第一篇：商業(yè)銀行產(chǎn)品定價問題淺析

商業(yè)銀行產(chǎn)品定價問題淺析

摘 要：本文通過對商業(yè)銀行產(chǎn)品定價影響因素分析，探討商業(yè)銀行的定價目標以及對定價特點的詳細研究，尋求最合理化的產(chǎn)品定價。關(guān)鍵詞： 產(chǎn)品定價

利率

風險

Abstract：This article explores the pricing goals and a detailed study of pricing features of the commercial bank from the perspective of influence factors to the price of the commercial bank, seeking the most reasonable product pricing.Key Words：Product pricing Interest rate Risk

前 言

近年來，隨著經(jīng)濟的發(fā)展，中國人民銀行對存貸款利率的管制逐步放松，各金融機構(gòu)在金融產(chǎn)品定價上的競爭也日益增大，在某些領(lǐng)域（如對有效益的大企業(yè)的人民幣貸款、對保險公司人民幣大額存款等）的競爭甚至已經(jīng)達到了白熱化的程度。可以預(yù)見，隨著目前外幣利率市場化的推行，各商業(yè)銀行圍繞著外幣大額存款利率和外幣貸款利率的競爭也將異常的劇烈。今后，隨著利率市場化進程的不斷推進，商業(yè)銀行自主定價的范圍還將不斷地擴大，逐步覆蓋資產(chǎn)、負債和中間業(yè)務(wù)等各個項目。因此, 建立科學(xué)的金融產(chǎn)品定價機制，對于商業(yè)銀行鞏固市場競爭地位，保障自身經(jīng)營效益，具有非常重要的意義。

但是中國商業(yè)銀行業(yè)一直處于一種低效率的均衡狀態(tài)，政府通過對商業(yè)銀行的控制來實現(xiàn)其宏觀的經(jīng)濟目標，比如進行大規(guī)模的投資建設(shè)，向虧損的企業(yè)注資以維持社會穩(wěn)定等。長期的低效率均衡狀態(tài)使國內(nèi)的銀行長期低效率的經(jīng)營，經(jīng)營機制及理念落后，也缺乏服務(wù)意識與競爭意識。而且我國商業(yè)銀行還存在著不同程度的資產(chǎn)質(zhì)量差、核心競爭力不強、資本充足率低、風險管理薄弱等問題，還沒有建立起富有活力的經(jīng)營體制，難以適應(yīng)國內(nèi)外經(jīng)濟環(huán)境的不斷變化，與世界發(fā)達國家的銀行業(yè)相比還有存在著較大的差距，隨著中國經(jīng)濟的不斷發(fā)展以及全球金融的深化，我國商業(yè)銀行將面臨著更加嚴峻的挑戰(zhàn)。

面對當今的經(jīng)濟形勢，經(jīng)營戰(zhàn)略管理、財務(wù)管理、信貸業(yè)務(wù)的管理和市場營銷管理構(gòu)成了商業(yè)銀行產(chǎn)品定價的可控制因素。由于定價的業(yè)務(wù)范圍廣泛，因此，在人事管理、財務(wù)管理、信貸業(yè)務(wù)管理部門之間起著協(xié)調(diào)作用。

市場信息構(gòu)成商業(yè)銀行產(chǎn)品定價的基礎(chǔ)資源。商業(yè)銀行產(chǎn)品定價的制定，主要是以市場為依據(jù)。從根本上講，商業(yè)銀行能夠成功地對金融產(chǎn)品進行定價，主要取決于高效率的管理，穩(wěn)定而良好的客戶關(guān)系，優(yōu)秀的人員素質(zhì)，而正確定價模式的選擇，顯得至關(guān)重要。如果說面對復(fù)雜的金融市場競爭等于戰(zhàn)場，取得產(chǎn)品定價的關(guān)鍵便是充分地了解市場的動態(tài)，利用已有的資源，制定符合自身發(fā)展，符合市場規(guī)律的定價方式，以謀求最大的商業(yè)利潤。

一、商業(yè)銀行產(chǎn)品定價概述

定價是指商業(yè)銀行在某個時刻將商品對于顧客的價值及時地用貨幣表現(xiàn)出來。商業(yè)銀行的產(chǎn)品定價將直接關(guān)系到銀行產(chǎn)品的銷售量，從而對銀行的收入以及利潤產(chǎn)生巨大的影響。因此，如何制定合理的產(chǎn)品價格以增強銀行的盈利能力就成為商業(yè)銀行各部門的頭等大事。

（一）商業(yè)銀行產(chǎn)品定價的基本構(gòu)成

商業(yè)銀行產(chǎn)品的定價主要由以下幾種因素構(gòu)成：

1、利率

利率是銀行產(chǎn)品最主要的價格。它是利息額與借貸資金的預(yù)付價值之間的對比，可衡量借貸資金的增減制度。商業(yè)銀行的主要業(yè)務(wù)便是信貸業(yè)務(wù)，即通過吸收存款、借入款項等途徑取得資金，再通過貸款與投資等融資活動進行資金運用。在這一過程中，一方面，商業(yè)銀行需要支付一定的利息給銀行資金的提供者；另一方面，商業(yè)銀行可通過資金的運用獲得收益，如貸款收入或投資收益。因此，借款與貸款之間利率差形成的利息收入便構(gòu)成了商業(yè)銀行維持正常運作的主要收入。在我國，商業(yè)銀行的各種長短期存貸款利率受到了國家金融政策的限制和約束，銀行無權(quán)自行決定，而是實行統(tǒng)一的利率。同時，商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)相對而言比較單一，利息收入便構(gòu)成了銀行的絕大部分盈利來源，因而衡量利息水平的利率在商業(yè)銀行產(chǎn)品定價體系中顯得格外重要。

利率的種類很多，如按照期限可以分為短期利率和長期利率，前者是指借貸期限在一年以內(nèi)的利率，而后者則是指期限在一年以上的利率；按照利率在借貸期內(nèi)是否可以變化分成固定利率和浮動利率；按照利率決定因素的不同可分成由市場上資金供求雙方自行決定的市場利率與由政府規(guī)定的法定利率；按照是否扣除通貨膨脹率可以分成實際利率與名義利率。此外，還有其他的一些分類，比如差別利率、優(yōu)惠利率等。在各種各樣的利率中，與商業(yè)銀行關(guān)系最密切有以下三大類：

（1）法定利率

這是由政府通過中央銀行確定的利率，比如中央銀行對商業(yè)銀行使用的再貼現(xiàn)率與再貸款利率。這種利率是政府調(diào)節(jié)商業(yè)銀行活動的重要貨幣工具與金融手段，一些國家通過法定利率的確定可以影響整個市場資金的供求，從而對經(jīng)濟市場上的其他利率進行影響和調(diào)整，它的變動必然會引起其他利率發(fā)生相應(yīng)的變動。

（2）銀行同業(yè)拆借利率

同業(yè)拆借是商業(yè)銀行為了解決短期的資金余缺而進行相互融資的活動。經(jīng)濟市場的參

加者都是金融機構(gòu)，所以其信用程度、流動性、時效性都很強。目前世界上較著名的同業(yè)拆借率有倫敦同業(yè)拆借率、香港同業(yè)拆借率、新加坡同業(yè)拆借率。我國在1996年成立了全國統(tǒng)一拆借市場，按交易加權(quán)平均得出同業(yè)拆借率。

（3）銀行對客戶的利率

這是商業(yè)銀行對普通客戶使用的利率，它是商業(yè)銀行利息收入最主要的來源。它又可以分為存款利率和貸款利率。存款利率是商業(yè)銀行吸收客戶的存款而支付的利息總額與存款本金之比，其高低決定了存款人的利息收入以及商業(yè)銀行的融資成本。貸款利率是銀行向客戶發(fā)放貸款所收取的利息總額與貸款本金之比，它也會直接影響到銀行與客戶的經(jīng)濟利益，利率的高低也因貸款的種類與期限不同而異。

2、匯率

匯率是指兩個不同國家之間貨幣的兌換比率，即把一定單位的某國貨幣折算成另一國貨幣的數(shù)量。二戰(zhàn)后，世界經(jīng)濟逐步呈現(xiàn)一體化趨勢，國際間的資本流動越來越活躍，銀行業(yè)務(wù)出現(xiàn)了國際化趨勢，使得匯率成為商業(yè)銀行活動必須考慮的價格因素之一。目前，我國各商業(yè)銀行都開展了外匯業(yè)務(wù)，工農(nóng)中建四大國有銀行以及交通銀行等大、中型商業(yè)銀行還在海外設(shè)立了分支機構(gòu)，全力開拓國際金融市場，占取更多的市場份額。

匯率根據(jù)不同的依據(jù)有不同的劃分，例如，按照匯率的決定不同可以分為官方匯率和市場匯率；按匯率是否可以變動分為固定匯率和浮動匯率；按照成交雙方交割期不同可以分為即期匯率與遠期匯率；按照銀行營業(yè)時間的不同可以分為開盤匯率和收盤匯率。

在商業(yè)銀行實際的經(jīng)營和操作的過程中，如果按照交易對象的不同，可以把匯率分為對客戶的匯率和對銀行的匯率，即商業(yè)匯率與銀行同業(yè)匯率。常見的商業(yè)匯率有：

