第一篇：旅行社產品的定價.（寫寫幫推薦）

教案

標題: 第六章旅行社產品的定價、促銷和銷售 教學目的與要求: 通過本章的學習,掌握旅行社新產品的定價原則、策略和方法,熟悉旅行社產品的促銷方法和推銷手段、了解旅行社產品銷售渠道和分銷策略,掌握旅游中間商的選擇和管理等。

授課時數: 10課時 教學重點、難點: 旅行社新產品的定價原則和方法,廣告促銷和人員促銷,中間商的選擇和管理。教學內容及過程: 旅行社產品價格制定的原則、旅行社經營目標對產品價格制定的影響、旅行社新產品的定價策略、方法;旅行社產品的促銷方法, 旅行社產品的銷售渠道、類型;旅游中間商的管理。

第一節旅行社產品價格

一、旅行社產品價格制定的原則

二、旅行社經營目標對產品價格制定的影響

三、定價策略的選擇

四、旅行社新產品的定價策略

五、旅行社產品定價的方法

*旅行社產品價格的構成非常復雜,旅行社產品是“后生產性”產品。整體設計好了,銷售出去的實際是一套旅行社產品生產方案,然后才是價格與價值的一一驗證

*生產旅行社產品過程中,代收代付幾乎貫穿旅行社產品生產的始終。熟悉價格行情和討價還價能力是旅行社產品設計人員必備的專業素質之一

(一旅行社產品的價格構成

*代收代付+[綜合服務費×(1+稅率]——過去的

*綜合服務費指車費、導游服務費等,這種價格構成,旅行社的成本容易夸大 *代收代付+[(成本加成×(1+稅率]——現在的

*這種價格構成,成本公開透明,旅行社產品成本分項單列(二產品的制作之價格核算 * 1.代收代付簽約

*代收代付簽約是跟具體的房、車、餐、票以及地接旅行社的簽約

*注意:把代收代付款項的轉移法定為法律責任的轉移,即“代收代付的轉交即被視為法律關系中賠償責任的轉移”寫進旅游合同,基本上可以從結構上改變代收代付款項及時收而不及時付的問題

2.核算產品價格成本

*首先,對旅游者的報價中的每一個單項的價格,都不能高過該單項對游客的報價。要提醒相關合作者

*其次,綜合考慮單團規模,做大團 *再次,不可忽視司陪人員費用

*再次,季節變化給旅游產品成本帶來的影響

*最后,旅游供給局部的短缺與過剩給旅行社產品成本帶來的變數 案例6.1 對特殊旅行社產品定價策略失當北京旅行社錯失F1商機

(新浪網報道F1上海站比賽26日盛裝落幕,十余萬來自國內外的觀眾一齊涌到上海。其中北京的游客,沒將自助散客計算在內至少也有2000人。但遺憾的是,北京的旅行社卻沒能成功地組出一個“F1賽事游”團來,讓人大跌眼鏡。賣了票卻未組成團

F1上海站比賽的觀賽票在中國總共銷售了15萬張,在開賽前一個月就已全部售完,從300多元的站票到最高近3萬元的貴賓圍場票,分別由上海的多家機構負責分銷,其中包括中國最大的國內社———上海春秋國旅。它在北京的全資子公司北京春秋國旅向總社申請了1027張票,這是北京分到的散票量。

北京春秋國旅總經理楊洋介紹,1027張票在8月底就已經售完,北京春秋想向總社追加時,發現上海總社的票都不夠賣,無法追加。北京春秋賣這1027張票可以得到3%-18%的回傭,賣票賺了多少錢,楊洋并不透露,只告訴記者, 賣滿1000萬才能得到18%的回傭,賣滿100萬只有3%回傭。按每張票最高3700元計算,北京春秋的門票銷售額最多也才380萬,能得的回傭不過區區幾萬元。

此前在7月,北京春秋曾向媒體表示要借助票源優勢,對該社北京出發的華東5日游添加F1賽場參觀以及觀賽項目,打造成“F1觀光游”,而昨天楊洋苦笑著說,北京春秋基本沒有組織人進行“F1觀光游”,目前走的還是普通的華東5日游。問其原因,他只表示“說來話長”。

記者向中青旅、國旅、港中旅等其他北京大社了解的情況也不樂觀。各社負責人紛紛表示,由于沒有獲得門票的代銷權,缺乏首要的成團因素——觀賽票,且向春秋買票來再賣成本更高,加上F1有一定專業性,所以他們根本沒有過要開發F1相關旅

游產品的想法。因而,雖然北京有龐大的F1迷群體,北京旅行社在相關旅游產品和配套服務的開發和運作上幾乎是一片空白。

談到這次幾乎交了白卷的原因,楊洋對記者大倒苦水:北京春秋擁有了賣票權之后不是不想賺錢,而實在是不確定因素太多: 上海當地的交通問題。本來以為可以像以前一樣采用普通包車,每位游客每天20元即可,后來卻發現上海臨時規定每輛包車都需要購買專用通行證,每天場外400元、場內600元,而且不同車之間不能轉用,如果用出租車,只能停在離賽場3公里的地方,游客只能步行,所以多出來的成本讓旅行社措手不及。

酒店房價問題。普通三星在平時只要150元人民幣,而F1期間臨時瘋長到700-1000元,五星級酒店如新錦江更是從260美金漲到600美金,對于需要提前向客人報價的旅行社來說實在是動作跟不上變化。

游客消費心理問題。真正有錢的、專業的車迷不會選擇跟旅行社去看F1, 會自己定好住宿和交通,不會在意價格。相當一部分人是公司買單,也不通過旅行社。

綜合而言,旅行社需要在基礎報價上加2000元才能保本,例如原來的華東5日游報價需從1800漲到3800,這是令普通游客無法承受也無法理解的。此外,還有機票折扣變化和當地臨時政策變化,都令北京的旅行社暈頭轉向,所以旅行社沒有對F1專項旅游產品做宣傳和包裝。

但負責F1專項操作的上海春秋副總周衛紅卻有不同的說法。周衛紅介紹,北京很多大客戶如HP、中石化、聯通都是直接向上海春秋買票,每家動輒幾百張,所以北京專門前來的人至少有2000人,還不包括一些自助散客,但這些人中幾乎沒有人是被北京的旅行社組織而來的。而與北京春秋的無所收獲相比,其總社上海春秋卻大賺了一筆,銷售的票達到了1.2萬多張,銷售額達到1000多萬,銷售額在上海眾多分銷商中排第一。按18%的回傭率計算,上海春秋賣票就賺了近200萬。此外,上海春秋還接待了幾千人的F1專項旅游,該社所開發的這條線路,是以普通華東5日游的報價

為基礎報價,游客再隨意選擇添加不同的票的等級,由于F1期間各項成本提高,華東5日游的報價翻了2-3倍。

思考題:對比分析北京春秋旅行社與上海春秋旅行社在對F1賽事特殊旅行社產品定價策略。

第二節旅行社產品的促銷方法

一、旅行社廣告促銷

二、旅行社人員推銷

三、旅行社公共關系

四、旅行社銷售促進

案例6.2 德國:嚴謹國度激情整合——從世界杯看旅游目的地“事件營銷” 德國旅游業成為2006年世界杯足球賽真正的大贏家。世界杯期間游客數量較預測翻了一番,達到了200萬人次,直接為德國帶來了30億~35億歐元消費額。這一切的取得似乎出人意外,但又在情理之中。多年來,德國植根于世界各地的旅游推廣體系,假之以“世界杯”事件,訴諸于整合營銷手段,德國旅游井噴時刻的到來自是水到渠成。

