第一篇：如何才能做好營銷

如何做好營銷

現在淘寶越來越難做了，絲毫不懂電子商務網絡營銷、或者雖然懂但確過于急功近利，妄想短期成功的賣家，他們往往花了很多錢，確沒有見到很好的效果。小賣家如何做好營銷？是不是到處發帖，到處留下足跡呢？其實沒有這些必要。可以看下一下幾種推廣方式(術本科技淘寶外包提供)

1、淘寶客

淘寶客是指通過互聯網幫助淘寶賣家推廣商品，并按照成交效果獲得傭金的人或者集體（可以是個人、網站、團體、公司）。這個是最節省時間的辦法，設置下寶貝的傭金，海報和廣告圖，傭金不可以太低，剩下的可以用點時間請幾個淘寶客幫忙推廣

2、淘寶論壇推廣

淘寶論壇推廣對于提高網店的知名度和流量，提高網店的曝光率有著極密的關系，網店的前期推廣可以以淘寶論壇為主要的宣傳路徑，加強網店在潛在顧客消費群體中的潛意識效應，提高擴大我們的終極潛在消費群體，間接的為提高產品的成交量做好鋪墊，做大我們的基礎。

3、淘寶活動

沒有什么其他的渠道比淘寶活動更有效果。如天天特價、淘金幣、聚劃算或其他淘寶應用活動帶來的效果快，您也可以抓住重要的節假日，確定適合節日的活動主題，搞出別出心裁的促銷活動

4、做好數據分析

數據分析為網絡營銷的靈魂才能凸顯數據分析的重要性，基于數據分析的每一點點改變，都可以使運籌帷幄的能力提高一點點，建議訂購量子衡道或數據魔方這樣的專業數據分析工具，隨時追蹤店鋪的流量變化，訪問時段，購買地域，成交轉化，流量來源等，同時也關注下直通車的轉化和淘寶搜索排名等，以及使得的評估下成本預算。

第二篇：怎么才能做好電話營銷《一》？

問:

沒經驗，應該怎么跟客戶開始談呢？

答:

如何進行一次漂亮的電話銷售

重點

一、電話銷售前的準備

重點

二、開場白中的關鍵因素電話前的準備: 電話銷售前的準備就像大樓的地基，如果地基打得不扎實，大樓很快就會倒塌。在打電話中與客戶溝通的結果，與電話銷售前的準備工作有很大的關系。即使你有很強的溝通能力，如果準備工作做的不好也不可能達到預期的最佳效果。

電話銷售前的準備工作包括以下幾方面：

1.明確給客戶打電話的目的: 一定要清楚自己打電話給客戶的目的。你的目的是想成功的銷售產品還是想與客戶建立一種長久的合作關系？一定要明確。這樣才有利于實現打電話的目的。

2.明確打電話的目標: 目標是什么呢？目標是電話結束以后的效果。目的和目標是有關聯的，一定要清楚打電話的目的和目標，這是兩個重要的方面。

3.為了達到目標所必須提問的問題: 為了達到目標，需要得到哪些信息、提問哪些問題，這些在打電話之前必須要明確。電話銷售開始時就是為了獲得更多的信息和了解客戶的需求，如果不提出問題，顯然是無法得到客戶的信息和需求的。所以電話銷售中提問的技巧非常重要，應把需要提問的問題在打電話前就寫在紙上。

4.設想客戶可能會提到的問題并做好準備 你打電話過去時，客戶也會向你提問一些問題。如果客戶向你提問的問題你不是很清楚，你要花時間找一些資料，客戶很可能怕耽誤他的時間而把電話給掛掉，這也不利于信任關系的建立。所以你要明確客戶可能提問一些什么問題，而且應該事先就知道怎么去回答。

5.設想電話中可能出現的事情并做好準備: 100個電話中通?？赡苤挥?0個電話是打通的，80個電話中又往往可能只有50個電話能找到相關的人，每次打電話都可能有不同的情況出現，作為電話銷售人員一定要清楚在電話銷售中隨時可能出現什么情況，對于不同的情況準備相應的應對措施。

