第一篇：提高產險公司盈利水平促進健康可持續發展

提高產險公司盈利水平，促進健康可持續發展

[內容摘要]追求經濟效益最大化是保險公司的最終目的。當前，我國產險公司由于諸多原因，面臨經營利潤空間變窄的挑戰。產險業應加大產品開發力度，不斷擴大保險服務領域；實行精細管理，加強風險控制；發揚艱苦奮斗的精神，合理降低成本費用；擴大資金運用總量，盡力提高回報率；不斷增強分支機構和全體員工的效益觀念，將分配和效益有機地結合起來，才能不斷提高盈利水平。

[關鍵詞]產險公司經營利潤效益觀念

一、當前我國產險公司面臨經營利潤空間變窄的挑戰在我國加入WTO之前，保險條款和費率基本是由保險監管機構統一制定的，并有嚴格的監管措施，加之當時保險市場的競爭主體不多，競爭不甚激烈，各家公司正常經營一般都有較豐厚的利潤。我國加入WTO之后，根據市場經濟發展的客觀要求，保險監管機構逐步取消了統一制定條款和費率的做法，改由各家公司根據市場需求和自身經營能力，自主地制定各種條款和擬定費率，實行費率市場化，這一改革的必然性和正確性是不容置疑的。

費率市場化后，由于價值規律開始發生作用，以及目前各公司間的競爭主要仍在價格方面，長期形成的單純追求速度和規模，忽視質量和效益的慣性影響，目前，中國保險市

場上的各險種費率普遍快速走低，很多險種的費率已遠低于國際市場水平。隨著競爭主體的增多，競爭日趨激烈，為了提高服務水平，贏得市場，各家公司都相繼擴展了保險服務領域，加大了服務的投入；由于競爭，從中介組織取得業務的價格不斷攀升，居高不下；在競爭中，一些基層公司為了完成保費任務，暗箱操作，違規退費，亂支、多支手續費等等。從以上情況可以看出，一方面保險費率走低；另一方面承保費用提高，加大了經營風險，降低了經營利潤率，使獲利空間變窄了。

保險公司獲利的另一渠道是資金運用收益。國際保險業在資金運用方面曾取得了非常好的業績。近幾年，由于受世界經濟不景氣的影響，其收益率較之以往有所下降。由于我國信用體系尚在構筑中，投資風險大，以及保險業資金運用的專業人材缺乏等原因，政府對保險業資金運用范圍的擴大一直持謹慎態度。目前，保險投資渠道依然偏少，受股市低迷的影響，投資回報率也有所降低。

在機動車險改革之初，曾有人撰文稱“保險業的暴利時代將結束”，對是否曾有暴利另當別論，但可以說財產險較高的利潤率已是昨日黃花，不論經營者多么的不情愿，現今，產險已處于經營利潤空間變窄的時期。如果說過去粗放經營管理尚有利可賺的話，現在，非精細的經營管理則可能無利潤或虧損。

二、現階段如何提高盈利水平的思考

（一）加大產品開發力度，不斷擴大保險服務領域 當前，財產險費率持續走低的原因之一是競爭激烈，而引發激烈競爭的重要原因之一是險種競爭過于集中，盡管財產險險種種類不少，但競爭主要還是圍繞著企財、機動車、貨運險展開的。責任險、信用保證險、短期健康險等險種，社會需求日益擴大，但由于多種原因，目前業務量不大，發展速度緩慢，財產保險公司應該在這些險種的發展上下大氣力，開拓更大的發展空間。一個適銷的新險種就會形成一個市場，保險業應加快實施產品開發戰略，一方面修改那些不太適銷的老產品，使之適應市場需求；另一方面，根據市場需求，不斷研制新的保險產品投放市場，擴大保險市場容量。一般來講，新產品上市后一段時間內，競爭不太激烈，其費率與保額的匹配優于老產品，盈利空間相對較大。再者，其發展空間大，容易形成規模，增加業務總量。