事件旅游,一直是旅游目的地營銷的重要手段。目的地的重大活動,就如同一趟可以搭乘的快車,機會絕對不容錯過,尤其是像世界杯這樣的體育盛事, “全球事件”,未來十年德國都不會再碰到。緊抓這一機遇,創造性地“借題發揮”,并以整合營銷活動加以推廣,令旅游目的地德國迅速“走紅”。由于世界杯的效應,德累斯頓銀行專家指出,德國旅游今年全年的收入將增加7%,達250億歐元。更難能可貴的是,91%的游客表示愿意向朋友推薦德國作為旅游目的地,此舉將令德國的旅游業長期受益。

“羅馬非一日建成”

旅游目的地宣傳和形象打造,不是一朝一夕,一蹴而就的事情?！肮Ψ蛟谑峦狻?2006年世界杯德國旅游地營銷策劃推廣活動,遠遠始于今年之前。

早在12年前,德國國家旅游局與德國聯邦足協開始合作,為德國贏得了世界杯的舉辦權。自此之后,德國國家旅游局通過1000個展會、5000個考察團和2500萬本宣傳冊來推廣德國的“足球盛宴”和“旅游大餐”。德國國家旅游局的官方網站:www.deutschland-tourismus.de的訪問量也高達7500萬人次。

作為一家創新性的市場推廣服務機構,德國國家旅游局在推動德國旅游目的地營銷方面,實在是經驗老到。經過數年發展,它已經在境外設立了30個代表機構,以此在國際上展示其旅游資源,提升自身形象,促進德國境內外的旅游業發展。此外,龐大的旅游推廣銷售體系也遍布全球,構成了其旅游營銷價值鏈上重要的一環。由此看來,借“世界杯”事件旅游展開的推廣活動僅是其規劃嚴謹、執行有效的無數次旅游推廣活動之一,只不過這次規模更大,力度更強,時間更長而已。

整合營銷,推廣手段多樣化

德國世界杯足球賽第一聲哨音還未響起,“2006年德國世界杯足球賽”早就被作為年度旅游主題放在市場推廣活動的核心位置。德國國家旅游局將這一主題納入在全世界的所有推廣和交流計劃中,通過大量營銷推廣工作,引起全世界對旅游之邦德國的興趣。其宣傳推廣手段可謂花樣翻新,從印刷品、網絡、展覽會,囊括了整合營銷的方方面面。

一本名為“祝大家圓滿成功”的德國旅游形象手冊,為世界展示了一個熱情好客的旅游之邦——德國。44頁的內容分別介紹了世界杯體育館、旅游景點、賽事主辦城市及其周邊地區文化名勝的情況。在這一重大足球賽事開場之前,詳盡的度假項目報價已經激發了人們來德國旅游的興趣,手冊以超過10種的語

言在世界范圍內發行。言在世界范圍內發行。另外，德國國家旅游局同 年德國世界杯足球賽住宿服務機構(WCAS一 務機構(WCAS 另外，德國國家旅游局同

2006 年德國世界杯足球賽住宿服務機構(WCAS一 旅游 在柏林國際旅游博覽會上推出了一份新的酒店目錄，旅游博覽會上推出了一份新的酒店目錄 起，在柏林國際旅游博覽會上推出了一份新的酒店目錄，詳細介紹了世界杯期 家酒店情況，間可以通過 WCAS 預訂的 500 家酒店情況，共計 208 頁。針對不同客源市場，德國國家旅游局設計的不同網站成為介紹世界杯，旅游局設計的不同網站成為介紹世界杯 針對不同客源市場，德國國家旅游局設計的不同網站成為介紹世界杯，推 廣德國旅游目的地形象的另一個重要途徑，其內容還包括旅游博覽會、研討會、廣德國旅游目的地形象的另一個重要途徑，其內容還包括旅游博覽會、研討會、旅游目的地形象的另一個重要途徑 旅游博覽會 旅游考察以及與旅行社合作。網站還專門為游客設計了“ 旅游考察以及與旅行社合作。網站還專門為游客設計了“世界杯舉辦城市包價 考察以及與旅行社合作 游項目” 可以下載到各種各樣的綜合服務報價和信息。對在德國購物感興趣的 游項目” 可以下載到各種各樣的綜合服務報價和信息。，人們，可以在“ 大城市” 主題年的相關信息。人們，可以在“50 大城市”的在線專欄中查詢到 2006 主題年的相關信息。世界杯與德國旅游事實上是一種密切相聯、共生共榮的關系。世界杯推廣 世界杯與德國旅游事實上是一種密切相聯、共生共榮的關系。世界杯推廣 旅游事實上是一種密切相聯 到位，旅游目的地形象塑造成功，年來德國旅游 旅游乃至今后故地重游 到位，旅游目的地形象塑造成功，相應地 2006 年來德國旅游乃至今后故地重游 目的地形象塑造成功 的游客數量自然都不在話下。深諳此道的德國在世界杯廣告推廣、的游客數量自然都不在話下。深諳此道的德國在世界杯廣告推廣、形象樹立方 面可謂不遺余力。柏林自 2003 年起，年起，就開始張貼世界杯海報、廣告與彩旗。面可謂不遺余力。就開始張貼世界杯海報、廣告與彩旗。2003 年 9 月，在距離世界杯開幕還有 1000 天，15 米高的世界杯標志球在勃蘭登堡門。前“亮相” 就連去年的柏林國際電影節，也以“射球門、攝電影”為主題，進 亮相” 就連去年的柏林國際電影節，也以“射球門、攝電影”為主題，行了短片比賽。行了短片比賽。德國非常希望能夠通過本屆世界杯在全球提升德國的形象，德國非常希望能夠通過本屆世界杯在全球提升德國的形象，為此特別提出 新年前晚的勃蘭登堡門前，歡迎來德國，了“創意之國”的口號。2006 新年前晚的勃蘭登堡門前，歡迎來德國，這片充 創意之國” 的口號。“ 滿創意的大地”這部電影宣傳片令各方嘉賓眼前為之一亮，其獨到的創意，滿創意的大地”這部電影宣傳片令各方嘉賓眼前為之一亮，其獨到的創意，以 及德國名?？藙诘蠇I希弗和德國隊領隊比埃爾霍夫聯袂出演，及德國名?？藙诘蠇I希弗和德國隊領隊比埃爾霍夫聯袂出演，達到了印象深 刻、過目不忘的推廣效果。過目不忘的推廣效果。隨著世界杯的臨近，隨著世界杯的臨近，德國還邀請世界各地的記者來德國 12 個世界杯承辦城 市進行采訪，多名記者，市進行采訪，其中僅漢堡就邀請了約 1000 多名記者，其他 11 個世界杯賽承辦 城市也同時開展推介活動。德國國內世界杯賽的各種紀念品在各地銷售，電臺、城市也同時開展推介活動。德國國內世界杯賽的各種紀念品在各地銷售，電臺、賽的各種紀念品在各地銷售 電視臺、報紙雜志都在連篇累牘地介紹世界杯賽的組織情況。電視臺、報紙雜志都在連篇累牘地介紹世界杯賽的組織情況?！笆澜绫惫P 公關德國 世界杯” 公益公關活動一向是形象塑造的有效手段。世界杯開始之前，公益公關活動一向是形象塑造的有效手段。世界杯開始之前，德國發起了 一個全球射門慈善活動。在 2005 年的柏林國際旅游博覽會上，弗朗茨貝肯鮑 一個全球射門慈善活動。年的柏林國際旅游博覽會上，弗朗茨 旅游博覽會上 爾為這一項目開出了第一個球。球門將在德國旅游相關的重要旅游博覽會上、旅游相關的重要旅游博覽會上 爾為這一項目開出了第一個球。球門將在德國旅游相關的重要旅游博覽會上、6 旅游研討會和公關活動上使用一年。由此獲得的全部收入用于資助 SOS 兒童村 旅游研討會和公關活動上使用一年。研討會和公關活動上使用一年 建設其“ 個國際兒童村”項目。建設其“2006 年的 6 個國際兒童村”項目。儼然成了世界杯的“形象大使” 開賽之前，儼然成了世界杯的“形象大使” 開賽之前，本屆世界杯組委會主席貝肯鮑 爾游走公關于各參賽國之間。德國的“大力神杯” 爾游走公關于各參賽國之間。德國的“大力神杯”巡回展更是深入到全球的各 個角落。個角落?！叭珖张c友善運動” 終于在世界杯期間開花結果。，德國這幾年來推動的 全國服務與友善運動” 終于在世界杯期間開花結果。外國球迷和旅游者在德國有種賓至如歸的感覺 外國球迷和旅游者在德國有種賓至如歸的感覺，甚至連德國出租車司機也都會 旅游者在德國有種賓至如歸的感覺，主動開門和打開行李箱，用英文祝