6.所需資料的準備: 上文已經提到，如果給客戶的某些回應需要查閱資料，你不可能有太多的時間。你要注意，千萬不能讓客戶在電話那邊等的時間太長，所以資料一定要放在手邊，以便需要查閱時立刻就能取出。而且手邊所準備的各種資料自然是盡可能地越全面越好。把客戶可能經常問到的問題做成一個工作幫助表，客戶問到這些問題時，你可以隨時都能快速地查閱回答。還有一個所需資料就是相關人員的聯系電話表，尤其是同事的聯系電話很重要，如果客戶問的問題你不是很清楚，你可以請同事中的技術人員幫忙給客戶解答，形成三方通話。

【自檢】: 對照上文所講的電話銷售前的準備工作事項，請你回答下列問題。

●客戶最常問的問題是：__(1)(2)（3）____________________________??

●同事的聯系電話你知道嗎？知道□ 不知道□

●你的常用資料在旁邊嗎？在□ 不在□7.態度上也要做好準備: 態度一定要積極。電話銷售人員每天打的電話量相當大，而且每天遭受的拒絕也往往非常多，所以很容易造成精神上的疲倦，在這種疲倦的影響下，可能在打電話時，態度上就會情不自禁地不是很積極、熱情。: 有的電話銷售代表，每次碰到重要客戶要打電話時就會身不由己地特別緊張，擔心客戶已經選擇了其它的公司，不再跟自己合作了。然而實際情況往往并不是他想像的那樣，結果反而是自己的緊張可能造成負面影響。所以態度是否積極是非常重要的。: 態度準備上還有一點

很重要，就是一定要努力地培養自己養成與客戶通電話時常常恰到好處地適時發出友善的微笑聲。這一點在下文講述溝通中聲音感染力時再進行詳細介紹。

【自檢】請做以下選擇題：

（1）在準備電話銷售之前，最難的工作是（）a．了解銷售區域 b．分析競爭對手c．開發準客戶 d．找到關鍵人物

（2）下列哪一項不是成功產品說明的特征（）a．能毫無遺漏的說出你對幫助客戶解決問題及改善現狀的效果b．讓客戶相信你能做到自己所說的c．讓客戶產生想買的欲望d．讓客戶感受到你的熱忱，并愿意站在客戶的立場，幫助客戶解決問題開場白中的關鍵因素 準備工作已經做好之后，接下來要做的就是打電話給你的客戶。打電話給客戶有一個細節問題：怎樣才能通過前臺？很多企業都會有前臺、秘書等，只有先通過他們才能聯系到目標客戶。假如你的目標客戶定位準確，你的準備工作做的很充分，這不應是你的障礙。

如果找到了相關的負責人，你就需要有一個開場白。開場白中有五個因素是很關鍵的：

1.自我介紹 自我介紹非常重要。例如，當電話接通后你說：“您好，我是銷售培訓機構的某某某。”一定要在開場白中很熱情地表示友善的問候和自我介紹，這是開場白當中的第一個因素：自我介紹。

2.相關的人或物的說明 如果有相關的人或物，要對相關的人或物做一個簡明扼要的說明，這等于建立一座與客戶溝通的橋梁。如果開門見山地直接進入話題，顯得很唐突，也不利于建立起融洽的關系。所以最好有一個相關人或物的說明。

3.介紹打電話的目的 接下來要介紹打電話的目的。介紹打電話的目的時有一點很重要，就是突出對客戶的好處。在開場白中要讓客戶真正感受到你對他的價值究竟在哪里。

【舉例】

“前幾天，我跟陳總一塊兒探討過關于電話銷售人員提高業績的問題，他提到您在電話銷售方面也是非常專業的，他建議我一定要同您聯系一下，所以我今天打電話給您，主要是考慮到您作為電話銷售團隊的負責人，肯定對提高電話銷售人員業績方面是非常感興趣的?！?從這段對話中你可以看到，這段對話中吸引對方的方法有兩個：①“您在電話銷售方面也是非常專業的”，這是在贊美對方，對方聽了以后肯定很容易接受你；②“打電話給您，主要是考慮到您對提高您的電話銷售人員的業績是非常感興趣的?！睂@一點，90％以上的人都會感興趣，所以他立刻就意識到你對他的價值在哪里，所以他自然也會樂于跟你交流。

