第一篇：消費(fèi)者營銷因素調(diào)研報(bào)告

營銷因素調(diào)研報(bào)告要求

一、以小組為單位展開觀察調(diào)研，兩周內(nèi)完成，并在16周做課堂匯報(bào)交流，要求做PPT。

二、先自學(xué)相關(guān)理論知識：產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、廣告與消費(fèi)者行為。

1、消費(fèi)者對產(chǎn)品命名的心理要求

2、消費(fèi)者對商標(biāo)設(shè)計(jì)的心理要求

3、消費(fèi)者對商品包裝的心理要求

4、價(jià)格的心理功能

5、消費(fèi)者的價(jià)格心理特征

6、商品定價(jià)的心理策略

7、促銷對消費(fèi)者行為的影響

8、廣告對消費(fèi)者行為的影響

三、選擇某一具體產(chǎn)品或服務(wù)。

四、參考思路

標(biāo)題參考：關(guān)于“清風(fēng)”營銷因素與消費(fèi)者行為關(guān)系的調(diào)研報(bào)告

1、對該產(chǎn)品或服務(wù)作個(gè)簡單的介紹。

2、分析該產(chǎn)品命名對消費(fèi)者行為的影響。對同類產(chǎn)品可做比較分析。

3、分析該商標(biāo)設(shè)計(jì)對消費(fèi)者行為的影響。對同類產(chǎn)品可做比較分析。

4、分析該商品包裝對消費(fèi)者行為的影響。對同類產(chǎn)品可做比較分析。

5、分析該產(chǎn)品價(jià)格的心理功能以及定價(jià)的心理策略。對同類產(chǎn)品可做比較分析。

6、分析該產(chǎn)品的促銷策略對消費(fèi)者行為的影響。對同類產(chǎn)品可做比較分析。

7、分析該陳品的廣告策略對消費(fèi)者行為的影響。對同類產(chǎn)品可做比較分析。

8、針對該產(chǎn)品或者服務(wù)在這些方面的做法是否可以更加完善，請?zhí)岢瞿銈冃〗M的意見和建議。

五、參考案例

（一）背景資料

? 品牌的核心訴求——一個(gè)品牌要告訴消費(fèi)者的核心理想或者追求，它能形成品牌的優(yōu)秀文化，決定品牌的發(fā)展路線，影響品牌的所有營銷活動，使消費(fèi)者對品牌產(chǎn)生無限的聯(lián)想，核心訴求的差異化是品牌差異化的DNA。

? 生活用紙的品牌

? 維達(dá)——體育營銷，個(gè)性運(yùn)動

? 心相印——讓消費(fèi)者聯(lián)想到的是爛漫之情。營銷事件：吉米，茶語 ? 清風(fēng)——價(jià)格

? 生活用紙行業(yè)營銷整體水平不是很高是有一定的苦衷的：

?1）紙的品質(zhì)透明度高，消費(fèi)者大部分都可以“透視”出產(chǎn)品的品質(zhì)，因此直接導(dǎo)致價(jià)格透明度高，企業(yè)可做的文章少。

?2）由于行業(yè)比較缺乏科技性，消費(fèi)者對品牌的忠誠度相對較低，而對價(jià)格的敏感性較高，這導(dǎo)致了企業(yè)行為被消費(fèi)者左右，一味的以價(jià)格優(yōu)勢這種最直接的手段來迎合消費(fèi)者需求。

?3）生活用紙行業(yè)60%左右的銷量在衛(wèi)生紙上，而衛(wèi)生紙作為消費(fèi)品屬性比較低端，缺乏品位，因而營銷的張力不大，可發(fā)揮的空間太小。

?4）生活用紙由于運(yùn)輸成本居高不下，導(dǎo)致了地方割據(jù)極為嚴(yán)重，真正能到處建廠，操作全國性市場的品牌并不多，也就那么四、五家。

（二）關(guān)于“清風(fēng)”營銷因素與消費(fèi)者行為關(guān)系的調(diào)研報(bào)告撰寫思路

1、對“清風(fēng)”作簡單介紹

2、品牌命名是否能體現(xiàn)行業(yè)特征，為什么要叫清風(fēng)，符合了消費(fèi)者怎樣的心理需求？與心相印就品牌命名上相比有什么優(yōu)劣勢？

3、品牌標(biāo)志有什么特點(diǎn)，是否有辨識度，在形狀、顏色、字體、圖畫等方面可以分析怎樣吸引消費(fèi)者的感知覺？

4、產(chǎn)品的包裝特點(diǎn)。抽取式、小包裝、卷筒式。比如卷筒式的包裝有不同的顏色區(qū)別，有什么意義？小包裝紙巾包裝上會有什么圖案？同樣可以與心相印的包裝做一比較分析。

