第一篇：如何才能做好銷售工作

如何才能做好銷售 銷售工作?如何才能成為一名出色的營銷 營銷人?對于這樣的問題是眾說紛紜，各家都 銷售 營銷 有各家的一套理論。但是，筆者要說的是：要做好營銷工作，尋找客戶 客戶的時候一定不能偏差;客戶 面對自己的目標消費者的時候，要將你產品的亮點通過合理有效的展示，讓目標消費者有所體 驗。總之，合理高效的滿足消費者的需求才是根本!【場景一】 繁華的馬路口，當紅燈亮起的時候，路上騎自行車的人紛紛停下，擁擠到斑馬線前，等待 著綠燈亮的時候過去。這本是極為平常的一幕，在每一個城市的街頭都可以看到。可是，這次 的場景里面卻多了兩個忙碌的身影，一個手拿著文件夾，一手拿著一份宣傳頁和一支筆，在不 厭其煩的一個又一個向等候紅燈的路上介紹著什么。可是，幾乎沒有幾個人愿意停下腳步，當 紅燈亮起的時候一窩蜂似的走了，留下的只有那兩個衣著整齊的年輕人獨自苦笑在原地，等待 著下一波人群的到來!筆者作為一名營銷人，出于好奇停下來，和他倆聊了起來。經過聊天知道他倆是一家教育 咨詢機構的員工 員工，一位是進來將近一年的銷售主管，一位是剛入職的業務員。當問及他們為什 員工 么要選擇這樣一個地方進行推銷的時候，主管的話回到的很直接：公司 公司就是這樣要求的，我們 公司 也是一直這樣培訓的。筆者聽完了他們的回答，感受的卻很復雜。在這樣一個吵雜的環境中，有幾個人會在意你 在干什么?并且在一次紅綠燈的變換只有短短30幾秒的時間里，又有誰會耐心等你介紹清楚你 是干什么的?當你客戶選擇定位都完全錯誤的時候，你又怎么樣做出來成績啊?怪公司的培訓，還是怪個人的盲從，此刻都不重要，重要的是該如何定位自己的工作和工作的方法。試想，如果你在家長等待學生放學的時候，有針對性的就你所提供的產品進行溝通 溝通交流，溝通 是不是會效果好一點呢?當然，也可以借助培訓班的影響力，聯合有影響力的老師一起進行聯 合推廣?或者在小區附近，這些家長有足夠時間好精力聽你推介的時候再出擊，效果是不是會 好很多啊? 所以，做營銷不能這樣!不知道客戶在哪里而盲目的開展工作，只會落得個事倍功半，得 不償失的后果!一定要將客戶出現的渠道了解清楚，并能較好的把握客戶群體喜歡什么樣環 境，對于產品推銷大有裨益!

【場景二】 小學校門口，一家經營兒童玩具的商店邊，一大堆孩子正圍著一個成年人看熱鬧。里三層 外三層的，還不是發出鼓掌聲和叫好聲。孩子們看的起勁，玩玩具的成年人則越發展示他自己 技術，一會個這花樣，一會又

是那種方法，自然讓圍觀的孩子看的津津有味。高超的技術 技術 最后，當他玩過幾個花樣后，也不說話就走進了他的小店，一群孩子尾隨而入，不一會功 夫就有幾個稍微大一點的孩子手里拿了和他一樣的玩具。而旁邊緊挨著的那家店，相同的玩具 卻無人問津。反差如此之大，就因為一點：他通過對其目標消費群體的產品展示，讓這些孩子們清楚了 這個文具還可以這樣玩，并且能玩的這么酷!在充分吸引了孩子們的好奇心的同時，不失時機 的讓孩子到其店里面現場體驗，同時又將自己的技術選出簡單的幾個交給這些孩子，讓孩子們 充分感受到了玩具帶給自己的價值 價值，從而在這樣的現實體驗中贏得了目標消費者的青睞達成了 價值 銷售的目的!在銷售中，我們營銷人員往往都將自己的產品夸得天衣無縫，可是面對沒有使用過并不知 道產品價值的目標消費者而言，我們的銷售人員越說的好，他們越是迷惑不知所以!其實關鍵 一點就在于，讓這些目標消費者親身可以體驗到產品的價值，然后再根據他們的興趣情況有針 對性的跟進，成交的幾率自然提升許多!目前，在電子產品中這樣的手法使用的較多，效果也 好很多!所以，產品價值的屬性在滿足目標群體的某種需求的過程中，關鍵一點就是如何讓目標消 費者能切實感受到，而且能將其中正面和積極的價值較為充分的體現出來，這才是我們營銷人 員要做的核心工作!看了上面的兩個案例，筆者還是要奉勸剛入行的營銷新人：做營銷需要想法，弄清楚客戶 的需求才是核心。