乘客“美好的一天” 每一個德國人都似乎成 主動開門和打開行李箱，用英文祝乘客“ 美好的一天”。為了“公關大使”，90%的游客都愿意推薦朋友來德旅游。的游客都愿意推薦朋友來德旅游 為了“公關大使” 難怪 90%的游客都愿意推薦朋友來德旅游。如此成熟的推廣體系，如此嚴謹的整合營銷傳播計劃，又借勢于“世界杯” 如此成熟的推廣體系，如此嚴謹的整合營銷傳播計劃，又借勢于“世界杯” 這一歷史性事件，占盡天時、地利與人和的德國旅游業今年的強勁表現毫無懸 旅游業今年的強勁表現毫無 這一歷史性事件，占盡天時、地利與人和的德國旅游業今年的強勁表現毫無懸 “ 世界杯遠遠超出了我們的期待。念。2006 世界杯遠遠超出了我們的期待。我們所進行的各類強有力的市場推廣 活動獲得了非常好的回報。德國國家旅游局董事會主席何佩雅非常滿意世界杯 ” 活動獲得了非常好的回報。德國國家旅游局董事會主席何佩雅非常滿意世界杯 旅游 為德國旅游業所帶來的收益，年德國旅游 旅游市場 7%的增長 的增長，為德國旅游業所帶來的收益，這包括 2006 年德國旅游市場 7%的增長，也包括德 旅游業所帶來的收益 國品牌、聲譽等無形資產的增值。國品牌、聲譽等無形資產的增值。思考題:分析德國旅游業借世界杯進行事件營銷的成功之處。思考題:分析德國旅游業借世界杯進行事件營銷的成功之處。界杯進行事件營銷的成功之處 第三節 旅行社產品的銷售渠道

一、旅行社產品銷售渠道的類型

二、旅行社銷售渠道的選擇

三、旅游中間商的選擇和分銷策略

四、旅游中間商的管理。旅游中間商的管理。旅行社的身份是雙重的。對于上游的景區來說，旅行社是渠道，分銷商； 旅行社的身份是雙重的。對于上游的景區來說，旅行社是渠道，是分銷商； 對于下游的終端消費者來說，對于下游的終端消費者來說，旅行社又是產品制造商 消費者來說 景區與旅行社的合作方式 第一種方式，就是旅行社作為景區的分銷商而存在。分銷商而存在 第一種方式，就是旅行社作為景區的分銷商而存在。這個層面的合作比較 簡單，主要涉及景區如何給旅行社進一步讓利，如何為旅行社做好服務、簡單，主要涉及景區如何給旅行社進一步讓利，如何為旅行社做好服務、如何 配合旅行社開展促銷活動 配合旅行社開展促銷活動 促銷 第二種方式，就是旅行社跟景區，同為產品制造商而存在。在這個層面，第二種方式，就是旅行社跟景區，同為產品制造商而存在。在這個層面，景 7

區的“硬環境”，相當于“硬件”產品；旅行社開發的“線路”，相當于 “軟 硬環境” 相當于“硬件” 產品； 旅行社開發的“線路” 件”產品 這里說的服務，是指景區的“延展服務” 這里說的服務，是指景區的“延展服務” 具體涵義就是：作為上游景區，應該為所有的簽約旅行社 千方百計地、具體涵義就是：作為上游景區，應該為所有的簽約旅行社，千方百計地、盡 其所能地提供全方位的增值服務 為了景區的長遠發展，景區營銷人員有責任幫助旅行社維護好商業信譽，為了景區的長遠發展，景區營銷人員有責任幫助旅行社維護好商業信譽，和 信譽 旅行社進行各種層面的緊密合作。旅行社進行各種層面的緊密合作。案例6.3 景區誠信缺失，分銷渠道徹底崩潰——以無錫統一嘉園為例 案例6.3 景區誠信缺失，分銷渠道徹底崩潰——以無錫統一嘉園為例 誠信缺失 徹底崩潰—— 無錫的城市地位，決定了它只是旅游的過境地，而非旅游目的地。無錫的城市地位，決定了它只是旅游的過境地，而非旅游目的地。景區要 獲得規模較大、持續穩定的外省市客源，就必須納入“華東線” 獲得規模較大、持續穩定的外省市客源，就必須納入“華東線”。經過一段時 間的努力，無錫的統一嘉園一度成功地說服了本地部分旅行社，間的努力，無錫的統一嘉園一度成功地說服了本地部分旅行社，采用在華東四 統一嘉園一度成功地說服了本地部分旅行社 日游、五日游、七日游線路中“送太湖新景統一嘉園”的方式，日游、五日游、七日游線路中“送太湖新景統一嘉園”的方式，向游客大力推 薦景區。與此同時，上海、南京等地的部分旅行社也開始積極為景區組團，薦景區。與此同時，上海、南京等地的部分旅行社也開始積極為景區組團，并 同時 有意逐步將統一嘉園納入華東線。有意逐步將統一嘉園納入華東線。逐步將統一嘉園納入華東線 然而，面對這樣的有利形勢，景區營銷人員為了在黃金周期間獲得短期利 然而，面對這樣的有利形勢，景區營銷人員為了在黃金周期間獲得短期利 益，竟然置早已跟旅行社簽訂的協議于不顧，突然抬高旅游團隊優惠票價，以 竟然置早已跟旅行社簽訂的協議于不顧，突然抬高旅游團隊優惠票價，至于讓已經發團的旅行社陷入進退兩難的尷尬境地。更有甚者，至于讓已經發團的旅行社陷入進退兩難的尷尬境地。更有甚者，由于景區內部 的人事變動，相關決策者竟然宣布已經派發出去的大量贈券作廢 的人事變動，相關決策者竟然宣布已經派發出去的大量贈券作廢，造成許多不 必要的爭執。必要的爭執。景區在營銷