5、價(jià)格方面。比如卷筒紙定價(jià)是有差異的，不同規(guī)格的定價(jià)不同。那么對于價(jià)格敏感和不敏感的消費(fèi)者或者個(gè)性不同的消費(fèi)者的影響有什么不同呢？這個(gè)定價(jià)的目的是什么？

6、促銷方面。促銷的作用大么？是因?yàn)楫a(chǎn)品的特性決定消費(fèi)者對此類快消品的價(jià)格會比較敏感么？一般會有那些促銷手段。這些促銷手段對什么樣的消費(fèi)群體會有立竿見影的效果。

7、廣告方面。

8、提出意見與建議。

第二篇：消費(fèi)者調(diào)研報(bào)告

消費(fèi)者行為作為一個(gè)過程，通常經(jīng)歷六個(gè)階段：

形成消費(fèi)需要

當(dāng)人們因意識到自己缺乏某種東西而產(chǎn)生心理緊張時(shí)，一定的需要便形成了。

不同階段對窗簾軌道有不同的需求：

1.單身人士，多為租房或和家人居住，窗簾和軌道一般都是現(xiàn)有的2.新婚人士，新屋入伙，有窗簾軌道需求

3.有孩子的人士，兒童房的裝修，有窗簾軌道的需求

4.孩子長大出外工作的空巢夫婦，想擁有溫馨的居室，有窗簾軌道的需求

其他需求：看到朋友家漂亮的窗簾軌道，也想擁有的人士；家里有已經(jīng)損壞窗簾軌道的人士

產(chǎn)生購買動機(jī)

消費(fèi)需要一旦形成，便會推動個(gè)體去尋求相應(yīng)的滿足，當(dāng)必須通過購買才能滿足消費(fèi)需要時(shí)，個(gè)體的購買動機(jī)便隨之產(chǎn)生。

了解商品信息

通過各種渠道獲取信息，有身邊的朋友介紹，通過淘寶上面的搜索、廣告、活動等 消費(fèi)者比較關(guān)注的信息：

1.品牌，包括品牌的知名度和品牌的實(shí)力

I.消費(fèi)者的選擇： 創(chuàng)新的力量——滿足消費(fèi)者個(gè)性化的需求

II.建立一個(gè)值得信任的品牌

2.產(chǎn)品，產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、材質(zhì)、工藝、性價(jià)比

3.服務(wù)，挑選幾家店賣的比較火的產(chǎn)品評論對比和計(jì)算，對賣家服務(wù)好產(chǎn)生成交的占50%以上

4.優(yōu)惠活動，同上的方法，有優(yōu)惠和有贈品促成的成交占35%以上

5.運(yùn)輸，郵費(fèi)的問題，運(yùn)輸過程中所造成損壞的問題

進(jìn)行商品選擇

在此階段，消費(fèi)者將已了解到的商品信息進(jìn)行分析整理，根據(jù)一定的選擇標(biāo)準(zhǔn)，對不同品牌的商品作相互比較，以便作出最后的選擇。（貨比三家）

發(fā)生購買行為

消費(fèi)者作出商品選擇決定后，一般很快就著手購買。購買過程是買家與賣家相互交往的過程。

評價(jià)所購商品

購買行為發(fā)生之后，消費(fèi)者對產(chǎn)品和服務(wù)都有一個(gè)自己的認(rèn)知

主要目標(biāo)客戶的指向：

信息來源于淘寶數(shù)據(jù)頻道從以上數(shù)據(jù)分析，關(guān)注和購買此類產(chǎn)品的人群主要集中在女性，年齡在25~40，職業(yè)是白領(lǐng)，消費(fèi)層級集中在中檔產(chǎn)品

第三篇：消費(fèi)者調(diào)研問卷

本項(xiàng)目調(diào)研屬于自愿性調(diào)查編號：

廈門XX商業(yè)項(xiàng)目消費(fèi)者調(diào)研問卷

訪問員承諾：

我清楚本人的訪問質(zhì)量對研究結(jié)果的影響，保證遵循訪問程序的約束。保證本次問卷所填各項(xiàng)內(nèi)容都是對真實(shí)情況的記錄，絕無欺騙行為；若發(fā)現(xiàn)一份問卷有假，本人同意將本人訪問的所有問卷作廢。

訪問員簽名：

自我介紹

女士/先生：您好！我們正在進(jìn)行一項(xiàng)有關(guān)消費(fèi)者商業(yè)行為的市場調(diào)研，希望得到您的幫助，您的意見對我們非常重要，可否占用您一點(diǎn)時(shí)間，對于您的個(gè)人資料，我們會嚴(yán)格保密，謝謝您的支持與合作!（S）甄別問卷（劃圈標(biāo)記，以下相同）S1、抽樣點(diǎn)，訪問員直接記錄（檢查配額）

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P2、如在鷺江道做一購物中心，哪些是您最愿意嘗試或認(rèn)為最需要的？（限選5項(xiàng)）

