第一篇：公共關系職業人員應具備的素質

公共關系職業人員應具備的條件

1.組織協調能力

現代社會組織是一個處于復雜的環境之中，面對著多變的競爭形勢，要與內外部各類公眾進行物質、能量和信息交換的開放式的系統。它面臨著各種各樣的矛盾和問題，存在著錯綜復雜的關系。這些矛盾和問題的妥善解決，將有利于阻止的生存和發展：反之，將會對阻止功能的發會產生消極的影響。，因此，協調能力就成為公共關系職業人員的一項重要技能。對外而言，社會組織作為社會的一個基本單位，必然要與整個社會發生千絲萬縷的聯系。在完成組織任務、實現組織目標的進程中，必須面對消費者、投資者、政府機構、社區、新聞界等眾多公眾，不可避免地與諸多公眾發生利益觀聯合利害沖突。對內而言，一個社會組織的成功，除了要有良好的外部條件，還要依賴于內部成員的團結一致的共同努力。這就要求阻止的領導者、管理者和組織成員的協同動作。組織內部各個部門之間、各組成人員之間不可能在時時、處處、事事都完全一致，在各種不同問題上總會存在不同的看法。協調的愿意是適宜、合理、和諧的意思。公共關系職業人員的協調能力是指在公共關系目標的指導下，通過有效地溝通，達到社會組織與公眾之間的理解、一致與合作，消除各自的異質實現雙方受益與和諧發展。所以，當組織不論內部或外部發生利益關聯和矛盾沖突時，公關職業人員就要積極主動的鋪路搭橋，進行組織與公眾，組織內部的各類人員之間的對話、溝通的渠道，協調磋商，消除隔閡，緩解矛盾與沖突，融洽各方關系，不斷為恥和鞏固彼此之間的合作關系，為阻止創造一個關系融洽、共同發展的環境。

2.良好的宣傳溝通能力

公共關系活動的一項重要內容，就是通過宣傳溝通，有效地實現社會組織與公眾信息交流，以促進雙方的了解與合作。

隨著社會分工的日益細化，每一個社會組織對其他組織和社會整體的依賴性日益增強，組織之間的聯系更加密切，宣傳溝通成為每一個社會組織生存和發展的必不可少的手段。社會組織要為自己的生存和發展創造有理的環境，就必須爭取從中的理解和支持，樹立良好的組織形象。要提高組織的知名度和美譽度，就必須主動地、有效地與公眾溝通。否則，即使自身的工作做得很好，別人卻無從知道，良好的形象就無從談起；或者社會公眾對阻止的政策措施有一定的看法，阻止卻全然不知，我行我素，不思改弦更張，結果被公眾所拋棄。因此，組織在致力于自身行為構建的同時，特別要注重對于公眾的宣傳與溝通，根據公眾的意愿把自己的事情干好，干好以后再加以宣傳，力求讓人知曉。只有這樣，才能把社會組織與公眾緊密的聯系起來，讓組織了解公眾，讓公眾了解組織，把雙方的利益、意向和態度統一起來，才能有效的樹立組織的良好形象，實現公共關系目標，完成組織的各項任務。因此，公共關系職業人員的一項重要技能就是宣傳溝通。

3.健康的心理素質

公共關系職業人員必須具有將抗的心理素質，才能從容面對心態各異的公眾，在錯綜復雜的社會環境中處亂不驚，游刃有余的開展工作。對公共關系職業人員的職業心理要求主要包括以下幾方面：

①自信的心理

自信，是對公共昂人員職業心理的基本要求。一個人有了自信，才能激發出極大地勇氣和毅力，創造令人驚詫的奇跡。面對著繁重而又艱辛的公關工作，充滿自信的公關人員才能自強不息地面對挑戰，追求卓越，為塑造自己企業的良好形象而奮斗不已。

②熱情的心理

公關人員必須對公關工作懷有極大的熱情。這種熱情的心理，不僅能促使公關人員興趣廣泛，對事物的變化敏感，在工作中發揮想象力和創造力；額外熱切還能推動公關人員想方設法與各種各樣的人打交道，結交更多朋友，拓展工作的渠道。

③開放的心理

公共關系工作是一種開放型的工作，從事這種職業的公關人員必須具有開放的心理。具有開放心理的公關人員，才能不斷接受新的事物、新的知識、新的觀念，在工作中大膽創新，并與各種不同類型和風格的人建立良好的關系，以謀求公關工作的最大成效。

4.良好的職業道德

職業道德，是指人們在從事一定社會職業活動過程中所應遵循的職業道德規范和準則。一定的職業道德總是和一定的職業對社會所負的特殊責任聯系在一起的，由各種職業的具體利益和業務內容所決定的。公共關系人員的職業道德是與公共關系活動緊密聯系的，具有公共關系職業特殊的道德準則和規范。

國際公共關系協會和許多國家的公關組織都對購票難公共關系人員這項職業制定了明確的“行為準則”，或“工作準則”、“職業道德準則”等。我國的《公共關系人員國家職業標準》則在“職業道德”方面提出了以下八個方面的“基本要求”：

① 敬業愛崗、忠于職責

② 廉潔奉公、遵紀守法

③ 堅持原則、處事公正

④ 求真務實、勤奮高效

⑤ 顧全大局、嚴守機密

⑥ 維護信譽、光大形象

⑦ 服務公眾、貢獻社會

⑧ 精研業務、銳意創新

5.語言表達能力

①口頭表達能力

公關人員不論干那一項公關工作，都要與人交往，與組織聯系，具有較強的口頭表達能力。公關工作的實際需要公關人員思維敏捷，口齒伶俐，能言善辯，談吐得體，可以簡潔明了的表達思想，發布信息，闡述觀點，解釋政策。演講、談判、交談是公關人員語言表達的三大基本功。