管理方面的魯莽草率，卻在事實上形成了對旅游分銷商和社會 景區在營銷管理方面的魯莽草率，卻在事實上形成了對旅游分銷商和社會 營銷管理方面的魯莽草率 分銷商 公眾的一種背信棄義，使企業的商業信譽一落千丈。而景區初步建立起來的旅 公眾的一種背信棄義，使企業的商業信譽一落千丈。信譽一落千丈 游分銷渠道，也在頃刻之間土崩瓦解。分銷渠道，也在頃刻之間土崩瓦解。思考題：分析無錫統一嘉園在銷售渠道管理上的失誤，嘉園在銷售渠道管理上的失誤 思考題：分析無錫統一嘉園在銷售渠道管理上的失誤，談談旅行社在銷售渠道 管理上應該注意的問題。管理上應該注意的問題。課堂講授與課堂討論結合，多媒體課件和案例分析為輔助。課堂講授與課堂討論結合，多媒體課件和案例分析為輔助。案例分析為輔助 思考題(作業: 思考題(作業: １、旅行社經營目標對旅行社產品價格制定有什么影響？ 旅行社經營目標對旅行社產品價格制定有什么影響？ ２、旅行社產品定價策略有那三種？ 旅行社產品定價策略有那三種？ ３、成本加成定價法和目標利潤定價法的公式怎樣？ 成本加成定價法和目標利潤定價法的公式怎樣？ 8 ４、旅行社產品的定價程序主要包括那幾個步驟？ 旅行社產品的定價程序主要包括那幾個步驟？ 定價程序主要包括那幾個步驟 旅游廣告的主流媒體：廣播電臺、網絡、活頁宣傳、５、旅游廣告的主流媒體：廣播電臺、網絡、活頁宣傳、報紙與郵寄品的優缺 點分別是什么？ 點分別是什么？ ６、什么是旅行社產品的人員推銷？人員推銷的方法有哪幾種？ 什么是旅行社產品的人員推銷？人員推銷的方法有哪幾種？ ７、什么是公共關系？旅行社運用公共關系有什么好處？ 什么是公共關系？旅行社運用公共關系有什么好處？ ８、什么是間接銷售渠道？其優缺點是什么？ 什么是間接銷售渠道？其優缺點是什么？ ９、旅行社如何正確選擇旅游中間商？ 旅行社如何正確選擇旅游中間商？ 課后教學效果自評: 課后教學效果自評: 學生普遍認為： 明確了旅行社產品價格制定的原則、學生普遍認為： 明確了旅行社產品價格制定的原則、旅行社產品價格制定的原則 旅行社新產品的定價策 方法，熟悉了以廣告促銷和人員促銷為主體的促銷方法，略、方法，熟悉了以廣告促銷和人員促銷為主體的促銷方法，了解了旅行社產 品的銷售渠道、類型；熟悉了旅游中間商的選擇和管理。到了教學目的。品的銷售渠道、類型；熟悉了旅游中間商的選擇和管理。達到了教學目的。9

第二篇：中國青年旅行社產品的定價策略及營銷方式

中國青年旅行社旅游產品的定價策略及營銷方式

目錄

一、簡介.......................................................................................................................3

二、中青旅旅游產品的定價方法...............................................................................3

（一）成本導向定價法................................................................................................3

（二）需求導向定價....................................................................................................3

（三）競爭導向定價....................................................................................................3

三、中青旅旅游產品的定價策略...............................................................................4

（一）新產品定價策略..............................................................................................4

（二）心理定價策略..................................................................................................4

（三）折扣定價策略..................................................................................................4

（四）差別定價策略..................................................................................................4

四、中青旅市場營銷的方式.......................................................................................5

（一）中青旅營銷渠道的結構特點............................................................................5

（二）中青旅營銷渠道設計........................................................................................5

（三）營銷渠道的具體設計........................................................................................6

（四）營銷渠道管理....................................................................................................7

（五）最新推出的營銷方案........................................................................................8

一、簡介

中青旅是我國骨干旅行社之一，隸屬于共青團中央，1997年青旅總社作為主發起人，通過募集方式設立青旅控股，成為國內旅行社在A股上市的首家公司，逐步從原來單一驚醒旅游生產經營的國有獨資企業轉變成為一家融生產經營、資產經營、資本運營與一體的跨行業、跨地區的社會公眾公司。

中青旅主要經營入境旅游、國內旅游、中國公民自費出國旅游業務及相關服務。除北京母公司外，中青旅還擁有江蘇青旅、浙江青旅、廣州青旅、廣西青旅、香港青旅、新疆青旅等多家子公司，并注冊成立蘇州太湖旅游景區，加大旅游配套資源的開發。在“旅游主業、高科技次業”的雙朝陽發展戰略指導下，中青旅積極涉足高新產品的開發、生產的銷售，先后投資尚洋電子、創格科技等高科技公司。

二、中青旅旅游產品的定價方法

中青旅旅游產品的定價方法，主要有三個影響因素：成本、需求和競爭。

（一）成本導向定價法

1.成本加成法：

就是在產品單位成本的基礎上，再加上一定比例的預期利潤來制定銷售價格。即：單位產品價格=單位產品成本*（1+加成率）

2.目標利潤定價法：

單位產品的價格=（預期總成本+預期總利潤）/預期銷售量

（二）需求導向定價

1．認知價值定價法

中青旅根據旅游者對產品及其價值的認知程度和感覺來制定價格的一種方法。

2．需求差異定價法

中青旅根據旅游者的購買能力、對產品的需求狀況、產品的服務形式和檔次、購買時間等的不同，對于同一種產品按照兩種或者兩種以上的價格出售。

（三）競爭導向定價

1.率先定價法

中青旅根據市場競爭狀況，率先制定出符合市場行情的旅游價格，以吸引旅 游者從而爭取主動權的定價方法。

2.隨行就市定價法

中青旅根據市場上同類旅游產品的平均價格水平或習慣價格水平，相應地制定旅行社產品價格的方法。

三、中青旅旅游產品的定價策略

（一）新產品定價策略

新產品定價策略的目的是打開市場、占有市場并獲得滿意利潤

1．市場撇油定價—高定價

采取高價投放市場的政策，使旅行社在短期內獲得高額利潤，具有壟斷性、和降價的空間。

2．市場滲透定價—低定價

采取低價投放市場，以便增加銷量，廣泛地占領市場，并借此排斥競爭者的加入，從而達到長期占有市場的目的。

3．適宜定價介于二者之間

主要包括尾數定價法、聲望定價法和吉祥數定價法。

（二）心理定價策略

1． 尾數定價/零頭定價

2． 聲望定價/整數定價

3． 招徠定價/特價定價

4． 系列定價/分級定價

（三）折扣定價策略

1． 數量折扣

2． 現金折扣/提前支付折扣

3． 功能折扣/交易折扣

4． 季節折扣/季節差價

5． 其他：綜合使用定價策略

（四）差別定價策略

1．旅游者差別定價策略

對不同人群制定不同價格，例如：針對老人、學生制定不同的定價策略。2．旅游產品形式差別定價策略

對不同形式的同類旅游產品制定不同價格。3．位置差別定價策略

相同的產品不同的位置，價格不同。4．時間差別定價策略 根據旅游淡旺季、黃金周、雙休日的不同時段進行定價。

四、中青旅市場營銷的方式

（一）中青旅營銷渠道的結構特點

中國青年旅行社作為中國三大國際旅行社（國旅、中旅、中青旅）之一，其營銷渠道結構是一個非常復雜的結合體。概括的說，它是以直接渠道和間接渠道為主要形式，多級渠道并存的多渠道組合。

1.直接營銷渠道的優點

生產者通過與旅游者“零距離”接觸，可以了解旅游者對旅游產品質量、價格等方面的意見，一邊改進營銷組合、適應目標市場需要；由于沒有中間商，省去了中間環節那部分費用；電話預定特別是網絡銷售渠道，突破了出售旅游產品的時空限制，更是營銷渠道的新寵。

2.密集型渠道結構特點

密集型營銷渠道的特點是盡可能多地使用商店銷售產品或服務。密集型營銷渠道能擴大產品的市場覆蓋面，網點的密度高，方便消費者購買。中青旅公司的營業點出現在百貨公司、連鎖超市、學?；蚰硢挝婚T前、小區中間等地方，總之，在任何地方人們只要想買到旅游產品，就能看到中青旅的分社點，這種十分密集的渠道策略，增強了中青旅的競爭力，為中青旅公司提供了廣闊的市場覆蓋面。但是，密集型分銷渠道存在缺點是容易導致市場混亂，渠道管理成本較高。

（二）中青旅營銷渠道設計

1.確定渠道的目標：

中青旅的目標市場是無差異市場，所以該公司的目標消費者是所有人。渠道的目標，也就是為了企業總的戰略所服務的，所以我設計的渠道要符合中青旅的市場劃分策略，及加大市場滲透能力，顧客認知度，大面積的接觸顧客，使顧客能夠就近購買。

2.制定渠道方案：

制定營銷渠道方案需要對影響渠道選擇的一些因素進行分析：

（1）法律因素

在大部分地區，酒店接待業務還有涉外與非涉外之分，按有關規定非涉外酒店不能接待入境旅游者，在這一規定尚未廢止的情況下，內地非涉外酒店只能接待內地游客，其他旅游企業就不能向這類酒店輸送入境客人。

