就有人做假。當(dāng)廠方得到廢品收購站開始大量回收空瓶的時(shí)候，立即斷定背后有假酒廠操作。

小的奇跡，也為龍泉春一星、三星的替換贏得了時(shí)間。篇二：白酒促銷方案

2013中秋節(jié)白酒促銷活動(dòng)方案

2013中秋節(jié)白酒促銷活動(dòng)方案，包括從對(duì)白酒產(chǎn)品的分類，促銷環(huán)節(jié)、促銷形式、銷售團(tuán)隊(duì)管理、促銷人員培訓(xùn)等幾部分來策劃此次中秋節(jié)促銷方案。

隨著中秋節(jié)的來臨，天氣逐步轉(zhuǎn)涼，白酒行業(yè)迎來了銷售旺季。白酒行業(yè)中秋節(jié)營銷系列推廣活動(dòng)是拉開白酒旺季營銷工作的序幕，活動(dòng)通過加大資源投入和強(qiáng)化營銷執(zhí)行，從而對(duì)商超、零售、餐飲、渠道各環(huán)節(jié)的產(chǎn)品覆蓋、宣傳氛圍、促銷激勵(lì)等工作進(jìn)行系統(tǒng)的梳理和強(qiáng)化，使白酒從淡季營銷全面過渡到旺季營銷，為旺季營銷開好頭，并為整個(gè)旺季的市場工作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。中秋節(jié)促銷不能只單單關(guān)注中秋節(jié)商超促銷活動(dòng)，還應(yīng)該做好零售系統(tǒng)的覆蓋率工作、零售系統(tǒng)的氛圍工作、渠道體系的推廣等各項(xiàng)工作。因此，中秋節(jié)營銷是一項(xiàng)系統(tǒng)的營銷行為，成為了旺季營銷的橋頭堡。

一、從產(chǎn)品的檔次方面：

高端產(chǎn)品（零售價(jià)格200元/瓶以上的產(chǎn)品）

這類產(chǎn)品基本都集中在茅臺(tái)、五糧液、劍南春、水井坊、瀘州老窖等一線品牌，還有部分地產(chǎn)酒的強(qiáng)勢(shì)高端品牌。高端產(chǎn)品一般都會(huì)選擇在大賣場，專賣店等，以地堆的形式做買贈(zèng)促銷活動(dòng)。積極開展團(tuán)購工作，并同時(shí)開展渠道的促銷活動(dòng)，以獲得渠道內(nèi)的資源和支持。

中檔產(chǎn)品（零售價(jià)格30--199元/瓶的產(chǎn)品）

這類產(chǎn)品基本都是區(qū)域強(qiáng)勢(shì)的地產(chǎn)酒，中檔品牌一般都會(huì)選擇在大賣場、連鎖店、煙酒專賣店及部分小零售店，以地堆、專架（柜）陳列的形式，做買贈(zèng)或特價(jià)促銷活動(dòng)，還會(huì)在餐飲終端，進(jìn)行宣傳氛圍的梳理和建設(shè)，并在此時(shí)派出促銷員加強(qiáng)推銷工作，有時(shí)還會(huì)在餐飲店做免費(fèi)品嘗和買贈(zèng)的促銷活動(dòng)。部分經(jīng)銷商或白酒企業(yè)，有時(shí)是廠商聯(lián)手，選擇在此時(shí)開展社區(qū)宣傳活動(dòng)，推動(dòng)品牌的提升。

中秋節(jié)之前，中檔產(chǎn)品還會(huì)針對(duì)渠道開展促銷活動(dòng)。為了提高產(chǎn)品的覆蓋率，針對(duì)零售小店和餐飲小店還會(huì)開展以消滅空白點(diǎn)為目的的促銷活動(dòng)。

低檔產(chǎn)品此時(shí)也沒閑著，開展的活動(dòng)有，針對(duì)渠道的促銷壓庫活動(dòng)，以占?jí)呵赖馁Y金和倉庫，獲得渠道的資源和支持。針對(duì)零售小店開展購貨獎(jiǎng)勵(lì)，開箱有獎(jiǎng)，銷售有獎(jiǎng)等促銷活動(dòng)。有條件的還會(huì)針對(duì)零售小店開展灰塵清理和陳列的整理工作。近年，由于市場競爭激烈，低檔產(chǎn)品也在開展針對(duì)消費(fèi)者的促銷活動(dòng)，如光瓶酒的每個(gè)瓶蓋可兌換現(xiàn)金0.3元/個(gè)--2元/個(gè)金額不等的促銷活動(dòng)。在瓶蓋內(nèi)設(shè)獎(jiǎng),還有“再來一瓶”的獲獎(jiǎng)機(jī)會(huì)。