②書面表達能力

公關人員不但要勤于動嘴，而且要勤于動筆，具有較強的寫作能力。在日常工作中，公關人員經常要撰寫各種文字材料，例如新聞稿、公文稿、演講稿、企業情況介紹、公關活動策劃文案一集日常的函牘柬帖等。不論寫什么文章，都應做到條理清晰、文字通暢，分析透徹，格式正確。

③肢體語言表達能力

在日常的談話交流中，有55%信息都是靠肢體語言來傳達的。因此作為一個公關人員需要根據不同的場合、談話對象及談話目的、方式，選擇不同的站姿、坐姿和步資，還要相互配合，整體協調、連貫，以優美、高雅、自然、協調取勝，以獲得理想的表達效果，從而表現出自然地風度美、氣質美和韻致美，給對方留下美好的印象。

6.文明禮貌

人們在交往中應以禮相待，禮指表示尊重的語言和動作，亦指禮儀，即經過了人們長期的提煉，是人們了解、掌握禮節、禮貌的捷徑。因此，公關人員應當在待人接物等處世方面彬彬有禮，得體的稱呼、恰當的話題，加上良好的語言和肢體表達，會令對方心情愉悅，行事言語應當合乎禮儀，才不至于失禮。但有禮也應有節，那種不看對象、不分場合的繁文縟節，可能導致對方覺得你迂腐。現代人講究快節奏、高效率，過多的禮節和客套會令對方不堪其煩，內心發膩，長此以往，會敬而遠之。甚至會令對方認為你缺乏自尊。卑躬屈膝求不來良好的人際關系，要是別人尊重自己，首先必須自尊。在交往中以降低人格為代價換來的只能是同情、憐憫和輕視。面對不拘小節的人，你的過分熱情，帶給對方的是不自然和重負感，有愉悅產生的人際吸引便會在你施禮有加的熱情中蕩然無存。要真正做到用正確的心態去交往，有禮有節，不卑不亢，落落大方。

第二篇：銷售人員應具備哪些素質

銷售人員應具備哪些素質

銷售工作歷來都是一個企業的龍頭，尤其是在供大于求的領域，表現更為突出。而優特鋼由于使用范圍窄，用量小，規格多，競爭激烈等的特點，銷售工作在企業中更是重中之重。正如王社教老總所說“銷售好，企業才好，銷售業務人員富，企業的員工才會有獎金”。我常說：“如果銷售是龍頭的話，那么業務人員就是龍角！”我們為是一名業務人員而自豪，為能夠站在企業的前端一線披荊斬棘、沖鋒陷陣、保生產創效益而驕傲！

如此重要的崗位，就要求人員要有非常高的素質，結合我自身做業務的感受，我覺得銷售人員應具有如下一些基本的素質：

一、首先要有良好的道德品質

凡事要以德為先

德 也體現了我們企業的宗旨“誠信、規則、團隊、卓越、共贏” 德 也體現了我們的營銷理念“惠人利己 永續經營” 厚德載物德高望重

用人先用德，道德不好的人所造成的影響和破壞將是加速度或是毀滅性的禁得住誘惑耐得住寂寞

（反面范例：老的水泥業務員，妻兒賢，女兒嬌，由于金錢的誘惑，挪用公款、保養小

二、妻離子散，攔擋入獄）

二、要有良好的素質修養

修養：人的行為和涵養，與人的性格、心理、道德、文化等有著緊密的聯系，即為人綜合素質的表現。

有了好的品德，更要有良好的素質修養，否則就要犯迂腐木訥 品德是髓，修養就是肉

修養是一個人綜合素質的體現：家教、學歷、涵養、文明、禮貌“這個人素質高，有氣度”；“這個人有教養”；或者“這個人太差勁，連句話都不會說”；“這個人俗不可耐，一點層次也沒有”…… 古人說：“正心以為本，修身以為基”.。

和善親切謙虛隨和理解寬容

熱情誠懇誠信守約不卑不亢

三、要有良好的心理素質（要有“五心”）

1、要有愛心，要愛護自己、愛公司、愛產品、愛我們的客戶。

要愛護自己，把自己調整到了最佳狀態才能夠很好的關注我們身邊的人和事，包括我們的同事、領導，領導的及時鼓勵、同事之間經常交流、家人朋友的關心都會對我們的心理造成很大的影響；要愛公司，以公司為家，我們是這個大家庭里的一員，家的興衰成敗與我們每個人的利益息息相關；要愛公司的產品，在愛中我們才能發現產品的優勢和賣點，才能以此為根本找到客戶的需求點，在客戶的公關上帶給我們足夠的自信心；關心客戶不僅僅表現在關心客戶的需求，更應該隨時隨地、真誠地關心他們的健康、生活等，哪怕是一句簡單的問候，要讓客戶意識到我們提供給客戶的不僅僅是好的服務和產品，還有我們的愛心。

2、要有強烈的自信心，人類有兩大恐懼：恐懼自己不夠完美；恐懼自己不被別人接納。

首先，我們可以通過不斷的學習來充實自己，不斷的提高銷售技巧、不斷的成功來提升自信，進而提高自己的綜合素質與職業素養，達到提升內在的自信心和自我價值的目的；

第二，對曾經有過的錯誤和失敗體驗理解為成長的代價和收獲，從觀念上轉換，同時，總結錯誤和失敗帶給我們的體驗；

第三，把注意力放在正面的事情上，人們習慣把注意力放在不好的事情上，而事實上不是環境或遭遇決定了我們的人生，而是對其的態度決定的，正面的行為修正自然帶來好的結果。

3、要有耐心和恒心

我們每天要面對很多不同類型的客戶，要面對無數次的拒絕，有些客戶可能很粗暴，有些客戶可能多次溝通都對我們置之不理，所以業務員的心里承受能力就成了關鍵。要敢于堅持，往往成功就在于最后那一刻的堅持。“人心都是肉長的”“鐵杵能夠磨成針”“沒有越不過的山，沒有趟不過的河”