第二篇：如何才能做好銷售

如何做好銷售

我們自己都明白銷售就是門店最重要的一件事。沒有任何事情有在他之上的特權。我們做的所有工作都是為了銷售做服務做基礎。說明確一點。經商就是以贏利為目的。

我是這樣告訴伙伴們的：“我做為銷售人員我要站在老板的角度看待商品，站在專家的角度理解商品，站在客人的角度介紹商品。”

因為我們是諾奇的銷售人員，所以我們要從公司出發理解商品的定價理解商品的風格選擇并且及時得在我的銷售過程中對于這些商品的種類銷售情況進行匯總。簡單說來作為區域的負責人，那么我負責鞋區，我肯定要象鞋店老板一樣關心和分析我鞋區的銷售情況并制定銷售方案。同時對于一些產品質量問題我也該及時的分析和做出處理。試想一下，如果作為鞋其實站在老板的角度看待商品就是要養成伙伴們的自主意識，以及發現和解決問題的能力。同時也是要培養伙伴們養成對于企業和公司以及門店的信任感和歸屬感。如果我是老板，我會不會想告訴別人我的店有多出色？站在老板的角度來看商品是做好銷售的前提條件，也是我們伙伴們應該明白的我們銷售動力的來源。區域熟練了以后，你才有可能去了解其他的商品，從而慢慢發現其實做整個賣場的銷售也就好比銷售一個大的“鞋區”一樣

站在專家的角度理解商品。這個我們所有的伙伴都在做，背商品面料，熟悉庫存，了解商品洗滌保養。。。不斷的積累著我們的商品知識。但是這樣之后我們就成為專家了么？在這里我耽誤各位店長一點時間說一個小故事。以前我剛做儲干不久在江西的時候，曾經接待過一個森馬的店長。她是要買羊毛衣給她父親，在接待過程中我發現她竟然連腈綸和抗起球纖維的面料知識都不懂，然后面對她的詢問，當時基礎知識還不是很豐富的我自然是含糊的結合了個人創作語言瞎掰了一通，最后她也很高興的買走了商品。以后我說起這個故事的時候總是和大家說我們諾奇人有著很專業的基礎技能和知識，大家要引以為傲！贛州最大的森馬專賣店工作了四年的店長也還不如我們伙伴們對于商品的了解多！。。。可是此刻我又為什么要和大家說這個故事呢？因為現在我想起這件事來的時候，就覺得有點慚愧。我們以為我們很理解了商品的面料，我們以為我們對商品的非常了解說明了我們的專業性，可是在實際中是如何運用的呢？區域負責的伙伴，真的了解每一款商品的庫存么？了解每一件商品的面料和賣點么？不要說我們還做得不夠，即使了解了面料和賣點，熟悉了庫存也并不等于成為銷售高手！大家現在可以想一下同樣做為銷售人員的森馬店長，“不了解商品”確又成為銷售行業的專家的秘訣到底在哪？

其實其他品牌專賣店的導購員很早都是站在老板的角度去看商品，或者說她們懂得如何想方設法的銷售自己的商品。因為她們有一種叫做提成的東西在刺激！即使她們不了解商品，單單這樣銷售起來也不比我們專業諾奇人真正差多少！我們既然成為了商品的“專家”，那又要怎么樣去讓我們所提倡和掌握的東西真正做到有競爭力呢？那么下面我來告訴大家要怎樣真正成為商品的專家。

這里開始可能要求很多人都要重新改變我們對于銷售的態度。

站在客人的角度介紹商品

之所以把這項作為重點中的重點來說，并且還將他作為上面提到的兩點的重要補充來說，因為這就是我所理解的銷售根本要素所在。

“你有從客人的角度出發么？”其實大家看到這個題目的時候有的人可能會想到這樣一個詞“服務”。諾奇發展到現在，銷售導購環節最重要的內涵也許就是服務。區的負責人，我一個月才賣一雙鞋，卻賣了6件毛衣，5件夾克，問題的根本原因是什么呢？