4.確認對方時間的可行性 你可能要花5～10分鐘的時間來跟客戶進行交流，這時你要很有禮貌地詢問對方現在打電話是否方便。當然這句話未必對每個人都適用，你也不必對每個人都講。如果你覺得這個電話可能要占用客戶較多的時間，同時你覺得對方可能是一個時間觀念非常強的人，在這種情況下你應很有禮貌而又熱情地征詢對方的意見。

5.轉向探詢需求: 假如你是為了建立關系和挖掘他的需求，一定要用提問問題來作為打電話的結束，找到對方感興趣的話題，客戶就會樂于談他自己的想法，開場白就會非常容易而順利地進行下去。同時還應注意，打電話給客戶時一定要對客戶的各個方面有一個較為完整的了解。

【本講小結】 這一講主要講述了電話銷售前的準備和開場白中的關鍵因素。電話銷售前的準備包括：明確打電話的目的和目標、為了達到目標所必須提問的問題、設想客戶可能會提到的問題并事先做好準備、設想打電話中隨時有可能出現的事情并事先就做好準備、所需各種資料的準備、態度上也要做好準備；開場白中的關鍵因素包括：自我介紹、相關的人或物的說明、介紹打電話的目的、確認對方時間的可行性和轉向探詢需求。

第三篇：如何才能做好醫藥代表和醫藥營銷

如何才能做好醫藥代表和醫藥營銷

醫藥代表主要工作很多簡單說一下:

1.零售市場終端銷售其中包括終端布置,促銷宣傳

2,臨床推廣：其中包括促銷宣傳,關系公關.那么如何才能做好醫藥代表和醫藥營銷呢?

首先，你要了解你的企業文化及背景，還有公司理念。

然后，你必須熟知產品知識，并可以根據客戶所可能提出的問題，做盡量圓滿的回答。

第三，你要確定自己的客戶群，而且知道自己應該所面對的是什么？第四，你要做到以下幾點：銅頭（不怕碰壁），鐵嘴（能言，善辯，能說服客戶），蛤蟆肚子（可以受氣），飛毛腿（要能走，盡量節約開資）只要做到以上幾點，而且努力工作，把公司的事業當作自己的事業，那么你一定能成為一個合格的，成功的醫藥代表！

針對不同產品、不同的地區、以及不同銷售額,計算和給予醫藥銷售人員相應的業務費用報銷和提成。包括費用政策的...為那些以外勤工作為主的醫藥銷售人員提供一個使用系統的機會。用戶可以通過PDA終端設備,脫機錄入銷售數據和拜訪

1.專業醫藥銷售的定義 專業醫藥銷售，就是藥品的銷售。在銷售過程中，能充分體現專業的學術形象，有目的、有步驟地巧妙應用技巧，不僅使醫生明白和理解，更重要的是使他們能接受和同意你的觀點和產品，最終達到銷售目的。醫生的角色 藥品作為一種特殊商品，被分為處方藥（Ethic）和柜臺藥（OTC）兩種。以處方藥（Ethic）的銷售環節為例，從藥廠生產出廠——醫藥商業公司——醫院藥劑科——醫院藥房——醫生處方——患者購買。圖1－1 藥品銷售鏈條 在整個藥品銷售鏈條中醫生發揮著關鍵的作用。醫生接受正確的信息，處方正確，可以治病救人，改善健康；醫生處方不當或錯誤，會導致疾病的發生，甚至于危及生命。所以醫生在醫藥銷售的環節中扮演著很重要的角色，藥品為醫生帶來有效的治療，就是醫生需要獲得的最大利益。