二、從銷售環(huán)節(jié)和銷售形式方面：

一、商超、賣場的促銷活動(dòng)

一提到中秋節(jié)營銷活動(dòng)，大多數(shù)的營銷人員都會(huì)馬上聯(lián)想到中秋節(jié)賣場促銷，是的，有很多的企業(yè)早早的就安排了人員去和各大賣場接觸，洽談堆頭或端架等陳列，上促銷員，做買贈(zèng)等促銷活動(dòng)，并且，營銷方案也早就準(zhǔn)備好了，忙得不亦樂乎，搞得紅紅火火。可是中秋節(jié)一過，卻發(fā)現(xiàn)投入都打了水漂，沒有取得想要的效果，有的根本就是湊了一回?zé)狒[，基本沒有效果。許多的老總和市場營銷員在和筆者交流的過程中，對(duì)中秋營銷顯得又愛又恨，所以，很多企業(yè)對(duì)中秋節(jié)營銷也就熱情不起來了。“該做的工作都做了，可是為什么達(dá)不到想要的效果呢？”很多經(jīng)理人這樣說。

用又有了一個(gè)好的促銷員，這下總該行了吧？回答是“不一定”，那又是為什么呢？消費(fèi)者的引導(dǎo)也起著關(guān)鍵性的作用。就算你所有的工作都做好了，最后，消費(fèi)者不賣帳，這一切就都算是白忙活了。

連鎖店以及零售小店是中檔產(chǎn)品的主陣地。經(jīng)過了一個(gè)淡季，有一些零售小店出現(xiàn)了斷貨的現(xiàn)象，天熱的時(shí)候銷售不是很好，又沒有促銷活動(dòng)，商家進(jìn)貨和推銷的積極性不高。

廠家或經(jīng)銷商針對(duì)這類終端一般都會(huì)設(shè)立購貨獎(jiǎng)勵(lì)、銷售獎(jiǎng)勵(lì)、陳列獎(jiǎng)勵(lì)等，有的當(dāng)時(shí)兌現(xiàn)，有的月度兌現(xiàn)，有的兌現(xiàn)。

對(duì)于白酒行業(yè)來講，餐飲終端有著特別重要的意義，是白酒產(chǎn)品競爭最為激烈的場所，正所謂得終端者得天下。

四、渠道

渠道是白酒營銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，在中秋節(jié)來臨之際，為了理順和各級(jí)渠道客戶的關(guān)系，激發(fā)渠道客戶的支持，占有渠道客戶的資源，廠

篇三：白酒營銷策劃方案范文

白酒營銷策劃方案范文

白酒市場競爭日趨激烈，但縱觀白酒市場的運(yùn)作，大部分企業(yè)仍處于粗放式狀態(tài)，很少進(jìn)行精耕細(xì)作。這為白酒企業(yè)的運(yùn)作留下了有效的空間，只要有企業(yè)能在這方面多下功夫，在市場運(yùn)作的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行精耕細(xì)作，一定能夠取得可喜的成績，獲得巨大的收獲。

白酒營銷策劃方案一：鋪貨：實(shí)行地毯式鋪貨方式 對(duì)于終端零售店非常多的日用品、食品等，在新產(chǎn)品、新品種上市時(shí)，實(shí)行地毯式鋪貨方式是一種很有效的營銷策略。

（一）地毯式鋪貨方式白酒營銷策劃方案的特點(diǎn)：

1、集中營銷策劃。集中人力、物力、財(cái)力實(shí)行地毯式營銷策劃鋪貨，其氣勢(shì)宏大，對(duì)每一片區(qū)域的短期影響力很強(qiáng)，容易讓終端客戶和消費(fèi)者記住所推廣的品牌。

2、快速營銷策劃。實(shí)行地毯式鋪貨，鋪貨時(shí)間非常集中，高效、快捷地在目標(biāo)區(qū)域開拓批發(fā)商、零售商，一個(gè)目標(biāo)區(qū)域市場完成 80％的鋪貨一般不超過 30 天。

3、密集營銷策劃。采用地毯式鋪貨方式白酒營銷策劃方案thldl.org.cn，在目標(biāo)區(qū)域市場密集開拓食雜店、夫妻店、中小型超市、連鎖店等零售店和酒店、餐飲店，即一個(gè)門店挨一個(gè)門店，鋪貨不留空缺，從空間上達(dá)到密集型覆蓋。

4、系統(tǒng)營銷策劃。

（二）實(shí)施地毯式鋪貨成功的白酒營銷策劃方案關(guān)鍵： 地毯式鋪貨只能成功，不能失敗。如果鋪貨失敗，將會(huì)打擊業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商推廣產(chǎn)品的積極性，增加后續(xù)工作的難度。要使地毯式鋪貨能成功，必須做好以下幾點(diǎn)。