那要怎么樣才能做好服務呢？“三個一” “以客為先”都是給我們思路上的提示。其實我覺得服務的本質就是在銷售的時候一切從客人的角度出發。

首先我們明白客人需要我們做什么？

充滿購買欲望的客人和閑逛型的客人，希望得到熱情接待的類型和希望有距離感的類型他們想得到可能都是不一樣的東西。但是做為導購員的我們首先要明確自己的職責，發現客人的需求，那要求我們首先與客人進行主動接觸的嘗試。面對部分不希望有人給予壓力的客人，我們就要使用到一些服務上的小道具，給予距離式的服務（具體方法會在接下來和各位探討一下）這個我在以前話術中都有提到過了。而除此之外基本上所有的客人類型都需要，我們從他們的角度出發發揮好我們的工作職責，扮演好“導購”員的角色，提供他們所期望的甚至超越他們期望的服務。

然后進入導購的角色定義，我是要引導客人消費，所以我要推薦給客人適合他的商品。什么是適合他的商品？就需要我們站在專家的角度理解商品，我熟悉商品的面料賣點洗滌保養和庫存，了解商品的搭配原則才有可能象不同的客人推薦出適合的商品。那么大家本來也都知道的道理可是要怎么做呢？

我知道著款商品是棉的，是絲光棉的，而我在銷售的時候告訴客人“絲光棉手感柔滑，這個面料很有檔次，輕身，很適合你。。。”大家站到顧客的角度去想，這種我們常用的話術有多大的吸引力？面料是什么樣的和顧客購買的關系很大么？那么有時候在銷售時又說“先生這件衣服設計是。。挺時尚的，您可以試一下。”試想一下，這樣的話術對于客人的購買能起到多大的導向作用？？然后又經常問客人：“您看下這兩件衣服您喜歡哪一件？”。。“您覺得這件怎么樣呢？”。。。

不是要說明上面的說法是錯誤的，而是這樣的導購過程我們遺忘了自己是商品的專家，沒有注意到我們的導購流程本來就是應該從客人的角度出發，才能從根本上說服客人購買，提供不一樣的服務。而我們以前對于導購環節的重心大都偏向了介紹商品的角度和急功近利的銷售目的。

你在客人剛進店的時候會想到什么？

是不是馬上在腦海里通過分析客人的衣著打扮，身材特點，然后飛速的為客人搭配出適合的衣服，或者想好應該為他推薦的款式呢？

如果你這樣做了，好吧。我們的銷售工作才算是正式開始了。

我們都是服裝銷售的專家，這套衣服客人穿著起來的效果就很好看，那么我們有什么理由不叫客人試穿呢。我有足夠的信心，我了解商品的特點，了解面料的優勢，在不斷的導購過程中我積累和豐富了搭配的經驗。那么我才可以告訴客人：

先生，我推薦這款衣服給你看一下，它是全羊毛的現在這個季節穿著正合適呢，（平時您單穿這件的話。。，早晚的時候搭配外套的話效果也很好因為。。，他適合配。的外套）這款衣服和您的這條褲子配的效果很好，因為他這種淡藍色就很配你身上這條淺色的牛仔褲，而且他的設計又是這種大的橫條紋，剛好您如果穿這件衣服的話看上去肩膀就顯得寬了很多，會很精神的呢。合適的地方）并且這種顏色對您的膚色來說又會提亮很多。您平時上班的時候應該也是穿的比較偏休閑吧。“。。。”剛好這件衣服上班的時候穿起來也顯得大方得體，（看客人反映調整介紹長度）

平時穿呢，如果能配上這種類似的休閑鞋的話感覺又不一樣，因為這雙鞋子象板鞋的設計再加上漆皮灰綠色的光澤會讓您這身衣服顯得非常休閑而且感覺很年輕時尚，您就一起拿去試一下，效果肯定很好的。試穿時再告知面料，或顧客對價位有疑問時候。。（客人不喜歡）

那您看下這兩件，這種風格就完全不一樣啦。這件是。。。但是您可能配這種褲子效果

更好，因為。。。您可以去試穿一下。這件的話。。。。

以上不包括理念部分，我覺得理念的部分最好在交際過程中運用。話術另外整理

為什么我已經了解的商品的特點，我知道了衣服的面料尺碼賣點，我會進行服裝搭配和色彩分析，那我還要詢問客人：“您喜歡這件么？您覺得這件怎么樣？要不要試一下”客人進來店里，難道我們不能真正做到主導他的消費方向么？如果客人都象我們想的那樣有主見和購買目的，那我們的導購環節還是真的那么必須么？我們了解和分析客人的喜好，所以我們也要給這些大部分的能接受我們服務的客人帶來不一樣的消費體驗，不一樣的服務感覺。真正把我們想做的（提升銷售的欲望）和我們要做的（銷售的基礎知識運用）能夠和實際結合在一起，從客人角度出發，滿足甚至超越他們的期望。我就必須有做客人服裝形象的設計師的能力，才有可能從本質上改變我們現在的銷售狀態，才有可能讓我能從客人的角度開始銷售最適合他的商品。

