第一篇：阿芙營銷案例分析

阿芙營銷案例分析

我認為了解目標客戶群體的心理，讓更多的客戶更好地親睞于你，首先得了解目標客戶群體的心理，用一句眾所周知的話來說，即：用戶體驗很重要。阿芙的受眾群體主要是女人，就要了解女人的基本購物心理：喜歡買櫝還珠，女人不會對數字做太多的計算和研究，反而對“滿減,送，滿返”這類字眼非常敏感,愛收到小驚喜,把自己假設為客戶，開包時收到驚喜，哪怕很小，也是一件非常興奮的事情，這么一個小小的細節(jié)，可能你想到了，但是要做到極致可能還要下些功夫哦；但是阿芙就做到了,阿芙精油淘寶店在客戶身上花時間，下功夫，不是沒有回報的，他/她們帶給你的，往往才是最大的驚喜！如：100 減30跟購物買100送價值30元,價值同等的情況下女人對后者的驚喜度會高于前者很多倍。阿芙精油淘寶店就是利用顧客的這種心理開展營銷活動。

而阿芙推出的包郵卡，簡單來說就是一種提供包郵服務的卡片。它相當于一種會員卡，普通的會員卡是針對商品的，而它是專門針對郵費，它可以依據等級，設置不同面值，不同時間限制等，用戶在店鋪拍下后，以后在這里購物都可以享受包郵的服務，不受商品重量和價格限制。

包郵卡的本質是一種會員卡，一種特殊的會員服務制度。會員卡是會員制服務的主要表現形式。人們在商場，俱樂部，企業(yè)等隨處可見。它可以提高用戶的回頭率，增加對企業(yè)的忠誠度。我們常見的這些傳統(tǒng)的會員卡大都用商品或服務的價錢優(yōu)惠折扣吸引用戶。當然這個是基本的，也是必要的。然而既然是電子商務，它應該有與眾不同的地方。一般來說，網絡購物買家需要支付的費用應該包含兩個部分：商品本身費用和運費。商品費用是買家自然需要支付的，因為買家購買的就是商品的使用價值；然而對于郵費支出成為大部分網絡買家考慮的重要因素，也是制約買家購買行為的決定性因素。所以，阿芙精油淘寶店打著包郵的旗號，廣告鋪天蓋地來吸引買家。阿芙精油淘寶店就是利用這點，從而更好的吸引新老用戶，增加用戶黏性,提高銷售量等。

09市場營銷一班

09317022 范雯

第二篇：阿芙感謝信內容

感 謝 信

尊敬的教職工、家屬、居民們：

首先感謝您們15年如一日對我們家委會工作的密切配合及大力支持，您們的配合讓我們在工作中事半功倍、充滿了工作的動力，您的參與讓我們圓滿地完成了政府、社區(qū)、學校賦予的各項工作任務和指標。我們取得的各種成績都與您們的積極配合是遠遠分不開的，在這里我們代表學校、社區(qū)衷心的說一句“謝謝您們！” 告 知 書

隨著市場經濟的不斷發(fā)展、工資的不斷上漲，家委會車棚管理工作中矛盾日益突顯，資費入不敷出。一年車費收入約9000元，支付車棚看管人員工資約14000元，我們將存車費適當調整，望廣大教職員工、家屬、居民大力支持和諒解。

希望您們能夠一如既往的支持我們的工作，我們也將不辜負您們的期望，將工作做的更加出色。篇二：感謝信格式及范文

感謝信格式及范文

感謝信格式及范文

感謝信范文格式

感謝信是為表示感謝而寫的一種專用書信。受信者和寫信者均可是個人或單位。感謝信可以直接寄送給對方單位或個人，也可公開張貼或送報社、電臺。

感謝信格式：

①標題： 空一行正中寫“感謝信”三字;②頂格寫被感謝的單位名稱或個人姓名、稱呼，后加冒號;③正文：寫感謝的內容，敘述先進事跡，贊揚好的品德作風以及產生的效果;④結尾：寫表示感謝、敬意的話;⑤署名：寫單位名稱或個人姓名、日期。感謝信要求把被感謝對象的人物、事件準確精當地敘述出來，評價要恰當，文字要精煉，感情要真誠、樸素。〔例文〕 感謝信

××農科所：

在今年五月我鄉(xiāng)玉米發(fā)生大面積蟲害，嚴重影響生長的緊急時刻，貴所派出全部農業(yè)技術人員來我鄉(xiāng)根治病蟲害，避免了上千畝玉米絕收。目前作物長勢良好，豐收在望。謹向你們表 示衷心感謝!我們決心在黨的十五大精神指引下，繼續(xù)努力生產，以實際行動答謝你們的幫助和關懷。

此致

敬禮

××鄉(xiāng)人民政府(公章)×年×月×日

【試題選編】(1)**小區(qū)附近的**中學的初二(1)班學生，在班委會的組織和帶領下，經常到小區(qū)參加社區(qū)服務活動，如打掃環(huán)境衛(wèi)生，幫助孤寡老人買米買菜，受到小區(qū)居民的高度贊揚。請你以**小區(qū)居委會的名義，給**中學寫一封感謝信.要求：

①符合感謝信的基本格式。

②寫清感謝的原因。

③用得體的語言寫出感激之情。

④正文150字(2)在開展“手拉開、獻愛心”活動中，**中學初二(1)班的同學收到**中學初二(3)班全體同學寄來的圖書和文具。請你代**中學初二(1)班給**中學初二(3)班的同學寫一封 感謝信。

要求：

①符合感謝信的基本格式;②寫清感謝的原因，表達出感謝的心意和態(tài)度;③正文不通過100字。

感謝信的概念和特點

一、感謝信的概念和主要特點 1.感謝信的含義

感謝信是向幫助、關心和支持過自己的集體（黨政機關、企事業(yè)單位、社會團體等）或個人表示感謝的專用書信，有感謝和表揚雙重意思。寫感謝信既要表達出真切的謝意，又要起到表揚先進，弘揚正氣的作用。它廣泛應用于個人與個人之間、個人與組織之間、組織與組織之間，用以向給予自己幫助、關心和支持的對方表示感謝。2.感謝信的主要特點

⑴感謝對象要確指

感謝信都有確切的感謝對象，以便讓大家都清楚是在感謝誰。

⑵表述事實要具體

感謝別人是有具體的事由的，否則就會顯得抽象空洞。

⑶感情色彩要鮮明

感動和致謝的色彩強烈鮮明，言語里充滿感激之情。

二、感謝信的種類

感謝信依據不同的標準可以有不同的分法。1.按感謝對象的特點來分

⑴寫給集體的感謝信

這類感謝信，一般是個人處于困境時，得到了集體的幫助，并在集體的關心和支持下，自己最終克服了困難，度過了難關，擺脫了困境，所以要用感謝信的方式表達自己的感激之情。

⑵寫給個人的感謝信

這類感謝信，可以是個人也可以是單位也可以是集體為了感謝某個人曾經給予的幫助或照顧而寫的。2.按感謝信的存在形式來分

⑴公開張貼的感謝信

這種感謝信包括可在報社登報、電臺廣播或電視臺播報的感謝信，是一種可以公開張貼的感謝信。

⑵寄給單位、集體或個人的感謝信

這種感謝信直接寄給單位、集體或個人。

三、感謝信的格式和寫法

感謝信通常有標題、稱呼、正文、結語和落款五部分構成。1.標題

感謝信的標題的寫法有這樣幾種形式：“感謝信”——單獨由文種名稱組成的；“致×××的感謝信”——由感謝對象和文種名稱共同組成的；“××街道致××劇院的感 謝信”——由感謝雙方和文種名稱組成的。2.稱呼

開頭頂格寫被感謝的機關、單位、團體或個人的名稱或姓名，并在個人姓名后面附上“同志”等稱呼，然后再加上冒號。3.正文

感謝信的正文從稱呼下面—行空兩格開始寫，要求寫上感謝的內容和感謝的心情。應分段寫出以下幾個方面：

⑴感謝的事由

概括敘述感謝的理由，表達謝意。

⑵對方的事跡

具體敘述對方的先進事跡，敘述時務必交待清楚人物、事件、時間、地點、原因和結果，尤其重點敘述關鍵時刻對方給予的關心和支持。

⑶揭示意義

在敘述事實的基礎上指出對方的支持和幫助對整個事情成功的重要性以及體現出的可貴精神。同時表示向對方學習的態(tài)度和決心。4.結語

寫感謝信收束時表示敬意的話、感謝的話。如“此致敬禮”、“致以最誠摯的敬禮”等。5.落款

感謝信的落款署上寫信的單位名稱或個人姓名，并且署上成文日期。前者在上，后者在下。

四、寫作感謝信的注意事項 1.內容要真實，評譽要恰當

感謝信的內容必須真實，確有其事，不可夸大溢美。感謝信以感謝為主，兼有表揚，所以表達謝意時要真誠，說到做到。評譽對方時要恰當，不能過于拔高，以免給人一種失真的印象。2.用語要適度，敘事要精練

感謝信的內容以主要事跡為主，詳略得當，篇幅不能太長，所謂話不在多，點到為止。感謝信的用語要求是精煉、簡潔，遣詞造句要把握好一個度，不可過分雕飾，否則會給人一種不真實、虛偽的感覺。

五、感謝信例文點評

例文

感謝信

《大學生》雜志社：

請貴刊轉告全國所有關心我的大學生、解放軍戰(zhàn)士、工人、教師及各界朋友，我的病情經幾家大醫(yī)院治療和各界的關心，目前已得到控制，現正在家休養(yǎng)。如不出意外，下學期開學即可返校學習了。

頑疾纏身，是人生中的不幸，我遭此—難，幾乎摧毀了我和我的家庭。由于《大學生》雜志的呼吁，一封封來自遠方的書信、一張張幾經周折轉來的藥方，使我那不情愿跳動的心，又恢復了正常的節(jié)奏；幾乎凝滯的血，又沸騰了。一雙雙援助的手，一顆顆充滿愛的心，指明了我生活的路，溫暖了我一家?guī)缀趵鋮s的心。

可敬的叔叔、阿姨、各位同學們：我和你們天各一方，相見無期，你們卻把微薄的收入，甚至把你們的助學金、生活費，或者靠賣幾個字畫的錢寄給了我。而你們當中甚至本人就有殘疾，沒有經濟收入，而要用你們寶貴的血來挽救我??近來我的腦海中經常出現你們的身影。有年邁的老人，有可愛的軍人，有可敬的老師，還有很多我不相識的人??我無法具體描繪你們的形象，但你們的高尚品格，助人為樂的精神將永存于我心中，永存于我家鄉(xiāng)父老的心中?? 唯一遺憾的是我不能面見答謝各位。在此請接受用你們的愛心挽救的人的深深謝意，愿你們的愛的春風暖遍祖國，充滿世界。

為了不辜負你們的一片愛心和良好祝愿，我將繼續(xù)我的學業(yè)，繼續(xù)我的事業(yè)，爭取取得優(yōu)異的成績，獻給關心我的遠方的各位朋友們。

愿我們的心永遠相通。** ××年×月×日

阿芙會員管理守則

一、ba人員做到回訪方式（一一一原則）

（1）成為會員當天即成為會員第一天—短信（不帶有任何色彩、單純維護）模板為您好我是今天為您服務的阿芙美容顧問xxxx感謝您對我們的品牌及我的認可您選擇了我們家的xxxxx商品、需要—這樣使用，如果在使用過程中有任何疑問都可以聯(lián)系我們，希望您有愉悅的護膚體驗。