（二）實行精細管理，加強風險控制

保險公司賣出的是保單，經營的是風險，實行精細管理，加強風險控制，穩健經營，是爭取好的經濟效益的必然要求。首先，要認真開展以核保、核賠為中心的全面業務內控管理，要不斷完善風險管理體系。通過核保，要將那些不可保風險堅決剔出；認真核賠，在充分保護被保險人利益的前提下，努力減少騙賠、詐賠案件，擠干賠案中不應有的“水份”，合理降低賠付率。其次，要加強再保險工作，根據《保險法》的有關規定和公司自身穩健經營的要求，細化各險種的自留額標準，將超出自留額標準的大的承保項目和高風險業務適時分保出去。通過分保，既擴大了公司的承保能力，又分散了經營風險。第三，要重視開展防災防損工作，要整合必要的資源（人力、財力），支持承保單位開展防災防損活動，要積極參與社會的安全教育，主動配合承保單位進行安全大檢查，及時發現和排除事故隱患，盡力減少災害的發生率和損失率，在取得好的社會效益的同時，降低賠付率，減少賠款支出。第四，要加強承保業務的風險動態管理，不斷優化險種結構，對有效益的險種，大力發展，擴大規模；對賠付率高的險種，要及時查找原因，調整對策，降低賠付率；對那些難于獲利，又一時扭虧無望的險種，要盡快淡出市場，待條件成熟時，再伺機發展。

（三）發揚艱苦奮斗的精神，合理降低成本費用

在經營活動中創利，除了大力發展業務，降低賠付率外，還應合理地降低成本費用。合理降低成本費用有兩個方面，一是開源，即擴大業務規模，提高人均保費數量，使成本費用率相應下降；二是節流，即合理減少費用開支，降低費用率，二者都不可偏廢。從節流的方面考慮，要降低成本費用，首先，在思想上要教育全體員工弘揚艱苦奮斗的精神，在整個經營活動中，要精打細算，節約開支，杜絕浪費。要加強

各級公司的成本預算管理，層層落實責任，加強稽核監督。對降低成本成績突出的分支機構和相關人員給予表彰和獎勵，對成本費用失控，嚴重超標的分支機構和相關人員給予批評和相應的經濟處罰。

（四）擴大資金運用總量，盡力提高回報率

資金在運用中才能增值，我們要利用當前政策所允許的資金運用渠道，在保證資金流動性的前提下，在安全和效益的基礎上，擴大資金運用總量，爭取相對較高的回報率。從發展趨勢看，保險公司應該成為資本市場上最大的機構投資者之一，逐步放開保險公司的投資領域是未來發展的趨勢。為此，保險業應加快培養和引進投資理財方面的人才，認真學習國外保險業的投資經驗，不斷完善投資運行機制，在投資收益上有更大的作為，不斷加大投資收益在整個經營獲利中的比重。

（五）不斷增強分支機構和全體員工的效益觀念，將分配和效益有機地結合起來

保險公司的整個經營活動大都是在各分支公司和全體員工的參與下進行的，在經營中創利，爭取好的經濟效益，可以制定出很多的謀略和措施，但根本在于人，在于全體員工是否真正樹立了經濟效益觀念。要使以經濟效益為中心的經營指導思想，在基層公司及員工的思想上真正樹立起來，并努力實踐，一方面，要教育全體員工認識到，效益是企業的生命，企業的利益和員工的利益根本一致的道理；另一方面，由于利潤是企業分配的源泉，對分支公司及其員工的分配，不僅要與其保費收入的多少掛鉤，而且要加大與利潤掛鉤的比重，以促使他們不僅在思想認識上，而且從自身經濟利益考慮，都要增強經濟效益觀念。只要公司上下都注重經濟效益，從根本上說，不斷提高公司的盈利水平，實現公司做大做強的目標，就有了可靠的保證。

第二篇：提高招商引資水平對外開放促進經濟快速健康可持續發展

提高招商引資水平對外開放

促進經濟快速健康可持續發展

面對全國各地都在競相招商引資歷的新形勢下，走促進經濟可持續發展道路，提高招商引資水平對外開放，把擴大開放作為加快經濟發展的必由之路，為進一步提升對外開放、招商引資工作的質量和水平。

當前，招商引資已成為各地經濟的工作，加快發展的動力，競爭越來越激烈。投資商到一個地區投資，越來越注重當地的產業投資環境，包括產業的配套和產業的聚集效應，即產業鏈的形成狀況。一方面，由于有了產業配套、產業鏈的科學分工，企業才能實現零庫存、降低企業成本；才能實現資源共享、優勢互補、發展循環經濟；才能降低經營風險、實現效益的最大化。另一方面，一個完整的產業鏈能夠產生巨大的吸附效應，可以源源不斷地吸引相關企業加入到這個良好的產業鏈中，尋求最大的商業利益。特色經濟、品牌經濟與規模經濟、產業集群是密切相關的。產業鏈的壯大已成為衡量一個地區投資環境和競爭力最重要的因素。