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第四篇：營銷調(diào)研實(shí)習(xí)報(bào)告

營銷調(diào)研實(shí)習(xí)報(bào)告

學(xué)生姓名： 學(xué) 籍 號： 班級： 專業(yè)： 指導(dǎo)教師： 日期：

梁飛 1109441128 市場營銷1141 市場營銷 徐立新

2013年7月12日

長春工程學(xué)院管理學(xué)院

地址：長春市同志街3066號網(wǎng)址：http:/210.47.34.94電話：0431—8557309

1考 核 內(nèi) 容

一、實(shí)習(xí)目的營銷調(diào)研實(shí)習(xí)是通過實(shí)踐來幫助我們理解營銷調(diào)研與預(yù)測課程理論，在當(dāng)今市場競爭日益激烈的情況下，低成本、準(zhǔn)確的市場營銷決策對企業(yè)至關(guān)重要，營銷調(diào)研通過運(yùn)用科學(xué)的方法，收集。整理、分析有關(guān)市場的信息，成為企業(yè)進(jìn)行決策的基本前提和必要條件。

這次我們的實(shí)習(xí)調(diào)研的主題是大學(xué)生旅游市場調(diào)研。在生活水平日益提高的現(xiàn)在，物質(zhì)生活不斷的提高，對精神生活的追求也不斷提高，第三產(chǎn)業(yè)的發(fā)展也變得尤其迅速。旅游業(yè)作為第三產(chǎn)業(yè)中較為重要的一環(huán)，也得到了人們很大程度的青睞。越來越多的人為了休閑放松選擇結(jié)伴或者獨(dú)自一人出游。我國地大物博，本身有廣闊的自然旅游資源。許多山脈，河流，溫泉，瀑布，珍禽異獸，植物...構(gòu)成多姿多彩的大自然的壯景。中國有著悠久的歷史，留下了世界著名的歷史和文化遺產(chǎn)，瑰麗和燦爛的古代建筑和豐富多彩的傳統(tǒng)文化和民族風(fēng)情，構(gòu)成了豐富的文化和旅游資源。大學(xué)生空閑時(shí)間較多，而且充滿活力，對新鮮事物富有好奇心，所以在四年的大學(xué)生活中，一般都會選擇出去，為了欣賞風(fēng)景或者放松心情等。

目前大學(xué)生旅游的數(shù)量逐年增加，但旅行社卻很少注意到這一市場，沒有太多的宣傳。而且大學(xué)生的自身特點(diǎn)也決定了這個(gè)市場與其他的市場不同，不會像社會工作群體那樣的高消費(fèi)，因?yàn)樽陨韺W(xué)歷較高，也不會太多相信陌生旅社。所以針對這個(gè)市場需要不同的營銷策略，這次的調(diào)研目的就是了解大學(xué)生旅游市場的潛在需求，給企業(yè)提供信息，開拓市場。

二、實(shí)習(xí)安排

實(shí)習(xí)時(shí)間：6月17日~7月5日

實(shí)習(xí)地點(diǎn)：長春工程學(xué)院湖東校區(qū)

三、實(shí)習(xí)內(nèi)容

1.調(diào)查對象

長春工程學(xué)院湖東校區(qū)在校大學(xué)生

2.調(diào)查方式

抽樣調(diào)查、問卷調(diào)查、訪談法、觀察法

3.調(diào)查簡要過程

我們的實(shí)習(xí)分為三周，三周各自有各自的內(nèi)容和任務(wù)，每一步都必不可少，而且在老師的設(shè)計(jì)和指導(dǎo)下，我們的調(diào)研工作也有序的不斷進(jìn)行著。

第一周是6月17日到6月21日，這一周可以算是調(diào)研前的準(zhǔn)備階段。

6月17日早晨，我們集中在二教進(jìn)行實(shí)習(xí)動員大會，老師在這次聚會中也向我們初步交代了我們接下來三周需要做什么，可能面對什么樣的問題，讓我們這些從未經(jīng)歷過營銷調(diào)研的學(xué)生們對之后的事情有所準(zhǔn)備，不至于毫無頭緒。而后我們就開始了分組，每五人左右為一組，我們很快的就分好了小組。指導(dǎo)老師一共有三人，我們小組的指導(dǎo)老師是李冰老師，一個(gè)很可愛的老師。雖然聽說他很嚴(yán)格，但如果不嚴(yán)格怎么能夠收獲好結(jié)果呢？動員大會結(jié)束后，我們跟著李冰老師走到另一個(gè)教室，接下來的任務(wù)就是為我們這一次實(shí)習(xí)調(diào)研確立一個(gè)主題，老師讓我們用頭腦風(fēng)暴法思考出足夠多的題目，然后再淘汰掉不合理的選項(xiàng)，最終確立了我們的主題。經(jīng)過一段時(shí)間的反復(fù)思考后，我們小組最終決定以大學(xué)生旅游市場調(diào)研為我們這次實(shí)習(xí)的調(diào)研目標(biāo)。