（2）成為會員第一星期——致電（以維護為主）模板：您好，我是阿芙美容顧問xxxx上次為您推薦的xxxx產品—已經在使用了吧，感覺如何，皮膚是不是有光澤，有彈性，改善了許多。

（3）成為會員第一個月—致電（以銷量為目的、輔已維護），模板：您好我是阿芙美容顧問xxxx最近工作忙吧，好久沒見您了哪天有時間過來店里我給您做個面護，上次買的xxxx商品用的也有一個月了，感覺用xxxx商品有變化吧現在是換季的時候風沙特別大，您的皮膚xx情況，需要滋潤度更高的產品公司推出來了一系列適合您皮膚使用的xx產品，這一系列贈送xxxx—挺適合您的，本周六我上xx班您來我給您做個面護試用一下xxxx、體驗一下高品質的產品。

二、每周一拍照手護、面護登記情況發(fā)到群里，違反不發(fā)照片罰款20元 三、一周回訪一次顧客反饋，體驗產品的效果如何，按會員登記表回訪，超過10％沒有回訪的比例，罰款50元

四、會員資料按月整理歸檔，告訴會員，積分可異地記錄，會員登記要詳細，每年1月7月是積分換禮的時間，做好準備工作。

五、要求給會員顧客每月做面護1次手護2次，及時邀約安排好時間。

會員是我們的根基，做好會員服務是我們刻不容緩的工作重點篇四：最新如何寫感謝信

最新如何寫感謝信

如何寫感謝信

感謝信屬于專用書信。專用書信具有專門性和內容上的規(guī)定性，一種專用書信往往寫一個方面的內容。公開的專用書信大都用標題標明信件的性質。以團體署名的專用書信，一般不加結束語與問候語。

感謝信是對某個單位或個人的關懷、支援、幫助表示感謝的信。感謝信不僅有感謝的意思，而且有表揚的意思。這種信可以直接給對方或對方所在單位，也可以張貼在對方單位內或所在地的公共場所，還可以交給報紙刊登、電臺廣播、電視臺播映。

感謝信的格式如下：

第一行的正中用較大的字體寫上感謝信三個字。如果寫給個人，這三個字可以不寫。有的還在感謝信的前邊加上一個定語，說明是因為什么事情、寫給誰的感謝信。

第二行頂格寫對方單位名稱或個人姓名，姓名后面可以加適當的稱呼，如同志師傅先生等，稱呼后用冒號。如果感謝對象比較多，可以把感謝對象放在正文中間提出。

第三行空兩格起寫正文。這一部分要寫清楚對方在什么時間，什么地點，由于什么原因，做了什么好事，對自己或單位有什么支持和幫助，事情有什么好的結果和影響。還要寫清楚從中表現了對方哪些好思想、好品德、好風格。最后表示自己或所在單位向對方學習的態(tài)度和決心。最新如何寫感謝信最新如何寫感謝信。正文寫好了，另起一行空兩格（也可以緊接正文）寫上此致，換一行頂格寫上敬禮。

最后再換一行，在右半行署上單位名稱或者個人姓名。在署名的下邊寫上發(fā)信的日期。

寫感謝信要注意下面幾點：

敘述對方對自己或本單位的幫助，一定要把人物、時間、地點、原因、結果以及事情經過敘述清楚，便于組織了解和群眾學習。

信中要洋溢著感激之情。在敘述事實的過程中，除了要突出對方的好思想和表示謝意外，行文要始終飽含著感情。這感情要真摯、熱烈，使所有看到信的人都受到感染。寫表示謝意的話要得體，既要符合被感謝者的身分，也要符合感謝者的身分。

作文訓練：應用文－表揚信

表揚信是對某些單位或個人的高尚風格和模范事跡表示頌揚的信件。這種信件可以是領導機關、群眾團體表揚其所屬的某一單位以及某一個人的，也可以是群眾之間的互相表揚。表揚信一般用大紅紙抄出，張貼在被表揚的單位、個人的所在地或者公共場所；也

可以在報紙發(fā)表、在電臺廣播，在授獎大會上宣讀。通過表揚好人好事，能夠使受表揚者得到鼓舞，對其他人也起到教育作用。

表揚信的格式和寫法與感謝信基本相同。不過，寫表揚信還需要注意下面的幾點：

感謝信一般由當事者或當事者的所在單位以及親屬來寫，而表揚信凡了解情況的人都能寫。

表揚信結尾的寫法有兩種，如果是寫給本人的，就寫值得學習深受感動等方面的內容；如果是寫給受表揚者的所在單位或領導的，就可以提出建議，請在一定范圍內宣傳、表揚受表揚者的好作風和模范事跡。

正文中要突出受表揚者事跡中最有教育意義的方面。

敘述受表揚者的模范事跡一定要實事求是，贊揚的文字要掌握分寸，切忌堆砌溢美之辭，使人感到不可信，受表揚者也感到不快。最新如何寫感謝信

從感謝信的定義可以看出，感謝信的送出方和受予方可以是單位也可以是個人。一般情況下，單位送給單位、個人送給單位的感謝信居多，單位和個人感謝個人的感謝信，多數也送給被感謝者的單位或單位領導。因為寫感謝信的目的，除了表示不忘對方的關心與幫助，肯定對方的事跡和風格，表達自己的感激心情和謝意之外，還在于要弘揚這種精神，對其他人（寫給醫(yī)生的感謝信）起到示范和引導作用。

感謝信有兩大突出特點：一是真實性；二是感召性。

感謝信的內容要真實，表現在兩個方面：一是感謝的對象要真實，如果是感謝單位，要寫清楚具體的單位名稱，做到準確無誤。如果是感謝個人，要寫清楚本人的單位、職務或所在崗位，越具體越好。二是敘述的事情要真實，時間、地點、經過、結果等。對事情的描述要清楚、簡練、精當，避免夸大或縮小。

感謝信要寫得具有強烈的感召性。既是感謝信，首先要表達的就是感激之情，因此通篇的語言要情真意切，充分表達內心的感受，恰當的使用贊美之詞，要使被感謝一方從中受到鼓舞和鞭策，感謝一方從中受到教育和激勵，對其他人也有一定的感染力和號召力。

感謝信的結構是：標題+稱謂+正文+落款+成文時期

感謝信的標題大致分為三種：

一是以文種作標題，如感謝信，首行居中書寫，適當放大字號。

二是用公文式標題，發(fā)文機關+事由+文種，如遠大公司對翔遠美工室協(xié)助布展的感謝信。首行居中，注意斷文準確。

三是用雙標題——正標題和副標題，正標題可以生動形象一些，副標題是給某單位的感

謝信。

稱謂最好用全稱，以表示給予對方的尊重，頂格書寫在標題下一行。稱謂前可加修飾語，如尊敬的等。

正文在稱謂下一行，空兩格書寫。內容主要是簡要回顧對方的事跡，向對方表示贊美和學習，表達感謝之情等。最新如何寫感謝信感謝信。正文的結尾要寫上致敬語，一般情況下用此致敬禮。

落款和成文時期與其它文書相同。

如何寫感謝信

取得了hr的聯(lián)系方式后，道謝，再見，走出公司，然后馬上回去，認真寫封thank-youletter！

一定要在面試當天之內或接下來一兩天內寫好并發(fā)過去。面試感謝信的內容不僅是簡單的感謝，還可以再次強調自己的優(yōu)勢所在和渴望得到這份工作的熱情。

面試感謝信的言語要言簡意賅、重點突出，因為外企人士大都很繁忙，好不容易抽出時間做了場面試，回去工作后哪有功夫看長篇大論的感謝信？

面試感謝信函切忌弄錯對方的姓名與職稱，萬一弄錯了是非常不禮貌的事情，反而會弄巧成拙。

在信里除了表達你的感謝之意外，更要懂得贊賞之道，例如你對公司或面試程序中具體哪個細節(jié)印象深刻，并感謝在面試中學到的東西，貴公司的發(fā)展很有潛力等。

同時，一定要好好組織語言，感謝信不同于個人簡歷、求職信的地方就在于感謝信是可以加入自己的主觀話語的，這種主觀話語能使這封感謝信讀起來情真意切，從而打動面試官。感謝信的寫作也需要反復的磨煉。感謝信也是不斷地修改，到后來才覺得達到了比較理想的水準。

面試感謝信不僅會令面試官對你的印象加深，更會對你產生一股好感，甚至你還可藉此擴展自己的人際關系。

所以你可不能小看這短短的信箋！篇五：2016關于給老師的感謝信 2016關于給老師的感謝信

2016關于給老師的感謝信

一、前言

二、朱老師講課方法

第一次上課，就被朱老師深深吸引了，一個非常慈祥、精神矍鑠而又不乏嚴厲的老師，朱老師的睿智、幽默、哲學理念、人生哲理以及二十多年來專研研究生入學考試的豐富經驗全部點點滴滴地溶入在他的課程里，讓我覺得復習英語時無比地自信和輕松。俗話說，有良師指導，如浴春風，一邊聽著朱老師風趣幽默的課，一邊遵循朱老師的方法一步一步推進，拋棄掉原來復習時不知所措一團亂麻的無序狀態(tài)，感受到春風般的輕松和自如。

學生給老師的感謝信范文

老師：

師恩如海!時光飛逝，歲月如流，帶著無限的思緒回顧這六年來走過的人生道路，我思緒萬千。啊!我們要感謝老師的實在是太多太多了六年來，您耗費了多少心血。靜下心來，體會到那無盡的關愛，不僅思緒萬千。

小時，您總是說我們，是我們的嚴師。我知道，您這么做，是為了讓我們從小有一個良好的習慣，堅實的基礎。一二年紀的記憶，那么模糊，可現在，又逐漸清晰起來。

三年級，您說，我們都有了自尊，您不愿再批評我們了。2016關于給老師的感謝信2016關于給老師的感謝信。可調皮的學生總仍您生氣，您又說他們了，我知道，您還是為他們好.三年級，您對我們關愛有加，您說，這是個轉折點，大家要拉著?o著一起往上沖!六年來，粉筆沫一定染白了您的一縷縷發(fā)絲吧? 老師您就是酷暑中的一陣清風，吹散學生那心中的煩悶;您就是嚴寒中的一絲火苗，溫暖學生那幼小的心靈;您就是大雨中的一把打傘;遮擋住外界對學生的傷害。老師，我們怎能忘還你? 師恩如海啊，轉眼便六年了！#from 2016關于給老師的感謝信來自 end# 2016關于給老師的感謝信