1、認(rèn)真挑選經(jīng)銷商 要在短期內(nèi)迅速將產(chǎn)品鋪到零售終端，必須有經(jīng)銷商的協(xié)作，以經(jīng)銷商為主，同時(shí)廠方配合經(jīng)銷商主動(dòng)出擊，充分發(fā)揮經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)。經(jīng)銷商要有吃苦耐勞的實(shí)干精神，要有銷售經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)員。具備送貨服務(wù)的車輛，以保障營銷策劃運(yùn)輸服務(wù)。挑選經(jīng)銷商時(shí)，要選擇有終端經(jīng)營意識(shí)，有發(fā)展愿望的成長型經(jīng)。銷商。營銷策劃不能選擇坐等顧客上門的“坐商”

2、制定明確的鋪貨目標(biāo)和計(jì)劃 在“鋪貨”之前，應(yīng)由業(yè)務(wù)員進(jìn)行踩點(diǎn)調(diào)查，掌握目標(biāo)區(qū)域批發(fā)市場和零售市場的特征，包括產(chǎn)品批零差價(jià)，貨款支付方式，同類產(chǎn)品的促銷方法，消費(fèi)趨勢(shì)及其共性等，掌握鋪貨對(duì)象的分布狀況。

具體明確如下項(xiàng)目： a、要在哪一塊區(qū)域鋪貨；b、要花多少時(shí)間；c、要鋪多少個(gè)點(diǎn)；

d、鋪貨率要達(dá)到多少；e、終端店的宣傳要達(dá)到什么標(biāo)準(zhǔn)；f、給各級(jí)客戶的供貨價(jià)格和鋪貨優(yōu)惠方式是什么；g、預(yù)估鋪貨產(chǎn)品的數(shù)量；h、制定出具體的廣告和促銷計(jì)劃。在制定鋪貨目標(biāo)和計(jì)劃時(shí)，白酒營銷策劃方案要遵循以下法則： “鋪貨目標(biāo)”不能籠統(tǒng)，必須具體明確。★明確。如：超市鋪貨＿＿家；酒店＿＿家；二批＿＿家；縣級(jí)網(wǎng)點(diǎn)＿＿家；公關(guān)直銷單位＿＿個(gè)等等。★可達(dá)成。根據(jù)人力、物力、財(cái)力作出合理分配，使目標(biāo)可以實(shí)現(xiàn)。★目標(biāo)向?qū)АＲ凿佖浤繕?biāo)來確定獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)。在第一次“鋪貨”時(shí)，著重點(diǎn)是“鋪貨面”而不是銷量，考核的主要標(biāo)準(zhǔn)是成交數(shù)量（客戶。以此來制定對(duì)業(yè)務(wù)員的獎(jiǎng)懲制度，提高其工作的積極性。數(shù)量）★時(shí)間表。確定各類客戶“鋪貨”完成的具體時(shí)間期限。

3、鋪貨人員的選拔、訓(xùn)練 鋪貨人員應(yīng)具有豐富經(jīng)驗(yàn)，有強(qiáng)烈沖勁、具備熟練的推銷技能、良好的口頭表達(dá)能力。在鋪貨前，對(duì)鋪貨人員進(jìn)行正規(guī)的訓(xùn)練，避免鋪貨中發(fā)生問題及鋪貨發(fā)生副作用。仔細(xì)研究分析鋪貨過程中可能遇到的各種困難，制定相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。

明確、統(tǒng)一指揮。具體項(xiàng)目如下：

5、酒類營銷理論白酒實(shí)戰(zhàn)白酒營銷策劃方案方案 ⊙車輛統(tǒng)籌安排 ⊙貨源的調(diào)度、產(chǎn)品出入庫控制管理 ⊙向客戶詳細(xì)解說、介紹 ⊙收款、欠條登記 ⊙售點(diǎn)廣告張貼 ⊙爭取最佳貨架位置 ⊙試用樣品 ⊙贈(zèng)送促銷物品 ⊙口頭調(diào)查 ⊙了解競品的情況 ⊙搬卸貨物 ⊙填寫鋪貨記錄、鋪貨報(bào)表或鋪貨一覽表 ⊙鋪貨的驗(yàn)收工作

6、白酒營銷策劃方案制定“鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)”政策 為調(diào)動(dòng)終端客戶的積極性，減少鋪貨阻力，需要制定相應(yīng)的鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策。“鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策”既要有吸引力，又要避免負(fù)面作用，維持好價(jià)格秩序。

★鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策不能有漏洞 如果鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策不完善，如 有些客戶可能會(huì)鉆政策的空子。“一，但箱送一瓶”活動(dòng)的本意是激勵(lì)零售商，提高零售店的“鋪貨率”有些大客戶可能會(huì)大量進(jìn)貨以賺取贈(zèng)品利益，從而使活動(dòng)背離了企業(yè)的初衷，白白地增加了促銷成本。

★協(xié)調(diào)好經(jīng)銷商 鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策是通過經(jīng)銷商來執(zhí)行的，要求經(jīng)銷商要有遠(yuǎn)見，不能侵占促銷品，使其落到實(shí)處。

7、地毯式鋪貨要有相應(yīng)的廣告支持 鋪貨時(shí)配合適當(dāng)?shù)膹V告宣傳，以引起終端興趣，減少鋪貨阻力，使鋪貨工作順利進(jìn)行。廣告以成本較低的店面橫幅、跨街橫幅、巨幅等為主。

8、做好鋪貨的后期服務(wù)與跟蹤管理 貨鋪到位以后，產(chǎn)品進(jìn)入了客戶的倉庫。為了能進(jìn)入正常的銷售軌道，必須對(duì)其進(jìn)行及時(shí)回訪和有效管理。回訪一般在第一次后三四天內(nèi)。回訪的目的是銷售動(dòng)態(tài)，讓客戶感到你的關(guān)心，也給客戶鼓勁加油。看看消費(fèi)者和零售商對(duì)產(chǎn)品的反映，找出存在的問題和不足，為以后推廣思路的調(diào)整找到根據(jù)。同時(shí)，加強(qiáng)理貨工作，理貨工作同鋪貨一樣重要。一個(gè)店內(nèi)每類產(chǎn)品都有多家產(chǎn)品，店主很難關(guān)照到每一個(gè)產(chǎn)品，因而需要業(yè)務(wù)員主動(dòng)出擊。每個(gè)點(diǎn)每周至少理貨一次，好的點(diǎn)每兩三天理一次，要把產(chǎn)品擺放得整整齊齊，將產(chǎn)品擺放在最醒目的位置，和貨架端頭、與視線等高處等，增加產(chǎn)品的可視性，給消費(fèi)者強(qiáng)有力的視覺沖擊，會(huì)使零售店的銷量增加。如果鋪貨以后，對(duì)其不再理睬，這貨就等于白鋪了。一方面零售商很反感，好賣找不到人進(jìn)貨，不好賣找不到退貨。另一方面，如果下次該產(chǎn)品還去鋪貨，肯定會(huì)被該零售商拒之門外，等于自己給自己斷了退路。白酒營銷策劃方案二：促銷：常年不斷，花樣翻新 通過形式不同，常年不斷的促銷活動(dòng)，增加產(chǎn)品銷售量，提高市場占有率，為企業(yè)和商家創(chuàng)造更多的利潤。促銷的分類：促銷分為常規(guī)性促銷、特殊渠道促銷和傳統(tǒng)節(jié)日主題促銷三大類 a、批發(fā)商、零售商、超市、餐飲業(yè)，其業(yè)主關(guān)心的是經(jīng)營利潤，對(duì)其促銷應(yīng)從利益方面考慮。通過對(duì)市場進(jìn)行調(diào)查，了解其經(jīng)營其它品牌的利潤，然后制定具體的促銷政策，使其經(jīng)營本產(chǎn)品的利益大于其它同類產(chǎn)品。

由于贈(zèng)品屬批量采購，可同商家協(xié)商，獲得最低價(jià)格，從而降低促銷成本。如啤酒、飲料、香煙、電器等。c、服務(wù)員與營業(yè)員，產(chǎn)品進(jìn)入終端后，需要通過服務(wù)員或營業(yè)員向消費(fèi)者推薦，因此需要對(duì)服務(wù)員與營業(yè)員給予一定的好處和加強(qiáng)感情建設(shè)。方法可采取贈(zèng)送實(shí)用或有收藏價(jià)值的小禮物，開展銷售競賽活動(dòng)等。

品牌形象白酒營銷策劃方案三：廣告宣傳方案 采取伴隨式、實(shí)效性廣告策略，使之充分地為產(chǎn)品的銷售服務(wù)。分產(chǎn)品導(dǎo)入期、成長期、成熟期

1、在人流量比較大的街頭、餐飲業(yè)比較集中的地方懸掛布幅廣告。

統(tǒng)一設(shè)計(jì)、文字、色彩、圖案統(tǒng)一。

2、在各餐飲店（零售店、批發(fā)店等）懸掛布標(biāo)廣告，統(tǒng)一文字、圖案、色彩等。

3、在各銷售終端貼招貼畫，懸掛 pop 廣告，位置要顯眼，在店外都能一目了然。

4、在餐飲銷售終端各餐桌上擺設(shè)產(chǎn)品樣品，陳放宣傳小冊(cè)子。

5、印制代有日歷，當(dāng)?shù)鼗疖嚂r(shí)刻表，常用電話號(hào)碼的宣傳冊(cè)，、常用電話號(hào)碼表，起在各銷終端做“××酒免費(fèi)贈(zèng)送火車時(shí)刻表”到廣告宣傳的作用。注：此方法可在向終端鋪貨時(shí)同時(shí)進(jìn)行。

