第一篇：如何寫產品定價分析報告

產品定價分析報告

概念解說

產品定價分析報告是指企業通過內外環境的分析比較，并結合最終利潤目標，確定產品市場價的文書。

編寫要點

產品定價分析報告通常包括公司簡介、行業情況分析、行業銷售情況分析和定價預測等內容。

產品定價分析報告在編制時必須以市場為導向，對市場價格調查時必須真實、可靠。

范文

××公司定價分析報告

一、公司簡介

公司主要經營包裝紙板制造和紙箱制造，主要產品有箱紙板、瓦楞原紙、涂布白紙板、瓦楞紙板及紙箱。本公司是目前××省最大的包裝紙板生產廠家和國家大型一檔造紙工業企業，產量規模和經濟效益連續多年居××省造紙行業首位，1998年被××省科委認定為高新技術企業，2000年又被評為××省優秀高新技術企業、國家火炬計劃重點高新技術企業和科技部技術創新重點聯系企業，是××省重點扶持發展的40家大型骨干企業之一。

二、基本情況

（一）有利因素

公司所屬包裝紙板行業，屬“綠色包裝”范疇，是國際市場發展的趨勢。據調查，在美國，綠色環保包裝更易受消費者青睞，而我國的消費者也正在成熟，國內企業的產品無論是在國內銷售還是出口到國際市場，都會遇到綠色包裝的問題，因而整個行業的發展前景較好。

公司實行嚴格的成本控制，原材料———國內廢紙主要由控股子公司提供，享受稅收優惠；另外公司廢紙回收工藝較為先進，每噸紙漿耗廢量低于全國平均水平的10％，使得公司原料成本較低，與同行業其他公司相比，具有較大優勢。

（二）不利因素

隨著WTO的加入，大量外資也隨之涌入，公司與新建的外資、中外合資企業相比，生產能力顯得不足，規模效益不明顯。

一直以來，公司依靠舉債經營，使得資產負債率較高，償債風險較大。此次股票的發行，將使其資產負債率大大降低，償債能力也將得到有效的改善。但是，隨著公司償債風險的降低，財務杠桿績效對公司盈利能力的貢獻也將隨之降低。同時，由于此次募股資金所產生的效用至少在短期內很難顯現。因此我們認為，在經營環境沒有太大變化的前提下，公司目前所經營產品的較高盈利能力在短期內很難得到維持。

（三）產品分析

公司隸屬于包裝紙板行業，成長性較好，主要產品銷往經濟發展情況較好、需求量大的“四省一市”，產品有一定的比價優勢。

三、行業分析

（一）紙漿行業基本情況

造紙行業屬國民經濟的基礎原材料產業，與國民經濟和人民生活息息相關，其增長速度高于整個國民經濟的平均增長速度。我國是造紙大國，也是消費大國，在總量上供不應求，在結構上高中檔產品的供求矛盾突出。根據國家統計局及海關總署的統計，2000年度我國紙及紙板消費總量為3615．7萬噸（居世界第二位），而人均消費紙張29千克，僅為世界人均消費水平的一半，遠低于發達國家人均200～300千克的水平。目前我國已從戰略上高度重視造紙工業的發展，出臺了一系列優惠政策，如將造紙工業列為經濟結構調整的突破口之一，享受進口設備免征關稅和進口環節增值稅、暫停征收固定資產投資方向調節稅等，相信以上政策的實施將促進造紙行業的良性發展。但卻給公司產品的銷售帶來一定沖擊。近年來，國內各大紙廠都在進一步擴大生產規模，提高產品質量及降低生產成本，尤其是加入WTO后，國外資本加速涌入，目前已相繼在華南、華東等地建成較大生產規模的包裝紙板合資企業，這使得行業內競爭不斷加劇。但從進口紙漿及廢紙來說，由于目前已實行零關稅，加入WTO對此影響不大。由此可見，我國紙品市場蘊藏著巨大的潛力。

（二）包裝紙板基本情況

雖然國內包裝紙板產量從1995年至2000年每年以9．9％的高比率增長，但由于國產紙普遍存在技術含量低、質量差的特點，因此，國內對以木質纖維為原料的高檔紙及紙板的消費需求仍然主要依靠進口來解決，其中包裝紙板進口量占進口總量的72．86％。據統計，2000年度我國消費包裝紙板2112．2萬噸，占紙及紙板消費總量的58．42％，而產量僅為1690萬噸，有422．2萬噸的缺口。由此可見，目前該產品的進口依存度較高。包裝紙板屬于“綠色包裝”材料，符合“綠色包裝”材料的所有特點，即經濟便宜、重量輕、便于貯存、易加工、廢棄物可自行降解且易回收利用等。根據《造紙工業“十五”計劃和2015年長遠規劃》和國家輕工業局1999年1月《關于近期輕工重點行業結構調整和技術進步的意見》，2005年我國紙及紙板產量將達到3800～4000萬噸，其中包裝紙板1740萬噸以上；消費量將達到4500萬噸，其中包裝紙板2020萬噸，中高檔產品占80％，國家將重點發展牛皮箱板紙、高強瓦楞原紙、涂布紙板、高檔新聞印刷書寫紙等品種。但我們同時注意到，目前我國包裝紙板產品的平均關稅水平為15％，而WTO國家平均水平為5～6％，因而，在我國加入WTO后，包裝紙板產品的進口關稅可能會降低10個百分點左右，國外同類產品進口關稅的預期下調，將進一步增強進口產品的市場競爭力。