（1）電匯買入與賣出匯率。它是銀行在買賣外匯時以電報或電話等方式通知國外付款人解付所使用的匯率。它一般不包括利息費用，因此是最低的對客戶匯率。

（2）即期匯票的買入與賣出。它是銀行買賣客戶在即期匯票時所使用的匯率，一般在電匯匯率的基礎(chǔ)上折入?yún)R票郵寄期間的利息而得出的，故低于電匯匯率。

（3）遠期匯票買入?yún)R率，是銀行買入遠期匯票時所使用的匯率，其計算方法與即期匯票買入?yún)R率類似，只不過利息計算除了郵寄期間外，還要求考慮匯票的期限。

（4）承兌匯率，指銀行賣出遠期匯票時所使用的匯率，它對于進口地銀行來說基本就不包括任何利息費用，故而與電匯賣出匯率較為接近。

（5）信匯匯率，是指銀行用信函方式通知國外付款人解付時所使用的匯率。（6）銀行同業(yè)匯率，是指銀行之間買賣外匯所采用的外匯兌換比。

3、手續(xù)費

商業(yè)銀行除了發(fā)揮資金融通職能，進行最基本的負債和資產(chǎn)業(yè)務(wù)外，還可以利用自身在信息、資金、技術(shù)、信譽、人才、機構(gòu)等方面的優(yōu)勢開發(fā)和運用多種金融工具和定價手

段，為客戶提供多種多樣的其他金融服務(wù)和金融產(chǎn)品，從而取得手續(xù)費或傭金費。這些服務(wù)的開展無需動用銀行任何資金，只要代客戶承辦收付以及多種委托事項，通過收取手續(xù)費方式來獲取收益，最大的優(yōu)點便是成本低、收益高、風險小。

一般來講，商業(yè)銀行的手續(xù)費收入主要來自以下幾個方面：

（1）擔保類業(yè)務(wù)。這是指商行銀行借助自身的強大的資金實力與良好信譽，為客戶交易提供擔保。商業(yè)銀行擔保業(yè)務(wù)的種類繁多，例如擔保書、備用信用證、銀行保函、貸款承諾等。由于銀行在這些擔保業(yè)務(wù)中承擔了一定的風險與責任，故收取相應(yīng)的服務(wù)費。

（2）結(jié)算類業(yè)務(wù)。這是指商業(yè)銀行為因商品交易、勞務(wù)供應(yīng)和資金融通而引起的貨幣收支提供的服務(wù)。具體又分為現(xiàn)金結(jié)算和轉(zhuǎn)賬結(jié)算、國內(nèi)結(jié)算與國際結(jié)算（國內(nèi)結(jié)算的方式有銀行匯票、銀行本票、信用卡、委托收款以及托收承付等，而國際結(jié)算一般是指匯款、托收、信用證等幾種方式）。

（3）衍生工具類。這是指從匯率、利率、股票、債券、股票指數(shù)、黃金以及外匯等基礎(chǔ)金融衍生工具中派生出來的金融產(chǎn)品，主要包括期權(quán)、互換、延期協(xié)議等。當前，國外銀行廣泛開展該項業(yè)務(wù)，但我國商業(yè)銀行受到政府的金融管理和制度約束，才剛開始涉足此類業(yè)務(wù)。

（二）商業(yè)銀行產(chǎn)品定價的特點

正確的把握和了解商業(yè)銀行產(chǎn)品定價的特點，能夠有助于商業(yè)銀行制定更加完善可靠的定價策略，進一步擴大商業(yè)銀行的定價范圍和定價業(yè)務(wù)，以取得更大的市場份額。

1、自主性和強制性相結(jié)合。銀行產(chǎn)品定價的自主性是指商業(yè)銀行可根據(jù)自身經(jīng)營目標與戰(zhàn)略目的自主地確定產(chǎn)品價格；銀行產(chǎn)品定價的強制性是指商業(yè)銀行必須在外在因素（特別是政府政策）的約束下制定相應(yīng)的產(chǎn)品價格。

商業(yè)銀行的性質(zhì)決定了其服務(wù)是一種商業(yè)性的金融服務(wù)，必須按照市場的法則實行等價交換和有償服務(wù)，銀行產(chǎn)品的價格水平對客戶是否使用該項產(chǎn)品具有非常的重要影響。在市場經(jīng)濟條件下，銀行產(chǎn)品客觀上存在價格競爭，商業(yè)銀行作為企業(yè)有權(quán)根據(jù)市場狀況自主制定產(chǎn)品價格，這是保證商業(yè)銀行實現(xiàn)盈利性目標的基本要求，也是商業(yè)銀行發(fā)揮活力、積極參與市場競爭的基本條件。但由于商業(yè)銀行在社會經(jīng)濟中的特殊定位，對于銀行產(chǎn)品和服務(wù)的定價，一般來說，各國政府都有相應(yīng)的金融法規(guī)和政策。我國政府對銀行產(chǎn)品定價的管制較為嚴格，尤其是在利率領(lǐng)域，價格競爭的范圍十分有限。在政府的有關(guān)政策法規(guī)調(diào)整后，商業(yè)銀行必須相應(yīng)調(diào)整自己的產(chǎn)品價格。可見，銀行產(chǎn)品價格是由政府政策法規(guī)強制約束與商業(yè)銀行自主決定相結(jié)合而制定的。

2、規(guī)范性和扭曲性相共存。商業(yè)銀行應(yīng)在政府規(guī)定的權(quán)限和范圍內(nèi)，根據(jù)自身狀況

和市場態(tài)勢制定價格，這種價格形成是規(guī)范化的，它謀求社會公共利益與商業(yè)銀行自身利益的協(xié)調(diào)統(tǒng)一。但是應(yīng)該看到，當前在我國由于多種因素的制約，如市場體系的不完善和市場機制的不健全，政府不合理的價格調(diào)整政策、經(jīng)濟發(fā)展過快與資金短缺造成的需求過旺、銀行盲目追求收益等，可能導(dǎo)致商業(yè)銀行制定的價格出現(xiàn)一定程度的扭曲。

3、公開性和隱蔽性并存。銀行產(chǎn)品的價格由于受到政府的約束，具有一定的公開性，它必須向社會公布并自覺接受客戶監(jiān)督和國家檢查，以保證銀行產(chǎn)品的定價具有科學(xué)性并符合社會利益。但作為市場化行為，銀行產(chǎn)品的定價又具有一定的隱蔽性，它在符合國家規(guī)定要求的基礎(chǔ)上可根據(jù)不同因素進行調(diào)整，對不同客戶制定的價格可能不完全一致。

（三）商業(yè)銀行產(chǎn)品定價的目標

按照一般的定價程序，商業(yè)銀行在制定產(chǎn)品價格之前首先需要明確定價目標，并以此作為制定價格的導(dǎo)向。所謂定價目標，是指商業(yè)銀行通過制定產(chǎn)品價格，在所處經(jīng)營環(huán)境中所企求達到的目標，在商業(yè)銀行制定價格決策中，明確適當?shù)模泻蠈嶋H的定價目標是價格決策的前提和首要內(nèi)容，也是價格決策中選擇正確的方法、確定評價準則的主要依據(jù)。商業(yè)銀行所追求的定價目標有以下幾個方面。

1、獲取利潤

這是指商業(yè)銀行以在一定時期內(nèi)所能獲取的盈利總額作為營銷活動中對金融產(chǎn)品定價的戰(zhàn)略性目標。商業(yè)銀行能夠維持其經(jīng)營的前提之一就是不斷地獲取更多的利潤。但這并不意味著制定最高的價格，因為利潤除了受價格影響外，還受到金融產(chǎn)品的銷售規(guī)模、營銷成本及其他諸多因素的影響。具體而言，商業(yè)銀行的利潤目標又可分為以下幾個方面。

（1）以利潤最大化為目標。利潤最大化又包括長期利潤最大化與短期利潤最大化，短期利潤或當期利潤作為主要利潤目標時，這種定價目標強調(diào)的是本期財務(wù)績效，旨在短期內(nèi)通過高價形式獲取盡量多的利潤。但是短期利潤最大化往往是暫時的，隨著市場供求狀況的不斷變化、競爭日趨激烈，富有遠見的商業(yè)銀行應(yīng)把長期利潤最大化作為自己的最終目標。

（2）以一定的投資收益率為目標。投資收益率是指銀行獲得的利潤與投資額之比，它反映了銀行的投資效益。銀行投入的資金，總希望能在一定時期內(nèi)全部收回，并能有較高的回報率。為了實現(xiàn)投資收益率目標，銀行可以在估計營銷活動開支數(shù)額與預(yù)期利潤的基礎(chǔ)上，再加上成本來制定金融產(chǎn)品的價格。它的特點是不追求一時高利，而是獲取一定時期內(nèi)的穩(wěn)定收入，服務(wù)于商業(yè)銀行的長期經(jīng)營目標。銀行的信用卡，通存通兌等電子化程度較高的許多具體產(chǎn)品都以這個目標作為定價的基礎(chǔ)。