6、電視、電臺(tái)、報(bào)紙，以發(fā)布活動(dòng)信息為主。廣告宣傳要緊扣為產(chǎn)品銷售服務(wù)這一宗旨，每次發(fā)布都要有鮮明的主題和活動(dòng)內(nèi)容。因此，第一年的廣告發(fā)布要圍繞各次促銷活動(dòng)來進(jìn)行，使其在傳播過程中不顯得空洞。篇四：白酒促銷方案

臨水2013年春節(jié)促銷方案

第一部分 活動(dòng)概況

1、在一年一度的白酒盛宴時(shí)刻，各家酒企都會(huì)使上渾身解數(shù)打上一場攻擊戰(zhàn)，為畫上一個(gè)完美的句號(hào)，同時(shí)為來年做好鋪墊。

2、對(duì)于六安市場（臨水之家）來說，目前外來競品眾多，競爭激烈，市場格局變化莫測(cè)，并非臨水一支獨(dú)大。尤其是迎駕，甚至在六安市場與臨水呈現(xiàn)并駕齊驅(qū)的局面，其他諸如種子也是虎視眈眈。

2、真心回饋廣大鄉(xiāng)親父老，增強(qiáng)大本營市場消費(fèi)口碑和基礎(chǔ)，提高臨水的忠誠度和美譽(yù)度。

3、在各大白酒廠家發(fā)力的季節(jié)，打擊競爭對(duì)手，提高市場份額，鞏固根據(jù)地。

“春節(jié)團(tuán)圓·就喝臨水壇”

—瓶瓶有禮，大獎(jiǎng)樂不停，千萬禮品真心回饋父老鄉(xiāng)親

? 第二階段：臨水壇全系列產(chǎn)品（六年、八年、十年、十二年）

【備注】：

以主題活動(dòng)形式出現(xiàn)

? 放購物券,到指定商超、酒店消費(fèi)，第一階段：2012/12/1-2013/1/5 ? 生動(dòng)化主題陳列（常規(guī)陳列/異型陳列）。

2、第二階段：2013/1/9-2013/2/25 ? 列（常規(guī)陳列/異型陳列）：

? 有影響力、輻射力的大賣場進(jìn)行生活化陳列（商業(yè)中心區(qū)、步行街、人 ? 規(guī)活動(dòng)點(diǎn)中選擇面積大、人氣旺、配合度高的重點(diǎn)餐飲點(diǎn)，要求必須有

【流通渠道】：家庭消費(fèi)、禮品消費(fèi)

1.第一階段：2012年12月1日—2013年1月5日

第一階段：建議不針對(duì)核心人群發(fā)終端生動(dòng)化：終端終端生動(dòng)化主題陳商超：選擇當(dāng)?shù)乜诩械纳鐓^(qū)等）餐飲：在餐飲常

2.? 第二階段：2013/1/9-2013/2/25 酒店：銷量完成____萬；

獎(jiǎng)品投放：贈(zèng)品投放_(tái)___萬，獎(jiǎng)品投放_(tái)___萬，sp大獎(jiǎng)投放_(tái)___萬；

篇五：白酒促銷活動(dòng)最牛策劃

鄂爾多斯酒業(yè)

明月幾時(shí)有，把酒問敬酒

——讓愛可能，讓夢(mèng)發(fā)生

一、活動(dòng)時(shí)間：9月31日—10月7日

二、活動(dòng)地點(diǎn)：xxx辦事處

三、活動(dòng)目的：

1、最近就釣魚島事件日本一直在挑釁中國，在經(jīng)歷香港保釣人士成功登島并插上中國國旗時(shí)大大的打擊了日本的囂張氣焰，同時(shí)也代表了中國13億人民對(duì)待中國領(lǐng)土的捍衛(wèi)之情和赤誠的愛過之心。釣魚島作為中國的固有領(lǐng)土，現(xiàn)在卻不斷的被日本無恥的國有化。

