第一篇：如何有效的與經銷商溝通

說道和經銷商溝通，可能有些業務員不屑一顧，這不是很簡單嘛，“只要有資源就能擺平他”，“我公司很大，這個經銷商主要靠我們養大”云云。是啊，看起來很簡單，其實并不是這么一回事，常言道，錢能解決的問題就不是問題。當你用這種方式來和經銷商溝通，在公司始終能讓經銷商盈利的情況下，什么事情都沒有，然而公司的產品一旦有什么問題或者是公司出現什么問題讓經銷商暫時不能盈利的情況下，經銷商的問題就來了，看似堅固的城墻一夜之間就將崩塌。

和經銷商打交道，既要把經銷商當錢看，也要把經銷商當人看。也就是說要讓他幫你掙錢，也要讓他成為你的合作伙伴。

所謂伙伴，很簡單就是有一定志趣，能夠說得上話，拍得了肩，幫得上忙等等。業務員要做到這一點，一定要有一個系統計劃和方式。

第一、了解經銷商的市場

業務員上任伊始，不僅是簡單的交接材料，更重要的是要了解經銷商的市場，比方說經銷商實力情況是怎樣？有多少個分銷商？有多少個區域？有多少輛車？有多少個品牌？有幾號人？經營的模式是什么？主要的走量品類和盈利品類是怎樣的？重點的終端在哪里？第二、幫助經銷商進行目標分解

公司的目標下來以后，業務員不是簡單將目標告訴經銷商，而是要提前幫助經銷商進行目標分解，按照幾個維度，比如說人、路線、區域和終端，然后告訴經銷商怎樣去操作。只有這樣經銷商才能接受，否則經銷商接到任務第一個反映就是任務太重了，公司的支持力度不夠啊。而不是一接到任務思考怎樣去完成任務，從哪個角度去完成。

第三、幫助經銷商進行品類分析及推廣

一般經銷商代理的產品都很多，各品牌的產品在經銷商處也是一個競爭環境，對誰重視一點可能帶來的銷售結果就不一樣。所以業務員一定要幫助經銷商對自家產品進行品類管理和規劃，根據公司的要求，結合市場特點，協助經銷商進行產品管理，鋪貨、陳列、以及進行終端促銷。

而對于有些優質經銷商，業務員可以根據實際情況，提出樣板區域和樣板門店的建設，以此來提升自己品牌在經銷商處的地位，同時也能對周邊經銷商有一個良好的示范效應。第四、幫助經銷商進行費用的合理應用

廠家費用對經銷商來說非常敏感，有些經銷行甚至把廠家的費用當作利潤，而不是將這些費用投入到市場上去；也有些經銷商將廠家的費用用到其他經銷的產品上（比如，有些小廠家的產品，這些產品往往沒有費用支持而是裸價操作）。廠家首先要對經銷商費用進行合理分解，并細水長流不能一下子全給了，另外就是建立費用監督機制。而業務員則應該告訴經銷商費用怎樣使用，改變經銷商對費用觀念，讓他們樹立一個掙錢靠市場，而不是吃費用的觀念，同時將費用的分配方式落實到主要產品上，只有這樣才能確保公司的費用落實到政策上、落實到產品上去，不至于在經銷商處就被截留。

第五、則是高階的，幫助經銷商做生意

我們曾在雅客的時候提出過生意代表的概念，這個概念就是業務員不單單是做業務，而是要把經銷商作為合作伙伴，協助經銷商做生意，把生意做好，幫助經銷商能夠賺到錢，那么這個眼界就開了，就上共產黨南下干部一樣，到一個村就能夠點燃一村，一個生意代表就能撬動一個經銷商。將經銷商的生意作為自己的事來做，經銷商也樂意配合。

做生意不僅僅是幫忙做，而是要授人與魚不如授人以漁，業務員還要當經銷商的企業運營管理顧問，培訓經銷商員工，幫助經銷商提高業務水平。

如果業務員經過這幾個步驟來與經銷商打交道的話，我想再“難搞定”的經銷商也會為之動容，廠商關系肯定會因為你而更加融洽

第二篇：如何與經銷商進行有效的溝通與培訓

如何與經銷商進行有效的溝通與培訓

1、話術：

XX總：您好！我是天津天勇的市場扶持經理XX，這次由我和我們公司非常優秀的XX教授去您的市場，會期是4--9號，我們兩個在本市場一個會期總共銷售320盒貨，回款24萬，回款率非常高，我相信到您的市場肯定可以賣好的，XX總我想您肯定也想賣好對不對？XX總那么賣好需要大家相互配合才可能把銷量給做起來，為了把銷量做好我們有幾個問題需要確定一下：①物料準備情況②公司實力情況③新老員工比例④曾經操作過的產品及時間一定要問最近操作的產品⑤團隊遇到的問題⑥我能幫你帶來什么，你需要我怎么配合。最后再次確定車次和費用問題。