4、要虛心

要虛心求知，不管你的能力水平在哪一個高度，人都是需要不斷進步的。李嘉誠70歲高齡還在學習電腦的操作，更何況我們還擁有年輕與若干的機會。“寸有所長，尺有所短”每個人都有其自身的優點，我們是如何辯證的去看。虛心就是“濾芯”，去其糟粕取其精華！

四、要有高度的責任感

首先是對自己負責，成功的人不斷找方法突破，失敗的人不斷找借口抱怨。要為成功找方法，莫為失敗找理由，要獲得銷售的成功，還得靠你自己。

其次是對公司負責，要多為公司著想，學會換位思考，要能夠承擔起崗位所賦予自己的職責，同時要為公司節約有限的資源，要明白公司的利益關系著每位員工的切實利益。

再次是對客戶負責，客戶的事就沒有小事。從前期的商務接觸、到后來的技術協議、合同簽訂、計劃排產、產品發運、發票和質保書的傳遞、貨物的跟蹤、客戶使用情況的反饋、滿意度的調查、后期的改進事項等，各個環節都要有高度的責任感。“關注細節，一次做好”，“世上無難事只怕有心人”。

五、業務人員要勤奮敬業

業務人員要做到三勤“手勤、口勤、腦勤”。要多動手，不斷的提高電話頻率；要多動口，與同事、客戶多溝通、多交流；要多動腦，盡可能的提高自己的學習能力，不斷的學習（通過學習培養自己的業務能力，讓學習成為自己的習慣）——思考（成功本身是一種思考和行為習慣）——反省（就是認識錯誤、改正錯誤的前提）——總結（總結工作中的得失與存在的不足），提高自己的應變能力與解決問題的能力。這也就是我們常說的PDCA.。

優秀業務員要具備四項基本功，在這里形象的比喻為：鷹的眼睛兔的腿，青蛙的肚皮八哥的嘴。

1、鷹的眼睛：

具備一雙能夠洞察行業環境變化發展趨勢的千里眼。同時要對周圍的人和事物明察秋毫，能夠透過所觀察到的表面現象，敏銳地看到事物發展的本質。

2、兔的腿：

每一天都要用雙腳來丈量自己的工作成效，在實際工作中發現問題解決問題，堅信實踐是檢驗真理的唯一標準。

3、青蛙的肚皮：

任何時候都要沉得住氣，小不忍則亂大謀。業務員作為公司與客戶的橋梁，一頭是客戶的滿意，一頭是公司的效益。客戶的抱怨漫罵領導的指責批評是業務員的家常便飯，一定要學會逆來順受。其實對與錯只不過是立場不一樣罷了，好多領導天天批評你，但是最后提升的也是你；好多客戶今天臭罵了你，明天對你笑逐言開，格外熱情。所謂忍一時風平浪靜，忍耐將有助于你走向成功。

如何正確的看待臉面和尊嚴：一面是四處碰壁、冷言惡語、連罵帶損，一面是贏得訂單、確保生產、贏得效益、公司內幾千人拿上獎金；一面是與競爭對手摩拳擦掌、相互貶低，另一面是獨占鰲頭，贏得客戶；一面是在做“二皮臉，厚顏無恥”，一面是得到公司的贊許和尊重。所以說一定要辯證的看待自己的尊嚴和臉面。

4、八哥的嘴：

要有很強的溝通能力，能夠通過語言引導說服你的客戶或者是上級。有理有據，讓聽者認同你。說話就是為了辦事，良好的溝通能力會讓你省時省力。

總之我們要做到“四千人才”：千山萬水苦、千方百計、千言萬語、千辛萬苦！

六、要有明確的目標和計劃

目標就是方向和航標。

成功的業務員要有長遠目標、目標、季度目標、月目標，并且把明確的目標細分成你當日的行動計劃，根據事情的發展情況不斷的調整自己的目標，并嚴格的按計劃辦事。比如要達成目標你每天要完成多少電話量？你今天要給那里打電話開發新客戶（回訪）？明天你又要有哪些工作安排？每天，心里都應該清清楚楚。

確定目標的原則：我們在制定目標時要遵循目標的可行性、目標的挑戰性、目標的時限要求。沒有量化的目標無法操作，沒有挑戰的目標，不是一個先進的目標，沒有時限的目標，會使目標的完成變得遙遙無期，三項原則缺一不可，缺少那一項都不是一個有效的、優秀的目標。

檢驗目標完成的辦法：①做工作小節；②做最后的工作總結。完成目標的辦法：①做個不拖延的人，不為自己的拖延找借口；②明確每天的工作內容，而且不必等別人的指示主動去完成；③尋找機會做事；④立即行動。

——楊 東2011.8.28

第三篇：營銷人員應具備哪些素質

第一，營銷人員必須要有良好的心態和飽滿的激情。無論是什么專業的高校畢業生還是其他行業的職業人，想進入這個行業并把其作為一個事業來做必須得有個前提，那就是熱愛營銷，并愿為之傾心傾力。同時應該對營銷工作有整體的了解，那就是營銷工作不僅僅是營銷思維的充分發揮和利用，更是一種體力的支出和艱苦的勞動，是一份實戰性很強的工作。通曉這些之后踏入這個行業，才會有良好的心態，飽滿的熱情，遇到困難和挫折才能有高質的情商來調節自己，堅忍不拔。從而才有可能在這個行業做強做深有所發展乃至有所建樹。這是營銷人員必備的基本素質和適應營銷工作的內驅動力。只有在這個內因的基礎上，才能談得上愛崗敬業，勤于職守。