2、擴大市場份額

在其他因素不變的情況下，商業(yè)銀行增加利潤的途徑，一是增大價格與成本的差價，二是擴大銷售量。而銷售數(shù)量的大小則取決于銀行市場份額的大小。一個商業(yè)銀行的市場份額受多種因素的影響，如銀行的實力強弱、行業(yè)內(nèi)競爭的激烈程度等，但價格始終是一個非常重要的影響因素，從價格和銷售量的關(guān)系分析，采用擴大市場份額為定價目標的商業(yè)銀行，多采用低價吸引客戶，這樣雖然產(chǎn)品的單位利潤水平可能下降，但由于銷量增加，所以利潤總量一般不會少，甚至還會增加。一些新成立的商業(yè)銀行為了發(fā)展壯大，在市場站穩(wěn)腳跟，實現(xiàn)長期的盈利水平，往往廣設(shè)分支機構(gòu)，以擴大市場份額為定價目標。一些新推出的銀行產(chǎn)品，在生命周期的早期階段，為迅速打開市場贏得一批穩(wěn)定的客戶，也常以此為目標。隨著電子技術(shù)和現(xiàn)代化通信信息網(wǎng)絡(luò)在銀行的推廣普及，ATM、銷售終端（POS）等的廣泛應(yīng)用，這種規(guī)模經(jīng)濟效應(yīng)帶來的直接結(jié)果是服務(wù)成本的大幅下降。在銀行電子化時代，靠鋪攤設(shè)點來發(fā)展銀行業(yè)務(wù)和開拓產(chǎn)品市場的方式將被淘汰

3、應(yīng)對同行競爭

這種定價目標是在存在同行業(yè)競爭異常激烈的情況下，主要為適應(yīng)競爭需要或避免競爭而設(shè)定的。在市場競爭中，價格是一個重要的因素，特別是市場競爭處于初級階段的時候，價格競爭往往是最主要也是最有效地競爭手段。當銀行面對來自競爭者的威脅時，應(yīng)根據(jù)競爭者的情況和自身的條件采取相應(yīng)對策。一般來說，大商業(yè)銀行處于行業(yè)或區(qū)域領(lǐng)先者地位，為避免競爭一般都采取穩(wěn)定價格的策略，以適當?shù)牡蛢r主動防御現(xiàn)實和潛在的競爭者；在它遭到其他挑戰(zhàn)者的價格攻擊時，也往往會采取更低價格反擊的應(yīng)對措施。中小商業(yè)銀行一般屬于行業(yè)中的追隨者，一般無力左右行業(yè)價格，其定價著眼點是適應(yīng)競爭、保存實力，根據(jù)主導(dǎo)銀行的價格進行抉擇。無論是哪一種情況，都需要廣泛收集其他商業(yè)銀行尤其是競爭對手有關(guān)產(chǎn)品價格的信息資料。

4、樹立品牌形象

銀行品牌形象是銀行的無形資產(chǎn)，良好的品牌形象是銀行綜合運用合適的營銷組合而取得的結(jié)果，也是銀行借以拓展業(yè)務(wù)的一項重要財富。在銀行產(chǎn)品日趨標準化和同質(zhì)化的今天，商業(yè)銀行的品牌形象成為客戶的主要識別工具。客戶在選擇商業(yè)銀行時，不再單純地依據(jù)產(chǎn)品的服務(wù)功能進行評判，而是更加關(guān)注其品牌形象。以信用卡為例，主要的國際知名品牌有三種：Citicorp、MasterCard、Visa，國內(nèi)的最知名品牌則是招商銀行的“一卡通”。

在樹立良好的品牌形象目標下，商業(yè)銀行憑借良好的信譽和服務(wù)保障，可以制定高于其他一般銀行的價格。采取這種定價目標的商業(yè)銀行，可以利用已經(jīng)培養(yǎng)出的特殊細分市場和專屬知名度，有意識地營造出一種“高質(zhì)量，高價格”的姿態(tài)，利用品牌形象形成價格杠桿，使其整體形象和具體產(chǎn)品通過定價凸顯出來。如著名的投資銀行摩根斯坦利，被公認為是提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的投資銀行，它對產(chǎn)品和服務(wù)的提供制定了較高的價格，并由此獲

得很高的利潤。

總體上講，商業(yè)銀行定價的目標主要有以上四種。商業(yè)銀行在定價時可以根據(jù)所處的競爭環(huán)境和自身條件，選擇其中一個或幾個目標作為主要目標來制定金融商品的價格。

二、商業(yè)銀行產(chǎn)品定價的影響因素分析

現(xiàn)今經(jīng)濟市場的動蕩和國際經(jīng)濟的深刻影響，使得商業(yè)銀行的定價越來越受市場的管控，只有正確的把握好商業(yè)銀行定價的影響因素，才能面對不同的經(jīng)濟環(huán)境制定相應(yīng)的定價策略，以便在整個市場經(jīng)濟中取得重要的市場地位。

（一）產(chǎn)品的經(jīng)營成本對定價的影響

商業(yè)銀行對產(chǎn)品定價的最終任務(wù)是：彌補成本支出，吸引足夠的銷售量，達到預(yù)定的利潤與銷售目標。因此，產(chǎn)品的經(jīng)營成本是影響產(chǎn)品定價的重要因素。

一般的，商業(yè)銀行的產(chǎn)品經(jīng)營成本可以包括以下幾個部分：

1、直接生產(chǎn)成本

即可以直接分攤到商業(yè)銀行各個職能部門或各種產(chǎn)品上的費用支出。如員工工資、津貼、福利待遇、加班費、辦公費（文具、電話、車輛、報刊等費用）、設(shè)備費、各種保險費等。

2、銷售成本

即為產(chǎn)品的市場營銷而發(fā)生的各種費用。如賬戶代表的薪金、廣告費、樣品費、旅費、招待費等。

3、管理成本

即管理費，或稱作間接費用。它包括銀行內(nèi)一切不能合理分攤到某一部門或單位或某一產(chǎn)品的所有費用。如董事費、會員費、培訓(xùn)費、法律費用、檢查費用、捐款、機構(gòu)廣告費等。

4、利息成本

即銀行以各種負債形式籌集資金，按有關(guān)利率規(guī)定，所支付的融資利息成本。為了能夠彌補上述一系列產(chǎn)品的經(jīng)營成本，銀行的產(chǎn)品定價需要將成本作為定價的主要衡量因素。并依據(jù)成本狀況，采用多種定價策略與方法，如成本加成定價法等。

（二）消費者的價值判斷及各種價格預(yù)期對定價的影響

銀行在進行產(chǎn)品的定價時，必須考慮到的一個重要因素是：消費者的價值判斷與產(chǎn)品

取向。由于消費者收入水平不同、文化教育水平不同、個性心理不同等等，導(dǎo)致其對金融產(chǎn)品所具備的價值偏好及產(chǎn)品的認可程度不同，從而導(dǎo)致其對產(chǎn)品價格的認可存在差異。根據(jù)消費者的價值判斷與產(chǎn)品取向的不同，一般可以把消費者分為：高價追求層、中價追求層和低價追求層。金融機構(gòu)在對金融產(chǎn)品定價時，可以根據(jù)金融產(chǎn)品的價值大小以及金融產(chǎn)品的特質(zhì)，針對不同的消費者層進行定價，以適應(yīng)消費者特定的價值判斷、特定價格意識和對商品價格的承受能力。

此外，顧客的價格預(yù)期心理、價格折射心理以及質(zhì)量價格心理等，也在不同的程度上影響著顧客的購買行為，進而影響金融產(chǎn)品的需求量與價格水平。如

1、顧客的價格預(yù)期心理，是指顧客對產(chǎn)品未來價格的變化做出估計后所產(chǎn)生的心理活動。如某種產(chǎn)品的價格降低，有時會使顧客產(chǎn)生其價格還會下降的心理預(yù)期，從而對該產(chǎn)品的購買持觀望的態(tài)度，而并不急于購買。此時，產(chǎn)品銷售量不會因降價而上升，反而出現(xiàn)下降的情況。

2、顧客的價格折射心理，是指顧客認為所購產(chǎn)品的價格可以反映自己的身份的一種心理活動。如我國商業(yè)銀行在信用卡推出初期，大多將其定位在具有一定社會和經(jīng)濟地位的人士；很多消費者購買信用卡的目的，也是將其作為其身份和富有的一種象征。此時，由于存在顧客的價格折射心理，高價銷售可能會帶來該產(chǎn)品在特定范圍內(nèi)的暢銷；同時，由于存在消費的“示范效應(yīng)”，可能會帶動社會對該產(chǎn)品的消費需求在一段時間內(nèi)大幅度上升。

3、顧客的質(zhì)量價格心理，是指顧客將價格看做是產(chǎn)品質(zhì)量反映的一種心理活動。由于存在著“信息不對稱”，消費者缺乏對產(chǎn)品質(zhì)量的認識，或者對產(chǎn)品的質(zhì)量難以判斷時，可能會以價格作為一種判斷標準，認為“一分錢，一分貨”。此時，產(chǎn)品的高價銷售不一定會使顧客退卻，反而成為顧客選擇產(chǎn)品類型的一種標準。

因此，商業(yè)銀行應(yīng)該對顧客的心理預(yù)期進行細致的分析，并以其為依據(jù)之一，進行產(chǎn)品定價，以最大限度地實現(xiàn)金融營銷的目的。