敬愛的金老師：

您好!六年的小學生活，我長大了，也學到了知識。如今即將離開學校，離開朝夕相處的老師、同學，心中的不舍之情油然而生，我好想再來學習，享受以前的點點滴滴。此時此刻，往事像放電影一樣回蕩在我的眼前。您記得嗎?您從二年級開始教我們數學，做我們的班主任，時時刻刻為我們著想。在四年級的一天，我們剛考完數學第三、四單元測試，考完后大家的神色都很緊張，也不像以往考完試后的唧唧喳喳，坐在位子上靜靜的等著您來。您已走進教室，便關切的問：考的感覺怎么樣?我們都低下了頭，王志嵩說出了我們心里的心里話：卷子好難!您輕輕地嘆了口氣，抱著作業(yè)本出去了。第二節(jié)體育課，景老師告訴我們，金老師的女兒生病了，她一夜都沒有合眼，原本要在家里照顧自己的女兒，但為了讓她操心的我們，舍棄了在家看女兒的時間，只為了讓我們多學一點知識，大家張了張嘴，心里有說不盡的感激。2016關于給老師的感謝信文章2016關于給老師的感謝信出自，此鏈接！。過了一會兒，您又進了教室，開始上起了數學課，并且講起了考卷，大家望著考卷上刺眼的分數，一個個大紅叉叉，不僅慚愧的低下了頭，您并沒有責怪我們，而是一提提地給我們講起來：這道題是聽著您如春風般溫暖的話，望著您帶著血絲的雙眼，同學們心里像飲了一杯熱茶，溫暖，香甜。

敬愛的老師，心中有千分的不舍，萬分的不舍!5年來，我們讓您開心!我們讓您難忘!我們讓您傷心!我們讓您喜悅!千言萬語匯成一句話：我們永遠也不會忘記您。最后，祝您桃李滿天下，身體健康，永遠年輕!您的學生：xxx 2016關于給老師的感謝信

時光荏苒，歲月易逝，轉眼間，學期即將結束，不知是太充實還是太放任，時間過的是如此之快，在這學期之末，感謝孫老師對我們的教育與關心。在您的引導下，我們學會了許多，這些知識不僅局限于書本上的專業(yè)技能，也包括了做人做事等為人哲學，也有您經天緯地的韜略或精彩人生的生活情趣，更重要的是老師開闊了我們的思想，讓我們懂了該做什么和怎麼做。我代表同學感謝孫老師，謝謝您!昨日聽老師提及經濟史是在學習一種世界觀與方法論，略加思考后，醍醐灌頂，豁然開朗，經濟史作為一門世界經濟的發(fā)展歷史，蘊含經濟發(fā)展的規(guī)律性與必然性，這豈不是一種世界觀? 其涵蓋各國發(fā)展的道路與方法，這不正是一種方法論?如此好的課程，再加孫教授名師指路，可謂如沐春風，如飲甘露，好不快活。不過提及至此，學生就感覺羞愧萬分，頓生悔意，在學習之初，雖說次次坐前排，每堂課都認真聽老師意氣風發(fā)的諄諄教導，但課下卻沒有對經濟史（寫給醫(yī)生的感謝信）做更進一步的了解，探求，沒有此發(fā)現其作用如此重大，現在真是追悔莫及。不過，學生愿意從今天開始在知識如海般遼闊的經濟史中學得一二，還請老師指導。至此，感謝孫老師以往的教導!課堂上，老師常拿自己的留日背景以自嘲，言語之間能聽出老師對部分日本優(yōu)秀文化的認同，雖有國仇，但學術無國界，優(yōu)秀的東西值得我們學習，我想這就是老師虛心學習的態(tài)度吧。這些想法也讓我感同身受，潛移默化中發(fā)現外面的世界也很精彩，原來我還需要去看看世界的。感謝老師讓我有了這個目標!其次，老師講課平易近人。內含著一種領導的的氣質，卻從不用領導者的態(tài)度，老師即如孔子，雖學富五車，滿腹才華，卻謙虛如水。2016關于給老師的感謝信感謝信。這讓我意識到，原來把自己放的很低更能得到別人的尊敬。再者，在孫老師教育的這些日子里，感覺孫老師的生活自由且豐富，這正是我向往的生活啊，學生不才，但愿意為得到這種生活努力。最后，感謝孫老師的付出!老師為了提高我們的學習興趣，成立了興趣小組并采取了其他各種激勵學習的措施，各位同學對此紛紛贊成表揚并積極參與，學生也是其中之一，下面附件是學生的作業(yè)，另有打印件已交于班長。由于學生知識淺薄，閱歷簡單，4500字左右僅有2700左右是自己所寫，其余便是摘抄背景資料所得，內容也是個人不成熟的見解，與昨天老師講解的相比，實在是相形見絀，還老師原諒。再次感謝孫老師教育、引導之恩!一日為師，終身為師，學生愿以老師為榜樣，謙虛學習，開拓進取。

第三篇：小阿華營銷案例

小阿華營銷案例

成立于1993年的上海小阿華母嬰用品有限公司，是一家專業(yè)為母嬰提供系列科教服務與母嬰產品開發(fā)、生產、銷售為一體的企業(yè)。經過近10年的不懈努力，已發(fā)展成為擁有嬰幼兒紀念品(胎毛筆、手足印等)制作、胎教、早教、產褥期護理及母嬰產品研發(fā)、生產、銷售多種產業(yè)為一體的、多元化的母嬰健康服務機構。公司除了在上海地區(qū)5處服務中心外，還在北京、天津、南京、杭州、深圳設有5家分公司，全國100余家代理商，在近10年的時間內累計為全國200多萬母嬰家庭提供了相關服務。

眾所周知，隨著中國家庭經濟收入的不斷提高，社會就業(yè)壓力的不斷增大，人才競爭愈來愈激烈，父母們的“望子成龍、望女成鳳”的心情更為迫切。6＋1(父母、爺爺奶奶、外公外婆)的養(yǎng)育模式，更是導致了母嬰市場消費能力的劇增。據統(tǒng)計，中國的母嬰市場目前至少有800億元以上的容量。面對如此龐大的市場，如此誘人的利潤空間，近年來競爭者紛紛進入，尤其是各路跨國公司的洋品牌也紛紛長線入駐中國市場，企圖以雄厚的資本實力和強勁的廣告攻勢，在市場上分一塊蛋糕。整體母嬰市場也呈現細分趨勢，新的購買和付款方式已出現，數據庫營銷正在完善，分銷渠道多樣化等，又將使母嬰市場的競爭更加激烈，新的游戲規(guī)則將被重新制定。

市場上唯一不變的是變化。面對變化，小阿華公司認為粗放型的營銷方式已不適應新時代的要求，他們根據多年實踐，總結出一套自己稱之為“精確營銷”的新的營銷方式。“精確營銷”的定位原則是“全程互動、專業(yè)指導、多源盈利”，以信息收集、處理為基礎，以直遞廣告、權威推薦、免費服務為主要信息載體，實現全面直接的溝通；建立專業(yè)方便的母嬰健康消費平臺。小阿華追求市場目標的精確溝通、市場機會的精確把握，以精確營銷的方式降低成本與風險，達到利潤最大化。基于精確營銷策略，小阿華構建了母嬰服務完整的業(yè)務鏈，涵蓋嬰幼兒紀念品、胎教、早教、孕期保健、母嬰護理、產后恢復、嬰幼兒攝影、商品直銷、店鋪銷售等，為母嬰家庭提供從孕產期到哺育期、從商品到服務的Shoppingmall。請看本期“小阿華‘精確營銷’案例”。

特別提示：

多源盈利：按照小阿華模式，只要花費完成一個基本工作流程(信息收集、處理、全程咨詢服務)所需要的成本，就可以在不同的項目、不同的時段反復盈利。小阿華產品體系包括嬰幼兒紀念品、日用商品、教育產品和有償服務四大系列。

點評

“產品族群”利潤高

張輝

案例中小阿華是一個典型的利用“產品族群”概念提高產品(包括服務產品)利潤的企業(yè)，這種概念是一種先進的營銷概念。小阿華經營目標定位是“0～3歲的母嬰市場”，從市場的現實情況來看，具有這樣市場定位的企業(yè)非常多，競爭激烈。但與其他企業(yè)不同的是：小阿華“族群”概念外延更廣，更深。類似定位的企業(yè)有的是經營“產品”的，有的是主打“教育服務”的，而小阿華的概念是將嬰幼兒紀念品、日用商品、教育產品和有償服務四大類結合起來的，這種“產品族群”結合后會產生更高的利潤。比如：母嬰館免費的母嬰教育會吸引大量潛在消費者，這些潛在消費者繼而會消費教育產品(光盤、書等)，并產生對母嬰館專業(yè)水平的認同感，從而成為會員。而會員資料進入先進的CRM系統(tǒng)后，就會自動生成企業(yè)主動營銷的行為，比如，系統(tǒng)會分析會員資料，提示相關業(yè)務員對會員進行主動服務，這種服務包括及時的產品推介和有償服務提供，產生商品和服務產品利潤。而其他企業(yè)的問題是：產品類別相對單一，不能對潛在消費可能提供相應產品。值得強調的一點是：“產品族群”是需要先進的管理系統(tǒng)來支撐的，小阿華為此花了200多萬元來建立自己的ERP管理系統(tǒng)是保證“產品族群”實施的前提條件。

1背景

★小阿華公司的目標市場是0～3歲的母嬰家庭，那么，0～3歲母嬰市場到底有多大？

據第五次人口普查發(fā)布的統(tǒng)計公告：中國內地0～3歲的嬰幼兒共計7000萬，其中城市0～3歲的嬰幼兒數量為1090萬，每年全國的新生嬰兒約為1750萬人。

這組數據告訴我們：每年全國擁有0～3歲嬰幼兒的家庭有7000萬個，如果算上父母，就是2.1億人；如果再算上老一輩，就是4.9億人(編者注：如果只計算城市的情況，上述數據分別是1090萬人、3270萬人、7630萬人)。全國人口的1／3人口都與0～3歲的母嬰家庭直接相關！市場巨大。

★隨著中國家庭經濟收入的不斷提高，社會就業(yè)壓力的不斷增大，人才競爭愈來愈激烈，父母們“望子成龍、望女成鳳”的心情更為迫切。再加上現在6＋1(父母、爺爺奶奶、外公外婆)的養(yǎng)育模式，更是導致了母嬰市場消費能力的劇增。母嬰市場的目標消費者與其他市場不同，有三個特點：一是使用者與購買者分離，在一般的情況下，目標消費者大多既是使用者也是購買者、影響者、決策者，而在母嬰市場中，使用者(嬰幼兒)一般對于購買的影響很少；二是安全性要求高；三是權威品牌對于市場銷售的影響巨大。

上海小阿華公司從全國112家代理商及5家分公司獲取的市場資料分析得知：我國城市新生兒家庭月平均母嬰服務及用品消費達800元／月。如此算來，中國內地的母嬰市場每年至少有800億元的市場規(guī)模。

★縱觀當今的母嬰市場，從母嬰的食品線、用品線，一直延伸到育嬰、咨詢服務區(qū)域，可以用“三多三少”來概括，即進入者多，強勢者少；主營業(yè)務單一者多，全面經營者少；業(yè)務模式模糊者多，發(fā)展方向清晰者少。由于母嬰市場容量大、進入門檻低，眾多競爭者紛紛介入，尤其是各路跨國公司的洋品牌也紛紛長線入駐中國市場，企圖以雄厚的資本實力和強勁的廣告攻勢，以實現新一輪的經濟滲透策略。整個行業(yè)已是“鷹擊長空，魚翔淺底”，競相發(fā)展，大有“萬類霜天競自由”的競爭態(tài)勢。

