第一篇：定價分析案例

陽春(集團)公司始創于1998年，2005年由部隊牧場改制。目前，公司注冊資金4000萬元，下設山東陽春羊奶乳業有限公司、山東陽春天潤牧業有限公司及27個養殖合作社，6個標準化養殖牧場，奶山羊存欄量17萬只，公司總資產3.2億元，羊奶年加工能力達45000余噸。

公司長期與新西蘭AgriQuality、Rissington、西北農林科技大學、山東農業大學、青島農業大學、山東畜牧獸醫職業學院等多所高等院校在人才培養與指導、人才定向輸送、技術與產品研發等方面進行戰略合作，并與其建立實習教學基地，成立了“奶山羊研究院”、“羊乳制品研發中心”。公司被山東省委、省政府批準為“山東省農業產業化重點龍頭企業”,被濰坊市委、市政府批準為“市級農業產業化重點龍頭企業”。

隨著人們消費觀念的改變，對健康和營養等需求的增加，現代的羊奶制品的種類也由單純的奶粉到液態奶、羊奶片、以及果味羊奶、化妝品羊奶脂等等。在國際市場，羊奶的生產和銷售也日漸呈現出強勁的增長勢頭。在一些歐美國家，羊奶已成為人們生活必需的消費品，其市場占有率達到80%以上。

枸杞在傳統醫學中具有重要的地位，其藥用價值備受歷代醫學家的推崇。它是傳統中藥材和營養滋補品。枸杞子能夠有效抑制癌細胞的生成，可用于癌癥的防治。

陽春乳業的枸杞羊奶采用了先進的技術，以純羊奶為主料，添加了具有保健功能的枸杞原汁，將枸杞蛋白與羊奶蛋白進行融合，形成雙蛋白的枸杞羊奶，產品口味純正、口感細膩、香味濃郁，易于消化吸收，是不可多得的健康飲品。陽春乳業的枸杞羊奶營養更全面，更易于人體吸收，能夠全面滿足人體的均衡營養。

如果公司打算將該產品推向市場，作為營銷經理，你如何為該產品定價。

第二篇：預約定價案例

一、案例背景

南通 BEAUTY 服裝有限公司是 1993 年 10 月注冊成立的中外合資企業，主要經營范圍為生產銷售各類服裝及配套飾物，注冊資本50 萬美元，其中，外方韓國 ABC 株式會社占 70% 股份，中方南通XYZ 有限公司占 30% 股份。1994 年 4 月，該公司開始生產經營。1995 年，該公司改為獨資公司，注冊資本 50 萬美元，韓國 ABC 株式會社占 100% 股份，經營地址位于南通市。1994 年為該公司開始獲利。公司實行獨立核算，自負盈虧，單獨編制財務報表，執行《企業會計制度》。會計為公歷 1 月 1 日～12 月 31 日。公司主要適用稅種為增值稅，出口適用“免、抵、退”稅政策，貿易方式有一般貿易、進料加工、來料加工；外商投資企業所得稅享受沿海開放城市老城區優惠稅率 24%，并享受“兩免三減半”優惠政策。該公司2003～2005年總利潤率分別為0.11%、0.16%、6.17%。2001 年，稅務機關對該公司 1997～1999 進行過轉讓定價調查調整，調增 1999應納稅所得額 1 255 772.08 元，補繳企業所得稅 150 692.65 元。該公司申請與稅務機關簽訂其 2006 的

預約定價安排。

二、案例分析

（一）預約定價安排的具體內容

1.預約定價安排涉及的關聯交易。該案例中涉及的關聯企業如 圖 1，所涉及的關聯交易情況如表 1。

2.可比性分析。可比信息選用上海和深圳證券交易所生產、銷售服裝的上市公司的年報數據，并對年報披露的非服裝行業數據進行排除，以此進行差異調整。

3.選用的轉讓定價方法。列入考慮的轉讓定價調整方法包括可比非受控價格法、再銷售價格法、成本加成法、交易凈利潤法等方法。經過認真比較研究，稅務機關擬采用交易凈利潤法。

4.公平交易值域。

（1）合理財務指標的選擇。

因為 B E A U T Y 服裝有限公司的部分原材料采購是受控交易，所以不合適采用成本利潤率指標，而采用息稅前營業利潤率指標，①以更好地反映企業的經營成果，較好地體現企業承擔的功能和風險所帶來的回報，有效地規避匯率風險、資本有機構成對企業利潤的影響。

（2）可比企業的利潤值域計算。

A.雙方協商確定的可比企業標準。①連續性標準：年報資料不少于 3 年。②行業標準：產品不存在重大差異，且紡織服裝類產品的銷售收入占比大于70%。③企業性質：生產制造型企業。④功能標準：經營的差異度<15%，且研發費用小于主營業務收入的 1%。⑤獨立性標準：關聯銷售占比 2 5 % 以下。⑥深滬兩市上市公司。