第二，營銷人員必須要有良好的溝通能力和書面表達能力。營銷人員的溝通能力好比司機的兩雙手一樣重要，是其生存的主要根基之一。與你的客戶無論是總代理還是終端客戶都時刻離不開溝通，包括進貨談判、KA的管理、促銷的談判、價格的制定和維持、躥貨的處理，客訴的處理，也包括向領導匯報工作，申請促銷等等，可見溝通的重要性。良好的溝通是營銷人員開拓市場過關斬將的主要利器。同時營銷人員還應該有過硬的書面表達能力，很多人語言表達能力很好，申請促銷匯報工作滔滔不絕，但形成文字申請方案時，錯字連篇，文理不通，往往影響方案的批復。因此從基層做起來的營銷經理幾乎都有很強的文字表達能力和語言表達能力，而且很多人的表單設計功底頗深。

第三，營銷人員必須要有善于學習，善于總結的好習慣。營銷人員必須掌握基本的營銷知識體系，如：公司的整體情況、產品的知識、行業的狀況、競品的信息、公司的銷售政策等等，還必須掌握一些分析工具，比如SWOT分析、SMART原則。無論這些是公司統一培訓還是由銷售人員自己學習都是開展營銷工作的必備的軟件之一，所以營銷人員必須不斷的學習和充實自己，到CI體系乃至廣告方面的定位、USP策略等等有很多的營銷知識需要學習，還有很多新興的營銷知識需要更新，比如對營銷渠道的看法、對終端的認識、整合營銷、營銷價值鏈、戰略區域市場等很多新的課題和學派的知識需要去研究和探討，這樣才能把營銷工作進入到由就業－專業－卓越的職業人健康發展的最佳狀態。有了勤勉良好的學習習慣，營銷人員還應該善于總結，把工作中的一些經驗和精華總結出來，以指導今后的營銷工作。無論是成功的經驗、失敗的教訓還是點滴的積累都應該成為一種實踐上升和提煉后的作業指導書。

第四，營銷人員必須要有勇于實踐，勇于創新的精神。所有的學習都離不開實踐，營銷這個行業更是操作性和實踐性很強的工作，“沒有調查就沒有發言權”在這里是真理中的公理。所以作為營銷人員一定要在掌握基本的營銷理論的基礎上，不斷實踐不斷創新，這樣

才會縱向發展有所成就。在現代營銷中區別傳統計劃經濟銷售的主要靚點就是永遠首倡創新。因為在當今供過于求的買方經濟市場下，只有有價值的創新營銷才能在營銷中立于不敗之地，也是營銷人孜孜不倦追求的目標。

第五，營銷人員必須要有敏捷縝密的思維體系和良好的談判運籌能力。作為營銷人員，運用良好的溝通技巧，是做好營銷工作的基本功，但一個優秀的營銷人員更應該在更高的層次上有所突破，那就是具有縝密的邏輯思維，敏捷的現場反應，具有快捷的反應和應答能力。這在現代企業里越發顯得重要，比如KA店的進店談判，特別是和有豐富經驗的國際賣場，談判工作更顯得更為艱難和重要。良好的談判過程其實是一個說服的過程，是尋找雙方最佳利益結合點的過程。在談判之前，要搞清楚對方的情況，所謂知己知彼，百戰不殆。了解對方的越多，對自己越有利，掌握主動的機會就越多。

第六，營銷人員必須要有敏銳的洞察力和市場反饋能力。營銷人員活躍在市場的第一線，對競品的市場信息包括重大舉措、惡性競爭、新品上市、本公司市場現狀等信息往往先知先覺。營銷人員應該有著敏銳的市場感覺，及時收集分析市場的信息，并作以縝密的分析及時上報反饋給上級領導，以利于公司營銷領導層及時作出決策，趨利避害。第七，營銷人員必須要有基本的應酬能力和調查征信的能力。很多營銷界的人士不愛觸及這個話題，往往一語避之。但按中國的幾千年文化底蘊和社會形態來看，注重人情和禮尚往來等傳統注定中國營銷界的實戰人士不能完全拋棄這一低俗的溝通方式。不管你的營銷管理如何規范，你的管理人士素質如何高尚，往往都逃脫不了吃飯喝酒等俗套的東西，甚至很多談判桌上僵持很久的交易在酒桌的熱烈氣氛中就解決了，這對營銷人來說也不應該是壞事。所以營銷人員適當參與一些應酬是必要的，也是各級營銷人員必備的素質之一。而且面對很多異地陌生的準客戶，銷售人員也要具備一定的深入能力，通過各種方式調查目標客戶的誠信能力、資金承受能力等內容，否則在以后的工作開展后一旦發現“廬山真面目”，將悔之晚矣！

此外，要想成為一位優秀的營銷人員應該具備以下要素。

第一，良好的態度。態度決定一切。“態度決定一個人做事能否成功的基本要求，作為一個營銷人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重你，把你當作朋友。”

第二，良好的品德。營銷活動是一項塑造形象、建立聲譽的崇高事業。它要求從業人員必須具有優秀的道德品質和高尚的革命情操，誠實嚴謹、恪盡職守的態度和廉潔奉公、公道

正派的作風。在代表組織進行社會交往和協調關系中，不謀私利，不徇私情，為人正直，處事公道；在本職工作中，盡心盡責，恪盡職守，能充分履行自己的社會責任、經濟責任和道德責任。那種玩忽職守、自由散漫、不學無術、損公肥私、投機鉆營、趨炎附勢、傲慢自大、爭功奪利、嫉賢妒能的思想和行為，都是背離營銷人員職業道德的。