6月18日這天的任務(wù)比較輕松，我們針對這次的調(diào)研進(jìn)行了調(diào)研計(jì)劃的設(shè)計(jì)，同時(shí)整理得出了小組綜合計(jì)劃，而且在下午的時(shí)候，我們各自去尋找了不少有關(guān)旅游市場的資料，并完成了文案調(diào)研分析。有了這兩個(gè)，我們就能對下一步的工作有一定的準(zhǔn)備，為以后的正式調(diào)研打好基礎(chǔ)。

6月19日和6月20日，這兩天我們小組決定采用觀察法獲取一些一手資料，方便之后我們設(shè)計(jì)問卷。首先我們集中了一下，互相交換了一些意見，比如在和同學(xué)接觸時(shí)應(yīng)該怎樣交談比較有利，我們需要詢問怎樣的問題才能有更好的效果等等。最后經(jīng)過小組討論和組長推敲，我們開始了實(shí)地調(diào)研，一開始很難，因?yàn)榭偸怯X得比較尷尬，不知道怎樣向同學(xué)開口，但后來漸漸的熟悉了整個(gè)過程，而且同學(xué)們也很友善，樂意幫助我們完成我們的調(diào)查，最終我們收集到了足夠的資料，雖然這些資料的收集讓我們緊張的滿頭大汗。

6月21日，在收集完資料后，就是問卷設(shè)計(jì)了，我們首先各自設(shè)計(jì)了一份問卷，然后小組集中起來，刪除了一些重復(fù)的題目，改進(jìn)了一些選項(xiàng)，同時(shí)組長也下載了一些較為權(quán)威的問卷，最后，我們完成了我們的小組問卷設(shè)計(jì)。

第二周算是調(diào)研的正式階段了。

6月24日我們小組還糾結(jié)于問卷的設(shè)計(jì)，我們總是認(rèn)為自己的問卷可能有些部分不夠全面，但也不知道怎么修改，晚上老師把我們集中起來，為我們講解接下來我們該做什么，同時(shí)也告訴我們，問卷該怎樣修改才是正確的。

6月25日是試調(diào)研，這是為了更好的完善自己的問卷才做的工作，我們很慶幸自己做了這樣子的工作，因?yàn)樵谶@次試調(diào)研中，我們發(fā)現(xiàn)一些問題很難命中要點(diǎn)，所以選擇修改，同時(shí)，多選題的選項(xiàng)也略顯不足，于是我們就增加了一些選項(xiàng)，比如交通的，我們增加了輪船這種對我們這些內(nèi)陸孩子很不常見的交通方式。最后確定了我們的小組問卷

6月26日和6月27日這兩天是用來填寫調(diào)查問卷的，根據(jù)老師建議，我們最終打印了150份調(diào)研問卷，調(diào)研問卷數(shù)目足夠多，才能擺脫調(diào)查結(jié)果的偶然性，獲得準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)

6月28日完成了調(diào)研問卷之后，我們就需要完成數(shù)據(jù)的分析，這算是整個(gè)調(diào)研中最繁瑣也是最重要的工作了，為了增加工作效率，組長將問卷分成了五份，每人一份，分別統(tǒng)計(jì)，但也就是這樣，數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)也讓我們忙的焦頭爛額，不過在中午也總算是數(shù)

據(jù)錄入好了。下午，我們便利用excel軟件將統(tǒng)計(jì)好的數(shù)據(jù)制作各種表格，生成各種圖表，讓我們的數(shù)據(jù)更加的直觀，方便進(jìn)一步利用

第三周是調(diào)研的收尾階段了，在最后一周，我們所做的事情只是將這兩周的調(diào)研結(jié)果進(jìn)行匯總，完成調(diào)研報(bào)告和實(shí)習(xí)報(bào)告。并整理好我們所擁有的各種調(diào)研資料

四、實(shí)習(xí)成果

調(diào)研實(shí)習(xí)結(jié)束了，我們成果頗豐，有形的成果是各種計(jì)劃書和各種報(bào)告，無形的成果則是在這次調(diào)研中我們熟悉了營銷調(diào)研的各個(gè)環(huán)節(jié)，同時(shí)也豐富了處理問題的經(jīng)驗(yàn)，在以后的工作中，若遇到相類似的問題時(shí)不會顯得手足無措了。這樣的成果幫助了我們很多

五、實(shí)習(xí)心得與體會

忙碌的三周實(shí)習(xí)已經(jīng)結(jié)束了，雖然在這三周中我們很辛苦，但是收獲卻也是巨大的。

1．實(shí)習(xí)中涉及專業(yè)知識的部分很多，完成了整個(gè)實(shí)習(xí)后，我們也就完成了市場營銷調(diào)

