第一篇：給一家白酒企業營銷人員進行培訓制作的培訓大綱

給一家白酒企業營銷人員進行培訓制作的培訓大綱

2010-06-20 09:06

金牌營銷人員實戰培訓

第一講 營銷人員營銷水平調查

銷售人員工作情況調查：

一、你認為一個成功的營銷人員應具備什么素質？

二、你在拜訪經銷商時都做哪些工作？有無詳細計劃？

三、在新市場上，你是如何開發經銷商的？

四、請你結合公司的一個產品，簡析該產品的市場機會？

五、請你為公司上市的新產品設計一套市場發展方案？并闡述理由？

六、你認為自己應當給經銷商提供哪些服務工作？

七、如何確保經銷商忠誠度，請談談你的方法？

八、你在拜訪經銷商時做些什么工作？

九、你在與經銷商溝通時交流哪些內容？

十、在拜訪經銷商時，你是否向經銷商介紹企業服務流程？ 第二講 市場調查與分析

討論：

一個中國商人，想組織一批T恤賣到中東地區

請問：他最大的問題是什么？

做市場的最大風險是不了解市場！

市場上有機會

市場上有問題

市場上有方法

第一節 消費品的市場調查

一、了解市場

二、了解競品

三、了解渠道和經銷商

資料：如何對餐飲店進行調查？

四、了解消費者

五、了解你的企業

第二節 市場分析

市場機會點和切入點分析

SWOT分析

成功關鍵因素分析

一、市場機會點和切入點分析

總結：

你的市場機會點或切入點是什么？

為什么它是你的市場機會點或切入點？

你將如何利用這個市場機會點或切入點？

二、SWOT分析

優勢

劣勢

機會

威脅

三、成功關鍵因素分析

總結：

你的市場成功關鍵因素是什么？u000B為什么它是你的市場成功關鍵因素？u000B你將如何利用這個市場成功關鍵因素？

思考題：

結合工作實踐，銷售人員如何了解市場情況？

你是如何進行市場分析的？

第三講 經銷商管理的幾個基本問題

討論：

經銷商管理究竟管什么？

壓貨、回款

第一節 經銷商管理“管”什么？

管經銷商的人

管經銷商的資金

管經銷商的商品

管經銷商的網絡

管經銷商的具體業務活動

一、管經銷商的人

讓經銷商的人大力支持我們產品的銷售

方法：

二、管經銷商的資金

要讓經銷商把錢都用于推廣我們的產品

方法：

三、管經銷商的商品

庫存管理

進銷存管理

監控經銷商的倉庫及貨物流向

銷售動向：了解經銷商把商品賣給了誰

四、管理經銷商的網絡

管理經銷商從控制其網絡入手

五、管經銷商的業務活動

管過程：

過程做得好，結果自然好！

——可口可樂

過程管理的任務：

確保經銷商完成目標銷量

促使經銷商做好市場基礎工作

督促經銷商執行公司的政策

提升經銷商的營銷管理能力

第二節 由促銷向促通轉變

一、銷量新概念

討論：

“銷量”指什么？

銷量七個新概念：

毛銷量：

凈銷量：

討論：

經銷商進貨量是不是真正的銷量？

如何將“存銷量”轉化為“凈銷量”？

忠告：

要以凈銷量提升為核心進行動態管理

深入到經銷商的業務過程和市場上管理經銷商

二、由“促銷”向“促通”轉變

1、通路的三個環節

廠家——總經銷商

總經銷商——分銷商——零售商

零售商——消費者

2、經銷商的經銷商才是真正的經銷商

3、銷售人員的職責不是賣產品

是創造一個能促進產品暢銷的機制

4、促通策略

第三節經銷商管理管“誰”？

討論：

管哪個經銷商？

一、全面經銷商管理理念：

不僅要管總經銷商，而且管理二批和終端

不僅要管老板，而且要管理關鍵人物

寶潔公司：

向關鍵人物推銷

二、管理二批

像管理總經銷商一樣管理二批

分銷聯合體：

三、管理經銷商的業務員

討論：

為什么要管經銷商的業務員？

如何管理經銷商的業務員？

第四節 經銷商管理如何管？

一、經銷商管理的四個原則

１、身教重于言教

不是要求經銷商做什么，而是帶著經銷商的人去做

２、疏導重于約束

不是要求經銷商“你不能做什么？”，而是告訴經銷商“你應當做什么？” ３、溝通重于制度

管理經銷商很大程度上是與經銷商如何溝通并達成共識

廠商之間天大的問題也能通過良好的溝通得到解決

溝通是成本最低，效果最好的經銷商管理方法