四、公司主要產品銷售分析

主要品種名稱近3年產量（噸）現有年生產能力（噸）

1998年1999年2000年

箱紙板（噸）***100000

瓦楞原紙（噸）***40000

涂布白紙板（噸）6037104***0

瓦楞紙板、紙箱（萬m2）——697．391500

從近3年情況平均來看，公司的主要產品為箱紙板、瓦楞原紙和涂布白紙板，該三種產品在公司銷售收入中的比例基本保持穩定（三年平均分別為49．22％、19．29％、13．40％），可見箱紙板、瓦楞原紙及涂布白紙板的產銷對公司的經營情況影響甚大。根據規劃，2015年涂布白紙板產量將達到420萬噸，比2000年增長223％；牛皮箱紙板產量將達到610萬噸，比2000年增長281％；高強瓦楞原紙產量將達到700萬噸，比2000年增長400％。由此可見，公司主導產品均為國家重點支持產品，市場潛在需求較

大，前景廣闊。

目前公司主要客戶集中在華東地區及沿海省市，其中A省、B省、C省、D市及E省實現的銷售量占公司總銷售量的95．76％，在A、C、D三地的銷售量占66．43％。上述市場對包裝紙板需求量大，發展較快，缺口大量依靠進口彌補。近年來，國內大型造紙企業、外資及中外合資企業均將目標瞄準這塊市場，特別是隨著WTO的加入，外資的加速涌入，競爭將更趨勢激烈。雖然公司產品目前在上述市場區域有一定的競爭優勢，但由于近年來國內各大廠商紛紛擴大生產能力，與新建的三資企業相比，公司產能偏小，產品中產能最大的箱紙板的年生產能力也僅為10萬噸，規模效益不明顯，使得公司核心競爭力略顯不足。此次公司將陸續投入巨資加大產品的產能，產品的技術含量也將大為提高，這有助于形成規模效益，增強公司的核心競爭力。

從主要原料來看，以廢紙及商品紙漿為主，原料成本占總成本的66．05％。而其中又以廢紙為主，商品紙漿為輔。由于無自制化學漿，不產生黑液，治污成本低。目前廢紙原料主要由公司的控股子公司××公司提供。由于公司廢紙回收工藝較為先進（每噸紙漿耗廢量低于全國平均水平10％），加上公司屬廢舊物質回收企業，享受免征增值稅的稅收優惠，使得公司原料成本較低，與同行業其他公司相比，具有較強的優勢。這是公司得以實施“同質低價”政策擴大銷售的主要原因。

五、產品定價預測

根據公開資料，公司2001～2002年產品定價情況如下：

表3－5 ××公司產品定價情況

年 份產品銷售收入（萬元）利潤總額（萬元）產品單價（元）

199815176．361851．45×××××

199919435．201673．71×××××

200032267．622448．94×××××

200119271．94（估計值）1962．62（估計值）×××××

200241981．74（估計值）3532．58（估計值）×××××

從以上資料可知，近3年公司銷售收入較快增長，2001年預計比上年增長3．04％，2002年預計增長26．27％。之所以得出以上結論主要是因為2000～2001年度，公司將部分機組進行技改，在2001年底完成，可望在2002年產生效益。實際上，造紙行業機組改造調試的時間較長，產品推出后也要有一個較長的推廣期，主業達到如此高的增長率有一定的難度。因此，產品必須定在合適的位置，以助于企業利潤的形成。

第二篇：產品定價及定價策略分析

產品定價及定價策略分析

組員：胡盛分、何平、李靜陽、李偉

此次產品定價我組只對心理定價策略中的尾數定價及招徠定價這兩種方法

進行了調查。

尾數定價法

尾數定價法是心理定價的一種。雖然現在的人們都不怎么在乎那

個尾數，但是在購物時經常性的會由于這種求廉的心態而買下該產品。此定價法

經常性的被使用。

招徠定價法

招徠定價法是心理定價策略之一。它同樣是根據消費者在消費時的求廉心理所用的方法。在單獨的產品方面，它是為了占取多的市場。而在商場是為了促進更多

產品的交易成功量。

心理定價策略

在日常生活中，我們最容易接觸的應該是心理定價策略。在7中定價方法中，尾數定價、招徠定價就由為突出。分級定價在一些大公司里也比較常見但不易察

覺，因為他們的分級定價被多品牌策略所淡化了。

尾數定價法與招徠定價法由于他們都是心理定價策略所以我組大膽對比。

尾數定價法適用于高檔消費。一般是電子科技方面。

招徠定價法適用于低檔消費。一般是日常生活方面。

定價策略分析

由于LED電視是屬于高檔消費，所以使用的定價策略一般為尾數定價。而

日常生活用品一般為招徠定價。當然，也不會一味的追求這些定價法。采取不同的定價法，首先要符合定價因素。

第三篇：產品定價管理制度

產品銷售定價分級管理制度

第一條：成立公司產品銷售定價小組，定價小組由于利民、徐成毅、何衛軍、吳向東、于利平、韋議蘭、王佩清組成。組長于利民、副組長：何衛軍、徐成毅

第二條：公司定價小組每季度召開一次價格審核會議（必要時可臨時召開定價會議），檢查當季度價格執行情況，研究制訂下季度產品銷售價格。會議由組長或由副組長主持。

核價員負責向會議通報上次定價價格執行情況，采購部負責匯報原料采購價格情況；財務部負責介紹當月經營狀況；經營部向會議介紹當月市場供需情況和用戶反饋、競爭對手情況，向會議介紹下月市場營銷價格走勢。