研與預(yù)測的復(fù)習(xí)任務(wù)時(shí)也明白了，這一門課程對于我們市場營銷專業(yè)有很大的用處。在工作中，很難說我們不會遇見類似的調(diào)研，現(xiàn)在我們進(jìn)行了這樣一次調(diào)研后，就能熟悉整個(gè)流程，同時(shí)我們現(xiàn)在面臨的問題，也可能會在工作時(shí)出現(xiàn)，那時(shí)候我們便有所準(zhǔn)備，不至于手足無措，就這點(diǎn)看，我還是很樂意參加實(shí)習(xí)的。

2．實(shí)習(xí)中，總有些虛耗，比如問卷設(shè)計(jì)時(shí)，我們小組總是各自設(shè)計(jì)，最終集體討論，這一點(diǎn)沒什么，但在往后的小組問卷設(shè)計(jì)時(shí)，所有人總是處于相同的進(jìn)程，五個(gè)人一起查資料一起查問卷，這樣子大大推遲了完成時(shí)間，再往后，組長也就知道給我們分配不同的任務(wù)，有些人負(fù)責(zé)資料收集，有些負(fù)責(zé)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，有些負(fù)責(zé)實(shí)際調(diào)研。尤其是在問卷調(diào)研部分，上百份問卷如果僅僅只靠一個(gè)人肯定是不行的，而如果沒有好好分配任務(wù)，那么也會顯得十分雜亂。從中我明白了，想要做好一件事情，光知道做什么是沒有用的，怎么做也是很有學(xué)問的一件事，所謂事半功倍和事倍功半也就在這里，如果沒有一個(gè)很好的計(jì)劃，做事的效率極其低下。所以第一周的調(diào)研題目和調(diào)研計(jì)劃的確定尤其重要。

3．一件事情總會有樂趣和新鮮感，當(dāng)新鮮感存在的時(shí)候，做事情的興致可以說比較高

昂，但沒有事情是一直都有樂趣的，實(shí)習(xí)也是這樣，一開始的調(diào)研設(shè)計(jì)和問卷設(shè)計(jì)都可以算是比較有趣，但當(dāng)實(shí)習(xí)進(jìn)展到了后面的時(shí)候，問卷分發(fā)、數(shù)據(jù)分析、報(bào)告整理，一切都顯得那么的枯燥乏味，這時(shí)候如果不能夠保證自己的工作，那么整個(gè)報(bào)告也就很難完成了，如何保證自己的工作呢？只能靠自己的意志了。良好的自制力能夠幫助我們克服大部分的困難，保證我們在困境中仍然積極向上，堅(jiān)持不懈。同時(shí)，也要更加重視你的工作伙伴，因?yàn)樗麄兊膸椭头龀帜軌驇椭阏駣^精神，而團(tuán)隊(duì)工作也是如此，相互影響相互鼓勵(lì)，最終產(chǎn)生1+1大于2的效果。

4．理論和實(shí)踐永遠(yuǎn)是不分家的，我們在調(diào)研的開始，一直只是依賴于從書本上學(xué)到的知識，雖然沒有錯(cuò)，但卻容易忽略一些現(xiàn)實(shí)中可能遇到的問題，比如問卷中，我們?nèi)绾尾拍茏龅綄柧淼脑O(shè)計(jì)不具有傾向性？可能說起來很容易，但真正做起來，我們卻發(fā)現(xiàn)對傾向性沒有一個(gè)明確的概念。同樣，在對于問題選項(xiàng)上，我們在設(shè)計(jì)時(shí)也總是忽略了同學(xué)們真實(shí)想法也許比較復(fù)雜，而在有限的選項(xiàng)中要反映真實(shí)情況，那么就需要我們對同學(xué)進(jìn)行一次了解，光猜測是完全沒有用的。這也是為什么我們需要進(jìn)行一次試調(diào)研的原因，只有貼近了現(xiàn)實(shí)，才能利用最少的資源獲得最多的信息。

三周的實(shí)習(xí)是很快就結(jié)束了，但在實(shí)習(xí)中的收獲卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有結(jié)束，這次的調(diào)研讓我們整合了這個(gè)學(xué)期所學(xué)到的東西，并讓我們在還沒為生活奔波時(shí)，就早早經(jīng)歷了我們可能在工作時(shí)經(jīng)歷的問題。在以后當(dāng)我們面對相似的問題時(shí)，因?yàn)橛辛诉@一次的經(jīng)驗(yàn)，便能夠輕松度過。而且，實(shí)習(xí)讓我們更加了解了專業(yè)和課程本身的定義，為我們以后的學(xué)習(xí)有更大的幫助，這是一件很幸運(yùn)的事情。雖然三周中，我們可以算是經(jīng)歷了一次比較痛苦的折磨，但這種折磨卻能讓我們成為更加完美的人，讓我們的才智和能力得到更進(jìn)一步的磨礪，最終使我們成長為有能力獨(dú)立工作的人。我也從中明白了團(tuán)隊(duì)并不僅僅是一些能獨(dú)自完成工作的人聚集在一起這么簡單，在團(tuán)隊(duì)中，個(gè)人是渺小的，因?yàn)橐粋€(gè)人的力量總是有限，但團(tuán)隊(duì)的每一個(gè)人都是重要的，因?yàn)橛辛四悖瑘F(tuán)隊(duì)才能稱為團(tuán)隊(duì)，才能發(fā)揮出更大的力量。