醫藥代表的角色

1.醫藥代表的角色定位 據一項調查顯示，臨床醫生73%的新藥信息來自于各藥廠醫藥代表的直接介紹。所以，如果你問醫藥代表是誰？醫藥代表就是： 醫藥專業銷售呼喚高素質的醫藥代表，呼喚有成功進取心的醫藥代表。舊時銷售員僅有送貨和簽合同等的功能，現代醫藥代表是企業與醫生之間的載體，公司產品形象的大使，產品使用的專業指導，企業組織中成功的細胞。

2.醫藥代表的角色認知 針對現代醫藥代表的角色定位，醫藥代表應明確以下四點認知： 【案例】 某醫藥代表的工作描述 職位：醫藥代表 上級主管：銷售經理或地區主管 工作區域：青城市 工作目的： ①建立并維護公司的良好形象 ②說服采購人員購買公司的產品 ③說服客戶正確應用公司的產品 ④幫助應用我們產品的客戶取得最佳的效果 ⑤逐漸擴大產品的應用 ⑥鼓勵客戶不斷應用我們的產品 ⑦為應用我們產品的客戶提供幫助、解決問題、清除障礙 ⑧收集提供市場綜合信息 ⑨收集提供競爭對手產品及市場信息 銷售人員的基本職責： ①達到個人的營業目標并完成每一產品的目標 ②完成推廣計劃并使投入取得最大效益 ③進行有計劃的行程拜訪提高工作效率 ④確保本區域內行政工作及時準確 ⑤對客戶中的關鍵人物進行有效說服及定期拜訪 ⑥確保對每一位客戶的服務符合公司的標準并保持適當的庫存 ⑦計劃準備每一天每一次的拜訪，確保公司及個人目標的設定 ⑧確保回款及賒賬符合公司的要求程序

醫藥代表應有的素質

1.醫藥代表應具備的知識 醫藥代表的知識結構應該不斷更新和更為廣博。醫藥代表應具備的必備知識是相關產品的醫藥基本知識及營銷知識，應具備的輔助知識是多學科、廣闊的知識視野。作為銷售的潤滑劑，輔助知識也許會成為醫藥代表成功的媒介。

2.醫藥代表應具備的技能 醫藥代表的基本技能是什么？探詢、呈現、成交、觀察、開場白、同理心聆聽、處理異議、跟進等各種技巧都是醫藥代表應具備的技能。這正是本課題要重點講解和介紹的內容，我們將在下面進行詳細介紹。

3.醫藥代表應具備的敬業精神 在我們身邊大家可能看到過許許多多的醫藥代表。相同的產品、公司、教育背景，相似的市場，不同的代表為什么有著不同的業績？答案只有一個：敬業精神。即勤（腦勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）、誠（誠意、誠信）、禮（禮儀、禮節）、智（智慧）、信（信譽、自信）。

◆醫藥代表的成功公式 這個公式有一個特點，如果產品知識欠缺，但是銷售技巧比較好，敬業精神很好，醫藥代表的表現并不會差，因為銷售技巧和敬業精神可以彌補產品知識的不足；如果銷售技巧不足，產品知識可以彌補。但是，如果你的敬業精神是0，銷售技巧和產品知識都非常好，得到的結果也只能是0。也就是說從這個公式可以看出，一個人的成功不僅在于他的銷售知識，他的銷售技巧和他的產品知識，更重要的在于他的敬業精神。凡是從事醫藥專業銷售的每一位從業人員都應該清楚地知道：如果沒有良好的敬業精神，就很難成就銷售業績。

◆木桶理論 如果把醫藥代表的職業素質分為一只木桶的不同板塊：知識板塊、技巧板塊、敬業精神板塊、綜合素質板塊，在眾多的板塊中大家可以想象一只木桶裝的水一定只能達到最短的那一塊木板的位置，即在你的銷售工作中，盡量補齊你所有的木桶的板塊，讓它盡可能地承載更多的水。只有這樣，才能成為一位成功的醫藥代表。圖1－2 木桶理論：水只能裝到最短的木板處。