B.可比企業的篩選結果，見表 2。

C.可比企業合理財務指標，見表 3。

計算結果：可比企業的息稅前營業利潤率的值域區間為（5.90%～11.44%）。

5.假設條件。（1）經營活動：企業生產的產品、承擔的功能、財務會計的處理方法未發生重大變化。（2）匯率：對美元的人民幣匯率，不超出 7.4 ～7.8（R M B / U S D）的范圍。（3）原材料費：主要原材料的價格上漲不超過20% 以上（以2006年初的價格為基準）。（4）出口退稅率：出口退稅率為13%。（5）法規、條約的修改：中韓兩國之間不出現對交易對象的企業所得稅產生重大影響的法規、條約的修改。.可能出現的重復征稅問題。如果因執行預約定價安排遇到雙重征稅問題，則按照中韓稅收協定中規定的消除雙重征稅辦法來解決，不需要另行約定。

7.值域的設定和補償調整的方法。B E A U T Y 服裝有限公司2006～2009 息稅前營業利潤率的值域區間設定為 5.90%～11.44%，如有偏離，則調整到值域的邊緣。.預約定價安排對稅收的影響。如按息稅前營業利潤率5.90%，2006～2009 年每年3 000 萬元的銷售額預測，BEAUTY服裝有限公司每年的息稅前營業利潤是 117 萬元，按 12% 的稅率計算，應納企業所得稅 14.04萬元。

（二）預約定價安排的程序和內容綜合分析

從以上分析可以看到，談簽預約定價安排較為復雜，特別是需要對談簽程序和協議內容加以關注。

1.關于程序。依據《關聯企業間業務往來預約定價實施規則（試行）》，特別需要注意以下要點，見圖 2。2.關于內容。

（1）對關聯企業的確定是轉讓定價稅制的核心內容。在關聯關系認定依據方面，《關聯企業業務往來稅務管理規程》（以下簡稱《規程》）對此進行了詳細的規定： ①《規程》第四條第一款規定：相互間直接或間接持有其中一方的股份總和達到 2 5 % 或以上，構成關聯關系。在本案例中，B E A U T Y 服裝有限公司全部由韓國 ABC 株式會社投資，100%控股，明顯構成關聯關系。

②《規程》第四條第四款規定：企業的董事或經理等高級管理人員一半以上或有一名以上（含一名）常務董事是由另一家企業所委派的，構成關聯關系。B E A U T Y 服裝有限公司的董事長和總經理均由韓國 A B C 株式會社委派，構成關聯關系。

③《規程》第四條第七款規定：企業生產的產品或商品的銷售（包括價格及交易條件等）是由另一企業所控制的，構成關聯關系。BEAUTY 服裝有限公司的定單均來自韓國 ABC 株式會社，構成關聯關系。

④《規程》第四條第六款規定：企業生產經營購進的原材料、零部件等（包括價格及交易條件等）是由另一企業所供應并控制的，構成關聯關系。表2顯示BEAUTY服裝有限公司的原材料有較大比例來自關聯企業，構成關聯關系。關聯企業和關聯交易的界定要依靠稅務機關多渠道、多角度的調查。其中，基礎性的調查工作必不可少，主要包括：①查閱“長期投資”明細賬，了解是否有資本關聯者；②查閱公司董事名冊，了解各董事、監事和高層管理人員的經歷和家庭關系，了解是否有人事關聯者；③查閱公司章程和重要協議以及公司董事會記錄，了解是否有協議關聯者；④查閱企業往來明細賬和利潤分配明細賬，了解是否有經營關聯者；⑤直接詢問公司董事、監事、高層管理人員、高級顧問、律師等其他知情者，了解更多關聯企業情況。

（2）關鍵假設的設定會影響預約定價協議的執行。關鍵假設的設定原則主要有以下三項：①寬泛原則。一般而言，適當寬泛的關鍵假設，可以使納稅人的經營情況發生變動時不影響預約定價的效果，還可以減少納稅人通過人為操作使關鍵假設失效的情況出現。②量化原則。關鍵假設的設定應盡可能量化。如果稅務機關能夠針對企業的具體情況，細化關鍵假設，并且從量化上考慮，那么，關鍵假設的確定將更為恰當。③明晰原則。應避免把關鍵假設的設定與轉讓定價的方法、預約定價的適用范圍、納稅人的義務相混淆。本案例中，關鍵假設做了較好的量化設定，不過在寬泛和明晰方面，還有待加強。例如，在預約定價的適用范圍中，可以約定協議的執行不涉及企業新產品的定價。但在設定預約定價的關鍵假設時，就不應當把新產品的情況排除在外，即納稅人產品創新也可以列入假設中。