（三）產(chǎn)品生命周期對定價的影響

金融產(chǎn)品生命周期的四個階段有明顯的不同特征。商業(yè)銀行在進行產(chǎn)品定價時，必須充分考慮該產(chǎn)品所處的不同生命周期，并根據(jù)不同的階段，進行不同的定價選擇。如：

1、產(chǎn)品導(dǎo)入期

由于該時期消費者對產(chǎn)品還不太了解，銀行在產(chǎn)品的廣告推銷方面花費較大，會出現(xiàn)產(chǎn)品成本高、銷售量小的狀況，并且本階段的競爭者較少，這時可以采用較高的價格水平。從另一方面來說，為了盡快打開市場，銀行在產(chǎn)品價格的制定方面，應(yīng)以補償成本為出發(fā)

點，價格水平也不宜過高。否則，將不利于該產(chǎn)品從導(dǎo)入期向成長期的轉(zhuǎn)化。

2、產(chǎn)品成長期

成長期內(nèi)，由于產(chǎn)品的市場銷售量擴大，成本費用水平大幅度下降，此時，產(chǎn)品的定價可以依循預(yù)期的目標盈利率而逐步地下調(diào)。

3、產(chǎn)品成熟期

成熟期內(nèi)，由于市場競爭加劇，且商業(yè)銀行對該產(chǎn)品的預(yù)期目標盈利率也已基本實現(xiàn)，產(chǎn)品的定價應(yīng)該以保持其市場占有率為主要目標，采取競爭性的低水平價格。

4、產(chǎn)品衰退期

本時期內(nèi)，由于市場競爭更加激烈化，并且更新的金融產(chǎn)品可能也已進入市場，這時，銀行應(yīng)采取競爭性的低水平價格，以便能夠盡快將有限的資金轉(zhuǎn)入新產(chǎn)品的開發(fā)與推廣。

（四）同類金融產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的競爭狀況對定價的影響

同類金融產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的競爭狀況是商業(yè)銀行在產(chǎn)品定價時，必須重點考慮因素之一。處于不同競爭地位上的銀行，可采取不同的價格策略。

如若本行的同類金融產(chǎn)品處于“市場領(lǐng)先者”的地位，則銀行在該類產(chǎn)品定價時，可以考慮穩(wěn)定產(chǎn)品價格并略微降低，以此來保持領(lǐng)先地位和穩(wěn)定市場；若本行產(chǎn)品處于某種金融產(chǎn)品的“挑戰(zhàn)者地位”，則在產(chǎn)品定價時，可以考慮發(fā)動價格挑戰(zhàn)，以能夠躋身于市場領(lǐng)先者的行列；若本行處于“市場追隨者”的行列，則其在定價時，只需參考其他金融機構(gòu)的定價即可。

（五）其他因素對定價的影響

在其他影響因素中，主要以政府金融法規(guī)的制約、銀行與產(chǎn)品的風險程度為主。首先，商業(yè)銀行要考慮政府相關(guān)的金融法律、法規(guī)的制定。因為銀行經(jīng)營必須在符合國家有關(guān)金融法律、法規(guī)的前提下進行，必須服從國家的經(jīng)濟政策和宏觀調(diào)控的要求。有關(guān)的金融法律、法規(guī)，既是影響銀行經(jīng)營活動的外在因素，又是銀行必須遵守和執(zhí)行的條件。

其次，風險防范作為影響商業(yè)銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營活動中的內(nèi)因，是銀行在產(chǎn)品定價時需要考慮的重要因素。在產(chǎn)品定價時，銀行需要考慮各種金融風險因素，以及為防范、控制金融風險而付出的各種成本，以求能夠以其收入補償這種風險成本的支出，并獲得一定的盈利。同時，中央銀行和金融監(jiān)管機構(gòu)出于對金融機構(gòu)風險承受能力以及整個金融體系穩(wěn)健性的考慮，會對金融機構(gòu)的風險防范做出一些制度上的規(guī)定，如要求金融機構(gòu)建立存款準備金制度，規(guī)定某些資產(chǎn)負債的相關(guān)比例，等等。這些無疑都加大了商業(yè)銀行從事金融業(yè)

務(wù)的成本，需要在相關(guān)的產(chǎn)品定價中體現(xiàn)出來。

三、我國商業(yè)銀行產(chǎn)品定價存在的問題與改進措施

面的如今的經(jīng)濟環(huán)境，我國商業(yè)銀行在產(chǎn)品定價方式的制定和實施上更具挑戰(zhàn)性，選擇符合我國經(jīng)濟發(fā)展的定價模式成為商業(yè)銀行定價的關(guān)鍵。因此，我國商業(yè)銀行必須在原有的定價方式上進行改進，以尋求最合適、最正確、最理想的產(chǎn)品定價。

（一）我國商業(yè)銀行產(chǎn)品定價存在的問題

我國商業(yè)銀行在產(chǎn)品定價方面雖然借鑒了工商企業(yè)的定價模式，但由于金融行業(yè)的特殊性，不可能照搬工商企業(yè)的定價模式。而且，我國商業(yè)銀行由于受組織體系、傳統(tǒng)觀念的影響，大多數(shù)員工對國有商業(yè)銀行的認識和理解還難以達到高度市場化、商業(yè)化的程度。市場化的產(chǎn)品定價僅僅在經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)受到一定的重視，而在經(jīng)濟欠發(fā)達地區(qū)則相對淡漠，很難形成規(guī)范和系統(tǒng)的產(chǎn)品定價。

1、缺乏正確的定價理念

定價理念是以市場為導(dǎo)向、以客戶為中心、以效益為目的的經(jīng)營理念。而我國的商業(yè)銀行還沒有完全樹立起這種理念，考慮得最多的是銀行自身的風險與效益問題，而忽視了客戶真正的需求，沒有以客戶為中心。長期以來以存款營銷為主導(dǎo)，片面強調(diào)存款立行，組織存款成為商業(yè)銀行市場競爭的核心內(nèi)容，從而形成了銀行競爭的“存款情結(jié)”，在存款的市場競爭和市場營銷中，各家銀行均引進與開發(fā)了一系列的定價策略。如在存款種類上、服務(wù)質(zhì)量上、存款價格上、以及科技手段上均有較大投入和改善。我國商業(yè)銀行在產(chǎn)品定價對象上，往往只重視原有的大客戶，卻忽視了對新市場的調(diào)研、開發(fā)與培養(yǎng)。

2、定價方式、手段滯后

（1）對目標客戶的定位及關(guān)系有待改進。在這個完全以客戶為中心的激烈競爭時代，我國商業(yè)銀行卻不重視對目標客戶的研究，沒有根據(jù)客戶文化層次與消費水平以及潛在需求來細分市場，提供的產(chǎn)品針對性不強，在服務(wù)范圍的拓展上忽視了服務(wù)質(zhì)量的提高，這使得我國商業(yè)銀行所開展的網(wǎng)絡(luò)銀行、手機銀行、各種銀行卡業(yè)務(wù)的實際應(yīng)用效果差。甚至有些商業(yè)銀行在市場營銷活動中，片面重視市場競爭而忽視目標客戶定位的問題，認為競爭全方位的，別人搞的東西，自己也要搞，結(jié)果造成競爭對象相同，競爭品種相同，競爭手段相同，而競爭結(jié)果卻是得不償失的局面。

（2）金融產(chǎn)品創(chuàng)新快，產(chǎn)品組合復(fù)雜化。商業(yè)銀行提供的金融產(chǎn)品以及衍生工具，種類加速多樣化。創(chuàng)新產(chǎn)品給予顧客更大的選擇空間和選擇范圍，能夠更好地滿足顧客各種不同的需要。但是新產(chǎn)品的成功上市必須要經(jīng)歷創(chuàng)造構(gòu)思、篩選分析、商業(yè)宣傳和市場

推廣，其后還需不斷監(jiān)測，才能成功運行。因此，新產(chǎn)品的上市需要大筆的資金和時間，同時必須承擔一定的風險。以產(chǎn)品為基礎(chǔ)的產(chǎn)品組合形式日益增加，組合產(chǎn)品的定價不僅避免了新產(chǎn)品的弊端，同時又因為使用成熟產(chǎn)品來組合，可以跳過產(chǎn)品投放市場的第一階段——投入期，產(chǎn)品組合便可以直接進入成長期。產(chǎn)品組合較之于新產(chǎn)品給人們以“似曾相識”的感覺，客戶對組合產(chǎn)品具有認可感。但是產(chǎn)品組合的過于活躍也會給市場營銷帶來困難。

（3）創(chuàng)新產(chǎn)品沒有獨特性。雖然我國商業(yè)銀行對產(chǎn)品定價進行了創(chuàng)新，推出了不少新的金融產(chǎn)品，但推出的金融產(chǎn)品在業(yè)務(wù)功能、客戶定位上大致一樣，缺乏特色定位，使定價行為趨于同化，形成獨特品牌的少，沒有在客戶心中形成有別于其他銀行的獨特形象。

3、定價機制不完善

（1）定價模式單一。我國商業(yè)銀行還是受傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的影響，目光仍是集中在存貸上，形成了比較單一的定價模式。往往是各自為戰(zhàn)，在存款市場上，爭拉大戶存款；在貸款市場上，爭搶優(yōu)良企業(yè)。由于經(jīng)濟總體規(guī)模有限，造成了企業(yè)存款在銀行之間搬來搬去，優(yōu)良企業(yè)貸款越來越大的現(xiàn)象，無形中出現(xiàn)了各行惡意競爭的不良行為，造成相互間經(jīng)營成本增加。