第五篇：郵政營銷調(diào)研報(bào)告

多面思維，簡單營銷

――廣告分局營銷交流

各位領(lǐng)導(dǎo)、同仁：大家好

首先感謝業(yè)務(wù)部組織這次經(jīng)營驗(yàn)交流會，給了我分局與各位營銷高手面對面交流的機(jī)會。也很榮幸能夠參加這次交流會，我們分局本著向大家學(xué)習(xí)的目的來參加此次大會，希望通過學(xué)習(xí)借鑒大家在營銷方面的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)來彌補(bǔ)我分局在營銷方面的不足，取長補(bǔ)短，從而能夠在以后的營銷活動中努力工作，為營口郵政的發(fā)展貢獻(xiàn)我們的力量。下面我將我分局這幾年在營銷工作中的一些做法向大家做一下匯報(bào),敬請大家給予指導(dǎo)。

可以說，營銷是個(gè)既復(fù)雜又簡單的活動。說其復(fù)雜，是因?yàn)楦餍懈鳂I(yè)都離不開營銷，包括營銷策略、營銷技巧、情感營銷、關(guān)系營銷等各方方面面的知識，說其簡單，是說如果采取了正確的營銷方法，開展業(yè)務(wù)如囊中取物，事半功倍，帶來很好的收益。正如我分局在進(jìn)行業(yè)務(wù)開發(fā)之前，首先確立各項(xiàng)業(yè)務(wù)開發(fā)的目標(biāo)客戶，研究其發(fā)展策略，對每一項(xiàng)業(yè)務(wù)開發(fā)做好充分的準(zhǔn)備，選擇最合適的時(shí)間、最合適的理由、最合適的人物實(shí)施營銷，防止冒失行為失去機(jī)遇。

案例一：轉(zhuǎn)變思維，進(jìn)行市場化動作——職業(yè)技術(shù)學(xué)院校園郵資封開發(fā)

以市場為導(dǎo)向，面向客戶，是成功營銷的基礎(chǔ)。

1、在進(jìn)行此項(xiàng)業(yè)務(wù)之前，我分局做好了充分的準(zhǔn)備工作，聯(lián)合我局行政執(zhí)法隊(duì)、行管針對營口大學(xué)各校內(nèi)小賣店對低面值郵票進(jìn)行打擊、清理。為校園郵資信封的制作掃除了障礙。

2、在做好了準(zhǔn)備工作之后，我分局與學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行商談，對校園郵資封采取市場化運(yùn)作方式，即不需要學(xué)校拿一分錢，通過郵政局印制校園郵資封，再通過學(xué)校的小賣店進(jìn)行代辦（小賣店可享受20%的代賣費(fèi)用）。這樣通過學(xué)生郵信，學(xué)校得到免費(fèi)宣傳。此方案得到了學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)的一致認(rèn)可，很快提供了學(xué)校圖片、文字等宣傳資料，著手制作郵資信封。

3、第三步工作就是找代辦點(diǎn)，這項(xiàng)工作比較順利，與學(xué)校超市進(jìn)行商談，很快簽訂了代賣協(xié)議。

4、為了進(jìn)一步提高學(xué)生的購買力，在出售郵資封的同時(shí)，我分局又開發(fā)制作精美的彩色信紙業(yè)務(wù)。即印制帶有營口職業(yè)技術(shù)學(xué)校字樣的信紙，在信紙下方搭載廣告，制作一些與學(xué)校相關(guān)的富有感染力、引導(dǎo)力和審美價(jià)值的印刷廣告。這樣，收取的廣告費(fèi)用可抵消印制信紙費(fèi)用。共收到了包括網(wǎng)通公司的200電話卡、方正電腦公司的電腦廣告、儲蓄、圖書等。學(xué)生每買一個(gè)信封，贈送三張彩色信紙。

5、營銷效果：從2002年開發(fā)職業(yè)技術(shù)學(xué)院郵資信封，至今運(yùn)作一直很好。校園郵資封的開發(fā)，對學(xué)生來說在寫信時(shí)，即節(jié)省了買信紙的費(fèi)用，而且用學(xué)校專用的信封、專用的信紙進(jìn)行通信，非常體面。大大刺激了學(xué)生的購買欲望，提高了購買力。廣告商家在校有針對性的進(jìn)行宣傳，提高了知明度，帶動了業(yè)務(wù)量的增長。學(xué)校通過學(xué)生的通信得到了免費(fèi)宣傳，樹立了形象。同時(shí)，此業(yè)務(wù)很好的打擊了出售低面值郵票、信封的行為，維護(hù)了郵政局的合法權(quán)益，提高了函件業(yè)務(wù)量，增加