第三條：采購部根據生產部提供的月度投料計劃每月26日前將公司下月使用的原料到廠價格和數量報公司綜合辦室，綜合辦根據到廠原料價格和上月各產品加工費，結合公司目標（產品銷售利潤率）提出公司下月各產品銷價建議草案。

第四條：公司定價小組根據綜合辦建議草案和市場客戶需求情況決定公司各產品銷售單價。

第五條：產品銷售定價會議屬于公司商業秘密，與會人員必須保守公司秘密，不得泄露會議內容。

第六條：銷售部在公司基準價基礎上對外報價（公司倉庫交貨價）。

第七條：經營部在執行公司基準價上浮3個點以上5個點以下業務員有權決定發運產品，低于基準價的報請公司主管領導審批；

第八條：公司負責營銷主管領導有權根據市場變化決定下調該產品最低銷價3個點，并在產品發運單上簽署意見；下調3個點以上需報請董事長審批。

第九條：本制度從下達之日起執行。

2013年2月26日

射陽縣智鶴機械制造有限公司

物價員崗位職責

1、貫徹執行國家的價格法律、法規和價格主管部門的有關規定。負責本單位價格管理工作的具體實施；建立和健全單位內部定價、調價、出廠價等價格管理制度。

2、負責制定本單位職工關于價格法律、法規、政策的學習、宣傳、培訓計劃，并具體組織實施。

3、執行政府定價、政府指導價和法定的價格干預措施、緊急措施；掌握政府價格主管部門有關價格政策規定；采集市場價格信息，對實行市場調節價的商品和服務，依據生產經營成本和市場供求狀況，為本單位價格決策提供基礎資料及建議，積極發揮在價格決策中的參謀和助手作用。

4、負責指導、監督、檢查本單位的出廠價工作，嚴格執行價格管理規定，禁止利用虛構原價等標價方式或價格手段進行價格欺詐。定期查看本單位出廠價執行情況，發現問題，及時糾正；積極配合、協助價格主管部門開展價格監督檢查工作，對查出的問題進行整改。

5、主動協助、配合單位領導及有關部門做好價格誠信工作，加強價格誠信建設，樹立良好的企業形象和商譽。

6、積極參加價格主管部門組織的物價業務培訓和物價工作經驗交流，不斷提高價格管理的業務素質和政策水平；保持與價格主管部門的溝通和聯系，及時反饋價格管理的意見和要求。

7、聽取客戶意見，負責接待、處理客戶、公司內部、外協單位有關價格和服務方面的投訴、咨詢。

8、抵制和糾正經營活動中違反國家價格法律、法規和政策的行為；對越權定價以及侵犯本單位合法權益的現象向公司反映舉報。

9、履行價格內容真實、準確、規范，禁止利用價格手段進行欺詐，努力爭創“價格誠信單位形象”。

10、向公司及價格主管部門提供價格執行情況的信息，反饋價格管理的意見和要求。

價格管理考核制度

為加強公司價格管理，維護公司利益，強化工作人員的價格管理責任意識，維護市場利益，結合公司實際，特制定本制度。

一、考核范圍

采購部、生產外協部、銷售部及售后服務部、財務部等涉及價格管理等部門的采、供、銷、核算行為。

二、科室或價格管理人員發生下列行為的，列入考核制度的范圍

1、采購定價

2、外協定價

3、銷售定價和有償服務定價

4、內部維修定價

5、價格核算、統計

三、考核依據

由綜合辦不定期進行市場原材料價格咨詢作為采購物價、核價標準依據檢查采購、核價程序的合理、合法性。以多家供應、加工商詢價方式對供應、外協價格進行審核。對合同及同期出廠價抽查比較對銷售及服務部門考核。