★母嬰信息資料的收集、整理與運用，是這個行業(yè)的基礎資源，產院、婦保院、計生委等相關部門成為信息收集的主要渠道。眾多經營者的經營思路大多都是以咨詢服務帶動商品銷售。

★母嬰行業(yè)的經營項目主要包括母嬰產品的銷售和母嬰服務兩大塊。就母嬰產品來看，大多數品牌以大賣場為分銷渠道，較為單一，尚未建立自有產品品牌和商業(yè)品牌，經營風險較大，使得日后的發(fā)展空間受到一定限制。因此進行業(yè)務延伸，培養(yǎng)自已的戰(zhàn)略資產，走專業(yè)化的營銷代理或品牌營銷道路，成為很多母嬰用品公司重新考慮的模式。就母嬰服務市場來看，隨著生活水平的提高和國人生、養(yǎng)育觀念的改變，孕婦、0～3歲嬰兒的專業(yè)服務(包括：母嬰護理、孕期與早期教育、產后恢復等)市場變得異常火爆，但火爆的背后也隱藏著不盡人意之處：目前母嬰服務遇到的最大問題是行業(yè)標準制定和找到全國通用的服務模式。從長遠來看，人才相對匱乏也是制約母嬰服務市場發(fā)展的瓶頸，市場急需既懂教育學，又懂保健、兒童醫(yī)學的復合型人才。

★母嬰行業(yè)業(yè)務鏈尚未形成，主營業(yè)務單一。單一的業(yè)務已不能滿足消費者全面的、多方位的、便利的消費需求，消費者呼喚從孕產期到哺育期、從商品到服務的“一站式”的母嬰消費平臺。

2競爭

★知己知彼，百戰(zhàn)不殆。研究同行的目的是為了更好地學習、借鑒，形成自己的差異性、提升個性。小阿華堅信，要適應市場的巨大變化，需要一種更加有個性化的市場營銷模式。

★貝因美。在母嬰市場中以產品優(yōu)勢異軍突起的當屬貝因美公司，貝因美成功的基礎應是其明確的產品定位，產品是營銷組合中第一個也是最重要的因素，貝因美的產品概念可以歸結為適合中國嬰幼兒的生理和成長需要的營養(yǎng)食品，他們認為國外品牌的嬰幼兒食品往往以西方國家的配方為依據，而東西方人由于種族、地域等差異，在先天遺傳因素和飲食習慣上有很大不同，形成了不同的基因種群，從而決定了他們從外界攝取營養(yǎng)元素的多樣性和復雜性，基于這樣的認知，貝因美高扛民族大旗，旗幟鮮明地與洋品牌叫板。貝因美定位在“育嬰專家”，倡導科學育嬰，解決的不僅僅是“吃”的問題，更著眼于如何科學地“吃”，科學地“養(yǎng)”，科學地“教”。這樣的定位使貝因美的品牌內涵擴大，不僅僅局限于嬰幼兒食品范疇，而是擴大到整個嬰幼兒產業(yè)，貝因美的成功定位帶來了企業(yè)的快速成長。

★東方愛嬰。在母嬰早教市場中，東方愛嬰成功的關鍵在于它的市場細分——只做0～3歲的嬰幼兒教育，在貴族學校、貴族幼兒園的贏利回歸到平均利潤之際，東方愛嬰敏感地細分了這一塊市場。

在特許經營成為當今世界上最為流行的企業(yè)擴張和個人創(chuàng)業(yè)途徑之一的今天，它也成為東方愛嬰迅速發(fā)展的“膨化劑”，從2000年開始，東方愛嬰開始了特許經營的步伐，至今已在全國建成了幾十個早期教育中心，其目的是快速搭建全國網絡、搶先占位。在此基礎上，又積極與國外早教機構聯(lián)合，以自有網絡嫁接成熟的教育模式，在早期教育這塊處女地上東方愛嬰開辟了一塊新天地。

★母嬰市場強手如林，在這里不能各個分析，但在競爭業(yè)態(tài)下同行們所面臨的營銷環(huán)境卻在不斷地變化，大家有必要達成共識！整體市場已經越來越細分，市場進入精耕細作階段，傳統(tǒng)的銷售模式已經落伍。

★直銷電話、傳真機、信用卡、電子商務等，已經革命性地改變了人們的購買和付款新方式，據預測，到本世紀末世界上將會有7億條電話線開通，所有電話都相互聯(lián)結，而且?guī)缀醵际侵睋艿?。巨大的變化將會帶來大量不同的購物方式，過去舊有的傳統(tǒng)店鋪和推銷方式會遭到致命的沖擊。數椐庫營銷的繁榮，以客戶為中心的點對點、一對一溝通，服務的深度營銷也已提上日程；服務經濟的興起，消費者購物已超越過去對產品物質層面的享受，而更追求精神、價值層面的享受??諸如此類，無論你喜歡與否，市場在發(fā)生著急劇的變化。

★面對變化，必須具備新思維、新方法。小阿華的“精確營銷”模式對傳統(tǒng)銷售模式進行了新的思考。這種思考的依據是：如果可以準確地識別目標消費者，就可以有效地與目標消費者進行溝通，并準確地管理消費需求，那么，就可以用最小的成本、最低的風險、最短的路徑，去長期贏得最大化的利潤。

“精確營銷”借助專用數椐庫和公眾數椐庫，把店鋪、直銷、服務多源盈利渠道有機結合在一起，全程互動，避免單一經營。

3模式

★有大市場肯定會有大商機，有了商機必須要有“利器”去贏取。母嬰市場的基礎資源是母嬰信息資料的收集、整理與運用，而精確營銷的主要模塊就是“目標選擇準確性的精確性”，發(fā)現最理想的顧客和潛在顧客需求。

目標選擇準確性的精確性是市場營銷成功的重要因素，在今天的市場中，如果不知道真正的潛在顧客是誰，那就更不知道在哪里發(fā)現并逐個去接觸他們，或者沒能以一種良好的營銷方式，把他們看作單個個體去追尋他們，就可能敗在已這樣做了的競爭對手的手中。為此，小阿華不斷地建設、改進自己專用的內部顧客、潛在顧客的數椐庫，斥200萬元巨資導入ERP和CRM客戶關系管理系統(tǒng)。

★融合了先進的經營管理理念與現代科技的ERP(EnterpriseResourcePlanning企業(yè)資源計劃)、CRM(CustomerRelationshipManagement客戶關系管理)是信息技術運用于企業(yè)管理的最新方法，在世界500強企業(yè)中被廣泛采用。如果說大型制造業(yè)、金融保險業(yè)、交通業(yè)、電訊業(yè)等大行業(yè)引入這項最新的信息技術，相信大家會覺得理所當然，但在母嬰行業(yè)中引入ERP或CRM的，小阿華卻是第一家。引入ERP或CRM后的運營業(yè)績表明，運用信息技術對客戶數椐庫的科學管理，有力地擴大了企業(yè)功能活動的重組，并形成了新的工作流程。新的戰(zhàn)略思想觸發(fā)了鏈式反應，由傳統(tǒng)客戶管理模式中的片斷信息，聯(lián)結成一個統(tǒng)一連續(xù)的整體。在整個CRM系統(tǒng)中，小阿華公司成功地運用了管理心理學、消費心理學、統(tǒng)計、市場調研等知識，通過對客戶數據的分析，得出客戶的購買行為特征，據此調整公司的經營策略、市場策略，使整個經營活動更加快捷高效。另外，CRM系統(tǒng)為方便公司各部門協(xié)同工作，提供了一個統(tǒng)一的工作模式，從而大大減少了勞動力的浪費，提高了工作效率。

運用CRM系統(tǒng)，可以提前預知目標消費者的消費需求，高效率實施“點對點”、“一對一”精確營銷，使所掌握的客戶信息發(fā)揮了最大的使用價值，真正做到整個企業(yè)從觀念到具體營運都緊緊圍繞著“以客戶為中心”的經營思想，從而做到了目標選擇準確性的最大化和利潤的最大化，使小阿華公司在競爭中優(yōu)勢明顯，脫穎而出。

運用ERP或CRM系統(tǒng)的好處，就如小阿華的總經理陳仁華所說：“以前會有客戶跑來說：‘我三天前買的奶粉已經用完了’，而現在我們的母嬰顧問會打電話給顧客說：‘你好，明天你用的某某牌奶粉好像要用完了，是不是需要我們的配送員給您送5袋？’”因為在小阿華公司的CRM系統(tǒng)中，每個顧客的需求都會提前得到預報，所有的工作圍繞著需求預報展開，大大提高了效率，降低了成本。

4互動

★一個公司一旦選擇了市場，選擇了它的目標顧客群體，識別出他們的需要并確定了所希望的市場位置，它就準備開發(fā)和推出合適的產品，小阿華的整體產品體系主要包括母嬰產品和母嬰服務兩大類。“以服務帶動產品銷售”把兩大類產品有機地統(tǒng)一在一起，形成店鋪、直銷和服務全程互動、多源盈利的格局。

所謂全程互動：就是從母親懷孕開始，小阿華公司就不斷為顧客提供專業(yè)的咨詢服務，主動為顧客提供全面的養(yǎng)育知識。

所謂多源盈利：按照小阿華模式，只要花費完成一個基本工作流程(信息收集、處理、全程咨詢服務)所需要的成本，就可以在不同的項目上、在不同的時段反復盈利。小阿華產品體系包括嬰幼兒紀念品、日用商品、教育產品和有償服務四大系列。

★研發(fā)、制作嬰幼兒紀念品，一直是小阿華長抓不懈的項目，胎毛筆的制作在小阿華公司的創(chuàng)業(yè)歷程中功不可沒，它完成了公司創(chuàng)業(yè)之初的原始積累，為小阿華后來的發(fā)展奠定了堅實的物質基礎和良好的社會效益。小阿華胎毛筆具有極其珍貴、永久的紀念價值，小阿華因此被譽為“中國胎毛筆制作大王”。目前小阿華嬰幼兒紀念品有300多個品種，深受消費者歡迎。

小阿華日用商品有奶粉系列、輔食系列、營養(yǎng)保健系列、紙品類、產后恢復類、護理用品類、喂哺用具類等多種系列上千種產品，幾乎涵蓋了從孕產期到哺育期全部日用品。小阿華日用商品的開發(fā)思路是從代理起步，逐步實現以自有品牌為主的產品體系，以快帶慢、以豐補歉、通過規(guī)模實現盈利。目前正與美國的維健科研機構聯(lián)合研發(fā)小阿華自有產品，并與雀巢、雅培、亨氏、強生、朗帝、幫寶適、杜邦等國內外知名品牌供貨商擁有良好的合作伙伴關系和物流信譽通道。此外，小阿華還擁有其教育產品系列和有償服務產品系列。所有的一切都是在“精確營銷”策略指導下發(fā)展起來的，其目的是做到全程互動、多源盈利，以爭取利潤的最大化。