一、產業鏈的內涵

產業鏈，也就是產業集群，是把經營同一種產業的企業群體在地理上集中，既包括同一類企業集中，也包括其上下游產業鏈

和相關支持性服務行業的集中。產業集群形成的過程，實質是推進城鄉一體化的過程。目標是形成特色鮮明、功能完善的中心城鎮。一個大企業，可以帶出一片大產業，進而形成一個特色城。產業鏈具有如下三個基本特征：

一是地域化集中特征。產業相對集中的地方，自然會形成地域優勢，根據地域優勢進行科學分工，是工業化發展的客觀規律。企業集群最顯著的特征就是相當數量的中小企業在一定的區域內集中布局，由龍頭企業帶動，配套企業跟進，通過衍生、擴張、拓展形成更大范圍、更大影響的區域布局，從而集中生產要素和釋放規模效應。同時還帶來了信息的集中、人才的集中，甚至競爭的集中，大大加快了企業技術創新的步伐。

二是專業化分工特征。產業集群的生產經營具有很強的專業化特征，這也正是其能夠不斷成長的重要原因。專業化分工形成的社會化分工網絡，把人員培訓、銷售網絡的建立、運輸成本的降低、原材料的供應全部納入到專業化的分工之中。這種專業化和社會化的高度發展，可能形成地區性新產品、新技術的孵化器，國內外最新的技術就會向該地區聚集，形成企業集群發展壯大的良性循環機制。高度的專業化分工將促進勞動力就業，緩解就業壓力，并使生產效率成倍提高。

三是社會化協作特征。隨著產業集群發展，生產服務社會化程度不斷提高，推動服務性工種逐步從企業內部轉移到企業外部，將出現一批專司服務的企業，提供專業的產前、產中、產后

服務。同時，產業集群發展所集聚的人流、物流、資金流以及信息流，還會帶動運輸、倉儲、電信、餐飲、旅館、娛樂、教育、衛生、中介服務、金融保險、房地產行業的發展。

二、產業鏈招商在招商引資工作中的地位和作用

一是依照產業鏈招商，有利于增強招商工作的針對性和科學性，提高招商工作效益。各地的招商工作都經歷了幾個階段，起初是政策招商，打政策牌，拼優惠度；后來發展到項目招商，推出各類招商項目，聯系投資者。這些做法，都帶有很大的盲目性，如同大海撈針，效益低下?，F在各地招商競爭已經發展到產業招商，比產業投資環境，比產業鏈集集中度。政府部門制定了相應的產業發展規劃，依照產業發展目錄進行招商，這使招商引資工作上升了一個層次，使招商引資的目標對象更加明確。構筑產業鏈，依照產業鏈招商，會極大減少招商工作中聯系對象的范圍，目標明確，針對性強，效益高，是一種符合現代市場經濟發展規律的科學的招商引資方式。

二是依照產業鏈招商，有利于以外引外，以商引商。由于招商部門工作人員數量有限，并受工作性質、接觸范圍和知識面的限止，招商成效有限。進行產業鏈招商，以商招商是擴展招商力量的重要途徑。如果當地的產業鏈已具雛形，特別是龍頭項目或關鍵性項目已經引進，產業鏈內的投資者也會為了自己企業的發展，積極引進上下游生產企業或產前產后的服務性企業，與之配

套，以減少自己的經營成本，改善自己的經營環境，擴大招商力量，形成以外引外、以商引商的局面。

三是依照產業鏈招商，有利于提高招商工作的專業水平。政府招商部門工作人員的素質參差不齊，專業也是五花八門。招商是一項要求綜合素質高、公關能力強、專業知識面廣的工作，如果只局限于一般性的政策宣傳和客商接待，就難以激發工作人員的求新求知心理，日久便會產生怠慢情緒。若制定了科學的產業發展規劃，依照產業開展招商引資工作，這就要求工作人員熟悉該行業的專業知識，力爭成為內行，有利于招商工作人員提高專業水平。

產業集群是一種必然性趨勢，依照產業鏈招商是順應市場經濟發展要求的科學方法。必須把產業鏈招商提升到戰略高度加以重視和推廣。把招商引資工作的重點轉向放在促進地方產業集群的培育、發展和升級上；放在營造良好的投資環境，建設誠信政府、效率政府上；放在根據國際國內發展產業集群的經驗及啟示，建設自己的產業集群發展體系上；放在一個又一個具體項目的落實上，加強基礎設施等項目載體建設，加強投資軟環境建設，這是當前招商引資工作的最大任務。