４、激勵勝過指責

二、經銷商管理的三個層次

1、初級經銷商管理：財務收益

讓經銷商得到更經銷商的多的優惠

2、中級經銷商管理：社交利益

向經銷商提供人性化和個性化服務

3、高級經銷商管理：增值服務

向經銷商提供有價值的、并且是不能通過其它來源得到的的利益

（一）利益管理

幫經銷商賺錢

銷售是做出來的，不是求出來的１、利益管理是經銷商管理的基礎

驅動經銷商的最大動力是利潤

在經銷商的眼里，沒有名牌產品，只有賺錢工具

２、影響經銷商利潤的因素

經銷商的利潤＝經營利潤＋費用支持－費用支出

經銷商喜歡什么類型的銷售人員？

見多識廣，有良好的溝通技巧

有豐富的行業經驗

了解本行業的情況，并有深刻的認識

有行業信息來源

能夠指出來哪里能夠省錢

能夠教經銷商如何向其他廠家爭取資源

３、利益管理的技巧

（１）算賬：算利潤、利潤率、費用比、資金周轉速度等。

（２）預算：

（３）生意回顧

（二）客情關系

１、良好的客情關系能促進銷售

與經銷商建立良好的客情關系，是一個競爭對手難以學會的獨特賣點

產品的賣點別人可以模仿，而客情關系所形成的獨特賣點，別人永遠無法模仿 沒有客情關系的銷售，是危險的銷售。

２、全面客情關系

３、經銷商關懷

（三）增值服務

某位聯想經銷商：

為什么要跟著聯想干？是因為它不僅能賺錢，還能夠通過聯想對我們的管理和幫助，使我們更好地成長起來，能夠賺大錢，賺更長久的錢。

１、銷售政策的新變化

從單純利益激勵轉向為經銷商提供附加價值

２、向經銷商輸入先進的營銷管理理念

不僅要向經銷商輸入產品，更要輸入先進的營銷理念與管理方法

企業的先進管理理念、營銷理念也是企業對經銷商非常重要的營銷資源投入。３、培訓經銷商

廠商對經銷商進行系統的培訓，能獲得經銷商更多的信任

４、顧問式服務

銷售人員的身份定位

——做經銷商賺錢的好幫手！

５、幫助經銷商個人成長

６、經銷商管理的新工具

企業內刊

經銷商商會

第五講 經銷商拜訪：說什么

討論：

經銷商溝通，你要談什么？

一、經銷商溝通的基本內容

1、談經銷商的銷售情況

２、談自己公司的情況

３、談產品情況

４、談顧客（用戶）

５、談市場信息

６、談經驗

７、談服務流程與管理制度

８、提建議

９、向經銷商虛心請教

１０、談經銷商感興趣的閑話

哪些話題不能談？

不要談自己的薪酬待遇

不要順應經銷商對公司的抱怨

不要指責經銷商的員工

二、經銷商溝通的基本技巧

１、向經銷商推銷利益

經銷商不是因為產品好而購買，而是因為產品能給經銷商帶來好處而購買 利益的三種類型：

（1）產品利益

經銷商喜歡什么樣的產品？

（2）企業利益

講經銷商與我們企業合作的好處

（3）差別利益：

向經銷商提供競爭對手所沒有的利益：

２、經銷商溝通的技巧

（１）講故事

銷售人員應是一個講故事的高手

講市場遠景

講解市場運作方案

講樣板市場（店、街區等）的成功案例

講產品的研發過程

講產品的生產過程

講企業的發展歷程

講經銷商賺錢的故事

講產品帶給顧客的好處

??

（２）給經銷商算賬

（３）引用例證

（４）ABCD介紹法

５、示范

６、銷售工具

銷售工具尤如俠士之劍

市場開發方案是最好的銷售工具

第五講 領導經銷商

為什么有的營銷員向客戶提出要求，客戶愿意接受？為什么有的營銷員則相反？ 對經銷商缺乏影響力的銷售人員不會是一個營銷成功者！

權利：

影響力的基礎是權利！

權利包括：

獎賞權

懲罰權

合法權

專長權

品德權

：

第二篇：如何給企業進行知識產權培訓

如何給企業進行知識產權培訓

專利事務所經常會受企業的邀請去給企業作知識產權培訓。知識產權的內容很多，如果眉毛胡子一把抓，勢必會讓聽眾云里霧里，難以起到很好的效果。

根據企業的受眾不同，下面說明一下可以從哪些思路來講解。

一、受眾是企業主、公司的主管等。

他們更關心的往往是：

1、技術開發出來后，如何進行有效的保護。申請幾個專利？從哪些方面申請專利？申請何種專利類型，發明、實用新型或者是外觀設計？如果不申請專利可能帶來什么不利后果？等等。