【自檢】 作為一名醫藥代表，需要具備哪些職業素質？檢查一下，你是否具備了這些職業素質，并進行有針對性的改進。

本講總結

作為一名醫藥專業代表，首先要明確自己的工作定義，即醫藥專業銷售的定義。其次要明確自己的拜訪對象在醫藥專業銷售過程中扮演的角色，最后要明確自己扮演的角色。明確以上三點，是你順利開展銷售工作的基礎。此外請你牢記：沒有天生的推銷專家，只有經由正確訓練的專業推銷人才。了解推銷的技巧和方法，你才能獲得成功。課程意義

當越來越多的醫藥企業、越來越龐大的醫藥從業人員以越來越同質化的產品面對越來越專業的市場要求和越來越具挑戰的銷售目標時，“醫藥專業銷售技巧”的學習和訓練將成為每一位醫藥銷售代表的制勝法寶。

第四篇：如何才能做好市場營銷

如何才能做好市場營銷

把握市場的問題

在我的理解中，市場好不好做，是看思路如何，定位如何，并不是跟風上場。一種產品投放市場，一定要先了解自己的產品，有什么特點，能夠給消費者帶來什么？這叫知己。然后一定要調查市場，了解市場行情，類似產品的價格，銷售渠道，定位等。再進行定價推廣。做到信息快速反應，市場行情快速把握。其實現在的市場是需求市場，市場缺什么，我們就生產什么。市場分幾個檔次，大概的分法是低檔占60%，中檔30%，高檔10%，結合各個地方的現有和未來幾年的經濟情況，選擇與之相符的產品。女怕嫁錯男，男怕入錯行，就是這個道理。要想把握好市場，首先要做的是保持頭腦清晰，頭腦不清楚絕不做決定。多走路，多觀察，多疑問。讓自己控制情緒，而不是讓情緒控制自己?，F在是信息爆炸時代，穩中求勝是可以，但要信息靈通，反應迅速。現在的社會是有一分的把握 都敢干的年代。建議是了解預測好市場，大方向規劃好，邊走邊看，保持敏銳，隨時變更策略把握時機。

穩中求勝地做市場營銷

其一，真心誠意的顧客導向

不要只是把“顧客至上”掛在嘴上、貼在墻上，而要實實在在地落實在行動上。要為顧客創造價值，贏得顧客滿意和忠誠，必須先了解顧客，必須千方百計以較少的投入得到更大的顧客滿意度。這就要求營銷者深入了解顧客的消費心理，準確把握顧客的消費特點，努力增加目標顧客最看重的那方面支出，削減那些目標顧客無所謂的花費，盡力做到“增一分則肥，減一分則瘦”。比如禮品要講究派頭，包裝要考究，代送禮物時要鄭重其事，這樣顧客才有面子。

營銷者要不斷提醒自己，營銷的著眼點不是企業，而是顧客，營銷要根據顧客的要求而變。顧客需要什么，我們就提供什么，而且要隨著顧客需求的變化而及時調整。因此所有公司都需要不斷去思考，企業可以多花一點小錢，以幫助客戶有更大的節約。

其二，表里如一以員工為本

要有滿意的顧客，必須先有滿意的員工。員工是讓企業目標變成現實的人，沒有員工的辛勤工作和創新就不可能有企業的發展，因此德魯克認為人力是一種資源而非成本。人對于自己要不要努力工作，擁有很大的自主權，這是人力資源與其他資源的最大區別。所以人力資源要發揮巨大作用，必須是員工發自內心地愿意將工作做好，而人力資源管理的目標就是讓平凡的人做出不平凡的事，這就需要尊重員工、關心員工、培養和激勵員工。在變革時代，倘若能真正激發員工的積極性，企業就將無往而不勝。倡導熱情、透明、簡單的企業文化，用價值觀來統一思想，進而影響每一個人的行為，最后形成合力。工作的目的不僅僅是為了謀生，也需要通過工作獲得成就感。