第三，淵博的知識。在當今以信息技術占主導地位的知識經濟時代，營銷的內涵已發生了深刻的變化，再不能將其等同于單純的推銷了，傳統推銷觀念是以企業或現有產品為出發點強調對現有產品的推銷和宣傳，主張從銷售現有產品中獲得短期利潤，適用于賣方市場向買方市場的過渡時期；市場營銷觀念則以消費者需求為出發點，強調企業整體營銷活動，即不僅重視產后的推銷宣傳，也重視產前的調研工作，主張從滿足市場需求中獲取長期利潤，適應于買方市場條件下的營銷活動。

第四，良好的心理素質。心理素質滲透在人們的各種活動中，影響著人們的行為方式和活動質量。優秀的營銷人員應具備的心理特征是：有濃厚的職業興趣，它可以增強營銷人員開拓進取的精神，使營銷人員在奔波勞累之中樂此不疲，以持久的熱情從事營銷活動，探索營銷的成功之路；營銷人員要有充分的自信心，這是決定營銷工作能否成功的內在力量。第五，較強的公關能力。營銷人員應具備的公關能力主要包括：推銷能力、觀察能力、記憶能力、思維能力、交往能力、勸說能力、演示能力、核算能力、應變能力、反饋能力和自學能力。

第六，良好的氣質。氣質在一個人的行為活動中的表現，跟人的身心健康都有著密切的聯系。如果一個人在工作中表現得緊張而有序，生活中嚴于律己，寬以待人，嚴守紀律，遵守公共秩序，這有利于提高氣質的質量。“膽大而不急躁，迅速而不輕佻，愛動而不粗浮，服從上司而不阿諛奉承，身居職守而不剛愎自用，勝而不驕，喜功而不自炫，自重而不自傲，豪爽而不自欺，剛強而不執拗，謙虛而不假裝”，這應該是營銷人員共同的信條和宣言。第七，良好的團隊合作精神。團隊合作精神是人的社會屬性在當今的企業和其他社會團體的重要體現，事實上它所反映的就是一個人與別人合作的精神和能力。一個優秀的營銷人員總是具有強烈的團隊合作意識——團隊成員間相互依存、同舟共濟，互敬互重、禮貌謙虛；彼此寬容、尊重個性；彼此間是一種信任的關系、待人真誠、遵守承諾；相互幫助、互相關懷，大家彼此共同提高；利益和成就共享、責任共但。只有具有了以上的素質，我們才會在激烈的競爭中處于不敗之地。

第四篇：現代營銷人員應具備哪些職業素質（寫寫幫整理）

王強，九幫網合伙人，《圈子圈套》和《圈子圈套2》作者，《圈子圈套》作者，聯想、SSA、西門子、Siebel、Systems和SAS Institute等多家知名外企工作。七年間，從國內普通員工飆升到外企在華機構的最高層，先后擔任兩家跨國軟件巨頭在中國區的總經理。

一、優秀的銷售必須具備哪些素質？

從根本上來說，銷售高手應該具備這樣九種素質：專注結果、計劃條理性、人際敏感性、同情心——這四條是思考方法，捕捉時機、震撼力、洞察力——這三條是行動力。當然同時具有這樣素質的人不多，但是，后天的實踐會告訴你需要什么的，所以體驗很重要。

第一個：專注結果。就是說如果一個人對結果不重視，他可能始終沒有結果。比如曾經有個姓王的sales，當時負責北京松下客戶管理的大項目。他各方面做的非常好，但問他這個項目下一步發展狀況是什么，他的回答永遠是要跟客戶進一步溝通。后來我就發現他從來不問客戶一句非常關鍵的話，就是：咱們什么時候簽合同。不敢向客戶問這句話，就根本不是銷售，他都不知道自己是干什么的。當然這不是說貶低對過程的專注。

第二個：計劃要有條理性。這不是說你要把每天要做的事情排順序，而是把事情按優先級處理，有條不紊的進行。舉例來說，有個節目曾經出了這么一個題目：一個銷售主管，遇到這種情況：一，要見客戶；二，忽然接到總部大老板的電話；三，同時又接到一個大客戶的投訴，還有情況四、五。主持人問嘉賓如何處理。這個題目出的不好。實際情況中，如果遇到這種情況，說明這個人根本不該坐在這個位置上，天天在一堆火上烤，應該換位置。有個嘉賓說：應該和總部老板講，我要首先處理客戶投訴，而且建議老板和我一起處理這個投訴，在第一時間把客戶問題反應給總部。'——如果誰按他這么做，早死了，客戶的一個投訴你就要總部老板參與一塊解決，要你干嗎的。真正工作中，沒人敢這么做。根本的原則是，如果在我的工作中，真的出現這種情況，本身說明我是不稱職的。如何來判斷，如何來優先選擇，其實意義都不大了。一個真正的管理者，不是在問題出現后，如何來解決問題，而是如何避免所有的問題同時出現。第三個：人際敏感性。人際敏感性的核心，是對你所在位置的利益和責任，隨時隨地的加以審視。同時，對你周圍所有人的利益和責任與你的關系如何做出判斷。道德在市場上的影響因素是非常小的。道德是過程不是結果，企業賺錢才是根本目的，客戶滿意，員工滿意，社會效益是手段，不是目的。銷售人員，如果不懂政治，簽不了大客戶。大項目的決策中，價格因素不大，功能、產品質量因素也不大，核心的內容是政治。決策者對產品不太了解也不太關心，他關心決策中對自己未來利益和責任的直接影響，利害權衡的過程。如果銷售不考慮政治，不去分析政治因素，一味強調產品最好，價格最優，說明你是最糊涂的，你沒有找到客戶真正考慮問題的因素是利益和責任。好惡在人際交往中是比較次要的因素，利益發生了沖突，責任發生了重疊，會導致危機的出現。做銷售，如果面臨的很關鍵的人，對我們有不好的傾向性，我們應該怎么做。做通他的工作更好，往往做不通，這時候要選擇和他利益有沖突的人，責任有重疊的人，把這個人發展成我們的支持者，這是政治分析。人際敏感性也是一個人在職場上，從底層往高層走的最重要前提。一個人政治素養的提升，對他如何做好銷售，如何在職場上銷售自己，生存與發展，是根本性條件，第一位的。越高的職位越是如此。