（2）定價部門不健全。雖然有些商業(yè)銀行已經(jīng)成立了專門的市場營銷部門，如市場發(fā)展部、公共關(guān)系部等，但沒有進行全方位的統(tǒng)一部署與安排，使得這些部門與原有的其他部門如結(jié)算部、信貸部、稽查部等部門之間缺乏營銷配合，沒有形成整合力量，這必然會破壞銀行營銷活動的系統(tǒng)性，影響營銷效率的全面提高。

（3）商業(yè)銀行產(chǎn)品的促銷不完善。銀行的市場營銷離不開促銷，商業(yè)銀行的促銷方式主要有：廣告促銷、人員促銷、營業(yè)推廣和公共關(guān)系促銷四種。而現(xiàn)在的銀行已經(jīng)在廣告促銷、營業(yè)推廣、公共關(guān)系促銷這三方面做的很好了。以劉翔做代言人的VISA廣告和各地的銀行營業(yè)點豐富多樣的有形展示就是很好的例證。對于人員促銷方面，由于金融產(chǎn)品的復(fù)雜性特征，應(yīng)該聘請高校金融教師或者經(jīng)驗豐富的金融業(yè)內(nèi)人士舉辦專業(yè)性講座，提高員工專業(yè)水平，努力使促銷簡單明了。

（二）我國商業(yè)銀行產(chǎn)品定價的改進措施

針對我國目前商業(yè)銀行的產(chǎn)品定價，我們應(yīng)當在既定的基礎(chǔ)上尋求更合適的定價方式，使得我國商業(yè)銀行更加符合市場發(fā)展的需要。

1、創(chuàng)新定價模式，促進商業(yè)銀行營銷市場化

傳統(tǒng)上銀行習(xí)慣于采取兩種定價方式，即關(guān)系定價與競爭定價。當金融競爭不激烈，消費者對服務(wù)選擇余地不大時，銀行采用關(guān)系定價的方法，即把一攬子服務(wù)和產(chǎn)品打包定

價，對其中許多服務(wù)項目給予價格優(yōu)惠，輔助性質(zhì)的服務(wù)甚至免費，以此來吸引客戶，維持銀企關(guān)系，加強客戶的忠誠度，鼓勵客戶增加消費以及其他的金融服務(wù)，從主要業(yè)務(wù)品種的獲利中補貼次要業(yè)務(wù)的服務(wù)中支出。當金融競爭激烈，金融自由化發(fā)展使得客戶面臨的服務(wù)有極大選擇余地時，客戶可以采取分離消費的方法，即向每家金融機構(gòu)購買其最廉價、最優(yōu)質(zhì)的那部分服務(wù)或產(chǎn)品，這樣關(guān)系定價不靈了，銀行不得不轉(zhuǎn)向競爭定價，即隨行就市制定比競爭對手更優(yōu)惠的價格。但競爭定價由于不能真實反映銀行的成本，往往在爭取到客戶的同時，也犧牲了銀行的利潤。價格是產(chǎn)品定價組合的核心，商業(yè)銀行在加強新業(yè)務(wù)品種開發(fā)以及營銷體系、營銷隊伍、營銷文化建設(shè)的同時，也必須改革傳統(tǒng)的產(chǎn)品定價模式，從關(guān)系定價和競爭定價方法向依據(jù)客戶價值定價方法轉(zhuǎn)變。即在制定產(chǎn)品價格時，除了考慮目標市場、競爭對手、產(chǎn)品組合、產(chǎn)品生命周期和產(chǎn)品成本等因素外，還必須引入客戶對銀行的貢獻度，依據(jù)客戶對銀行的貢獻程度來決定某個產(chǎn)品對某個目標客戶的價格。考慮到目前國內(nèi)存款利率由人民銀行制定,貸款利率也只能在人民銀行規(guī)定的范圍內(nèi)浮動，商業(yè)銀行還只能在貸款利率浮動幅度內(nèi)，以及針對屬于中間業(yè)務(wù)和表外業(yè)務(wù)的服務(wù)項目，依據(jù)客戶貢獻制定合理價格。但從長遠看，隨著金融自由化發(fā)展,利率市場化條件會逐步成熟，一旦允許展開價格競爭，商業(yè)銀行為避免重蹈競爭定價模式的誤區(qū)，必須加快依據(jù)客戶價值、貢獻度進行產(chǎn)品定價的研究、開發(fā)和試點工作。

2、縱觀全局，權(quán)衡利弊，實行靈活的定價機制

雖然目前我國仍然實行固定價格或允許在固定價格上下浮動一定比例的金融產(chǎn)品定價模式，如貸款利率、存款利率等。但人民幣利率自由化是長期發(fā)展的趨勢，國家近期放開了外幣貸款利率和大額外幣存款利率的舉措已經(jīng)拉開了利率自由化的序幕。而且我國加入WTO 后，各中小商業(yè)銀行在自身金融產(chǎn)品的定價上要更貼近市場，更具彈性，更科學(xué)。在全部金融產(chǎn)品定價組合的具體策略上可以輕局部、重全局, 看淡個別產(chǎn)品收益、追求整體綜合效益；掌握好平均收益和邊際收益的平衡，即期效益和遠期效益的平衡。

3、根據(jù)商業(yè)資產(chǎn)負債管理的戰(zhàn)略目標，建立合理科學(xué)的本外幣存貸款定價機制

商業(yè)銀行本外幣存貸款定價取決于于兩個方面，一是由總行依據(jù)全行資產(chǎn)負債管理的戰(zhàn)略目標需要，制定并公布本外幣的基準利率水平； 二是總行確定對各分行在總行公布的基準利率的基礎(chǔ)上所擁有的浮動權(quán)限。例如，對于外幣存貸款定價，商業(yè)銀行總行可以根據(jù)本行利率管理的戰(zhàn)略需要，以國際金融市場利率為基準，在充分考慮全行的外幣資金成本、外幣貸款費用、外幣存款費用、外幣貸款的目標收益率、同業(yè)競爭情況以及外幣存款的利率供給彈性和貸款的利率需求彈性等因素的基礎(chǔ)上確定基準利率水平。而且總行對分行的定價授權(quán)，則可依據(jù)各分行的經(jīng)營管理水平、所在地經(jīng)濟發(fā)展狀況、當?shù)赝瑯I(yè)競爭關(guān)系等方面的不同因素進行確定。分行在總行授權(quán)的存貸款利率浮動幅度內(nèi)，可根據(jù)客戶的盈利分析模型對不同客戶確定符合自身發(fā)展的存貸款利率水平。

結(jié) 論

在經(jīng)濟高速增長、市場規(guī)模快速擴大的同時，我國金融市場的格局正在發(fā)生深刻的變化，市場參與者越來越多，金融產(chǎn)品和服務(wù)層出不窮，許多傳統(tǒng)金融產(chǎn)品開始出現(xiàn)需求不足的現(xiàn)象，過去長期存在的銀行服務(wù)賣方主導(dǎo)地位發(fā)生了根本動搖，原有的等客上門、壟斷經(jīng)營和官商形式的“賣方市場”已不復(fù)存在。中國銀行業(yè)正在經(jīng)歷著“以產(chǎn)品為中心”向“以客戶為中心”的變革，而一種新型的以市場為主導(dǎo)、以客戶為中心、以贏利為目標的營銷方式逐步得以確立。在此嚴峻的形勢下，如何與時俱進地有效推動和開展營銷工作，是商業(yè)銀行必須思考的重要課題。特別是近幾年，各家金融機構(gòu)都在試圖尋找如何有效溝通客戶，實現(xiàn)品牌重新塑形的秘訣，市場營銷手段異彩紛呈，但是效果與我們的努力相距甚大，真正打開市場大門的鑰匙在哪里呢？

銀行服務(wù)行業(yè)中缺少相關(guān)營銷理論，這才是銀行營銷的真正瓶頸所在。國內(nèi)銀行業(yè)與國外銀行業(yè)的差距主要表現(xiàn)在服務(wù)理念、金融產(chǎn)品創(chuàng)新和服務(wù)的種類上。運用新型產(chǎn)品定價，圍繞客戶這個核心，合理進行市場定位、產(chǎn)品定價，創(chuàng)新金融產(chǎn)品和服務(wù)，實施機構(gòu)和業(yè)務(wù)流程再造，制定正確的定價策略，有針對性地推行服務(wù)型市場營銷策略，才是改變當前局面的正確之路。

參考文獻

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〔12〕Pattison，J．a(chǎn)nd J．Quench，《Branch Banking Strategies》，The Bankers’

Agazine，2008。

致 謝

行文至此，我的論文從初稿到修改，再到定稿，已接近尾聲。而大學(xué)四年的學(xué)習(xí)時光也要畫上句號，在此我想對我的母校，我的父母、親人們，我的老師和同學(xué)們表達我由衷的謝意。感謝我的家人對我大學(xué)四年學(xué)習(xí)的默默支持；感謝我的母校蘇州大學(xué)應(yīng)用技術(shù)學(xué)院給了我大學(xué)四年的深造機會，讓我能繼續(xù)學(xué)習(xí)和提高，鍛煉自己在各方面的能力；感謝學(xué)校的老師和同學(xué)們四年來的關(guān)心和鼓勵。老師們課堂上的激情洋溢，課堂下的諄諄教誨；同學(xué)們在學(xué)習(xí)中的認真熱情，生活上的熱心主動，所有這些都讓我的四年充滿了感動。