四、活動(dòng)主題：喝xxxx酒，贏中國釣魚島

五、活動(dòng)內(nèi)容：

二等獎(jiǎng)：圖為一輪圓月與中國地圖的畫面。

四等獎(jiǎng)：圖為一輪圓月的畫面。

1、在批市實(shí)行“壓貨送夢(mèng)想”的政策，具體政策如下：

xx兩件、xx兩件為一組，或地奇10件、天奇5件為一組贈(zèng)送htc手機(jī)一部（原價(jià)1600元，現(xiàn)價(jià)值899元）。

2、酒店婚宴政策，具體情況如下：

我們的xxx與本酒店婚宴套餐進(jìn)行捆綁，實(shí)行打折優(yōu)惠來降低我們酒品的價(jià)格，但降價(jià)又不直接反映在我們產(chǎn)品本身，而是整體在其套餐上進(jìn)行體現(xiàn)。

1、選定100家核心名煙名酒店進(jìn)行堆箱展示，根據(jù)店內(nèi)實(shí)際情況為準(zhǔn)，合理擺放堆箱。

3、利用時(shí)下比較風(fēng)靡的團(tuán)購進(jìn)行宣傳，我們可以在美團(tuán)網(wǎng)、拉手網(wǎng)與參加

4、布置酒店終端氛圍，懸掛鄂爾多斯敬酒的燈籠，餐桌上擺放我們的內(nèi)刊。

七、活動(dòng)流程及工作人員安排：

八、活動(dòng)費(fèi)用

活動(dòng)費(fèi)用圖表

十、活動(dòng)注意事項(xiàng)

2、婚宴宴用酒政策，要求業(yè)務(wù)經(jīng)理、片區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)審核、監(jiān)督并簽字，逐一備案，詳細(xì)記錄好相關(guān)臺(tái)賬。

第四篇：白酒促銷文案

少醬買一送一宣傳單文案編輯

有一瓶酒，叫淮南王；

有一種情，叫故鄉(xiāng)情；

有一種感動(dòng)，是齊心的力量；

有一種感恩，是你我的互動(dòng)。

淮南王

淮南人自己的酒，努力成為淮南的城市品牌酒；

淮南王

徽派醬香第一酒，努力用品質(zhì)回饋市場的支持。

感動(dòng)·故鄉(xiāng)情感恩·淮南王

第五篇：白酒促銷方案

白酒促銷方案

一個(gè)半斤低檔酒在縣級(jí)市場的營銷奇跡

一個(gè)不到40萬人口的縣級(jí)市場，一個(gè)首批發(fā)貨不到2萬元的代理商，在短短兩年之內(nèi)將一個(gè)半斤低檔白酒做到了年銷售300萬??

市場背景

吉林省s市位于在我國東北地區(qū)科爾沁大草原邊陲,吉林盛遼寧省和內(nèi)蒙古自治區(qū)三省(區(qū))交匯處，全市幅員面積3121.2平方公里，東、西遼河穿境而過,總?cè)丝?0.04萬。2002年底,s一王姓客戶代理了龍泉春系列酒,首批發(fā)貨2萬。(注:當(dāng)時(shí)龍泉春酒招商一般為地級(jí)城市，首批打款不能低于20萬，以致廠方不愿意王客戶做代理商,但王客戶的態(tài)度非常誠懇，加上企業(yè)剛改制成功,代理商并不多，于是廠方“高抬貴手”式的與王客戶簽定了代理合同。)由于王客戶的公司為國營供銷公司，規(guī)模不大，資金也不足，雖然 2003年公司大規(guī)模的品牌提升，但龍泉春酒在s市場上表現(xiàn)一直不見起色，整個(gè)全品銷售額才10萬余元。? 發(fā)現(xiàn)市場的癥結(jié)

市場的癥結(jié)在哪里?

這是公司駐s市場業(yè)務(wù)員首先需要思考的問題。

從代理商角度來看，該代理商曾經(jīng)運(yùn)作過一本地低檔白酒——t酒，一年的時(shí)間就將銷量做到100多萬，成為當(dāng)?shù)氐牡谝黄放疲瑧?yīng)該說代理商的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)及執(zhí)行力是不容質(zhì)疑的;

從市場投入角度來看，產(chǎn)品無論從形象，還是到口感、品質(zhì)都是上乘的，公司在整體也做了大規(guī)模的品牌提升，市場也沒少投。

要尋找問題點(diǎn)就要多問問市常

經(jīng)過業(yè)務(wù)員幾天的市場走訪及終端訪談，問題逐漸浮出水面：

由于產(chǎn)品上市初期，代理商認(rèn)為龍泉春酒在s市場屬于新品牌，于是制定了低價(jià)政策，以便終端容易接受，致使龍泉春酒比同檔次的白酒的酒店供貨價(jià)格相應(yīng)低出很多。而在當(dāng)?shù)氐氖袌錾希袡n酒里面都有2—5元/個(gè)的促銷品，根據(jù)市場情況，王客戶也在一、三星里面裝有了促銷品，由于供貨價(jià)格低，價(jià)格操作空間不足，在一、三星里面只能投入0.5—2元/個(gè)的促銷品，其檔次遠(yuǎn)不及同等價(jià)位競品的促銷品。在東北的縣級(jí)市場，白酒消費(fèi)很理性，促銷仍然是消費(fèi)者關(guān)注的焦點(diǎn)。因此，當(dāng)顧客得到主導(dǎo)產(chǎn)品一星、三星里面粗糙低價(jià)的促銷品時(shí)表現(xiàn)了極大的不滿，點(diǎn)擊率自然就不高了。更為可怕的是，代理商除去服務(wù)員的瓶蓋費(fèi)，王客戶已基本上沒有投入的空間。