江南街道科協

二〇一一年十一月二十一日

第三篇：提高財險公司盈利水平的措施研究（本站推薦）

提高財險公司盈利水平的措施研究

陳飛

2012-2-3 9:30:47 來源：《時代金融》2011年第27期

摘要：隨著財險市場競爭的日益激烈，財險公司的盈利水平如何提高便成了各財險公司必須面對而又必須解決的重要課題。文章從分析財險公司盈利水平低的主要因素入手，探尋財險公司的主要盈利渠道，最后確定了提高財險公司盈利水平的主要措施。

關鍵詞：財險公司，盈利水平，營銷方式，盈利渠道

一、財險公司盈利水平低的主要因素

1.保費過低 返還過高

隨著財險市場競爭的日益激烈，價格戰爭不可避免，隨意打折現象非常普遍，使原來精打細算出的保險產品定價也因此失去了原本應該有的盈利能力。如何惡性競爭的結果導致財險主體不斷想出優惠政策，甚至將手續費等返還給保戶，有的財險主體的返還標準甚至高出行業監管標準的上限，導致保險公司成本過高。

2.營銷方式簡單化

財產保險的營銷渠道有三個，其一是通過業務員直接與保戶面對面銷售相關產品；其二是運用數據庫里的資料，確定市場，然后聯系客戶，銷售產品；其三是利用保險公司的柜臺或銀行、郵政的柜臺銷售產品。這對保險公司的盈利模式的發展形成了瓶頸。

3.風險評估形式化

在行業內部，如何劃分風險等級沒有統一的標準，尤其是對保險標的物現時價值的評估以及對承保風險的評估流于形式，保險標的一旦出現巨災或全損，財險公司便會受到巨額損失，嚴重時甚至導致財險公司遭遇滅頂之為，失去償付能力。

4.內部管理粗放化

個別財險公司，內部管理粗放化，程序控制不嚴，常出現有章不循或無章可循，有法不依或執法不嚴的現象。尤其是在理賠環節，徇私舞弊現象也時有發生，水份較大，使保險公司的理賠成本增加。同時，個別關鍵崗位上的工作人員技術素質較低，現場查勘、檢驗估損、損失理算等工作無法勝任，致公司內部的成本一高再高，其損失難以估量。

二、財險公司的主要盈利渠道

財險公司的盈利渠道主要有以下幾種：

1.把承保業務現金作為投資資金

把承保業務上獲取的現金作為投資資金是財險公司的普遍采用的盈利手段之一，這些資金多半會投入到股票、證券等，以此來使利潤擴大化。這樣，無論是承保的業務是盈利還是虧損，公司都可以通過投資后的利潤來擴大收益或加以補充。只要最終的結果是正數，那么財險公司的經營就有利潤。多余的利潤就是公司的經營利潤。就拿財險公司爭奪的車險市場為例，即便是車險市場綜合成本率超過百分之百，承保業務嚴重虧損，可是，財險公司還是會大量的投入人力、物力、財力以獲取更多的客戶，取得更多的保費，其目的便在于獲得大量的現金，以便把這些現金用于投資，獲得更高的利潤。這種投資方式雖然說在某種程度上來說能夠通過獲取投資的收益來獲取利潤，但是，如果公司承保的利潤虧損過大，而這部分的虧損要全部靠投資的收益來補充，那么其風險的巨大是可想而知的。

2.降低銷售和機構成本

“節省的就是利潤”，這是一條真理。無論是在我們的生活中，還是企業的生產經營中，這種算經濟帳的方法都是正確的。降低銷售和機構成本是許多中小保險公司必須考慮和采用的一個盈利方式。財險公司通過充分發揮自己所擅長的核心業務產品的銷售，來推動整個公司的穩步發展，并以此來減少因盲目擴大規模而使增加的銷售和機構成本，使承保利潤盡可能高，進一步促進公司的健康穩步發展。這種方法早在上世紀六十年代的美國就有成功的先例。當時的，還是一家中型保險公司將業務重心由個人財險（車險）轉向企業工傷和責任保險，這一核心業務產品最終成了該公司崛起的戰略轉折點，這個利基市場的戰略思想至今是所有保險公司推崇的最佳方略。