2、一篇專利撰寫出來后，我如何去判斷它的保護的范圍（排他性），如何判斷案件撰寫的質量，如果撰寫的不好，造成保護范圍過小，或者沒有保護關鍵技術，可能產生一件垃圾專利，根本毫無用處。

3、針對競爭對手的專利，我怎樣去判斷他的專利是否侵犯了我的專利權，如何維權？或者我的專利是否侵犯了對手的專利權，如何應對？均涉及侵權分析的問題。

4、在確定己方技術可能侵犯他人專利權的情況下，如何規避侵權。

5、在無法規避侵權的情況下，如何讓自己手中有與對手談判的砝碼。上述問題最好多用案例說明。

二、如果受眾是企業的技術人員，則可以從一下幾個方面來講解。

1、關于專利的基礎知識介紹。如專利的概念；權利要求書和說明書的寫法的簡單介紹；專利保護的范圍——哪些對象可以申請專利，哪些對象不受專利的保護；等等。

2、關于專利申請的策略問題。哪些技術應該申請專利，哪些技術可以不申請專利而采取技術秘密的方式來保護。

3、介紹一些案例來拓寬技術人員的思路，引導技術人員尋找發明點。

4、技術交底的寫法和思路。

5、代理人在收到技術交底后，主要的工作。

6、技術人員在收到專利初稿后，所要做的工作。

第三篇：白酒定制營銷培訓

定制酒銷售培訓

一、行業分析：

白酒行業在定制營銷運用上的四個缺憾

1.同質化現象嚴重，沒有技術壁壘。

目前市場上的定制酒基本上采取換不同價位用不同包裝，只能在瓶體表面、瓶蓋、外包裝上打上xx專供，xxx周年紀念，xxxx慶典字樣和個性化需求的圖片；陶瓷包裝也就是燒制，基本上沒有什么技術含量，誰都可以跟進效仿。幾乎沒有一個企業擁有自主知識產權的獨特個性專利來支撐。從而從消費者的價值觀來看，對這樣的定制酒價值與意義有點差強人意。曾經有人送我一只燒制有我名字的紫砂壺，我倍感珍惜；不料又有人第二次送我幾乎同樣的紫砂壺，讓我第一次的珍惜感蕩然無存。一旦有自主知識產權的核心技術支持的定制酒出現，現行的定制酒們的競爭力就會顯得蒼白無力。筆者曾在長沙糖酒會上，看到過一項專門為白酒設計的“水晶內置成像”專利技術，在瓶體內可以打印上各種圖文，視覺效果非常好，完全可以引用到定制酒領域。

2.人群細分粗放，局限于消費群體細分。

更多白酒定制品牌瞄準的是某個消費群體，還沒有能細化到個體的消費者。因此，將群體再細分，推出針對消費者個人的個性化定制酒，必將具有較大的市場潛力。

3.沒有專業團隊，實際操作混沌。

絕大多數定制酒企業在定制營銷運作上，依托原有銷售隊伍進行操作。原有隊伍是傳統運作手段上的高手，但在定制營銷領域卻是“門外漢”。定制營銷對團隊素質要求很高，讓傳統團隊來運作定制酒，結果可想而知。不過，前端時間，本人欣聞“金六?！苯M建了一支高素質的直銷團隊，專門銷售“五糧液”的高檔年份酒，應該會讓行業人士在組建專業定制營銷團隊必要性上受到一定啟發。

4.缺乏操作模式，沒有專業渠道。

在定制營銷上沒有清晰的操作思路，不能形成專業的運作模式，也沒有專業的銷售渠道。有不少定制酒企業將定制酒的營銷泛泛地理解成了白酒傳統運作渠道中的團購。

二、定制營銷在白酒行業的運用

由于定制酒能夠滿足白酒消費者時尚、個性化、多功能的發展需求，服務更細致、更具體、更到位，形成忠誠消費群體；簡化銷售鏈中銷售環節，扁平化銷售渠道，也無需太多的媒體拉動宣傳，極大地提高了企業盈利能力和競爭能力。因此，定制營銷在將來的白酒市場上會大行其道，定制營銷成為白酒市場重要的營銷手段之一。而在目前市場上，全國性的定制酒品牌還沒有形成。在未來的三年內，誰能在定制酒領域得到突破，就會在中高檔白酒市場永立潮頭。定制酒市場前景廣闊，市場蛋糕巨大。但是，誰又能在這場競爭中實現突圍，定制營銷模式怎么才能在白酒企業現有的條件下嫁接成功呢？以下是個人觀點，僅供參考。