第四個就是同情心。有個很流行的說法：銷售人員要從客戶角度出發，服務人員要從客戶的立場出發。但今天要強調的是，不要做過了。很多人認為銷售就是讓客戶滿意，調動公司的資源，去驅動這些資源讓客戶百分百的滿意，這是不理解銷售是什么東西。銷售的本質是讓公司利益最大化，誰給你發工資。讓客戶滿意是手段不是目的。只是最大化目標的實現，是個權衡的過程。同情心強調換位思考，但只是換位思考一下，而不是換位的做事情，更不是站在他的立場上去做事情。同情心很多人不是做不到，往往是做過了。

第五個是要捕捉時機。沒有讓客戶在他非常適當的氣氛或者環境下問他是否決策了，他很難回答。很多人分寸把握的不好，不會捕捉時機，沒有創造一個好的環境好的氛圍，讓客戶說yes。在狀態不對的時候，sales是不會問的，這就是一個捕捉時機的能力。

和捕捉時機是相輔相成的就是震撼力。發現機會后，揪住他。不要說你，我叫什么，在哪上的學，做過那些項目，講他，讓他明白你對他很了解，很感興趣，讓他從中感受到你的震撼力量。

第七個就是洞察力。捕捉時機和震撼力的前提，是洞察力。洞察力是豐富的閱歷和專業知識，結合深入細微的觀察能力。我在聯想的時候，級別低，座位離門最近。客戶找上門來，第一個找到的就是我。有一天來了幾個東北漢子，和我聊的非常熱鬧，聊聯想的產品，聊聯想的服務，能夠給的折扣，等等。我也很興奮，臨走給他們送了非常多的資料，包括聯想藍色的大資料袋，每人準備一個，放了一摞資料送給人家。把人家送走，很開心，打開自己記錄本，把客戶信息和自己接待客戶的心得都記下來，準備過一段打電話。旁邊的一位前輩嘿嘿笑了幾聲。指引我，這幾個人一看就是來拿你陪綁的，但是我看不出來。這位朋友講，首先，在東北有這樣一個項目，買IBM昂貴的小型機，事先我們毫不知情，說明這個項目已經進展了一段時間而人家把保密工作做的非常好。這個事情往往不是客戶做的，很多客戶恨不得今天買100塊錢的東西，讓地球人全知道。之所以項目做了一段時間我們毫不知情，一定是競爭對手控制他們，告訴他們不要把事情傳的太遠。第二，他們臨走的時候，把IBM全套的資料扔在那了都沒有拿，就拿了聯想的資料，說明人家IBM的東西全都有了。IBM的東西大老遠的嫌沉，但聯想的一定要，回去匯報用。還有好幾條他也提出來了，在聊的過程中，人家對IBM的產品等等，并不是專注的在聽，但很關心聯想做過那幾個項目，有幾個工程人員，多少折扣，發貨期多長，全是硬性指標，一一記下，就是來搜集各個廠商的資料的。回去匯報，我們還走訪了聯想等國內知名廠商，然后對各種廠商進行了深入的考察之后，我們認為某某某是如何如何的，總之，最后點到的名字不是聯想。后來的確是，這幫人再沒有上門，打電話過去也是推脫，后來就知道和誰誰誰簽了。

但是，洞察力也不等于武斷。如果沒有好的洞察力，首先你不能發現這是一個機會，其次你抓住機會的方法可能走偏。其實抓著機會的一瞬間是在搏。銷售人員流行call head，找大佬。找大佬是險棋，雙仞劍。搞不好根本沒有任何回旋余地，你想找他第二次很難，找了他之后傳出去你想找底下的人也很難了，所以必須要一招中的。要么就是背水一戰，成不成就是他了，搏一下。一個項目處于進展良好的狀態下，或者說處于把握下，勝局的情況下，最好不要用這種狠招。

還有就是要保持一顆快樂心、平常心。在所有變化的情況下，能夠把外界的因素看淡。不至于影響自己的決策和當時的情感。快樂心有問題的人，拿的起來放不下，壓力大，沒有舒解壓力的地方，沒有地方給自己放擔子，什么都扛。快樂心做的不好的人，往往過于專注結果，企圖心太強，不能接受任何與他預先估計的不一樣的結果，所以他的抗干擾能力，對外界環境適應能力比較差。難以把握在他周圍對他無利的情況，甚至是有利的情況，承受不了變化。

最后，就是一定要有激情，能持續的、百折不撓的面對困難的堅持去做一件事情。激情一方面是興趣，另一方面一定有進取心或者叫企圖心做基礎的。沒有強烈的渴望，很難有激情出來。同時又想保持快樂心，不把它看太重，就非常難。當一個人的企圖心，或者他對一件事情的渴望和追求非常強烈的時候，他的心理失衡，那時候他的思考就不是平常時候的他了。經常講做銷售，越到最后關頭越緊張，最后關頭的時候，大家做的動作往往是'昏招'。大型項目到最后比的是誰能沉的住氣，誰能忍著不動。做大項目經常說的一句話，一個人或一家企業最后的贏了不是因為他最對了什么，而是因為他沒有做錯什么。越是大型項目，越是錯綜復雜，沒有一個人對當時的情況有清晰的了解。僵持在這種時候，比的是大家的平常心，誰穩，誰能耐的住勁。