3.獲取更多的保費

從中國財險公司的成長過程可以看出，多數保險公司在開業之初即通過增設機構來擴大市場規模和保費規模，短時間內將公司規模擴展到全國各地，以期通過保費規模的擴大來擴大市場份額，長期下來也能夠實現規模效益。該種盈利模式的特點是在公司經營的前幾年實現盈利比較困難，基本處于虧損狀態，但在公司規模達到一定程度后，進入盈利期，再通過保險公司加強經營管理等措施，就可以實現保險公司的長遠盈利。該種盈利模式也是目前中資保險公司主要選擇的盈利方式之一，但這對許多中小公司而言效果并不明顯，過分增設分支機構耗盡資本金而相應的保費規模卻沒有達到，后期管理也沒有跟上，反而導致了公司的經營困難，這也是目前中國的保險市場上保險公司粗放式經營的主要體現。

4.優化產品結構和管理流程

無論是哪一家保險公司，都不可能僅依靠核心業務產品而發展，一定要通過各種方式，利用各種有利條件，優化自己的產品結構，以此來降低風險。與此同時，保險公司也越來越重視業務流程的管理，以此來降低因內部管理的疏漏而導致公司的組織和經營成本，以此來提高公司在激烈的市場競爭中的最大贏利空間，提升公司的競爭力。這種辦法是各財險公司應對國際及中國財險市場中財險承保收益負增長困境的較好辦法。

三、提高盈利水平的主要措施

鑒于影響財險公司盈利水平低的諸多因素存在和財險公司的主要盈利渠道的受限情況，可采取以下措施提高財險公司的盈利水平。

1.修改不適銷的老產品，加速研發新產品

受國際經濟環境大氛圍的影響以及自然災害的頻發，財險的經營在激烈的市場競爭中要持續發展仍然是舉步維艱。加之財險的種類雖然繁多，但是競爭的核心產品卻全部圍繞著是屈指可數的企財、車險和貨運險。雖然說目前已有許多公司增加了責任險、信用保證險、短期健康險等險種，而且社會需求也不斷增加，但是業務量始終是差強人意，發展速度也極其緩慢。財險公司應該及時修改不適銷的老產品，讓這些老產品能適應已經變化了的市場需要，同時，要加速研發新的險種，用新產品來占領市場，以拓展公司發展的空間。經驗告訴我們，新產品上市初期階段，其費率與保額的匹配一定會優于老產品，市場的競爭也不像老產品那樣激烈，其盈利空間相對老產品來說較大，其發展空間也會相對較大，比較容易在市場競爭中形成規模，使業務總量大幅提升。

2.實行精細管理，降低成本，增強風險控制能力

保險公司在賣出一個個保單的同時，也承擔著巨大的經營風險。因此，實行精細管理，盡最大可能降低成本，增加風險控制能力是爭取經濟效益最大化的必然選擇。

首先，要改變粗放管理為精細管理，開展好核保、核賠工作，尤其是各個關鍵環節，不能出現半點兒疏漏，嚴格按規章制度辦事，做到有章必循，有法必依，執法必嚴，對承保標的風險評估要科學、準確，通過核保程序控制，將那些不可保風險堅決在第一時間剔出，不能因疏忽或人情而降低標準；認真核賠，既要保護被保險人利益不受損害，又要杜絕騙賠、詐賠事件的發生，更要杜絕因為人員的素質差、業務不精導致工作失誤而增加賠付金額，或是因為工作人員考慮人情關系而導致公司賠付過高造成的損失，要將理賠環節中的“水分”全部擠出，將賠付率降至合理的位置。

其次，要改變全部承保為分保管理。就是根據《保險法》中的相關規定，本著本公司安全經營的原則，將各險種的自留額標準細化，把超出標準的那些比較大的承保項目以及風險比較高的業務及時地分保出去。通過這種再投保的方式，提升承保能力，降低經營風險。

第三，“安全是最大的效益”，在企業管理中如此，在財險經營中也是這樣。做好安全防范工作是提高財險公司盈利水平的關鍵環節。凡事預則立，不預則廢。財險公司在經營過程中，一定要充分認識到防災防損工作的開展，做好人員和財力的整合工作，大力支持承保者全面開展防災防損的各種活動，全力配合承保者進行隱患排查，以便及時發現事故隱患，并想辦法將事故隱患消除在萌芽狀態，達到防災防損的目的。多年的經驗告訴我們，做好防范工作，既能取得良好的社會效益，又能減少支出，最大限度地降低事故賠付率。