取得競爭法寶，建立自主知識產權的核心技術，并不斷創新。

面對僅僅在瓶體表面、產品包裝上做文章的簡單、粗放，毫無屏蔽競爭能力表面技術上迅速突破。開發、引進有競爭力的專利技術?？梢M“水晶內置成像技術”，也可自主開發類似專利技術，從瓶體內做文章。陸續加入多種材質和工藝，開發多種實用瓶型和內置造型，并不斷改進工藝，加強精細程度，提高觀賞性。在專利技術上屏蔽競爭品牌，提高核心競爭力。

三、目標消費群體定位

個性化定制：開業定制、生日定制、結婚定制、節日定制、慶典定制、禮品定制、會議定制、紀念定制、事件定制、喬遷定制；群體定制 ：企業定制、學校定制、醫院定制、政府定制、部隊定制、民主黨派定制、民間團體定制、渠道專供定制。由上可見，一切有紀念意義、慶祝意義的事物，都是定制酒的市場所在。

四、產品定位

高端定位，高端回報；做工精致，包裝精美；技術尖端，時代前；價值表現應集優質白酒、高檔禮品、精美紀念品、個性魅力和時尚情懷于一身。

五、價格定位

婚慶、生日等民間大眾群體宴請消費價格定位中檔，其余都已高檔價格定位。

六、建立專業核心團隊

用有競爭力的薪酬體系，吸納一批具備豐富的社會高端人脈資源，有很強社會公共關系營銷能力的攻關，銷售精英，通過培訓等手段，組建一支戰斗力強的專業團隊。

七、品牌定位與推廣

在品牌表現形式上，堅持形象高端的原則，使產品的價格和價值統一。無論是圖形、圖像廣告還是終端展示或是產品輔助物料，均要求設計高雅、富貴莊重、大氣簡約、華麗精美。品牌要有“核”，更要堅持整“核”，即在高度傳輸單一的定制酒信息。

通過媒體拉動產品銷售的作用越來越弱化。針對性強、差異化的推廣手段更能取得好的銷售業績。采取“單點突圍式”：先吸引個性化定制人群的關注，然后以此為突破口，運用承接式的主題來將其豐富。樹立消費領袖群，建立口碑效應。

上市前期的做適當的廣告傳播，召開新聞發布會，主要目標是品牌知名度的傳播與定制酒概念教育。定制通過線上廣告和線下宣傳，吸引消費者前來購買。

鑒于定制酒的高檔定位，結合高端人群的日常生活狀況和媒介接觸習慣，有選擇性地進行媒體廣告投放，形成針對目標受眾的有效傳播。因此，分眾高尚媒體是主要的媒體組合形式。

建立分級渠道銷售體系和多級銷售模式

培育、樹立樣板省級市場，建立直營專賣店，進行展示與銷售；建立直銷部，展開全面攻關團銷；授權區域代理喜慶用酒和喜慶定制酒，收取喜慶及定制酒代理費，成立辦事處全程跟蹤服務管理；找有誠意合作且有社會高端資源的商戶，收取加盟費，企業投資建設專賣店，由其經營，銷售收益均得。模式成熟，全國進行復制。

總之，要全面整合企業綜合資源優勢，打造營銷的核心競爭力。

第四篇：營銷培訓大綱

營銷培訓大綱

一、銷售人的素養（態度、知識、技巧）

二、銷售人的工作內容

（甄選客戶——拜訪客戶——建立關系——維系關系）

三、以客戶為中心的銷售技巧

1.甄選客戶（售前準備）

2.建立聯系（有效開場）

3.概述產品益處（FAB法則）

4.了解客戶需求（提問技巧、重述技巧）

5.處理客戶異議（如何應對客戶低調反應）

四、拜訪客戶技巧

1.陌生拜訪（尋找客戶——約見客戶——接近客戶）

2.二次拜訪（電話預約——面對面——跟蹤回訪）

五、商務禮儀

1.著裝禮儀

2.會面禮儀

3.儀態禮儀

4.商務接待禮儀

5.言談禮儀

第五篇：企業營銷培訓

企業營銷培訓

徐清祥老師講授的企業營銷培訓，涉及各階層各個方面，利用生動事例，講授營銷技巧的真諦。

好的企業營銷培訓，可以使你在營銷中，更完美的發揮自己的特長，更好的銷售出自己的產品，實現自己的價值。在激烈的市場競爭中，要提高銷售的成交概率，掌握切實可行的營售技巧十分重要。