其三，視合作伙伴為手足

為了通過合作形成高效的價值鏈，給顧客提供滿意服務，企業也需要照顧合作伙伴的利益。讓供應商、特許經營店主以及雇員間密切合作，共同為顧客提供高品質服務。

美國的賽捷軟件通過研究發現，銷售業績不理想主要是因為經銷商不夠專業和敬業。而經銷商都是小規模的夫妻老婆店，不愿意為員工支付培訓費用并提供理想薪酬，他們的解釋是流失率很高，投資不會取得相應回報。為了破解這一惡性循環，賽捷軟件決定為所有經銷商的員工提供免費培訓，并幫助他們設計出累進式薪酬體系，也就是某個人在這里工作時間越長，報酬就越優厚，而多付出的成本由賽捷與經銷商分擔。此后不久，賽捷軟件的銷售額就不斷攀升，突破了之前看來難以逾越的一個個成長天花板。其四，達則兼濟天下

企業成長需要一個健康的生態系統，而管理者要小心地維持這個生態的平衡。目標遠大的企業必須履行自己的社會責任，對公眾、對環境、對可持續發展貢獻企業的力量。

常言道：同行是冤家，很多企業將競爭對手看成不共戴天的敵人，恨不能將對手置之死地而后快。經過很多研究我們會發現百年不衰的企業有一個共同特點，那就是不再將追求利潤作為唯一目標，而具有

超越利潤之上的社會目標。企業營銷的底線是“己所不欲，勿施于人”，這樣就可以做到不結怨于他人，營銷的最高境界是“己欲立而立人，己欲達而達人”，這樣的話你就會朋友遍天下。大家都希望你能夠更上一層樓，因為這樣對他們也有利，全天下都成了你的朋友，都希望你成功，如此這般正如老子所說：“夫唯不爭，而天下莫能與之爭”，不就達到孟子所謂的“仁者無敵”的境界了嗎？

其五，密切監測每項行動的回報水平

看了前文，有的老板可能就有疑問了：這哪里是做企業呀，明明是讓我去做慈善嘛。且慢下結論，請聽我細細講來。在商言商，當然做企業必須考慮利潤與可持續發展，我的意思是企業高管們要有長遠眼光。凡事不要看兩三年，應該看到未來30年乃至50年，堅信自己的付出會有合理的回報。當然目前很多公眾公司都是任期制，讓高管考慮幾十年之后的事有些牽強，從這個意義上來講，也許家族制企業更有優勢，這也許能解釋意大利奢侈品品牌大多屬于家族控制的現象。

回到前面的問題，如果有員工和合作伙伴不求上進，在數次警告和建議下依然不思悔改，就應該果斷舍棄，否則會危及企業自身的競爭力。甚至一些提出過分要求、或者并非目標群體的顧客都應該婉言謝絕，不要過于遷就，以免危及企業鮮明的品牌形象和利潤水平。

當然企業需要承擔自身的社會責任，比如贊助一些體育賽事和文化活動，甚至捐助一些扶危救困的慈善事業。對這些活動要清晰地界定出商業和慈善的邊界非常困難，但作者認為企業高管應該在心目中應該有一個準則，那就是該活動為企業提升知名度、美譽度所帶來的價值要超過企業此次的付出。特別是公眾性的上市公司，高管更應謹守這一準則，因為他們在公司的股份比例很少，容易出現“借花獻佛”的問題，也就是拿其他股東的錢讓少數高管坐享榮譽。如果那些高管有心慈善，可以以個人名義去捐贈，這樣一來就與盈利性的企業行為無關了。