第四，要重視高賠付率的原因分析。為了使財險賠付率降低，就要及時分析賠付率高的原因。要加強承保業務的風險動態管理，不斷優化險種結構，對有效益的險種，大力發展，擴大規模；對賠付率較高的險種，一定要組織人員認真分析其賠付率高的原因，對癥下藥，調整對策。尤其是因為賠付率過高而一時難以獲利的險種，一定要果斷采取措施，使其淡出或退出市場，而對那些暫時不能獲得，但有發展的險種，可以等待有利時機，條件成熟后再考慮重新投入市場。

3.堅持以人為本，創建高效團隊

無論是開發新險種，還是阻塞管理漏洞，或是規章制度的出臺，開源節流的節約挖潛性工作的開展，歸根結底都在于人。因此，財險公司要想提高盈利水平，首先要使員工樹立正確的價值觀，熟悉并深刻領會本公司的經營理念，在以經濟效益為中心的經營思想指導下，立足本崗，努力工作。基層員工能將自己肩負的任務指標高質量完成，中層員工能上傳民意，下體民情，起到支撐的作用，領導決策層能夠聽取群眾意見，給員工創新平臺，鼓勵員工開發新的險種，尋找新市場，開拓新局面。讓每一個員工都充分認識到，安全是效益，效益是公司的命脈，也是員工的經濟來源。其次，要建立健全規章制度，利潤的分配要科學、合理，既要考慮到公司的擴大經營發展壯大的投次，又要考慮到員工的收入。員工的收入要在考慮其保費收入的同時，還要加大與利潤掛鉤的權重。只有公司上下都能從思想上、行動上時時刻刻想著經濟效益，想著利潤，才能不斷提高公司的盈利水平。

4.提高服務質量和服務效率

有的退?；驌Q保險公司投保的客戶，原因除一部分人對保險公司的理賠不滿意外，許多客戶都是因為對保險公司的服務不到位表示不滿。所以，財險公司要提高盈利水平，保證客戶不流失，保證客戶穩步持續增加，就要從承保開始到后續理賠為止，全程保持優質服務，無論是業務咨詢、災害預報，還是日常的辦公會議，財險公司都應該充分利用信息手段提高服務質量和效率。可以通過電信設備、物聯網等高科技手段來實現全面的自動化辦公，必要時可以通過聘用或外包軟件、硬件的維護人員，來提高服務質量和服務效率，降低運營成本。

5.工作流程細化、標準化

按規章辦事，按流程辦事才能更好地避免疏漏，才能更徹底地擠出“水分”。財險公司的經營要經過多道程序，需要多部門間的合作才能完成。從承保、核保、查勘、理賠、財務到人力資源管理、客戶服務等，所有的環節都應該按工作流程進行，實現標準化作業，各不同崗位上的員工，毫無例外地，人人都要按照標準化的工作流程進行所有的操作，并按照標準化的工作流程進行及時有效的信息反饋和預警。只有這樣，才能有效避免人為操作的失誤，減少因操作失誤造成的損失，同時，通過工作流程的細化和標準化，還能夠規范員工的行為，為客戶提供更優秀的服務。

參考文獻

[1] 劉蘭。財險公司如何提升盈利能力[J].中國保險，2011，04.[2] 江生忠，邵全權。保險公司盈利模式的認識與選擇[N].中國保險報，2009-02-10.

第四篇：如何提高卷煙客戶盈利水平（寫寫幫推薦）

如何提高卷煙客戶盈利水平

一、課件背景：

隨著改革的不斷深入,煙草專賣已由強調對零售戶的“行政管理”逐步向“誠信等級管理”轉變,管理手段、管理模式更加柔性化、人性化.作為他律的延續,卷煙規范經營自律小組的成立,無疑是對他律這種管理手段的補充.在煙草專賣制度的支持下,卷煙零售戶通過相互監督、自我約束,自己來管理自己,提高誠信度.維護零售戶合理的經營收入和切身利益,建立良好的客戶關系,提高客戶滿意度、忠誠度、依存度,不斷完善和深化網建工作水平.正所謂“煙草搭臺,零售戶唱戲”.姜成康局長高瞻遠矚地指出，“能否維護零售戶的合理利益，能否真正與零售戶建立長期合作的戰略伙伴關系，必須作為一個方向性問題很好的加以解決”。卷煙盈利的提升是實現零售戶滿意和忠實的有效保障。要想企業健康、快速的發展，就必須要在提升客戶盈利水平的基礎上多做文章，從而有效的構建和諧煙草。