。。。

面料知識掌握------------------是為了告訴客人這款面料對他來說穿著上的質感為什么與其他面料不同，這對他來說好在哪里。對他來說穿著持久性（能穿多長時間，季節跨度），耐穿程度等等。。。

商品設計款式的了解---------------是告訴客人為什么選擇這件衣服的關鍵，因為衣服主要穿起來還是為了好看，設計上為什么適合他？是與他身上的什么很搭配，是顏色上適合他的膚色，是適合他的工作環境，生活習慣，還是就是適合他的發型，年齡，身材。。。。商品銷售情況的留意-------------是為了驗證我們對于商品的了解，這款簡單的衣服褲子穿著起來可能是完全不同的效果。。同樣尺碼的衣服有大有小，我們怎樣給客人選擇最適合他的？

商品庫存的留意---------提高銷售的時效性和準確性以及增加顧客的選擇性。。。商品搭配的不斷嘗試。。。

組合陳列的調整-。。。

。。。

最后告訴大家銷售的四個W不知道大家有沒聽過。在一次成功的銷售過程中，你用到四個W了么？“WHO”這件商品適合的對象群體，“WHERE”這件商品適合穿著的場合，“WHEN”適合什么時候穿著能穿多久，適合在什么時候穿？“WHY”也就是最后你怎么樣告訴客人購買的原因。也是教會我們如何從客人的角度出發，如果我是這位客人，那我為什么要購買它，我最關注的究竟是什么（商品還是價格）？一切的一切都靠你來解釋。

。。。

站在老板的角度看待商品，站在專家的角度理解商品，最后站在客人的角度介紹商品。再加上我們伙伴熟練的交際技巧，和客人交流，獲得更多的信息。利用好這些銷售利器。相信我們區域的伙伴們都能成為名副其實的諾奇金牌導購！！

第三篇：什么性格的人才能做好銷售

性格與銷售

常有疑問：“到底什么性格適合從事銷售行業？”“什么性格的人才能做好銷售？”

性格決定不了銷售

大家都認為銷售人員要主動與各類各樣且陌生的人物打交道，一定需要外向性格。反之，那些性格內向的人則不適合從事銷售工作，認為“銷售”則與他們無關。

但其實有更多頂尖級的銷售高手，也未必盡是完全的外向性格。在日本，一家公司對其100多名銷售人員進行調查，發現銷售成績好壞，不是取決于性格內向與外向，而是缺乏進取精神的人。性格決定不了銷售，只會形成不同的銷售風格而已。所以大家不能把這種風格認定為“適合或者不適合”。

性格決定銷售風格

類型：

外向性而重事物的人謂之“力量型”性格；（企圖心強烈，個性積極，競爭力強，目標確立便全力以赴，容易與人爭執摩擦）外向性而重人際的人謂之“活潑型”性格；（口才流暢，擅于人際關系建立，樂觀，忽略估計細節）