5擴張

★有了精確的市場分析、消費者分析，了解了母嬰市場的市場容量，有了足以保證盈利的方法和技術手段，小阿華把各種資源給予整合，最后整合的結果是——小阿華母嬰生活館。

小阿華母嬰生活館整合了小阿華公司的核心競爭力，是與小阿華公司現有資源和成長中的資源以及母嬰市場發(fā)展與現狀相匹配的，具有可操作性的、成熟的營銷模式。生活館的營運是采用小阿華獨創(chuàng)的“3＋模式”，這套模式是吸取了目前流行于歐美、港臺等國家和地區(qū)母嬰行業(yè)的Shoppingmall的概念，并針對目前中**嬰市場缺乏系統(tǒng)性、多元性的單一經營現狀的基礎上形成的?！?＋模式”包括店鋪、服務和直銷，三者互動構成母嬰健康消費“一站式”的消費平臺，在這里，母、嬰可以獲得產品、服務和直銷全方位的服務，從而形成了完整的業(yè)務鏈，成為全國首家母嬰產品與服務的Shoppingmall。

★小阿華母嬰生活館強大的技術平臺是CRM客戶關系管理系統(tǒng)，CRM系統(tǒng)可以提前預測目標消費者的消費需求，高效率實施點對點精確營銷。CRM系統(tǒng)的運用，首次改變了目前母嬰行業(yè)手工管理客戶資源的落伍方式，以科學、高效的手段直接和目標消費者一對一溝通。

為爭取最大化的母嬰市場，使目標市場最大化，小阿華母嬰生活館又采取特許連鎖加盟的方式全國招商。按照分銷商與顧客的溝通模式、提供的商品種類等因素，根據中國市場發(fā)育不均衡的特點，為小阿華母嬰生活館設計了三種加盟形式，即小阿華母嬰生活館初級店、小阿華母嬰生活館中級店、小阿華母嬰生活館高級店，三種形式分別適合于不同級別的加盟商。

加盟小阿華母嬰生活館，加盟方可以從頭做起，也許加盟方可能沒有從事過母嬰市場開拓方面的專業(yè)知識和經營管理經驗，但加盟方可以立即得到小阿華總部的管理技巧、經營訣竅、專家后援和業(yè)務知識等多方面的培訓。而這些經驗都是小阿華經過10年的積累，已被證明是行之有效的財富秘訣，作為加盟方完全可以參照這些標準化的經營管理方式，最快速度地獲得成功。

第四篇：營銷案例分析

營銷案例分析

---納愛斯

目錄

一、公司背景............................二、企業(yè)經營理念........................三、企業(yè)文化價值觀—“如水文化”………………….四、企業(yè)強有力的主打產品………………………..五、營銷環(huán)境分析………………………………..六、目標市場分析與市場定位…………………………

七、營銷戰(zhàn)略……………………………………

八、案例總結…………………………………..九、經驗借鑒……………………………………

民族企業(yè)納愛斯營銷案例分析

一、公司背景

納愛斯集團前身是成立于1968年的地方國營麗水五七化工廠，1993年進行股份制改造，2001年組建集團。1985年，莊啟傳擔任廠長，現為企業(yè)總裁兼董事長。總部位于浙江省麗水市，在湖南益陽、四川成都、河北正定、吉林四平、新疆烏魯木齊設有五大駐外生產基地。集團自1994年以來一直是中國洗滌用品行業(yè)的龍頭企業(yè)，實現洗衣粉、肥皂、液洗劑三大產品全國銷量第一。

集團共有員工10000余人，年產洗衣粉100萬噸，肥皂30萬噸，液洗劑25萬噸，各項品牌均擁有自主知識產權，其中納愛斯、雕是中國名牌、馳名商標。納愛斯為中國香皂行業(yè)標志性品牌，雕為中國洗衣粉行業(yè)標志性品牌，并且是中國日化行業(yè)?標王?。新推出的超能、西麗、100年潤發(fā)、YOU R YOU我的樣子、麥蓮、李字等品牌，面市即受到消費者喜愛。集團市場網絡健全，在全國設有50多家銷售分公司和3家海外子公司，多種產品已進入歐洲、非洲、大洋洲、東南亞、美國、新西蘭等地區(qū)和國家。

納愛斯以麗水為大本營，已經在境內外創(chuàng)設了50多個營銷分公司，在全國布局了六大生產基地，創(chuàng)建了世界上設施一流、生產規(guī)模最大的洗滌用品生產基地，成為容納和拉動就業(yè)人口最多的現代企業(yè)之一。2009年，納愛斯集團銷售收入突破100億元，繼續(xù)在國際金融危機中保持逆勢增長。

二、企業(yè)經營理念

?先市場后建設?是莊啟傳一貫的主張。莊啟傳認為：消費者才是企業(yè)的衣食父母，市場是企業(yè)的出發(fā)點和歸宿點，品牌則是企業(yè)分割市場的利器，只有抓住市場進行品牌建設，才能走活全盤棋。所以，企業(yè)把有限的資源都優(yōu)先集中在拓展市場上。他的理論是：只有產品有了市場，建設的廠房設備才有發(fā)揮作用的平臺，企業(yè)生產才能發(fā)展，職工的生活才能改善與提高。沒有倒閉的產品，只有倒閉的企業(yè)。凡害怕競爭的行業(yè)，必有無限成長的市場空間。

?市場是銷量、品牌是保障。?

納愛斯不斷設立新的目標，攻克大大小小的技術難關，向高端市場發(fā)力。天然皂粉、牙膏等產品的相繼研發(fā)成功，獲得了市場認可，成為納愛斯與跨國公司抗爭的資本。莊啟傳以納愛斯的發(fā)展實踐，破除了欠發(fā)達山區(qū)難以發(fā)展工業(yè)，更不可能出一流企業(yè)的迷信，為鼓勵麗水企業(yè)解放思想、努力創(chuàng)業(yè)樹立了典范，為?立志磨礪人生，創(chuàng)業(yè)改變命運?的一代新人創(chuàng) 造了實現價值的平臺。納愛斯獨特的?中國市場二分論?、?企業(yè)發(fā)展階段論?、?內擴外聯(lián)?等先進理念的運作成功。現企業(yè)的目標是做世界級跨國企業(yè)。

?只為提升您的生活品質?是納愛斯集團的企業(yè)宗旨，?讓世界更美好?是納愛斯的宏愿。納愛斯擁有強大的研發(fā)團隊和世界一流的生產檢測設備、先進的環(huán)境處理設施和嚴格的生產工藝、現代化、數字化流程化管理控制系統(tǒng)和嚴密成熟、適合自身的管理規(guī)程，與世界500強中眾多著名企業(yè)建立戰(zhàn)略合作伙伴關系，產品品質有堅實的保證，一直走在市場的前沿。

三、企業(yè)文化價值觀—“如水文化”

海納百川，有容乃大。居于低位而不卑，吸納百川而不滿。唯其不爭，天下莫能與其爭。以民族精神為基礎的納愛斯?如水文化?，是納愛斯振興民族工業(yè)、興邦強國之魂。納愛于斯，善利萬眾。水利萬物而不爭，企業(yè)利萬眾而有成。納愛斯始終追求上善若水、真水無香的思想境界與品格，踐行科學發(fā)展觀和?只為提升您的生活品質?的企業(yè)宗旨，實現利國利民、優(yōu)化環(huán)境、建設更美好世界的宏愿！

納愛斯人謙虛、踏實，待人、待事以誠為本，正確地或比較正確地擺正在社會中的位臵，沒有把他們的成績看得多么了不起，更沒有在社會上自傲，避免給集團帶來不必要的麻煩，為國營企業(yè)做出了好榜樣。

納愛斯集團在不起眼的傳統(tǒng)洗滌行業(yè)中，由小到大，由弱到強，蓋得力于納愛斯根植在底蘊深厚的民族文化沃土中。納愛斯人把?水?的特性——柔韌堅毅、甘于處下、滋潤萬物而不與爭的無私品格，提煉為企業(yè)文化的內核，形成了卓越的企業(yè)觀，凝成了強大的企業(yè)精神，構建了?真水無香?的企業(yè)哲學信仰，在不與爭的崇高境界中，形成了永遠自強不息的競爭力。

四、企業(yè)強有力的主打產品

等。

? ?雕牌?

洗衣粉系列: 雕牌超效洗衣粉 雕牌超效加酶洗衣粉 雕牌超白洗衣粉 雕牌天然皂粉（家庭裝/嬰幼兒裝)4 2 洗潔精系列: 雕牌超效洗潔精 雕牌生姜洗潔精 雕牌高效洗潔精 雕牌全效洗潔精

洗衣皂系列： 雕牌高級洗衣皂 雕牌增白洗衣皂 雕牌超能皂 雕牌煥彩植物皂 ? ?超能?

洗衣粉系列： 超能天然皂粉（袋裝、盒裝）超能去漬365洗衣粉 超能去漬濃縮洗衣粉（桶裝）

洗潔精系列： 超能離子去油洗潔精（西柚去腥、檸檬護手、茶潔去菌）3 洗衣液系列：超能雙離子洗衣液（倍凈潔白、柔順抗靜、芬芳涌動、煥彩新生）

洗衣皂系列：超能洗衣皂（超能椰果、超能檸檬草、超能香樟保護、超能棕櫚）

? ?納愛斯? 牙膏系列 牙刷系列 珍珠香皂系列（紅、白、青）

? ?西麗? 香皂系列（西麗葡萄籽、西麗牛奶杏仁、西麗檸檬、西麗薰衣草）

? ?百年潤發(fā)? 洗發(fā)水系列

五、營銷環(huán)境分析

宏觀環(huán)境分析： 1> 2> 國內人文素質提高，不論農村人口還是城市人口對品牌的都有一定的選擇性，經濟發(fā)展，居民收入水平的提高。

金融危機的影響。經濟全球化帶來的影響。及時做好防范措施應對國際市場。

中觀環(huán)境分析：行業(yè)環(huán)境-波特五力分析

1> 對于2000年時期的納愛斯來說，其本身就是潛在的行業(yè)新進入者。2> 替代品的威脅,不同品牌的洗衣粉。洗衣粉《==》洗衣皂，沐浴露《==》水晶皂，不同品牌的牙膏。

3> 買方討價還價的能力===》微觀環(huán)境分析。4> 供應商討價還價的能力===》無須擔心 5> 現有競爭者之間的競爭===》微觀環(huán)境分析

微觀環(huán)境分析：

1> 企業(yè)自身：國有企業(yè)集團技術力量雄厚，設備精良，誠信經營，榮獲?全國輕工業(yè)優(yōu)秀企業(yè)?、?全國輕工業(yè)系統(tǒng)先進集體?、?全國輕工業(yè)質量效益型先進企業(yè)?，以及?全國文明單位?、?誠信示范企業(yè)?、? AAA級信用企 業(yè)?、?國家生態(tài)工業(yè)示范點?等殊榮。

2> 原材料供應商 ：穩(wěn)定

3> 營銷中介：經銷商:雕牌是在短期內發(fā)展起來的，與經銷商的關系也屬于短期關系，這種不穩(wěn)定的關系隨時都有可能讓雕牌一蹶不振。與奇強在廣大農村的千輛送貨車、萬人直銷員相比，雕牌的銷售人員很少，一個人管幾個地區(qū)，三級往下的市場都由經銷商自己操作。雕牌的根基一點也不牢穩(wěn)，一旦經銷商倒戈，雕牌將面臨滅頂之災。在洗衣粉市場上異軍突起的雕牌意識到了這一點。?搞好市場基本建設?已經成了雕牌的一項?政治?任務。?沒有基礎的份額只是一種‘泡沫’，是無益而有害的。只有扎實基礎的份額才是穩(wěn)定長久的份額?這句話成為了納愛斯營銷人員要反復體會的?最高指示?。