四、考核辦法

為了杜絕違反價格管理情況發生，對發現違規科室、個人進行考核扣分并處以一定的扣款。

考核扣分標準如下：

a、價格違規一次扣3分/項

b、采購、銷售手續不全、合同不全、項目不全每項扣3分

c 投訴核實一次，扣2分。

d 沒有及時核算、調整價格，扣2分。

月度考核扣分達10分的，扣罰部門績效獎金；全年扣分達50分的，不得參加年終評優。扣罰年終獎金的30%。

五、公司對個人的違規行為，按下列原則實行考核處理：

1、凡屬工作人員工作責任心、業務能力等因素，以及自作主張而產生的違規行為，屬員工個人的違規行為。

2、違規行為經認定，應立即糾正并寫自查報告。

3、工作人員在一年內，多次發生違規行為，或同一違規行為被查處后再次發生的，應給予扣罰獎金。

4、采購人員、外協人員擅自提高采購、外協價格、虛報數量超權限降低內銷、外銷產品價格的視情節輕重處以相應的處罰。

5、部門負責人對部門內所發生的違規行為負有管理責任。

客戶投訴處理管理制度

一、客戶投訴處理制度的制定

1、目的：為規范售后服務工作，樹立良好的企業形象和品牌形象，不斷提高和完善公司的產品質量，結合公司實際情況，制定本制度。

2、定義：客戶投訴是指客戶在購買我公司產品過程中因服務態度惡劣，或者購買產品后因使用公司產品出現各種異常情況而進行的投訴及信息反饋。

3、管理部門：綜合辦負責客戶投訴的管理，銷售部負責客戶投訴的具體處理。

4、適用范圍：本規定適用于市場管理部、外協部、生產部。

二、管理原則

1、尊重客戶選擇解決途徑的協商和解原則。

2、符合《客戶權益保護法》等相關法律規定。

3、合法、合情、合理、平等自愿的公平友好原則。

4、兼顧公司利益的原則。

三、投訴分類

1、根據投訴內容，客戶投訴分為服務質量投訴、產品質量投訴。

2、服務質量投訴：客戶購買產品或服務過程中，因服務態度惡劣等情況而發生的投訴，由銷售管理部負責處理。

3、產品質量投訴：客戶購買產品后，在保質期限內出現產品質量而發生的投訴，由銷售部具體處理，技術部、生產部負責給予技術支持和解答。

四、投訴處理 服務質量投訴：

1、所受理的服務質量投訴，如與供應商有關的，銷售部負責人應及時進行協調和溝通，妥善處理。

2、所受理的服務質量投訴，如與我司人員有關的，受理投訴的人員應立即向被投訴人了解情況，并妥善處理。處理完畢后，應將具體情況通報銷售部，銷售部對直接責任人提出處理意見，報總經理批準后，由綜合辦負責處理。

3、至經銷商處的投訴，銷售部負責人應詳細了解投訴情況，盡快與客戶取得聯系，妥善處理。遇到重大投訴事件，應及時反饋，協商解決方案。

處理程序：

1、了解和核實客戶具體情況

2、產品情況：客戶使用的產品名稱、規格、生產批號。

3、購買及使用情況：客戶購買產品的時間、地點、使用過程和方法。

4、客戶姓名、聯系電話、地址和郵編等基本聯系方式。

5、穩定客戶情緒，明確公司服務原則。

6、秉承對客戶負責的態度，對客戶提出退、換貨要求，進行協商解決。產品質量投訴：

1、在接到產品質量問題的投訴后，應告知客戶注意保留購物憑證，并第一時間通知銷售負責人。

2、銷售負責人應立即與客戶取得聯系，盡量安排在客戶處維修處理。確因特殊原因不能維修的，可給予退貨處理。

3、如客戶投訴至當地客戶協會，可在客戶協會的協調下，雙方達成較公平的解決方案。

4、對于重大投訴事件，銷售部負責人或總經理應直接與客戶溝通，協調處理方案，避免事態惡化。

五、其它

1、各部門在接到投訴事件的一個工作日內應與客戶進行溝通及協商，了解詳細情況。原則上應自投訴之日起5個工作日內處理完畢（特殊情況除外），對于出現投訴事件，因處理、反饋不及時等其它原因，造成（媒體）曝光或其它負面影響，將追究相關負責人責任。

2、對于出現重大投訴事件，經調解無法達成一致，而發生訴訟案件，由綜合辦負責案件跟蹤和落實，提供法律咨詢，負責具體事務處理。

六、報表及檔案管理

1、每月5日銷售部將上月的投訴情況匯總后，將《客戶投訴月報表》上報綜合辦備案。

2、銷售部應建立客戶投訴檔案，內容包括：《客戶服務檔案卡》處理投訴過程中所涉及的批復函件、收條復印件及其它書面資料。

3、所退回的產品的處理 3.1 直接退回的產品：

3.2 由我司支付退貨款項的，將產品交由銷售部負責人處理。

3.3 由經銷商支付退貨款項或給予換貨處理的，必須將產品收回，交銷售負責人與經銷商處理。

3.4 銷售部每半年對客戶投訴檔案進行整理，于每年6月25日及12月25日之前將整理后的檔案交綜合辦。

七、附則

1、本規定由銷售部負責解釋。

2、本規定自2013年2月21日起執行。

第四篇：安利公司產品定價策略分析

論文題目 安利公司產品定價策略分析

目錄

摘要.........................................3 前言.........................................3 1.1公司概況................................................3 1.2營銷模式................................................4 1.3公司實力................................................4 1.4先進技術................................................4 1.5產品價格................................................5

2.企業各階段經營目標分析.....................6 2.1近景目標................................................6 2.2遠景目標：力爭成為全球最優秀的直銷日化企業。............6

3.企業所在行業市場和競爭狀況分析.............6 3.1行業內現有競爭者的抗衡..................................6 3.2潛在競爭者的威脅........................................6 3.3替代品的威脅............................................7 3.4供方議價能力............................................7 3.5買方議價能力............................................7 3.6競爭對手舉例—完美......................................7