這次畢業(yè)論文設(shè)計我得到了很多老師和同學(xué)的幫助，其中我的論文指導(dǎo)老師對我的關(guān)心和支持尤為重要。每一步都是在導(dǎo)師的指導(dǎo)下完成的，傾注了導(dǎo)師大量的心血。從選題到查閱資料，論文提綱的確定，中期論文的修改，后期論文格式調(diào)整等各個環(huán)節(jié)中都給予了我悉心的指導(dǎo)。在此，謹向?qū)煴硎境绺叩木匆夂椭孕牡母兄x！同時，本篇畢業(yè)論文的寫作也得到了同學(xué)的熱情幫助。感謝在整個畢業(yè)設(shè)計期間和我密切合作的同學(xué)和曾經(jīng)在各個方面給予過我?guī)椭幕锇閭儯诖耍以僖淮握嬲\地向幫助過我的老師和同學(xué)表示感謝！

第二篇：產(chǎn)品定價管理制度

產(chǎn)品銷售定價分級管理制度

第一條：成立公司產(chǎn)品銷售定價小組，定價小組由于利民、徐成毅、何衛(wèi)軍、吳向東、于利平、韋議蘭、王佩清組成。組長于利民、副組長：何衛(wèi)軍、徐成毅

第二條：公司定價小組每季度召開一次價格審核會議（必要時可臨時召開定價會議），檢查當季度價格執(zhí)行情況，研究制訂下季度產(chǎn)品銷售價格。會議由組長或由副組長主持。

核價員負責向會議通報上次定價價格執(zhí)行情況，采購部負責匯報原料采購價格情況；財務(wù)部負責介紹當月經(jīng)營狀況；經(jīng)營部向會議介紹當月市場供需情況和用戶反饋、競爭對手情況，向會議介紹下月市場營銷價格走勢。

第三條：采購部根據(jù)生產(chǎn)部提供的月度投料計劃每月26日前將公司下月使用的原料到廠價格和數(shù)量報公司綜合辦室，綜合辦根據(jù)到廠原料價格和上月各產(chǎn)品加工費，結(jié)合公司目標（產(chǎn)品銷售利潤率）提出公司下月各產(chǎn)品銷價建議草案。

第四條：公司定價小組根據(jù)綜合辦建議草案和市場客戶需求情況決定公司各產(chǎn)品銷售單價。

第五條：產(chǎn)品銷售定價會議屬于公司商業(yè)秘密，與會人員必須保守公司秘密，不得泄露會議內(nèi)容。

第六條：銷售部在公司基準價基礎(chǔ)上對外報價（公司倉庫交貨價）。

第七條：經(jīng)營部在執(zhí)行公司基準價上浮3個點以上5個點以下業(yè)務(wù)員有權(quán)決定發(fā)運產(chǎn)品，低于基準價的報請公司主管領(lǐng)導(dǎo)審批；

第八條：公司負責營銷主管領(lǐng)導(dǎo)有權(quán)根據(jù)市場變化決定下調(diào)該產(chǎn)品最低銷價3個點，并在產(chǎn)品發(fā)運單上簽署意見；下調(diào)3個點以上需報請董事長審批。

第九條：本制度從下達之日起執(zhí)行。

2013年2月26日

射陽縣智鶴機械制造有限公司

物價員崗位職責

1、貫徹執(zhí)行國家的價格法律、法規(guī)和價格主管部門的有關(guān)規(guī)定。負責本單位價格管理工作的具體實施；建立和健全單位內(nèi)部定價、調(diào)價、出廠價等價格管理制度。

2、負責制定本單位職工關(guān)于價格法律、法規(guī)、政策的學(xué)習(xí)、宣傳、培訓(xùn)計劃，并具體組織實施。

3、執(zhí)行政府定價、政府指導(dǎo)價和法定的價格干預(yù)措施、緊急措施；掌握政府價格主管部門有關(guān)價格政策規(guī)定；采集市場價格信息，對實行市場調(diào)節(jié)價的商品和服務(wù)，依據(jù)生產(chǎn)經(jīng)營成本和市場供求狀況，為本單位價格決策提供基礎(chǔ)資料及建議，積極發(fā)揮在價格決策中的參謀和助手作用。

4、負責指導(dǎo)、監(jiān)督、檢查本單位的出廠價工作，嚴格執(zhí)行價格管理規(guī)定，禁止利用虛構(gòu)原價等標價方式或價格手段進行價格欺詐。定期查看本單位出廠價執(zhí)行情況，發(fā)現(xiàn)問題，及時糾正；積極配合、協(xié)助價格主管部門開展價格監(jiān)督檢查工作，對查出的問題進行整改。

5、主動協(xié)助、配合單位領(lǐng)導(dǎo)及有關(guān)部門做好價格誠信工作，加強價格誠信建設(shè)，樹立良好的企業(yè)形象和商譽。

6、積極參加價格主管部門組織的物價業(yè)務(wù)培訓(xùn)和物價工作經(jīng)驗交流，不斷提高價格管理的業(yè)務(wù)素質(zhì)和政策水平；保持與價格主管部門的溝通和聯(lián)系，及時反饋價格管理的意見和要求。

7、聽取客戶意見，負責接待、處理客戶、公司內(nèi)部、外協(xié)單位有關(guān)價格和服務(wù)方面的投訴、咨詢。

8、抵制和糾正經(jīng)營活動中違反國家價格法律、法規(guī)和政策的行為；對越權(quán)定價以及侵犯本單位合法權(quán)益的現(xiàn)象向公司反映舉報。

9、履行價格內(nèi)容真實、準確、規(guī)范，禁止利用價格手段進行欺詐，努力爭創(chuàng)“價格誠信單位形象”。

10、向公司及價格主管部門提供價格執(zhí)行情況的信息，反饋價格管理的意見和要求。

價格管理考核制度

為加強公司價格管理，維護公司利益，強化工作人員的價格管理責任意識，維護市場利益，結(jié)合公司實際，特制定本制度。

一、考核范圍

采購部、生產(chǎn)外協(xié)部、銷售部及售后服務(wù)部、財務(wù)部等涉及價格管理等部門的采、供、銷、核算行為。

二、科室或價格管理人員發(fā)生下列行為的，列入考核制度的范圍

1、采購定價

2、外協(xié)定價

3、銷售定價和有償服務(wù)定價

4、內(nèi)部維修定價

5、價格核算、統(tǒng)計

三、考核依據(jù)

由綜合辦不定期進行市場原材料價格咨詢作為采購物價、核價標準依據(jù)檢查采購、核價程序的合理、合法性。以多家供應(yīng)、加工商詢價方式對供應(yīng)、外協(xié)價格進行審核。對合同及同期出廠價抽查比較對銷售及服務(wù)部門考核。

四、考核辦法

為了杜絕違反價格管理情況發(fā)生，對發(fā)現(xiàn)違規(guī)科室、個人進行考核扣分并處以一定的扣款。

考核扣分標準如下：

a、價格違規(guī)一次扣3分/項

b、采購、銷售手續(xù)不全、合同不全、項目不全每項扣3分

c 投訴核實一次，扣2分。

d 沒有及時核算、調(diào)整價格，扣2分。

月度考核扣分達10分的，扣罰部門績效獎金；全年扣分達50分的，不得參加年終評優(yōu)。扣罰年終獎金的30%。

五、公司對個人的違規(guī)行為，按下列原則實行考核處理：

1、凡屬工作人員工作責任心、業(yè)務(wù)能力等因素，以及自作主張而產(chǎn)生的違規(guī)行為，屬員工個人的違規(guī)行為。

2、違規(guī)行為經(jīng)認定，應(yīng)立即糾正并寫自查報告。

3、工作人員在一年內(nèi)，多次發(fā)生違規(guī)行為，或同一違規(guī)行為被查處后再次發(fā)生的，應(yīng)給予扣罰獎金。

4、采購人員、外協(xié)人員擅自提高采購、外協(xié)價格、虛報數(shù)量超權(quán)限降低內(nèi)銷、外銷產(chǎn)品價格的視情節(jié)輕重處以相應(yīng)的處罰。

5、部門負責人對部門內(nèi)所發(fā)生的違規(guī)行為負有管理責任。

客戶投訴處理管理制度

一、客戶投訴處理制度的制定

1、目的：為規(guī)范售后服務(wù)工作，樹立良好的企業(yè)形象和品牌形象，不斷提高和完善公司的產(chǎn)品質(zhì)量，結(jié)合公司實際情況，制定本制度。

2、定義：客戶投訴是指客戶在購買我公司產(chǎn)品過程中因服務(wù)態(tài)度惡劣，或者購買產(chǎn)品后因使用公司產(chǎn)品出現(xiàn)各種異常情況而進行的投訴及信息反饋。