2、如何進行現場溝通

要求做到不卑不亢，一定要做到有主題的溝通，一般溝通的主題有兩點：①我們這個模式可以給你帶來什么（闡述模式的特點）。②你必須配合我（講清楚配合不配合的區別）一定要會算賬。

3、員工的業務心態培訓

按照戰術篇進行培訓

4、全力以赴的親力親為掌握第一手資料

5、要做好每天總結，準備兩套版本：銷量好怎么培訓和銷量不好怎么培訓的方案。（每天的總結和方案發到公司內部群里）

6、每天做好和經銷商溝通的方案，主要圍繞兩點：①把會議給做好你將得到什么。②給經銷商做好市場規劃，灌輸公司發展策略。

7、溝通貨款

站在經銷商角度考慮問題給其進行有效的算賬，如進多少貨可以做多少場會，進多少貨可以返點多少，同時可以派什么樣的專家。

第三篇：與上級有效溝通

如何有效與上級溝通？

小張是A食品公司新上任的北區經理，小張在FMCG行業磨爬打滾有五六年的歷史，也算得上是“江湖高人”,可接管的區域情況卻十分復雜,經銷客戶不配合，團隊軍心早已渙散，小張竭盡全力推行“新政”稍有起色，但分管營銷總監耐不住了嫌其仍是雷大雨點小，雙方也因此在溝通上產生了不小的沖突與誤會，小張因此陷入深深苦惱。作為被管理者如何有效與上級管理者進行良性溝通？卻是一門新課題，書市上的管理書籍可謂科目眾多，而站在被管理者角度去專業講解如何與上級保持良好溝通的書籍卻是稀有資源。有效與上級的溝通是一門“臣道”之術, 重視“君道”而不重視“臣道”，這是當今管理學的一大誤區。作為下屬，只有保持與上級領導有效的溝通，產生良好的互動，方能得到有效的指導與幫助，提高自身工作效率與業績，另一方面也能在 “企業資源分配”中保持良好的敏覺性，為開拓市場爭取到更多的“糧草”。作為下屬如何有效與上級溝通，進而有效影響上級、有效“管理”上級？關鍵要做到如下幾點：

1、要擁有良好的向上溝通的主觀意識。有人說“要當好管理者，要先當好被管理者”作為下屬要時刻保持主動與領導溝通的意識，領導工作往往比較較繁忙，而無法顧及得面面俱到，保持主動與領導溝通的意識十分重要，不要僅僅埋頭于工作而忽視與上級的主動溝通，還要有效展示自我，讓你的能力和努力得到上級的高度肯定，只有與領導保持有效的溝通，方能獲得領導器重而得到更多的機會和空間。其次要持真誠的尊重領導的態度，領導能做到今天的位置，大多是其自己努力的結果，但領導不可能事事都能作出“圣君名主”之決斷，領導時有失誤，在某些方面可能還不如你，千萬不要因此而有居高臨下之感而滋生傲氣，只能給工作徒增阻力，尊重領導是“臣道”之中的首要前提原則，要有效表達反對意見，懂得智慧說“不”！第三要換位思考，如果我是領導我該如何處理此事而尋求對上級領導處理方法的理解！

2、尋找對路的向上溝通方法與渠道。尋找合適的溝通方法與渠道十分重要。我們日常上報領導的日報、周報等在現實工作中常常被我們變成了“呼悠”應付領導差事的工具，如何有效利用日報等常規溝通工具向上達成有效溝通的效果是我們每一個被管理者要認真思考和對待的問題。被管理者要善于研究上級領導的個性與做事風格，根據領導的個性尋找到一種有效且簡潔的溝通方式是溝通成功的關鍵！當溝通渠道被外因所阻隔要及時建立起新的溝通渠道，時刻讓領導知道你在做什么？做到什么程度？遇到什么困難？需要什么幫助？一定要讓你的領導知道，不要期盼你遇到問題的時候，領導都能未卜先知且能及時伸出援助之手，有效的溝通是達成成功的唯一途徑！其次要掌握良好的溝通時機，善于抓住溝通契機，不一定非要在正式場合與上班時間，也不要僅僅限于工作方面上的溝通，偶爾溝通溝通其他的方面的事情也能有效增進你與領導的默契！