4.企業定價的主要策略.........................8 4.1綠色產品定價策略........................................8 4.2高品質產品高定價策略....................................8 4.3不同產品區別定價策略....................................9

4.3.1美容化妝品定價策略................................9 4.3.2營養保健品定價策略................................9

5.企業在各階段的定價策略分析................10 5.1第一階段：（探索期）....................................10 5.2第二階段：（成長期）....................................10 5.3第三階段：（成熟期）....................................11 6.結束語....................................11 參考文獻：..................................11

摘要

產品定價策略是企業營銷策略中一個十分重要的環節產品的定價是市場營銷中較為敏感的因素，它既影響產品本身的需求與供給，又是企業的一種競爭手段。本文在深入研究安利公司產品定價策略的基礎上，探索安利能夠取得成功的原因，以期給我國同類企業的發展帶來有益的啟迪和借鑒。

關鍵詞：市場營銷；定價策略；安利

前言

產品定價問題對企業的效益是至關重要的，價格是營銷組合策略的基本因素之一，價格決策正確與否，在很大程度上影響著企業營銷活動的成敗。企業的定價策略是市場營銷組合中最活躍的因素，帶有強烈的競爭性和多因素的綜合性，它直接關系到市場需求量的多少和企業利潤的高低，決定著企業的生存與發展目前，營養保健食品美容化妝品個人及家用護理產品的市場化程度越來越高，競爭日益激烈然而在競爭如此激烈的市場環境下，涉足這三大產品領域的安利公司卻已經在我國建立了200多家專賣店2008年，安利在中國全年銷售額達到178億元，較上年增長了28%[1]。安利公司半個多世紀以來一直保持著在世界直銷行業的領頭羊地位，它不僅在美國本土保持了令人驚嘆的光輝業績，而且在數十個國家或地區的市場上獨占鰲頭，寫下了世界直銷史上最光彩奪目的一頁。那么，安利公司是如何取得成功的呢？本文從安利公司產品定價的角度，研究了其產品定價策略在營銷活動中的應用以及對我國同類企業的借鑒作用。1.安利公司企業基本狀況分析

1.1公司概況

安利公司是杰溫安洛和理查狄維士于1959年在美國創建的公司，最初只有多用途軟性濃縮洗潔劑（L.O.C）一種產品經過40多年的努力和發展，安利公司已經成為一個世界知名的大型家庭日用消費品生產商與銷售商，被美國富布斯雜志列入全美500家私人企業排行榜目前，以Amway（安利）為商標的400多種產品暢銷全球80多個國家和地區，其產品主要包括紐崔萊保健食品系列雅姿美容化妝品系列安利個人護理產品系列安利家居護理系列等產品。

美國安利亞太區公司從1971年在澳大利亞設立第一個分公司以來，中國香港、中國澳門、馬來西亞、新西蘭、中國臺灣、泰國、文萊以及中國大陸的獨家代理權，總部設在中國香港。1972年，由世界維生素工業之父卡爾〃宏邦于1934

年創立的紐崔萊被收購于安利旗下。安利中國于1992年成立并開始投資建廠，1995年4月10日正式開業。結合中國國情，從1998年7月起，安利中國以大型生產性企業定位，以“店鋪銷售加雇傭推銷員”方式經營。銷售紐崔萊營養保健食品、雅姿美容化妝品、個人護理用品、家居護理用品四大系列。在廣州建有先進的大型生產基地，占地面積達14.1萬平方米，同時擁有占地4萬平方米的現代化物流中心。

1.2營銷模式

安利的采用直銷的經營模式，產品從工廠生產出來，經過經銷商、直銷員或者專賣店，直接到客戶手中，減少中間的流通環節，并保證其售前、售中、售后服務，讓客戶可以得到更好的服務。安利的銷售模式被認為是最好的營銷模式，美國哈佛大學將安利的獎金制度作為一個MBA案例，讓學生學習；中國人民大學MBA市場營銷卷也將安利的營銷模式收錄進去，以及日本的早稻田大學也將其收錄，可見其制度較高的市場價值及學術認可度。

現代直銷是采用直銷倍增學原理結合電子商務先進管理手段的復合型營銷模式。

安利公司一直是直銷行業的領跑者。安利公司一直是直銷行業的領跑者。

1.3公司實力

安利公司在美國所處的地位，如果和電腦業盟主IBM、汽車生產龍頭通用（GM）相比，規模的確有較大的差距。因為安利生產的產品都是日用消費品，廉價的家庭及個人護理日用品，并非電腦、汽車之類的高檔昂貴的商品。在著名財經雜志《福布斯（Forbes）》2008年全美最大100家私人企業排名中，安利名列第44位。值得驕傲的是，四十年來，安利公司也經歷了美國兩次嚴重的經濟衰退，但經營效益從未減少。在不景氣時期，包括IBM與OMgod公司都曾大量裁員，但安利公司從未裁減過員工，其生產及經營規模一直維持穩定發展。