4> 競爭者：銷量全國第三的?立白?，?廣州浪奇?，?奇強?，?白貓?,跨國巨頭 ?寶潔?，?聯(lián)合利華?等等。

六、目標市場分析與市場定位

市場細分：

1> 農村市場

?只買對的，不買貴的?。當年納愛斯針對寶潔的?高價?推出了低價實用的雕牌透明皂。其意在與寶潔搶占農村市場份額。雕牌透明皂廣告主打農村市場。相對城市用洗衣機洗衣的頻率要高，洗衣粉使用的比例大的情況，農村市場的皂類使用率要高的多。所以透明皂的廣告就用的是兩個農村的老年夫婦，用一種拉家常的對話，清晰的傳達出雕牌透明皂的功效。而兩位老人和藹可親的鄰家形象也讓人們覺得真實，同時拉近了消費者和產品的距離。顯然，這是一個有效的針對既定市場和既定消費者的廣告。

同時，納愛斯積極致力于農村公益事業(yè)，在農村市場保持了品牌的相當影響力和好口碑。

2> 城市市場

雕牌洗衣粉的第一則廣告針對城市市場，并欲填補中檔洗衣粉市場的空缺，因此，價格的實惠是訴求的要點。這個廣告也回避了當時眾多洗衣粉廣告的功能性宣傳，反復用?我要雕牌?來引起消費者的注意力，并用?只選對的，不買貴的?暗示雕牌的實惠價格。結果廣告一播出，立即家喻戶曉，為雕牌知名度的提升起了很大的作用。

3> 多種產品細分市場之人群細分。如男、女生版和情侶版清新納愛斯不同口味牙膏。從第五大點產品鏈上就可以看出納愛斯在細分市場中所做的努力。

目標市場的選擇與目標市場特點分析

目標市場：作為快速消費品，日化洗滌、清潔用品，市場范圍面廣，消費者面廣，基數多，消費量大。

七、營銷戰(zhàn)略

1、產品策略

產品組合：在洗衣皂和洗衣粉市場上勝局初定之后，納愛斯又伸向了其他方面：雕牌牙膏、納愛斯香皂……一個個出籠了。2001年，納愛斯還增加了水晶皂、沐浴露、洗發(fā)水等產品。在相關產品的開發(fā)和推廣中，納愛斯希望自己的所有產品都能夠脫穎而出，以多個贏利點，為自己輝煌的未來押上更多的籌碼。

鑒于洗衣粉市場快速啟動的壓力和透明皂銷售季節(jié)的來臨，納愛斯人采取了以透明皂為龍頭的?優(yōu)勢捆綁?做法，把最具優(yōu)勢的洗衣粉和透明皂捆綁銷售，納愛斯人市場運作的精明表現得淋漓盡致。頭一年透明皂的銷售量雖已躍居全行業(yè)之首，但市場占有率僅為31%，而2000年一下飆升至50%以上。

納愛斯的多產品出擊，源于洗衣皂和洗衣粉的巨大成功。洗衣皂風生水起，洗衣粉規(guī)模效應，強強聯(lián)合將雕牌推向了前所未有的高度。雕牌牙膏一試水就旗開得勝，雕牌洗潔精也開始向第一位臵進軍。一直以來，洗潔精是白貓的天下，且份額占絕對優(yōu)勢，一般的企業(yè)銷量都在萬噸以下，但白貓已近十萬噸，而雕牌洗潔精已超五萬噸，并欲借白貓近年的頹勢取而代之，而這竟也是指日可待的！

納愛斯進一步加深技術研究與開發(fā)。對原有產品不斷進行改質、改性、改包裝，使之以嶄新的面貌出現在消費者面前，適應和滿足消費的新需求。

品牌標識：公司采取了集中兵力、分步 實施的品牌戰(zhàn)略。第一步，他們選中了?雕牌?。其理由是：第一雕牌超能皂更具有民族認同感；第二雕牌超能皂是肥皂新一代，改質、改性，相對而言，科技含量較高；第三雕牌在全國最早推出，并經中國洗滌用品工業(yè)協(xié)會確認?全國銷量第一?，具有先入為主優(yōu)勢；第四雕牌肥皂在市場上突飛猛進，有可靠的消費基礎，已形成取代老肥皂不可逆轉的勢頭；另外可利用雕牌皂帶出洗潔精、洗衣粉的品牌延伸，增強發(fā)展后勁。第二步，集中力量樹好?納愛斯?。為此，納愛斯公司又提出了集中精力打響?納愛斯?，使其成為?中國第一?、?世界一流?品牌的奮斗目標。

雕牌從洗衣粉開始的擴張，速度極其驚人，最令人矚目的還是幾乎每進軍一個新的領域，都有著不小的收獲。納愛斯從戰(zhàn)略上將進攻點定在?高檔產品大眾化?上，相應的品牌營銷策略也基本上圍繞這一點展開。納愛斯最早推出的雕牌超能皂，以藍色與中凹造型出現，強調高效去污，以廣告攻勢和低價位出擊，一炮打響這是雕牌充分利用品牌優(yōu)勢的結果。在涉足新的產品時，雕牌都顯得有條不紊，出手也是力度十足。像雕牌牙膏，一面市，廣告就標新立異，以離異家庭的情感為紐帶，深入人心，加上高密度的播放，短短時間就完成了知名度與美譽度的建立。雕牌的多方位出擊并不是亂開花，而是開發(fā)一批，儲備一批，推出一批，淘汰一批，始終走在競爭對手的前面。水晶皂、肥皂粉、納愛斯唯C牙膏、超能天然皂粉、雕牌超效加酶的面世，就更加細分了市場。由此看來，正是有了清醒的認識和充分的準備，雕牌才推出一個，成功一個，這與很多日化企業(yè)的多品種銷售的不溫不火形成了強大的反差。

2、價格策略

低價位策略：成本的低廉使得雕牌一入市場價格就很低，并提出?只買對的，不買貴的?，所以雕牌在第二年的銷量就達到了全國第一。納愛斯自己也承認，他們的洗衣粉利潤微薄，每袋洗衣粉利潤不到一毛錢。但他們對?薄利?并不忌諱，反而認為這是一種優(yōu)勢。在他們眼里，低價不僅使眾多老百姓用得起，而且?倒逼成本?的結果能迫使公司提高管理水平，但更重要的是，低價能有力地封殺外資品牌。納愛斯低價位策略取勝。低價絕非萬能，低價位的背后必須有龍頭品牌作前導，必須有優(yōu)質作保證，必須有低成本作后盾，否則，便是自尋死路。

3、渠道策略

1> 構建全國戰(zhàn)略框架，建立各區(qū)域生產基地，創(chuàng)新性地采取委托加工生產的方式，實行各地分銷?？刂瞥杀?。雕牌使自己的生產能力得到了全面的利用，還在全國各地進行外加工。現在包括德國漢高在華的四個洗滌劑生產廠和寶潔的兩個工廠在內的遍布全國19個省的30家企業(yè)，它們的生產線每天都在生產著納愛斯的產品，而后者的香皂、洗衣粉、牙膏……又在與它們爭奪市場份額。因為這種委托加工，上海制皂廠、綿陽?立潔?等企業(yè)專程學習考察納愛斯，成都?明天?表示要爭做納愛斯的好伙伴，包括美國高露潔合資廠在內的許多廠還正在和納愛斯洽談加盟之事。這些委托加工企業(yè)，已成為納愛斯在全國分銷基地，不僅有效地實現了產地銷，很大程度上減少了運輸成本，而且為其全國版圖納入麾下奠定了堅實的基礎。

二、三期洗衣粉技改項目的年產能為50萬噸，原材料和成品運輸的成本，與交通便利的地區(qū)相比，每噸要多付出600元，一年下來，就 白白丟掉3個億的利潤！而成本的上升，將意味著市場價格的水漲船高，導致市場競爭力的下降。與此相比，只付出每噸200元的加工費，代價是相當小的。

納愛斯并沒有停留在這一步，而是著眼于更遠的市場大局。2001年9月，納愛斯投資3億元，在湖南益陽興建生產能力為20萬噸的生產基地。未來幾年，在東北、華北、西北再各建一個生產基地，連同益陽（西南）和麗水本部（華東），以五子各據“星位”和“中腹”，搭起全國的戰(zhàn)略框架，然后再整合有意加盟納愛斯的委托加工企業(yè)，基本完成市場覆蓋。

2> 間接渠道，經銷商保證金制度。針對初期的經銷商路線潛在的問題，雕牌做出了很大改進來加強渠道的建設。雕牌在與經銷商簽定合同時，都會向經銷商許諾年底給予一定的返利，保證其一年的努力得到相應的回報。有目共睹的廣告力度更讓經銷商高枕無憂。促銷也是雕牌給經銷商的另一個安慰。在低價的基礎上，100箱加贈14箱讓人眉開眼笑，一度以促銷見長的傳化洗衣粉也被打壓下來。對經銷雕牌的絕對信心，讓經銷商簽合同時，心甘情愿的把預付金打進雕牌的帳戶。這個舉措一箭三雕：第一，大大牢固了生產商與經銷商合作的基礎；第二，預付金的方式為雕牌的流動資金作了堅實的保證，使生產和廣告均正常運作；第三，也是最重要的，在一定程度上，雕牌抽空了經銷商的流動資金，以至于經銷商想代理其他品牌，也苦于資金匱乏，心有余而力不足，確保了經銷商對雕牌的忠誠度。

3> 建立國際性物流分銷渠道。集團市場網絡健全，在全國設有50多家銷售分公司和3家海外子公司，多種產品已進入歐洲、非洲、大洋洲、東南亞、美國、新西蘭等地區(qū)和國家。建立海外子公司，更有利于打開國際市場，生產成本更是大大縮減，增強了其在海外市場的競爭力。

4、促銷策略

1> 廣告打造品牌，促銷產品: 納愛斯公司認為，市場經濟就是品牌經濟，市場競爭就是品牌競爭。為此，他們在品牌的打造上可謂不遺余力。首先，敢于負債做廣告。在創(chuàng)業(yè)之初公司經濟非常拮據的情況下，貸款200萬元用于產品的廣告宣傳。這在一般人看來是難以想象的，但納愛斯人卻以超前的意識和獨特的營銷理念大膽地實現了觀念上的創(chuàng)新。從而以最快的速度搶占了市場份額。

根據產品營銷的不同階段，分步推出電視廣告。在納愛斯香皂剛進入市場的投入期，消費者對納愛斯香皂還不怎么熟悉，其第一代電視廣告主要是利用人們求新、求洋、求廉的心理，以一名外國美女沐浴為訴說重點，突出了產品的優(yōu)質、新穎、高貴、價廉特征，形象生動，針對性強。同時配以?NICE（納愛斯——香皂同為世界一流精品，只有50%的售價?畫外音，富有很強的感染力。從而迅速為廣大消費者所接受，形成購買熱點。