（2）市場因素

中青旅的傳統優勢在于入境旅游，而不是公民旅游市場，所以公民旅游市場的資源整合就變成中青旅要改革的地方。由于中青旅采取的是無差異市場劃分，所以其市場容量大但游客每次購買數量少；市場區域范圍大顧客比較分散；市場 規模大發展趨勢更大。

（3）競爭者因素

目前能和中青旅公司競爭的就是中國旅、中旅和金運之旅。

（4）企業因素

中青旅的規模大、市場形象好、經營管理能了強、愿意加盟的經銷商較多，企業的挑選余地較大，對營銷渠道的影響力和控制力也較強，應采取較長的渠道。

（5）生產者因素

生產者的實力和聲譽、生產者的經營能力、生產者愿意提供服務的多少、生產者對渠道控制程度的要求

3.選擇渠道方案：

公司應該充分利用各級中間商，采取長而寬的分銷渠道，最大的進行市場滲透。由于公司擁有強大的實力，所以為了獲得更多的市場份額抵制競爭對手的爭奪，公司應該利用獎勵中間商的方法鞏固其現有的分銷渠道，然后適時地建立自己的渠道，開辟新的渠道，緊緊的抓住原有市場份額，不斷搶占貨得新的市場，才能打敗競爭對手，立不敗之地。選擇方案適用以下標準：（1）經濟性標準：找到最大效益點。

（2）控制性標準：中青旅對旗下分社能否進行有效控制。（3）適應性標準：線路選擇適應變化和環境

4.評估渠道方案：

（1）顧客滿意評價：有形資產、可信賴感、十分負責、保障安全、感情交流。（2）運行狀態評價：暢通性、覆蓋率和流通力。

（3）財務績效評價：銷售分析、占有率分析、費用分析、盈利分析、資產管理效率分析。

（4）渠道價值評價：收益現值法和重置成本法。

5.最佳營銷渠道標志

(1)帶給旅游購買者便捷性(2)費用省而效益高

(3)各環節銜接緊密且輻射能了強（4）合作意愿良好且配套全面

（三）營銷渠道的具體設計

1.營業點營銷渠道：在全國各地設立中青旅的辦事處即分社。包括百貨商場、超市連鎖、居民區、大學城周圍等。

2．網絡營銷渠道：在一個區域內只選擇一個辦事處，該辦事處作為零售店鋪銷售。整個銷售網絡是在一個近乎全封閉的、規范化的系統內進行的，通過網上營銷，接受更多終端的信息。例如，青旅在線或同程網等專業旅行社網站和全國各地的組團社建立起合作關系

3.各企業辦公機構渠道：向這些機構推薦短程游或休閑度假游等作為公司給 員工的福利，由公司購買。

4.交通窗口渠道：即機場火車站、碼頭、汽車站等場所的候車區設立宣傳報等。

5.賓館飯店渠道：集住宿、餐飲、娛樂為一體的賓館、飯店、旅館、招待所等場所的前臺設立宣傳點

6.第三方消費渠道：通過旅游批發商或旅游零售商間接銷售自己的產品。各家旅行社大部分銷售人員尋找自己固定長期合作的旅游批發商或旅游零售商，形成很好的合作及互惠互利關系。

7.其他渠道：指各種旅游展銷會、旅游交易會、各種促銷活動等其他銷售旅游產品的場所。

（四）營銷渠道管理

由于旅行社產品的同質性,旅行社的營銷活動應更加重視營銷渠道,以獲得競爭優勢，我國旅行社是具有旅游經營商、旅游批發商和旅游代理商功能的經營企業.這種三位一體的模式不利于旅行社營銷渠道建設和管理,旅游管理部門應加強管理。

1.分銷渠道成員管理

（1）中青旅的渠道成員的選擇：

旅游經銷商：是買進旅游產品再轉賣出去的旅游中間商。旅游代理商：是指受旅游產品生產者或提供者的委托，在委托權限內代理銷售生產者或提供者的旅游產品的旅游中間商。制造代理商、銷售代理商、采購代理商、傭金代理商、網絡代理商、信托代理商等。

旅游批發商：指經營包價旅游批發業務的旅行社。

旅游零售商：是指從事旅游產品零售業務的旅游中間商。如商場、超市等營業網點。

（2）分銷渠道成員的激勵

主要采取一般企業的激勵模式：利益激勵、發展激勵、關系激勵、渠道支持、用內部營銷和企業文化推廣激勵渠道成員。如經常為員工提供各類獎勵，包括禮品卡、印有公司標志的物品等。2.分銷渠道預售制管理

(1)有序地開發客戶：由業務代表定期、按區域、按線路拜訪客戶（零售客戶和經銷商客戶），然后了解問題及解決。

(2)有序地建立銷售渠道：分區劃定線路，劃分銷售區域。

(3)有序地管理業務代表：一個銷售區域一位區域經理或主任，每一條銷售線路一位業務代表和一位駕駛員。

(4)有序地管理市常: 由于分銷售區域、銷售線路會碰到地段好壞、客戶分布不均勻，造成銷量與努力程度不一致、苦樂不均這個問題。

中青旅采用下面幾個辦法來解決: 一是線路范圍大小調節。市中心一類商業區銷量潛力大的，線路范圍就小一些；二三類商業區的線路范圍就大些。

二是銷量指標調節。每條銷售線路的銷量指標不搞一刀切，采用系數，銷售線路之間銷量指標最高的與最低的相差一倍。

三是按完成率考核，不按絕對數考核，銷量第一的并不是完成率第一的。四是獎金考核按完成率計算，而且完成率最高只占獎金的6O％，獎金的其余40％是生動化、客戶關系、建議等軟性指標。

（五）最新推出的營銷方案

在十一黃金周期間中青旅在推出“三無”產品（無自費無購物無小費），以推動營銷。

中青旅為貫徹《旅游法》的相關要求，在具體的產品策略上做出了一系列的調整，這些調整的結果表現在價格和產品設計兩個層面。

其一，優化產品，推出“三無”系列。雖然中青旅之前的產品設計已經非常規范，但為了達到甚至超過《旅游法》的要求，公司進一步將自費和購物兩個環節進行了更嚴格的規定，十一期間的新上線線路都以“三無產品”為主——無自費無購物無小費。

《旅游法》規定旅行社不能事先安排購物場所和自費項目，但事實上，很多游客本身就有強烈的購物需求，《旅游法》也規定了旅行社可以和游客雙方一致協商。所以，中青旅在產品銷售階段就會和消費者溝通，選擇一批可信的、有保障的商場，如奧特萊斯等，納入自由活動的可選項目，屆時游客有購物需求可以去購物，不想購物可以自由活動。而原有的自費項目也已納入線路本身的固定要素中，如表演、特色餐、景區電瓶車等。此外，一些既往的自費項目和領隊、導游、司機的服務費包含在旅游合同價格中，不需要另外支付。

此外，中青旅將加速創新，增強產品競爭力。以往由于行業普遍陷在“價格競爭”的怪圈中，造成產品創新乏力，不同旅行社的產品差異化程度不高。而《旅游法》激勵了中青旅產品中心的創新熱情。公司十一產品的特點主要以“輕松游”、“深度游”為主題。在臺灣市場，中青旅推出獨家產品，利用高雄包機項目的航空采購優勢推出5/6/

7、8天時長臺北進高雄出或反之的產品。歐洲市場的“奧地利+德國10日大城小鎮舒心之旅”，安排更多的自由活動，期間可前往著名的奧特萊斯購物村。而在東南亞市場，中青旅摒棄了購物店自費活動的操作陋習，給團隊安排類似更多對當地公眾開放的文化及購物步行街，淘寶，也將是游客旅途中的一大樂趣。