3、管理部門：綜合辦負責客戶投訴的管理，銷售部負責客戶投訴的具體處理。

4、適用范圍：本規(guī)定適用于市場管理部、外協(xié)部、生產(chǎn)部。

二、管理原則

1、尊重客戶選擇解決途徑的協(xié)商和解原則。

2、符合《客戶權(quán)益保護法》等相關(guān)法律規(guī)定。

3、合法、合情、合理、平等自愿的公平友好原則。

4、兼顧公司利益的原則。

三、投訴分類

1、根據(jù)投訴內(nèi)容，客戶投訴分為服務(wù)質(zhì)量投訴、產(chǎn)品質(zhì)量投訴。

2、服務(wù)質(zhì)量投訴：客戶購買產(chǎn)品或服務(wù)過程中，因服務(wù)態(tài)度惡劣等情況而發(fā)生的投訴，由銷售管理部負責處理。

3、產(chǎn)品質(zhì)量投訴：客戶購買產(chǎn)品后，在保質(zhì)期限內(nèi)出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量而發(fā)生的投訴，由銷售部具體處理，技術(shù)部、生產(chǎn)部負責給予技術(shù)支持和解答。

四、投訴處理 服務(wù)質(zhì)量投訴：

1、所受理的服務(wù)質(zhì)量投訴，如與供應(yīng)商有關(guān)的，銷售部負責人應(yīng)及時進行協(xié)調(diào)和溝通，妥善處理。

2、所受理的服務(wù)質(zhì)量投訴，如與我司人員有關(guān)的，受理投訴的人員應(yīng)立即向被投訴人了解情況，并妥善處理。處理完畢后，應(yīng)將具體情況通報銷售部，銷售部對直接責任人提出處理意見，報總經(jīng)理批準后，由綜合辦負責處理。

3、至經(jīng)銷商處的投訴，銷售部負責人應(yīng)詳細了解投訴情況，盡快與客戶取得聯(lián)系，妥善處理。遇到重大投訴事件，應(yīng)及時反饋，協(xié)商解決方案。

處理程序：

1、了解和核實客戶具體情況

2、產(chǎn)品情況：客戶使用的產(chǎn)品名稱、規(guī)格、生產(chǎn)批號。

3、購買及使用情況：客戶購買產(chǎn)品的時間、地點、使用過程和方法。

4、客戶姓名、聯(lián)系電話、地址和郵編等基本聯(lián)系方式。

5、穩(wěn)定客戶情緒，明確公司服務(wù)原則。

6、秉承對客戶負責的態(tài)度，對客戶提出退、換貨要求，進行協(xié)商解決。產(chǎn)品質(zhì)量投訴：

1、在接到產(chǎn)品質(zhì)量問題的投訴后，應(yīng)告知客戶注意保留購物憑證，并第一時間通知銷售負責人。

2、銷售負責人應(yīng)立即與客戶取得聯(lián)系，盡量安排在客戶處維修處理。確因特殊原因不能維修的，可給予退貨處理。

3、如客戶投訴至當?shù)乜蛻魠f(xié)會，可在客戶協(xié)會的協(xié)調(diào)下，雙方達成較公平的解決方案。

4、對于重大投訴事件，銷售部負責人或總經(jīng)理應(yīng)直接與客戶溝通，協(xié)調(diào)處理方案，避免事態(tài)惡化。

五、其它

1、各部門在接到投訴事件的一個工作日內(nèi)應(yīng)與客戶進行溝通及協(xié)商，了解詳細情況。原則上應(yīng)自投訴之日起5個工作日內(nèi)處理完畢（特殊情況除外），對于出現(xiàn)投訴事件，因處理、反饋不及時等其它原因，造成（媒體）曝光或其它負面影響，將追究相關(guān)負責人責任。

2、對于出現(xiàn)重大投訴事件，經(jīng)調(diào)解無法達成一致，而發(fā)生訴訟案件，由綜合辦負責案件跟蹤和落實，提供法律咨詢，負責具體事務(wù)處理。

六、報表及檔案管理

1、每月5日銷售部將上月的投訴情況匯總后，將《客戶投訴月報表》上報綜合辦備案。

2、銷售部應(yīng)建立客戶投訴檔案，內(nèi)容包括：《客戶服務(wù)檔案卡》處理投訴過程中所涉及的批復(fù)函件、收條復(fù)印件及其它書面資料。

3、所退回的產(chǎn)品的處理 3.1 直接退回的產(chǎn)品：

3.2 由我司支付退貨款項的，將產(chǎn)品交由銷售部負責人處理。

3.3 由經(jīng)銷商支付退貨款項或給予換貨處理的，必須將產(chǎn)品收回，交銷售負責人與經(jīng)銷商處理。

3.4 銷售部每半年對客戶投訴檔案進行整理，于每年6月25日及12月25日之前將整理后的檔案交綜合辦。

七、附則

1、本規(guī)定由銷售部負責解釋。

2、本規(guī)定自2013年2月21日起執(zhí)行。

第三篇：如何寫產(chǎn)品定價分析報告

產(chǎn)品定價分析報告

概念解說

產(chǎn)品定價分析報告是指企業(yè)通過內(nèi)外環(huán)境的分析比較，并結(jié)合最終利潤目標，確定產(chǎn)品市場價的文書。

編寫要點

產(chǎn)品定價分析報告通常包括公司簡介、行業(yè)情況分析、行業(yè)銷售情況分析和定價預(yù)測等內(nèi)容。

產(chǎn)品定價分析報告在編制時必須以市場為導(dǎo)向，對市場價格調(diào)查時必須真實、可靠。

范文

××公司定價分析報告

一、公司簡介

公司主要經(jīng)營包裝紙板制造和紙箱制造，主要產(chǎn)品有箱紙板、瓦楞原紙、涂布白紙板、瓦楞紙板及紙箱。本公司是目前××省最大的包裝紙板生產(chǎn)廠家和國家大型一檔造紙工業(yè)企業(yè)，產(chǎn)量規(guī)模和經(jīng)濟效益連續(xù)多年居××省造紙行業(yè)首位，1998年被××省科委認定為高新技術(shù)企業(yè)，2000年又被評為××省優(yōu)秀高新技術(shù)企業(yè)、國家火炬計劃重點高新技術(shù)企業(yè)和科技部技術(shù)創(chuàng)新重點聯(lián)系企業(yè)，是××省重點扶持發(fā)展的40家大型骨干企業(yè)之一。

二、基本情況

（一）有利因素

公司所屬包裝紙板行業(yè)，屬“綠色包裝”范疇，是國際市場發(fā)展的趨勢。據(jù)調(diào)查，在美國，綠色環(huán)保包裝更易受消費者青睞，而我國的消費者也正在成熟，國內(nèi)企業(yè)的產(chǎn)品無論是在國內(nèi)銷售還是出口到國際市場，都會遇到綠色包裝的問題，因而整個行業(yè)的發(fā)展前景較好。

公司實行嚴格的成本控制，原材料———國內(nèi)廢紙主要由控股子公司提供，享受稅收優(yōu)惠；另外公司廢紙回收工藝較為先進，每噸紙漿耗廢量低于全國平均水平的10％，使得公司原料成本較低，與同行業(yè)其他公司相比，具有較大優(yōu)勢。

（二）不利因素

隨著WTO的加入，大量外資也隨之涌入，公司與新建的外資、中外合資企業(yè)相比，生產(chǎn)能力顯得不足，規(guī)模效益不明顯。

一直以來，公司依靠舉債經(jīng)營，使得資產(chǎn)負債率較高，償債風險較大。此次股票的發(fā)行，將使其資產(chǎn)負債率大大降低，償債能力也將得到有效的改善。但是，隨著公司償債風險的降低，財務(wù)杠桿績效對公司盈利能力的貢獻也將隨之降低。同時，由于此次募股資金所產(chǎn)生的效用至少在短期內(nèi)很難顯現(xiàn)。因此我們認為，在經(jīng)營環(huán)境沒有太大變化的前提下，公司目前所經(jīng)營產(chǎn)品的較高盈利能力在短期內(nèi)很難得到維持。

（三）產(chǎn)品分析

公司隸屬于包裝紙板行業(yè)，成長性較好，主要產(chǎn)品銷往經(jīng)濟發(fā)展情況較好、需求量大的“四省一市”，產(chǎn)品有一定的比價優(yōu)勢。

三、行業(yè)分析

（一）紙漿行業(yè)基本情況

造紙行業(yè)屬國民經(jīng)濟的基礎(chǔ)原材料產(chǎn)業(yè)，與國民經(jīng)濟和人民生活息息相關(guān)，其增長速度高于整個國民經(jīng)濟的平均增長速度。我國是造紙大國，也是消費大國，在總量上供不應(yīng)求，在結(jié)構(gòu)上高中檔產(chǎn)品的供求矛盾突出。根據(jù)國家統(tǒng)計局及海關(guān)總署的統(tǒng)計，2000我國紙及紙板消費總量為3615．7萬噸（居世界第二位），而人均消費紙張29千克，僅為世界人均消費水平的一半，遠低于發(fā)達國家人均200～300千克的水平。目前我國已從戰(zhàn)略上高度重視造紙工業(yè)的發(fā)展，出臺了一系列優(yōu)惠政策，如將造紙工業(yè)列為經(jīng)濟結(jié)構(gòu)調(diào)整的突破口之一，享受進口設(shè)備免征關(guān)稅和進口環(huán)節(jié)增值稅、暫停征收固定資產(chǎn)投資方向調(diào)節(jié)稅等，相信以上政策的實施將促進造紙行業(yè)的良性發(fā)展。但卻給公司產(chǎn)品的銷售帶來一定沖擊。近年來，國內(nèi)各大紙廠都在進一步擴大生產(chǎn)規(guī)模，提高產(chǎn)品質(zhì)量及降低生產(chǎn)成本，尤其是加入WTO后，國外資本加速涌入，目前已相繼在華南、華東等地建成較大生產(chǎn)規(guī)模的包裝紙板合資企業(yè)，這使得行業(yè)內(nèi)競爭不斷加劇。但從進口紙漿及廢紙來說，由于目前已實行零關(guān)稅，加入WTO對此影響不大。由此可見，我國紙品市場蘊藏著巨大的潛力。