看來問題的癥結(jié)就在：市場的主導(dǎo)產(chǎn)品一星、三星由于終端的價(jià)格體系操作不當(dāng)，導(dǎo)致產(chǎn)品沒有市場操作空間。? 如何突破

白酒一般都是價(jià)格穿底死在渠道后就可以宣布退出市場了。

龍泉春酒剛上市不久就遭遇這樣的困境，要改變這樣的問題，方法只有一個(gè)，重新確立市場主導(dǎo)產(chǎn)品。公司為其開發(fā)專銷產(chǎn)品的可能性是沒有的，此路不通;通過仔細(xì)分析，最后目光停留在半斤裸瓶酒“龍半斤”身上。

選擇它的理由在哪里呢?

還得從頭說起，王客戶當(dāng)年將t酒做到當(dāng)?shù)氐谝黄放疲笃谟捎趶S商之間的矛盾，導(dǎo)致雙方合作破裂，t酒收回了王客戶的代理權(quán)，這讓辛苦一年眼見就有大收獲的王客戶即傷心又惱怒，緊接著做了兩件事：一是決定把t酒趕出市場，二是必須尋找新的白酒品牌來維持現(xiàn)有的人員和網(wǎng)絡(luò)，這才有了與龍泉春的合作。t酒在當(dāng)?shù)厥袌龅闹鲗?dǎo)產(chǎn)品也是個(gè)裸瓶酒，終端價(jià)格跟“龍半斤”相當(dāng)。王客戶從外地購買了大量的t酒，以低于購買價(jià)直接往終端送貨，沒有多久，t酒的價(jià)格出現(xiàn)大面積的混亂，二批商被迫壓價(jià)以至無利可圖，不到二個(gè)月，t酒的銷量急劇下滑并在市場上形成了極大的負(fù)面效應(yīng)且短時(shí)間無法恢復(fù)。t酒的下滑自然為“龍半斤”騰出了市場空間，這就是機(jī)會(huì)所在。

因此，確立以“龍半斤”為主導(dǎo)產(chǎn)品，通過半斤產(chǎn)品的運(yùn)作帶動(dòng)一星、三星的銷售成為當(dāng)務(wù)之急。

現(xiàn)金促銷——撬開市場的嘴

通過對(duì)市場的認(rèn)真分析，目前低檔酒采取的大多數(shù)是針對(duì)b、c類酒店進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)，針對(duì)消費(fèi)者的促銷并不多，也沒有進(jìn)行過現(xiàn)金促銷，因此，“龍半斤”的發(fā)力采取了三個(gè)主要的措施：

一、現(xiàn)金促銷

代理商將半斤酒的毛利壓低在每件3—4元錢(大多代理商同等產(chǎn)品的毛利在8—10元/件)，拿出15元/件(1x20)的促銷空間對(duì)消費(fèi)者做現(xiàn)金促銷，即每件里有15瓶酒瓶蓋里塞有1元錢(顧客打開便可直接獲得)，另有5瓶不設(shè)獎(jiǎng)。中獎(jiǎng)面非常高，效果比預(yù)想的還要好，酒店的銷量逐漸攀升。

二、積極開拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)，掃除網(wǎng)絡(luò)盲點(diǎn)。

在開發(fā)縣城的同時(shí)，對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場也開始了動(dòng)作，開始采取直接送終端的方式，從一次的幾件增加到幾十件，終端網(wǎng)絡(luò)越來越多，待銷售形勢(shì)不錯(cuò)后，便在鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)定二批經(jīng)銷商，利潤2元/件，年底根據(jù)情況再給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)，雖然二批商的利潤比同類產(chǎn)品小，但市場是成熟的，所以也樂得經(jīng)銷。

三、長期開展社區(qū)免費(fèi)品嘗活動(dòng)

為了解決宣傳不足的問題，王客戶在各大社區(qū)、菜市場等公共場合擺設(shè)四個(gè)龍泉春展示臺(tái)，每天5點(diǎn)多開始帶領(lǐng)員工在展示臺(tái)開展免費(fèi)品嘗，一邊讓消費(fèi)者品嘗龍泉春酒，一邊做著宣傳，這種廉價(jià)的推廣方式直接接觸低檔酒的目標(biāo)消費(fèi)群體，效果也非常明顯。