了業(yè)務(wù)收入。更重要的是帶動了我市其他學(xué)校的校園郵資封開發(fā)工作，截止到目前，我市共有營口高中分校、營口二高中、營口中專等幾十家大中院校采取了職業(yè)技術(shù)學(xué)院的做法，加快了郵資封業(yè)務(wù)的發(fā)展。

案例二：與市消費(fèi)者協(xié)會合作，開發(fā)“消費(fèi)者信譽(yù)單位評選”明信片

1、開發(fā)背景：市消費(fèi)者協(xié)會每年都要進(jìn)行“消費(fèi)者信譽(yù)單位”的評選活動，以往的選票通過登報(bào)發(fā)放。消費(fèi)者進(jìn)行評選的時(shí)候，要將選票從報(bào)紙上剪下來，評選后將選票裝入信封郵寄。這樣，評選過程比較麻煩，而且，消費(fèi)者進(jìn)行評選時(shí)，要自付郵資，回函率較低。

2、開發(fā)過程：在這樣的情況下，我們分局制定了“消費(fèi)者信譽(yù)單位評選”明信片方案。將此方案交與消費(fèi)者協(xié)會，進(jìn)行商談。即將選票制作成明信片形式，我局免費(fèi)為其制作獲取在選票明信片上加折頁搭載商家廣告的權(quán)力。我們通過收取的廣告費(fèi)用制作明信片及支付郵資。這種方式得到了消費(fèi)者協(xié)會上下的一致認(rèn)可，積極合作進(jìn)行此明信片的制作工作。

3、發(fā)放：對“消費(fèi)者信譽(yù)單位” 評選明信片采取了報(bào)紙夾寄及在社會人流比較集中的地方散發(fā)等形式，比傳統(tǒng)登報(bào)的形式擴(kuò)大了其選票的發(fā)放量。

4、營銷效果：實(shí)現(xiàn)了消費(fèi)者協(xié)會、廣告商家、郵政局三贏。對于消費(fèi)者協(xié)會而言，此種方式使消費(fèi)者協(xié)會不用花一分錢，便于用戶投寄，大幅度提高了評選的回函率，很好的完成了“消費(fèi)者信譽(yù)單位” 評選活動；對于廣告商家，在比較高檔的媒體、有針對性的進(jìn)行了宣傳，塑造了一個(gè)高雅、智慧、自信的品牌形象，賦予消費(fèi)者一種誠信、自如、可信賴的感覺，其宣傳效果前所未有；對于我郵政局而言，再次打響了郵政品牌，提高了社會的知名度，同時(shí)提高了函件收入，增加了效益。

案例三：抓住一切可利用的資源，細(xì)分用戶市場，進(jìn)行名址庫營銷——開發(fā)東方庭院商函業(yè)務(wù)

在當(dāng)今社會，信息已成為各行各業(yè)開發(fā)市場的主體，信息資源已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了傳統(tǒng)的人、財(cái)、物等的價(jià)值。成功營銷中一個(gè)重要的因素就是要有敏銳的市場信息捕捉能力，抓住一切可利用的資源。

王局長在8月15中秋節(jié)為全市1088個(gè)領(lǐng)導(dǎo)發(fā)放節(jié)日賀卡。我分局便迅速抓住了這些領(lǐng)導(dǎo)通訊錄信息，作為資料，吸收到了名址信息庫。在保地房地產(chǎn)公司開發(fā)東方庭院時(shí)，此信息便起到了很大的作用。東方庭院是高檔別墅住宅，需要對高檔次的客戶進(jìn)行宣傳。針對這些高檔次用戶資源，我們?yōu)槠渲贫嗣窋?shù)據(jù)庫營銷方案。為保地房地產(chǎn)公司講解數(shù)據(jù)庫營銷的幾大優(yōu)勢：第一，直接面對目標(biāo)用戶，有針對性的宣傳；第二、既可以進(jìn)行普通宣傳，又可以局部性的重點(diǎn)宣傳；第三、投入小，見效快，一封商業(yè)信函一元錢左右的費(fèi)用，比任何廣告媒體都便宜很多；第四、迅速擴(kuò)大使用人群，利用收集用戶名單，為企業(yè)服務(wù)提供詳盡資料；第五、直接掌握消費(fèi)者反饋信息，針對用戶者需求及時(shí)對宣傳戰(zhàn)術(shù)和宣傳方向進(jìn)行調(diào)查與調(diào)整。通過商談，與保地房地產(chǎn)公司簽訂了發(fā)送商函協(xié)議，將東方庭院的宣傳資料以商函的形式發(fā)送給我局名址數(shù)據(jù)庫中的高端用戶，包括此吸引進(jìn)的此1000多領(lǐng)導(dǎo)。為其進(jìn)行點(diǎn)對點(diǎn)的商函數(shù)據(jù)庫營銷。此次商函發(fā)送大幅度擴(kuò)大了東方庭院的宣傳范圍，增加了東方庭院房屋銷售的數(shù)量，回函率