內向性而重人際的人謂之“平和型”性格；（行事穩健，是“路遙知馬力”的典型）

內向性而重事物的人謂之“分析型”性格。（分析力強，忠于職責，說服力強，處事客觀合理，會鉆牛角尖）

性格會形成和表現出的銷售風格

“力量型”性格：在銷售時通常開門見山、言直口快，會缺乏雙向交流。但能控制局面。他們是典型的“不成功，便成仁”。

若是銷售沒有結果，就會覺得沒有成就感，做其他事情會覺得心不安。他們最喜歡的就是快速成交，他們在銷售中是“促成和成交”的高手。

“活潑型”性格：喜歡制造些氣氛，是典型的“買賣不成，情誼在”。應酬式、關系型銷售是他們最喜歡的銷售方式。所以經

常會離題，對他們來說，結果不是最重要的，重要的是過程。“喜歡銷售，不見業績”，通常說的就是他們。

“平和型”性格：他們采用的銷售方式是“養客戶”——慢慢的培養經營客戶，有耐性，是典型的“將心比心，以誠換心”。

他們是最可以信賴的銷售人員，也是一位非常好的聆聽者，通常是客戶說的比較多。他們銷售中是“跟進客

戶和經營客戶”的高手。

“分析型”性格：他們屬于謀定后動的人，講求計劃性。善于分析事物，但會轉牛角尖，在銷售中他們是“戰略分析和異議處

理”的高手。

第四篇：么才能做好聽課工作

聽課，式教學研究的基本方式之一，也是教師專業化成長不可缺少的環節之一。那么平時我們是怎樣聽課的？

平時，我們聽課會選擇同專業同學科的課進行聽課，由于同學科的課，對學校的班級的學情和辦學條件以及教師的知識水平有一定的理解，所以在聽課時，我們一般只帶筆記本和筆。而現在自覺自主聽課的教師很少，大多數是為了應付檢查而被迫聽課，有的甚至是閉門造車，自己編寫聽課記錄。對于評課這一環節，更是少之又少。那么聽課應該準備什么呢？讀了《做好準備去聽課》這一文章后，我明白，原來我們的聽課準備很不到位，我們的教研水平和教研能力及不成熟，只停留在表面上，沒有深入。這一文章提到，聽課要做好五方面的準備即：學識準備、心理準備、情況準備、物質準備和課前會議。每一個準備是必不可少，如果少一個環節，那么你在評課時就可能平不到主題上去，因為你了解學情、不了解教情、不了解課改的理念……看到這些，我作為一名教師即汗顏有覺得現在趕上不上還不晚，因為聽課時教師專業成必不可少的途徑之一。

為了挺高聽課的質量和評課效果，使其更具有專業價值，聽課者必須做好充分的準備，只有這樣，你才能在專業成長這條路上走得更穩、更遠……

第五篇：做好銷售工作

如何做好有機化工銷售

1、熟悉產品

有機化工產品是化工行業的大項，從產品應用上基本可以分為：基本有機化工原料、一般有機原料、有機中間體。

基本有機化工原料按產品來分：苯、乙烯、丙烯、甲苯、二甲苯、甲醇、丙烷、乙醇、菲、電石、氯丙烯、乙炔等。

一般有機原料按產品來分：醋酸、正丁醇、硬脂酸、丁二烯、甲酸、丙三醇、二乙二醇、甲醛、草酸、新戊二醇、二苯基甲烷、異丁醛、乙醚、丁醛等。

我們的產品醋酸就屬于一般有機原料。采用甲醇羰基化法。原料采用我們母公司榆天化生產的甲醇。

2、了解需求

有機化工產品銷售對象遍及化工、石油、醫藥、能源、冶金、涂料、食品、輕工、材料、環保等各部門。發揮原有無機產品銷售渠道，挖掘潛在客戶群體。

我們產品的下游客戶主要生產醋酸乙烯、氯乙酸、醋酸乙酯、醋酸丁酯、醋酐、雙乙烯酮、PTA（精對苯二甲酸）。

3、加強宣傳

利用現有訂閱期刊媒體版面，有側重的進行產品宣傳。網絡應用要加強。同時，參加優秀專業展會，接觸更多上下游企業。同時多了解同行業對手的信息。

4、掌握信息

多聽、多看、多走訪客戶，來自一線的聲音。多接觸專業化工網站，當然，還有經常來阿里及其他專業論壇和QQ群。

5、多出差，且輻射面要廣

需要業務人員多出差去跟客戶面對面介紹產品，且需要業務員多走動，輻射的客戶區域要廣。

6、理順供貨渠道

當產品價格變化的時候，貨源很重要，同時，要與企業采購人員處理好關系，使自己的產品能夠取得合適的市場。

7、發揮優勢

我們公司的最大優勢就是產品質量、優質服務。并且母公司榆天化的甲醇質量在國內名列前茅。所以要發揮優勢占領市場。

8、證照齊全

有機化工產品涉及危險品種類較多，要了解在產品銷售、儲藏、運輸的相關規定，完善的經營體制，產能穩定發展。

9、認識不足

我們的產品預計今年7月底出產品，所以在市場上屬于新兵，需要開辟市場。這就需要我們銷售人員付出百分之二百的努力打拼市場，為我們的產品能夠盡快進入客戶的視線，并且讓客戶滿意，直至到在市場上占領一席之地奠定基礎。

2008-5-15