（二）包裝紙板基本情況

雖然國內(nèi)包裝紙板產(chǎn)量從1995年至2000年每年以9．9％的高比率增長，但由于國產(chǎn)紙普遍存在技術(shù)含量低、質(zhì)量差的特點，因此，國內(nèi)對以木質(zhì)纖維為原料的高檔紙及紙板的消費需求仍然主要依靠進口來解決，其中包裝紙板進口量占進口總量的72．86％。據(jù)統(tǒng)計，2000我國消費包裝紙板2112．2萬噸，占紙及紙板消費總量的58．42％，而產(chǎn)量僅為1690萬噸，有422．2萬噸的缺口。由此可見，目前該產(chǎn)品的進口依存度較高。包裝紙板屬于“綠色包裝”材料，符合“綠色包裝”材料的所有特點，即經(jīng)濟便宜、重量輕、便于貯存、易加工、廢棄物可自行降解且易回收利用等。根據(jù)《造紙工業(yè)“十五”計劃和2015年長遠規(guī)劃》和國家輕工業(yè)局1999年1月《關(guān)于近期輕工重點行業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和技術(shù)進步的意見》，2005年我國紙及紙板產(chǎn)量將達到3800～4000萬噸，其中包裝紙板1740萬噸以上；消費量將達到4500萬噸，其中包裝紙板2020萬噸，中高檔產(chǎn)品占80％，國家將重點發(fā)展牛皮箱板紙、高強瓦楞原紙、涂布紙板、高檔新聞印刷書寫紙等品種。但我們同時注意到，目前我國包裝紙板產(chǎn)品的平均關(guān)稅水平為15％，而WTO國家平均水平為5～6％，因而，在我國加入WTO后，包裝紙板產(chǎn)品的進口關(guān)稅可能會降低10個百分點左右，國外同類產(chǎn)品進口關(guān)稅的預(yù)期下調(diào)，將進一步增強進口產(chǎn)品的市場競爭力。

四、公司主要產(chǎn)品銷售分析

主要品種名稱近3年產(chǎn)量（噸）現(xiàn)有年生產(chǎn)能力（噸）

1998年1999年2000年

箱紙板（噸）***100000

瓦楞原紙（噸）***40000

涂布白紙板（噸）6037104***0

瓦楞紙板、紙箱（萬m2）——697．391500

從近3年情況平均來看，公司的主要產(chǎn)品為箱紙板、瓦楞原紙和涂布白紙板，該三種產(chǎn)品在公司銷售收入中的比例基本保持穩(wěn)定（三年平均分別為49．22％、19．29％、13．40％），可見箱紙板、瓦楞原紙及涂布白紙板的產(chǎn)銷對公司的經(jīng)營情況影響甚大。根據(jù)規(guī)劃，2015年涂布白紙板產(chǎn)量將達到420萬噸，比2000年增長223％；牛皮箱紙板產(chǎn)量將達到610萬噸，比2000年增長281％；高強瓦楞原紙產(chǎn)量將達到700萬噸，比2000年增長400％。由此可見，公司主導(dǎo)產(chǎn)品均為國家重點支持產(chǎn)品，市場潛在需求較

大，前景廣闊。

目前公司主要客戶集中在華東地區(qū)及沿海省市，其中A省、B省、C省、D市及E省實現(xiàn)的銷售量占公司總銷售量的95．76％，在A、C、D三地的銷售量占66．43％。上述市場對包裝紙板需求量大，發(fā)展較快，缺口大量依靠進口彌補。近年來，國內(nèi)大型造紙企業(yè)、外資及中外合資企業(yè)均將目標瞄準這塊市場，特別是隨著WTO的加入，外資的加速涌入，競爭將更趨勢激烈。雖然公司產(chǎn)品目前在上述市場區(qū)域有一定的競爭優(yōu)勢，但由于近年來國內(nèi)各大廠商紛紛擴大生產(chǎn)能力，與新建的三資企業(yè)相比，公司產(chǎn)能偏小，產(chǎn)品中產(chǎn)能最大的箱紙板的年生產(chǎn)能力也僅為10萬噸，規(guī)模效益不明顯，使得公司核心競爭力略顯不足。此次公司將陸續(xù)投入巨資加大產(chǎn)品的產(chǎn)能，產(chǎn)品的技術(shù)含量也將大為提高，這有助于形成規(guī)模效益，增強公司的核心競爭力。

從主要原料來看，以廢紙及商品紙漿為主，原料成本占總成本的66．05％。而其中又以廢紙為主，商品紙漿為輔。由于無自制化學(xué)漿，不產(chǎn)生黑液，治污成本低。目前廢紙原料主要由公司的控股子公司××公司提供。由于公司廢紙回收工藝較為先進（每噸紙漿耗廢量低于全國平均水平10％），加上公司屬廢舊物質(zhì)回收企業(yè)，享受免征增值稅的稅收優(yōu)惠，使得公司原料成本較低，與同行業(yè)其他公司相比，具有較強的優(yōu)勢。這是公司得以實施“同質(zhì)低價”政策擴大銷售的主要原因。

五、產(chǎn)品定價預(yù)測

根據(jù)公開資料，公司2001～2002年產(chǎn)品定價情況如下：

表3－5 ××公司產(chǎn)品定價情況

年 份產(chǎn)品銷售收入（萬元）利潤總額（萬元）產(chǎn)品單價（元）

199815176．361851．45×××××

199919435．201673．71×××××

200032267．622448．94×××××

200119271．94（估計值）1962．62（估計值）×××××

200241981．74（估計值）3532．58（估計值）×××××

從以上資料可知，近3年公司銷售收入較快增長，2001年預(yù)計比上年增長3．04％，2002年預(yù)計增長26．27％。之所以得出以上結(jié)論主要是因為2000～2001，公司將部分機組進行技改，在2001年底完成，可望在2002年產(chǎn)生效益。實際上，造紙行業(yè)機組改造調(diào)試的時間較長，產(chǎn)品推出后也要有一個較長的推廣期，主業(yè)達到如此高的增長率有一定的難度。因此，產(chǎn)品必須定在合適的位置，以助于企業(yè)利潤的形成。

第四篇：產(chǎn)品定價經(jīng)理崗位職責

1.負責產(chǎn)品定價，計算保費、次標準體保費、現(xiàn)金價值、利潤測試、產(chǎn)品敏感性分析等。

2.負責產(chǎn)品開發(fā)流程控制和協(xié)調(diào)，負責與后援、電腦、財務(wù)和業(yè)務(wù)部門等工作溝通。

3.負責撰寫產(chǎn)品條款、產(chǎn)品精算說明書、分紅管理辦法等產(chǎn)品報備材料。

4.負責向保監(jiān)會和各地保監(jiān)辦進行產(chǎn)品報備，跟蹤產(chǎn)品報備進度。

5.負責團險報價等市場支持，對日常業(yè)務(wù)提供精算技術(shù)支持。

第五篇：產(chǎn)品定價及定價策略分析

產(chǎn)品定價及定價策略分析

組員：胡盛分、何平、李靜陽、李偉

此次產(chǎn)品定價我組只對心理定價策略中的尾數(shù)定價及招徠定價這兩種方法

進行了調(diào)查。

尾數(shù)定價法

尾數(shù)定價法是心理定價的一種。雖然現(xiàn)在的人們都不怎么在乎那

個尾數(shù)，但是在購物時經(jīng)常性的會由于這種求廉的心態(tài)而買下該產(chǎn)品。此定價法

經(jīng)常性的被使用。

招徠定價法

招徠定價法是心理定價策略之一。它同樣是根據(jù)消費者在消費時的求廉心理所用的方法。在單獨的產(chǎn)品方面，它是為了占取多的市場。而在商場是為了促進更多

產(chǎn)品的交易成功量。

心理定價策略

在日常生活中，我們最容易接觸的應(yīng)該是心理定價策略。在7中定價方法中，尾數(shù)定價、招徠定價就由為突出。分級定價在一些大公司里也比較常見但不易察

覺，因為他們的分級定價被多品牌策略所淡化了。

尾數(shù)定價法與招徠定價法由于他們都是心理定價策略所以我組大膽對比。

尾數(shù)定價法適用于高檔消費。一般是電子科技方面。

招徠定價法適用于低檔消費。一般是日常生活方面。

定價策略分析

由于LED電視是屬于高檔消費，所以使用的定價策略一般為尾數(shù)定價。而

日常生活用品一般為招徠定價。當然，也不會一味的追求這些定價法。采取不同的定價法，首先要符合定價因素。