第五篇：怎么才能做好市場調研

怎么才能做好市場調研

因工作的要求，近期工作中安排了確定業務研究方向的市場調研。因原有工作性質的原因，一般都是做的售后需求調研工作，而對售前的市場調研很少接觸，以致造成一直以來都認為市場調研是一項比較難的工作，需要有豐富市場經驗和行業知識的能才難做好此工作。

懷著敬畏的心情開始上路，網上搜索，向前輩學習，終于了解市場調研應做的方面和注意事項。心態上有了調整。調研工作質量和調研個人能力是直接相關的，有豐富經驗的人在很短時間內就可以完成高質量的調研，取得被調研用戶的認可，沒經驗的人花費大量時間在現場了解情況可能還是給用戶一個不懂行的印象。

但最有經驗的人也不可能了解所有的行業，他們對于一些陌生的行業一樣可以將調研工作完成得很好，發現有經驗的調研人員和沒有經驗調研人員最大的區別是他們是否按照正確的過程組織調研工作，按照正確的方式做事自然會更容易取得成功，有無其它行業經驗只是成功調研的一個積極因素而已。

從有調研經驗的人員眼里，調研決不是現場調研這么簡單，無論是售前還是售后調研工作本身都可以分為四個階段。

第一階段叫調研準備階段：首先明確調研的目的是什么，調研訪問的對象和采用的方法，調研的主題和內容，調研參于的人員，需要完成調研計劃的確定。其次調研的資料準備，涉及到調研主題內容相關的資料文檔，調研用戶的愛好，習慣和背景;再次與調研客戶勾通，確定調研時間和內容。

第二個階段就是現場調研階段： 首先與客戶交流，取得客戶的認同信任； 其次根據調研計劃和客戶實際狀況，完成計劃所涉及到的各項調研工作，并與客戶確認調研情況。

第三個階段為資料的整理和分析階段：

還記得被傳為經典的一個市場調研故事。話說在美國有一間鞋子制造廠，工廠老板派一名市場經理到非洲一個孤島上調查市場。那名市場經理經過嚴格的定量分析，發現居然沒有人穿鞋子，也沒有穿鞋子的習慣，這個數據說明沒有任何市場。回到旅館，他馬上拍發電報告訴老板說：“這里的居民從不穿鞋，此地無市場?！?/p>

當老板接到電報后，思索良久。便吩咐另一名市場經理去實地調查。當這名市場經理一見到當地人們赤足，沒穿任何鞋子的時候，心中興奮萬分，一回到旅館，馬上電告老板：此島居民無鞋穿，市場潛力巨大，快寄一百萬雙鞋子過來

同樣的調研情況，卻有不同的觀念和結論。首先：我們要怎么看待定量分析和定性分析的問題，不是定量不好，也不是定性分析不好，關鍵是你怎么看待、使用調研的結果。其次：你對市場的綜合判斷和感覺是怎樣的？“定性”可以為消費者的“定量”研究提供更精確的來源，否則，有可能找不到目標消費者。上述事例，前面的調查了很多，做了定量分析，但后面的調查人員未做，卻成功開發了市場，原因是什么呢？對調研的綜合判斷和分析尤為關鍵。調研分析一定要有豐富經驗的市場人員參于，要建立在有市場“感覺”基礎上的來做出結論。第四個階段就是調研后續工作落實階段

調研結束后往往涉及到后繼的技術交流，解決方案等工作，所以調研結束后一定要趁熱打鐵，把后續工作落實到一定程度才能再做其它工作，此時調研工作才能算結束。很多人忽視的一點，以為調研成功事情就結束了，現實中調研工作和后續工作往往不是同一個人準備，高質量調研信息如果不能及時有效完整傳遞到后續工作者頭腦中，造成信息不能共享，很多機會就被喪失掉。

客戶資源變化、業務管理難點、重點及困惑

葉志川

通過2012年一季度CB供電業務研究中心及各CC事業部團隊與供電企業主要客戶及服務的接觸情況來看，現目前國網公司、各網省公司、市公司及縣級供電企業的相關部門的變化及業務歸屬的變化和應對趨勢主要有：