通過幾個(gè)月扎實(shí)的市場運(yùn)作，在沒有任何廣告宣傳的情況，銷量直線上升，公司財(cái)務(wù)部曾一度出現(xiàn)為滿足促銷所需的1元零錢跑遍市區(qū)各個(gè)銀行和儲(chǔ)蓄所。一個(gè)產(chǎn)品救活了一個(gè)市常? 打江山難，守江山更難

經(jīng)過1年的平穩(wěn)運(yùn)作，“龍半斤”的市場表現(xiàn)越來越好，這個(gè)時(shí)候如果掉以輕心，躺在功勞薄上睡大覺，到手的江山也會(huì)拱手讓給競爭對(duì)手。因此，后期的市場維護(hù)及對(duì)競品的打壓顯得由為重要。

一、收“價(jià)格保證金”

為了防止價(jià)格的混亂，王客戶開始對(duì)二批商收勸價(jià)格保證金”，如有低價(jià)銷售的，一是取消二批經(jīng)銷權(quán)，二是扣除“價(jià)格保證金”。代理商對(duì)二批商收勸價(jià)格保證金”在該市場還是第一家，但由于龍泉春的銷售情況好，有錢可賺，所以也都交了。這一措施從根本上保證了市場的進(jìn)一步發(fā)展，很多品牌在銷售形勢(shì)非常好的形勢(shì)下突然死亡，大多都是價(jià)格混亂引起的。

二、讓競爭對(duì)手在家里哭

“龍半斤”的表現(xiàn)引起了更多競爭對(duì)手的關(guān)注，紛紛在該市場市場上投放半斤產(chǎn)品。雖然半斤酒的銷售勢(shì)頭良好，已經(jīng)成為該市場低檔酒的第一品牌，但代理商不敢有一絲松懈，因?yàn)楝F(xiàn)在市場的白酒競爭十分激烈，如果不能在市場份額上保護(hù)絕對(duì)領(lǐng)先，市場基礎(chǔ)就不穩(wěn)定，必須主動(dòng)出擊，消除競爭對(duì)手，自己保持較低的利潤，增加終端的利潤，擴(kuò)大市場份額，提高競品進(jìn)入門檻。廠商雙方經(jīng)協(xié)商各拿出一部分市場力度進(jìn)行一場規(guī)模較大的“終端壓倉，擴(kuò)大市潮的促銷活動(dòng)，促銷的主要方式是搭贈(zèng)，根據(jù)情況實(shí)行五贈(zèng)一和十贈(zèng)一，現(xiàn)金促銷每件12—15元不等(在半斤瓶蓋里面裝現(xiàn)金促銷一直沒有停止，只是根據(jù)實(shí)際情況變化促銷力度)。

由于網(wǎng)絡(luò)維護(hù)得好，只要有新的半斤競品進(jìn)入市場之前代理商均能得到信息，就在競爭對(duì)手還未出招之前龍泉春迅速向酒店以優(yōu)惠條件壓貨，如此操作下去，競爭對(duì)手還沒出擊就被趕出市場，所以沒有給競爭對(duì)手留下任何的機(jī)會(huì)。

三、開展回收空瓶的促銷活動(dòng)

暢銷的產(chǎn)品自然就有人做假。當(dāng)廠方得到廢品收購站開始大量回收空瓶的時(shí)候，立即斷定背后有假酒廠操作。經(jīng)過縝密的謀劃，分兩頭行動(dòng)，第一、跟蹤廢品收購站，搗毀假酒窩點(diǎn);第二，針對(duì)終端酒店立即開展回收空瓶的活動(dòng)，這樣做有三點(diǎn)好處：一來加大了酒店的促銷力度，二來降低了生產(chǎn)成本，三來有效防止了假酒，真可謂“一箭三雕”。?近兩年的運(yùn)作，到2004年底，“龍半斤”銷量突破300萬，市場份額已超出該檔位酒市場的50%，在縣級(jí)市場應(yīng)該算個(gè)不

小的奇跡，也為龍泉春一星、三星的替換贏得了時(shí)間。? 丁敬波，酒類實(shí)戰(zhàn)營銷專家，現(xiàn)為酒類策劃機(jī)構(gòu)深圳市策動(dòng)力營銷策劃有限公司總經(jīng)理、首席顧問，擁有豐富的營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，并經(jīng)多年酒類市場探索，融合深度分銷、“盤中盤”及各類營銷管理理論知識(shí)體系的核心理念，創(chuàng)新建立了與中國酒類營銷環(huán)境相匹配的分眾營銷理論及操作體系。