成功人士度假、會議之用。

1.4先進技術

安利產品之所以在世界各地均獲得消費者的青睞。有賴于安利研發中心對產品質量的精益求精。2000年安達高公司成立后，捷通（Access Business Group）開始全面負責公司產品研發、科學研究、包裝設計和質量管理等工作，研發機構主要位于美國亞達城和加利福尼亞，并擁有世界一流的科研人才和實驗設備。為

提高產品品質，安利在公司總部耗資數千萬美元，興建了現代化的研究發展中心。

安利在全球設有65個實驗室，聘有570多名專業技術人員，這些實驗室每天都進行約500個研究項目，主要包括產品配方、產品評估、檢測和生產流程制定與完善等內容。

1.5產品價格

安利產品從質量上講是優質的，但是就整個市場而言，其產品價格要高出同類產品很多。即使有個別產品在個別時期超越所在產品大類的利潤區間，但也不能長期改變該產品大類在整個市場中的獲利表現。表1和表2給出了安利部分產品與同類產品價格的對比。

由表1和表2可以看出，安利產品價格偏高，但高價格的產品卻能在日趨激烈的市場競爭中創造出驕人的成績。從家居清潔洗滌護膚用品到廚房器具以及營養滋補食品，以Amway為商標的系表列產品在許多家庭中隨處可見，當人們享受安利產品帶來的愜意和溫馨的時候，安利也在享受著一種喜悅，那就是商業上的成功。

2.企業各階段經營目標分析

2.1近景目標

短期階段目標：①打造發展主業突出、特色鮮明、規模大和競爭力強的創新型日化企業，員工素質、綜合收入水平和福利待遇提高，構建和諧企業關系取得新進步。

②在優化結構、增強活力、提高素質和效益的基礎上，未來2～3年，公司計劃形成年銷售產值350億元左右，取得良好的效益和投資回報，不斷發展壯大。

③在核心業務方面，爭取全球市場主導產品領先地位，部分目標產品力爭取得全球數一數二的水平；打造一家日化世界級企業，努力形成具有國際競爭力和國際影響力的日化產品研發生產銷售基地。成為一家充滿活力、最具有價值的企業，一家為社會創造更美好產品的企業。

2.2遠景目標：力爭成為全球最優秀的直銷日化企業。

3.企業所在行業市場和競爭狀況分析

3.1行業內現有競爭者的抗衡

安利在中國的產品有紐崔萊的保健品，家庭護理用品，個人的護理用品，美容化妝品系列。在中國安利的銷售模式是店鋪經營+直銷員銷售的模式?？傮w來講還是直銷商的銷售形式。目前,直銷行業在中國還不是很成熟,但是,安利在中國就做的比較好，而且它經常為一種發展趨勢，日益成熟發展壯大。

3.2潛在競爭者的威脅

除了直銷行業中的一些潛在的競爭者之外，還有其他行業中的競爭者。以安利產品中洗滌靈為例。由于安利的洗滌靈和其他品牌的洗滌靈相比，在價格上要高出十幾倍，這無疑成了安利的巨大競爭者。其他的產品亦是如此，由于安利產品的高價格，使得不少人只能望而卻步。去選擇其他的產品。進而使得安利的客戶開始流失。

3.3替代品的威脅

安利的直銷銷售的是一些日常用品。但是由于安利的價格比其他同等商品的價格要高很多，并且中國居民對直銷有著不少的誤解。所以，安利在中國的路還是很長的。企業來自替代品的競爭壓力主要有三點：

1、產品的價格

2、質量、性能或是其他方面的滿意度

3、消費者的忠誠度

對于安利來講，安利引以為豪的就是安利產品的質量。安利公司有自己的產品研發中心和生產基地。安利的產品是沒有什么可也懷疑的。但是在產品的價格和消費者的忠實度上，安利公司沒有什么優勢可言，安利的產品在價格上要遠遠高于其他的產品數倍之上，這樣安利公司的產品面向的客戶就會很窄。尤其是在中國這樣的市場上，消費者對價格的敏感性非常的高。只要是有低價的產品，并且在產品本身的性能上沒有什么顯著的差別，那么消費者一般會選擇低價的產品。

3.4供方議價能力

安利在廣州建立了安利的生產基地，做到安利產品在中國的本土化生產。安利的公司的生產一條龍，在節約成本的方面起到很好的作用。

3.5買方議價能力

安利的購買者主要是中高層的消費者或是一些賓館、酒店中能大量購買安利產品的地方。由于安利的公關做得很好。使得安利的產品銷路很廣。

3.6競爭對手舉例—完美

優點：

2002年完美公司順利通過四項權威認證，保健食品GMP認證，HACCP食品安全控制體系認證，IS09001:2001質量管理體系認證，IS014001:1996環境管理體系認證。各項體系的認證在完美公司從上到下嚴格貫徹實施，為其產品質量提供了全方面的保障，同時，也是完美成為了安利紐崔萊最大的競爭對手。

完美的產品主要定位為低端消費者，以價格便宜主城商業界。且近年來，完美的品牌知名度，信譽度，忠誠度越來越高，多次受到政府有關職能部門及行業協會的贊譽及肯定，也越來越為廣大消費者所熟知和喜愛，曾多次榮獲“中國消費者放心產品信譽品牌”等稱號。