一、“三集五大”帶來的機構變革正在體現

四川省電力公司的“三集五大”方案已確定，并通過德陽、樂山、眉山公司于2012年4月已開始試點并逐步推進，通過與下屬市公司各部門的交流得知，其具體的做法是：

1、成立農電服務公司，其關系屬供電企業的第三方外協單位，屬于經濟合同關系，以后供電企業只提要求，要結果、質量及進度，服務公司承接項目，如：抄表、收費、工程、大修、技改等工作，其安全、事故、故障及服務增值等由服務公司承擔，農電部或供電企業不再干涉其內部管理。

2、生技部、農電部及相關部門要發生很大的變化，其業務歸口、工作界面、工作規范及標準要重新修定，如營銷工作標準的修定、管理規范的修定和工作流程的修定。

3、對“三集五大“的幾個試點單位，艾森哲已介入執行，并對幾個單位進行了詳細的培訓及原有標準、規范、流程及問題的收集，對組織機構的調整、人員的變化，作了前期的梳理并給省公司作了人才使用的建議。

4、近期，省企協就“三集五大“涉及的標準進行競賽，選定標兵并通過考核、評審、激勵機制等手段推行標準化的執行與落地，對現場作業的標準執行與落實，需延后處理。

二、工作、管理的重點及變化分析

針對現有三集五大的執行及業務集中歸口的情況來看，其管理的重點及相關信息也悄然變化。

1、營銷：就營銷而言，SG186系統已上，智能電表已上，由于監控中心的實時監控、數據質量要求更高，存的及暴露出來的問題也很多，如：SG186系統的檔案數據不準確（清理檔案的設備或工具）、集中抄表率無法采集（上線安裝、調試及檔案梳理上線）、智能電表上線后的充值問題（特別的針對農村的智能電表充值）、營銷檔案的管理電子化、集中化和實時更新化問題等，都是供電企業面臨的重點工作。

2、配網：線路變化的跟蹤、采集更新；配電臺區的試驗（年檢預試）；春、秋安檢查的現場管理與執行；變電站的電氣設備故障診斷;服務公司的工作職責范圍等，其管理的重點也在隨之改變，其主要關心還是在于：安全、班組減負、信息化程度提高、提高供電可靠性。

3、援藏工作：信息化建設的建議、團隊的建設、組織機構的搭建、文化的滲入、理念的植入等，具體工作主要涉及：標準的建設、營銷理念、工作理念及信息化建設方面提供資源。在營銷方面，主要涉及抄表、收費、線損管理、基礎建設、系統平臺建設（此事需讓州公司統一考慮）；在配網方面：改造線路、完善電網結構、增加電網供電可靠性。

三、今后的重點方向

面對國網公司及網省公司的變化，我們的重點方向個人建議是：

1、提供適合營銷計價業務管理方面的產品：如抄收一體（現省公司2012年的重點）、控股公司就智能電表和24小時自助繳費方面的推廣；

2、對營銷業務本身最基礎的數據檔案清理及清查提供工具及現場管控（此項目省公司已下，需面對各市公司電業局及供電局）

3、對配網涉及電氣設備診斷評估加強產品整合或打造、了解國網公司動態并針對國網公司的第三產公司有效銜接，爭取承接項目實施及服務的研究。

4、系統建設、綜合布線、解決方案的提供等.四、結束語 援藏項目的跟蹤與參與(主要與州公司協商)，抄表、收費、線損、鑒于目前形勢，營銷以智能電網的調試、運維為基礎，完善模式、加強市場著眼力度，完成公司轉型機制并形成公司的核心競爭力；但就配網而言，目前還是應該是產品入手并為主、關注服務公司變化及業務歸屬提供外協為輔來轉型。當然，模式轉型和產品轉型，只要是整合產品、設計原型、加強與供電企業的溝通、完善客情建設并參與客戶活動，適合目前公司需要而重建方案。