（3）可比企業的標準和范例也十分重要。本案例列出了可比企業的標準和范例，可以考慮繼續尋找可比企業，擴大可比企業數量。同時，還可對選出的可比企業數據進行差異調整，對年報資料中披露的非服裝行業數據進行排除。

第三篇：企業定價教學案例

定 價 策 略 案 例

1、二流的產品

一流的價格

數十年前，當日本某公司第一次制造電燈泡時，公司的董事長就到各地去做旅行推銷。他希望各地的代理商仍能本著以前的友善態度來盡力幫忙，使這項新產品——電燈泡能順利地打入各個市場。董事長召集了各個代理商，向他們詳細介紹這項剛剛問世的新產品，他說：“經過多年的苦心研究和創造，本公司終于完成了這項對人類大有用途的產品。雖然它還稱不上第一流的產品，只能說是第二流的，但我仍然要拜托在座的各位，以第一流的產品價格來向本公司購買。”

聽完董事長的一席話，在場的代理商都以懷疑、莫名其妙的眼光看著他。“各位，我知道你們一定會覺得很奇怪，不過，我仍然要再三拜托各位。” “那么，請把理由說出來聽一聽吧。”

“大家都知道，目前，制造電燈泡業可以稱為一流的全國只有一家而已，他們算是壟斷了整個市場，即使他們任意抬高價格，大家仍然要購買。如果，有同樣優良的產品，但價格便宜一些的話，對大家不是一項福音嗎？否則你們仍然不得不按廠商開出來的價格去購買。”經董事長這么一說，大家似乎有了一點兒了解。

“就拿拳擊賽來說吧！無可否認，拳王的實力誰也不能忽視，但是，如果沒有人和他對抗的話，這場拳擊賽就沒辦法成立了。因此，必須有個實力相當、身手矯健的對手，來和拳王打擂，這樣的拳擊才精彩。現在，電燈泡制造業就好比只有拳王一個人，如果這時能出現一位對手的話，就有了互相競爭的機會。換句話說，把優良的新產品以低廉的價格提供給各位，大家一定能得到更多的利潤。” “董事長，你說得不錯，可目前并沒有另外一位拳王呀！”

“我想，另一位拳王就由我來充當好了。為什么目前本公司只能制造第二流得電燈泡呢？這是因為本公司資金不足，所以無法做技術上的突破。如果各位肯幫忙，以一流產品的價格來購買本公司二流的產品，這樣我會得到許多利潤把這筆利潤用于改良技術上，相信不久的將來，本公司一定可以制造出優良的產品。這樣一來，燈泡制造業等于出現了兩個拳王，在彼此大力競爭下，品質必然會提高，毫無疑問，價格也就會降低了。到時我一定好好謝謝各位。此刻，我只希望你們能幫我扮演‘拳王的對手’這個角色。但愿你們能不斷支持、幫助本公司渡過難關。因此，我要求各位能以一流產品的價格，來購買這些二流的產品！”

一陣熱烈的掌聲淹沒了嘈雜的聲音，董事長的說服產生了極大的回響。“以前也有不少人來過這兒，不過從來沒人說過這些話。我們很了解你目前的處境，所以，希望你能盡快成為‘另一個拳王’，因為，以一流產品的價格來購買二流產品，這種心情總是不會太好的！”經過大家的決議后，他們推出的一位代表這么說道。

“謝謝！謝謝！我真是太感動了!各位的好意我永遠都不會忘記的，總有一天我會好好報答各位?”董事長再三向大家致謝。

這天晚上，談判在這種愉快兒感人的氣氛中結束了。一年后，這家公司制造的電燈泡終于以一流的品質推出，那些代理商也得到了令其滿意的報酬。

討論題：

1、這種情況在國內可能發生嗎？

2、說服經銷商的關鍵點是什么？

3、如何科學地理解供應鏈管理？

4、如何設計配套營銷策略？

2、顧

客

定

價

法

在美國匹茲堡市，朱利奧開設了一家家庭餐館。在餐館的菜單上，只有菜名沒有賣價。菜單上方寫著這樣幾句話：“在朱利奧餐館，相信上帝會給我們帶來好運，故菜單上沒有價格，您自己決定您吃的菜價值多少。”顧客根據對飯菜的滿意程度付款，無論多少餐館都無異議，如顧客覺得不好，可以分文不付。

克類斯夫人和她的女兒到餐館吃了一頓瑪雷卡迪套餐包括小費在內，共付了15美元。她滿意地笑著說：“如果不好，我不會付這么多錢的。”顧客的這類反應使朱利奧非常興奮，因為一頓瑪雷卡迪套餐，在他原來的菜單上定價只為5.75美元。“無價”菜大大高于“有價”菜。