在這里我強調素質不強調技巧。素質是個人自己的東西，你要有你的風格，你的方式，而且你要隨著客戶的不同去調整你的方式，但一定沒有一個招式。幾招幾式都是皮毛，騙外行的。真正贏項目靠的是關鍵時刻你的素質的體現，而不是一招一式的形似。

抗逆能力，洞察力，溝通能力，學習能力，當然這只是我的一個排列，不過我的經驗告訴我，這些都很重要。如果一位銷售能夠同時具備這四種能力，相信這位銷售必然能夠成為行業里最頂尖的銷售。

二、啥樣銷售晉級最快、拿的最多？

就像我說的，如果上面的九個素質都具備的銷售就是最好的銷售，就是最適合做銷售的人，因而也是晉級最快的人了。但不一定馬上就是你，因為銷售是一個團隊，過分突出的人與領導型的人是有區別的，只有懂得銷售并且會帶領大家一起做好銷售業績的人，才會是晉級最快的人。

三、銷售的私生活

當然要花很多時間在客戶身上，因為你的主要工作和精力都會在客戶的管理上，所以你的時間就隨客戶的時間而定。當然，現在任何工作，要想做好做到優秀，都要花很多時間，而且需要私人時間去打理經營。對銷售來說，情況尤其是這樣，你放在經營客戶關系上的時間，就代表你可能會取得的業績。

第五篇：IT人應具備的職業素質

IT人應具備的職業素質

作一個真正合格的程序員，或者說就是可以真正合格完成一些代碼工作的程序員，應該具有的素質。

1：團隊精神和協作能力

這是程序員應該具備的最基本的，也是最重要的安身立命之本。把高水平程序員說成獨行俠的都是在囈語，任何個人的力量都是有限的，即便如linus這樣的天才，也需要通過組成強大的團隊來創造奇跡，那些遍布全球的為linux寫核心的高手們，沒有協作精神是不可想象的。獨行俠可以作一些賺錢的小軟件發點小財，但是一旦進入一些大系統的研發團隊，進入商業化和產品化的開發任務，缺乏這種素質的人就完全不合格了。

2：文檔習慣

良好的文檔是正規研發流程中非常重要的環節，作為代碼程序員，30％的工作時間寫技術文檔是很正常的，而作為高級程序員和系統分析員，這個比例還要高很多。

缺乏文檔，一個軟件系統就缺乏生命力，在未來的查錯，升級以及模塊的復用時就都會遇到極大的麻煩。

3：規范化，標準化的代碼編寫習慣

代碼的變量命名，代碼內注釋格式，甚至嵌套中行縮進的長度和函數間的空行數字都有明確規定，良好的編寫習慣，不但有助于代碼的移植和糾錯，也有助于不同技術人員之間的協作。代碼具有良好的可讀性，是程序員基本的素質需求。

4：需求理解能力

程序員需要理解一個模塊的需求。性能需求指標中，穩定性，并訪支撐能力以及安全性都很重要，作為程序員需要評估該模塊在系統運營中所處的環境，將要受到的負荷壓力以及各種潛在的危險和惡意攻擊的可能性。

5：復用性，模塊化思維能力

復用性設計，模塊化思維就是要程序員在完成任何一個功能模塊或函數的時候，要多想一些，不要局限在完成當前任務的簡單思路上，想想看該模塊是否可以脫離這個系統存在，是否可以通過簡單的修改參數的方式在其他系統和應用環境下直接引用，這樣就能極大避免重復性的開發工作，如果一個軟件研發單位和工作組能夠在每一次研發過程中都考慮到這些問題，那么程序員就不會在重復性的工作中耽誤太多時間，就會有更多時間和精力投入到創新的代碼工作中去。

6：測試習慣

作為一些商業化正規化的開發而言，專職的測試工程師是不可少的，但是并不是說有了專職的測試工程師程序員就可以不進行自測；軟件研發作為一項工程而言，一個很重要的特點就是問題發現的越早，解決的代價就越低，程序員在每段代碼，每個子模塊完成后進行認真的測試，就可以盡量將一些潛在的問題最早的發現和解決，這樣對整體系統建設的效率和可靠性就有了最大的保證。

測試工作實際上需要考慮兩方面，一方面是正常調用的測試，也就是看程序是否能在正常調用下完成基本功能，這是最基本的測試職責，可惜在很多公司這成了唯一的測試任務，實際上還差的遠那；第二方面就是異常調用的測試，比如高壓力負荷下的穩定性測試，用戶潛在的異常輸入情況下的測試，整體系統局部故障情況下該模塊受影響狀況的測試，頻發的異常請求阻塞資源時的模塊穩定測試等等。當然并不是程序員要對自己的每段代碼都需要進行這種完整測試，但是程序員必須清醒認識自己的代碼任務在整體項目中的地位和各種性能需求，有針對性的進行相關測試并盡早發現和解決問題，當然這需要需求理解能力。

7：學習和總結的能力

程序員是人才很容易被淘汰，很容易落伍的職業，因為一種技術可能僅僅在三兩年內具有領先性，程序員如果想安身立命，就必須不斷跟進新的技術，學習新的技能。

善于學習，對于任何職業而言，都是前進所必需的動力，對于程序員，這種要求就更加高了。

但是學習也要找對目標，一些小coding fans們，他們也津津樂道于他們的學習能力，一會學會了asp，一會兒學會了php，一會兒學會了jsp，他們把這個作為炫耀的資本，盲目的追逐一些膚淺的，表面的東西和名詞，做網絡程序不懂通訊傳輸協議，做應用程序不懂中斷向量處理，這樣的技術人員，不管掌握了多少所謂的新語言，永遠不會有質的提高。

善于總結，也是學習能力的一種體現，每次完成一個研發任務，完成一段代碼，都應當有目的的跟蹤該程序的應用狀況和用戶反饋，隨時總結，找到自己的不足，這樣逐步提高，一個程序員才可能成長起來。?