二、目前客戶盈利狀況及問題：

目前，浮梁縣卷煙零售客戶的盈利狀況如何呢?很多人認為，經營卷煙利潤肯定很高，否則為什么每年都有那么多的人進行申領煙草證。

（講個例子：我是從10年5月開始管轄縣城這一片區已經由原來經手的163戶增加至目前的193戶，平均每月有2戶新增戶）。其實不然。當前浮梁縣大部分地區的零售戶卷煙經營利潤不僅不高，甚至可以說是比較低。遠遠達不到卷煙批零差率10%左右的水平。鄉鎮的老街和農貿市場這些區域的卷煙盈利率往往最低，往往只有銷售額的3%～4%。原因是這些區域的商圈形成時間較長，競爭較為激烈，面對固定的消費群體，一些售點動搖了價格，而且整條銷售較多。我們拿其他各行業的經營毛利率和我們卷煙毛利率進行比對，發現藥品經營14%～25%、食鹽20%、副食品10%-15%。卷煙銷售毛利率整體偏低。

所以無論是公司自身改革還是成立自律小組，我們的目的只有一個就是盡最大的力度幫助客戶提升其盈利水平，那我們應該如何做好這項工作呢？下面就城鎮與農村市場差別談談幾種方法：。

三、解決方法：

一、要注重客戶經理的指導，加強與客戶經理的溝通 客戶經理是聯系煙草公司與零售戶之間的橋梁，煙草公司的銷售政策、行業內的形勢等都靠客戶經理為客戶服務的過程中傳

達出去的。因此零售戶在積極配合客戶經理工作同時，也要善于向客戶經理了解近期煙草的銷售策略和煙草行業的發展方向，方便調整自己的銷售計劃。另外在日常的卷煙銷售中遇到的難題和消費者反映的問題也要及時向客戶經理反映，以便問題盡快解決。要知道與客戶經理的交流，就是在與煙草公司進行溝通，只有這樣才能真實地反映零售戶的心聲，讓煙草公司更好地為廣大零售戶服務。

二、要注重卷煙陳列的格局和品牌的組合，把握好變化的規律

卷煙陳列的規范化將直接影響客戶對其商品的關注度和信任度。零售戶可以根據卷煙銷售的習慣、消費群體的結構、節假日的消費等特點，將卷煙按照價位高低排列、暢銷重點品牌排列、顏色及規格搭配排列等方式進行有規律的布置，這樣能為其銷售增色不少。另外零售戶在選擇經營的卷煙品牌時，要注重品牌組合的合理性和全面性，盡量保證品牌的齊全，這樣能提高消費者選購卷煙的自由度，為自己創造更大的盈利空間

三、要注重規范化經營，把握好經營的尺度

規范化經營是指零售戶銷售卷煙要根據煙草公司發放的價

格標簽的統一零售價來銷售，不能為了謀求一些蠅頭小利，私自降價或哄抬價格，擾亂卷煙市場秩序；同時零售戶要堅決抵制“三無”卷煙，合法化經營，這樣不僅能提高卷煙銷售利潤，維護自己的利益，還可以保障國家和消費者的利益不受到侵害，提升自己經營的形象。

以上的方法主要是針對城鎮客戶，對于農村客戶也有以下幾種方法：為什么我要單獨把農村客戶也單獨拿出來詳談呢？因為目前我們整個浮梁縣煙草客戶是1494戶，其中農村類型客戶有988戶，占66.13%可以說農村客戶卷煙盈利的高與低也直接影響到我們整個浮梁煙草客戶的毛利率。其實通過一件事你們客戶就能明白其中的道理。舉個例子目前我們浮梁縣局已經開展了7個自律小組，范圍全部是縣城城區客戶，你們對我們的工作都表示了支持，但是你們都談到了一個共同點，那就是我們縣城城區客戶能做好明碼實價，從而提高自己的卷煙毛利率，那么我們的客戶可能將會流向周邊城鎮去等等。從你們擔心的這點就可以看出農村客戶提升毛利率的重要性了。

一、注重形象 明碼標價

農村零售戶分布較為分散，經營業態大部分是食雜店，店內

整體設施陳舊，商品擺放比較雜亂，衛生環境也比較差，卷煙的陳列很隨意。這樣對消費者的消費欲望會大打折扣，一個好的銷售環境往往可以刺激到消費欲望，這樣可以提升了銷量，從而提升盈利水平。

二、經營指導 共創成功

及時向客戶經理獲取市場信息。如，卷煙品種、價格變化、貨源分配；測算合理庫存，減少和調劑滯銷卷煙，盤活資本；平日里還應多向零售戶介紹卷煙的存放方法，真假卷煙的鑒別方法。