也有極少數顧客付款大大低于原定標準，甚至在狼吞虎咽之后，分文不給，揚長而去。對此，朱利奧只是笑著說：“上帝祝福你。”

出于對“顧客定價法”的好奇，34個座位的朱利奧餐館天天門庭若市，食客盈門，已成為當地的一個熱點，其營業收入每月平均增長25％，顧客之多使朱利奧應接不暇不得不添雇幫手。

討論題：

1.這種方法適用于國內市場嗎？ 2.顧客會感到滿意嗎？還會再來嗎？ 3.這種策略有炒作價值嗎？

3、偉達公司：定價失誤

偉達公司是隸屬北京市某局的一個中型企業。改革開放后，在大力發展其他產業、開展多種產品經營的戰略思想指導下，從80年代后期起，依靠自身有利的地理位置和資源優勢與南方一家企業聯營開發礦泉水等飲料產品。經過幾年的發展，到1993年已逐步形成了兩個飲料廠、三條生產線、十幾個產品的格局。偉達公司產品主要以中低檔為主，銷售方式主要是以人員推銷為主，并逐步建立起以北京地區為主的穩定銷售渠道。但由于資金、市場、機制等各種因素的影響，企業生產規模始終沒有大幅度的變化，基本維持在2500噸∕年的生產能力和銷售水平上。

1994年，公司經市場調研發現，本公司產品中最有開發優勢的是礦泉水系列產品，而此時北京地區生產礦泉水飲料的企業有100多家，其中規模在1000噸∕年以上的有30多家，但沒有年產5000噸以上的大規模生產線。同時北京地區不斷有國外以及外埠品牌的礦泉水產品涌入，大都在市場上站穩了腳跟，如百事、EVION等。礦泉水的替代產品也不斷涌現并形成規模（如太空水、純凈水）。北京地區飲料產品特別是礦泉水飲料市場競爭非常激烈。礦泉水價格基本維持在1.5元/瓶上下。經過市場調研他們還認識到，因為北京是政治、經濟、文化中心，同時又是旅游勝地，每年吸引著國內外眾多游客，每年夏季來京購物、旅游、經商的流動人口形成了礦泉水飲料消費一大市場；另一方面，隨著經濟的不斷發展，人們生活水平逐年提高，對天然礦泉水飲料的需求形成了另一大市場。據專家預測，幾年內北京地區礦泉水需求量會進一步大幅度提高，預計市場缺口每年4-8萬噸左右。基于以上調研結果，偉達公司決定貸款5000 萬元，全套引進一流生產技術與設備，建一條從制瓶、制蓋、灌裝至裝箱的生產線，使年產量增至1.2萬噸，從而形成華北地區生產規模最大的礦泉水飲料生產基地，以規模優勢占領現在和未來的市場。

經過兩年的努力，改公司于1996年底建成了一條國內技術水平最先進、生產能力居全國前列的現代化礦泉水生產線，固定資產投入4500萬元，年產量1.2萬噸，產品以中擋為主、兼營高檔產品，與原生產線中低擋產品形成了公司產品優勢。如按預定規模正常運轉，500ml瓶裝水成本也會由0.95元降至0.65元。

1997年對于礦泉水銷售來講是一個黃金年，夏季天氣持續高溫無雨，香港回歸、“十五大”召開等重大事件使北京大型活動頻繁，這些都為礦泉水銷售創造了有利的條件。偉達公司為將新產品打入市場，采取了新產品高質高價策略：一方面投資400萬元用于廣告宣傳，另一方面擴大了銷售人員隊伍，增加了運輸車輛，希望能一炮打響，以高價占市場搶利潤，盡快收回投資。但是，事與愿違，除了老生產線的中低檔產品銷量比上一年有所提高外，新生產線的新產品滯銷，造成大量積壓。可以說，新生產線建立起來的規模優勢、資源優勢、產品優勢等一系列優勢均未在新產品中體現出來；企業從緊缺的資金中擠出來的400萬元廣告費也打了水漂；職工待崗，設備閑置，企業損失巨大。

問題：

1.偉達公司在定價目標選擇方面存在什么問題？

2.從選擇定價策略應考慮的因素分析，偉達公司的定價策略存在什么問題？ 3.從案例看，偉達公司采用的是哪一類定價方法？為什么會出問題？ 4.偉達公司定價失誤的根本原因是什么？你認為他們應如何定價才合適？

第四篇：如何籌劃轉讓定價降稅(案例分析)

如何籌劃轉讓定價降稅(案例分析)