缺點：

但近幾年已完美保健品中毒事件嚴重影響了其信譽。公司成立得時間晚，沒有專門的技術研發中心和天然的有機植物種植產地。沒有綠色食品的保障。

4.企業定價的主要策略

產品價格是市場營銷組合因素中十分敏感而又難以控制的因素，它直接關系著市場對產品的接受程度，影響著市場需求和企業利潤的多少，涉及到生產者經營者消費者等各方面的利益安利產品高定價策略源于安利公司一直以來實施的綠色產品定價策略高品質產品定價策略以及不同產品區別定價策略。

4.1綠色產品定價策略

安利所倡導的綠色產品是其產品定價策略的重要影響因素安利公司憑借其在全球成功的經驗并結合中國市場環境的實際，意識到在中國市場上與中外同行的競爭，必將受到更加嚴峻的挑戰，只有在某些方面略勝一籌，方能保持競爭優勢。于是，安利公司將市場定位在綠色營銷和知識營銷的策略上，喚醒人們保護生存環境愛護健康生活的意識。在人類生存環境日益受到污染和危害的今天，人們對自身安全意識的增強，對綠色產品的渴望和需求，無疑是市場定位的最佳切入點 安利公司的綠色產品因此搶占了先機，它的高價格也就被廣大消費者所接受。綠色產品在其生產經營過程中，在保證品質的基礎上，更加注重有益健康保護環境和保持生態平衡在制定價格時，企業將環保方面的支出計入成本，形成綠色成本，使之構成綠色價格的一部分。綠色產品一方面具有使用安全有益健康的優點，另一方面又能夠改善消費者的生產生活環境，其品質高于非綠色產品，使消費者獲得了更大的福利。消費者應該為此承擔一定的成本，這也成為綠色價格的一個組成部分。安利的綠色環保理念，集中體現在產品的研發設計生產制造等方面，這是多年來安利投入最大也是獲得贊譽最多的部分。安利對于環保的重視是頗為有名的，它所有的清潔用品均有生物降解性能，不污染土壤和水源安利于 年美國發出禁止氯氟碳化物作為氣霧產品的推進劑的禁令前，就已在全球開始全面停止使用破壞臭氧層的氯氟碳化物，改以碳氫化合物作噴霧產品的推進劑除此之外，安利產品因均為濃縮型，采用純天然原料制成，并且享有綠色環保產品的美譽，因而倍受各國政府的推崇。

4.2高品質產品高定價策略

產品的質量是企業的生命，是贏得顧客信賴的根本。安利堅守追求完美品質的承諾，賦予質量以道德尺度，即把質量當作一種美德，一種因為它本身的緣由

應該追求的東西，而不只是一種盈利的策略。質量是實際的，質量也是道義的 美學的，并且是感性的和主觀的安利洗滌產品系列中的洗潔精與同類產品相比在使用方面具有需求量少且不損傷皮膚的護膚功能，安利產品對顧客入微的體貼和關懷令人由衷嘆服進而萌發親近感，這也是消費者能夠接受其高價格的原因安利對產品品質的追求一直走在同行業的前列。

4.3不同產品區別定價策略

4.3.1美容化妝品定價策略

美容化妝品定價策略主要考慮成本市場重復消費同行業競爭對手以及持續發展等因素安利公司進入中國時，我國國內企業尚沒有一家規?；放苹娜栈髽I，這就為外資企業占領中國市場創造了條件。在相當長一段時間內，中國的日化產業一直是寶潔和聯合利華的天下。當時的中國經濟處于一個由計劃逐漸向市場轉型的時期，消費者的需求日漸升溫，是一個供小于求的經濟形態。而此時的安利公司面對的是兩個極端的市場，一方面是價格低廉很容易打開市場的聯合利華、寶潔以及剛剛發展壯大的國內企業品牌；另一方面是隨著國門開放不斷進入中國市場的國際知名品牌。這就給安利產品的定價出了一道選擇題：定價過高相對會失掉一部分的低收入消費者，定價過低又無疑是在作繭自縛。產品定價既要考慮到終端消費，又要考慮到長期的發展。當以價格和戰略取勝的一些國內外企業相競打廣告戰價格戰的時候，安利從一開始走的就是直銷的模式。當這些企業在競爭快消品的同時，安利做的是高濃縮當產品的使用周期和價格都不相上下的時候，產品質量就會日益凸顯出優勢。安利產品就是利用產品自身的高濃縮優勢，計算出產品的使用周期而后制定出合理的價格。當消費者走出價格低是決定購買與否的關鍵這一誤區時，消費者更加注重的是實惠，更加看重的是品質和效果。當各大商家競相把大量資金投入到廣告以帶動終端的時候，安利縮小了廣告成本，使之轉化為經銷商樂于分享的動力。當大多數消費者的價值觀僅僅停留在產品貴不貴的時候，安利經銷商則引導消費者不再考慮產品貴不貴，而是考慮值不值；當消費者將產品的使用周期和產品的價格進行比較的時候就會發現，安利的產品并不比別的產品貴。綜上所述，安利的定價策略就是在同類產品的競爭中，在保證利益和長期發展的前提下，將價格持平于市場的同時大打質量戰，并在激勵和把握好終端銷售的同時逐步占領市場。