綜上，作為國內旅游大企業中青旅應采取直接渠道和間接渠道為主要形式，多級渠道并存的多渠道組合，并采用長而寬的營銷渠道使中青旅產品隨處可見。

第三篇：產品定價管理制度

產品銷售定價分級管理制度

第一條：成立公司產品銷售定價小組，定價小組由于利民、徐成毅、何衛軍、吳向東、于利平、韋議蘭、王佩清組成。組長于利民、副組長：何衛軍、徐成毅

第二條：公司定價小組每季度召開一次價格審核會議（必要時可臨時召開定價會議），檢查當季度價格執行情況，研究制訂下季度產品銷售價格。會議由組長或由副組長主持。

核價員負責向會議通報上次定價價格執行情況，采購部負責匯報原料采購價格情況；財務部負責介紹當月經營狀況；經營部向會議介紹當月市場供需情況和用戶反饋、競爭對手情況，向會議介紹下月市場營銷價格走勢。

第三條：采購部根據生產部提供的月度投料計劃每月26日前將公司下月使用的原料到廠價格和數量報公司綜合辦室，綜合辦根據到廠原料價格和上月各產品加工費，結合公司目標（產品銷售利潤率）提出公司下月各產品銷價建議草案。

第四條：公司定價小組根據綜合辦建議草案和市場客戶需求情況決定公司各產品銷售單價。

第五條：產品銷售定價會議屬于公司商業秘密，與會人員必須保守公司秘密，不得泄露會議內容。

第六條：銷售部在公司基準價基礎上對外報價（公司倉庫交貨價）。

第七條：經營部在執行公司基準價上浮3個點以上5個點以下業務員有權決定發運產品，低于基準價的報請公司主管領導審批；

第八條：公司負責營銷主管領導有權根據市場變化決定下調該產品最低銷價3個點，并在產品發運單上簽署意見；下調3個點以上需報請董事長審批。

第九條：本制度從下達之日起執行。

2013年2月26日

射陽縣智鶴機械制造有限公司

物價員崗位職責

1、貫徹執行國家的價格法律、法規和價格主管部門的有關規定。負責本單位價格管理工作的具體實施；建立和健全單位內部定價、調價、出廠價等價格管理制度。

2、負責制定本單位職工關于價格法律、法規、政策的學習、宣傳、培訓計劃，并具體組織實施。

3、執行政府定價、政府指導價和法定的價格干預措施、緊急措施；掌握政府價格主管部門有關價格政策規定；采集市場價格信息，對實行市場調節價的商品和服務，依據生產經營成本和市場供求狀況，為本單位價格決策提供基礎資料及建議，積極發揮在價格決策中的參謀和助手作用。

4、負責指導、監督、檢查本單位的出廠價工作，嚴格執行價格管理規定，禁止利用虛構原價等標價方式或價格手段進行價格欺詐。定期查看本單位出廠價執行情況，發現問題，及時糾正；積極配合、協助價格主管部門開展價格監督檢查工作，對查出的問題進行整改。

5、主動協助、配合單位領導及有關部門做好價格誠信工作，加強價格誠信建設，樹立良好的企業形象和商譽。

6、積極參加價格主管部門組織的物價業務培訓和物價工作經驗交流，不斷提高價格管理的業務素質和政策水平；保持與價格主管部門的溝通和聯系，及時反饋價格管理的意見和要求。

7、聽取客戶意見，負責接待、處理客戶、公司內部、外協單位有關價格和服務方面的投訴、咨詢。

8、抵制和糾正經營活動中違反國家價格法律、法規和政策的行為；對越權定價以及侵犯本單位合法權益的現象向公司反映舉報。

9、履行價格內容真實、準確、規范，禁止利用價格手段進行欺詐，努力爭創“價格誠信單位形象”。

10、向公司及價格主管部門提供價格執行情況的信息，反饋價格管理的意見和要求。

價格管理考核制度

為加強公司價格管理，維護公司利益，強化工作人員的價格管理責任意識，維護市場利益，結合公司實際，特制定本制度。

一、考核范圍

采購部、生產外協部、銷售部及售后服務部、財務部等涉及價格管理等部門的采、供、銷、核算行為。

二、科室或價格管理人員發生下列行為的，列入考核制度的范圍

1、采購定價

2、外協定價

3、銷售定價和有償服務定價

4、內部維修定價

5、價格核算、統計

三、考核依據

由綜合辦不定期進行市場原材料價格咨詢作為采購物價、核價標準依據檢查采購、核價程序的合理、合法性。以多家供應、加工商詢價方式對供應、外協價格進行審核。對合同及同期出廠價抽查比較對銷售及服務部門考核。

四、考核辦法

為了杜絕違反價格管理情況發生，對發現違規科室、個人進行考核扣分并處以一定的扣款。

考核扣分標準如下：

a、價格違規一次扣3分/項

b、采購、銷售手續不全、合同不全、項目不全每項扣3分

c 投訴核實一次，扣2分。

d 沒有及時核算、調整價格，扣2分。

月度考核扣分達10分的，扣罰部門績效獎金；全年扣分達50分的，不得參加年終評優?？哿P年終獎金的30%。

五、公司對個人的違規行為，按下列原則實行考核處理：

1、凡屬工作人員工作責任心、業務能力等因素，以及自作主張而產生的違規行為，屬員工個人的違規行為。

2、違規行為經認定，應立即糾正并寫自查報告。

3、工作人員在一年內，多次發生違規行為，或同一違規行為被查處后再次發生的，應給予扣罰獎金。

4、采購人員、外協人員擅自提高采購、外協價格、虛報數量超權限降低內銷、外銷產品價格的視情節輕重處以相應的處罰。

5、部門負責人對部門內所發生的違規行為負有管理責任。

客戶投訴處理管理制度

一、客戶投訴處理制度的制定

1、目的：為規范售后服務工作，樹立良好的企業形象和品牌形象，不斷提高和完善公司的產品質量，結合公司實際情況，制定本制度。

2、定義：客戶投訴是指客戶在購買我公司產品過程中因服務態度惡劣，或者購買產品后因使用公司產品出現各種異常情況而進行的投訴及信息反饋。

3、管理部門：綜合辦負責客戶投訴的管理，銷售部負責客戶投訴的具體處理。

4、適用范圍：本規定適用于市場管理部、外協部、生產部。

二、管理原則

1、尊重客戶選擇解決途徑的協商和解原則。

2、符合《客戶權益保護法》等相關法律規定。

3、合法、合情、合理、平等自愿的公平友好原則。

4、兼顧公司利益的原則。

三、投訴分類

1、根據投訴內容，客戶投訴分為服務質量投訴、產品質量投訴。

2、服務質量投訴：客戶購買產品或服務過程中，因服務態度惡劣等情況而發生的投訴，由銷售管理部負責處理。

3、產品質量投訴：客戶購買產品后，在保質期限內出現產品質量而發生的投訴，由銷售部具體處理，技術部、生產部負責給予技術支持和解答。

四、投訴處理 服務質量投訴：

1、所受理的服務質量投訴，如與供應商有關的，銷售部負責人應及時進行協調和溝通，妥善處理。

2、所受理的服務質量投訴，如與我司人員有關的，受理投訴的人員應立即向被投訴人了解情況，并妥善處理。處理完畢后，應將具體情況通報銷售部，銷售部對直接責任人提出處理意見，報總經理批準后，由綜合辦負責處理。