企業并購重組已經成為現代投資一種主流形式，經濟全球化浪潮下，跨國企業間的并購重組業務迅猛增長。在企業重組過程中，為了實現集團稅負最優，利潤最大化，通過有效的轉讓定價籌劃可以實現不同稅負的企業間利潤的流動，但“獨立交易原則”和“獲取的利潤應與其承擔的功能風險相匹配”是在轉讓定價籌劃中特別需要遵循的兩個核心理論。

轉讓定價籌劃是基于重組后的業務架構及整個集團的發展策略，合理地籌劃安排其業務鏈條、設計必要的關聯交易，通過功能風險的合理安排等多種轉讓定價工具實現集團利潤最大化、稅負最小化。對于大型集團性企業來說，隨著其業務類型的不斷發展，企業規模的不斷擴大，轉讓定價籌劃已成降低集團整體稅負和轉讓定價風險的重要手段。

案例實錄

以下將通過實際案例的分析，闡述在重組中如何應用轉讓定價籌劃，最終有效降低集團稅負。

該跨國企業是一家總部A設在丹麥的公司，上市主體B位于BVI群島，其在丹麥和波蘭分別設有3家公司C、D和E負責生產和銷售。該集團在中國設有一家獨資公司F負責技術的本地化和市場營銷，收購了一家專門郵輪圃斕鬧泄こ。

該集團為擴大全球業務，希望把歐洲和亞洲作為擴大業務的窗口。通過了解和分析亞洲及歐洲各國稅收情況差異及對該集團業務的適用性，我們建議了如下架構模式：通過在香港建立持有中國公司股份的中間持股公司，以及在比利時或盧森堡建立持有丹麥公司股份的中間持股公司，對集團稅負的積極作用在于：降低從中國匯出股息的預提所得稅;降低從比利時或盧森堡匯出股息的預提所得稅;降低丹麥匯出股息的預提所得稅。

規劃供應鏈

從轉讓定價籌劃的角度而言，供應鏈其實就是由研發機構、供應商、制造商、分銷商、倉庫、配送中心和后臺服務中心等構成的企業網絡。同一企業可能構成這個網絡的不同組成節點，但更多的情況下是由不同的企業構成這個網絡中的不同節點。供應鏈規劃時，通常在低稅負國家或地區設立“核心企業家”公司：通過在低稅負或與相關國家有稅收協定的國家或地區設立“核心企業家”公司，作為全球供應鏈的核心，承擔供應鏈的主要功能(包括采購、生產、銷售、管理、研發方向的確定等)和風險(包括質量風險、市場風險、研發風險等)，獲得供應鏈的大部分利潤，適用較低的所得稅稅率，從而降低整體稅負。

非“核心企業家”公司通過提供服務獲得利潤：總部、研發機構、契約制造商、有限風險分銷商等關聯或非關聯方向“核心企業家”公司提供各種服務等，獲得合理利潤。

設立中間公司控股公司：通過設立中間控股公司，將海外投資產生的利潤保留在中間控股公司的層面，暫時不匯回國內，用作海外再投資，以達到稅收遞延的效果。通過合理選擇中間控股公司所在地(低稅率國家)，降低利潤分配在項目所在地的預提稅稅負，降低海外投資的整體稅負。

據此，為了充分利用籌劃后架構下各個公司的優勢，該跨國公司供應鏈下各公司可初步被規劃為下圖的方式。

籌劃關聯交易

結合企業的實際經營需要，以及上述確定的業務鏈條的規劃模式，為實現該跨國公司業務的真正開展，需要對企業間的各項業務進行關聯交易的籌劃。通過對集團各項關聯交易的設計，能夠更好地滿足實現籌劃目標多方面的需要，達到優勢互補。在上述供應鏈條中，為實現業務最終實現，可考慮的關聯交易安排包括：研發中心根據“核心企業家”的要求提供產品或項目的研究開發服務，并收取相應的研發服務費;“核心企業家”公司擁有委托研發過程中形成的重大技術類無形資產，并授權給集團內需要產品技術的制造商進行產品的生產，并收取相應的特許權使用費;契約制造商按照“核心企業家”的銷售訂單提供契約制造服務，通過完全成本加成獲取相應的利潤;核心企業家向分銷中心提供生產管理、市場調研、銷售渠道開拓、客戶關系維護、物流管理等服務，并收取相應的服務費;核心企業家向分銷中心銷售產品，由分銷中心實現最終銷售。

定位供應鏈各環節

在供應鏈的各個環節，每一個公司由于其所在國家或地區的不同以及當地稅負情況的差異，通過增加或減少其履行的功能以及承擔的風險，就可以實現利潤在不同國家或地區間的流動，從而達到稅收籌劃的目的。相應地，確定了各項關聯交易的性質后，根據每項關聯交易向對應的業務實質對交易各方的功能和風險進行重新定位，并對每項交易下的功能和風險進行分析，以實現各公司功能和資產利用最大化及充分享受各項稅收優惠政策。