4.3.2營養保健品定價策略

安利的直銷模式非常適合保健食品推廣，這一推廣模式也恰恰符合保健食品 的一貫定價策略。直銷作為一種銷售方式并非適用于一切產品，其應用范圍是很有限的，最多的直銷產品當屬保健食品和化妝品。安利轉型后，取得巨大成功，整個公司成長最快和份額最大的業務就是紐崔萊營養食品，銷售額超過10億元，占安利（中國）當年總銷售額的45%。購買直銷的商品，往往是一通電話，服務就到，甚至是直銷人員與客戶主動聯絡。在當今繁忙的工商社會，這種服務是極受消費者歡迎的，因為直銷的商品是借助人與人之間的推銷來最終完成銷售的，因而可以將所賣商品的特點用途用法用量解釋得更加清楚，以刺激消費者的購買欲望，這些方法要比單純的廣告或平面廣告來得更有效基于以上因素，在產品價格定位時，一般皆以較高價位或較高利潤的姿態出現，這是符合保健食品一貫的定價策略的個人及家居護理產品定價策略，安利在進入中國之初，由于工廠剛剛開始運轉，面對營運費用高銷售批量尚未打開市場的局面，為確保總體利潤，安利先期在產品定價上采用了高品質高定價策略，即產品價格大大高于當時同類日化產品的價格，為了在市場上確立高品質高價格的形象，安利在強化產品品質的巨大優越性的同時，又推出其他同類廠家無法提供的換一瓶退一瓶的100% 滿意保證機制，向消費者展示了對自己產品品質的信心，讓廣大消費者能夠利用其退貨政策的漏洞，實際嘗試使用安利產品，極大地擴充產品實際使用人群，有效積蓄了市場的品質口碑效應，占領了品牌戰略的品質美譽度至高點。5.企業在各階段的定價策略分析

5.企業在各階段的定價策略分析

5.1第一階段：（探索期）

滿意定價：（第一階段）安利滋生是一個以中醫學的新產品，由于工廠剛剛開始運轉，營運費用極高，市場批量尚未打開，1997年，安利將退貨政策“換一瓶退一瓶”的滿意保證機制調整為“用一半退一半”，讓利用其退貨政策嘗試使用安利產品的人群，因價格高的原因暫時離開安利，塑造市場的價格蓄水池與懸念效應進而市場被批量打開，隨著原材料的進口關稅及產品消費稅率的降低，加上擴建后工廠生產效率的極大提高，安利的生產成本大大降低，迅速地培育了產品實際使用人群，有效積蓄市場的品質口碑效應，使得滋生順利占領市場。

5.2第二階段：（成長期）

綠色定價：安利滋生是憑借安利公司雄厚的資和先進的技術，來制造的消費者渴望和需求的“綠色產品”。我利用“綠色”以及保護環境來制定價格的高低。

尾數定價：我們還將產品以“8”、“9”來進行尾數定價。“8”“9”是發和長長久久的諧音，正好符合消費者的心理。

5.3第三階段：（成熟期）

組合定價：推出兒童套餐、老人套餐、漂亮女人套餐等一系列套餐進行組合定價，這樣的套餐可為消費者節省20%，也提高了公司的銷售額。1999年，安利推出10項振興計劃，開始了低價占有市場的策略，把包括個人家居護理產品在內的半數以上的產品價格大幅調低30%-40%，使得價格產生極大的落差調整后的價格極具競爭力，大量吸引原先因價格高而暫時離開安利的中間市場以及口碑效應所帶來的顧客，安利產品一時成了物美價廉的代名詞降價后，安利公司的銷售額急劇上升，這是安利公司采取的先揚后抑的價格策略。

6.結束語

在整個美容化妝品營養保健食品以及日用化工產品市場競爭異常激烈的環境中，安利公司直銷產品的高價格之所以能夠暢銷，除了產品因素以外，其主要基礎還是直銷模式和其產品定價策略。本文通過對安利公司所涉足的美容化妝品營養保健品和個人及家居護理產品的定價策略逐一進行分析，探索了安利能夠取得巨大成功的原因和策略，希望能給我國的同類企業的發展帶來一定的啟迪和借鑒。

參考文獻：

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［3］王黎慶，《安利（中國）日用品有限公司營銷策略研究》［2002］北京對外經濟貿易大學

［4］鄭星季，《全球最成功直銷公司的成長之路——安利傳奇》，黑龍江人民出版社

［5］郎泰晨，《直銷及其在中國的發展前景——以安利為例》，商業研究 ［6］孫海燕，《如何進行產品定價》［2001］北京：北京大學出版社 ［7］覃成菊，《綠色產品的價格營銷策略探討》［2003］消費經濟

第五篇：產品定價經理崗位職責

1.負責產品定價，計算保費、次標準體保費、現金價值、利潤測試、產品敏感性分析等。

2.負責產品開發流程控制和協調，負責與后援、電腦、財務和業務部門等工作溝通。

3.負責撰寫產品條款、產品精算說明書、分紅管理辦法等產品報備材料。

4.負責向保監會和各地保監辦進行產品報備，跟蹤產品報備進度。

5.負責團險報價等市場支持，對日常業務提供精算技術支持。