3、至經銷商處的投訴，銷售部負責人應詳細了解投訴情況，盡快與客戶取得聯系，妥善處理。遇到重大投訴事件，應及時反饋，協商解決方案。

處理程序：

1、了解和核實客戶具體情況

2、產品情況：客戶使用的產品名稱、規格、生產批號。

3、購買及使用情況：客戶購買產品的時間、地點、使用過程和方法。

4、客戶姓名、聯系電話、地址和郵編等基本聯系方式。

5、穩定客戶情緒，明確公司服務原則。

6、秉承對客戶負責的態度，對客戶提出退、換貨要求，進行協商解決。產品質量投訴：

1、在接到產品質量問題的投訴后，應告知客戶注意保留購物憑證，并第一時間通知銷售負責人。

2、銷售負責人應立即與客戶取得聯系，盡量安排在客戶處維修處理。確因特殊原因不能維修的，可給予退貨處理。

3、如客戶投訴至當地客戶協會，可在客戶協會的協調下，雙方達成較公平的解決方案。

4、對于重大投訴事件，銷售部負責人或總經理應直接與客戶溝通，協調處理方案，避免事態惡化。

五、其它

1、各部門在接到投訴事件的一個工作日內應與客戶進行溝通及協商，了解詳細情況。原則上應自投訴之日起5個工作日內處理完畢（特殊情況除外），對于出現投訴事件，因處理、反饋不及時等其它原因，造成（媒體）曝光或其它負面影響，將追究相關負責人責任。

2、對于出現重大投訴事件，經調解無法達成一致，而發生訴訟案件，由綜合辦負責案件跟蹤和落實，提供法律咨詢，負責具體事務處理。

六、報表及檔案管理

1、每月5日銷售部將上月的投訴情況匯總后，將《客戶投訴月報表》上報綜合辦備案。

2、銷售部應建立客戶投訴檔案，內容包括：《客戶服務檔案卡》處理投訴過程中所涉及的批復函件、收條復印件及其它書面資料。

3、所退回的產品的處理 3.1 直接退回的產品：

3.2 由我司支付退貨款項的，將產品交由銷售部負責人處理。

3.3 由經銷商支付退貨款項或給予換貨處理的，必須將產品收回，交銷售負責人與經銷商處理。

3.4 銷售部每半年對客戶投訴檔案進行整理，于每年6月25日及12月25日之前將整理后的檔案交綜合辦。

七、附則

1、本規定由銷售部負責解釋。

2、本規定自2013年2月21日起執行。

第四篇：產品定價經理崗位職責

1.負責產品定價，計算保費、次標準體保費、現金價值、利潤測試、產品敏感性分析等。

2.負責產品開發流程控制和協調，負責與后援、電腦、財務和業務部門等工作溝通。

3.負責撰寫產品條款、產品精算說明書、分紅管理辦法等產品報備材料。

4.負責向保監會和各地保監辦進行產品報備，跟蹤產品報備進度。

5.負責團險報價等市場支持，對日常業務提供精算技術支持。

第五篇：開心旅行社定價策劃方案

開心旅行社定價策劃方案開心旅游社的年輕旅游路線系列定價策劃

前言：

一。開心旅行社成立于2010年9月。本社本著“顧客至上”的宗旨。建立一套服務項目齊全、接待能力較強、運作程序成熟的組團、接待、票務、交通、飲食等一條龍服務體系，保證每一位游客都能享受最好的服務。目前從事開發清遠市青年人（大學生為主）旅游市場。

我們將秉承“顧客至上”這一宗旨，為每位顧客提供全面優質、細微人性化的服務。其中合理的價格對于青年人（大學生）消費者來說更是頭等事！因此應制定合理的路線低價方案，快速搶占學生市場份額！

二、定價依據及公司利潤目標！

目前清遠年輕人旅游市場比較飽和（本校已有清遠開心假期旅行社入住）；我們的目標是要進入市場，以最好、快的速度占領一定的市場份額。本社處在競爭激烈的環境中，為此在針對本社實際情況下，以“占據市場份額”為目的，以獲得最大利潤為本社目標。

考慮到本社目前是剛起步的情況，我們將以“占據市場份額”做為我們目標。用較低的價格，高質量的旅游產品，迅速進入清遠年輕人旅游市場，運用薄利多銷經營策略，占據市場份額。

市場背景分析：

（1）旅游市場的總體趨勢分析

我國旅游業起步較晚，起點較低，改革開放前以外事接待為主，只具備產業雛形，不完全屬于產業范疇。旅游業在國民經濟中的作用有了明顯的提高，特別是國內旅游在擴大內需，活躍市場方面起了顯著作用，旅游業成為國民經濟新增長點已成為社會共識。

關于開心旅游社的研究很少看到，但由開心旅行社組織的旅游活動卻異軍突起，成為旅游不可忽視的方式之一，開心旅行社的建立促進了旅游業的發展，旅行社的建立是細化市場行之有效的方法之一，卻把不同的偏好，不同的需求的客戶分為不同群體，組織各特色旅行社。旅行社屬于在政府，商業機構之外的第三種社會團體，并不能以它盈利與否來審定它的性質。

（2）消費者分析

人群定位：18~28歲年齡段的年輕人，他們精力旺盛，興趣廣泛，充滿激情，敢于接受挑戰，是戶外運動最主要的參與人群。

第一目標消費人群：在校大學生

大學生族群是一個個性鮮明?特征突出的細分市場，這一細分市場年齡基本在18~25歲之間，年輕?活力充沛?好冒險?敢于接受挑戰?并且空余時間相對豐富，是戶外運動理想的消費市場。

第二目標消費群：已工作的年輕人

這部分人群同樣年輕有活力，并確有一定的經濟基礎，但是空余時間有限，可以作為俱樂部次要目標對象。

（3）競爭者及該品類市場的區域市場占有率比較分析

據清遠旅游網可知目前為止，旅游市場中現有有79條路線，但是清遠目前的旅游市場主要是做老年人市場，以清遠本地溫泉優勢推出以周末為主的短途旅行，目前清遠主要的溫泉景點有佛崗，新銀盞，聚龍等。另外針對老年人也還有以牛魚嘴等景點的生態游。所以目前清遠的老年人旅游市場接近飽和，需要開拓新市場，以吸引年輕人為主的機動游戲刺激之旅會是清遠旅游發展的主要趨勢。借著清遠市漂流之鄉的稱號，以漂流為主，結合接近廣州的長隆歡樂世界推出針對學生的短途旅行也是一個主要趨勢。

1、大學生旅游市場規模巨大，根據“十五”教育規劃，高等教育到2005年將進入大眾化階段，適齡青年上大學的比例將達到15%，到2010年達到20%”。

2、大學生旅游動機強烈，大學生群體年齡段一般都在18-24歲。作為年輕人，追求新鮮、追求刺激、探索精神強，不甘于墨守成規，易接受新事物，而旅游作為新的生活方式更易被年輕人所接受。

3、大學生閑暇時間較多，我國大學生除了有法定的節假日外，還有傳統的寒暑假，大約有172天假期，約占全年的47％；此外，教育部門還為大學生提供許多社會實踐和自我學習時間。

二開心旅行社推廣的青年路線的swot分析：

劣勢：

1、我公司在清遠地區知名度還比較低！難以引起消費人群的注意。

2、我公司由于為保證青年之旅的游玩的樂趣與旅途的意義完美結合，投入人力、財力、物力較大，所以旅游票價偏高。

3、青年旅游路線目前還是一個新興的旅游市場！我公司第一個吃螃蟹！難免有所缺失。

優勢：

1、青年旅游推廣成功，我公司知名度將大大提升！

2、我公司優質的服務、實惠的價格、可以吸引不少大學生消費者。

3、目前青年旅游路線領域的競爭者不多！

機會：

1、由于我公司青年旅游的主要針對群體是大學生，而大學生未來將成中高收入人群，所以有很大的未來潛在市場，到時清遠開心旅行社將會是參加過青年旅游路線的人群首選。

2、青年游的推廣成功將有可能帶領公司其他旅游訂單的提升！

威脅：

1、如果本次推廣計劃不理想。將會失去整個畢業游市場的控制力！讓其他旅游公司乘虛而入。

2、目前我公司開發的畢業游路線不多！容易被搶占市場份額。

三青年旅游路線的描述及核心利益分析：

青年旅游路線主要是年輕人為主的激動游戲刺激之旅，目標定位是18~28歲年齡段的年輕人，主要是以在校大學生為主，其次就是已工作的年輕人。主要以短途路線為主。戶外活動主要是以登山，漂游為主。