選擇制造商

根據制造商所承擔的功能和風險情況，一般可以分為契約制造商、許可制造商和完全制造商，其差別主要體現在不同的制造商類型所承擔的功能和風險。

契約制造商不擁有與產品有關的專有技術，而是被許可使用與產品有關的專有技術，按照委托方要求控制產品生產進度以及按照委托方要求控制產品品質。其承擔較小的生產風險(主要是存貨風險)。

許可制造商不擁有與產品有關的專有技術，而是被許可使用與產品有關的專有技術，可以靈活安排產品的生產進度，直接控制產品的品質，從事各階段產品的生產以及進行市場開拓和營銷渠道的開發。

其承擔所有生產風險和市場風險。

完全制造商擁有產品的自主知識產權，可以靈活安排產品的生產進度，直接控制產品的品質，從事各階段產品生產，進行市場開拓和營銷渠道的開發，同時承擔研發風險、所有生產風險和市場風險。

制造商的收入水平是由其所履行的功能和所承擔的風險決定的，不同類型的制造企業，由于其功能、風險上的差異，收入水平也各不相同。因此，在確定制造企業關聯交易價格時，需要充分考慮其所承擔的功能與風險。通常情況下，企業所履行的功能越多，所承擔的風險越大，其收益水平相應地就越高。

可以看出，對不同類型制造商收益的影響會隨著其承擔功能和風險的多少發生變化，而其中對收益影響最大的是研發和市場，這兩種較高價值的無形資產使得企業面臨很大的風險，但同時也可以獲得較高的收益。在本案例中，為了實現核心企業家利潤最大化，C、D、G公司作為契約制造商，不擁有核心技術僅承擔簡單的生產功能和生產風險，并獲得相應的利潤水平。

區分銷售企業類型

在跨國企業中，除了承擔制造功能的環節外，還有承擔產品銷售功能的企業。根據銷售企業承擔的功能與風險的不同，可以分為3類，銷售代理商、承擔有限風險的分銷商和完全分銷商。

銷售代理商不擁有銷售產品的所有權，只進行買家和賣家間的聯絡與溝通，無信用風險、存貨風險、市場風險和外匯風險。

承擔有限風險的分銷商擁有銷售產品的所有權，負責產品采購，并管理存貨，承擔較小的信用風險、較小的存貨風險、較小的市場風險和有限的外匯風險。

完全分銷商擁有產品的所有權，負責采購和銷售，管理存貨水平，進行市場開拓和營銷渠道開發，開具發票并負責收款，承擔信用風險、存貨風險、市場風險和外匯風險。

承擔不同功能和風險的銷售企業的收益水平是不同的。通常情況下，企業履行功能越多，承擔風險越大，它的收益水平相應地就越高。

可以看出，對不同類型銷售商收益的影響會隨著其承擔功能和風險的多少發生變化，而其中對收益影響最大的是對產品的所有權和市場，相對應的就是存貨風險和市場風險。在本案例中，為了實現核心企業家的利潤最大化，分銷中心將作為承擔有限功能的分銷商，擁有貨物所有權，但通過核心企業家開拓的銷售渠道最終實現產品的分銷，并獲得與其承擔的功能和風險相匹配的基礎利潤，而剩余利潤則應歸整個供應鏈中承擔最多功能和風險的核心企業家所擁有。

確定定價政策

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根據功能風險定位的結果，選擇每項關聯交易的驗證對象，分析每一項關聯交易所適用的轉讓定價方法，并針對每項關聯交易確定一種最適合的分析方法，通過一系列的經濟分析，確定合理利潤區間作為各項關聯交易制定定價政策的基礎和參考。

企業在進行轉讓定價籌劃時，需要特別關注以下幾點：首先，應考慮并購重組后的集團整體架構，對所籌劃交易實施的可行性、合理目的性以及是否具有商業實質等問題進行分析確認。在上述分析的基礎上，從轉讓定價法律法規的角度籌劃業務框架，規劃最優的業務鏈條模式，并根據企業的實際經營需要為關聯交易進行籌劃安排。與此同時，在關聯交易開展過程中，為了降低因缺乏業務實質而可能導致的風險，需要特別注意核心企業家開展業務的實質性，以及承擔功能與風險的經濟實質。

其次，關聯交易籌劃應以功能風險與利潤水平相匹配為原則。利潤的轉移應以承擔較多的功能風險為前提。功能風險的籌劃應考慮其實施的可行性，需在充分了解企業現有組織結構的基礎上利用現有資源進行籌劃安排。