3、有效的溝通技巧。在給足領導面子的同時不要丟失了自我個性，千萬不要失了智慧。領導手上掌握著你急需的大量資源，不要抱怨領導對你的不重視或是偏見，首先去反省自己！與領導的溝通是否出現了障礙？溝通的方式是否正確？與領導溝通不等同于虛溜拍馬，溝通中首先要學會傾聽，對領導的指導要加以領悟與揣摩，在表達自己意見時要讓上級感到這是他自己的意見，巧妙借領導的口陳述自己的觀點，贏得領導的認同與好感，讓溝通成為工作有效的潤滑劑而不是誤會的開端。日常工作中有時侯由于溝通方式或時機等不當，造成與領導溝通出現危機，讓領導產生誤會與不信任時，要及時尋找合適的時機積極主動的給予解釋清楚，從而化解領導的“心結”。

向上溝通不同于普通的與下級和同級的溝通，很多溝通的技巧和方法要因人因時因地而定，多總結多積累，方能達成有效的溝通效果，成為管理管理者的高人！

第四篇：有效溝通

古語說：“得道者得天下。”道，即民心?！度龂萘x》中諸葛亮費盡周折，七擒七放孟獲，攻的就是民心。諸葛亮通過這種特別的方式，有效的向當地人昭示了蜀國的強大，仁義，贏得了一片民心及該地區的穩定。我們在平日的管理工作中，不妨多借鑒古人的方法，那就是如何有效地和“人民”溝通。在這半年的管理工作中積累了一些小經驗，只是自己所悟，不免有不盡意之處，望各位能指正，以求進步。s0100

一、通過例會，招聘時的面試，平日的溝通等方式，讓員工了解公司的情況，辦事處的情況。

對于新來的員工必須在上崗前清楚的告訴她：

1、公司的規模、企業文化（關鍵的理念）、優勢、遠景。

2、公司的紀律、薪金制度。薪金制度應清楚地解釋，對某些員工多犯的條款應重點解釋，反復強調。

3、辦事處的情況，包括辦事處的人事設置，在當地的位置。新來的員工，主管還必須將其要去上班的商場的情況告訴她，并對其勝任這份工作的能力表示信心，告訴其上班將面臨的問題。開始可能上不了手但要有耐心，并對其進行崗前的效能培訓，包括：現場簡單的產品知識培訓，技巧培訓，要求簡單易懂。在該員工上班后三天，主管必須到現場看望或電話聯系，了解其心態，銷售情況，并根據情況作出指導，激勵，讓其得以進步，逐漸勝任工作。

4、平時通過文化墻、例會，平日的溝通方式，讓員工了解公司的最近動態，辦事處的動態，及各辦事處的優秀人員，先進事跡等。讓員工覺得有歸屬感，有榜樣學習。

二、建立與員工之間的任信關系，樹立你的權威。

能不能與員工之間建立信任關系，決定了我們能否與員工溝通到位順暢。一個主管沒有權威，那就沒有人跟隨，就是說你下達的命令沒有人執行，等于“光桿子司令”。而權威要建立在員工對你信任的基礎上，所以主管要注意以下幾方面：

1、言出必行。如不能做到必須及時解釋或道歉。

2、獎罰公平，獎有理，罰有因。在紀律方面不能有特例，更沒有私情。我不提倡對一些表現出色者實行特例，這樣會傷害紀律的嚴明和主管的權威，傷害整個團隊的感情，除非你只想要一個孤膽英雄而非一個高效的團隊。對于處罰也不能搞一刀切，或簡單的罰款了事，必須根據員工對錯誤的認識程度及態度來決定，并且讓員工清楚地知道，為什么受到懲罰。

3、公開表揚你的員工，及時肯定員工的進步。

4、盡量不要指責你的員工。一個在批評中的人，心情會很暗淡的。帶著暗淡的心情上班，會有好的效率嗎？如果你的員工錯，要清楚地告訴她錯在哪，應該怎樣改正，而不是一味的指責。