授課老師：徐清祥

課程時間：1-2天

課程對象：適合想從事銷售工作的人員、在職銷售人員、銷售精英、銷售主管、銷售經理、項目經理等

課程背景：

三流的銷售人員銷售產品，二流的銷售人員銷售企業。一流的銷售人員銷售自已，銷售的最高技巧在于銷售自己。取得客戶的信任”。銷售的成敗不乏有運氣的成分在里面。但關鍵所在還是看你的銷售技巧有沒有到爐火純?的程度，一流的銷售員總能掌控銷售局面。影響客戶決斷。親和的銷售態度，給客戶留下好印象：百變的銷售策略。

讓客戶對商品產生興趣；熟練的銷售技巧，使客戶滿心歡喜地簽下訂單。金融危機、經濟不景氣、市場競爭激烈。這些已經不能成為你業績停滯不前的借口，銷售技巧的提升讓你用實力堵住領導的嘴，讓你在領導面前昂首挺胸。銷售人員應該以怎樣的心態迎接挑戰？如何看透客戶的心理？如何有效引導客戶做出購買決策？如何從普通的銷售代表向頂尖銷售精英轉變？這些是眾多從事銷售工作的職業人士經常感到困惑的問題。徐清祥老師的《實戰銷售技巧

培訓》課程將為您解決銷售中的煩惱。

課程收益：

通過訓練能使每個銷售人員熟練掌握與客戶溝通的基本技巧；

傳授實用的銷售技巧，打造自身的職業優勢；

掌握銷售的流程以及各個流程的技能與技巧；

全面提升銷售精英的綜合素質與執行力；

課程大綱：

第一部分：頂尖銷售員如何認識銷售工作

銷售人員必須知道的三件事

銷售業績的創造

龜兔賽跑案例新鮮

第二部分：提升形象，推銷產品先要推銷自己

“第一眼”就讓你的銷售成功

你的形象代表著產品的品質

得體著裝的TPO三原則

男銷售員著裝應注意的細節

女銷售員儀表需注意的幾點

簡單手勢塑造禮儀形象

銷售完美形象之“站姿”

銷售完美形象之“坐姿”

銷售完美形象之“走姿”

全方位打造自己的完美形象

第三部分：在談判中輕松勝出

一、如何實現雙贏

二、如何應對開局、中局、終局

三、如何進行價格談判

四、如何化解僵局五、三大銷售談判技巧

第四部分：你的銷售目標是什么

不想當將軍的士兵不是好士兵

設定目標要遵循的原則

目標也需要管理

第五部分：約好時間拜訪客戶

找到對的客戶是關鍵

到底是誰擁有最后決定權

客戶群體中的每個人都能影響銷售的成敗

不打無準備之仗

成功地接近客戶

第六部分：問出你所要的答案

用心靈傾聽客戶

巧問，妙答

溝通無極限

第七部分：展示你的產品

賣的不是鉆頭而是洞

如何做好產品說明

FABE法則讓客戶眼前一亮

第八部分：抓住時機成交

成交前的準備

準備幾種成交方法

優勢談判，絕對成交

在你沒能成交時

第九部分：直接提升業績的三大方法

巧妙利用轉介紹

進行附加銷售

團購大客戶銷售

第十部分：排除顧客異議殺傷力

如何看待異議

顧客異議的分類及排除方法

處理顧客異議的策略

處理價格異議的技巧

處理客戶常見異議的話術匯編

案例學習：采用“建議型銷售”在競爭中獲勝

第十一部分：售后服務-化解客戶投訴

一、緩和客戶態度

二、找出問題根源

三、提出解決方案

四、從客戶投訴到客戶忠誠

第十二部分：銷售技巧培訓總結

徐清祥老師從認識營銷，到了解營銷，最后到營銷的技巧的總結，利用事例、互動生動的介紹講解了營銷與技巧，讓全部學員深刻認知并掌握營銷的技巧，為日后的銷售工作增添利器。