得到了進(jìn)一步的提高。在獲取了一定的宣傳效果后，保地房地產(chǎn)公司再次進(jìn)行商函發(fā)送，完全認(rèn)同了這種營銷方式，為我局商函名址庫營銷工作起到了很好的帶動作用。

案例四：以動態(tài)營銷取代靜態(tài)營銷，以市場開發(fā)取代市場占有——鲅魚圈月芽灣海濱浴場門票開發(fā)

記得《麥肯錫工作方法論》中有一句話，“唯一不變的就是改變”。在當(dāng)前形式下，郵政要想生存必須拋棄過去傳統(tǒng)的以靜制動、以不變應(yīng)萬變的靜態(tài)營銷思想，時(shí)刻保持高度的危機(jī)感和緊迫感，建立企業(yè)主體的動態(tài)營銷策略，做到駕馭未來而非經(jīng)營過去。傳統(tǒng)業(yè)務(wù)連年委縮，依靠原有的業(yè)務(wù)已無法支撐自身的發(fā)展。必須不斷開拓新的業(yè)務(wù)市場，實(shí)現(xiàn)新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)。

亞洲沙灘排球賽在鲅魚圈舉行，帶動月芽灣海濱浴場旅游人數(shù)聚增。我分局利用此契機(jī)，開發(fā)“鲅魚圈月芽灣海濱浴場門票”明信片。將門票印制成明信片樣式，在明信片上制作招商廣告。收取廣告費(fèi)用為浴場免費(fèi)印制明信片門票。通過門票銷售，在門票上做廣告的商家提高了知名度，增加了其宣傳力度。游客在購買門票的同時(shí)，可以保存其景點(diǎn)的風(fēng)光圖片，也可進(jìn)行郵寄，以做旅游紀(jì)念。此種方式得到了月芽灣海濱浴場的歡迎，共印制門票5萬枚。在此景點(diǎn)成功開發(fā)了明信片門票業(yè)務(wù)后，我分局又先后在望兒山、楞嚴(yán)寺等景點(diǎn)以同樣的方式聯(lián)合開發(fā)了此項(xiàng)業(yè)務(wù)。成功的拓展了郵政函件廣告業(yè)務(wù)的又一新的市場，使該業(yè)務(wù)成為我分局業(yè)務(wù)收入的又一增長點(diǎn)。

案例五：情感營銷——開發(fā)“希望工程明信片”

營銷借助文化，文化源于情感；在進(jìn)行業(yè)務(wù)開發(fā)時(shí)，我分局充分意識到了這一點(diǎn)，利用情感營銷，取得了一定的效果。元旦前后，學(xué)生對賀卡的需求量增加，針對此種情況，我分局以“讓健康的明信片走入校園”為主題開發(fā)了“希望工程明信片”業(yè)務(wù)。這一宗旨首先牽住了團(tuán)市委、教育局及希望工程辦公室等部門為社會開展有意義的活動的情感，得到了一致的認(rèn)可，并積極合作。“希望工程明信片”售價(jià)每枚一元，我分局在征得了局領(lǐng)導(dǎo)的同意后，將收入的一部分對貧困學(xué)生進(jìn)行了捐助。這一舉措牽住了學(xué)生的情感，扣住了學(xué)生“扶貧幫困”的心，讓學(xué)生感覺到買回來的不僅是明信片，而是一種付出、一種奉獻(xiàn)，一種對郵政局支持福利事業(yè)的感動和敬佩，從而大大提高了學(xué)生的購買力。由此，“希望工程明信片”業(yè)務(wù)在校園里迅速的發(fā)展起來。

此項(xiàng)活動至今已經(jīng)進(jìn)行了三年，得到了社會各界的一致好評，在增加我局函件業(yè)務(wù)收入的同時(shí)，也提高了我局的社會影響力，產(chǎn)生了很好的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。

以上是我分局在開展業(yè)務(wù)方面的一些做法，“喜香稻菽千重浪，遍地英雄不夕煙”，我分局全體人員決心以堅(jiān)定的信念和飽滿的熱情，以全新的營銷理念，不斷開拓廣告函件業(yè)務(wù)新市場，使郵政業(yè)務(wù)水平上一個(gè)新臺階，業(yè)務(wù)開發(fā)上一個(gè)新檔次，為郵政事業(yè)長期持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展而努力奮斗！