5、培訓并激勵你的員工，讓其得與進步。

6、培養員工的責任感。

三、關注、關心你的員工，及時肯定員工的進步。

1、換位思考。有一次，我想把一個員工調到對班，以達到一個銷售好的帶一個一般的促銷局面（一班兩個促銷員），在我想來調個班是很簡單的事。我就對她說“XX，你明天調去上那邊班?！边@個促銷員一下子就沖我說：“我不調，憑什么要調我?！蔽耶敃r正要去處理另外的事，就簡單地說：“調個班很簡單嘛，我這樣做有我的道理，就這么定了?！苯Y果中午，那位促銷員就打電話跟我辭職。當時我震動很大，因為結果是我想不到的。在我多次的追問下，她終于說出了她的感受，她覺得我這樣做太不尊重她，態度也生硬，而且為什么調她而不是另一個，是不是因為她賣得比對方差一些。了解這些后，我站在她的角度想也是覺得會出現這樣的想法。下午我就打電話，向她道了歉（我承認我的態度錯了，不是決定出錯），并坦誠地告訴她為什么這么做，結果這個促銷員留了下來。

2、聆聽員工的訴說

第五篇：有效溝通

《有效溝通》觀后感

在觀看余世維《有效溝通》的講座后，其中關于“有效傾聽”的建議對我啟發良多。作為學生，在與同學交流過程中，我們時常會覺得與群眾存在溝通上的障礙，撇除這樣那樣的個體外因，“個性頑固”、“文化素質低”常被我們歸為與基層群眾溝通上的兩大頑疾——一個很淺顯的道理，反復解釋，對方就是-明白，圍繞同一問題反復爭執不休。如此溝通到最后的結果往往是：問題沒解決、時間浪費了、群眾不滿意。

觀看了余世維《有效溝通》的講座后，結合日常干部監督科接待來訪老干部的實踐，我對于在與基層群眾交流過程中，繞過溝通“兩大頑疾”，構建暢通的溝通模式，做了如下總結：

一是引導講述，構筑交流模式。很多來訪群眾都是帶著情緒與不滿來的，與之溝通的第一步不應是“被動的等提問，然后講道理講規定”，而應先引導其訴說、講述：一方面在訴說過程中緩解其緊張、焦慮的情緒，基本掌握其情緒狀態和談話節奏，另一方面在訴說的同時講雙方交流的模式由簡單的“提問——回答”的單向模式，轉化為“講述——提問——交流”的雙向模式。在與群眾溝通的這一環節，可能并不能清晰的獲知對方的困難與問題，重要的是為下一環節的溝通構筑渠道，此交流環節一般可控制在3-5分鐘。

二是適時切入，歸納問題關鍵。要注重效率的與群眾交流，就要適時的切入群眾的講述，詢問其具體困難與問題。切入環節是整個交流溝通中最關鍵的環節，詢問方應注重三方面問題：第一，切入時間的掌握。切入時間不易過長，過長影響談話效率；亦不宜過短，過短，詢問方還來不及把握講述方情緒狀態和談話節奏，不利于控制下一步交流；第二，切入要素的把握。詢問方在明確切入后，應以適當方式向講述人提出三方面問題：為什么來，有什么問題，對組織有什么要求；第三，快速歸納問題。在交流過程中，即使有詢問人的引導，講述人的講述也可能是凌亂的，夾雜很多情緒和個人看法，這就要求詢問人在傾聽過程中，邊記錄下關鍵問題，邊進行問題的整理歸納，盡可能做到談話結束時，問題歸納完成。

三是情緒帶動，置換立場思考。在與群眾交流過程中，詢問方對講述方的情緒把握是貫穿整場交流的一根紅線，可以說是絲絲入扣的影響每個環節的交流效果?？偟膩碚f應把握如下幾點：引導人自身的情緒平和，以安慰舒緩引導交流雙方形成平和的談話氛圍；引導人精神集中，把握談話節奏，切忌在交流過程中一心兩用，邊談話邊做別的工作，引起對方的不信任感，影響溝通的有效性；引導人換位思考，在聽取對方反映的問題后，能主動站在對方的立場思考問題難于解決的困難關鍵，配合對方的情緒，維持暢通的溝通渠道的同時，結合本職工作實際，明確可以協調的問題，應該移交的問題和不能解決的問題，為下一個環節的反饋打基礎。

四是現場反饋，構筑良性溝通。切入環節談話的結束并不代表整場溝通的結束，一次真正意義上的有效溝通還需要一個現場反饋環節?，F場反饋的內容包括：歸納總結群眾反映的問題，征求群眾就問題全面性準確性的意見，現場明確可以協調的問題，應該移交的問題和不能解決的問題。一個良好的現場反饋是整場溝通最后環節，更是對于此次溝通有效性的最好檢驗。

劉超

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