三、關注重要節日、關鍵事件

傳統的節假日、婚喪嫁娶一般需要使用大量卷煙，這是農村零售戶消化卷煙庫存、提高盈利的重要機會。特別是在農村的中秋、春節期間，這種卷煙消費更是非常明顯，甚有出現供不應求的局面。在此期間，零售戶們做好卷煙儲備工作，訂購一些比平日消費結構稍高的卷煙，及時抓住節日賣點，實現卷煙銷售。

查凱君

2011.10.13

第五篇：如何促進房地產市場健康可持續發展

如何促進房地產市場健康可持續發展

班級:124-1王維圣201254504106

通過我國當前房地產現狀的了解和研究,我認為要想實現房地產行業可持續發展,應該做到以下幾點。

(一）要正確的判斷形勢，促進房地產市場的穩定繁榮。要從中國經濟社會發展的階段出發，充分考慮住房貨幣化改革和城市化進程等大環境的影響，要選擇正確的研究視角和坐標，科學的、歷史的、發展的來看待當前的房地產市場，同時，也要充分認識到房地產業自身的特點，在此基礎上全面而有針對性的分析市場形勢。

(二）要加大宏觀調控力度，推動房地產市場健康快速發展。例如

1、加大城市土地供應，保證住房供求平衡。政府要在區域規劃中，擴大城市尤其是東部沿海城市土地供應，以滿足城市人口流入的住房需求。政府有責任對城市發展和土地供應統籌規劃，也有能力通過對土地供應的合理安排，逐步達到住房供求平衡，把房價調控到與經濟發展相適應的水平。

2、擴大商品住房供給，抑制房價的過快上漲。首先是擴大住房建設投資。政府應當提出明確的政策導向，在促進城市化進程中，將持續加大住房建設投資，逐步達到住房供應適當過剩，滿足不斷增長的城鎮人口對住房的需求。其次是抑制住房投機需求通過房地產稅收調節制度的實施，可以有效地打擊房地產投機、穩定房價，而且有助于改善地方稅收結構、推動城市可持續發展。再次是減輕居民購房負擔。要降低住房建設環節和交易環節的稅賦，不僅可減少商品住房成本，還可加快存量房地產的正常流轉，擴大住房供應。

3改善供應結構，完善住房保障體系。解決中低收入家庭住房問題是建立和諧社會的重要保證。針對房地產市場的結構性矛盾，政府應通過加強規劃、土地政策的引導，保持普通商品住房在商品房中的主體地位，控制高檔商品房建設，提高普通商品住房的供應比例；通過稅收、信貸、利率等手段，引導企業開發普通商品住房。

(三）要整頓房地產市場秩序，規范企業行為。一是變項目前期審批為全程服務、全程監管。二是加大市場整頓的力度，嚴格開展房地產市場專項整治工作，對于違規企業給予曝光和必要懲處，直至清出。三是建立房地產信用檔案，懲戒市場

失信主體，促進公平競爭和優勝劣汰。四是加強基礎信息的收集和發布，為宏觀調控和消費者提供決策依據。

(四）加大金融支持，推進房地產金融產品創新。例如

1、支持房地產行業兼并重組。由于我國房地產業成長過快，多數企業還沒有經受過經濟周期波動的考驗，目前整個行業抗風險能力差、資源集中度低、資金不足，這些已成為阻礙我國房地產業發展的瓶頸。當前房地產商的資金鏈捉襟見肘，加速了房地產行業的優勝劣汰，經濟和市場環境有利于房地產企業兼并重組，銀行要擴大對房地產企業重組并購的融資，支持優勢企業通過資本運作擴大經營規模。通過房地產企業持續的重組并購，資源將更有效的配置到實力強大的企業，市場集中度將不斷增加，房地產企業將走向質量、品牌、資本的競爭。

2、積極推進房地產金融產品的創新，既為滿足企業日益多樣化的融資需求。一是推進多元化房地產信托產品。二是推進資產的證券化。三是要加快建立房地產基金。

3、銀行要加強房地產信貸風險控制。減少以至消除房地產泡沫積累將給銀行帶來很大的風險隱患。

總而言之，關于我國房地產行業健康發展的諸多措施都要立足于當前的實際形勢，根據市場現狀來判斷形勢，確定對策，同時政府要積極發揮職能，引導房地產市場健康穩定的發展。