最后，轉讓定價籌劃時，除關注傳統交易形式外，更應考慮中國稅務當局關注的熱點話題。如，近期中國稅務機關提出了維護發展中國利益的成本節約、營銷性無形資產、市場溢價等新理念，強調中國作為新興市場國家在市場購買力、廉價土地和勞動力等方面的優勢，要求發達國家認同并尊重這些特殊經濟因素對企業創造價值的貢獻。企業在進行轉讓定價籌劃時，應一并將上述因素考慮其中。

第五篇：如何寫產品定價分析報告

產品定價分析報告

概念解說

產品定價分析報告是指企業通過內外環境的分析比較，并結合最終利潤目標，確定產品市場價的文書。

編寫要點

產品定價分析報告通常包括公司簡介、行業情況分析、行業銷售情況分析和定價預測等內容。

產品定價分析報告在編制時必須以市場為導向，對市場價格調查時必須真實、可靠。

范文

××公司定價分析報告

一、公司簡介

公司主要經營包裝紙板制造和紙箱制造，主要產品有箱紙板、瓦楞原紙、涂布白紙板、瓦楞紙板及紙箱。本公司是目前××省最大的包裝紙板生產廠家和國家大型一檔造紙工業企業，產量規模和經濟效益連續多年居××省造紙行業首位，1998年被××省科委認定為高新技術企業，2000年又被評為××省優秀高新技術企業、國家火炬計劃重點高新技術企業和科技部技術創新重點聯系企業，是××省重點扶持發展的40家大型骨干企業之一。

二、基本情況

（一）有利因素

公司所屬包裝紙板行業，屬“綠色包裝”范疇，是國際市場發展的趨勢。據調查，在美國，綠色環保包裝更易受消費者青睞，而我國的消費者也正在成熟，國內企業的產品無論是在國內銷售還是出口到國際市場，都會遇到綠色包裝的問題，因而整個行業的發展前景較好。

公司實行嚴格的成本控制，原材料———國內廢紙主要由控股子公司提供，享受稅收優惠；另外公司廢紙回收工藝較為先進，每噸紙漿耗廢量低于全國平均水平的10％，使得公司原料成本較低，與同行業其他公司相比，具有較大優勢。

（二）不利因素

隨著WTO的加入，大量外資也隨之涌入，公司與新建的外資、中外合資企業相比，生產能力顯得不足，規模效益不明顯。

一直以來，公司依靠舉債經營，使得資產負債率較高，償債風險較大。此次股票的發行，將使其資產負債率大大降低，償債能力也將得到有效的改善。但是，隨著公司償債風險的降低，財務杠桿績效對公司盈利能力的貢獻也將隨之降低。同時，由于此次募股資金所產生的效用至少在短期內很難顯現。因此我們認為，在經營環境沒有太大變化的前提下，公司目前所經營產品的較高盈利能力在短期內很難得到維持。

（三）產品分析

公司隸屬于包裝紙板行業，成長性較好，主要產品銷往經濟發展情況較好、需求量大的“四省一市”，產品有一定的比價優勢。

三、行業分析

（一）紙漿行業基本情況

造紙行業屬國民經濟的基礎原材料產業，與國民經濟和人民生活息息相關，其增長速度高于整個國民經濟的平均增長速度。我國是造紙大國，也是消費大國，在總量上供不應求，在結構上高中檔產品的供求矛盾突出。根據國家統計局及海關總署的統計，2000我國紙及紙板消費總量為3615．7萬噸（居世界第二位），而人均消費紙張29千克，僅為世界人均消費水平的一半，遠低于發達國家人均200～300千克的水平。目前我國已從戰略上高度重視造紙工業的發展，出臺了一系列優惠政策，如將造紙工業列為經濟結構調整的突破口之一，享受進口設備免征關稅和進口環節增值稅、暫停征收固定資產投資方向調節稅等，相信以上政策的實施將促進造紙行業的良性發展。但卻給公司產品的銷售帶來一定沖擊。近年來，國內各大紙廠都在進一步擴大生產規模，提高產品質量及降低生產成本，尤其是加入WTO后，國外資本加速涌入，目前已相繼在華南、華東等地建成較大生產規模的包裝紙板合資企業，這使得行業內競爭不斷加劇。但從進口紙漿及廢紙來說，由于目前已實行零關稅，加入WTO對此影響不大。由此可見，我國紙品市場蘊藏著巨大的潛力。