具備以上全部素質的人，應當說是夠格的程序員了，請注意以上的各種素質都不是由IQ決定的，也不是大學某些課本里可以學習到的，需要的僅僅是程序員對自己工作的認識，是一種意識上的問題。

★ 作為高級程序員，以至于系統分析員，也就是對于一個程序項目的設計者而言，除了應該具備上述全部素質之外，還需要具備以下素質：

第一、需求分析能力

對于程序員而言，理解需求就可以完成合格的代碼，但是對于研發項目的組織和管理者，他們不但要理解客戶需求，更多時候還要自行制定一些需求。

一般而言，進行研發任務，也許是客戶提出需求，也許是市場和營銷部門提出的需求，這時候對于研發部門，他們看到的不是一個完整的需求，通常而言，該需求僅僅是一些功能上的要求，或者更正規些，可能獲得一個完整的用戶視圖；但是這都不夠，因為客戶由于非技術因素多一些，他們可能很難提出完整和清晰，或者說專業性的性能需求，但是對于項目組織者和規劃者，他必須能夠清醒認識到這些需求的存在并在完成需求分析報告的時候適當的提出，同時要完整和清晰的體現在設計說明書里面，以便于程序員編碼時不會失去這些準則。

程序設計者必須正確理解用戶需求所處的環境，并針對性做出需求的分析，舉例而言，同樣一個軟件通過ASP租用方式發布和通過License方式發布，性能需求可能就是有區別的，前者強調的是更好的支撐能力和穩定性，而后者則可能更強調在各種平臺下的普適性和安裝使用的簡捷性。

第二、項目設計方法和流程處理能力

程序設計者必須能夠掌握不少于兩到三種的項目設計方法（比如自頂至下的設計方法，比如快速原型法等等），并能夠根據項目需求和資源搭配來選擇合適的設計方法進行項目的整體設計。

一個程序設計者還需要把很多功夫用在流程圖的設計和處理上，他需要做數據流圖以確立數據詞典；他需要加工邏輯流圖以形成整體的系統處理流程。

一個流程有問題的系統，就算代碼多漂亮，每個模塊多精致，也不會成為一個好的系統。做好流程分析并選擇好項目設計方法，需要在需求分析能力上具有足夠的把握。

第三、復用設計和模塊化分解能力

作為一個從事模塊任務的程序員，他需要對他所面對的特定功能模塊的復用性進行考慮，而作為一個系統分析人員，他要面對的問題復雜的多，需要對整體系統按照一種模塊化的分析能力分解為很多可復用的功能模塊和函數，并針對每一模塊形成一個獨立的設計需求。一個成熟的軟件行業，在一些相關項目和系統中，不同的部件是可以隨意換裝的，比如微軟的許多桌面軟件，在很多操作模塊（如打開文件，保存文件等等）都是復用的同一套功能模塊，而這些接口又通過一些類庫提供給了桌面應用程序開發者方便掛接，這就是復用化的模塊設計明顯的一個佐證。

將一個大型的，錯綜復雜的應用系統分解成一些相對獨立的，具有高度復用性的，并能僅僅依靠幾個參數完成數據聯系的模塊組合，是作為高級程序員和系統分析員一項最重要的工作，合適的項目設計方法，清晰的流程圖，是實現這一目標的重要保證。

第四、整體項目評估能力

作為系統設計人員，必須能夠從全局出發，對項目又整體的清醒認識，公司的資源配置是否合理和到位，工程進度安排是否能最大化體現效率又不至于無法按期完成。評估項目整體和各個模塊的工作量，評估項目所需的資源，評估項目可能遇到的困難，都需要大量的經驗積累，這是一種不斷總結的累計才能達到的境界。

第五、團隊組織管理能力

完成一個項目工程，需要團隊的齊心協力，作為項目設計者或研發的主管人，就應當有能力最大化發揮團隊的整體力量，技術管理由于其專業性質，不大同于一般的人事管理，因為這里面設計了一些技術性的指標和因素。

首先是工作的量化，沒有量化就很難做到合適的績效考核，而程序量化又不是簡單的代碼行數可以計算的，因此要求技術管理人員需要能真正評估一個模塊的復雜性和工作量。

其次是對團隊協作模式的調整，一般而言，程序開發的協作通常分為小組進行，小組有主程序員方式的，也有民主方式的，根據程序員之間的能力水平差距，以及根據項目研發的需求，選擇合適的組隊方式，并能將責權和成員的工作任務緊密結合，這樣才能最大發揮組隊的效率。

作為一個主管研發的負責人，一個項目設計者，所需要具備的素質和能力并不是程序代碼編寫的能力，一般情況下，一個程序員通過不斷的總結提高達到了這種素質的時候，他所具有的代碼編寫能力也已經相當不簡單了。但是，一個高水平的項目設計者通常已經是代碼編寫相當優秀的人了，但是并不是一個代碼相當優秀的程序員就可以勝任項目設計的工作，這里面存在的也不是智商和課本的問題，還是在于一個程序員在積累經驗，逐步提升的時候沒有意識到應當思考哪方面的東西，沒有有意識的就項目的組織和復用設計進行揣摩，沒有經常性的文檔習慣和總結習慣，不改變這些，我們的合格的項目設計者還是非常欠缺。

★ 本文針對目標是作商業化的軟件項目和工程，那些科研機構的編程高手，比如算法高手，比如圖象處理高手，他們的工作是研究課題而非直接完成商業軟件（當然最終間接成為商業產品，比如微軟研究院在作的研究課題），因此他們強調的素質可能是另外的東西，這些人（專家），并不能說是程序員，不能用程序員的標準去衡量。