第二代電視廣告以一外**子沐浴為宣傳主題，著重刻劃了家庭生活的安逸、幸福和時尚，整個畫面對比強烈，富有生活氣息，給人以聯(lián)想。同時在廣告語上更加突出了?納愛斯?品牌的宣傳力度。當產品進入成熟期后，銷量最大，成本最低，市場競爭也最激烈。此時納愛斯公司并沒有被成功的喜悅沖昏頭腦，而是牢牢把握市場主動權，又不失時機地推出了第三代電視廣告。

第三代電視廣告請著名歌星范曉萱作演員，整個畫面在生動形象、感召力強的表演下，再配以優(yōu)美的音樂，融聲響、動作、色彩、音樂為一體，極具強大的名人效應和喧染力，把納愛斯的品牌宣傳推向了高峰。再次，實施全方位的組合宣傳，從在各大報紙上發(fā)表文章，到在電視上做廣告；從制作宣傳畫、產品畫冊、掛旗、燈箱到樣品袋、掛歷、大型廣告畫、從香皂廣告發(fā)展到免吹香波、香水、超能皂廣告；從委托內地制作廣告到委托香港制作三維特技鏡頭宣傳納愛斯的注冊商標等等，利用各種媒介工具在較短的時間內把產品信息傳播給消費者。

第四代電視廣告闡釋的是注重生活的享受與品位。請著名演員孫儷做產品形象代言人，推出超能天然洗衣粉。并推出納愛斯維C牙膏。2008年月15天王巨星劉德華擔任雕牌集團?100年潤發(fā)?產品形象代言人。

2>公共關系: 提升品牌的文化品味，品牌才能魅力無窮。納愛斯總裁語

?中國的事，是民眾的事，民族品牌必須用民族文化去引領?。從2001年開始，他們的宣傳開始從單一產品廣告跳出，逐步走向品牌和企業(yè)形象宣傳。如獨家協(xié)辦中央電視臺《挑戰(zhàn)主持人》、《實話實說》、《綜藝大觀》欄目。2002年世界杯賽，他們投入上億資金赴韓國助國足，揚國威。足球場上，千人助威團托起全場最大的五星紅旗，浩氣回蕩的氣勢，震耳欲聾的助威吶喊，感情碰撞，心靈交匯——國足44年磨一劍，終于出線；納愛斯幾經磨礪，走向世界。同樣的經歷印證了廣告中所倡導的精神，?經歷過，才能明白，努力就有機會！?他們將品牌的文化基調緊緊扣著社會的脈搏。同時納愛斯熱心于公益事業(yè)。品牌影響力、認可度、美譽度快速提升，正是利用強大的品牌輻射力與品牌文化的獨特魅力，納愛斯才能挾?雕牌?與?NICE?兩大名牌在市場大戰(zhàn)立于不敗之地。

3> 公益營銷：增強企業(yè)超越發(fā)展的影響力。納愛斯默默耕耘，將國家命運、家鄉(xiāng)人民的福祉時刻牽掛于心，把共同建設、共同享有貫穿于納愛斯持續(xù)發(fā)展的全過程，堅持為承擔社會責任、共建和諧社會作出進一步的貢獻。08年5月21日，納愛斯集團在中國青少年發(fā)展基金會主辦的為地震災區(qū)援建?抗震希望小學（中學）?緊急公益行動的新聞發(fā)布會上，捐資500萬元，啟動?納愛斯希望工程教育基金?，專門在四川重災區(qū)援建200間?抗震希望教室?，屆時可讓萬名學生重返課堂。類似的公益壯舉不勝枚舉。近年來，納愛斯集團全額出資1000萬元在市區(qū)中心建成納愛斯健身廣場，為市民免費提供了一個休閑場所；資助500萬元支持舉辦五屆?中國〃麗水國際攝影文化節(jié)?，推動?中國攝影之鄉(xiāng)?建設；資助市委100萬元，建設黨校教學樓，擴展教育事業(yè)；向慈善總會捐款80萬元，向受到?桑美?臺風侵襲的慶元、景寧、青田等災區(qū)捐款53.7萬元，為貧困和受災人群送上溫暖……納愛斯集團飲水思源，熱衷慈善公益事業(yè)，孜孜不倦地開展賑災濟困，捐資興教，幫扶社會弱勢群體，贊助文化體育事業(yè)，用實實在在的行動盡力回報桑梓，贏得了家鄉(xiāng)人民和社會的高度贊譽。

八、案例總結

20年前浙江麗水的一家國營小廠，如何成為中國洗滌行業(yè)的龍頭老大？幾年前還被寶潔、聯(lián)合利華和漢高把持的中國洗滌品市場，如何轉眼間成了納愛斯的天下？

20世紀90年代初，中國洗滌用品市場存在三股勢力：一是以寶潔、聯(lián)合利華為代表的跨國勢力，其產品過硬、價格不俗；二是以?活力28?為代表的傳統(tǒng)本土企業(yè)，其市場意識淡薄、創(chuàng)新能力弱；三是以奇強、納愛斯為代表的新興本土企業(yè)，其企業(yè)機制靈活，善于學習。

商業(yè)成功都是從洞悉市場開始的，納愛斯經過市場分析發(fā)現：一方面，消費者幾十年如一日地忍受著同一種產品：味道難聞、包裝丑陋的肥皂；另一方面，外資企業(yè)在玩?高品牌，高價格?的游戲，產品的價格超出了大多數消費者的承受能力。因此，市場的突破點顯然在于面向大眾市場的?高品質低價位?產品。

瞄準了機會，首先上馬雕牌透明皂，形狀由大變小，一手可握，香味改為清香型，再配以中檔的價位，一上市，迅速被成千上萬的消費者接受。隨后推出低價位中檔質量的洗衣粉，促銷上先推出?只買對的，不買貴的?主題廣告，后推出親情廣告?媽媽，我能幫你洗衣服了?，一下子抓住了中國百姓的心，銷量激 11 增，一舉成為洗衣粉老大，并迫使跨國公司產品大幅度降價，每年為中國百姓減輕了50多億元的生活開支。同時，大額的銷量使得納愛斯的低成本、大規(guī)模生產得到保證。

成功之道。能夠準確地為市場把脈，抓住了市場的真正需求。產品創(chuàng)新形式能夠切合市場需求?！案咂焚|低價位”的市場定位符合中國大眾市場的需求。促銷廣告能夠抓住消費者的心。前提是企業(yè)必須擁有自主知識產權，擁有自主研發(fā)能力，研發(fā)新產品，新的生產技術。吸收消化國外先進技術、研制開發(fā)適銷對路產品。大幅度降低生產成本，必須有大規(guī)模的生產能力，產能必須跟得上。

一家企業(yè)要想做大就必須擁有自主品牌。市場經濟就是品牌經濟，市場競爭就是品牌競爭。為此，他們在品牌的打造上可謂不遺余力。組織實施品牌戰(zhàn)略、精心培育壯大雕牌、納愛斯兩大馳名商標。

九、經驗借鑒

1>以世界一流為標準，要求步步處于行業(yè)領先地位，高起點、高要求，要后來居上。

3> 專注于戰(zhàn)略性的品牌經營利用品牌和銷售網絡的優(yōu)勢，整合優(yōu)化各種社會資源，輸出納愛斯理念與管理。4> 保證資金鏈良好狀態(tài)。嚴防資金鏈斷層。5> 納愛斯在對消費趨勢的把握上，能夠把握消費趨勢，對中國人生存與生活價值觀的把握，特別是對新生代消費群生活態(tài)度的改變，并將自己的能力體系建立在這種把握上，這才是納愛斯真正的核心競爭力。

6> 公司形象，長期地恪守?誠信?。能夠持續(xù)地為消費者提供?好處? 7> 吸收消化國外先進技術、研制開發(fā)適銷對路產品。擁有自主知識產權，擁有自主研發(fā)能力。8> 經銷商保證金制度。

9> 建立企業(yè)價值觀文化—如水文化。

綜上，納愛斯集團作為一家民族企業(yè)集團，擁有納愛斯、雕中國名牌、馳名商標。堅持 “只為提升您的生活品質”的企業(yè)宗旨，“讓世界更美好”的宏愿將走的更遠。

第五篇：營銷案例分析

附錄：案例分析

杭州啟辰文化創(chuàng)意有限公司營銷案例分析

摘要：“世界是你們的，也是我們的，但是，歸根結底，還是你們的。你們年輕人朝氣蓬勃，充滿活力，好像早上八九點鐘的太陽，中國的未來是屬于你們的！”50年前，毛澤東對青年學生發(fā)表了上面這段著名的演講。50年后，根植于年輕人的校園營銷“好像早上八九點的太陽”正從中國大地上升起。未來是屬于年輕人的，尤其是那些高學歷、高素質的年輕學生，將引導未來的主流。杭州啟辰文化創(chuàng)意有限公司正是看中蓬勃發(fā)展中的高校市場和校園傳媒市場，而成立的綜合勵志培訓機構，立志成為青年人成長的心靈伙伴。

關鍵字：市場、營銷戰(zhàn)略、領導藝術。

一、公司背景簡介

1、公司簡介

杭州啟辰文化創(chuàng)意有限公司，是一家主要從事青年勵志教育綜合素質提升和實際技能培訓的專業(yè)機構。該公司專注于大學生勵志培訓教育，內容涵蓋時間管理、遠景規(guī)劃、口才與人際交往等，立志于幫助當代大學生提高自身的綜合能力與素質制定切實可行的遠景規(guī)劃。培訓內容精心設計，來源于大學生活，服務于大學校園，貼近實際，生動實用。該公司的理念前衛(wèi)，其宗旨是通過開放的座談似的的小班化溝通培訓模式，來激發(fā)參訓者的個人潛能，磨練其意志，增強其團隊的溝通能力和凝聚力，最大程度地為其提供人生規(guī)劃和發(fā)展的專業(yè)解決方案。

2、團隊簡介

杭州啟辰文化創(chuàng)意有限公司由一群朝氣蓬勃的年輕人組成，他們來自不同的地方，但擁有同樣的遠大理想，具有鮮明的特色和獨特的才能，他們?yōu)槲幕瘎?chuàng)意產業(yè)注入新的定義。團隊成員大約10人，他們大多是在校大學生，想通過創(chuàng)業(yè)這種方式來鍛煉自己的能力、實現自己的理想。希望用最真誠的力量，以精英教育的理念幫助當下大學生更好更快的成長，成為真正的明日之星。

該公司的目標與使命是做中國最專業(yè)的綜合勵志培訓機構，成為青年人成長的心靈伙伴。

3、服務內容簡介

·時間管理課程。如何根據你的價值觀和目標管理時間，是一項重要的技巧。它使你能控制生活，善用時間，朝自己的方向前進，而不致在忙亂中迷失方向。啟辰教會學員了解怎樣才能更有效地安排時間，減輕生活和學習壓力。時間管理能幫助你制訂出有效的時間表，減輕壓力和憂慮，最大限度利用時間。

·遠景規(guī)劃與發(fā)展。課程從多方面幫助學員制定完整且可行的職業(yè)生涯規(guī)劃書。立足學員本身，通過對其所處環(huán)境的綜合分析，幫助其正確認識到自身的優(yōu)勢和劣勢，通過精準的職業(yè)生涯規(guī)劃測評表準確的測試出每個人的職業(yè)傾向和所適合職位；最終通過對自我的認識和對個人職業(yè)傾向的精確了解制定出每個人的職業(yè)生涯規(guī)劃書。