（二）包裝紙板基本情況

雖然國內包裝紙板產量從1995年至2000年每年以9．9％的高比率增長，但由于國產紙普遍存在技術含量低、質量差的特點，因此，國內對以木質纖維為原料的高檔紙及紙板的消費需求仍然主要依靠進口來解決，其中包裝紙板進口量占進口總量的72．86％。據統計，2000我國消費包裝紙板2112．2萬噸，占紙及紙板消費總量的58．42％，而產量僅為1690萬噸，有422．2萬噸的缺口。由此可見，目前該產品的進口依存度較高。包裝紙板屬于“綠色包裝”材料，符合“綠色包裝”材料的所有特點，即經濟便宜、重量輕、便于貯存、易加工、廢棄物可自行降解且易回收利用等。根據《造紙工業“十五”計劃和2015年長遠規劃》和國家輕工業局1999年1月《關于近期輕工重點行業結構調整和技術進步的意見》，2005年我國紙及紙板產量將達到3800～4000萬噸，其中包裝紙板1740萬噸以上；消費量將達到4500萬噸，其中包裝紙板2020萬噸，中高檔產品占80％，國家將重點發展牛皮箱板紙、高強瓦楞原紙、涂布紙板、高檔新聞印刷書寫紙等品種。但我們同時注意到，目前我國包裝紙板產品的平均關稅水平為15％，而WTO國家平均水平為5～6％，因而，在我國加入WTO后，包裝紙板產品的進口關稅可能會降低10個百分點左右，國外同類產品進口關稅的預期下調，將進一步增強進口產品的市場競爭力。

四、公司主要產品銷售分析

主要品種名稱近3年產量（噸）現有年生產能力（噸）

1998年1999年2000年

箱紙板（噸）***100000

瓦楞原紙（噸）***40000

涂布白紙板（噸）6037104***0

瓦楞紙板、紙箱（萬m2）——697．391500

從近3年情況平均來看，公司的主要產品為箱紙板、瓦楞原紙和涂布白紙板，該三種產品在公司銷售收入中的比例基本保持穩定（三年平均分別為49．22％、19．29％、13．40％），可見箱紙板、瓦楞原紙及涂布白紙板的產銷對公司的經營情況影響甚大。根據規劃，2015年涂布白紙板產量將達到420萬噸，比2000年增長223％；牛皮箱紙板產量將達到610萬噸，比2000年增長281％；高強瓦楞原紙產量將達到700萬噸，比2000年增長400％。由此可見，公司主導產品均為國家重點支持產品，市場潛在需求較

大，前景廣闊。

目前公司主要客戶集中在華東地區及沿海省市，其中A省、B省、C省、D市及E省實現的銷售量占公司總銷售量的95．76％，在A、C、D三地的銷售量占66．43％。上述市場對包裝紙板需求量大，發展較快，缺口大量依靠進口彌補。近年來，國內大型造紙企業、外資及中外合資企業均將目標瞄準這塊市場，特別是隨著WTO的加入，外資的加速涌入，競爭將更趨勢激烈。雖然公司產品目前在上述市場區域有一定的競爭優勢，但由于近年來國內各大廠商紛紛擴大生產能力，與新建的三資企業相比，公司產能偏小，產品中產能最大的箱紙板的年生產能力也僅為10萬噸，規模效益不明顯，使得公司核心競爭力略顯不足。此次公司將陸續投入巨資加大產品的產能，產品的技術含量也將大為提高，這有助于形成規模效益，增強公司的核心競爭力。

從主要原料來看，以廢紙及商品紙漿為主，原料成本占總成本的66．05％。而其中又以廢紙為主，商品紙漿為輔。由于無自制化學漿，不產生黑液，治污成本低。目前廢紙原料主要由公司的控股子公司××公司提供。由于公司廢紙回收工藝較為先進（每噸紙漿耗廢量低于全國平均水平10％），加上公司屬廢舊物質回收企業，享受免征增值稅的稅收優惠，使得公司原料成本較低，與同行業其他公司相比，具有較強的優勢。這是公司得以實施“同質低價”政策擴大銷售的主要原因。

五、產品定價預測

根據公開資料，公司2001～2002年產品定價情況如下：

表3－5 ××公司產品定價情況

年 份產品銷售收入（萬元）利潤總額（萬元）產品單價（元）

199815176．361851．45×××××

199919435．201673．71×××××

200032267．622448．94×××××

200119271．94（估計值）1962．62（估計值）×××××

200241981．74（估計值）3532．58（估計值）×××××

從以上資料可知，近3年公司銷售收入較快增長，2001年預計比上年增長3．04％，2002年預計增長26．27％。之所以得出以上結論主要是因為2000～2001，公司將部分機組進行技改，在2001年底完成，可望在2002年產生效益。實際上，造紙行業機組改造調試的時間較長，產品推出后也要有一個較長的推廣期，主業達到如此高的增長率有一定的難度。因此，產品必須定在合適的位置，以助于企業利潤的形成。