調查的同時顯示大學生消費群體中登山，野營兩項喜好程度最高，均達到70%以上；其次就是漂流，探洞和溯溪，在30%~50%之間；攀巖，潛水，徒步喜好程度在20%~30%之間；速降由于技術要求和危險程度過高，選擇比例最低

在校大學生的經濟能力解決了可以承受的活動費用，調查反映出大學生對不同檔次費用的程度，63%的學生能夠承受250元以內，31%的學生能夠承受251~450元的費用，能夠承受450元以上的僅占7%。

綜合以上分析，作為開心旅行社最主要的經營項目組團活動應以短途線路為主，持續時間一般為兩天一夜，兩天兩夜，活動內容以登山，漂流等大學生喜好程度較高的項目為主，同時為滿足一部分學生中長途旅行的需要，適當開辟省外長途路線。

四．影響產品定價的因素

影響產品定價的因素很多，有企業內部因素，也有企業外部因素；有主觀的因素，也有客觀的因素。概括起來，大體上有產品成本、市場需求、競爭因素和其他因素四個方面。

1）產品成本

例如：（A）設備資金

（B）辦公室租金資金

（C）配套設施投入資金

（D）專門的旅車兩部

（說明：辦公室區用地按80000平米計算，10000平米/年租金按700元/年租用30年，租金共

計16.8萬元，辦公室建設預計109.2萬元）

2其他配套設施: ①水電費②辦公用品耗量

③空調等電器的消費

④操作人員，人工費用

（D）設備折舊，產品折舊

E)產品的包裝成本

（F）物料消耗

（G）動力消耗

（H）其他消耗

（J)應繳的增值稅

2）市場需求

青年旅游路線系列產品的價格除受成本、品牌等影響外，還受市場需求的影響。當商品的市場需求大于供給時，價格應高一些；當商品的市場需求小于供給時，價格應低一些。反過來，價格變動影響市場需求總量，從而影響銷售量，進而影響企業目標的實現。因此，企業制定價格就必須了解價格變動對市場需求的影響程度。

（3）競爭因素

市場競爭也是影響價格制定的重要因素。根據方便面行業競爭的程度不同，企業定價策略會有所不同。

（4）其他因素



企業的定價策略除受成本、需求以及競爭狀況的影響外，還受到其他多種因素的影響。這些因素包括政府或行業組織的干預、消費者習慣和心理、企業或產品的形象等。

五.定價需要考慮的因素：

1．政府或行業組織干預

政府為了維護經濟秩序，或為了其他目的，可能通過立法或者其它途徑對企業的價格策略進行干預。政府的干

預包括規定毛利率，規定最高、最低限價，限制價格的浮動幅度或者規定價格變動的審批手續，實行價格補貼等。

2.企業或產品的形象因素

有時企業根據企業理念和企業形象設計的要求，需要對產品價格作出限制。例如，企業為了樹立熱心公益事業的形象，會將某些有關公益事業的產品價格定得較低；為了形成高貴的企格的調整策略。

3．消費者心理和習慣

價格的制定和變動在消費者心理上的反映也是價格策略必須考慮的因素。在現實生活中，很多消費者存在“一分錢一分貨”的觀念。消費者心理和習慣上的反應是很復雜的，某些情況下會出現完全相反的反應。例如，在一般情況下，漲價會減少購買，但有時漲價會引起搶購，反而會增加購買。因此，在研究消費者心理對定價的影響時，要持謹慎態度，要仔細了解消費者心理及其變化規律。

六.定價方案：

一．定價方法：

一．開心旅行社的新產品運用的定價方法是成本導向法中的成本加成定價法。完全成本加成定價法是按產品單位成本加上一定比例的利潤制定產品價格的方法。大多數企業是按成本利潤率來確定所加利潤的大小的。

1..根據完全成本定價，能夠保證企業所耗費的全部成本得到補償，并在正常情況下能獲得一定的利潤。有利于保持價格的穩定.2.當消費者需求量增大時，按此方法定價，產品價格不會提高，而固定的加成，也使企業獲得較穩定的利潤.3.同一行業的各企業如果都采用完全成本加成定價，只要加成比例接近，所制定的價格也將接近，可以減少或避免價格競爭。

1.用產品加成定價法制定產品的基本價格：

旅行社單位產品基本價格=單位產品直接成本×（1+平均利潤率）

二．定價策略：

(1)取脂（撇油）定價策略。主張對產品采取高價投放市場的政策，這樣可以使旅行社在短期內獲得高額利潤，適用于經營具有壟斷性和需求缺乏彈性的產品。

（2）滲透定價策略。與取脂（撇油）定價策略相反，主張采取低價投放市場，以便增加銷量，廣泛地占領市場，并借此排斥競爭者的加入，從而達到長期占有市場的目的。

(3)、恰倒好處地使用心理定價策略。主要包括尾數定價法、聲望定價法和吉祥數定價法。

(4)、有的放矢地運用優惠假和差價。主要有現金折扣和數量折扣。

此外，旅游產品定價方法和策略要有聯系性和穩定性；對不同的市場價格要有靈活性；要注意競爭對手的價格；最后還要服從國家政策的要求。

三．價格管理策略

價格一經確定后，仍要設定“收放自如”的彈性管理策略。

1． 折扣與折讓(1)數量折扣(2)交易折扣(3)現金折扣(4)季節性折扣

3． 運費負擔(1)基點定價

4． 產品線定價

5． 價格控制(1)統一轉售價格(2)價格保證制度

四、價格競爭策略

1． 價格競爭的考慮因素： 企業采行“價格競爭”時，必須考慮下列因素，以避免陷入“惡性價格競爭”。

(1)期望利潤之大小。

(2)市場潛能與特性。

(3)客戶與競爭者的預期反應。

(4)市場需要性之高低。

(5)競爭壓力大小。

(6)成本高低。

(7)市場細分化的問題。

(8)是階段性營銷傳播還是長久性調價？

2． 競爭者先采用價格競爭時：

(1)研究背景資料： 了解競爭者的營銷策略特征，對利潤的看法、財務狀況、銷售業績，公司產能等。分析競爭者價格競爭的用意與期間長短。研究競爭者在每年的營銷傳播辦法是否有固定的特征。

(2)評估競爭者： 根據銷售情況、消費者反應，評估對手的效果。對消費者、本公司產品以及業界所造成影響。只是單純價格或是尚有配合其他的營銷傳播活動。決定不予理會或采用“價格競爭”、“非價格競爭”，分項進行加以應戰。

(3)迎接挑戰

(4)心理備戰

3． 企業本身先采行“價格競爭”時

(1)配合因素 由于企業利潤組成因素有下列三項：

利潤=(銷售單價-成本)×銷售數量

故就長期觀點而言，“降低價格”必須確保下列因素配合：

銷售數量的提升(需要了解消費者對價格變動的敏感程度)

成本的降低(需要了解成本降低的技術基礎或擴大產量后帶來的成本降低因素)

(2)事先作好應對競爭者的跟進措施。降價規劃之時，就應考慮對手會采取何種反擊方式，本公司可事先備妥數種應戰方案，不僅可避免在匆促應戰下的措手不及和坐失良機，更可發揮機動靈活的迅速反擊行動，保持在競爭中處于主動位置。

三、具體定價價格

依據清遠市年輕人（大學生）旅游市場的狀況，以及該目標市場的消費者的消費實況 我社旅游票價具體定價計算法： 路線費：按實際的路線票價收取

餐費：按每人每餐5—50元不等

住宿費：按實際路線的當地酒店物價而定

實際入場門票：按實際入場票價70%算！

票價=路線費+餐費+住宿費

票價1=實際路費+實際餐費+實際住宿費

公司利潤=票價-內部票價1！