·口才與溝通技巧。在這門課程的學習過程中，通過情緒調控訓練、面試應

聘技巧訓練、綜合實戰(zhàn)訓練等幫助大學生學員克服自卑、消除怯場、樹立自信、建立和諧人際關系

·啟辰讀書會。讀書會的運作形式是將書籍歸類打包整理，提取書的主要內容和精華，并與時間管理、口才與溝通技巧、遠景規(guī)劃與發(fā)展三門課程相結合，由老師把書講述給學員聽。讀書變“聽書”，“一節(jié)課=10本書”，能使學員在最短的時間內閱讀最多的書籍，并且迅速掌握書籍的精髓，以從中獲得最大的收益。

二、市場分析

市場分析主要從國內高校校外培訓市場進行分析。

國內大學生普遍面臨著一個艱難的選擇——畢業(yè)后將何去何從？因此越來越多的大學生意識到要提高自己的就業(yè)素質，他們選擇參加校外非學歷培訓的方式來調高自己的能力以適應社會的需求。另外，還有一些同學選擇考取資格證、考研，或者出國留學，因此出國培訓、考研培訓、外語培訓、計算機培訓等培訓機構也紛紛涌現。

（1）、外語培訓。外語“熱”催生了眾多的外語培訓機構，并形成了規(guī)模巨大的培訓市場。這些培訓機構大多提供留學英語培訓、英語口語培訓、英語證書培訓和小語種培訓。目前市場上已經具備了足夠的英語培訓品牌，無名之輩漸漸感受到生存壓力。英語培訓市場將在一段時間后急劇萎縮，許多培訓機構將被無情淘汰。

（2）、計算機培訓。IT培訓如今成為在校大學生短期培訓的新寵。全國約有10%以上的大學生計劃參加或已經參加了計算機培訓。從就業(yè)市場需求看，軟件技術人才的需求相當大，掀起了一股IT培訓熱潮。

（3）、考研培訓。人才市場上對高學歷的要求帶動了大學生考研的熱潮。學生考研報考率和錄取率成逐年迅速提高的趨勢，考研已經成為大學生進一步發(fā)展自我、提升自我的主流選擇。眾多的考研品牌隨著考研熱潮涌現，考研培訓市場競爭亦是十分激烈。

（4）、留學培訓。全國大學生中約有12%以上有出國的打算。大學生出國的主要目的是開闊視野、學習先進理念、為個人發(fā)展打下基礎。在眾多的留學中介機構中，信譽度高、公司實力強才能得到學生的肯定。

（5）、個人素養(yǎng)與就業(yè)技能培訓。這一培訓注重于提高學生的個人綜合素質，提供口才與溝通、人際交往、職業(yè)規(guī)劃、社交禮儀的方面的培訓。目前全國專業(yè)從事個人素養(yǎng)與就業(yè)技能培訓的公司少之又少，而且普遍價格昂貴，不適合在校大學生消費。然而高校學生中大部分人有參加該項培訓的意愿，因此學生們選擇了學校里相關的選修課。但是全校公選課無論從教學環(huán)境還是教學質量上都不能讓學生完全滿意。因此可以看出，個人素養(yǎng)與就業(yè)技能培訓市場有相當大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

三、營銷戰(zhàn)略分析

高校市場營銷要考慮其市場自身存在的品牌惰性和排他性以及年輕消費群體的多變性，在營銷活動目標的確定以及相關活動的開展上要有針對性和創(chuàng)新性，確保投入與效果反饋成比。同時新品牌也要采取先入為主的策略，確立品牌形象和優(yōu)勢，減緩和抵御潛在競爭者的進入速度樹立品牌壁壘。作為服務行業(yè)課程質

量和口碑是生存下去的不二之道，一定要保證課程效果通過人傳人的口碑營銷效果進一步擴大知名度吸引學員。

啟辰公司采取以下營銷方案：

·與各個學校的相關學生會組織和社團采取合作或者贊助的方式，開辦啟辰系列勵志公益講座，配合海報等傳統(tǒng)宣傳方式迅速提高品牌和服務曝光率。

·開展互聯(lián)網營銷和博客營銷，網絡是吸引大學生的第一場所，通過人人網博客等方式拉近與目標客戶的距離，通過實時更新信息來吸引關注。

·配合銷售渠道，招收在校兼職生采取傳統(tǒng)的推銷模式進行線下的人人傳播。將宣傳的重點放在環(huán)境和課程的創(chuàng)新實用的角度上。

四、對啟辰公司營銷戰(zhàn)略的幾點建議

1、增加博客營銷的力度

目前，博客營銷所側重的主要是消費者溝通、品牌打造、概念預熱、市場前期調查、新產品測試、媒介關系處理、公關輔助等。

由于博客傳播更多地是影響身邊人，如同事、同行或興趣相投的人，同時在以小圈子為核心的分眾傳播基礎上實現“意見領袖”的營銷價值。微出版博客的優(yōu)勢在于很低的出版成本，這不僅使博客的發(fā)布者能更專注于內容和受眾本身，也可以為受眾節(jié)約大量的成本。投放廣告。在個人博客中可加入企業(yè)的廣告，不僅方便而且價格低廉。在博客上提供需要付費的下載資料，同時在博文中顯示這些付費資料的預覽，當然同時也可有部分資料是免費的。在博客上發(fā)布一些關于勵志的文章供讀者分享，以提升企業(yè)的品牌形象。

2、做好向品牌營銷轉型的準備工作

品牌營銷的過程，其實就是企業(yè)以目標市場的需求為中心，努力地去塑造和傳播產品或服務品牌形象的過程。塑造和傳播目標客戶心智中的品牌形象，與同類產品形成區(qū)隔，就是品牌營銷的主要任務，目前最有效的，以市場為核心導向的營銷策略，就是品牌營銷。

為了能夠成功地塑造并順利地傳播品牌形象，有效的開展品牌營銷活動，最終實現品牌營銷目的，就有必要對品牌營銷活動實行科學地策劃。品牌營銷，營銷的就是品牌的形象，其目的就是要在顧客心中塑造出一個理想的品牌形象來，那么圍繞品牌營銷的目的，在具體的品牌營銷活動中就需要去做大量的工作，包括對各種信息的收集、對目標顧客的心理期望的掌握、對品牌形象的設計、對傳播方式的選擇以及對品牌的形象創(chuàng)意等，這將是一個復雜程度比較高的綜合性的系統(tǒng)工程，面對這樣一個復雜的系統(tǒng)工程，如果不進行科學地策劃，就很難將具體的活動開展下去。因此必須做好以下幾點：

·品牌形象載體得創(chuàng)意和設計——體現品牌文化內涵、產品特色和風格的形象，如啟辰公司已有的一系列原創(chuàng)卡通動物小精靈。

·品牌傳播語的設計——體現品牌內涵的定位語和具有市場殺傷力的促銷語或廣告語。

·基本營銷工具的打造——宣傳冊、宣傳畫、網站、手機短信、POP、海報、業(yè)務拓展100問、業(yè)務電話語素、宣傳光碟、出版書籍、業(yè)務拓展函標準件、基本傳真件、基本辦公用品等統(tǒng)一規(guī)劃

·系統(tǒng)的品牌營銷規(guī)劃——在哪傳播？傳播什么？怎樣傳播？多大力度？多大規(guī)模？如何促銷？如何啟動新聞營銷？

·科學實施，戰(zhàn)斗有力——按照既定計劃，有步驟、有目的、有方法的靈活執(zhí)行，隨時調整。

·嚴格監(jiān)督，及時修正——任何計劃都不可能萬無一失，必須與時俱進，及時根據市場變化修正方向，提高效率，積極總結經驗，確保執(zhí)行有力，多出成果。

五、領導者存在的領導問題及建議

（一）、領導者存在的問題

1、缺乏激勵的能力。優(yōu)秀的管理者不僅要善于激勵員工，還要善于自我激勵。要讓員工充分的發(fā)揮自己的才能努力去工作，就要把員工的要我去做變成我要去做，實現這種轉變的最佳方法就是對員工進行激勵。如果我們用激勵的方式而非命令的方式向員工安排工作，更能使員工體會到自己的重要性和工作的成就感。激勵的方式并不會使你的管理權力被削弱。相反的，你會更加容易的安排工作，并能使他們更加愿意服從你的管理。啟辰領導者作為一個管理者、一個創(chuàng)業(yè)者，每天有很多繁雜的事務，及大量棘手的事情需要解決，另外，還要思考公司的發(fā)展和未來。即便如此，管理者還必須始終保持良好的心情去面對員工和客戶。管理者的壓力可想而知。自我激勵是緩解這種壓力的重要手段。通過自我激勵的方式，可以把壓力轉化成動力，增強工作成功的信心。

2、事事求完美。出色管理者應該懂得經商和科研不一樣?？蒲袀戎刈非蟮氖菄乐?、精益求精；經商側重追求的是效益、投入產出比。啟辰管理者做事非常認真仔細，但他也應該懂得什么事情需要追求“完美”（盡善盡美），什么事情“差不多就行”（達到基本標準）。具有這種特征才往往能把事情“做對”，并且能比一般人更容易創(chuàng)造出價值。

3、缺乏控制情緒的能力。一個成熟的領導者應該有很強的情緒控制能力。當一個領導者情緒很糟的時候，很少有下屬敢匯報工作，因為擔心他的壞情緒會影響到對工作和自己的評價，這是很自然的。啟辰領導者偶爾控制不了自己的情緒，脾氣急躁，這已經不單單是自己私人的事情了，它會影響到其他員工。即使當管理者在批評一個員工時，也要控制自己的情緒，盡量避免讓員工感到你對他的不滿。為了避免在批評員工時情緒失控，最好在自己心平氣和的時候再找他談話。

（二）對啟辰領導者的用人方式的幾點建議

對于企業(yè)領導人，用人原則永遠只是條條框框，如何正確的用好人，發(fā)揮員工的個體優(yōu)勢，就需要領導者要善于在原則的基礎上發(fā)揮智慧，擁有自己的用人方式。用人的方式是領導科學中一門永遠值得研究的課題和學問。實踐證明，擁有資源優(yōu)勢，資本優(yōu)勢，未必就擁有發(fā)展優(yōu)勢，而人才是真正的戰(zhàn)略資源，擁有人才，才擁有真正的優(yōu)勢。要成為一名卓越的企業(yè)領導者就必須要具備較強的求才、知才、育才的能力，這是決定企業(yè)成敗的關鍵。

杭州啟辰文化創(chuàng)意有限公司在用人方式上應參考一下幾點建議：

?企業(yè)領導者要善于用全面的觀點去識別人

?要善于用人格魅力去感染人

?要善于用各種方式去激勵人

?要善于用制度去約束人

?要善于用實踐工作培養(yǎng)人

杭州啟辰文化創(chuàng)意有限公司領導人能夠注重品德修養(yǎng)的提高，以人為本，并且采用剛柔并濟的管理方式，必能在企業(yè)管理方面取得一定的效果，有利于公司的長足發(fā)展。